Documento de Posicionamento do <Substituir pela designao do Produto/Servio>

Aps preencher este documento, ficar com a base para criar mensagens (sobre os seus produtos/servios) com impacto para os seus potenciais clientes (audincia). E por conseguinte, aumentam os seus lucros. Pode aplicar na criao de: Ttulos (ou Subject Lines) que chamam a ateno Leads (incio da mensagem) que prendem o interesse Body Copy (restante mensagem) que persuade Calls-to-Action que incentivam ao

Como preencher este documento: 1. Primeiro, leia as instrues 2. Depois, compreenda os exemplos (que encontra nas reas a azul claro), que ajudam a responder s perguntas 3. E por fim, responda s perguntas (seco Decises) e preencha a tabela (seco Posicionamento do Produto/Servio)

Instrues: Crie um ficheiro (idntico a este) para cada um produtos/servios da sua empresa.

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SECO:

Decises

Objetivos desta seco: Ajudar a definir a audincia ideal para cada produto/servio -- para facilitar o preenchimento da tabela de posicionamento do produto/servio (que encontra na seco correspondente).

Esclarecimento em relao terminologia desta seco (Decises): Produto: um produto ou servio especfico Audincia: destinatrios (clientes ou potenciais clientes) do produto especfico -- e que representem 80% dos destinatrios (ignorar os 20% que no so significativos) Problema: um problema, ou desafio, ou desejo, ou necessidade que a audincia possui -- e que esteja relacionado com o produto, claro!

Um exemplo prtico (que espero que ajude a clarificar os conceitos): 1. Produto: Creme para dermatite 2. Audincia: Adultos que sabem que tm dermatite e que procuram uma soluo que alivie os problemas derivados da dermatite. A soluo que procuram pode ser um creme, ou injeo, ou comprimidos, ou (isto , esto na Fase Soluo - consultar http://mariaspinola.com/copywriting/EstadoConsciencia-Audiencia.html).

Nota: Vou dividir a audincia em masculino e feminino (de modo a demonstrar a importncia de definirmos, com preciso, a audincia). 2- Audincia Masculina 3- Problema Principal Insnias devido comicho No se sentem vontade quando os outros vm a sua pele vermelha e descamada Tenho tanta comicho que no consigo 2- Audincia Feminina Sentem vergonha de mostrar a pele vermelha e descamada Insnias devido comicho

3.1- Outros Problemas

4- Como Falam Sobre o Problema Principal

Queria tanto ir praia mas tenho

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dormir!

vergonha da minha pele! Nota: NO falam Tenho um problema na epiderme que faz com que fique desidratada e com uma colorao avermelhada

Nota: NO falam Tenho um problema na epiderme que envia mensagens ao meu crebro, atravs do sistema nervoso parassimptico, que provoca a sensao de comicho 5- Como Falam Sobre o Produto Creme de aplicao diria que alivia a comicho e acaba com as minhas insnias . Nota: NO falam Soluo cremosa de aplicao tpica que envia mensagens ao meu crebro, atravs do sistema nervoso parassimptico, que provoca a sensao de alvio

Creme de aplicao diria que suaviza a minha pele. Nota: NO falam Soluo cremosa de aplicao tpica que envia mensagens ao meu crebro, atravs do sistema nervoso parassimptico, que hidrata a epiderme

6- O que valorizam mais

J consigo dormir descansado

Voltei a ter pele de beb. J posso ir praia

Mais dois exemplos (que podem ajudar a responder pergunta 2 que encontra abaixo) 1. Na pgina 19 de http://www.slideshare.net/MariaSpinola/webinar-markedumariaspinolacopywriting20120528 encontra um exemplo (audincia, e no audincia) para uma formao em copywritng (esta audincia estaria na fase do "Problema"). 2. Servio de download pago de msicas -- decididamente a audincia nunca ser quem faz downloads piratas. Documento de Posicionamento do Produto/Servio Mensagens que Aumentam os seus Lucros Copyright 2012, Maria Spnola | (+351) 91 293 05 19 | http://www.mariaspinola.pt 3

Em relao audincia, que ir definir para cada produto/servio, o conselho que dou : No escolha uma audincia que esteja na fase "Nenhum" (ver http://mariaspinola.com/copywriting/Estado-Consciencia-Audiencia.html). Nessa fase, necessrio educ-los (e muito) e os resultados demoram a surgir.

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Agora, responda s seguintes perguntas (ou seja, defina as suas decises):

1. Qual o produto (ou servio)?

2. Quem a audincia? E quem no ? 2.1.Em que fase do estado de conscincia se encontram? (consultar
http://mariaspinola.com/copywriting/Estado-Consciencia-Audiencia.html)

2.1.1. FASE NENHUM: A audincia no tem conscincia que tem um problema 2.1.2. FASE PROBLEMA A audincia reconhece que tem um problema mas desconhece que existem solues (produtos/servios) que podem resolver esse problema 2.1.3. FASE SOLUO A audincia tem conscincia que existem solues (produtos/servios) para o problema, mas no sabe que solues (produtos/servios) escolher 2.1.4. FASE PRODUTO A audincia tem conscincia que a nossa soluo (produto/servio) resolve o problema, mas no est convencida que seja a soluo (produto/servio) ideal 2.1.5. FASE TOTAL A audincia sabe que a nossa soluo (produto/servio) a soluo ideal. Quer o nosso produto/servio, mas quer negociar condies/preo

3. Qual o problema principal da audincia? 3.1.Quais so os restantes problemas (ATENO: so problemas que a audincia possui, no so os problemas que voc pensa que a audincia possui)

4. Como que a audincia fala sobre esse problema principal?

5. Como que a audincia fala sobre o produto (ou servio)?

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6. O que que a audincia valoriza mais -- relativamente ao produto (ou servio)?

SECO:

Posicionamento do Produto/Servio

Esclarecimento em relao terminologia desta seco: Caracterstica: um atributo do produto/servio. nico: Relativamente aos produtos/servios concorrentes. Ou seja, so os nicos, no mercado, a apresentar uma determinada caracterstica? Resolve Problema: Qual o problema (da audincia) que essa caracterstica (do produto/servio) resolve? (Nota: Ver os exemplos, que encontra a seguir) Benefcio: Funcionalidade de uma dada caracterstica. (Nota: Ver os exemplos, que encontra a seguir) Peso: Mede a importncia que a audincia atribui a cada benefcio. Use a escala (1Muito; 2- Mdio; 3- Nenhum)

Voltando aos exemplos, da seco anterior para ajudar a clarificar os conceitos:

Creme Dermatite (Audincia Masculina) Caracterstica nico

(Produto)
(concorrnc ia)

Resolve Problema
(Audincia)

Benefcio
(Produto)

Peso
1 2

Componente 1 Componente 2

No No

Alivia a comicho Hidrata a pele

Consegue dormir Pele macia

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Componente 3

No

Hidrata a pele

A pele volta a ter a colorao normal

Creme Dermatite (Audincia Feminina) Caracterstica nico

(Produto)
(concorrnc ia)

Resolve Problema
(Audincia)

Benefcio
(Produto)

Peso
2 1 1

Componente 1 Componente 2 Componente 3

No No No

Alivia a comicho Hidrata a pele Hidrata a pele

Consegue dormir Pele macia A pele volta a ter a colorao normal

Agora, por favor, preencha a tabela seguinte, relativamente ao produto/servio que escolheu <Substituir pelo Produto/Servio> Caracterstica nico
(Produto)
(concorrnc ia)

Resolve Problema
(Audincia)

Benefcio
(Produto)

Peso

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