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2008
IPESU
Prof.ª Ianara Teixeira
APOSTILA: COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
 
“O interesse individual e a oferta de novos produtos e serviços, verdadeiras maravilhas tecnológicas,nos levam a querer sempre mais e mais. Assim, acabamos construindo uma sociedade hedonista,seduzida pela riqueza material, cujo principal valor é o ganho”.
 
 
Aspectos da Personalidade e do Comportamento dos Consumidores
Para que possamos iniciar nosso estudo sobre o comportamento do consumidorserá necessário primeiramente entendermos os reais motivos que os levam àscompras, ou seja, o que os motiva ao ato de comprar.Assim como todas as nossas ações o ato de comprar é permeado por uma série deimpulsos ou motivações.Vejamos!Motivação: O que é?
 
A palavra motivação deriva de duas palavras distintas, motivo + ação. Se partirmospela própria etimologia da palavra poderemos defini-la como sendo o motivo que nosleva a praticar uma ação. Ou ainda um determinado porque para um determinadofim. Para Aurélio Buarque de Holanda “
é o conjunto de fatores, os quais agem entre si, e determinam a conduta de um indivíduo 
”.Desta forma podemos perceber que as nossas ações dependem diretamente deimpulsos para acontecer. Porém, vale à pena ressaltar que estes impulsos poderãoser internos ou externos, onde o impulso interno é responsável por influenciarfortemente o impulso externo.Observe a ilustração:O que representa o Impulso Interno?O impulso interno é aquele que nasce no nosso próprio interior, onde somente nósseremos responsáveis por gerá-lo. Diz respeito ao poder que nós temos de nosautomotivar, de encontrar razões para que a motivação aconteça.Claro que esta não é regra geral, porque nem todos nós possuímos a mesmacapacidade de automotivação. Algumas pessoas são por natureza bastantemotivadas, estão sempre com astral elevado e constantemente fazendo a alegria deoutros, inclusive em situações, para muitos, consideradas difíceis. Por outro lado,existem aquelas que nunca vêem saída para os problemas, por mais simples queeles sejam. São aquelas pessoas que estão sempre reclamando da vida.E o Impulso Externo?São aqueles que advêm do próprio meio social, ou seja, nascem externos a nós,porém nos influenciam fortemente. Partem de fora para atingir o nosso interior. Eles
 
MOTIVAÇÃO INTERNA MOTIVAÇÃO EXTERNA
 
 
estão sempre nos rodeando e nos atingindo diretamente. A intensidade de suainfluência em nosso comportamento irá depender do grau de importância quedispensamos a ele e aonde o mesmo se origina.
Vamos entender melhor!
Se comprarmos uma roupa nova para irmos a um jantar e ouvirmos de nosso irmãoo comentário de que a roupa não nos caiu bem, obviamente ficaremos levementecontrariados e rapidamente esqueceremos o comentário. Mas, se nesta mesmanoite, ao encontrarmos com nosso namorado (a) e ouvirmos dele (a) o mesmocomentário certamente teremos perdido a noite, tamanha será nossa contrariedade.Isso ocorre porque dispensamos maior ou menor nível de importância às situaçõesou pessoas. E cada vez que algo sai diferente do que consideramos ideal estarmosalterando nosso Ciclo Motivacional.O Ciclo MotivacionalExiste uma série de variáveis que são responsáveis por nosso estado motivacional.Estas variáveis formam os motivos que nos levam a determinados atos ou à nãorealização destes. Existirá sempre um porque para cada comportamento, ou seja,existe sempre um motivo. E esses motivos estão presentes a cada momento denossas vidas, mesmo nos atos mais cotidianos estamos sendo influenciados porestes motivos, que nos movem a algum tipo de comportamento. São estes motivosque formam o que chamamos de Ciclo Motivacional.Quando todos os elementos motivacionais da nossa vida estão em ordem, dizemosque nosso ciclo está completo ou fechado. Do contrário, se algo não vai bem,imediatamente ocorrerá uma ruptura em nosso ciclo motivacional, o que alteraránosso estado de motivação.Segundo o Dr. Ricardo Moreno, médico psiquiatra e professor do Instituto dePsiquiatria da Universidade de São Paulo “
Tristeza é um fenômeno normal que faz parte da vida psicológica de todos nós. Depressão é um estado patológico. Existem diferenças bem demarcadas entre uma e outra. A tristeza tem duração limitada,enquanto a depressão costuma afetar a pessoa por mais de 15 dias 
”.Nas figuras abaixo apresentamos dois exemplos de ciclo motivacional, sendo oprimeiro aberto e o segundo fechado.
Atenção: Não podemos confundir uma simplestristeza do dia-a-dia com depressão.
 
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JoaoRubensbarreto

apostila comportamento de consumidor

reply05 / 19 / 2010
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