La exposicin por transaccin es la relacionada con el cambio en el valor de los activos, pasivos e ingresos actuales de la empresa ante una

variacin inesperada en los tipos de cambio.

La exposicin por transacciones es el riesgo que corren los flujos de fectivo de una empresa de ser afectados por las variaciones en el tipo de cambio al ser convertidos en otra divisa.

Exposicin del caso Enero de 1985: Lufthansa, empresa alemana se compromete a comprar jets a Boeing, empresa norteamericana, contrato ejecutable dentro de un ao. Datos: Montocontrato : USD 500.000.000 (20 jets) S = 3,20 DM/USD F12 = 3,20 DM/USD iUSD = iDM Antecedentes: Tendencia alcista de USD frente a DM

Analistas prevn, sin embargo, futura depreciacin del USD Problemtica:

HerrRuhnau, presidente de la compaa, estaba en la disyuntiva entre cubrir total o parcialmente el contrato con un Forward o esperar su proyeccin y la de los analistas respecto a la tendencia futura del USD y asumir el riesgo de la transaccin. La decisin: HerrRuhnau decide cubrirse tomando una posicin larga por el 50% del contrato (comprar USD al precio F12) y el resto al azar (sin cobertura). Resultados: En enero de 1986 cay efectivamente el Tipo de Cambio a: S12 = 2,30 DM/US El pago total que deba realizar Lufthansa a Boeing ascenda a un monto de DM 1.375.000.000.- desglosados como sigue: 50% (Forward): USD 250.000.000 * 3,20 DM/USD 50% (sin cobertura): = DM 800.000.000

USD 250.000.000 * 2,30 DM/USD

= DM 575.000.000

De tal manera, que en vista de los resultados se suscitaron los siguientes problemas: El contrato Forward signific un mayor costo por DM 225.000.000 con respecto al 50% no cubierto. Fuertes crticas a la gestin de HerrRuhnau

HerrRuhnau acusado de especulacin por tomar el Forward

Desarrollo del caso Preguntas: 1. Piensa usted que la estrategia de cobertura que sigui HerrRuhnau tena sentido?

Por supuesto que tena sentido. Dada la existencia de paridad de tasas de inters entre ambas divisas:

No exista una oportunidad clara de arbitraje; la cotizacin Spot era idntica a la ofrecida en el mercado por el contrato Forward y si bien la percepcin futura respecto de la depreciacin del dlar frente al marco alemn era predominante, no hay que olvidar que: El tamao de la operacin representaba un alto riesgo para Lufthansa de no cubrirse. La tendencia alcista preexistente del dlar y las expectativas de los analistas se contraponan. Generando bastante incertidumbre. La percepcin/expectativas de los analistas no son ms que eso: proyecciones, y que derivan en montos inciertos.

Las decisiones de cobertura se utilizan precisamente para disminuir el riesgo de una transaccin futura, para buscar montos ciertos y asegurar la situacin financiera de una empresa, en definitiva construir un puente firme hoy para llegar seguro al otro lado en el futuro. De haberse dejado llevar por las proyecciones de especialistas y corazonadas propias HerrRuhnau no habra actuado inteligentemente desde el punto de vista financiero: habra aumentado el riesgo de la transaccin.

Su decisin fue combinar una estrategia de cobertura con una de especulacin. Quiz el error que cometi fue ser 50% adverso al riesgo o conservador y no haber acertado a lo acontecido una ao ms tarde. Claramente esto reactivamente hablando, pues si dispusiramos de un orculo econmico nuestras decisiones probablemente seran muy distintas. Por lo tanto, la opcin de cobertura 50% v/s 50% fue la ms apta de acuerdo a la naturaleza riesgosa y considerable de la operacin que pudo tomar el seor Ruhnau para precisamente diversificar su riesgo.

2.

Cree usted que con su estrategia de cubrir solamente el 50% del riesgo estaba especulando?

No. Las crticas fueron totalmente por desconocimiento de la materia; la gestin de HerrRuhnau fue 50% especulativa y 50% coberturista pero en el sentido inverso a las acusaciones. El especul, es decir, tom riesgo al no cubrir USD 250 Mill. bajo un contrato Forward; y actu en bsqueda de montos ciertos cubriendo el otro 50%. Por lo anterior, decir que el problema fue haber tomado el Forward es incorrecto, y que eso provoc un mayor costo: ms incorrecto an. HerrRuhnau se protegi ante la incertidumbre y de haber seguido la tendencia alcista del dlar respecto del marco alemn las felicitaciones y tocadas de hombro no habran tenido nada que ver con las crticas actuales: simplemente el Seor Ruhnau no tuvo fortuna y perdi dinero ms no as un 50% de certeza en los flujos futuros. Que por lo dems mantenan su status actual de tipo de cambio, dado que Spot = Forward, si nos abstraemos de costos de transaccin y otro tipo de variables.

3.

Estara usted de acuerdo en despedir al Seor Heinz Ruhnau?

No. Preferira recomendar una charla acerca de Cobertura financiera a quienes corresponda en el Ministerio de Transporte e invitar a tomar un curso de Finanzas Internacionales a quienes lo criticaron fuertemente.

INDICE

1. Lufthansa, generalidades.

2. Condicin econmica alemana en el ao 1985.

3. Condicin econmica de Estados Unidos en 1985.

4. Condicin general de Lufthansa en 1985.

5. Necesidad de la compra y alternativa.

6. Alternativas de cobertura.

A. Permanecer descubierto.

B. Cobertura completa a plazo.

C. Cobertura parcial a plazo.

D. Opciones de divisa.

E. Compre de dlares ahora.

7. La decisin.

8. El resultado.

9. Anlisis del directorio.

1. GENERALIDADES LUFTHANSA.

Lufthansa con sede en Colonia, es la mayor aerolnea que existe en Alemania y una de las compaas areas ms seguras y fiables del mundo. La historia de Deutsche Lufthansa se divide en dos partes. Por un lado haba existido la "vieja" Lufthansa hasta el ao de 1945. La "nueva" Lufthansa naci en 1950, cuando los aliados de la Segunda Guerra Mundial levantaron las restricciones impuestas a Alemania luego determinada sta. Deutsche Lufthansa fue una empresa pblica, cerca del 100 % hasta el ao de 1953. En el ao 1966 su accin se cotiz por primera vez en la Bolsa y en 1994 el estado de Alemania an posea el 34 % de las acciones. Desde el 1997 toda la compaa de Deutsche Lufthansa se encuentra en manos privadas.

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2.- Condicin de la economa alemana en 1985

Lufthansa hasta el ao 1989 perteneci a la repblica federal alemana. Luego de la segunda guerra Mundial este pas, se encontraba casi totalmente destruido fsica y econmicamente, sin embargo logr crecer y volver a ser una de las grandes potencias econmicas en un breve perodo de tiempo.

Los ndices de crecimiento, inflacin, tasas de desempleo y producto Interno Bruto mostraban una economa fuerte y con un alto grado de crecimiento y expansin.

Grfico de la Inflacin en Alemania el ao 1985.

| Meses en 1985 | enero | febrero | marzo | abril | mayo | junio | julio | agosto | septiembre | octubre | noviembre | diciembre

|inflacin anual |2,169 % |2,275 % |2,500 % |2,497 % |2,381 % |2,034 % |2,149 % |2,041 % |2,038 % |1,577 % |1,575 % |1,573 % | | | | | | | | | | | |

[pic]

Fuente: www.es.global-rates.com

4.- Condicin de la economa de estados Unidos en 1985

La condicin econmica de Estados Unidos no estaba en sus mejores momentos. Con una inflacin de 13,8% en el ao 80, la ms alta en casi 40 aos

ndices Econmicos:

|Ao |1984 |1985

|tasa de desempleo |7.5 % |7.2 %

|PIB (miles de millones US) | | 7.2 % 6577 |4.1 % 6849 |4.37 % |3.53 %

|Inflacin | |

5.- Condicin de Lufthansa en 1985

A comienzos de la dcada de los ochenta la mayora de las compaas areas internacionales se vieron forzadas a una restructuracin que consisti principalmente en un agresivo plan de expansin y en la modernizacin de sus flotas de aviones. Lufthansa no se vio ajena a esta situacin. Adems en el ao 1985 Lufthansa era la compaa area ms importante de Alemania y la sexta compaa area a nivel mundial.

Otro punto importante a considerar en este anlisis es el precio del petrleo, ya que si los costos del barril de petrleo eran muy altos aumentaran mucho sus costos fijos con la adquisicin de 20 aviones ms.

Desde la guerra de Iran/Iraq hasta principio de los ochenta, el precio del petrleo se haba disparado hasta casi 70 dlares por barril, sin embargo a contar del ao 1981 comenz su descenso hasta la guerra del Golfo. Durante los aos en que se tom esta decisin el precio del barril de petrleo bordaba los 45-50 U$$ con una fuerte tendencia a la baja, lo que permitira operar con gastos fijos menores.

6.- Necesidad de la compra y alternativas

Especular: Efectuar operaciones comerciales o financieras, con la esperanza de obtener beneficios basados en las variaciones de los precios o de los cambios.

Como se expuso anteriormente las condiciones econmicas de Alemania, el precio del petrleo, el nivel de importancia de Lufthansa en Alemania y a nivel internacional, junto a los planes de las grandes compaas areas internacionales por expandirse y aumentar sus flotas de aviones, permite suponer que era necesario por parte de Lufthansa aumentar su flota.

Uno de los puntos que se le discuti a HerrRuhnaun es que no consider al principal rival de Boeing que exista en ese entonces, Airbus.

Airbus era un consorcio europeo formado por Reino Unido, Alemania y Francia creado en la dcada de los sesenta cuyo principal objetivo era competir con la compaa americana Boeing. Las alternativas a los aviones de Boing de similares caractersticas eran:

| |

| |BOEING 757 |pasajeros una clase |228 |200 |868

| |BOEING 767 310 | |255 |224 |851 |80.130 |48.5 | |7.300

| |AIRBUS | | | | | | |

|AIRBUS 300 | |266 |840 |90.060 |54.08 |62.900 |6.670 | |240 |800

|pasajeros dos clases |velocidad crucero Km/hr |peso(vaco) ton |largo mts |combustible litros |alcance Km

|58.390 |47.32 |43.390 |7.222

|80.142 |46.66 |55.200 |6.800

|ao introducido |costo(2002) dolares

|1983 |65-80

|1982 |127-139

|1972 |

|1983 | |

6.-

Alternativas de cobertura

a) Permanecer descubierto

Permanecer descubierto tendra dos posibles resultados. El primero pesimista significaba que si el dlar se segua apreciando frente al marco alemn podra llegar a casi 4 marcos por dlar lo que significara alrededor de 2000 millones de marcos por la compra final de los 20 aviones. Sin embargo, si el dlar se depreciaba y llegase a los 2.2 o 2.3 marcos por dlar, Lufthansa slo tendra que pagar 1100 o 1150 millones de marcos.

Esta era la idea ms riesgosa, si el dlar se depreciaba tendra los mayores beneficios, pero si el dlar se segua preciando significara el mayor costo para la compaa.

b) Cobertura completa a plazo

Esta alternativa aseguraba un costo total final conocido sin importar si el dlar se apreciaba o depreciaba frente al marco alemn. La idea sera comprar los 500 millones de dlares a 3.2 marcos por dlar lo que aseguraba un precio de 1600 millones de marcos.

Esta decisin sera muy buena solamente si se tuviera la confianza de que el dlar seguira aprecindose respecto al marco alemn. De lo contrario no sera rentable.

c) Cobertura parcial a plazo

Esta alternativa cubre slo un porcentaje del total a pagar y el otro lo deja descubierto. Con esto asegura un porcentaje del pago a un precio conocido (dlar v/s marco) y el otro porcentaje al vaivn de la economa esperando que el dlar se depreciase frente al marco para principios de 1986 fecha en la cual se debera realizar el pago de la segunda parte de la compra.

Sin embargo no se sabe cual es el porcentaje que se debera dejar para cada uno de los casos y que hubiese sido lo ms conveniente.

|A |MONTO en US |500.000 | | | | | |20% |30% |50% |70% |80%

|B | |DM X US DLAR | | |3,2 |A +B |80% |1240000 |70% |1285000 |50% |1375000 |30% |1465000 |20% |1510000 |2,3

| |US DOLAR x DM | |A | |320000 | |480000 | |800000 | |1120000 | |1280000 | |230000 |345000 |575000 |805000 |920000 |B |

d) Opciones de divisas

e) Compra de dlares ahora

8.- La decisin

Finalmente luego de analizados todos los escenarios, la decisin que tom HerrRuhnau fue la adquirir los 20 aviones a Boeing de la siguiente manera:

50% con contrato a plazo lo que significaba pagar la mitad del total (250 millones de dlares) a un tipo de cambio de 3.2 DM por dlar y el otro 50% (250 millones de dlares) quedaban al descubierto.

|Ao |1980 |1981 |1982 |1983 |1984 |1985 |1986 |1987 |1988 |1989 |1990

|Dlar x DM |1.713 |1.975 |2.242 |2.374 |2.761 |3.173 |2.438 |1.918 |1.585 |1.764 |1.709 | | | | | | | | | | |

HerrRuhnau se bas en los anlisis de IFE (Instituto de Economa Finaciera) y PPP( Paridad de Poder de Adquisicin) para pronosticar que el dlar ya estaba alcanzando su mximo histrico y que ya era tiempo que comenzara a depreciarse frente al marco alemn.

Sumado a esto estaba la solidez de la compaa y de la economa alemana frente a la americana, lo que podra suponer que podrn tener una aversin al riesgo alta.

Fuente: http://www.history.ucsb.edu/faculty/marcuse/projects/currency.htm

Permanecer descubierto totalmente era demasiado arriesgado debido a la fluctuacin del dlar, idea que era apoyada por la mayora de los directivos de la empresa

9.- El resultado

El resultado final de la operacin con cobertura parcial a plazo (50 % y 50%) signific para Lufthansa 1375 millones de Marcos, es decir, 225 millones de marcos ms que si no se hubiera recurrido a ningn tipo de cobertura.

Cobertura a plazo (50 % y 50) 250 x 3.2 + 250 x 2.3= 1375 millones de marcos.

A HerrRuhnaun se le acusaba de cometer cuatro errores:

a) Comprar los aviones Boeing en un momento inoportuno. El dlar de Usa estaba en un mximo histrico cuando se efectu la compra en enero de 1985.

Desde 1980 el dlar vena aprecindose frente al marco alemn, sin embargo la economa alemana estaba mejor en comparacin con la americana, era de esperarse que el dlar en

algn momento se debera depreciar, situacin que ocurri efectivamente en 1985. Para esto HerrRuhnau ocup los anlisis de la IFE (Instituto de Economa financiera) y PPP (

b) Elegir cubrir la mitad de la exposicin si esperaba que el dlar cayese. Si hubiera seguido sus instintos o sus expectativas, habra dejado la cantidad completa sin cobertura.

Si hubiese dejado la cantidad completa de la compra sin cobertura, el costo para Lufthansa habra sido de 1150 millones de marcos y no de 1375 millones de marcos

c) Elegir contratos a plazo como herramienta de cobertura en lugar de las opciones. La compra de las opciones de venta habra permitido a HerrRhunaun protegerse de los movimientos adversos en el tipo de cambio a la vez que conservaba la flexibilidad de cambiar al contado los marcos alemanes por dlares de USA, si el mercado se mova a su favor.

d) Comprar aviones Boing. Alemania as como importantes pases europeos tienen un inters conferido en el riesgo compartido con Airbus. El principal rival de Airbus es Boeing en la fabricacin de grandes aviones civiles para largas distancias.

Si bien Airbus era un consorcio europeo, las alternativas que ofreca Boeing frente a este consorcio, eran superiores en tecnologa, ao de fabricacin, alcance y consumo de combustible. Por lo tanto la decisin adoptada en cuanto a plataforma a adquirir fue la correcta.

Administracin Financiera Internacional

Case 2 LUFTHANSA

Profesor:

BACKGROUND

In January 1985 Lufthansa, under the chairmanship of Herr Heinz Ruhnau, purchased twenty 737 jets from Boeing (U.S.). The agreed upon price was $500,000,000.00 payable in U.S. dollars on delivery of the aircraft in one year, in January 1986.

The U.S. dollar had been rising steadily and rapidly since 1980, and was approximately DM3.2/$ in January 1985.

Worst case scenario: US$ continues to appreciate.

Herr Ruhnau believed the dollar had risen about as far as it was going to go, and would probably fall by the time January 1986 rolled around.

Based on that he covered forward half the exposure ($250,000,000) at a rate of DM3.2/$, and left the remaining half ($250,000,000) uncovered.

EVALUATION OF THE HEDGING ALTERNATIVES

Lufthansa and Herr Ruhnau had the same basic hedging alternatives available to all firms:

1.- Remain Uncovered. Is the maximum risk approach. It represents the greatest potential benefit, and the greatest potential cost. If the exchange rate were to drop to DM2.2/$ by January 1986, the purchase of the jets would be only DM1.1 billion. Of course if the dollar continued to appreciate, rising to perhaps DM4.0/$ by 1986, the total cost would be DM2.0 billion.

Many firms believed that uncovered position = currency speculation

2.- Full Forward Cover. This is a very risk averse approach and eliminates its currency exposure. This would have locked-in an exchange rate of DM3.2/$, with a known final cost of DM1.6 billion.

3.- Partial Forward Cover. This alternative would cover only part of the total exposure leaving the remaining exposure uncovered. This involves and arbitrary decision in deciding the proper balance. Two principal points can be made regarding partial forward cover strategies such as this. First, total potential exposure is still unlimited. The second point is that the first point is highly unlikely to occur.

4.- Foreign Currency Options. This alternative is a put option on marks at DM3.2/$. If the dollar had continued to strengthen above DM3.2/$, the total cost of obtaining $500 million could be locked-in at DM1.6 billion plus the cost of the option premium (DM 96 million). If, however, the dollar fell as he expected, Lufthansa would be free to let the option expire and purchase the dollars at lower cost on the spot market.

In January 1985 the option premium on Deutshemark put options was about 6%, equal to DM96,000,000 or $30,000,000.

5.- Buy Dollars Now. This alternative eliminated the currency exposure, but required that Lufthansa have all the capital in-hand now. At that time Lufthansa had several covenants in place which limited the types, amounts, and currencies of denomination of the debt it could carry on its balance sheet.

OUTCOME

Herr Ruhnau was both right and wrong. He was definitely right in his expectations. The dollar appreciated for one more month, and then weakened over the coming year, and by January 1986 the spot rate was DM2.3/$. The bad news was that the total Deutschemark cost with the partial forward cover was DM1.375 billion, a full DM225,000,000 more than if no hedging had been implemented at all.

The total cost of obtaining the needed $500 million for each alternative at the actual ending spot rate of DM2.3/$ would have been:

Alternative

Relevant Rate Total DM Cost 1,150,000,000 1,600,000,000 1,375,000,000

1.- Uncovered DM 2.3/$ 2.- Full Fwd Covered DM 3.2/$ 3.- Partial Fwd Covered

.5(DM2.3)+.5(DM3.2)

4.- DM Put Options DM3.2/$ strike

1,246,000,000

BUSINESS CASE

Given the following criticisms, should the Board of Lufthansa retain Herr Heinz Ruhnau as Chairman?

1.- Purchasing the Boeing aircraft at the wrong time.

2.- Choosing to hedge half the exposure when he expected the dollar to fall. 3.- Choosing to use forward contracts as his hedging tool instead of options. 4.- Purchasing Boeing aircraft at all.

Given these criticisms, should the Board of Lufthansa retain Herr Heinz Ruhnau as Chairman? How should Ruhnau justify his actions and so justify his further employment?

Based exclusively in this particular situation we think that the board of Lufthansa should remove Heinz Ruhnau from the Chairman position for the following reasons:

1.

We believe based in the case information that Mr. Ruhnau did not support correctly his expectations of the future behavior of the exchange rate. We know that our best guesstimate to predict future movements in variables are present or close past information, so based on this under our point of view he did not make a full analysis that should cover past relevant information and other economical aspects not just his expectation based in a supposed fall in the exchange rate. The trend indicate that exchange rate should continue rising, even though it did not happen.

2.

We also believe that even thou he didnt backup his expectations in a technical way he didnt consider a drastic fall even thou it wasnt very probable it was doable .As chairman he must have had considered all the possible scenarios and alternatives with technical sustainable information so the best decision could be made .

3. On his favor we believe that Herr by acting adverse to risk, covered the company against the downfall of the foreign exchange rate in a favorable manner even thou his justifications and reasons were not solid and grounded enough. Not one of the sceneries of what he did have sense or are based in sustainable reasons, same thing would have been if lower or bigger percent of coverage because he did not have clear which would be the possible outcomes.

4. We believe that the best alternative to cover the exchange risk even thou it has a higher cost ,is the option of 3.2 by giving Lufthansa the flexibility of paying 3.2 if the

rate goes higher than 3.2 or paying less if the rate goes down and in a way and certain cases helps recover the prime paid for the option.

5. We also believe that the purchase was made in a bad moment , a moment of exchange risk , it would have been a better option if he had waited for the rate to go up instead of down , but this conclusion needed a more profound study and analysis.

6. The aspect mentioned before about Lufthansa having to buy airbus should need a more profound research and analysis, because having a debt in a foreign currency such as the dollar in those times was better and less risk full because the U.S economy and currency were stronger than any other and very alike German economy. A research must have been made to analyze and compare the advantages in price and technology of Boeing against Airbus, to see if acquiring dollar debt was better.

How should Ruhnau justify his actions and so justify his further employment?

The arguments that defend Ruhnau decisions are the next:

1. Although the tendency of the dollar was supposed to decrease, that market could react in an unexpected manner because of an unknown factor causing the currency to rise, for so, the decision was to get coverage for 50%.

2. From the standing point of the analysis of opportunity costs, it can be proved that the profit could have been 225,000,000.00 higher for not choosing the 100% coverage.

Also they refrained from loosing 225,000,000.00 for not choosing the 100% coverage option with a forward. To conclude, the option taken by Ruhnau could be justified by stating that there was neither a loss nor a profit in the operation.

MINI - CASO: LUFTHANSA

En enero de 1985, la lnea area alemana bajo la Presidencia del Seor Heinz Ruhnau, firm un contrato con Boeing (empresa americana) para la compra de 20 Jets Boeing 737. Boeing se comprometi a entregar las 20 aeronaves en el plazo de un ao, esto es, enero de 1986. Lufthansa asumi el compromiso de pago por USD 500 millones al momento de la entrega de los aviones. Dado que el tipo de cambio spot en enero de 1985 estaba en DM 3,20/USD, el valor de la compra representaba DM 1,6 mil millones.

El Problema:

El Sr. Heinz Ruhnau estaba muy preocupado por la exposicin al riesgo de tipo de cambio que estaba asumiendo con esta transaccin. El dlar se ha estado apreciando sostenidamente en su valor frente al Marco Alemn por varios aos. Aunque muchos consultores y analistas de monedas reconocen que el dlar esta sobrevaluado y ha continuado subiendo. HerrRuhnau concord con la mayora de los analistas de monedas que creen que el dlar pronto caer. HerrRuhnau tambin sabe, sin embargo que el tamao de la operacin representa un alto riesgo para Lufthansa si no se cubren los riesgos. El tipo de cambio forward a 360 dias era igual al tipo de cambio spot, esto es, DM 3,20/USD, como resultado de que las tasas de inters en eurodlares y euromarcos eran los mismos.

Pero HerrRuhanau estaba en la disyuntiva de tomar la estrategia ms conservadora de cerrar un contrato forward por el monto total y seguir sus instintos de que el dlar caera durante el prximo ao. Si el dlar no cae como se espera podra potencialmente ahorrar millones de marcos alemanes par Lufthansa sobre el total de las ventas. Aun cuando, HerrRuhnau no se involucra normalmente en la gestin de las monedas, el tamao y significacin de esta operacin requieren de su parte la toma de una decisin final.

La Decisin:

HerrRuhnau decidi comprometerse. El cubrira la mitad de toda la exposicin, USD 250 millones, con un contrato forward a DM 3,20/USD, y dejara la otra mitad sin cubrir. Esto le permitira reducir significativamente su riesgo de tipo de cambio, pero dejndole abierta

la posibilidad de beneficiarse de un debilitamiento del dlar frente al marco alemn durante el prximo ao como se espera.

Los resultados:

Al final las expectativas de HerrRuhanu resultaron ser correctas. Tal como se muestra en el grfico, el dlar cay efectivamente durante el ao siguiente a DM 2,30/USD en enero de 1986. Este nivel del tipo de cambio no se haba visto desde los aos 1982. Muchos analistas haban anticipado la cada del dlar, pero fueron sorprendidos por la velocidad y magnitud y velocidad de la variacin.

El pago total que deba realizar Lufthansa a Boeing ascenda a un monto de DM 1.375.000.000. Desglosados como sigue:

Cobertura con contrato forward el 50%:

USD 250.000.000 X DM 3,20/USD = DM Sin cobertura 50%: USD 250.000.000 X DM 2,30/ USD = DM ________________

800.000.000

575.000.000

Total

DM 1.375.000.000

El problema de este resultado es que el 50% de la exposicin que haba sido cubierto con un contrato forward signific un mayor costo por DM 225.000.000 con respecto al 50% no cubierto. Como consecuencia, HerrRunau estaba siendo fuertemente criticado por la forma como gestion la exposicin al riesgo de tipo de cambio de Lufthansa. El fue acusado de especulacin temeraria con dineros de Lufthansa, pero la especulacin estaba relacionada con el contrato forward y no con el 50% no cubierto. HerrRuhnau fue llamado en primer

lugar por el Ministerio de Transportes de Alemania (la autoridad de gobierno por sobre la lnea area nacional) para explicar sus acciones.

Preguntas:

1. Piensa Ud. Que la estrategia de cobertura que sigui HerrRuhnau tena sentido?.

2. Cree Ud. que con su estrategia de cubrir solamente el 50% del riesgo estaba especulando?.

3. Estara Ud. De acuerdo en despedir al Seor Heinz Ruhnau?.

CASO LUFHTANSA

1. OFERTA DE SERVICIO

* Flota de aviones nuevos * Pilotos experimentados * Tripulacin de cabina diligente * Tcnicos de tierra seleccionados * Una de las redes de rutas ms grande del mundo * Reputacin por calidad y capacidad de oir al cliente

Diferencias en cuanto a demanda de servicios

Clase Business

Adicionalmente el cliente de clase business demanda:

* Ms espacio para moverse * Acceso a tecnologas de comunicacin ms avanzadas * Habilitacin de estancias especficas en el avin con elegante diseo * Atencin personalizada * Separacin tanto de la facturacin cmo del control de pasaportes * Habilitacin de salas VIP con servicio especial de cafetera y prensa econmica

2. ASPECTOS TANGIBLES

* Flota de aviones nuevos * Ms espacio para moverse al interior del avin * Acceso a tecnologas de comunicacin ms avanzadas * Habilitacin de estancias especficas en el avin con elegante diseo * Separacin tanto de la facturacin cmo del control de pasaportes * Habilitacin de salas VIP con servicio especial de cafetera y prensa econmica

ASPECTOS INTANGIBLES

* Una de las redes de rutas ms grande del mundo * Pilotos experimentados * Tcnicos de tierra seleccionados * Tripulacin de cabina diligente * Reputacin por calidad y capacidad de oir al cliente * Atencin personalizada

3. Problemas que puede tener una compaa area en la entrega del servicio:

* Flota de aviones desgastados (exceso de horas de vuelo) * Cobertura reducida

* Espacio reducido al interior del avin * Deficientes o nulo acceso de tecnologas de comunicacin * No contar con estancias especficas en el avin, no dar importancia al diseo * Tener pocos mostradores para la facturacin y control de pasaportes. Utilizar el mismo mostrador para la clase Turista y Business * No contar con salas VIP para los viajeros de clase Business * Pilotos sin experiencia * No contar con tcnicos de tierra seleccionados * Mala atencin de la tripulacin * No brindar un servicio de calidad y NO SABER LO QUE REQUIERE EL CLIENTE (expectativas) * Atencin deficiente, tratar a todos los viajeros de la misma manera, sin atender sus necesidades especficas

4.

GAP: Deficiencias en la realizacin del servicio

La atencin personalizada, a los viajeros del segmento de negocios, presentaba un potencial de mejora notable

Lufthansa decidi contratar los servicios de una agencia de formacin especializada por la que pasaron todos los auxiliares de vuelo de la compaa que atenda en clase de negocios. Recibieron cursillos intensivos de formacin especficamente dirigidos a la atencin del perfil de viajeros Business.

Alternatives 1 2 3 Uncovered

Relevant Rate Total DM Cost DM2.3/$ $ 1,150,000,000.00 $ 1,600,000,000.00 $ 1,375,000,000.00

Full Forward DM3.2/$

Partial Forward Cover 4 DM Put Option

1/2(DM2.3)+2(DM3.2) DM 3.2/$ strike

$ 1,246,000,000.00

Scenarios Real Spend $ 1,375,000,000.00 Best Normal Worst $ 1,246,000,000.00 $ $

$ 1,150,000,000.00 1,600,000,000.00

Best Option Net losse $

$ 1,150,000,000.00 $ 1,150,000,000.00 1,150,000,000.00 $ 1,150,000,000.00 225,000,000.00 $ 450,000,000.00 $

96,000,000.00 $

Oportunity Cost Scenario Real vs. IF Best- IF Worst Spend $ 1,375,000,000.00

Gain (Full Fwd-Partial Fwd Cover) $ Losse (Partial Fwd Cover-Uncovered) $

225,000,000.00 225,000,000.00

Net Gain or Losse

BIBLIOGRAPHY

Lufthansa Thunderbird, 1999 case study Michael H. Moffett