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Table Of Contents

DECÁLOGO DEL FRACASADO
INTRODUCCIÓN
PRIMERA PARTE: LO QUE DEBEMOS SABER
DEFINICIONES
E – O – R MECANISMO DE LA CONDUCTA
EJERCICIO NRO. 1
LA COMUNICACIÓN Y LAS SEÑALES
LAS TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS
EL ANCLAJE
EL REENCUADRE
EJERCICIO DE LA AUTOCONCIENCIA
EJERCICIO DE SINCRONIZACIÓN
EJERCICIO DE DESINCRONIZACIÓN
CHEQUEO DE LA DESINCRONIZACIÓN
CAPACIDAD DE OBSERVACIÓN I
EL EJERCICIO DE TU EXCELENCIA
CONÓCETE A TI MISMO
HERRAMIENTAS
CAPACIDAD DE OBSERVACIÓN II
ANCLANDO AL CLIENTE
PASOS PARA LA VENTA
LA CONGRUENCIA
LA SEÑAL DE CONGRUENCIA
EJERCICIO DE ALINEACIÓN PROFESIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y MERCADEO
DETALLES PARA LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN EN LOS
Etapa Comienzo
Etapa Intermedia
Etapa Final
AUDICIÓN ACTIVA
Preguntas No Manejables
Respuestas-Pregunta para situaciones difíciles
LENGUAJE NO VERBAL
METODOS DE BUSQUEDA DE PROSPECTOS
¿USTED TIENE UN PRODUCTO MEJOR?, ¡PRUÉBELO!
DIRIGIÉNDOSE A LAS ÁREAS DE INQUIETUD
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CINCO ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Tácticas de juego duro
Parte 1. Preparación
Parte 3. El Registro
ALGUNAS SEÑALES COMUNES DE CIERRE
SEÑALES NO VERBALES
SEÑALES VERBALES
UN PORTAFOLIO DE ESTRATEGIAS DE CIERRE
PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN INTEGRATIVOS Y ESTRATEGIAS DE CIERRE
ERRORES DE CIERRE
CERRANDO LA VENTA
SIEMPRE UN PROSPECTO, NUNCA UN CLIENTE
Negociación Integrativa
Pasos claves del proceso integrativo
FACTORES QUE FACILITAN UNA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA EXITOSA
Knight Engines/Excalibur
EL MODELO DE GUÍA DE LOS OCHO PASOS
PASO UNO - APOYO
PASO DOS - DEFINA EL TÓPICO Y LAS NECESIDADES
PASO TRES - ESTABLECIENDO EL IMPACTO
PASO CUATRO - INICIE UN PLAN
PASO CINCO - OBTENGA UN COMPROMISO
PASO SEIS - CONFRONTAR EXCUSAS Y RESISTENCIA
PASO SIETE - CLARIFIQUE LAS CONSECUENCIAS - NO
PASO OCHO - NO SE RINDA
LOS CINCO NIVELES DE LA GUÍA
Nivel 1 -- Unión
Nivel 2 -- Revisión
Nivel 3 – Guía
Nivel 4 -- Confrontación
Nivel 5 – Selección
CAUSAS MÁS PROFUNDAS DE FALLAS EN LA GUÍA
LA CONTRIBUCIÓN DEL GUÍA
GUÍA POSITIVA VERSUS LA GUÍA DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
EL CASO CENTRUST
CONDUCIENDO AL CAMBIO
DIRECTRICES
AUTO EVALUACIÓN
LA IMPORTANCIA DE ESCUCHAR
Preguntas Generales
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P. 1
Competencia

Competencia

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Competencia
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Published by: Eduardo Concha Figueroa Javier on Dec 28, 2012
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02/05/2013

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Pages 130 to 152 are not shown in this preview.
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Pages 159 to 190 are not shown in this preview.
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Pages 197 to 293 are not shown in this preview.
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Pages 300 to 329 are not shown in this preview.

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