Academia de Studii Economice Bucuresti

Vnzarea produselor reprezint activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, ea reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderii productoare i ale agentului su de vnzare pentru ca produsul fabricat s fie solicitat i acceptat de beneficiari. Se spune c a vinde reprezint o art, pentru aceasta fiind necesar asigurarea cadrului i a condiiilor care s fac posibil i s stimuleze activitatea. Vnzarea eficient nu se termin atunci cnd comanda este preluat. Vnztorul trebuie s se asigure c nu apar probleme n ceea ce privete livrarea, plata, instalarea, mentenana, precum i alte elemente care asigur satisfacerea clientului i elimin nencrederea sau nelinitea consumatorului. Acesta este un moment favorabil n care un bun vnztor poate sublinia, din nou, avantajele produsului n raport cu alternativele existente. Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt: Pe baz de contract economic ncheiat anticipat, la cererea clientului; Pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a acesteia; La cererea neprogramat, dar previzibil, onorat din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale. Forma de vnzare a mrfurilor desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i tehnologice privind desfacerea mrfurilor de ctre organisme specializate n activitatea comercial, indiferent de raporturile economice sau juridice n care s-ar afla cu productorii, intermediarii sau comercianii. Clasificarea formelor de vnzare se face dup o multitudine de criterii considerate independent sau mpreun, cele mai cunoscute fiind: Locul n care se deruleaz vnzarea (magazin, depozit, camere de mostre, puncte de vnzare, la domiciliu, n cadrul trgurilor, expoziiilor, saloanelor, la case de licitaii, burse de mrfuri, etc.); Natura produselor vndute (produse alimentare sau nealimentare, de folosin curent, de marc sau no name, simple sau de tehnicitate ridicat, de mas sau de lux, etc); Tipul clientelei (consumatori individuali sau ntreprinderi, femei, brbati, copii, tineri, maturi, vrstnici, din mediul rural sau urban); Metodele folosite pentru realizarea vnzrii (n magazin tradiional, cu autoservire sau cu alegere liber, prin telefon, prin coresponden, etc); Modalitile de plat (cu plata pe loc n numerar, prin cec, prin carte de credit, la termen prin banc, n rate, etc); Modul n care produsul ajunge la client (ridicate de client i transportul pe cheltuiala acestuia, livrarea produselor la client i transportul pe cheltuiala vnzatorului, produsul nu ajunge la primul cumprtor, el este cumprat n vederea revnzrii i este pstrat la furnizor - cazul comercianilor en gros fr depozite sau al operaiunilor de burs); Mrimea lotului de produse vndut (vnzarea cu amnuntul, n cantiti mici en detail ctre populaie sau firme, sau vnzarea cu ridicata, n cantiti mari en gros ctre alte ntreprinderi); Modul i momentul stabilirii preului (preul este stabilit anterior i afiat nu se negociaz, preul este stabilit prin negociere chiar n timpul vnzrii sau preul este stabilit prin licitaie dup metoda adjudecat pentru cine ofer mai mult); Natura i rolul intermediarului (vnzarea prin personalul specializat al ofertantului vnztor, osptar, distribuitor; vnzarea prin intermediul unor instituii specializate burse de mrfuri, case de licitaie, agenii; i vnzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice ageni, comisionari, brokeri, comerciani specializai). Tipuri de vnzri: Vnzarea clasic se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de ctre personalul comercial n cadrul slii de vnzare. Caracteristici: mrfurile sunt puse n valoare prin decor, ambian i prin modalitatea de etalare utilizat, sunt valorificate aspectele calitative ale mrfii i personalizate serviciile oferite.

Academia de Studii Economice Bucuresti

Vnzarea asistat - principala sa particularitate const n faptul c mbin circulaia liber a clienilor n spaiul comercial n cadrul cruia expunerea mrfurilor este deschis cu prezena vnztorului cruia i revin sarcinile de supraveghere, ncasare a contravalorii mrfurilor i ambalare a acestora. Vnzarea prin autoservire se caracterizeaz prin faptul c toate fazele actului de vnzare se realizeaz fr vnztor. Caracteristici: circulaia liber a clienilor n cadrul spaiului de vnzare; etalarea mrfurilor pe rafturi accesibile clienilor realizndu-se astfel o vnzare vizual; efectuarea plii tuturor cumprturilor printr-o singur operaie la casele de marcat amplasate la ieirea din magazin (raion); importana acordat modului de ambalare a produselor i vnzrilor promoionale. Vnzarea prin automate comerciale se caracterizeaz prin absena interveniei umane cu excepia reaprovizionrilor periodice i ridicrii sumelor ncasate; funcionarea non-stop a aparatului. Vnzarea cu preturi discount se caracterizeaz prin comercializarea produselor, n general de marc, la preuri inferioare celor practicate de ctre magazinele universale. Vnzarea prin pot - elementele de baz pe care le utilizeaz sunt: plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comand, cu sau fr plic de rspuns i eventual alte elemente suplimentare sau eantioane. Poate fi aplicat n numeroase situaii i se poate combina cu alte mijloace de comunicare. Vnzarea prin catalog - succesul catalogului este strns legat de capacitatea ntreprinderii de a gestiona fiierele, controla stocurile, elabora sortimentul i ntreine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici const nu numai n satisfacerea cererii, dar i n crearea nevoii de consum. Vnzarea la domiciliu - reprezint consecina apariiei noilor stiluri de via, interferenei metodelor de vnzare prin coresponden cu demersurile la domiciliu, interesului artat ndeosebi de femei fa de aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni. Vnzarea prin telefon - n prezent, vnzarea prin telefon (a crei cerin fundamental o reprezint capacitatea de convingere a vnztorului) i-a lrgit sfera de aplicare, cele mai active firme care realizeaz acest tip de vnzare fiind cele de investiii i cele n sistem discount la distan. Vnzarea pe credit - este o tehnic de vnzare n cadrul creia plata mrfii este efectuat n mod fracionat la anumite date prestabilite, ulterioare vnzrii. n general, plata se face prin tehnica vnzrii n rate. Vnzarea electronic - forme: vnzrile directe de publicitate televizat, vnzarea prin videotext i vnzarea prin televiziune cablat (home video shopping), vnzarea prin Internet, supemarketul la domiciliu. Alegerea modului de efectuare a vnzrii se face n funcie de natura produselor, sfera lor de utilizare, potenialul de cumprare al clienilor i cile de distribuie utilizate. Pentru extinderea vnzrilor, un element stimulativ l reprezint sfera de servicii asigurate de furnizor. Serviciile care se pot asigura de ctre o ntreprindere sunt foarte diverse, cele mai frecvente fiind serviciile cu caracter de producie, de consum, de natur industrial, social, casnic etc. Vnzrile complexe reprezint o form special de desfacere a produselor, compus din ansamblul de livrri de produse i de servicii aferente ntre care se creeaz legturi de antrenare, intercondiionare i interdependen coordonate sau efectuate de un singur furnizor, n beneficiul unui singur utilizator. Serviciile optim dimensionate i structurate, acordate cu promptitudine, sporesc calitatea i eficiena oferite, contribuind la formarea unei imagini favorabile asupra ntreprinderii. Concurena acerb dintre productori i distribuitori determin studierea temeinic a cerinelor, a ateptrilor diferitelor segmente de consumatori. Promovarea vnzrilor acoper toate activitile de comunicaie care servesc la promovarea produsului pe diferite canale de distribuie pn la cumprtorul final. Activitile de promovare sunt n general scurte i au scopuri imediate. Ca activiti de promovare ofertele speciale pot lua forma facilitilor monetare reduceri de preuri sau a unor termene de credit speciale sau a oferirii de bunuri i servicii gratuite cupoanele sau taloanele ce pot fi schimbate pe bani sau echivalent al banilor. Mijloacele de promovare a vnzrilor, indiferent de natura lor au urmatoarele obiective: stimularea produsului; ameliorarea informrii cumprtorilor i atenionrii lor cu privire la o caracteristic particular a

Academia de Studii Economice Bucuresti

produsului; obinerea celei mai bune expuneri a produsului n diferitele canale de distribuie; accelerarea rotaiei stocurilor i dezvoltarea vnzrilor n afara sezonului; incitarea consumatorului de a ncerca produsul; creterea notorietii mrcii; prelungirea efectului publicitii. Activitile promoionale pentru export nglobeaz o mare varietate de aciuni, mijloace i instrumente ce pot fi clasificate dup mai multe criterii: n raport cu nivelul la care se practic mecanisme la nivel microeconomic (publicitatea, relaii publice, trguri i expoziii, saloane internaionale, etc) i la nivel macroeconomic ( servicii de orientare a clienilor, servicii de informare comercial, etc) Dup locul de desfurare promovarea efectuat pe piaa intern i cea realizat pe piee externe; innd seama de modul de comunicare - promovarea prin contacte directe, interpersonale prin reprezentani, ageni, magazine sau expoziii cu desfacere, prepoderente la bunurile de investiii, prin contactare indirect, realizat cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas (pres, radioteleviziune), a afiajului i prin mijloace de comunicare complex (trguri i expoziii, relaii publice); Dup modalitatea de realizare a obiectivului promoional, promovarea se poate realiza i prin mijloace de atragere a clienilor ctre marf (publicitatea, n special pentru bunuri de consum) i cele care duc marfa ctre consumatori (demonstraii, expoziii s.a., mai ales pentru bunuri de investiii). n concluzie se observa faptul c de-a lungul timpului tehnicile de vnzare au cunoscut o evoluie continu, fapt ce a condus la apariia a noi tipuri de magazine : supermagazinele, magazinele discount i mai nou magazinele online. Opiunea pentru una dintre formele de vnzare aparine n exclusivitate managerilor respectivei uniti comerciale, fiind dependent de numeroi factori precum: suprafaa disponibil, natura mrfurilor comercializate sau clientela vizat.

Academia de Studii Economice Bucuresti

Bibliografie
Economia ntreprinderii, Prof . Univ. Dr. Iacob Kerbalek coordonator, Editura Tibo, Bucureti, 2002 Managementul ntreprinderii, Silvia Olaru, Editura ASE, Bucureti, 2005 Managementul sinteze, Valentina Zaharia, Editura Universitara, Bucureti, 2010 Comerul de gros i cu amnuntul. Tendine. Mutaii. Strategii, Carmen-Eugenia Costea, Editura Uranus, Bucureti, 2001 Administrarea afacerilor comerciale, Carmen-Eugenia Costea, Dumitru Patriche, Editura Uranus, Bucureti, 2002