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de gestin de la calidad. 4. Parmetros de medicin de calidad de los se servicios. Si partimos del aforismo "solo se puede mejorar cuando se puede medir", entonces es necesario definir con precisin los atributos y los medidores de la calidad de los servicios que se proporcionan al mercado. Este es un trabajo interdisciplinario de las distintas reas de la empresa y de una estrecha comunicacin con los clientes a fin de especificar con toda claridad las variables que se medirn, la frecuencia, acciones consecuentes y las observaciones al respecto. 5. Sistema de evaluacin de la calidad de los servicios. Lgicamente, se requiere continuar con el la evaluacin sistemtica de los servicios. Este sistema puede ser un diferenciador importante ante los ojos del cliente porque se le entregue constantemente los resultados y el nivel de satisfaccin acerca de los servicios. 6. Diferenciacin ante el cliente mediante la calidad. Como ya se comento en el inciso anterior, un buen sistema de calidad del servicio se puede constituir en el diferenciador de los servicios que se ofrecen, dado que se pueden percibir como "commodities", los cuales deben distinguirse por los niveles de satisfaccin de los clientes y por el sistema que soporta esos ndices de desempeo que se informan con puntualidad, validez y pertinencia a los clientes. Adems se destacarn los beneficios de esta diferenciacin: Objetividad, control exhaustivo, mximo compromiso, dinamismo, facilidad y practicidad operativa. 7. Desarrollo del factor humano como agente fundamental de la calidad. Los servicios ofrecidos dependen en gran medida de la calidad del factor humano que labora en el negocio. Se deben afinar y fortalecer los procesos de integracin y direccin del personal para obtener los niveles de calidad ya sealados, reiteradamente, en los puntos anteriores. El rea responsable de la administracin de factor humano jugar un papel central en las estrategias competitivas que se diseen, ya que aportar sus procesos para atraer y retener talento en la organizacin. La profesionalizacin de: planes de factor humano, reclutamiento, seleccin, contratacin, orientacin, capacitacin y desarrollo, remuneraciones, comunicacin interna, higiene y seguridad y las relaciones laborales contribuir significativamente en la construccin de ventajas competitivas ancladas en el personal: sus conocimientos, sus experiencias, su lealtad, su integridad, su compromiso con los clientes la empresa y sus colegas. 9. Diseo de las estrategias, sistemas, polticas y procedimientos de calidad. Estrategia de servicio: Definicin del valor que se desea para los clientes. El valor como el principal motivador de la decisin de compra y por lo tanto como la posicin competitiva que se sustentar en el mercado. Sistemas: Diseo de los sistema de operacin, tanto de la lnea frontal de atencin a los clientes , como de las tareas de soporte y apoyo a los frentes de contacto con el cliente. Polticas y procedimientos: Consolidar las polticas y los procedimientos de las distintas reas de la empresa, enfocadas a reforzar las prcticas de calidad del servicio. Este punto es muy importante dado que debe favorecer la agilidad de respuesta y el sano control de los recursos utilizados en la entrega de los servicios. 10. Gestin de la calidad del servicio. Se requiere de un sistema que gestione la calidad de los servicios. Aqu es pertinente establecer el ciclo del servicio para identificar los momentos de verdad y conocer los niveles de desempeo en cada punto de contacto con el cliente.
La gestin de calidad se fundamenta en la retroalimentacin al cliente sobre la satisfaccin o frustracin de los momentos de verdad propios del ciclo de servicio. En los casos de deficiencias en la calidad, son crticas las acciones para recuperar la confianza y resarcir los perjuicios ocasionados por los fallos. El prestigio y la imagen de la empresa se mantendrn debido al correcto y eficaz seguimiento que se haga de los posibles fallos que se den en el servicio, hasta cerciorarse de la plena satisfaccin del cliente afectado. Inclusive debe intervenir forzosamente la direccin general para evitar cualquier suspicacia del cliente. Esto inspirar confianza en los clientes y servir de ejemplo a todo el personal para demostrar la importancia que tiene la calidad en todo lo que hacemos. 11. Mercadotecnia relacional (MR) para monitorear la percepcin y niveles de satisfaccin de los clientes para mejorar los proceso de calidad. En la actualidad los clientes esperan un trato personalizado con esmero y amabilidad. La mercadotecnia relacional pretende establecer una base de relaciones con los clientes de largo plazo, por lo tanto el rea comercial debe llevar los registros sistemticos de las peticiones, inquietudes, reclamaciones y nuevas demandas de los clientes. Esto nos permitir un conocimiento ms profundo del comportamiento del cliente en todo el ciclo del servicio. La informacin arrojada por la MR ser la base para adelantarse a las necesidades de los clientes. La innovacin en las respuestas que se den representarn un alto valor en la conservacin de los clientes y en la referencia que hagan para atraer nuevos. El propsito central de la MR consiste en retener clientes actuales y mejorar la captacin de clientes nuevos por el trato personalizado, diseo de una oferta acorde a las necesidades y exigencias de cada prospecto. Con el enfoque de personalizacin se ayudara a reducir el tiempo de cierre de ventas por centrarse en las necesidades, antes de intentar ofrecer beneficios poco significativos ante las necesidades percibidas por el o los decisores de la compra. Autor: Gustavo Palafox de Anda. tel: 01 (55) 5615-3943 al 46 ext. 200. Profesor universitario y consultora gpalafox_00@yahoo.com REGRESAR AL INICIO REGRESAR A ARTCULOS
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