Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
1Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
CAP9

CAP9

Ratings: (0)|Views: 17|Likes:
Published by btco

More info:

Published by: btco on Nov 04, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/04/2012

pdf

text

original

 
 
CAPITOLUL 9Instrumente generale ale negocierii
9.1
 
Echipa de negociatori
 
În acest paragraf vom analiza echipa de negociatori: modul de alegere a componen
ţ
ei sale,cum se organizeaz
ă
, cum se alege liderul echipei, cum ac
ţ
ioneaz
ă
aceasta
ş
i care este suportulexterior de care trebuie s
ă
beneficieze.
9.1 .1 Selec
ţ
ia
ş
i organizarea echipei
 Cât de mare trebuie s
ă
fie echipa de negociatori ?Într-un anume sens, ar fi de preferat ca dimensiunea echipei s
ă
fie conform
ă
cu vechiuldicton "Cel mai bun num
ă
r de persoane pentru un comitet este unu!". Asigurarea colabor 
ă
rii
ş
icomunic
ă
rii dintre membrii echipei sau asigurarea unei pozi
ţ
ii satisf 
ă
c
ă
toare în cadrul negocierii pentru fiecare membru al echipei sunt probleme care pot dep
ăş
i chiar pe cele ale negocierii efectivecu Ceilal
ţ
i. O astfel de situa
ţ
ie a fost descris
ă
astfel de un negociator cu experien
ţă
: "Atunci cândam fost în Mexic, am avut o mul
ţ
ime de probleme în negocierile cu mexicanii, dar acestea au fostnimic pe lâng
ă
problemele avute cu proprii colegi!"Totu
ş
i, de multe ori este necesar 
ă
mai mult
ă
informa
ţ
ie sau o expertiz
ă
competent
ă
asitua
ţ
iei, fapte ce pot dep
ăş
i capacit
ăţ
ile unei singure persoane,
ş
i de multe ori sunt necesarecuno
ş
tin
ţ
e comerciale, financiare, din domeniul transporturilor sau a expertizei situa
ţ
iilor interna
ţ
ionale.Am putea face echipe de 12-20 de persoane în aceste condi
ţ
ii, fiecare cu o vast
ă
experien
ţă
 în domeniul negocierilor, dar dac
ă
echipa noastr 
ă
este de 12 persoane iar a Celorlal
ţ
i tot de 12 persoane, atunci vom ajunge la tratative între 24 de persoane, ceea ce nu este deloc confortabil.Care este dimensiunea optim
ă
a echipei de negociatori ?Dimensiunea optim
ă
este patru persoane. Motivele de baz
ă
ce sus
ţ
in acest num
ă
r sunt :1.
 
Dimensiunea grupului;2.
 
Controlul echipei;3.
 
Gama expertizelor;4.
 
Modificarea echipei.
 Dimensiunea grupului
 În cazul în care se dore
ş
te ca munca în echip
ă
s
ă
fie productiv
ă
, beneficiind de contribu
ţ
iatuturor membrilor echipei, atunci patru este dimensiunea optim
ă
. Dac
ă
ar fi mai mul
ţ
i, fie c
ă
nu s-ar  putea
ţ
ine cont de p
ă
rerile tuturor, fie c
ă
ideile emise ar fi prea difuze
ş
i nu convergente, aceastadatorit
ă
intereselor diverse. Negocierile între dou
ă
echipe de patru persoane vor conduce la tratativeîntre 8 persoane, care pare a fi num
ă
rul maxim de persoane acceptat.
 
 
Jocuri
ş
i negocieri
Controlul echipei
 Din ra
ţ
iuni de control al echipei, tot patru este un num
ă
r convenabil. Principiilemanagementului sugereaz
ă
c
ă
un lider ce opereaz
ă
în condi
ţ
ii dramatice
ş
i schimb
ă
toare - cum sunt
ş
i cele din cadrul negocierilor - poate controla eficient doar 3-4 persoane. Dac
ă
liderul echipei vatrebui s
ă
conduc
ă
negocierile
ş
i în acela
ş
i timp s
ă
coordoneze o echip
ă
de 6-7 persoane, atunci nuva putea face fa
ţă
în mod corespunz
ă
tor ambelor sarcini.
Gama expertizelor 
 Gama expertizelor cerute de o negociere ce dureaz
ă
mai multe luni poate fi destul de mare,în spe
ţă
analiza a peste 20 de perspective diferite pentru fiecare echip
ă
. Totu
ş
i, oricare ar fi scopulunei singure întâlniri, nu va fi posibil s
ă
se analizeze mai mult de trei-patru perspective.În cazuldiscu
ţ
iilor detaliate va fi nevoie îns
ă
de o echip
ă
format
ă
dintr-un lider 
ş
i 3-4 membri. De exemplu,cel care se va ocupa de problemele legate de produc
ţ
ie, nu va avea suficiente informa
ţ
ii în leg
ă
tur 
ă
 cu planurile de extindere, oferta de materiale sau detaliile tehnice
ş
i în acest caz va avea nevoie desprijinul speciali
ş
tilor în domeniu. Pentru aceasta se poate aranja o sub-negociere: un subgrupformat din unul din membrii echipei de negociatori asistat de 3-4 speciali
ş
ti, care se poate întâlni
ş
inegocia separat cu un sub-grup al Celorlal
ţ
i, independent de negocierea de baz
ă
. Apoi, ace
ş
tispeciali
ş
ti vor raporta rezultatele ob
ţ
inute echipei de negociatori de baz
ă
.
 Modificarea echipei
 Nu este absolut necesar s
ă
se p
ă
streze aceea
ş
i echip
ă
de negociatori permanent. Pe m
ă
sur 
ă
 ce se dezvolt
ă
negocierile sunt necesare forme particulare de expertiz
ă
, în continu
ă
schimbare. Înfazele exploratorie
ş
i creativ
ă
nu se pot aborda problemele legate de produc
ţ
ie sau de expertiz
ă
 tehnic
ă
, dar acestea devin redundante atunci când se trece la redactarea acordului. De asemeni, nueste necesar 
ă
prezen
ţ
a avoca
ţ
ilor la stabilirea detaliilor tehnice sau în etapa creativ
ă
a negocierii. Caurmare, membrii echipei pot s
ă
nu fie aceia
ş
i pe tot parcursul negocierii. De exemplu, persoanelecare se ocup
ă
de produc
ţ
ie pot fi prezente doar în primele 3-4 runde de negocieri, iar în rundelefinale este necesar 
ă
prezen
ţ
a avoca
ţ
ilor.Acestea sunt motivele pentru care sugerez ca dimensiunea maxim
ă
a echipei de negociatoris
ă
fie de patru persoane. Dac
ă
va fi necesar 
ă
prezen
ţ
a mai multor persoane la negociere - deexemplu a mai multor exper 
ţ
i - ace
ş
tia pot fi adu
ş
i ca
ş
i consultan
ţ
i ai echipei,
ş
i nu ca membriefectivi. Ei vor sta, atât la propriu cât
ş
i la figurat, în spatele echipei de negociere.La masa tratativelor trebuie s
ă
se a
ş
eze doar persoanele-cheie. În selec
ţ
ia echipelor poateapare adesea un conflict între necesitatea de a avea persoane cheie la masa tratativelor 
ş
i faptul c
ă
 acelea
ş
i persoane trebuie s
ă
conduc
ă
afacerile curente ale organiza
ţ
iei. Aceasta este îns
ă
o problem
ă
 managerial
ă
, iar priorit
ăţ
ile vor fi stabilite de
ş
efii echipelor de negociere.Totu
ş
i, aceste persoane-cheie incluse în echipa de negociatori nu se vor rezuma lacontribu
ţ
ia pe care o au la masa tratativelor ci vor evalua
ş
i rezultatele negocierilor. Implementareaefectiv
ă
a acordurilor va fi mai mare în momentul în care membri ai conducerii organiza
ţ
iilor suntimplica
ţ
i în negocieri
ş
i simt - într-un anume sens - rezultatele tratativelor ca fiind ob
ţ
inute
ş
i de ei.Mai trebuie s
ă
 
ţ
inem seama
ş
i de faptul c
ă
diver 
ş
i speciali
ş
ti
ş
i exper 
ţ
i - chiar str 
ă
luci
ţ
i îndomeniile lor - sunt adesea str 
ă
ini de lumea negocierilor. Pentru ca ei s
ă
fie un suport efectiv pentrutratative
ş
i s
ă
participe ca membri ai echipelor, vor trebui preg
ă
ti
ţ
i s
ă
acopere urm
ă
toarele domenii:1.
 
Prezentarea informa
ţ
iei.2.
 
Tacticile de negociere.3.
 
Lucrul în echip
ă
- atât ca exper 
ţ
i cât
ş
i ca sprijin pentru ceilal
ţ
i colegi.4.
 
Repeti
ţ
iile - care pot include adoptarea unei puternice opozi
ţ
ii, în momentul în care Ceilal
ţ
ise a
ş
teapt
ă
s
ă
reac
ţ
ion
ă
m astfel.
144
 
 
Instrumente generale ale negocierii
Întotdeauna persoanele selectate pentru o anume negociere trebuie s
ă
fie "sudate" într-oechip
ă
înainte de întâlnirea cu Ceilal
ţ
i. Aceasta presupune o disciplin
ă
a preg
ă
tirii
ş
i atingerea unuistadiu de bun
ă
în
ţ
elegere
ş
i cooperare între membrii echipei.
9.1.2 Liderul echipei
 Cum poate fi descris liderul ideal pentru o echip
ă
de negociatori ?Este foarte important "calibrul" liderului echipei. El sau ea trebuie s
ă
fie de acela
ş
i calibrucu liderul echipei Celorlal
ţ
i. Dac
ă
nu va fi de calibru egal,
ş
i deci nu va avea abilit
ăţ
i de negocierela acela
ş
i nivel, atunci echipa sa va fi dominat
ă
, condus
ă
c
ă
tre o atitudine defensiv
ă
, contra-agresiv
ă
, sau chiar exist
ă
riscul de a fi dep
ăş
it
ă
de situa
ţ
ie.Dincolo de problema calibrului mai conteaz
ă
 
ş
i stilul de lucru al liderului. În aceast
ă
privin
ţă
 nu exist
ă
un stil de lucru care s
ă
fie de preferat. Important este ca echipa s
ă
lucreze împreun
ă
 efectiv, iar aceasta depinde
ş
i de capacitatea membrilor acesteia de a ac
ţ
iona în stilul propus.Dac
ă
ne g
ă
sim într-o firm
ă
în care toate informa
ţ
iile sunt de
ţ
inute de un singur 
ş
ef, care î
ş
iasum
ă
toate deciziile manageriale, atunci echipa de negociatori va avea un acela
ş
i tip de lider.Acesta va purta r 
ă
spunderea discu
ţ
iei în timpul tratativelor, întorcându-se c
ă
tre membrii echipeidoar pentru a cere câte un sfat în leg
ă
tur 
ă
cu situa
ţ
iile ivite
ş
i cu posibilit
ăţ
ile de rezolvare aleacestora, pe care mai apoi le va negocia.Pe de alt
ă
parte, dac
ă
ne situ
ă
m în cadrul unei firme în care conducerea este distribuit
ă
,atunci liderul va fi o persoan
ă
care va controla procesul negocierii mai liber, încurajând membriiechipei s
ă
aib
ă
contribu
ţ
ii majore în cadrul tratativelor.Stilul liderului echipei trebuie s
ă
reflecte stilul organiza
ţ
iei pe care o reprezint
ă
,
ş
i nu exist
ă
 un stil care s
ă
poat
ă
fi numit "perfect". Nici forma
ţ
ia liderului nu este important
ă
. Acest rol poate fila fel de bine jucat de persoane de forma
ţ
ie financiar 
ă
, comercial
ă
sau care vin din domeniul produc
ţ
iei. De preferat ar fi, totu
ş
i, cei de forma
ţ
ie comercial
ă
în locul celor de forma
ţ
ie tehnic
ă
. Decele mai multe ori negociatorii buni provin dintre cei care
ş
i-au petrecut primii ani ai form
ă
rii profesionale în lumea comercial
ă
 
ş
i nu în cea universitar 
ă
.
9.1.3 Sus
ţ
inerea echipei
Sus
ţ
inerea pe care
ş
i-o acord
ă
membrii echipei de negociatori trebuie s
ă
fie atât verbal
ă
cât
ş
i non-verbal
ă
.La începutul întâlnirii o mare importan
ţă
o are modul în care liderul î
ş
i prezint
ă
colegii.Indiferent de negociere, este necesar ca fiecare mutare s
ă
fie sus
ţ
inut
ă
de colegii celui careo face, prin sus
ţ
ineri verbale, cum ar fi comentariile de genul: "Absolut corect.",ori "Da, a
ş
a este."Înt
ă
ririle verbale ulterioare se vor face prin mi
ş
c
ă
ri specifice fiec
ă
ruia, dar se va c
ă
uta sus
ţ
inereamut
ă
rii ini
ţ
iale.Oricât de evident
ă
ar p
ă
rea necesitatea acestei sus
ţ
ineri, ea este neglijat
ă
de unii negociatori.Între membrii echipei este important nu numai sprijinul verbal ci
ş
i cel non-verbal, cel dat degesturi, mimic
ă
sau
ţ
inut
ă
.Echipa de negociatori mai are nevoie
ş
i de sprijinul persoanelor din organiza
ţ
ia pe care oreprezint
ă
. Ace
ş
tia trebuie s
ă
fie în primul rând
ş
efii. Apoi vor fi
ş
efii de echipe, subordona
ţ
iiacestora, secretarele, iar to
ţ
i ace
ş
tia vor forma "echipa de acas
ă
".Echipa va negocia mai bine
ş
tiind c
ă
are acest sprijin în spate. Dar în acela
ş
i timp, ei trebuies
ă
 
ţ
in
ă
seama de împuternicirile pe care le au
ş
i s
ă
-
ş
i informeze colegii asupra celor discutate atât
145

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->