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Existen diferentes estrategias en promocin de ventas, que dese luego, conllevan distintos objetivos. Cada mecnica promocional tiene ventajas y debilidades, por lo que en algunos casos ser necesario combinarlas. El tipo de estrategia a realizar, esta ntimamente relacionada con el Ciclo de Vida del Producto.
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CICLO DE VIDA
INTRODUCCIN

ESTRATEGIA DE PROMOCIN DE VENTAS

Apoyo al punto de venta Muestras y degustaciones Impulso a la distribucin Cupones Promociones en Producto Presentaciones reusables. Colecciones. Licencias de personajes Sorteos, concursos y premios instantneos.
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CRECIMIENTO

MADUREZ

SATURACIN

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 Las inversiones realizadas en impulsar la imagen y el conocimiento de una marca resultara infructuosa si el comprador no encuentra el producto anunciado. Tres son las rubros bsicos en este sentido: colocacin del producto, material de punto de venta y personal de apoyo

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 Es de vital importancia el punto de venta impreso que se instala en las exhibiciones para forzar los mensajes publicitarios, en el caso de los muebles de diseo de especial que el propio fabricante proporciona a los comercios para hacer mas atractiva y cmoda la presentacin de sus marcas.

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 Su objetivo primordial es generar la COMPRA DE IMPULSO. Esta se realiza cuando: 1. Cuando el prospecto ve el satisfactor, se acuerda que no lo tiene y que esta haciendo falta. 2. Cuando el prospecto ve el satisfactor, le atrae y cree que podr ser til.

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 Los elementos promocionales en el punto de compra deben ser:

1. Ser llamativos. 2. Realizarse de manera que resalten y destaquen. 3. Poner fcilmente el producto a disposicin del consumidor. 4. Provocar la compra de impulso en quien no tena decisin de compra. 5. Aumentar la decisin de compra de quien ya tenia la compra planeada. 6. Mostrar uso y empleo del producto. 7. Ser preferentemente activos. 8. Colocarse estratgicamente en la circulacin.
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 Las fabricantes emplean anaqueleros que, pagados por ellos, son enviados a los supermercados para exhibir los productos y apoyarlos con material punto de venta.

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 Es necesario que una marca nueva est ubicada justo al lado de una competidora con mucho prestigio para que sus consumidores habituales se vean atrados hacia la nueva, o bien colocar en estanteras privilegiadas el producto que se desea introducir.

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 Una estrategia promocional muy importante es poner en conocimiento del consumidor las caractersticas y beneficios del producto mediante entregas masivas de una presentacin reducida (muestras gratis) o bien con degustaciones o demostraciones en el punto de venta. Para los productos nuevos lo recomendable es realizar ambas actividades
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 Dar a conocer y/o difundir las caractersticas y beneficios de un nuevo producto. Revitalizar una marca o producto establecido mediante el cambio de embalaje o el lanzamiento de nuevas presentaciones. Aunque el objetivo de ambas sea similar, la mecnica y logstica de cada una de ellas difieren entre s de manera sustancial.
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 Muestras gratis. Es ideal para los casos en que el producto en cuestin da mucho mejor resultado que el de la competencia en los Blind tests.

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1. VELOCIDAD
2. CONVERSIN DE USUARIOS

Eficiencia, entregas por da de muestras. Cantidad de usuarios que han cambiado a la nueva marca.

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 Para que prueben el producto sin ningn costo con la finalidad de que lo adquieran.

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 Se da una prueba de productos que a diferencia del Sampling, dicha accin se hace al momento.

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 Sirve para romper fidelidad de clientes de otras marcas o para estrategias de desarrollo del cliente, del mercado o penetracin.

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 Son las tcnicas y mtodos promocionales que se utilizarn para impulsar las ventas de los canales de distribucin al cliente final. Es una ayuda que la marca proporciona al retailer para detonar las ventas al corto plazo.

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 Esta actividad es una de las mas usadas en E.U.A. pero en Mxico su desarrollo apenas comienza. Sin duda la falta de inters de los comerciantes de hacer efectivos los descuentos ofrecidos por los cupones ha influido en su limitado crecimiento.

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 Son los que ofrecen descuento para la prxima compra que efecte el consumidor. Por lo general estn impresos en el embalaje para ser recortados, adheridos en el mismo o en el interior.
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 Cuando los fabricantes ofrecen cupones a los consumidores que compran productos de la competencia, dndoles un descuento sustancioso si realizan el switcheo de marcas.

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 Algunos proveedores entregan cupones en grupo, donde ofrecen descuento cuando se presenten en los locales seleccionados. Algunos cupones van sueltos y otros impresos en talonarios o planillas.
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 Gracias al correo electrnico se ha multiplicado este tipo de cupn.

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 Los fabricantes de productos envan cupones de descuento masivamente a los hogares por medio de diarios, los fines de semana, o de revistas.

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 Los consumidores potenciales interesados en el producto y en el descuento los recortan y conservan para hacerlos efectivos al hacer su prxima compra.

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 Son cupones publicados en los diarios locales para hacerlos efectivos en la cadena de comercios de la misma poblacin.

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 Distribuyen cupones de descuento por medio de equipos automticos instalados en gndolas.

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 Distribuir un grupo de cupones en los hogares de una zona o por sectores de consumidores objetivo, como universidades, empresas, hospitales, etc.

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 Es frecuente que una marca conocida en el mercado realice actividades promocionales para modificar temporalmente su presentacin original ya que para hacerlo una de reciente lanzamiento distorsionara la imagen que pretende crear.

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 Para promover compras sucesivas de un producto es recomendables dar premios a cambio de la presentacin de varios empaques de centros de canje instalados en los comercios.

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 Algunos productos pueden cambiar su presentacin normal por un tiempo determinado, empleando un empaque de lujo que sirva para uso posterior, distinto del original, tal en el caso de jarras, botellas o frascos para la despensa etc.

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 Los regalos sorpresa dentro del producto o del empaque reusable pueden ser coleccionables, pero adems se pueden incentivar el uso de artculos de coleccin para asegurar compras repetidas de un producto o de varios de la misma empresas el caso de los pepsilindros.

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 Para productos ya establecidos y con elevados presupuestos, sobre todo en gran volumen de ventas, pueden contratarse el uso de personajes popularizados por la televisin o el cine para impulsar la venta.

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 De forma similar, las marcas establecidas que disponen de presupuesto suficiente recibir el apoyo de una promocin espectacular con publicidad de medios masivos suelen sortear grandes premios (casas, viajes, automviles y un variado surtido de artculos para el hogar).

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Promocin de Ventas Herramienta bsica del marketing integral. Jos Luis Chong Ed. Granica Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 42