Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
17Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Tehnici de Manipulare

Tehnici de Manipulare

Ratings:

5.0

(1)
|Views: 2,194|Likes:
Published by Tom Blu

More info:

Categories:Types, Research
Published by: Tom Blu on Jan 11, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC or read online from Scribd
See more
See less

01/10/2013

 
Darie DanComunicare publica, An II
 
Manipularea in cadrul organizatiei
1.1Amorsarea
Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert(in SUAeste cunoscuta sub numele de
low-ball 
 
si este folosita in vanzarea deautomobile).Ea consta in a determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i anumiteinconveniente. Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are tendinta de-a numai reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si inconvenientele realeale produsului (se presupune ca aceasta perseverare in decizie tine desubconstient : in acest fel , individul nu este silit sa recunoasca fata de sineca a luat o hotarare gresita)Foarte important : subiectul trebuie sa aibalibertate totala de decizie!
 Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar care sa se ocupe de un anumit grup de invitati la un dineu. „Victima” aleasaeste domnul Ionescu.Acestuia i se face urmatoarea propunere:”Stii, am avanevoie de un voluntar care sa se ocupe de invitati la dineu....Sunt mai multe persoane importante, printre care si celebra cantareata...(subiectul fiind unmare fan al acesteia)”. Pentru a primi lamuriri suplimentare, Ionescu mergela responsabilul de proiect.Acesta il informeaza ca a fost o neintelegere, carespectiva vedeta a refuzat invitatia din motive obiective, dar ca locul deinsotitor este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o searaintreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea nici un fel deavantaje.
 
1.2Amagirea (Momeala)
O alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a amagirii Deacesata data , subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unuicomportament , comportament avand ca scop obtinerea unor avantaje.Dupace decizia este luata , subiectul ia cunostinta de schimbarea conditiilor (decinu mai are posibilitatea aceluiasi comportament) dar i se ofera posibilitateaadoptarii unui comportament similar (care insa nu prezinta aceleasiavantaje).Sa luam un exemplu:
 
Fiecare angajat al firmei trebuie sa-si aleaga o activitate suplimentara dintr-o lista realizata de conducere. Consultand lista, Ionescu se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de prezentare a firmei.Muncaeste relativ usoara, termenul limita acceptabil( doua saptamani), iar raportul cantitate-munca/bani primiti este bun.Merge sa-si informeze seful despre alegerea facuta, dar...”Imi pare rau, Ionescule, dar deja se ocupacineva de brosura...In schimb, avem nevoie de cimeva care sa plasezebrosurile in diverse locuri din Bucuresti. Ce zici, vrei sa te ocupi tu? Banii sunt aceiasi!” Astfel, pe bietul Ionescu il asteapta 2-3 saptamani de du-te-vino in locul unei munci mai usoare la birou.
Cele doua tehnici
 
 pot parea identice cititorului , ambele implicand douadecizii succesive.Totusi , spre deosebire de amorsare , amagirea presupunedoua decizii cu caracter diferit.Astfel , decizia finala (cumpararea unei perechi de blue-jeans la un pret normal) este urmarea unei decizii initialeramase fara obiect (cumpararea unei perechi de blue-jeans cu un pret maimic).
2.Piciorul-in-usa
Piciorul-in-usa este o tehnica ce tine de manipulareacotidiana.Procedeul este realizat astfel: se obtine de la un subiect(evident ,acesta beneficiaza de libertatea de-a alege) un comportament preparatoriusimplu si putin costisitor.Procesul se va petrece in imprejurari carefaciliteaza angajamentul.Dupa ce acest comportament este obtinut ,subiectului ii este cerut in mod explicit sa emita un nou comportament , deaceasta data unul mai costisitor , pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan. 
 Ionescu este chemat de sef si i se comunica urmatoarele:”Ionescule, enevoie de cineva care sa se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X( client important al firmei) care pleaca in State.Vrei sa te ocupi tu?” Sarcina nu e grea, Ionescu accepta.Are astfel sansa de a trece drept „Baiat bun si deincredere” in fata sefului. Cand sa iasa din birou, este oprit:” Ar mai ficeva...Stii, de mult firma doreste sa lanseze un program interactiv cu publicul sau. N-ai vrea sa te ocupi tu?” Astfel, desi se plecase de la o muncade cateva minute, Ionescu se trezeste implicat intr-o activitate suplimentaracare ii mai ocupa cel putin doua ore pe zi.
 Tehnica picior-in-usa consta tot intr-un efect de perseverare intr-odecizie anterioara , subiectul angajat intr-un prim comportament decis inmod liber este mai inclinat sa dea curs cererii ulterioare (scopulmanipulariii).Dupa cum am vazut mai sus , subiectul este determinat de X saia o decizie (sa fie de ajutor) intr-un mod banal (”
cat este ceasul?”
).In
 
continuare , manipulatorul foloseste o formula de gratificare (”
Va multumesc foarte mult , sunteti foarte amabil”
) , avand ca scop sporirea increderii insine a individului manipulat (actiunea sa este apreciata , deci el este un om bun ).Nici folosirea verbului
”ati vrea” nu este
intamplatoare
.
 A vrea”
estemai clar ca sens decat ”
a putea
” . ”Ati putea sa …” lasa interlocutorului o portita de scapare , pe cand ”ati vrea sa…” este mult mai de efect.In primulcaz , subiectul poate gasi scuze fata de celalalt si fata de sine .In cel de-aldoilea caz , el fie accepta sa se conformeze cererii , fie trebuie sa accepte oimagine despre sine care este destul de neplacuta : este un om rau si zgarcit.
3.Usa-in-nas
Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celuidescris in paragraful de mai sus.In acest caz cererea initiala consta intr-unserviciu extrem de costisitor , nu intr-unul simplu, dupa cum ne-amastepta.Prima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care stimcu siguranta ca ni-l va refuza) , dupa care ii cerem un al doilea serviciu (maimic in comparatie cu primul). Determinant in reusita acestei tehnici nu estefaptul ca cererea initiala a fost refuzata , ci faptul ca a fost considerataexagerata: ”…in literatura stiintifica se intalnesc situatii cand o cerereinsuficient de costisitoare este respinsa fara sa duca la un efect de usa-in-nas.In acest caz nu ezitati : cereti imposibilul.”(R.V.Joule & J.L.Beauvois -”Tratat de manipulare”)Diferenta dintre cele doua metode este observabila si din punct devedere al tematicii cererilor.Pentru a realiza un picior-in-usa comportamentul preparator si comportamentul final(scopul manipularii) nu presupuneauneaparat o tematica similara.In acest caz , cele doua cereri trebuie sa urmezeaceeasi linie (aceeasi cauza , acelasi proiect), singura diferenta fiind de cost. 
 Aceluiasi Ionescu i se propune de catre sef sa ajute la organizareaunui mare spectacol pentru partidul X care implineste 100 de ani de lainfiintare.Munca nu intra neaparat in atributiile lui si presupune 3-4 ore demunca in plus pe zi, timp de doua saptamani, care nu vor fi platite.Evident( cu exceptia cazuluiin care lui Ionescu ii este frica sa nu-si piarda slujbadaca refuza), raspunsul va fi negativ.In acest caz, seful, vizibil dezamagit, vaveni cu o mare propunere:”N-ai putea atunci sa te ocupi de oaspetii nostricare vin maine din Canada?”( activitate care presupune 5 ore si o singura zi). Ionescu accepta.
Dar de ce reactioneaza subiectii in aceasta maniera? Primii care au propus o explicatie au fost Cialdini si colaboratorii sai.: ” Daca incepem prina cere cuiva o favoare extrema al carei refuz este sigur , si daca trecem dupa

Activity (17)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 thousand reads
1 hundred reads
Claudia Pânzaru liked this
luciana_dr liked this
esti o frumoasa dar nu mai fii asa de mandra
Betina Gligor liked this
nickname777333 liked this
fllexx66 liked this
Mony Monyk liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->