BAB II PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN Pasar Konsumen Semua individu dan rumah tangga yang

membeli mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

atau

Perilaku Pembelian Konsumen Perilaku pembelian Konsumen akhir ( individu dan rumah tangga ) yang membeli barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Model Perilaku Konsumen
Pemasaran dan Rangsangan lain --------------------------Pemasaran-- Lainnya Produk Ekonomi Harga Teknologi Tempat Politik Promosi Budaya Kotak Hitam Pembeli --------------------------Karakteristik Pembeli Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Tanggapan Pembeli --------------------------Pilihan Produk Pilihan merk Pilihan dealer Pilihan waktu membeli Juml;ah Pembelian

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang terdiri dari 2 bagian : 1. Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan. 2. Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli. KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN. 1. Faktor-faktor Budaya a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.

b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem

nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa. c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa. 2. Faktor-faktor Sosial. a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama. b. Keluarga. c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat. 3. Faktor-faktor Pribadi a. Umur dan Tata Siklus Hidup, b. Pekerjaan. c. Situasi Ekonomi. d. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut. e. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terusmenerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ). 4. Faktor-faktor Psikologis a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.

c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. d. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ). TIPE PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

# Perilaku Pembelian Kompleks Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek. # Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi. Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek. # Perilaku Pembelian Kebiasaan Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek.

# Perilaku Pembelian Pencarian Variasi. Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN 1. Pengenalan Kebutuhan, Tahap dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. 2. Pencarian Informasi, tahap dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif. 3. Pengevaluasi Alternatif, tahap dimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan. 4. Keputusan Pembelian, tahap dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk. 5. Perilaku Setelah Pembelian, tahap dinama konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU Produk Baru Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru. Proses Adopsi Proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adaopsi akhir. Tahap-tahap Proses Adopsi 1. Kesadaran (awareness), konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnya. 2. Ketertarikan (interest), konsumen mencari informasi tentang produk baru tersebut.

3. 4. 5.

Pengevaluasian (evaluation), konsumen mempertimbang kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal. Percobaan (trial), konsumen mencoba produk dalam skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk tersebut. Pengadopsian ( adoption), konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut.

Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian. 1. Keunggulan relatif Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap produk yang telah ada. 2. Kompatibilitas. Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman calon konsumen. 3. Kompleksitas. Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti atau digunakan. 4. Divisibilitas. Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit. 5. Komunikabilitas. Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain.

---------- 0000 -----------