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Taller de Negociacin Relacional Taller&de&Negociacin&y Octubre,&2012 Relaciones&Comerciales

La evolucin valrica en Chile

Tcnicas o habilidades negociadoras?

Por qu tenemos que negociar?


Somos nicos Recursos escasos Vivimos en comunidad Distintas visiones Somos diferentes Necesidad de un logro Tenemos posiciones diferentes Somos seres sociales y distintos Intereses contrapuestos Es una prctica social comnmente aceptada

Tcticas ms aceptadas por los Chilenos


Fuente: El Mercurio

% de personas que estn de acuerdo con usar esta tctica

No demostrar inters ni apuro por el resultado Negociar con el tejo pasado Hacer que saquen a la contraparte de la negociacin Ofrecer menos de lo que la contraparte solicita o requiere Amenazar a la contraparte Atacar la confianza del otro en si mismo Dejar creer que despus no se rompera el acuerdo Hacerse amigo de la contraparte Hacer creer que habra una recompensa para el otro Saltarse al negociador Negar lo que el otro sabe de mi y que pueda ayudarlo Ofrecer "recompensas" por la informacin confidencial Mentirle a la contraparte Decirle al jefe que todo est bajo control Hacer creer al jefe que fue ms dificil de lo esperado Comprar informacin

73 65 52 49 45 39 35 31 28 22 19 18 16 14 12 10

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El Negociador: Duro o blando?


Mirada en el: PROBLEMA
NEGOCIACION TRADICIONAL

BLANDO Amigos Acuerdo Hacer / Cultivar relacin Suave Confe Cambie fcilmente Ofertas De a conocer Acepte prdidas La que Ellos aceptarn Lograr acuerdo Evitar Ceda

DURO Adversarios Victoria Exigir / Condicionar relacin Duro Desconfe Mantngase rme Amenazas Amenace Exija ventajas La que Usted aceptar Posicin Ganar Aplique

Participantes Objetivo Concesiones Persona / Problema En el otro Posicin Realice ltima Posicin Para llegar al acuerdo Respuestas Insistir en... Enfrentamiento de voluntades Presin

El mtodo: Transaccional o Relacional?


Mirada en la: SOLUCIN / RELACIONES
MERITOS / ENTENDIMIENTO

Basado en PRINCIPIOS
Solucionando problema Resultados ecientes Separe a las personas del problema Suave / Duro Proceda Concntrese en Intereses Explore intereses Evite tenerla Invente opciones benecio mutuo Desarrolle mltiples opciones Criterios objetivos Lograr resultado Ceda solo ante principios

Basado en RELACIONES
Construyendo relacin Relaciones de largo plazo Explore puntos de encuentro Entienda ambos Confe Qu quiero conservar? Converse posibilidades Mantngase sereno y abierto Disee opciones propsito comn Invite a explorar opciones No insista. Invite, seduzca Lograr acuerdo Hgase cargo de sus compromisos

Participantes Objetivo Concesiones Persona / Problema En el otro Posicin Realice ltima Posicin Para llegar al acuerdo Respuestas Insistir en... Enfrentamiento de voluntades Presin

El sndrome de la lnea separadora:

En nuestra cultura no nos fijamos en el valor creado, sino en su reparticin.

...dnde queramos estar slo depende de nosotros.

No depende del otro, depende de Ud!:

2 mundos

$
Conductas Convergentes, Integradoras y de Largo Plazo = Aumento del tamao de la torta.

Conductas Divergentes, Competitivas y de Corto Plazo = Reduccin del tamao de la torta.

La emocionalidad bsica del negociador es:


Entendimiento Anticipacin

Oportunidades

La serenidad

Flexibilidad

Innovacin

Creatividad
Las emociones especifican el espacio relacional en que nos movemos.

La emocionalidad bsica de cualquier relacin de largo plazo es:


Entendimiento Oportunidades Amor Comprensin

La confianza

Posibilidades Ver al otro

Si comprendemos los fundamentos emocionales de nuestra cultura, podemos entender mejor lo que hacemos y no hacemos como miembros de ella.

Mtodo Conceptual:
Estableciendo relaciones
Establecer la relacin
es rd Bo

Identicando preocupaciones

Preguntar
n ci ta ep ac

Escuchar

Reexionar Observar Anlisis de posibilidades


Conrmar

Conrmando y cerrando

Acuerdo
is os
m L

Bo rd es

Presentado opciones

de

ac ep ta ci n

Creando condiciones Generando conanza Buscando sincronas

pr om

co m

de

de

Despus del acuerdo Conservar la relacin Cumplimiento de compromisos Continuidad


om pr

Espacio operacional

es it de m co

it es

os is

L m

Cumplimiento de promesas

Incertidumbre

Etapas para construir un proceso de negociacin

CONTEXTO NEGOCIADOR
Historia previa de negociaciones Cultura reinante El momento actual

MOTIVO DE LA NEGOCIACION
Negociacin principal Negociaciones secundarias Conservar de las partes

ENTORNO Y ACTORES
Entidades existentes Actores participantes Intereses / Preocupaciones
E M O C I O N E S

Conocimiento

ANLISIS SISTMICO
Visin Relaciones Roles Poderes en la negociacin

ASUNTOS A NEGOCIAR
Principales Colaterales Concesiones

DELIMITACION DE OBJETIVOS
Visin Sistmica

Gustara

Pretendemos

Tenemos

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