O Chique É Ser Competente (Livro de Incentivo A Vendas)

O CHIQUE SER COMPETENTE
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Suely Braz Costa
O CHIQUE SER COMPETENTE
So Paulo 2002
2002 COSTA, Suely Braz O CHIQUE SER COMPETENTE 1 edio, So Paulo: 2002. Reviso: Liane Ottoim Editorao: Jean Carlos Barbaro Capa: Vivian Valli Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP) (Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Costa, Suely Braz O chique ser competente / Suely Braz Costa. - So Paulo : iEditora, 2002. ISBN 85-87916-51-3 1. Clientes - Contatos 2. Competncia 3. Vendas 4. Vendas - Aspectos psicolgicos I. Ttulo. 02-4738 ndices para catalogao sistemtico: 1. Competncia em vendas : Administrao de empresas 658.85 2. Vendas : Competncia : Administrao de empresas 658.85
PROIBIDA A REPRODUO Nenhuma parte desta obra poder ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida por meios eletrnicos ou gravaes, assim como traduzida, sem a permisso, por escrito, do autor. Os infratores sero punidos pela Lei n 9.610/98. Impresso no Brasil / Printed in Brazil
CDD-658.85
DEDICATRIA
Dedico este livro a todos que acreditam que as solues esto mais no Ser Humano que nos fatores externos (mquinas, computadores etc.); A todos que sabem repartir direitos e deveres, perdas e lucros, que so justos, tm carter, tica empresarial. Aos que j compreenderam que ningum erra porque quer, erra porque no foi suficientemente orientado, motivado, valorizado, amado. Aos que depositam no SER HUMANO a sua maior esperana, o seu maior tempo, a sua melhor amizade, o seu melhor amor e sabem que todos, igualmente, podem ser vencedores. E que para eu ganhar, o outro no precisa perder. queles que sabem que a finalidade do SER HUMANO ser diamante, brilhar o seu DOM, seu TALENTO, suas POTENCIALIDADES, de acordo com as oportunidades. Crie e d oportunidades.
NDICE
Introduo ................................................................................... Situao Atual .............................................................................. Tecnologias sculo XXI............................................................. A hora da verdade ...................................................................... Solues e no problemas ......................................................... Valorize o Brasil .......................................................................... Vendas: o chique ser competente .......................................... Valorizao da profisso de vendas ......................................... Casos verdicos de competncia ............................................... Ame a si mesmo .......................................................................... Cliente igual pessoa amada .................................................. Mercado em potencial ................................................................ Conhea o seu produto ............................................................. Famlia o primeiro desafio do negociador........................... Aliados balconistas ..................................................................... Negocie com voc mesmo ........................................................ A autora quer negociar com voc ............................................ Reflexes ...................................................................................... 9 35 37 43 51 55 57 59 63 67 75 83 85 93 95 97 101 105
INTRODUO
Leitor Amigo, H tempos parei de fazer o possvel em vendas, pois este, at as pessoas comuns fazem. Tenho aprendido, com a intuio, a criatividade, e muitos dados na mo INFORMAO a fazer o impossvel. Mas o impossvel j se tornou possvel, agora estou fazendo o extra-impossvel.
Sabe como se faz o extra-impossvel?

Com seus pesos e medidas atuais, por certo continuar obtendo o resultado da maioria. Mude seus pesos e medidas, abra a mente, existem outras realidades. Voc necessita aprend-las, seno ir danar nesta corrida galopante de mercados internos e externos, a globalizao. A concorrncia est, todo momento, aumentando mais. Flexibilidade... Jogo de cintura... Informao... Intuio e criatividade... Tire as viseiras da mente, reflita, aprenda novos caminhos... So estes caminhos que espero compartilhar com voc, tenho a misso de acrescentar.
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O Chique Ser Competente
Alerta!!! As empresas esto carentes de vendas... O nmero de ofertas de assessores e consultoria aumenta... Poucos so os que vo levar o dinheiro para a empresa... As ofertas partem do pressuposto que a empresa possui o dinheiro para peg-las... Cuidado!!! As empresas necessitam de profissionais de vendas que busquem o dinheiro e levem-no para dentro da empresa, no coloque o acidental como essencial... Valorize sua equipe de vendas, so eles que podem salvar sua empresa... O potencial do ser humano insupervel, treine sua equipe com profissionais que so acostumados a colocar a mo na massa, na vivncia diria da empresa, no os que esto s na teoria, os colecionadores de fico, a prtica diria diferente da teoria. Oi! Acorde!!! Ningum pode fazer mais por voc do que voc mesmo aliado ao seu CREADOR*. Quem voc??? Ah! Esqueceu... Voc filho do DONO DO UNIVERSO, HERDEIRO de todas as riquezas infinitas. Por que est desanimado? Vender difcil! O cliente no quer comprar! Ora, ora, tire os freios da mente, liberte-se.
* Creador com e refere-se ao soberano do cu e da terra.
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Suely Braz Costa
Programe-se novamente! Vendas a profisso mais fascinante do mundo, porque nos permite fazer nosso prprio salrio, receber exatamente o que merecemos, de acordo com o nosso esforo pessoal. Vamos l... Entendeu o esprito da coisa? Leia com ateno este livro, ele pode mudar sua vida. Acredite, ele fruto da experincia prtica, vivida, sentida, experimentada.
Aproveite este espao e escreva um pouco sobre suas escolhas: No trabalho:-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Na famlia:------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------No social:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11
O importante fazer, mesmo que erre. Errar faz parte do aprendizado, mas se voc quiser planejar agora, ser muito bom: -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------12
O Chique Ser Competente - Suely B.Costa
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MATEMTICA DO SUCESSO
Some
Esforos Idias Criatividade Boa Vontade Trabalho Talentos Amor Humor
Multiplique
Solues Intuies Criatividade Imaginao Entusiasmo Sonhos Objetivos Metas Lucros ( R$ e Social ) Divida
Subtraia Inveja Pessimismo Egosmo Rivalidade Tristeza Corrupo Stress Segundas intenes
Mritos Riscos Lucros Responsabilidade Comprometimento Boa Vontade Tarefa Treinamento Conscientizao Competncia delegada
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AS NOVAS MOEDAS QUE CIRCULARO NO 3 MILNIO
Talentos permuta Cooperao
Criatividade Flexibilidade
Intuio Divino com Humano
Carter Valores ticos e humanos
Verdade Absoluta
Amor Unio
Informao O verdadeiro rico

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Equilbrio Adaptao
tica Esttica Espiritualidade
DEIXE DE PERTENCER AO CLUBE DOS SEM:
Dilogo Amor Amizade Emprego Alegria Vontade Esperana Humor Criatividade Unio Fraternidade Solidariedade Compaixo Caridade E pertena ao Clube dos bilionrios por natureza. Infinito reino das Ddivas Infinitas reconhecendo-se como legtimo filho do DONO DO UNIVERSO, herdeiro por natureza das ddivas infinitas.
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TRABALHEMOS EM CONSTELAES
Evite ser uma estrela Isolada
Constelaes sugerem este caminho
Autonomia
Solidariedade
Criatividade
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OS DOIS SALRIOS
FINANCEIRO Sobreviva com sabedoria No se escravizar conseqncia de quem trabalha por amor
EVOLUTIVO Escreva seu nome nos coraes Torne-se imortal.
Em qual voc tem investido mais?
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ALIMENTAO INDISPENSVEL SUA SOBREVIVNCIA
Alimento Espiritual Meditao Orao Louvor
Alimento Energtico A natureza Pensar e fazer o bem Amor em todas dimenses
Alimento Mental Informao Selecionada Atualizao Adequao Flexibilidade
Alimento Corporal Leve, suave, nutritivo, colorido Danar, exerccios com alma Repouso
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SEU MAIOR PATRIMNIO
SER:
Autoconhecimento e Auto-realizao
TER:
Conseqncia natural do seu amor em tudo que faz No basta ser e ter, preciso: Apreciar Usufruir Sentir Embebecer-se de alegria e gratido Doura Ternura
USUFRUIR:
EX
BBLIA (APLICAR)
REDE (DEITAR-SE)
RVORE (ABRAO)
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O LADO RACIONAL DAS FERRAMENTAS

DE TRABALHO DO FUTURO
1- INTUIO 2- CRIATIVIDADE 3- IMAGINAO
Manual divino para o humano Brinca com os dons, os talentos O mundo das idias constri e projeta o futuro
FERRAMENTA PODEROSA DECIDE O FUTURO
IMA
Belo Alegria Cooperao Existe espao Para todos Todos devem Ser felizes Para eu ganhar O outro no Precisa perder
AGE
Entusiasmo (Deus dentro) Servindo de Pores Amor
AO
Realize o Paraso O sonho Tornando Realidade O mundo feliz
Humor Esperana
IMAGINAO
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INTUIO
O que ? Seu manual divino. De que ordem? Do divino para o humano INTUIO Obedece s leis Universais, gira em torno da felicidade do maior nmero possvel de pessoas
= /
EGO Beneficia a si mesmo, atrofia o altrusmo.
Lei Magna: Amar a Deus e ao prximo. Exemplo de intuio: Cientistas: EISTEIN / JAMES MAXWELL / GUSTAV KIRCHHOFF Humanistas: GANDHI / MADRE TEREZA / CHICO XAVIER Todos trabalham para servir a humanidade, captam informaes diretas da fonte, esto em sintonia com as leis.
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TRS TCNICAS PARA ACERTAR MAIS E ERRAR MENOS
1 - SIMULE: Antes de decidir, veja onde pesa mais as conseqncias positivas e as negativas. 2 - PEA AJUDA: Trabalhe em constelao, evite ser estrela isolada. 3 - UNIDOS: Assumir riscos e mritos.
UNIO FAZ MAIS Uma tbua isolada uma tbua, juntas, so um navio Um homem s um homem, juntos, so um exrcito
Uma estrela s uma estrela, juntas, so uma constelao
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TRABALHE COM ESTAS FERRAMENTAS
1. Flexibilidade 2. Adequao 3. Inovao 4. Criatividade 5. Amor e humor 6. Rapidez (informao) 7. Transparncia 8. Intuio
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FIQUE RICO DE TEMPO
A pergunta: O que vou fazer agora me leva aos meus objetivos?
SIM
NO
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SUBSTITUA
Acumulao (Observe o corpo)
Competio (pode Gerar Corrupo)
por
Poder (Carro? Casa? R$? crescimento pessoal importante para voc?) Simplicidade
Cooperao
Troca de Talentos
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VOC UMA EMPRESA PORQUE

NASCEU PARA DAR
Lucros
o resultado do que voc pensa e faz Voc A famlia Ao social Ao planetrio
Salrio Financeiro
Salrio Evolutivo
Quanto custa sua marca
Esttica do bem
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VERDADEIRO OBJETIVO
DE UMA EMPRESA DAR LUCROS
Qualidade de Vida
Lucros Pessoais
Lucros Sociais Lucros Financeiros
$ $
COMPETE AOS SCIOS
Lucros Planetrios
Scios - Empreendedor... Scios - Colaborador...

UNIREM-SE EM TORNO DE UM MESMO OBJETIVO: DAR LUCROS
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CASAMENTO PERFEITO DO SUCESSO
Inteligncia + Vontade TRABALHO OBJETIVOS E METAS AUTO-ESTIMA DISCIPLINA PERSEVERANA AMOR HUMOR SABEDORIA
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ERA DO CONHECIMENTO CONSCIENTE
Viso para o negcio. Aproveitamento dos talentos com flexibilidade.
Percepo para as tendncias. Atualizao e melhorias constantes.
Ouvidos para os clientes. Servi-los melhor nas suas necessidade especficas. As pessoas fazem toda a diferena. Cuide delas.
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REFLEXES
Deficientes fsicos?
ou Deficincia amorosa?
Desempregado?
ou Desanimado?
Trabalho para quem?
ou Trabalho para mim mesmo?
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PRINCIPAIS TENDNCIAS MUNDIAIS
Surgimento do conceito de organizaes que aprendem atravs de disciplinas pessoais e grupais. Responsabilidade coletiva pelos resultados difundida por todos os nveis funcionais (autonomia + controle de processo). Equipes de trabalho autodirigidas, substituindo a gerncia tradicional na tomada de decises. Terceirizao/empregos temporrios. Formao de conglomerados de microempresas: muitas desaparecero; outras prosperaro, fundamentadas em novos estilos de gesto baseados no desenvolvimento do ser humano como centro do atendimento empresarial e verdadeira vantagem competitiva.
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PRINCIPAIS TENDNCIAS MUNDIAIS
Local de Trabalho: conceito tradicional substitudo pelo escritrio virtual comunicao permanente, sem contato pessoal: correio eletrnico e de voz, teleconferncias (convergncia da telecomunicao e da informtica). lar como ambiente de trabalho. Estrutura e desenvolvimento da organizao e do trabalho: filosofia de melhoramento contnuo. busca do envolvimento emocional dos colaboradores atravs da formulao de uma viso de futuro motivador, construo participativa, dentro de um contexto de valores bem explicitados. Reeducao permanente da fora de trabalho: trabalho conjunto com o setor educativo. apoio aplicao da educao distncia e tecnologia de multimdia para maior produtividade pedaggica.
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DEMANDAS PARA O NOVO PROFISSIONAL
Polivalncia: desempenho de vrias funes com igual competncia. Autonomia, autocontrole e capacidade de tomar decises sem superviso. Capacidade de assumir responsabilidades cada vez mais complexas (com confiana, automotivao, esforo, iniciativa, perseverana, empatia e critrio). Habilidade de interao, colaborao e aprendizagem grupal. Capacidade permanente em comunicao, dilogo, manejo de conflito e da diversidade. Capacidade de escutar crticas, negociar e expor seus modelos mentais sem sentir-se vulnervel nem atacado pessoalmente.
todas as vezes que quiser sorrir, lembre-se da hora 10:10
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SITUAO ATUAL
Ningum se compromete por imposio, mas to somente por compreenso
Para voc me compreender preciso, primeiro, CONFIAR em mim. Para que conhea um pouco mais sobre mim, gostaria de lhe dizer que tenho a experincia de vendas em todos os 27 estados do Brasil e alguns pases como USA, frica, Alemanha e Japo. J consegui, em perodos de recesso, dobrar as vendas da empresa Esperana, ocupando o cargo de Diretora de Vendas Nacionais e Internacionais. Conheo as dificuldades de cada regio do Brasil e o potencial de cada uma delas. Mas a experincia provou-me que, quando encontro UM SER HUMANO COMPROMETIDO COM AS VENDAS, todos os obstculos se dissolvem, o ser humano capaz de fazer pedra virar ouro, ele que faz a grande diferena. Tenho algo importante a lhe dizer, crie um vnculo de confiabilidade em minha pessoa, aceite compartilharmos esta fantstica experincia.
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Seja coernte no pensar, no falar e no agir, este o fio da meadada para o seu sucesso pessoal e empresarial. -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------36
TECNOLOGIAS SCULO XXI

Vamos visualizar que estamos diante um sinaleiro: Vermelho: representa o sculo XX, que j se encerrou. Amarelo: Ateno! preciso uma nova roupagem para adentrar este novo sculo. Com seus pesos e medidas atuais no ser possvel. Verde: Representa o sculo XXI, para adentr-lo teremos que estar vestindo uma nova roupagem, como os astronautas fazem para ir lua. Qual ser esta nova roupagem? Ns teremos que mudar nossos paradigmas, iniciar esta nova poca com uma nova viso. Para tanto, importante aprendermos sobre estes novos paradigmas. Sabemos que paradigmas so comportamentos padres que incorporamos em nossas vidas, est na hora de rev-los com muito discernimento. Alm de mudarmos estes paradigmas, teremos que incorporar novos valores, novas ferramentas de trabalho que no tnhamos o hbito de usar com tanta freqncia no sculo XX. So elas: Meditao, Imaginao, Visualizao, Relaxamento, Corpo de Luz, Intuio. Meditao: simples, no apenas para pessoas religiosas, mas para pessoas inteligentes. voc esvaziar a mente,
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no pensar em nada, dissolver-se na luz, no silncio da calmaria de sua mente, alimentar-se desta luz universal. Existem inmeras formas de meditao, mas voc poder iniciar esta, simples e fcil. Imaginao: Voc silencia, fecha os olhos e se imagina concretizando a venda, comprando seu carro, viajando, realizando o sonho, numa viagem imaginria, com o maior nmero de detalhes, tudo acontece no astral, depois, quando voc menos espera, se concretiza no plano fsico. Visualizao: Use som, cores e projete-se dentro deste ambiente agradvel. A boa msica a palavra dos anjos, as cores so dilogos dos seres de luz. Com cor e som, voc cria realidades e estas realidades vo se manifestando medida que sua convico e seus sentimentos se tornarem reais nas sensaes. Isto , quando conseguir sentir cheiro, prazer e alegria com a prtica deste exerccio. Relaxamento: Sente-se ou deite-se confortavelmente, e comande ao seu crebro que relaxe cada membro de seu corpo; diga: eu comando o meu brao a ficar relaxado (repita vrias vezes) at sentir que relaxou, assim, sucessivamente. Voc ver que possui domnio sobre o corpo, h um comando superior capaz de deix-lo sem estresse. simplesmente fantstico, mas voc deve experimentar e vivenciar esta dica na prtica. Comece agora... Corpo de luz: Voc pode estar pensando que estou exagerando, mas seja competente, absorva de antemo as novas ferramentas de trabalho. Deixe o seu corpo de luz manifestar. Sabe como? Fazendo opo pelo belo, positivo, alimentao suave, vida saudvel sem vcios, natureza, simplicidade no tocante a se entusiasmar pelas pequenas coisas (o perfume da flor, o canto dos pssaros etc.), enfim, educando os seus senti38
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mentos a ver e a ouvir com o corao, porque o corao une e a razo muitas vezes separa. Com estas recomendaes no queremos dizer que voc no seja racional. Pelo contrrio, fazendo estes exerccios, voc fica afinado e usar muito mais a razo. Mas no a razo que separa, que causa dualidades antiticas, a razo que v e sente unidade com todos e com tudo, a razo que consciente e tica, que respeita os direitos do prximo, que v no prximo seu irmo planetrio, nos animais e nas plantas seus aliados indispensveis, por isto os trata com carinho e respeito. Ser a construo deste universo interior, deste mundo paradisaco interior, que refletir uma sociedade mais fraterna. O despertar individual. hora de nos vestirmos de luz, para a grande era dourada que se aproxima. Seja um pioneiro, atualize-se desde j. Intuio: um claro de luz que emerge do seu corao e lhe permite aprender a verdade em um instante (Sai Baba). voc aprender a ouvir a voz do seu corao, que sempre est lhe dizendo amorosamente qual o melhor caminho. Infelizmente ns policiamos a intuio com a razo e ela acaba morrendo asfixiada. Mas no sculo XXI, todos tero que us-la, pois no haver muito o que fazer, a no ser seguir o curso natural das coisas, e isto s a intuio poder nos orientar. Comece a dar crdito s suas intuies, melhor errar algumas vezes do que negligenci-la. Acredite! A intuio harmoniosa, ela est sempre em consonncia com nossos ideais, ela sempre sabe o que melhor para ns, sabe a melhor resposta para a soluo especfica daquele problema. A intuio conhece as profundezas do subconsciente e traz em forma de flashes a luz iluminadora para cada fase, etapa ou dificuldade que estivermos atravessando.
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A intuio uma decodificadora de mensagens j existentes no universo

Os seres mais evoludos possuem at 16 sentidos desenvolvidos. O homem habitante do planeta terra possui cinco. Est na hora de desenvolver os nossos outros sentidos. A intuio um deles. As mentes se comunicam, o que necessitamos ouvi-las. A intuio capta em flashes as realidades universais que escapam aos sentidos comuns do homem. Todos os grandes cientistas e humanistas souberam desenvolver muitssimo bem sua intuio. Aqueles que inventam novas tecnologias, novas teorias, nada mais fazem que decodificar do universo o que j existe. Sabemos que j existiram povos com tecnologias sofisticadas aqui na terra e que hoje no sabemos decifrar os seus enigmas, caso este do Egito, por exemplo. Por qu? Porque no desenvolvemos esta extraordinria ferramenta chamada intuio; tudo est disponvel, j existe. O homem no cria, quem cria DEUS, o homem apenas decodifica o que j existe.
Oua sua intuio Acredite nela

A intuio para estar ligada ao cosmo precisa estar girando como este, em torno da felicidade coletiva, uma lei universal; portanto, os grandes inventores e descobridores sempre esto pensando em melhoria para a humanidade, conseguem ver, captar, o que a maioria no consegue. Quanto mais comprometido com o universo voc for, no tocante ao fazer o bem, tanto mais intuitivo ser. Pessoas egostas no esto captando intuio coisssima nenhuma, mas, sim, ouvindo a voz do ego. A intuio de ordem DIVINA.
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O ego de ordem humana, fruto do egosmo. Quando formos ouvir algum, saibamos seus reais interesses. Se estiver comprometido com o todo, no apenas com a sua parte, podemos ouvi-lo, realmente ele decodificou pela intuio algo a acrescentar em nossa vida. Se for egosta, no oua, isto no intuio. A intuio possui alguns amigos inseparveis: o amor, a observao, a harmonia, o equilbrio, a concentrao adquirida pela meditao, a paz e a tica consciente que conduz vida ntegra.
Importante: se por ventura, nesse momento, voc estiver com qualquer aborrecimento, feche os olhos alguns minutinhos, perdoe e abenoe esta pessoa. Pequenos detalhes fazem grandes diferenas.
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Preencha seus pensamentos de amor e gratido, evite a crtica por menor que seja. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------42
A HORA DA VERDADE
O mais terrvel crime do sculo: O descomprometimento
Voc se enquadra neste crime? Para termos sucesso, temos que nos comprometer desde o fio do nosso cabelo at a sola e os dedos de nossos ps com aquilo que nos propomos a fazer. Sucesso, vulgarmente falando, relao, voc se rala todo primeiro, passa por bruscos golpes de aprendizagem, aperfeioamento, para depois obt-lo. Semelhante caso acontece com o diamante, ele sofre com o esmeril at brilhar cada faceta, quanto mais facetas lapidadas, mais intenso e bonito seu brilho. Voc possui coragem para se aperfeioar? Est disposto a pagar o preo de sua escolha? Nossas escolhas, nosso destino. A gente escolhe, explode a ponte do passado e segue firme, sem voltas, haja o que houver, assim a deciso dos campees. Quer ser um campeo, ou mais um na multido? Escolha. O preo ser determinao e disciplina. A recompensa: seu auto-aprimoramento, seu autoconhecimento. KAISEN! Grande palavra japonesa; melhorias e melhorias. Aperfeioamento contnuo Observe a vida de quem tem sucesso: atletas artistas
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empresrios cientistas Todos se entregaram causa e morrem por ela se preciso for. So praticamente escravos dos seus ideais, e s conseguem se manter no podium quando cuidam 24 horas dos detalhes, sem esmorecer um minuto. Aperfeioam sempre, treinam. Por que com voc seria diferente? As pessoas de sucesso sabem que o sucesso de ontem no garante o de hoje. No h espao para o comodismo, esto em contnuo aperfeioamento. Possuem o mais rigoroso dos chefes: eles mesmos. Com hbitos disciplinares, vivificam cada frao dos seus 86.400 segundos por dia. So aliados do tempo, no o desperdiam. E voc? Tem se dedicado aos seus objetivos com esta determinao e postura?
Voc trabalha para quem?

Vejo pessoas revoltadas dizer que do duro para a empresa x, mas no so reconhecidas. Esquea isso, voc trabalha em primeiro lugar para VOC MESMO, se voc vende mais, voc recebe mais, quem lucra voc em primeiro lugar. Que motivao h em se pensar que est trabalhando s para o outro. Se automotive, reconhecendo que tudo que fizer de bom para voc mesmo. Se voc conquista os seus clientes com sua amizade, sabedoria, vnculo profissional que est cultivando para si prprio, permite-lhe, a qualquer hora, em que no estiver satisfeito com a empresa, mudar de vida, pois tem uma clientela j cultivada.
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O maior patrimnio seu. Tire idias que est sendo injustiado, isto prejudica o seu desempenho. Reflita: ningum obriga voc ficar trabalhando na empresa; voc fica porque l no fundo ela est lhe oferecendo alguma vantagem. voc quem escolhe, voc quem decide. Portanto, enquanto estiver trabalhando para uma empresa, no cultive sentimentos de dualidade, rivalidade interna, seja comprometido com a empresa, ela que est lhe dando oportunidade de expressar seus talentos.
Voc profissional em vendas ou amador?

Sabe qual a diferena entre um profissional e um amador? O profissional vive se preparando para desafiar obstculos cada vez maiores, esta a sua grande motivao, sua grande meta, por isto treina todos os dias. O amador tem medo dos obstculos quando estes surgem, corre como se tivesse visto o prprio fantasma da meianoite. O profissional vivifica o tempo treinando, lendo, aprendendo, pesquisando, planejando, buscando novas alternativas, descobrindo novas formas de fazer a mesma coisa, combinando novas frmulas, descobrindo novas tticas, novas portas de entrada. O amador se alia a rodinhas para falar do mercado, da crise, das dificuldades, um choro compulsivo, contagia negativamente os outros, um desastre para a empresa. Voc um profissional ou amador? Por favor, seja profissional. As empresas precisam de gnios talentosos para superar seus prprios limites. So os homens de venda que alavancam a prosperidade da empresa. muita responsabilidade dizer-se representante de tal empresa. No brinquem com coisas srias. Muitos dependem de suas vendas para a estabilidade do emprego.
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Voc realmente um representante ou um judas da empresa?

Infelizmente h muitos representantes e vendedores que querem sangrar a empresa diante do cliente. Telefonam para a empresa fazendo presso, aliados ao cliente, para que a empresa d descontos que no pode. Trai a empresa, ao invs de defend-la com unhas e dentes; vira JUDAS, s pensa na comisso, no pensa em longo prazo, na sobrevivncia da empresa. As empresas contratam representantes, vendedores, profissionais de vendas, consultores de benefcios para defendlas junto ao comprador, como o prprio nome diz: REPRESENTANTE, ele est ali representando a Diretoria, os colaboradores, a filosofia empresarial, est representando tudo; mas muitos cedem presso dos compradores, por no estarem comprometidos com a empresa, e ajudam o comprador dar facadas e mais facadas na EMPRESA-ME, geradora da oportunidade do seu emprego. Reflita: seja realmente um representante da empresa, defenda-a, tenha conhecimento de causa, prepare-se para vencer objees, no haja como um judas, isto em longo prazo mata a empresa-me, pois como j dissemos mexe em custos, mas no em preo. Preo coisa sria, no para ficar mexendo. Se voc deseja sossego, sucesso e vendas ao mesmo tempo, est fora da realidade, est em devaneio profundo, acorde!!! Se voc um profissional de vendas, mas inconscientemente deseja uma vida sossegada no aconchego do lar, todos os dias, voc escolheu a profisso errada, est na contra-mo. A profisso de vendas exige que voc tenha uma enorme disponibilidade para IR PESCAR O PEIXE, ele nunca vir bater sua porta.
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Cuidado, h muitos amadores em vendas que desejam algo, mas esto fora da realidade, no analisaram, fogem totalmente profisso que escolheram. A profisso de vendas no para pessoas que querem ficar dentro de casa, para pessoas que possuem o desejo ardente de conhecer algo novo, de pesquisar, de velocidade. So para pessoas que quando o sol est nascendo elas, juntamente, esto tambm se preparando para doarem o melhor de si, levarem os benefcios at seus clientes. So doadoras. Elas levam alegria e perspectiva de vida melhor a todos que visitam; so mais que profissionais, so MISSIONRIAS DO AMOR, DO ENTUSIASMO, DA ESPERANA QUE A VIDA S MELHORA.
O que essencial em sua profisso de vendas e o que acidental

Para tudo que for realizar, responda a estas perguntas antes: O que vou fazer agora me leva aos objetivos? No meu caso, vendedor, tenho que gerar vendas, o que vou fazer agora gera vendas? Voc s deve fazer o que gera vendas, porque voc um profissional de vendas, o resto deve delegar a outros. Voc s tem tempo para vender, sua escolha, sua profisso. Pense bem: Se voc se dedicar s vendas, tudo mais se harmoniza em conseqncia de sua dedicao; Voc tem dinheiro para as despesas de sua casa; Para a escola, mdico e dentista de seus filhos; Para os clubes de lazer; Para os passeios com a famlia nos finais de semana.
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Ento? Vivifique o tempo. Saia para vender. Vendendo voc est organizando tudo na sua vida. Portanto, vender deve lhe dar a sensao de descanso, pois o resultado da venda tudo que voc e sua famlia precisa. Agradea sua profisso.
Vivifique o seu tempo, concentre-se no essencial e reaprenda a ver s ponto de luz

Se por qualquer motivo voc se desmotivou com as pessoas, com a vida, com a situao, hora de reciclar, de parar um pouco e retomar sua vida. hora de ver o belo novamente na vida. Uma pausa, por favor Por que voc est correndo tanto? Onde quer chegar? Quanto tem ganhado com toda correria? VIVIFRCAR O TEMPO no correr desorientadamente de um lado para o outro, no fazer mil coisas ao mesmo tempo. VIVIFICAR O TEMPO escolher o que voc ama fazer, fazer por amor aquela coisa especfica, concentrar toda sua energia, todo seu tempo, no desviar sua ateno para as coisas acidentais, estar sintonizado com a essncia de seus propsitos. Com a luz. A maioria das pessoas esto como baratas que inalaram veneno, morrendo desorientadas, sem rumo... Pare! Respire fundo! Desintoxique-se! Escolha uma nica coisa por vez, resolva tudo por prioridades. A PROFUNDIDADE DE SUA CONCENTRAO NO SEU OBJETIVO que lhe faz uma pessoa de sucesso, no o nmero de coisas que faz desordenadamente. Planeje. Organize. Concentre. Este o primeiro e grande passo para o sucesso. Paixo pelo que faz
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Ame perdidamente o que faz e faa por amor

Sabemos que a tecnologia mais sofisticada de todo o universo o AMOR. Portanto, os que esto apaixonados vem tudo colorido, s vem beleza na vida. A vida nica para todos (a mesma terra, o mesmo sol, as mesmas estrelas, as mesmas rvores) o que muda o estado emocional de cada um, a maneira de interpretar a vida, tudo reflexo do mundo interior de cada um. preciso estar apaixonado pelo que fazemos para que a vida se torne bela, uma cano eterna de alegria. Quando a gente faz o que gosta e faz por amor, quanto mais trabalhamos, mais descansamos, porque encontramos alegria em cada etapa, tudo convertido numa grande festa. Voc ama o que faz? Faz por amor? Sem este requisito esquea vendas, porque a nica profisso que no permite brincar, faz de conta; ela exige total coerncia no sentir e no agir. Sua falta de sorte no est ligada a este fator, ao contrrio do que pensa, no so os fatores externos, o mercado; quase tudo depende exclusivamente do seu amor pelo que faz. Voc foi escolhido por Deus para ser um vendedor A profisso de vendas para pessoas especiais, pessoas comuns no servem para vender. Sabe por qu? Porque o vendedor forte, ele recebe um no e continua de cabea erguida, oferecendo o produto. Com crise ou sem crise, ele sempre o que d o primeiro passo a fim de gerar prosperidade para a empresa que representa, para a cidade na arrecadao dos impostos, para
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o Pas, porque sua grande misso fazer girar a roda da prosperidade em trocas: um fabrica; outro comercializa; o terceiro consome. Resultado: lucro para o Pas, mais arrecadao de impostos, mais dinheiro para o Governo investir em seus projetos. Uma pessoa que alavanca o progresso do Pas s poderia ser especial. Vendas so para pessoas escolhidas por DEUS, so verdadeiros missionrios do bem. Orgulhe-se de ter sido escolhido. Agradea. Faa suas oraes dirias, convide DEUS para ser, sempre, o seu scio, seu amigo, seu conselheiro, seu incentivador.
Alegria de viver ensinar e apreender. O que voc aprendeu hoje e o que voc ir ensinar? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------50
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SOLUES E NO PROBLEMAS
Pessoas de sucesso apresentam solues e no problemas
Ser competente estar sempre apresentando solues, no problemas. Na vida diria, para cada pessoa que me apresenta um problema, eu negocio, no mnimo, trs solues, por mais absurdas que sejam, para depois, juntos, comprometidos, resolvermos o problema. No aceito s problemas. Aceito-os acompanhados de solues, que devero partir da prpria pessoa que os apresentou ou est sendo parte deles. Um bom negociador um mestre em encontrar solues, isto ponto pacfico. Se voc quiser saber se est perto ou longe do sucesso, observe como voc trabalha as dificuldades que surgem. Se voc ficar no estgio da reclamao, do papo furado, falando... falando... sem arrumar solues, voc est muito longe do sucesso. Se voc estiver focalizando suas atenes em encontrar solues, voc est caminhando a passos largos em direo ao sucesso. Estar consciente de que cada problema vem acompanhado de vrias solues, de que no existe nada que no possa ser solucionado, um grande passo em direo ao sucesso pessoal e profissional.
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A matemtica do sucesso As pessoas de sucesso nunca praticam a matemtica convencional: Dois mais dois so quatro. Elas aplicam uma matemtica universal: Dois e dois so 22.
Explicando: A matemtica do sucesso diferente porque ela comea a multiplicar tudo na mente, vai criando realidades sutis, prosperando mentalmente, at se concretizar. Pessoas de sucesso imaginam assim: Trs visitas ao cliente com 100 pares de produto a cada vez; Numa mdia de 45 dias por distncia de cada visita; Este cliente tem potencial para me render x de vencimentos... Estes vencimentos somados aos meus 300 clientes me daro x por ms... Eles fazem projeo e incluem como visita no o convencional, mas: o aniversrio, do filho do cliente, que compareci; aquele jantar no restaurante x; aquele encontro que provoquei, como casualidade, no clube x etc. H uma programao mental, uma sinergia que liga uma coisa em outra, multiplica possibilidades e conseqentemente lucros. Sucesso exige garra, coragem Determinao, estabelecimento de objetivos, metas e concentrao resultam no sucesso. Sucesso como aquele peo que segura firme as rdeas do cavalo quando est domando-o; embora o animal d mui52
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tos pinotes, ele continua agarrado nas rdeas, seu corpo sofre os impactos, mas sua concentrao est firme em segurar as rdeas e ele no cai. At que o cavalo se cansa de criar resistncia, cede e se tornam amigos. Sucesso construdo, conquistado, no nasce de um dia para o outro, se voc o deseja bom que segure firme nos seus objetivos, sem desviar sua ateno. O sucesso no lhe permite desviar os olhos dos objetivos, se descuida, voc cai. O sucesso exige total vigilncia e aperfeioamento dirio, portanto, pertence quele que est disposto a trabalhar mais e mais, sempre. Sossego e sucesso no combinam. Voc deve decidir, ou um ou outro. Informao dinheiro, ouro, so pedras preciosas. Informao positiva uma fortuna. No perca tempo com informaes negativas. Armazene em seu computador, crebro, todas informaes positivas, so verdadeiras jazidas de pedras preciosas e podem vir tona nos seus dilogos de negociao, abrindo portas, desbravando novos horizontes. Mas, infelizmente, acontece algo desagradvel, as pessoas esto fartas de saber que informao importante, porm continuam paradas.
Quanto voc sabe?

Muito pouco... A gente s sabe aquilo que pratica. Exemplo: Voc j ouviu milhares de pessoas dizer que sorrir importante, mas voc pratica? A lista infindvel. Precisamos praticar para realmente saber.
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Leitura sem prtica perda de tempo. Incorpore estas dicas valiosas em sua vida, voc sentir a grande diferena. Informao potencial de lucros em vendas. Se voc possui o maior nmero de informaes a respeito: do cliente do ponto de venda do concorrente do produto do estoque do cliente do mercado da globalizao do consumidor etc... Voc j tem um grande POTENCIAL armazenado, que poder com mais rapidez tornar-se trocas e lucros. A competncia aqui fundamental; quando voc for falar algo, d nmeros, nomes, fontes, no fale simplesmente por falar, fale com dados na mo. Sua credibilidade junto ao cliente crescer. Seja organizado, tenha todas informaes numa pasta bonita, apresentvel, estes detalhes fazem grande diferena. INFORMAO E ORGANIZAO so duas ferramentas de trabalho preciosas e indispensveis s pessoas competentes.
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VALORIZE O BRASIL
O povo brasileiro um dos mais criativos do mundo
Aprendemos a ser criativos desde cedo, a instabilidade econmica do pas exige isto de ns. Estamos aptos a encontrar sadas sob quaisquer circunstncias, fomos treinados para isto. J os Pases com estabilidade econmica acomodam-se na criatividade, vivem com planejamentos anuais sem se preocupar com estes detalhes. O brasileiro testado 24 horas por dia, precisa ser flexvel, criativo, intuitivo, bem humorado, para no entrar em desespero. Tudo isso constitui oportunidades para desenvolvermos nossas potencialidades. A felicidade est na capacidade de extrair de todas as situaes o aprendizado; na capacidade de interpretar procurando o lado positivo, na crena interior de que podemos fazer muito para mudar o que no estamos gostando. Faa destas oportunidades uma grande construo de criatividade, explore suas potencialidades. Agradea sua cidadania Orgulhe-se em ser brasileiro. No fale mal de si mesmo, no exalte os outros povos menosprezando suas potencialidades. Gratido. Voc est no lugar certo, nasceu no Pas coerente para o desenvolvimento de suas potencialidades, no tem nada errado. No desperdice conversa deste gnero, negligenciando a nossa prpria identidade.
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O Brasil dispe de um material humano de primeira grandeza. Nosso Pas rene diversidades de raas na unidade de um povo jovem e criativo. Somos uma sntese planetria das raas humanas, possumos talentos ilimitados oriundos desta mistura, desta flexibilidade. Comece a valorizar o nosso povo, a nossa gente, sinta-se um cidado do mundo. Valorize esta ddiva. Quando no reverenciamos a ptria que nascemos, no captamos do universo a harmonia. O sentimento de gratido fundamental para prosperarmos. Cultive-o como uma das prioridades em seus hbitos dirios. Fale bem do Brasil. Se voc no falar, quem ir valoriz-lo?
Acredite em sua intuio. Agora nesse exato momento o que ela lhe diz? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------56
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VENDAS: O CHIQUE SER COMPETENTE

O que ser chique?
vestir-se bem? Ter boas maneiras? Conhecer as regras de etiqueta? Ter carro ltimo tipo? Casas? Fazendas? Avies? Hospedar-se em hotis cinco estrelas? Fazer viagens internacionais? Falar vrios idiomas? Ser PHD? O chique SER COMPETENTE, porque quando estamos na dimenso do SER, e no apenas do ter (finito), podemos mudar sempre sem medo, pois carregamos conosco a maior fortuna: a competncia.
O Que ser competente?

ser criativo, intuitivo, ver o que os outros ainda no viram, ser um pioneiro, ser um desbravador, ter coragem de mudar, acreditar em si mesmo, apostar em si mesmo, recomear sempre que necessrio, sem apegar-se s coisas fixas que lhe travam a vontade de crescer, ir sempre alm, estar sempre escalando montanhas de novos desafios, desejar a insegurana do novo, do desconhecido, viver sonhando e realizando, amar o que faz e fazer somente por amor, como a prpria motivao de vida.
Ser competente
manifestar o que voc precisa na quantidade exata, no momento oportuno;
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encontrar sempre oportunidades de crescimento, mesmo quando todos esto desanimados; ver alm, atravessar os horizontes das possibilidades; confiar numa fora superior que atua em ns, e como instrumentos desta fora nada nos falta; encontrar alegria nas pequenas coisas, motivao de vida nos detalhes, gratido por todos e em tudo, estar harmonizado, com todo potencial direcionado para o objetivo, sem desperdiar um milsimo de tempo nem energia.
Voc competente?
Seja competente, pois este o caminho para ser um vencedor. O competente sempre espera dele mesmo o primeiro passo, coloca a mo na massa, entra no negcio no para ver se vai dar certo, mas para fazer dar certo.
Faa sorrisos, jamais lgrimas. E, se voc quiser saber se sua empresa vai bem, olhe se esto sorrindo. -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------58
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VALORIZAO DA PROFISSO DE VENDAS

Vendas: A profisso mais fascinante do mundo!
Por que? Porque ela lhe permite fazer o seu prprio ordenado. Ela lhe coloca numa posio onde voc no pode se enganar, nem o outro, ela no lhe permite fazer de conta que est trabalhando, ela exige esforo, pesquisa, dedicao, conhecimento a respeito dos universos emocionais do ser humano. uma escola prtica de psicologia humana. Ensina-o a conhecer melhor o universo mental do comprador, suas emoes, seus hbitos. Isto no acontece com os que so empregados fixos, pois possuem menos oportunidades de viajar, alargar seus horizontes, estar por dentro do que acontece no mercado, estar atualizado. VALORIZE SUA PROFISSO DE VENDAS, ela fascinante, no tem rotina, sempre se descobre algo novo. uma das mais lindas profisses, porque lhe exige criatividade, intuio, entusiasmo, sorriso. No lhe permite ficar de baixo astral. Ela seu mdico, seu contador, seu psiclogo.
Vendas uma verdadeira escola prtica

Ningum lhe prepara tanto para a vida como a profisso de vendedor, de consultor de benefcios. Agradea esta ddiva.
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A profisso de vendas lhe ensina a ser forte diante de um no e conservar o ar sereno e tranqilo; Ensina o caminho da persistncia; Ensina o caminho da pacincia; Ensina o caminho da tolerncia; Ensina o caminho da prosperidade interior e exterior todas as vezes que consegue vencer uma objeo com conhecimento de causa; Ensina-o a ouvir, mas no se dar por vencido, a encontrar sempre uma sada, mesmo no meio de tantos obstculos; Ela o prepara para a vida, porque a vida sim como as vendas, sempre um novo desafio, no podemos nos intimidar, mas encontrar formas de super-lo. Faz voc ser competente, porque testa todos seus limites emocionais, uma grande mestra, severa s vezes, mas quem se apaixonar por ela ser UM VENCEDOR EM TODOS OS NVEIS. A propriedade da venda em si mesma tornar aquele que vende um MAESTRO EM LIDAR COM O SER HUMANO, a tocar inmeras competncias, de acordo com o gosto particular do seu cliente. Isto fantstico!!!
Antes de voc vender um produto, voc vende convico, sorriso, entusiasmo, prosperidade, confiana, felicidade
As pessoas compram mais por emoo, depois justificam pela razo. Na verdade, quem compra est comprando benefcios que supram as necessidades primeiras, seu estado emocional (novidades, mais dinheiro, mais seduo, novas possibilidades de aumentar os ganhos). Precisamos aprender a detectar qual benefcio especfico o comprador est procurando adquirir atravs do seu produto.
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Necessidades e benefcios Quando vendedor e comprador entram nos universos mentais um do outro e conduzem o processo da venda dentro destes dois universos, ela se concretiza. Mas o que na maioria das vezes acontece que o vendedor simplesmente quer vender o produto. preciso detectar as necessidades primeiro, falar sobre elas, oferecer benefcios, o produto a materializao deste encontro dos dois universos emocionais, comprador e vendedor. Entendeu? Uma das primeiras necessidades do cliente negociar com algum prspero, feliz, seguro.
Todo potencial de concretizar a venda est no universo mental dos seres humanos
Como ele apresenta o produto? Qual a abordagem que ele faz sobre o produto? Dvidas e falta de conhecimento a respeito dos benefcios do produto uma catstrofe. Se nunca usou o produto, nunca o experimentou, ou testou, voc no sabe transmitir convico e entusiasmo. Vemos muitos profissionais que vendem um produto, mas usam em seus ps, em seu corpo, produtos dos concorrentes. E ento? Se nem voc usa, como vai convencer o outro a us-lo? preciso criar uma paixo eterna entre o produto e o vendedor, uma intimidade contagiante, uns corpsculos metais-energticos que saem da boca do vendedor quando se refere ao produto. fcil vender! Desde que voc seja o primeiro e fiel consumidor daquele produto. No h espaos para se falar uma coisa e usar outra; tem que haver total coerncia entre o falar, o agir, o usar; esta afinao que lhe d competncia para vender o produto.
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Valorize aqueles que esto junto de voc, so eles que merecem toda comemorao das vitrias! Quem so eles? -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------62
CASOS VERDICOS DE COMPETNCIA

Ateno ao negociar com estrangeiros
Relato de um caso que aconteceu com a nossa empresa. Em 1993 fomos negociar com um dos dez maiores compradores de calados dos Estados Unidos. O seu escritrio central fica em Nova York. Levamos conosco um intrprete americano, isto porque as peculiaridades e sutilezas do idioma s um nativo consegue captar. No sejamos to vaidosos a ponto de pensar que sabemos tudo, aproveitemos o potencial daqueles que sabem mais do que ns. Mesmo porque quando americanos ou japoneses vm at nosso Pas, na maioria das vezes, eles no falam nosso idioma, contratam intrpretes; tambm devemos fazer isto. Entramos na sala de negociao, havia cinco homens com ar de superioridade, s de v-los, se no tivssemos autoestima, j nos intimidariam. ramos dois, eles, cinco. Dizem que o universo conspira a favor da maioria, sim, verdade, mas quando esta maioria est na dimenso do SER e no do TER; mesmo a minoria estando no SER, pode vencer o TER. Expusemos o nosso produto sobre a mesa. Passamos uma fita de vdeo, em ingls, de nossa empresa; mostramos a Reserva Ecolgica pertencente empresa Esperana, onde parte dos lucros era destinada preservao da flora e da fauna. Neste tocante, foram unnimes em concordar que nossa empresa possua uma filosofia de primeiro mundo.
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Continuando a negociao, estavam programados para colocar defeito no produto, como uma forma de nos intimidar. Procuraram desqualificar o produto e foram reduzindo seu preo por conta prpria. No final, chegaram a fazer a ltima oferta: fabricar para eles com MARCA DELES. Refletimos silenciosamente. Bem, se o nosso produto tivesse tantos defeitos como procuraram colocar, no nos convidariam para fabricar para eles. Depois, exportar com a marca deles seria permanecer no anonimato, amanh ou depois, levariam nossos modelos, conseguiriam fabricantes na China por preo ainda menor, e nos largariam sozinhos, o que aconteceu com inmeras empresas brasileiras que abriram mo de suas marcas, pensando apenas em curto prazo. Ns estvamos convictos que a NOSSA MARCA ERA O NOSSO MAIOR PATRIMNIO e no cederamos s presses. Com tranqilidade e bom humor, procuramos digerir todas objees com sabedoria e discernimento. Enquanto eles pensavam que j tinham nos conquistado, nos levantamos da mesa e dissemos que no haveria negociao naqueles termos. Ficaram assustados. Continuamos firmes e dissemos que se algum dia pretendessem negociar conosco, j que conheceram nosso potencial, nossa empresa, nossos produtos, deveriam ir ao Brasil. Deixamos nosso carto e fomos embora. Convictos de que plantamos uma sementinha de autoconfiana e profissionalismo. Trs meses depois, recebemos em nossa empresa um dos seus compradores. Disse-nos que na ocasio ficaram perplexos com nossa autoconfiana, o que no acontecia com a maioria dos brasileiros, eles sempre cediam s presses.
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Hoje, este comprador tornou-se um representante nosso nos Estados Unidos. preciso acreditar em sua empresa, valorizar o seu produto, ter as regras do jogo definidas, no desprezar o seu maior patrimnio: SUA MARCA. Isto competncia e profissionalismo. No existe o impossvel Este caso tambm aconteceu com um de nossos representantes. Ele chegou numa empresa onde estavam recebendo a notcia do falecimento de uma pessoa muito prxima. O ambiente era confuso, o proprietrio-comprador e o seu scio estavam irritados, nervosos. Logo que nos viram um disse de longe: Hoje no vamos comprar nada. Sua mercadoria est muito cara; o comrcio est pssimo. Alm do mais, estamos indo para o velrio de um grande amigo nosso. Ouvimos e permanecemos em silncio. Estavam procurando a chave do carro. Um deles lembrou que havia ido sem carro. O outro, que havia emprestado, minutos antes, o carro para sua filha. Neste impasse, entrei na conversa e me ofereci para levlos ao velrio. Como no tinham outra sada mais rpida, aceitaram. No percurso: silncio. De repente, um deles olhou assustado e disse: Voc parece com o falecido! O outro retrucou: mesmo! Incrvel! Continuamos quietos, com uma suave risadinha, mas com muito respeito. Quando chegamos ao velrio, at eu me assustei, pois parecia mesmo com o falecido. Permanecemos sentados ao lado do caixo. De repente, comeamos a receber as condolncias.
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Nos cumprimentavam e diziam: Ainda bem que o senhor est controlado, a vida assim mesmo... Um dos scios havia ido embora, s restava o comprador e eu, e o comprador, quando algum me cumprimentava, dava risadinhas disfaradas... Eu fiquei pregado na cadeira, no tinha como desmentir, nem como sair do lugar. Chegou a hora do enterro. A funerria veio at mim e disse: O senhor est sendo um dos mais controlados da famlia, gostaria que nos dissesse onde ser o cortejo, por quais ruas devemos passar? Nesta hora, dei um leve cutuco no brao do cliente porque eu no sabia nada daquela cidade, o cliente sugeriu que passasse nas ruas tais e tais, e assim foi. L fomos ns para o enterro. Quando terminamos tudo, o cliente se ps a rir, disse: H tempos no me divirto tanto numa situao to constrangedora. Olha, valeu! D-me seu pedido a, vou assin-lo, vamos repor a mercadoria que estiver faltando. Novamente entrei na loja com o cliente, contei o estoque, repus no pedido o que estava faltando, nos despedimos sorridentes... Vale tudo! S no vale se irritar e perder as esperanas. Muitas vezes passamos por caminhos tortuosos, mas no final concretizamos a venda. Isso competncia e profissionalismo.
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AME A SI MESMO
Ame a si mesmo, cuide de si mesmo
Alimente-se com comidas leves para no perder sua disposio de trabalho, no coma muito, deixe que o seu estmago fique com folga para digerir vagarosamente os alimentos. Tome no mnimo dois banhos ao dia e mude de estilo: de manh vista terno, roupas executivas; tarde vista esporte. D flexibilidade a si prprio, muna-se da capacidade de mudar de estilo, de ttica etc. Evite andar s de carro, caminhe um pouco. Se seu entusiasmo estiver zerando, ouse, renove-se, passe em uma boa livraria, olhe as novidades de lanamento, compre um livro, passe em uma casa de msica, ou at mesmo numa casa de orao, faa preces para o seu anjo da guarda. Pratique uma boa ao. Faa uma visita queles que necessitam mais que voc, leve seu carinho, seu amor, seu sorriso, nutra-se na alegria do bem praticado. preciso cuidar muito bem de si mesmo e estar atento a estes detalhes.
Respire profundamente
Voc deve adquirir o bom hbito de respirar profundamente. Se possvel, debaixo de uma rvore. Inspira e conte at um. Prenda a respirao e conte at quatro. Solte a respirao (expire) e conte at dois.
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Este exerccio o ajudar a reciclar suas clulas e eliminar as toxinas. Adquira este hbito, principalmente antes de entrar para conversar com o cliente, e logo ao sair. A respirao correta sade, oxigena o crebro, lhe d maior disposio.
Coma colorido
Para voc ver se est comendo corretamente, observe a cor de sua comida: No coma s branco e marrom, arroz e feijo. Coma cores, deixe que seu prato fique bem colorido: cenoura, beterraba, alface, enfim, cores variadas; isto muito importante para sua sade. Evite refrigerantes em excesso, principalmente cores amarelas, tome suco natural sem acar, no copos duplos, mas copos pequenos, que lhe deixe um pouco vazio.
A organizao dos seus pertences indelegvel

Dizem que tudo o que acontece no mundo fsico reflexo dos nossos pensamentos. No tocante organizao dos nossos pertences, um comeo, como disciplina, para organizar a nossa mente, os nossos pensamentos. Os bons hbitos refletem em nossa melhoria. Se voc no organizado e deseja se tornar, comece com estes simples exerccios: Ao tirar a roupa suja, dobre, ao invs de jog-la toda embolada. Dobre com carinho, pensando estar colocando-a num compartimento de sua mente, por isso deve ser organizada para no atrapalhar a harmonia do todo. Sua mesa de trabalho cada um tem seu jeito de trabalhar, mas est provado que quando voc dispe tudo
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por prioridades, seu servio rende muito mais. Experimente. Teste na prtica esta dica. Sua pasta, seu mostrurio, sua carteira, seus documentos, por favor, organize-os, melhor para voc os encontrar e isto reflete tambm em sua mente. O sucesso comea assim, revendo tudo, se organizando, se programando para uma vida mais disciplinada com maior concentrao nos objetivos.
Dizem que a voz do povo a voz de Deus: Quem cedo madruga, Deus ajuda As primeiras horas do dia parecem conter a magia dos Deuses do Universo. Levantar-se juntamente com o sol estar em harmonia com o despertar daquele dia. As atividades rendem mais, isto um fato comprovado, alm de ficarmos mais dispostos, o nosso tempo fica maior. Levantar calmamente junto com o sol, realizar suas oraes dirias, tomar um bom banho, fazer exerccios, mentalizaes e visualizaes, saborear um bom caf, e ficar pronto; conseguir tudo isso dentro de um horrio em que as pessoas esto acordando sair na frente e ganhar muito (sade, disposio fsica, humor etc.), isto se refletir na negociao com o cliente. No apenas um conselho, mas uma regrinha de ouro para os que desejam ardentemente o sucesso. Somos unos com o cosmo e quando estamos na mesma freqncia do despertar do sol recebemos, em sincronia, toda sua energia e alegria. Ao contrrio, aqueles que escolhem dormir at tarde, levantam correndo, desarmonizados, atrasados esto um passo atrs, seu dia j comea mal. Experimente, se voc no tem o hbito, levante-se com o sol e veja a diferena de seu dia.
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Disciplina cuidado com os pensamentos, cuidado com a palavra Se voc quer o sucesso, dever pensar e falar em sucesso. Dever fazer amizade com pessoas de sucesso. Freqentar ambientes de sucesso. Pensar e falar no sucesso. A palavra pensada e falada cria realidades. Voc deve criar sua realidade mental, primeiramente, e manifest-la atravs de seus dilogos. Policiar e disciplinar sua mente para no sair destes bons hbitos, necessrios ao sucesso. Brinque com sua mente, visualize-se tendo sucesso, pense em detalhes, crie realidades com as visualizaes. Segundo Henry Ford, quando ele queria algo, ele imaginava, criava corpsculos mentais dando forma ao seu desejo, passados alguns dias, aquilo se manifestava. A mente possui fora criadora, preciso us-la adequadamente ao nosso favor. Muitos desejam o sucesso, mas falam de fracasso, isto o mesmo que andar de r querendo avanar frente. A gratido pelo que j possui tambm essencial ao sucesso. No importa o quanto sofreu, o importante o quanto est crescendo. Fale do positivo sempre.
Voc deve trabalhar mais, porm nunca permitir baixar seu nvel de vida
As pessoas prsperas, em poca difceis, do um jeito de ficar mais criativas, no se acomodam. Nada justifica o fracasso, nada justifica voc baixar o seu nvel de vida, pois precisamos seguir o curso da normalidade que estar em crescimento constante. A flexibilidade deve recair no TRABALHO: em pocas difceis trabalhe mais; nas fceis, menos; mas OS GANHOS DEVERO MANTER-SE NO PDIUM SOB QUAISQUER CIRCUNSTNCIAS, pois voc continua
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comendo, vestindo etc.; nada mudou, suas despesas dirias so as mesmas. No tenha medo! Gaste sua energia no com fantasmas de medo, receio, reclamaes. Vivifique o tempo concentrando a energia em como prosperar na dificuldade, para no sair do seu objetivo central. O maior desafio vencer a ns mesmos, nos auto-educarmos para encontrarmos coisas positivas no meio do caos, no deixar nosso astral baixar, no perder a f, a esperana, a alegria de viver. A primeira grande conquista o nosso autoconhecimento, auto-aprimoramento, auto-realizao, depois, tudo vem naturalmente como conseqncia deste esforo pessoal.
Vivifique cada um dos seus 86.400 segundos ao dia

Todos comeam o dia com a mesma quantidade de tempo disponvel. Por que alguns fazem mais e outros menos? Por que uns atingem seus objetivos e outros no? Porque sabem vivificar cada frao de segundo. Todos os homens de sucesso respeitam o tempo, nunca o desperdiam. Toda pessoa mal sucedida alheia ao tempo. Os grandes santos, humanistas e cientistas nunca perderam um segundo de suas vidas em prol da causa que abraaram, isto os levou a se sobressarem no meio da multido. A finalidade de todo homem ser um diamante, mas para isso o seu esforo pessoal intransfervel, nada acontece por mero acaso, h uma participao exaustiva da pessoa. Quando se alia TEMPO, OBJETIVO, TRABALHO, PERSEVERANA, DEDICAO e DISCIPLINA, voc caminha milhas frente da multido.
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Sua competncia est intimamente ligada conscientizao do tempo e necessidade de aproveit-lo muitssimo bem.
Como est sua leitura?

Sua profisso de vendas exige que voc esteja atualizado nos assuntos mais variados (inclusive futebol, se o cliente gostar). Evite confrontos nas reas religiosas, esportivas, tudo que gera fanatismo. Permanea neutro, quando muito, dialogue sobre o que o cliente gosta e no sobre o que voc gosta. Ateno! Veja se o cliente possui o melhor ponto de vendas para o seu produto; OUA, OUA, OUA, uma das primeiras regras para vencer objees, esvazie o cliente, isto j quebra a resistncia; REPITA com suas palavras o que o cliente falou, em voz alta: vou repetir o que voc me falou, para ver se entendi corretamente, isto d a certeza para o cliente que voc levou em considerao suas reclamaes e opinies. USE PALAVRAS DO VOCABULRIO COTIDIANO DO CLIENTE, para vencer cada objeo.
Leia biografias de homens de sucesso.

Adquira o bom hbito de ler sobre homens que obtiveram sucesso em todas as reas: empresarial cientfica humanista Anote caractersticas marcantes e freqentes em todos eles, procure desenvolver esses traos em voc.
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Por exemplo, h seis caractersticas muito comuns nos homens de sucesso: trabalho ambio auto-estima atitude (poder de mudar paradigmas) comunicao (arrojado marketing interno e externo) metas Comece desenvolvendo estas caractersticas, o que bom deve ser incorporado em nossa vida. Aprender com os grandes Mestres uma ddiva, eles lhe passam informaes preciosas que voc levaria sculos para aprender sozinho. Leia, aprenda, pesquise...
Dicas de homens de sucesso e alguns pensamentos

Quer voc acredite que pode ou no pode fazer uma coisa, voc est certo. Henry Ford (1863-1974) Norteamericano, considerado o maior industrial do sculo. A imaginao mais importante do que o conhecimento. Albert Einstein (1879-1955) Cientista, filsofo, humanista, nascido em Ulm no sul da Alemanha. Prmio Nobel de Fsica. As enfermidades so o resultado no s dos nossos atos, mas, tambm, dos nossos pensamentos. Mahatma Ghandi (1869-1948) Lder poltico e espiritual da ndia. O Universo um sistema de dar e receber. Ajudar o outro o melhor modo de ajudar a si mesmo. Martin Claret Empresrio, editor e jornalista. Nasceu na cidade de Iju, RS. Criador do livro-clipping. Leia a coleo Pensamentos de Sabedoria, composta por 72 volumes (pequenos e fceis) envolvendo grandes gnios de todos os tempos em vrias reas (cientistas, empresrios, escritores, artistas etc.).
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Conhecer o homem a base de todo o sucesso. CHARLES CHAPLIN (1889-1977) Cineasta, ator e escritor ingls, nascido em Walworth, Londres. Seguir um objetivo sem parar, esse o segredo do sucesso. ANA PAVLOVA (1881-1931) Bailarina russa, nascida em So Petersburgo.
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CLIENTE IGUAL PESSOA AMADA

Cliente igual pessoa amada, necessita de cuidados especiais
Valorize os presentes, brindes. Embora simples, embrulhe em um papel bonito, faa um carto. E entregue valorizando-o. Por exemplo: Estava passeando com a famlia e lembrei-me de voc, achei que este presente iria deix-lo feliz, porque a utilidade dele combina com o seu lazer, seu esporte predileto. D presentes afetivos, que mexam com a parte emocional do cliente, cabe a voc descobrir quais as suas preferncias pessoais. Mas, por favor, faa tudo com sabedoria, o cliente sabe a diferena entre bajulao e um gesto verdadeiro, faa por amor, gratido, reconhecimento; no com segundas intenes, visando algum proveito, vender mais etc. O cliente necessita ser surpreendido como a pessoa amada. Cada momento mgico de gratido e reconhecimento que voc proporcionar ao cliente jamais ser esquecido por ele. Estes detalhes so importantes e esto numa outra fase da negociao, a fase da sutileza da Inteligncia Emocional. Pronuncie sempre o nome do cliente Aprenda o nome do seu cliente e diga-o sempre durante a negociao. Parece um simples detalhe, mas no . A palavra mais doce de se ouvir o prprio nome. Dizer o nome da pessoa e olhar em seus olhos durante a negociao cria vnculos de confiabilidade.
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Assumir posturas espelho, iguais a do comprador, tambm muito importante. Lgico, voc dever ser discreto para no agredi-lo com a postura espelho. Sutilmente, assumindo essa postura, voc registra no subconsciente do negociador que voc igual a ele, portanto, confivel. O Que postura espelho? Se o cliente estiver com pernas cruzadas, cruze as suas. Se estiver em p, fique tambm. Com as mos sobre a mesa, coloque tambm as suas. Com a caneta na mo, pegue a sua. Ateno: no o sombra da televiso, mas uma tcnica da neurolingstica que recomenda semelhanas na postura, tom de voz e vocabulrio para que o subconsciente sinta igualdade, confiana seguro negociar com voc.
Explore melhor sua capacidade de negociar usando todos os sentidos:

tato (pegar a mercadoria); audio (deixe-o ouvir, se for o caso); viso (ver nos mnimos detalhes); gustao (se for o caso, deixe-o provar). Se voc criar um vnculo afetivo entre o produto e o comprador, sua negociao ficar mais fcil e verdadeira. Deixe o cliente EXPERIMENTAR, USAR o produto. Palavras, apenas, no convencem, preciso que o cliente seja um usurio do produto, seu defensor. Quando voc compartilha a experincia do produto com o prprio comprador, dispensa inmeras palavras. Portanto, valorize as empresas que trabalham com a qualidade; incentive a qualidade, nesta hora que o comprador ir usar o produto vemos quo necessria a coerncia entre a
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teoria e a prtica. O produto dever corresponder s expectativas criadas no ato da venda. Seja tico, jamais represente algo falso. Procure unir o SEU TALENTO DE VENDEDOR COM EMPRESAS QUE FABRICAM PRODUTOS IDNEOS. Nas horas difceis, cautela redobrada com o sim Inmeras pessoas j foram falncia por ceder s presses; ficam loucas, desorientadas, e colocam sua mercadoria fora, sem se importarem com os valores. Vendem at mesmo abaixo do custo. No faa isso, porque quando for repor a mercadoria ser invivel. Calma! Cautela! Rena-se com mais pessoas de sua confiana, troquem idias, arrumem solues, duas cabeas pensam melhor, no se desespere a ponto de colocar a mercadoria fora, vend-la a qualquer preo. Para cada dificuldade, procure solues, mas diga NO, NO e NO quando estiverem colocando preo em sua mercadoria. Para no ceder s presses, preciso estar muito bem harmonizado, centrado. Na correria do cotidiano, endividados, cometemos loucura. Mas isto no pode acontecer com voc, sua mercadoria O OVO DA GALINHA DE OURO, voc no pode desvaloriz-la. Seja criativo. Acredite numa fora superior SUA INTUIO, e encontre alternativas coerentes, nada de desesperos. Tudo passa, amanh outro dia.
Quanto mais difcel o cliente mais vezes voc deve visit-lo

Os clientes difceis so seus severos mestres, so eles que esto encarregados de faz-lo ser ainda mais criativo.
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Os clientes fceis pedem apenas o que voc j sabe em vendas, no lhe exigem novos esforos. Os clientes difceis fazem voc crescer: Procurar novas tticas; Estudar melhor o cliente; Rever onde est falhando em seus dilogos; Ler mais, informar-se mais; Se automotivar antes de visit-lo. Enfim, os clientes difceis so os escolhidos para nos fazer subir o nvel em nossa escalada ao sucesso. Quando deparar com um cliente difcil, agradea, no fique com raiva, ele sua grande oportunidade de provar a si mesmo que nada insupervel, que suas reservas criativas e intuitivas so realmente ilimitadas. Cliente difcil uma ddiva. S o cliente difcil capaz de for-lo a no se acomodar nunca. Por isso eles so indispensveis em seu caminho.
Ateno especial para o estado emocional do seu cliente em cada dia especfico
Anote em sua agenda o perfil emocional do cliente ao longo de suas visitas. Perceber que ele nunca igual, ento, para que rotul-lo? A cada dia nosso estado emocional varia, depende de uma srie de fatores que acontecem no dia anterior, ou mesmo naquele dia. No batize o seu cliente com rtulos: mal-educado mal-humorado sovina etc...
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Cada vez que visitar o seu cliente, tenha em mente que vai encontr-lo pela primeira vez, no perca a oportunidade de apreciar, como se estivesse enamorado, todas as suas caractersticas emocionais daquele dia. Voc ir perceber diferenas: Dias da semana que esteve mais calmo em suas visitas; Horas do dia que estava mais alegre. Estes pontos fortes emocionais que influenciam o seu cliente devem ser respeitados, voc deve traar o seu perfil emocional e procurar visit-lo nos melhores perodos. A negociao navega nos dois estados emocionais: Vendedor e comprador Quem negocia so seres humanos, so os estados emocionais daqueles dois seres humanos. Portanto, saber o estado emocional do seu cliente ponto bsico para o incio da negociao, tenha pacincia: Se voc percebe que naquele dia o seu cliente no est para comprar, no insista, diga que passou ali para cumpriment-lo, surpreenda com reaes que o desarme, que criem ao longo de suas visitas um vnculo de amizade sincera, de respeito e tica. Outro dia, passe no cliente apenas para lhe entregar uma reportagem nova (jornal, revista etc.) que acrescente na vida do cliente, tais como maneiras de decorar uma vitrine etc., se no tiver esta reportagem escrita, use a criatividade, pea um profissional do ramo vitrinista que escreva para voc, dando idias, orientando como expor melhor o produto. Seja criativo. Passe para deixar-lhe um presente que agrade a parte pessoal do cliente. No bajulao, sabedoria, crie vnculos de amizade, que a sua pessoa s d prazer ao cliente.
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Sabedoria e discernimento
Entenda que os compradores foram programados para dizer no, seu produto caro, outro dia, estas palavras j foram incorporadas neles, no se intimide com elas. Voc no deve molestar o cliente quando percebe que naquele dia ele no quer a mercadoria, mesmo que seja dada. Este um caso especfico, que exige sua sabedoria e seu discernimento. Mas, simplesmente, o fato de dizer como um rob as palavras no, caro, tambm no pode intimid-lo, voc deve discernir quando isto programado e quando est vinculado ao estado emocional do cliente naquele momento. por isso que o vendedor aprende a ser um psiclogo, na prtica ele tem que detectar tudo para que a venda tenha sucesso. No espere que o comprador lhe receba com uma banda de msica: que bom que voc chegou, j ia lhe telefonar! Esquea, a misso de comprador colocar objees, e a sua de vendedor VENCER OBJEES. No sei porque ficar triste com objees, a profisso de vendedor s existe por causa delas. Entendeu? Torne-se um atleta em vencer objees, faz parte da profisso que escolheu. As objees so suas amigas Se no fossem as objees dos compradores, a profisso de vendedor, ou consultor de benefcio, acabaria. As empresas venderiam s por telefone. Mas a profisso de vendedor existe porque o SER HUMANO OLHAR NOS OLHOS DE OUTRO SER HUMANO insubstituvel no tocante negociao. Os instrumentos de treinamento do vendedor so as objees, quanto mais difceis, mais o obrigam a pesquisar fundo.
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Por isso o vendedor no pode nunca se acomodar, precisa TREINAR todos os dias, ler bons livros de auto-estima, de pessoas de sucesso, da rea de vendas. Tambm precisa se divertir, porque o vendedor necessita estar de bem com a vida. Alegria entra como treinamento do vendedor. Amor e humor so ferramentas indispensveis, devem fazer parte do seu Kit de treinamento. O maior livro didtico o seu prprio cliente, cada um constitui um universo de pesquisa, adentre este universo, estude o cliente. Com estas ferramentas de trabalho, adquirindo o bom hbito de treinar todos os dias, as objees passaro a lhe divertir, como os atletas se divertem ao superar os obstculos.
Para escrever uma deciso importante na sua vida. ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------81
No esconize amor, demonstre-o. A quem? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------82
MERCADO EM POTENCIAL
Mercado vasto de vendas: Transforme fornecedores em clientes e seja um cliente do seu cliente
Se voc representa um produto x, este composto de vrias matrias-primas, oriundas de inmeros fornecedores, que possuem em suas empresas mais de 12 colaboradores; no perca esta oportunidade. V ao fornecedor vender o produto que usou a matria-prima dele. Venda, para que os colaboradores passem a usar o produto, associem a fabricao da matria-prima com a responsabilidade de qualidade, porque eles tambm usam o produto. Voc igualmente dever ser um cliente do seu cliente, quando necessitar de algo que o seu cliente (comprador) possui, prestigie-o. Mesmo que o produto dele tenha diferena de preo, voc deve dialogar e se possvel comprar vista. Hoje entrei aqui para lhe comprar, gosto dos seus produtos..., elogie, prestigie, envie seus amigos, parentes e digam para falar que voc os incentivou a irem at l. Forme uma corrente de dar e receber, vender e comprar, s assim descobriremos um enorme mercado de consumidores, na maioria das vezes, inexplorado.
Seu esforo pessoal supera as dificuldades

O vendedor na verdade no necessita bolar mil coisas para vender; o que ele mais precisa um plano de ao dirio, um planejamento:
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X visitas por dia; X leituras por dia; X descobertas de novos pontos de vendas; X exerccios para vencer objees; etc... Evidentemente, o ritmo, a disciplina, a seriedade como conduzimos nossos objetivos e metas que nos levam realizao dos mesmos. Quanto mais difcil a meta (mercado etc), tanto mais o seu planejamento dever sofrer alteraes no sentido de intensific-la em quantidade e em qualidade. Levantar mais cedo, trabalhar mais, dormir um pouco mais tarde, planejamento o esforo pessoal dever cobrir a diferena das dificuldades. Est provado, pelos vencedores, que o sucesso 99% transpirao, suor no trabalho, e 1% de inspirao. Por que com voc seria diferente? Repita sempre: Quanto mais trabalho, mais descanso, porque no estou nos limites da matria, mas nas dimenses do ser ilimitado.
Sorria, lembre-se da pessoa amada, d um telefonema para ela, diga o quanto ela importante. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------84
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CONHEA O SEU PRODUTO

O produto como aqueles bonecos que o artista d vida, fala por ele, mexe por ele, e todos se encantam com o boneco, mas a vida oriunda do artista, que o manipula com graa, em total sintonia; um reflexo das suas prprias emoes. O produto agora o boneco e voc o artista, preciso dar vida para o produto. Como? Conhecendo-o profundamente. Descobrindo detalhes que o outro no v caso voc no os realce. Exemplo: Se trabalho com calados de couro e sou ecologista, o cliente logo far a seguinte objeo: Voc ecologista mas mata o boi, a vaca, para fabricar calados? No. O senhor (ou voc) est equivocado. Jamais mato para fabricar calados. Pelo contrrio, apenas reciclo aquilo que seria jogado fora, o couro. Mata-se o animal para consumir a carne, o couro subproduto; alis, se no fosse reciclado, seria txico, nocivo, devido o seu mau cheiro. muita coragem os que trabalham com o couro, gostaria at de convid-lo para irmos a um curtume. Como os colaboradores de l sofrem para fazer o couro virar uma obra-de-arte em nossos ps. Leve mesmo o cliente ao curtume: deixe-o ver todo o processo para valorizar ainda mais seu produto.
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Conhecimento gera segurana, confiabilidade

Aproveitando o exemplo anterior, sobre o couro e o curtume, vamos nos aprofundar um pouco mais. O prprio vendedor de calados nunca visitou um curtume, no viu o sacrifcio do animal nem o processo pelo qual passa o couro, no possui conhecimento suficiente para transmitir ao comprador, porque ele no sentiu as etapas do processo; preciso senti-las para falar em nome do produto, valorize-o com conhecimento de causa, no com algumas palavras tericas. O vendedor que passar um dia todo no curtume, trabalhando ao lado dos operrios, com certeza ir sair convicto que o seu produto muito barato diante de tantas etapas e sacrifcios. E se aprofundar ainda mais, ficar na fbrica e ver por quantas etapas aquele couro passa, desde o cortador, montador, costura, cola, sola, forro, detalhe etc., dependendo do modelo at 22 etapas (22 mos diferentes), vai virar um leo quando falarem de seu produto, compararem com outros sintticos, com produtos semelhantes na aparncia mas diferentes em essncia. preciso conhecer, identificar-se profundamente com o produto. Respirar a vida do produto, sua trajetria, sua histria. Isto gera confiana e convico, assim que geramos vendas conscientes e ticas.
Simbiose entre produto e voc agora voc o produto e o produto voc

A objeo do comprador no dirigida ao produto, mas ao sangue que corre em suas veias. Como a objeo veneno na sua corrente sangnea, voc j preparou, antes, um antdoto, sabe perfeitamente como
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no se irritar, como conduzir a negociao diplomaticamente, mas sentindo a respirao do produto junto sua. Quando estamos juntos ao produto, a nossa capacidade intuitiva e criativa gera respostas adequadas e convincentes para cada objeo. Ao vendermos algo que faz parte da nossa vida, que nossa prpria vida, que amamos profundamente, que acreditamos nos benefcios, no h derrotas, apenas lucros. Mesmo que o cliente no lhe compre, dessa vez, voc sai dali convicto sobre quem perdeu: o cliente, porque levou benefcios a ele. Sai de cabea erguida. Ao contrrio, quem no criou esta simbiose, inconscientemente se trai diante do cliente, acha que comprar prestarlhe um favor, uma caridade. O cliente percebe e por isso no sente confiana, no acredita no preo, a negociao fica quase invivel. Os produtos tambm so as pessoas que esto por trs deles Uma fbrica constituda por seres humanos, os produtos que fabricam garantem a estabilidade de seus empregos. Quando for vender o produto, veja nele aquele nmero de pessoas que dependem desta venda para manter os seus empregos. Cada colaborador que beneficiado pelo produto equivale a mais trs ou quatro membros familiares beneficiados tambm. Mesmo que esteja difcil concretizar a venda, no desanime, motive-se ao lembrar de todas as pessoas que fabricaram o produto e que esto esperando a sua venda. Lembre-se do sorriso deles ao receberem seu ordenado do final de ms, da alegria da famlia quando este chega com o po, leite, balas para suas crianas. Alimente-se desta energia, sinta que mais do que um simples vendedor, um grande missionrio na tarefa do bem,
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pois no existe caridade maior que gerar empregos, dar estabilidade queles que possuem poucas chances na vida.
Pegue o fio da meada entre voc e o produto

Agora voc o produto. Respira o produto. Ele sua vida. Portanto, cada objeo que lhe apresentarem significa uma ameaa sua sobrevivncia, como se voc estivesse em alto mar, tempestivo, anoitecendo, com um barco furado. Lutar, lutar, vencer e vencer, com unhas e dentes, para no morrer, sua nica chance. Encontre foras e alternativas onde pensava que no existia. Voc possui capacidades que desconhece, todos, quando tm a vida ameaada, despertam o gnio interior milagrosamente. Escapam dos perigos. Com essa postura voc ir vencer, ir sobreviver. Quando somos ameaados, o gigante adormecido CRIATIVIDADE se levanta, d o seu grito e ns despertamos do pesadelo.
Respire a vida do produto

Compreende? Por ele, com ele, para continuarem vivos. Com esta postura, voc se torna um leo, ningum ir devor-lo, voc forte, capaz. Voc se preparou para defender o produto que no caso, agora, so seus filhotinhos. Com este amor, voc se torna invencvel. o amor paternal defendendo os filhotes, o rei da selva colocando moral. Quando somos perdidamente apaixonados pelo produto, o universo conspira a nosso favor.
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Produtos so pessoas. Visualize, como j disse anteriormente, as pessoas que os fabricam, so elas que voc est defendendo quando consegue concretizar a venda. Fantstica esta rede de conexo, assim que nos tornamos invencveis. Tudo no universo se move, estamos todos interligados. Se voc consegue fazer esta ponte energtica de responsabilidade, a ponto de sentir-se um heri para salvar os demais, pode estar certo, O CRIADOR lhe dar a mo e voc sair vencedor! Prepare-se para no ser golpeado Quando voc se sente isolado do produto. Vocs so dois, e no apenas um, as objees do cliente ferem profundamente voc, tais como: Seu produto caro... Eu queria um outro produto... Se este produto fosse assim... Se voc digerir tudo isto pensando: , ele tem razo. Vou ligar para os homens l em cima e dizer tudo isso! Realmente! O que falta mudar o produto! Se voc aceitar isto, voc est morto. Foi brutalmente golpeado, precisa urgentemente de um CTI de TREINAMENTO. Que absurdo! Cada produto possui sua finalidade especfica, este produto tem sua finalidade. Voc a EMPRESA, voc o PRODUTO, no tem que falar com os homens l em cima, pare de sentir-se separado, este o desastre de todos vendedores mal sucedidos. CRIE UNIDADE, EMPRESA E PRODUTO SO VOC, aprenda a ter CONVICO, a ser um defensor dos BENEFCIOS DO PRODUTO, a apresentar com diplomacia e segurana detalhes do produto que o cliente no viu. Esta sua grande misso de vendedor.
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Diagnostique corretamente qual ponto de venda ideal para expor o seu produto
Cada produto cumpre uma finalidade especfica; Descubra os pontos de venda onde as pessoas que o freqentam necessitam dos benefcios do produto; Voc no pode errar neste diagnstico; Quando j diagnosticou, tem certeza que ali freqenta o consumidor ideal para o produto, no h voltas, precisar vencer as objees, nada justifica deixar de colocar o seu produto naquele ponto. Cuidado!!! Voc no deve colocar o seu produto em pontos de venda que no sejam ideais para o consumo do mesmo; isto porque, se o seu produto no girar, o cliente passa a ter raiva de voc, isto muito prejudicial. Cliente falando mal do seu produto um marketing negativo, evite que isto acontea. Fiscalize se seu produto est exposto corretamente, no basta vend-lo, enquanto ele no estiver nas mos do consumidor, tudo apenas processo de vendas.
Sua verdadeira vocao: Homem que coloca preo no produto, ou homem que vende o produto?
Espero que este no seja o seu caso. Mas ao longo da experincia como Diretora de Vendas, ao conversar com candidatos a representantes, percebo que eles querem a profisso de colocar preo no produto, no a de vend-lo. Pegam o produto e dizem: Quanto custa? Falamos o preo. Da, comeam a querer negociar, abaixando o preo. Nem comeou na empresa; est iniciando naquele momento, no sabe sobre os custos, a filosofia da empresa e quer colocar preo. Se voc colocar neste produto o preo x, eu vendo tudo.
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Fcil! Est vendo s uma face da moeda. Quem coloca preo no produto no o vendedor, mas o profissional encarregado de fazer custos e, lgico, esse cargo exige estar atualizado, fazer mais com menos. Por que desconfiar deste profissional? Por que querer inverter os papis? VENDEDOR, CONSULTOR DE BENEFCIOS, ou como queiram denominar a profisso de um representante, tem o papel de VENCER OBJEES, no confunda as coisas. Para vencer objees voc deve CONHECER PROFUNDAMENTE O PRODUTO, A EMPRESA, ESTAR COMPROMETIDO.
Nos custos se mexe, no preo no

Salive igual a um co adestrado, mas continue SORRINDO E DIZENDO NO. No preo no se mexe quando estamos negociando. Procure reduzir custos, ser competitivo, mas no mexa no preo. Por qu? Porque quando voc mexe no preo diante do cliente, mexe tambm com a sua parte emocional, ele pensa que voc intencionava pass-lo para trs, e se ele no o pressionasse? Ser que ele lhe pressionou o suficiente? Seu produto ainda no estaria caro? Voc baguna a cabea do cliente. Fica difcil a negociao atual e as futuras, porque ele perde a confiabilidade sobre o valor real de seu produto. No preo no se mexe, mas voc pode mexer na sanfona dos benefcios do produto, real-los ainda mais para que o cliente ache justo o preo que est pagando. Evite usar palavras como caro, barato, preo. Use Tabela de investimentos, benefcios. Sorria sempre, discretamente, um sorriso de pessoa convicta, prspera, que sabe o que est falando, que ficou prspera porque o produto lhe
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deu esta prosperidade. Ningum gosta de comprar de pessoas mal vestidas, com pasta velha e carro velho. Voc o espelho do produto.
Se o cliente insistir nas palavras preo, caro, barato, esclarea-o assim: Gostaria de trocar algumas idias com voc (ou senhor, depende com quem est negociando) a respeito destas palavras, conceitos.
O que caro?
Entendemos caro como tudo que foi reprovado pelo consumidor. aquela mercadoria que o consumidor final no aprovou. Portanto, ela fica no canto de sua loja, de seu estabelecimento, no gira no ponto de venda. Mas este no o nosso caso, nosso produto j foi aprovado pelo consumidor final e gira, basta termos oportunidade de mostr-lo ao consumidor, este gira, tem marca, tem marketing, o consumidor j o conhece.
O que barato?
Barato tudo que gira no ponto de venda, porque o consumidor final o aprovou. No a quantia que custa, mas os benefcios que oferecem ao consumidor, e este faz a opo levando-o, embora pague um pouco mais pelos benefcios. Num mercado competitivo e globalizado, todos querem vender, portanto, faz parte da poltica da nossa empresa fabricar dentro do menor custo, mas h qualidade em nosso produto que no existe nos outros, embora sejam semelhantes nas formas, vou lhe mostrar...
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FAMLIA O PRIMEIRO DESAFIO DO NEGOCIADOR

O primeiro diploma que dever receber como um bom negociador vem da sua famlia
Sabemos que nem sempre fcil conciliar todos os objetivos familiares num clima de paz e harmonia. Mas isto para quem no possui um membro familiar negociador. Pois a famlia o maior teste prtico que o aprova ou o reprova para a vida. Quando voc ouvir dos membros de sua famlia: Ele um bom pai, um amigo, um bom irmo. Ele determinado, tem vontade de vencer. Ele solidrio. Pode estar certo de sua aprovao pela vida para a profisso de vendedor, negociador, porque voc exercita isto no dia-a-dia. Procure negociar com sua famlia, use a sabedoria: negocie paz, negocie amor, negocie fraternidade, negocie disciplina, determinao, perseverana. Como? Apenas SENDO UM EXEMPLO. Seu exemplo arrastar boas vibraes; recebendo aprovao familiar, voc estar apto para voar cada vez mais alto. Se a famlia difcil, timo, melhor ainda, aprenda a negociar ainda mais.
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Aumente o seu tempo, decida por prioridade: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------94
ALIADOS BALCONISTAS
No basta esclarecer o comprador, preciso fazer um trabalho com os balconistas
Se voc pretende ser um vencedor em vendas, trate de se aliar aos balconistas, atendentes, secretrios, aqueles que vo divulgar o seu produto, so eles que voc deve esclarecer, explicar, mostrar os benefcios do seu produto. No esquea tambm que eles so seus aliados, portanto, trate de separar do seu lucro, com aquele cliente, percentuais para os balconistas, secretrios e atendentes que vo dar continuidade ao seu trabalho. Vendas so etapas, processos de venda, ela s se concretiza quando seu produto estiver na mo do consumidor final, quando voc tiver recebido a venda. Ateno: Talvez voc esteja sendo timo em uma etapa, mas est se esquecendo das outras. A equipe que vai mostrar o produto ao consumidor final importantssima. Tambm no queime seu filme mostrando sua mercadoria a clientes que no fazem negcio, informe-se sobre a vida financeira do cliente, informao arma preciosa e indispensvel. Venda sem conhecimento prvio, sem informao prvia, desperdcio de tempo e dinheiro. Valorize seu tempo. Use o seu potencial com aqueles que possuem condies de comprar e pagar.
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Descubra com os balconistas, ou at mesmo observando, qual a palavra, ou palavras, que o cliente mais gosta e as que detesta
Existem clientes que adoram a palavra TECNOLOGIA, ento voc deve encaixar esta palavra, sempre, em suas exposies sobre o produto; Outros gostam da palavra INOVADOR, use sempre nos dilogos. Mas tambm h palavras que irritam o cliente, h aquele que detesta ouvir: Confivel (porque j foi trado pelo seu amor, est registrada negativamente a palavra no seu subconsciente). Ouvila um convite irritante ao cliente, porque ele associa o produto ao fato e cria uma averso, uma antipatia; Pontualidade (odeia esta palavra porque a esposa lhe enche as pacincias quando chega atrasado em casa). Cada palavra tem um peso x ou y no UNIVERSO PESSOAL de cada ser humano, preciso pesquisar e respeitar este universo, usando apenas palavras positivas. So fatores que influenciam na negociao, embora sutis, s os profissionais competentes sabem detect-los e dialogar corretamente.
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NEGOCIE COM VOC MESMO

Agora, voc precisa aprender a negociar com voc mesmo
Suas escolhas, seu destino. Nunca diga: Tenho que fazer isto! Sou obrigado a fazer isto! Seu subconsciente no gosta de palavras assim, elas so impositivas e tiram a sua liberdade, flexibilidade. Diga: EU ESCOLHO FAZER ASSIM. EU FIZ ESTA OPO. EU ESTOU DISPOSTO A PAGAR O PREO DA MINHA ESCOLHA. Essas palavras lhe do maior segurana, seu subconsciente capta que depende mais de voc do que dos fatores externo. Assim, ele emite para o universo corpsculos mentais positivos e este comea conspirar a seu favor. Por favor, no fale mal de voc. Por incrvel que parea, esse salrio evolutivo o que realmente nos acompanha ps-tmulo, o que realmente nosso, imperecvel, imortal e muitas vezes passamos uma existncia perdendo as oportunidades de adquiri-lo. Mas com voc no acontecer. Agora que leu este livro, e tornou-se prspero ainda mais, convido-o a refletir sobre a prosperidade total, global, planetria, transcendental. Gostaria que se tornasse muito prspero, o melhor vendedor, o melhor negociador, para sempre, portanto, sinto-me comprometida a alert-lo sobre estas realidades:
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Reflexo: Estamos em cima de uma bola chamada terra. Esta bola constituda de pelculas, camadas, como as de um ovo; so frgeis, qualquer vulco, terremoto, abala profundamente esta casquinha que a envolve. O planeta gira, se movimenta, para onde? De onde veio? No sabemos, mas estamos indo... Queira sim, queira no, por mais ricos e prsperos, estamos nas mesmas condies, tanto mendigos como magnatas. Se eu quiser saltar desta embarcao nave-terra, no h como, a no ser que deixe o corpo fsico, ou vire um astronauta. O que podemos fazer para amenizar esta perplexidade? Por que estamos aqui? Quem nos comanda? Qual nosso objetivo de vida? Cremos ns que evoluir, aprender, no sabemos muito, quase nada, nem sobre a prpria condio humana. Por que se sentir superior? Por que menosprezar os que tiveram menos oportunidade? Queira sim, queira no, somos irmos planetrios, habitamos a mesma nave-terra. Sou burro! Sou desorganizado! Sou lento demais! Tenho dificuldade de aprender! No fale isto de voc. Aprenda a negociar com seu subconsciente. Envie apenas mensagens positivas, mensagens de auto-estima. D um luxinho para sua criana interior. Permita a voc ser uma eterna criana, humor e amor; divirta-se, v ao circo, ao cinema, ao teatro, veja filmes de comdia, no encare a vida to seriamente, veja graa, divirta-se. Conhea mais sobre voc atravs do seu prprio autoconhecimento, auto-aprimoramento, seja um profeta de si mesmo.
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Seja prspero, competente, adquira seus dois salrios

Temos dois salrios a conquistar nesta vida. O salrio financeiro, para suprir necessidades bsicas (alimentao, moradia, sade, lazer etc.), este a maioria conhece, no h problema cem relao necessidade de possu-lo. Mas a preocupao em alert-lo sobre o seu outro salrio, talvez voc no tenha despertado para esta premente necessidade. Para se considerar realmente prspero, um grande vendedor, um grande negociador, preciso conquistar ambos. O salrio evolutivo O salrio evolutivo est na dimenso de SER e no apenas do TER. o salrio que nos permite viver sempre nos coraes daqueles que ficam aps a morte do nosso corpo fsico, O BEM QUE SEMEARMOS AO PRXIMO (nosso esposo, filhos, irmos, amigos, desconhecidos etc.), a nossa MARCA DE DOADOR PARA ACRESCENTAR S PESSOAS, SOCIEDADE, PLANETA, PRPRIA VIDA. Amigos uns dos outros, provocar sorrisos nos lbios uns dos outros, ser feliz no momento presente, fazer o bem Para isto, no esqueamos nossa condio humana, nossa meta de evoluir, aprender, procurando um ajudar o outro, esclarecer sobre realidades que j conseguimos perceber e que o outro ainda est dormindo. Seja um vendedor, um negociador que ACORDA as pessoas, que as faz refletir, que as faz evoluir atravs do AMOR. Esta uma das mais importantes negociaes que pretendo realizar neste planeta: o seu despertar, se conse99
guir isto, com este e os demais livros da coleo sucesso, estaremos felizes. At breve... Voltaremos a trocar mais idias... Leia os prximos livros da coleo sucesso... Abraos na Luz.
Sugesto: conhea a administrao holstica, em sntese seria:
crescimento emocional
crescimento intelectual
crescimento espiritual
homem auto-realizado em sua totalidade
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A AUTORA QUER NEGOCIAR COM VOC

Existem valores incalculveis dentro de ns, que chegam a ser inegociveis, mas nem sempre valorizamos o que temos. Por exemplo, gostaria de negociar com voc sua viso, voc me venderia sua viso por um carro importando ltimo tipo? Talvez, eu tenha excedido, exagerado, ento vamos devagar, voc me venderia seu intestino? Creio que no. A lista infindvel (voz, audio etc.). Algumas reflexes devemos fazer. Valorizar o que j possumos fundamental para abrirmos as portas da prosperidade. No importa o quanto sofremos, importa o quanto crescemos, h sempre motivos para agradecer o que j possumos. Numa visita APAE, descobrimos que crianas levam at trs anos para conseguir levar a comida em sua boca (este movimento, que ns fazemos toda hora, com a maior naturalidade). E quando a criana consegue os pais pulam de alegria, uma conquista, uma fortuna. Muitas vezes temos filhos saudveis que fazem isto e muito mais, mas no agradecemos, no reconhecemos, no olhamos para os lados, no ajudamos os que possuem menos oportunidades que ns. O dinheiro e muito importante, dizem at que ele no compra a felicidade, mas manda busc-la, em termos, vamos refletir um pouco mais...
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Se o dinheiro fosse tudo, nenhum rico: adoeceria envelheceria morreria teria problemas sentiria angstia, depresses, tristezas... Por certo ele compraria tudo isto. O dinheiro importante, instrumento de troca, sagrado, o sangue que circula na veia da sociedade, do pas, que gera prosperidade. Mas no devemos ser escravos dele. Ele est a para nos servir, compete a ns conquist-lo e faz-lo girar na roda da prosperidade atravs das trocas. Eu preciso daquilo, lhe dou tanto em R$ para suprir minhas necessidades. O dinheiro no deve ser armazenado, deve circular, se o armazenamos, ele deixa de cumprir sua finalidade, deteriora. Aprendamos o exemplo do nosso corpo humano, que o maior livro didtico: se voc s comer, comer, ingerir lquido e no expelir, voc ter uma tremenda infeco at conseguir liberar esses resduos. Se voc tomar 20 banhos ao dia, para ficar um ms sem tomar banho, se sentir muito mal... Se voc dormir cinco dias, para ficar outros 15 sem dormir, entrar num quadro psictico... H coisas que seguem o percurso normal da vida, voc no pode acumular, s podemos ingerir a quantidade exata, s podemos ter aquela determinada quantidade diria; o mesmo acontece com o dinheiro, ele no foi inventado para ser acumulado, no saudvel, ele simplesmente instrumento de trocas de necessidades e benefcios. Todo vendedor, negociador, que exagera, vira escravo do dinheiro, se torna doentio.
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Mantenha o seu equilbrio, ele o seu melhor patrimnio, saiba usar, usufruir, sem exagerar. Existem doenas de ganncia, avareza, geradas pelo mau uso do dinheiro, que se voltam contra aquele que no o vivificou. Isto no pode e no deve acontecer com voc. Use a energia do dinheiro com equilbrio, seja competente para ganh-lo, usufruir dele (com sua famlia, seu lazer) sem fanatismo.
Lembrete: onde esto seus pais agora, nesta dimenso ou em outra? Envie um pensamento de amor e, se quiser, aproveite os espaos para agradec-los. ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------103
No abra mo dos seus sonhos, escreva-os e d prazo a voc mesmo para cumpri-los. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------104
REFLEXES
Reflexes para voc descobrir tesouros de sabedoria
Muitos pensam que viver uma arte. Ns discordamos em gnero, nmero e grau. Viver uma cincia semelhante matemtica, em que vive melhor aquele que sabe vivificar cada frao de seus 86.400 segundos por dia, em prol da realizao de seus objetivos. VIVER mergulhar numa paixo que faz muitas pessoas felizes, quer no campo das artes, da msica, cientfico, cultural, empresarial, filosfico. provocar sorrisos de alegria e de amor no prximo. Dinheiro combina com vida ntegra, com homens de carter. Dinheiro instrumento de troca, no sujo, nem limpo, o sangue que corre nas veias da economia do pas, portanto, sagrado, deve ser usado com sabedoria e amor. Espiritualidade jorra prosperidade. natural fazer oraes para louvar, pedir, agradecer a DEUS. Escolha o caminho do equilbrio e do discernimento. No despreze o lado financeiro, nem to pouco seja escravo dele. Acredite que voc filho do Dono do Universo; herdeiro, portanto, das ddivas infinitas, dos tesouros que j existem em potencial dentro de voc, que so suas potencialidades de intuir, imaginar, pensar, refletir, criar, decidir, agir.
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Mantenha-se harmonizado. No saia do eixo. Desarmonias mentais, emocionais, espirituais causam doenas. Seja saudvel comeando a zelar pelos seus pensamentos e seus sentimentos. Aprenda a transitoriedade de tudo. Observe: ora chove, ora faz sol, ora frio, ora calor, ora dia, ora noite, ora alegre, ora triste, tudo passa, tudo est em movimento. No se desespere nunca. Conserve a esperana e a f, sempre. O amor a tecnologia mais sofisticada de todos os universos, o dia que a humanidade aprender a us-lo para curar a si mesma, para abenoar, para erguer o prximo, para alimentar, para salvar, por certo teremos implantado o paraso sobre a terra. Comece j. O despertar individual. Veja qualidades no prximo. No lhe compete criticar. Aproveite o lado bom de cada ser humano. Se possvel, ajude-o a desenvolver aspectos que ainda esto no escuro por falta de oportunidades. Quando falar que ALGO NOSSO, no esquea de repartir tambm os LUCROS deste algo. Seja coerente, comprometimento exige confiabilidade. E quem confivel uma pessoa extremamente justa. No rejeite o novo, desarme-se diante do novo. Concentre sua ateno em aprender. Com os mesmos pesos e medidas anteriores, no vamos avanar sobre novos paradigmas. Deixe seu pessoal sorrir. Sorriso combina com qualidade de vida que reflete na qualidade de produtos e servios. Deposite todos os dias uma boa ao no banco do Universo, ele lhe dar juros e correo monetria, no porque voc espera, mas justamente por no esperar. O universo sbio, bom e justo.
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Suely Braz Costa
Quando decidir fazer algo, pegue este ALGO PARA FAZER DAR CERTO, o que completamente diferente de ver se vai dar certo. Quem muda as circunstncias sua GARRA, VONTADE, DETERMINAO, DISCIPLINA, CRIATIVIDADE, AMOR PELO QUE FAZ, no os fatores externos. Se as coisas estiverem difceis, agradea o que j conseguiu ao invs de reclamar o que ainda no conseguiu, assim, o Universo continuar dando-lhe retorno positivo, assim que funciona. O sentimento de gratido um leo divino, que lubrifica as engrenagens de sua vida, portanto, no esquea de coloc-lo com abundncia em todos seus atos. Doe amor a todos, aos ricos porque eles no so totalmente ricos que de nada necessitem, e os pobres tambm no so to pobres que nada possam dar. Um muito obrigado e um sorriso so bnos a seu favor. Instruir no falar, exemplificar sendo. Faa do seu objetivo de vida uma obra-de-arte, esmere-se, dedique-se, aperfeioe-se, ela ser notada atravs de sua dedicao. Suely B. Costa
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ESCRITORA, CONFERENCISTA E CONSULTORA de empresas, com o

diferencial de ter recebido o TROFU DE HONRA - MULHER DE DESTAQUE NA REA EMPRESARIAL, por ter dobrado a capacidade de vendas nos 27 estados do Brasil e no Exterior, da empresa Sucesso Infinito em plena recesso. Professora convidada nos MBA da USP/SP . Ps Graduao em Gesto Empresarial pela Getlio Vargas. Possi livros publicados em: PORTUGUS, INGLS E ESPANHOL. Outras obras da autora:
www.ldc.com.br/suely
SER COMPETENTE SER SIMPLES

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ADMINISTRAO HOLSTICA A Administrao holstica a essncia do conceito de globalizao. Precisamos aprender a ver a rvore e a floresta simultneamente... CADA PESSOA UMA EMPRESA H uma grande revoluo cultural e educacional acontecendo bem perto de ns, alas, dentro de ns a revoluo dos executivos pessoais. Voc o diretor executivo de sua prpria vida. Voc a S.A., a pessoa jurdica mais importante do mundo...
I SBN 85 - 87916 - 51 - 3
suelybrazcosta@bol.com.br
(34) 3359-0088 336-3833 9972-1868
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