Marketing B2B - Marketing Industrial

Os profissionais de marketing B2B atuam no maior de todos os mercados; o volume em dlar das transaes no mercado de marketing industrial (tambm chamado de Marketing B2B - Business To Business) supera de forma significativa o valor do mercaado do consumidor final. No marketing B2B, um nico cliente pode ser responsvel por grande nmero de atividades de compra. Por exemplo, o departamento de compras da General Motors gasta mais de US$ 85 bilhes anualmente em produtos industriais e em servios mais do que o PIB de pases como a Irlanda, Portugal, Turquia ou Grcia. Cada um dos 1.350 compradores da General Motors gasta mais de US$ 50 milhes por ano. Outras empresas, como a General Electric (GE), Du Pont e a International Business Machines (IBM) gastam mais de US$ 60 milhes por dia em compras para dar suporte s suas operaes. Na verdade, todas as organizaes formais grandes ou pequenas, publicas ou privadas, com ou sem fins lucrativos participam da troca de produtos e servios industriais, constituindo assim o mercado industrial. Caractersticas do Mercado Industrial Marketing B2B e marketing de bens de consumo so diferentes. Um conjunto comum de conhecimentos, princpios e teorias aplica-se tanto para um como para o outro, mas, considerando que seus compradores e seus mercados funcionam de forma bem diferente, eles merecem ateno diferencada. O marketing de consumo e o B2B diferem na natureza dos mercados, na demanda de mercado, no comportamento dos compradores, nas relaes entre comprador e vendedor, nas influncias ambientais (economia, poltica, legislao) e na estratgia de mercado. Assim, as recompensas potenciais so maiores para a empresa que conseguir penetrar de maneira bem sucedida no mercado organizacional. A natureza da demanda por produtos industriais oferece desafios e oportunidades nicos para o gerente de marketing. Demanda derivada - Esta caracterstica do mercado B2B refere-se ligao direta entre a demanda por um prduto industrial e a demanda por produtos de consumo: a demanda por produtos industriais deriva-se da demanda por produtos de consumo. Ao comprar uma Harley-Davidson, por exemplo, o consumidor est estimulando a demanda por uma gama diversa de produtos manufaturados por empresas de marketing B2B - tais como pneus, componentes eltricos, molas, alumnio moldado e outros itens. Demanda flutuante - Em razo do fato de a demanda ser derivada, o profissional de marketing B2B deve monitorar cuidadosamente os padres de demanda e as mudanas nas preferncias dos consumidores no mercado de consumo domstico, normalmente em bases mundiais. por exemplo, uma queda nas taxas de juros imobilirios pode levar a um aumento na construo de imveis e a um correspondente aumento nas vendas de material de construo. Os varejistas respondem aumentando seus estoques. Demanda estimulante - Alguns profissionais de marketing B2B no apenas monitoram os mercados de consumo, mas tambm desenvolvem um programa de marketing que atinge diretamente o consumidor final. Os produtores de alumnio usam anncios na TV e em revistas para destacar a convenincia e as oportunidades de reciclagem que as embalagens de alumnio oferecem ao consumidor - o consumidor final influencia a demanda de alumnio comprando refrigerantes em latas de alumnio em vez de embalagens plsticas. Sensibilidade de preo - Refere-se alterao da quantidade da demanda em virtude de uma alterao no preo. A demanda elstica quando uma determinada mudana percentual no preo gera uma mudana ainda maior na quantidade demandada. A falta de elasticidade ocorre quando a demanda no sensvel ao preo.

Bibligrafia: - KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. So Paulo. Ed. Prentice Hall -2000.