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Un nouveau métier ?Bâtisseurs d’alliances. La pratique.Jean-Pierre Guth, Editions d’Organisation, 1998, 438 p.Critique d'ouvrage parue dans la Revue Française de Gestion, n° 124, 1999La presse économique annonce chaque jour, ou presque, les fiançailles (accords inter-entreprises) et l’union (fusion-absorption) d’entreprises. On connaît aujourd’hui, avec une assezgrande précision, la morphologie de ces rapprochements grâce à des recensements réguliers
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. On saitaussi quels peuvent être leurs motifs
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, même s’il n’est pas toujours possible de préciser avec certitudelesquels se rattachent à une opération donnée, sachant que les partenaires peuvent avoir des « agendascachés ». Quoi qu’il en soit, les alliances sont en général annoncées par leurs initiateurs comme la cléde la compétitivité des entreprises qu’elles concernent. Pourtant, force est de constater que les histoiresde rapprochement « finissent mal en général »
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: près de trois fusions sur cinq ne créent pas de valeur  pour l’actionnaire (enquête AT Kearney, citée par le Monde du 22/1/1999), deux tiers des accordsrencontreraient d’importantes difficultés managériales ou financières
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et moins de la moitié d’entreeux ne satisferaient à l’ensemble des partenaires
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. Fatalité ou défaut de compétences des managers ?L’ouvrage de Jean Pierre Guth nous suggère de retenir la seconde hypothèse : opérer unrapprochement est une « facette du métier des cadres supérieurs... nouvelle pour beaucoup d’entre euxet souvent les méthodes leur manquent... » (p. 20). Bref, bâtir des alliances (entendues ici comme lesaccords et les fusions-absorptions) constitue un nouveau métier. Et c’est l’objet de l’ouvrage que d’en proposer les démarches fondatrices.Son originalité procède précisément de cette incursion dans la sphère des techniques etméthodes, sans qu’il soit pour autant fait abstraction de l’importance qu’il y a à ce qu’unrapprochement s’inscrive dans une vision stratégique claire (chapitre 1). Sont ainsi abordés, outre ladémarche de sélection d’un partenaire (chapitre 2), des aspects par ailleurs souvent négligés tels que lanégociation d’une alliance (chapitre 3), la préparation de son lancement (chapitre 4), l’union deshommes (chapitre 6), la réorganisation des activités des partenaires (chapitre 7), l’harmonisation deleurs processus et systèmes d’information (chapitre 8) ou encore le pilotage de l’alliance dont lagestion d’un éventuel divorce (chapitre 12). Le zoom qui est effectué sur les alliances commerciales ettechnologiques (chapitres 9 à 11) constitue également un point fort du livre. Encore une fois, il esttraité de dimensions qui sont souvent éludées dans les ouvrages généraux sur les rapprochements: lechoix d’une formule juridique, l’évaluation d’une technologie et d’un savoir-faire, la déterminationdes types de rétribution et modalités de paiement des partenaires ou encore le partage des tâches du projet commun. Il ressort de l’exposé que les compétences à mobiliser embrassent toutes les fonctionsde l’entreprise. A l’actif de l’ouvrage, on peut également citer les ponts établis entrel’intraorganisationnel et l’interorganisationnel : une association peut non seulement être conditionnée par la présence d’hommes « socialisés » (imprégnés par la culture de leur organisation) et l’existencedans l’entreprise d’un service d’intelligence industrielle, mais aussi requérir une clarification desstructures et des procédures ainsi que la protection et/ou l’isolement préalable de savoir-faire. Unentretien récent que l’on a eu avec responsable du suivi des alliances d’un grand groupe automobilecorrobore l’importance de cette dimension: il était d’avis que les difficultés rencontrées dans lescoopérations sont souvent dues à des problèmes de coordination interne plutôt qu’externe. En ce sens,l’opération conjointe apparaît comme un révélateur inexorable. Plus spécifiquement, l’ouvrage estémaillé de remarques bienséantes. Il y a par exemple celle stipulant que la répartition du pouvoir ne
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On peut consulter notamment les chroniques de Robert Paturel dans la Revue d’Economie Industrielle.
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Blanchot F. (1997),
Modélisation du choix d’un partenariat,
 Revue Française de Gestion
, n° 114, pp. 68-82
 
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Paraphrase d’un titre fameux du journal Le Monde du 22 janvier 1999
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Bleeke, J. and Ernst, D. (1991), The Way to Win in Cross-Border Alliances,
 Harvard Business Review
, Vol.69, n° 6, pp. 127-135
 
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Harrigan, K. R. (1988), Strategic Alliances and Partner Asymmetries,
 Management International Review,
 Special Issue, pp. 53-72
 
 
 peut se jauger à l’aune du seul partage des droits de propriété en cas de filiale commune. Il existe eneffet de nombreuses autres sources de pouvoir pouvant créer l’équilibre ou le déséquilibre :l’affectation des postes-clés, la localisation de la filiale, la nature des apports, le système de gestionretenu... La disparité des résultats des recherches relatives à l’incidence de la répartition des droits de propriété d’une filiale commune sur sa durée trouve sans doute là son explication
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. Il y a aussi, autreexemple, la remise en cause la relation, si souvent invoquée, entre alliance et réduction des coûts : lescoopérations peuvent rendre le travail plus complexe et plus cher. Autrement dit, les coûts decoordination peuvent l’emporter sur les économies d’échelle ou de champ, d’où, d’ailleurs,l’importance soulignée de la gestion des interfaces. Finalement, celui qui s’intéresse au cas particulier des PME trouvera aussi matière à satisfaction puisque leur dimension spécifique est prise enconsidération.Il n’en demeure pas moins que l’ouvrage comporte des sources d’insatisfaction. Sur la forme,on remarquera tout d’abord l’ambiguïté du plan retenu. L’introduction suggère un passage en revue dechacune des étapes de la construction d’une alliance avec discussion des enjeux qui y sont associés.Trois stades sont formellement distingués qui servent de base au regroupement des chapitres : la préparation de l’alliance, sa mise en oeuvre et son pilotage. Mais, en réalité, la réussite des deuxdernières étapes est présentée comme une fonction de la qualité de leur préparation de sorte que ledécoupage retenu apparaît artificiel et confus. Pour accepter la logique des développements, il faut enfait considérer que toute une partie d’entre eux s’articule autour d’enjeux transversaux, c’est à dire quirequièrent d’être appréhendés à différents niveaux du processus de rapprochement (qu’on peut définir comme la succession des phases de réflexion sur la pertinence du recours à une alliance, de rechercheet sélection de partenaires potentiels, de conception-négociation de l’accord et de pilotage del’alliance). Ainsi, l’union des hommes (chapitre 6) est-elle présentée comme la résultante des précautions prises tout autant avant qu’après la signature de l’accord. L’inconvénient majeur d’unetelle approche par problème, plutôt que par palier de construction, est qu’elle rend difficile l’utilisationde l’ouvrage comme un guide pour bâtir une alliance, alors même que l’auteur nourrit peu ou proucette ambition. En effet, si le lecteur veut bénéficier de toutes les recommandations disponibles pour ce qui concerne, par exemple, la conception d’une filiale commune, il devra puiser dans les chapitres3, 4, 6, 7, 8, 9, 10, 11 et 12. A cet égard, une table des correspondances entre problèmes et étapes deconstruction aurait été salutaire.Ensuite, il est regrettable que la présentation des références bibliographiques sur lesquelles se fondentcertains développements fasse souvent défaut. Il est indiqué, notamment, que : « les études le montrentde manière caractéristique : à moins de 10 MF de CA, les PME souhaiteraient ardemment des partenaires pour décoller et elles ont du mal à les trouver... » (p. 75) ; « toutes les enquêtes le prouvent, l’une des principales difficultés des alliances se situe dans les problèmes de langue » (p.233) ; « le but le plus souvent présent dans les alliances mais aussi le moins franchement avoué est detirer profit du marché du partenaire » (p. 294) ; « pratiquement dans tous les cas (d’uncodéveloppement), on cherche à éviter de délicates évaluations et à procéder par troc », (p. 363) ouencore « 20% des alliances débouchent sur une fusion » (p. 417). Mais les tendances ou résultatsdéclarés ne sont jamais étayés par la référence à des travaux précis. De la même façon, il n’est pas faitmention de l’origine de plusieurs des citations pourtant mises entre guillemets (voir, notamment, p. 426).Enfin, les nombreuses illustrations d’alliance, au demeurant toujours très intéressantes, manquentsouvent des précisions qui permettraient d’en faire de véritables outils de travail. Elles sont en outrefréquemment tronçonnés en plusieurs encadrés répartis dans l’ouvrage, ce qui ne facilite pas leur lecture
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 A ces problèmes de forme s’ajoutent finalement plusieurs faiblesses de fond. Sachant que l’objectif affiché est celui d’aider le lecteur à comprendre comment réussir les étapes d’une alliance pour assurer 
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Blanchot, F. et Mayrhofer U. (1997), Empirical Literature on Joint Ventures Success: a Review of PerformanceMeasures and of Factors Affecting Longevity,
 Proceedings of the 23rd Annual EIBA Conference
, Stuttgart,Dec.14-16, Vol. 2, pp. 901-931
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même si leur rassemblement reste possible grâce à l’index
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