PROPUESTA Desbloqueado

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDAD TEPEPAN SECCIN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIN
PROPUESTA DE LA POLTICA DE CRDITO DE CUENTAS POR COBRAR EN UNA PEQUEA EMPRESA

TESIS QUE PARA OBTENER EL GRADO DE MAESTRA EN CIENCIAS EN ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS
C.P. Yadira Prez Romero DIRECTORES M en C. Mariana Marcelino Aranda M en F. Maria Anglica Cruz Reyes
Mxico., DF Octubre 2007
PRESENTA
Acta de revisin de tesis
Carta de cesin de derechos
II
AGRADECIMIENTOS AL INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL A mi noble Institucin quien me abri sus puertas y a quien le tengo un enorme cario y respeto. A LA ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN Por ser una escuela que me ha enseado que el conocimiento es el legado mas valioso que se puede tener. A mis directoras de tesis A la M. En C. Mariana Marcelino Aranda y A la M. En F. Mara Anglica Cruz Reyes Por sus conocimientos, dedicacin, apoyo y por ser un ejemplo a seguir. A la M. en C. Mara del Carmen Gmez Villarreal A la M. en C. Irma Cecilia Ortega Moreno Por compartir sus conocimientos, apoyo y amistad. A mis padres Gloria y Jaime Por ser mi soporte y ensearme que el trabajo arduo tiene su recompensa. A mis mejores amigos Ramn y Guillermo Por su ayuda incondicional, para lograr conmigo este objetivo. Gracias por todo. A mi hermana Brenda Mnica Por su cario y aliento en los momentos difciles. A mi esposo Por su paciencia amor y comprensin. A mi hijo Alex Santiago Por ser mi motor y el regalo ms grande que me dio Dios. A mis amigos Dolores, Ral, Rosalba, y Aid
Por su aliento cario y amistad.
III
ACTA DE REVISIN DE TESIS .......................................................................... I CARTA DE CESIN DE DERECHOS ...................................................................II GLOSARIO ..................................................................................................... VI RELACIN DE GRFICAS FIGURAS Y TABLAS ................................................ IX RESUMEN......................................................................................................XII INTRODUCCIN...............................................................................................1
CAPTULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA................................................3 1.1 CONTEXTO ..................................................................................................3 1.2 PROBLEMTICA .............................................................................................7 1.3 JUSTIFICACIN ........................................................................................... 10 1.4 PREGUNTA DE INVESTIGACIN ......................................................................... 12 1.5 OBJETIVO GENERAL ...................................................................................... 12 1.6 TIPO DE INVESTIGACIN ................................................................................ 12 1.7 DISEO DE INVESTIGACIN ............................................................................ 13 1.8 MTODO .................................................................................................. 14
CAPTULO II. LA EMPRESA MISS SECRETS .................................................... 16 2.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ........................................................................ 16 2.2 PRODUCTOS QUE OFRECE ............................................................................... 17 2.3 ORGANIZACIN DE LA EMPRESA ........................................................................ 18
CAPTULO III. LA PEQUEA EMPRESA ........................................................... 31 3.1 ANTECEDENTES DE LA PEQUEA EMPRESA ............................................................ 31 3.3 CARACTERSTICAS GENERALES DE LA PEQUEA EMPRESA ........................................... 36 3.4 IMPORTANCIA DE LAS MIPYMES ........................................................................ 38 3.5 REAS EN LAS QUE SE DESENVUELVE LA PEQUEA EMPRESA ........................................ 41 3.6 CONCEPTO DE PEQUEA EMPRESA MANUFACTURERA ................................................. 43
IV
CAPTULO IV LA POLTICA DE CRDITO ....................................................... 52 4.1 CONCEPTO ................................................................................................ 53 4.2 SELECCIN Y NORMAS DE CRDITO .................................................................. 55 4.2.1 Las 5 C del Crdito .......................................................................... 56 4.2.2 La decisin de otorgamiento de crdito bsica al aplicar la frmula de Valor Presente Neto............................................................................................ 58 4.2.3 Calificacin del Crdito ...................................................................... 59 4.2.4 Fuentes de informacin para el otorgamiento de crdito. ......................... 62 4.3 TRMINOS Y CONDICIONES DE CRDITO ........................................................... 66 4.3.1 Descuento por pronto pago ................................................................. 66 4.3.2 Periodo de descuento por pronto pago .................................................. 67 4.3.3 Periodo de crdito.............................................................................. 68 4.3.4 Lmites de crdito .............................................................................. 69 4.4 POLTICA DE COBRANZA................................................................................. 69 4.4.1 Ttulos de crdito ............................................................................... 71 4.4.2 Vigilancia de la cobranza.................................................................... 74 4.4.3 Seguimiento de los clientes que se han retrasado en el pago.................... 78
CAPTULO V DIAGNSTICO DE LA EMPRESA................................................ 82 5.1 ANLISIS FODA DE LA EMPRESA MISS SECRETS ................................................... 82 5.2 ANLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS DE LA EMPRESA MISS SECRETS ............................. 85 5.2.1 Anlisis financiero a travs de porcientos integrales y razones simples de Miss Secrets ......................................................................................... 86 5.2.2 Anlisis de estados financieros a travs de tendencias por ndices o relativos de Miss Secrets ......................................................................................... 93 5.3 POLTICA DE CRDITO ACTUAL DE LA EMPRESA MISS SECRETS ..................................... 95 5.4 DEFICIENCIAS ENCONTRADAS EN LA POLTICA DE CRDITO ......................................... 96
PROPUESTA DE UNA POLTICA DE CRDITO EFICAZ DE CUENTAS POR COBRAR ......................................................................................................... 99
CONCLUSIONES .............................................. ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.
BIBLIOGRAFA ............................................... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.
Glosario
A__________
Apalancamiento
Es el uso de financiamiento por medio de deudas.
C__________
Capacidad
Es la posibilidad de hacer frente a sus obligaciones con los ingresos que obtenga en la misma operacin del negocio Se refiere a la solidez financiera que tiene un cliente. Conjunto de cualidades que tiene un cliente que lo hacen querer pagar sus deudas al vencimiento. Procedimientos que sigue una empresa para cobrar las cuentas vencidas. Es la cantidad de activos con los que dispone un cliente para hacer frente a sus obligaciones. Se refiere a todas y cada una de las condiciones econmicas en las que est involucrada una empresa , que pudieran afectar la capacidad para hacer frente a sus obligaciones. Deuda interempresarial que surge de las ventas a crdito y que se registra como una cuenta por cobrar por el vendedor y como una cuenta por pagar por el comprador.
Capital Carcter
Cobranza Colateral Condiciones
Crdito comercial
VI
Cuentas por cobrar Cheque
Es un saldo adeudado por un cliente, producto de una venta a crdito. Es un ttulo de crdito que contiene una orden de pago girada contra una institucin de crdito y sobre fondos disponibles
L__________
Liquidez
Capacidad que tiene una empresa para cubrir sus deudas a corto plazo.
P__________
Pagar
Es un documento negociable que contiene la promesa incondicional del suscriptor de pagar una suma determinada de dinero en determinado lugar y poca del beneficiario. Lineamientos que establece una empresa para determinar el crdito a conceder a un cliente.
Poltica de crdito
R__________
Razones de actividad
Referente a un conjunto de razones que mide la efectividad con la que una empresa esta administrando sus activos. Grupo de razones que muestra los efectos combinados de la liquidez, de administracin de activos y de administracin de las deudas sobre los resultados en operacin.
Razones de rentabilidad
VII
S__________
Solvencia
Referente a la capacidad que tiene una empresa para hacer frente a sus obligaciones.
T__________
Ttulos de crdito
Son los documentos necesarios para ejercitar el derecho literal que en ellos se consigna.
VIII
Relacin de grficas figuras y tablas Grficas Grfica 1 Grfica 2 Grfica 3 Grfica 4 Grfica 5 Grfica 6 Generacin de empleo de acuerdo al tipo de empresa en Mxico Participacin de las empresas de acuerdo al tamao Conformacin de empresas en Mxico Contribucin al Producto Interno Bruto segn el tipo de empresas Tendencias por ndices o relativos del 2002 al 2006 de la empresa Miss Secrets Tendencias por ndices o relativos del 2002 al 2006 de la empresa Miss Secrets
5 6 39 40 95 96
Figuras Figura 1 Figura 2 Figura 3 Figura 4 Figura 5 Figura 6 Ciclo financiero de las empresas Organigrama de la empresa Miss Secrets Rollos de tela Moldes para la fabricacin de ropa Realizacin del marcador como gua para el corte 1 Realizacin del marcador como gua para el corte 2 Realizacin del marcador como gua para el corte 3 Proceso de tendido de tela 9 20 21 22 23 23
Figura 7 Figura 8
24 24
IX
Figura 9 Figura 10 Figura 11 Figura 12 Figura 13 Figura 14 Figura 15 Figura 16 Figura 17 Figura 18
Marcador final para ser colocado sobre el tendido de tela Mquinas de coser Prendas terminadas 1 Prendas terminadas 2 Proceso productivo de la empresa Miss Secrets Capital de trabajo Diagrama de administracin de cuentas por cobrar Diagrama de la poltica de crdito Anlisis FODA de la empresa Miss Secrets Solicitud de crdito propuesta para la Empresa Miss Secrets
25 26 26 27 28 53 56 71 84 105
Tablas Tabla 1 Tabla 2 Tabla 3 Tabla 4 Distribucin de las ventas al menudeo por da de la semana de Miss Secrets Clasificacin de empresas por el nmero de trabajadores Universo empresarial en Mxico Resumen del Estado de Resultados de la empresa Miss Secrets 30
37 42
85
Tabla 5
Resumen del Estado de Situacin Financiera de la empresa Miss Secrets 86
Tabla 6
Reporte de antigedad de saldos de la Empresa Miss Secrets Propuesta de una poltica de crdito eficaz, para la empresa Miss Secrets Calificacin del crdito Tasa mxima de descuento para los clientes de Miss Secrets Base de datos de los clientes Registro de notas y pagos Registro de antigedad de saldos
89
Tabla 7 Tabla 8 Tabla 9 Tabla 10 Tabla 11 Tabla 12
100 105
107 110 111 112
XI
Resumen La globalizacin exige a las empresas ser ms competitivas para lo cual requieren aplicar con eficacia sistemas formales de administracin. Por tanto, este trabajo tiene como objetivo proponer un conjunto de polticas de crdito y cobranza para la empresa Miss Secrets, que incluye la seleccin y normas de crdito, los trminos y condiciones de crdito, y poltica de cobranza, que le permitir tener una poltica de crdito eficiente de cuentas por cobrar. El enfoque de esta investigacin es de tipo cualitativo, se basa en mtodos de recoleccin de datos no estandarizados y no numricos, por lo cual el anlisis no es estadstico. Adems es una investigacin transversal porque se recolectan datos en un solo momento. Es de tipo exploratorio, descriptivo, pues al tener la informacin necesaria exploratoria, buscar especificar las caractersticas particulares del objeto de estudio. Como diagnstico de la empresa se encontraron deficiencias significativas en la administracin de cuentas por cobrar, por lo que se procedi a elaborar una propuesta de una poltica de crdito eficaz de cuentas por cobrar. Para la seleccin y normas de crdito, aplicar las 5 Cs, a travs de las tcnicas de entrevista y solicitud de crdito, para posterior calificacin. En cuanto a los trminos y condiciones de crdito, se determin a travs de la aplicacin de la tasa de descuento con base en el rendimiento sobre la inversin. Para la poltica de cobranza aplicar la tcnica de antigedad de saldos, y la utilizacin de un pagar como garanta.
XII
ABSTRACT The globalization demands to the companies to be more competitive therefore they require to apply with effectiveness formal systems of administration. Therefore, this work has as objective to propose a credit politics for the company Miss Secrets that includes selection and credit norms, terms and credit conditions, and collection politics. The focus of this investigation is of qualitative type, it is based on methods of gathering of not standardized and not numeric data, reason why the analysis is not statistical. It is also a traverse investigation because data are gathered in a single moment. It is of exploratory, descriptive type, because having the exploratory necessary information, ahead it will look for to specify the characteristics particular study object. As diagnostic of the company they were significant deficiencies in the Accounts receivable to get paid for that you proceeded to elaborate a proposal that it includes for the selection and credit norms to apply the 5 "Cs", through the interview techniques and credit application, for later qualification. It intends to settle down terms and credit conditions (sees you chart number 6) through the discount rate based on the yield on the investment. For the collection politics. It intends to apply the politics of antiquity of balances, and the use of a note as guarantee.
XIII
Introduccin Las micro, pequeas y medianas empresas padecen los efectos de la globalizacin de la economa y las finanzas internacionales que imponen nuevas reglas para las que no estn preparadas. Estos efectos exigen a las empresas ser ms competitivas para lo cual requieren aplicar con eficacia sistemas formales de administracin. Por lo tanto, este trabajo tiene como objetivo proponer una poltica de crdito para la empresa Miss Secrets. En el captulo I, se presentan las caractersticas y enfoque de la investigacin la cual es de tipo cualitativo, puesto que se basa en mtodos de recoleccin de datos no estandarizados y no numricos, por lo cual el anlisis no es estadstico. Adems es una investigacin transversal porque se recolectan datos en un solo momento. Es de tipo exploratorio, descriptivo, ya que iniciar con la bsqueda de informacin necesaria, para poder identificar las caractersticas particulares objeto de estudio. En el captulo II se describir a la empresa Miss Secrets. Aqu se presentan sus antecedentes, los productos que ofrece y su organizacin, con la finalidad de exponer el sujeto de estudio de la investigacin. En el captulo III, se exponen las caractersticas de la pequea empresa, as como su importancia en la economa mexicana. Se finaliza numerando las causas del fracaso de las empresas. En el captulo IV, se analizan los componentes de la poltica de crdito, los cuales incluyen la seleccin y las normas de crdito, los trminos y las condiciones de crdito y la poltica de cobranza. Las tcnicas que se analizan son las siguientes: Las 5 C del crdito, frmula VPN, calificacin del crdito, investigacin a travs de las fuentes de informacin para el otorgamiento de crdito, descuento por pronto
pago, periodo de descuento por pronto pago, periodo de crdito, lmites de crdito, perodo promedio de cobranza, antigedad de cuentas por cobrar, fracciones de cobranza y saldos de cuentas por cobrar. En el captulo V, se plasma el diagnstico de la empresa se describen
brevemente los antecedentes de la empresa, los productos que ofrece, el sistema de produccin y organizacin, la actual poltica de crdito, y la identificacin de las deficiencias encontradas en la poltica de crdito, mediante el anlisis FODA, y anlisis financiero. Se aplicaron tcnicas verticales como porcientos integrales y razones simples; y horizontales como tendencias relativas. Se procedi a elaborar una propuesta con respecto a una poltica de crdito eficaz que incluye: i) Aplicar para la seleccin y normas de crdito las 5 Cs, a travs de las tcnicas de entrevista y solicitud de crdito, para posterior calificacin. ii) En lo relativo a trminos y condiciones de crdito se establecen periodos y montos de descuento considerando como tasa de descuento el rendimiento sobre la inversin
(vase tabla nmero 9),
y; iii) Como poltica de cobranza se propone aplicar la tcnica de
antigedad de saldos, para la vigilancia y control de los clientes; y la utilizacin de un pagar como garanta. Se concluye que se cumpli con el propsito de investigacin y que se contestaron las preguntas de investigacin, por lo tanto se determin la poltica actual de crdito llevada por la empresa Miss Secrets y se revisaron las deficiencias de esa poltica, que se detalla en el captulo V. propuesta. Para promover la poltica de crdito eficaz, se determin que es necesario aplicar tcnicas que se detallan en la
Captulo I Planteamiento del problema
1.1 Contexto La globalizacin es, sin lugar a dudas el resultado de la expansin hasta los confines del planeta del capitalismo, pero es tambin, de acuerdo a Garca (2000) un proceso que pretende evitar, disgregar y, por ltimo, eliminar las fronteras fsicas y reglamentarias que traban la acumulacin a escala Mundial del capital. Uno de los primeros retos que enfrentan las organizaciones en el siglo XXI es la tensin que resulta de las fuerzas sociales que conducen por un lado a la globalizacin y por otro a la regionalizacin y a lo local. Esta tensin, entre fuerzas aparentemente contradictorias, moldea las nuevas condiciones a la cuales tienen que responder las organizaciones en el futuro prximo. La globalizacin impulsa la universalizacin de las nuevas formas de organizacin, pues se da la regionalizacin y lo local, que se refiere a que tienen que adecuarse a caractersticas polticas y culturales particulares, donde el reconocimiento de las diferencias se traduce en formas especficas de gobierno y de funcionamiento. La relacin entre lo global y lo local constituye uno de los retos actuales para la comprensin de la dinmica y funcionamiento de las organizaciones, pues es una condicin para que los diferentes pases o regiones puedan integrarse a los mercados internacionales. Enfrentar la globalizacin implica un desarrollo productivo inmerso en la incorporacin de equipos y maquinaria de base computacional, el desarrollo de las actividades productivas a travs de la informacin y automatizacin, la normalizacin, estandarizacin y certificacin de procesos, productos y servicios: formas digitalizadas de certificacin del trabajo que buscan minimizar las prdidas
de tiempo y costos, la creacin de estilos ms eficientes de organizacin del trabajo, el desarrollo de nuevas competencias gerenciales. De la misma manera, la globalizacin es un fenmeno impulsado por la competencia de las corporaciones multinacionales en los mercados internacionales, a travs de la integracin de sus actividades de produccin, comercializacin, investigacin y desarrollo a escala mundial. Sin lugar a dudas todas y cada una de las empresas, tienen el compromiso de ser competitivas, para enfrentar la globalizacin. Las micro, pequeas y medianas empresas padecen los efectos de la globalizacin de la economa y las finanzas internacionales que imponen nuevas reglas para las que no estn preparadas. No obstante, desde hace unas dcadas la micro pequea y mediana empresa (Mipymes) ha sido, con inters cada vez mayor, objeto de la atencin de polticos e investigadores en el mundo. Concretamente en Mxico, de acuerdo a (Prez, 2000), la creciente aproximacin al fenmeno Mipymes se inici a partir de la crisis econmica producida a mediados de los aos setenta como consecuencia del alza de los precios del petrleo. Este acontecimiento provoc un cambio de modelo de organizacin de la actividad productiva basada fundamentalmente en las grandes empresas para dar paso a las Mipymes, vislumbrndose como una alternativa, destacando aspectos positivos como una menor inversin de trabajo y una mayor generacin de empleo. Actualmente las Mipymes son generadoras del 74% del empleo, por ello su importancia en la economa, conformado por un 16% que corresponden a la micro, un 23% a la pequea y un 35% a la mediana, mientras que el 26% corresponde a
la grande como puede apreciarse en la grfica 1. Con ello se considera que juegan un papel fundamental en la creacin de empleo, sirviendo de colchn contra eventuales prdidas de empleo en empresas de mayor dimensin. Grfica 1 Generacin de empleo de acuerdo al tipo de empresa en Mxico
26%
16%
MICRO EMPRESA PEQUEA

23% 35%
MEDIANA GRANDE
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica. Censo 1999.
Adems, su participacin en unidades econmicas, (INEGI, 2000) representan el 93.25% son micro, el 4.14 % son pequeas y el 2.41% son medianas y el .20% son grandes. como se muestra en la grfica 2.
Grfica 2 Participacin en unidades econmicas de las empresas de acuerdo al tamao
3,10% 0,30% 0,90%
3.1% PEQUEA 0.9% MEDIANA 95.7% MICRO 0.3% GRANDE

95,70%
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica. Censo 1999.
Segn (Kauffman, 2006; Prez, 2005) Mxico est inmerso en un contexto problemtico, que se observa en una creciente diversificacin y proliferacin del comercio informal que, adems de no generar ingresos fiscales y de sustentarse en gran mediada en el contrabando y en las prcticas ilegales como la produccin y venta de productos piratas, realiza una competencia desleal contra las empresas legalmente establecidas. Lo anterior propicia que menos de la mitad de la Mipymes sobrevivan por ms de dos aos y las que lo hacen tienen pocas posibilidades de xito. Una de sus caractersticas es la incertidumbre al no existir precedentes o experiencias previas en la gestin de empresas, as como la falta de recursos. Por lo que se concluye que las Mipymes fungen como una parte indispensable en la economa del pas, y deben ser apoyadas a nivel nacional e internacional para que puedan ser competitivas y hacer frente a la globalizacin.
1.2 Problemtica La globalizacin exige a las empresas ser ms competitivas, para lo cual requieren entre otros aspectos el crear una conciencia sobre la importancia de aplicar sistemas formales de administracin que les permitan llevar a cabo una mejora continua en sus procesos operativos, la calidad en sus productos, servicios, y el trato con sus clientes. A esto, la Fundacin para el Desarrollo Sostenible1 (FUNDES, 1998) determin que las causas de desaparicin de las PYMES se asocian a deficiencias operativas y de entorno, como son las siguientes: Fallas en la direccin y administracin, entre las que se encuentra; la ausencia de un sistema de administracin formal: esto ocurre a veces por falta de conocimientos de administracin y finanzas; en otros casos el problema es por desorganizacin del empresario, por consiguiente, la falta de control de las operaciones de la empresa la lleva hacer las cosas a un costo elevado. Problemas en el entorno: financiamiento, como son los plazos de cobranza, este es un problema coyuntural, que se agrava en tiempos de desaceleracin o depresin de la economa y se alivia en pocas de prosperidad, el alargamiento de los tiempos de cobranza afecta en mayor medida a la microempresa, ya que debido a su escaso poder negociador, se ve comprimida entre los proveedores y sus clientes; los primeros exigen que pague con rapidez sus adeudos, mientras que los segundos le alargan el tiempo de pago. Lo anterior unido a altas tasas de intereses, encarecen fuertemente el costo del capital de trabajo.
Es una organizacin del sector privado, dedicada a impulsar el fortalecimiento de las pequeas y medianas empresas de Amrica Latina.
Asimismo,
se ha detectado que la administracin de este tipo de empresas
presenta conflictos como: I) una mentalidad de subsistencia, II) un inadecuado proceso administrativo, III) costos determinados de forma emprica y la esperanza de que el gobierno les solucione sus problemas, para este ltimo se han creado programas de financiamiento, capacitacin y asesoras, entre otros. No obstante, no lo han utilizado las Mipymes por la falta de cultura empresarial que existe en Mxico. Ante dicha problemtica, se han realizado estudios que buscan enfrentar las contrariedades en la administracin de estas empresas y sugerir estrategias para un mejor desempeo empresarial. Tal es el caso de el apoyo por parte de la Secretara de Economa a nivel nacional, y la Fundacin para del Desarrollo Sostenible a nivel internacional, que han implementado capacitacin y pginas en Internet donde se puede encontrar informacin til sobre los principales complicaciones a los que se enfrentas estas empresas. Como ya se ha mencionado, la carencia de un Sistema de Administracin
formal, son algunas causas de desaparicin de las Mipymes, al provocar problemas en el entorno financiero como los plazos de cobranza de Miss Secrets, empresa objeto de esta investigacin esta inmersa en ellos y a continuacin se enumeran algunas de estas situaciones desfavorables: Existen cuentas incobrables Las ventas han disminuido La rentabilidad en la empresa ha disminuido Falta de liquidez, porque no cuenta con suficientes recursos para hacer frente a sus obligaciones a corto plazo. Interrupcin en el ciclo financiero de la empresa, y esta se queda sin posibilidades de seguir operando.
Falta de solvencia, pues si se retrasan los pagos que debe hacer a sus proveedores, stos pierden la confianza para otorgar ms crdito, lo cual repercute drsticamente, ya que no puede abastecerse de suficiente materia prima para poder enfrentar la demanda en temporadas altas. Falta de rentabilidad, pues las utilidades disminuyen al no poder bajar los costos, porque no se puede llevar a cabo un plan estratgico de compra de materia prima, por falta de recursos. Las cifras mencionadas anteriormente, son indicadores importantes que permiten revelar que la empresa se encuentra en peligro de desaparecer. Cada una de estas deficiencias que tiene la empresa Miss Secrets se puede entender mejor al tener como referencia el ciclo financiero de la empresa, como se muestra en la figura 1. ste inicia con efectivo, para comprar materia prima e iniciar con el proceso productivo hasta tener el producto terminado y poder realizar la venta al contado o a crdito, si la venta se realiza a crdito se requiere realizar la cobranza para nuevamente iniciar el proceso. Figura 1 Ciclo financiero de las empresas
EFECTIVO
CUENTAS POR COBRAR
COMPRA DE MATERIA PRIMA
VENTAS
PRODUCCIN EN PROCESO
PRODUCTO TERMINADO
Fuente: Elaboracin propia con consulta de varios autores.
Es en esta actividad donde la empresa Miss Secrets tiene el mayor problema porque el dueo concede crditos sin haber evaluado la capacidad crediticia de cada uno de sus clientes, lo que trae como consecuencia que no se realice el pago, e implica que el ciclo financiero de la empresa se retrase o bien se quede estancado. Por lo que, si no hay efectivo en la empresa para hacer frente a sus obligaciones a corto plazo se dice que no hay liquidez. La falta de efectivo que tiene la empresa para hacer frente a sus obligaciones, la conduce a tener mala reputacin con sus proveedores, por lo que ellos se niegan a conceder crdito, y cuando lo hacen es a un precio alto, lo que afecta significativamente el costo de la materia prima, lo que produce una disminucin en las utilidades de la empresa, y por consiguiente en la falta de rentabilidad. Si el problema se agrava la empresa corre el riesgo de desaparecer, porque quedar en quiebra, se perdern empleos, y a nivel general sumado a las dems empresas que presentan este problema y otros, se da una recesin econmica en el pas. Por las razones mencionadas, se hace necesaria la investigacin con el fin de proponer a la empresa Miss Secrets, llevar a cabo una poltica de crdito eficiente de cuentas por cobrar, y con ello evitar su desaparicin. 1.3 Justificacin En la empresa Miss Secrets se encontr que el 30% de su inversin total corresponde a las cuentas por cobrar, esto quiere decir que en esta proporcin est detenido el proceso productivo, y por consiguiente, existe un estancamiento para la empresa.
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El crecimiento en los ltimos dos aos ha sido solamente del 5%. La inversin detenida en cuentas por cobrar, podra ser ocupada para adquirir materia prima y abastecer sus inventarios, para que en temporadas altas pueda hacer frente a la demanda de sus clientes. Al considerar que en esas temporadas la materia prima escasea o bien se
consigue a precios altos, la empresa los absorbe, lo que ocasiona que la rentabilidad disminuya. Si la rentabilidad de la empresa disminuye, deja de ser atractiva, por lo tanto el dueo de la empresa podra optar por cerrarla, por ello la importancia que conlleva la Administracin de cuentas por cobrar. No obstante la importancia del tema de investigacin se tienen estudios realizados por investigadores y organismos internacionales como FUNDES, que indican que una causa de desaparicin de estas empresas es la mala administracin de las cuentas por cobrar. Tanto (Weston y Brigham 2000), como (Emery et al., 2001), y Gitman (2002), afirman que la Administracin de cuentas por cobrar depende al 100% de la poltica de crdito. Adems, Dikson (2000), determin que aproximadamente el 10% de los fracasos de los negocios se deben a la deficiencia en la poltica de crdito, y esto se considera como un problema que enfrentan con nfasis las pequeas empresas que se caracterizan por: Una ausencia de una poltica de crdito clara y especfica. Descuido e ineficiencia en las poltica de cobranza.
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Gastos de financiamiento aumentados y prdida de descuentos debido a no tener el suficiente efectivo para aprovecharse de los trminos de crdito o para pagar las facturas oportunamente. Por esta razn resulta de gran importancia y utilidad, que el dueo de la empresa Miss Secrets, tenga una poltica de crdito eficaz para seguir con sus operaciones y experimentar el cambio como un beneficio. 1.4 Pregunta de investigacin Cul es la actual poltica de crdito de cuentas por cobrar de la empresa Miss Secrets? Cul es la poltica de crdito de cuentas por cobrar ms eficaz para la empresa Miss Secrets? 1.5 Objetivo general Proponer una poltica de crdito para la empresa Miss Secrets, que incluye la seleccin y normas de crdito, los trminos y condiciones de crdito y la poltica de cobranza. 1.6 Tipo de investigacin El enfoque de esta investigacin segn Sampieri (2006), es de tipo cualitativo ya que el enfoque se basa en mtodos de recoleccin de datos no estandarizados. No se efecta una medida numrica, por lo cual el anlisis no es estadstico. La recoleccin de los datos consiste en obtener las perspectivas y puntos de vista de los participantes (sus emociones, experiencias, significados y otros aspectos subjetivos). El investigador pregunta cuestiones generales y abiertas, recaba datos expresados a travs del lenguaje escrito, verbal y no verbal, los cuales describe,
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analiza y convierte en temas, esto es, conduce la indagacin de una manera subjetiva y reconoce sus tendencias personales. Esta investigacin es de tipo exploratoria porque se formular una propuesta, cuando sta se ponga en marcha la investigacin ser descriptiva y se identificarn las variables antes y despus de la propuesta, tambin el autor citado menciona que el estudio exploratorio servir para obtener informacin sobre la posibilidad de llevar a cabo una propuesta ms completa respecto a un contexto particular, que en este caso es una poltica de crdito de cuentas por cobrar para la empresa Miss Secrets. Despus de realizar la exploracin, la investigacin pasa a ser descriptiva, pues teniendo la informacin necesaria, buscar especificar las propiedades, las caractersticas particulares del objeto de estudio de la empresa, con el propsito de seleccionar una serie de cuestiones y recolectar informacin sobre cada una de ellas, para as describir lo que se investiga. 1.7 Diseo de investigacin El diseo de la investigacin es no experimental pues se realiza sin manipular deliberadamente las variables. Es decir se trata de estudios donde no se hace variar en forma intencional las variables independientes, para ver su efecto sobre otras variables. Lo que se hace en esta investigacin es observar fenmenos tal como se dan en un contexto natural, para despus analizarlos y de acuerdo con Sampieri (2006), el estudio no experimental no construye ninguna situacin, sino que se observan situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente en la investigacin por quien la realiza. Tambin es de tipo transeccional o transversal de acuerdo a su dimensin temporal o el nmero de momentos o puntos en el tiempo, en los que se
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recolectan los datos, segn Sampieri (2006), se recolectan datos en un solo momento, en un tiempo nico. Por lo tanto la investigacin se construir a travs de la observacin de las situaciones ya existentes en un momento nico en la empresa Miss Secrets, para realizar un anlisis y as poder establecer una propuesta de la poltica de crdito. 1.8 Mtodo El mtodo de esta investigacin se realiza de acuerdo con Bunge (1999), inicia con: a) Eleccin del tema, b) Formulacin de un problema prctico, c) Invencin de reglas tcnicas, d)Invencin del artefacto en esquema y e) Descripcin detallada del plan. a) La eleccin del tema, se gener a travs de ideas potenciales para investigar desde una perspectiva cientfica cualitativa. Se conocieron las fuentes que inspiraron la investigacin cientfica, desde un enfoque cualitativo. b) La formulacin del problema se realiz al establecer los objetivos y preguntas de investigacin la justificacin y la viabilidad, se defini el papel que juega la literatura, y se eligi el contexto donde se comenz a estudiar el problema de investigacin. c) La invencin de reglas tcnicas, esta fase comenz con la definicin de unidades de anlisis se revisaron permanentemente, para la recoleccin de datos cualitativos pertinentes, y analizaron los datos cuantitativos. d) La invencin del artefacto en esquema, en esta etapa se generaron conceptos, categoras, temas y teora fundamentada en los datos.
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e) La descripcin detallada del plan, inici con el abordaje de la investigacin durante el trabajo de campo, esto es al tiempo que se recolectan y se analizan los datos. La adaptacin del diseo se realiz con base en las circunstancias de la investigacin (el ambiente, los participantes y el trabajo de campo). Por lo tanto esta investigacin tiene como sujeto de estudio a la empresa Miss Secrets, y como objeto de estudio la poltica de crdito de cuentas por cobrar. Ser de tipo cualitativa, exploratoria, descriptiva, no experimental y transversal. Con la finalidad de proponer una poltica de crdito que incluye la seleccin y normas de crdito, los trminos y condiciones de crdito y la poltica de cobranza, para la solucin a la problemtica ms emergente que presenta la empresa en este momento, que es el alargamiento en los plazos de cobranza, pues se encuentra en peligro de desaparecer. Consecuentemente en el captulo siguiente se describir de forma general a la empresa Miss Secrets, con el fin de identificar el sujeto de estudio, y abordar en los captulo V el diagnstico de la empresa, para identificar con precisin el objeto de estudio que es la poltica de crdito con la que actualmente opera la empresa.
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Captulo II. La empresa Miss Secrets En ste captulo se describir a la empresa Miss Secrets. Aqu se presentan sus antecedentes, los productos que ofrece y su organizacin, con la finalidad de exponer el sujeto de estudio de la investigacin, y en el captulo V diagnstico de la empresa, se dar a conocer la poltica de crdito actual objeto de estudio de esta investigacin. 2.1 Antecedentes de la empresa Este estudio se realiza al sur de la Ciudad de Mxico en la pequea empresa Miss Secrets, ubicada en Av. Aztecas 252 Delegacin Coyoacn. Su giro es la fabricacin y venta de ropa casual para dama. La empresa inicio sus operaciones en 1999 por una persona. El Sr. Jorge Blanco Maldonado, quien apoyado por su madre y 5 hermanos, logr un negocio familiar. Dndose de Alta en la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, como Pequeo Contribuyente, de acuerdo al captulo II, seccin III del Reglamento de Pequeos Contribuyentes de la Ley del Impuesto Sobre la Renta (ISR). Los recursos con los que contaba eran: Su casa habitacin donde se llevaba a cabo el diseo y corte de las prendas. 2 mquinas de coser. 1 camioneta. Con la bsqueda de un nuevo mercado, lleg a ofrecer sus productos en la zona de Mixcalco, donde se distribuye ropa a toda la repblica mexicana, y fue entonces que empez a comercializar sus productos a mayoristas.
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Debido a las necesidades del negocio, por el crecimiento, requiri de un espacio mayor, por lo que compr un terreno donde construy su bodega , taller y oficina. Actualmente tiene adems: 10 lugares en mercados sobre ruedas Adaptaciones que se realizaron para colgar la ropa terminada Exhibidores Maniques Puestos armables para la venta al menudeo 4 cortadoras 2 Mesas de cortar 10 maquinas de coser over 5 mquinas recta 2 dobladilladoras 2 mquinas de collarete 1 mquina recta doble aguja 4 planchas industriales 3 camionetas 1 coche Equipo de computo 2.2 Productos que ofrece Sus productos son ropa casual para dama, y stos varan de acuerdo a la tendencia de la moda, para lo cual el dueo acude a exposiciones dentro de la repblica mexicana como son Expomoda, Expocostura, entre otras. Adems realiza visitas a los almacenes del norte del pas para observar las nuevas tendencias.
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Los productos que ofrece son: blusas faldas pantalones sacos tops shorts abrigos Estos productos se ofrecen en varios colores y en la mayora de ellos solo se maneja una talla, llamados unitalla, con excepcin de los pantalones y shots, que hay de la talla 7 a la 13. Las telas son variadas y son de acuerdo a la temporada, entre las ms destacadas se encuentran: lickra de algodn acetato popelina bucle mezclilla 2.3 Organizacin de la empresa Como es una empresa familiar, las reas y actividades estn divididas entre los integrantes de la familia, sin embargo el dueo es quien las dirige y son: produccin ventas administracin
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Actualmente no se tiene un organigrama establecido, sin embargo por referencias del dueo, se logr construir. Como se muestra en la figura 2. Figura 2 Organigrama de la empresa Miss Secrets
Direccin
Produccin
Ventas
Administracin
diseo
corte
mayoreo
menudeo
maquila
Fuente: Elaboracin propia con referencias del dueo
Direccin La direccin la realiza el dueo, y esencialmente en cada una de las reas participa.
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Produccin La produccin de las prendas las realiza mediante el apoyo de una de sus hermanas, que se desempea como diseadora, dos cortadores con sus respectivos auxiliares, y las costureras. La produccin de la ropa casual para dama se describe a continuacin, como se muestra en la figura 13. 1) Eleccin del modelo a realizar, 2) Compra de tela, como se muestra en la figura 3, y accesorios que requiera cada prenda para elaborarla. Figura 3 Rollos de tela
Fuente: Foto tomada en la empresa.
3) La diseadora realiza el patrn se le llama as a los moldes figura 4,
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Figura 4 Moldes para la fabricacin de ropa
4) Posteriormente confecciona una muestra de la prenda con la tela elegida, se prueba en un maniqu para afinar los ltimos detalles. 5) Creacin del marcador con los patrones, consiste en acomodar cada una de las piezas que integran la prenda, de manera eficiente, figura 5. 6) Se realiza el marcador en un papel, figura 6, que ser la gua para el corte.
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Figura 5 Realizacin del marcador como gua para el corte 1
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7) Tendido de tela, figura 8 , consiste en extender la tela sobre la mesa de corte y acomodarla en varias capas. Figura 8 Proceso de tendido de tela
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8) El marcador se coloca al final para iniciar el corte, figura 9, con una mquina especial, que es operada por el cortador, con ayuda de un auxiliar. Figura 9 Marcador final para ser colocado sobre el tendido de tela 4
9) La tela cortada se lleva a maquilar al estado de Hidalgo, es independiente de la empresa y se paga a destajo, sin embargo la maquinaria y equipo pertenece al dueo, figura 10. 10) Al llegar a la bodega las prendas terminadas, figura 11 y 12, se procede a engancharlas y etiquetarlas, para su venta al mayoreo y menudeo. El proceso productivo es laborioso y se requiere de gente especializada en reas clave como son el diseo y el corte de la prenda. El dueo es quien realiza la eleccin de la prenda que se producir y supervisa el tendido y corte, lleva a cabo la cuenta de las prendas que saldrn para maquilarse.
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Figura 10 Mquinas de coser
Fuente: Foto tomada en el taller de maquila en el estado de Hidalgo.
Figura 11 Prendas terminadas 1
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Figura 12 Prendas terminadas 2
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Figura 13 Proceso productivo de la empresa Miss Secrets
CREACIN
El dueo observa la tendencia de la moda y elige un modelo.
COMPRA DE MATERIA PRIMA
Compra de tela, y materiales para el modelo elegido .
DISEO
El diseo de la prenda lo realiza la diseadora, y elabora los moldes.
TENDIDO Y CORTE
Se lleva a cabo por 2 cortadores y se determina la cantidad de prendas cortadas.
PROCESO DE MAQUILADO
Este proceso se lleva a cabo en el estado en un poblado del Estado de Hidalgo, es independiente de la empresa, se paga por prenda cosida.
ENTRA AL ALMACEN DE PRODUCTO TERMINADO
Este proceso finaliza con la recepcin en bodega, para engancharla y etiquetarla
Fuente: Elaboracin propia con referencia del dueo.
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Ventas Las ventas se dividen en dos grupos: menudeo, y mayoreo. Menudeo: Las ventas al menudeo lo realizan los familiares del dueo del negocio como se muestra a continuacin: Ma. Elena Blanco (Familiar )con 4 auxiliares, Octavio Blanco (Familiar) con 2 auxiliares. Estela Maldonado (Familiar) 3 auxiliares.
La venta al menudeo se lleva a cabo en 10 lugares distribuidos en mercados sobre ruedas en los 7 das de la semana, como se puede observar en la tabla generalmente al lugar. En esta actividad la familia del dueo, supervisa y distribuye en cada uno de los mercados sobre ruedas la ropa. Contrata personal de apoyo para poner el puesto ambulante y atender a los clientes. Lleva a cabo el cobro ya que todas las ventas se realizan al contado. El personal de apoyo toma nota de las prendas vendidas para ser entregada al final del da para resurtir el inventario. 1, oriente y sur de la ciudad de Mxico, ya que la bodega se
encuentra en el sur de la ciudad y el almacenamiento y surtido se realiza en este
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Tabla 1 Distribucin de las ventas al menudeo por da de la semana.

DA DE LA SEMANA LUNES MARTES MIRCOLES JUEVES VIERNES SBADO DOMINGO TOTAL NMERO DE LUGARES 1 2 1 1 1 1 3 10 Fuente: Elaboracin propia con referencias del dueo. Iztapalapa Iztapalapa Coyoacn Coyoacn Chalco Coyoacn Coyoacn LUGAR
Mayoreo: Lo realiza el dueo con 2 auxiliares. La venta al mayoreo se realiza en el centro de la ciudad, en la zona de Mixcalco. Cuando la mercanca esta terminada, el dueo la ofrece a sus clientes quienes son locatarios y distribuidores de ropa en toda la repblica mexicana, la venta se realiza en un 90% a crdito, y el restante 10% al contado.. El proceso de la venta al mayoreo, se describir en el captulo V, pues es donde existe el problema objeto de estudio de esta investigacin, que es la poltica de crdito de cuentas por cobrar que actualmente se lleva a cabo. Administracin Se lleva a cabo por el dueo, pues adems de estar inmerso en cada una de las reas de la empresa, es el responsable de: Pagar nminas al personal Pago de impuestos
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Pagar servicios como; agua, luz predial, telfono Llevar el registro de los inventarios Determinacin el costo unitario de cada prenda Realiza las compras para abastecer los inventarios Pagar a sus proveedores. Contratar personal. Por lo tanto Miss Secrets es una pequea empresa manufacturera en la industria del vestido, conformada por diecisis personas, que dispone de recursos fsicos estables y de recursos humanos, los maneja y opera bajo la figura de pequeo contribuyente. (Vase tabla 2 ) En el siguiente captulo se expondrn las caractersticas de la pequea empresa, as como su importancia en la economa mexicana, y se identificar las causas del fracaso de de las mismas.
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Captulo III. La pequea empresa En este captulo se darn a conocer, los antecedentes, concepto, caractersticas, importancia , reas en que se desenvuelve y causas del fracaso de la pequea empresa ya que el estudio esta dirigido a un ente de este tamao. 3.1 Antecedentes de la pequea empresa En los albores de la humanidad el hombre tena que ser autosuficiente para satisfacer sus necesidades, ante esta difcil situacin, segn (Mercado, 2000), cada individuo se fue dedicando a una actividad diferente segn sus habilidades. Es aqu donde se inicia la divisin del trabajo, el comercio, el dinero y posteriormente surgen las primeras empresas en su forma rudimentaria. De acuerdo con Rodrguez (2000), sus orgenes han de encontrarse en los gremios, los talleres artesanales, las formas de propiedad comunal, y los sistemas indgenas de trabajo comunitario, entidades econmicas que tienden a ser desplazadas por la empresa privada capitalista, con su lgica de acumulacin, competencia y provecho individual Antes de la Revolucin Industrial, todos los negocios eran pequeos, sin embargo, desde la invencin de la mquina de vapor, los grandes negocios han llegado a dominar muchas reas de la industria y el comercio. En el ao 1974 cuando Nacional Financiera, S.N.C. (NAFIN) da impulso a las manufacturas bsicas, hace mencin por primera vez al trmino de pequea empresa. En su Ley Orgnica es identificada como Al desarrollo y al fortalecimiento de la pequea y mediana empresa.
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Para 1976 se instituyo el Programa Integral a la Industria Mediana y Pequea, cuyo fin fue el proporcionar mecanismos de apoyo adicionales a los fiscales y financieros que se tenan establecidos. Y fue hasta 1984 que emana el Programa de Apoyo a las Pequea y Mediana Industria, ya que a travs de los programas nacionales de desarrollo, se dan a conocer los apoyos que tendrn las pequeas empresas as como los objetivos a cubrirse a nivel macroeconmico. Las Micro pequeas y medianas empresas, llamadas en Mxico como (MIPYMES), tienen una gran importancia en la economa, en el empleo a nivel nacional y regional, tanto en los pases industrializados como en los de menor grado de desarrollo. Las empresas MIPYMES representan el segmento de la economa que aporta el mayor nmero de unidades econmicas y personal ocupado, de acuerdo con los Censos econmico del INEGI (2004). De aqu la relevancia que reviste este tipo de empresas y la necesidad de fortalecer su desempeo, al incidir stas de manera fundamental en el comportamiento global de las economas nacionales. De hecho en este contexto internacional se puede afirmar que el 90% o un porcentaje superior de unidades econmicas totales estn conformado por las MIPYMES. Los criterios para clasificar a las micro, pequeas y medianas empresas son diferentes en cada pas, de manera tradicional se han utilizado el nmero de trabajadores como criterio para estratificar los establecimientos por tamao y como criterios complementarios, el total de ventas anuales, los ingresos y los activos fijos.
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El creciente inters por conocer ms acerca de las micro, pequeas y medianas empresas en las economas de mercado, ha merecido la atencin por parte de quienes disean e implementan polticas econmicas. Las micro, pequeas y medianas empresas desempean un papel importante en el desarrollo econmico de las naciones. En trminos numricos este segmento representa en promedio 95% (considerando que en general no se define a la microempresa, se asume que esta considerada en este porcentaje) del total de las empresas en los pases de la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE)2, mientras que en Amrica Latina las cifras oscilan entre 95 y 99% (incluida la microempresa). El segmento ms importante es el de la microempresa. En los pases de Amrica Latina este tamao representa entre el 60 y 90% de todas las unidades econmicas, segn la (OCDE). En Mxico en el ao de 1978 se cre el Programa de Apoyo Integral a la industria Mediana y Pequea (PAI), en el cual se agruparon varios fondos y fideicomisos. Este programa se enfoc al apoyo de los establecimientos que ocupaban entre 6 y 250 personas, considerados como pequea y mediana industria, mientras que a los establecimientos que empleaban cinco o menos personas se les consideraba como talleres artesanales y no eran objeto de apoyo a ste programa. En marzo de 1979, a travs del Plan Nacional de Desarrollo Industrial, se consider como pequea industria, aquella cuya inversin en activos fijos era menor a 200 veces el salario mnimo anual vigente en el Distrito Federal (10 millones de pesos de aquel entonces).
Fuente: www.ocdemexico.org.mx/abtracts/Julio/SME.htm fecha de consulta: 16 de enero de 2006.
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En el ao de 1985 la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI)3, actualmente la Secretara de Economa, estableci de manera oficial los criterios para clasificar a la industrial de acuerdo a su tamao. El 30 de abril de ese ao, public en el Diario Oficial de la Federacin el programa para el desarrollo Integral de la Industria Pequea y Mediana, en el que se establece la clasificacin bajo los siguientes estratos. Microindustria. Las empresas que ocupaban hasta 15 personas y el valor de sus ventas netas fueran hasta 30 millones de pesos al ao. Industria Pequea. Las empresas que ocupaban hasta 100 personas y sus ventas netas no rebasaban la cantidad de 40 millones de pesos al ao, Industria Mediana. Las empresas que ocupaban hasta 250 personas y el valor de sus ventas no rebasara la cantidad de mil 100 millones de personas al ao. Desde entonces el marco normativo y regulatorio de las actividades econmicas de las micro pequeas y medianas empresas lo ha establecido la Secretara de Economa antes (SECOFI). A partir de 1990, existen seis pronunciamientos acerca de los criterios para la definicin de las micro pequeas y medianas empresas, realizados los primeros cuatro de ellos por la entonces Secretara de Comercio y Fomento Industrial, y las dos ltimas por la actual Secretara de Economa, en las siguientes fechas: 18 de mayo de 1990 11 de abril de 1991 03 de diciembre de 1993 30 de marzo de 1999
Diario Oficial de la Federacin publicado del 30 de abril de 1985.
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30 de diciembre del 20024 25 de abril del 2003 Por lo tanto la micro y pequea empresa juegan un papel destacado en la economa del pas ya que de estas depende su futuro econmico. A continuacin se describir la estratificacin de las empresas publicadas al 25 de Abril del 2003 en el Diario Oficial de la Federacin. 3.2 Concepto de pequea empresa En el Diario Oficial de la Federacin (DOF) del da 25 de abril del 2003 sali publicado los criterios de estratificacin de las empresas, de acuerdo al nmero de trabajadores por tamao y ramo de la empresa. Esto ayudar a la conceptualizacin de la pequea empresa en el presente trabajo. Se consideran micro empresas en el ramo de la industria, comercio y de servicios las que operan de cero hasta diez trabajadores; pequea empresa en el ramo de la industria y de servicios de once trabajadores hasta cincuenta y en el ramo de comercio de once hasta treinta trabajadores; mediana empresa, en el ramo de la industria de cincuenta y un trabajadores hasta doscientos cincuenta, en el ramo de comercio de treinta y un trabajadores hasta cien, y en el ramo de servicios de cincuenta y uno hasta cien trabajadores; grandes empresas en el ramo de la industria de doscientos cincuenta y un trabajadores en adelante, en el ramo de comercio y servicios de ciento un trabajadores en adelante, como se puede apreciar en la tabla 2 .
La estratificacin por nmero de trabajadores segn el Diario Oficial de la Federacin del 30 de diciembre es la misma que aparece el 25 de abril del 2003.
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Tabla 2 Clasificacin de la empresa por el nmero de trabajadores

SECTOR/TAMAO MICRO EMPRESA PEQUEA EMPRESA MEDIANA EMPRESA GRAN EMPRESA INDUSTRIA 0-10 11-50 51-250 251 EN ADELANTE COMERCIO 0-10 11-30 31-100 101 EN ADELANTE SERVICIOS 0-10 11-50 51-100 101 EN ADELANTE
Fuente: DOF 30 de diciembre del 2002.
De acuerdo a su estructura la Ley de Fortalecimiento a las Mipymes
las define
como: Unidad productiva de carcter permanente que dispone de recursos fsicos estables y de recursos humanos, los maneja y opera, bajo la figura de persona fsica o persona jurdica, en actividades industriales, comerciales o de servicios. Entonces, considerando lo anterior, se formar el concepto de pequea empresa como una Unidad productiva de carcter permanente que dispone de recursos fsicos estables y de recursos humanos, los maneja y opera, bajo la figura de persona fsica o persona jurdica, en actividades industriales y de servicios en donde emplea de 11 hasta 50 personas, y comerciales de 11 hasta 30.
3.3 Caractersticas generales de la pequea empresa Las caractersticas de la Pequea empresa segn Dikson (2000), y Rodrguez (2000), son las siguientes: Existe un gran arraigo a la tradicin familiar del negocio.
Ley de Fortalecimiento a las Mipymes No. 8262. Artculo 3. Inciso C.
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Regularmente los familiares no slo intervienen en el negocio si no que adems ocupan puestos claves del mismo ya sea que estn capacitados o no. Escaso conocimiento en la realizacin de la administracin de un negocio.La direccin en la Micro y Pequea empresa se encuentra a cargo de una sola persona. Para llevar a cabo esta funcin cuenta con muy pocos auxiliares y en la mayora de los casos, esta persona no est capacitada; es aqu cuando este tipo de empresas corren con mayor riesgo. Sus equipos de produccin y maquinaria son sencillos. Fabrican productos con tendencia a cierta especializacin y usan procesos sencillos de fabricacin. La mayora de las veces se trabaja nicamente cuando hay pedidos. Tienen poco personal y por la falta de recursos no lo capacitan. Utilizan materias primas locales de fcil acceso, no siempre conservable. No existe un control sobre los inventarios, ni en la calidad de los productos. Los empresarios tienen a su cargo las ventas de sus productos. Dificultad para participar en esquemas de financiamiento.- Este es un problema que se presenta con mucha frecuencia debido a dos causas principales: la ignorancia por parte del pequeo empresario de la existencia del mercado financiero y la forma en que estos operan; y la segunda, la falta de conocimiento acerca de la manera de exponer la situacin de su negocio y sus necesidades ante los posibles entes financieros.
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Mnimo conocimiento sobre las tcnicas para efectuar la penetracin al mercado de consumo.- Dada su magnitud, la micro y pequea empresa considerada individualmente, se limita a trabajar en un mercado muy reducido. Por lo que este tipo de empresas, resultan sumamente susceptibles a cualquier cambio brusco en el ambiente. 3.4 Importancia de las Mipymes Para dimensionar la importancia que tienen las Mipymes, se Interno Bruto, de acuerdo a los censos reportados por el INEGI 1999. Existen 2,844,208 empresas (100%), de las cuales 2,722,003 (95.7%) le corresponden a la microempresa, 88,174 (3.1%) a la pequea empresa , 25,598 (0.9%) a la mediana empresa y a la grande slo 8,533 (0.3%)como se muestra en la grfica 3. Grfica 3 Conformacin de empresas en Mxico muestra la
conformacin de las empresas en Mxico, as como la contribucin al Producto
3.10% 0.30% 0.90%
3.1% PEQUEA 0.9% MEDIANA 95.7% MICRO 0.3% GRANDE

95.70%
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica 1999.
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Adems de la importancia de las Mipymes por su nmero de unidades econmicas, contribuyen al Producto Interno Bruto (PIB) en un 58%, como muestra en la grfica 4, y el restante 42% corresponde a las grandes. Es decir apoyan como un sector estratgico para el desarrollo econmico del pas. Grfica 4 Contribucin al Producto Interno Bruto segn tipo de empresa
42% M I CR O EM P RES A 58% GR AND E
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica 1999.
Otros aspectos que resaltan su importancia de acuerdo a Piclkle ( 2000) son: Llenar huecos en la produccin. Hay un gran nmero de productos que tienen que ser elaborados en pequea escala. En este caso tiene que producirse poco y tal vez requiera de la instalacin de una fbrica con la maquinaria, procesos, organizacin especficamente adaptados al producto por fabricar. En algunas ocasiones, la empresa pequea se especializa en venderles productos a grandes firmas manufactureras, las cuales por diferentes razones entienden que es mejor comprar algunas piezas o partes, que dedicar recursos humanos y econmicos en fabricarlos ellos mismos.
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Crear y fortalecer una clase empresarial. La Micro y Pequea empresa constituye una escuela prctica de gran valor, por formar empresarios, administradores y tcnicos. La pequea escala de operaciones les permite ir adquiriendo las disciplinas necesarias sin grandes quebramientos econmicos, porque adems de su reducido tamao, la Micro y Pequea empresa tiene todas las funciones a la vista y el sentido comn, para resolver sus problemas que sobre la marcha se le vayan presentando.6 Proporcionar mayor nmero de empleos. La generacin de empleos para una creciente poblacin es uno de los ms grandes problemas en el pas. Ante los elevados ndices de desempleo que existen actualmente, la Micro y Pequea empresa, cumple la funcin de generar fuentes de trabajo para todo tipo de personas. La directora de Desarrollo de Productos de Nacional Financiera (NAFIN) en su Programa Desarrollo Empresarial para la profesionalizacin, fortalecimiento y crecimiento de las empresas en Mxico, en octubre del 2002 de acuerdo con un diagnstico realizado a las MIPYMES, destac la participacin de estas empresas, considerando al personal que ocupan y el porcentaje del Producto Interno Bruto que aportan al pas de acuerdo a la tabla 3 Universo Empresarial en Mxico, donde las micro ocupan 47% de personal, las pequeas el 20% las medianas el 11% y las Grandes el 22% y el % Producto Interno Bruto representa el 31% paras las micro, el 26% las pequeas, el 12% las medianas y el 31% las grandes.7
Foro Consultivo Comit Nacional de Productividad e Inovacin Tecnolgica, A.C . (COMPITE) http://www.foroconsultivo.org.mx/eventos_realizados/competitividad_cero/macias.ppt#383,12,Diapo sitiva%2012. consulta Julio 2002. 7 Diagnstico realizado por Nacional Financiera, a las Mico, Pequeas y Medianas empresas 2002.
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Tabla 3 Universo Empresarial en Mxico

Empresa Micro Pequea Mediana Grande % Unidad econmica 97.0 2.7 0.2 0.1 Personal ocupado 47 % 20 % 11 % 22 % % PIB 31 26 12 31
Fuente: http://www.economia.gob.mx/pics/p/p2757/1.-
Si se aadiera la economa informal aumentara la participacin de micro y pequeos negocios, tanto en su participacin del PIB como del personal que ocupan. Por lo anterior, el desarrollo del Pas y de la Ciudad de Mxico debe basarse en la MIPYME y hacia este sector se tienen que enfocar los esfuerzos de poltica industrial y comercial. 3.5 reas en las que se desenvuelve la pequea empresa El establecimiento y la operacin de empresas es el resultado del deseo humano de poder satisfacer necesidades de carcter material, de acuerdo a (Rodrguez, 2000), el dueo del negocio busca una utilidad a travs de la manufactura y venta del producto o de la realizacin de de un servicio, y a su vez, el que compra dicho producto o servicio busca la satisfaccin de una necesidad. El factor determinante que motiva al empresario a establecer la empresa y aceptar el riesgo que esta decisin conlleva, es el de obtener cierta utilidad o ganancia a travs de la operacin del negocio. Existen tres sectores principales en los cuales se puede invertir para establecer una pequea empresa de acuerdo a Pickle (2000). Estos son:
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A) Las empresas dedicadas a la industria, fabricacin o manufactura Este tipo de empresa necesitan, una inversin mayor de capital, porque debe adquirir maquinaria y equipo. Solicita personal con entrenamiento adecuado en la operacin de los equipos. Demandan la existencia de control de calidad sobre los productos manufacturados. Exige estar presupuestada, para asegurar su triunfo econmico. Exhorta una planeacin ms detallada, tanto interno como externo.
B) Las empresas dedicadas a la venta al detalle Es uno de los sectores ms competitivos, ya que el margen de utilidad en las ventas es proporcionalmente menor. A empresarios de este tipo de negocio se les hace relativamente fcil tanto establecerse como abandonar el sector detallista. Se requiere de una predisposicin especial para tratar con el pblico consumidor. Ciertos tipos de establecimientos de venta al detalle, son extremadamente estables. Aunque el desarrollo de nuevos mtodos de venta ha estimulado este sector, se puede decir que los cambios en l, son de carcter evolutivo y no revolucionarios, y usualmente reflejan cambios en los gustos del consumidor. C) Las empresas mayoristas o distribuidoras Necesitan menos capital que las empresas manufactureras y ms capital que las detallistas. Usualmente se requiere la inversin en
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depsitos de mercancas, camiones y vehculos para la distribucin de las mercancas . El distribuidor satisface una necesidad, tanto del fabricante como del detallista, actuando como intermediario entre ambos. Los mrgenes de utilidad son tan grandes, como los que obtiene el sector manufacturero, pero son usualmente mayores que los del sector detallista. La supervivencia a largo plazo del distribuidor depende de la habilidad de ste en la seleccin de sus clientes. Por lo tanto, una adecuada planificacin es vital en este sector. 3.6 Concepto de pequea empresa manufacturera El concepto de pequea empresa manufacturera en Mxico se puede distinguir plenamente por sus implicaciones con la capacidad administrativa, de financiamiento e inversin, cultura empresarial, de flexibilidad para adaptarse a los mercados y a las polticas econmicas. La pequea empresa manufacturera de acuerdo a (Reyes, 2005), se define como aquella organizacin constituida bajo el marco jurdico de Mxico, cuyo objetivo es la transformacin de productos intermedio o finales para cubrir las necesidades de la sociedad, est inmersa en el sector industrial del pas, puede estar integrada hasta por 100 trabajadores incluyendo a sus propietarios. Sus caractersticas tambin pueden darse en variables como la produccin, la productividad y la mano de obra. Segn censos econmicos INEGI (1999) el Distrito Federal es la entidad federativa que ocupa el primer lugar en cuanto a poblacin empresarial con 351,001 empresas.
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Del total de la poblacin empresarial manufacturera ubicada en el Distrito Federal que corresponden a 31,068 empresas, de las cuales 1,838 son pequeas y representan el 5.92%. 3.6 Causas del fracaso de la pequea empresa Las razones que le permiten a la pequea empresa no solamente sobrevivir, sino tambin generar una adecuada ganancia para sus dueos son mltiples y usualmente depende de situaciones especficas que cada negocio. Sin embargo es de extrema importancia que el dueo de la empresa reconozca las debilidades estructurales que por motivo de su tamao son caractersticas de la pequea empresa. De acuerdo a Rodrguez (2000), FUNDES (2000), Dikson (2000) , y lo reportado en el foro Del fracaso al xito de las empresas (2006) las pequeas empresas presentan una serie de deficiencias administrativas y operativas que las llevan al fracaso y desaparicin como son: Fallas en la direccin y administracin Problemas debido a la escala Problemas en el entorno: financiamiento Otras causas de desaparicin A continuacin se explica cada una de ellas. Fallas en la direccin y administracin Ausencia de un sistema de administracin formal: Esto ocurre a veces por falta de conocimientos de administracin y finanzas; en otros casos el
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problema es de desorganizacin del empresario. La falta de control de las operaciones de la empresa, la lleva hacer las cosas a un costo elevado. Crecimiento por encima del ritmo sostenible: Cuando una empresa crece en forma sostenida por encima de esa tasa, su situacin financiera se vuelve cada vez ms crtica entrando en un crculo vicioso, en donde el crecimiento mayor, en lugar de sacarla de sus problemas, los hace an ms graves. Dado que la mayora de las empresas no pueden hacer aumentos de capital o mejorar su productividad, que son los medios de mejorar esa tasa de crecimiento, la solucin inmediata son mayores niveles de endeudamiento. Control de costos: El aspecto de control de costos es notoriamente deficiente en las empresas, nacionales y obviamente lo es ms, en las microempresas. Estas deficiencias hace muy difcil llevar a cabo un manejo eficiente en sus recursos y que sea muy difcil de juzgar si se obtiene una rentabilidad adecuada en toda la lnea de productos o servicios, y en los distintos segmentos de mercado que se atiende. Mercadotecnia: La falta de promocin fue citada por las asociaciones como causa importante de desaparicin. Ms importante que esto, la falta de mercadotecnia se refleja en deficiencias para ubicar nuevos mercados de sus productos y servicios, para adaptarse a los cambios de mercado. Inversiones no productivas: Cuando el microempresario prospera o se siente seguro de su negocio, en ocasiones hace inversiones no productivas. Estas inversiones, que no se estudian suficiente, y que muchas veces, la ausencia de un sistema de costos hace imposible estudiarlas, son aun ms dainas cuando la empresa se endeuda para solventarlas, o completar su reinvensin en activos productivos o capital de trabajo para llevarlo a cabo.
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Falta de libros de contabilidad. La existencia de libros adecuados de contabilidad facilitarn la acumulacin, clasificacin e interpretacin de cierto tipo de informacin contable que es absolutamente necesaria para el uso inteligente de los recursos de los que dispone una empresa. Debido a que en la mayora de las pequeas empresas los recursos son medidos en trminos de dinero, el dinero sirve como denominador comn para medir la labor diaria, las ventas, el material bruto y hasta ciertos derechos que el empresario tienen sobre ciertos activos El empresario diariamente est tomando decisiones que afectan el futuro de la empresa, estas decisiones deben ser hechas basadas en informaciones contables que sean precisas, exactas, oportunas y pertinentes al problema que se trate. Desgraciadamente la calidad de la informacin contable de que una empresa dispone estar en funcin del sistema de contabilidad existente y la capacidad del contador.
Mala administracin de los inventarios. Uno de los errores de percepcin que se tiene en cuanto a los inventarios es la constante preocupacin por parte del dueo de si tiene muy poco o demasiado stock o existencia de mercancas, o inventario. En realidad lo que debe preocupar al dueo de la empresa es si lo que tiene en existencia es adecuado.8
Deficiente administracin de cuentas por cobrar. La existencia del crdito por parte de la empresa a sus clientes es una de las razones que le permite atraer clientela adicional y mantenerse en operaciones.
Por inventarios adecuado, se refiere a aquel que satisfaga al pblico consumidor. Especficamente el stock en existencia debe reflejar los gastos y necesidades del consumidor. Es por esto que un buen empresario es aquel que sabe aquilatar el mercado que sirve y ofrecer los productos que ms se venden.
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El crdito forma una parte de una serie de factores de promocin que la empresa utiliza para penetrar el mercado y mantenerse en forma satisfactoria dentro de l. Como quiera que sea control absoluto Desafortunadamente en muchas ocasiones, el empresario, debido a la multitud de responsabilidades, no le presta la atencin necesaria y comete errores muy comunes, derivados de una deficiente poltica de crdito como: o Dar crdito a quien no califica o Otorgar crdito excesivo a aquellas personas que califican para un crdito menor. o Descuidos en los plazos de cobranza. o Incremento de cuentas por cobrar, como consecuencia de una inapropiada vigilancia en la antigedad de saldos. Por lo que las prdidas de la empresa son grandes y la somete a la quiebra, derivado de la ausencia del efectivo representado por las cuentas por cobrar. Problemas debido a la escala Falta de especializacin: Muchos microempresarios tratan de contender en toda la lnea con sus competidores de gran tamao, a pesar de que sus costos son mayores debido a su pequea escala. La especializacin de la empresa en una lnea corta de productos o servicios, le permitir compensar sus desventajas de tamao. Por razones de control de su produccin, o de seguridad en su abasto, se integran en exceso, tratando de hacer internamente partes o subensambles que podran la extensin de crdito es siempre peligrosa, dicho ofrecimiento debe hacerse bajo un
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contratar o subcontratar. Al hacerlo internamente sus costos se elevan, sacndolos del mercado. Abastecimiento costoso. Cuando se adquieren pequeos volmenes, el microempresario paga un costo ms elevado que el de la empresa mayor. El costo financiero de mantener altos inventarios, se aade al alto costo de adquisicin de los insumos, hacindolos menos competitivos. Mercadotecnia deficiente: Debido a la corta escala de operaciones es difcil establecer una mercadotecnia eficiente de los productos y servicios de la empresa. Es competitivamente ms costoso para la microempresa el tener vendedores, ya que su tamao no permite pagarles. Esto le hace suplir la actividad de ventas con tiempo del empresario, que no le puede dedicar toda su atencin. Problemas del entorno: mercado Cambios de las cadenas productivas tradicionales: Empresas medianas y grandes, ante la saturacin de sus mercados tradicionales, han encontrado competir en mercados de especialidad y pequeos volmenes, creando nuevas cadenas productivas. Requerimientos crecientes del mercado: Los niveles de servicio tambin se han hecho ms exigentes. La entrega justo a tiempo de lotes ms pequeos, con pedidos ms frecuentes, y en menores plazos, son herramientas competitivas que la microempresa no puede desarrollar por aspectos de falta de capacidades tcnicas o financieras.
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Plazos de cobranza: Un problema coyuntural, que se agrava en tiempos de desaceleracin o depresin de la economa y se alivia en tiempos de prosperidad, el alargamiento de los tiempos de cobranza afecta en mayor medida a la microempresa. sta debido a su escaso poder negociador, se v, comprimida entre los proveedores y sus clientes; los primeros exigen que pague con rapidez sus adeudos, mientras que los segundos le alargan el tiempo de pago, unido a altas tasas de intereses, encarecen fuertemente el costo del capital de trabajo.
Problemas del entorno: financiamiento Escasez de crdito: La resistencia de los bancos para operar los fondos de desarrollo cuyo propsito es justamente el de hacer ms accesible el crdito. La falta de un buen esquema de garantas de crdito hace an ms difcil, el acceder al crdito a las empresas de menor tamao. Tasas elevadas en el crdito: El impacto que este factor tiene sobre los costos de la empresa, no es fcil de medir para el microempresario, que carece de un buen sistema de contabilidad. La confusin entre el costo nominal de crdito, y el impacto de los costos adicionales, incluyendo el costo oculto de la reciprocidad que se exige al beneficiario por el prstamo, hace difcil calcular si el prstamo es conveniente o no. A mayores tasas de inters, menores tasas de crecimiento. Incumplimiento de requisitos al tener acceso al crdito: El problema no es que los microempresarios no cubran los requisitos necesarios para tener acceso al crdito, sino que estos requisitos estn puestos de manera que al microempresario le sea muy difcil cubrirlos.
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Otras causas de desaparicin Temor al fisco e ignorancia de la poltica fiscal: Posiblemente el argumento sera, que la ignorancia les lleva a cometer fallas graves en materia fiscal, y el temor a las consecuencias hace que prefieran cerrar las empresas antes de afrontar los problemas legales. Falta de organizacin y liderazgo: Paralelamente se seala la resistencia de los microempresarios a organizarse para acciones en comn, que podran ayudar a remediar sus problemas de escala. Entre las caractersticas que llevan a una persona a formar una empresa, siempre hay cierta dosis de individualismo y un gusto por hacer cosas a su manera . Pedirles que se agrupen y que cedan parte de su libertad de actuacin, es en cierta medida requerirles que acten contra sus instintos. Otro problema de orden prctico para que esa organizacin se de, es la falta de tiempo disponible de la mayor parte de los microempresarios, ocupados en mltiples aspectos de su operacin da con da. Por lo tanto, se concluye que las micro y pequeas empresas constituyen un sector de mxima importancia dentro del contexto econmico empresarial del pas, tambin es cierto que individualmente son consideradas las ms expuestas a los riesgos de la apertura econmica debido a su vulnerabilidad derivada de las limitaciones financieras y tecnolgicas. Asimismo las micro y pequeas industrias que continan trabajando lo estn haciendo al 60% de su capacidad por lo que stas tienen que ajustarse a lo que necesite el cliente y no a lo que pueden producir.
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Por otra parte, el sistema fiscal es complejo y la base para el clculo del Impuesto Sobre la Renta anual es excesivo para fomentar la inversin. Pero quienes soportan la carga fiscal son una minora, existen economas subterrneas y evasin de los que no estn registrados. Lamentablemente la Pequea empresa es un segmento sumamente sensible a todos los agentes econmicos, en los ltimos aos ha sido golpeada por la crisis econmica del pas. La contraccin de la demanda y las altas tasas de inters aunadas a una falta de previsin en las mismas para posibles contingencias, ha causado la desaparicin de muchas de ellas lo que tambin representa una disminucin de empleos en las familias mexicanas.(Salazar, 2001). Por lo anterior resulta relevante identificar cada una de sus amenazas y debilidades que tienen estas empresas para que a travs de la aplicacin del conocimiento, se logre convertir en oportunidades y fortalezas, y as apoyar en forma gradual a la economa de Mxico. Tal es el caso de tener una poltica de crdito eficaz, que permita llevar el correcto manejo de sus cuentas por cobrar. En el siguiente captulo se analizarn los componentes de la poltica de crdito, que se compone de tres aspectos fundamentales como son, la seleccin y normas de crdito, trminos y condiciones y poltica de cobranza, y que a cada uno se aplican tcnicas para llevarse a cabo de manera eficaz.
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Captulo IV La poltica de crdito Como se mencion en el captulo anterior, una de las causas del fracaso de las pequeas empresas es la mala administracin de las cuentas por cobrar, y para ello es necesario mencionar que esta depende de la poltica de crdito, por lo que en este captulo se describirn, los aspectos que la integran. Para identificar de dnde surge la poltica de crdito, resulta necesario mencionar que, adems de la administracin de efectivo y de los valores negociables, las empresas deben administrar sus cuentas por cobrar, sus inventarios y cuentas por pagar, a lo que se le denomina en conjunto capital de trabajo. ste consta por un lado del activo circulante que son las inversiones y por el otro el pasivo a corto plazo que son las fuentes de financiamiento, como se muestra en la figura 14. Figura 14 Capital de Trabajo
Efectivo
Activo circulante
Inversiones temporales Cuentas por cobrar Inventarios
Poltica de crdito
Capital de trabajo
Proveedoes Acreedores diversos
Pasivo a corto plazo
Documentos por pagar Impuestos por pagar
Fuente: Elaboracin propia consulta varios autores,
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Por lo que para administrar correctamente las cuentas por cobrar, es necesario establecer una poltica de crdito eficaz, y siendo objeto estudio para esta investigacin, en este captulo se describirn los aspectos que la contemplan al considerar las siguientes afirmaciones. Debido a que una empresa tpica tiene aproximadamente un 25% de sus activos invertidos en cuentas por cobrar, su efectividad en la administracin de stas es muy importante para su rentabilidad y para su riesgo. (Gitman,2003). En aos recientes, el 43% de las empresas, de acuerdo a FUNDES (2000) ha expresado una creciente preocupacin por la rentabilidad de los activos, por lo cual ha aumentado la atencin sobre los fondos destinados a las cuentas por cobrar, y stas depende de una eficiente poltica de crdito. La poltica de crdito, y por lo tanto el nivel ptimo de las cuentas por cobrar, depende de las condiciones operativas de cada empresa. Las decisiones acerca de sta afectan los ingresos y los costos, por lo que resulta necesario incrementar el costo de los bienes, la utilidad bruta, y disminuir los gastos de la deuda, el costo de llevar cuentas por cobrar y los costos administrativos. Empresas con un margen de utilidad pequeo, debern optar por acortar el nivel de cuentas por cobrar, por el contrario, a las empresas con un margen de utilidad grande, podrn extender el crdito.
4.1 Concepto Para Gitman (2003), Weston y Brigham (2000), Emery y colaboradores (2000) y Besley y Brigham (2000), la poltica de crdito es un proceso que implica la aplicacin de tres aspectos bsicos que son: seleccin y normas de crdito, trminos y condiciones de crdito y poltica de cobranza.
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Por lo tanto, las polticas de crdito establecen los lineamientos de una empresa para determinar si se otorga el crdito a un cliente y si se le concede cul ser el lmite del crdito. A continuacin se muestra en la figura 14 que la Administracin de Cuentas por cobrar depende de la poltica de crdito, que incluye tres aspectos que son: seleccin y las normas de crdito, trminos y condiciones de crdito, y procedimiento de cobranza. El primero, utiliza las tcnicas de las 5 C,s de crdito, la decisin de
otorgamiento de crdito aplicando la frmula de valor presente neto, la calificacin del crdito y la investigacin a travs de las fuentes de informacin para el otorgamiento del mismo. El segundo utiliza las tcnicas de periodo de descuento por pronto pago, periodo de crdito y lmite de crdito. El ltimo, utiliza las tcnicas de la determinacin del promedio de cobranza, la determinacin de la antigedad de cuentas por cobrar y la determinacin de las fracciones de cobranza y saldos de cuentas por cobrar.
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Figura 15 Diagrama de la administracin de cuentas por cobrar
ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR

DEPENDE DE LA
Poltica de crdito
INCLUYE LOS ASPECTOS DE
Seleccin y normas de crdito

SE USAN TCNICAS COMO
Trminos y condiciones de crdito

Poltica de cobranza
Las 5 C del crdito Aplicando frmula VPN Calificacin del crdito. Investigacin a travs de las fuentes de informacin para el otorgamiento de crdito.
Descuento por pronto pago. Periodo de descuento por pronto pago Periodo de crdito Lmites de crdito
Promedio de cobranza Antigedad de cuentas por cobrar Fracciones de cobranza y saldos de cuentas por cobrar.
Fuente : Elaboracin propia con referencia de varios autores.
4.2 Seleccin y Normas de Crdito
La seleccin de crdito de acuerdo a Gitman (2003), implica el decidir si es conveniente otorgrselo a un cliente y la cantidad que se le conceder, mientras que las normas son los requisitos mnimos, para ser sujeto de crdito.
Por otro lado Weston y Brigham (2000) afirman que se requiere la aplicacin de tcnicas para la seleccin y normas de crdito, como son las 5Cs del crdito, la decisin del otorgamiento de crdito bsica aplicando la frmula de valor presente neto, calificacin del crdito, e investigar al cliente a travs de las fuentes de informacin para el otorgamiento de crdito.
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4.2.1 Las 5 C del Crdito Antes de hablar sobre las 5 Cs de crdito, resulta importante sealar los orgenes, de la estructura bancaria y del crdito. Prez (1981), citado por Villesgas (2002) menciona dos posibles orgenes de la banca y el crdito. La primera versin es que naci en el siglo VII a.C. en el Templo Rojo de la ciudad de Uruk, en Babilonia. La otra posible cuna de la actividad bancaria es en Inglaterra en el museo Britnico se encuentra un ladrillo que data de 553 a.C. y que es una orden de pago. Fue en Babilonia donde naci la escritura cuneiforme que sustituyo a la jeroglfica y permiti la redaccin de leyes. Por lo que conocan los contratos, las hipotecas, los pagars y las prendas. Si la banca naci en un Templo entonces las operaciones se basaron en la confianza, que la gente tena en los sacerdotes y la fortaleza que representaba el templo. La confianza en los sacerdotes permiti que la gente les dejara en depsito sus bienes, los cuales empezaron a prestar con el respaldo de su buena imagen y las garantas. stas son las dos primeras C de crdito: carcter o confianza y capital, pues la solvencia moral es indispensable para el otorgamiento de cualquier crdito. En la poca del Renacimiento, Fray Luca Paccioli cambi radicalmente la forma en que se evaluaba la situacin financiera de un solicitante de crdito al aplicar la partida doble (deudores y acreedores). sta dio lugar a la tercera C de crdito: la capacidad (empresarial). Desde entonces, para otorgar un crdito se tom en cuenta el buen nombre del solicitante (confianza), la disponibilidad de capital adeudado y capacidad empresarial.
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En 1929 cuando se oblig a los inversionistas a profundizar su conocimiento del mercado, lo que dio origen a la cuarta C del crdito: las condiciones del mercado del prestatario y de su sector econmico, el comportamiento de la industria y el lugar que el ocupa en ella. Asimismo, se desarroll el concepto de flujo de caja, que considera dos salidas: 1) El flujo de caja que genera el negocio del prestatario y con el cual espera que ste pague el crdito que la institucin le otorga, 2) El flujo de caja que genera la garanta al convertirse en dinero, en caso de que el flujo de la operacin del prestatario no funcione debido a una contingencia o mala evaluacin, la quinta C el colateral. A partir de entonces existen las 5 Cs del crdito que son el Carcter, Capacidad, Capital, Colateral y Condiciones, llamadas as porque comienzan con la letra C. De acuerdo a Gitman (2003), Weston y Brigham (2000), Emery y colaboradores (2000) y Besley y Brigham (2000) implican: Carcter: El conjunto de cualidades del cliente que lo hacen querer pagar sus deudas al vencimiento. Capacidad: La posibilidad que tiene un cliente, de hacer frente a sus obligaciones con los ingresos que obtenga en la misma operacin del negocio. Capital: La solidez financiera del cliente, aplicando un anlisis para determinar la rentabilidad.
Colateral: La cantidad de activos con los que dispone el cliente para hacer frente a sus obligaciones en caso de un incumplimiento de pago.
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Condiciones: Todas y cada una de las condiciones econmicas en las que este involucrada la empresa, que pudieran afectar la capacidad para hacer frente a sus obligaciones. Otra tcnica utilizada en la seleccin y las normas de crdito es la decisin de otorgamiento de crdito bsica aplicando la frmula de valor presente neto.
4.2.2 La decisin de otorgamiento de crdito bsica al aplicar la frmula de Valor Presente Neto El anlisis bsico para las decisiones de otorgamiento de crdito es el mismo que para otras decisiones financieras. Se debe otorgar crdito siempre que tal accin es una decisin con VPN (Valor presente neto) positivo. (Douglas, 2000). VPN= VP de las entradas de efectivo netas futuras egreso En el caso de una decisin de otorgamiento de crdito sencilla, el VPN es: pR VPN = ____________ - C (1+k)t En el tiempo cero, se invierte C en una venta a crdito. La inversin podra ser el costo de la mercanca vendida ms las comisiones de venta. El monto de la venta es R, la probabilidad de pago es p y el pago esperado es pR. La probabilidad de pago del cliente se estima subjetivamente o con la ayuda de modelos estadsticos. El pago se espera en el tiempo t . El rendimiento requerido es k deber otorgarse el crdito. Lo que se requiere es un VPN positivo. ste porcentaje debe ser superior a los intereses pagados por la deuda. Si el VPN es negativo, no
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Tambin se puede calcular una probabilidad de pago de indiferencia (con VPN cero) , p* , otorgarle crdito tiene un VPN positivo. Esta probabilidad de pago de indiferencia se calcula igualando a cero VPN en la ecuacin anterior y despejando p:
C(1+k)t p*= ______________ R
La regla de VPN es el mejor mtodo para evaluar las decisiones de otorgamiento de crdito, pero los clculos pueden ser muy complicados. Adems, los pagos esperados podran ocurrir en diferentes momentos, no en un solo punto en el tiempo. Otra tcnica para la seleccin y las normas de crdito es la calificacin del crdito a travs de la valuacin de variables por medio de puntajes.
4.2.3 Calificacin del Crdito La calificacin del crdito de acuerdo a Gitman (2003) ,es un mtodo de seleccin de crdito que se utiliza comnmente con solicitudes de mucho volumen y poco dinero. Por su parte Emery y colaboradores (2000) afirman que la calificacin del crdito es una Tcnica estadstica por la cual varias caractersticas financieras se combinan para formar un solo puntaje que representa la calidad crediticia de un cliente.
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La calificacin del crdito, segn el mismo autor, aplica ponderaciones derivadas estadsticamente a caractersticas financieras y de crdito clave para predecir si un solicitante de crdito pagar puntualmente el crdito solicitado. Es decir el procedimiento da como resultado una calificacin que mide el poder crediticio global del solicitante, y la calificacin se usa para tomar la decisin de aceptar o rechazar el crdito al solicitante. La evaluacin de la capacidad de una compaa para pagar sus deudas es un juicio complejo, porque muchos factores afectan la calidad crediticia. Una herramienta que muchas compaas usan es la calificacin de crdito. La calificacin de crdito combina diversas variables financieras en un solo puntaje, o ndice, que mide la calidad de crdito . El puntaje a menudo es una combinacin lineal de diversas variables especficas. Un puntaje basado en cuatro variables financieras podra resolverse con la siguiente frmula: S= w1x1 + w2 x2 + w3x3 + w4x4 = 2x1- 0.3 x2+ 0.1x3 +0.6x4 En donde: S= puntaje obtenido X1= capital de trabajo neto / ventas netas (expresado en %) X2= deuda / activos (%) X3= activos / ventas X4= margen de utilidad neto (%) Las w son los coeficientes (o ponderaciones) que se multiplican por las X (Razones financieras) para crear el puntaje de crdito global. Los coeficientes positivos de x1 x3 y x4 implican que un valor ms alto produce un puntaje de crdito ms alto. El coeficiente negativo de x2 implica que una relacin deuda / activo ms alta reduce el puntaje de crdito.
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Los modelos de calificacin de crdito se construyen al emplear mtodos estadsticos sofisticados para analizar los antecedentes de pago de muchos clientes anteriores. Tales modelos ofrecen varias ventajas como son: Permiten al proveedor aceptar los clientes evidentemente buenos y rechazar los clientes evidentemente malos con gran rapidez. Se aplican y se modifican, con facilidad estndares consistentes, a todos los solicitantes de crdito. Son objetivos y pueden ayudar a la compaa a evitar una predisposicin o discriminacin . Los modelos de evaluacin tambin tienen importantes desventajas como son: Los modelos son slo tan buenos como los registros de pago empleados para construirlos. Muchas muestras no incluyen un conjunto lo bastante variado de prstamos malos, como para construir un modelo de calificacin efectivo. Adems los modelos tienen que actualizarse ocasionalmente. Cuando el modelo se actualiza con una nueva muestra, hay cierto grado de error, ya que el modelo nuevo se basa en datos de los que se han eliminado muchos clientes malos. Los modelos de calificacin de crdito funcionan mejor cuando se aplican a poblaciones grandes de solicitantes de prstamo. Las bases de datos de prstamos de consumidor a menudo incluyen muchos miles de prstamos, y as es fcil construir modelos de calificacin de crdito.
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Desafortunadamente, el nmero de prstamos comerciales en una base de datos es a menudo demasiado pequeo para ser estadsticamente confiable. Por consiguiente los modelos de calificacin de crdito se usan con mayor frecuencia para evaluar prstamos de consumidor que para evaluar prstamos comerciales, los cuales dependen ms de mtodos basados en juicios. Por ltimo se puede acudir a realizar una investigacin de los clientes a travs de las fuentes de informacin para el otorgamiento de crdito 4.2.4 Fuentes de informacin para el otorgamiento de crdito. Antes de conceder crdito, segn Emery y colaboradores (2000) una empresa tratar de distinguir entre los clientes que pagan y los que no (determinar la solvencia del cliente); adems de estimar la cantidad mxima de crdito a otorgarle. Para llevar a cabo este proceso existen diversas fuentes de informacin como son las solicitudes de crdito, la historia de pagos de los clientes con la empresa, los reportes de crdito sobre la historia de pago de los clientes con otras empresas , los estados financieros, los bancos, el Bur de crdito, Registro Pblico de la Propiedad y Comercio, Cmaras de Comercio e Industriales de crdito para determinar la capacidad de crdito. Las fuentes de informacin internas son: Solicitud de crdito, incluyendo referencias. Historia de pagos de los clientes con la empresa.- La manera de obtener una estimacin de la probabilidad de incumplimiento de pago de un cliente est dada por el hecho de que ste haya tenido o no cuentas no pagadas anteriores con la empresa.
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Reportes de crdito sobre la historia de pago de los clientes con otras empresas. Las fuentes de informacin externa son: Estados financieros. La empresa puede solicitar a un cliente que proporcione sus estados financieros a efecto de establecer reglas empricas basadas en los mismos. Bancos. Los bancos proporcionar alguna asistencia a sus clientes dndoles informacin sobre la seguridad de crdito de otras empresas. Archivos de crdito de asociaciones industriales. Las agencias investigadoras. Los informes de las agencias normalmente tratan de abarcar los hechos ms importantes de una decisin de crdito, desde la historia de la empresa hasta sus operaciones, con antecedentes de sus funcionarios, posicin financiera y antecedentes de pagos. El plazo normal para obtener los informes de las agencias es de 72 horas, si bien las investigaciones especiales pueden llevar ms tiempo. De acuerdo a Villaseor (2000), en algunos casos, la informacin de esas fuentes puede servir para resaltar aquellas reas en que se debe profundizar, permitiendo al analista de crdito determinar qu informacin especfica deber buscarse en otras fuentes, tales como informes de intercambio, mayores datos sobre los funcionarios, detalles complementarios con relacin a los estados financieros, etc. En el caso de Mxico las instituciones y empresas que pueden dar informacin son: A) Bur de crdito, B) Informes de proveedores y acreedores, C) Registro Pblico de la propiedad y el comercio, y D) Cmaras de comercio e industriales.
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A) Bur de crdito, es una empresa privada, independiente de las instituciones financieras comerciales o gubernamentales, que tiene como fin concentrar y proporcionar a las empresas afiliadas que lo soliciten, toda la informacin referente al comportamiento crediticio de personas fsicas. Las personas que se encuentran en este bur de crdito son aquellas que hayan tenido o tengan actualmente algn crdito. Ah se registra el comportamiento crediticio, histrico y presente que cada cliente ha construido. La informacin del Bur de crdito es utilizada por instituciones financieras como Bancos, Compaas Automotrices, Arrendadoras, Compaas Telefnicas, Establecimientos Comerciales o Tiendas Departamentales, entre otros, para evaluar a sus solicitantes de crdito. Los datos que se registran en el Bur son absolutamente confidenciales, nadie que no sea una empresa afiliada al Bur podr tener acceso a ellos. El Bur es un soporte muy importante en la toma de decisin con respecto al otorgamiento de crditos. Ya que permite hacer una evaluacin ms efectiva; y as cuando alguno de sus clientes solicite tarjetas de crdito, tarjetas de servicio, tarjetas de tiendas departamentales, crditos hipotecarios, prstamos personales, financiamientos automotrices o arrendamientos de bienes o servicios, los trmites sern ms sencillos y les facilitar el acceso al crdito solicitado.9 B) Informes de proveedores y acreedores, se refiere de acuerdo con Villaseor (2000), al intercambio de crdito como fuente de informacin entre proveedores y acreedores .
Banamex informa. Todo lo que debe saber del bur de crdito . www.banamex.com.mx consulta 08_08_06.
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El intercambio de crdito es til para revisar cuentas, eliminar compradores indeseables y conceder o negar crdito. Ayuda para comprobar cuentas, conserva los archivos de crdito al da y dice si el deudor est pagando puntualmente a algunos acreedores y proveedores y haciendo esperar a otros. C) Registro pblico de la propiedad y de comercio, la informacin obtenida por este medio, es de suma importancia, debido a que en este Registro se suscriben todas las propiedades de bienes inmuebles de las personas fsicas y morales, sus gravmenes e hipotecas, se puede consultar sobre el estado en que se encuentran los activos del cliente solicitante. D) Cmaras de comercio e industriales. En la mayora de los casos estas instituciones cuentan con un departamento de informes de crdito, el cual lleva un registro bastante completo con datos de muchos aos atrs sobre personas y empresas, debidamente actualizado y al alcance de sus asociados. Tal es la Cmara Nacional de Comercio de la Ciudad de Mxico (Villaseor,2001). Ejemplos de otras cmaras son: CANACINTRA, CONCANACO, CONCAMIN Por lo tanto en la medida que la empresa est mejor informada de la persona, que va a ser su cliente el costo beneficio se ver reflejado en la situacin econmica de la empresa. Despus de realizar la seleccin y las normas de crdito del cliente el siguiente aspecto es determinar los trminos y condiciones de crdito.
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4.3 Trminos y condiciones de crdito
De acuerdo a Weston y Brigham (2000), los trminos de crdito, incluyen el periodo, que es la longitud de tiempo por la cual se concede un crdito, y el descuento ofrecido. Los trminos de crdito tambin especifican la evidencia de la deuda. Las condiciones de crdito segn Douglas (2000) dice: Son el contrato entre el proveedor y el cliente, especificando como se reembolsar el crdito. Las condiciones de crdito de una empresa especifican a todos sus clientes de crdito los trminos de reembolso requeridos. Dichas condiciones comprenden tres aspectos: 1) el descuento por pronto pago (%), 2) periodo de descuento por pronto pago (das) y 3) el periodo de crdito. (Gitman, 2003) Por lo tanto los trminos de crdito estn inmersos en las condiciones de crdito que es el contrato donde se estipulan el descuento por pronto pago, el periodo de descuento por pronto pago y el periodo de crdito, 4.3.1 Descuento por pronto pago El descuento por pronto pago de acuerdo a Gitman (2003), proporciona un
incentivo para que los clientes paguen ms rpido. Al agilizar la cobranza, el descuento reduce la inversin de la empresa en las cuentas por cobrar. Adems implementar un descuento por pronto pago debe reducir las deudas incobrables porque los clientes pagarn ms rpido, y deben incrementar el
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volumen de las ventas, porque los clientes que reciben el descuento pagarn el producto a un precio ms bajo. Por lo que incluir un descuento por pronto pago en las condiciones de crdito es una manera muy popular de alcanzar el objetivo de agilizar las cobranzas sin presionar a los clientes. 4.3.2 Periodo de descuento por pronto pago El periodo de descuento por pronto pago de acuerdo a Gitman (2003), es el nmero de das despus del inicio del periodo de crdito durante el cual se puede aprovechar el descuento por pronto pago. Es difcil analizar el efecto neto de los cambios en este periodo por la naturaleza de las fuerzas implicadas. Por ejemplo, si una empresa incrementara 10 das de su periodo de descuento por pronto pago, supngase que se cambia las condiciones de crdito de 2/10 a 30 netos a 2/20 a 30 netos, se esperaran los cambios siguientes: Incrementaran las ventas, afectando posiblemente la utilidad. Reduciran los gastos de deudas incobrables, afectando positivamente la utilidad. Disminuira la ganancia por unidad ya que ms personas tomaran el descuento, afectando negativamente las utilidades. La dificultad para el administrador financiero est en evaluar que impacto tendra un incremento en el periodo de descuento por pronto pago sobre la inversin de la empresa en las cuentas por cobrar. Esta inversin se reducira debido a que quienes no toman el descuento pagan ahora ms rpido. Sin embargo, la inversin en cuentas por cobrar se incrementar por dos razones:
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Quienes toman el descuento an tendrn el descuento pero pagarn despus. Los nuevos clientes atrados por la nueva poltica generarn nuevas cuentas por cobrar. Si la empresa redujera el periodo de descuento por pronto pago, los efectos sern opuestos a los descritos. Por lo tanto cada empresa debe analizar minuciosamente el descuento a conceder por pronto pago as como el periodo de descuento, que esta inmerso en el periodo de crdito. 4.3.3 Periodo de crdito El periodo de crdito es, segn Gitman (2003), el nmero de das que transcurren hasta que se vence el pago total de la cuenta. Los cambios en el periodo de crdito tambin afectan la rentabilidad de una
empresa. Por ejemplo, incrementar el periodo de crdito de una empresa de 30 a 45 das netos debe incrementar las ventas, lo que afectara positivamente las utilidades. Pero tambin se incrementara tanto la inversin en cuentas por cobrar como los gastos de deudas incobrables, afectando negativamente las utilidades. El incremento en la inversin en cuentas por cobrar resultara del incremento en las ventas y de pagos generalmente ms lentos, en promedio que son el resultado del periodo de crdito ms largo. El incremento en los gastos de deudas incobrables resulta del hecho de que cuanto ms largo es el periodo de crdito, mas tiempo tiene una empresa para quedar en quiebra, pues sera incapaz de pagar sus deudas.
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Es probable que una reduccin en la duracin del periodo de crdito tenga los efectos contrarios, por lo que a cada uno de los clientes se le debe establecer un lmite de crdito, es decir el importe mximo de deuda que se le permitir tener.
4.3.4 Lmites de crdito Este aspecto involucra dos puntos de acuerdo a Villaseor (2000): a) El determinar el crdito a conceder y su limite; es el importe mximo de la deuda que le permitir a un cliente, se fija basado en sus necesidades probables de compra, as como en los antecedentes de puntualidad de sus pagos y en la capacidad financiera de la empresa otorgante. b) Actualizaciones de lmites de crdito. Es el aumento o disminucin de aquellos limites de acuerdo a la actualizacin del cliente y a la situacin financiera que prevalezca en la empresa son necesarios que se lleven a cabo. En donde dicho proceso implica el evaluar la capacidad crediticia del cliente y compararla con las normas de crdito (los requisitos mnimos de la empresa para extenderle crdito a un cliente). Despus de la seleccin y normas de crdito, los trminos y condiciones de crdito a travs de la aplicacin de tcnicas el siguiente aspecto para concluir con una poltica de crdito de cuentas por cobrar eficaz es llevar a cabo una procedimiento de cobranza. 4.4 Poltica de cobranza El ltimo aspecto a considerar para llevar a cabo una poltica de crdito, es la poltica de cobranza, que incluye:
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los auxiliares, que son los ttulos de crdito, seguimiento de los clientes que se han retrazado en el pago vigilancia de la cobranza. Como se muestra en la figura 16, la poltica de cobranza segn Gitman (2003), son los procedimientos que sigue la empresa para cobrar las cuentas vencidas, a travs de los auxiliares como son: a) Los ttulos de crdito, como son el pagar, letra de cambio y el cheque, a travs de b) el seguimiento de los clientes que no han pagado en los trminos acordados por medio de cartas, llamadas telefnicas, visitas personales, agencias de cobranza y los procedimientos legales, y c) la supervisin de la cobranza aplicando las tcnicas que pueden ser; el periodo promedio de cobranza, la antigedad de cuentas por cobrar y las fracciones de cobranza y saldos de cuentas por cobrar. Figura 16 Diagrama de la poltica de cobranza
Poltica de cobranza
SON
Procedimientos que se llevan a cabo para cobrar cuentas vencidas

N SO XI AU RE L IA S
SON T C NIC AS
COMO SON
Ttulos de crdito
SON
Cartas Llamadas telefnicas Visitas personales Agencias de cobranza Procedimientos legales
Periodo promedio De cobranza Antigedad de cuentas Por cobrar Fracciones de cobranza Y saldos de cuentas Por cobrar
Pagar Letra de cambio Cheque
Fuente: Elaboracin propia con referencia de varios autores.
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4.4.1 Ttulos de crdito Conforme a la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito (LGTOC), en el artculo 5, dice: Son ttulos de crdito los documentos necesarios para ejercitar el derecho literal que en ellos se consigna, es decir son literal y autnomo en l consignado. Los ttulos de crdito son auxiliares dentro de la poltica de cobranza , ya que a travs de ellos se puede lograr el cobro de una venta realizada a crdito. Los ms utilizados en la actualidad son: el pagar y cheque. 4.4.1.1. Pagar Es un documento negociable que contiene la promesa incondicional del suscriptor de pagar una suma determinada de dinero en determinado lugar y poca del beneficiario. De acuerdo con (De la Cruz, 2001), es el ttulo de crdito formal en el que se contiene la promesa incondicional de pago de una cantidad de dinero a persona determinada. Sus requisitos son conforme al Art. 170 de la LGTOC: mencin de ser pagar Promesa incondicional de pagar una suma de dinero nombre del beneficiario lugar y poca de pago fecha, lugar en que se suscribe el documento una documentos que autorizan al portador legtimo para ejercitar contra el deudor y transferir el derecho
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firma del suscriptor Si el pagar no menciona la fecha de su vencimiento, se considerar pagadero a la vista; si no indica el lugar de su pago, se tendr como tal el del domicilio del que lo suscribe. Los elementos son: Suscriptor: el que promete pagar una suma determinada de dinero Beneficiario: el que recibe lo estipulado en el ttulo 4.4.1.2 Letra de cambio Es un documento formal negociable mediante el cual, el girador da la orden incondicional al girado de pagar una suma de dinero en determinado lugar y poca al beneficiario. Es el ttulo de crdito nominativo, formal, independiente del contrato que le dio origen, que contiene la orden dada por el girador al girado para que pague incondicionalmente a favor de un tercero, el tomador, una cantidad de dinero en determinado lugar y a cierto tiempo. (De la Cruz, 2001). Sus requisitos son de acuerdo al Art. 76 de la LGTOC: La mencin de ser letra de cambio insertada en el texto del documento: en el documento generalmente dice: por esta nica letra de cambio El lugar, el da, el mes y ao en que se suscribe. La orden incondicional de pago de una suma de dinero: este requisito es el medular, es el que distingue a la letra de cambio de todos los dems ttulos de crdito. El que la orden sea incondicional significa que no puede sujetarse a ninguna condicin, debe ser pura y simple.
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Nombre del girado: entindase por girado como la persona a quien se dirige la orden de pago, que, para que surta sus efectos y quede obligado ste, se requiere de su aceptacin, signada con su firma. Lugar y poca de pago. Nombre del beneficiario: es la persona a cuya orden o favor se expide la letra, ya que es de la naturaleza de este documento el ser a la orden. Firma del girador o de la persona que suscribe a su ruego o en su nombre. Los elementos son: Girador: persona que expide el documento y da la orden de pago Girado: el que acepta la orden de pago y se convierte en el principal obligado en el ttulo Beneficiario: el que recibe lo estipulado en el ttulo 4.4.1.3 Cheque El cheque puede definirse como el ttulo de crdito que contiene una orden de pago girada contra una institucin de crdito (banco) y sobre fondos disponibles. Tener fondos disponibles significa que dichos fondos sean lquidos y retirables en cualquier momento, esto es, a la vista. En otras palabras de acuerdo con (De la Cruz,2001), significa que el acreedor del saldo, es decir, el cuentahabiente, pueda disponer de ese saldo en cualquier momento. El cheque ser siempre pagadero a la vista. Cualquiera insercin en contrario se tendr por no puesta. El cheque presentado al pago antes del da indicado como fecha de expedicin, es pagadero el da de la presentacin. Es un ttulo de crdito que slo puede ser expedido a cargo de una institucin de crdito (Banco) y slo por quien tenga fondos disponibles para girarlo a su cargo.
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Sus elementos son: librador que es quien expide el cheque librado que es el Banco beneficiario el tenedor o tomador Requisitos conforme al Art. 176 de la LGTOC: mencin de ser cheque lugar y fecha de su expedicin orden incondicional de pagar una suma de dinero firma del librador Por lo tanto la utilizacin de los ttulos de crdito son tiles para asegurar la
cobranza de sus cuentas. Sin embargo es necesario llevar cabo la vigilancia de la cobranza, con la finalidad de identificar a los clientes que no pagan o bien los que se han retrazado en su pagos. 4.4.2 Vigilancia de la cobranza La vigilancia de la cobranza es suma importancia para examinar las cuentas por cobrar en forma peridica para determinar si los trminos y las condiciones de crdito se estn cumpliendo se encuentran fuera de los lmites establecidos. Una vez que una empresa establece su poltica de crdito, desea operar dentro de los lmites de la misma. Por lo tanto es importante que las empresas examinen sus cuentas por cobrar La vigilancia de la cobranza de acuerdo a Gitman (2003), Weston y Brigham (2000), Emery y colaboradores (2000) y Besley y Brigham, (2000), es necesaria para determinar si los clientes estn pagando de acuerdo con las condiciones establecidas del crdito. Si no lo hacen, la vigilancia de la cobranza alertar a la empresa sobre el problema, puesto que los pagos lentos
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son costosos porque alargan el periodo promedio de cobranza, incrementando as la inversin en las cuentas por cobrar. Para llevar a cabo la vigilancia de la cobranza se puede realizar a travs del clculo del periodo promedio de cobranza, la determinacin de la antigedad de las cuentas por cobrar, fracciones de cobranza y fracciones de saldos de cuentas por cobrar.
4.4.2.1 Periodo promedio de cobranza El periodo promedio de cobranza tambin es llamado como das de venta pendientes de cobro y representa el tiempo promedio que se requiere para cobrar las cuentas a crdito. De acuerdo a Scott (2000) El periodo promedio de cobranza se calcula dividiendo las ventas anuales a crdito (cuentas por cobrar) entre las ventas promedio por da. Frmula Periodo promedio de cobranza = Cuentas por Cobrar Ventas promedio por da
Por lo tanto el periodo promedio de cobranza es el plazo promedio que se tiene para solicitar el pago de las cuentas por cobrar. Conocer el periodo promedio de cobranza permite determinar si hay un problema general con las cuentas por cobrar. Por ejemplo, una empresa que establece condiciones de crdito de 20 das netos esperara que su periodo de promedio de
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cobranza sea igual a 20 das. Si el periodo real de cobranza se incrementa con el tiempo, tiene razn para preocuparse respecto de la administracin de las cuentas por cobrar. Para lo cual requiere determinar la antigedad de las cuentas por cobrar, ya que mediante este proceso, se puede saber, si el problema existe en sus cuentas por cobrar en general, o si se atribuye a algunas cuentas especficas. 4.4.2.2 Determinacin de la antigedad de las cuentas por cobrar La determinacin de la antigedad de cuentas por cobrar permite a la empresa vigilar la cobranza. Conforme a Gitman (2003), Weston y Brigham (2000), Emery y colaboradores (2000) y Besley y Brigham (2000), la determinacin de la antigedad de las cuentas por cobrar, es necesaria para llevar a cabo la vigilancia de la cobranza, y es un reporte que muestra el tiempo que las cuentas por cobrar han estado pendientes de cobro, el reporte divide las cuentas por cobrar en periodos especficos, lo cual suministra informacin acerca de la proporcin de cuentas por cobrar al corriente y atrasadas con base en plazos determinados. Acorde con Emery y colaboradores (2000) se realiza de la siguientes manera: 1) Se renen todas las facturas pendientes de pago de la empresa 2) Se ordenan segn su antigedad 3) Luego los datos se resumen La antigedad de cuentas por cobrar depende de las condiciones de crdito que se ofrecen, de los hbitos de pago de los clientes y de la tendencia de las ventas. la antigedad de cuentas por cobrar
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Por lo tanto el reporte de antigedad de cuentas por cobrar servir para identificar la eficiencia de la cobranza, as como el comportamiento que han manifestado los clientes de acuerdo con los trminos y condiciones de crdito establecidos, puesto que si el reporte de antigedad de cuentas por cobrar empieza a mostrar un porcentaje creciente en cuentas adeudadas, entonces la poltica de crdito de crdito de la empresa puede requerir ser estrechada.
4.4.2.3 Fracciones de cobranza y fracciones de saldos de cuentas por cobrar Otras dos medidas que se usan para vigilar la cobranza son las fracciones de cobranza y las fracciones de saldos de cuentas por cobrar. Conforme a Emery y colaboradores (2000), las fracciones de cobranza son los porcentajes de las ventas que se cobran durante los distintos meses, es decir el porcentaje de las ventas de un mes dado que se cobra durante ese mes. Y las fracciones de saldos de cuentas por cobrar son los porcentajes de las ventas de un mes que siguen sin cobrarse, es decir el porcentaje de las ventas de un mes que sigue sin cobrarse al terminar el mes. Para llevar a cabo este reporte es necesario: 1) Llevar un seguimiento de las ventas en cada uno de los meses. 2) Identificar la cobranza en cada uno de los meses. 3) Determinar el porcentaje de lo cobrado (fracciones de cobranza) y lo que esta pendiente de pago (fracciones de saldos de cuentas por cobrar). Por lo tanto las fracciones de cobranza y las fracciones de cuentas por cobra,r se realizan en un reporte, a la par, donde se refleja por un lado el porcentaje de las ventas que ya han sido cobradas y por el otro el porcentaje de lo que an esta
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pendiente de cobrar. Con este reporte a la empresa se le facilitar vigilar de una manera eficaz las actividades de crdito, para hacer efectivo el pago de las cuentas en periodos determinados. Adems de maximizar la cobranza y minimizar las prdidas futuras por cuentas incobrables y el poder recuperar la cartera de clientes dando seguimiento a los clientes que no pagan, para que lo hagan en el menor tiempo posible y a un bajo costo. 4.4.3 Seguimiento de los clientes que se han retrasado en el pago
Una vez efectuada la vigilancia de la cobranza, e identificar a los clientes que se han retrasado en el pago, el siguiente paso es darle seguimiento a sta situacin, para que haga efectivo el pago, en el menor tiempo y costo posible. Un poltica de cobranza tpico de acuerdo a Emery y colaboradores (2000), Ettinger (2001) y Gitman (2003) incluye las siguientes etapas: 1) recordatorio, 2) insistencia o persecucin y 3) drstica, como se muestra en el figura 17. 1) Recordatorio. El primer paso en la actividad de cobranza es recordar al cliente que ya ha pasado la fecha de vencimiento de su cuenta sin el pago correspondiente. El primer recordatorio debe ser moderado e impersonal. Para realizar el recordatorio se puede usar las siguientes tcnicas como son, el estado o factura por duplicado, marbetes, cartas, tarjetas impresas o estados divididos en periodos y recordatorio. 2) Insistencia o persecucin. Si el recordatorio fracasa en producir el pago de la cuenta, la actividad de la cobranza pasa a una etapa de persecucin. Este procedimiento busca (Ettinger, 2001), un programa de acciones de sucesivas para aplicarse a intervalos regulares segn que la cuenta no responda al esfuerzo de la cobranza.
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La oportunidad del programa y la tcnica por emplear depende de la naturaleza de la cuenta por cobrar, la clasificacin del deudor, su ubicacin y la clase de negocio. Las tcnicas aplicables son, las cartas, llamadas telefnicas, telegramas, cartas registradas o certificadas y visitas personales; realizadas por cobradores o bien por agentes de ventas. Figura 17 Etapas en el procedimiento de cobranza
ETAPAS EN EL PROCEDIMEINTO DE COBRANZA
ESTADOS O FACTURAS POR DUPLICADO MARBETES CARTAS TARJETAS IMPRESAS ESTADOS DIVIDIDOS EN PERIODOS Y RECORDATORIOS
1 RECORDATORIO
CARTAS ORDINARIAS LLAMADAS TELEFNICAS TELEGRAMAS CARTAS CERTIFICADAS VISITAS PERSONALES
2 INSISTENCIA O PERSECUCIN
BANCOS AGENCIAS DE COBRANZA ABOGADO
3 DRSTICA
Fuente: Elaboracin propia con referencia de Ettinger (2001).
3) Drstica. Si los recordatorios y las insistencias fracasan en las cobranzas de una cuenta vencida y no pagada, el siguiente paso es decidir turnar la deuda a una agencia de cobranza o mediante un abogado.
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Por lo que segn Ettinger (2001) colocar alguna cuenta para su cobranza en una agencia importante o en un despacho mercantil es un aguijn que induce a pagar casi a todos los deudores que puedan hacerlo. El deudor sabe que si no paga una cuenta, el pblico de su negocio puede conocerlo y su crdito establecido sufrir consecuencias, quiz irreparablemente. Un juicio es el ltimo recurso; y adems, al fallo judicial puede ser tan difcil de cobrar como al principio de la deuda, de acuerdo a (Ettinger,2001), naturalmente, el abogado aconsejar a su cliente cundo debe llevar un caso a la corte, pero la ltima decisin debe adoptarla el propio cliente. Conforme a la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito, el procedimiento es, segn el Art. 160: Presentar el Ttulo de Crdito Ejercer la Demanda.
Por lo que resulta conveniente, no llegar a sta etapa, por lo que se recomienda seleccionar a los clientes que sern sujetos de crdito. Por regla general, las tcnicas se encuentran mejor desarrolladas en las grandes organizaciones, por contar con individuos especializados en la labor de cobranza. Consecuentemente, para todas las empresas es muy importante asignar la responsabilidad de la cobranza y asegurarse de que sta se lleve a cabo en forma adecuada. Cabe destacar en forma especial que la productividad de un negocio, y en muchos casos su xito o fracaso, pueden verse determinada por la eficiencia con que recupere sus cuentas por cobrar. Por lo tanto, la gerencia debe asegurarse que la funcin de cobranza se centre en un individuo o en un
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departamento particular de la organizacin, que produzca los resultados ms efectivos. Despus de analizar los componentes de la poltica de crdito, en el siguiente captulo se realizar un diagnstico de la pequea empresa Miss Secrets, para luego elaborar una propuesta con respecto a una poltica de crdito eficaz de cuentas por cobrar.
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Captulo V Diagnstico de la empresa
Para llevar a cabo el diagnstico de la empresa fue necesario visitar al dueo de la empresa y realizar entrevistas para recabar informacin e identificar sus procesos de operacin. Con la informacin proporcionada se realiz, por una parte el anlisis FODA (fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas), y por el otro el de estados financieros aplicando mtodos horizontales como porcientos integrales y razones simples y verticales a travs de tendencias por ndices. 5.1 Anlisis FODA de la empresa Miss Secrets La figura 18 Anlisis FODA de la empresa Miss Secrets, muestra que dentro de sus fuerzas, se considera que la administracin es sencilla en sus procesos, y el personal es flexible al momento de tomar decisiones, Miss Secrets, tiene un mercado bien definido y los productos que ofrece son apreciados por el cliente. Como amenazas, se identific que el mercado en el que se desarrolla, es muy competido, los productos asiticos tienen una penetracin en ascenso a costos extremadamente bajos, para acceder a un crdito las instituciones exigen documentacin que la empresa Miss Secrets no tiene, por lo que se le dificulta obtenerlo. Las oportunidades que posee es que, cada vez ms las instituciones gubernamentales, investigadores y distintas organizaciones se han preocupado por investigar qu necesitan las pequeas empresas, y cmo ayudarlas. Tal es el caso de esta investigacin, donde se propone una poltica de crdito eficaz de cuentas por cobrar.
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En las debilidades, se encontr que la poltica de crdito actual tiene deficiencias, ya que no se establecen, los tres aspectos fundamentales como son, seleccin y normas de crdito, trminos y condiciones de crdito y poltica de cobranza. Lo que ocasiona, que la cobranza se retrace, y se incremente las cuentas por cobrar, lo que trae como consecuencia que la empresa se quede imposibilitada para seguir con su proceso productivo. Figura 18 Anlisis FODA de la empresa Miss Secrets
Debilidades: Deficiencias en la poltica de crdito actual. Incremento en cuentas por cobrar. Retrasos en los pagos, a proveedores. Falta de liquidez. Incapacidad para seguir operando, por falta de recursos.
Fuerzas:
Su administracin es sencilla. Se involucra poco personal. El empresario, conoce el mercado. Los productos que ofrece son, apreciados por los clientes. La marca tiene el reconocimiento de los clientes.
Oportunidades:
Incremento de programas de apoyo a pequeas empresas. Las instituciones de crdito son ms flexibles para otorgar crdito. Investigadores, reconocen la importancia de ste sector, por lo que, se interesan en proporcionarles soluciones, para que sus operaciones sean ms eficientes. Es sujeto de estudio de sta investigacin. Amenazas: Mercado muy competido. Penetracin de productos asiticos a costos muy accesibles. Accesar al crdito es complicado.
Fuente: Elaboracin propia.
Es importante subrayar que el sujeto de estudio, rene las caractersticas de toda empresa MiPyME, y en cuanto a sistemas de informacin la empresa no cuenta con registros que conlleven a informacin financiera de acuerdo a la tcnica contable clsica.
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Por lo que en el presente estudio se considero el proceso actual de finanzas basado en corrientes de efectivo. Asmismo se realiza un anlisis financiero con los datos obtenidos a travs de registros, notas, borradores, facturas, resaltando que el anlisis de estados financieros permite identificar fallas o enfermedades y sugerir acciones correctivas. Los datos proporcionados por Miss Secrets, se clasificaron con la finalidad de emanar informacin financiera, la cual sirvi de base para realizar el diagnstico, a sta se les aplic un factor para resguardar la confidencialidad de los datos proporcionados por la empresa, no obstante la importancia de aplicar el anlisis financiero, radica en medir las razones y proporciones que guarda una cifra con otra, y detectar las fallas financieras en la empresa, por lo tanto en cuanto a esta proporcin es acorde a las cifras que el empresario revel en la entrevista. Tabla 4 Resumen del Estado de Resultados del 01 de enero al 31 de diciembre del 2006
MISS SECRETS RESUMEN DEL ESTADO DE RESULTADOS DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2006. VENTAS COSTO DE VENTAS UTILIDAD BRUTA UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS UTILIDAD DEL EJERCICIO Fuente: Elaboracin propia con referencia a los datos proporcionados por el dueo.* 1.222.300 562.195 660.105 477.105 310.118
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Tabla 5 Resumen del Estado de Situacin Financiera del 01 de Enero al 31 de diciembre del 2006.
MISS SECRETS RESUMEN DEL ESTADO DE SITUACIN FINANCIERA DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2006. 2006 ACTIVO CIRCULANTE CUENTAS POR COBRAR INVENTARIOS SUMA CIRCULANTE ACTIVO NO CIRCULANTE SUMA NO CIRCULANTE SUMA ACTIVO PASIVO PROVEEDORES SUMA PASIVO CAPITAL CONTABLE UTILIDAD DEL EJERCICIO SUMA CAPITAL SUMA PASIVO Y CAPITAL 786.570 465.320 1.733.762 1.105.901 2.839.663 639.261 1.057.823 310.118 1.781.840 2.839.663 0,39 % 0,28 0,16
0,23 0,37 0,11 0,63
Fuente: Elaboracin propia con referencia a la informacin proporcionada por el dueo.*
5.2 Anlisis de estados financieros de la empresa Miss Secrets Para obtener un panorama ms amplio a cerca de la situacin financiera de la empresa es necesario analizar los estados financieros a travs de razones simples y porcientos integrales correspondiente al ao 2006 y las tendencias por ndices o relativos por los aos del 2002 al 2006.
Las cifras que aparecen en el resumen de los estados financieros, son resultado de aplicar un factor, para resguardar la confidencialidad de los datos, sin embargo en cuanto a esta proporcin es acorde a las cifras que el empresario revel en la entrevista. El capital reflejado en el estado se consider conforme a la NIF A-2 Prrafo 22.
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5.2.1 Anlisis financiero a travs de porcientos integrales y razones simples de Miss Secrets Al aplicar porcientos integrales como puede observarse en el estado de situacin financiera al 31 de diciembre del 2006, se determin el porcentaje que representan las partidas que integran el estado de situacin financiera, con respecto a la inversin total, al encontrar como las ms representativas las siguientes: cuentas por cobrar, el 28% proveedores, el 23% utilidad del ejercicio es del 11% Las proporciones, encontradas en el estado de resultados con respecto a los ingresos fueron: costo de ventas del 46% utilidad neta del 25% Por lo tanto, se puede identificar que las cuentas por cobrar es la cifra ms representativa del estado de situacin financiera, por lo que tomen medidas para asegurar el cobro de las mismas. En relacin al estado de resultados, el costo de ventas representa casi la mitad del ingreso, por lo que se requiere que de las ventas realizadas a crdito, se agilice la cobranza, para no afectar el proceso productivo. La utilidad del ejercicio es buena, pero si no se recupera los ingresos por las ventas realizadas a crdito, afectar significativamente ste resultado. es necesario se
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El anlisis de estados financieros aplicando razones financieras, constituye una herramienta til para la toma de decisiones, para identificar los sntomas del posible fracaso de la empresa al revisar cuatro rubros fundamentales como son: Actividad Liquidez Solvencia Rentabilidad Actividad En el rubro de actividad se aplican las siguientes razones: Ventas netas a activo total
VENTAS NETAS A ACTIVO TOTAL
1.222.300 2.839.663
43,04%
Los Ingresos totales de la empresa representan el 43.04% con relacin a inversin total.
la
Rotacin de inventarios
562.195 498.880 1,13
ROTACIN DE INVENTARIOS
La rotacin del inventario es de 1.13 veces al ao.
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Rotacin de cuentas por cobrar
DAS DE VENTAS POR COBRAR
786.570 1.222.300
0,64
.64* 365 das = 233 das .64* 12 meses = 7 meses El 64% del total de ventas son a crdito y existe una rotacin en sus cuentas por cobrar de 7 meses. A continuacin se muestra en la tabla 6 el reporte de antigedad de saldos del ao 2006, de la empresa Miss Secrets, por que se puede mostrar que el 3% corresponde a una antigedad de hasta 10 das, un 7% de hasta 30 das, un 6% de hasta 45 das, un 4% de hasta 60 das y ms el 80% de ms de 60 das. Tabla 6 Reporte de Antigedad de saldos de cuentas por cobrar de la empresa Miss Secrets
Miss Secrets Reporte de Antigedad de saldos de cuentas por cobrar antigedad de la cuenta (das) 0 al 10 11 al 30 31 al 45 46 al 60 Ms de 60 Total de cuentas por cobrar 2006 valor de la cuenta 23.597 55.060 47.194 31.463 629.256 $786.570 porcentaje del valor total 3% 7% 6% 4% 80% 100%
Fuente: Elaboracin propia con referencia del dueo.
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Por lo anterior se puede apreciar que existe un atraso considerable de la cobranza, ya que el 80% es a un plazo mayor de 60 das. Dentro de este importe existen cuentas que se pueden considerar como incobrables, ya que los clientes cerraron la tienda sin liquidar su adeudo, y el empresario no tiene manera de localizarlos. Esta cuenta asciende al 20%, sobre el 80% con una antigedad de mas de 60 das, es decir $125, 581.00 . Rotacin de cuentas por pagar
PROMEDIO DE CUENTAS POR PAGAR COSTO DE VENTAS
559.631 562.195
0,995438415
.9954 * 365 das = 363 das .9954 * 12 meses = 12 meses
Ciclo de operacin =
das de venta pendientes de cobro + rotacin de inventarios cuentas por pagar.
Ciclo de operacin = Ciclo de operacin =
233 + 412 363 282 das.
Por lo que el ciclo de operacin de la empresa es de 282 das, el cual es muy largo. Por lo tanto, en este rubro se encuentra un sntoma de peligro para la empresa pues se determin que sta tiene una gran deficiencia en sus cuentas por cobrar
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ya que recupera su cartera cada siete meses, este plazo es demasiado largo, lo que se ve reflejado en la liquidez de la misma. Las cuentas por pagar se retrasan debido a que la cobranza no se realiza con eficacia, sto ocasiona que los proveedores pierdan la confianza, y el costo de la mercanca aumente, lo que repercute drsticamente en el rendimiento que la empresa obtiene. La rotacin de sus inventarios es de 1.13 veces al ao, debido a que la empresa se dedica a la manufactura y tiene inversin tanto en materia prima, produccin en proceso y artculos terminados. Por lo tanto, la empresa requiere de contar con una poltica de crdito eficaz en cuentas por cobrar que permitan mejorar la administracin de sus cuentas por cobrar. Liquidez Para Miss Secrets la razn circulante dio como resultado 1.64, por lo que no es del todo favorable ya que el parmetro es de 2 a 1, adems considerando que la empresa recupera su cartera cada siete meses, resulta difcil cubrir sus obligaciones a corto plazo.
LIQUIDEZ ACTIVO CIRCULANTE A PASIVO CIRCULANTE
1.733.762 1.057.823
1,64
Por lo tanto en lo que respecta al rubro de liquidez, que es la capacidad que tiene la empresa para cubrir sus obligaciones a corto plazo, result que Miss Secrets,
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se encuentra con una deficiencia, porque las cuentas por cobrar no se recuperan rpidamente, provocando que: Los proveedores pierdan la confianza en ella, sta quede imposibilitada de abastecer sus inventarios. El costo de ventas aumente, al solicitar un plazo mayor para el pago de los pasivos, como se puede observar en el estado de resultados que pas de ser del 28% en el 2005 al 46% en el 2006. Lo cual la hace menos rentable. En vista de lo anterior, se recomienda adoptar una poltica de crdito eficaz, para acelerar su cobranza ya que representa el 25% del total de las inversiones de la empresa. Solvencia Los sntomas de una inadecuada solvencia se determinaron con las siguientes razones: Pasivo total a Activos totales
1.057.823 2.839.663 37,25%
PASIVO TOTAL A ACTIVO TOTAL
La deuda total de Miss Secrets representa el 37.25% con respecto a la inversin total. Pasivo total a Capital Contable
1.057.823 1.781.840 59,37%
PASIVO TOTAL CAPITAL CONTABLE
La deuda total de Miss Secrets representa el 59.37% de las aportacin del socio. Ventas netas a pasivo total
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VENTAS NETAS PASIVO TOTAL
1.222.300 1.057.823
115,55%
Los ingresos netos de Miss Secrets representan .15 veces ms respecto a la deuda total. Como consecuencia se observa que la empresa recurre a financiamiento externo como son sus proveedores y acreedores, y es claro que la deuda representa ms de la mitad de las aportaciones de los socios. Al relacionar la deuda tanto con la inversin total, crdito ya que incluyen como con los ingresos es
importante sealar que stos, se ven afectados por la ineficiencia en la poltica de las cuentas por cobrar, que se recuperan cada siete meses, y que de los ingresos slo el 36% es al contado, la empresa se queda imposibilitada de cubrir sus pasivos. Rentabilidad Estas razones nos permitirn determinar el rendimiento que est generando la empresa Miss Secrets. Resultado neto a ventas netas
310.118 1.222.300 25,37%
RESULTADO NETO A VENTAS NETAS
La utilidad del ejercicio representa el 25.37% con respecto a los ingresos netos; es decir el rendimiento sobre los ingresos representa el 25.37%. Resultado neto a capital contable
310.118 1.781.840 17,40%
RESULTADO NETO A CAPITAL CONTABLE
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El rendimiento sobre las aportaciones del dueo es del 17.40%. Rendimiento sobre la inversin; resultado neto a activo total
310.118 2.839.663 10,92%
RESULTADO NETO ACTIVO TOTAL
El rendimiento sobre la inversin representa el 10.92%.
Por lo que en este rubro la empresa obtuvo buenos resultados, sin embargo es evidente, que si las ventas no se recuperan, la utilidad del ejercicio disminuir, lo que ocasionar, la quiebra de la empresa. No obstante, es necesario analizar los resultados obtenidos con anterioridad para poder identificar la evolucin de la empresa. Razn por la cual es necesario utilizar el mtodo de tendencias a travs de ndices o relativos. 5.2.2 Anlisis de estados financieros a travs de tendencias por ndices o relativos de Miss Secrets Para realizar el anlisis a travs de tendencias por ndices o relativos, se prepararon los estados financieros de cuatro aos anteriores y se consider como cifra base el ao 2002. La grfica 5 muestra las tendencias por ndices, en los tres rubros ms representativos del estado de resultados por los aos 2002 al 2006, como son ventas, costo de ventas y utilidad del ejercicio, en los cuales del 2002 al 2005, la empresa se mantena estable, sin embargo para el 2006, se observa un descenso considerable por una lado en ventas y utilidad del ejercicio en un 20%, y por el otro el costo de ventas con un incremento del 10% aproximadamente.
93
Grfica 5 Tendencias por ndices o relativos del 2002 al 2006 de la empresa Miss Secrets
120,00%
100,00%
100,00%
97%
100%
103%
80,00%
79%
ndices
60,00% VENTAS
40,00%
40,23% 26,63%
39% 30%
38% 30%
42% 29%
36% 20%
COSTO DE VENTAS
20,00%
0,00% 2002 2003 2004 2005 2006
UTILIDAD DEL EJERCICIO
A os
Al analizar cada uno de los rubros, en los cuatro aos anteriores se puede observar que la empresa se haba mantenido estable durante el 2003, 2004 y 2005 , sin embargo en el ao 2006 los resultados, son poco alentadores, puesto que como se muestra en la grfica 6: Las cuentas por cobrar, iniciaron con un ascenso del 5% , y para el ao 2006 llegaron a aumentar en un 35%. Los inventarios disminuyeron en un 2% el ltimo ao.
Los proveedores aumentaron drsticamente en un 37% en el ltimo ao.
Las aportaciones al capital aumentaron en el ltimo ao en un 36%.
94
La utilidad del ejercicio ha disminuido en un 50%.
El rendimiento sobre la inversin de un 26% en el ao 2002, pas al 10% para el 2006. Grfica 6 Tendencias por ndices o relativos del 2002 al 2006 de la empresa Miss Secrets
160% 140% 120% 100% ndices 80% 60% 40% 20% 0% 2002 2003 2004 Aos 2005 2006
CUENTAS POR COBRAR PROVEEDORES
CAPITAL SOCIAL UTILIDAD DEL EJERICIO
Fuente: Elaboracin Propia.
5.3 Poltica de crdito actual de la empresa Miss Secrets El proceso que se sigue para realizar una venta a crdito es el siguiente: 1) El dueo tiene clientes cautivos a los que les surte mercanca peridicamente.
95
2) El cliente realiza su pedido eligiendo los colores, y el nmero de prendas que desea. 3) Se levanta el pedido. 4) Se surte el pedido en la bodega (donde almacena la mercanca), para extender una nota, que indica la fecha, el nombre del cliente, la cantidad, la descripcin de la prenda, el precio de venta unitario, el subtotal y el importe total de la nota. 5) El cliente recibe la mercanca y firma la nota. En algunas ocasiones los clientes le pagan, como se vaya vendiendo la mercanca, o bien es l quien establece los das de pago verbalmente. 6) Cada que el cliente abona a su cuenta el dueo lo registra en la misma nota hasta quedar totalmente pagada. 5.4 Deficiencias encontradas en la poltica de crdito Seleccin y normas de crdito Al principio, para seleccionar a que persona se le va a ofrecer la mercanca fue por recomendaciones de otro cliente, o bien, si les interes la mercanca fue suficiente para generar la venta.
Trminos y condiciones de crdito No se establecen los trminos ni condiciones de crdito desde la venta, adems, es el cliente quien decide cmo y cundo se pagar.
96
Se sigue surtiendo mercanca, aunque no haya terminado de pagar la nota o notas anteriores, las cuentas por cobrar se acumulan. Poltica de cobranza El empresario, se da cuenta que las cuentas por cobrar son demasiadas, cuando ya no puede seguir operando, porque no cuenta con recursos para surtir sus pedidos de materia prima. La vigilancia de la cobranza es deficiente, porque carece de un sistema de informacin para llevar la supervisin y el control de sus cuentas por cobrar. Para obtener el importe total del adeudo, el dueo tiene que llevar consigo todas las notas, y en presencia del cliente, se realizan el conteo de los importes y se descuentan los pagos realizados, por lo que en ocasiones pueden tardarse ms de una hora para determinar el importe total del adeudo. No existe una poltica de cobranza, puesto que el dueo va a cobrar los das y hora que el cliente pide, y en muchas ocasiones el cliente no paga. Inexistencia de plazos especficos para realizar la cobranza. Los clientes seleccionados en ocasiones le han dejado de pagar y el dueo no tiene manera de presionar para su pago, sino simplemente las visitas cada semana, esto debido a que no tiene un ttulo de crdito firmado por el cliente, con el cual pueda ejercer presin. Algunos otros cierran el local, sin haber liquidado su adeudo y el dueo no tiene referencias de los mismos, pues no conoce su direccin, por lo que esta deuda se hace incobrable. Falta de recursos para seguir con su ciclo productivo.
97
Los integrantes de la familia ocupan puestos clave, algunos de ellos sin estudios. Por lo tanto, se determin que es de gran importancia para que Miss Secrets tenga una poltica de crdito eficaz, de cuentas por cobrar, y pueda subsistir, por lo que en el siguiente captulo se presenta una propuesta que se pretende, solucionar la problemtica sealada.
98
Propuesta de una poltica de crdito eficaz de cuentas por cobrar La propuesta est conformada por tres aspectos fundamentales que son: seleccin y normas de crdito, trminos y condiciones de crdito, y procedimiento de cobranza. En la tabla 7 Propuesta de una poltica de crdito eficaz par la empresa Miss Secrets, se exponen los tres aspectos que integran la poltica de crdito, as como la teora que la sustenta, y por ltimo lo que se propone. Tabla 7 Propuesta de una poltica de crdito eficaz para la empresa Miss Secrets
Aspectos a considerar para establecer una poltica de crdito
Weston y Brigham (2000), Primer requisito, llenar, Gitman (2003) Emery y colaboradores (2000) y Besley y Brigham (2000). Afirman que se necesitan utilizar tcnicas, para llevar a cabo la seleccin y normas de crdito las siguientes: Las 5 C del crdito Aplicando frmula VPN Calificacin del crdito Fuentes de informacin para otorgar crdito. solicitud de crdito, para ser sujeto del mismo. Confirmar los datos de la solicitud, referencias. Entrevista con el cliente. Identificar las 5 cs de crdito. Calificacin evaluacin. Decidir entre los clientes, buenos y regulares, con los resultados obtenidos. del crdito a travs de un instrumento de a travs de
Teora que la sustenta
Propuesta
Seleccin y normas de crdito
99
Establecer condiciones travs de
los de la
trminos crdito, tasa sobre por
y a de la los
descuento, considerando, el rendimiento
Trminos y condiciones de crdito
Douglas (2000), Villaseor (2000), Emery y colaboradores (2000), Gitman (2003) Periodo de descuento por pronto pago Periodo de crdito Lmites de crdito
inversin, as como el plazo mximo otorgado proveedores. Periodo de descuento. Periodo de crdito, 30, 60, y 90 das mximo. Lmite de crdito, hasta el 20% cliente. de los ingresos el mensuales que obtenga
solicitud de crdito.)
(previamente cotejado con la
De la Cruz (2001), Gitman, (2003), Weston y Brigham, (2000), (Emery y colaboradores
Utilizar
como y
auxiliar se
del
crdito, el pagar, porque es irrevocable, mismos. Vigilancia de la cobranza, a pueden establecer intereses, en los
Poltica de cobranza
(2000) y Besley y Brigham, (2000). Ttulo de crdito Vigilancia

Promedio de cobranza Antigedad de cuentas por cobrar Fracciones de cobranza y saldos de cuentas por cobrar.
tras la
de
la
tcnica
de
de
antigedad de saldos, con el diseo automatizado de una hoja de clculo, en Excel, que mostrar la base de datos de los clientes, facturas y pagos, y antigedad de saldos. Seguimiento de la cobranza, sin perder de vista a aquellos que se han retrasado en los pagos, para suspender los pedidos, mientras no se efecte el pago.
cobranza por medio de:
Seguimiento
de
los
clientes, que se han retrasado en el pago.
100
Seleccin y normas de crdito El primer aspecto a considerar conforme a Weston y Brigham (2000), Gitman,
(2003), Emery y colaboradores (2000) y Besley y Brigham (2000). para establecer una poltica de crdito es seleccionar al cliente. sto permitir determinar a quin se le debe otorgar y por cunto. Para realizar esta tarea se necesita obtener informacin que permitir tomar la decisin. Debido a que los clientes con los que opera Miss Secrets, carecen de registros contables, y no tiene formulados estados financieros, propondr: Llenar la solicitud de crdito, para obtener referencias e informacin del solicitante, como se muestra en la figura 19. Entrevistarse con el cliente. Confirmar los datos que contiene la solicitud. Identificar las 5 Cs , de acuerdo con Gitman (2003), con los datos de la solicitud. Realizar un historial de pagos de cada uno de sus clientes, pues de esta manera se estimar la probabilidad de incumplimiento de pago. Obtener informacin de otros proveedores, obteniendo as referencias del cliente.
101
Figura 19 Solicitud de crdito propuesta para la empresa Miss Secrets
Solicitud de crdito
Solicitud de crdito com ercial o industrial para personas fsicas veracidad nos permitir la ms rpida autorizacin del crdito solicitado. Fecha de verificacin de datos: C rdito aprobado D etenido por: Datos del solicitante N ombre del establecimiento N ombre del propietario Estado civil Lugar de nacimiento N acionalidad D omicilio particular Poblacin: C asa propia R enta mensual: D omicilio: T iempo de residir en el domicilio: T iempo de residir Datos del negocio N ombre Fecha del establecimiento: D ireccin Poblacin: N ombre del propietario D omicilio: R eg. Ing. Merc. RFC: ( ) Declaracin ( ) Promedio mensual $ :______________ C apital actual $: _______________ ) Crdito ( ) T otal de personal: Estado: Ciudad: Renta: T el. G iro: Domicilio anterior: ( ) Pagndola ( Estado: ) R enta ( ) De familiares Ciudad: ( ) O tro ( ) Nombre del propietario: T el. Fecha de nacimiento Rgimen de separacin de bienes ( ) T ipo ( ) Rechazado ( ) Crdito solicitado Capacidad de crdito $ $ Solicitud nm ero: La informacin proporcionada en esta solicitud ser de carcter absolutamente CO NFID ENC IAL y su exactitud y
CARCTER
CAPACIDAD
CAPITAL
Impuestos fijos
C apital inicial $:_____________ Prom.de ventas mensual $:___________ Prom. D e gtos. Mensual $:___________ Ventas de contado ( Equipo principal: Si cambi de razn social anotar la anterior: C omprobacin de ingresos mediante: T otal activo $: T otal pasivo $: Capital $: referencias bancarias y com erciales C rditos vigentes o saldados que me han concedido en casa comerciales: C a. D omicilio: T el.: C a. D omicilio: T el.: C a. D omicilio: T el.: C uenta de ahorros nmero: C uenta de ahorros nmero: Soy ( ) U suario de las siguientes tarjetas de crdito N ombre: T arjeta nmero: T arjeta nmero: T ipo: Capital $: RFC Saldo Saldo N ombre: Otros ingresos: N ombre de la negociacin U bicacin Fecha de establecimiento R eg. Ing. Merc N ombre del propietario: Propiedades T ipo de propiedad: C asa ( ) G ravamen. Si ( ) No ( ) Edificio de productos ( ) Local comercial ( ) Importe $____________ Libro Vol. T erreno ( ) Produce renta de$:____________________________ A fojas: Importe: Negocio O tros $: $: T otal de ingresos mensuales Menos total de gastos mensuales Neto mensual R eferencias personales N ombre T iempo de conocerlo: N ombre Domicilio: Parentesco: Parentesco: Propiedades $: N otario: No ( ) Crdito vigente: Banco: Banco: Fui( ) Crdito saldado: Sucursal: Sucursal: Crdito vigente: Crdito por: Crdito saldado: Ao: Crdito vigente: Crdito por: Crdito saldado: Ao: Crdito por: Ao:
CONDICIONES
CAPITAL
COLATERAL
U bicacin Escritura nmero Valor O tros ingresos concepto Ingresos totales: La habita el propietario Si ( )
CARCTER
102
Despus de obtener los datos de la solicitud del crdito, conforme a Emery y colaboradores (2000), se propone que se califique el crdito conforme al siguiente instrumento de evaluacin para seleccionar a los clientes buenos y regulares. ( vase la tabla
8)
Con la finalidad de llevar a cabo la aplicacin de este instrumento de forma eficaz, se conformo de seis parmetros que son : Telfono en tienda. El cual se le dio un valor de cuatro puntos a los que contesten s y cero a los que no. Ingresos. Ms de $50,000.00 mensuales, se asign tres puntos, de $20,000.00 hasta $50,000.00, valor dos puntos, y menos de $20,000.00 cero puntos. Antigedad en tienda. Ms de cinco aos, valor tres puntos, de tres a cuatro aos dos puntos, y menos de un ao un punto. Residencia: Casa propia se le asign tres puntos, rentada un punto. Tiempo en que reside en el domicilio actual. Ms de tres aos dos puntos, de uno a tres aos, un punto, y de cero a un ao, cero puntos. Consecuentemente, se sumarn los valores para obtener el informe crediticio conforme a lo siguiente: de diez a quince puntos, la calificacin es bueno de nueve a seis puntos ,regular de 5 puntos hasta cero, malo Por lo tanto se propone elegir nicamente los clientes buenos y regulares.
103
Tabla 8 Calificacin del crdito
Telfono en la tienda Ingresos
S = 4 puntos Ms de de $50,000 Menos de $20,000
No= 0 puntos = 3 puntos = 0 puntos = 3 puntos = 2 puntos
De $20,000 $50,000 = 2 puntos
Antigedad en la tienda Ms de 5 aos De 3 a 4 aos
Menos de 1 aos = 1 punto Residencia Propia = 3 puntos Renta = 1 punto Tiempo de vivir en domicilio actual Ms de 3 aos De cero a un ao Informe crediticio Bueno Regular Malo = = = = 2 puntos = 0 puntos
De uno a tres aos = 1 punto
10 15 puntos 9 - 6 puntos 5 - 0 puntos
Fuente: Elaboracin propia con referencia de Emery y colaboradores (2000).
104
Trminos y condiciones de crdito Despus de obtener la seleccin de los clientes entre buenos y regulares, el dueo deber establecer sus trminos y condiciones de crdito y optar por conceder a los clientes buenos un crdito ms amplio que a los regulares. Establecer el tiempo y las condiciones del mismo a 15, 30 y 90 das como plazo mximo, porque ste mismo es el que los proveedores otorgan. En este rubro se pueden establecer los descuentos por pronto pago, aplicando la tasa de descuento, que se determin, tomando de referencia el rendimiento sobre la inversin (razn financiera aplicada en el diagnstico de la empresa) que tiene la empresa que es del 10.92%. Para calcular la tasa, primero de divide el ao comercial que es de 360 das, entre el nmero de das que puede retrasarse el pago si se rechaza el descuento. El rendimiento sobre la inversin que es de 10.92%, se divide entre el resultado obtenido anteriormente como se muestra a continuacin, para cada uno de los trminos que se tienen propuestos.(Vase el resumen en la tabla 9). Entonces la tasa mxima de descuento se calcula conforme a lo siguiente: Neto 90 Cuando el periodo de descuento es de los primeros 10 das y el plazo mximo es de 90 das. Se divide 360/80 = 4.5 Neto 30 Cuando el periodo de descuento es en los primeros 10 das y el plazo de crdito es de 30 das. y despus de divide 10.92 (RESI) / 4.5= 2.42 %
105
360/20= 18 Neto 60
10.92/18 = .61%
Cuando el periodo de descuento es los primeros 10 das y el plazo de crdito es de 60 das. 360/50= 7.2 10.92/7.2=1.52%
A continuacin en la tabla 9 se muestran los trminos y condiciones de crdito, determinados: Cuando se opte por aplicar descuentos por pronto pago en los diez primeros das, con un plazo de crdito de 30 das, la tasa mxima aplicable ser del .61%; cuando sea de 60 das, ser del 1.52%; y cuando sea de 90 das el descuento ser del 2.42%. Tabla 9 Tasa mxima de descuento para los clientes de Miss Secrets. Trminos y condiciones de crdito 10 neto 30 10 neto 60 10 neto 90 Tasa mxima de descuento que se podr aplicar 0.61% 1.52% 2.42%
Por lo tanto al establecer los trminos de crdito, las condiciones se debern acordar con el cliente. sta situacin, facilitar al empresario recuperar la cartera, con mayor facilidad, ya que se estima que habr clientes que quisieran aprovechar el descuento, y con esto agilizar la cobranza. De lo contrario, podr optar por
106
aprovechar el plazo, sin daar, la rentabilidad de la empresa, pues se tom como referencia , para designar la tasa mxima de descuento, el rendimiento sobre la inversin. Adems, establecer como requisito, el dar a firmar al cliente un pagar, por el importe de la venta, para facilitar la labor de cobranza. El ltimo aspecto para concluir con la poltica de crdito, es llevar a cabo la poltica de cobranza. Poltica de cobranza Para efectuar la poltica de cobranza, se propone que se considere como se mencion en el captulo cuatro, la firma de un pagar como garanta de pago, desde el momento en que se acuerden los trminos y las condiciones de crdito, para facilitar la labor de cobranza en caso de incumplimiento del cliente. Para vigilar la cobranza, se propone, aplique la tcnica de antigedad de saldos, con una hoja de clculo diseada en una hoja de clculo en Excel, pues es una herramienta que tiene el dueo y le ser de gran utilidad, sin la necesidad de hacer un desembolso mayor. La hoja de clculo que se diseo, para la empresa Miss Secrets, consta de tres apartados que son: Base de datos de clientes Notas y pagos Antigedad de saldos
107
Base de datos de clientes El primer apartado se llama Base de datos de clientes; en esta parte se registrarn los datos generales del cliente y se les asignar una clave, la cual servir para interactuar en la segunda fase, como se muestra en la tabla 10. Este apartado le permitir al dueo tener a su alcance el registro de todos sus clientes. Notas y pagos El segundo apartado se llama altas, notas y pagos, en esta parte la clave del
cliente se combinar con la fecha de la venta, el nmero de la nota, y el importe de la venta, y los pagos que haya realizado cada cliente, en un solo documento se tendr el importe adeudado por cada cliente al da, como se muestra en la tabla 11. Antigedad de saldos El tercer apartado se llama Antigedad de saldo, en esta parte se tendrn
registrados los plazos sealados para el cobro de cada cliente, con el importe del adeudo y el total de las cuentas por cobrar, es decir la antigedad de saldos de cada uno de los clientes, estableciendo los plazos fijados, 30, 60, 90 das, y con ello vigilar y controlar la cobranza, como se muestra en la tabla 12.
108
Tabla 10 Base de datos de clientes

CLAVE A0001 A0002 A0003 A0004 A0005 A0006 A0007 A0008 A0009 B0001 B0002 B0003 B0004 B0005 B0006 B0007 C0001 C0002 C0003 C0004 C0005 C0006 C0007 C0008 CLIENTE Moda Sensacin Hermanos Batta Grupo Parisina Operadora Atrium, Carrasco creaciones Corona En Tlalnepantla, Servicios Descle Perrie,. Proftica Nexmoda Proveedora de moda Venta Universal Diamantes. Mountz Mxico Casual Mxico Fantasy collection Coffee Sofy Nataly Abrego Serviopera Mascada moda Cadena Comercial Love jeans Creaciones Irma Fuente: Elaboracin propia.10
10
Los datos que aparecen en la tabla no son los correspondientes a la empresa Miss Secrets,
solamente se dieron de alta para mostrar el efecto que tendr la hoja de clculo.
109
Tabla 11 Notas y pagos
Docto 4997 6225 8366 6958 9186 6686 5682 8163 6555 2007 5588 6732 1225 5117 1483 1078 6972 9579
Fecha 4-jul-07 20-may07 20-jun-07 1-ago-07 4-abr-07 10-jun-07 31-may07 30-may07 20-may07 16-may07 25-jun-07 29-jul-07 27-jul-07 30-jul-07 30-mar07 5-abr-07 1-jun-07 19-jun-07
CVE CLIENTE B0007 A0009 B0007 A0002 A0007 C0001 A0009 C0003 B0005 C0001 A0005 A0007 A0007 A0003 C0005 A0006 B0004 B0002
$ 1.245.679,00 Importe $ 2.631,00 $ 9.796,00 $ 14.361,00 $ 14.410,00 $ 9.293,00 $ 7.317,00 $ 3.898,00 $ 12.473,00 $ 345,00 $ 4.891,00 $ 18.321,00 $ 18.960,00 $ 6.098,00 $ 3.335,00 $ 4.670,00 $ 5.861,00 $ 2.909,00 $ 13.319,00
Fuente: Elaboracin propia.11

11
Los datos que aparecen en la tabla no son los correspondientes a la empresa Miss Secrets,
solamente se dieron de alta para mostrar el efecto que tendr la hoja de clculo, en este apartado se registran tanto los pagos como las cuentas por cobrar de cada cliente, por lo que no debe existir un orden en fechas, ya que automticamente la hoja de clculo lo hace en la siguiente hoja.
110
Tabla 12 Antigedad de saldos
Fecha Actual $ CVE A0001 A0002 A0003 A0004 A0005 A0006 A0007 A0008 A0009 B0001 B0002 B0003 B0004 B0005 B0006 B0007 C0001 C0002 C0003 C0004 C0005 C0006 C0007 C0008 NOMBRE CLIENTE Nominatec, SA de CV Hermanos Batta, S.A. de C.V. Grupo Parisina S. A. de C. V. Operadora Atrium, S.A. de C.V. Carbones Industriales La Corona En Tlalnepantla, S.A. de C.V. Servicios Compartidos A Descle S.A. de C. V. Perrie, S.C. Proftica Neza Electronica, S.A. C.V. Proveedora de Servicios Colectivos, S.A. de C.V. Venta Universal, S.A. C.V. Diamantex, S.A. de C.V. Mountz Mexico Food group mexico s.a de c.v Frmacos Especializados S.A de C.V Gourmet Coffee sa de cv Next Contact Serviopera S.A. de C.V. Operadora de Servicios y Mas SA de CV Cadena Comercial Oxxo SA de CV Llantas y Acesorios S.A. de C.V. Empresas Comerciales ADO $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
18-ago-07 281.833,00 1 a 30 das 26.265,00 13.212,00 19.154,00 6.237,00 23.233,00 33.226,00 5.187,00 20.711,00 4.689,00 18.352,00 19.399,00 4.244,00 10.874,00 16.938,00 11.046,00 33.618,00 15.448,00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 162.138,00 31 a 60 das 14.042,00 18.321,00 20.520,00 19.174,00 13.999,00 3.352,00 44.147,00 20.101,00 8.482,00 $ 210.441,00 61 a 90 das $ 11.631,00 $ $ 27.333,00 $ $ 5.537,00 $ $ 22.286,00 $ $ 3.898,00 $ $ 20.481,00 $ $ 16.056,00 $ 18.107,00 $ 21.027,00 $ 4.182,00 $ 7.317,00 $ 20.804,00 $ 12.473,00 $ 897,00 $ $ 8.459,00 $ $ 9.953,00 $ $ 591.267,00 + de 90 dias $ 21.975,00 $ 50.472,00 $ $ 11.395,00 $ 9.287,00 $ 36.656,00 $ 59.019,00 $ 29.926,00 $ 45.042,00 $ 38.872,00 $ 38.512,00 $ 1.823,00 $ 15.760,00 $ 7.999,00 $ 10.200,00 $ 19.045,00 $ 4.891,00 $ 40.939,00 $ 14.256,00 $ 13.987,00 $ 37.370,00 $ 27.971,00 $ 8.870,00 $ 47.000,00 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 1.245.679,00 TTL 33.606,00 76.737,00 40.545,00 44.591,00 39.382,00 59.889,00 135.051,00 49.100,00 62.939,00 38.872,00 62.345,00 7.010,00 52.527,00 30.795,00 31.227,00 85.726,00 31.607,00 81.844,00 30.973,00 25.758,00 54.308,00 47.476,00 42.488,00 80.883,00 -
Fuente: elaboracin propia.12
Con la utilizacin de esta herramienta, el empresario, proceder con mayor facilidad, el acelerar el proceso de cobranza. Por lo tanto, al considerar los tres aspectos fundamentales de la poltica de crdito, traer grandes beneficios a la empresa, puesto que aumentar la liquidez, solvencia y rentabilidad.
12
Los datos que aparecen en la tabla no son los correspondientes a la empresa Miss Secrets, solamente se dieron de alta para mostrar el efecto que tendr la hoja de clculo.
111
Conclusiones El propsito del presente trabajo fue cumplido en forma exitosa, Propuesta de la poltica de crdito de cuentas por cobrar en una pequea empresa, para ello se contestaron las dos preguntas de investigacin: Cul es la actual poltica de crdito de cuentas por cobrar de la empresa Miss Secrets? Cul es la poltica de crdito de cuentas por cobrar ms eficaz para la empresa Miss Secrets? Se determin la poltica actual de crdito llevada por la empresa Miss Secrets y se revisaron las deficiencias de esa poltica, que se detalla en el captulo V. Para obtener la poltica de crdito eficaz, se determin que es necesario aplicar tcnicas que son detalladas en el captulo Propuesta. En resumen, dichas tcnicas son: a) Aplicar para la seleccin y normas de crdito las 5 Cs, a travs de las tcnicas de entrevista y solicitud de crdito, para posterior calificacin; b) En lo relativo a trminos y condiciones de crdito se establecen periodos y montos de descuento (vase tabla 6) considerando como tasa de descuento el rendimiento sobre la inversin; c) Como poltica de cobranza se propone aplicar la poltica de antigedad de saldos, para la vigilancia y control de los clientes; y la utilizacin de un pagar. Lo anterior indica que existen tcnicas ya determinadas por la teora Gitman (2003), Emery y colaboradores
administrativa Weston y Brigham (2000), en la realidad de las empresas.
(2000) y Besley y Brigham (2000), que por falta de conocimiento no son aplicadas
La implantacin y seguimiento de la poltica de crdito propuesta, podra servir de base para un estudio posterior de tipo transversal y con caractersticas ms cuantitativas.
112
La carencia de sistemas de administracin formal dificulta a la empresa su eficiencia para el logro de mejores rendimientos, no slo de la administracin de cuentas por cobrar, siendo ste problema el ms emergente que requiere solucionarse. Tambin necesita administrar sus inventarios, el efectivo, el personal, el activo fijo, las cuentas por pagar, para poder planear estratgicamente sus operaciones, para ser competitiva. Sin duda esta propuesta similares. Recomendaciones Existen paquetera en el mercado especfica para las pequeas empresas, de las cuales, se puede pagar como una renta mensual, tal es el caso de ASPEL (COI, NOI, SAE, CUENTAS POR PAGAR), Microsoft para pequeas empresas a travs de Excel, y COMPAQ entre otros, y tienen la opcin de rentarlo mensualmente, evitando un desembolso fuerte de efectivo, que sirven como herramienta para llevar a cabo un sistema de administracin formal. Se sugiere al empresario, contratar personal administrativo, como puede ser un pasante de las carreras de Contadura Administracin, para que ste lleve los registros y controles correspondientes. podr ser aplicada en empresas con caractersticas
113
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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

PROPUESTA DE LA POLTICA DE CRDITO DE CUENTAS POR COBRAR EN UNA PEQUEA EMPRESA

Acta de revisin de tesis

Carta de cesin de derechos

Por su aliento cario y amistad.

PROPUESTA DE UNA POLTICA DE CRDITO EFICAZ DE CUENTAS POR COBRAR ......................................................................................................... 99

CONCLUSIONES .............................................. ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.

BIBLIOGRAFA ............................................... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.

Es el uso de financiamiento por medio de deudas.

Cobranza Colateral Condiciones

Cuentas por cobrar Cheque

Resumen del Estado de Situacin Financiera de la empresa Miss Secrets 86

Tabla 7 Tabla 8 Tabla 9 Tabla 10 Tabla 11 Tabla 12

107 110 111 112

y; iii) Como poltica de cobranza se propone aplicar la tcnica de

Captulo I Planteamiento del problema

MICRO EMPRESA PEQUEA

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica. Censo 1999.

Grfica 2 Participacin en unidades econmicas de las empresas de acuerdo al tamao

3,10% 0,30% 0,90%

3.1% PEQUEA 0.9% MEDIANA 95.7% MICRO 0.3% GRANDE

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica. Censo 1999.

se ha detectado que la administracin de este tipo de empresas

CUENTAS POR COBRAR

COMPRA DE MATERIA PRIMA

Fuente: Elaboracin propia con consulta de varios autores.

Fuente: Elaboracin propia con referencias del dueo

Fuente: Foto tomada en la empresa.

3) La diseadora realiza el patrn se le llama as a los moldes figura 4,

Figura 4 Moldes para la fabricacin de ropa

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Figura 5 Realizacin del marcador como gua para el corte 1

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Figura 6 Realizacin del marcador como gua para el corte 2

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Figura 7 Realizacin del marcador como gua para el corte 3

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Figura 10 Mquinas de coser

Fuente: Foto tomada en el taller de maquila en el estado de Hidalgo.

Figura 11 Prendas terminadas 1

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Figura 12 Prendas terminadas 2

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Figura 13 Proceso productivo de la empresa Miss Secrets

El dueo observa la tendencia de la moda y elige un modelo.

COMPRA DE MATERIA PRIMA

Compra de tela, y materiales para el modelo elegido .

El diseo de la prenda lo realiza la diseadora, y elabora los moldes.

Se lleva a cabo por 2 cortadores y se determina la cantidad de prendas cortadas.

ENTRA AL ALMACEN DE PRODUCTO TERMINADO

Este proceso finaliza con la recepcin en bodega, para engancharla y etiquetarla

Fuente: Elaboracin propia con referencia del dueo.

encuentra en el sur de la ciudad y el almacenamiento y surtido se realiza en este

Tabla 1 Distribucin de las ventas al menudeo por da de la semana.

Fuente: www.ocdemexico.org.mx/abtracts/Julio/SME.htm fecha de consulta: 16 de enero de 2006.

Diario Oficial de la Federacin publicado del 30 de abril de 1985.

Tabla 2 Clasificacin de la empresa por el nmero de trabajadores

Fuente: DOF 30 de diciembre del 2002.

De acuerdo a su estructura la Ley de Fortalecimiento a las Mipymes

Ley de Fortalecimiento a las Mipymes No. 8262. Artculo 3. Inciso C.

conformacin de las empresas en Mxico, as como la contribucin al Producto