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No demostrar inters ni apuro por el resultado Negociar con el tejo pasado Hacer que saquen a la contraparte de la negociacin Ofrecer menos de lo que la contraparte solicita o requiere Amenazar a la contraparte Atacar la confianza del otro en si mismo Dejar creer que despus no se rompera el acuerdo Hacerse amigo de la contraparte Hacer creer que habra una recompensa para el otro Saltarse al negociador Negar lo que el otro sabe de mi y que pueda ayudarlo Ofrecer "recompensas" por la informacin confidencial Mentirle a la contraparte Decirle al jefe que todo est bajo control Hacer creer al jefe que fue ms dificil de lo esperado Comprar informacin
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BLANDO Amigos Acuerdo Hacer / Cultivar relacin Suave Confe Cambie fcilmente Ofertas De a conocer Acepte prdidas La que Ellos aceptarn Lograr acuerdo Evitar Ceda
DURO Adversarios Victoria Exigir / Condicionar relacin Duro Desconfe Mantngase rme Amenazas Amenace Exija ventajas La que Usted aceptar Posicin Ganar Aplique
Participantes Objetivo Concesiones Persona / Problema En el otro Posicin Realice ltima Posicin Para llegar al acuerdo Respuestas Insistir en... Enfrentamiento de voluntades Presin
Basado en PRINCIPIOS
Solucionando problema Resultados ecientes Separe a las personas del problema Suave / Duro Proceda Concntrese en Intereses Explore intereses Evite tenerla Invente opciones benecio mutuo Desarrolle mltiples opciones Criterios objetivos Lograr resultado Ceda solo ante principios
Basado en RELACIONES
Construyendo relacin Relaciones de largo plazo Explore puntos de encuentro Entienda ambos Confe Qu quiero conservar? Converse posibilidades Mantngase sereno y abierto Disee opciones propsito comn Invite a explorar opciones No insista. Invite, seduzca Lograr acuerdo Hgase cargo de sus compromisos
Participantes Objetivo Concesiones Persona / Problema En el otro Posicin Realice ltima Posicin Para llegar al acuerdo Respuestas Insistir en... Enfrentamiento de voluntades Presin
2 mundos
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Conductas Convergentes, Integradoras y de Largo Plazo = Aumento del tamao de la torta.
Oportunidades
La serenidad
Flexibilidad
Innovacin
Creatividad
Las emociones especifican el espacio relacional en que nos movemos.
La confianza
Si comprendemos los fundamentos emocionales de nuestra cultura, podemos entender mejor lo que hacemos y no hacemos como miembros de ella.
Mtodo Conceptual:
Estableciendo relaciones
Establecer la relacin
es rd Bo
Identicando preocupaciones
Preguntar
n ci ta ep ac
Escuchar
Conrmando y cerrando
Acuerdo
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Presentado opciones
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Espacio operacional
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Cumplimiento de promesas
Incertidumbre
CONTEXTO NEGOCIADOR
Historia previa de negociaciones Cultura reinante El momento actual
MOTIVO DE LA NEGOCIACION
Negociacin principal Negociaciones secundarias Conservar de las partes
ENTORNO Y ACTORES
Entidades existentes Actores participantes Intereses / Preocupaciones
E M O C I O N E S
Conocimiento
ANLISIS SISTMICO
Visin Relaciones Roles Poderes en la negociacin
ASUNTOS A NEGOCIAR
Principales Colaterales Concesiones
DELIMITACION DE OBJETIVOS
Visin Sistmica
Gustara
Pretendemos
Tenemos