Introducere

n rile n care sistemul agroalimentar funcioneaz pe principiile economiei de pia, filiera de produs ncepe de la poarta productorului agricol i se ncheie la consumator, cnd produsul, prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest parcurs produsele agricole sunt transportate, transformate, condiionate, retransportate, pstrate i prezentate consumatorilor. Toate aceste activiti in de sfera distribuiei produselor agricole i agroalimentare. Activitatea de distribuie a aprut odat cu producia de mrfuri i a cunoscut o dezvoltare rapid n timpul revoluiei industriale, devenind n prezent una dintre cele mai dinamice activiti. n perioada postbelic, evoluia fr precedent a distribuiei a fost marcat pe de-o parte, de reconsiderarea n planul teoriei i practicii economice a raportului producie consum, iar pe de alt parte, de transformrile n plan tehnic i organizatoric ale acestui domeniu. Cei mai importani factori ce au impulsionat aceast evoluie sunt: dezvoltarea produciei de serie i diversificarea ei, ce a condus la o sporire apreciabil a consumului, precum i evoluia produselor sub aspect calitativ, novativ i tehnic. n prezent, distribuiei i revine rolul hotrtor n asigurarea cursivitii proceselor economice, ntruct ea finalizeaz activitatea unui productor, ncheind ciclul de producie i asigurnd resursele bneti pentru reluarea activitii economice. Distribuia se mai bucur azi de o atenie deosebit n activitatea de marketing a fiecrei ntreprinderi productoare, creia nu-i poate fi indiferent cnd se vinde produsul su, cui, cu ce cheltuieli, la ce pre i mai ales cu ce implicaii asupra activitii viitoare. Astfel, distribuia, care include totalitatea activitilor ce au loc n timp i spaiu, de la terminarea produsului pn la intrarea lui n consumul final, deine rolul de intermediar ntre producie i consum, asigurnd finalizarea activitii oricrui productor i obinerea de ctre consumator a bunului care-i satisface necesitatea.

Capitolul I
DISTRIBUIA PRODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTARE
1.1. Conceptul i rolul distribuiei produselor agricole i agroalimentare

Distribuia cuprinde totalitatea activitilor economice i tehnico organizatorice legate de drumul pe care-l parcurg produsele de la productor la consumator n condiii de eficien maxim. Procesul dat apare schematic n felul urmtor: Producie Distribuie Consum

Distribuia se poate realiza pe dou ci: a) prin contact direct ntre productor i consumator;
b)

prin canale specializate de marketing situaie n care ntre productor i consumator se interpun intermediarii.

Procesul de distribuie are un caracter dinamic sub influena unor factori printre care menionm: creterea i diversitatea ofertei i cererii de consum; concentrarea i specializarea produciei; modificri n repartizarea teritorial a produciei; dezvoltarea i perfecionarea mijloacelor i cilor de transport i de comercializare a produselor; mutaiile geografice etc. Distribuia are i rolul de influenare a produciei, prin cunoaterea prealabil a cererii de consum, de promovare a progresului tehnic i economic. Prin distribuie se influeneaz direct asupra satisfacerii nevoilor de consum, asigurnd condiiile care s faciliteze cumprtorilor achiziionarea produsului dorit, la locul potrivit, la timpul potrivit, n cantitatea, calitatea i la preul corespunztor puterii de cumprare. Ca variabil a mixului de marketing se delimiteaz n dou mari domenii: 1. precizarea i funcionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuie i circulaie economic a mrfurilor; 2. distribuia fizic (logistic) a mrfurilor.
4

1.2.

Structura canalelor de distribuie i dimensiunile acestora

Denumite adesea, canale de marketing, canalele de distribuie reprezint totalitatea verigilor de comercializare prin care sunt dirijate i se desfoar fluxurile de mrfuri de la productor la utilizator sau consumator. Deci, un canal de distribuie cuprinde toate unitile care particip la transferul unui produs de la productor i pn la destinaia lui, la un anumit punct n spaiu i timp, prin formele organizatorice ale comerului en gros i prin cele ale comerului en detail, n dependen de caz. Orice canal de distribuie cuprinde productorul i consumatorul final (punctele extreme de intrare i de ieire) i ceilali participani (intermediari) implicai n transferarea bunurilor sau serviciilor. Un canal de distribuie pentru bunurile de consum, inclusiv cele agricole i agroalimentare, este determinat de cinci caracteristici ale produsului:
1.

rata de nlocuire frecvena cu care un produs este cumprat de ctre consumatori; rabatul comercial adaosul comercial; costul serviciilor adugate produselor pentru a satisface ct mai deplin cerinele consumatorului; durata procesului de consum; timpul necesar achiziionrii.

2. 3.

4. 5.

Orice produs poate fi caracterizat dup aceste atribute, iar consumatorii intervievai pot acorda note acestor caracteristici, folosindu-se o scar parametric. Din analiza rezultatelor se vor putea cunoate produsele ce pot fi nlocuite cu frecven joas, medie sau nalt. Canalul de distribuie poate fi analizat ca un organism complex, caracterizat prin anumite variabile. Lungimea canalului de distribuie cuprinde numrul de intermediari ntre productor i consumator. Adic, prin lungime se nelege numrul de verigi de la productor la consumator i nu lungimea n spaiu dintre acetia. Astfel, cel mai scurt canal l parcurge produsul care ajunge la consumator direct de la productor, chiar dac distana ntre cei doi este destul de mare. n acelai timp, un produs livrat prin
5

intermediari parcurge un canal mai lung, chiar dac productorul i consumatorul sunt n aceeai localitate. Limea canalului de distribuie cuprinde numrul de intermediari aflai la acelai nivel al canalului. De exemplu, pentru pine, lapte, fructe i legume, .a., canalul de distribuie este mult mai lat la nivelul comerului en detail n mediul urban dect n mediul rural sau comparativ cu alte produse (pete, miere de albine, etc.), numrul de magazine fiind superior n mediul urban fa de mediul rural. Adncimea canalului de distribuie se refer la intensitatea distribuiei, la ptrunderea produsului, la gradul n care acesta se apropie de consumator. De exemplu, vnzarea unor produse prin automate, prin abonament la domiciliul consumatorului, etc., constituie cel mai adnc canal de distribuie. Determinarea intensitii distribuiei presupune precizarea numrului de intermediari n cadrul canalelor de distribuie. Se pot adopta trei variante:
1.

Distribuie extensiv (general) specific produselor de cerere curent, substitutibile, care rspund satisfacerii unei nevoi imediate i repetabile (ex. pine); Distribuie selectiv presupune alegerea unui numr limitat de uniti comerciale ntr-un teritoriu dat. Se aplic cel mai des la unele produse importate ca: cafea, citrice, condimente etc.; Distribuie exclusiv utilizeaz un singur intermediar pentru o pia geografic dat. Se aplic mai ales pentru produsele de marc (ex. buturile).

2.

3.

Principalele variante ale canalului de distribuie sunt: Canal scurt: Canal mediu: Canal lung: Productor Productor Productor Consumator Detailist Angrosist Consumator Detailist Productor

Canalul scurt se practic cel mai des n cazul produselor perisabile (carne i produse din carne, lapte i produse din lapte, pine, pete proaspt, etc.)
6

Intermediarii (angrositii, detailitii) se gsesc ntre productor i consumator, avnd o activitate distinct n procesul de vnzare cumprare a produselor i serviciilor. Necesitatea acestora rezult din faptul c ntre locul de producere i cel de consum pot exista distane mari, ct i datorit decalajului n timp dintre producie i consumul propriu-zis. n cadrul canalelor de distribuie deosebim o multitudine de intermediari, care se clasific n baza unor anumite criterii. Dup natura i obiectul fluxurilor din cadrul activitii unui canal de distribuie avem: a) intermediari care au n obiectul lor de activitate toate fluxurile; b) intermediari care au 2-3 fluxuri;
c)

intermediari specializai ntr-o singur categorie a fluxurilor (agent, broker, .a.).

Dup locul ocupat n lungimea canalului de distribuie deosebim: a) angrositi; b) migrositi; c) detailiti. Dup gradul de interdependen al intermediarilor vom ntlni: a) intermediari care lucreaz n numele i pe contul altora; b) intermediari care lucreaz n numele lor i pe contul altora; c) intermediari care lucreaz n numele i pe contul lor. 1.3. Distribuia fizic (logistic)

Distribuia fizic este o problem de logistic, care cuprinde organizarea tuturor operaiunilor de arpovizionare i transport a materiilor prime de la sursa de provinien pn la nceputul liniei de producie i a produselor finite ctre consumator. n accepiunea tradiional, distribuia fizic, reprezint transportarea efectiv a produselor de la furnizor la utilizator. Distribuia logistic implic o evaluare permanent a responsabilitilor, capacitilor i posibilitilor conducerii privind transportul, organizarea depozitelor, controlul stocurilor. Ea cuprinde o serie de obiective i procese economice ce se pot sintetiza prin termenii:
7

Acumulare

Asortare sau

Alocare

Concentrare

Egalizare

Dispersare

Pentru atingerea acestor obiective se impune realizarea urmtoarelor msuri: localizarea stocului i determinarea sistemului de depozitare; stabilirea sistemului de transport intern al mrfurilor; asigurarea unui sistem de control permanent asupra mrimii i structurii stocurilor; alegerea modalitii corespunztoare de transport n cadrul circuitului de distribuie (pe ap, aerian, pe cale ferat sau cu mijloace auto). Pentru a realiza obiectivele cu cele mai mici cheltuieli, trebuie aleas modalitatea cea mai eficient nu numai n funcie de pre, ci i de caracteristicile produsului, timp, frecven, accesibilitate, capacitate, siguran, ncredere, etc. 1.4. Strategia distribuiei

Strategia distribuiei unui produs agricol sau agroalimentar reprezint opiunile productorului, atitudinea lui cu privire la canalele de distribuie, stabilirea intermediarilor i a logisticii mrfurilor, precum i selectarea partenerilor i a relaiilor cu acetia. Obiectivele strategiei distribuiei pot fi sintetizate astfel:

asigurarea unei nalte caliti a distribuiei reducerea cheltuielilor de distribuie, creterea adaptabilitii distribuiei la modificrile ce apar pe pia, creterea gradului de control al ntreprinderii asupra canalului de distribuie, etc.; dimensiunile i direciile fluxului de mrfuri i servicii cantiti oferite, ritmicitatea livrrilor, ci i forme de distribuie.

Alegerea celei mai adecvate maniere de distribuie, prin care s se maximizeze expunerea produsului pe piaa int la un cost minim trebuie s in seama i de urmtoarele aspecte:
8

 dimensiunile canalului de distribuie; gradul de participare a ntreprinderii; gradul de control asupra intermediarilor; elasticitatea aparatului de distribuie; imaginea firmei distribuitoare; logistica mrfurilor etc. Dup lungimea canalului de distribuie se poate opta pentru distribuia direct, distribuia prin canale scurte sau distribuia prin canale lungi. Dup limea canalului de distribuie deosebim distribuie extensiv, distribuie selectiv i distribuie exclusiv. Dup gradul de participare a ntreprinderii n activitatea canalului de distribuie, variantele posibile pot fi: distribuie prin aparat propriu, distribuie prin intermediari i distribuie combinat. Dup gradul de control asupra distribuiei se poate adopta o variant strategic de control total, cu control ridicat, mediu sau sczut i cu control inexistent. Dup gradul de elasticitate a aparatului de distribuie, ntreprinderea se va orienta spre reelele de distribuie care, n funcie de nivelul dotrii i metodele de comercializare folosite prezint o anumit flexibilitate (ridicat, medie sau sczut). Dup logistica mrfurilor, ntreprinderea poate adopta o anumit strategie logistic care vizeaz modul de condiionare i livrare a produselor, sistemul de aprovizionare, posibilitile de transport, etc.

Capitolul II
DISTRIBUIA FRUCTELOR N REPUBLICA MOLDOVA APLICND INSTRUMENTARUL DIN AGROMARKETING
Pentru republica noastr conceptul de marketing este o orientare nou n activitatea social - economic, necesitatea implantrii cruia este demonstrat i cerut de aanumita tranziie la economia de pia. Promovarea conceptului de marketing nseamn, n primul rnd, acceptarea ideii de orientare a activitii ntreprinderii ctre pia, ctre nevoile de consum n general. Conectarea productorilor de fructe la mediul social - economic poate fi realizat n prezent numai prin intermediul politicii de marketing. Marketingul urmrete cunoaterea pieei poteniale actuale i viitoare pentru adaptarea produciei corespunztoare satisfacerii consumatorilor i realizarea de profit de ctre ntreprindere prin conceperea, schimbul i distribuirea raional i eficient a produciei obinute. n prezent serviciile de marketing sunt accesibile numai pentru o mic parte din productorii din ar. Astfel de studii se efectueaz n ntreprinderi mari productoare. ns pentru fermierii i productorii mici acest serviciu este inaccesibil din mai multe motive, motivul de baz fiind lipsa acut de mijloace financiare. Cu toate aceste dificulti, marketingul ocup, pas cu pas, un loc din ce n ce mai nsemnat n activitatea de producere i, mai mult n cea de desfacere, a ntreprinderilor. Studiul pieei referitor la oferta i cererea de produse pomicole, permite productorului de a se conforma cerinelor pieei i de a alege modelul cel mai favorabil n valorificarea produselor. 2.1. Metode i materiale Instrumentarul de analiz a subiectului n cauz este de origine statistico matematic i se folosete pe larg n agromarketing. Metodologia respectiv presupune delimitarea sau efectuarea primei etape de investigare: descrierea procesului de distribuie i desfacerea produciei pomicole n cadrul filierei pomicole, aprecierea dinamicii desfacerii pe parcursul a patru ani
10

consecutivi, evidenierea canalelor eficiente de desfacere, verificarea folosind metodele statistice i cele econometrice.

rezultatelor

n investigaia de fa se pornete de la delimitarea n direcie vertical a filierei pomicole. Filiera pomicol n cazul nostru se prezint printr-un set de elemente strns conectate integrate vertical n procesul valorificrii produciei pomicole, avnd un scop comun de a rspunde prompt la cerinele consumatorilor sau cumprtorilor. De aceea, la primul pas, s-a considerat filiera de producie pomicol drept un sistem nchis pentru a efectua o analiz din interior a sistemului de valorificare a fructelor, i anume, s-au determinat elementele principale din care este constituit sistemul. La al doilea pas, s-a efectuat o analiz a relaiilor i conexiunilor dintre elementele circuitului de distribuie. Rezultatele prezentate n continuare sunt o sintez a studiului n cauz. 2.2. Rezultate

2. 2.1. Circuitul de distribuie a produciei pomicole. Distribuia regrupeaz toate operaiile materiale care pun produsul agricol sau produsul agroalimentar la dispoziia utilizatorului final. Deci, punctul de pornire ntr-un circuit de distribuie este productorul i cel final consumatorul. Reieind din aceast definiie putem determina urmtoarele tipuri de circuite de distribuie existente n cadrul filierei pomilegumicole din Republica Moldova (fig. 1).
Circuit indirect Circuit direct integrat semiintegrat lung mai multe canale de distribuie

product or

product or

produc tor

produc tor
Comerciant de gros specializat Comerciant de gros Comerciant cu amnuntul

product or

Comercia nt de gros

Comerci ant cu amnunt ul consuma tor consuma tor

Comercia nt cu amnuntu l

Comercia nt de gros Comercia nt cu amnuntu l

consuma tor

consumat or

consumato r

Figura 1. Tipuri de baz ale circuitelor de distribuie

11

Circuitul de distribuie a produciei pomicole include distribuia fizic i distribuia economic. Cea fizic presupune procesul operativ prin care trece produsul pentru a ajunge la consumator, iar cea economic are n vedere relaiile ce intervin ntre agenii de pia pe parcursul desfacerii produciei. Schematic circuitul de distribuie este prezentat n fig. 2. Procesul tranziiei la economia de pia a generat numeroase transformri la nivelul tuturor sectoarelor economice din ara noastr. Distribuia mrfurilor este unul dintre primele domenii n care s-au produs primele programe de reform prin afirmarea proprietii private.

Figura 2. Circuitul de distribuie a produciei pomicole

12

Printre cele mai importante mutaii care au avut loc n distribuia fructelor, n special, i a bunurilor de consum, la general enumerm urmtoarele: apariia operatorilor economici cu capital privat i privatizarea unitilor aflate n proprietatea statului; apariia unor noi forme de desfurare a distribuiei cu ridicata i cu amnuntul; reducerea numrului distribuitorilor specializai n vnzarea anumitor grupe de produse; apelarea tot mai frecvent la canalele de distribuie direct i evitarea verigilor intermediare; utilizarea noilor tehnologii informatice la punctele de vnzare; sporirea i diversificarea ofertei de mrfuri. n comparaie cu deceniile anterioare n care activitile cu ridicata i respectiv cele cu amnuntul erau realizate de ntreprinderi specializate n desfurarea lor, n prezent are loc un proces de integrare vertical n aval sau n amonte. Exist, de asemenea, numeroase cazuri n care productorii i constituie magazine proprii, iar firmele ce se ocup de distribuirea produciei se extind n amonte prelund sau crend uniti de producie. Dimensiunile canalelor de distribuie au suferit, la rndul lor, o serie de transformri. Mrfurile nu mai circul prin canale ale cror numr de verigi este stabilit n mod centralizat. Se constat o tendin evident de utilizare a canalelor directe (productor comerciant cu amnuntul, productor consumator) care exclud firmele intermediare. Trecerea comerului cu fructe n regim privatizat i lrgirea sortimentului produselor pomicole pe piaa intern impune gsirea de noi modaliti de valorificare a produciei pe tot parcursul anului. n acest sens, este interesant de comparat fostul sistem de desfacere a produciei pomicole cu noile modaliti de desfacere n condiiile tranziiei la economia de pia. Desfacerea produciei pomicole era una din funciile Complexului Agroindustrial (CAI). CAI este un complex de ramuri ce asigura producerea i desfacerea produciei agricole avnd o legtur direct cu producerea industrial i cu deservirea agricol.
13

n prezent desfacerea produciei este problema cea mai acut pentru productorii agricoli. n urma desfiinrii URSS s-au micorat posibilitile de desfacere a produciei autohtone peste hotarele republicii, ceea ce reprezenta pn n 1990 25% din totalul produciei pomicole obinute anual. n prezent exportul produselor pomicole constituie numai 12% din producia total de fructe. Ca urmare, piaa agricol din republic este suprasaturat cu produse pomicole, ceea ce influeneaz puternic i preurile acestor produse. Preurile de livrare a produselor pomicole nu ntotdeauna acoper cheltuielile de producie. Productorii sunt nevoii s desfac producia prin fore proprii deseori fiind descurajai de rezultatele obinute. Pierderea timpului n cutarea pieelor de desfacere i deteriorarea unei pri nsemnate din producia destinat vnzrii sunt principalele dificulti pe care le nfrunt productorul individual. ntreprinderile productoare mari, dei nu ntmpin dificulti de ordin organizatoric, sunt nevoite s le depeasc pe cele de ordin financiar i anume: producia livrat conform contractelor este achitat cu mari ntrzieri de partenerii de afaceri, ceea ce stopeaz continuitatea procesului de producere. Pentru a asigura continuitatea activitii de producie, se apeleaz la credite cu dobnzi mari. Singura cale de desfacere pentru productorii individuali este livrarea produciei sale la ntreprinderile de prelucrare. Dar i aici apare o problem care nu poate fi trecut cu vederea: impunerea preurilor joase de ctre aceste organisme. Preul stabilit de fabricile de industrializare este de dou ori mai mic dect cel realizat pe pia. Astfel, productorii individuali comercializeaz producia la preuri care nu le permit recuperarea cheltuielilor de producie. n ceea ce urmeaz, voi analiza sistemul de desfacere a produciei pomicole n condiiile economiei centralizate i n condiiile actuale ale tranziiei la economia de pia. 2.2.2. Sistemul existent pn n 1992 Desfacerea produciei n economia centralizat era o parte integrant al CAI. Circuitul de desfacere a produciei era centralizat i controlat de organismele statale. Cea mai mare parte din producia oferit era achiziionat de organizaiile statale (tab.1).
14

Tabelul 1 Achiziionarea produciei pomicole conform comenzilor de stat Anul 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1991 1992 Producia de fructe, mii tone 199 324 621 607 638 999 901 698 511 Achiziionri de stat, mii tone 132,9 233,1 491,6 492,8 536,9 793,9 619,1 470,6 298,4 Comanda de stat, n % din producia total 66,0 71,9 79,2 81,2 84,1 79,5 68,7 67,4 58,4

Dup cum se observ din tabel, aa - numita comanda de stat constituia 60-80% din totalul produciei desfcute n anii 1960-1992. Ponderea acesteia scade pe msura naintrii relaiilor de pia n societatea noastr. n prezent comanda de stat nu mai exist. n afar de aceast modalitate de desfacere au existat comerul cooperatist i comerul colhoznic (tab. 2). ncepnd cu 1992 se delimiteaz ca funcii separate comerul en-gros i en-detail. Tabelul 2 Comercializarea produciei de fructe n RSS Moldova, % Specificare Comercializarea fructelor prin: Comerul de stat Comerul cooperatist Comerul colhoznic Comerul mixt Altele 1970 100,0 50,0 45,0 5,0 1980 100,0 56,2 42,1 1,7 1990 100,0 59,4 38,3 2,3 1991 100,0 58,4 41,6 1992 100,0 60,3 39,0 0,4 0,3

Distribuia produciei pomicole, la fel, era un proces centralizat. Furnizorii de baz ai produciei pomicole erau colhozurile i sovhozurile i o mic parte din producie se achiziiona de la populaie i cooperativele agricole. Practic, toat producia obinut de colhozuri i sovhozuri se livra n Fondul de Stat. Achiziiile centralizate se efectuau conform planului de stat n care erau stabilite preurile fiecrui produs. Achiziiile
15

necentralizate (surplusul produciei n afara planului stabilit) se realizau de ctre organizaiile comerciale de stat sau cele de comer cooperatist i de ntreprinderile de industrializare. Exportul produciei pomicole constituia o funcie aparte a Camerei de Comer Industrial i al Moldcoop Uniunea Asociaiilor de consum din Moldova (organ nsrcinat cu selectarea produciei destinate exportului). Moldcoop-ul exporta mierea, nucile, legumele, fructele achiziionate de la populaie. n afar de aceasta, n schimbul produselor achiziionate de la populaie organizaiile de colectare ofereau un ir de mrfuri industriale deficitare. Productorii mari de fructe dispuneau de secii de prelucrare i posibiliti largi de desfacere a produciei sale. n acest sens pot fi menionate: sovhozul - uzin Romneti (842 ha de vi de vie, 120 ha livezi, 63 ha arbuti fructiferi i o uzin de producere a vinului) i ntreprinderea pomicol Pamiati Iliicea (5500 ha livezi ) cu depozite dotate de pstrare, o fabric local de prelucrare a fructelor i un parc dotat cu autovehicule. Nu putem neglija avantajele pe care le oferea acest sistem de distribuie: desfacerea deplin a produciei obinute, livrarea n termen a produciei, legturi strnse de parteneriat ntre agenii economici din diferite zone geografice. ns dezavantajele sistemului centralizat de distribuie au cauzat, ntr-un final, ineficiena producerii i deficitul care se manifesta printr-o mic varietate de produse, lips total a transparenei pieei i respectiv a sistemului informaional. Sistemul de desfacere centralizat nu cointeresa n studierea pieei, cercetarea necesitilor consumatorului, perfecionarea calitii produsului i a ambalajului, n stimularea concurenei etc. 2.2.3. Formarea noului sistem dup 1992 Desfiinarea sistemului centralizat de distribuie a fost impus de noile cerine ale dezvoltrii economiei de pia n societatea noastr. Relaiile economice dintre republicile surori s-au micorat n volum odat cu stabilirea independenei economice i politice a Moldovei, CAI rmnnd mult timp dup aceasta unul din structurile de baz ale economiei naionale.

16

Sistemul actual de desfacere a produciei comercializare:

a trecut prin mai multe etape de

dezvoltare. Astfel, nceputul anilor 1990 este caracterizat prin urmtoarele ci de cooperaia de consum ntreprinderile comerciale erau dotate cu tehnic specializat pentru pstrarea, prelucrarea i desfacerea en-detail; comanda de stat; organizaii de comer public ce se ocupau cu livrarea fructelor, legumelor i a vinurilor; ntreprinderile industriei prelucrtoare; piaa rneasc unde se desfcea majoritatea produciei din gospodriile individuale (ranii). n prezent unele dintre canalele enumerate mai sus s-au desfiinat i au aprut altele noi. Astfel, nu mai exist comanda de stat, n schimb se ncheie contracte ntre organele de stat i productorii pomicoli. Cooperativele de consum s-au transformat n organizaii comerciale sau agenii de desfacere. A aprut aa-numita categorie intermediarul, a crui funcie este facilitarea comercializrii produciei preluate de la productori. Sistemul de distribuie a produciei pomicole cuprinde urmtoarele circuite (prezentate n fig.1): circuite directe; circuite scurte; circuite lungi; circuite complexe. n funcie de aceste circuite se impune o nou distribuie a produselor pomicole care trebuie s in seama de realizarea a trei obiective: consum intern n stare proaspt, livrri pentru export i furnizarea materiei prime pentru industria prelucrtoare. Ca rezultat al studiului circuitului de distribuie n ara noastr s-au determinat urmtoarele canale de desfacere: livrarea ctre ntreprinderile de prelucrare i colectare, desfacerea direct angajailor ntreprinderilor agricole, desfacerea pe piaa colhoznic, desfacerea prin magazinele alimentaiei publice, prin reeaua comercial proprie, tarabe,
17

gherete, tranzacii barter (troc). Nivelul de diversificare a canalelor de desfacere este determinat de capacitatea ntreprinderii: cu ct ntreprinderea este mai mare cu att mai multe canale are la dispoziie. Structura desfacerii produciei pomicole pe diferite canale de comercializare se prezint n tabelul 3. Tabelul 3
Evoluia structurii desfacerilor de fructe n Republica Moldova pe anii 1995-1998, %
din care Specificare Vndut total
ntreprinderi i organizaii de colectare i prelucrare ntreprinderile alimentaiei publice i piaa rneasc Populaiei prin magazine i remunerarea muncii cu producie proaspt Plata dividendelor i plata pentru arendarea pmntului Tran zacii barter

Fructe, total: seminoase smburoase culturi bacifere Fructe, total: seminoase smburoase culturi bacifere Fructe, total: seminoase smburoase culturi bacifere Fructe, total: seminoase smburoase culturi bacifere

100,00 85,43 14,52 0,05 100,00 82,82 17,15 0,03 100,00 90,08 9,90 0,02 100,00 79,29 20,65 0,05

59,70 53,30 6,40 48,70 41,50 7,19 0,01 56.20 51.70 4.50 33,10 29,80 3,30

1995 29,90 24,03 5,82 0,05 1996 24,20 19,39 4,80 0,01 1997 20,28 17,78 2,493 0.007 1998 34,60 24,79 9,80 0,01

10,40 8,10 2,30 13,30 10,36 2,93 0,01 8,90 7,50 1,387 0,013 14,60 9,80 4,76 0,04 1,30 0,97 0,33 1,92 1,80 0,12 1,50 1,20 0,30

11,30 9,43 1,85 0,02 12,50 10,60 1,90 12,70 11,30 1,40 16,2 13,7 2,5

Apariia noilor canale de desfacere i dispariia pieelor tradiionale de desfacere au diminuat n ultimii ani volumul produciei comercializate. Dac pn n 1992 volumul vnzrilor de fructe constituia 70% din producia obinut, n ultimii ani acest indice scade cu 15% nregistrnd n 1998 numai 55% din producia total de fructe din care 33% sunt livrate ctre organizaiile de colectare, 35% se comercializeaz pe piaa rneasc, 15% prin ntreprinderile alimentaiei publice i n contul remunerrii muncii
18

cu producie proaspt. O pondere nsemnat o dein i tranzaciile barter (trocul) 16%. Dup cum se observ n structura desfacerilor produciei pomicole, pe piaa intern crete ponderea produciei comercializate sub forma remunerrii muncii cu producie proaspt (n 1998 fa de 1995 acest indice crete cu 4%), la fel se mrete i desfacerea produciei pe piaa rneasc (respectiv cu 4,7%). O pondere mare n comercializarea produciei de fructe o dein tranzaciile de schimb (barter), n ultimii patru ani se nregistreaz o cretere de 4,9%, aceast cale de comercializare fiind una din cele mai avantajoase, deoarece se reduce timpul achitrii mrfii vndute i asigur un pre maxim de desfacere. Astfel, trocul nregistreaz n 1998 un pre de 419 lei/tona, pe cnd desfacerea fructelor ctre organizaiile de colectare se efectueaz la un pre de 238 lei/tona, pe piaa rneasc cu 464 lei/tona, prin ntreprinderile alimentaiei publice cu 498 lei/tona, iar plata dividendelor i a arendei pmntului cu 400 lei/tona. Conform datelor prezentate de ctre Departamentul de Analiz Statistic i Social al R. Moldova, preul de cost al produciei comercializate n medie pe republic n 1998 constituie 746 lei/tona, iar venitul provenit din comercializarea unei tone de fructe este de numai 386 lei/tona. Practic, preul de cost depete cel de livrare de dou ori. n aceste condiii, nivelul rentabilitii produciei pomicole n ara noastr este de 48%. Deficienele material - financiare ale productorilor agricoli, insolvabilitatea populaiei, lipsa intereselor comune ntre productori i agenii de desfacere a produciei au influenat reducerea brusc a eficienei produciei pomicole. n prezent fiecare productor are dreptul s aleag partenerii de afaceri, ns imperfeciunea contractelor de livrare, preurile de achiziie nejustificate, funcionarea proast a sistemului de sancionare i a altor prghii economice de reglementare provoac o dezorganizare n circuitul de distribuie a fructelor n cadrul filierei pomilegumicole. Comercializarea produciei pomicole difer n funcie de specie. Culturile bacifere se desfac n mare parte pe piaa rneasc i prin magazine. n cazul speciilor seminoase, cele mai mari cantiti se livreaz ctre organizaiile de colectare i prelucrare i pe piaa rneasc. O pondere nsemnat constituie tranzaciile barter n
19

comercializarea produciei seminoaselor. Speciile smburoase se comercializeaz n majoritate pe piaa fizic, prin magazine, prin intermediul tarabelor i gheretelor. n expresie valoric, volumul produciei comercializate este n scdere continu. Dac n 1995 ncasrile din desfacerea produciei pomicole constituiau 17% din veniturile pe totalul produciei vegetale, n 1998 acest indice constituie numai 9% (tab. 4). Tabelul 4 Evoluia ncasrilor provenite din comercializarea produciei pomicole pe diferite canale de desfacere (1995-1998)
din care Specificare ncasri total, %
ntreprinderi i organizaii de colectare i prelucrare ntreprinderile alimentaiei publice i piaa rneasc Populaiei prin magazine i plata muncii Plata dividendelor i plata arendrii pmntului Tran -zaciile barter

Fructe, total: 1995 seminoase smburoase culturi bacifere Fructe, total: 1996 seminoase smburoase culturi bacifere Fructe, total: 1997 seminoase smburoase culturi bacifere Fructe, total: 1998 seminoase smburoase culturi bacifere

100,00 84,60 15,30 0,1 100,00 81,80 18,00 0,20 100,00 86,80 13,10 0,10 100,00 71,60 28,20 0,20

47,60 42,90 4,69 0,01 35,80 30,60 5,14 0,06 46,00 42,10 3,90

40,60 32,80 7,72 0,08 30,00 23,70 6,22 0,08 24,4 20,0 4,35 0,05

11,80 8,90 2,89 0,01 14,70 11,30 3,34 0,06 12,00 9,40 2,55 0,05 18,90 11,40 7,37 0,13 1,50 1,20 0,30 2,10 1,90 0,20 1,30 0,90 0,40

17,70 15,00 2,69 0,01 18,20 15,30 2,90

15,50 13,40 2,10

20,50 17,00 3,50

41,60 28,00 13,53 0,07

17,50 14,00 3,50

Lrgirea sectorului privat n toate domeniile ale producerii agricole au influenat i alegerea productorilor a cilor de desfacere a produciei sale. n ultimii ani se mrete ponderea produciei comercializate pe pieele rneti, care asigur 425 din ncasrile
20

de la desfacerea fructelor i se reduce cota parte al veniturilor provenite din livrarea fructelor ctre organizaiile de prelucrare i colectare (n 1998 20% fa de 1995 47.6%). Totodat, crete i ponderea veniturilor provenite din comercializarea produciei direct lucrtorilor ntreprinderilor agricole n contul remunerrii muncii - n 1998 fa de 1995 acest indice crete cu 7%. O mare parte din ncasri sunt asigurate prin tranzaciile barter (17%). 2.3. Concluzii Din analiza desfacerii produciei pomicole pe piaa intern putem concluziona: n noile condiii de gestiune productorii agricoli singuri stabilesc volumul de producie i desfacere, canalele de comercializare, preurile, modalitile decontrilor reciproce i condiiile de livrare;

cele mai valorificate sunt canalele desfacerii pe piaa rneasc (tarabe, gherete), livrrii ctre organizaiile de colectare i prelucrare i achitarea muncii lucrtorilor agricoli prin producia de fructe proaspt;

pondere nsemnat n tranzaciile dintre productori (furnizori) i ageni economici o constituie trocul; cele mai avantajoase preuri de desfacere se nregistreaz pe pieele rneti, iar cele mai sczute preuri sunt oferite de organizaiile de colectare i transformare a produciei pomicole. Reieind din cele expuse, este necesar de a gsi noi alternative de desfacere i perfecionarea vechilor canale de comercializare a produciei pomicole. n prezent, n republic funcioneaz doar o singur burs de mrfuri i o singur pia en-gros specializat n desfacerea produciei agricole. Nu se practic vnzarea produciei agricole prin licitaie. Dup prerea noastr, raionalitatea vnzrilor prin licitaie const n diminuarea monopolului asupra preului impus de ctre ntreprinderile de prelucrare, n ameliorarea calitii i a competitivitii produciei, n asigurarea transparenei 2.4. Discuii Trecerea comerului cu fructe n regim privatizat impune gsirea noilor forme organizatorice de valorificare a produciei pe piaa intern. n prezentul sistem de
21

tranzaciilor de vnzare - cumprare.

desfacere care const din sectorul public i cel privat se menin nc numeroase elemente ce frneaz evoluia pieelor produselor agricole: slaba organizare a pieelor oreneti, numrul redus de magazine specializate, practicarea comerului de strad i de tarab, calitatea joas a produciei, preurile nejustificate, lipsa controlului fitosanitar i a calitii produciei, nflorirea evaziunii fiscale etc. Pentru perspectiv, se pot propune unele soluii adaptate la condiiile respective ale oraelor - reedin de jude, celelalte localiti urbane: meninerea pieelor actuale de capacitate redus pentru micii productori particulari ntrind controlul de calitate, sanitar i fiscal; dezvoltarea unei reele de magazine ale agenilor economici privai i ale societilor comerciale de stat sau private specializate n aprovizionarea direct cu fructe de la diveri furnizori;

organizarea unor piee mari de desfacere en-gros n orae sau n judee de ctre societi comerciale specializate care preiau producia de la productori i o vnd magazinelor sau, n anumite cazuri, direct consumatorilor;

dezvoltarea infrastructurii de servire a pieelor de desfacere locale: transportul, telecomunicaiile, depozitarea etc. Rolul pieelor en-gros, n condiiile din ara noastr, se exprim prin concentrarea produciei ntr-un singur loc, cu scopul de a uura comercializarea lor prin magazine, de a controla calitatea i starea fitosanitar, de a compara n termeni reali varietatea de produse provenite de la diveri productori mai mici sau mai mari. De asemenea, se urmrete mai precis circulaia mrfurilor i variaia preurilor pe specii, soiuri, orae i n diferite perioade ale anului. Pieele en-gros vor permite eliminarea din circuitul de desfacere al intermediarilor i speculanilor. ntr-o asemenea pia se evit pierderile de produse, deoarece sunt dotate cu depozite frigorifice pentru pstrarea lor pe termen scurt sau lung ceea ce va asigura productorilor o desfacere a produciei n condiii optime. Organizarea unui sistem naional de piee de gros va asigura constituirea unor piee concurente pentru furnizorii de fructe i legume, realizarea unor puncte de cumprare de mare transparen pentru cumprtorii de produse horti - viticole proaspete nu numai n aglomeraiile urbane, ci i n centrele rurale; eficacitatea funcionrii pieelor agricole;
22

susinerea activitii furnizorilor i distribuitorilor de produse pomicole. nfiinarea acestui sistem naional de piee en-gros impune implicarea administraiilor publice n: crearea i managementul pieelor de gros; instituirea unui perimetru de protecie n jurul pieelor de gros de interes naional, instituirea cadrului juridic care s faciliteze nfiinarea i funcionarea unei piee de gros - structur organizat ca societate cu capital mixt (public i privat). Crearea i funcionarea unui sistem informaional de marketing al pieelor de gros va reprezenta baza gestionrii eficiente a distribuiei produciei n cadrul filierei pomilegumicole.

ntreprin deri de stat

Asociaii rnet i

Ferme specializ ate

Gospodr ii individual e

Productori (inclusiv cooperative agricole) Grositi (piaa de gros, bursa de mrfuri) nterprind erile alimentai ei publice Piaa rneas c

Magazin e

Consumatori

Figura 3. Sistemul propus pentru comercializarea fructelor i legumelor

Bibliografie
1.

Chiran A., Gndu E., Marketing agroalimentar Iai: Periscop, 1997.

23

2.

Constantin M., Marketingul aprovizionrii i desfacerii n agricultur Bucureti: Didactic i pedagogic, 1994. Constantin M., Lagrange L., Ferro O., Persona R., Marketing n agricultur Bucureti: Didactic i pedagogic, 1995. Dobre C., Negru C., Venczel M., Marketing. Metode i tehnici utilizate n agromarketing studii de caz i aplicaii Universitatea Timioara, 1993. Istudor N., Marketingul legumelor i fructelor Tribuna economic, 1996, nr. 2-8. Sisteme de marketing pentru fructe Hortinform, 1994, nr. 3. Drile de seam ale Departamentului de Analiz Statistic i Social al R. Moldova, 1980-1998.

3.

4.

5.

6. 7.

24