• Embed Doc
  • Copy Link
  • Readcast
  • Collections
  • CommentGo Back
Download
 
dipeo.de
 
Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg
1
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie zur Oktober-Ausga-be des
dipeo
-Vertriebsbriefs! Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:Helmut König zeigt in seinem Artikel  „Wahlen, Parteien und Marketing“,wieso die Wahlbeteiligung trotz in-tensivem Marketing der Parteien seit  Jahren sinkt.Ulrike Knauer untersucht „Die Erfolg- pyramide im Verkauf“. Jörg R. S. Henning erklärt im erstenTeil der „Artikelserie Vertriebspsy-chologie“, dass bewusste Irritationals Trick eingesetzt werden kann, umeine Zuordnung zu bereits Bekann-tem zu verhindern.Wie gewohnt stellen wir Ihnen auf Seite 7 unsere Mitglieder des Monatsvor. Sie wollen mit Ihrem Unterneh-men auch in unserer Partner-Liste er-scheinen? Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,Mo-Fr 8:00-16:00).Mit den besten Grüßenaus Nürnberg, Ihr 
Magnus Gernlein
 Vertriebsbrief Nr. 8
 
Oktober 2009
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• Wahlen, Parteien & Marke-ting
S. 1
• Die Erfolgspyramide imVerkauf 
S. 3
• Artikelserie Vertriebs-psychologie
 
S. 4
W
ie nach jeder Wahl beklagendie Parteien auch dieses Maldie Wahlmüdigkeit der Bürger. Obbei Bundes-, Regional- oder Eu-ropawahlen, viele Bürger scheuenoffensichtlich den Gang zur Urneund verpassen so die Gelegen-heit, an der politischen Entwick-lung eines Landes mitzuwirken.
Wahlmüdigkeit breitet sich aus
 Unterschiedlichste Begründungenmüssen dafür herhalten, vom Wet-ter über die nicht angenommenenWahlkampfthemen bis hin zu un-günstigen Terminen oder Politik-verdruss wird alles herangezogen,was der Politiker so nden kann.Nicht gehaltene Wahlversprechensind bei der Begründung in der Re-gel nicht darunter, dafür ist es ja zufrüh und die Versprechen der letz-ten Wahl sind wohl nicht mehr sowichtig. 
Kurz vor der Wahl
 Immer wenn ein Land kurz vor ei-ner Wahl steht, sind die politischenParteien rührig. Dabei ist ihnenleider manchmal fast jedes Mittelrecht, um an das begehrte Wahl-ergebnis zu kommen. Je größer diePartei, je größer ihr Parteivermö-gen, desto ausgefeilter sind ihreWerbekonzepte, um die Wählervon ihren Argumenten zu überzeu-gen – könnte man meinen. Dabeilassen sich die Parteien manchmalvon Visionen, manchmal von Par-teipolitik und manchmal ganz ein-fach von dem Streben nach Machtleiten. 
Personen statt Sachthemen
 Die Wahl baut in der Regel auf Personen auf, Sachthemen tretenauch im derzeitigen Wahlkampf eher in den Hintergrund. Keine derParteien arbeitet mit Vertriebs-konzepten, aber alle arbeiten mitden unterschiedlichsten Wahlver-sprechen. Dabei gilt die Devise: jekleiner die Partei, desto größer istdas Wahlversprechen – die Wahr-scheinlichkeit ist ja gering, dassman es auch halten muss. 
Was ist ein Vertriebskonzept
 Ein Vertriebskonzept transportiertin der Regel eine Überzeugung.Ziel ist es, genug Argumente, po-sitiv besetzte Positionen oder Ver-sprechen für den Empfänger desVertriebskonzeptes zu nden, umdiesen Empfänger zu überzeugenund eine Reaktion auszulösen.Wenn das Konzept mit einem Pro-dukt oder einer Dienstleistung zutun hat, ist die Reaktion i.d.R. einKauf.
W
ahlen
, P
arteien
 
und
M
arketing
 
2
Vertriebsbrief Nr. 8 -
10/2009
Wenn es mit einem potentiellenArbeitsplatz zu tun hat, ist es einArbeitsvertrag; wenn es mit ei-nem zukünftigen Lebenspartnerzu tun hat, ist es die Aufnahmeeiner Beziehung. Diese Liste kannman für unterschiedlichste Berei-che weiterführen.Vertriebskonzepte funktionierennur, wenn die Versprechen einge-halten werden - anderes Verhaltenführt zum Abbruch eines Kontak-tes. Dabei orientiert sich das Ver-sprechen an den Bedürfnissen desEmpfängers.
 Versprochen wird nicht gebro-chen 
Wir leben heute in einer Zeit, woMonopole selten geworden sind.Wenn also ein Versprechen gebro-chen wird, hat die enttäuschte Per-son die Möglichkeit auszuweichen.Beim Kauf gehen wir zu einem an-deren Lieferanten oder in ein an-deres Geschäft. Beim Arbeitsplatzwechseln wir den Mitarbeiter oderdie Firma, bei einer Lebensbezie-hung zeigt die wachsende Zahl derScheidungen unsere Reaktion.
Die Enttäuschten schweigennicht
 In allen Fällen sind wir enttäuschtund mit dieser Enttäuschung hal-ten wir auch nicht hinterm Berg.Wir erzählen also über schlechteVerkäufer, schlechte Arbeitgeberoder die Macken unserer ehema-ligen Partner.
Jahrzehnte voller Probleme
Und das vielfach ausführlich undüber einen langen Zeitraum. In-dustrien und Arbeitgeber könnendamit über Jahrzehnte große Pro-bleme bekommen. Dabei mussman der Fairness halber sagen,dass in manchen Fällen die Schuldfür die entstandene Situation auchbei uns liegen kann. Wie ist dasaber bei einer Partei? 
Parteien und Ehrlichkeit
 Nicht eingehaltene Wahlverspre-chen haben wir zuhauf. In der Re-gel hoffen die Parteien, dass dieseVersprechen bis zur nächsten Wahlvergessen sind, aber der Menschneigt dazu, Negatives zu speichernund darauf zu reagieren. Die Re-aktion liegt in manchen Fällen inder Abwanderung zu einer ande-ren großen Partei, bei großen Koa-litionen zur Abwanderung zu klei-nen Parteien oder zu neuen oderSplitterparteien, die extreme Posi-tionen beziehen.
Alternative Horst Schlämmer?
Oft führt dieses Verhalten auch zuWahlverzicht, zur Resignation oderzur Wahl von Horst Schlämmer, daim Gegensatz zum Konsumver-halten kein besserer „Lieferant“zur Verfügung steht. Das mündetdann, weil Alternativen fehlen, ineiner niedrigen Wahlbeteiligung.Wer würde noch einmal bei einerFirma kaufen, die ihre Verspre-chen nicht gehalten hat, wenn ernicht muss. 
Ursachenforschung
 Parteien, Lieferanten und Arbeit-geber bestehen aus Menschen. Esgibt Menschen, die ihre politischenoder gesellschaftlichen Ziele ver-wirklichen wollen, Menschen, diemöglichst bequem auf Kosten an-derer durchs Leben kommen wol-len und Menschen, die nach Machtstreben und für die jedes Mittelrecht ist, um ihre Machtvorstel-lungen zu erreichen. Sicher liegendie Probleme mit nicht gehaltenenVersprechen besonders in der letz-ten Gruppe. Sicher ist eine solcheGruppe in Parteien, die andersals Unternehmen geführt werden,stärker vertreten.Wenn die geplante Reaktion auf ein Versprechen wichtiger wird alsdie Erfüllung desselben, sollte manvorsichtig sein. Um es überspitztzu sagen: Wenn uns jemand einen6er im Lotto verspricht, wenn wirihn wählen, riechen wir den Bra-ten.
Meckern kann nur, wer ge-wählt hat
Aber wenn uns jemand Steuerer-leichterungen trotz starkem Haus-haltsdezit anbietet, sieht die Sa-che oft anders aus. Es hilft uns nurein waches Auge: Wahlverspre-chen kritisch auf Erfüllbarkeit prü-fen, Parteien mit populistischenVersprechen (z.B. saubere Umweltbis 2010) ignorieren, und Verspre-chen der vergangenen Periode vorder nächsten Wahl überprüfen.Und nicht ins Boxhorn jagen las-sen, meckern kann nur der, dermit entschieden hat.
Helmut König
 
ist der Geschäftsführer von Königskonzept, einem Beratungs-unternehmen mit Schwerpunkt Ver-trieb und Organisation.
www.koenigskonzept.de
 
3
Vertriebsbrief Nr. 8 -
10/2009
der Pyramide angesiedelt sind, be-steht darin, grundsätzlich nur überden Preis zu verkaufen. Sie glau-ben, man müsse nur die gesamteKonkurrenz aus dem Rennen schla-gen und den Billigheimer spielen –und schon habe man den Kundenim Sack.Aber das Ergebnis ist immer dasgleiche: Eine Weile mag das Spielfunktionieren, aber man muss sichnur einmal die Statistiken der Pro-duktion vieler chinesischen Warenzu Gemüte führen – diese werdenoft genug retourniert. Die Gründe:mangelnde Qualität, Zeitverzöge-rungen, schlechter Service und soweiter. Preis ist nicht alles. Spezi-ell wenn es um hochwertige Wa-ren oder Dienstleistungen geht, istder Verkauf über den Preis
Aktuelle Vertriebsstellen
Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-versorgung und nachhaltige Energienutzung. Für den Außendienstsuchen wir eine/n Mitarbeiter/in für die energiefachlichen Beratung.JAB ANSTOETZ ist weltweit einer der größten Stoffverlage. Wir verkaufennicht nur Stoffe, sondern ein Lebensgefühl. Sie vermitteln Kompetenz durchgute Branchenkenntnisse, stilsicheres Auftreten und Außendiensterfahrung.Sie übernehmen die Verantwortung für einzelne Länder im anglophonen Afrika (Kenia, Tansania, Uganda, Äthiopien, Ghana, Kamerun) undbetreuen Krankenhäuser, Ärzte und Pharmahändler.
 Verkaufsberater für Flüssiggas (m/w) Vertriebsrepräsentant (m/w) ObjektTerritory Representative (m/f) English-speaking Africa
Baden-Württemberg
■
thomas.berndt@jab.de
 
München
■
nau@salesjob.deOldenburg, Ruhrgebiet, München
■
juergen.heisel@rheingas.de
econique bietet Entscheidungsträgern und Beratern der höchstenEbenen aus Wirtschaft und Staat exklusive Diskussionsforen fürstrategische Fragen. Wir suchen Sie für den B2B-Telefonverkauf.
B2B Account Manager/in
Berlin
■
sven.hardt@econique.com
In Kooperation mit
sales
 job
.de
E
s handelt sich um ein unum-stößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprichüberall, wohin das Auge blickt,erkennt man dies: Viele „Mitspie-ler“, rund 50 Prozent sind wenigerfolgreich. Etwa 40 Prozent dage-gen sind ab und an erfolgreich, siebenden sich im Mittelfeld. „Rich-tiges“ Geld wird hier ebenfallsnicht verdient, aber man kommtvielleicht einigermaßen über dieRunden. Oben, an der Spitze der Pyramide,wird es nun bereits eng. Vielleicht8 % gehören zu den Top-Verkäu-fern oder Spitzenverkäufern. Ganzoben, an der absoluten Spitze,tummeln sich dagegen die „Ver-kaufs-Genies“, zu denen man al-lenfalls 1 – 2 % aller Verkäuferzählen darf. Nun handeln wir sie inaufsteigender Reihenfolge ab undbeleuchten jeden Punkt. 
No. 7: TRICKS IM VERKAUF
 Untersucht man systematisch dieGründe, wie Verkauf am Bodender Pyramide angegangen wird,so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer“. Es handelt sichhierbei um einen Zeitgenossen,der sein gesamtes Verkäufer-Le-ben lang auf der Suche und Jagdnach bestimmten Tricks und Fi-nessen ist. Er versucht möglicher-weise durch simple Lügen Landzu gewinnen, um den Kunden umden Finger zu wickeln, aber esmag auch sein, dass er sich in eineder vielen Schulen der Psychologieverliebt hat. Nun ist selten in völliger Offenheitgesagt worden, dass Psychologie,sofern sie sich auf zweifelhafteTricks konzentriert, nicht funktio-niert. Ich deute vielmehr auf denUmstand, dass die „Trick-Psycho-logie“, wie ich dies nennen möch-te, von vorneherein zum Versagenverdammt ist. Der Grund ist eben-so einfach wie einleuchtend: JederKunde, der auch nur für fünf Pfen-nige Hirn hat, wird dem Verkäufer,der sich hierauf kapriziert, auf dieSchliche kommen.Genau in diesem Moment abersind Sie "unten durch", wie manumgangssprachlich so schön sagt,sprich Sie haben verloren. Spitzen-verkäufer verzichten grundsätzlichauf zweifelhafte Tricks und Fines-sen, auf Pseudowissenschaften,halbausgegorene Psychologie undunethische Manipulierungsversu-che. 
No. 6: VERKAUF ÜBER DENPREIS
 Ein weiterer prominenter Fehlervon Verkäufern, die im unteren Teil
d
ie
e
rfolgsPyraMide
 
iM
V
erkauf
of 00

Leave a Comment

You must be to leave a comment.
Submit
Characters: ...
You must be to leave a comment.
Submit
Characters: ...