Actividades, funciones del vendedor

Perfil de vendedor
Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:
Actitudes Habilidades Conocimientos

Actitudes
La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener.(compromiso, determinacin, entusiasmo, paciencia, dinamismo, sinceridad, responsabilidad, coraje, honradez)

Habilidades
Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:
Habilidades personales Habilidades para las ventas

Conocimientos
Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
De la empresa De los productos y servicios Del mercado

Funcin del vendedor

En la actualidad, la funcin del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en:
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, contribuir a la solucin de problemas, administrar su territorio o zona de ventas, integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

Establecer un nexo entre el cliente y la empresa

Esto significa que el vendedor debe constituirse en el eslabn que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:
Comunicar Asesorar a los clientes Retroalimentar (a la empresa de lo que sucede en el mercado)

Contribuir activamente a la solucin de problemas

Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa
prdida de clientes actuales, baja captacin de nuevos clientes, baja participacin en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volmenes de venta, utilidades negativas, etc...)

Contribuir activamente a la solucin de problemas

los problemas por los que atraviesan los clientes
necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilizacin del producto, falta de una adecuada informacin acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos el cmo satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta.

Administrar su territorio de ventas

Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administracin de ese territorio o qrupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe:
Planificar, es decir, fijar objetivos, disear estrategias y decidir con anticipacin las actividades que realizar y los recursos que utilizar, Implementar su plan Controlar los resultados que vaya obteniendo en funcin de las actividades que va implementando.

Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa

Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores pblicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por ltimo, coordinar todas stas actividades para lograr la satisfaccin del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

Orientacin al servicio
Las personas dotadas de esta aptitud entienden las necesidades de los clientes y las ponen en correspondencia con servicios o productos adecuados a ellas, buscan maneras de aumentar la satisfaccin de los clientes y su fidelidad, ofrecen de buen grado de asistencia adecuada, comprenden el punto de vista del cliente, y actan como asesores de confianza.

Orientacin al servicio
Una visin mas amplia para brillar en el servicio debemos vigilar la satisfaccin del cliente en vez de esperar las quejas. Esta informacin debe ser gratuita. Esto establece las bases para establecer una relacin de confianza, para ello se requiere empata. Se necesita un tono emocional amistoso.

Orientacin al servicio
Ya que lo que siente el cliente al interactuar con un empleado determina lo que sentir con respecto a la empresa misma. Cada interaccin entre la compaa y sus clientes arruinara o fortalecer la lealtad. Lo importante es conservar al cliente.

Fallos del vendedor

Utilizar estmulos externos (apoyarse en propaganda usted puede hacerlo para mantener su motivacin como vendedor) Simular (tratar de vender antes de haber sido entrenado para ello) Remendar (tratar los sntomas, pero no la enfermedad de sus deficientes esfuerzos de ventas)

Fallos del vendedor

Trabajar demasiado (construir una vida basada en el negocio en lugar de un negocio basado en la vida) Multiplicarse (Seguir la ruta del llanero solitario en lugar de emplear estrategias de equipo) Argumentar (Vender su producto antes de conocer al cliente)

Fallos del vendedor

Apostar (Hacer llamadas o vistas no planificadas a clientes desconocidos) Mendingar (Procurar el negocio de sus clientes antes de ganarse su confianza) Mantener a los clientes (Concentrarse en la venta de hoy y no en satisfacer al cliente) Estancarse (Perder su ventaja comercial por no cuidar su curva de crecimiento)

Charlas
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