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Rgles dor pour une bonne politique de financement dans votre PME
En collaboration avec :

AVANT-PROPOS

La recherche du financement adquat pour votre PME est souvent une tche difficile. Les avis annonant que des entreprises connaissent des difficults financires temporaires, voire durables, sont dans l'air du temps. Un des partenaires financiers est alors souvent montr du doigt. Mais quid de la direction de la PME la recherche d'un financement ? A-t-elle toujours une vision claire de la politique financire suivre en fonction des ambitions de l'entreprise ? Consacre-t-elle une attention suffisante une communication rgulire et franche avec les financiers ? Les PME sont le pivot de l'conomie belge. Les PME belges utilisent cependant insuffisamment leur potentiel de croissance sur le plan international, comme l'a dmontr une tude internationale ralise pour le compte de la FEB. La recherche de la combinaison idale entre les trois ingrdients de la croissance - l'audace, le talent et les moyens - demeure donc l'ordre du jour. Nos PME ont en outre gnralement une structure trop faible en capitaux propres. Les dfis sont lgion. La FEB et la socit de conseil en entreprise BDO Belgique ont joint leurs efforts la suite du constat que les PME - quelle que soit la phase du cycle de vie dans laquelle elles se trouvent - ont besoin de lignes directrices pour les aider laborer leur politique financire. La prsente brochure, sa structure par tapes, les expriences qu'elle relate et ses annexes pratiques, rpondent ce besoin. Si cette brochure vous permet de mieux valuer votre besoin de crdit, de mieux prparer votre demande de crdit et de mieux communiquer avec votre (vos) financier(s), elle a atteint son but. Analyse, prparation et communication sont les trois mots cls d'un financement d'entreprise sans problme. Vous pouvez obtenir cette brochure auprs de la FEB (vk@vbo-feb.be). Vous la trouverez galement sur les sites internet www.bdo.be et www.feb.be et elle sera bientt distribue dans les agences bancaires. Des sances d'information seront en outre organises aprs l't.

Koen De Brabander associ-administrateur BDO Belgique

Rudi Thomaes administrateur dlgu FEB

INTRODUCTION

L'habilet de l'entrepreneur rassembler les formes de financement adquates est cruciale pour le bon dmarrage ou l'expansion de son entreprise. En effet, le budget ncessaire pour dmarrer ou agrandir votre entreprise dpassera toujours vos prvisions. Si vous avez des amis fortuns, vous pourrez peut-tre les contacter, mais dans la plupart des cas, vous devrez chercher le capital ncessaire auprs d'un partenaire financier tel qu'un banquier ou un bailleur de capital risque. Ce qui n'est pas toujours facile. En effet, en tant qu'entrepreneur, vous allez devoir convaincre ces financiers non seulement que vous tes un bon entrepreneur, mais galement que vous tes en mesure de payer les intrts et de rembourser le prt ou d'assurer un rendement suffisant au capital. Un bon plan d'entreprise convaincra le financier de la faisabilit de vos plans.

Dans le climat financier actuel, on parle souvent de resserrement du crdit. Cette expression dsigne le fait qu'il devient de plus en plus difficile pour les entreprises dbutantes et pour les petites et moyennes entreprises en pleine expansion de trouver des moyens financiers suffisants. Ce resserrement du crdit a plusieurs causes : un rendement trop bas pour les fournisseurs de crdit, les risques trop levs lis au financement du projet, les statistiques indiquant les faibles chances de survie des entreprises dbutantes, l'volution macro-conomique gnrale du march du crdit, ... Ne vous laissez pas dcourager par ces donnes. Un dossier solide, une bonne communication, une valuation exacte de vos possibilits et une relation de confiance avec les financiers constituent probablement les atouts les plus importants pour rassembler les fonds ncessaires la ralisation de vos plans d'entreprise. La prparation de votre dossier de crdit et l'entretien avec votre partenaire financier seront par consquent essentiels. L'adage selon lequel you never get a second chance to make a first impression se vrifie galement ici. Cette brochure vous aidera mieux valuer vos besoins en crdit, mieux prparer votre demande de crdit et organiser de manire plus efficace votre communication avec votre partenaire financier externe. Les conseils repris dans cette brochure vous aideront augmenter votre chance d'obtenir les crdits ncessaires au dmarrage ou l'expansion de votre entreprise dans le dlai que vous avez fix. Nous examinerons en outre galement l'approche et l'objectif de votre demande de crdit, qui devront tre diffrents en fonction de la phase dans laquelle se trouve votre entreprise.

AVANT-PROPOS INTRODUCTION I. Les lments de base d'une politique financire II. La recherche d'une politique financire saine III. La phase dans laquelle se trouve votre entreprise est-elle

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dterminante pour votre politique financire ?

IV. Apprciation du besoin de crdit et de la capacit de crdit V. Les sources de financement des PME VI. Comment communiquer avec le monde financier ? VII. Un entrepreneur tmoigne - cas pratique VIII. Conclusion

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ANNEXES ANNEXE 1 : Explication des mots et termes ANNEXE 2 : Bilan : actif et passif ANNEXE 3 : Liste de contrle ANNEXE 4 : Cadre d'un plan financier ANNEXE 5 : Cadre d'un dossier de crdit ANNEXE 6 : Ouvrages recommands

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AUTEURS:

Koen De Brabander, BDO Belgium Jan Vanderhoeght, BDO Belgium En collaboration avec la FEB

I. LES LMENTS DE BASE D'UNE POLITIQUE FINANCIRE

L'entrepreneur d'une petite ou moyenne entreprise est confront chaque jour des milliers de problmes qui requirent tous une solution approprie. Un entrepreneur doit disposer, en plus d'une connaissance approfondie et reconnue de son domaine d'activit, d'une connaissance exhaustive des divers domaines de la gestion d'entreprise. Cette connaissance gnrale est souvent complte ou renforce par les partenaires externes qui accompagnent l'entreprise dans son dveloppement. Tout entrepreneur est confront ds le dpart des problmes financiers et administratifs. Une connaissance lmentaire des lments de base essentiels de la stratgie financire est donc indispensable pour valuer avec suffisamment de comptence les possibilits financires de votre entreprise. Des concepts tels que les actifs immobiliss, les actifs circulants, les capitaux propres, les fonds d'emprunt long terme et les fonds d'emprunt court terme devraient vous sembler familiers. Ce chapitre tablit le lien entre ces termes et la structure comptable du bilan applique en Belgique. Il est important, en tant qu'entrepreneur, que vous compreniez bien le bilan de votre entreprise et que vous puissiez le relier ce qui se passe concrtement dans votre entreprise. Les lments de base de votre politique financire se retrouvent dans l'interaction qui existe entre les avoirs long terme et court terme, d'une part, et les ressources long terme et court terme, d'autre part. Une bonne connaissance de ces lments de base vous permettra de communiquer plus efficacement et plus clairement votre politique financire vos partenaires financiers.

Le lgislateur impose l'entrepreneur l'obligation d'tablir un 'plan financier' 1 lors de la constitution d'une socit. Il cherche ainsi s'assurer que les entrepreneurs dbutants tabliront leur 'plan d'entreprise' de manire mrement rflchie, et qu'ils vrifieront qu'ils disposent des moyens financiers suffisants pour le mettre en oeuvre. Ce plan financier doit comprendre au moins un bilan prvisionnel accompagn d'un compte de rsultats, d'un budget de trsorerie et d'un relev des besoins financiers de l'entreprise. Le plan doit couvrir une priode d'au moins deux ans partir de la date de la constitution. Le lgislateur n'impose plus aucune obligation de planification financire au cours de la vie ultrieure de l'entreprise, mais ce n'est pas non plus sa tche. L'entrepreneur a par contre pour obligation morale de prparer une telle planification. Quelle que soit son activit, toute entreprise se compose d'une part d'avoirs et d'autre part de sources de financement. La direction et l'encadrement d'une activit commerciale comprennent donc galement le maintien du lien entre ces deux lments constitutifs. Les avoirs peuvent se traduire par le besoin en : biens d'investissement (par exemple le terrain, le btiment, les machines, les installations, etc.) ; matires premires et/ou marchandises commerciales; main-doeuvre (personnel, direction de l'entreprise, etc.) ; les crances dues par les clients, les autorits ; les ressources disponibles la banque. Les sources de financement peuvent se traduire par les moyens mis la disposition de l'entreprise : par les actionnaires dans le cadre du capital social, lors de la constitution ou des augmentations de capital ultrieures ; par les rserves ou les bnfices reports ; par les subventions obtenues ; par les prts, les crdits, les financements souscrits ; par l'utilisation des dlais de paiement accords par les fournisseurs, les administrations publiques fiscales, parafiscales et sociales. Les besoins et les ressources - l'actif et le passif - constituent les lments essentiels du bilan de toute entreprise. L'actif du bilan donne un relev de l'ensemble des avoirs de l'entreprise ; le passif du bilan rpertorie les moyens qui sont sa disposition pour financer ces besoins. L'annexe 2 reproduit le schma des actifs et du passif tabli par la loi. Lorsqu'il a tabli ce schma, le lgislateur a tent de lui donner une prsentation structure et logique. Les actifs sont rpartis en avoirs long terme et en avoirs court terme et peuvent tre rsums de la manire suivante : Avoirs long terme = emplois du capital lis la politique moyen et long terme : o frais d'tablissement ; o immobilisations incorporelles ; o immobilisations corporelles ; o immobilisations financires ; o crances plus d'un an. Avoirs court terme = emplois du capital lis la gestion du fonctionnement quotidien et des activits oprationnelles : o stocks et commandes en cours d'excution ; o crances un an au plus ; o placements de trsorerie ;

Le plan financier est l'tablissement de prvisions dans un cadre financier gnral, qui s'appuient sur les hypothses de base ncessaires. Le lgislateur a rendu l'tablissement d'un plan financier obligatoire pour toute entreprise dbutante.

o valeurs disponibles ; o comptes de rgularisation. Le passif - ou les sources de capital - est galement rparti en ressources long terme et ressources court terme : Les ressources long terme = les sources de revenus qui sont la disposition de l'entreprise moyen ou long terme : o le capital ; o les rserves et les rsultats reports ; o les subsides en capital ; o les provisions ; o les dettes plus d'un an. Les ressources court terme = les sources de revenus qui sont la disposition de l'entreprise pendant un court terme (maximum un an) : o dettes un an au plus : dettes financires ; dettes commerciales ; acomptes reus ; dettes fiscales, salariales et sociales ; autres dettes. o comptes de rgularisation. Le lgislateur a tabli parmi les sources de financement long terme une distinction entre les ressources investies par l'entrepreneur (le capital, les rserves et le rsultat report) et les ressources apportes par des tiers (notamment les dettes financires long terme). L'obligation d'enregistrer un bien ou une source de capital dans la comptabilit comme un avoir long ou court terme est impose par le lgislateur. Le choix est inspir en premier lieu par des considrations juridiques : en effet, c'est l'accord contractuel qui dtermine si une opration sera enregistre court ou long terme. Cette conception ne correspond cependant pas toujours la ralit conomique. Ainsi, un financement sous forme d'avance fixe de trois mois est rgulirement renouvel dans des conditions commerciales normales et revt, d'un point de vue conomique, un caractre long terme. Il conserve cependant un caractre court terme sur le plan juridique. Il est extrmement important qu' la lecture de son bilan, l'entrepreneur puisse faire la distinction entre les avoirs long et court terme et les ressources long et court terme. En effet, il peut mieux que quiconque tablir le lien entre l'environnement de l'entreprise, le fondement juridique de l'enregistrement dans la comptabilit long ou court terme, et la ralit conomique. La politique financire de l'entreprise visera donc parvenir au meilleur quilibre possible entre ses besoins et ses ressources long et court terme tout en tenant compte de la nature et de la structure de son activit. Il va de soi que les besoins long terme doivent toujours tre financs par des ressources long terme et les besoins court terme par des ressources court terme. Malheureusement, cet objectif ne peut pas tre gnralis toutes les formes d'activit. L'exprience apprend en outre que ces deux catgories (le long et le court terme) ont des degrs de risques diffrents, et sont lies de ce fait des techniques et possibilits de financement diffrentes. Le financement des besoins long terme est souvent dfini comme tant le financement des investissements. La dcision de l'entreprise de supporter elle-mme une partie de l'investissement et de ne faire appel un financement extrieur long terme que

pour une partie de celui-ci dpend de la disponibilit ou non de ressources propres au sein de l'entreprise. Les financements moyen et long terme peuvent ainsi tre effectus par des techniques telles que le leasing, qui ne peuvent pas tre utilises pour le financement des besoins court terme. En gnral, le financement des besoins long terme prsente moins de risque pour le fournisseur du crdit que celui des besoins court terme. Ainsi, un btiment bien entretenu conserve normalement une valeur qui pourra tre utilise pour garantir le financement. Le financement court terme soulve des problmes diffrents. Mme si le bilan fait apparatre que les ressources court terme sont gales aux besoins court terme, il peut nanmoins surgir des tensions financires. En effet, l'quilibre entre les besoins et les ressources court terme dpend de la relation qui existe entre le cycle conomique et le cycle financier de l'entreprise. Plus ces deux cycles sont proches l'un de l'autre, moins il existera de tensions financires. Or, esprer une rotation optimale de la totalit du stock - renouvellement intgral du stock en trente jours - n'est pas raliste et cet espoir peut tre contrecarr par exemple par les vnements suivants : l'augmentation/le ralentissement des commandes auprs des fournisseurs en raison de l'annonce d'une augmentation/baisse des prix ; l'augmentation/le ralentissement des commandes des clients en raison de l'annonce d'une augmentation/baisse des prix ; les erreurs de livraison ; les erreurs de production ou de manutention entranant l'endommagement du produit. Il est galement trs optimiste de s'attendre ce que tous les clients payent toujours la date d'chance fixe. Vous ne serez jamais certain non plus de pouvoir quilibrer les dlais de paiement accords aux clients avec les dlais de paiement obtenus auprs des fournisseurs et des autres financiers externes. Il est donc vident que toute entreprise a besoin de plus de ressources pour financer ses besoins court terme que ne l'affirme le principe gnral de financement selon lequel l'entreprise doit financer ses besoins court terme par ses ressources court terme. Autrement dit, les entreprises ont besoin d'un capital d'exploitation ou fonds de roulement.

II. LA RECHERCHE D'UNE POLITIQUE FINANCIRE SAINE

Les besoins court et long terme (l'actif), les ressources court et long terme (le passif) et l'interaction qui existe entre eux sont considrs comme les lments de base de la politique financire. Nous examinerons dans ce chapitre si la rcurrence de cette interaction se vrifie pour toute entreprise, toute activit, et dans tous les secteurs. Pour dterminer si ces lments de base reposent sur des fondements solides ou sont plutt instables par nature, nous devons valuer les critres sur la base desquels nous les mesurons. Nous dfinirons par consquent l'interaction entre l'actif et le passif comme tant 'l'interaction entre le fonds de roulement, la solvabilit de l'entreprise et sa liquidit'. Le fonds de roulement est l'ensemble des moyens de financement permanents investis dans l'entreprise pour couvrir le besoin en financement de ses activits oprationnelles. La solvabilit exprime le ratio entre les moyens de financement propres investis et les moyens de financement long ou court terme obtenus auprs de tiers. La liquidit exprime la mesure dans laquelle l'entreprise peut respecter ses obligations financires court terme avec les ressources court terme dont elle dispose. L'interaction entre ces trois notions cls dtermine la sant de l'entreprise. Une analyse de ces trois notions cls - partir des bilans prvisionnels de l'entreprise et pendant une certaine priode de temps - peut donner des indications claires sur la sant de l'entreprise. L'approche la plus simple aboutit formuler les conclusions suivantes : 1. L'entreprise doit avoir un fonds de roulement positif ; 2. La solvabilit (ratio des capitaux propres permanents sur le total des avoirs) doit s'lever 33 % au minimum dans une entreprise de production et 25 % au minimum dans une entreprise de service ; 3. La liquidit (les avoirs court terme diviss par les dettes court terme) doit tre au minimum gale 1. La situation n'est cependant pas si vidente dans la pratique. Il est indispensable d'effectuer une valuation tenant compte, entre autres, du secteur, de la nature de l'activit, de l'volution cyclique de l'activit et de la phase dans laquelle se trouve l'entreprise, pour pouvoir aboutir une apprciation correcte.

LE FINANCEMENT DU FONDS DE ROULEMENT

Le besoin en fonds de roulement est dfini comme le besoin de financement des activits oprationnelles ( court terme) rendu ncessaire par le dsquilibre qui existe entre : d'une part l'actif court terme et le passif court terme ; d'autre part le cycle conomique et le cycle financier.

Fonds de roulement positif

Actif LT

Capitaux permanents

Fonds de roulement positif = Capitaux permanents > actif long terme

Actif CT

Passif CT

Actif LT

Capitaux permanents

Fonds de roulement ngatif

Fonds de roulement ngatif = Capitaux permanents < actif long terme

Actif CT

Passif CT

L'entreprise qui veut mener une politique financire saine doit chercher conserver un fonds de roulement positif. Le fonds de roulement est positif ds que les capitaux permanents (= capitaux propres + dettes plus d'un an) sont suprieurs aux actifs long terme (= actifs immobiliss + crances plus d'un an). Tout entrepreneur doit, sur la base de sa connaissance des structures de sa propre entreprise, optimaliser ses ressources long et court terme de manire quilibrer ses activits conomiques et le financement de ces dernires.

Disponibilit des capitaux permanents ( long terme)

Les capitaux permanents comprennent deux groupes importants, les ressources investies par l'entrepreneur et les ressources apportes par des tiers. Les ressources permanentes investies par l'entrepreneur Le montant du capital souscrit et libr constitue ds le dmarrage de la socit une source de capitaux ne pas sous-estimer. La loi impose un capital de dpart minimum pour la cration d'une socit. Cette disposition constitue cependant un handicap pour les entreprises dbutantes, qui ont besoin de fonds de roulement pour dmarrer leurs activits. Les organes de direction ont pour responsabilit de fixer le montant du capital et la libration de celui-ci en fonction du besoin de la socit en fonds de roulement. La rentabilit de l'entreprise donne la possibilit d'investir les rserves ou de reporter les bnfices non distribus, ce qui constitue galement une source importante de capitaux. Une rentabilit insuffisante qui aboutit une situation de perte a galement un effet ngatif direct sur la structure financire de l'entreprise parce qu'elle entrane une baisse immdiate de ses capitaux permanents.

Les entreprises qui peuvent obtenir des subventions en capital lors de la ralisation de projets d'investissement ont pour avantage que ces subventions contribuent augmenter leurs capitaux permanents. Elles sont cependant tenues d'amortir annuellement ces subventions en capital et de les enregistrer dans les produits financiers en respectant le mme calendrier que celui de l'amortissement de l'actif immobilis pour lequel la subvention a t accorde. Donc, si l'entrepreneur souhaite augmenter ses capitaux permanents grce la rentabilit de l'entreprise, le montant ajout aux capitaux permanents par le compte de rsultats doit tre suprieur au montant de l'amortissement annuel de la subvention en capital. Les provisions investies pour les charges de pension ultrieures, les gros frais de rparation et d'entretien ou pour d'autres risques et charges constituent galement un des lments des capitaux permanents. Vous pouvez investir ces provisions par le biais d'un prlvement dans le compte de rsultats. De cette manire, elles auront le mme effet sur les capitaux permanents que les affectations et prlvements des rserves et du rsultat reporter. L'emploi de provisions investies antrieurement ou la distribution de rserves constitues auparavant aura donc, et dans la mme mesure, un effet ngatif sur le montant des capitaux permanents. Les capitaux permanents investis par l'entrepreneur sont rmunrs soit par l'augmentation de la valeur des actions, soit par le versement d'un dividende fix au cours d'une assemble gnrale ordinaire. Seule cette dernire dcision exercera une nouvelle pression sur les capitaux permanents. Cette rmunration n'apparatra jamais dans le compte de rsultats de l'entreprise.

Les dettes long terme envers des tiers Vous pouvez combler un dficit en capital et en rserves des capitaux permanents indispensables en contractant des dettes long terme. Il s'agit ici des dettes qui viennent chance dans plus d'un an. Les tiers qui mettront ces ressources la disposition de l'entreprise demanderont recevoir chaque anne une rmunration pour les fonds prts. Les intrts pays sont un lment du compte de rsultats qui diminue le rsultat net et limite de ce fait la possibilit d'augmenter les rserves et/ou le rsultat reporter. Ce qui signifie concrtement qu'une entreprise qui dispose d'un capital souscrit suffisant a pour avantage qu'elle dpend moins des crdits long terme pour son financement. Les dettes long terme font gnralement l'objet d'un calendrier de remboursement et, de ce fait, une partie de ces dettes est transfre chaque anne vers les dettes un an au plus. Ce transfert a pour consquence que les dettes long terme ne font que temporairement partie des capitaux permanents, et sont donc moins permanentes que le capital et les rserves. Si le montant du remboursement des financements long terme est suprieur celui de l'augmentation des rserves, les capitaux permanents continueront diminuer.

Linteraction entre les actifs long terme et les capitaux permanents

Les capitaux permanents remplissent une double fonction : financer les besoins long terme (actifs immobiliss et crances long terme) ; fournir un fonds de roulement disponible pour couvrir les besoins en fonds de roulement lis au financement des activits de l'entreprise (court terme).

Plus les besoins long terme sont levs, plus le besoin en capitaux permanents est lev !

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Tout investissement qui dpasse les besoins rels conomiquement justifis de l'entreprise augmente de manire draisonnable ses besoins long terme et accapare une partie des capitaux permanents qui n'est donc plus disponible pour le fonds de roulement. Il en va de mme des crances long terme si ces crances ne sont pas la consquence directe de la planification propre l'entreprise et indispensable. Ainsi, l'optimalisation fiscale qui consiste investir, via l'entreprise oprationnelle, dans des biens immobiliers ou mobiliers destins un usage priv est proscrire d'un point de vue financier.

Savez-vous que l'abus de biens sociaux peut faire l'objet de poursuites pnales ? En effet, la lgislation fiscale belge en matire de socits comprend plusieurs articles qui sanctionnent cet abus. Ainsi, le fait d'apporter dans votre entreprise des biens privs qui n'ont aucun but professionnel peut tre punissable. Les moyens acquis suite l'abus de biens sociaux sont exclus de lamnistie fiscale.

Mme lorsque les investissements rpondent des besoins rels et sont conomiquement indispensables, ils crent un champ de tension financire du fait qu'il est impossible d'atteindre un quilibre optimal entre l'volution des actifs long terme et le dlai de remboursement des financements extrieurs obtenus. En cas d'investissement en biens immobiliers, il faut effectuer une distinction sur le plan comptable entre la valeur d'investissement du terrain et la valeur d'investissement du btiment proprement dit. En effet, l'investissement dans le terrain ne peut pas tre amorti. Par ailleurs, le btiment est normalement amorti en 33 ans (3 % par an) alors que la totalit de l'investissement est finance sur un dlai de 20 ans en moyenne. Le financement d'immobilisations financires (participations dans d'autres socits, crances sur des entreprises lies, cautionnements verss) soulve un problme encore plus important parce que ces investissements ne peuvent pas tre amortis. Les investissements en immobilisations financires que vous financez par des crdits auront donc un effet trs ngatif sur la disponibilit du fonds de roulement. Comment aborder et rsoudre un dficit du fonds de roulement ? En disposant d'un capital propre souscrit suffisant : les plus grandes entreprises augmenteront donc souvent leur capital social afin de renforcer la disponibilit de leur fonds de roulement. En surveillant la rentabilit : il ressort de ce qui prcde que les investissements qui entranent une augmentation de la rentabilit ont un effet moins ngatif sur le fonds de roulement. En veillant ce que les actifs long terme dans lesquels des ressources sont investies soient effectivement indispensables l'exploitation de l'entreprise. Il est galement recommand de se dbarrasser des biens qui ne sont plus indispensables l'exploitation de l'entreprise. En augmentant les dettes long terme : bien que ce raisonnement soit mathmatiquement correct, il est difficile mettre en oeuvre dans la pratique et il est en outre proscrire sur le plan conomique. En effet, si vous augmentez le financement externe pour compenser la trop forte baisse du fonds de roulement, le remboursement annuel du capital des crdits existants sera financ en fait par de nouveaux crdits. L'entreprise risque ainsi de se retrouver dans un cercle vicieux financier qui ne pourra tre bris que par une injection de capital supplmentaire par les actionnaires. En limitant les actifs court terme au strict minimum par une bonne gestion et une utilisation optimale des possibilits de financement court terme du ct du passif du bilan.

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La gestion des actifs court terme

Nous avons dj mentionn les risques lis au caractre spcifique des besoins court terme. Parmi ces risques, on peut citer les exemples suivants : le maintien de stocks plus importants que ncessaire ; l'obsolescence technique ou commerciale des stocks ; l'insolvabilit des dbiteurs ; etc. Vous devez donc optimaliser vos besoins court terme. Dans ce cadre, il est indispensable d'effectuer un suivi systmatique des stocks, mais une politique active de suivi des dbiteurs optimalisera galement le financement court terme. Ainsi, un suivi actif des dbiteurs ne comprend pas seulement le contrle du strict respect des dlais de paiement par les clients, il requiert aussi de veiller : la facturation des marchandises ou des prestations fournies dans les dlais requis ; la facturation complte des marchandises ou des prestations fournies ; la facturation de montants corrects ; l'valuation des risques de recouvrement, et la modification ventuelle des conditions de paiement ; la mise en oeuvre de la rserve de proprit ; l'instauration de garantie(s) l'encontre de certains dbiteurs. Il ressort de ce qui prcde que les retraits du compte courant effectus par des actionnaires ou des administrateurs et entranant un solde dbiteur de ce compte courant ont un effet trs ngatif sur les besoins court terme.

Plus les besoins court terme sont importants, plus le besoin en fonds de roulement sera lev !
Les moyens de financement court terme comprennent, entre autres, les dettes financires un an au plus, les dettes commerciales et les dettes sociales et fiscales. Certains de ces moyens de financement se caractrisent par un cot plus lev que d'autres. Il semble ainsi plus judicieux de payer les fournisseurs l'chance plutt que de payer chaque facture au comptant en utilisant le crdit de caisse disponible. Il en va par contre autrement pour les fournisseurs qui accordent une rduction non ngligeable en cas de paiement au comptant. Vous devrez alors comparer le cot de l'utilisation temporaire du crdit de caisse l'avantage que reprsente la rduction consentie. Dans certains secteurs, il est d'usage de procder des acomptes ou des avances. Une utilisation optimale de cette source de fonds peut se rvler intressante pour soutenir le financement du fonctionnement quotidien de l'entreprise. Le cot d'un crdit de caisse est suprieur celui d'un financement terme. Une utilisation optimale des capitaux court terme implique donc qu'il est prfrable de financer certains besoins court terme plutt que de les payer en recourant au crdit de caisse disponible (par ex. par le paiement anticip de l'impt sur les socits, du pcule de vacances, de la prime de fin d'anne).

SOLVABILIT2
Le degr de solvabilit exprime le rapport entre les capitaux propres (les ressources investies par l'entrepreneur) et le total du capital disponible. Les banquiers accordent une grande importance ce ratio car il mesure la solidit de l'entreprise.

La solvabilit est le ratio entre les capitaux propres et le total du capital.

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Une entreprise qui a un faible ratio de solvabilit ne fera pas faillite immdiatement, mais cette faiblesse indique nanmoins que sa capacit de rsistance long terme est atteinte et que sa vulnrabilit aux contretemps s'accrot. Il est donc recommand une entreprise qui a une faible solvabilit d'obtenir des capitaux propres supplmentaires avant que ne surviennent de rels problmes de liquidit. Ces ressources propres supplmentaires augmenteront en outre sa chance d'obtenir des moyens de financement long terme additionnels, lui permettant ainsi de renforcer doublement ses capitaux permanents. Cette dernire hypothse n'est cependant raliste qu' la condition que ses perspectives soient positives, car "Nul ne verse de l'eau dans un seau perc". Dans ce cadre, les financiers externes appliquent trs souvent la rgle d'or suivante : pour qu'elle soit considre comme saine, le ratio de solvabilit d'une entreprise de production doit tre au minimum de 33 35 %. Pour une entreprise de service, ce ratio peut descendre jusqu' 25 %.

LIQUIDIT3
court terme, la liquidit est encore plus importante que la solvabilit. En effet, l'entreprise doit pouvoir remplir toutes ses obligations court terme en utilisant uniquement ses ressources disponibles court terme. Si elle n'est plus en mesure de le faire, elle risque de se retrouver dans une situation de cessation de paiement car elle ne pourra alors plus remplir ses obligations envers ses financiers externes, ses fournisseurs, son personnel et l'administration publique dans les dlais fixs.

Savez-vous que la solvabilit moyenne (capitaux propres/total du capital) des entreprises belges s'lve 27 % (sur la base des comptes annuels de dcembre 2002) ? Selon le mme sondage, la liquidit moyenne (actifs court terme/passif court terme) s'lve 0,95. Bien qu'il soit hasardeux de tirer des conclusions gnrales de telles statistiques, on peut nanmoins dire que les entreprises belges ont en gnral une structure financire faible.

Le ratio de liquidit a plusieurs dfinitions. La plus simple est le rapport entre l'actif court terme et le passif court terme. Ce ratio devrait toujours tre au moins gal un. Un lment supplmentaire doit cependant tre apprci ici, savoir la rotation. En effet, il est courant dans le commerce de dtail que le ratio soit infrieur 1. Mais les crances des clients ont dans ce type d'activit une rotation bien suprieure celle des dettes court terme des cranciers. Bien que les entreprises soient trs diffrentes les unes des autres, la connaissance de leur propre structure et de l'effet de : la productivit ; la disponibilit et du besoin en fonds de roulement ; l'volution de la solvabilit au cours des annes ; l'volution de la liquidit au cours des annes constitue, tant dans les petites que dans les grandes entreprises, une premire tape pour pouvoir rechercher un quilibre entre le dveloppement conomique de l'entreprise et le financement optimal de celle-ci. Vous devez en outre replacer cette connaissance de la structure propre de votre entreprise et de l'interaction financire entre ses besoins et ses ressources dans le cycle dans lequel se trouve votre entreprise ou la gamme de produits ou l'offre de service qui la sous-tendent.

La liquidit est un ratio qui exprime la mesure dans laquelle l'entreprise peut rgler ses dettes court terme avec ses actifs court terme. Ce ratio peut tre dfini plus troitement en n'utilisant que les actifs court terme susceptibles d'tre transforms rapidement en liquidits.

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III. LA PHASE DANS LAQUELLE SE TROUVE VOTRE ENTREPRISE EST-ELLE DTERMINANTE POUR VOTRE POLITIQUE FINANCIRE ?

La surveillance de l'interaction entre l'actif et le passif est un processus continu. En effet, dans l'intrt de la continuit de l'entreprise, ses besoins en financement et ses moyens de financement doivent en permanence se trouver en quilibre. Or, chacun des cycles dans lequel se trouve l'entreprise exige une approche spcifique, qu'il s'agisse de la phase de dmarrage, de la phase de croissance ou d'expansion, de la phase de maturit ou du changement de gnration. Une entreprise dbutante a surtout besoin de capitaux propres permanents. Or, cette phase regorge de dfis et n'offre que peu de certitudes, ce qui entrane des tensions videntes dans sa politique financire. Une entreprise croissante a surtout besoin de ressources financires long terme adaptes. La croissance est finance le plus souvent par des ressources externes, ce qui entrane une baisse de la solvabilit ou de la solidit de l'entreprise. Cette baisse ne doit cependant pas aboutir une baisse de la liquidit. C'est le dfi que rencontre l'entreprise pendant cette phase. Ses ressources financires long terme doivent alors tre remplaces par des capitaux propres long terme par le biais de l'augmentation de sa rentabilit. Une entreprise mature recherchera de nouvelles stratgies financires afin de continuer assurer sa rentabilit et sa solvabilit. L'exprience montre que ces nouvelles ides se rapportent souvent des projets plus importants. En effet, l'entreprise a dj construit une base solide, ce qui lui ouvre de nouvelles possibilits, mais prsente galement de nouveaux risques. Le dfi sera ici de restaurer l'quilibre financier le plus rapidement possible. Enfin, l'entreprise qui se trouve dans une phase de changement de gnration se concentrera sur la constitution de revenus permanents pour l'entrepreneur. Dans ce cadre, une prparation rigoureuse de la faisabilit financire est capitale.

Les choix stratgiques effectus par l'entrepreneur dterminent quels sont les capitaux indispensables pour l'entreprise. Ces capitaux ne peuvent cependant pas maner uniquement des ressources propres. Les sources de capitaux seront diffrentes selon la phase dans laquelle se trouve l'entreprise.
dmarrage croissance maturit changement de gnration

Chacune de ces phases de la vie de l'entreprise influence le fonctionnement et le financement de l'entreprise d'une manire diffrente. Ainsi, le point critique du changement de gnration, qu'il soit familial ou non, constitue en mme temps le dbut d'une nouvelle croissance et la dtermination d'une nouvelle stratgie. Le cycle de la vie d'une entreprise est une succession d'tapes qui, un certain moment, constituent un nouveau point de dpart lui permettant d'entamer avec un dynamisme renouvel une nouvelle phase de son dveloppement. Ce dynamisme peut prendre plusieurs formes : l'acquisition de savoir-faire supplmentaire, la dtermination d'une stratgie de croissance, la ralisation d'une expansion par une reprise, le changement du cours de l'entreprise, l'optimalisation des possibilits de rendement, l'optimalisation de la structure financire, etc.

La phase de dmarrage
La phase de dmarrage est un processus d'apprentissage au cours duquel l'entrepreneur : structure son entreprise, l'adapte, l'optimalise ; tente de parvenir un quilibre sur le plan de la liquidit, de la rentabilit et de la solvabilit ; prpare son entreprise planifier, matriser et raliser la prochaine phase de croissance. Pour survivre la phase de dmarrage, il est important de mobiliser les moyens financiers ncessaires. Il ne suffit pas de constituer la socit avec le capital minimum prescrit par la loi4, de demander un financement bancaire pour effectuer les investissements ncessaires et d'esprer que l'exploitation sera suffisamment rentable pour maintenir le tout en activit. L'entrepreneur qui se limite organiser le financement des investissements de la priode initiale commet une grave erreur : il oublie le financement du fonctionnement oprationnel de l'entreprise. En effet, ses besoins court terme ou ses besoins cycliques doivent galement tre financs. Et il est impossible de financer la totalit des besoins en matire de stocks et de dbiteurs commerciaux uniquement avec du crdit fournisseur. En plus de ce problme, une entreprise dbutante doit galement tenir compte du fait qu'elle n'atteindra pas encore au dbut : l'quilibre entre le cycle conomique et le cycle financier ; les attentes en matire de rendement.

La surestimation de ses propres possibilits et de ses moyens financiers est une grave erreur que commettent de nombreux entrepreneurs dbutants !

Le capital minimum d'une socit prive responsabilit limite (sprl) et d'une socit anonyme (sa) s'lve respectivement 18.550 EUR et 61.500 EUR.

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Pendant la phase de dmarrage, la productivit de l'entreprise est mise sous pression par les frais supplmentaires qu'entranent la constitution, l'amnagement, la promotion et les frais de l'inexprience. Pour pouvoir faire face ces dfis, l'entreprise a besoin de plus de capital que le capital de dpart minimum lgal, complt par un crdit bancaire apportant le capital ncessaire pour les premiers investissements. Or, de trop nombreux dbutants constatent que leur entreprise manque de solidit (insuffisance des capitaux permanents), que la liquidit entrane une tension permanente et qu'ils ont besoin d'un fonds de roulement plus lev que ce qu'ils avaient prvu au dpart. Les financiers externes ne peuvent pas encore s'appuyer sur les chiffres des exercices prcdents, et leur apport se limitera donc gnralement, pendant la phase de dmarrage, au financement de certains biens d'investissement. Ils limiteront leur risque en prvoyant des cautions relles leves sur le bien investi. En effet, les rserves des exercices prcdents, qui constituent une aide au financement de l'entreprise, n'existent pas encore au moment du dmarrage. Il est donc indispensable de disposer en premier lieu d'un capital social libr suffisant. Ce capital de dmarrage sera apport principalement par ceux qui croient dans le concept de l'entreprise, et que l'on appelle galement les entrepreneurs. Il s'agit essentiellement de l'entrepreneur et de plusieurs de ses amis et relations qui lui apportent des fonds. La conclusion d'accords solides et clairs entre les investisseurs est indispensable pendant cette phase de dmarrage pour donner l'entreprise les meilleures chances de survie. En effet, son tout dbut, l'entreprise doit fuir comme la peste toute discussion financire houleuse entre les actionnaires.

L'exprience d'un entrepreneur dbutant

Il y a un an et demi, j'ai dcid de crer, avec trois relations d'affaires, une petite entreprise dans le secteur de l'informatique. La phase de dmarrage, qui est toujours difficile, tait finance uniquement par des fonds propres. En effet, nous tions en mesure de mettre en oeuvre le plan d'entreprise prvu sans financement bancaire, ce qui semblait tre une situation idale. Cependant, une lgre surestimation du chiffre d'affaires de dpart, et surtout une erreur d'apprciation dans le choix de l'un des partenaires, ont rapidement eu une influence nfaste sur l'volution de notre jeune entreprise. Aprs neuf mois, un des quatre partenaires a voulu quitter l'entreprise qui venait juste de dmarrer parce qu'il ne se sentait pas l'aise dans cette nouvelle situation. Nous n'avions pas prvu cette possibilit et son dpart a entran une saigne financire. Heureusement, nous n'avions pas encore de dettes financires ce moment et nous avons pu raliser le plan d'entreprise prvu avec nos propres moyens financiers. La phase de dmarrage ne s'est donc pas droule comme prvu. La leon en tirer pour tout entrepreneur dbutant est qu'il vaut mieux partir du principe que le plan d'entreprise ne se droule jamais parfaitement. Dans une telle situation, il faut toujours vrifier que l'entreprise a suffisamment de rserves pour survivre la phase de dmarrage. Dans le secteur de l'informatique, on estime que les prvisions de chiffre d'affaires des dbutants se ralisent gnralement un an plus tard que prvu dans le plan initial.

La phase de croissance
Les entreprises planifient souvent une croissance en vue de consolider leur position concurrentielle. La croissance, ou l'expansion, peut tre la consquence d'actions de soutien de la croissance interne, mais peut galement rsulter d'une croissance externe par la reprise d'une autre entreprise. Ces deux techniques de croissance imposent une forte pression sur la politique financire de l'entreprise.

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Le choix d'une bonne stratgie de croissance est trs souvent dcisif pour la continuit de l'entreprise.
Le financement de la croissance ne comprend pas seulement le financement des investissements complmentaires indispensables. L'quilibre financier initial doit galement tre reconstruit. Comme pendant sa phase de dmarrage, l'entreprise a besoin, pendant sa phase de croissance, d'un certain temps pour atteindre l'augmentation attendue et espre de sa rentabilit. Pendant cette phase de transition, l'entreprise remarquera qu'une augmentation du fonds de roulement est indispensable pour parvenir un nouvel quilibre, d'un niveau suprieur, dans le financement de son fonctionnement. La croissance interne se caractrise d'une part par les efforts raliss en prparation de l'expansion, qui exercent une pression sur les rsultats (marketing, engagement de personnel, dveloppement de l'infrastructure, etc.). D'autre part, la croissance a galement des effets au niveau du bilan : accroissement des stocks, augmentation des crances commerciales, etc. Or, le besoin en fonds de roulement augmente de faon importante juste au moment o la baisse de la rentabilit exerce un effet ngatif sur la disponibilit de ce fonds. La politique financire de l'entreprise pendant la phase de croissance se concentrera donc entirement, d'une part, sur la ralisation d'un quilibre maximal entre la dure d'utilisation conomique (dure de l'amortissement) du bien d'investissement acquis et la dure de son financement et, d'autre part, sur une gestion rflchie des actifs circulants et du passif. 1. L'entreprise doit tenter d'quilibrer la dure d'amortissement conomique du bien d'investissement acquis et les remboursements en capital lis au financement obtenu. La dure du remboursement sera cependant trs souvent plus courte que la dure de vie conomique relle du bien d'investissement acquis, ce qui entranera une pression sur le fonds de roulement disponible. En effet, le prt doit souvent tre rembours avant que les flux de caisse positifs dcoulant de l'investissement soient oprationnellement disponibles. Il est donc recommand de faire correspondre la dure de l'amortissement avec la ralisation du flux de caisse dcoulant de votre projet d'investissement. Les possibilits d'amortissement prvues par la lgislation comptable belge sont en outre relativement flexibles, bien qu'insuffisamment connues. En effet, en plus des mthodes d'amortissement linaire et dgressif, une socit peut galement amortir de manire progressive. Malheureusement, le choix est ici trop souvent dict par des considrations fiscales. Le tableau ci-dessous prsente cette problmatique sous une forme graphique. Dans la partie gauche du tableau, le fonds de roulement est mis sous pression par un dficit en cash-flow positif par rapport au remboursement de capital indispensable. Le point d'inflexion intervient aprs cinq ans. Le moment le plus difficile de la phase de croissance se situe toujours au dbut de celle-ci. Fonds de roulement

cash-flow remboursement en capital

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Annes
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La nouvelle lgislation fiscale des socits relative l'introduction des tarifs d'imposition rduits partir de l'anne d'imposition 2004 constitue une premire tape dans la bonne direction en ce qui concerne l'amortissement : en effet, si un bien d'investissement est acquis dans le courant de l'anne, il ne pourra plus tre amorti sur une anne entire. La nouvelle lgislation fiscale impose un amortissement proportionnel. Cette mthode devient galement applicable pendant l'anne du dsinvestissement, ce qui correspond mieux la ralit conomique.
2. Le second point important pour sortir indemne d'une phase de croissance est une gestion rflchie de l'actif circulant ( court terme) et du passif. L'entreprise peut ainsi amliorer le dlai de paiement des dbiteurs en limitant le crdit qui leur est accord et en leur octroyant une ristourne. Elle peut galement avoir recours au factoring pour l'administration des dbiteurs et l'encaissement des crances. Une politique des stocks stricte est indispensable pour viter la cration d'un surplus ou que les marchandises qui se trouvent dans vos entrepts ne deviennent obsoltes et invendables. Ngliger ces deux indicateurs de vos actifs court terme pendant une phase de croissance se rvlera gnralement prjudiciable la continuit de votre entreprise. L'obtention de capitaux externes court terme constitue une des sources de financement envisageable. Une utilisation maximale de votre crditfournisseur et l'utilisation de votre crdit de compte courant peuvent cependant vous aider rsoudre les tensions de liquidit temporaires et soudaines. Une enqute effectue auprs des 500 entreprises connaissant la plus forte croissance en Europe a montr que les entreprises financent principalement leur croissance interne avec des ressources externes qu'elles remboursent l'aide de l'augmentation future de la rentabilit de l'entreprise. Si cette croissance rsulte de la reprise d'une autre entreprise, l'entreprise sera confronte des problmes supplmentaires : Lors de la reprise d'un fonds de commerce 5, la situation se rapproche le plus de celle de la croissance interne. Vous devrez cependant tenir compte de l'ventuel investissement supplmentaire li la majoration ou la clientle dues en cas de reprise. Cette majoration sera normalement compense par le fait que le rendement de la croissance portera plus vite ses fruits qu'en cas de croissance interne. Il est important de savoir si la reprise du fonds de commerce se limite l'exploitation et aux investissements et stocks qui y sont lis ou comprend galement les crances et les dettes faisant partie du fonds de commerce. Si vous reprenez les crances et les dettes, l'ventuel quilibre financier et la rotation financire atteinte par l'affaire reprise pourront profiter votre propre entreprise. De ce fait, l'quilibre entre le cycle conomique et le cycle financier pourra tre rtabli plus rapidement pendant et aprs la phase d'expansion. Lors de la vrification prcdant la reprise, portez une attention particulire la structure financire et l'quilibre du fonds de commerce reprendre. En effet, il n'est pas rare que les entreprises ne le vrifient pas suffisamment. En consquence, elles perdent rapidement le gain de productivit li la reprise en raison de l'effet ngatif du dsquilibre financier du fonds de commerce repris sur leur propre structure financire (saine). Vous pouvez galement raliser une expansion par le rachat des actions d'une autre socit. Cette situation soulve un problme financier tout fait diffrent.
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Le fonds de commerce de l'entreprise comprend principalement les stocks, les crances, les dettes courantes et la clientle de l'entreprise.

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Le rachat d'actions est un investissement en immobilisations financires. Or, le total du prix d'achat constitue un investissement que vous ne pourrez pas amortir et la productivit de votre propre entreprise ne s'amliorera pas du fait du rachat. Au contraire, vous devrez payer des intrts supplmentaires pour le financement externe complmentaire. Ces intrts peuvent tre partiellement ou intgralement compenss par les dividendes verss par la filiale acquise, mais du fait que ces versements peuvent exercer une pression sur la structure financire de la filiale, la situation n'est pas vidente. Vous devez donc vous demander si cette forme d'expansion est bnfique pour la productivit et la structure financire des deux entreprises. En effet, la socit rachete peut galement perdre, du fait du rachat, son statut avantageux de PME - et le taux rduit de l'impt sur les socits. Vous pouvez fusionner les deux socits un stade ultrieur, mais cette fusion aura un effet ngatif important sur les capitaux propres de la socit reprenante. L'obligation de comptabiliser la clientle qui est incluse dans le prix d'achat des actions n'y est pas trangre.

Jan Lagast, Forte CVBA, bureau de rdaction

Le financement externe peut attendre

Le capital est le souffle de vie d'une entreprise. Mais si les dtenteurs des capitaux sont d'une opinion fondamentalement diffrente de celle des administrateurs, leur souffle peut parfois devenir trop brlant. Rien que pour cela, il me semble plus intressant de financer la croissance d'une jeune entreprise par des capitaux propres et de ne s'adresser des tiers que pour le financement long terme de quelques investissements matriels - bien que cela soit naturellement plus facile pour un bureau de rdaction tel que Forte que pour le dmarrage d'une entreprise de haute technologie requrant un fort coefficient de capital. En effet, lorsque la croissance est fonde sur des capitaux propres, les associs ressentent beaucoup plus la ncessit de surveiller de prs la rentabilit de l'entreprise et de viser des objectifs concrets. Lorsque nous effectuons des corrections, nous le faisons en utilisant nos moyens internes et nous n'avons pas besoin de calmer un bailleur de fonds moins impliqu. Nous n'avons de comptes rendre personne, sauf nous-mme. Et si nous russissons, nous ne le devons galement qu' nous-mme. Si, dans quelques annes, nous avons russi notre seconde phase de croissance, nous rencontrerons peut-tre des bailleurs de fonds pour financer nos ambitions internationales. Mais nous ngocierons alors en tant que partie solide et rentable, dont les rsultats sont prouvs, ce qui donne un tout autre sentiment que lorsque vous vous prsentez avec vos premiers schmas chez un bailleur de capital risque.

Le rachat d'actions prsente donc le grave inconvnient que la rentabilit et le financement de la transaction sont rpartis entre deux socits diffrentes, tandis que le prix de rachat, y compris la clientle, constitue un investissement non amortissable. Ces consquences ont un effet ngatif sur la structure financire de la socit reprenante. Dans la pratique, ce dsavantage est toujours entirement ou partiellement intgr dans le prix de rachat. En effet, le choix entre le rachat d'actions ou la reprise d'un fonds de commerce est galement fond sur d'autres critres que des critres purement financiers. Le fait que ce soient prcisment les entreprises croissance rapide qui rencontrent des problmes de financement n'est pas trs surprenant. Lorsqu'une entreprise grandit

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rapidement, les risques augmentent tout aussi rapidement (risque d'entreprise, risque organisationnel, etc.). Pour une banque - ou tout autre financier - l'entrepreneur qui s'engage dans une nouvelle voie reprsente un grand point d'interrogation. Le banquier ne connat souvent pas suffisamment les plans d'expansion de l'entrepreneur, et il se demande si ce dernier pourra effectivement raliser ces plans. Les financiers considrent galement souvent que les entreprises qui connaissent une croissance rapide dans des marchs de niche constituent un grand risque. Leur faible diversification entrane une succession rapide et brve des phases de l'entreprise. Les produits de niche peuvent avoir du succs et entraner une croissance rapide - et contrle - accompagne des tensions financires habituelles. Mais lorsqu'un tel produit choue, les consquences sont gnralement incalculables.

La maturit de l'entreprise
La ralisation de la croissance constitue un bon objectif en soi pour une PME. En effet, la croissance fait partie d'une stratgie claire, axe sur l'avenir. Le dirigeant de l'entreprise relie l'volution conomique et l'volution financire entre elles afin de pouvoir atteindre, tape par tape, l'objectif poursuivi. L'objectif de croissance est le mme pour toutes les PME : rendre l'entreprise attrayante, rpondre de manire dynamique ses besoins et ses possibilits internes et l'insrer dans son environnement socio-conomique. Une entreprise est attrayante si elle rapporte ses propritaires un profit acceptable sur leur placement et fournit un revenu raliste pour les prestations excutes. Sans perdre de vue que l'entreprise joue un rle conomique et doit demeurer dans le circuit social gnral.

Une entreprise qui est attrayante pour sa direction lest galement pour le monde extrieur et pour les candidats repreneurs.
La reprise d'une entreprise ne peut intresser des tiers que lorsque cette entreprise peut dmontrer sa rentabilit actuelle, et surtout future, et qu'elle est financirement saine. La valeur des entreprises - mme des PME - est dtermine sur la base des prvisions ralisables. Le pass de l'entreprise n'est important que dans la mesure o il a abouti sa stabilit financire et conomique actuelle et qu'il constitue une garantie de sa continuit. La continuit du fonctionnement et de la politique actuels est fondamentale, et elle devra toujours faire l'objet d'une grande attention pour que l'entreprise demeure saine et dispose de suffisamment de pugnacit pour s'adapter de manire flexible l'volution des conditions conomiques, financires, des techniques de march ou sociales. La phase de maturit comprend toujours une priode pendant laquelle l'entreprise labore une nouvelle stratgie. Cette stratgie rnove peut comprendre : la dcision d'une nouvelle diversification; la recherche d'une nouvelle phase de croissance par l'intgration horizontale ou verticale de nouveaux produits ; la prparation du changement de gnration ; la prparation de la conversion d'une entreprise purement familiale en une entreprise publique faisant appel aux marchs de capitaux. Lorsqu'il effectuera ces choix, le dirigeant devra tenir compte des possibilits financires de l'entreprise. En effet, lestimation exacte de sa capacit de crdit et de sa capacit d'investissement est extrmement importante cet gard. Cette phase a ceci de caractristique que les projets stratgiques de l'entreprise seront gnralement d'une plus grande ampleur, ce qui entranera de nouveaux dsquilibres financiers qui devront galement tre limins.

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Jean Galler, Galler SA

Lorsque l'entreprise est mre, les banques sont plus exigeantes

Cela semble contradictoire, mais il arrive qu' son dmarrage, l'entreprise trouve relativement facilement des fonds, tandis que vingt ans plus tard, et plus riche d'une rputation solide, elle rencontre des difficults de financement. L'histoire est la suivante : lorsque Jean Galler a commenc, il y a 28 ans, fabriquer lui-mme son dlicieux chocolat, la bonne rputation de cette dynastie de dirigeants d'entreprise a bien d l'aider un peu, mais il a finalement obtenu relativement facilement le crdit ncessaire pour lancer son entreprise. Pendant vingt ans, nous avons prsent des tats de service financiers impeccables. En 1995, lorsque nous avons commenc dvelopper un rseau de magasins, nous avons pu augmenter notre capital sans financement externe. Nous avons nanmoins connu de lgers problmes de cash-flow. Malgr notre pass sans reproche, les banques n'ont pas voulu nous accorder de crdits. Jean Galler a bien compris la leon et a modifi en consquence sa politique de financement. Il s'appuie sur des augmentations de capital finances en interne et sur la cration de cash-flow pour crer le terreau des nouveaux investissements. Nous avons dj beaucoup investi dans le pass pour dvelopper le produit, la marque, le concept et le march, et l'entreprise est parvenue une pleine maturit dans ces domaines. Nous pouvons prsent prendre tranquillement le temps de gnrer du cash-flow. l'poque, nous avons eu la malchance d'avoir besoin d'argent juste au moment o la crise alimentaire a clat dans toute sa violence et o les banques ont commenc tre exigeantes. Nous ne voulons plus connatre une telle situation. Le fabricant de chocolat ligeois a galement appris une autre leon. Mon comptable m'avait recommand en 1994, alors que nous ralisions de gros bnfices, d'augmenter le capital. Il aurait t plus facile par la suite d'obtenir par exemple un gros crdit pour l'un de nos premiers magasins, un investissement qui, quelques annes plus tard, a sembl exagr aux banques. Je n'omettrai pas non plus de chercher des moyens financiers non seulement auprs des banques, mais galement auprs des bailleurs de fonds privs ou des groupes d'investissement par exemple. Finalement, Jean Galler ne voit pas de lien clair entre la phase dans laquelle se trouve son entreprise et la manire dont le financement doit tre organis. Son histoire semble plutt dmontrer le contraire. Peut-tre indique-t-elle que la phase dans laquelle se trouve l'entreprise n'est pas la seule jouer un rle ?

Le changement de gnration
Tt ou tard, tout entrepreneur est confront au problme du changement de gnration, qu'il s'agisse d'un changement au sein de la famille ou d'une cession des tiers.

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La cession d'une entreprise requiert une grande attention et beaucoup d'nergie de la part de tous les intresss parce qu'il s'agit d'un processus compliqu, qui a des implications juridiques, financires, fiscales, sociales et commerciales. Son aspect humain est sans doute le plus important et le plus dlicat.

Fabienne Bister, Ets Bister

Les deux visages du financement franais

Le fabricant de moutarde Bister, tabli Jambes, jouit d'une position solide : il n'a plus de dettes long terme. Nous avons pourtant structurellement besoin de crdit. Nous achetons des matires premires un taux de TVA lev et nous vendons des produits un taux de TVA faible, ce qui entrane des problmes de caisse, explique son grant, Fabienne Bister. Les nouvelles habitudes de paiement de la grande distribution nous jouent galement des tours. Or, il n'est pas facile de trouver un financement pour ce genre de charges incorporelles. L'entreprise maintient pourtant son financement sous un contrle ferme en Belgique, notamment grce sa bonne rputation. Lorsque la socit Bister a cr une filiale en France il y a quelques annes, elle s'est heurte au problme du financement des entreprises dbutantes. Les socits d'investissement ne voulaient pas nous aider, alors qu'elles voulaient bien nous fournir des fonds en Belgique. De nombreuses banques franaises ne semblaient absolument pas intresses par un projet aussi petit. Le fait que notre entreprise soit un succs commercial depuis 78 ans n'y changeait rien. Les Franais ne reconnaissaient mme aucune valeur au Moniteur Belge et Bister a d faire reconnatre la validit de ses documents en passant par un notaire. Fabienne Bister a nanmoins rcolt quelques ides de financement en France. La Banque de dveloppement des PME est un organisme public qui accorde un financement condition que la moiti de celui-ci soit supporte par un partenaire priv. Dans notre cas, il s'agissait de Fortis France. La Socit industrielle de dveloppement conomique, qui a t cre par le fabricant de pneus Michelin, est galement un financier intressant. Dans ce type de montages, une partie industrielle doit soutenir le projet. Le taux d'intrt est bas et vous ne remboursez pas de capital la premire anne. La Socit industrielle est l'organisme qui a le mieux compris notre dossier. Selon la dirigeante de Bister, le manque de connaissance des affaires des financiers classiques en France et en Belgique a jou ici un rle. Elle comprend bien que les plans d'entreprise ne garantissent en fait rien, mais cela ne devrait pas tre une excuse pour les banques pour ne pas apporter de soutien professionnel. Investir dans la moutarde ne semble peut-tre pas aussi sexy aux yeux des financiers que de verser des fonds dans des entreprises de haute technologie. Les banquiers valuent trop les dossiers sur la base de prjugs et d'une perception superficielle, estime Fabienne Bister.

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Cette complexit implique qu'une cession doit tre bien planifie et prpare. Le futur changement de gnration est un lment de la stratgie de l'entreprise qui a en outre une influence sur le plan d'entreprise et sur le plan financier. En effet, les diffrentes dcisions qu'il implique peuvent avoir une influence sur la structure financire de l'entreprise, et mme rompre son quilibre financier. Vous devez donc soumettre au pralable toute solution envisageable une simulation et des prvisions financires et conomiques pour en mesurer la faisabilit. Si vous choisissez une assurance-groupe afin de pouvoir utiliser une partie des bnfices courants pour payer le dirigeant qui quitte l'entreprise, il est important que cette assurance soit conclue un moment o ce dirigeant est encore suffisamment jeune pour que le rendement de l'assurance demeure intressant. L'inscription une assurance-groupe augmente en outre les frais et a un effet direct sur le rsultat net, et les entreprises ne peuvent couvrir cette charge complmentaire que si elles sont suffisamment rentables. Si vous avez utilis dans le pass des fonds de l'entreprise pour acqurir des actifs caractre priv, vous devez liminer ces actifs de la socit avant de procder la cession. Quelle que soit la manire dont est organise la cession de l'entreprise, elle aura toujours une influence sur la structure financire de cette dernire. La stratgie financire sera donc confronte au dfi de devoir liminer ces effets ngatifs et restaurer l'quilibre avant de procder la cession.

Une entreprise rentable est-elle galement une entreprise saine ? Pas toujours. Les entreprises rentables dont la structure financire est faible peuvent disparatre au cours d'une phase d'expansion.

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IV. APPRCIATION DES BESOINS DE CRDIT ET DE LA CAPACIT DE CRDIT

Lorsque l'entrepreneur est en mesure d'atteindre un quilibre financier et qu'il a acquis une comprhension suffisante des choix stratgiques qui lui sont offerts, il doit dterminer le crdit dont il a besoin pour pouvoir raliser ses plans. Il devra naturellement confronter ce besoin sa capacit de crdit pour valuer si ses plans sont ralistes et faisables. La dtermination du cash-flow disponible, actuellement et dans l'avenir, s'avre ici indispensable. En effet, un dsquilibre structurel la suite duquel le besoin de crdit dpasse la capacit de crdit disponible hypothque l'avenir de votre entreprise. Une politique rflchie et rvalue des intervalles rguliers est essentielle dans ce cadre.

LE BESOIN DE CRDIT
Le besoin de crdit est gnr par : la ralisation d'un investissement ; l'augmentation du fonds de roulement. Vous devez examiner en premier lieu si ce besoin de crdit ne trouve pas son fondement dans un dfaut d'optimalisation de votre propre structure financire. Voici quelques exemples d'lments ayant un effet prjudiciable sur l'quilibre financier : le financement des investissements par des ressources court terme (par ex. du crdit de caisse) ; des investissements dans des actifs immobiliss qui ne sont pas strictement lis aux besoins de l'entreprise (par ex. un bien immobilier destin servir de logement au dirigeant de l'entreprise) ; le maintien de niveaux de stock trop levs ; la trop faible rotation des stocks ; des crances accordes sur le compte courant ou par un prt, au dirigeant de l'entreprise ou des entreprises du groupe, sans modalits de remboursement claires ou, pire encore, dont le recouvrement prsente des risques ; des retards dans la facturation aux clients ; l'absence d'une politique de suivi des dbiteurs ; l'absence d'une politique envers les crditeurs. Tant que votre quilibre financier n'est pas optimalis, il est difficile d'valuer votre besoin de crdit rel. Dans de nombreux cas, la problmatique du financement se limite : au financement des biens d'investissement ; l'augmentation des facilits de crdit de caisse. Dans ces cas, les modalits du financement (montant du capital emprunt, dure du prt) sont souvent limites par le bon vouloir de la banque. Il nest pas rare quelle dfinisse elle-mme les modalits de votre financement.

LA CAPACIT DE CRDIT6
Une mauvaise connaissance de la structure financire de l'entreprise et de la nature spcifique du besoin de crdit rend donc impossible une valuation de la capacit de crdit et de la faisabilit du remboursement. Dans de telles circonstances, il est trs difficile d'effectuer un choix adquat parmi les techniques de financement que proposent les fournisseurs de crdit.

La capacit de crdit indique si une entreprise est en mesure de rembourser un crdit supplmentaire, et si elle peut le faire conformment aux chances prvues.
Le rsultat net qui apparat dans le compte de rsultats est un rsultat conomique. Il est obtenu en prenant en compte la totalit des revenus et des frais d'une priode comptable (par exemple un exercice). Les revenus et les frais d'une priode comptable n'entranent cependant pas tous une modification de la situation financire pendant cette mme priode. Nous pensons ici : aux amortissements ou au retrait des amortissements ; la dprciation des stocks ou des crances ;
6 La

capacit de crdit est le solde de cash-flow disponible aprs avoir dduit du cash-flow net les remboursements en capital sur les crdits en cours.

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 la dotation ou au retrait des provisions et des rserves ; l'amortissement des subventions en capital, etc. D'un autre ct, il convient galement de remarquer que les transactions financires n'ont pas toutes un effet sur le compte de rsultats, comme par exemple : les investissements ; l'encaissement du compte courant ; le remboursement des prts consentis ; le remboursement du capital des crdits en cours ; la perception d'avances, etc. Le cash-flow est la source qui sert couvrir les dettes financires court terme. On le calcule en corrigeant le rsultat net du compte de rsultats par les frais hors caisse et les revenus hors caisse :

Rsultat d'exploitation + frais hors caisse (amortissements, dprciations, provisions) = Cash-flow - obligations de remboursement financires pendant l'anne +/- variation du fonds de roulement = Cash-flow disponible
On considre galement que le cash-flow disponible peut servir soit rmunrer les actionnaires, soit rembourser un financement externe supplmentaire. Vous pouvez ainsi calculer votre capacit de crdit supplmentaire sur la base de cette capacit de remboursement additionnelle, tout en tenant compte de la nature et de la forme de crdit prvue. Vous obtiendrez une image des flux de caisse de votre entreprise en prparant un tableau des flux de capitaux, comme le montre l'exemple ci-dessous : Tableau des flux de capitaux A. Rsultat d'exploitation Frais hors caisse repris dans le compte de rsultats (amortissements, dprciations, provisions) Cash-flow des activits de l'entreprise B. Position de trsorerie au dbut de l'exercice C. Sources de trsorerie Cash-flow des activits de l'entreprise Liquidits provenant des dsinvestissements (prix de vente - plus-value ou moins-value) Octroi de nouveaux crdits terme Variations du fonds de roulement - baisse des niveaux des stocks - baisse des dbiteurs commerciaux - augmentation des moyens financiers court terme - augmentation des crditeurs commerciaux - augmentation des dettes sociales et fiscales 100 60 160 15 370 160 10 60 140

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D. Emploi de trsorerie Investissements effectus au cours de l'exercice Versement de dividendes l'actionnaire Remboursement de crdits long terme Emplois enregistrs dans le fonds de roulement - augmentation des niveaux des stocks - augmentation des dbiteurs commerciaux - baisse des moyens financiers court terme - baisse des crditeurs commerciaux - baisse des dettes sociales et fiscales E. Position de trsorerie la fin de l'exercice

330 150 30 90

60 55

Dans l'exemple ci-dessus, les dettes financires ont pu tre rembourses par un glissement de ces dernires vers les dettes commerciales. Cette solution laisse cependant peu de marge de ngociation aux fournisseurs pour adapter les modalits de paiement ; elle a donc un effet ngatif sur la relation avec les fournisseurs. Dans le cadre de la connaissance de sa propre entreprise et de ses possibilits financires et conomiques ; et de la prparation d'un dossier de crdit destin un tablissement financier externe, il est important d'effectuer ces analyses pour connatre la position de dpart de l'entreprise et raliser les ventuelles corrections de la stratgie ncessaires pour amliorer sa position financire. L'analyse de la situation actuelle sert galement de point de dpart l'tablissement de prvisions pour l'avenir. Cet exercice permet en outre de calculer l'impact de la croissance et des investissements complmentaires sur les rsultats futurs. En effet, la croissance ultrieure et les ventuels investissements complmentaires auront un effet sur l'avenir de l'entreprise, tant sur le plan conomique que sur le plan financier. Vous devrez, enfin, complter ce schma par un calcul de l'volution financire future en fonction des diffrentes formules de financement. Ce calcul vous permettra notamment de vrifier quelles sont les formules financires ralisables et quelles sont celles qui ne le sont pas. Un schma simple, qui calcule les besoins de financement ou le calendrier des liquidits en se fondant sur les chiffres annuels budgtiss, fournit un assez bon aperu de l'volution de l'entreprise pendant les annes venir. Ces informations peuvent cependant fournir une image fausse dans certains cas. Ainsi, si le cycle conomique et le cycle financier d'une entreprise ne sont pas parallles en raison de facteurs lis au march (par exemple les variations saisonnires), les champs de tension financiers temporaires n'apparatront pas dans une analyse annuelle. Dans de nombreux cas, il sera donc prfrable d'largir les simulations des prvisions trimestrielles, voire mensuelles. Il est relativement difficile de crer ce type de modles de calcul avec un tableur, mais heureusement, il existe des logiciels spcialiss pour le faire.

L'analyse critique du banquier est indispensable

Lorsqu'il effectue une analyse de crdit, le banquier prte surtout attention aux cash-flow prvus et l'volution des ratios conomiques de l'entreprise. Il tudie galement, pour plus de scurit, les actifs que l'entreprise peut proposer comme garantie. Il est important de prsenter un cash-flow sain parce que celui-ci servira remplir les obligations en matire d'intrts et de remboursement. Le cash-flow prvu doit tre suprieur (d'au moins 25 %) aux intrts et au remboursement dus. Si, pour quelque raison que ce soit, la capacit de paiement s'avrait insuffisante, l'entreprise devrait alors jouir au moins d'une bonne solvabilit. Or, de nombreux chefs d'entreprise prsentent leur banquier un plan d'entreprise ne prvoyant pas la moindre marge. C'est dommage.

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V. LES SOURCES DE FINANCEMENT DES PME

Choisir la forme de financement adquate au moment opportun de la vie de l'entreprise n'est pas aussi simple qu'il y parat. En effet, certaines formes de financement ont des consquences long terme non seulement sur le plan financier, mais galement sur le plan de la gestion et de la fourniture de garanties. Une fois le choix effectu, il ne pourra par consquent pas facilement tre modifi et l'entrepreneur devra en grer les consquences. Pour cette raison, il est important d'acqurir une bonne connaissance des diffrentes possibilits et de leurs consquences avant d'effectuer ce choix. Les sources financires se rpartissent en crdits bancaires et non bancaires. On distingue parmi les crdits bancaires les crdits commerciaux, les crdits d'investissement et les crdits de signature. Ces formes de crdit sont spcifiquement destines remplir certains besoins court ou long terme. Une analyse approfondie du besoin de crdit de l'entreprise et de l'offre de crdit la mieux adapte ne constitue donc pas un luxe superflu. ct des crdits bancaires, nous largirons notre recherche au capital risque et/ou aux fonds fournis sous garantie par certains organismes publics. Le fournisseur du crdit limitera gnralement son risque au maximum, sur la base de sa perception du risque couru, en demandant des garanties. Dans ce cadre, il fera souvent appel des cautions commerciales et/ou solidaires.

On effectue gnralement une distinction entre les financements classiques (les crdits court et long terme) et les financements par du capital risque : les financements classiques servent financer les biens d'investissement ou commerciaux ; les financements par du capital risque servent financer les opportunits commerciales.

Quels financements ?
LES CRDITS COMMERCIAUX (CRDITS DE CAISSE, AVANCES FIXES)

Ces formes de crdit sont utilises pour financer le cycle d'exploitation normal de l'entreprise. Elles servent principalement au financement des stocks et des crances commerciales. Parmi les techniques d'ingnierie financire permettant d'accorder un crdit sur mesure l'entreprise, on peut citer le 'financement par emprunt', qui fait correspondre les lignes de crdit commercial au montant des crances commerciales et/ou des stocks. Ce type de facilits de crdit est propos principalement par les banques et les socits de factoring. En plus des frais de dossier (+/- 500 euros), ces crdits prvoient des intrts correspondant ceux du march et bass sur le taux d'intrt court terme. La marge du banquier dpendra du profil de risque qu'il a attribu votre entreprise.
LE CRDIT D'INVESTISSEMENT

C'est la forme de crdit par excellence pour les investissements long terme. La rgle gnrale veut que la dure du crdit d'investissement ne soit pas suprieure la dure de la vie conomique du bien d'investissement. En rgle gnrale, on peut dire que le matriel informatique et le matriel roulant sont financs sur trois cinq ans ; les machines, les installations et le mobilier sur cinq dix ans ; le terrain et les btiments sur 15 20 ans. En cas d'achat d'actions et d'acquisition d'une filiale, la dure du financement est de sept huit ans au maximum. La dure du financement correspond la dure de rcupration prvue pour le type d'investissement concern. Vous pouvez parfois ngocier et obtenir une priode de franchise d'amortissement, surtout au dbut de l'investissement. Les priodes de franchise d'amortissement ne sont normalement accordes que sur la base du modle de cash-flow de l'investissement (investissement rendement diffr). Les frais lis un crdit d'investissement peuvent tre trs varis et dpendent souvent de la garantie demande et de l'importance du dossier de crdit. Le taux d'intrt est toujours bas sur le taux d'intrt interbancaire long terme. Dans cette forme de crdit, le banquier prvoira gnralement une indemnit de remploi dans le contrat. Il s'agit d'une indemnit que l'emprunteur devra verser la banque en cas de remboursement anticip et qui est destine indemniser la banque de la perte des intrts prvus.
LES CRDITS DE SIGNATURE OU GARANTIES BANCAIRES

Lorsqu'il accorde un crdit de signature, le banquier fournit une garantie un tiers sans gnrer de cash-flow. Il est important de savoir que le banquier considre toujours les crdits de signature comme un risque 100 %. En effet, en cas de problme, les banques peuvent subir une perte allant jusqu' 100 %. Elles se montrent donc en gnral assez sceptiques l'gard des garanties ou des cautions qui prsentent les caractristiques suivantes : le but de la garantie est inconnu ou n'est pas suffisamment prcis ; l'valuation du risque est peu claire ; le donneur d'ordre n'a pas ou peu d'exprience de la transaction ou de l'activit garantir ; le montant exigible est indtermin ; l'chance ou la date laquelle la banque sera dcharge de ses obligations n'est pas fixe ou se situe dans un avenir lointain ; la banque ne peut pas rsilier le crdit.

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La question essentielle demeure : avec quel argent le financement sera-t-il rembours si la banque doit exercer sa garantie ? Dans ce type de crdit, la banque facturera, en plus des frais de dossier standard, une commission pour le maintien de cette facilit de crdit.
LE FINANCEMENT MEZZANINE

Un financement mezzanine est une forme de financement qui combine les caractristiques des capitaux propres et celles des capitaux externes. Dans la pratique, la forme la plus courante de ce type de financement est le prt subordonn. Le financement mezzanine a comme point commun avec les capitaux propres qu'en cas de liquidation, il sera l'un des derniers de la liste des obligations tre rembours. C'est la raison pour laquelle le financement mezzanine est repris parmi les capitaux de garantie de l'entreprise, de sorte que l'obtention de ces fonds renforce les rapports du bilan. Le financement mezzanine a comme point commun avec les capitaux externes que l'entreprise doit payer pour un intrt fix d'avance. Le fisc considre galement les prts subordonns comme des capitaux externes, de sorte que les intrts sont en principe fiscalement dductibles. Ce type de financement n'est gnralement pas couvert par des srets, mais par des covenants, qui sont des accords sur les ratios financiers que l'entreprise doit respecter.

Qui finance les PME ?

Le crdit des actionnaires et les crdits privs
Les actionnaires peuvent non seulement apporter du capital l'entreprise, mais galement lui fournir du crdit court ou long terme. Ces prts peuvent parfaitement produire des intrts condition de respecter plusieurs rgles fiscales. Nous recommandons de dfinir contractuellement ce type de crdit dans un accord de crdit conclu entre l'entreprise et l'actionnaire. Vous devrez en outre appliquer correctement l'article 523 du Code des socits, qui organise le rglement du conflit d'intrts d'un administrateur ou d'un grant, pour viter que la transaction soit dclare nulle. Le crdit accord par des actionnaires est souvent intgralement ou partiellement subordonn au crdit bancaire et constitue ainsi la premire forme de caution au profit de la banque. Les prsentations conomiques des chiffres comptables qualifient parfois ce crdit de capitaux propres virtuels. Dans de rares cas, l'entreprise obtient des crdits auprs de particuliers tels que les membres de leur famille ou des amis. Leurs montants sont en gnral infrieurs 25.000 euros par personne. Il importe dans ces cas de prvoir des accords clairs sur des points tels que les intrts et leur paiement, la sret requise, la dure, le remboursement et la possibilit de subordination. Nous conseillons vivement de dfinir ce crdit dans un contrat sous seing priv. Lorsque la socit connat des difficults, ces avances sont souvent verses en capital, pour augmenter artificiellement sa solvabilit.

Les crdits bancaires

LES CRDITS COURT TERME

> Le crdit de caisse

Le crdit de caisse est une forme de crdit dans laquelle l'emprunteur bnficie de la possibilit d'effectuer des retraits du compte courant pendant une priode plus longue. Le montant du solde ngatif ne doit en outre pas dpasser un maximum convenu - la ligne de crdit.

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Le crdit de caisse fournit des fonds complmentaires pour l'exploitation d'une entreprise commerciale, par exemple pour financer la constitution d'un stock, octroyer des reports de paiement aux clients, constituer des avances sur des paiements recevoir ultrieurement, etc. Le crdit de caisse est une forme de crdit souple que vous pouvez utiliser pour des besoins trs divers. Vous pouvez normalement utiliser le crdit de caisse qui vous a t octroy sans formalits supplmentaires. Ds que le crdit vous a t accord, le retrait n'est pas soumis la dlivrance ou la prsentation de documents justificatifs. La banque accepte parfois les dpassements temporaires. Ceux-ci sont cependant soumis des taux d'intrt sensiblement plus levs, parce quils indiquent souvent une augmentation du risque ou un dfaut de moyens de financement. Le taux d'intrt du crdit de caisse est li au march et peut donc changer chaque jour. Le solde du compte courant peut tre temporairement positif, mais cela ne signifie pas que le crdit de caisse soit rsili. Un crdit de caisse est gnralement garanti par un immeuble ou le fonds de commerce.

> Les avances fixes

Une avance fixe, appele galement straight loan, est une forme de crdit dans laquelle l'emprunteur retire un montant fixe un taux d'intrt fixe et pour une dure fixe. Les avances fixes court terme - gnralement un an au maximum - doivent tre utilises, tout comme le crdit de caisse, le crdit d'escompte et le crdit par acceptation, pour le financement du cycle d'exploitation. Elles sont particulirement adquates pour compenser les dfauts de liquidits importants et temporaires dont la dure et le montant peuvent tre dtermins l'avance. L'avance fixe est une forme de crdit destine financer des besoins de crdit professionnels. Vu la ncessit d'une bonne planification de la trsorerie pour pouvoir utiliser cette forme de crdit de manire efficace, les avances fixes s'adressent surtout aux moyennes et aux grandes entreprises. Des montants minima de 50.000 75.000 euros sont indispensables pour pouvoir ngocier cette forme de crdit avec votre banquier. Le montant du crdit est retir en une fois et rembours en une fois (bullet) l'chance. Les remboursements anticips ne sont gnralement pas autoriss. L'entreprise peut chaque retrait remplir son besoin de crdit de manire flexible (montants, dure, devise, etc.), tant qu'elle respecte les conditions de la lettre de confirmation du crdit et de la dcision de crdit. L'intrt vers sur une avance fixe est infrieur l'intrt sur un crdit de caisse. Les entreprises utilisent donc, la plupart du temps, les avances fixes pour financer les moyens d'exploitation dont elles ont besoin pratiquement en permanence et elles n'utilisent le crdit de caisse que pour financer les mouvements cycliques complmentaires. L'avance fixe est galement, la plupart du temps, garantie Crdit de caisse par un gage sur fonds Avance Fixe de commerce.

1.000 euros

60 50 40 30 20 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Annes

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> Le factoring
Le factoring (ou affacturage) se caractrise par le fait que vous transfrez la totalit ou une partie de votre fichier de dbiteurs une socit de factoring. Celle-ci analyse votre fichier au pralable, puis dcide de reprendre ou non les dbiteurs qui y figurent. Elle effectue cette valuation sur la base de la solvabilit du dbiteur et d'analyses sectorielles. La socit de factoring reprend le risque dbiteur de toutes les crances clients qu'elle accepte. Par consquent, vous tes sr quelle vous paiera l'chance de la facture, mme si le client en question n'a pas encore pay. Ce transfert de crances commerciales peut tre largi : vous pouvez ainsi tre pay par la socit de factoring ds le moment o vous avez tabli une facture valide. Grce sa spcialisation, la socit de factoring parvient encaisser la facture plus rapidement que la plupart des entrepreneurs. Elle facturera pour ce service une commission et/ou un escompte sur les factures encaisser qu'elle aura reprises. Le factoring ne devient intressant qu' partir de montants suprieurs un total de 500.000 euros au minimum.

LES CRDITS MOYEN ET LONG TERME

> Les crdits d'investissement/les crdits terme

Le crdit d'investissement est une forme de crdit destine financer tous les types d'investissements moyen ou long terme ayant des objectifs professionnels tels que l'achat de matriel, d'un bien immobilier, une reprise, etc. La dure du crdit doit en principe correspondre la dure de la vie conomique du bien financ. Vous pouvez rembourser le capital par tranches gales et payer, chaque chance, une tranche fixe du capital et un intrt variable. La priodicit de l'intrt ne doit pas ncessairement correspondre celle du capital. En cas de remboursements constants, le montant de l'chance sera toujours le mme, savoir la somme des remboursements du capital et l'intrt. Ces remboursements constants sont galement appels des annuits ou des mensualits. Un bullet est un crdit d'investissement qui prvoit un remboursement unique du capital la date d'chance finale. Vous pouvez payer les intrts soit priodiquement, soit galement la date d'chance finale. Vous pouvez retirer le montant du crdit en une fois, mais dans la pratique, les emprunteurs rpartissent gnralement les retraits dans le temps. Dans ce cas, la banque dfinit une priode de retrait avec l'emprunteur.

> Les crdits roll-over

Un crdit roll-over est un crdit moyen ou long terme destin financer un investissement. Son taux d'intrt n'est dfini qu' court terme, et le financement s'effectue par une succession de courtes priodes variables. Ces priodes, qui varient de 1 12 mois, sont appeles des priodes de roulement. Cette forme de crdit est lie un calendrier de remboursement, puisqu'elle sert en effet au financement d'investissements. L'emprunteur peut cependant effectuer un remboursement anticip partiel ou intgral chaque date de roulement. Le contrat de crdit peut comprendre une clause prvoyant que le crdit pourra tre converti en un crdit d'investissement la fin de chaque priode de roulement, ce qui

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permet au client de passer d'un taux d'intrt variable un taux d'intrt fixe pour une priode plus longue. Le crdit roll-over est galement appel le crdit d'investissement taux d'intrt variable/flottant. Les grandes entreprises, les PME, les indpendants et les professions librales peuvent bnficier d'un crdit roll-over pour financer leurs investissements but professionnel.

> Le leasing
En cas de leasing, le fournisseur du leasing achte un bien d'investissement dtermin suivant les indications de l'investisseur ou preneur du leasing et il le loue ce dernier pendant une priode convenue au pralable. Le preneur du leasing choisit lui-mme le matriel et choisit librement le fournisseur. Selon la nature du matriel lou, le leasing est divis en leasing mobilier et leasing immobilier. On distingue trois formes importantes de leasing : Le leasing financier : un financement 100 % est intgr dans le contrat de location. Le contrat dtermine les chances priodiques et comprend une option d'achat. Le fournisseur du leasing ne supporte en principe aucun risque sur le bien lou, mais il court un risque de solvabilit. Le preneur du leasing est considr comme le propritaire sur le plan conomique et il peut amortir le bien. Le fournisseur du leasing demeure le propritaire sur le plan juridique. Le leasing oprationnel ou renting : est comparable au leasing financier. La diffrence la plus importante est que le prix d'acquisition n'est pas intgralement rembours pendant la dure du leasing et qu'aucune option d'achat n'est prvue la fin de la priode de leasing. Ce type de contrat est enregistr hors bilan chez le preneur de leasing. Le montant des loyers figure chaque anne dans le compte de rsultats. Vous ne devez cependant pas oublier d'intgrer ces contrats lors de l'valuation du cash-flow disponible. Le contrat de leasing full service : ce contrat de location comprend une gamme complte de services. Le loyer fixe est calcul de manire couvrir la totalit des frais d'entretien, d'assurance et de remplacement en cas de destruction. Le contrat de location ne comprend aucune option d'achat. Le leasing s'adresse aux entreprises, aux indpendants, aux professions librales, aux tablissements universitaires, aux hpitaux, aux administrations publiques, aux parastataux, etc.

Le capital risque
Le capital risque, une alternative au financement bancaire, est accord sous la forme de capitaux propres ou de prts subordonns et/ou convertibles7, pour lesquels peu de srets sont constitues. Dans cette forme de financement, l'entrepreneur obtient des fonds supplmentaires, mais il doit gnralement accepter une certaine rduction de son pouvoir sur son entreprise, ce qui constitue un obstacle pour de nombreux petits et moyens entrepreneurs. En effet, ils veulent se dvelopper en ne s'appuyant que sur leurs propres forces et, de ce fait, ne parviennent souvent pas raliser leurs ambitieux objectifs. L'entreprise qui veut se dvelopper doit accepter que des tiers s'immiscent dans sa gestion. Ces tiers lui apporteront une pugnacit financire additionnelle en mme temps qu'ils constitueront un interlocuteur supplmentaire. Un interlocuteur qui ne reprend pas le rle de l'entrepreneur, mais qui lui prsente de temps en temps un miroir. Il apporte gnralement l'entrepreneur un norme enrichissement.
7 Les

prts convertibles peuvent tre convertis en capital-actions des taux de conversion fixs l'avance.

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LA SOCIT DE CAPITAL RISQUE

Les socits de capital risque proposent en premier lieu un financement, qu'elles compltent par un certain soutien de gestion. Les grandes socits de capital risque investissent de prfrence dans des entreprises jouissant d'une bonne rputation et d'une augmentation rgulire des bnfices. Les entreprises croissantes auront donc plus de chance auprs des petites socits de capital risque. En effet, crotre signifie que les actions acquirent de la valeur et pourront tre revendues aprs un certain temps en ralisant un bnfice. Alors qu'une banque exige un intrt et le remboursement des crdits, la socit de capital risque est heureuse de percevoir un dividende, et prfre mme l'augmentation de la valeur des actions dans lesquelles elle a acquis une participation. Pour cette raison, la socit de capital risque porte une trs grande attention au potentiel de croissance de l'entreprise. Elle l'analyse tant sur le court que sur le long terme. Elle examinera par consquent le plan d'entreprise la loupe pour identifier le potentiel de croissance, la qualit de la gestion, un produit ou un service d'un caractre innovant ou un potentiel de march intressant. La solvabilit et les srets seront moins importantes dans ce cas. Une fois que l'entreprise sera lance ou qu'elle sera entre en bourse, la socit de capital risque compte rcuprer son capital, de prfrence considrablement toff. Mais depuis que plusieurs corrections boursires ont diminu la valeur de nombreuses entreprises dbutantes, le capital risque prend de moins en moins de risques. Les montants investis peuvent varier fortement selon le fonds. Certains fonds se concentrent sur les petits capitaux variant de 0,5 million d'euros trois millions d'euros. D'autres visent plutt les grands capitaux variant de trois millions d'euros dix millions d'euros. Les rendements prvus dpendent du profil de risque, mais s'lvent encore assez souvent 15 20 % du capital investi. Obtenir du capital risque comme source de financement est une opration onreuse pour l'entreprise. En effet, en raison de l'existence de risques, la socit de capital risque ne fournira le capital que lorsqu'elle pourra parvenir des rendements levs sur les participations qu'elle dtient. L'entrepreneur manager n'acceptera pour sa part de supporter un tel cot que si la socit de capital risque lui propose plus qu'un simple financement. Or, la plus-value, pour l'entreprise, d'un financement par du capital risque rside prcisment dans la valeur ajoute que cre la socit de capital risque.

LES INVESTISSEURS PROVIDENTIELS (BUSINESS ANGELS)

Les investisseurs providentiels sont souvent des entrepreneurs qui disposent d'une grande exprience pratique. Ils proposent un encadrement aux projets des jeunes entrepreneurs et leur apportent un soutien moral, stratgique et financier. Selon le type d'investisseur providentiel, l'entrepreneur devra s'attendre une ingrence plus ou moins importante dans l'activit de l'entreprise. L'investisseur providentiel investit uniquement dans les secteurs qui lui sont suffisamment familiers. Les montants investis sont gnralement limits un million d'euros au maximum par investissement. Les investisseurs providentiels constituent cependant de vrais hyperliens humains; ils font souvent office d'intermdiaire entre le jeune entrepreneur et d'autres investisseurs et l'introduisent dans un rseau efficace d'change d'informations. L'investisseur providentiel prend sous son aile les entreprises dbutantes qui ont besoin d'un encadrement et leur apporte un soutien financier. Il les accompagne sur le plan de la gestion, mais galement en ce qui concerne les aspects lgaux, rglementaires ou

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comptables du dmarrage d'une entreprise. Les investisseurs providentiels esprent que leur protg parviendra tre ct en bourse pour pouvoir ainsi rcuprer leur investissement bien toff.

Exemple de financement d'une initiative ambitieuse

Votre entreprise dbutante est particulirement ambitieuse parce que vous dtenez une technologie et un savoir-faire uniques. Le potentiel du march est galement gigantesque. La succession raisonnable des divers appels de capitaux pourra tre la suivante : dpart : vous tablissez votre 'plan financier' et vous dmarrez votre propre petite entreprise ; appel 1 ou 'phase du semis : un investisseur providentiel verse en plusieurs tapes 500.000 euros en change de 25 % des actions. Vous utilisez ces fonds pour dvelopper votre produit et pour la toute premire phase du marketing ; appel 2 : le produit est prt et il reoit un bon accueil sur le march. Vous faites appel une petite socit de capital risque pour renforcer votre rseau et construire une base solide sur le march intrieur. Elle investit un montant de deux millions d'euros en change de 25 % des actions, ce qui entrane que le pourcentage des actions dtenues par l'investisseur providentiel se dilue, pour atteindre environ 18,75 % ; appel 3 : vous et vos partenaires faites appel un bailleur de fonds solide en vue de perfectionner votre produit, de renforcer votre organisation, de consolider votre position sur le march et, le cas chant, de lancer de nouveaux produits. Le montant s'lve 7,5 millions d'euros en change de 20 % des actions. Le pourcentage des actions dtenues par l'investisseur providentiel et la premire socit de capital risque va continuer diminuer, pour atteindre conjointement environ 35 % ; appel 4 : vous frappez la porte d'un grand bailleur de fonds amricain en vue du dploiement de votre entreprise aux tats-Unis. Le montant de l'investissement s'lve 40 50 millions d'euros.

Le rle des autorits publiques

Les autorits telles que l'Union europenne, les autorits fdrales, les rgions et les provinces apportent galement une aide au financement des PME. Citer ici l'intgralit de la gamme des mesures d'aide et de subvention proposes nous entranerait cependant trop loin. Nous examinerons donc ci-aprs les possibilits de financement ouvertes aux PME :

LE FONDS DE PARTICIPATION

Le Fonds de participation est une institution financire publique fdrale qui soutient et encourage l'esprit d'entreprise. Il collabore avec le Fonds europen d'investissement pour accorder des prts aux entreprises dbutantes. Le Fonds de participation s'adresse aux entrepreneurs dbutants, aux indpendants, aux professions librales et aux PME. Tant les personnes physiques que les personnes morales peuvent y faire appel. Certains secteurs sont nanmoins exclus. Le Fonds de participation apporte galement une aide pour le financement de projets d'investissement plus limits qui peuvent tre d'une importance dcisive pour l'entreprise. Le Fonds de participation propose quatre types de prts subordonns : le prt cration, le prt transmission, le prt progression et le prt lancement : * le prt cration aide financer le lancement de l'entreprise ou de l'activit indpendante. Vous tes considr comme un dbutant si vous exercez votre activit depuis moins d'un an titre de profession principale ;

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* le prt transmission est destin au dbutant qui reprend un commerce ou une entreprise existants. Ce prt permet de financer la reprise de toute l'affaire ou de la majorit des actions. Un prt transmission s'lve 125.000 euros au maximum ; * le prt progression permet de financer l'expansion d'un commerce ou d'une entreprise existants. Le montant d'un prt progression s'lve 75.000 euros au maximum ; * le prt lancement s'adresse aux demandeurs d'emploi qui veulent crer leur propre affaire. Un prt lancement s'lve 27.500 euros au maximum. Le Fonds de participation n'intervient que partiellement dans le financement. En plus des montants maximums cits ci-dessus, il applique galement les plafonds suivants : maximum limit la moiti de la partie professionnelle de l'investissement ; maximum limit au montant accord par la banque ; maximum limit trois fois l'apport personnel. Les conditions sont cependant plus souples pour un prt lancement : au moins 25 % du montant du prt lancement demand doit tre financ par des fonds propres ou un crdit bancaire. Pour obtenir un prt auprs du Fonds de participation, vous devez vous adresser votre banquier, qui introduira une demande si vous rpondez aux conditions requises. Pour de plus amples informations, consultez le site : www.fonds.org.

VLAAMS WAARBORGFONDS (LE FONDS DE GARANTIE FLAMAND)

Le Vlaams Waarborgfonds garantit le remboursement du capital et des intrts pour les entreprises qui demandent des crdits d'investissement et des crdits court terme. Il permet ainsi aux petites entreprises d'obtenir des crdits qu'elles ne pourraient pas obtenir dans le circuit bancaire normal en raison de leur absence de garanties. Pour pouvoir bnficier de l'aide du Vlaams Waarborgfonds, l'entreprise doit remplir des critres d'apprciation spcifiques tels que la comptence professionnelle et la bonne rputation de demandeur du crdit, la viabilit de l'entreprise et le montant du projet d'investissement. Les entrepreneurs dbutants peuvent bnficier de l'aide du Vlaams Waarborgfonds s'ils sont gs de moins de 35 ans et tablis comme indpendants depuis 24 mois au maximum. Le Vlaams Waarborgfonds prpare actuellement une nouvelle rglementation. Pour de plus amples informations, consultez le site : www.ondernemen.vlaanderen.be ou tlphonez au 02 289 85 00.

FONDS DE GARANTIE DE LA RGION DE BRUXELLES-CAPITALE

Le Fonds bruxellois de garantie intervient dans certains cas pour fournir des garanties pour les PME et les indpendants tablis dans la rgion bruxelloise qui demandent un crdit professionnel. Pour de plus amples informations, consultez le site www.abe-bao.be (site Internet de l'Agence bruxelloise pour l'entreprise) ou tlphonez au 02 548 22 99 (numro direct du Fonds bruxellois de garantie).
FONDS DE GARANTIE DE LA RGION WALLONNE

La Sowalfin est le guichet financier unique des PME en Wallonie (www.sowalfin.be).

SUBVENTIONS

Les subventions publiques accordes sous la forme de subventions en capital constituent une

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source directe de financement. Ces subventions augmentent les capitaux permanents de l'entreprise et rduisent son besoin en financement court terme. L'amortissement des subventions en capital a un effet positif sur le rsultat net. Ainsi, en cas de mise en rserve du bnfice net, elles permettent l'entreprise de reconstituer partiellement ses capitaux permanents - aprs dduction de l'impt sur les socits. Les subventions en intrts et les avantages l'emploi ont galement un effet positif sur le rsultat net de l'entreprise. En cas de mise en rserve du bnfice net, elles auront un effet positif sur l'accroissement des capitaux permanents. Le Fonds europen d'investissement (www.eif.eu.int) soutient les fonds de capital risque, ce qui permet aux entreprises d'y faire appel plus facilement. La Banque europenne d'investissement (www.eib.eu.int) accorde des garanties, notamment des banques qui financent des PME.
BAILLEURS EUROPENS DE CAPITAL RISQUE POUR LES PME INNOVATRICES

Plusieurs initiatives europennes mettent du capital risque la disposition des PME oprant dans les secteurs innovateurs. Il s'agit donc de capital, et non de crdits ou de garanties. Nous citerons ici deux exemples de telles initiatives de la Commission europenne : SEED CAPITAL (capital de dpart) Un rseau de 25 fonds de capital de dpart, coordonn par la European Venture Capital Association (EVCA, Association europenne de capital risque), qui investit uniquement dans de jeunes entreprises la recherche de financement. Ces jeunes entreprises, qui sont en pleine phase de dveloppement d'une stratgie ou d'un prototype, ne peuvent donc pas encore faire appel aux sources de financement plus traditionnelles. Le capital de dpart s'lve 25.000 euros au minimum et 200.000 euros au maximum. EUROTECH CAPITAL Un rseau d'institutions financires qui s'engagent mettre 20 % de leur capacit d'investissement la disposition de projets d'entreprise de haute technologie et internationaux.

Lorsque les autorits encouragent les prts des amis

Les autorits peuvent galement intervenir pour encourager les prts des family, friends and fools. Elles envisagent ainsi dans notre pays de stimuler, suivant le modle nerlandais, le prt de Tante Agathe (ou tante hritage) par des encouragements fiscaux. Ceux-ci pourraient consister accorder une exemption fiscale des intrts de l'impt sur les personnes physiques et rendre dductible le capital emprunt en cas de non-rcupration.

Quelle source de financement pour quelle phase de la vie de l'entreprise ?

Les besoins en financement spcifiques des diffrents cycles de la vie d'une entreprise impliquent qu'il existe, pour chaque phase, des formes de financement plus indiques. La notion de formes de financement les plus indiques n'implique cependant pas que les autres formes de financement ne sont pas envisageables pendant la phase de vie concerne. Ainsi, les crdits court et long terme classiques peuvent tre choisis pendant n'importe quelle phase. Le schma ci-dessous reprend les formes de financement les plus importantes.

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dmarrage

croissance

maturit

changement de gnration

Capitaux propres de l'entrepreneur Capital (FFF8) Fonds de participation Prts d'investissement limits Subventions Subventions Investisseur providentiel Crdit de caisse Capital risque Avances fixes Leasing oprationnel Crdit d'investissement pour lexpansion Leasing financier Avances fixes Crdit d'investissement pour le remplacement et l'expansion Capital risque

Yves Fassin, EMG SA

Les garanties sont tout aussi importantes que les taux d'intrt
Le financement des investissements d'une PME ne se droule pas toujours de manire idale, constate Yves Fassin, administrateur dlgu de EMG, une entreprise de Tildonk, prs de Louvain, qui opre depuis plusieurs dcennies dans la transformation de la tle, la soudure et la sous-traitance. La relation entre les PME et les financiers n'est jamais vraiment facile, bien que nous n'ayons pas connu de problmes ces dernires annes, malgr Ble II et les consquences de dbcles telles que celle de Lernout & Hauspie. Yves Fassin estime qu'une bonne relation avec les banquiers, qui sont les seules sources de financement qu'il cite, repose sur la confiance. Vous dveloppez celle-ci sur le long terme, en respectant vos engagements en tant qu'entrepreneur et en prsentant de bons chiffres, explique-t-il. Malheureusement, les directions et les responsables des relations des banques changent assez souvent, et chaque nouvelle personne de contact, vous devez surmonter une priode critique. Lors du choix de ses financiers il attache une relativement grande importance aux garanties qu'ils demandent. Les garanties que je dois fournir constituent un critre au moins aussi important que le taux d'intrt que j'obtiens. Je choisis ainsi parfois le financier qui calcule des intrts lgrement plus levs, mais demeure raisonnable sur le plan des garanties. En effet, le financier demande parfois de couvrir trois fois le montant du crdit par des garanties ! Il faut alors ngocier. Il n'est pas rare en outre que le financier demande une caution personnelle, ce qui abolit en fait la sparation entre le patrimoine de l'entreprise et le patrimoine priv, ajoute Yves Fassin. Ce dernier met galement ses confrres entrepreneurs en garde contre le fait que les garanties fournies pour un crdit ancien et rembours peuvent encore tre valables. Il est prfrable en outre que les garanties n'entranent pas de frais supplmentaires d'inscription ou d'actes notaris, comme un mandat par exemple. Yves Fassin continue pourtant dvelopper de manire trs constructive ses relations avec les banques. Je joue franc jeu et leur prsente mes chiffres spontanment tous les six mois. Je discute galement de mes ventuels besoins de financement, de prfrence suffisamment longtemps l'avance et je n'attends pas de devoir rembourser une ligne de crdit en une semaine. Lorsque la situation est un peu moins bonne, la franchise peut entraner des ractions de panique de la part des banquiers, mais une relation de confiance et une vision long terme parviennent les compenser. Un bon banquier est comme un bon ami : vous n'apprenez le connatre que lorsque la situation est difficile. Le banquier demeure donc en premier lieu un partenaire. Je conseillerais nanmoins aux entrepreneurs de travailler avec deux banques. En effet, leurs conditions et leur vitesse de raction peuvent tre diffrentes pour certains produits.
8 Family,

friends and other fools (famille, amis et autres fous).

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Pourquoi le partenaire financier prvoit-il des garanties ?

Aucun banquier ne montera sur un bateau qui fait naufrage, mme s'il y a de bonnes boues de sauvetage bord. Il est nanmoins imprudent de naviguer sur un bateau sans boues, surtout lorsqu'on prvoit du mauvais temps. Cette description s'applique galement aux garanties. L'poque laquelle les banques accordaient des crdits parce que l'entreprise prsentait de bonnes garanties est dfinitivement rvolue. Lorsqu'elles considrent que le risque est trop lev, les banques exigeront toujours des garanties, pour le cas o l'emprunteur rencontrerait des difficults. En effet, il ne faut pas perdre de vue qu'une banque n'est pas un fournisseur de capital risque. La banque doit rendre compte de ce qu'elle fait avec les dpts de ses pargnants, et ses marges sont trop limites pour prendre des risques. La banque ne peut crer aucune apparence de solvabilit et est, de ce fait, parfois oblige de mettre fin au financement. Si l'emprunteur ne peut pas rembourser son crdit l'chance, la banque devra obtenir ce remboursement sur ses biens. Or, elle ne sera souvent pas le seul crancier de l'emprunteur, et elle devra se joindre aux divers autres cranciers qui se trouvent dans le rang. En cas de faillite, on applique le principe de l'galit des cranciers : les biens du dbiteur constituent la garantie commune de l'ensemble de ses cranciers. Le produit de la vente des biens du dbiteur sera donc rparti entre les diffrents cranciers proportionnellement au montant des crances de ces derniers, moins qu'il existe des motifs lgaux d'accorder la priorit certains cranciers, tels que des privilges et des hypothques.

La banque exige donc des garanties pour acqurir une position privilgie !
La banque acquiert une position privilgie en stipulant des srets relles (gnralement devant notaire). La banque peut en outre passer certains accords avec les emprunteurs, qui peuvent ventuellement aboutir des garanties effectives dans l'avenir. On parle alors de sret morale. Les facteurs les plus importants qui dterminent la composition des garanties sont les suivants : l'entreprise a-t-elle correctement dfini son besoin de crdit, et a-t-elle choisi la forme de crdit la mieux adapte ? la demande de crdit entre-t-elle dans le cadre d'un plan d'affaires ax sur l'avenir et raliste ? La banque n'a cependant pas le droit d'exiger des garanties illimites : la garantie demande doit tre proportionnelle au crdit demand.

Le crdit hypothcaire
Une hypothque est une sret relle sur un bien immobilier. En cas de ralisation, le prix du bien immobilier grev est rserv au paiement d'une ou plusieurs dettes du propritaire ou d'un tiers, sans que le propritaire soit tenu de cder la proprit du bien immobilier.

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On peut constituer une hypothque sur des biens immobiliers ngociables et sur des navires. Les droits indivis existant sur des biens immobiliers tels que la nue proprit, les droits d'usufruit, l'emphytose et le droit de superficie peuvent galement tre hypothqus sparment. Les hypothques sur ces droits rels ont cependant un caractre plus prcaire qu'une hypothque en pleine proprit. L'hypothque s'tend galement aux biens mobiliers qui sont devenus immobiliers par incorporation ou par destination. Les biens immobiliers par incorporation sont les biens mobiliers qui sont fixs dans le sol d'une manire ou d'une autre et destins rester sur place. Les biens immobiliers par destination sont les biens qui sont mobiliers par nature, mais qui sont considrs juridiquement comme des biens immobiliers parce qu'ils sont ncessaires ou utiles l'exploitation d'un bien immobilier. Ce qui suppose que le propritaire du bien mobilier est galement propritaire du bien immobilier. Toute hypothque - sauf les hypothques maritimes - doit tre constate par un acte authentique (notari). L'hypothque doit ensuite tre inscrite la conservation des hypothques de l'arrondissement dans lequel sont situs les biens grevs de l'hypothque. Le fait d'inscrire l'hypothque dans les registres du conservateur des hypothques comptent rend l'hypothque opposable aux tiers. Lors de l'inscription, vous devrez payer des droits d'enregistrement qui s'lvent actuellement 10 % du montant du capital, majorer des frais accessoires. Toute inscription hypothcaire expire aprs 30 ans. Cependant, si l'hypothque est renouvele avant l'expiration de ce dlai, elle conserve son rang initial et son opposabilit aux tiers pour une nouvelle priode de 30 ans.

Gage sur fonds de commerce

Le gage sur fonds de commerce a t introduit par la loi du 25 octobre 1919 dans le but d'amliorer les possibilits de crdit des petits commerants. En effet, ces derniers ne pouvaient souvent pas obtenir de crdit parce qu'ils ne pouvaient pas fournir de garantie : les commerants ne possdaient gnralement aucun bien immobilier (hypothque) et il leur tait impossible de mettre en gage leur quipement professionnel et leurs stocks car cette opration aurait exig une dpossession qui aurait menac la continuit de l'entreprise. Pour rsoudre ce problme, le lgislateur a cr un gage sans dpossession : le gage sur fonds de commerce. Le fonds de commerce est l'ensemble des lments corporels et incorporels qu'un commerant runit dans le but d'attirer des clients par son activit commerciale et de les conserver. Concrtement, on considre que font partie du fonds de commerce et sont donc susceptibles d'tre mis en gage les lments suivants : la clientle, l'enseigne, l'organisation commerciale, les marques, les brevets et licences, le droit au bail, le mobilier et l'outillage. Si l'acte de gage le prvoit expressment, le gage peut galement comprendre jusqu' 50 % de la valeur du stock de marchandises prsent ainsi que les crances commerciales, les valeurs et les crdits de caisse. Les terrains, les btiments et les biens mobiliers qui sont devenus immobiliers par incorporation ne font pas partie du gage sur fonds de commerce. Les biens pris en leasing ne font pas partie non plus du fonds de commerce car, sur le plan juridique, ils appartiennent la socit de leasing. Le gage sur fonds de commerce peut tre tabli par acte sous seing priv ou authentique entre le fournisseur du crdit et l'emprunteur. Son prix est gnralement gal aux frais de l'acte de gage qui lui sont directement lis.

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La procuration hypothcaire
Une procuration hypothcaire est un contrat par lequel le propritaire d'un bien immobilier (le mandant) accorde, par un acte authentique, un ou plusieurs mandataires (normalement des responsables de la banque), une procuration irrvocable pour hypothquer, en agissant conjointement ou sparment, un ou plusieurs de ses biens immobiliers dfinis dans l'acte au profit de la banque. La procuration hypothcaire ne ralise donc pas une hypothque effective au profit de la banque. Elle n'a qu'une valeur de gage et de couverture potentielle. La banque ne jouit d'aucune position privilgie du fait de la procuration hypothcaire.

La caution
Une caution est une sret personnelle. Il s'agit d'un contrat par lequel une personne promet aux cranciers d'excuter les engagements du dbiteur si celui-ci ne peut pas les respecter. La caution peut tre solidaire et indivisible.

La transmissibilit des garanties fournies

Actuellement, les garanties accordes une institution financire ne peuvent pas tre transmises une autre institution financire. Vu le prix de l'octroi de cautions, de nombreuses voix s'lvent aujourd'hui en faveur de la transmissibilit des garanties fournies, une solution qui viterait que les entrepreneurs deviennent trop dpendants d'une banque. En effet, de trop nombreux jeunes entrepreneurs accordent la totalit de leurs possibilits de garantie un seul banquier (financement du dmarrage ou de la croissance). De ce fait, ils ne sont plus libres de ngocier d'autres crdits ou des crdits des conditions plus avantageuses auprs d'autres banques. La transmissibilit des garanties fournies pourrait apporter une solution ce problme.

De nombreux entrepreneurs n'effectuent aucun suivi, ou un suivi insuffisant, des garanties qu'ils ont fournies. Or, il faut tenir compte du fait que les cautions relles et les ventuelles cautions personnelles conservent leur force juridique mme aprs le remboursement du crdit accord. La lettre de crdit mentionne ainsi parfois expressment : pour le prsent crdit ainsi que tous les crdits antrieurs et futurs. La banque s'assure ainsi de ne pas avoir renouveler les garanties lors de l'octroi d'un nouveau crdit ultrieurement, et elle s'assure en mme temps une position de garantie privilgie long terme. Vous devez donc veiller en bon pre de famille ce que votre portefeuille de garanties soit proportionnel au crdit ouvert, et prendre les mesures ncessaires pour librer votre position de garantie ds que le moment opportun se prsente. Il est naturellement plus facile de le faire lorsque l'entreprise va plutt bien que lorsque vous ngociez un nouveau crdit pour financer les pertes ventuellement subies suite une mauvaise dcision d'investissement. Il est en tout cas dans votre intrt de lire attentivement les contrats de garantie sous seing priv ou authentiques.

La lettre de crdit
Le financement dfinitif qui a t ngoci est pratiquement toujours constat formellement dans un contrat de crdit/de financement ou dans une lettre de crdit ou lettre d'intention. Pour l'entrepreneur, il est extrmement important d'tudier cette lettre avec

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la plus grande attention et, le cas chant, en prsence de son partenaire financier. Vous devez comprendre parfaitement le contenu et la porte de chacun des paragraphes de cette lettre. Cette dernire doit mentionner de manire claire et transparente les points suivants : le nom et les informations juridiques relatives au fournisseur du crdit ; le nom et les informations juridiques relatives l'emprunteur ; le but du crdit ; la nature et le montant du crdit accord ; les conditions de retrait du crdit accord ; le taux d'intrt ; le calendrier de remboursement du crdit accord ; les garanties fournies et les conditions d'exercice de ces garanties ; la possibilit de remboursement anticip et les conditions applicables ; les ventuels intrts de retard et/ou clauses pnales en cas de non-respect des conditions poses. Dans la plupart des cas, le banquier renverra, dans la lettre de crdit, aux conditions gnrales de crdit tablies par la banque concerne. Or, le texte de ces conditions gnrales est truff de termes juridiques et s'avre souvent difficile lire pour un profane en droit financier. Il est cependant recommand d'tudier la porte de ce texte avec votre banquier et, le cas chant, de reformuler certains paragraphes de manire plus prcise et mieux adapte votre situation. Un conseil important : lisez toujours intgralement la version du contrat que vous signez et qui, par consquent, vous engage. Il vous sera ainsi possible d'apporter une correction que vous avez oublie ou de vrifier la prsence d'une dernire modification que vous avez ngocie et qui est importante dans votre situation spcifique, et mme de l'ajouter manuellement. Les lettres de crdit renvoient souvent des lettres antrieures, et le lecteur ne sait alors plus exactement quelles sont les conditions effectivement applicables. Vous pouvez viter ce problme en demandant votre banquier d'tablir un nouveau texte coordonn. En effet, conclure des accords clairs constitue la meilleure solution pour les deux parties.

Remarque classique (banquier) et raction (entrepreneur)

L'valuation de la garantie
Banquier La hauteur de la garantie par rapport au crdit est galement lie la valeur de la garantie fournie. Ainsi, un gage sur fonds de commerce a une valeur d'exercice relle, qui s'lve seulement 15 20 % du montant prvu. En effet, au moment de la ralisation, la banque est souvent confronte au fait que les actifs ont disparu lgalement ou illgalement (l'exemple le plus tristement clbre dans ce contexte est celui du gage sur fonds de commerce des restaurants). Au moment o la banque peut raliser sa garantie, il apparat souvent que tous les biens de valeur ont disparu sans laisser de trace. Les mauvaises expriences qu'ont connues des banques en matire de ralisation des garanties les ont rendues prudentes et exigeantes. Comme dans de nombreux cas, les entrepreneurs de bonne foi payent pour ceux qui sont malhonntes. Entrepreneur Les entreprises comprennent de mieux en mieux que les banques subissent souvent des pertes du fait des entreprises de mauvaise foi. Mais elles s'attendent galement ce que le banquier fournisse les efforts ncessaires pour mieux valuer la bonne foi de son client. Or, actuellement, les banques utilisent trop souvent uniquement des modles informatiques qui mettent l'accent sur les chiffres et non sur la personne.

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Notes

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VI. COMMENT COMMUNIQUER AVEC LE MONDE FINANCIER

Une fois qu'il a choisi la forme de financement adquate, l'entrepreneur doit communiquer de manire efficace avec son partenaire financier externe. Constituer un dossier de crdit solide se rvle dans ce cadre absolument indispensable et dpasse le hic et nunc de la demande concrte de financement. Il est galement important de connatre les critres de dcision du partenaire externe. Exprimez clairement vos besoins, vos attentes et, le cas chant, les garanties que vous souhaitez ou ne souhaitez pas fournir. Cette approche aidera les parties mieux se comprendre mutuellement.

Vous avez dcid de faire appel au march financier externe pour financer un investissement ou pour soutenir la structure financire de votre entreprise lors de sa croissance et/ou d'une reprise. Il est alors important de bien vous prparer : constituez un dossier de crdit solide et informez vos partenaires financiers au pralable de votre demande. Communiquez ouvertement et de faon permanente avec votre partenaire financier : ne lui parlez pas uniquement lorsque vous avez besoin d'un crdit. Btissez une relation franche avec lui et concertez-vous rgulirement avec lui sur lvolution du march dans lequel vous oprez et sur lvolution (financire, technologique et commerciale) de votre propre entreprise.

Quelles sont les informations mentionner dans le dossier de crdit ?

Constituer un dossier de crdit est une opration plus importante que la rdaction d'une brve lettre signalant votre directeur de banque que vous allez effectuer un investissement supplmentaire et que vous souhaitez le financer l'aide de ressources externes9. Un bon dossier de crdit doit comprendre notamment les lments suivants : une description concise de votre entreprise et du secteur d'activit dans lequel elle opre. Cette description peut comprendre votre gamme de produits, vos marchs et vos principaux concurrents ; une copie des derniers comptes annuels ; une description des comptences des membres-cls de votre direction (joindre les CV) ; une description de l'investissement envisag ou de la transaction prvue, et le motif du financement par des tiers ; une description claire de la demande de crdit ; une explication de la manire dont vous rembourserez cette facilit de crdit supplmentaire. Nous vous conseillons de joindre ici un modle d'entreprise complet comprenant le calcul des ratios les plus importants ; un relev des crdits en cours et des garanties qui y sont associes ; une proposition relative au montant maximum que vous tes prt donner en garantie des crdits demands. La constitution d'un tel dossier n'est pas seulement utile pour les tiers concerns, elle se rvle galement utile pour vous-mme en tant qu'entrepreneur. En effet, elle vous permet de rflchir aux risques que le tiers verra dans votre dossier de crdit et d'anticiper ainsi de nombreuses questions du financier externe. Un financement ne se rgle pas en un tour de main : prvoyez que les ngociations relatives au financement peuvent durer un certain temps. Selon la relation de confiance prexistante, la nature du financement et la prparation dj effectue, il peut facilement s'couler 6 8 semaines avant que toutes les formalits d'un financement soient acheves.

9 L'extension de vos crdits sur la base d'un dossier de crdit existant peut cependant tre effectue dans de nombreux cas en adressant une requte concise au banquier. Cette requte doit indiquer les rfrences du dossier de crdit et fournir quelques explications sur les motifs de l'extension demande.

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Luc Vandewalle, prsident du comit de direction de l'Association belge des banques (ABB) et prsident du comit de direction d'ING Belgique

Conseils aux dirigeants de PME

Quelles sont les choses que les PME doivent faire ou ne pas faire dans leur communication avec le monde bancaire ?
Je formulerais trois conseils l'intention des dirigeants de PME. Premirement, prparez une description claire du projet industriel/commercial et de tous ses aspects. En d'autres termes, sa logique commerciale, y compris l'analyse des forces-faiblessesopportunits et menaces, devra tre claire. Mon deuxime conseil sera de jouer franc jeu. Mieux la banque connat la situation actuelle de l'entrepreneur et du projet, plus il lui sera facile d'laborer une solution sur mesure. En troisime lieu, je dconseillerais aux dirigeants de PME de se concentrer sur une seule solution financire. En effet, leurs chances de russite seront beaucoup plus leves si l'entreprise analyse ses projets dans une perspective globale et dans une optique moyen terme.

Quels sont les points auxquels les PME doivent prter une attention particulire lors de la constitution de leur dossier de crdit ?
Trois points sont essentiels ici. En premier lieu, une approche professionnelle de la part de la PME. C'est--dire qu'elle doit disposer des comptences ncessaires tant sur le plan de la gestion que sur le plan sectoriel. En deuxime lieu, la crdibilit du projet. En d'autres termes, le dossier doit s'appuyer sur des faits et des chiffres dmontrant que la PME a tabli un plan d'affaires solide. En troisime lieu, la solvabilit ou la solidit financire de la socit compte tenu de l'impact du plan d'affaires envisag. En effet, je constate rgulirement que la sous-capitalisation de leurs plans d'expansion affaiblit les PME.

Les garanties bancaires constituent souvent une source de soucis pour les PME. Quelle politique suivent les banques sur ce plan ?
Lors de l'analyse d'une demande de crdit, les garanties sont le dernier lment tre examin. Elles sont dtermines en concertation avec la PME et dpendent des critres suivants : de quelle exprience bnficie la direction ? quels sont les rsultats obtenus par l'entreprise ? quelle est la proportion du projet par rapport aux possibilits financires de la PME ? quels seront les efforts personnels de la PME dans le financement du projet ? la capacit de remboursement : le cash-flow est-il suffisant pour supporter les charges financires supplmentaires prvues par le plan d'affaires ?

L'ABB est-elle en faveur de la conclusion d'un code de conduite entre les banques et les PME ?
L'ABB a soutenu, par le biais de sa fdration de coordination europenne, la proposition d'un code de conduite europen. Aucun consensus n'a cependant encore t atteint sur ce point l'heure actuelle. Ce qui ne nous empche pas de collaborer avec les reprsentants des PME, dont la FEB, l'laboration d'un code de conduite au niveau belge. Le comit de concertation entre les PME et les banques, cr au sein de l'ABB, a engag des dbats sur ce point. Ce code devra prvoir des droits et des obligations pour les deux parties, mais chacune continuera supporter ses propres responsabilits. En effet, le dirigeant de PME dtermine sa stratgie de manire autonome et la banque conserve le droit de dcider qui et sur quelles bases elle peut accorder un crdit. Cependant, il est vident qu'une plus grande clart sur les critres appliqus ne peut que contribuer amliorer la communication.

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Quels sont les critres appliqus par le financier externe pour valuer votre dossier ?
Lors de l'valuation d'une demande de crdit, les partenaires financiers potentiels examinent plusieurs lments en plus de l'objet concret du financement et des ventuelles garanties disponibles. Cet examen est bas sur la rgle des 3 M : Management Market Money.

Une relation de confiance franche entre le dirigeant d'entreprise et la banque amliore grandement le contact. Dans ce cadre, le dirigeant d'entreprise doit jouer franc jeu et donner au banquier la possibilit d'apprendre bien connatre l'emprunteur. Le banquier pourra ainsi s'assurer que la situation prsente correspond la ralit et qu'il peut conclure la transaction prvue d'une manire financirement positive.

Management
L'valuation de la gestion repose principalement sur la rgle des trois E : quipe, quipe, quipe. La qualit et la confiance dans les capacits de gestion de l'quipe de direction sont incontestablement lies aux autres critres d'valuation. Qui dirige l'entreprise introduisant la demande de crdit ? En posant cette question, cest bien sr le nom, mais surtout l'intgrit, la fiabilit et le savoir-faire de cette personne que lon vise dterminer. Quelle est la structure de l'entreprise ? Il s'agit ici de sa structure juridique, mais la question vise galement la transparence avec laquelle l'entreprise publie ses chiffres. La direction de l'entreprise bnficie-t-elle d'un savoir-faire suffisant ? Dans ce cadre, le financier posera gnralement les questions suivantes : Depuis combien de temps les dirigeants de l'entreprise travaillent-ils dans le secteur ? ; Quels projets la direction a-t-elle dj raliss dans sa spcialit ?; S'engager dans cette activit requiert-il des connaissances spcifiques ? Existe-t-il un plan d'affaires ? Dans l'affirmative, est-il raliste ? La direction de l'entreprise a-t-elle une connaissance et une comprhension suffisantes de ses propres structures et possibilits ? L'avenir de l'entreprise est-il assur par une stratgie de continuit ? Les permis d'exploitation et les autres permis ncessaires ont-ils t obtenus ? La socit remplit-elle ses obligations lgales (actualisation des statuts, dpt des comptes annuels, etc.) ? Existe-t-il dj une relation de confiance entre la direction et le banquier ? ... Le financier examinera galement la qualit et le caractre raliste du plan financier prsent. Les critres d'apprciation importants dans ce cadre seront le cash-flow, le cash-flow disponible, l'analyse des flux de capitaux et les perspectives. En effet, ces indicateurs sont essentiels pour dterminer la capacit de remboursement d'un financement. Le financier effectuera en outre une analyse approfondie du bilan, au cours de laquelle il cherchera immanquablement une rponse aux questions suivantes : la valeur comptable des actifs immobiliss correspond-elle leur valeur relle (estime) ? dans quel tat sont les biens d'quipement ? quelle est la vitesse de rotation moyenne des stocks ? le stock ou la nature des produits en stock prsentent-ils des risques de vente ? les clients et les autres dbiteurs prsentent-ils des risques de recouvrement ? Dans l'affirmative, les provisions constitues sont-elles ralistes ?

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 les capitaux permanents constituent-ils une rserve financire suffisante (fonds de roulement disponible) ? les capitaux propres donnent-ils une image exacte de l'implication financire des actionnaires ? Lors de cette analyse du bilan, le financier externe examinera toujours d'un oeil particulirement critique les postes suivants : les frais d'tablissement, les immobilisations incorporelles et les carts de consolidation (clientle dans un compte annuel consolid). Il recherchera ici les techniques qui permettent de prsenter un bilan plus positif que la ralit conomique. Si ces rubriques sont suffisamment tayes, vous parviendrez sans peine le convaincre de l'exactitude de ces postes. Dans une approche plus dynamique, le banquier examinera galement en dtail le compte de rsultats. Il ne prendra pas ici pour base le rsultat comptable net, mais le cash-flow (= le flux montaire net gnr par les activits de l'entrepreneur) et il comparera ce chiffre aux remboursements de capital annuels du financement pour calculer la capacit de remboursement de l'entreprise. En effet, cette capacit de remboursement est fondamentale : une demande de crdit pour un investissement dont il est tabli d'avance que l'entreprise n'a pas la capacit de le rembourser n'a aucune chance d'tre accepte.

Market
Quel est le profil de risque du march dans lequel opre le demandeur du crdit ? Quelle est la position de l'entreprise sur son march ? Dans quelle mesure l'approvisionnement de l'entreprise dpend-il d'un ou plusieurs fournisseurs principaux ? Dans quelle mesure les ventes de l'entreprise dpendent-elles d'un ou plusieurs clients importants ? La direction de l'entreprise connat-elle les opportunits et les risques du march et est-elle en mesure de corriger la stratgie de l'entreprise de manire flexible dans un march qui volue rapidement ?

Money
Il est important de donner une image exacte de l'objet rel du financement parce que ce dernier aura une influence sur le choix de la technique de financement et des conditions qui y sont lies (taux d'intrt, dure, garanties, ...). Lorsque des tensions de liquidit surviennent, l'analyse prsente devra faire apparatre leur cause et quelle sera l'volution ultrieure du problme aprs la mise en oeuvre de la stratgie choisie. Cette recherche devra montrer si le besoin en financement peut effectivement tre financ et quelle est la forme de financement adapte. Si le besoin de financement dcoule d'un besoin d'investissement, il est utile de savoir s'il s'agit d'un investissement de remplacement ou d'un investissement destin amliorer la rentabilit de l'entreprise ou soutenir son potentiel de croissance. Si le besoin de financement est li l'exploitation de l'entreprise, le banquier examinera sil n'est pas la consquence : de crances irrcouvrables ; d'un stock invendable ; d'une capacit de remboursement insuffisante ; d'une augmentation des avances aux associs ; d'arrirs envers les fournisseurs et/ou les impts.

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En effet, un besoin en financement imputable un ou plusieurs des lments prcdents est le signe d'une direction inadapte. L'entrepreneur devra donc rsoudre le problme au sein de ses propres structures avant de connatre son rel besoin en financement.

Stany Boone, prsident des Vlaamse Business Angels Netwerken (Rseaux des investisseurs providentiels flamands)

Un plan dactivit raliste est le minimum requis

La fusion rcente des diffrents rseaux locaux d'investisseurs providentiels reprsente une grande amlioration pour les entreprises. En effet, nous appliquons prsent le principe du point de contact unique et la visibilit de ces bailleurs de fonds non officiels s'est grandement amliore. Nous nous en apercevons d'ailleurs nos dpens par l'augmentation du nombre d'entreprises qui se prsentent, explique Stany Boone, prsident des BAN-Vlaanderen. La rcente campagne mdiatique des autorits flamandes renforcera probablement encore cet effet. La fusion elle-mme a cependant absorb beaucoup d'nergie pendant longtemps et les Business Angels eux-mmes sont de ce fait demeurs un peu isols. Grce une nouvelle direction homogne et enthousiaste, cette priode est prsent rvolue. Nous avons ainsi dcid notamment de ne pas supprimer le service rgional. En effet, il est apparu que les actions des BA sont fortement lies aux rgions. Et que la communication sur les projets requiert peut-tre plus qu'un dossier solide. Stany Boone explique : Les donnes que nous conservons ne me permettent pas de dterminer la raison pour laquelle une affaire ne se conclut pas. Il est cependant clair qu' ct des lments rationnels, les facteurs motionnels jouent galement un rle. Utiliser la complmentarit des BAN-Vlaanderen avec les autres possibilits existant sur le march fait galement partie de la stratgie destine fournir aux entreprises les plus grandes chances de russite. La complmentarit existe dans des domaines trs divers, poursuit Stany Boone. Nous collaborons comme prcdemment avec les autres rseaux BA, mais galement avec les organismes financiers, les socits de dveloppement rgional, les universits, les fonds de capital risque, etc. Dans ce sens, nous sommes un rseau plutt ouvert, qui favorise la transparence et l'galit des chances de tous les investisseurs providentiels. Stany Boone conseille naturellement aux entreprises dbutantes qui ont l'ambition et la possibilit de dvelopper une activit innovatrice de contacter les BAN-Vlaanderen. "Les illusions n'ont cependant aucune place ici. Un plan d'activit solide et trs raliste est le minimum requis. Il constitue de toute faon le meilleur moyen de communication dans cette situation. Ce n'est pas par hasard que les BAN-Vlaanderen organisent des formations sur ce sujet, conclut-il. Pour toute information, consultez le site : www.ban.be

Le choix de votre partenaire financier

Trs souvent, l'entrepreneur ne rflchit pas la recherche du partenaire financier adquat. Une bonne relation avec un directeur de banque ou le gestionnaire financier d'un fonds constitue gnralement un premier pas dans la bonne direction. Les institutions financires n'ont cependant pas toutes la mme approche de la vie de l'entreprise, et les fonds d'investissement n'ont certainement pas tous inclu le mme march cible dans leur dfinition de mission. Il est par consquent trs important, en tant qu'entrepreneur, de vrifier que les spcialits et les comptences de votre partenaire financier correspondent votre segment du march. En plus du choix de votre partenaire financier, il est galement important d'y avoir une personne de contact avec laquelle vous vous sentirez sur la mme longueur d'onde. Est-il conseill ou non de collaborer avec plusieurs partenaires financiers ? Il est difficile d'apporter une rponse univoque cette question.

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Collaborer avec un seul partenaire financier prsente l'avantage que la relation peut tre trs intense et profonde. Un des inconvnients est que vous risquez de devenir totalement dpendant de ce partenaire. Du fait que ce partenaire financier externe peut dtenir pratiquement toutes vos possibilits de garantie, cette dpendance peut aller trs loin, certainement lorsque surviennent des tensions financires importantes. En tant qu'entrepreneur, vous serez enclin, dans de tels moments, accder tout simplement aux demandes de votre banquier. Par ailleurs, si vous ne montrez pas que vous croyez la russite de votre dossier, vous donneriez votre banquier l'impression que les risques deviennent trop importants et, dans le pire des cas, ce dernier pourrait mme rsilier les accords de crdit. En cas de gros besoins de financement, le financier externe ne s'opposera probablement pas au partage du risque solidairement avec d'autres parties. Dans ce type de situations, on parle souvent d'accord de crdit pari passu. La pratique montre que lors des ngociations, c'est gnralement l'avis du banquier le plus conservateur qui est suivi. Contrairement aux attentes, cela peut aboutir la fourniture d'un crdit moins intressant qu'aprs des ngociations normales sur le march. Nous vous conseillons donc d'entretenir une bonne communication avec votre partenaire financier. En retour, vous pouvez attendre de ce dernier qu'il joue franc jeu avec vous, l'entrepreneur, notamment sur les points suivants : > la cration et l'entretien d'une relation de confiance (attente de base) ; > la transparence des conditions du crdit (exhaustivit et clart) ; > une communication franche (accords sur les informations fournir et valuation des informations obtenues) ; > le respect de la confidentialit des informations ; > la transparence du processus de demande de crdit (procdure et calendrier). Lors de ngociations portant sur des capitaux risque, la premire tape consiste tablir un accord d'intention accompagn d'un plan des tapes. Pendant cette phase, vous devez tre trs clair sur les accords passs, les conditions et la procdure suivre. Ce type de lettre d'intention devra comprendre les chapitres suivants : > description des parties (demandeur, fournisseur du crdit, fournisseur de la garantie) ; > structure actuelle de l'actionnariat (actions, obligations, warrants) ; > description de la transaction (augmentation de capital, prt subordonn, prt convertible, mission de warrants, etc.) ; > conditions imposes chaque partie de la transaction (intrt et conditions du prt subordonn ou convertible, conditions d'mission des warrants, etc.) ; > date et dlais de l'excution de la transaction ; > conditions remplir pralablement la transaction ; > conditions remplir suite la transaction ; > accords sur les effets de dilution en cas d'accession ou de conversion ultrieures ; > garanties fournir ; > accords de direction et/ou autres accords de collaboration ; > accords sur les frais lis la transaction ; > procdure de rglement des litiges. En cas d'investissements risque importants, il arrive souvent que plusieurs fonds se partagent les risques. Un des fonds prend alors gnralement la direction de la procdure d'investissement, et un ou plusieurs fonds s'y associent. La collaboration entre les diffrentes parties de lentreprise commune ajoute une complexit supplmentaire dans l'accord de crdit. Dans ce cas, les parties ngocient souvent des prts subordonns ou convertibles. Les accords passs dterminent toujours les droits de proprit actuels ou futurs sur l'entreprise et la rpartition des voix entre les actionnaires qui y est lie. Il est vident que chaque partie tente d'obtenir ici un maximum de droits et de srets sur les moyens investis et la conservation de la responsabilit de la direction. Lors de la conclusion d'un financement par du capital risque, l'entrepreneur doit tre attentif aux structures de dcision complexes qui risquent daffaiblir le pouvoir d'action oprationnel de l'entreprise. En effet, les chances de russite financire du financement dpendent toujours de la russite oprationnelle de l'entreprise.

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Dans toute ngociation, il est important qu'en tant qu'entrepreneur, vous soyez convaincu de vos atouts. Il est galement important d'valuer votre position de ngociation de manire raliste. Pour satisfaire de petits besoins de crdits, une entreprise forte peut sans crainte s'informer auprs de diffrentes banques et choisir celle qui offre les conditions les plus avantageuses. Mais lorsque l'entreprise se trouve dans une position de ngociation plutt faible, il lui est recommand de s'en tenir un nombre limit de relations bancaires de confiance. Et l'entreprise devra incontestablement avoir une bonne relation avec la banque lorsque son besoin en financement est lev. En effet, des ngociations trop dures sur le prix sont viter dans ce cas.

Un refus
Ne vous laissez pas dmonter si votre demande de financement est refuse. La banque peut avoir dcid en interne de ne plus fournir de crdit un certain secteur suite des expriences dplaisantes, quelles que soient vos capacits d'entreprise. Discutez et essayez de dcouvrir les motifs exacts (de mme que lorsque vous sollicitez pour un emploi, on ne vous donne pas toujours les raisons relles du refus). Analysez les problmes et essayez d'en tirer une leon. Demandez-vous galement si vos plans sont effectivement viables.

Maarten Laga, L&C

Traiter l'investisseur comme un partenaire

Maarten Laga a particip la cration de L&C, une entreprise de logiciel innovatrice spcialise dans la technologie linguistique. Cinq des 25 collaborateurs travaillent pour une filiale tablie aux USA. M. Laga explique : Le financement de l'entreprise s'est effectu en plusieurs phases. Pendant la priode de dmarrage, nous avons pu nous reposer sur les capitaux propres issus de la vente d'une autre entreprise. En 2000, nous avons organis un premier appel de capital auquel ont souscrit Belgacom et le Gimv. Nous compltons nos frais de fonctionnement par le budget de recherche obtenu auprs de l'IWT et de la Commission europenne. Enfin, les revenus de nos ventes augmentent peu peu. Depuis l'anne passe, l'entreprise recherche un partenaire stratgique ou financier pour son tablissement amricain. M. Laga n'utilise donc aucun crdit classique. Pourquoi ? Je ne suis jamais parvenu convaincre les banques. Elles demandent des garanties dmesures, sont mfiantes l'gard du secteur des logiciels et je n'tais pas en mesure de leur prsenter un cash-flow positif. Mais M. Laga a trouv les bons arguments pour convaincre d'autres investisseurs. En Belgique, disposer d'un bon rseau personnel est trs important. J'ai suivi les tapes classiques : J'ai rdig un plan d'affaires et prpar une prsentation expliquant clairement le but que l'entreprise souhaite atteindre et comment elle le fera. Pour l'entreprise mre belge, M. Laga a effectu les dmarches lui-mme, mais pour la filiale amricaine, il a demand une banque d'investissement de faire office d'intermdiaire. Celle-ci a une meilleure vue des possibilits existant sur place. M. Laga estime cependant qu'il est surtout important de ne pas ngliger la communication une fois que l'accord est conclu. Tous les grands investisseurs de L&C sont membres du conseil d'administration. Ils sont ainsi informs de tout ce qui se passe dans l'entreprise. En effet, il est trs important de maintenir l'intrt et la motivation des investisseurs pour l'entreprise. La franchise est ici le mot-cl. Il ne doit pas toujours s'agir d'un catalogue de bonnes nouvelles, explique le dirigeant d'entreprise, mais il est trs important que les investisseurs comprennent quelle est la cause exacte des problmes, sinon ils deviennent nerveux. Il intresse galement les bailleurs de fonds en leur racontant des anecdotes et en les invitant dans l'entreprise. Fournir uniquement des donnes chiffres n'est pas suffisant. Bref, pour M. Laga, les investisseurs sont de rels partenaires, et non des adversaires auxquels l'entreprise tente de soutirer autant d'argent que possible.

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VII. LE TMOIGNAGE D'UN ENTREPRENEUR - CAS PRATIQUE

Les noms et rfrences figurant dans l'exemple ci-dessous sont fictifs et n'ont aucun lien avec une entreprise qui aurait le mme nom ou oprerait dans le mme secteur.

ALLSTOCK SA
LE CLIENT EN TANT QUE FINANCIER
Nous attrapons les petits poissons avec un petit appt. Et ces petits poissons nous permettent d'attraper de plus gros poissons C'est ainsi que nous avons financ notre croissance ces dernires annes, explique Grard, le directeur gnral et actionnaire principal de l'entreprise de logiciels Allstock SA. Depuis sa cration en 1987, Allstock s'est agrandie, pour devenir une entreprise ayant un chiffre d'affaires annuel de plus de 20 millions d'euros, un bnfice net aprs impts de 2 millions d'euros et un personnel compos de 140 collaborateurs. Allstock a t cre en 1987 par le rachat, par les salaris, d'une partie d'une entreprise amricaine de gros ordinateurs qui louait du 'temps d'ordinateur' disponible ses clients. Pendant les annes septante, cette activit avait permis l'entreprise de s'accrotre, mais l'avnement des ordinateurs personnels a exerc une pression importante sur les rsultats de la socit mre amricaine. La socit europenne disposait de plusieurs bons logiciels et d'un savoir-faire spcifique, mais la direction amricaine n'y voyait aucun avenir. Grard a alors dcid avec deux autres salaris de poursuivre de manire indpendante les activits de logiciel ainsi que les activits d'installation et de consultance qui y taient lies. La nouvelle entreprise avait besoin d'environ 1 million d'euros de capital de dpart. Les associs ont pu emprunter sans peine la plus grosse partie de ce capital auprs de leurs plus gros clients. L'entreprise vend deux groupes de produits : un logiciel de suivi des distributeurs trangers et un logiciel de gestion des informations sur le personnel. En plus de ces produits, l'entreprise propose galement une assistance pour l'installation et la priode de transition chez les clients. Ces derniers ont tous une administration relativement complexe, mais aucun dpartement informatique interne et, en cas de problme, Allstock intervient immdiatement. Un service rapide, ax sur le client et efficace, telle est la devise de l'entreprise. Seuls 30 % du capital de dpart ncessaire ont t fournis par Grard et son quipe, les 70 % restants ont t emprunts auprs de trois de leurs plus gros clients. Ces clients disposaient de moyens financiers trs importants et, dans une certaine mesure, ils dpendaient des services de Allstock SA.

REMARQUABLE
Pendant les premires annes, Allstock SA a connu des ratios de bilan remarquables. La majorit des actions taient dtenues par Grard et ses deux collaborateurs. Les fournisseurs des capitaux externes avaient ngoci la cession d'une partie des actions. Mais en raison du faible prix des actions, les capitaux propres ne reprsentaient rien par rapport aux capitaux externes prts. Le fonds de roulement indispensable tait constitu dans une large mesure par un financement bancaire. La solvabilit s'levait peine 10 %. Mais grce la collaboration de nos clients, cette situation n'a jamais soulev de problmes graves. Nous appliquions une politique client stricte et pratiquement tous les clients payaient rapidement, dans les trente jours. Cette valuation cohrente et logique des clients nous a permis de garder le contrle de notre position dbitrice et de rembourser relativement rapidement. La croissance ultrieure de Allstock SA a t intgralement finance par les bnfices dgags de l'activit de l'entreprise. Il est vrai qu'en tant qu'entrepreneurs, nous recevions

une rmunration minimum et que nous avons tout rinvesti dans l'activit de la socit. En effet, le secteur des logiciels exige en permanence des investissements de recherche et de dveloppement, et nous voulions toujours tre les premiers commercialiser les nouvelles fonctionnalits et possibilits. Cette politique a pour principal avantage que nous pouvions proposer un produit sans engager trop de frais de dmarrage : la fonctionnalit demeurait limite et les frais de marketing taient toujours plus bas que dans un march o il existe une forte concurrence. Grce aux avantages acquis, nous avons pu continuer dvelopper de nouvelles fonctionnalits, de nouveaux produits ou dvelopper le march. Jusqu' prsent, la tactique selon laquelle il faut attraper un petit poisson avec un petit appt et attraper un gros poisson avec le petit poisson a donc trs bien fonctionn. L'entreprise recherche actuellement une injection de capitaux propres. En effet, Allstock, qui dispose d'un capital de 5 millions d'euros, voudrait reprendre une entreprise de distribution de logiciels qui cote 10 millions d'euros. Bien qu'elle puisse en principe emprunter ce montant, Grard espre qu'une socit de capital risque ou un partenaire stratgique acceptera de lui venir en aide. Nous prfrons des capitaux propres ou des capitaux propres virtuels des capitaux externes. Il est vrai que nous devrons alors cder une partie du bnfice des financiers externes et qu'il s'agit donc d'une solution plus chre que d'emprunter des fonds. Mais les capitaux propres diminuent le risque, c'est la raison pour laquelle nous les choisissons de prfrence aux capitaux externes, explique Grard. La direction de Allstock SA ne voit aucun inconvnient partager la direction de l'entreprise avec le fournisseur des capitaux propres. "En effet, nous avons rsolu le dbat sur les avantages et les inconvnients de la rduction du pouvoir de direction il y a plusieurs annes dj, lorsque nous avons eu besoin d'un prt d'un million d'euros. Nous aurions aim conserver la totalit des actions, mais les financiers voulaient galement avoir voix au chapitre. Nous nous sommes laiss convaincre l'poque : nous les avons laiss participer au capital-actions et nous leur avons accord un sige au conseil d'administration. Et nous devons reconnatre que le comportement des financiers externes n'a soulev aucun problme." La part des clients dans le capital-actions de Allstock SA a diminu au cours des annes, tandis que celle des salaris est devenue de plus en plus importante. Ce glissement dans les proportions des droits de proprit n'a cependant aucune cause financire. Le secteur des logiciels est une activit qui repose sur la personne. Nous dpendons fortement des gens qui ont des ides brillantes. Il est donc important que nous puissions les attacher notre entreprise. Nous essayons d'y parvenir en leur distribuant des options sur des actions et des warrants pour leur permettre de prendre part au bnfice. Le transfert d'une partie des capitaux propres ne s'est donc pas produit parce que nous n'tions pas satisfaits des coactionnaires initiaux, mais parce que nous avons jug utile de faire un geste l'gard de notre personnel. Une cotation en bourse reprsente-t-elle une option terme pour Allstock SA ? C'est l une possibilit, non pas pour attirer des capitaux supplmentaires, mais pour pouvoir replacer une partie des actions. Si l'entreprise marche bien, les actions deviennent trs chres. Trop chres pour pouvoir tre ngocies au sein de l'entreprise elle-mme. L'entreprise peut vendre les actions un tiers, mais elle devra alors peut-tre cder encore une partie de son pouvoir de direction. Et qui sait ce que fera le nouvel actionnaire avec les actions ? Peut-tre les revendra-t-il son plus grand concurrent ! Il est peut-tre prfrable de rpartir les actions entre un grand nombre de petits actionnaires, qui n'ont sparment aucune influence sur la politique de l'entreprise. Une entre en bourse ne figure donc pas actuellement l'ordre du jour. Nous devons d'abord poursuivre notre croissance, notre entreprise est encore trop petite.

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VIII. CONCLUSION

L'exprience montre que les entreprises familiales appliquent rarement une politique de financement active. En effet, l'tablissement du bilan comptable et la discussion avec le banquier ne constituent qu'une premire petite tape en direction d'une politique de financement active. Or, une politique de financement active comprend deux points prioritaires : d'une part, la connaissance de la structure financire de votre entreprise ; d'autre part, la communication avec vos partenaires financiers. L'entrepreneur doit pouvoir valuer ses besoins en crdit actuels et futurs ainsi que ses capacits de crdit actuelles et futures, court et moyen terme. Pour parvenir un quilibre financier adquat, l'entrepreneur doit tenir compte de la phase dans laquelle se trouve son entreprise. Effectuer les bons choix dans ce domaine aidera automatiquement l'entreprise lors de la mise en oeuvre de ses dcisions oprationnelles stratgiques. L'entrepreneur doit galement communiquer de manire claire, directe et franche avec ses partenaires financiers. Mais ces partenaires ont aussi pour obligation envers l'entrepreneur de ne pas affaiblir la continuit de la relation de confiance entre les parties. Une bonne politique financire permet l'entreprise d'tre conomiquement et financirement saine, d'avoir une perception oriente vers l'avenir et d'tre suffisamment flexible pour s'adapter un environnement conomique, financier et social qui volue de plus en plus rapidement. Or, une entreprise saine sera plus attrayante, tant pour ceux qui y sont impliqus que pour les tiers intresss. Cette brochure vise donner l'entrepreneur des lignes directrices en vue de l'application d'une politique de financement active. Elle explique en dtail les paramtres qui influencent l'quilibre financier de l'entreprise, ainsi que les implications des diverses formes de financement sur cet quilibre. Dans ce cadre, elle tient galement compte de la phase dans laquelle se trouve l'entreprise. Sur le plan de la communication avec le partenaire financier, elle examine les modles d'attente et les critres de dcision qui en dcoulent. Allier la connaissance de l'entreprise elle-mme la connaissance des possibilits de financement disponibles aboutit placer l'entreprise et son partenaire financier de plus en plus sur la mme longueur d'onde, ce qui est dans l'intrt de la vie conomique ainsi que de la continuit de l'entreprise. Il est encore prfrable que l'entrepreneur, le banquier et le conseiller en entreprise deviennent des 'partenaires d'affaires. Pour y parvenir, une communication franche entre toutes les parties concernes est indispensable.

Koen De Brabander BDO Belgium

ANNEXES
Annexe 1 : Explication des mots et termes

Actif Avance fixe

Ensemble des biens, crances et droits de l'entreprise. Inventaire de l'emploi des capitaux disponibles. Une avance fixe, appele galement straight loan, est une forme de crdit dans laquelle l'emprunteur retire un montant fixe taux d'intrt fixe et pour une dure fixe. Le capital supplmentaire ncessaire pour raliser les plans d'investissements ou augmenter le fonds de roulement. Ils naissent lorsque l'entreprise n'est pas en mesure de financer son fonctionnement, ses investissements et/ou sa croissance par ses ressources propres. Inventaire de l'ensemble des lments d'actif et emploi de ces lments d'actif. Le solde du cash-flow disponible aprs la dduction des remboursements en capital sur les crdits en cours du cash-flow net. Le capital social ou capital souscrit mentionn dans les statuts de la socit, qu'il soit libr ou non par les actionnaires. Le capital minimum d'une SPRL et d'une SA s'lvent respectivement 18.550 et 61.500 euros. Les lments d'actif utilisables sur une base plus permanente (capitaux propres + subventions en capital + provisions + dettes plus d'un an). Le cash-flow disponible est gal au cash-flow net moins les obligations de remboursement financires. Le cash-flow net est gal au rsultat d'exploitation major des frais hors caisse (amortissements, dprciations et provisions). Schma structur donnant un relev de l'volution et de la composition des rsultats de l'entreprise pendant une priode dtermine. Schma structur tabli par les administrateurs la fin de chaque exercice et qui comprend le bilan, le compte de rsultats et le commentaire de ceux-ci. Le crdit de caisse est une forme de crdit par laquelle l'emprunteur obtient la possibilit d'effectuer des retraits sur le compte courant pour une priode plus longue. Dans ce cadre, le montant du solde ngatif ne peut pas dpasser un maximum convenu - la ligne de crdit. Le factoring est une technique par laquelle vous transfrez une partie ou la totalit de votre fichier de dbiteurs, y compris le risque de crdit, une socit de factoring. Cette dernire vous avance l'argent et se charge du financement et du recouvrement. Elle est rmunre l'avance par des liquidits. Le fonds de commerce de l'entreprise comprend principalement les stocks, les crances, les dettes courantes et la clientle de l'entreprise.

Besoin en crdit Besoins en financement

Bilan Capacit de crdit

Capital

Capitaux permanents

Cash-flow, disponible Cash-flow, net Compte de rsultats

Comptes annuels

Crdit de caisse

Factoring

Fonds de commerce

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Fonds de roulement Frais hors caisse

Surplus ou solde disponible lorsque les capitaux permanents sont plus levs que les actifs long terme. Les frais hors caisse sont la somme des amortissements, de la variation des dprciations des stocks et des crances et de la variation des provisions. Ces rubriques figurent dans le compte de rsultats des comptes annuels. La capacit de l'entreprise couvrir ses dettes d'exploitation avec sa trsorerie et ses crances court terme. Une forme de financement mixte qui prsente des caractristiques des capitaux propres et des capitaux externes. Le remboursement du crdit mezzanine est subordonn par rapport aux autres dettes, mais ce crdit est rmunr sur la base d'un intrt convenu. Les lments d'actif de l'entreprise classs selon la nature des sources de fonds. Plan dcrivant et expliquant schmatiquement le dveloppement souhait et les objectifs de l'entreprise pour une priode dtermine. tablissement de prvisions dans un cadre financier clair, tayes par les hypothses de base fondamentales. La loi oblige toute entreprise dbutante tablir un tel plan. Un prt convertible peut tre converti en capital souscrit suivant un taux de conversion dfini au pralable. Chiffre exprimant le rapport entre deux ou plusieurs grandeurs conomiques de l'entreprise. Profitabilit de l'entreprise. Le rapport entre les capitaux propres et les capitaux externes. Il indique le pourcentage du total du bilan qui est couvert par les capitaux propres. Dans les pays anglo-saxons, un 'stakeholder' est un actionnaire. Sur le continent europen, ce terme dsigne plutt le groupe de personnes ayant un intrt dans l'entreprise. La manire dont sont financs les diffrents lments d'actif. La diffrence entre le fonds de roulement disponible et le besoin en fonds de roulement. Capital risque.

Liquidit Mezzanine

Passif Plan d'affaires

Plan financier

Prt convertible

Ratio Rentabilit Solvabilit

Stakeholder

Structure du financement Trsorerie nette Venture capital

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Annexe 2 : Bilan : actif et passif

Codes 20/28 20 21 22/27 22 23 24 25 26 27 28

Actif du bilan ACTIFS IMMOBILISS I. Frais d'tablissement II. Immobilisations incorporelles III. Immobilisations corporelles A. Terrains et constructions B. Installations, machines et outillage C. Mobilier et matriel roulant D. Location-financement et droits similaires E. Autres immobilisations corporelles F. Immobilisations en cours et acomptes verss IV. Immobilisations financires

Codes Passif du bilan 10-15 10 100 101 11 12 13 130 131 1310 1311 132 133 140 141 15 16 160/5 168 17/49 17 170/4 172/3 174/0 175 CAPITAUX PROPRES I. Capital A. Capital souscrit B. Capital non appel II. Primes d'mission III. Plus-values de rvaluation IV. Rserves A. Rserve lgale B. Rserves indisponibles 1. Pour actions propres 2. Autres C. Rserves immunises D. Rserves disponibles V. Bnfice report Perte reporte VI. Subsides en capital PROVISIONS ET IMPTS DIFFRS VII. A. Provisions pour risques et charges VII. B. Impts diffrs DETTES VIII. Dettes plus d'un an A. Dettes financires 1. Dettes de location-financement et assimiles, tablissements de crdit 2. Autres emprunts B. Dettes commerciales C. Acomptes reus sur commandes D. Autres dettes IX. Dettes un an au plus A. Dettes plus d'un an chant dans l'anne B. Dettes financires 1. tablissements de crdit 2. Autres emprunts C. Dettes commerciales 1. Fournisseurs 2. Effets payer D. Acomptes reus sur commandes E. Dettes fiscales, salariales et sociales 1. Impts 2. Rmunrations et charges sociales F. Autres dettes X. Comptes de rgularisation TOTAL DU PASSIF

29/58 29 290 291 3 30/36 37 40/41 40 41 50/53 54/58 490/1

ACTIFS CIRCULANTS V. Crances plus d'un an A. Crances commerciales B. Autres crances VI. Stocks et commandes en cours d'excution A. Stocks B. Commandes en cours d'excution VII. Crances un an au plus A. Crances commerciales B. Autres crances VIII. Placements de trsorerie IX. Valeurs disponibles X. Comptes de rgularisation

176 178/9 42/48 42 43 430/8 439 44 440/4 441 46 45 450/3 454/9 47/48 492/3

20/58

TOTAL DE L'ACTIF

10-49

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Annexe 3 : Liste de contrle de vos connaissances sur la structure conomique et financire de votre entreprise
Oui quilibre financier Le capital de la socit est-il adapt ses besoins financiers ? Le capital souscrit est-il intgralement libr ? Si le capital n'est pas libr, les actionnaires sont-ils en mesure ou sont-ils d'accord pour procder sa libration ? Les capitaux propres ont-ils t augments au cours des dernires annes par des rserves provenant des bnfices nets ? Les capitaux propres ont-il diminu au cours des dernires annes suite des pertes d'exploitation ? La socit a-t-elle effectu des augmentations de capital au cours des dernires annes ? Dans l'affirmative, dcrivez la mthode applique. La socit dispose-t-elle actuellement d'un fonds de roulement positif ? Le fonds de roulement disponible couvre-t-il les besoins en fonds de roulement ? Le compte annuel fournit-il suffisamment d'informations fiables pour obtenir une apprciation correcte de la situation conomique actuelle de l'entreprise ? Le compte annuel fournit-il suffisamment d'informations fiables pour obtenir une apprciation correcte de la situation financire actuelle de l'entreprise ? La socit a-t-elle des crances commerciales ou autres sur les actionnaires, les administrateurs/grants ou les entreprises lies ? Dans l'affirmative, les recouvrera-t-elle aux chances fixes ? La socit a-t-elle des crances risque ? Dans l'affirmative, a-t-elle dj constitu cette fin des provisions adquates ? Les provisions constitues sont-elles adaptes aux besoins conomiques ou constituent-elles une rserve occulte ? La socit a-t-elle des dettes commerciales ou autres envers les actionnaires, les administrateurs/grants ou les entreprises lies ? Dans l'affirmative, pourra-t-elle payer ces dettes aux chances prvues ? Les provisions fiscales sont-elles actualises et donnent-elles une valuation de la dette relle ? Les provisions sociales sont-elles actualises et donnent-elles une valuation de la dette relle ? Les informations du compte de rsultats donnent-elles une image exacte de l'exploitation ? L'entreprise procde-t-elle, la fin d'une priode comptable, une dlimitation correcte des revenus, des charges, des droits et des obligations ? Calcul de la vitesse de rotation des stocks. La vitesse de rotation peut-elle tre optimalise par rapport aux besoins conomiques ? Calcul du nombre de jours de crdit-client. Le suivi des dbiteurs est-il suffisamment strict pour que le nombre de jours du crdit-client corresponde de manire aussi optimale que possible aux conditions de vente et de paiement stipules ? Calcul du nombre de jours de crdit-fournisseur. Le calendrier de paiement aux fournisseurs est-il suffisamment strict pour que le nombre de jours du crdit-fournisseur corresponde de manire aussi optimale que possible aux conditions de vente et de paiement stipules ?
NA : non applicable

Non

NA

Rf.

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Oui Calcul de la solvabilit de l'entreprise. La solvabilit est-elle dans la moyenne du secteur ? Existe-t-il un cart important imputable des causes internes ? Dans l'affirmative, peut-il tre corrig en interne ? L'cart important est-il imputable des causes externes ? Dans l'affirmative, peut-il tre corrig en interne ? L'entreprise dispose-t-elle de suffisamment de cash-flow pour couvrir le remboursement des crdits en cours ? L'entreprise dispose-t-elle d'un cash-flow disponible positif ? Le cash-flow disponible ou la capacit de financement sont-ils suffisamment importants pour couvrir les futurs (nouveaux) remboursements de capital ? Disposez-vous de suffisamment de donnes pour pouvoir effectuer une prvision raliste de l'volution future du cash-flow disponible ? Besoin en crdit Le besoin en crdit est-il la consquence d'une insuffisance du fonds de roulement disponible ? Les actionnaires peuvent-ils effectuer une augmentation de capital pour compenser intgralement ou partiellement cette insuffisance ? Le besoin en fonds de roulement peut-il diminuer en appliquant une meilleure politique des stocks ? Le besoin en fonds de roulement peut-il tre rduit par un meilleur suivi des dbiteurs ? Les capitaux permanents peuvent-ils tre augments court terme en modifiant la politique d'affectation des rsultats ? Le crdit complmentaire contribuera-t-il amliorer la rentabilit ? Le besoin en crdit est-il la consquence d'un besoin en investissement ? S'agit-il d'un investissement de remplacement ? S'agit-il d'un investissement complmentaire ? L'investissement entranera-t-il une amlioration de la rentabilit court terme ? L'investissement aura-t-il uniquement un effet diffr sur l'amlioration de la rentabilit ? La ralisation de l'investissement gnrera-t-elle directement ou indirectement un cash-flow supplmentaire suffisant pour couvrir les remboursements en capital ? Dans la ngative, l'entreprise dispose-t-elle de suffisamment de capacit de crdit avant le financement de l'investissement pour couvrir le dficit ? Le besoin en crdit est-il cr par le besoin en financement de la phase de croissance ? La croissance est-elle ralise par un largissement des activits propres de l'entreprise ? Dans l'affirmative, calculez le futur besoin en liquidits en tenant compte de la future rentabilit. La croissance s'effectuera-t-elle par la reprise d'une autre entreprise ? La reprise d'une socit (actions) ? En cas d'achat d'actions, existe-t-il une diffrence entre le prix payer et l'actif net de la socit reprendre ? Votre objectif court ou long terme est-il de fusionner les deux socits ? Calculez l'volution du besoin en liquidits dans les deux socits.

Non

NA

Rf.

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Oui Une des socits peut-elle aider l'autre remplir son besoin en liquidits ? La croissance sera-t-elle effectue par la reprise d'un fonds de commerce qui sera intgr dans l'entreprise aprs sa ralisation ? Calculez l'volution du besoin en liquidits aprs la fusion de l'actif net et de l'exploitation. Le fonds de commerce reprendre peut-il aider remplir le besoin en liquidits de l'entreprise ? Direction Qui dirige l'entreprise ? La direction est-elle galement actionnaire de la socit ? Dans l'affirmative, la direction de l'entreprise a-t-elle une position majoritaire ou minoritaire ? Les dirigeants de l'entreprise ont-ils le droit de suivre une formation spcialise dans le cadre des activits lies leur mission ? Les dirigeants de l'entreprise ont-ils une connaissance approfondie de la technicit et/ou du savoir-faire de l'entreprise ? Les dirigeants de l'entreprise connaissent-ils suffisamment le march dans lequel l'entreprise opre ? Les dirigeants de l'entreprise suivent-ils de prs les volutions techniques ou technologiques ? Les dirigeants de l'entreprise suivent-ils de prs l'volution du march national et international ? Donnez quelques exemples de dcisions stratgiques dmontrant que la direction de l'entreprise dispose d'une connaissance et d'un savoir-faire suffisants. Dcrivez l'effet de ces dcisions stratgiques sur la rentabilit et la situation financire de l'entreprise. Le savoir-faire est-il suffisamment protg au sein de l'entreprise ? Les dirigeants de l'entreprise disposent-ils de tableaux de bord pour les aider prendre les dcisions stratgiques ? Les tableaux de bord comprennent-ils aussi bien des donnes conomiques que des donnes financires ? Quelle est la priodicit de l'actualisation de ces tableaux de bord ? L'entreprise a-t-elle tabli un plan d'affaires ? En plus des donnes conomiques et de celles relatives au march, ce plan comprend-il galement une projection des consquences financires de la ralisation du plan d'affaires ? Le plan d'affaires est-il ralisable ? L'entreprise a-t-elle suffisamment de connaissances sur l'volution prvisible du secteur et du march ? L'entreprise dispose-t-elle de suffisamment de moyens pour soutenir la croissance envisage ? Le plan d'affaires tient-il compte des consquences de retards dans la ralisation ? Les actionnaires et les dirigeants de l'entreprise sont-ils prts engager des administrateurs indpendants ? Les actionnaires et les dirigeants de l'entreprise sont-ils d'accord pour faire appel du capital risque ? Quelles sont les mesures qui ont dj t prises pour assurer la continuit de l'entreprise ? Dcrivez la stratgie de continuit de l'entreprise. Dcrivez la relation avec votre (vos) banquier(s) actuel(s).

Non

NA

Rf.

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Annexe 4 : Cadre d'tablissement d'un plan financier.

Ce document est uniquement destin servir de ligne directrice lors de l'tablissement d'un plan financier.

Plan financier lors de la constitution d'une socit

Monsieur et madame XYZ, domicilis [rue, n], [code postal, commune] souhaitent constituer une socit ayant pour objet [description gnrale de l'objet]. cette fin, ils ont constitu un plan d'entreprise complet sur la base des informations financires suivantes.
1. L'ACTIVIT

description dtaille de l'activit (objet statutaire) ; indication des permis obligatoires ; date de dmarrage de l'activit oprationnelle ; explication en cas d'activit caractre cyclique.
2. LE LIEU D'IMPLANTATION DE L'ENTREPRISE

indication du lieu ; indication de la surface de l'entreprise et du btiment de bureaux ; le btiment sera-t-il lou ou achet ? quels seront les travaux de rnovation indispensables ?
3. LES ACTIFS DE L'ENTREPRISE

description dtaille des moyens indispensables l'entreprise et de leur fonctionnalit au sein de l'entreprise ; explication de la forme de leur financement (achat, leasing financier, leasing oprationnel, location, ).
4. LES ACTIFS INCORPORELS

description des droits acqurir : licences indispensables, droits de distribution exclusive, acquisition de brevets ; indication des comptences des fondateurs de la socit (curriculum vitae concis) ; personnel ncessaire pour excuter l'activit (niveau/profil/date d'embauche prvue).
5. INFORMATIONS FINANCIRES (VOIR LES DTAILS AUX ANNEXES A ET B)

Il est propos lors de la constitution que le premier exercice dure de la date de la constitution au [date de la clture du premier exercice]. Le premier exercice comptera par consquent une priode de vente de [x] mois. Chaque exercice suivant sera d'une dure de 12 mois. [Justification ventuelle de la date de clture choisie] L'Annexe A prsente un calcul prvisionnel dtaill du compte de rsultats et du cash-flow. Ce calcul est fond sur les hypothses suivantes : o hypothses de base relatives au chiffre d'affaires prvu ; o hypothses relatives la dtermination des frais d'achat ; o hypothses relatives au calcul des frais de personnel (cot des ouvriers, cot des employs, rmunration du grant, provision pour le pcule de vacances/13me mois, etc.) ; o hypothses relatives aux divers frais oprationnels (location, entretien et nettoyage, nergie, honoraires, frais de bureau, frais de voiture, marketing, reprsentation, frais de voyage, impts indirects, etc.) ; o hypothses relatives aux frais de financement (montant des prts et pourcentages des intrts) ; o indication du rgime fiscal choisi (tarif rduit ou tarif plein de l'impt sur les socits).

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 L'Annexe B prsente, sur la base du compte de rsultats obtenu, des prvisions relatives au bilan d'ouverture, au bilan de clture du premier exercice, et au bilan de clture du second exercice. Ces chiffres ont t calculs en tenant compte des hypothses de base complmentaires suivantes : o relev des investissements prvus et indispensables. Il est impratif d'expliquer ici le rythme d'amortissement choisi ; o hypothse choisie pour fixer le niveau minimum indispensable de stock conserver ; o hypothses relatives au nombre de jours de crdit-client ; o hypothses relatives au nombre de jours de crdit-fournisseur ; o hypothses relatives aux dlais de remboursement des crdits de financement externes ventuellement indispensables. Les fondateurs/actionnaires prvoient un apport de capitaux propres sous la forme d'un capital d'un montant de [montant], sous la forme d'un prt subordonn d'un montant de [montant], sous la forme de l'ouverture d'un compte courant d'un montant de [montant] (en cas de prts subordonns et/ou d'ouverture d'un compte courant, il est prconis de fournir des informations supplmentaires sur les conditions et les dlais). (Dans ce volet financier, il est galement recommand de fournir des explications sur l'impact du caractre cyclique de l'activit sur les besoins de liquidits transitoires). (Ne surestimez pas les prvisions de chiffre d'affaires et valuez de manire raliste les frais prparatoires lors du dmarrage d'une nouvelle activit - fournissez ici si ncessaire une explication plus prcise).
6. CONCLUSION

Il ressort du plan financier que la socit dispose d'un cash-flow positif suffisant pour dmarrer l'activit et pour respecter la totalit de ses obligations l'gard des tiers. Les dcouverts de trsorerie temporaires imputables aux dcalages des dlais pourront dans une certaine mesure tre compenss par des retraits du compte courant du grant. tabli en trois exemplaires originaux [lieu], [date] [fondateurs]

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Annexe A du plan financier Cet exemple utilise des chiffres fictifs pour le rendre plus clair

COMPTE DE RSULTATS ET CASH-FLOW

(chiffres exprims en euros) PRODUITS 1. Produits des ventes 2. Produits financiers Total des produits 550.000 0 550.000 600.000 0 600.000 -300.000 -51.050 -10.250 -1.050 -6.000 -15.000 -10.000 -8.000 0 -750 -155.000 -12.500 81.450 -6.000 Exercice N (X mois) % Exercice N+1 (12 mois) %

100 % 50 % 9%

100 % 50 % 8%

3. Frais d'achat -275.000 4. Frais d'exploitation -49.250 frais de location des bureaux -10.000 charges locatives (prcompte immobilier) -1.000 frais de logement -6.000 frais de voiture -15.000 frais de promotion et de marketing -7.500 frais administratifs -7.500 frais d'tablissement -1.250 taxes professionnelles -1.000 5. Frais de personnel -150.000 6. Amortissements -7.500 RSULTAT D'EXPLOITATION 7. Frais financiers 68.250 -7.500

27 % 1% 12 % 1%

26 % 2% 14 % 1%

RSULTAT AVANT IMPTS 8. Impt sur le rsultat

60.750 -20.000

11 % 4%

75.450 -25.000

13 % 4%

RSULTAT APRS IMPTS

40.750

7%

50.450 62.950 -12.500 0 -27.500 -50.000 -3.000 -30.050

8%

CASH-FLOW 48.250 Plan d'investissement -6.500 Financement externe 125.000 Remboursement des crdits -152.500 Versement de dividendes 0 Variation du fonds de roulement 56.000 Variation de la position de trsorerie 70.250

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Annexe B du plan financier

BILAN PRO FORMA TABLEAU DE FINANCEMENT

Exercice N (12 mois) 24.000 15.000 92.000 0 118.750 249.750 18.500 40.750 125.000 7.500 2.500 125.000 0 5.000 18.500 0 265.000 77.500 0 105.000 27.500 54.000 4.000 0 249.750 21.500 Exercice N+1 (12 mois) 24.000 15.000 100.000 0 88.700 227.700 18.500 41.200 0 77.500 27.500 59.000 4.000 0 227.700 24.500

Constitution III. Immobilisations corporelles VI. Stocks VII. Crances commerciales VIII. Autres crances IX. Trsorerie TOTAL DE L'ACTIF I. V. Capital Bnfices mis en rserve 18.500 18.500 18.500

Reprise 25.000 20.000 150.000 40.000 30.000 265.000

VI. Compte courant du grant VIII. Prt d'investissement LT IX. Prt d'investissement CT Dettes fournisseurs Dettes de TVA Dettes sociales TOTAL DU PASSIF FONDS DE ROULEMENT

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Annexe 5 : Exemple de dossier de crdit

Dossier de crdit constituer lors de la demande d'un financement
Ce document est uniquement destin servir de ligne directrice lors de l'tablissement d'un plan financier.

Paragraphe introductif expliquant le cadre de la demande de crdit : 1. Informations juridiques sur le demandeur Nom de la socit ; Adresse de la socit ; Numro d'entreprise ; Liste des actionnaires de rfrence ; Composition du conseil d'administration/collge de gestion ; Indication des principaux lments de l'objet social. 2. Contexte de la demande Objectif de la demande de crdit (investissement de remplacement, investissement d'expansion, fonds de roulement supplmentaire, investissement destin l'achat d'une filiale, investissement en R&D, etc.) ; Joignez ventuellement les devis justificatifs en annexe de votre demande de crdit ; Dlai dans lequel le besoin surviendra ; [Essayez d'indiquer ici votre valuation des risques de l'investissement en tant qu'entrepreneur.] 3. Informations financires Bilan des trois dernires annes (au minimum) ; Comptes de rsultats des trois dernires annes (au minimum) ; Prvision de budget (dtaille) pour l'anne suivante (voir les informations fournies dans le cadre du plan financier) ; Prvision de budget (moins dtaille) pour les trois annes suivantes ; Dtermination de plusieurs ratios importants sur trois ans : o Liquidit : actif court terme/passif court terme o Solvabilit : capitaux propres/total du capital o Rentabilit : rsultat d'exploitation/chiffre d'affaires o Rentabilit : rsultat de l'exercice/chiffre d'affaires o Rentabilit : rsultat de l'exercice/capitaux propres o Indicateur : (chiffre d'affaires - frais d'achat)/nombre de membres du personnel o Indicateur : cash-flow oprationnel (= bnfice de l'entreprise + amortissements +/- variation des dprciations +/- variation des provisions) o Indicateur : cash-flow net (= rsultat de l'exercice + amortissements +/- variation des dprciations +/- variation des provisions) o [Chaque ratio doit tre calcul sur trois exercices au moins et brivement comment pour en expliquer les variations les plus importantes.] 4. Analyse du march Explication des principales volutions de la niche du march dans laquelle vous oprez ; Indication de vos principaux concurrents et/ou du positionnement de votre 'activit principale' sur le march ; [Apprenez votre banquier connatre votre march et votre produit.] 5. La direction/l'entrepreneur Commentaire des principales ralisations de la direction ; Curriculum vitae des cadres les plus importants ou des cadres impliqus ; Motifs de la direction pour mener bonne fin l'investissement prvu ;

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 Commentaire des ventuels engagements financiers de la direction dans l'entreprise ; [Vous devez tre conscient du fait que le financier externe vous valuera, vous-mme et votre direction, sur la base des critres suivants : persvrance, autonomie, crativit, esprit commercial, sens de l'initiative, confiance, esprit d'innovation, esprit de dcision, moralit, sens de l'organisation, aptitude prendre des risques.] 6. Plans d'accompagnement Commentaire du plan de soutien au niveau du marketing (sil apporte une valeur ajoute votre dossier) ; Commentaire de l'volution de la clientle ou de la pntration du produit que vise l'investissement ; Commentaire de la politique du personnel (si elle apporte une valeur ajoute votre dossier) ; [Ce chapitre est principalement destin fournir des informations complmentaires dans le cadre du plan d'entreprise prsent (budget chiffr).] 7. Relev du portefeuille de crdit existant Relev des crdits en cours (fournisseur du financement, dure, montant initial, montant restant payer actuellement, intrt convenu, calendrier de remboursement) ; Relev des garanties fournies ; Commentaire des ventuels crdits en cours de l'entrepreneur lui-mme (positions du compte courant, prts subordonns) ; Relev des ventuelles possibilits de conversion des prts dans le capital de la socit ; Dtermination de la capacit de remboursement disponible : (= cash-flow net - obligations de remboursement en cours - besoin en fonds de roulement supplmentaire = capacit de remboursement disponible) ; [L'objectif de cette section est d'informer le tiers de la structure actuelle de votre portefeuille de crdit. Les crdits en cours pourront ainsi peut-tre galement tre optimaliss.] 8. Demande de crdit Rsum de l'objectif du crdit ; Composition de la demande de crdit (crdit long terme, combin un crdit court terme et combin, le cas chant, un crdit de signature) ; Calendrier de remboursement prvisionnel ; Implication d'autres financiers ; (Indiquer ventuellement les futurs besoins de crdit) ; Srets envisageables ; Dure.

tabli [lieu], [date] [Conseil d'administration/Collge de gestion]

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Annexe 6 : Ouvrages recommands

Hans Crijns, Dirk Declercq, et al., Entreprendre, Etudes de cas, Intersentia, 2004 Robert Goffin, Principes de Finance Moderne, Gestion, 2003 Eric Stphany, La relation capital - risque/PME, De Boeck, 2003 Elie Cohen, Analyse Financire, Gestion, 2003 Rudy Aernoudt et al., Financer les PME, L'approche europenne, Roularta, 2002 Gilod Pallanca-Pastor, et al., Business Angel, une solution pour financer les start-up, Editions d'organisation, 2000 Peter Kneipe, Trsorerie et finance d'entreprise, De Boeck, 1997 Gil Rouyer, et al., La banque et l'entreprise, Gestion, 1996

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Notes