Regula de baza nr.

1: atitudiunea pozitiva si increderea in fortele proprii

Nu sunt facut pentru vanzari! Nu sunt insistent! Urasc sa dau telefoane la intamplare! Seful meu e un tampit! Iti sunt cunoscute? Ei bine, acesta este primul pas catre esec! Vrei sa reusesti? Ia startul cu o atitudine pozitiva nu cu una negativa! Atitudinea pozitiva si incrderea in tine, un nou pas catre succes! Ai incredere in tine? Ai o atitudine pozitiva? DA! Atunci reusita e garantata! Nu?........intoarce-te la linia de start, gandeste si porneste din nou! Te-ai gandit cum arati atunci cand nu ai incredere in tine? Sa vizualizam! Esti in fata clientului.ochii plecati, fata rosie sau galbena, mainile, genunchii, Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424. Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa. Tarif/SMS : 1 EURO + tva

Etapele vanzarii
Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta! Etapele vanzari sunt: 1. identificarea posibililor clienti 2. introducerea (stabilirea obiectivelor SMART) 3. etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului) 4. prezentarea si demonstratia 5. depasirea obiectiilor/negocierea 6. incheierea vanzarii 7. analiza vizitei (revizuirea obiectivelor) Fiecare etapa are caracteristici specifice. Sa incepem cu prima etapa: 1. identificarea posibililor clienti Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti, agentii de vanzari trebuie sa aiba capacitatea

Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424. Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa. Tarif/SMS : 1 EURO + tva

Comunicarea
Cum comunicam cu clientul? - fax; - email; - mesaj pe telefon(casuta postala). Punctul forte aici este creativitatea. Trebuie sa fii original, creativ, sa ajungi sa vorbesti direct cu persoana de decizie si sa o convingi sa cumpere de la tine. Fara creativitate, veti fi doar unul dintre multii agenti de vanzari, nu acel agent care incheie vanzarea. Trucuri: - ai putea sa ii trimiti agenda personala cu orele si intalnirile din urmatoarea saptamana ca sa vada daca va puteti intalni. Poti evidentia chiar intalnirile cu clientii , chiar cu concurenta. - Foloseste expresii ca: daca nu ti-e adresat nu-l citi , curiosule!. - Nu lasa un mesaj plictisitor pe casuta vocala. Foloseste-te de umor .Te poti opri in mijlocul unei descrieri a produsului, exact cand urma partea mai importanta! spune doar Vin imediat la sedinta! ca si cum cineva ti-ar fi amintit de o sedinta si inchide telefonul. Cuvinte ce trebuiesc evitate 1. Ca sa fiu sincer Adicapana acum ai mintit? 2. Serios Serios? De-abea acum te-ai hotarat sa fii serios? 3. Haideti sa facem comanda! Sunteti pregatit(gata)? Psihic, fizic?Ce fel de pregatire e necesara ca sa pot face comanda? Si..unde vrei sa merg ca sa fac comanda? Ma inviti undeva? 4. Niciodata nu vorbi de rau concurenta. S-ar putea sa lovesti in vreo cunostinta, ruda apropiata de-a clientului tau. 5. Nu ta lauda prea mult. Efectul este invers. 6. Expresii din familia "negarea negativului".

Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?. Nu v-as minti niciodata Nu va vand gogosi Acordati-mi 5 minute! Nu este o pierdere de timp! inlocuiti cu acordati-mi 5 minute! Merita! 7. "Va rog". De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "Va rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata. 8."Imi pare rau". Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul "rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este, intradevar, ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".

Tehnica intrebarilor
Daca reusesti sa adresezi intrebarile potrivite, vei ajunge rege pe taramul tau! Daca vei esua, vei fi doar un slujitor! Este o parte foarte importanta a unei vanzari, asa ca fii foarte atent cum le folosesti! Pana devii maestru, poti exersa cu prietenul/prietena ta, in discutii cotidiene .Te vei convinge singur de puterea intrebarilor. Vrei sa te duci la un meci de fotbal si ea nu e de acord? Vrei o seara latino doar cu fetele? Urmeaza pasii invatati in acest capitol si o sa iti creasca puterea de convingere! Sunt anumiti pasi care trebuiesc respectati. Ray Leone in Succes Secrets of the Sales Furnnel sustine ca sunt necesare 3 etape: 1. fa o afirmatie bazata pe fapte, care nu poate fi contestata; 2. fa o afirmatie personala, care sa-ti reflecte experienta Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424. Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa. Tarif/SMS : 1 EURO + tva

Obiectiile si combaterea lor

In discutia cu clientul trebuie sa fii foarte atent la intrebarile pe care le pui. Intrebarea trebuie sa fie clara, concisa, trebuie sa conduci discutia

spre telul tau. De exemplu: daca vinzi imprimante trebuie sa intrebi Care este cel mai important lucru pentru dumneavoastra la o imprimanta? Ce asteptari aveti? Vei primi un raspuns. Daca clientul iti spune: a) Iesi afara, ma faci sa-mi pierd timpul! incerci sa stabilesti o alta intalnire. Pe ce data aveti 5 minute libere? daca incepe sa-ti enumere asteptarile lui, e foarte bine! Discutia a inceput! b) Pretul si calitatea Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita! Ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra? Clientul iti va descrie ce iti doreste el, care sunt nevoile lui. Acum ca ai aflat si nevoile, urmeaza intrebarea-tun: Daca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, astfel incat documentele printate sa reflecte imaginea companiei in fata clientilor la un pret rezonabil, exista vreun motiv pentru care sa refuzati comanda? Aici intervine posibila obiectie a clientului. Obiectia este de 2 feluri: 1.reala 2.falsa Cum aflam cand clientul minte? este greseala ta. Trebuie sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie. Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie? 2. Sunt multumit de furnizorul actual! Chiar daca pretul meu e mai mic si calitatea mai ridicata? Ai inteles? Daca clientul are obiectii pune intrebari ca sa afli daca obiectia este sau nu reala. Dupa ce ai aflat obiectia reala, trebuie sa demonstrezi ca nu este viabila. Daca vrei sa fii bun in vanzari trebuie sa fii magician! Uite oferta, nu mai e oferta! Sold out!
Exemple de obiectii: 1. Nu eu decid!- aici

Un alt lucru foarte important in discutiile cu clientii este pastrarea calmului. Chiar daca te gandesti: Il urasc! Ma calca pe nervi! E un increzut! Cine e el sa ma trateze asa? trebuie sa-ti pastrezi calmul. Daca te vei enerva, vei creea un conflict si s-au spulberat toate sansele tale de a face o vanzare. Nervii in vanzari sunt asemenea violentei in dragoste! Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu? Cum il faci sa recunoasca adevarata obiectie? - intreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa cumpere; - asigura-te inca o data, reformuland intrebarea: Deci, daca n-ar fi existat..ati fi cumparat? - finalul deci, daca va demonstrez eficienta, ati cumpara? Daca clientul raspunde da ramane de demonstrat eficienta. Exemplu: Vinzi calculatoare de birou. Te lovesti de refuz: Nu ma intereseaza! Care ar fi motivul? Am deja. E cam vechi, dar e sufucient! obiectia nu este reala. Ce va vand eu este mult mai performant, are mai multe funcii, eficientizeaza timpul! va poate ajuta! Mda, totusi nu ma intereseaza! Puteti totusi sa imi spuneti de ce? Ti-am zis deja! In afara de acel motiv, ar mai fi vreunul? Nu pot sa-ti dau toti banii odata!- si-a schimbat obiectia Ce faci acum? te asiguri ca asta este obiectia reala! Deci daca ati plati esalonat, ati fi de acord sa cumparati calculatorul? Sunteti de acord ca sunt mult mai eficiente decat ce aveti dvs? Da, esalonat as fi de acord! Finalul vanzarii: Pentru dumneavoastra voi face acest sacrificiu! Veti plati in 3 transe! Cand va facem livrarea? Si cu asta, am incalecat pe-o sa si v-am spus povestea mea.

Un lucru foarte important in lumea obiectiilor este sa le previi. Stii ce obiectii pot aparea intr-o tranzactie? Pune-le pe hartie! Apoi noteaza posibilele raspunsuri la obiectiile respective. Astfel vei fi pregatit 70%!

Posibile obiectii 1. Vreau sa ma mai gandesc E un raspuns foarte bune. Nu te-a respins! Raspunsul inseamna de fapt ca: - nu are banii necesari; - nu e persoana de decizie; - vrea sa vada si alte oferte; - nu are nevoie de produsul tau; - nu are incredere in tine; - nu te place; - nu-i place produsul tau; - nu este decisa; si motivele pot continua. Dar este un raspuns foarte bun! Ce trebuie sa faci tu? Sa pui intrebari si sa afli adevaratul motiv. 2. Vreau sa vad si alte oferte inainte de a o accepta pe a ta Ce faci acum? Astepti sa caute clientul ofertele? Nu! Ideal ar fi ca la fiecare intalnire sa ai la tine o lista cu 5 din cei mai importanti concurenti si ofertele lor. Clientul va fi impresionat de profesionalismul de care dai dovada si va avea incredere in tine si produsul tau! 3. E prea scump! Asta e cea mai urata obiectie. Inseamna ca : - nu are banii suficienti; - a gasit o oferta mai buna; - nu vrea sa cumpere de la tine. Iata cam ce trebuie sa faci aici: - afla ce inseamna pentru client prea scump; - afla situatia financiara a clientului; - ce pret isi permite.

Strategie: daca pretul tau e un pic mai mare decat al concurentei evidentiaza alte servicii pe care le oferi si care te diferentiaza fata de firmele concurente (transport gratis, bonusuri, perioada de garantie mai mare..). Trebuie sa iti folosesti imaginatia si pretul sa para sau sa fie mai mic! Sa para? Ce, sunt David Coperfield? Cam da! Cam asta trebuie sa faci! Si nu este deloc greu! De exemplu, aduni beneficiile oferite de firma ta, si calculezi un nou pret al produsului, in care incluzi si respectivele beneficii. Noi asiguram transport gratuit! Daca adunam benzina pe care o consumati cand mergeti si ridicati produsul ajungem la acelasi pret! Si daca adaugam si timpul pierdut de dumneavoastra pretul este mai mic! Conteaza foarte mult vocabularul pe care il folosesti! Foloseste termeni ca: noi, noua, echipa,ce putem face?, cand ne putem intalni toti?. 4. Sunt multumit de furnizorul actual! E una dintre cele mai usoare obiectii! Ce spune clientul de fapt? Ca furnizorul actual este cel mai bun lucru pe care l-a gasit pana acum! Sigur, tu ii vei prezenta ceva mai avantajos! Incearca sa afli cat mai multe despre actualul furnizor! Ce servicii va pune la dispozitie actualul furnizor? Nu pot divulga! Ajutati-ma, ca sa va ajut! Incerc sa va ofer servicii mai avantajoase pentru dumneavoastra! Trebuie sa ma ajutati cu informatii! Castigul e al dumneavoastra! Ce ati schimba la furnizorul actual? Care sunt lucrurile de care sunteti multumit? Apoi te gandesti ce ai putea sa oferi tu in plus: calitate, pret, alte servicii. S-ar putea sa te lovesti de o alta obiectie: De unde stiu eu ca sunteti profesionisti? Acordati-ne 30 de zile de proba si va vom dovedi!

5. Am nevoie de aprobare de la sediu! In 50% din cazuri e o minciuna. Trebuie sa incerci sa afli daca minte sau nu. Daca nu minte, afli care este persoana de decizie; daca minte, afla de ce minte si care este de fapt adevaratul motiv pentru care nu vrea sa cumpere, adevarata obiectie. Ca tot veni vorba de minciuna, noi, agentii de vanzari suntem numiti cei mai mincinosi oameni! Nu neg ca sunt unii dintre noi care mint ! Dar nu trebuie generalizat! Dar clientii? Ei mint mereu! Gasesc tot felul de minciuni, si ce este mai ilar e faptul ca noi stim ca ei

mint dar nu putem sa fim badarani si sa le spunem in fata:Bey, mintiti!. Trebuie sa lucram diplomat, sa incercam sa comunicam cu ei , sa gasim obiectia adevarata! Nu cred ca exista vreun agent de vanzari (indiferent de domeniu) care sa nu fi fost mintit, si sa stie ca este mintit. Cel mai greu este pentru agentii care stabilesc relatii de prietenie cu clientul. E dureros sa vezi ca omul acela, pe care tu incepusei sa il consideri prieten te minte! Sa revenim la persoana de decizie, ca ma inflacarez degeaba! Deci: ai aflat care este persoana de decizie, ai sunat la sediu. Nu raspunde nimeni. Nu-i nimic, suni mai tarziu! Insistenta e mama succesului! Nu reusesti sa afli un nume. Nu dispera! Stabileste o alta data pentru a reveni, o data cand gasesti pe cineva care are putere de decizie! E ca treaba aia cu nevasta! Nu, nu aia la care v-ati gandit! Cealalta!:) Chiar daca voi uitati sa spalati vasele sau sa puneti sosetele murdare la cos, ea sigur nu uita sa va aminteasca! Aveti ce invata de la ea! Ca un ghimpe in coasta! Doar ca e un ghimpe fara de care nu poti trai! Cam asta trebuie sa simta si clientul! Ca sunteti cel mai bun lucru care i s-a intamplat! 6.Suna-ma peste 6 luni! Aoleu! Naspa! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu! 6 luni? Este de fapt un refuz clar. Incearca sa afli care este obiectia reala. Ce nu i-a convenit. Ai gresit undeva in prezentare. Undeva s-a blocat. Trebuie sa gasesti acel loc. Credeti ca as putea sa va fiu mai de folos peste 6 luni decat acum? De ce? Ce se intampla peste 6 luni? Afla motivul si anihileaza-l!

Castiga increderea clientului

Ce-si doreste clientul? Un agent de vanzari care sa nu-l pacaleasca, isi doreste sa cumpere un produs care sa-l foloseasca, sa-si satisfaca nevoile. Dar ce ma intereseaza pe mine ce vrea clientul? Pai daca vrei sa reusesti sa vinzi ar trebui sa te intereseze! Nu trebuie sa uiti nici interesul tau, ceea ce trebuie sa faci este sa-ti satisfaci interesul tau prin satisfacerea intereselor lui. Unica metoda de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ceea ce vor ei si de a le arata cum pot sa-si indeplineasca dorintele. De exemplu, daca nu vrei ca fiul tau sa fumeze ce faci? Ii faci morala, il certi si ii vorbesti despre ceea ce este important pentru tine.Trebuie sa ii Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424. Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa. Tarif/SMS : 1 EURO + tva

Conflictul, o oportunitate

Te-ai enervat vreodata asa de tare incat sa trantesti o usa? sa arunci o farfurie? sa tipi?Sa pleci pur si simplu? Aste este o situatie conflictuala. Conflictul poate fi constructiv sau distructiv, depinde de cum il construim noi. Daca intram intr-o stare depresiva, nervoasa, anxietate, apatie, stres, scade productivitatea si ne distrugem.

Cum sa facem ca un conflict sa fie constructiv? 1. nu evita conflictul. Ce se intampla daca ai o problema cu nevasta si nu o discuti? In timp problema se adanceste si va distruge casnicia. 2. conflictul este o oportunitate. O oportunitate de a rezolva o problema. Gandeste constructiv! Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424. Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa. Tarif/SMS : 1 EURO + tva Veti primi un sms cu o parola si o veti introduce in campul special creat de mai jos.

Negocierea
Negociem toata viata, schimband intre noi promisiuni si angajamente. Ori de cate ori doua persoane trebuie sa ajunga la o intelegere, daca termenii acesteia nu sunt clari ele vor fi nevoite sa negocieze. Negocierea sta la baza afacerilor aranjamente pentru cumparare, vanzare sau schimb de bunuri si servicii. Ea sta si la baza relatiilor in munca si traiul impreuna. O negociere trece prin trei faze: 1. pregatirea; 2. interactiunea;

3. incheierea 1. Pregatirea

1. Priveste conflictul ca pe o oportunitate. 2. Fii permanent deschis la o posibila descoperire. Negocierea este ca un joc de puzzle marit la scara vietii, in care piesele le creeezi tu .Cauta ceea ce ti se potriveste. 3. Realizeaza harta reprezentand nevoile si temerire (prezentata in capitolul conflict) 4. Pregatiti raspunsuri pentru: - Ce vreau? - La cine apelez? Persoana pe care o abordez poate sa ia o decizie? - Ce avantaje va avea persoana respectiva? - Putem face un troc? - Ce nu-i convine lui sa ofere iar mie sa primesc? Pentru adversar: - Cum si-ar sustine cauza? - Ce optiuni are? - Ce dificultati iminente il asteapta? - Care vor fi implicatiile pentru el daca va spune da? 2. Interactiunea

Inainte de toate, adunati toata energia pozitiva pe care o aveti. Daca esti anxios fa un exercitiu de respiratie. - Fii rabdator. Foloseste ascultarea activa. - Stabeste un climat specific strategiei victorie. Aminteste-ti ca intr-o negociere cu adevarat reusita castiga toata lumea. - Fii lapidar si la obiect. Multe cazuri au fost compromise din cauza tendintei cuiva de a palavragi si de a fi confuz. - Te poti lauda. - Pune problema si in functie de nevoile celuilalt. - Pune intrebari citeste capitolul Tehnica intrebarilor din cursul de vanzari intrebari pentru a influenta negocierea. Cand te afli in fata unei fraze rigide ca, de pilda, Nu vom putea face cutare lucru incearca sa afli ce este posibil. Intreaba: Ce ar trebui pentru ca acest lucru sa fie posibil? in loc de de ce este imposibil? Probabil ti se va raspunde daca as avea acces la mai multe informatii o data l-as termina mai repede, si atunci esti deja pe drumul castigator. - Nu folosi fraze provocatoare eu sunt intotdeauna cinstit si rezonabil. - Cand te afli in fata unei emotii puternice din partea celuilalt este tentant sa dezvolti un comportament defensiv, sa-ti justifici pozitia, sa te incapatanezi. Cand simti ca esti tu intr-o situatie defensiva nu te apara! De obicei este mai bine sa astepti pana va

calmati inainte de e da raspunsul. - Nu confunda omul cu problema. Fii dur cu problema si bland cu persoana. - Creaza un climat de consens. Acorda o mare atentie terenului comun. - Luati notite. Multe negocieri necesita un numar de intalniri. - Sesizati momentul in care ar trebui sa va opriti: cand s-au aprins spiritele, daca situatia intra in impas, daca cineva foloseste o strategie care va deruteaza, daca banuiti ca nu se lucreaza cu toate informatiile la vedere. 3. INCHEIEREA - evaluarea acordului. - confirmarea acordului. Sunt mai multe forme de preturi. Ar fi util sa le stiti. a) dupa influenta agentilor economici - preturi libere se formeaza in conditiile unei concurente perfecte si nici unul dintre agentii economici nu poate influenta nivelul pretului - preturi administrate (reglementate)- se formeaza sub influenta agentilor economici cu pozitie dominanta pe piata sau sub influenta statului b) dupa sistemul de formare al preturilor de comercializare - preturi fara tva - preturi cu tva Mi-as dori sa cred ca nu sunt necesare explicatii suplimentare. c) dupa gradul de flexibilitate al pretului A) preturi ale produselor noi Aici sunt 2 strategii: 1.a Strategia preturilor de smantanire 1.b Strategia preturilor de penetrare 1.a Strategia preturilor de smantanire consta in practicarea unui pret ridicat pentru un produs nou pentru a obtine cat mai mult profit. 1.b Strategia preturilor de penetrare este inversul strategiei de mai sus, adica firma practica un pret scazut pentru produsul sau.

Pretul

Ce se intampla cu cererea in cele 2 cazuri? Te-ai gandit? In primul caz, cererea va fi mai mica, deoarece sunt putini cumparatori dispusi sa plateasca un pret mare pentru un produs nou. In al doilea caz, cererea va fi evident mai mare, ceea ce va conduce la o descurajare a concurentei. Cine obtine cel mai bun profit? Sa luam un exemplu concret: Iese pe piata un produs extraordinar: Cicopik scoate un nou fel de cereale! Cereale cu caise! Produs nou! Produsul este distribuit peste tot. Supermarketul Ping are un adaos comercial de 50%, deci un pret mai mare (pret de smantanire) iar supermarketul Pong are un adaos comercial de 15%, deci un pret mai mic (pret de penetrare). Cine are mai mult profit? Care este cea mai buna metoda? Aici intervin alti factori pentru definirea celei mai bune metode: - locatia, - consumatorii(venituri mari, medii sau mici), - concurenta , adica magazinele din jurul lui. Daca ambele supermarketuri s-ar afla pe aceeasi strada, in mod cert ar castiga Pong. Chiar daca Ping castiga mai mult la o cereala vanduta, Pong va vinde mult mai multe cereale. B) preturi ale produselor existente pe piata: a) preturi determinate de calitate (pricing to infer quality), adica pretul reflecta calitatea produsului.

Exemplu: gasesti intr-un hipermarket o noua gama de costume de baie, la un pret foarte mic. Te uiti imediat la materialul din care este confectionat. Toata lumea se ghideaza dupa regula: pret mic=calitate proasta pret mare=calitate buna b) preturi pozitionate (price positioning); firma stabileste pretul infunctie de pretul produselor concurente si de caracteristicile lor. c) preturi promotionale (promotional pricing); punerea marfurilor in vanzare temporara si cresterea venitului si profitului agentului economic prin scaderea pretului. Adica, pentru o perioada scurta de timp (sa nu cumva sa falimentam) produsul este oferit vanzarii cu o reducere de pret. exemplu: farmacia de la coltul blocului unde locuiesti a postat un afis mare pe usa ce anunta o mare reducere de pret la pampers. Pretul anuntat de ei este comparabil cu cel din hipermarketuri (cora, carrefour). Fireste ca toti consumatorii nu se vor deplasa pana la un hipermarket daca pretul este la fel. Ce castiga farmacia? Clienti! Clientul va intra sa cumpere pampersul cu pret redus si sigur va mai cumpara si altceva; va castiga si clientii care pana acum nu au intrat in farmacie. Venitul farmaciei va creste! De ce? Daca numarul clientilor va creste, implicit va creste si profitul. C) preturi in linie (product-line proce strategy); agentul care produce produse susbstituibile sau complementare procedeaza la o comparare a atributelor detinute de fiecare produs in parte. D) preturile produselor grupate (pricing product bundles); se grupeaza produsele, doua sau mai multe, si se determina un pret.

Concurenta Piata
Inainte de a invata despre concurenta, trebuie sa invatam despre piata. Ce este piata? Locul unde te duci sa cumperi patrunjel? Da si nu! Piata din punct de vedere economic reprezinta spatiul de manifestare a cererii de bunuri si servicii in corelatie cu oferta corespunzatoare si in care se formeaza pretul de echilibru. Piata reprezinta:

spatiul economic in care se desfasoara activitatea cumparatorilor si vanzatorilor; locul unde se formeaza pretul produselor;

locul unde se manifesta CONCURENTA. locul de intalnire dintre cererea si oferta de bunuri si servicii;

Concurenta
Concurenta este o competitie unde oamenii ncearca sa se ridice peste rivalii lor si care tind sa obtina ceea ce au obtinut altii, sau chiar mai mult, in aceeasi perioada de timp. Imaginati-va o lupta in camp deschis intre doua tabere; ca in vremurile demult trecute...... Piata este campul de batalie, concurenta reprezinta lupta in sine iar ostenii sunt agentii economici. Poza horse racing...piata este zona unde se desfasoara intrecerea , concurenta este lupta dintre cai , iar agentii economici sunt caii manati de calareti.

Concurenta este confruntarea dintre agentii economici pentru a atrage : a) multi consumatori; b) preturi convenabile; c) calitate buna a marfurilor. A) multi consumatori; Noi trebuie sa analizam in primul rand consumatorii: cine sunt ei? Cat de des cumpara produsul nostru? Sunt mai multe categorii de consumatori: 1. efectivi (cumpara ); 2. potentiali (pot fi convinsi sa cumpere); 3. nonconsumatori absoluti (nu vor cumpara din diverse motive). Sa dam un exemplu: Produsul este un demachiant dermocosmetic de fata pentru piele sensibila Consumatorii vor fi: Femei Varsta intre 16 50 de ani

Situatia financiara medie Mediul urban Cu stil de viata dinamic preocupate de sanatatea si aspectul lor. Acest produs nu va fi cumparat decat de aceasta categorie de consumatori. De ce? Pai sa vedempe barbati nu-i intereseaza, deci am exclus din start! Femeile cu venituri mici vor cumpara paine si mancare, in nici un caz nu le vor ajunge banii si pentru produsele dermocosmetice. B) preturi convenabile;

C) calitate buna a marfurilor. Relatiile dintre agentii economici pe piata, n functie de interesele lor, constituie un sistem economic de concurenta, n care fiecare are libertatea sa produca si sa vnda ce-i convine, n conditiile pe care le considera cele mai favorabile. Sistemul concurential reprezinta totalitatea relatiilor dintre agentii economici aflati in competitie pe piata, in functie de interesele lor. Formele de concurenta existente pe piata sunt: - concurenta perfecta (directa), din punct de vedere al producatorului, se manifesta pentru aceleasi produse (concurenta de marca, de intreprindere) - concurenta imperfecta (indirecta), din punct de vedere al pietei, adica produse si servicii diferite dar care satisfac aceleasi nevoi (concurenta formala, generica). Formele concurentei imperfecte sunt: a) oligopolul, b) monmopolul, c) concurenta monopolistica. - concurenta loiala sau corecta - concurenta neloiala sau incorecta ( concurenta ilicita, parazitara, dumping). Caracteristicele formelor de concurenta Bariere de Produsul Cunostinte despre intrare pe piata piata Monopol Un concurent Multe bariere Aproape nu Perfecte exista substituanti Oligopol Cativa Unele bariere Produse Imperfecte concurenti diferentiate sau omogene Concurenta Mare Cateva bariere Produse Mai multe monopolistica diferentiate cu multi substituanti decat oligopol; mai putine decat monopol Concurenta Nelimitat Nu sunt Produse Perfecte perfecta omogene Forma concurentei Numarul de concurenti

Pornind de la concurenta neloiala sau incorecta, trebuie sa amintim ca exista si infractiuni economice n lupta de concurenta. In practica se intalnesc, de regula, urmatoarele infractiuni economice: - intelegerea ntre vanzatori n scopul mpiedicarii manifestarii concurentei; - impunerea preturilor catre distribuitori; - inducerea n eroare a consumatorului asupra preturilor sau a marfii printr-o publicitate inselatoare sau fals etichetaj; - revanzarea in pierdere, deoareca anuleaza semnificatia pretului de vnzare (nu afecteaza cumparatorul, dar falsifica concurenta, deoarece implica intentia necinstita caci nu se poate supravietui piezand bani). Concurenta perfecta se considera a exista doar in teorie, fara corespondent in viata practica; este acel tip de piata pe care se satisfac cel mai bine interesele vanzatorilor si cumparatorilor si care prezinta simultan urmatoarele trasaturi: 1. atomicitatea cererii si ofertei, care exprima existenta multor vanzatori si cumparatori de putere economica egala sau apropriata, astfel incat nici unul dintre ei nu poate influenta pretul in mod hotarator. 2. omogenitatea produselor, care presupune ca marfurile oferite sunt echivalente sau aproape identice, astfel incat cumparatorului ii este indiferent de unde aprovizioneaza. 3. intrarea si iesirea pe piata sunt libere, adica o firma poate intra pe piata daca pretul este superior costului sau de productie. 4. transparenta perfecta a pietei, care arata ca pe piata cu concurenta perfecta cumparatorii si vanzatorii dispun de o cuoastere deplina a cererii si a ofertei. 5. mobilitatea perfecta a factorilor de productie, care exprima inexistenta obstacolelor in procesul achizitionarii de factori de productie, in conditile in care firmele doresc sa isi dezvolte activitatea. Pe piata cu concurenta perfecta produsele pot fi usor substituite si cumparate la cel mai bun pret, care satisface atat interesele vanzatorilor cat si ale cumparatorilor. Daca una din trasaturile concutentei perfecte lipseste atunci piata devine imperfecta. Dintre toate formele de concurenta imperfecta, cele mai frecvente sunt oligopolul, monmopolul si concurenta monopolistica.

Oligopolul reprezinta o piata cu concurenta imperfecta pe care se pierde atomicitatea ofertei, existand cativa producatori, de putere economica apropriata sau diferentiata care produc marfuri omogene sau diferentiate. Monopolul reprezinta piata pe care se manifesta actiunea unui singur vanzator, deci pe care se pierde atomicitatea ofertei, iar marfa este unica. Concurenta monopolistica se manifesta pe piata prin imbinarea unor elemente specifice pietei perfecte cu altele caracteristice monopolului.In aceste conditii, exista numerosi producatori si cumparatori dar produsele sunt diferentiate astfel incat influenta cererii pe piata devine singura modalitate de crestere a profitului. Instrumentele luptei de concurenta sunt de natura economica si se concretizeaza in: - reducerea costurilor sub cele ale concurentilor; - diminuarea preturilor de vnzare; - ridicarea calitatii; - acordarea unor facilitati clientilor. Exista trei tipuri de strategii concurentiale : 1. strategia efortului concentrat, care exprima actiunile firmei ce urmareste sa obtina suprematia asupra vanzarii unui produs, a unei piete de vanzare. 2. Strategia elitei care exprima actiunile firmei ce promoveaza pe piata un produs de exceptie, de calitate superioara produselor substituibile. 3. Strategia costurilor care exprima actiunile firmei de a promova un produs pe piata la preturi scazute justificate de cheltuieli de productie mici. Exemplu: Nevoia de recreere si divertisment Conucrenta indirecta: D) turism; E) spectacole; F) discoteca; G) acasa. Concurenta de produs: Se alege varianta acasa: H) la TV; I) rebus; J) calculator. Concurenta de marca Se alege modalitate TV, deci marcile vor fi: - Nei;

- Philips; -Sony.

Strategii de finalizare a vanzarii

Intrebari ce prevestesc finalul fericit! Cum iti dai seama daca l-ai prins? daca incepe sa fie interesat de produsele tale? Cand incepe sa te intrebe despre: - produs; - livrare; - cat de des se fac aprovizionarile; - termenul de plata; - daca doreste monstre sau demonstratie. Ei, acuma ca este interesat, cum fac sa nu o dau in bara? Bun.I-am captat atentia, am rezolvat si obiectiile, ce fac acum? Ii oferi toate informatiile pe care si le doreste! Tonul vocii tale este foarte important! Trebuie sa fii calm, entuziasmat, ca si cum ar fi afacerea ta, iar produsul pe care il vinzi este un produs de top.Trebuie sa aibe impresia ca ii vinzi ceva foarte valoros. Sa revenim la voce. Un detaliu extrem de important! S-a dovedit ca o voce calma actioneaza benefic asupra psihicului omului, facand corelatie cu varsta copilariei, cand ne spuneau bunicii povesti si inducand o stare de relxare. Despre vocabular Daca la alt capitol ti-am spus sa nu folosesti negatia, la acest capitol o sa vin cu alta idee: nu raspunde clientului cu da sau nu. Aveti produsul? Da. Nu asa! Incearca asa: Clientul: Aveti produsul? Tu: Acesta este produsul pe care il vreti?

Metode de finalizare a vanzarii

Metoda puppy dog (faceti o proba) a) Produsul se lasa clientului spre folosire intre 2 si 7 zile. Va interveni sentimentul de proprietate, ii vei demonstra ca este un produs bun, se va familiariza cu el. De exemplu, hainele!.nu le cumperi pana nu le probezi, vezi daca ti se potrivesc, daca te caracterizeaza. Imprumuta un catelus de la un prieten si dormi cu el o noapte! A doua zi ii vei face oferta

de cumparare prietenului tau.

b) Nu alerga tu dupa oameni, lasa oamenii sa vina la tine! Esti singurte uiti in jurul taunumai cuplurice ti-ai dori si tu o prietena! O tipa frumoasa, cu picioare lungi, abdomen plat, umeri sexy.yumy! Dar tu esti singur si trist si ai vrea sa iubesti! Da, vreau sa iubesc! Vreau sa sarut cu pasiune! Vreau sa ma supar pe ea! Vreau sa ne certam! Vreau sa-mi simt inima cum tresare! Vreau pasiune! Dar degeaba incerc, degeaba alerg..Biblioteca, teatru, restaurante, baruri, cluburi nimic! unde sa o caut? N-o gasesc! Intr-o zi te trezesti si te hotarasti sa n-o mai cauti! E oricum inutil! Macar nu te mai chinui singur ca nu o gasesti! Mergi inainte si accepti viata asa cum vine ea! Peste ceva timp..iat-o! Ea e! O vezi! O gasesti in parc! E unica! nu pot s-o las sami scape! O apuc de mana si..ii zambescsimt ca-mi explodeaza inima! E a mea! La fel este si in vanzari. Ademeneste clientul, provoaca-l, lasa-l sa te urmareasca, acorda-i spatiu ca sa cumpere. Clientul se uita la un produs! Il studiaza! Tu observi ca incepe sa-i placa si ii ceri produsul inapoi. Daca ii place cu adevarat o sa il cumpere. Ceea ce simte clientul atunci este o usoara pierdere. c) Indeplinesti toate conditiile pentru a cumpara?

In loc sa-l presezi, provoaca-l sa indeplineasca conditiile cerute de tine (sa aibe bani, sa obtina un credit).

Brainstorming
Ai o problema pe care nu o poti rezolva? Nu mai ai idei? Simti ca trebuie sa schimbi ceva dar nu stii ce? Nu stii cum sa faci ca sa reusesti sa pui in practica o schimbare? Organizeaza un brinstorming! Ce este brainstorming? Iei mai multe creiere si le storci pana iese solutia! Reprezinta o metoda de simulare a creativitatii de grup, pusa la punct de Al. Osborn, prin intermediul careia se asigura o amplificare a cantitatii ideilor noi care au sansa de a fii folosite ca solutii de rezolvare a unei probleme complexe. Pentru asigurarea succesului grupului brainstorm, se recomanda un scenariu metodologic structurat n trei etape: 1. Pregatirea reuniunii de creativitate, prin: - programarea sedintei de creativitate la o ora la care participantii sunt odihniti; - alegerea cu grija a locului de desfasurare si asigurarea unor conditii optime de microclimat; - asigurarea aparatelor de inregistrare operativa a dezbaterilor (camera video, etc); - precizarea dimensiunilor grupului de creativitate; - selectionarea specialistilor si nominalizarea acestora ca membri ai grupului n asa fel nct sa se asigure o componenta eterogena; - stabilirea cu acuratete a problemei pe care grupul de creativitate o are de solutionat, cu suficient timp nainte de desfasurarea sedintei. 2. Desfasurarea propriu-zisa a reuniunii: Se stabileste liderul de grup care trebuie sa conduca reuniunea spre o rezolvare a problemei prin colectarea de idei noi si alegerea variantei optime de solutionare; Liderul grupului are o misiune extrem de delicata si n acelasi timp importanta caracterizata prin: - crearea si ntretinerea pe tot parcursul sedintei de creativitate a unui climat deschis, propice manifestarii specialistilor grupului brainstorm; - asigurarea formulii unor idei scurte, la obiect, fara divagatii sau discursuri demagogice;

- ncurajarea participantilor sa emita idei noi, plecndu-se de la unele idei deja formulate; - interzicerea evaluarii ideilor emise n timpul sedintei; - nregistrarea exacta si completa a dezbaterilor si mai cu seama a ideilor formulate de participanti; - sistarea reuniunii de creatie n momentul n care au fost emise ntre 80 si 100 de idei referitoare la problema supusa dezbaterii. 3. Evaluarea si valorificarea productiei de idei. Aceasta reprezinta o etapa derulata n afara reuniunii de creativitate propriu-zisa. Demersurile initiale se refera la: - selectia si clasificarea ideilor emise n reuniune; - realizabile si aplicabile imediat; - relizabile si aplicabile ntr-o perioada viitoare; - nefezabile; - analiza si evaluarea finala a solutiilor.

Competentele agentului de vanzari (preseller) cerute de multinationale

Competentele agentului de vanzari sunt impartite in 2:

de baza functionale

1. Competente de baza a. Integritate, onestitate , incredere - are credibilitate, manifesta etica profesionala; - mentine confidentialitatea; - emana incredere. Indicatori pozitivi - inspira incredere si respect; - respecta promisiunile; - manifesta etica profesionala; - mentine confidentialitatea; - este onest; - se aliniaza procedurilor si politicii interne ale companiei. Indicatori negativi - nu trateaza oamenii cu respect si corectitudine;

- nu mentine un standard inalt de conduita profesionala; - face acuzatii false; - nu este privit cu incredere de catre echipa. b. Orientarea si angajamentul catre calitate Demonstreaza o permanenta grija catre calitate Indicatori pozitivi - e interesat de atingerea celei mai bune calitati ale serviciilor ce le oferal; - lucreaza eficient cu mult esarcini si livreaza rezultatele la timp si la calitatea cerutal - face eforturi pentru a multumi clientiil - isi monitorizeaza constant progresele. Indicatori negativi - in mod regulat nu atinge rezultatele cerute in munca sa; - nu ia nici o masura pentru a imbunatati calitatea muncii sale; - rata erorilor e mare si munca trebuie mereu refacuta de altii; -ii lipseste interesul de a-si corecta erorile; -nu este interesat de nevoile clientilor; - se implica in numeroase initiative fara sa le evalueze. c. Responsabilitatea muncii - Ofera servicii corect si de calitate -Se simte responsabil pentru indeplinirea sarcinilor ce ii revin -Intotdeauna isi respecta promisiunile\\ d. Lucrul in/in afara echipei Poza alaturata este poza unei echipe de vanzari la o petrecere de craciun. Fiecare membru si-a facut un tricou ce continea numele si o porecla. Au fost unici. Au fost geniali. Astept sa vad asa ceva si de la voi. - stabileste si mentine relatii de munca productive - manifesta intelegere si respect pentru aportul fiecarui membru al echipei - castiga increderea celorlalti - este interesat si de relatiile dintre oameni 2. competente functionale a. Rezolvarea problemelor si luarea deciziilor

- anticipeaza si idetifica problemele distingand intre simptome si cauze - ia decizii si invata din greseli Indicatori pozitivi - anticipeaza si identifica problemele distingand intre simptome si cauze - simplifica unformatia complexa provenita din mai multe surse intr-un format usor de folosit - isi asuma responsabiltatea deciziilor - genereaza solutii alternative Indicatori negativi - analizeaza doar in modul sugerat de altii - ridica piedici pentru a impiedica implementarea deciziilor cu care nu e de acord - nu anticipeaza si nu identifica problemele - gaseste dificil sa aprecieze complexitatea situatiilor b. Orientarea spre rezultate - Monitorizeaza progresele si se asigura ca rezultatele sunt atinse conform planului - insufla in sine si celorlalti responsabilitatea pentru standarde inalte - planifica si implementeaza solutii pentru ca afacerea sa creasca - incurajeaza un climat in care si ceilalti sa contribuie la rezultate c. Responsabilitatea personala pentru dezvoltare - Intelege ca dezvoltarea este o responsabilitate proprie, - e deschis mediulu iin continua schimbare si actioneaza prin imbunatatirea performantei - este considerat o sursa de cunostinte de catre ceilalti d. Puterea de a convinge - foloseste metode specifice si stiluri de comunicare diferite pentru a obtine acceptarea unei idei , actiuni, plan - ii influenteaza pe ceilalti - ii orienteaza pe ceilalti intr-o directie dorita - inspira credibilitate e. Planificare - stabileste succesiunea actiunilor - aloca resursele eficient - isi planifica timpul eficient Indicatori pozitivi - se adapteaza la schimbarea prioritatilor

- este bine organizat - aloca resursele eficient - stabileste succesiunea actiunilor - sesizeaza diferenta dintre important si urgent Indicatori negativi - este dezorganizat - nu planifica sarcinile - nu gestioneaza eficient timpul; - nu se adapteaza prioritatilor f. Gandire analitica Are abilitatea de a organiza informatia intr-un mod sistematic, de a compara diferite aspecta ale unei probleme si de a identifica relatii cauzale de tipul (daca.atunci); ia decizii sau masuri in functie de criterii si obiective prestabilite. g. Initiativa si perseverenta - este proactiv - identifica ce trebuie facut si face inainte de a I se cere - lucreaza cu entuziasm si energie - rezolva situatii de criza inainte ca acestea sa se declanseze h.Cunoasterea business-ului - cunoaste toate aspectele business-ului - intelege modul in care activitatile si deciziile afecteaza celelalte parti ale organizatiei -analizeaza situatii critice, anticipand posibilitati viitoare de dezvoltare -e interesat de evolutia business-ului

Competentele unui lider (cerute de multinationale)

Manager versus lider Managerii stiu ce trebuie sa faca, liderii stiu ce-i de facut ( W. Bennis). Cuvantul management a aparut in 1911. Inainte de Primul Razboi Mondial, J.P. Morgan a inventat managementul ca profesie in America, Japonia si Germania. Managementul este o noua functie care a facut posibila o noua societate, o societate a organizatiilor. Managementul exista pentru organizatie. Este servitorul organizatiei. Orice management care uita acest lucru va provoca doar daune organizatiei lider. Un proverb chinez spune: "Acela care crede ca este la conducere, dar nu il urmeaza nimeni, face doar o plimbare. Specialistii considera ca abilitatea cea mai importanta a unui lider ar trebui sa fie atragerea adeptilor. Cei mai multi oameni definesc calitatea de conducator ca fiind abilitatea de a obtine o pozitie. Scopul lor este sa urmareasca o pozitie, iar atunci cand o

obtin cred ca au devenit lideri. Dar oare nu exista ceva mai mult de atat? Sunt 2 feluri de lideri: 1.lider de pozitie

Am dreptul sa te conduc pentru ca mi s-a dat aceasta pozitie". La acest nivel, oamenii te urmeaza pentru ca trebuie si atat.

2.lider - conduce din placere, - are o atitudine pozitiva, - deschis la schimbare, - are curaj, - isi asuma riscuri, - isi asculta oamenii, - comunica cu ei, - ofera o sansa oamenilor sa-l cunoasca, sa-l descopere ca om , apoi ca manager, iar oamenii il urmeaza din placere, din dorinta de a urma pe cel mai bun. Productivitatea este mult mai mare decat in primul caz. trebuie versus merita.. Calitati de lider (cerute de multinationale): 1. conduce si promoveaza schimbarea - r ecunoaste oportunitatile; - isi formeaza o viziune a ceea ce poate fi atins, obtinand apoi angajamentul propriu si pe cel al altora de a obtine rezultatele dorite; - motiveaza oamenii pesntru a-si depasi rezultatele; - urmareste succesul, instituie un climat care permite celorlalti sa dea tot ce pot. Motivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru

un manager. Fara motivare nu exista randament, fara randament nu exista profit, fara profit nu exista business. Motto-ul Grzii Regale din Grecia Antica era : toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiar spre moarte, dar intotdeauna spre victorie. Ce provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica? Dale Carnegie in Secretele Succesului demonstreaza ce inseamna aceasta calitate : Charles Schwab avea in subordine un director de atelier ai carui angajati nu isi indeplineau sarcinile de munca. Schwab l-a intrebat: Cum se face ca un director asa capabil ca dumneata nu poate sa obtina un randament satisfacator de la angajati? Nu stiu raspunse acesta. I-am incurajat, i-am impins, I-am insultat, i-am amenintat, le-am spus ca ii concediez. Nimic nu functioneaza. Pur si simplu nu vor sa produca Aceasta conversatie a avut loc la sfarsitul zilei. Cu putin inainte sa soseasca tura de noapte, Schwab i-a cerut directorului o bucata de creta, apoi s-a intors spre unul dintre muncitori si l-a intrebat cate turnaturi pe ziua de azi? Sase Fara alt cuvant, Schwab a scris cu creta pe podea un sase mare si a plecat. Cand a sosit tura de noapte muncitorii au vazut cifra si au intrebat ce inseamna. A venit patronul azi pe aici au spus cei ce-si terminasera orele de munca. Ne-a intrebat cat am produs. A scris apoi cifra 6 pe podea. A doua zi Schwab a trecut din nou pe la atelier. Cei din tura de noapte stersesera sasele si il inlocuisera cu sapte. Cei din tura de dimineata au vazut cifra sapte mare pe podea. Deci muncitorii din schimbul de noapte se credeau mai capabili decat ei? Ei bine, le vor demonstra contrariul. In scurt timp, acest atelier care era in urma cu productia producea mai mult decat orice atelier al fabricii." Principiul? Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi. El spunea: Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland competitia. - creeaza, sustine si sprijina un mediu de lucru in care fiecare persoana e motivata sa atinga obiectivele individuale, ale echipei si cele organizatioanale; Indicatori pozitivi - participa activ la procesul de schimare - recunoaste oportunitatile - motiveaza oamenii pentru a depasi rezultatele - urmareste succesul, instituie un climat ce permite celorlalti sa dea tot c epot - stabileste obiective si planuri clare

-ajuta oamenii sa inteleaga importanta obiectivelor -se axeaza pe posibilitati nu pe limitari -da dovada de intuitie si curaj - este proactiv Indicatori negativi - este inflexibil; - se bazeaza doar pe lucruri sigure din trecut; - semnaleaza problemele, asteptand rezolvarea de la altii; - vede schimbarea ca pe o problema - sanctioneaza greselile in loc sa le foloseasca ca pe o oportunitate de a invata - nu aloca timp pentru a vedea unde se potriveste cel mai bine fiecare persoana - nu se implica personal - se orienteaza doar asupra rezultatelor pe termen scurt

2.flexibilitate - invata din reusite si greseli anterioare - poate intelege si aprecia puncte de vedere diferite si poate adapta propria abordare in consecinta - actioneaza pozitiv la schimbare si se adapreaza usor noilor responsabilitati Indicatori pozitivi - realizeaza sarcini si responsabilitati multiple - isi adapteaza stilul personal in functie de persoanele cu care interactioneaza - este productiv chiar si in perioada de tranzitie - isi schimba planul de lucru atunci cand apar probleme urgente chiar daca aceste modificari implica munca in plus Indicatori negativi - apeleaza la o singura metoda indiferent ce se intampla; - nu stabileste prioritati pentru a obtine cele mai bune rezultate; - persista in aceleasi greseli; - respinde ideile si metodele noi; 3.comunicare Indicatori pozitivi - Interactioneaza eficient cu alte persoane; - Se exprima clar, isi adapteaza vacabularul in functie de auditoriu; - Asculta pentru a invata, pentru a gasi idei noi; - Este interesat de opiniile altora;

- Poate recunoaste atunci cand limbajul trupului nu corespunde cu ceea ce spune cineva; - Pune intrebari pentru a obtine informatii (este tot timpul un om informat) - Permite discutii libere cu oamenii - Comunicarea scrisa este concisa, clara si profesionala - Are capacitatea de a asculta, de a se asigura ca celalalt a inteles - Respecta opiniile celorlalti, chiar si atunci cand difear de ale sale Indicatori negativi - Prezinta detalii inutile; - Este prea teoretic sau prea simplist; - E tot timpul stresat, in criza de timp, de costuri.,. - Apeleaza la un limbaj vulgar alaturi de un ton al vocii nerespectuos; - Nu reuseste sa isi informeze subordonatii despre aspecte ce privesc activitatea lor.

SMART SI DPSM - secretul multinationalelor

SMART si DPSM - unul dintre secretele succesului in vanzari pentru firmele multinationale. Rolul reprezentatului de vanzari este de a prezenta avantaje competitive prin: - prezenta superioara in magazine; - cunoastere si parteneriat cu clientul. Pai si cum facem asta? Suna cam pompos. Ne ajutam de fundamentele vanzarii: DPSM si SMART. DPSM Firmele multinationale din domeniul distributiei pun mare accent pe DPSM. D= distribution P=price S=shalving M=marchandising D - inseamna : - toate marcile; - toate marimile; - toate sortimentele; - tot timpul -> adica acoperirea tuturor clientilor prin vanzarea tuturor produselor: - in toate magazinele - toate produsele - cu toti banii luati Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424. Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa. Tarif/SMS : 1 EURO + tva

Studiul nr.1 Incepe critica cu o lauda

Nu esti de acord cu felul unei persoane de a gandi si de a actiona? Iata cum ar trebui sa procedezi! Voi reda mai jos scrisoarea lui Abraham Lincoln adresata generalului Joseph Hooker in timpul celei mai intunecate perioade din Razboiul Civil.Timp de 18 luni, generalii lui Lincoln purtasera Armata Unionista din infrangere in infrangere. Poporul era ingrozit, soldatii paraseau armata, se revoltasera. Republicanii din Senat doreau sa-l constranga pe Lincoln sa demisioneze. Suntem la marginea prapastiei declara Lincoln. Lincoln trimite scrisoare generalului Hooker, un general indisciplinat incercand sa salveze situatia. O sa observati de cata diplomatie da dovada Lincoln; il lauda intai pe general si apoi ii pomeneste greselile, ii vorbeste calm, il motiveaza, nu tipa la el sau ii scoate ochii pentru imensele greseli pe care le-a facut. Iata scrisoarea adresata generalului Hooker: " V-am numit in fruntea Armatei din Potomac. Desigur, am luat aceasta hotarare in baza unor motive intemeiate, si totusi cred ca trebuie sa va informez ca ati facut unele lucruri cu care nu sunt de acord. Va stimez si va apreciez ca pe un soldat curajos si dibaci. De asemenea, sunt convins ca aveti dreptate sa nu amestecati politica in profesia dumneavoastra. Credeti in fortele proprii si aceasta este o calitate pretioasa, ba chiar indispensabila. Sunteti ambitios, ceea ce, in limite normale, face mai degraba bine decat rau. Dar cred ca in perioada in care generalul Burnside a comandat armata, v-ati lasat purtat de ambitie si l-ati contracarat cat ati putut, aducand un mare deserviciu tarii si unui camarad de lupta merituos si onorabil. Inteleg ca ati spus ca atat armata, cat si guvernul are nevoie de un dictator. Sper ca intelegeti ca nu din acest motiv v-am acordat comanda, ci dimpotriva. Doar generalii care repurteaza victorii pot deveni dictatori. Va cer acum sa fiti invingator si apoi vom vedea ce se intampla cu dictatura. Guvernul va va oferi tot sprijinul sau, atat dumneavoastra cat si tuturor comandantilor. Ma tem insa ca spiritul de critica a superiorilor si de lipsa de incredere pe care l-ati insuflat armatei se va intoarce impotriva dumneavoastra. Va voi sprijini in anihilarea lui, atat cat imi va sta in putinta. Nici dumneavoastra, nici Napoleon, daca s-ar naste din nou, n-ar putea sa obtina nimic de la niste soldati care gandesc astfel, si va avertizez sa nu actionati in pripa. Nu fiti nechibzuit, fiti energic si vigilent si conduceti-va soldatii spre victorie." A fost expediata in 1863.In 1926 a fost vanduta pentru 12000 de dolari.

Dale Carnegie Secretul succesului

Studiul nr.2 Motivarea

Motivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru un manager. Fara motivare nu exista randament fara randament nu exista profit, fara profit nu exista business. Motto-ul Grzii Regale din Grecia Antica era : toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiat spre moarte, dar intotdeauna spre victorie.Ce provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica? Dale Carnegie in secretele succesului demonstreaza ce inseamna aceasta calitate : Charles Schwab avea in subordine un director de atelier ai carui angajati nu isi indelineau sarcinile de munca. Schwab l-a intrebat: Cum se face ca un director asa capabil ca dumneata nu poate sa obtina un randament satisfacator de la angajati? Nu stiu raspunse acesta. I-am incurajat, i-am impins, I-am insultat, i-am amenintat, leam spus ca ii concediez. Nimic nu functioneaza. Pur si simplu nu vor sa produca Aceasta conversatie a avut loc la sfarsitul zilei, cu putin inainte sa soseasca tura de noapte. Schwab i-a cerut directorului o bucata de creta, apoi s-a intors spre unul dintre muncitori si l-a intrebat cate turnaturi pe ziua de azi? Sase Fara alt cuvant, Schwab a scris cu creta pe podea un sase mare si a plecat. Cand a sosit tura de noapte muncitorii au vazut cifra si au intrebat ce inseamna. A venit patronul azi pe aici. Au spus cei ce-si terminasera orele de munca. Ne-a intrebat cat am produs. A scris apoi cifra 6 pe podea. A doua zi Schwab a trecut din nou pe la atelier. Cei din tura de noapte stersesera sasele si il inlocuisera cu sapte. Cei din tura de dimineata au vazut cifra sapte mare pe podea. Deci muncitorii din schimbul de noapte se credeau mai capabili decat ei? Ei bine, le vor demonstra contrariul. In scurt timp, acest atelier care era in urma cu productia producea mai mult decat orice atelier al fabricii. Principiul? Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi. El spunea: Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland competitia. Dale Carnegie Secretele succesului