TRABAJO FINAL DE MARKETING

Tema:

ANALISIS DE MERCADO DE PAALES HUGGIES

Profesor:

Ronald Carrasco Jara

Integrantes:

Karen Garca Palacios Cindy Dvila Samame Kenny Ros Vergara Gino Carmen Armbulo

Bloque:

4P 2T

2010
ANALISIS DE MERCADO DE PAALES HUGGIES

DEFINICION DEL NEGOCIO SELECCIONADO:

En Lima, los paales son un producto de alta calidad y rendimiento que proporcionan comodidad y seguridad para los bebes. Los paales Huggies fueron diseados pensando en la tranquilidad de los padres de familia que desean la mejor proteccin para sus bebes. Se encuentra orientado hacia padres de familia con la necesidad de que sus hijos se encuentren seguros con un producto al cual le tenga confianza no solo por la marca, sino tambin por los beneficios que presenta dicho producto y que tenga la posibilidad econmica de acceder por adquirirlo. Por ende paales como producto se encuentra en el sector de.

Consumo Masivo Aseo Absorbentes Higiene Personal.

MACROAMBIENTE EXTERNO:
Demografa: Huggies se preocupa por llegar claramente a su pblico objetivo que son las madre con hijos de recin nacidos a dos aos de edad, es por esto que hace constante estudios por saber sobre la composicin de las familias cuantos hijos tienen y que sean menores de 2 aos.

En el Per se calcula que hay un milln y medio de bebes de cero a dos aos. La penetracin de paales descartables es de un 25% y se calcula que un bebe consume un promedio de 1.600 paales por ao. Kimberly-Clark puede satisfacer 1.5 veces el consumo actual del Per. Condiciones Econmica: Se basan en la situacin actual de la economa dentro del pas, la fluctuacin de la moneda y si esto les afectara directa o indirectamente a sus compradores. Competencia: Son todas aquellas marcas que estn en la misma lnea de producto para los consumidores y a las ves tambin compiten con otras necesidades bsicas, por ejemplo estn las marcas de paales: Pampers, Babysec siendo estas las ms

conocidas y as como tambin compiten con (vveres).

otras necesidades: la canasta bsica

Tecnologa: Por ser una empresa de nivel internacional tiene que mantener un estndar de calidad por tal motivo todos sus productos se mantienen en constante mejoramiento tecnolgico para satisfacer al comprador.

MICROAMBIENTE EXTERNO: Mercado: Dirigido a padres con una misma meta, que sus hijos estn tranquilos mientras duermen y durante el da se mantengan secos. Huggies lidera actualmente el mercado a nivel nacional con ms de 48 puntos de participacin de mercado. Son los lderes en cada una de las categoras en las que compite en el mercado local y han duplicado la compaa en los ltimos cuatro aos. Su facturacin alcanza US$200 millones en ventas locales y ms de US$40 millones en exportaciones. Segn DEX, en lo que va del 2008, han exportado el 99% de los paales infantiles que exporta el Per. Su produccin diaria es de 3 millones de paales infantiles diarios. Esto quiere decir que cada minuto produce la misma cantidad de paales que un bebe consume todo el ao. Intermediarios: Tiene varios canales de distribucin indirecta. Como por ejemplo: TEMPANO S.A.C, MP INSTITUCIONAL S.A.C, DIEZ REPRESENTACIONES S.A Proveedores: Cuentan con una gran variedad de proveedores que facilitan la llegada del producto a destino de venta. Oportunidades y Riesgos del Sector: Oportunidades. 1. Exigencia del mercado en la Calidad de sus productos y servicios. 2. Amplio sector socioeconmico por satisfacer an. 3. Estable crecimiento de la tasa de natalidad. 4. La proteccin del medio ambiente

Riesgos. 1. No satisfacer las necesidades del pblico objetivo. 2. No mantener a los clientes fijos. 3. La competencia directa con otras necesidades. 4. La fluctuacin del ingreso per cpita y elevar demasiado los precios. 5. Aparicin de nuevas empresas transnacionales. AMBIENTE INTERNO: Empresa: Kimberly Clark Recursos Humanos: Se preocupa de mantener constantemente capacitado a todo su personal, tanto en el mejoramiento de los productos y a la vez no daar el medio ambiente. Recursos Financieros: Cuentan con grandes recursos por sus ventas, por ese motivo recibieron un premio por ser unas de las empresas mas rendidoras en el mundo en el 2005. Instalaciones de Produccin: Tienen varias plantas de fabricacin de sus productos en casi toda Sudamrica, incluyendo Per que en las cuales tiene 2 instalaciones. Investigacin y Desarrollo: Se preocupa por la calidad de sus producto esto hace que constantemente mejore e investiguen sobre los materiales que usan en sus productos. Imagen de la Empresa: La imagen de la empresa es reconocida y aceptada en todos las lneas de consumo en las cuales estn dirigidos sus productos. Marketing y Ventas: Cuentan con una gran variedad de avisos publicitarios y que se encuentra bien guiados hacia el consumo del producto. Fortalezas y Debilidades del sector: Fortalezas:
1. Lder en Comercializacin a nivel mundial. 2. Lderes y estables en todos los mercados.

3. Cuenta con un gran Posicionamiento de la marca. 4. Buena infraestructura para la produccin de sus productos
5. Capital humano de alta calidad y capacitado. 6. Compromiso con los clientes y con el medio ambiente.

7. Innovacin constante de sus productos.

Debilidades:

1. Poca participacin del sector socioeconmico D y E. 2. El precio, dependiendo del tipo de presentacin del producto. 3. Responsabilidad social con el medio ambiente. JUSTIFICACION DEL TEMA: Nuestro trabajo se basa en los paales de la marca Huggies de la empresa Kimberly Clrak perteneciente al sector de consumo masivo aseo higiene personal. razones por las cules decidimos este sector son las siguientes: Por tratarse de un sector de alta rotacin, basta poblacin habida de consumir paales. Hoy por hoy posee gran participacin dentro del mercado. Diversas empresas que satisfacen el sector. Capacidad adquisitiva de los componentes del mercado. Por tratarse de un sector que requiere un producto (paal) elaborado con alta tecnologa, requerir de proveedores especializados. An las empresas que satisfacen el sector no cubren todo el mercado (provincias, N.S.E. D y E) Sector altamente rentable, debido a su rotacin y consumo. Las

Nuestro inters en este sector (paales) es debido por la rpida rotacin de venta, debido a que siempre existir un consumidor (bebes) esperando ser satisfecho, segn la Tasa de Natalidad Bruta del 2010 - I.N.E.I. y porque consideramos que an no ha alcanzado a cubrir todo el mercado existente. Tambin porque la mayora de las personas tienen algn conocido o tienen bebes que lo usan y esto es un mercado de inters para nosotros. Por otro lado vemos que tiene una gran captacin de clientes en todo el Per y se vende en todos los supermercados y bodegas a nivel nacional, esto lo hace ms fcil de encontrar para quienes lo necesitan, ya que es un producto de fcil acceso y que est al alcance de todos. Consideramos a su vez que an existe mucho por hacer en este sector en la mejora del producto, para una mejor satisfaccin del consumidor. Por otro lado ya que es un sector que nos ofrece un producto el cul todo ser humano en alguna etapa de su vida buscara para satisfacer su necesidad, nuestro mayor inters radica en poder aportar para la mejora del producto final en este sector, las cules irn sealadas y sustentadas al final del documento en recomendaciones.

ANALISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES DE HUGGIES

Antes de realizar el Proceso de Decisin de Compra, analizaremos a los consumidores y de paales HUGGIES: El consumidor de paales HUGGIES son mujeres madres de familia, con uno o ms hijos. Ellas son quienes inician, influyen, deciden y compran los paales; siendo el usuario el beb. Luego de un recorrido por los principales centros de venta, comprobamos que su consumo de paales vara dependiendo del nmero de hijos menores de cinco aos, teniendo como promedio de compra por mam con un beb 120 unid. a S/. 1.20 por paal. Representando este gasto el 8% de su presupuesto familiar. En los sectores A, B Y C. -

Uno de los factores directos que afectan el consumo es la necesidad de higiene al beb por sus necesidades fisiolgicas. Una factor indirecto seria la comodidad, ahorro de tiempo y econmico frente a los antiguos paales de tela.

1. Proceso de Decisin de Compra:

En esta etapa desarrollaremos el proceso de decisin de compra que tienen los consumidores al escoger a HUGGIES como paal para sus bebes.

a) Reconocimiento de una necesidad insatisfecha En este parte del proceso se reconoce la necesidad que el consumidor tiene que para este producto seria: El uso de Paales de una manera higinica y cmoda Ejm: Contar con algo prctico e higinico, ante las necesidades fisiolgicas de los bebes.

b) Seleccin de un nivel de participacin Es aqu donde el consumidor decide que nivel de participacin en el mercado le otorgar al producto en cuestin dependiendo en este caso de los que pueda gastar o el dinero que designe para gastar en paales. Ejm: Como describimos arriba el gasto promedio del presupuesto familiar de las madres es 8%, en los sectores A, B Y C.

c) Identificacin de alternativas de compra En esta parte del proceso y luego de haber pasado por los dos primeros puntos el consumidor se encontrara en la bsqueda de informacin sobre productos que puedan satisfacer sus necesidades.

Esto har que rpidamente su mente identifique productos y/o marcas Ejm: Alguna de las alternativas que el consumidor podra tener son:

HUGGIES PAMPERS BABY SEC POTOTIN PICCOLIN

En el Per las marcas ms conocidas de paales son HUGGIES y PAMPERS, para lo cual Huggies se encuentra con una alta participacin en el mercado reconocida por su calidad as el precio sea un poco ms alto que Pampers.

d) Evaluacin de alternativas Despus de ya saber que marcas del producto a comprar existen tenemos que analizar cual es las ventajas y desventajas que tienen cada una de ella y cual verdaderamente el que nos conviene, alguno de los criterios que el consumidor usa son pensar en experiencias pasadas o qu tipo de informacin de otras fuentes tiene acerca de cada una de las marcas, as como tambin el precio y calidad de cada una. Ejm: - Las madres evalan en el producto: presentacin, tamao, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crdito), garanta.

e) Decisin de Compra: Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor decidir si comprar o no comprar. En caso opte por la primera alternativa deber pensar automticamente en donde y cuando hacer la compra, tambin en las facilidades de la forma de pago, en esta parte tambin deber pensar en las alternativas. Ejm:

En esta etapa la madre decide la compra luego de todo el proceso anterior y por lo general muy convencida de su eleccin. No se deja influenciar por otros. Cambiando solo su eleccin ante una eventualidad. En el caso de HUGGIES lo encuentra desde una bodega hasta supermercados o tiendas al por mayor y como existen diferentes presentaciones los precios pueden abarcar los sectores de nivel socioeconmico A, B y C

f) Comportamiento despus de la compra Las personas que compren HUGGIES despus de usar el producto comparan con las fuentes de informacin que tuvieron y es as como originan la repeticin en el consumo de este producto y puede dar referencias a otros posibles consumidores. Ejm: - En su mayora las madres quedan satisfechas posterior a la compra. - Su accin posterior a la compra es de lealtad al producto. - Una vez usado el producto es desechado a la basura.

2. Influencias: Se divide en:

Influencias propias del consumidor:

a. Influencias Culturales

Cultura: En el caso de Huggies existe una influencia de forma cultural ya que debido a que las culturas cambian con el paso del tiempo, llegamos

al momento en que dejamos de utilizar los paales de tela y los cambiamos por paales desechables.

 Subcultura: Para HUGGIES no existe influencias de Subcultura, todas las personas con necesidades de comprar un paal lo hacen sin ninguna distincin de raza, religin, etc

Clase Social: Al tener en el mercado la necesidad de la compra de paales podemos diferenciar varios grupos el cual compra diferentes presentaciones del producto HUGGIES y sera el precio del producto lo que marque la diferencia. Por eso podramos decir que hay una influencia Cultural de Clase Social en funcin a INGRESOS

b. Influencias Sociales:

GRUPOS DE REFERENCIA Grupo Primario: En el caso de HUGGIES la principal influencia en el nivel social son los comentarios que los familiares, amigos y vecinos de los posibles nuevos consumidores tengan. Grupo Secundarios: As como tambin referencias que puedan tener en el ambiente laboral y /o educacional del posible consumidor
Grupo Deseado: La marca HUGGIES tiene como una influencia Social de

Grupo Deseado el que tenga en su presentaciones diseos de DISNEY como Winnie the Pooh

FAMILIA Y HOGAR Al tener en nuestra familia y/u hogar personas que ya hayan utilizado este producto tambin podran influir en la compra del mismo.

 Familia de Orientacin: Ejemplo Padres del consumidor

Una madre soltera adolescente Recibir influencia de la abuela del bebe

Familia de Procreacin: Ejemplo Cnyuge del comprador

Una familia compuesta por pap, mam e hijo, la madre recibir influencia del padre del bebe.

Roles en la compra en una familia u hogar

Iniciador:

La madre ya que es la que encuentra la necesidad insatisfecha y desencadena el proceso de compra.

Influyente: La madre tambin es la influyente ya que puede orientar o

modificar la compra del producto

Decisor:

La madre tiene tambin el rol de decisor en la compra de paales

ya que despus de evaluar las alternativas ser la que decida qu es lo mejor para el beb.

Comprador: La madre en su mayora de veces ya que es la encargada de realizar la compra.

Usuario:

El beb, ya que es la persona al cual est destinado el producto.

c. Influencias Psicolgicas Motivacin : Ya que el consumidor se encuentra completamente motivado para comprar paales HUGGIES porque debidamente esta necesidad esta estimulada y ellos trataran de satisfacerla Percepcin: El consumidor al tener referencia de precio puede percibir que quizs por este factor sea un producto de mejor calidad, HUGGIES tiene un precio un poco ms alto en el mercado de paales pero no solo por eso sino tambin que es un producto de buena calidad. Aprendizaje: Esta es una de las influencias en el cual el consumidor ha aprendido de algunas experiencias que ha vivido con el producto o que quizs ha observado, quizs alguien mas en la familia uso HUGGIES o quizs lo utilizo con el primer hijo. Personalidad: Esta no es una influencia para HUGGIES ya que no depende de la personalidad del consumidor para poder comprar paales

Influencias Situacionales

HUGGIES por ser una marca fuerte en el mercado en realidad no existiran mayor influencia por ambiente inmediato de compra Pero si por ejemplo un consumidor es leal a esta marca no la cambiara fcilmente

3. Fuentes de Informacin

a) Fuentes Comerciales: Compuestas por minoristas como:

Supermercados (Metro, Wong, Plaza Vea, Vivanda, etc) Farmacias (FASSA, Inkafarma, BTL, presencia en casi todas las farmacias del Per). Mercados.

Tambin existe la fuerza de ventas de la empresa KIMBERLY CLARK As como la Publicidad que pueden hacer en Televisin con comerciales dirigidos a las madres de familia, radio e Internet, redes sociales publicidad como afiches o pancartas o carteles grandes en la calle, publicidad en revistas, peridicos, folleteria,

b) Fuentes Sociales

Compuesta por familias y amigos como principal informantes de los comentarios que cada uno de ellos pueda tener en relacin a la marca HUGGIES, tanto de manera verbal o por observacin.

SEGMENTACION DEL MERCADO

1. Mercado Objetivo Paales HUGGIES En este caso la marca de Paales Huggies ha segmentado su mercado objetivo en tres formas
Geogrficas: Demogrficas:

A nivel mundial, Mujeres que sean madres

 Conductuales:

Beneficios del producto y ocasin de Uso

2. Estrategia de atencin al Mercado (Mercado MIX)

PRODUCTO: HUGGIES tiene diferentes productos para su mercado objetivo, en diferentes presentaciones, como por ejemplo: Huggies Recien Nacido Huggies Classic Huggies Active Sec Huggies Natural Care Huggies Pull Ups Huggies Little Swimmers Todas estas presentaciones vienen para diferentes tallas de acuerdo al peso y al tamao del bebe, hay desde M (Mediano), G (Grande), XG (Extra grande), XXG (Super extra grande). Asi como tambin en diferentes presentaciones como por pack desde 14 unid, 16 unid, 20 unid, 24 unid, 48 unid, 52 unid todo depende del paal que se vaya a usar.

PRECIO Los precios de los paales dependen de la presentacin y fluctan desde los S/10.00.hasta aproximadamente S/49.95. Con respecto a la presentaciones por unidades el precio del mercado es de S/. 1.00.

PLAZA

Los canales de distribucin de HUGGIES es tanto de manera Mayorista como Minorista, puedes encontrarlos en bodegas, supermercados, farmacias, tiendas de Bebes, tiendas de venta al por mayor o menor.

PROMOCION HUGGIES utiliza diferentes medios para promocionar sus productos, uno de los ms conocidos es la Televisin a travs de comerciales, igual que en la radio, internet, revistas, revistas para bebes o para madres embarazadas, hospitales, clnicas, peridicos, redes sociales, afiches, etc

Despus de describir el Marketing Mix de una manera referencial llegamos a la concusin que HUGGIES utiliza la estrategia de atencin al mercado DIFERENCIADA ya que el mercado objetivo est dirigido a varios segmentos del mercado sin ningn tipo de diferenciacin en los productos, dentro de este mercado, con un mercadeo diferente para cada tipo de consumidor distinguidos por el nivel Socio Econmico.

POSICIONAMIENTO
Comencemos con la definicin del posicionamiento que es el lugar que HUGGIES ocupa en la mente del consumidor

Tan pronto nos hacemos o hacemos la pregunta a alguien sobre paales inmediatamente se nos viene a la mente la marca HUGGIES

HUGGIES se ha ganado un alto posicionamiento en el mercado en funcin a:

Atributos especficos del producto descritas en el siguiente informe

 El relleno interior de los paales HUGGIES est hecho de fibra celulosa de madera (de textura vellosa, parecida al papel) y un material sper absorbente llamado poliacrilato, As como otros componentes que son el polipropileno, el polister y el polietileno, todos sintticos y diseados para mejorar el ajuste del paal y ayudar a detener derrames, los filamentos elsticos en todos los paales HUGGIES estn hechos de goma sinttica para un ajuste cmodo y suave para el bebe

a. HUGGIES RECIEN NACIDO Son paales especialmente diseados para tu beb en los primeros das de su vida. Mantienen el PH natural de las pieles

b.

ms sensibles y delicadas. Especiales con proteccin umbilical y tiro bajo. Ahora con nuevos y renovados diseos de Winnie The Pooh!

c. HUGGIES CLASSIC Con Cintura elastizada

y barreras ms altas*, que ayudan a evitar filtraciones. Y canales activos que distribuyen el lquido a lo largo de todo el paal. Contienen block gel con capacidad de absorcin de hasta 50 veces su peso. Con suave cubierta tipo tela y forma anatmica para mayor comodidad. Ms absorcin, menos cambios! Los precios son ms baratos.

d. HUGGIES ACTIVE SEC Con cintura dos veces ms elstica, para ms

comodidad y un mejor ajuste en la espaldita de tu beb, ayudando a evitar filtraciones. Con cintas mgicas para pegar y repegar muchas veces sin daar el paal. Ahora con lindos diseos para que tu beb se vea ms bonito. Hasta 12 horas de absorcin.

e. HUGGIES NATURAL CARE Inspirado

en ropita interior y con los personajes de Winnie the Pooh* en todo el paal. Gracias a su forma anatmica y su cintura elastizada, permite una mayor comodidad y un mejor ajuste al cuerpito de tu beb. Con la mxima absorcin de Huggies.

f. HUGGIES PULL UPS Se ven, se sienten y se

manejan como ropa interior, pero absorben como un paal. Laterales elsticos rasgables suaves y respirables. Con indicadores de humedad que desaparecen cuando se mojan, haciendo el aprendizaje ms divertido. Cubierta suave tipo tela con diseos de Winnie the Pooh y sus amigos.

g. HUGGIES

LITTLE SWIMMERS Son trajecitos de bao descartables que no se

hinchan, como los paales, al entrar en contacto con el agua. Tienen costuras laterales rasgables y elastizadas para sacar fcilmente sin tener que bajarlo, barreras protectoras que evitan desbordes. Con lindos diseos de la Sirenita, Nemo y Tigger.

Beneficios que el producto ofrece tambin descritas en el informe de cada uno de los productos de HUGGIES Salud: Nos permite tener a los bebes limpios de manera rpida, Otros: Comodidad para el cambio de paal de los bebes

Clases de Usuario: Para bebes y nios de 3 a 5 aos.

Ocasiones de Uso:

Puede ser utilizados en cualquier momento del da Traslado con mucha facilidad debido a su presentacin personal Usado tambin como regalo en diferentes ocasiones como Baby Showers

En funcin a la competencia: La competencia directa de HUGGIES en el Per son los productos de Procter y Gamble con su lnea de paales PAMPERS.

Por sus caractersticas y atributos ya mencionados la lnea HUGGIES de Kimberly-Clark disputa arduamente la mayor participacin del mercado peruano con PAMPERS quien lo supera ligeramente.

MEZCLA DE MARKETING DE LA EMPRESA

1) PRODUCTO a) Clasificacin:

HUGGIES Recin Nacido HUGGIES Natural Care HUGGIES Active Sec HUGGIES Classic KIMBIES Bsico* HUGGIES Pull-Ups HUGGIES Little Swimmers Pull-Ups Goodnites

b) Niveles de Producto:

a. Producto Genrico: paal descartable. b. Producto Real: HUGGIES Recin Nacido: - Mxima absorcin por ms de 12 horas. - Diseo anatmico para mayor comodidad. - Cubierta tipo tela, respirable, impresa con lindos diseos de Winnie the Pooh inspirada en ropita interior. - Cintura elastizada. - Cintas ms anchas y con velcro, que permiten ajustar cuantas veces quieras el paal. - Barreras ms altas y blockgel que absorbe el lquido y lo bloquea en su interior.

HUGGIES Natural Care: Paos hmedos, los ms gruesos y suavecitos, con vitamina E. Por su textura y grosor, permiten una mejor limpieza. Rinden ms que las dems por cada cambio y son suaves. Su prctico empaque y doblado en Z, permite sacar slo una toallita a vez. Agradable fragancia a beb.

la

HUGGIES Classic - Diseo anatmico que se adapta al cuerpo de tu guagua. - Cubierta tipo tela, respirable. - Cintura 2 veces mas elstica. - Cintas ms anchas y con velcro, que permiten ajustar cuantas veces quieras el paal. - Con blockgel que absorbe el lquido y lo bloquea en su interior.

c. Producto Ampliado: - Servicio Atencin al Cliente:

Algunos productos son producidos en Per:

Bolsas de empaque reciclables:

Amplia red de distribuidores.

Asesoramiento va pgina web:

c) Componentes: Cada producto Huggies posse distintos componentes, pero bsicamente el relleno interior de los paales HUGGIES est hecho de fibra de celulosa de madera (de textura vellosa, parecida al papel) y un material super absorbente llamado

poliacrilato. Otros componentes que se utilizan son el polipropileno, el polister y el polietileno, todos sintticos, diseados para mejorar el ajuste del paal y para ayudar a detener derrames. Los filamentos elsticos en todos los paales HUGGIES estn hechos de goma sinttica para un ajuste cmodo y suave para tu guagua.

d) Marca:

Fcil de recordar. Difcil de pronunciar. No es denotativa. No es connotativa. Es original. Es una marca individual. Posse empaques primarios y empaques de embarque. Sus empaques son de diversos tamaos, formas y colcores; material plstico. Forma parte de una mezcla de productos de Kimberly-Klark.

2) PRECIO 2.1) Objetivos de la fijacin de precios: - Al observar el mercado de los paales y luego de realizar variadas visitas a los centros comerciales nos hemos podido percatar que la marca Huggies posse sus precios orientados a las utilidades, sus precios son ligeramente menor a los de su competidor PAMPERS. -Sus caractersticas y bondades como paal, conjugado con su precio lo Coloca ligeramente por encima de PAMPERS en el mercado. -Adems de su constante innovacin en sus productos. 2.2) Factores que Afectan la Fijacin de Precios: a) Externos: la demanda es uno de los principales factores externos en la fijacin de precios los paales HUGGIES, ya que en la economa a mayor demanda mayor precio. Cuando los consumidores rebasan la produccin escasea el producto.

Las diversas competencias hacen que no le permita a HUGGIES poseer un precio tan elevado en el mercado, de lo contrario podra fijar el precio que quiera. Esto lo vemos todos los das en los mercados mayoristas, donde la competencia es muy fuerte. HUGGIES es un producto premium que tiene una gran variedad de sustitutos disponible, como Pampers, Pototin, privado y marcas genricas. El precio se establece para que HUGGIES sea econmicamente asequible para todos los hogares. Adems, en algunos supermercados utilizan los precios psicolgicos, todos los precios de sus productos finales con un nueve. Esto hace que los consumidores sienten que estn recibiendo un buen valor por su dinero. El precio es tambin elstico, ya que los consumidores pueden comprar un producto diferente si el precio de ese producto es mejor. Esta es una razn por la que HUGGIES posee sus precios basado en la competencia de esta forma determina qu precio de sus productos ser competidor importante vs. Pampers. b) Internos: Los precios de ambas compaas para los paales y calzoncitos de entrenamiento son bsicamente los mismos. Esto ayuda a mantener su porcin de la cuota de mercado. Sin embargo, los paales Pampers eliminan costos de la lnea de produccin un poco ms que Huggies, Pampers brinda la ventaja de centrarse en la calidad de su paal. Los costos son fundamentales en el factor i interno. HUGGIES ofrece descuentos especiales para lograr una distribucin masiva. Establece programas especiales para ventas estacionales o para liquidar inventarios. c) Estrategia de Precio: HUGGIES utiliza la estrategia de entrada de producto innovador orientado a la penetracin del mercado. Sus precios son relativamente ms bajos que Pampers y sus caractersticas diferenciadas en sus diversos productos le permiten tener buena acogida en el mercado de consumo masivo. Adems de sus diversas campaas de descuento y promociones las cuales son muy apreciadas por las madres. 3) DISTRIBUCION 3.1) Funcin: de distribucin defensiva; su reparto es muy similar a la de sus dems competidores, se da a travs de su flota de camiones tanto en Lima como provincias. 3.2) Tipo: de distribucin directa y canal multiple.

 De Kimberly - Supermercados (Plaza Vea, Metro,Tottus) Consumidor. De Kimberly - Mercado de Productores Sta. Anita Bodegas Consumidor. Fuerza de Ventas Mercado de Productores Sta. Anita Bodegas Consumidor. 3.3) Intensidad: es intensiva, ya que se distribuyen a travs de diferentes Intermediarios (agentes, mayoristas, minoristas). 3.4) Miembros Especficos: Agentes: su equipo de fuerza de ventas. Mayoristas: Mercado Productores Sta. Anita Makro. Minoristas: Plaza Vea Metro Tottus Wong Bodegas.

A los mayoristas del Mercado de Productores de Sta. Anita le otorgan

descuentos debido a su volumen de compra y rotacin del producto, adems de abundante material publicitario, impulsadoras y sorteos para el consumidor. A los Supermercados le brindan material publicitario e impulsadoras

3.5) Distribucin Fsica: est se realiza a travs de su propia flota de camiones tanto para Lima como para provincias, contando con distribuidoras en diferentes puntos de Lima y provincias:

DISTRIBUIDORES LIMA 1. TEMPANO S.A.C Distribuidor Institucional, HOTELES, RESTAURANTES Y EMPRESAS. Direccin: Av. Repblica de Panam # 4460 Surquillo. Telfonos: 2427651 - 2426095 - 4460142 - 4466095. Celular: 998115884 - 998115245. Nextel: 811*5884 - 811*5245. Horario de Atencin: Lunes a Viernes de 08.00AM a 06.00PM - Sbados 08.00AM a 12.00PM. www.tempano.net 2. MP INSTITUCIONAL S.A.C Direccin: Camino Real # 1801 Local A -6. Parque Industrial San Pedrito Surco. Telfonos: 2472142 - Fax: 247-2142 anexo 22. Celular: 998141684 - Nextel: 814*1684. e-mail: info@mpinstitucional.com www.mpinstitucional.com 3. DIEZ REPRESENTACIONES S.A Direccin: Pasaje Los Castillos # 209 Lote E Parque Industrial San Pedrito II - Surco. Telfono: 247-0678 Celular: 99981-3395. Horario de atencin: Lunes a Viernes de 9:00 AM 06:00 PM. Mail: diezrep@rednextel.com.pe 4. PROMOCIONES 1021 S.R.L Direccin: Jr. Dante 432 - Surquillo Telefono: 4440088 / 4441331 Celular: 998157249 - 998157905 - Nextel: 815*7249 - 815*7905. e-mail: servicioalcliente@promociones1021.com ; Ventas1@promociones1021.com Pgina Web: www.promociones1021

5. DARIZA Direccin: Jirn Morona 341 - Brea Lima Telfono: 315-3600

4) Mezcla Promocional:

Recomendaciones Segn lo Observado: A pesar que HUGGIES tiene una estrategia bien construida en su lugar, siempre hay margen de mejora. Dos reas en las que las mejoras podran ser implementadas en la ampliacin de su lnea de productos y desarrollo de nuevas estrategias de promocin. Su lnea de productos podra ampliarse para incluir los productos de bao como jabn y champ del beb. Esto sera bueno en la educacin de los padres de la importancia de la limpieza de enseanza para sus hijos incluso antes de empezar a entrenar al bao. Por ltimo, HUGGIES podra promover su producto un poco ms vigorosamente. Por ejemplo, para obtener nuevos clientes y mantener clientes leales que podra poner un cupn para los paales de su paquete o dentro del paquete de paales. Esto podra ayudar a aumentar las ventas ya que menos clientes que quieren cambiar a otra marca que tiene un precio mejor. Los cupones daran a todos la oportunidad justa de ser recompensado por ahorrar dinero al comprar sus productos.

Empacar en bolsas biodegradables, sera otra sugerencia, al igual que producir paales no txicos, contribuyendo de esta forma al medio ambiente.

Fuentes de Informacin: -

w.w.w.elcomercio.com.pe w.w.w.inei.gob.pe KOTLER, P. y Armstrong, G. (2004) MERCADOTECNIA ARELLANO, R. (1993) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y MARKETING. Aplicaciones prcticas para latinoamrica. books.google.com w.w.w.huggies.com w.w.w.pampers.com