• Embed Doc
  • Copy Link
  • Readcast
  • Collections
  • CommentGo Back
 
STYLE NEGOCJACJI
PRZEDSTAWIENIE I ANALIZA
MAŁGORZATA MIKA
WSEH, FILOLOGIA ANGIELSKAROK III, GRUPA TŁUMACZENIOWA
 
STYLE NEGOCJACJI
~PRZEDSTAWIENIE I ANALIZA~ 
„Negocjacje to proces, w którym co najmniej dwiestrony, poprzez komunikację, starają się uzyskać dlasiebie korzyści, przy odmiennych stanowiskach iinteresach."Lech Baczyński,
Sekrety skutecznych negocjacji
I.Kryteria różnicowania stylów negocjacji - wprowadzenie
Proces negocjowania należy do jednych z najbardziej złożonych i trudnych. W trakcie jego prowadzenia rozmówcy napotykają na wiele trudności np. potencjalną nieszczerośćdrugiej strony i dążenie do takiego przedstawienia sytuacji, by uzyskać jak największekorzyści. Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych, które powstały w wyniku tak zaburzonychrelacji między stronami, stanowi ogromne dodatkowe obciążenie dla psychiki i intensywnieangażując strefę uczuciową człowieka.W celu zwiększenia wachlarza możliwości, jakimi można usprawnić proces negocjacjii skierować go na odpowiednie tory proponuje się najróżniejsze kryteria opisu stylunegocjacyjnego, nazywanego też technikami prowadzenia rozmów. Opierając się na podstawowym wymiarze każdej interakcji, można wyróżnić negocjacje:
Prowadzone przez strony on symetrycznym statusie (np. dyplomaci podobnego szczebla),
 Negocjacje asymetryczne, w których jedna strona ma znacznie wyższy status (siłę) niżdruga.Drugi przypadek spotyka się znacznie częściej niż pierwszy - nierówne pozycjenegocjacyjne wynikają z różnic w obiektywnym układzie interesów, posiadanych zasobów idostępności dóbr, jakimi dysponują obie strony. Przewaga w tej sytuacji jest jednak korzystna,gdyż pozwala na dyktowanie warunków.Proces negocjacji staje się bardziej skomplikowany, gdy problem symetrii i asymetriinie jest jasno zarysowany. Bywa tak w przypadku, gdy jedna strona posiada pewien rodzajzasobów (dających jej określoną siłę przetargową), a druga – inny. Przykładem mogą byćrozmowy przedstawicieli wielkiego przemysłu z przedstawicielami ugrupowań partyjnych,które odpowiadają konfrontacji siły finansów z siłą wpływów politycznych. Najczęściej wtego rodzaju rozmowach chodzi o połączenie tych „zasobów” – przemysłowcy usiłują zdobyćwiększe wpływy polityczne, a politycy- większe zasoby finansowe.2
 
Czynnik czasu stanowi istotny element rozmów, stając się modyfikatorem siłynegocjacyjnej stron. Nie dotyka on obu stron w jednakowym stopniu - jego nacisk staje się bardziej odczuwalny dla tej strony, która w mniejszym wymiarze może pozwolić sobie na„grę na zwłokę”. Negocjatorzy mogą wykorzystać więc czynnik czasu jako dodatkowy atutdla uzyskania przewagi, co w praktyce polega na takim przeciąganiu rozmów, aby przekroczyć możliwości czasowe drugiej strony. Będąc pod presją, owa druga stronaniedysponująca rezerwą skłonna będzie do aprobowania transakcji dla siebie mniejkorzystnych niż te, które przyjęłaby w dogodniejszych dla siebie warunkach. Uwzględniającwpływ czasu na przebieg rozmów, można podzielić negocjacje na: prowadzone pod wielkimnacisku czasu, przy presji czasowej na jedną ze stron oraz na obie. Procesu negocjacji przebiega w inny sposób dla każdego z tych typów.Kolejną istotną cechą negocjacji to rodzaj zaangażowanych osób. W rozmowachstrony mogą angażować się w sposób bezpośredni - w takim przypadku w negocjacjach biorą udział osoby zainteresowane osobiście danym układem- lub pośredni, wystawiając przedstawicieli innych osób bądź organizacji. Spośród przedstawicieli należy wyróżnićdelegatów i innych przedstawicieli - strony trzecie. W charakterze osób trzecich wykorzystujesię prawników, psychologów, znajomych itd., którzy nie są bezpośrednio zaangażowani winteresy, ale prowadzą rozmowy w czyimś imieniu. Następne kryterium dotyczy tematyki rozmów, przedmiotu negocjacji. W procesienegocjacji zakres tematów równa się liczba spraw wymagających uzgodnienia. Najważniejsze zagadnienia negocjacji obejmują tematy polityczne, ekonomiczne,organizacyjne oraz interpersonalne (np. ustalenie kontraktu małżeńskiego) jak równieżwojskowe, sportowe, oświatowe, medyczne, kliniczne, sądowe, itd. Praktyka wskazujewykazuje jednak, ze najczęściej chodzi o uzgodnienie stanowiska pracownika z władzami przedsiębiorstwa, handlowców z klientami i różnych tzw. podmiotów politycznych miedzysobą.Proces negocjacji można podzielić ze względu na typy: „wygrana - wygrana” (ang.„win-win” approach), „wygrana - przegrana”(ang. „win-loss” approach) oraz „przegrana - przegrana” (ang. „ loss-loss” approach) nazywane również „stylem kooperacyjnym” i„rywalizacyjnym” oraz „ negocjacje twarde i miękkie”.Innego rodzaju typologia stworzona przez Jolantę Szabas (1986) skupia się naokreśleniu najważniejszych wymiarów negocjacji, którymi są: „współpraca lub walka” oraz„aktywność lub bierność”. Łącząc obydwa wymiary uzyskujemy cztery możliwe stylenegocjowania, które przedstawia poniższy rysunek:3
of 00

Leave a Comment

You must be to leave a comment.
Submit
Characters: ...
You must be to leave a comment.
Submit
Characters: ...