Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
1Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
13 Reguli de Aur (1)

13 Reguli de Aur (1)

Ratings: (0)|Views: 6 |Likes:
Published by Adriana Anchidin

More info:

Published by: Adriana Anchidin on Nov 04, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/04/2014

pdf

text

original

 
13 Reguli de aur1. Cunoştinţele tale – Eşti un profesionist?
 Nu poţi face performanţă dacă nu-ţi cunoşti produsele în cel mai mic amănunt. La felcum nu poţi convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunoşti. Trebuie să şti TOTULdespre: produs, firma în care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de producţie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurenţei, noile tendinţe etc. Oamenilor le placesă cumpere de la profesionişti, iar unul dintre motivele pentru care poţi fi considerat un profesionist este ceea ce tu ştii . Trebuie să ai răspunsuri pentru orice întrebare ce ţi s-ar  putea pune!
2. Felul tău de a fi – Inspiri încredere?
Trebuie să inspiri incredere. Încrederea în tine, încrederea în firma pe care o reprezinţi,încrederea în produs sunt punctele cheie în a convinge pe cineva. Oamenii se lasăconvinşi de cei care sunt increzători. Nimănui nu-i place să cumpere de la cineva ce parecă are ceva de ascuns. Nu există o reţetă a încrederii. Lucrurile sunt destul de simple, aisau nu încredere în tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ţi răspunzi la întrebarea: „de ce nu amincredere în mine?” Descoperă motivele, află cauzele şi în acest fel vei înlătura şiefectele! Nu deveni arogant totuşi.
3. Non verbalul şi paraverbalul – Eşti un maestru al comunicării?
 Non Verbalul şi Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe această temă şis-au scris tone de cărţi. Un lucru este cert: aceste lucruri contează! E greu să-ţi faci singur o autoanaliză. Îi poţi ruga prietenii sau colegii tăi să-ţi ofere un feedback sau poţi folosicea mai veche metodă de testare : oglinda. Aici regula de aur este că nu există nici oregulă de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Dacă ai ladispoziţie o cameră de filmat, înregistrează-te. Vizionează apoi înregistrarea fără sonor.Ce exprimă ea? Este unitară cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva să se uite la fel laînregistrare şi pune-l apoi să comenteze nonverbaulul tău şi vei fi uimit de câte lucuri veiafla. La fel de important este şi paraverbaul, modul cum tu vorbeşti, cum accentuezicuvintele, ce voce foloseşti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri contează. Încearca să teautomonitorizezi. Aici un scurt sfat: încearcă să foloseşti ritmul de vorbire al partenreului. Dacă el vorbeşte prea repede şi tu prea lent, vă veţi obosi reciproc. Şi invers,dacă el vorbeşte mai încet şi tu prea tare – din nou apare o barieră în comunicarea dintrevoi. Este mult de discutat aici. Foloseşte minim aceste sfaturi şi va fi un plus (sunt sfaturide bază) . Reţine însă că atunci când ai în faţă un auditoriu, 80% din ceea ce transmitieste Non Verbal şi Paraverbal.
4. Ce ai de oferit – Te recomandă sau nu?
Va fi o luptă cu morile de vânt să vinzi produse proaste. Poţi vinde o dată, însă a douaoară nu va mai cumpăra de la tine şi fii sigur că te va „anti-recomanda” ori de câte ori vaavea ocazia. În afaceri trebuie sa cauţi să lucrezi permanet cu acel client, să încasezi pe
 
termen lung de la el. Dacă nu crezi în produs sau nu îl înţelegi – nu încerca să-l vinzi.Daca nu este bun şi tu stii asta şi totuşi înşeli cumpăratorul… nu uita că lumea este foartemică, te vei mai intalni cu acel om. Etica te menţine în afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluţii, ai numai o alternativa: schimbă-ţi locul demuncă!
5. Atitudinea ta – Cât eşti de disperat?
Cu cât vei fi mai disperat să vinzi, cu atât clienţii vor fugi mai mult de tine. Disperareaeste suspectă şi îţi scade din prestanţă. Trebuie să găseşti echilibrul între disperare şi lipsade modestie. Acest echilibru se numeşte PARTENERIAT. Nu trebuie să fi nici milog,nici agresiv, trebuie să încerci construcţia unui parteneriat.
6. Poziţionarea – Tu vinzi sau el cumpără?
Este foarte clar. Înainte de a vinde tu, el trebuie să cumpere. Mai exact, trebuie să pleci dela nevoia lui. Împreună cu el să afli de ce are nevoie, ce vrea el să cumpere. Plecă de lanevoia lui şi te va respecta. În cel mai rău caz, încercă să-l faci tu conştient de nevoile pecare le are. Este drept că sunt şi clienţi mai dezorientaţi, pe aceştia îi poti ajuta în discuţie.Ghidează tu discuţia şi convinge-l să-ţi spună el “cu guriţa lui” că are nevoie de ceva.Abia când l-ai convins ca are nevoie – începi sa-i vinzi. Poţi forţa lucrurile, să-i convingică are nevoie fara să fie adevarat, însă nu te aştepta ca a doua oară să mai cumpere de latine. Îţi recomand însă să forţezi nota numai atunci când tu ştii că va fi fericit postachiziţionare.
7. Orientare în teren – Eşti în vizită la un potenţial client?
Sunt cursanţi care uneori mă întreabă: „Şi cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?” Iar răspunsul meu este: E o pierdere de timp să încerci să convingi oamenii să cumpereservicii de care nu au nevoie, este un câştig pe termen scurt, însă pe termen lung aşteaptă-te să ai de suferit din această cauză. Când încerci să vinzi cuiva care nu are nevoie, eşti unagent slab (fără supărare). Ce cauţi tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit să anticipezi cănu are nevoie! A lua oamenii la rând şi a încerca să le vinzi în ideea că poate găseşti pecineva care are nevoie denotă un slab management al vânzărilor. Identifică oamenii careau nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi să merg într-un sat uitat de lume şi să încerc săvând apă plată, când ei au apă foarte bună acolo ? Aş fi un agent slab! Cum ar fi să mergla Fabrica Dacia şi să încerc să le vând piese de schimb pentru Audi? Exemplele potcontinua, insă cred că s-a înţeles ideea. Când un om îţi spune: „Chiar nu am nevoie!”, ar trebuie să te gândeşti mai bine mai bine la tine, la timpul tău pe care nu ştii să-l foloseştieficient. Probabil vă spuneţi în gând: „Dar agent adevărat este acele care vinde şi cuivacare nu are nevoie!” Cu riscul de vă supăra, vă spun că acela nu este un bun agent. Poţiface asta aşa… „for fun”, pentru a-ţi testa capacităţile, însă nu conduce la nimic bun.Dacă vrei sa-ti testezi capacităţile, mergi la o multinaţională care lucrează cu concurenţata şi convinge-i să lucreze cu tine. Atunci poţi să spui că eşti un agent adevărat. Un agent bun ştie să-şi planifice vizitele, mergând doar la potenţialii clienţi. Potenţialii clienţi sunt
 
acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatulmeu: Caută-şi potenţiali clienţi, nu victime! J
8. Timpul – Cât de grăbit eşti să cedezi?
Cele mai întalnite replici în negociere sunt, probabil: „Preţul e prea mare!” sau „Amoferte mai bune!” Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumpărători. În cele mai multecazuri vor încerca să te preseze. Greşeala multor agenţi este să răspundă imediat acestei provocări. Se grăbesc să mai lase din pret, să facă discounturi, fie doar să spună „”Neînţelegem noi…”. Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment în care cumpărătoul îţi cere ceva înmod indirect, anume sa-i dai un preţ mai mic. El aşteaptă un răspuns de la tine în acelemomente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fără să ceri nimic la schimb şi nici nu oferiîn ideea că va cumpăra de la tine. Discută ce vrea, cât vrea! Discută de ce are preţulrespectiv, prezintă-i beneficiile şi avantajele. Abia apoi poţi să cedezi. Negocierea preţului se face la urmă. Facând-o inainte pierzi enorm, pentru că nu-ti mai ramane nimicde negociat. Poti negocia preţul, în funcţie de volum, de durată, de termenul de plată etc.Sfat: când ţi se cere să faci un discount din primele momente, relaxeaza-te şi incepe cu elo discuţie normală, ca şi cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!
9. Imaginea ta – Dacă ar vorbi ce ar spune?
Trebuie să ai grijă de tine. Atenţie la îmbrăcăminte! Mulţi agenţi spun că acest lucru nucontează. Ba contează şi contează chiar foarte mult. Prima impresie se formează în primele câteva secunde. Nu te sfătuiesc să te imbraci mereu la costum şi cravată, însă fiecă ne place sau nu, modul in care ne îmbrăcăm contează. Poate o să vi se pară amuzant,însă aceasta se aplică până şi în regnul animal. Alegerea masculului de catre femela lafazani…este doar un exemplu. „Penajul tău” influenţează! În plus dincolo de cum eştiîmbrăcat, mai contează şi igiena, aspectul îngrijit. Aici nu cred că este cazul să intru îndetalii.
10. Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?
Poţi juca şi rolul pesimistului în anumite situaţi, de pildă atunci când expui în termeni deconsecinţe ce se poate întâmpla dacă nu achiziţionează de la tine. Cheia este insăoptimismul! Oamenilor le place să fie înconjuraţi de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fă-l să simtă că ia o gură de aer când te întâlneşte. Încercă să faci astfel încâtvizita ta sa nu-i creeze încă o problemă. Fii optimist în ceea ce priveşte afacerea lui, fiioptimist în ceea ce priveşte produsul tău şi firma pe care o reprezinţi. Fii optimist în ceeace priveşte lucrurile în general. Atenţie, păstrează-ţi o doză de realism în tot acestoptimism, altfel totul se poate întoarce împotriva ta! Nu râde nici prea mult! Daca-l facisă zâmbească l-ai convins pe jumătate. Râsul dezarmează, ţie îţi place să râzi, oamenilor în general le place să râdă. Am gasit la un moment dat şi explicaţia dată de fiziologie, cusubstanţe care inundă creierul atunci când omul râde. Pe scurt: îl convingi mai uşor dacă-lfaci să râdă şi dacă eşti optimist!

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->