Marketing Directo

Ing. Clarita Cceres Insfrn

Introduccin

Marketing Directo:
Evolucin Bases de datos Aplicacin.

Tcnicas modernas de Publicidad:

Internet BTL B2B B2C

Concepto Marketing Directo

Conjunto de tcnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador, bien identificado y caracterizado (social, econmica, geogrfica, profesionalmente...) a fin de promover un producto, servicio, idea empleando para lograrlo medios o sistemas de contacto directo

Marketing Directo

Utiliza:
Mailing Telemrketing

Cuponing
Buzoneo Televenta y cada vez ms de las nuevas tecnologas que nos ofrecen los mercados virtuales Sistemas multimedia celulares (marketing movile) - y todos los nuevos medios que nos facilitan los avances tecnolgicos on line.

Concepto Marketing Directo

Es un sistema interactivo de marketing Su esencia est en la relacin unipersonal, en el cliente individualizado, ajustado estrechamente a sus necesidades.

Caractersticas

Es personalizable (one to one) Ayuda a crear bases de datos Lleva la tienda a casa Es interactivo:
obteniendo de l una respuesta inmediata y pudindole responder de la misma forma, e-mail mrketing.

Es medible:
permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la accin.

Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales

Es un mtodo rpido y econmico de llegar al

OBJETIVOS

Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes:

Informa de diversas novedades tcnicocomerciales se produzcan en la empresa a los clientes Creacin de los call-centers.
Mantiene una va de comunicacin directa con el cliente.

Permite tener el fichero totalmente actualizado.

OBJETIVOS

Creacin de los call-centers (cont) Suple a veces ciertas gestiones de los comerciales, con el consiguiente abaratamiento de costes. Supone mantener vivo un fichero de clientes que no realizan compras en un determinado perodo de tiempo. Creacin de contactos tiles para la fuerza de ventas.

Prepara la gestin comercial de nuestra fuerza de ventas mediante envos promocionales.

OBJETIVOS

Manifiesta de forma directa, grfica y agresiva los beneficios del producto.

Llega a zonas geogrficas difciles de acceder de otra forma. Puede realizar ofertas promocionales directas y personalizadas a clientes que sean merecedores de las mismas. A pesar de no consumir de inmediato, se consigue reforzar la imagen de grupo de la marca y empresa.

OBJETIVOS

Como medio de captacin de nuevos clientes y mercados:

A travs del marketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que, de forma tradicional, nos seran costosos y, a veces, difciles de conseguir. Fideliza nuestra cartera de clientes y nuestros puntos de venta Crea nuevos canales de distribucin y ventas. Cubre zonas geogrficas que no resultaran rentables con vendedores. Llega a mercados muy segmentados.

OBJETIVOS

Sensibilizacin social:
El marketing poltico ha encontrado, va mailing, una de las mejores formas de llegar y explicar al pueblo sus programas de forma directa.
Como variante del punto anterior, podemos incluir cuantas comunicaciones realizan las empresas con sus clientes, sin ningn nimo de lucro.

Posibilidad de realizar encuestas y estudios de mercado Medio de informacin, captacin e incitacin al mayor consumo

Ventajas

Localizacin de la accin.
El marketing directo permite una accin concentrada en un mercado o clientela especfica.

Personalizacin de la accin.
Puede ser confidencial.

Comunicacin interpersonal.
Supone una comunicacin personal no interferida por ningn otro mensaje publicitario.

Pocos problemas en relacin al formato

Ya que se admiten todas las formas y estilos, adaptados a los medios, pudindose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.

Desventajas

A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas. Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.

Proliferacin de envos
Aumento de costes por utilizacin de los servicios de impresin, correo y lneas telefnicas, las tarifas planas en Internet compensarn estos encarecimientos.

Desventajas

La deficiente infraestructura tecnolgica hace que se est por detrs de las necesidades del mercado. La falta de seguridad en la prestacin y captacin de datos por determinadas empresas.

Herramientas del Marketing Directo

Bases de datos
Listas

Bases de datos

Son herramientas informticas que permiten explotar los datos de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa, para obtener el mximo beneficio y rentabilidad, ofreciendo al consumidor aquellos productos o servicios que puedan resultar de su inters. El xito de una actividad de marketing directo est en la calidad y fiabilidad de la base de datos

Clasificacin y tipos de bases de datos

Los datos que se recogen se clasifican en tres tipos:

1. Datos

de clasificacin o tipolgicos:
Aquellos que definen al cliente, sociodemogrficos, socioeconmicos, profesionales, psicogrficos...

2. Datos

de consumo:

Aquellos que se refieren a la compra y uso de los productos de la empresa

3. Datos

de la historia promocional:

Aquellos que se refieren a acciones

comerciales y promocionales que la empresa haya realizado con sus clientes, las respuestas obtenidas, los mtodos de seguimiento

Listas

Documento que contiene

Nombres Direcciones

Datos de inters
de determinados consumidores que responden a un perfil concreto.

Tipos diferentes de listas

Pueden utilizarse dos tipos diferentes:

I.

Listas internas:
Son propias de la empresa y de las que se conoce a la perfeccin cul es su estado, su contenido y su grado de actualizacin, por lo que se convierten en las ms fiables para la propia compaa.

II. Listas

externas:

Aquellas ajenas a la empresa y que pueden ser de clientes de otras empresas o procedentes de anuarios, listas de miembros de asociaciones, colegios profesionales, etc

Medios propios del Marketing Directo

En general los tres medios ms utilizados son:

Buzoneo Mailing Telemarketing

Con la ventaja de poder elegir la fecha o el momento en el que se requiere que se produzca el impacto Pudiendo hacerlo coincidir con otras acciones de marketing, tales como
lanzamientos de nuevos productos o lneas, promociones...

En general, tienen una gran rapidez de respuesta si sta se produce.

La estrategia de comunicacin elegida vendr condicionada principalmente por los presupuestos que se manejen.

Buzoneo

Es hacer llegar a todos los buzones o domicilios de una zona determinada un folleto especialmente diseado para conseguir una respuesta. Hecho a mano, Para ello se pueden utilizar diversos mensajes centrales, tales como anuncio de una promocin, catlogo de un establecimiento, de un regalo, de una demostracin... Revistas comerciales. folletos Dpticos o trpticos. Hojas comerciales. Tarjetas o tarjetones publicitarios. Calendarios publicitarios

Ventajas del Buzoneo

Tiene una amplia difusin local, ya que llega a casi todos los clientes potenciales de la zona. Si se hace de forma sistemtica va creando una imagen de predisposicin a la compra. Costo unitario relativamente bajo. Se adapta a todo tipo de tamao de empresa. Se puede elegir un perfil objetivo determinado en funcin de nivel social, estilo de vida... La respuesta suele ser inmediata

Inconvenientes del Buzoneo Imposibilidad de dirigir el impacto.

El catlogo puede no ser visto por quien deseamos, sino por el marido, hijos, servicio...

El tiempo de impacto es mnimo:

la persona lo recoge y decide acudir a la empresa en los das inmediatos o lo tira.

El mercado est muy saturado. Si no se trabaja con personas de confianza en el reparto requiere seguimiento. Puede ser considerado por algunas de nuestras clientes finales como un medio de segundo nivel.

Mailing

Es el medio clsico en el marketing directo, va correo postal o clsico

Consiste en enviar por correo una carta o paquete personalizado/a a un grupo de personas cuyas direcciones estn en nuestra base de datos.
Lo ms importante para el xito de esta accin de marketing son las bases de datos y los listados con los que contemos para dirigir nuestro mailing.

Mailing

Importante tener en cuenta ciertos aspectos fundamentales, ya que en la elaboracin de un mailing, el director creativo dispone de varios elementos de comunicacin, con el objetivo de hacer llegar el mensaje al cliente final de la forma ms motivadora: De la carta en s (la pieza estrella) El sobre Folleto La posible tarjeta-respuesta/pedido, el sobre de retorno... El conjunto de todas estas piezas configuran el mailing, pero es algo ms que papel y tinta, es ante todo un elemento vendedor.

Mailing

Incluir siempre una carta en el mailing que se vaya a realizar, ya que el catlogo solo, carece de fuerza y efectividad.
Direcciones en los sobres han de ser lo menos estndar posible Hay que personalizar las cartas, individualizando la oferta comercial. En el primer prrafo de la carta se debe introducir el beneficio ms significativo del producto para nuestro target. Aconsejable utilizar un tipo de letra agradable Se deben evitar frases hechas y generales

Es preciso individualizar el mensaje hasta el punto de que nuestro cliente potencial se sienta nico y elegido entre todos los dems.
En lo que nos sea posible, utilizar un lenguaje coloquial.

Mailing

Argumentar el mensaje basndose en los beneficios que produce el producto y no en las caractersticas objetivas del mismo; para ello se cuenta con el folleto que se adjunta. Dependiendo del producto, utilizar tcnicas de animacin, como son: cambios de color, textos en los laterales que resalten las ventajas, subtitulares, posdata, despedida o encabezamiento manuscrito... Presentar las posibles garantas para evitar crear incertidumbre o dudas en nuestro lector. Al final, resumir y repetir el beneficio principal.

Mailing

(cont)

Firmar siempre con nombre y departamento al que pertenece.

En este sentido, hay que procurar que la tinta impresa sea, en este punto, azul para causar la impresin de que ha sido firmada a mano personalmente, dando as una impresin de mayor personalizacin. La posdata, en caso de considerarse necesaria, se debe incluir, pues invita a la accin inmediata.

Telemarketing

Tcnica por medio de que las compaas llaman a nmeros de telfono que han sido previamente seleccionados.

Telemarketing Ventajas

Reduce significativamente el coste por contacto.

Asegura la posibilidad de alcanzar a nuestro target. Es posible cubrir un amplio mercado desde cualquier punto geogrfico. El mensaje se distribuye de una forma muy rpida y eficaz. Si lo complementamos con otros sistemas de marketing, sus resultados son ptimos.

Nos facilita el mantenimiento de las bases de datos.

Telemarketing Ventajas

Nos ofrece una calidad del contacto y de la accin.

Podemos efectuar una medicin automtica de los resultados, calculando su eficacia y rentabilidad. Ofrece la posibilidad de efectuar test con gran rapidez. Realizar modificaciones y cambios de estrategia.

Telemarketing Ventajas
La utilizacin del telemarketing puede hacerse en diversos sectores como El financiero Transportes Seguros Automviles Informtica Poltica...; Pero es utilizado principalmente en

*Marketing *Investigacin comercial *Informacin *cobros *Teletrabajo...

*Ventas *Servicios *Gestin de

Email marketing

Es la utilizacin del correo electrnico con nimo comercial y se diferencia de otras herramientas de mrketing tradicional porque:
Permite realizar una oferta personalizada y exclusiva a cada persona a travs de un medio inmediato, el e-mail.

Email marketing

El coste del medio empleado para hacer llegar la oferta en este caso el correo electrnico - es reducido. Esto significa que las compaas dejarn de estar tan pendientes de los presupuestos, preocupndose ms por lo que quieren decir a sus clientes o futuros clientes y cundo.
Los resultados se pueden medir casi inmediatamente, como mximo dos das..

Tcnicas modernas de publicidad

Tcnicas modernas de Publicidad:

Internet BTL

B2B
B2C

B2E

Internet

Con el auge de internet han surgido muchas nuevas oportunidades para la publicidad. Abundan los anuncios pop-up, anuncios en flash, banners y Y anuncios por e-mail (a veces puede considerarse una forma de span). Lo que la comunidad de publicidad est comenzando a hacer es convertir los anuncios no-deseables en deseables para el pblico. Por ejemplo: Cadillac eligi anunciarse en la pelcula Matrix: reloaded que consecuentemente contuvo muchas escenas en las cuales fueron utilizados coches de la marca Cadillac -lo que se conoce como Product Placement simplemente Placement (tambin se le ve fuertemente en todo programa de televisin, telenovela, etc). Desde algunos puntos de la vista, la pelcula entera se podra ver como un anuncio, pero como resulta entretenida, la cuestin es que el pblico desea la visin de dicho anuncio. Durante el espectculo del Superbowl en Estados Unidos cada ao se pagan mayores sumas para conseguir un impacto comercial. Estos anuncios a menudo son muy entretenidos y muchos miembros del pblico sienten el deseo de mirarlos (mucha gente ve la superbowl slo por los anuncios).

Internet

Email marketing
1. Clave fundamental: pide permiso a tus clientes Integra el concepto de permission mrketing, De esta forma, el e-mail marketing se posiciona en contra de las prcticas de correo no solicitado, tambin llamado SPAM, que es bastante ineficaz. Como conseguir el consentimiento del cliente. Ofrecerle valor aadido, un beneficio, el cual no tiene porque ser un regalo o una oferta, puede ser ms informacin acerca de algo que le interesa Mantener una comunicacin peridica para conocer mejor a los clientes permitindole, adems, tener actualizadas y activadas sus bases de datos. La clave est en convertir al desconocido en amigo, al amigo en cliente y al cliente en cliente fiel.

Email marketing
2.

Claves del e-mail mrketing claves para realizar con xito las campaas de email mrketing: Subject:. Tiene que motivar al lector a la lectura. Mensaje: atender las preferencias de tus clientes, tiene que contener ofertas o informacin realmente valiosa para el cliente.

Email marketing
2.

Claves del e-mail mrketing

Cierre: siempre debe existir un link para que el cliente, automticamente, y de forma voluntaria pueda optar por no recibir ms mensajes.
Fecha de envo: hay que tener en cuenta la fecha en la que se enva el e-mail. Atencin al cliente: todas las preguntas o cuestiones que realicen los clientes deben ser contestadas en un mximo de 24 horas..

BTL

Crear usos no convencionales de publicidad para promocionar productos o servicios, enfocndose por lo general en publicidad de bajo costo como tambin en va pblica pero ms reducida. Suele ser el complemento de campaas ATL(Above the Line) Ej:Festivales de cervezas, impulsadoras en los puntos de venta, gente en las calles publicitando nuevos productos y correos publicitarios que saturan bandejas de entrada, etc

B2B

Significa comercio electrnico entre empresas. Creacin de portales para agrupar compradores. Las compaas se agrupan para crear dichas pginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores condiciones. El mantenimiento de las pginas se produce pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisin del negocio realizado en el portal.

Ventajas que aporta el B2B para los compradores

Posibilidad de recibir mayor nmero de ofertas. Despersonalizacin de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor. Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociacin ms rpido, etc. Los compradores pueden pedir una reduccin de precios en virtud del menor coste de gestin.
Ej De Remate.com.

B2C

B2C es la abreviatura de la expresin business to consumer (empresas a consumidor), es decir, el comercio electrnico que realizan las empresas con los particulares.
Grandes cadenas de supermercados e hipermercados ya disponen en sus portales de aplicaciones de venta a travs de internet. Otro ejemplo en B2C es el mayorista estadounidense de libros, msica y otros productos Amazon.com. El xito del B2C pasa por el aseguramiento de los sistemas de pago a travs de tarjetas de crdito

B2E

B2E, abreviatura de la expresin business to employee (Empresa a empleado).

Relacin comercial que se establece entre una empresa y sus propios empleados.
Por ejemplo, una compaa area puede ofrecer paquetes tursticos a sus empleados a travs de su propia intranet y, adems de sus ofertas puede incluir las de compaas areas asociadas. El B2E es una nueva demostracin de las muchas aplicaciones que ofrece el comercio electrnico.