2012

UDABOL
Ricardo Barrios Mara Renee Maran Pedro Viruez Arturo Fuentes Moiss Salvatierra Michel Torrez Bianca Suarez Fabiola Mendoza

UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA

INVESTIGACIN DE MERCADOS

[LIQUIDO DE FRENOS FRIXX]

El presente estudio tiene por finalidad analizar el mercado para poder realizar una estrategia de penetracin de mercados para la comercializacin y distribucin de lquido para frenos FRIXX en el municipio de Santa Cruz de la Sierra.

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Indice:

1. Introduccion 2. Antecedentes 3. Determinacion del problema 4. Objetivos Objetivo principal Objetivos especificos 5. Alcance Alcance geografico Alcance temporal Alcance sustantivo 6. Marco Teorico 7. Estudio de mercado Determinacion de producto Determinacion de Oferta Proyeccion de Oferta Determinacion de deman da Analisis entre oferta y demanda 8. Investigacion de mercados Metodologia Determinacion de universo Muestra Tabulacion de datos Analisis e interpretacion de datos 9. Propuesta 10.Conclusiones y recomendaciones 11.Anexo A

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1. INTRODUCCIN

El presente estudio tiene por finalidad analizar el mercado para poder realizar una estrategia de penetracin de mercados para la comercializacin y distribucin de lquido para frenos FRIXX en el municipio de Santa Cruz de la Sierra. La funcin del lquido de frenos es garantizar una presin correcta en el sistema, de manera que no se produzcan prdidas de presin y burbujas que pongan en peligro la efectividad de la frenada. Adems, al ser el nico fluido que compromete la seguridad de sus ocupantes, es importante que se mantenga su estado, as lo indicaron los tcnicos de la empresa Latco Universal Echalars. Qu debe tener? Principalmente debe mantener su viscosidad (capacidad para fluir) tanto a temperaturas altas como bajas, tambin debe ser compatible con las partes de goma para evitar reacciones como hinchamiento, ablandamiento excesivo o rotura, con lo que se ocasionan atascamientos en el sistema y fugas de lquido. No tiene que permitir la corrosin o el ataque qumico a piezas metlicas, pues esto puede bloquear el sistema o dejar peligrosas fugas. Adems, debe mantener el punto de ebullicin alto, es decir, soportar altas temperaturas sin hervir. La resistencia a la temperatura de un lquido se define segn su clasificacin DOT (Departament Of Traffic), entre ms alto es este nmero, mayor ser la resistencia del lquido al calor. Enemigos declarados. El lquido de frenos se puede deteriorar por el calor, el paso del tiempo, la humedad ambiental y la contaminacin con residuos de goma de los pistones, lo que afecta el funcionamiento general del sistema. En particular, el exceso de temperatura es el peor enemigo del lquido de frenos, ya que provoca su evaporacin y la invasin del circuito hidrulico con aire comprimido, lo que ocasiona un recorrido largo del pedal. Consejos para su mantenimiento. Se recomienda drenar el sistema de frenos como mnimo cuatro veces al ao, con el fin de eliminar las burbujas de aire que se forman, pues este es uno de los factores principales por los que se pierde eficiencia en la frenada.

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La presencia de aire en el circuito se da por causa de un nivel bajo en el dispositivo del lquido de frenos, bajas especificaciones del punto de ebullicin del lquido, fugas en el circuito o por uso excesivo del pedal de freno en descensos prolongados. A medida que se produce desgaste de pastillas o bandas, el espacio resultante debe ser ocupado por el lquido, lo que hace que el nivel en el depsito baje. En este caso, debe ser completado. 2. ANTECEDENTES El sector automotriz en Bolivia alcanza a cerca de 500.000 unidades de vehculos de diferentes tipos de capacidades, divididos en lnea pesada, semipesado y liviana. Alcanza a un valor de activo nacional aproximado de 2500 Millones de Dlares Americanos. En Bolivia no existe un sector industrial de produccin de vehculos. Sin embargo, el sector de partes automotrices y combustibles lubricantes es un mercado que mueve cerda de 250 Millones de dlares anuales en todos rubros. El lquido para frenos es un componente ms del sector que es utilizado para transmitir la presin ejercida desde el pedal de freno hacia las balatas, tanto en el sistema de disco como en el de tambor y paralizar el vehculo. Santa Cruz tiene aproximadamente el 31% del parque automotor, y el tamao del sector de partes automotrices y combustibles lubricantes alcanza aproximadamente a 77.5 Millones de dlares anuales. No existe en Bolivia Ninguna compaa productora de lquido para frenos, este productos es importados de varios pases. La oferta de lquidos de frenos en Santa Cruz se ha incrementado, segn ejecutivos de la empresa Latco Universal Echalars, pues han aparecido marcas como STP, Varga, Wagner y Cyclo, entre otros, que se han ganado la confianza del conductor cruceo y ocupan los segmentos ms importantes en el pas, como son los vehculos livianos y los del transporte pesado. Pero adems del lquido de frenos, aconsejan tomar en cuenta otras cosas. "Lo ideal es que se haga tambin un reemplazo de los componentes de freno que estn sometidos a mayor trabajo como las zapatas o las pastillas, para evitar problemas mayores en el vehculo".

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3. DETERMINACIN DEL PROBLEMA Para quienes y para qu tipo de mercado en exclusivo estar dirigido nuestro producto si queremos realizar una estrategia de penetracin de mercado para la venta y comercializacin del lquido de frenos? 4. OBJETIVOS 4.1. OBJETIVO PRINCIPAL Comercializar y distribuir lquido para frenos FRIXX en el municipio de Santa Cruz de la Sierra y Bolivia mediante una buena estrategia comercial. 4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS Realizar un anlisis del entorno. Realizar un estudio de mercado que permita identificar la oferta y la demanda. Realizar una investigacin de mercados que nos permita conocer los gustos y necesidades del mercado. 5. ALCANCE 5.1. ALCANCE GEOGRFICO El presente proyecto se realizara en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra en el departamento de Santa Cruz, Bolivia. 5.2. ALCANCE TEMPORAL El presente proyecto comprende el mes de Octubre del ao 2012. 5.3. ALCANCE SUSTANTIVO El presente trabajo es sustentado en teoras de investigacin de mercados y preparacin de proyectos.

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6. MARCO TERICO Consideramos que es una buena oportunidad para invertir por lo atractivo del negocio. Santa Cruz es la ciudad que posee el mayor parque automotor de Bolivia, tiene aproximadamente el 31% y el sector y efectan un movimiento econmico en partes automotrices y combustibles lubricantes igual a 77.5 Millones de dlares anuales. Es un sector atractivo para la inversin de capital. No existe en Bolivia ninguna compaa productora de lquido para frenos, este producto es importado. El lquido de frenos se compone normalmente de derivados de poliglicol. En casos extraordinarios (ej. coches antiguos, ejrcito) se usan lquidos de silicio y aceites minerales. El punto de ebullicin del lquido de frenos ha de ser elevado ya que las aplicaciones de frenos producen mucho calor adems la formacin de burbujas puede daar el freno, y la temperatura de congelacin ha de ser tambin muy baja, para que no se hiele con el fro. Los lquidos de frenos convencionales tienen, segn elDepartment of Transportation, DOT (del ingls Departamento de Transportes) temperaturas de ebullicin de 205 C (DOT 3), 230 C (DOT 4) o 260 C (DOT 5.1). Como puede observarse, cuanto mayor es el ndice DOT mayor es la temperatura de ebullicin. Debido a que el lquido de frenos es higroscpico, es decir, atrae y absorbe humedad (ej. del aire) se corre el peligro de que pequeas cantidades de agua puedan llevar consigo una disminucin considerable de la temperatura de ebullicin (este fenmeno se denomina desvanecimiento gradual de los frenos.). El hecho de que el lquido de frenos sea higroscpico tiene un motivo: impedir la formacin de gotas de agua (se diluyen), que puedan provocar corrosin local y que pueda helarse a bajas temperaturas. Debido a su propiedad higroscpica se ha de cerrar la tapa del recipiente lo antes posible. Debido al incremento con el tiempo del porcentaje de agua en el lquido de frenos, se recomienda reemplazar cada 2 aos y a mucho tardar cada 4 aos. Porcentajes de agua superiores al 3% pueden daar los frenos, ya que podran formarse burbujas de vapor, las cuales, a diferencia de los lquidos, son comprimibles. Adems el agua contribuye a la corrosin de los conductos del lquido de frenos y puede agravar el desgaste de los pistones de freno. El lquido de frenos es txico si se ingiere e irrita los ojos y la piel al contacto (RS 22 y 36). Por ello ha de utilizarse guantes y gafas protectoras para su manipulacin. Adems el lquido de frenos puede atacar la pintura y componentes de plstico. Por ello ha de eliminarse lo antes posible en caso de derrame. El lquido de frenos usado ha de depositarse en un contenedor de residuos especiales.

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No se recomienda la mezcla de los lquidos de frenos DOT 3 y DOT 4 ya que DOT 4 es ms agresivo. No todas las juntas de gomas de un sistema DOT-3 son adecuadas para un DOT 4. El riesgo es un fallo del sistema de frenos. Por regla general ha de usarse siempre el lquido de frenos diseado para cada sistema de frenos, el cual se especifica en la tapa del recipiente, o bien, es especificado por el fabricante del automvil. El lquido de frenos DOT 5.1 (a base de glicol) fue de hecho diseado para ser usado junto con lquidos de frenos del tipo DOT 3 y DOT 4 y contiene a su vez especificaciones de DOT 5. Los lquidos de frenos DOT 5 (a base de silicio) no se pueden mezclar con lquidos de ningn otro tipo.

7. ESTUDIO DE MERCADO 7.1. DETERMINACIN DEL PRODUCTO El producto a comercializar es el lquido de frenos FRIXX, que es nuevo y no existe en el mercado.

7.2. DETERMINACIN DE LA OFERTA En Bolivia no existen empresas productoras de lquido para frenos. Todos estos son importados del extranjero. Existen en Santa Cruz ms de 15marcas de lquidos para frenos de las siguientes industrias: Mxico 30.56%, Brasil 22.22%, Alemania 15.28%, India 13.19% que juntos alcanzan al 81 % del mercado. La marca que domina el mercado es la marca Wagner AmericaCo producido en Mxico.

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La oferta actual de lquido para frenos ha sido aproximadamente de 183.000 litros para el ao 2010.

7.3. PROYECCIN DE LA OFERTA Para la proyeccin de la oferta tenemos que conocer como ser su comportamiento en futuros aos. Como la demanda de lquidos de frenos esta en funcin del parque automotor tomaremos el factor de crecimiento del parque automotor para hacer la proyeccin. EL crecimiento del parque automotor es del 6.92%. PROYECCIN DE OFERTA DE LQUIDOS DE FRENOS Ao 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Factor de Oferta crecimiento (Litros) (%) 60.390 6,92 64.569 6,92 69.037 6,92 73.815 6,92 78.922 6,92 84.384 6,92 90.223 6,92 96.467 6,92 103.142 6,92 110.280 6,92 117.911 6,92

7.4. DETERMINACIN DE LA DEMANDA El parque automotor en Santa Cruz sobrepasa las 300.000 movilidades, aunque legalmente estn registradas en el municipio 233.540, y a escala nacional ocupa el primer lugar con el 33,2%, seguido de La Paz que tiene el 27% y Cochabamba con un 25%.

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Anualmente en Bolivia se consume un promedio de 200.000 litros de lquido de frenos, esta demanda est en funcin al parque automotor. Aunque el parque automotor crece de forma aritmtica, la reciente nacionalizacin de vehculos puede hacer variar las estadsticas. SANTA CRUZ: PARQUE AUTOMOTOR SEGN TIPO DE SERVICIO, 2009 2010 (Nmero de vehculos) TIPO DE SERVICIO 2009 2010(p) VARIACIN PORCENTUAL TOTAL 273.785 292.721 6,92 Particular 251.495 270.626 7,61 Pblico 20.686 20.426 (1,26) Oficial 1.604 1669 4,05 Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA Es as que la demanda de lquido de frenos por el parque automotor en Santa Cruz de la Sierra se estima de la siguiente manera: PROYECCIN DE DEMANDA DE LQUIDOS DE FRENOS Ao 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Factor de Oferta crecimiento (Litros) (%) 66.000 6,92 70.567 6,92 75.450 6,92 80.672 6,92 86.254 6,92 92.223 6,92 98.605 6,92 105.428 6,92 112.724 6,92 120.524 6,92 128.865 6,92

7.5. ANLISIS ENTRE OFERTA Y DEMANDA Segn las proyecciones realizadas en Santa Cruz de la Sierra se consumen en el ao 2012 alrededor de 75.450 litros de lquido de frenos y la oferta solo alcanza 69.037 litros. Esto nos muestra que hay una demanda insatisfecha de 6.413 litros de lquido de frenos que representa un 9% del mercado.

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8. INVESTIGACIN DE MERCADO 8.1. METODOLOGA La metodologa adoptada es una metodologa No Experimental de manera transversal. El estudio sera a base de encuestas a ferreterias, talleres y vehiculos. VER ANEXO "A". Los pasos a realizar son: Realizaremos una investigacin de mercados para ver los factores decisivos en la compra de un lquido de frenos. Anlisis y estudio de las preferencias de los usuarios a travs de la elaboracin de un cuestionario. Tabulacin de los datos requeridos y conclusiones. 8.2. DETERMINACIN DE UNIVERSO EL universo que estudiaremos ser la cantidad de vehculos, ya sea de servicio pblico, particulares u oficiales, que existen Santa Cruz de la Sierra. Por lo tanto el universo en estudio alcanza los 300.000 vehculos. 8.3. MUESTRA Como nuestro mercado, la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, posee una poblacin mayor a los 100.000 habitantes, y nuestro producto en estudios esta en funcin a los vehculos la teora nos aconseja usar la formula de toma de muestras para elementos infinitos:

Donde: n= Numero de encuestas z= nivel de confianza (para 95%, z=1.96) p= probabilidad de xito q=probabilidad de fracaso e= error (recomendado 5%)

Entonces tenemos:

384 Nota: Por las limitaciones econmicas y por tratarse de un proyecto con fines pedaggicos no se realizaron el nmero total de encuestas, sino un 10% de las mismas, que corresponden a 38 unidades.

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8.4. TABULACIN DE DATOS Resultados en relacin porcentual

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Resultados por individuos totales

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Resultados por pregunta

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8.5. ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS La mayora de las personas llevan sus vehculos a control cada mes o cada dos meses, esto indica que hay buena afluencia a los talleres y se refleja en ventas potenciales. Un 78.95% de los encuestados nos indico que no tiene una marca favorita a la hora d elegir su liquido de frenos. Esto es un factor muy favorable para captar clientes de la competencia. Dos tercios de los encuestados nos indicaron que lo ms importante a la hora de elegir su lquido de frenos es el precio. Un 45% de los encuestados realizan el mantenimiento de sus vehculos en cualquier taller. Los talleres representan un buen lugar de ventas. El lugar ms frecuente de compra es en las ferreteras, y en los talleres en un menor porcentaje. El principal competidor para el lquido de frenos ser la marca "Wagner", ya que un 71% de los encuestados la conoca, seguido por la marca "STP" con un 44%. 9. PROPUESTA ESTRATEGIA COMERCIAL Segn la investigacin de mercados, la estrategia ideal para ser empleada es la "ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN". Cuando hablamos de distribucin nos referimos a la manera en que vamos a poner el producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual nos dirigiremos. Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera directa o indirecta Cuando hablamos de una distribucin directa es cuando t eres el que produce el producto y t tambin eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final. Y cuando hablamos de distribucin indirecta es cuando t ya no eres el que pone el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen que son llamadas intermediarios.

En nuestro caso ser necesario realizar la distribucin indirecta de nuestro producto. Los lugares elegidos para la distribucin son las ferreteras y talleres mecnicos.

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Nuestra estrategia de distribucin ser intensiva, tratando de abarcar los mayores espacios de venta posibles y tratando de llegar a los puntos ms lejanos, ya que como pudimos apreciar en las encuestas, al comprador no le interesa mucho la marca, sino que el producto este y a un buen precio.

En una distribucin intensiva la empresa busca el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas bsicas y servicios de dbil implicacin. La ventaja de esta distribucin es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin de la marca.

Adems, nuestra estrategia de distribucin ser de aspiracin, jaln o "Pull" como se conoce en la bibliografa especializada. Esta estrategia concentra los esfuerzos de promocin sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aqu se crea una participacin forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final.

Tambin apoyaremos la distribucin con una estrategia de publicidad en el sitio. Para que una empresa sea requerida para el consumo de sus productos es necesario que el mercado sepa de su existencia y conozca que bienes o servicios son los que ofrece y los empresarios hacen uso de la publicidad para lograr esos objetivos.

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10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Se necesita realizar una estrategia de distribucin, en el cual utilizamos el canal indirecto y una distribucin intensiva con el fin de que el producto llegue a todos los puntos de ventas potenciales. Se apoya la estrategia de distribucin con una estrategia de Pull o absorcin, donde se pretende que a la hora de realizar la compra el cliente elija nuestra marca. La estrategia de publicidad se centrara en la publicidad en el sitio, para que el cliente conozca la marca, esto quiere decir que en el lugar de ventas existir al menos un banner o afiches con la foto de nuestro liquido de frenos. Se recomienda incentivar las ventas con un sistema "Push" para forzar a nuestros distribuidores a que las ventas aumenten, mediante descuentos por cantidad o mayoreo. No olvidar que al cliente lo que le interesa es obtener al producto a un precio razonable y no as la marca, por lo que en lo posible evitar gastos innecesarios de promocin o publicidad mas de los recomendados en este proyecto de anlisis.

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ANEXO A - ENCUESTA

Nro de Encuesta: ENCUESTA A VEHICULOS PARTICULARES,PUBLICOS, TALLERES Y FERRETERIAS EDAD [ ] 18 -30 1. TIPO DE VEHICULO
[ ]PARTICULAR [ ] MICRO [ ] TAXI [ ] CAMION [ ] OTRO

[ ] 31-50

[ ] 51+

SEXO [ ]FEMENINO [ ] MASCULINO

2. CON QUE FRECUENCIA LLEVA SU VEHICULO AL TALLER AUTOMOTRIZ?

[ ] 1 VEZ AL MES [ ] CADA 2 MESES [ ] CADA 3 MESES [ ] POR KILOMETRAJE

3. CUANDO QUIERE COMPRAR LIQUIDO DE FRENOS TIENE ALGUNA MARCA FAVORITA?

[ ] SI [ ] NO

4. CUANDO USTED BUSCA UN LIQUIDO DE FRENOS, LO BUSCA POR:

[ ] PRECIO [ ] MARCA [ ] CARACTERISTICAS

5. PROCEDENCIA DE VEHICULO QUE MANEJA

[ ] AMERICANO [ ] JAPONES [ ] CHINO [ ] BRASILERO [ ] OTRO

6. DONDE REALIZA EL MANTENIMIENTO DE SU VEHICULO?

[ ] TALLER DE LA EMPRESA [ ] TALLER ESPECIALIZADO PERSONALMENTE [ ] CUALQUIER TALLER [ ]

7. HASTA QUE PRECIO ESTARIA DISPUESTO A PAGAR POR UN LIQUIDO DE FRENOS?

[ ] 12-15 [ ] 16-18 [ ] 18-20

8. CUANTO PAGA NORMALMENTE POR UN LIQUIDO DE FRENOS?

[ ]

9. QUE MARCAS CONOCE DE LIQUIDO DE FRENOS?

[ ] WHIZZER [ ] OTRO [ ] WAGNER [ ]STP [ ] AMALIE [ ] VARGAS

10. DONDE ADQUIERE SU LIQUIDO DE FRENOS USUALMENTE? [ ] FERRETERIAS [ ] TALLER [ ] OTRO:.

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