Proiect Comportamentul consumatorului

Erdei Attila Burlacu Bogdan

In1.fluenat de:
a) Condiionarea clasic

Influenat de: Contiguitatea temporal a stimulilor Intensitatea stimulului Frecvena de apariie Similaritate asociabilitate Suprapunere

Este procesul prin care un organism invata ca aparitia unui stimul (de exemplu, un clopotel) este urmata de aparitia altuia (de exemplu, mancarea). In consecinta, reactii care sunt indeobste asociate cu cel de-al doilea stimul (salivatie la vederea mancarii) devin asociate cu primul stimul (salivatie la auzirea unui clopotel experimentele lui Pavlov). Comportamentalistii cred ca multe fobii sunt dobandite astfel. Fobia este o reactie de teama declasanta de un obiect inofensiv (stimulul conditionat), dar care a fost asociat in trecut cu ceva periculos (stimul neconditionat). Acel ceva periculos nu mai exista, dar a ramas obiectul asociat care declanseaza teama (fobia). Corectarea acestei temeri se face prin extinctie, adica prin expunerea repetata la obiectul sau situatia asociata (expunerea la stimulul conditionat). De exemplu, daca unui pacient ii este teama de apa, i se cere in mod repetat sa isi imagineze ca intra in apa si ca aluneca sub suprafata apei. Treptat, acest stimul isi pierde puterea de a evoca teama. Expunerea la stimulul conditionat se poate face treptat sau dintro data, ultima metoda numindu-se terapie prin implozie (un pacient caruia ii este frica de inaltimi, va fi dus de catre terapeut pe un bloc sau pe un pod suspendat unde, dupa ce initial ii va fi foarte frica, se va obisnui incet-incet cu inaltimea). O varianta mai usor de suportat a expunerii treptate la stimulul conditionat este desensibilizarea sistematica. Mai intai pacientul invata diverse tehnici de relaxare. Apoi se face o lista a situatiilor care il sperie, de la cel mai putin la cel mai mult. De exemplu, teama de paianjeni. Cel mai putin sperie gandul la un paianjen. Apoi poza unui paianjen. Ceva mai mult sperie un paianjen vazut la televizor. Si mai mult sperie un paianjen viu inchis intr-un borcan. Cel mai mult sperie un paianjen viu tinut in palma. Terapeutul cere apoi clientului sa se gandeasca la un paianjen si in acelasi timp sa aplice tehnicile de relaxare invatate mai devreme. Dupa ce pacientul s-a relaxat, i se cere apoi sa priveasca poza unui paianjen si din nou sa se relaxeze. Si tot asa. In cele din urma, pacientul va reusi sa fie relaxat in timp ce tine un paianjen in palma practic e vindecat de fobia sa de paianjeni.

O alta tehnica bazata pe conditionarea clasica este terapia aversiva in care are loc asocierea

unor stimuli neplacuti cu stimulii placuti dar nocivi. De exemplu, unui barbat care doreste sa se lase de fumat i se cere ca de fiecare data cand doreste sa aprinda o tigara sa isi provoace mai intai o oarecare durere sau sa dea mai intai cu aspiratorul prin toata casa. Dupa un timp, dorinta de a fuma se va asocia cu durerea sau oboseala si, in consecinta, va scadea in timp.

b) Condiionarea operant
Se refera la faptul ca, in general, comportamentul nostru este influentat de consecintele acestuia: daca un anumit comportament are niste consecinte placute sau benefice pentru noi, vom avea tendinta de a repeta acel comportament. Daca are consecinte negative, neplacute, frecventa comportamentului respectiv va scadea. Tehnicile comportamentale bazate pe operarea conditionata identifica mai intai comportamentele nedezirabile sau problematice ale unui individ, cauta apoi sa inteleaga care sunt consecintele pozitive care intretin aceste comportamente si, in final, incearca sa schimbe ceva astfel incat sa nu mai apara acele consecinte care intaresc comportamentul nedorit. De exemplu, o mama se plange ca nu se intelege deloc cu copilul ei de 4 ani. Ori de cate ori acesta doreste ceva, face un scandal teribil, striga, sparge, se agita foarte mult. Intrebata ce face in asemenea situatii, mama a spus ca incearca sa nu faca pe plac copilului dar ca, in cele din urma, aproape intotdeauna cedeaza nervos si ii face pe plac copilului. In acest caz, mama trebuie sa inteleaga ca acest comportament nedorit al copilului este consecinta faptului ca mama il incurajeaza, intrucat copilul a invatat ca de fiecare data cand face scandal, in cele din urma primeste ceea ce doreste (consecinta benefica ce incurajeaza comportamentul nedorit). Asftel de tehnici se pot folosi insa si in terapia cu adulti, prin intelegerea modului in care comportamentele nedorite sunt incurajate de consecinte favorabile, adesea inaparente. Factori pu

2.Invatarea sociala
Are drept obiect asimilarea unor modele comportamentale, a noi modele comportamentale, a noi forme si scheme de interactiune interpersonala si prin aceasta a noi trasaturi de personalitate. In sens larg, toata invatarea umana este sociala pentru ca se petrece in contexte culturale si este dirijata de modele educationale. Exista o invatare sociala in sens restrins specializata in a face experienta legaturii cu realitatea, cu valorile si normele interpsihologice. In invatarea sociala exista si un nivel socioperceptiv, de imitare spontana, necritica a modelului bazat pe imagini, conduite interpersonale, pe impulsuri motivationale situative, nivel intilnit mai ales va virstele mici. El poate fi intilnit chiar si la preadolescenti si adolescenti unde nu mai este vorba de lipsa de experienta sociala ca la cei mici, ci de absenta cultivarii pirghiilor de autocontrol din cauza unui deficit educational.

Exista si un nivel sociognostic al invatarii sociale definitorii pentru adolescenti, ghidat de modelele furnizate de educator in mod constient. In acest caz partenerii intercomunica, se interapreciaza se atrag in baza similitudinii unor calitati cu profunda rezonanta morala care emerg din interior. Bandura sustine ca in toate tipurile de modelare de la imitarea unei simple actiuni la reproducerea comportamentului social complex sunt implicate patru deprinderi mediatoare:

Faza Atentiei

Faza retinerii

Faza reproducerii

Faza motivatiei

Invatarea sociala este intotdeauna o interinvatare si ea are drept continut experientele

pe care si le transmit reciproc cei care intra in actiune in calitatea lor de indivizi, grupuri sau colectivitati.

3.Firmele uitilizeaza o conditonare operanta prin aceste actiuni promotionale. Firme care utilizeaza aceasta metoda de conditionare sunt cele de bauturi racoritoare, bauturile alcoolic, cerealele pentru lapte, etc.

Citate:
Splarea creierului este ncercarea contient i intenionat de a schimba crezurile i de a implementa un nou set de comportamente - indiferent dac este vorba despre cumprarea de spun, adoptarea unei ideologii sau uciderea vecinilor.
definiie de Karl R. Schlotterbeck n Trindu-i vieile trecute

nit
http://www.dppd.utcluj.ro/dppd/database/Teoria%20invatarii%20Sociale %20-%20BANDURA%20(1).pdf

ivi