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NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Lic. Segundo Alfredo iquen Tello
CULTURA Y NEGOCIACIN
Introduccin
La negociacin es una manifestacin de la cultura del hombre y del medio en el cual se desenvuelve, de tal manera que para poder entenderla, es necesario que este comprenda el tejido dentro del cual acta y debe desenvolverse; que desenrede esa trama que a travs del tiempo, el hombre ha tejido, y cuya urdiembre y anlisis ha de ser, por lo tanto una condicin primera y fundamental para interpretar la realidad circundante, las relaciones entre las partes y las significaciones de cada movimiento o actitud.
CULTURA Y NEGOCIACIN
Introduccin
Las negociaciones, son tcnicas relacionadas con la teora de las comunicaciones, dado que tienen su origen o inicio en la fuente de informacin, que es la mente y el mensaje de la contraparte. Los negociadores se comunican eligiendo las palabras, construyendo determinadas frases y dndoles el tono o el acento con el que buscan impresionar, convencer o persuadir, pero tambin a travs de los gestos, actitudes y movimientos dentro de un escenario dado. A esto se une el anlisis del comportamiento de los individuos.
CULTURA Y NEGOCIACIN
Introduccin
Las personas se mueven dentro de una situacin social y cultural que posee determinados moldes. Estas matrices o reglas varan de una comunidad a otra nos dan las pautas para saber con quien podemos negociar de manera efectiva, por cuanto tiempo, con que tcticas y que posibilidades tenemos para llegar a objetivos comunes.
La cultura, prefija el medio ambiente, el escenario dentro del cual puede entablarse una negociacin. Salirse de el significara apartarse del espacio vivo en el que los acuerdos pueden fructificar.
CULTURA Y NEGOCIACIN
Introduccin
La mayora de mercados muestran caracteristicas socioculturales y tnicas significativas que afectan la negociacin, los canales de comunicacin, la comprensin y la confianza. La cultura es uno de los factores ambientales , al igual que el econmico, poltico, legal y social que hacen necesaria la planificacin estratgica de una compaa que se lanza a los mercados externos o de un pas que busca implantar inversiones en otras naciones.
CULTURA Y NEGOCIACIN
CULTURA Y NEGOCIACIN
CULTURA Y NEGOCIACIN
CULTURA Y NEGOCIACIN
CULTURA Y NEGOCIACIN
CULTURA Y NEGOCIACIN
- Ignoran las diferencias culturales - Admiten las diferencias culturales, pero consideran que la cultura propia es la mejor. - Reconocen que hay diferencias culturales , e incluso que existe el shock cultural, pero buscan superarlo. Esto requiere un gran esfuerzo de comprensin, tolerancia y paciencia que no siempre va a l mismo ritmo que al afn de lucro o el plazo de retorno de una inversin
CULTURA Y NEGOCIACIN
CULTURA Y NEGOCIACIN
CULTURA Y NEGOCIACIN
CULTURA Y NEGOCIACIN
3. Comunicacin y lenguaje intercultural contina
Cuando se interrelaciona la comunicacin con otros cdigos sobre las probabilsticas, una expresin puede tener un significado para unn grupo cultural determinado y no necesariamente para otros. Las diferencias culturales tienen que ser identificadas y a su vez entendidas y comprendidas para que la negociacin pueda llevarse a cabo. Los parmetros culturales que usualmente se deben tener en consideracin son: - Nivel de alfabetizacin y educacin de la otra parte o pas con el cual se esta negociando
CULTURA Y NEGOCIACIN
3. Comunicacin y lenguaje intercultural contina
- Existencia de centros de formacin en negociaciones internacionales - Idiomas, gestos y caracteristicas culturales - Estructura de clases sociales, su movilidad y sentido de la riqueza - Religin predominante - Sentimiento nacionalista
CULTURA Y NEGOCIACIN
3. Comunicacin y lenguaje intercultural contina
Lo primero que debe hacerse es identificar las diferencias culturales y tener conciencia de la propia cultura. La admisin de esta realidad permitir que las partes pueden entenderse. Las condiciones para que esto pueda darse puede ser provechoso son:
- Respeto y tolerancia por la cultura, hbitos y costumbres de nuestro interlocutor o la otra parte en la negociacin. - Reconocer que puede existir ambigedad en nuestro lenguaje - Relacionarse con las personas. - Empezar una negociacin sin perjuicios o preconceptos - Empata. La relacin espontanea y amistosa entre las personas posibilita interesarse por la cultura de los dems y tratar de comprenderla o entenderla. - Persistencia para tratar de aprender y observar constantemente el comportamiento cultural de los dems
CULTURA Y NEGOCIACIN
4. Perfil del Negociador Latinoamericano
No se puede afirmar que toda Amrica Latina tenga un estilo homogneo de negociar ya que cada pas tiene caractersticas particulares - y que la cultura influye en las expresiones de cortesa, en la creacin del ambiente de negociacin o en la percepcin del tiempo, es posible exponer lneas bsicas de un perfil del negociador latinoamericano. -Puntualidad - Atencin y solidaridad - Plazos y cumplimiento al compromiso - Ingreso rpido al negocio - etc.
MUCHAS GRACIAS
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