El camino hacia la riqueza en acción
By Brian Tracy
4/5
()
About this ebook
El viaje hacia la riqueza continúa.
Tener una empresa es la vía más segura para llegar a tener una fortuna. Es algo que ha estado documentando durante años el legendario gurú de los negocios Brian Tracy, quien ahora revela los secretos de utilizar una empresa como trampolín hacia la riqueza personal. Sus demostradas medidas activas le ayudarán a formar más rápidamente su empresa y a obtener mayores ganancias.
Aprenda cómo iniciar y desarrollar un próspero negocio apoyándose en el consejo experto y las estrategias avanzadas de Tracy en relación con:
- mercadotecnia y ventas
- servicio al cliente
- ubicación de su negocio
- fijación de precios
- reducción de costos
- equilibrio entre el trabajo y la vida
Armado con estas ideas, conceptos y herramientas empresariales, podrá avanzar por el carril rápido ¡en su camino hacia la riqueza!
Brian Tracy
BRIAN TRACY is the Chairman and CEO of Brian Tracy International, a company specializing in the training and development of individuals and organizations. One of the top business speakers and authorities in the world today, he has consulted for more than 1,000 companies and addressed more than 5,000,000 people in 5,000 talks and seminars throughout the United States and more than 60 countries worldwide. He has written 55 books and produced more than 500 audio and video learning programs on management, motivation, and personal success.
Related to El camino hacia la riqueza en acción
Related ebooks
El arte de cerrar la venta: La clave para hacer más dinero más rápidamente en el mundo de las ventas profesionales Rating: 4 out of 5 stars4/5La clave: 10 reglas inquebrantables para construir un negocio exitoso Rating: 5 out of 5 stars5/5Autoempleado: 50 señales que hacen especiales a los emprendedores del resto de las personas Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEl 10% que más gana: Hábitos de éxito de los vendedores top y elite Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsAfirmaciones Financieras y de Riqueza - Afirmaciones Positivas Poderosas Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLa Era de los Expertos: Vende talento, ingresa dinero Rating: 4 out of 5 stars4/5Nuevas ventas. Simplificadas.: El manual esencial para el desarrollo de posibles y nuevos negocios Rating: 5 out of 5 stars5/5Ciclo de Dinero Fácil: Flujo de Ingresos Recurrente con Mercadeo en Red Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEl Tiempo es Dinero Rating: 5 out of 5 stars5/5EmpreLiderazgo: 20 años de sabiduría práctica haciendo negocios de Rating: 4 out of 5 stars4/5Guía para tu éxito multinivel Rating: 5 out of 5 stars5/5Éxito en ventas Rating: 5 out of 5 stars5/5Zig Ziglar Ventas: El manual definitivo para el vendedor profesional Rating: 5 out of 5 stars5/5El hombre más rico del mundo: Y las ideas que construyeron su patrimonio. Rating: 5 out of 5 stars5/5Negociación Rating: 5 out of 5 stars5/5Microempresa, Megavida: Cinco pasos para una gran vida a través de tu pequeña empresa Rating: 5 out of 5 stars5/5Los 7 secretos para el éxito Rating: 5 out of 5 stars5/5Cómo conectarse en los negocios en 90 segundos o menos Rating: 4 out of 5 stars4/5Ventas de alta confiabilidad: Requisito esencial para las ventas Rating: 5 out of 5 stars5/5Motivación Rating: 4 out of 5 stars4/5Gerencia Rating: 3 out of 5 stars3/5Éxito 101 Rating: 4 out of 5 stars4/5Delegación y supervisión Rating: 5 out of 5 stars5/5Creatividad y resolución de problemas Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCómo lideran los mejores líderes Rating: 5 out of 5 stars5/5Acres de diamantes: El éxito y la riqueza pueden estar más cerca de lo que te imaginas Rating: 5 out of 5 stars5/5
Personal Finance For You
Padre Rico, Padre Pobre de Robert Kiyosaki (Análisis de la obra): La riqueza al alcance de todos Rating: 4 out of 5 stars4/5Secretos judíos del dinero Rating: 4 out of 5 stars4/5El hombre mas rico de Babilonia para nuestra epoca Rating: 5 out of 5 stars5/5Mente millonaria: Construye tu propio imperio Rating: 5 out of 5 stars5/5EmpreLiderazgo: 20 años de sabiduría práctica haciendo negocios de Rating: 4 out of 5 stars4/5Olfato millonario Rating: 4 out of 5 stars4/5Cómo atraer el dinero (Traducción: David De Angelis) Rating: 4 out of 5 stars4/5Finanzas Personales Para Principiantes Y A Prueba De Tontos: Administrando Tu Dinero Rating: 4 out of 5 stars4/5Con Peras y Finanza$: Cómo invertir tus ahorros y generar más lucas Rating: 5 out of 5 stars5/550 Consejos Para Ahorrar Dinero Rating: 5 out of 5 stars5/5El arte de invertir: Ahorra con éxito, invierte con sentido común Rating: 5 out of 5 stars5/5El Hombre Más Rico de Babilonia Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsIngresos pasivos para principiantes y a prueba de tontos Rating: 4 out of 5 stars4/5Invertir en ti mismo: Riquezas financieras para toda la vida y más allá Rating: 5 out of 5 stars5/5DINERO: Mis 6 secretos para retirarme rico Rating: 4 out of 5 stars4/5El ADN de la Riqueza Rating: 5 out of 5 stars5/5Ruta hacia la libertad financiera: Un plan facil para salir de deudas y obtener el éxito financiero Rating: 4 out of 5 stars4/5Mis finanzas personales: Tercera edición Rating: 5 out of 5 stars5/5Decálogo de las Finanzas Personales: Gestiona tu dinero para vivir mejor Rating: 5 out of 5 stars5/5Educación financiera: Camino a mis sueños Rating: 5 out of 5 stars5/5
Reviews for El camino hacia la riqueza en acción
11 ratings2 reviews
- Rating: 5 out of 5 stars5/5Excelente libro, muy información, me ha ayudado mucho a abrir la mente a las posibilidades, espero ponerlas en práctica,
- Rating: 4 out of 5 stars4/5libro con conceptos claros
Book preview
El camino hacia la riqueza en acción - Brian Tracy
EL CAMINO
HACIA LA
RIQUEZA
EN
ACCIÓN
BRIAN
TRACY
El_camino_hacia_la_riqueza_en_accion_FINAL_0001_001© 2009 por Grupo Nelson®
Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.
Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece
completamente a Thomas Nelson, Inc.
Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson, Inc.
www.gruponelson.com
Título en inglés: The Way to Wealth in Action: The Journey Continues
© 2007 por Entrepreneur Media, Inc. y Brian Tracy
Publicado en español por Grupo Nelson bajo licencia de Entrepreneur
Media, Inc. dba Entrepreneur Press. Todos los derechos reservados.
Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá
ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o
transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos,
fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas
impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.
Traducción: Rolando Cartaya
Adaptación del diseño al español: Grupo Nivel Uno, Inc.
ISBN: 978-1-60255-138-1
Impreso en Estados Unidos de América
09 10 11 12 RRD 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Dedicatoria
Dedico este libro con amor a mis hijos y a sus parejas, Christina y Damon, Michael y Tasha, David y Sara, y Catherine. Ustedes son los empresarios y los creadores de empresas del futuro, y la inspiración de todas mis esperanzas y aspiraciones al éxito y a la felicidad.
Contenido
INTRODUCCIÓN: Conecte a su negocio un cargador a turbina
1. Cómo ganarse la mente y el corazón de sus clientes
¿Quién es, idealmente, usted?
Una clave determinante del éxito
Tenga claros sus objetivos
¿Qué vende usted?
¿Qué reputacióndesea usted tener?
Calificación de calidad y reputación van de la mano
La marca de su empresa
Ejercicios para la acción
2. Cierre la venta
Duplique sus ingresos
Cualifique al prospecto
1. El cierre de la cita
2. El cierre de acercamiento
3. El cierre de la demostración
4. El cierre del botón caliente
5. El cierre del tanteo
6. El cierre del «poder de la sugestión»
7. El cierre ascendente
8. El cierre de invitación
9. El cierre del precio
10. El cierre de «suponga que»
11. El cierre de la «muerte súbita»
12. El cierre del «ánguloagudo»
13. El cierre de «inversión instantánea»
14. El cierre de «cambio de lugar»
15. El cierre secundario
16. El cierre alternativo
17. El cierre de la preferencia
18. El cierre de la suposición
19. El cierre de «Me lo llevo»
20. El cierre del perrito
21. El cierre de Benjamín Franklin
22. El cierre de resumen
23. El cierre de la orden de compra
24. El cierre de la historia relacionada
25. El cierre del picaporte
26. El cierre de las referencias
Ejercicios para la acción
3. Toda empresa es asunto de todos
La capacidad para establecer redes
El principio del camino hacia la riqueza
El poder del genio creador
Cómo buscar el personal necesario
El triángulo de oro de la contratación
La ley de tres para la contratación de personal
Dos factores del éxito
Delegar y supervisar: cinco pasos
Dirección y motivación: cinco ingredientes
Forme su equipo
Cómo conseguir a los mejores
Cómo « desemplear» a las personas equivocadas
La psicología del liderazgo
Ejercicios para la acción
4. Cómo escoger el lugar adecuado
Un lugar para su empresa
Su meta es vender más
Hágales fácil comprar
Vaya a pescar donde están los peces
Déjese llevar por la corriente
Preguntas que debe hacerse
Venda en la Internet
Ejercicios para la acción
5. Un empaque apropiado promueve ganancias
Los efectos de comprar el producto equivocado
Cómo empacar sus productos y servicios
El local de su empresa
Todo cuenta
Piense como una compañía grande
Ejercicios para la acción
6. Domine bien sus cifras
Conviértase en un fanático de las cifras
Ponga precio a sus productos
Modelos de precios
Coeficientes financieros
Analice y compare
Observe sus cifras
Consiga un buen contador
Ejercicios para la acción
7. Incremente sus ganancias
Todo negocio es al principio pequeño
La cadena de creación de valor
Mejore un 10% en cada área clave
Un modelo para mejorar sus ganancias
Identifique su negocio básico
La curva de las ganancias
La regla 80/20 prevalece
Una empresa que deje ganancias
Actúe para mejorar sus ganancias
Ejercicios para la acción
8. Las claves para formar una empresa altamente rentable
La flexibilidad es la clave
Cuestione sus suposiciones
1. Desarrolle una misión clara para su empresa
2. Determine exactamente en qué negocio se encuentra
3. Determine exactamente quién es su cliente
4. Desarrolle una ventaja competitiva, o no compita
5. Asuma una perspectiva de su empresa a largo plazo
6. Desarrolle un claro sentido de dirección
7. Enfóquese en las actividades que más ganancias dejen
8. Fije objetivos claros de rendimiento
9. Dirija recorriendo
10. Obsesiónese con el servicio al cliente
11. Ponga un fuerte énfasis en las ventas y el mercadeo
12. Designe y apoye a ejecutivos clave efectivos y con autoridad
13. Ubique personal calificado a todos los niveles
14. Enseñe, entrene y desarrolle al personal
15. Desarrolle un ambiente laboral preocupado por el trabajador
16. Desarrolle y mantenga altos niveles de compromiso
17. Dirija su empresa como una que se está recuperando
18. Establezca alianzas estratégicas a todos los niveles
19. Ofrezca una calidad, ejecución y servicio extraordinarios
20. Dedique recursos a investigaciones y desarrollo
21. Esfuércese por crear una buena moral de trabajo en su organización
Resumen
Ejercicios para la acción
9. Equilibre su trabajo y su vida personal
El equilibrio es esencial para su felicidad
La ley de la correspondencia
La felicidad es la verdadera medida
Dos elementos del equilibrio
Siete pasos para una vida más larga
Otras recomendaciones para vivir más
Su programa interior
Múltiples conceptos de sí mismo
Resumen
Ejercicios para la acción
Índice
Acerca del autor
INTRODUCCIÓN
Conecte a su negocio un
cargador a turbina
¡Bienvenido a la segunda etapa de su viaje a la riqueza como empresario! Debo suponer que ya ha leído el primer libro de esta serie, El camino hacia la riqueza. Este libro es la continuación de aquellos principios e ideas.
Cuando yo me inicié en los negocios, no me había graduado de bachillerato. Estuve haciendo trabajos de jornalero durante varios años hasta que encontré mi camino en las ventas, y más adelante, en la profesión de empresario. Pasé por muchos trabajos y sufrí dificultades financieras durante años, hasta que empecé a hacerme, y a responderme, esta pregunta: «¿Por qué son unas personas más exitosas que otras?»
Lo que descubrí fue que el éxito no es un accidente. Se basa en principios prácticos y demostrados que la gente ha aprendido y vuelto a aprender a lo largo de los siglos. Como me dijera una vez mi amigo Og Mandino: «El gran secreto del éxito es que no hay secretos para el éxito, sólo principios universales que tienen que ser descubiertos una y otra vez, por cada persona».
Cuando tenía unos treinta años de edad, invertí varios de estos y miles de horas en obtener una Maestría en Administración de Negocios de una de las mejores universidades del país. La mayor parte de lo que aprendí era teórico y no tenía aplicación práctica en el mundo real. Los cursos, por muy interesantes que fueran en algunas ocasiones, eran enseñados por personas que nunca en sus vidas habían trabajado en una empresa.
Pero entre estos cursos, uno destacaba: Teoría de las probabilidades. Basado en el cálculo diferencial, este curso enseñaba dos principios clave. En primer lugar, aseguraba que existe una probabilidad de que cualquier cosa pueda ocurrir. El segundo, que estas probabilidades pueden ser calculadas con considerable precisión.
En otras palabras, el éxito en los negocios no se basa en la «suerte», sino en las probabilidades. Esto quiere decir sencillamente que si usted repite las mismas cosas que los empresarios exitosos, llegará con el tiempo a dominar las habilidades que les permiten ganar dinero, y obtendrá los mismos resultados que ellos. Su éxito está virtualmente garantizado por el aprendizaje y la puesta en práctica de los «secretos del éxito».
Cómo ganarse su título
Cuando tenía veinte años, empecé a estudiar y practicar karate. Entrenaba seis días a la semana; llegué a competir en cuatro campeonatos nacionales, y me gané mi cinta negra. Desde entonces, he visto siempre el karate como una metáfora de la vida, y especialmente de la vida empresarial.
Uno comienza sin saber nada. En el budismo Zen a esto se le llama «ausencia de mente». Entonces, en lugar de estar convencido de que ya lo sabe todo, se abre al aprendizaje.
En este vacío mental, como en una jarra vacía, se derrama el conocimiento. Aprendemos de nuevo a pararnos. Luego, a mover los brazos, las piernas, las manos y los pies. Por último, aprendemos a usar en una nueva forma todo el cuerpo, lo cual nos lleva a los ejercicios formales libres llamados «katás», y de ahí al combate libre, llamado «kumité».
La vida empresarial se parece mucho a esto. Exige un conjunto totalmente nuevo de habilidades mentales, como cuando se aprende un nuevo idioma. Cada lección demanda esfuerzo, y cada error nos causa sufrimiento, generalmente de tipo financiero. Pero con el tiempo uno se vuelve más ducho y más rápido. Empieza a hacer más cosas correctas que equivocadas, y a ganar más dinero y a perder menos.
En el libro anterior, usted se ganó su primer título universitario. En este, obtendrá su título de graduado. Tal como en el karate uno aprende más y más de las pequeñas sutilezas y movimientos, a medida que progresa de una cinta a la otra, en los negocios uno mejora y se hace más avezado con la experiencia y la retroalimentación. Y también como en el karate, no hay lecciones fáciles ni baratas. Hay que pagar por cada paso adelante.
Amplíe su vocabulario
En nuestro recorrido anterior planteé esta pregunta: «¿Cuál es el trabajo de mejor paga en los negocios?» Y la respuesta correcta fue: «¡Pensar!»
¿Por qué? Pues porque la calidad con que usted piense determinará la calidad de sus elecciones y decisiones, lo cual a su vez determinará en buena medida sus ingresos y su éxito. Mientras mejor pueda pensar sobre los elementos clave de su empresa, más dinero ganará.
¿Cuál es, pues, la importancia de las «palabras» en la vida humana? La respuesta habitual es: «La comunicación». Y esto es cierto, pero este no es el aspecto más importante del conocimiento de las palabras.
Ellas son en realidad «pensamientos condensados». Son herramientas de pensamiento y expresión. Y durante más de cincuenta años los expertos han encontrado que mientras más palabras conozca una persona, mejor podrá pensar, y más complejos serán los pensamientos e ideas que sea capaz de conformar. Como resultado, al aprender más palabras uno es como un experto en karate que conoce más patadas, golpes, bloqueos y movimientos que un contendiente menos experimentado.
En El camino hacia la riqueza, se aprenden las palabras, conceptos, ideas y patrones de pensamiento clave de los empresarios de éxito. En este libro, El camino hacia la riqueza en acción, usted aprenderá un vocabulario avanzado de ideas, métodos y técnicas en el campo de los negocios y la vida empresarial.
Ya ha aprendido cómo triunfar a un nivel mucho más alto que sus competidores. Ahora está listo para el «programa avanzado» que le convertirá en un campeón de los negocios por el resto de su carrera. Está preparado para dar un «gran salto adelante» en el camino hacia la riqueza.
Comencemos con las personas más importantes de todas: nuestros clientes.
CAPÍTULO UNO
Cómo ganarse la mente y
el corazón de sus clientes
Aquel que llega más lejos es generalmente el que ha estado dispuesto a hacer y a atreverse. La barca de lo seguro nunca se aleja mucho de la orilla.
—Dale Carnegie
La manera en que usted se posiciona en las mentes y corazones de sus prospectos y clientes determina en gran medida con qué facilidad podrá vender y cuánto, con qué frecuencia le comprarán los clientes, y si le recomendarán a otros o no.
Este mensaje de posicionamiento puede desarrollarse sin que usted se lo proponga o accidentalmente en el transcurso de sus negocios, o usted, de manera específica y deliberada, puede decidir exactamente qué desea que piensen de usted sus clientes cuando en una conversación surja su nombre.
Las compañías más exitosas, grandes y pequeñas, dedican bastante tiempo a reflexionar sobre su posicionamiento. No permiten que la forma en que piensan sus clientes sobre ellas sea determinada por la casualidad ni por un accidente. Deciden en cambio por adelantado cuál será su posicionamiento, y luego se aseguran de que todo lo que hagan en sus interacciones con la clientela reitere y refuerce este mensaje clave.
¿Quiénes, idealmente, usted?
Imagine que uno de sus mejores clientes le llama un día para pedirle consejo. Le dice: «Un amigo mío me ha llamado y me ha invitado a que almorcemos juntos mañana. Me dijo que está pensando en comprarle a usted y a su compañía, y me quiere pedir mi opinión, basada en mi experiencia con ustedes. ¿Qué quiere que le diga?»
Si uno de sus clientes se fuera a reunir con uno de sus prospectos y usted pudiera escribir una ficha para que el cliente se la recitara al prospecto, ¿qué palabras escogería?
Si pudiera ser una mosca en la pared mientras el cliente le describe al prospecto su persona, su empresa y sus productos y servicios, ¿qué le gustaría escuchar?
Si pudiera ser una mosca en la pared mientras el cliente le describe al prospecto su persona, su empresa y sus productos y servicios, ¿qué le gustaría escuchar?
¿Le gustaría que su cliente le describiera con las siguientes palabras?: «Esta es una compañía excelente. Sus productos y servicios son de calidad superior. Tienen un magnífico servicio al cliente. El personal es afectuoso, amistoso, rápido y eficiente. Son personas de gran integridad. Te recomendaría de todo corazón que les tomaras como tus proveedores. Te alegrarás de haberlo hecho».
¿Es esto lo que le gustaría que sus clientes dijeran de usted? De ser así, ¿qué tendría que hacer, en todas las interacciones con ellos, para asegurar que hablaran así de usted cada vez que su nombre fuera mencionado?
Una clave determinante del éxito
El mercadeo se basa en la diferenciación. Todo lo que haga en relación con el diseño de sus productos y servicios, la forma en que los anuncie y promueva, y la manera en que los venda y los entregue, gira en torno a diferenciarse de sus competidores.
Para triunfar en los negocios, para avanzar más rápidamente por el camino hacia la riqueza, sus productos deben ser diferentes, mejores y superiores en una o más formas claras y distintas que representen para el cliente un valor real. Es indispensable que usted posea un «área de excelencia» que la gente conozca, entienda, reconozca, y que les haga reaccionar positivamente.
Es menester que disponga de una proposición exclusiva de venta, algo que usted pueda hacer por su cliente, u ofrecerle, y que le beneficie de un modo que ningún otro competidor pueda ofrecer. ¿Cuál es esa proposición para usted y para su producto?
Tenga claros sus objetivos
Al decidir cómo se posicionará usted en su mercado, debe comenzar por sus clientes ideales. ¿Quiénes son? ¿Por qué compran? ¿Qué es lo que consideran de valor? ¿Qué beneficios específicos están buscando al adquirir su producto o servicio? ¿De qué tienen que estar convencidos sus clientes ideales antes de comprar lo que ofrece su compañía?
¿Quiénesson sus competidores? ¿Por qué compran sus clientes ideales a la competencia y no a usted? ¿Qué valores perciben en las ofertas de sus competidores que no pueden percibir en las suyas? ¿Cuáles son las características y beneficios más atractivos que ofrecen sus competidores y que sus posibles clientes no creen que usted ofrezca? ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Cómo han conseguido triunfar sus contendientes hasta ahora? ¿Qué está haciendo usted para impedir que la gente compre los productos y servicios de ellos?
Una vez que tenga claro quiénes son sus clientes ideales y qué desean, así como quiénes son sus competidores y por qué dichos clientes les compran a ellos, podrá analizar y diseccionar más detalladamente su producto o servicio.
¿Qué vende usted?
¿Qué es lo que vende exactamente usted? Recuerde: a los clientes no les importa tanto lo que su producto es como lo que puede hacer. Ellos son exigentes, desleales, y saben discernir y discriminar. Irán a comprar a cualquier compañía que perciban que podrá satisfacer mejor que las demás sus necesidades específicas del momento.
Como ya sabe, el cliente siempre tiene la razón. Su decisión es siempre racional por cuanto se basa en su evaluación de las ventajas y desventajas de cada producto o servicio disponible para satisfacer sus necesidades. Si quiere ganarse a los clientes tiene que meterse dentro de sus cabezas y contemplar desde sus perspectivas su producto o servicio. Sólo cuando consiga que vean su producto o servicio como la mejor alternativa para ellos, logrará hacer más ventas.
Si quiere ganarse a los clientes tiene que meterse dentro de sus cabezas y contemplar desde sus perspectivas su producto o servicio.
En todo negocio o industria, el 20% de las compañías más importantes se lleva el 80% de las ganancias. Por esta razón, se ha estudiado durante muchos años a miles de empresas, en un esfuerzo por determinar los factores específicos que las condujeron a un mayor crecimiento y prosperidad, comparadas con otras que tuvieron un crecimiento mediocre o incluso declinaron o acabaron en la bancarrota.
Uno de los descubrimientos más importantes de un estudio realizado por la Universidad de Harvard sobre el Impacto en las Ganancias de las Estrategias de Mercadeo (PIMS por sus siglas en inglés), y que monitoreó a 620 compañías durante un período de 20 años, fue que el nivel percibido de calidad de los productos y servicios de una empresa era el factor determinante para sus ventas, crecimiento y rentabilidad.
En otras palabras, si una encuesta pidiera a los clientes de una comunidad que, basándose en una escala del 1 al 10, evaluaran a todas las compañías de una industria dada, la que recibiría la calificación más alta también resultaría ser, al analizar sus registros financieros, la más rentable de dicha industria.
Cada mercado, y cada producto o servicio en un mercado, puede ser dividido en segmentos. Estos se refieren a los productos o servicios mismos, y a los tipos de clientes que los adquieren. Debido a tal segmentación, es posible que una compañía que vende un producto a bajo precio reciba la más alta calificación en materia de calidad en un segmento particular de mercado.
La joyería Tiffany vende a elevados precios sus joyas y otros productos, principalmente a personas acaudaladas a quienes el precio no les preocupa. Entre las joyerías exclusivas, Tiffany goza de una calificación extremadamente alta por su calidad y es, por extensión, una empresa muy rentable.
Otra joyería, Zales Jewelers, es una cadena nacional que vende principalmente a personas de ingresos medios. Sus tiendas tienen una amplia selección de anillos de compromiso y de boda, y otros tipos de joyas que familiares y amigos se regalan entre sí. En su segmento de mercado, Zales también ocupa un lugar destacado por su alta calidad de servicio a este tipo específico de clientes, y por tanto también ha sido altamente rentable año tras año.
A nadie se le ocurriría clasificar a McDonald’s como una cadena de restaurantes de primera clase, pero en su segmento de mercado es famosa por sus ofertas rápidas de excelente calidad. Esto explica por qué la compañía es tan exitosa y rentable en el mercado de las comidas rápidas.
Determine su lugar en el escalafón de calidad
Si alguien realizara una encuesta para determinar la calificación de su compañía en su mercado, atendiendo a su nivel de calidad ¿qué lugar ocuparía?
Sería magnífico que la respuesta fuera: «primer lugar», pero tal vez no sería una respuesta muy apegada a la verdad, al menos por el momento.
Lo más importante es que usted determine su calificación relativa de calidad en este momento. Digamos que, entre diez compañías de su industria que intentan vender a prácticamente los mismos clientes, usted ocupara el sexto lugar en lo referente a calidad. Si consiguiera examinar los registros financieros de sus competidores, probablemente descubriría que usted ocupa el mismo lugar en cuanto a su nivel de rentabilidad.
Ascienda un peldaño
Su tarea ahora no es necesariamente convertirse en el número uno de su mercado. Este suele ser un salto demasiado largo. Debe ser ciertamente su meta definitiva: ubicarse en el 10% más importante de su industria e idealmente llegar a ser el mejor. De momento su meta es mejorar sencillamente su calificación de calidad ascendiendo un peldaño, pasando del lugar seis al cinco. Es algo que puede lograr en un futuro previsible.
¿Qué tendríaque hacer a partir de hoy para mejorar el concepto que tienen y lo que dicen de usted sus clientes cuando su nombre surge en una conversación o cuando le describen a otras personas? ¿Cuál sería su plan para mejorar su calificación en el escalafón de calidad?
Para que su compañía suba un peldaño en ese escalafón usted debe conocer exactamente por qué se encuentran por encima de la suya otras compañías. Una de las mejores formas de averiguarlo es preguntar a personas que no son actualmente clientes suyos por qué prefieren las ofertas de sus competidores y no la suya. ¿Qué valor perciben en ello? ¿Qué diferencias ven entre su empresa y las rivales?
Debe ser curioso y mantenerse abierto, no en una actitud defensiva ni despectiva. Pregunte y escuche atentamente hasta que sepa con exactitud qué es lo que los clientes de sus competidores consideran un valor que usted no está ofreciendo por ahora.
Decídase a ser el mejor
Todas las empresas necesitan valores, una visión, un propósito y una misión.Toda compañía y todos los que trabajan en ellas necesitan algo a qué aspirar. Y no hay nada que produzca más motivación o inspiración en una empresa que el compromiso del propietario con llegar a ser el mejor en su industria.
Nada podrá atraer un mejor personal a su compañía, ni conseguir que sus empleados trabajen con mayor dedicación y alta calidad que su propio compromiso a mejorar cada vez más lo que hace hasta que sus clientes lleguen a valorarle como «el mejor en este negocio».
Su activo más valioso
Como he mencionado antes en estos libros, según la Universidad de Harvard, el activo más valioso que posee una compañía es su reputación. Podemos definir mejor este concepto como «la manera en que le conocen sus clientes».
Así como la credibilidad de sus anuncios y sus ofertas es la clave determinante para saber si le van a comprar a usted o no, su reputación es más