You are on page 1of 48

1

BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Apabila ada seorang dari mahasiswa atau praktisi yang sudah bekerja atau berhubungan dengan pemasaran, maka hamper dipastikan bahwa di antara anda sekalian belum mempunyai suatu gambaran yang jelas mengenai apa sebenarnya pemasaran. (Marius p. Angipora, SE., 2002) Bahkan di antara beberapa meneger dari suatu perusahaan pun akan mengalami kesulitan apabila ditanya untuk memberikan suatu rumusan yang jelas dan tepat tentang pemasaran. (Marius p. Angipora, SE., 2002) Namun, adalah sangat penting untuk Anda ketahui, bahwa menjual, memasang iklan dan melakukan kegiatan distribusi hanya merupakan sebagian dari kegiatan pemasaran; karena kegiatan pemasaran meliputi kegiatan yang lebih dari sekedar menjual dan memasang iklan pada dasarnya pengertian dan kegiatan pemasaran berawal dari langkah langkah kegiatan sebagai berikut: (Marius p. Angipora, SE., 2002) 1. menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen yang belum terpuaskan atas barang dan jasa yang diinginkan. 2. membuat perkiraan mengenai berapa banyak jumlah konsumen yang belum terpuaskan kebutuhan dan keinginan ( para pembeli prospek ) khususnya ang menyangkut: siapa mereka? Di mana mereka? Dan faktor faktor apa saja yang penting dalam pembeliannya. 3. melakukan pengembangan atas produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen di atas. 4. menentukan tingkat harga dan persyaratan yang dirasa wajar bagi parap konsumen, disamping dapat menghasilkan keuntungan yang wajar bagi perusahaan.

5. memilih dan menentukan secara tepat sistem saluran distribusi agar barang atau jasa yang dihasilkan mudah didapat oleh para konsumen sasaran. 6. menentukan cara cara promosidan media media yang digunakan yang bagaimana seharusnya dipakai untuk menginformasikan keberadaan barang atau jasa yang dihasilkan dalam rangka menarik minat konsumen yang dituju. 7. kalau mungkin, sebelumnya menentukan langkah kedua sampai langkah keenam, hendaknya diteliti apakah sudah ada atau akan ada perusahaan yang memproduksi barang atau jasa yang sama seperti yang akan dihasilkan oleh perusahaan, untuk menghindari kesalahan langkah dan kebijakan atas keenam langkah kegiatan diatas. 8. melakukan kegiaan penjualan ( artinya setelah barang selasai dibuat, diberi harga ditentukan saluran distribusi dan promosinya ). Jadi kesalahan pengertian tentang pemasaran yang disamakan dengan kegiatan menjuan, memasang iklan dan distribusi sebagian kecil dari kegiatan pemasaran secara keseluruhan. (Marius p. Angipora, SE., 2002) Tetapi kegiatan kegiatan di atas merupakan bagian dari proses yang lebih luas yang disebut Pemasaran yang dapat memberikan pengarahan p[engarahan yang diperlukan untuk kegiatan manufaktur dan membantu agar barang barang yang dihasilkan dapat sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang belum terpuaskan selama ini. (Marius p. Angipora, SE., 2002) Perkembangan Pendekatan dalam manajemen pemasaran dilandasi oleh konsep yang merupakan dasar dari pemimpin perusahaan atau organisasi lainnya dalam menjalankan kebijakan dan strategi pemasaran yang akan dilakukan. Hal ini karena manajemen pemasaran merupakan usaha usaha yang dilakukan untuk mencapai hasil yang diinginkan pada pasar yang dituju (sasaran). Dalam pelaksanaanya sering terjadi pertentangan kepentingan. Oleh karena itu, kegiatan pemasaran harus dijalankan atas dasar falsafah manajemen. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.)

Keberhasilan suatu perusahaan dalam memasarkan produknya ditentukan oleh ketepatan strategi pemasaran yang ditetapkan dengan situasi dan kondisi dari sasaran pasar yang dituju. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) Dalam mempelajari pasar produk perusahaan, perlu ditinjau jenis pasar produk perusahaan, motif dan perilaku pembeli produk di pasar. Segmen pasar yang terdapat dan penentuan sasaran pasar perusahaan. Selain itu juga harga spasar tejadi akibat apa dan bagai mananya akan di bahas pada bab selanjutnya. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.)

1.2. Tujuannya adalah :


1. mengetahui Pengertian pemasaran. 2. mengetahui falsafah dan konsep konsep dalam pemasaran. 3. mengetahui lambaga lembaga pemasaran. 4. mengetahui pengertian harga dan harga pasar. 5. mengetahui strategi pemasaran. 6. mengetahui berbagai strategi strategi pembentuakan harga, discount, pysikologi konsumen dan harga kompetitif dll.

BAB II ANALISI MANAJEMEN PEMASARAN


2.1. PENGERTIAN PEMASARAN Banyak definisi tentang pemasaran yang dikemukankan oleh para Pakar Marketing, namun dari keseluruhan definisi yang dikemukakan belum ada suatu keseragaman di antara pakar yang satu dengan pakar yang lainnya. (Philip Kotler., 1983) Definisi ini dikemukakan oleh beberapa ahli tentang pemasaranantara lain: 1. menurut Philip Kotler, pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkajn untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. berdasarkan definisi tersebut dapat diketahui beberapa istilah seperti : Kebutuhan (Needs) adalah suatu keadaan yang dirasakan ingin diperoleh oleh seseorang. (Philip Kotler., 1983) Keinginan (Wants) adalah pola kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kebudayaan dan induvidualisme seseorang. (Philip Kotler., 1983) Permintaan (Demands) adalah keinginan terhadap produk produk tertentu yang didukung (Philip Kotler., 1983) oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk. Produk (Products) adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk memiliki, penggunaan ataupun konsumsi yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan. (Philip Kotler., 1985) Konsep produksi tidak terbatas pada benda fisik saja, segala sesuatu, apa saja, yang berkemampuan untuk memenuhi kebutuhan dapat dinamakan produk.. (Philip Kotler., 1985)

Pertukaran

(Exchange)

adalah

tindakan

seseorang

untuk

memperoleh suatu benda yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. (Philip Kotler., 1985) Transaksi (Transaction) dan Pasar (Market). 2. William J. Stanton mendefinisikan pemasaran dalam dua pengertian dasar yaitu : a. dalam arti kemasyarakatan. Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan manusia. Dalam konteks ini kita perlu melihat dalam wawasan yang lebih luas yaitu: 1. siapa yang digolongkan sebagai pemasar. 2. apa yang dipasarkan. 3. Siapa target/sasaran pasar. b. dalam arti bisnis. Pemasaran adalah sebuah sistem dari sebuah kegiatan bisnis yang dirancanguntuk merencanakan, memberi tenaga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa sertan barang barang pemuas keinginan pasar. Definisi ini mempunyai beberapa pengertian penting mengingat: 1. ini adalah definisi sistem menjual. 2. seluruh sistem dari kegiatan bisnis harus berorientasi kep pasar atau konsumen. Keinginan konsumen harus diketahui dan harus dipuaskan secara efektif. 3. pemasaran adalah proses bisnis yang dinamai karena merupakan sebuah proses intergral yang menyeluruh dan bukan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai. Pemasaran bukan kegiatan tunggal atau kegiatan gabungan, pemasaran adalah hasil interaksi dari berbagai kegiatan.

4. program pemasaran dimulai dengan sebutir gagasan produk dan tidak terhenti sampai keinginan konsumen benar benar terpuaskan, mungkin beberpa watu setelah penjualan dilakukan. 5. untuk berhasil pemasaran harus memaksimalkan penjualan yang menghasilkan laba dalam jangka panjang.

2.2.

PROSES MANAJEMEN PEMASARAN


Setiap perusahaan yang beroperasi dalam lingkungan pemasaran yang

kompleks dan berubah ubah, jika perusahaan tersebut tetap ingin hidup terus secara kesinambungan, maka perusahaan harus memproduksi dan menawarkan suatu barang dan jasa yang bernilai kelompok konsumen tertentu di dalam lingkungannya. (Philip Kotler., 1983) Mulai proses pertukaran, perusahaan mendapatkan kembali apa yang dibutuhkannya untuk dapat hidup terus yakin penghasilan dan sumber daya. (Philip Kotler., 1983) Secara keseluruhan perusahaan harus dapat memastikan diri bahwa misi perusahaan dan jalur produknya (Produk Lines) tetap relevan dengan apa yang dituju. (Philip Kotler., 1983) Dengan demikian perusahaan yang dianggap akan selalu mengecek kembali sasaran, strategi dan taktiknya secara berkala untuk melihat dan mengukur sampai sejauh mana realisasi dan kesempatan pasar yang paling baik. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Segala langkah dan usaha tersebut di atas merupakan suatu proses yang di dalamnya manajemen pemasaran disebut sebagai : proses manajemen Pemasaran. Proses manajemen Pemasaran dapat dibagi9 dalam beberapa langkah kegiatan sebagai berikut: menganalisa kesempatan pasar. Memilih pasar sasaran (Target Market).

Mengembangkan marketing Mix, dan Mengelola usaha pemasaran.

Untuk melihat dan mengetahui secara ringkas tentang masing masing kegiatan merupakan proses manajemen pemasaran dapat pada uraian berikutnya. (Marius P. Angipora, SE., 2002)

2.3.

MENGANALISI KESEMPATAN PASAR.


Kalau ingin bertahan dalam usaha yang berkesinambungan tentunya setiap

perusahaan perlu memiliki kemampuan untuk mengenal kesempatan kesempatan baru secara dini terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen pada masa yang akan datang dan tidak terpaku/tergantung kepada pruduk dan pasar yang dimiliki sekarang. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Bagi perusahaan yang selalu melihat dan menggunakan kesempatan pasar adalah perusahaan perusahaan yang selalu hidup dan berkembang sesuai tuntutan konsumen. Begitu pula sebaliknya, bagi perusahaan yang tidak menggunakan kesempatan dan tidak selalu berantisipasi terhadap tuntutan konsumen, cepat atau lambat dia akan tenggelam bersama mimpinya masa lalunya. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Di dalam usaha utnuk menganalisa kesempatan pasar kegiatan tersebut dapat dilakukan/diuraikan sebagai berikut: a. identifikasi kesempatan pasar. Untuk mencari kesempatan kesempatan baru dapat dilakukan oleh perusahaan melalui cara sambil lalu atau secara sistematis. Dalam cara sambil lalu di mana banyak perusahaan mendapatkan gagasan baru hanya dengan memasang telinga dan membuka lebar lebar setiap perubahan pasar. Sedangkan aidentifikasi kesempatan pasar dapat digunakan secara sistematis yaitu menggunakan salah satu alat yang berguna yang disebut: Jaringan Ekspansi pasar/produk. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Jaringan ekspansi pasar/produk dapat dilakukan melalui beberapa langkah:

1. Penetrasi Pasar. Langkah pertama dalam penetrasi pasar adalah mempertimbangkan apakah merk utama perusahaan dapat mencapai penetrasi pasar yang lebih luas yaitu penjualan yang semakin besar pada kelompok pembeli sasaran yang sekarang tanpa mengubah produk tersebut. Untuk memperkuat pertimbangan ini beberapa gagasan dapat dilakukan/dilaksanakan. Penurunan harga pada daftar harga. Peningkatananggaran iklan. Perbaikan pesan iklan. Perbaikan distribusi dan distribusi fisik perlu di tingkatkan sehingga persediaan barang pada pengecer tersedia dalam jumlah yang banyak. Penyediaan rak atau show room yang labih baik. Langkah langkah ini dilakukan dalam usaha untuk menarik konsumen merk lain supaya beralih ke merk yang dihasilkan oleh perusahaan. (Marius P. Angipora, SE., 2002) 2. pengembangan pasar. Dalam langkah ini, marketing manajer perlu mengidentifikasi segmen pasar yang baru dengan melihat beberapa kemungkinan baru seperti: a. menuju pasar demografis. Misalnya bai, murid TK, Remaja, pemuda, orang tua untuk produk shampo di dalam usaha untuk mengetahui apakah ada dari kelompok ini dapat di rangsang supaya beralih kepada produk yang dihasilkan perusahaan. b. meninjau pasar lembaga (Institutional Market): toko kecantikan, rumah sakit untuk mengetahui apakah penjualan pada mereka dapat ditingkatkan. c. Meninjau pasar geografis (Geographic Market) seperti wilayah Jawa Barat, Timur dan Jawa Tengah dan sebagainya untuk melihat apakah pasar ini dapat dikembangkan. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Semua langkah ini menunjukan strategi pengembangan pasar.

3. Pengembangan Produk Manajer mungkin akan mempertimbangkan untuk menawarkan produk baru atau produk yang dimodivikasi sedikit kepada konsumen sekarang. Barang atau jasa dapat ditawarkan dalam ukuran baru, kemasan baru, sebagai hasil modivikasi.perusahaan juga memproduksi satu atau lebih merk baru untuk memikat konsumen baru. Semua ini menunjukan strategi pengembangan produk. (Marius P. Angipora, SE., 2002) 4. Diversifikasi Keberhasilan dari semua langkah yang dilakukan di atas di mana pada jaringan ekpansi pasar khususnya pada langkah disversifikasi yaitu suatu keadaan menghadapkan perusahaan menghadapi suatu perangkat kesempatan, yang menyeluruh. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Menghadapi pkesempatan ini, perusahaan dapat mulai atau membeli perusahaan yang sama sekali di luar produk dan pasarnya sekarang. Misalnya : PT. ASTRA INTERNASIONAL yang bergerak dibidang automotif dengan produk yang dihasilkan motor dan mobil, yang sudah menguasai market shere 60 %. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Memang beberapa konsultan manajemen mengatakan bahwa indikator terbaik suatu industri yang menarik adalah : tingkat Pertumbuhan Pasar (Market Growth Rate) dengan tingkat pertumbuhan adalah 100% lebih setiap tahunnya. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Namun menurut Michael Porter dalam bukunya : Competitive strategy memberikan suatu indikator yang lebih luas mengenai industri yang menarik yaitu: a. hambatan tinggi memasuki industri dengan demikian semakin tinggi hambatan yang sangat tinggi dan reputasi yang superior) b. lemahnya pesaing (Weal compotitors) semakin lemahnya pesaing yang ada sekarang ini, maka seemakin tinggi keuntungan perusahaan. memasuki industri (Faktor faktor seperti perlindungan paten, lokasi yang superior, kebutuhan modal

10

c. lemahnya barang subtitusi (Weal subtitutes) semakinsedikit atau semakin kurang memuaskan barang barang subtitutis maka semakin tinggi keuntungan perusahaan. d. lemahnya penyediaan/pensuplai (Weal suppliers) semakin lemah dan atau semakin kurang penyedia yang terorganisir, maka semakin tinggilah keuntungan perusahaan. (Marius P. Angipora, SE., 2002) b. Penilaian kesempatan Pasar Penilaian kesempatan pasar ini bertujuan mengidentifikasi kesempatan dan menentukan kesempatan mana ang tepat bagi perusahaan. Kesempatan pemasaran perusahaan Company marketing oppotunity) adalah suatu arena yang menarik bagi kegiatan pemasaran prusahaan di mana prusahaan tertentu akan menikmati keuntungan persaingan. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Untuk melihat dan membahas kedua hal tersebut dapat diuraikan sebagai berikut: a. sasaran perusahaan. Hendaknya setiap perusahaan mengejar serangkaian sasaran didasarkan pada misi dan ruang lingkup bisnisnya. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Jangan mengambil kesempatan, kalau hal itu tidak berkaitan dengan ruang lingkup bisnis sebelumnya sehingga harapan untuk usaha mengejar tingkat laba, penjualan, pertumbuhan penjualan yang tinggi dan kepercayaan konsumen yang sudah didapat cepat menurun. (Marius P. Angipora, SE., 2002) b. sumber daya perusahaan. Memanfaatkan suatu kesempatan bisnis yang baik dan menarik harus disesuaikan dengann kemampuan sumberdaya yang dimiliki perusahaan, misalnya: kemampuan modal. Pengetahuan tehknis. Penentuan saluran distribusi yang efektif dan sebagainya.

11

Perusahaan yang paling sukses dalam suatu industri adalah perusahaan yang memiliki keuntungan diferensial (Differential Advantage) melebihi pesaing, yakni suatu keunggulan yang menghasilkan kesukaan pembeli. (Marius P. Angipora, SE., 2002) c. memilih pasar sasaran setelah proses identifikasi dan penilaian atau mengevaluasi kesempatan pasar dilakukan, biasanya akan menghasilkan banyak gagasan gagasan baru dari kesempatan kesempatan yang baik dan menarik. Setiap gagasan yang memiliki kesempatan terbaik harus diteliti lebih lanjut dari segi struktur pasar dan besar kecilnya pasar industri yang relevan sehingga pilihan pilihan yang dilakukan dapat dipersempit tingkat resikonya. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Penelitian tersebut menyangkut 4 tahap, yakni: a. pengukuran dan peramalan penelitian. Untuk melaksanakan pengukuran atau membuat taksiran (Estimasi) yang lebih teliti atas luasnya pasar (market size) pada masa sekarang dan akan datang, maka untuk mengestimasi luasnya pasar sekarang ini langkah pertama yang harus dilakukan adalah, satu mengidentifikasi semua jenis produk yang ada di pasar berhubungan atau sejenis dengan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Dua mengestimasi penjualan terakhir dari masing masing perusahaan untuk produk produk sejenis. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Demikian pula untuk melakukan peramalan permintaan pada masa yang akan datang, sangat tergantung dari tingkat pertumbuhan pasar dario suatu produk apakah kuat atau lemah dan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan yang akan datang. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Untuk melihat tingkat pertumbuhan yang akan datang sangat tergantung pada: tingkat pertumbuhan kelompok usia tertentu.

12

Tingkat pendapatan. Kelompok kebangsaan. Perkembangan lingkungan.

Meramalkan keadaan mendatang dan dampak kekuatan lingkungan makro ini adalah sukar, tetapi harus dilakukan untuk membuat keputusan mengenai pasar. (Marius P. Angipora, SE., 2002) b. segmentasi pasar Segmentasi pasar yang diartikan sebagai pengelompokan pasar secara keseluruhan ke dalam kelompok kelompok sesuai dengan kebutuhan dan ciri ciri konsumen. (Massey, Morris E. 1981) 1. Geografis segmentasi. 2. Demografi segmentasi. 3. Psikografis segmentasi. (Marius P. Angipora, SE., 2002) c. penempatan pasar sasaran Sebuah perusahaan pada dasarnya dapat memilih untuk memilih satu atau lebih segmen pasar tertentu. 1. Memusatkan perhatian pada satu segmen tunggal 2. mengkhususkan diri pada sebuah keinginan konsumen 3. Mengkhususkan diri pada sebuah kelompok konsumen 4. melayani beberapa segmen yang tidak berhubungan 5. meliputi keseluruhan pasar (Massey, Morris E. 1981) Pada dasarnya sebagian besar perusahaan yang akan memasauki sebuah pasar baru dengan melayni suatu segmen tunggal, dan jika berhasil baru perusahaan menambah segmen dan kemudian memperluas secara vertikal atau horizontal. (Massey, Morris E. 1981) Urutan segmen yang akan dimasuki sebaiknya tidak sembarangan tetapi haruslah dipikirkan secara seksama dari segi rencana induk, contoh perusahaan perusahaan Jepang(Massey, Morris E. 1981) d. Penentuan Posisi Pasar

13

Penentuan posisi pasar (Market Posisition) secara jelas dapat berarti pengaturan suatu tawaran untuk menduduki suatu tempat yang jelas, berbeda dan diperlukan sekali di pasar dan dalam pikiran pelangganan yang menjadi sasaran. Namun untuk menentukan posisi pasar harus diawali dari memilih pasar sasaran pada langkah sebelumnya harus menjadi dasar bagi pihak marketing manager untuk menentukan posisi pasar dari produk produk yang dihasilkan dalam jajaran industri yang dimasukinya. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Posisi pasar tersebut perlu diperhatikan secara seksama kalau perusahaan ingin berperan serta dalam pasar yang bersangkutan dan menguntungkan. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Oleh karena itu, pemilihan dan penentapan segmen pasar yang akan dimasuki dari produk produk yang akan dihasilkan merupakan langkah awal untuk menentukan posisi pasar yang sesungguhnya dari produk produk yang dihasilkan. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Untuk mengetahui posisi pasar yang sesungguhnya terhadap suatu produk tertentu akan dihasilkan dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yang belum terpuaskan, maka marketing manager perlu mengidentifikasi semua produk dan merk yang selama ini melayani segmen pasar bersangkutan. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Produk dan merk merk yang teridentifikasikan tentu berbeda dalam karakteristik performancenya, daya tarik iklan, harga dan lain lain akan berbeda beda antara satu dengan yang lainnya. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Memang harus disadari bahwa untuk mel;ihat dan menentukan sejauh mana tingkat persaingan di antara produk produk dan merk merk yang bersaing, pemasar tentunya memerlukan suatu cara tertentu untuk menunjukan bagaimana produk produk dan merk merk tersebut bersaing pada tingkat tertentu dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen pada segmen yang di tuju. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Tetapi hal yang paling mendasar tetntunya terletak pada pengakuan konsumen bahwa setiap produk adalah seperangkat ciri yang dirasakan mampu memenuhi

14

kebutuhan dan keinginan mereka yang sesungguhnya dan hasilnya dapat dilihat pada peta posisi produk dan preferensi konsumen. Contoh yang dapat ditampilkan adalah produk sabun bubuk merk Rinso dan SoClean. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Dari kedua merk tersebut pada sejumlah hal yang diamati berkaitan erat dengan peta posisi produk dan preferensi konsumen, yakni: pertama, kedua merk tersebut hanya terdiri dari dua atribut di luar sekelompok besar kemungkinan kemungkinan (seperti harga, keharuman dan kelembutan), di mana hal tersebut memerlukan pembuktian. Yang jelas bahwa keharuman, kelembutan cucian dan tidak merusak kulit tangan bagi yang mencucinya akan dipilih karena konsumen menyatakan bahwa itulah atribut yang palingpenting. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Kedua, atribut atribut tersebut dinilai dengan angka pada sebuah skala. Ketiga, merk merk tersebut di atas ditentukan posisinya menurut persepsi konsumen, bukan karakteristik obyektif. Namun walaupun sesungguhnya bahwa soClean lebih lembut terhadaphasil cucian, tetapi apa yang dipertimbangkan adalah bagaimana para pembeli memandangnya. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Keempat, bahwa semakin dekat kedua produk dalam peta posisi produk maka semakin lebih dilihat konsumen sebagai produk yang memuaskan kebutuhan yang sama. (Marius P. Angipora, SE., 2002) Berdasarkan pengamatan, analisis dan evaluasi terhadap berbagai preferensi, tanggapan, peta posisi produk dan kemungkinan lain dari produk yang dihasilkan perusahaan dibandingkan dengan produk produk ang adal dalam industri, secara tidak langsung sudah dapat diketahui posisi produknya yang dimiliki dibandingkan produk produk saingan lainya. (Marius P. Angipora, SE., 2002)

2.4.

PERENCANAAN PEMASARAN
Setiap perusahaan atau badan usaha selalu melakukan kegiatan

pemasaran,yang merupakan ciri dari aktivitas usahanya. Tidak ada satu badan usaha manupun yang terlepas dari kegiatan pemasaran ini. Baik perusahaan yang berbentuk Perseroan Terbatas (PT) maupun Firma, CV dan Perusahaan Perseorangan serta

15

Koperasi dan Badan badan Usaha Milik Negara lainnya, semua tidak terlepas dari kegiatan pemasaran. Demikian pula, apabila dilihat dari jenis jenis usaha yang dilakukan,tidak ada satu perusahaan pun yang tidak melakukan kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran yang dilakukan setiap perusahaan perlu dikoordinasikan dan diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan umumnya dan tujuan bidang pemasaran pada khususnya. Alat kordinasi dan pengarah kegiatan pemasaran tersebut adalah rencana pemasaran. Yang dimaksud dengan pemasaran dalam hal ini adalah kegiatan yang langsung berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen dalam rangka memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan masyarakat konsumen melalui pertukaran. Sedangkan rencana pemasaran merupakan perumusan usaha yang akan dilakukan di bidang pemasaran., dengan menggunakan sumber daya yang ada dalam suatu perusahaan, guna mencapai tujuan dan sasaran tertentu di bidang pemasaran pada waktu tertentu pada masa yang akan datang. Kegiatan penyusunan rencana pemasaran inilah yang disebutdengan perencanaan pemasaran. Jadi, perencanaan pemasaran merupakan kegiatan merumuskan usaha usaha yang akan dilakukan dalam bidang pemasaran pada masa yang akan datang, dalam rangka pencapaian tujuan dan sasaran yang diharapkan di bidang pemasaran. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) Perencanaan pemasaran dapat memberikan manfaat bagi : 1. usaha yang mendorong cara berfikir jauh ke depan. 2. usaha mengkoordinasi kegiatan pemasaran secara lebih baik. 3. usaha mengawasi kegiatan pemasaran yang telah dilakukan atas standar prestasi kerja yang ditetapkan dalam rencana. 4. perumusan tentang tujuan yang ingin di capai dan kebijakan operasional yang dapat dilakukan secara lebih mantap. usaha untuk menggairahkan partisipasi dan mempertebal rasa tanggungjawab para pelaku. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) Dengan demikian, dapat dikatakan perencanaan pemasaran bertujuan memberikan pendekatan yang sistematik dan teratur bagi usaha:

16

a. menyeimbangkan dan menyelaraskan kegiatan pemasaran yang dapat menjamin tercapainya tujuan dan sasaran. b. Menggunakan cara cara berusaha di bidang pemasran secara intensif dan optimal. c. Menjamin keselarasan dan keserasian antara bagian yang terdapat dalam perusahaan dalam usaha pencapaian tujuan dan sasdaran perusahaan. Pengendalian yang cepat, tepat dan teratur atas catatan, gagasan atau pemikiran dan usaha usaha atau kegiatan pemasaran dalam perusahaan. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) Dari uraian tersebut, dapat diketahui bahwa peranan perencanaan pemasaran sangat mentukan keberasilan usaha perusahaan mencapai tujuannya. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) 1.4.1. Macam macam Perencanaan Pemasaran Dalam suatu perusahaan terdapat beberapa perencanaan pemasaran, berupa: 1. perencanaan pasar yang strategis (Strategic Market Planning), perencanaan ini berkaitan dengan perencanaan perusaghaan (Business Planning), ke arah mana usaha perusahaan akan dikembangkan. Dalam perencanaan ini akan dicakup penetapan pasar yang mana akan dilayani produk apa yang akan dihasilkan dan dipasarkan. Untuk melakukan perencanaan pasar yang strategis perlu dikaji: ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) a. langganan (customers) yang akan dilayani. b. Pesaing (competitors) yang harus dihadapi. c. Trend lingkungan (environmental trens) yang ada, meliputi sosial ekonomi, politik dan teknologi yang mempengaruhi pasar yang diramalkan. d. Ciri pasar yang ada, untuk mengetahui perubahan yang terdapat dan interaksinya.

17

e. Ciri perusahaan (internal company characteristions), bagi penilaian kemampuan sumber daya yang ada dalam perusahaan. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) 2. Perencanaan Strategis Pemasaran Perusahaan (Corporate Marketing Planning). Perencanaan ini merupakan perencanaan jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok di bidang pemasaran perusahaan, yang akan dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu. Dalam melakukan perencanaan ini, dilaksanakan:( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) a. analisis sumber daya dan lingkungan perusahaan serta strategi acuan produk (Product Mix Strategict). b. Analisis situasi yang mencangkup: analisis pasar dan segmentasinya. Pengukur pasar, dan Analisis produktifitas dan rentabilitas.

c. penetapan strategi perusahaan dengan mempertimbangkan pasar dan produk, yang dapat berupa: strategi penetrasi pasar, untuk jenis produk yang lama dan pasar yang lama. Strategi pengembangan produk, untuk jenis produk yang baru dan pasar yang lama. Strategi pengembangan pasar, untuk jenis produk yang lama dan pasar yang baru. Strategi Diversifikasi, untuk produk yang baru dan pasar yang baru. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.)

18

Keempat strategi prusahaan ini secara matrik dinyatakan sebagai berikut : produk Lama Baru Pengembangan produk Diversifikasi

Lama

Penetrasi pasar Pengembangan pasar

pasar

baru

3. perencanaan pemasaran yang strategis (Strategic Marketing Planning). Perencanaan ini berkaitan dengan usaha memasarkan produk perusahaan. Perencanaan ini mencangkup strategi pemasaran yang terpadu. Yang dimaksud dengan acuan pemasaran (Marketing mix), yaitu strategi produk, strategi harga, strategi8 distribusi dan strategi promosi. Keempat ini harus terarah pada sasaran pasar yang dituju. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) 4. perencanaan pemasaran yang operasional (Operational Marketing Planning). Perencanaan ini merupakan perencanaan kegiatan pelaksanaan di bidang pemasaran yang rinci atas daerah/wilayah niaga, produk dan waktu yang lebih pendaaek. Dalamperencanaan ini akan dicakup: ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) a. Rencana penjualan per daerah per produk, per bulan. b. Rencana penyaluran atau distribusi. c. Rencana promosi per produk, per daerah, dan per bulan. d. Rencana penjualan dan tenga penjualan. e. Rencana penelitian dan pengembangan pasar. f. Rencana penelitian dan pengembangan produk. g. Rencana penelitian dan pengembangan langganan. Untuk menyusun rencana pemasaran yang operasional perlu didahului dengan analisa atas : ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) 1. kemampuan masing masing unit pelaksana pemasaran.

19

2. trget penjualan per unit pelaksanaan pemasaran. 3. situasi dan kondisi pasar dari unit pelaksana pemasaran tersebut, dan 4. besarnya dana anggaran yang disediakan untuk unit pelaksanaan pemasaran tersebut. 5. perencanaan pemasaran produk Baru (Planning of launching of new product). Perencanaan ini merupakanperencanaan kegiatan pelaksanaan memasarkan produk baru. Dalam perencanaan ini tercakup sasaran pasar yang dituju, kegiatan pengujian pasar (Market test), meramalkan potensi pasar dan memperkirakan target penjualan, serta penempatan sumber daya yang dbutuhkan. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) Di dalam praktik, sering ditemui empat macam bentuk hasil kegiatan perencana pemasaran. Keempat tersebut adalah: 1. target pemasaran, yaitu penetapansuatu ukuran tertentu sebagai sasaran yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu di masa yang akan datang. Target pemasaran dapat berupa jumlah penjualan dalam unit atau rupiah, share pasar atau laba. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) 2. rencana pemasaran, yaitu rumusan tentang apa yangingin dicapai dan bagaimana cara mencapainya, yang terdiri dari kegiatan yang akan dilaksanakan untuk pencapaian tujuan di bidang pemasaran. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) 3. program pemasaran, yaitu rumusan tentang rincian langkah kegiatan yang telah ditetapkan dalam rencana pemasaran, dengan menekankan pada tahap tahap pelaksanaan yang dikaitan atas waktu, tempat/wilayah dan oleh siapa pelaksanaanya dilakukan. ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.) 4. anggaran pemasaran, yaitu rincian langkah kegiatan yang akan dilaksanakan dalam bidang pemasaran dan pernyataan tujuan apa yang ingin dicapai yang dinyatakan dalamnilai uang (rupiah). ( Prof. Dr. Sofjan A., M.Ba.)

20

1.4.2. Peoses Perencanaan Pemasaran Dalam pelaksanaan kegiatan perencanaan pemasaran perlu diikuti beberapa langkah sebagai berikut: 1. Analisis Hasil Prestrasi Kegiatan Pemasaran. Dalam analisis ini dilakukan pengkajian mengenai perkembangan hasil penjualan dan realisasi kegiatan yang dilakukan dalam bidang pemasaran. Analisis ini harus dapat memberikan kesimpulan tentang sebab sebab naik atau turunnya hasil penjualan khususnya dan pemasaran ummnya. . (Marius P. Angipora, SE., 2002 2. Analisis Keunggulan, Kesempatan dan Ancaman Pamasaran Perusahaan Dalam analisis ini dilakukan pengkajian atas keadaan lingkungan pemasaran perusahaan terutama perkembangan ekonomi, sosial, budaya, teknologi dan pemerintah. Sebagai contoh pengaruh pertumbuhan ekonomi masyarakat terhhadap kemungkinan potensi pasar. Demikian pula pengaruh perkembangan tejnologi dapat merupakan ancaman pemasaran dari produk prusahaan. . (Marius P. Angipora, SE., 2002 3. Penentu Tujuan Pemasaran Dalam hal ini perusahaan harus menetapkan tujuan (Obyektif) yang ingin dicapai di bidang pemasaran, apakah tingkat penjualan, atau tingkla share pasar ataupun tingkat laba yang diharapkan. Penentuan tujuan (obyektif) ini akan mempengaruhi penetapan strategi pemasaran yang akan dijalankan. . (Marius P. Angipora, SE., 2002 4. Penetapan Strategi Pemasaran Strategi pemasaran yang ditetapkan didasarkan atas pasar (Target Market) dan tujuan (obyektif) perusahaan. Strategi pemasaran yang ditetapkan mencangkup strategi harga, penyaluran atau distribusi, produk dan promosi. Salah satu bentuk penetapan strategi pemasaran dalam kaitan perencanaan pemasaran. . (Marius P. Angipora, SE., 2002 5. Penetapan Target Pemasaran Berdasrkan pertimbangan hasil keempat langkah di atas, ditetapkan target pemasaran. Target pemasaran yang ditetapkan dinyatakan dalam volume penjualan

21

(unit) atau nilai penjualan (Rupiah) maupun dalam share pasar dan laba. Sebagai contoh lain dapat berbentuk target penjualan adalah Rp. 65,5 juta pada 1985 atau kenaikan penjualan sebesar 10% dari tahun sebelumnya. . (Marius P. Angipora, SE., 2002 6. Penyusunan Rencana Pemasaran Setelah target pemasaran ditetapkan, langkah selanjutrnya adalah penyusunban pemasaran. Rencana pemasaran yang disusun menggambarkan kegiatan yang dilakukan dalam bidang pemasaran. 7. Penyusunan Program Pemasaran Berdasarkan rencana pemasaran di atas, disusun rincian kegiatan yang akan dilakukan yang dikaitkan atas waktu, tempat dan eoleh siapa dilaksanakan. Rincian kegiatan ini dapat disebut program pemasaran. . (Marius P. Angipora, SE., 2002 8. Penyusunan Anggaran Pemasaran Langkah akhir dalam perencanaan Pemasaran adalah penyusunan anggaran pemasaran. Anggaran pemasaran yang disusun hendaklah didasarkan atas program Pemasaran yang telah ditetapkan. Hal ini karena akan terjadi kebutuhan anggaran yang berbeda apabila waktu dan tempat pelaksanaan kegiatan pemasaran berbeda. Sehingga dalam penyususnan anggaran pemasaran selain diperhatikan produknya juga perlu diperhatikan waktu dan tempat pelaksanaan. . (Marius P. Angipora, SE., 2002)

2.5.

FUNSI FUNGSI MANAJEMEN PEMASARAN

1. Fungsi Pertukaran adalah Kegiatan-kegiatan yang terlibat dalam pemindahan hak kepemilikan barang, merupakan titik dimana harga ditentukan. Ada dua macam fungsi pertukaran : Fungsi Pembelian. Fungsi Penjualan. 2. Fungsi Pembelian adalah Kegiatan mencari barang dari sumber asal produksi, pengumpulan barang, dan kegiatan yang berkaitan dengan pembelian.Pengumpulan berupa bahan mentah yang dilakukan pedagang maupun bahan jadi yang langsung dikirim ke konsumen.

22

3. Fungsi Penjualan adalah Meliputi berbagai kegiatan yang menyangkut penjualan seperti promosi, pemasangan iklan atau advertensi dan berbagai kegiatan yang menciptakan permintaan. Seluruh keputusan seperti ukuran unit penjualan, pengepakan, pemilihan saluran pemasaran, waktu dan tempat penjualan agar dapat dilakukan pembelian merupakan fungsi penjualan. 4. Fungsi Fisik adalah Merupakan segala kegiatan yang melibatkan handling (perlakuan), pemindahan,dan perubahan fisik dari suatu komoditi. Melibatkan masalah kapan, apa, dan dimana dalam proses pemasaran yang dapat dikategorikan : - Storage function adalah Kegiatan yang ditujukan agar barang tersebut tersedia pada waktu yang diinginkan. Yang bertujuan untuk membantu penawaran sebagai persediaan atau inventori - Transportation function adalah penyediaan barang pada tempat yang sesuai dengan memilih alternatif rute dan jenis transportasi yang digunakan; termasuk kegiatan bongkar muat barang - Processing function adalah Kegiatan suatu pabrik untuk mengubah bentuk dari barang seperti pemotongan hewan menjadi makanan kaleng, gabah menjadi beras dan lain-lain. 5. Fungsi Fasilitas adalah kegiatan yang membantu berjalannya fungsi pertukaran dan fungsi fisik. 1. Standardization function Penetapan dan perlakuan terhadap suatu produk agar seragam, membantu pembelian dan penjualan barang yang memungkinkan dilakukan transaksi hanya melalui contoh dan deskripsi dari suatu produk. 2. Financing function Menjadi penting apabila terjadi perbedaan waktu antara pembelian suatu produk dengan penjualan. Semakin lama dan semakin banyak barang yang disimpan maka dana yang dibutuhkan semakin besar sehingga dalam hal ini peranan lembaga keuangan menjadi sangat penting.

23

3. Risk bearing function

dalam proses pemasaran komoditi

pertanian, risiko merupakan salah satu faktor yang perlu diperhitungkan dalam proses pemasaran Ada dua macam ; a. Risiko fisik Akibat kerusakan atau penyusutan komoditi karena sifat dari produk pertanian itu sendiri ataupun sebab lain seperti kebakaran, gempa bumi, dll. b. Risiko Pasar Perubahan harga yang tidak diinginkan ataupun perubahan akibat hilangnya pelanggan karena persaingan di pasar. 4. Market intelegence function Meliputi pengumpulan, interpretasi dan diseminasi informasi dari berbagai macam data yang diperlukan agar proses pemasaran dapat berjalan dengan baik. Dilakukan dalam manajemen pemasaran agar pengambilan keputusan dapat dilakukan dengan baik seperti penyimpanan, transportasi, dll. 5. Market research konsumen, Penelitian pasar seringkali perlu dilakukan agar meningkatkan penjualan, bagaimana pemasaran dapat berjalan efektif dan efesien seperti selera bagaimana melakukan persaingan di pasar dan sebagainya. 6. Demand creation Penciptaan permintaan dapat dilakukan melalui iklan dan promosi di berbagai media.

2.6.

FALSAFAH MANAJEMEN PEMASARAN


Dari perkembangan falsafak pemikiran tentang pemasaran terdapat lima

konsep yang mendasari pendekatan yang terdapat dalam manajemen pemasaran. Falsafat pimpinan ialah yang melandasi dan mengarahkan usaha usaha pemasaran , yang akan terkai dengan kepentingan perusahaan atau organisasi., konsumen atau langganan dan masyarakat. Oleh karena itu, kelima alsafat manajemen pemasaran inilah yang biasanya digunakan oleh berbagai perusahaan/organisasi. Kelima konsep

24

yang terdapat dalam falsafat pemikiran manajemen tersebut adalah , konsep produksi, Konsep produk, Konsep penjualan, konsep pemasaran dan konsep pemasaran sosial. 2.6.1. Konsep Produksi Konsep produksi adalah suatu orientasi manajemen yang menganggap bahwa konsumen akan menyenangi produk produk yang telah tersedia dan dapat dibeli. Oleh karena itu, tugas utama manajemen adalah mengadakan perbaikan dalam pruduksi dan distribusi sehingga lebih efisien. Yang secara emplisit terkandung dalam pandangan konsep produksi ini adalah: konsumen terutama berminat terhadap produk produk yang telah tersedia dan dengan harga yang rendah/murah. Konsumen mengetahui harga dan merk saing. Konsumen tidak melihat atau menekankan pentingnya persaingan nonharga di dalam kelas produk. Tugas organisasi adalah menjaga perbaikan efisiensi produksi dan distribisi dan menekan biaya sebagai kunci menarik dan mempertahankan/membina langganan. ( Sofjan Assauri, Konsep produksi salah satu konsep yang paling tua dalam menuntut para penjual. Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan dan oleh karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan efisiensi distrinbusi. Konsep ini sebenarnya hanya cocok untuk diterapkan apabila: a. bila permintaan suatu produk melebihi penawaran. Untuk ini manajemen harus lebih memusatkan perhatian pada usaha untuk mendapatkan cara guna meningkatkan produksi. b. bila biaya produksi tinggi dan harus diturunkan, sedangkan perbaikan produktifitas dibutuhkan. Konsep ini memang banyak dipakai dan diterapkan pada organisasi jasa seperti : Perusahaan Pengolahan Tenaga Kerja, Biro Perizinan dan sebagainya. (Marius P. Angipora, 2002)

25

2.6.2. Konsep Produk merupakan orientasi manajemen yang mengenggap konsumen akan lebih tertarik pada produk produk yang ditawarkan dengan mutu yang terbaik pada tingkat harga tertentu. Oleh karena itu, organisasi atau perusahaan haryslah berusaha untuk melakukan perbaikan mutu produk yang dihasilkanya. Yang secara emplisit terkandung dalam pandangan konsep produk ini adalah: a. konsumen membeli produk tidaklah hanya untuk sekedar memenuhi kebutuhanyan saja. b. Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk (perhatian utama pada mutu produk). c. Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang membedakan dari merk merk yang bersaing. d. Konsumen memilih diantara merk yang bersaing atas dasar mutu yang terbaik yang dapat dicapai dari uang atau dana yang mereka korbankan/keluarkan. e. Tugas organisasi adalah untuk selalu melakukan perbaikan mutu pruduk sebagai kunci guna menarik dan mempertahankan/membina langganan. Konsep produk ini umumnya terdapat pada perusahaan yang selalu mengembangkan produknya untuk dapat menghasilkan produk yang terbaik. Biasanya hal ini akan ditemui pada perusahaan yang dipimpin oleh tenaga ahli teknik atau engineer. Karena konsep ini sering diikuti oleh perusahaan kontraktor yang dipimpin oleh engineer, perusahaan konsultan yang dipimpin oleh tenaga ahli, dan rumah sakit yang dipimpin oleh dokter ahli,. Demikian pula akan ditemui dalam manajemen perusahaan kereta api, sekolah, perguruan tinggi, serta kantor pos. 2.6.3. Konsep Penjualan Konsep penjual adalah suatu orientasi manajemen yang mengenggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan pembelian produk - produk organisasi /perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha usaha nyata yang dilakukan untuk meenggugah atau mendorong minat akan produk tersebut. Jadi, yang ditetapkan dalam konsep ini adalah asumsi bahwa konsumen sama sekali tidak akan membeli atau tidak akan membeli dalam jumlah yang cukup terhadap produk

26

organisasi/perusahaan, kecuali apabila organisasi/perusahaan tersebut berusaha semaksimal mungkin untuk merangsang mereka terhadap produk yang ditawarkan. Yang secara emplisit terkandung dalam pandangan konsep penjualan ini adalah: a. konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak melakukan pembelian yang tidak penting ( not essential). b. Konsumen dapat didorong atau dirangsang untuk membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan atau usaha usaha yang mendorong pembelian. c. Tugas organisasi adalah mengorganisasikan bagian yang berorientasi pada penualan sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan. Konsep penjualan dijalankan secara agresif pada perusahaan yang menghasilkan produk yang tidak dicari seperti asuransi, ensiklopedia dan jasa pemakaman. Usaha penjualan dilakukan secara intensif oleh perusahaan industri dan perdagangan bila terdapat surplus dari produk dari perusahaan ini. Di samping itu, konsep penjualan juga dijalankan oleh organisasi yang tidak mencari keuntungan (nonprifit) seperti organisasi olahraga, Konsep penjualan ini mempunyai motto yang agak istimewa, bahwa produk dijual bukan dibeli. Sebenarnya konsep pemasaran yang didasarkan atas penjualan yang agresif mengandung resiko yang tinggi, mereka menganggap pelanggan yang terpikat untuk membeli produk akan menyukainya dan jika tidak, konsumen tidak akan menjelek jelekannya kepada kawanya atau mengedu kepada lembaga konsumen. Hal yang perlu diketahui lebih lanjut tentang konsep penjualan adalah bahwa selama tahap penjualan ada dua perubahan organisatoris yang penting yaitu: a. semua kegiatan pemasaran seperti periklanan dan riset pemasaran dipimpin oleh seorang dan biasanya manajer penjualan atau wakil direktur penjualan. b. Kegiatan seperti pelatihan penjualan dan analisa penjualan yang sebelumnya ditangani oleh bagian lain, sekarang dikelola departemen penjualan. 2.6.4. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran merupakan orientasi manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan perusahaan/organisasi

27

menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang akan dituju (sasaran) dan kemampuan perusahaan/organisasi tersebut memenuhi dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para pesaing. Konsep pemasaran menunjukan ciri dan seni dari kegiatan pemasaran yang akan dilakukan mencari apa yang diinginkan konsumen dan berusaha memenuhi serta membuat apa yang dapat dijual dan bukan menjual apa yang dibuat. Di samping itu konsep ini lebih menekankan untuk mencintai langganan dan bukan produk serta menganggap langganan adalah sebagai raja. Ada tiga landasan yang penting dari konsep pemasaran yaitu: 1. konsumen dapat dikelompokkan kedalam segment pasar yang berbeda tergantung darii kebutuhan dan keinginannya. 2. konsumen dalam suatu segment pasar tertentu menyenangi atau tertari akan apa yang ditawarkan oleh perusahaan/organisasi yang dapat langsung memenuhi kepuasan dan keinginan tertentu dari mereka. 3. tugas organisasi adalah untuk meneliti dan memilih pasaryang dituju (sasaran) dan berusaha mengembangkan usaha usaha penawaran dan program program pemasaran sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan. Konsep pemasaran diterima dan dijalankan oleh banyak perusahaan yang dapat berhasil dalam usahanya seperti IBM dan McDonald. Umumnya konsep pemasaran ini lebih mengena untuk perusahaan yang menghasilkan barang konsumsi daripada perusahaan yang menghasilkan barang industri, serta untuk perusahaan besar dan kecil. 2.6.5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan (The Societal Marketing Concept) Konsep pemasaran kemasyarakatan adalah suatu orientasi manajemen yang menekankan bahwa tugas utama perusahaan/organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan dari pasar yang dituju (sasaran) dan mengusahakan agar perusahaan/organisasi tersebut dapat menyerahkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien dari para saingannya dalam

28

meningkatkan dan melindungi kepentingan konsumen dan masyarakat. Landasan utama konsep ini adalah: 1. Keinginan konsumen tidak selalu sejalan dengan kepentingan jangka panjang dan kepentingan masa depan masyarakat. 2. konsumen akan menyenangi organisasi/perusahaan yang menunjukan minat untuk memenuhi keinginan konsumen, kepeintingan jangka panjang konsumen tersebut dan masyarakat. 3. tugas masyarakat adalah melayani pasar yang dituju dengan cara menghasilkan tidak hanya apa yang memuaskan keinginan tetapi juga bermanfaat bagi perseorangan dan masyarakat dalam jangka panjang sebagai cara untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan. Dari uraian di atas dapat disimpulkan, konsep ini menyatakan bahwa tugas perusahaan/organisasi adalah tidak sekedar menetapkan kebutuhan dari pasar yang menjadi sasarannya serta memberika kepuasan yang diinginkan mereka secara efektif dan efisien, tetapi lebih dari itu perusahaan/organisasi tersebut hendaknya juga tetap menjaga dan harus meningkatkan kesejateraan konsumen dan masyarakat pada umumnya. Secara sepintas konsep pemasaran kemasyarakatan ini memberikan kesan simpati. Namun, apabila dilihat dari sejarah munculnya gagasan konsep ini ternyata disebabkan karena banyak orang mulai ragu terhadap penggunaan konsep pemasaran sebagai suatu falsafah yang cocok untuk situasi abad ini, di mana pada dewasa ini berbagai masalah sosial ekonomi telah melanda di banyak negara. Masalah yang dihadapi ini antara lain adalah pertambahan penduduk yang eksplosif, inflasi yang terus meningkat, pelayanan sosial yang terabaikan, timbulnya kerusakan lingkungan, berkurangnya sumber daya alam. Konsep pemasaran dinilai tidak memperhatikan adanya perbedaan kepentingan antara kebutuhan dan keinginan konsumen dengan kesejateraan konsumen dan masyarakat luas dalam jangka panjang. Selain itu, konsep pemasaran ditolak karena mempunyai kejelekan atau cacat yang dapat mempengaruhi timbulnya paham komnumenisme. Tuduhan rupanya ini berdasarkan oleh hal hal berikut:

29

- makanan siap hidang McDonalds memang lezat, tetapi kurang bergizi karena hambergernya mengandung banyak lemak, sehingga dapat menimbulkan komplikasi kesehatan. - Industri mobil di Amerika Serikat telah melayani permintaan akan mobil yang besar dan kuat (awet), tetapi hal ini mengakibatkan biaya pemakaian bahan bakar menjadi pemeliaraannya. - Minuman ringan (soft drink) seperti coca cola, selain memberikan gizi yang sedikit sekali, ternyata mengandung gula dan asam foafat yang dapat merusak gigi. - Detergent meskipun memberikan hasil cucian yang bersaih cemerlang, tetapi mengakibatkan saluran air dan sungai sungai menjadi kotor, dapat mematiikan ikan dalam dan sungai dan merusak sarana rekreasi. Semua gambaran di atas menunjukan, bahwa keritik terhadap Konsep Pemasaran dan penyanjung Konsep Pemasaran Kemasyarakatan tersebut hanya berlaku atau dijunjukan kepada pengguna Konsep Pemasaran untuk pemasaran produk produk yang konsumtif dan tidak memberikan manfaat kesejateraan bagi konsumen dan masyarakat pada umumnya. 2.6.6. Dasar dasar Konsep Pemasaran Konsep Pemasaran pada dasarnya adalah falsafah manajemen yang merupakan suatu landasan yang dipakai oleh pimpinan perusahan dalam menyukseskan u\sahanya. Pada konsep pemasaran kedaulatan konsumen mendapat tempat yang sangat penting. Penentuan serta macam danjenis serta warna, kemampuan dan spesifikasi produk yang dihasilkan bukan ditentukan oleh organisasi/perusahaan, tetapi ditentukan oleh konsumen. Perusahaan membuat barang yang dibuuhkan dan yang diinghinkan oleh kinsumen, sehingga konsumen merasa puas dan dari kepuasan konsumen inilah perusahaan mendapatkan keuntungan. Sehingga langkah pertama yang mendasari konsep ini adalah penentuan kebutuhan potensial dan aktual dari konsumen. Oleh karena itu, pelaksanaan konsep ini memerlukan: tinggi, demikian juga biaya perbaikan dan

30

1. penyelidikan dan penemuan keinginan konsumen dan mengusahakan agar perusahaan/organisasi dapat memenuhinya. 2. pemikiran bahwa buatlah apa yang dapat dijual dan mencoba menjual apa yang dapat dibuat. 3. usaha untuk mencintai pembeli dan bukan konsumennya. Pada prinsipnya ada beberapa dasar p[emikiran yang digunakan dalam konsep pemasaran, yaitu: a. para konsumen dapat dikelompokan dalam beberapa segmentasi pasar yang berbeda, yang tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka. b. Konsumen pada salah satu segment pasar yang mana pun akan memilih penawaran dari perusahaan/organisasiyang dianggap paling mampu memberikan kepuasan atas kebutuhan dan keinginan tertentu mereka. c. Tugas organisasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan pasar yang menjadi sasarannya serta mengembangkan penawaran dan program pemasaran secara efektif sabagai kunci untuk menarik pembeli dan mempertahankannya sebagai langganan. 2.6.7. Tujuan Pengguanaan Konsep Pemasaran Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan share pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dapat dicapai melalui kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen terpenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu. Tujuan penggunaan konsep pemasaran adalah mengubah oriebtasi falsafah pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena adanya perubahaan dalam ciri ciri pasar dewasa ini yang cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah penduduk, penambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan atau komunikasi, perkembangan teknologi dan perubahan faktor lingkungan pasar lainnya. Konsep pemasaran ini telah banyak menunjukan manfaat dan telah banyak dianut oleh perusahaan di negara negara maju dan berkembang seperti Amerika Serikat,

31

jepang dan Jerman. Umumnya perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang melaksanakan konsep pemasaran yang berorientasi pada konsumen, karena perusahaan inilah yang mampu menguasai pasar pada jangka panjang. 2.6.8. Lembaga Lembaga Pemasaran Menganalisis lembaga/orang yang terlibat dan struktur dari lembaga tersebut dalam proses tataniaga kelembagaan meliputi berbagai organisasi usaha yang dibangun untuk menjalankan pemasaran menonjolkan unsur manusia sebagai topik bahasan. Menganalisis keadaan dan karakter dari berbagai pedagang perantara dan lembaga lain yang terkait serta juga bagaimana pengaturan dan organisasi dari sistem pemasaran. 1. Pedagang perantara adalah Individu-individu atau pengusaha yang melaksanakan berbagai fungsi pemasaran yang terlibat dalam pembelian dan penjualan barang karena mereka ikut memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Pedagang perantara melaksanakan kegiatan sebagai proprietor (pemilik), partnership (mitra) atau perusahaan koperasi/non koperasi. 2. Klasifikasi pedagang Perantara : a. Contract buyers (penebas) adalah Menaksir total nilai hasil panen dengan cara menaksir jumlah panen dikalikan dengan harga yang diharapkan pada saat panen, jika ada kesepakatan harga oleh penjual atau petani maka penebas bertanggung jawab memelihara tanaman sampai panen dilakukan dan seluruh biaya panen akan dibayar oleh penebas. b. Grain millers (mempunyai gudang)adalah membeli gabah dari petani, penebas, dan pedagang pengumpul lain yang membeli gabah dari petani, melakukan perlakuan pasca panen seperti pengeringan. c. Whole salers (pedagang pengumpul) adalah beras yang dihasilkan dari penggilingan padi pada umumnya dibeli oleh pedagang besar yang bertugas mendistribusikan kepada pedagang pengecer atau ke pedagang besar lain. 3. Pedagang Perantara terdiri dari dua macam adalah:

32

a. Commission agentadalah ikut serta dalam pelaksanaan fungsi pemasaran seperti pemilihan kualitas, dan penimbangan barang. Mereka memperoleh komisi dari perbedaan harga b. Broker adalah tidak melakukan kegiatan fungsi pemasaran dan tidak bertanggung jawab terhadap kualitas barang sehingga tidak mempunyai kekuatan (bargaining power). Setelah proses transaksi selesai mereka akan memperoleh komisi

33

BAB III STRATEGI PEMASARAN PRODUK DAN HARGA


3.1. PENGERTIAN HARGA PASAR

Kalian telah mempelajari mengenai permintaan dan penawaran. Permintaan selalu berhubungan dengan pembeli, sedangkan penawaran berhubungan dengan penjual. Apabila antara penjual dan pembeli berinteraksi, maka terjadilah kegiatan jual beli. Pada saat terjadi kegiatan jual beli di pasar, antara penjual dan pembeli akan melakukan tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan harga. Pembeli selalu menginginkan harga yang murah, agar dengan uang yang dimilikinya dapat memperoleh barang yang banyak. Sebaliknya, penjual menginginkan harga tinggi, dengan harapan ia dapat memperoleh keuntungan yang banyak. Perbedaan itulah yang dapat menimbulkan tawar-menawar harga. Harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak disebut harga pasar. Pada harga tersebut jumlah barang yang ditawarkan sama dengan jumlah barang yang diminta. Dengan demikian harga pasar disebut juga harga keseimbangan (ekuilibrium). (Widi Ari akbar. 2011) Faktor-faktor yang diperhatikan bila menetapkan harga:

1. Sasaran Pemasaran a. Bertahan hidup

33

34

Perusahaan menghadapi kelebihan kapasitas, persaingan ketat atau keinginan konsumen berubah. Dalam hal ini perusahaan akan menetapkan harga rendah dengan harapan permintaan akan naik. Fungsi harga di sini adalah untuk menutup biaya variabel dan sedikit biaya tetap. (Widi Ari akbar. 2011) b. Memaksimalkan laba saat ini Perusahaan memperkirakan berapa besar permintaan dan biaya pada beberapa harga yang berbeda dan memilih yang menghasilkan laba, arus kas dan pengembalian investasi maksimal saat ini. (Widi Ari akbar. 2011) c. Kepemimpinan pasar Perusahaan yakin bahwa menjadi pemimpin pasar akan menikmati biaya terendah dan laba jangka panjang terbesar(Widi Ari akbar. 2011) d. Kepemimpinan mutu produk Keputusan ini mengharuskan penetapan harga tinggi untui menutup biaya mutu dari produk yang dihasilkan(Widi Ari akbar. 2011) 2. Strategi Bauran Pemasaran Harga merupakan alat bauran pamasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya, sehingga keputusan harga harus dikoordinasikan dengan rancangan produk, distribusi dan promosi yang membentuk program pemasaran yang konsisten dan efektif. (Widi Ari akbar. 2011) 3. Biaya Biaya terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel, sehingga manajemen ingin menetapkan harga sekurang-kurangnya menutup biaya produksi total pada tingkat produksi tertentu. (Widi Ari akbar. 2011) 4. Pertimbangan Organisasi Meliputi pihak-pihak di dalam organisasi yang terlibat dalam penetapan harga. 5. Pasar dan Permintaan a. Penetapan harga dalam tipe pasar yang berbeda: Pasar persaingan sempurna

35

Pasar dengan banyak pembeli dan penjual yang memperdagangkan komoditi yang seragam. Sehingga harga tidak dipengaruhi oleh pembeli dan penjual(Widi Ari akbar. 2011) Pasar monopolistik Pasar dengan banyak pembeli dan penjual yang berdagang dalam kisaran harga harga tertentu. Pasar oligopolistik Pasar dengan beberapa penjual yang amat peka terhadap strategi penetapan harga dan strategi pemasaran penjual lain. Monopoli Pasar dimana hanya ada satu penjual b. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai c. Menganalisis hubungan harga dan permintaan 6. Pesaing Perusahaan harus memprediksi pengaruh biaya dan harga pesaing, serta kemungkinan reaksi pesaing terhadap perubahan harga perusahaan 7. Faktor-faktor lingkungan Faktor ekonomi, pemerintah, pertimbangan social

3.2.

KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA

Ada tiga alternative kebijakan penetapan hargal, yaitu : 1. Kebijakan Penetapan Harga Extention/Ethnocentric Dalam kebijakan ini, harga suatu spoduk akan sama diseluruh dunia dan importer menanggung biaya pengiriman dan bea impor. Pendekatan ini memiliki keunggulan yaitu sangat sederhana karena implementasinya tidak membutuhkan informasi mengenai kondisi pasar persaingan. Namun, kelemahan pendekatan ini juga terletak pada kesederhanaannya. Pendekatan ini mengabaikan situasi persaningan dan pasar setiap nasional. Akibatnya, laba perusahaan di setiap pasar nasional maupun secara global tidak maksimum.(Njikun. 2008)

36

2. Kebijakan Penetapan Harga Adaptation/Polycentric Dalam kebijakan ini, perusahaan memberikan wewenag kepada manajer kantor cabang untuk menetapkan sendiri tingkat harga yang dirasa paling cocok untuk situasi yang mereka hadapi. Dalam pendekatan ini, tidak ada kendali atau persyarakatan perusahaan bahwa harga harus dikoordinasikan antar Negara. Satusatunya kendala dalam pendekatan ini adalah menentukan harga transfer dalam sistem korporasi. Pendekatan seperti ini sangat sensitive terhadap kondisi lokal, namun disparitas harga pasar lokal melampaui biaya transportasi dan bea cukai antar Negara. Bila situasi seperti ini terjadi, maka ada peluang bagi manajer perusahaan untuk memanfaatkan disparitas harga dengan cara membeli produk di pasar yang lebih murah dan menjualnya di pasar yang harganya lebih mahal. Selain itu, ada pula masalah lain dalam kebijakan penetapan harga adaptasi, yaitu bahwa pengetahuan dan pengalaman berharga dalam system korporasi menyangkut srategi penetapan harga yang efektif tidak berlaku untuk setiap keputusan penetapan harga lokal.strategi tersebut tidak berlaku karena para manajer local bebas menentukan harga yang menurut mereka paling cocok dan mereke mungkin tidak mengetahui sepenuhnya mengenai pengalaman perusahaan ketika mereka membuat keputusan. (Njikun. 2008) 3. Kebijakan Penetapan Harga Invention/Geocentric Dalam pendekatan ini perusahaan tidak menetapkan satu harga untuk diberlakukan di seluruh dunia dan juga tidak menyerahkan keputusan penetapan harga kepada cabang perusahaan, namun justru mengambil posisi di antara keduannya. Asumsi yang mendasari penetapan strategi ini adalah bahwa terdapat factor-faktor pasar local yang unik yang harus dpahami dalam membuat keputusan harga. Factor-faktor tersebut meliputi baiya local, tingkat penghasilan, persaingan, dan strategi pemasaran local. Biaya local ditambah dengan pengembalian investasi modal dan personalia menentukan batas bawah harga (price floor) untuk jangka panjang. Akan tetapi, dalam jangka pendek sebuah perusahaan bias memutuskan untuk menetapkan tujuan penetrasi pasar dan menetepkan harga dibawah niali pengembalian cost-plus menggunakan pemasok ekspor untuk membangun pasar. Tujuan jangka pendek lainnya berupa estimasi ukuran pasar pada harga tertentu yang

37

akan mendatangkan laba, sekalipun memakai pemasik local dan skala output tertentu. Factor terakhir yang mempengaruhi keputusan harga adalah strategi dan bauran pemasaran local. Harga harus selaras dengan unsur program pemasaran yang lain. Sebagai tambahan atas factor-faktor lokal ini, pendekatan geosentris mengakui bahwa koordinasi harga dengan kantor pusat diperlukan untuk mengangani para pelanggan internasional dan arbitrase produk. Akhirnya, pendekatan geosentris secara sadar dan sistematik berusaha memastikan bahwa pengalaman penetapan harga nasional yang sudah terakumulasi akan diperkaya dan diterapkan kalau relevan. (Njikun. 2008)

3.3.

PROSES TEBENTUKNYA HARGA

Faktor terpenting dalam pembentukan harga adalah kekuatan permintaan dan penawaran. Permintaan dan penawaran akan berada dalam keseimbangan pada harga pasar jika jumlah yang diminta sama dengan jumlah yang ditawarkan. Untuk lebih jelasnya perhatikan Tabel 1 mengenai daftar permintaan dan penawaran buah jeruk.

Tabel 3.1. Daftar Permintaan dan Penawaran Jeruk Pada tabel di atas, harga keseimbangan terjadi pada harga Rp5.250,00. Pada harga tersebut jumlah barang yang ditawarkan sama dengan jumlah barang yang diminta yaitu sebesar 350 kg. Jumlah jeruk 350 kg disebut jumlah keseimbangan. Agar kalian lebih jelas memahami harga keseimbangan perhatikan grafik di bawah ini.

38

Kurva 3.1. Kurva Permintaan dan Penawaran. Pada kurva di atas, titik keseimbangan pasar terjadi pada titik E (ekuilibrium), di mana pada harga Rp5.250,00, jumlah barangbarang yang diminta sama dengan jumlah barang yang ditawarkan yaitu sebesar 350 kg. Harga sebesar Rp5.250,00 disebut harga keseimbangan, sedangkan jumlah jeruk 350 kg disebut sebagai jumlah keseimbangan. Apabila pada tingkat harga Rp6.000,00 penjual menawarkan jeruknya sebanyak 500 kg, sedangkan pembeli hanya membutuhkan jeruk sebanyak 200 kg, apa yang akan terjadi? Tentunya penjual akan terjadi kelebihan penawaran (surplus) sebanyak 300 kg jeruk (500 kg 200 kg). Begitu juga pada tingkat harga Rp5.500,00 dan Rp5.750,00, penjual akan mengalami kelebihan jumlah jeruk yang dijual. Berbeda halnya pada saat tingkat harga Rp4.500,00, jumlah jeruk yang ingin dibeli sebanyak 500 kg, namun penjual hanya menjual jeruknya sebanyak 200 kg. Dengan demikian permintaan sebanyak 300 kg jeruk tidak bisa terpenuhi oleh penjual. Apabila di pasar jumlah permintaan lebih banyak dari pada jumlah penawaran maka akan terjadi kelebihan permintaan atau disebut juga shortage. Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa proses terbentuknya harga pasar jika terdapat hal-hal berikut ini. d. Antara penjual dan pembeli terjadi tawar menawar.

39

e. Adanya kesepakatan harga ketika jumlah barang yang diminta sama dengan jumlah barang yang ditawarkan.

3.4.

Strategi Penentuan Harga

3.4.1. Pendekatan Umum dalam Penetapan Harga 1. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya a. Metode Cost Plus Pricing Menambah angka standar pada biaya produk b. Analisis Titik Impas Menetapkan harga yang impas dengan biaya membuat dan memasarkan produk 2. Penetapan Harga Berdasarkan Nilai Menetapkan harga berdasarkan pada persepsi pembeli mengenai nilai. Perbedaan penetapan harga berdasarkan nilai dan biaya: a. Penetapan harga berdasarkan biaya Produk ------Biaya ------Harga ------Nilai ------Pelanggan b. Penetapan harga berdasarkan nilai Pelanggan ------Nilai ------Harga ------Biaya ------Produk 3. Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan a. Penetapan harga menurut keadaan Penetapan harga terutama dengan mengikuti harga pesaing, bukan berdasarkan pada biaya perusahaan atau permintaan(Widi Ari Akbar. 2011) b. Penetapan harga penawaran tertutup Penetapan harga berdasarkan pendapat perusahaan mengenai bagaimana pesaing menetapkan harga ketimbang pada biaya atau permintaannya sendiri, dipergunakan apabila perusahaan mengikuti lelang untuk memperoleh pekerjaan.(Widi Ari Akbar. 2011) 4. Strategi Penetapan Harga Bauran produk a. Penetapan Harga Lini Produk

40

Menetapkan perbedaan harga antara berbagai produk dalam lini produk berdasarkan pada perbedaan biaya antara produk, penilaian pelanggan atau sifat-sifat yang berbeda dan harga pesaing. b. Penetapan Harga Produk Pilihan Penetapan harga produk pilihan atau tambahan bersama dengan produk utama c. Penetapan Harga Produk Terikat Penetapan harga untuk produk yang harus dipergunakan bersama dengan produk utama.(Widi Ari Akbar. 2011) d. Penetapan Harga Produk Sampingan Penetapan harga untuk produk sampingan, agar produk utama dapat lebih bersaing. (Widi Ari Akbar. 2011) e. Penetapan Harga Paket Produk Menggabungkan beberapa produk dan menawarkan paket dengan harga lebih murah. (Widi Ari Akbar. 2011) 3.4.2. Strategi Penyesuaian Harga 1. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga Mengurangi harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respons seperti membayar lebih awal atau mempromosikan produk, bentuknya: a) Diskon tunai Pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihan tepat waktu. b) Diskon pembelian banyak Pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlah besar c) Diskon fungsional Pengurangan harga yang ditawarkan oleh penjual kepada anggota saluran distribusi yang melakukan fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan dan mencatat. (Widi Ari Akbar. 2011) d) Diskon musiman Pengurangan harga bagi pembeli yang membeli produk di luar musimnya. (Widi Ari Akbar. 2011)

41

e) Pengurangan harga Uang promosi yang dibayarkan pabrik kepada pengecer sebagai imbalan atas persetujuan untuk mendukung produk dengan cara tertentu. (Widi Ari Akbar. 2011) 2. Penetapan harga tersegmentasi Menjual satu produk dengan 2 harga atau lebih, walaupun perbedaan harga tidak didasarkan pada perbedaan biaya, bentuknya: a. Penetapan harga berdasarkan segmen pelanggan b. Penetapan harga berdasarkan bentuk produk c. Penetapan harga berdasarkan lokasi d. Penetapan harga berdasarkan waktu 3. Penetapan harga psikologis Pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan psikologi harga dan bukan hanya ekonomi. Harga dipakai untuk menyatakan sesuatu mengenai produk. (Widi Ari Akbar. 2011) 4. Penetapan harga untuk promosi Menetapkan harga di bawah harga sesungguhnya, sehingga dapat meningkatkan penjualan dalam jangka pendek, bentuknya: Pemancing: menurunkan harga beberapa produk, agar konsumen tertarik membeli dan membeli produk lain yang harganya normal. Penetapan harga berkaitan dengan peristiwa khusus Pembiayaan bunga rendah Perjanjian garansi dan pelayanan. (Widi Ari Akbar. 2011) 5. Penetapan harga berdasarkan nilai Menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan jasa yang baik dengan harga yang pantas. (Widi Ari Akbar. 2011) 6. Penetapan harga berdasarkan geografik Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografik pelanggan, bentuknya: a. Penetapan harga FOB-origin

42

Strategi penetapan harga dengan mengangkut barang sampai di atas kendaraan pengangkut. Pelanggan membayar ongkos dari pabrik sampai ke tempat tujuan. (Widi Ari Akbar. 2011) b. Penetapan harga dengan tarif krim seragam Strategi penetapan harga dengan harga yang sama ditambah ongkos kirim kepada semua pelanggan tanpa memperdulikan lokasi(Widi Ari Akbar. 2011) c. Penetapan harga berdasarkan zona Strategi penetapan harga geografik dimana perusahaan menetapkan 2 zona atau lebih. (Widi Ari Akbar. 2011) d. Penetapan harga berdasarkan pangkalan Strategi penetapan harga dimana penjual menetapkan beberapa kota sebagai pangkalan dan menghitung ongkos kirim dari kota tersebut ke tempat pangkalan. (Widi Ari Akbar. 2011) e. Penetapan harga termasuk ongkos kirim Strategi penetapan harga dimana penjual menanggung semua atau sebagian ongkos kirim sebenarnya, agar memperoleh bisnis yang diinginkan. (Widi Ari Akbar. 2011) 7. Penetapan harga internasional Menyesuaikan harga untuk pasar internasional 3.4.3. Strategi Perubahan Harga 1. Mempelopori Perubahan Harga a. Mempelopori penurunan harga, alasannya Kelebihan kapasitas Turunnya pangsa pasar Mendominasi pasar lewat harga rendah. (Widi Ari Akbar. 2011) b. Mempelopori kenaikan harga, alasannya Inflasi biaya Permintaan yang berlebihan. (Widi Ari Akbar. 2011) c. Reaksi pembeli terhadap perubahan harga

43

d. Rekasi pesaing terhadap perubahan harga. (Widi Ari Akbar. 2011) 2. Menanggapi perubahan Harga Empat alternatif, apabila pesaing mengadakan perubahan harga: a. Menurunkan harga b. Menaikkan anggapan mutu c. Memperbaiki mutu dan menaikkan harga d. Meluncurkan merek baru. (Widi Ari Akbar. 2011) Sebelum mengambil tindakan tersebut, hendaknya perusahaan tetap mempertahankan harga sambil terus memantau pesaing. (Widi Ari Akbar. 2011) 3.4.4. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru 1. Skimming Price Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Contoh handphone nokia, laptop, komputer, dan lain sebagainya. (Godam64. 2004) 2. Penetration Price/Harga Penetrasi Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendahrendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. Contoh : tarif layanan operator baru three / 3, mie selera rakyat, so klin MB, dan lain-lain. (Godam64. 2004) 3.4.5. Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen 1. Prestige Pricing/Harga Prestis Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk

44

shopping dan specialty. Contoh : roll royce, rolex, guess, gianni versace, prada, vertu, dan lain sebagainya. (Godam64. 2004) 2. Odd Pricing/Harga Ganjil Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp. 100.000,- diubah menjadi Rp. 99.990,- di mana konsumen mungkin akan melihat 99.990 jauh lebih murah daripada Rp. 100.000,-. (Godam64. 2004) 3. Multiple-Unit Pricing/Harga Rabat Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak. Contoh : Jika harga sebuah sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp. 1.500,- maka konsumen cukup membayar Rp. 1.ooo,- perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus indomie. (Godam64. 2004) 4. Price Lining/Harga Lini Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang beda. Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis premier. (Godam64. 2004) 5. Leader Pricing/Pemimpin Harrga Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli. Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga normal. (Godam64. 2004)

45

3.4.6. Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan suatu produk barang atau jasa. Diskon dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai / cash, trade discount. Contoh : Bila membeli (Godam64. 2004) 3.4.7. Stretegi Penentuan Harga Kompetitif 1. Relative Pricing/Harga Relatif Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas, di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing. (Godam64. 2004) 2. Follow The Leader Pricing Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar / penimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri. (http://organisasi.org/cara-strategi-menentukan-hargaproduk-barang-dan-jasa-manajemen-pemasaran). (Godam64. 2004)

46

BAB IV SIMPULAN
Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkajn untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. William J. Stanton mendefinisikan pemasaran dalam dua pengertian dasar yaitu : - dalam arti kemasyarakatan. Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan manusia. Dalam konteks ini kita perlu melihat dalam wawasan yang lebih luas yaitu: 1. siapa yang digolongkan sebagai pemasar. 2. apa yang dipasarkan. 3. Siapa target/sasaran pasar. - dalam arti bisnis. Pemasaran adalah sebuah sistem dari sebuah kegiatan bisnis yang dirancanguntuk merencanakan, memberi tenaga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa sertan barang barang pemuas keinginan pasar. Falsafah Pemasaran dari perkembangan falsafah pemikiran tentang pemasaran terdapat lima konsep yang mendasari pendekatan yang terdapat dalam manajemen pemasaran. Falsafat pimpinan ialah yang melandasi dan mengarahkan usaha usaha pemasaran , yang akan terkai dengan kepentingan perusahaan atau organisasi., konsumen atau langganan dan masyarakat. Oleh karena itu, kelima alsafat manajemen pemasaran inilah yang biasanya digunakan oleh berbagai perusahaan/organisasi. Kelima konsep yang terdapat dalam falsafat pemikiran manajemen tersebut adalah , konsep produksi, Konsep produk, Konsep penjualan, konsep pemasaran dan konsep pemasaran sosial. Fungsi fungsi Pemasaran 1. Fungsi Pertukaran adalah Kegiatan-kegiatan yang terlibat dalam pemindahan hak kepemilikan barang, merupakan titik dimana harga ditentukan. Ada dua macam fungsi pertukaran : Fungsi Pembelian. Fungsi Penjualan. 2. Fungsi Pembelian adalah Kegiatan mencari barang dari sumber asal produksi, pengumpulan barang, dan kegiatan yang berkaitan dengan pembelian. 3. Fungsi Penjualan adalah Meliputi berbagai kegiatan yang menyangkut penjualan seperti promosi, pemasangan iklan atau advertensi dan berbagai kegiatan yang menciptakan permintaan. 4. Fungsi Fisik adalah Merupakan segala kegiatan yang melibatkan handling (perlakuan), pemindahan,dan perubahan fisik dari suatu komoditi. 5. Fungsi Fasilitas adalah kegiatan yang membantu berjalannya fungsi pertukaran dan fungsi fisik. Kalian telah mempelajari mengenai permintaan dan penawaran. Permintaan selalu berhubungan dengan pembeli, sedangkan penawaran berhubungan dengan

4.1. Analisi Manajemen Pemasaran.

4.2. Strategi Pemasaran Pasar dan Produk

46

47

penjual. Apabila antara penjual dan pembeli berinteraksi, maka terjadilah kegiatan jual beli. Pada saat terjadi kegiatan jual beli di pasar, antara penjual dan pembeli akan melakukan tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan harga. Pembeli selalu menginginkan harga yang murah, agar dengan uang yang dimilikinya dapat memperoleh barang yang banyak. Sebaliknya, penjual menginginkan harga tinggi, dengan harapan ia dapat memperoleh keuntungan yang banyak. Perbedaan itulah yang dapat menimbulkan tawar-menawar harga. Harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak disebut harga pasar. 4.2.1. Strategi Penyesuaian harga 1. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga Mengurangi harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respons seperti membayar lebih awal atau mempromosikan produk, bentuknya: a. Diskon tunai b. Diskon pembelian banyak c. Diskon fungsional d. Diskon musiman e. Pengurangan harga 2. Penetapan harga tersegmentasi Menjual satu produk dengan 2 harga atau lebih, walaupun perbedaan harga tidak didasarkan pada perbedaan biaya, bentuknya: 3. Penetapan harga psikologis Pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan psikologi harga dan bukan hanya ekonomi. Harga dipakai untuk menyatakan sesuatu mengenai produk. (Widi Ari Akbar. 2011) 4. Penetapan harga untuk promosi Menetapkan harga di bawah harga sesungguhnya, sehingga dapat meningkatkan penjualan dalam jangka pendek, bentuknya: 5. Penetapan harga berdasarkan nilai Menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan jasa yang baik dengan harga yang pantas. (Widi Ari Akbar. 2011) 6. Penetapan harga berdasarkan geografik Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografik pelanggan, bentuknya: f. Penetapan harga FOB-origin g. Penetapan harga dengan tarif krim seragam h. Penetapan harga berdasarkan zona i. Penetapan harga berdasarkan pangkalan j. Penetapan harga termasuk ongkos kirim 7. Penetapan harga internasional Menyesuaikan harga untuk pasar internasional

48

DAFTAR PUSTAKA
Godam64. 2008 http://organisasi.org/cara-strategi-menentukan-harga-produk-barang-dan-jasamanajemen-pemasaran http://www.crayonpedia.org/mw/BAB17._PERMINTAAN_DAN_PENAWARAN_S ERTA_TERBENTUKNYA_HARGA_PASAR Massey, Morris E. 1981 Market analysis and audience research for libraries. In. The marketing of library and information services. Edited by Blaise Cronin. London, Aslib. Marius P. Angipora, SE. Dasar Dasar Pemasaran, Edisi Kedua. 2002. Rajawali Press. Jakarta. Njikun. 2008. strategi Penetapan Harga. http://mp2globalmarketing.wordpress.com/2008/06/04/strategi-penetapanharga/ Philip Khotler. Dasar Dasar Penyuluhan. Edisi Kedua. 1983. Terjemahan C.V. Intermedia. Philip Khotler. Dasar Dasar Penyuluhan. Edisi Ketiga. 1985. Terjemahan C.V. Intermedia Widi Ari Akbar. Bahan Kuliah. 2011 http://www.widsmarketingview.co.cc/2011/01/strategi-penentuan-hargapenetapan.html(widi ari akbar) William J. Staton, prinsip pemasaran. Edisi ketujuh. Tahun 1984. Terbitan Erlangga : Jakarta.

You might also like