Professional Documents
Culture Documents
DasHarvard Konzept
Gliederung:
1. 2. 3. 4. 5. AutorenundForschungskontext PositionsbezogenesVerhandelnalsProblem DieMethodedesHarvardKonzeptes WaswenndieGegenseitestrkerist? Literatur
Autoren:
Roger Fisher
Welche Ratschlge knnte Ich beiden Parteien whrend ihres Konfliktes geben?
Autoren:
William Ury Sozialanthropologe
Hat in Yale studiert und in Harvard promoviert Whrend der letzten 30 Jahre als Verhandlungsberater und Mediator ttig
HarvardNegotiation Project
Website:
http://www.pon.harvard.edu/
Verhandeln
Verhandeln spielt sich auf zwei Ebenen ab: - Ebene der Substanz D.h. des Sachverhaltes; worum es geht - Ebene des Prozesses, des Verfahrens Wie wird mit dem Verhandlungsgegenstand umgegangen ?
2MglichkeitendesVerhandelns
- Positionsbezogen
- Sachbezogen
PositionsbezogenesVerhandeln
Jeder Verhandlungspartner nimmt eine relativ feste Position im Gesprch ein und versucht diese so gut es geht zu verteidigen
Interpunktionen: Subjektiv empfundene Startpunkte innerhalb eines Austausches von Mitteilungen whrend einer zwischenmenschlichen Kommunikation.
Exkurs:3.Axiom:Interpunktion vonEreignisfolgen
Exkurs:3.Axiom:Interpunktion vonEreignisfolgen
PositionsbezogenesVerhandeln: Probleme
Das Ego der verhandelnden Person identifiziert sich mit der vertretenen Position Gerangel um Positionen kann die Verhandlungen behindern Feilschen um Positionen ist ineffizient Positionsgerangel birgt Gefahren fr knftige Beziehungen Verhandlungen um Positionen besonders schwer bei mehreren Parteien Nettsein ist auch keine Lsung
Fazit:Positionsbezognes Verhandeln
Das Harvard Konzept stellt sich gegen positionsbezogenes Handeln und vertritt das Prinzip des sachbezogenen Verhandelns.
DieMethode
DievierGrundprinzipien
1.MenschenundProbleme getrenntvoneinander behandeln 2.AufInteressen konzentrieren,nichtauf Positionen
3. Entwickeln von 4. Auf der Anwendung Entscheidungsneutraler Beurteilungsmglichkeiten zum kriterien bestehen beiderseitigen Vorteil
1.Prinzip:MenschenundProblemegetrennt behandeln
PersnlicheBeziehungenvermischensich leichtmitdenanstehendenProblemen
ProblemMensch
Vorstellung Emotion Kommunikation
Vorstellung
IndieLagederanderenversetzen NiemalsdieAbsichtenandererausdeneigenen Befrchtungenableiten DieSchuldandeneigenenProblemennichtder Gegenseitezuschieben berdieVorstellungenbeiderSeitensprechen nderungvonVorstellungendurchunerwartetes Verhalten DieGegenseiteamErgebnisbeteiligen DasGesichtwahren
Emotion
Emotionenerkennenundverstehen,dieder anderenunddieeigenen SprechenberGefhleaufbeidenSeiten
Verhandlungenwerdenwenigerreaktiv,sondernvielmehraktivsein
Dampfablassenermglichen
NichtaufdieAngriffeeingehen
AuchsymbolischeGestenbenutzen
Kommunikation
1. 2. 3.
BeiderKommunikationgibtesdreigroe Probleme:
Verhandlungspartnersprechenmiteinandernichtso,dass sieeinanderverstehen KeinaufmerksamesZuhren Missverstndnisse besondersbeiunterschiedlichen Sprachen
AufmerksamzuhrenundRckmeldung geben
Kommunikation
Sosprechen,dassmaneinenauchversteht bersichreden,nichtberdieGegenseite MiteinerbestimmtenAbsichtsprechen
Vorausdenken
AufbauenaktiverBeziehungen
Gegenseitepersnlichkennenlernen
Problemeangehen undnichtdieMenschen
beideSeitensollensichalsPartnersehen aufeinerSeitedesTisches
2.Prinzip:AufInteressenkonzentrieren,nicht aufPositionen
WiefindetmanInteressenheraus?
FragenachdemWarum?
VonderanderenSeitebetrachtenoderdirekt fragen
DiemenschlichenGrundbedrfnisse
Sindfundamental,undtrotzdemleichtzu bersehen Z.B.:
Sicherheit WirtschaftlichesAuskommen Zugehrigkeitsgefhl Anerkanntsein Selbstbestimmung
berdieInteressensprechen
DieeigenenInteressendeutlichmachen DieInteressenderanderenalsTeildes Problemsanerkennen ErstdasProblemdarstellen,dannantworten Nachvorneschauen,nichtrckwrts Bestimmtaberflexibelsein HartinderSachesein,abersanftzuden beteiligtenMenschen
TheoriederkognitivenDissonanz
MenschenknnenWidersprchenicht aushalten PersnlicheHilfegeben attackieren Problem
3.Prinzip:EntwickelnvonEntscheidungs mglichkeitenzumbeiderseitigenVorteil
Diagnose
4Haupthindernissehinsichtlichder EntwicklungeinerVielfaltvon Entscheidungsmglichkeiten:
1. 2. 3. 4. VorschnellesUrteil Suchenachder richtigenLsung DieAnnahme,dassderKuchen begrenztsei DieVorstellung,dassdieanderenihreProbleme selbstlsensollen
Rezepte
Trennungvon
FindenderOption(Brainstorming) BeurteilenderOption
Brainstorming
1. 2. 3. 4. 5. VordemBrainstorming: Zweckbestimmen Teilnehmerauswhlen Tapetenwechseln InformelleAtmosphre Moderatorwhlen
Brainstorming
WhrenddesBrainstormings 1. Teilnehmernebeneinandersetzenunddas ProblemaufdergegenberliegendenSeite markieren 2. RegelnerklrenundKritikverbieten 3. MitBrainstormingbeginnen 4. Ideenaufzeigen
Brainstorming
NachdemBrainstorming: 1. AussichtsreichstenIdeenmarkieren 2. VersuchendieaussichtreichstenIdeen weiterzuverbessern 3. Entscheiden,wanndieIdeebewertet werdenundwannbersieentschieden werdensoll AucheinBrainstormingmitderGegenseitein Betrachtziehen
DasKreisdiagramm
DieOptionenvervielfltigen,indemSiezwischen BesonderemundAllgemeinempendeln
2.Schritt: 3.Schritt: Analyse: Vorgehen: Diagnostizieren,Strategien?Rezepte?THEORIE Kategorisieren,Abhilfen?Ideen mglicheUrsachenauf entwickeln! listen ___________ 1.Schritt:Problem: 4.Schritt:Ideenz. Wasistverkehrt?Durchfhrung: Symptome?Uner WasknntegetanREALITT wnschteTat werden?Schritte sachen entwickeln!
NachProblemlsungenmitunterschiedlichem Wirkungsgradsuchen
weichere MglichkeiteninBetrachtzieht
Z.B.:
Weicher Einigungberdas Verfahren DauerhafteEinigung VorlufigeEinigung UmfassendeEinigung PartielleEinigung Hrter SachlicheEinigung
NachVorteilenfrbeideSeiten suchen
GemeinsamenInteressenherausfinden UnterschiedlicheInteressenverschmelzen DieHauptanliegenderGegenseiteerkunden
4.Prinzip:AufderAnwendungneutraler Beurteilungskriterienbestehen
DieEntwicklungobjektiverKriterien
FaireKriterien
MehrereKriterienmglich:z.B.Neuwertminus Abnutzung,Verkaufswert,Beschaffungspreisfr einvergleichbaresAuto, UnabhngigvonbeidenSeiten Gesetzlichlegitimiert
DieEntwicklungobjektiverKriterien
FaireVerfahrensweisen
Platztauschen Losziehen SchlsselrollevonDritten(Expertenoder Schiedsrichter)
Verhandelnmithilfeobjektiver Kriterien
DreiGrundelemente
JedenStreitfallzurgemeinsamenSuchenachobjektiven Kriterienumfunktionieren Vernnftigargumentieren undselbstoffengegenber solchenArgumentensein NiemalsirgendwelchemDrucknachgeben,sichnur (sinnvollen)Prinzipienbeugen
WaswenndieGegenseitestrker ist?
WasaberwenndieGegenseitesichnicht aufSachbezogenesVerhandelneinlsst?
Verhandlungs-Judo !
VerhandlungsJudo
Man lenkt die Aggression auf das Sach-Problem Vermeidet jegliche Kommentare bezglich der Gegenposition und sieht sie als eine Option der Lsung an Hilfreich ist auch hypothetisch die geforderte Position der Gegenseite als Szenario durchzuspielen
VerhandlungsJudoinderPraxis
Journalist: Was sollte Ministerprsidentin Golda Meir (Israel) ihrer Auffassung nach tun ? Nasser: Ihre Truppen abziehen ! Journalist: Abziehen ? Nasser: Ja von jedem Quadratmeter arabischen Bodens Journalist: Ohne Gegenleistung Ihrerseits ? Nasser: Ja. Es ist unser Land. Sie sollte versprechen, da sie ihre Truppen abzieht Journalist: Was wrde wohl passieren, wenn Frau Golda Meir im Rundfunk verknden wrde: Im Namen des israelischen Volkes verspreche ich hiermit, das wir jeden Quadratmeter des 1967 besetzten Landes zurckgeben. Ich gebe weiter bekannt, dass die Araber keinerlei Gegenleistung erbringen. Nasser: (Lacht) Oh, da htte sie wohl allerhand Schwierigkeiten in ihrem Land!
Literatur
Fisher, Roger / William Ury (1984): Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln-erfolgreich verhandeln, Frankfurt am Main. Watzlawick, Paul et al. (1967): Menschliche Kommunikation. Formen, Strungen, Paradoxien, Stuttgart.