CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

EM

IE ATI C R LE NST O

INTRODUCERE

Ai auzit, desigur, povetile de via ale multor miliardari care i-au nceput afacerile fr capital, de la zero... Au fost oameni obinuii care au avut un vis, dar i curajul de a face totul pentru ca ziua de mine s fie mai bun! Perseverena e calea ctre vrful oricrei ierarhii! ncepei chiar astzi Cursul EUROCOR Cum s-i Dezvoli Propria Afacere! Acest curs este util att celor care doresc s porneasc o mic afacere, ct i celor care intenioneaz s dezvolte o companie deja existent sau chiar un departament dintr-o firm. Cursul EUROCOR Cum s-i Dezvoli Propria Afacere este un adevrat ghid al succesului! Vei ajunge s alegei cea mai profitabil idee de afacere i s v construii cu mult atenie planul de afaceri. Vei reui s identificai cele mai potrivite surse de finanare. Vei afla cum s gestionai eficient resursele umane i financiare pe care le avei la dispoziie. Vei nva s v construii planurile de marketing i vnzri. Vei descoperi secretele celor mai reuite negocieri. nvai comod! Primii acas sau direct la birou pachetele de curs, pe care le parcurgei cnd vrei! Studiai fr stres, n confortul propriului cmin, n weekend-uri, dup program. V vei bucura de o atenie deosebit! Beneficiai de sprijinul unui profesor personal, un specialist cu experien, care poate fi contactat prin coresponden potal sau online. Vremurile se schimb, e timpul pentru... mai bine i n viaa dumneavoastr! Alturi de Eurocor putei deveni numrul unu n afaceri indiferent de domeniul ales! Mult succes! LECIA DEMONSTRATIV v ajut s v familiarizai cu materialele de studiu EUROCOR. Din punctul de vedere al numrului de pagini, aceasta reprezint mai puin de jumtate din coninutul unui caiet de curs. V prezentm cteva seciuni teoretice, exemple, exerciii i un model de tem, selectate din diverse lecii, pentru a vedea exact cum sunt structurate caietele. Lectur plcut!
2

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

STRUCTURA LECIILOR Studiul eficient al cursului nostru este garantat de structura unitar a celor 16 module. Informaiile noi sunt prezentate ntr-un mod atractiv, iar procesul de memorare devine simplu i rapid! Caietele se parcurg uor, ntr-un mod relaxat, datorit semnelor grafice i cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse componente ale leciilor. vei familiariza cu cele mai importante noiuni din domenii diverse V marketing i publicitate, administraie, contabilitate, legislaie, resurse umane, logistic. n acest fel vei beneficia de o pregtire complet i vei fi mereu cu un pas naintea concurenei. Cursul conine diverse tipuri de exerciii; rezolvarea acestora v va ajuta s aplicai eficient ceea ce studiai n mediul de afaceri actual. Temele pentru acas i colaborarea cu profesorul personal v ofer o evaluare obiectiv a gradului de nsuire a noiunilor noi. plus, la acest curs, beneficiai GRATUIT i de un CD cu cele mai n importante legi care guverneaz domeniul afacerilor n Romnia. PRIMIREA CURSULUI La Eurocor, cursanii aleg unde s primeasc pachetul de curs! Dvs. ce alegei? 1. Acas, la cutia potal (Cutia potal trebuie s aib dimensiunile de minimum 22x30x1 cm.). 2. La serviciu. 3. La oficiul potal de care aparinei (Adresa declarat la nscriere trebuie s fie cea din buletin). CONTUL DE CURSANT Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www.eurocor.ro. Aici gsii informaii despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plile efectuate i nregistrate. Din contul de cursant se pot accesa i aplicaiile TemeOnline sau PlataOnline. ABSOLVIREA Odat cu expedierea ultimului pachet de curs prin coresponden, vei primi i testul de evaluare final. Calificativele obinute pot fi: foarte bine, bine i insuficient (n funcie de punctajul realizat). Odat promovat acest test, vei obine Certificatul de absolvire Eurocor. Opional, dup absolvirea acestui curs, putei participa la un scurt program de pregtire fa-n fa, de cteva zile, n urma cruia putei obine Certificatul de absolvire emis mpreun cu Ministerul Muncii i Ministerul Educaiei. Tradus i apostilat, acesta este recunoscut n peste 60 de ri, semnatare ale Conveniei de la Haga.

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

Programa cursului Cum s-i dezvoli propria afacere

Modulul 1: Debutul afacerii Ideea afacerii (cum aflu dac ideea mea de afaceri este profitabil) Resursele necesare pentru iniierea afacerii (imobiliare, financiare, umane, tehnologice) Abilitile antreprenoriale (sunt sau nu fcut s fiu un ntreprinztor) Modulul 6: Organizarea activitii Organizarea proceselor i activitilor; studiile de benchmarking Gruparea activitilor dup diferite criterii (organizarea funcional, teritorial, pe produs, matricial) Sistemul decizional (cine ce decizii ia) Sistemele de management al calitii Modulul 7: Resursele umane Stabilirea competenelor-cheie (cine ce trebuie s tie pentru a derula afacerea) Atragerea, meninerea i dezvoltarea resurselor umane Asigurarea conformitii (relaii de munc, organizarea muncii, evidena muncii, asigurri sociale, protecia muncii) Modulul 8: Evidena contabil a societii Evidena contabil parte a evidenei economice Sistemul contabil Documente de eviden contabil

Modulul 2: Planificarea i conducerea afacerii Planul de afaceri (cum i ct de repede afacerea poate aduce profit) Acionari/asociai i manageri; administratori i angajai nfiinarea afacerii (nregistrarea i autorizarea afacerii) Modulul 3: Resursele financiare ale afacerii Sursele de finanare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii) Indicatorii financiari (cum aflu ct de rentabil este afacerea) Fondul de rulment i fluxul de numerar (cum aflu de ci bani am nevoie i ci am n fiecare moment) Modulul 4: Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerii Tehnologia necesar, achiziia, instalarea, ntreinerea Produsul propriu-zis, designul, ambalajele Cercetarea, produsele noi, costuri, investiii Protejarea drepturilor de proprietate intelectual Modulul 5: Piaa-int i poziionarea produselor/serviciilor pe pia Definirea pieei (piaa potenial, cota de pia, studii de pia, concurena) Condiiile de intrare pe pia (praguri de intrare pe pia, piee ni, reglementri ale pieei, cunoaterea regulilor jocului)

Modulul 9: Patrimoniul societii, nregistrri contabile Patrimoniul agenilor economici Contul Planul general de conturi Operaii financiar-contabile frecvente n activitatea unei societi Modulul 10: Situaii financiare, indicatori financiari ai activitii societii impozitarea activitii Balana contabil i bilanul contabil Indicatorii financiari

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Modulul 11: Comunicarea n cadrul firmei i relaiile cu mediul exterior Comunicarea n cadrul firmei, roluri i ierarhii, procesele de feedback Relaia cu partenerii de afaceri; negocierea i derularea contractelor Relaiile publice Responsabilitatea social Modulul 12: Marketingul afacerii Atragerea i fidelizarea clienilor Identificarea concurenei; concurena neloial Portofoliul de produse/servicii; ciclul de via al produselor Construirea mixului de marketing (produs, pre, canale de vnzare, promovare) Publicitatea i reclama; promovarea prin intermediul internetului Modulul 13: Vnzarea Construirea planului de vnzri (ce i ct trebuie s vnd ca s fiu profitabil, ct de mult imi permite piaa s vnd, ce preuri am i ce reduceri ofer, canale de vnzare) Gestionarea portofoliului de clieni i optimizarea acestuia (care sunt clienii care mi aduc cei mai muli bani, care sunt cei care creeaz cele mai multe probleme) Achiziiile publice; oportuniti i criterii de eligibilitate Comerul internaional Comerul online

Modulul 14: Negocierea contractelor Negocierea contractelor; serviciile postvnzare (customer service) Tehnici de negociere (ct de greu este s vnd, cine sunt factorii de decizie i cum ajung la ei, cum se ia decizia de cumprare) For de vnzare (atragerea i motivarea agenilor de vnzari, contractele de agent)

Modulul 15: Logistica necesar derulrii afacerii Clauzele contractuale privind achiziionarea i livrarea produselor i serviciilor; respectarea termenelor i a condiiilor de calitate; penaliti i despgubiri Gestionarea i finanarea stocurilor Depozitarea i transportul; perisabiliti, asigurri Aprovizionarea i distribuia; optimizarea stocurilor Servicii postvnzare (service n perioada de garanie) Modulul 16: Strategiile de dezvoltare i riscurile afacerii Evaluarea i gestionarea riscurilor Prevenirea fraudelor Asigurarea mpotriva riscurilor Lichidarea afacerii; falimentul Vnzarea afacerii Strategii de dezvoltare

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

MODUL 12

MODULUL 12
Marketingul afacerii
Fiecare modul ncepe cu o introducere n care sunt prezentate principalele aspecte ce vor fi studiate.
Niciodat nu vom vorbi suficient despre marketing. Sau, mai precis, despre cum s facem marketing. De ce? Pentru c, aa cum afirma Philip Kotler un guru n acest domeniu ajunge o singur zi ca s nvm cum se face marketing, ns este nevoie de o via ntreag ca s-l facem foarte bine. Dar, dac este att de dificil, oare chiar este nevoie s facem asta? Nu este oare o povar mult prea grea pentru un mic ntreprinztor? La aceste ntrebri fiecare trebuie s gseasc rspunsul care i se potrivete. Totui, noi avem curajul de a face un pariu c rspunsurile dvs. vor fi, fr excepie, n favoarea marketingului. i asta pentru c, atta timp ct avei nite produse sau servicii, nite preuri, o modalitate de a le vinde potenialilor clieni i cel puin un mijloc de a-i informa despre toate astea, facei marketing. Putei privi marketingul ca obiect de studiu ca fiind asemenea unei nave de croazier ancorat n port: imens, impuntoare, fascinant, greu accesibil. Ca s trecei peste aceast prim impresie, trebuie s urcai la bordul ei i s facei o croazier. Exact acest lucru l vom face, mpreun, n continuare: o cltorie n lumea marketingului. Va fi o cltorie scurt, dar care sperm s v dea imboldul de a merge mai departe pe acest drum. Satisfaciile nu vor ntrzia s apar. Pentru cei care sunt interesai s afle mai mult, v lansm invitaia de a parcurge i celelalte cursuri dedicate marketingului pe care EUROCOR le pune la dispoziie: Marketing i comunicare, Publicitate sau Marketing online.

Obiectivele pe care trebuie s le atingei prin parcurgerea fiecrui modul v ajut s v ghidai ct mai bine nvarea.

Dup parcurgerea acestui modul, vei: z afla ce este marketingul i care sunt etapele procesului de marketing; z nelege importana strategiei de marketing; z nva cum se construiete un portofoliu de produse; z afla ce este mixul de marketing i care este rolul componentelor sale: produsul, preul, distribuia, promovarea; z nelege conceptul de guerrilla marketing i cum poate fi folosit acesta pentru atragerea i fidelizarea clienilor;

Cum s i dezvoli propria afacere

(selecie din Modul 12, pagina 1)

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Marketingul afacerii

Modul 12

ntrebri de verificare
1. Care este diferena dintre sistemul cu rspuns direct i sistemul cu vnzare personal direct? 2. Cnd este recomandabil s se foloseasc un sistem indirect n locul unuia direct? 3. Care este diferena ntre dezvoltarea i administrarea unui cont?

Noiunile, definiiile noi au fost marcate special pentru a facilita nelegerea informaiilor.

Conceptul de guerrilla marketing

Conceptul de guerilla marketing a aprut n 1984. Definiia dat de ctre cel care a dezvoltat conceptul este una simpl:
Atingerea obiectivelor convenionale, cum ar fi profitul i satisfacia, prin metode neconvenionale, cum ar fi efortul uman (energia) n loc de bani (a se vedea siteul oficial: www.gmarketing.com).

Condiiile care au favorizat dezvoltarea acestei filozofii de afaceri sunt urmtoarele, n opinia lui Jay Conrad Levinson: 1. Numrul companiilor mici este n continu cretere. 2. Exist un nivel ridicat al falimentelor n rndul firmelor mici, iar principala cauz este incapacitatea de a nelege marketingul. 3. S-a dovedit practic c guerrilla marketing d rezultate n cazul firmelor mici, deoarece este uor de neles, de implementat, iar costurile sunt reduse. diferene fa de marketingul tradiional Guerrilla marketing difer de marketingul tradiional prin faptul c: 1. ntreprinztorul investete timp, energie i creativitate. 2. Se face apel la tiinele sociale (psihologie, sociologie) pentru a nelege comportamentul consumatorilor; 3. Se urmrete un singur indicator: profitul. 4. Se pstreaz legtura permanent cu clienii, chiar i dup ncheierea tranzaciei de vnzare. 5. Promoveaz cooperarea ntre diverse afaceri n vederea atingerii obiectivelor de marketing. 6. Se acord atenie special construirii relaiilor, i nu doar ncheierii tranzaciilor de vnzare. 7. Nu se bazeaz doar pe publicitate, ci face apel la o combinaie de mijloace de promovare.
Cum s i dezvoli propria afacere 33

(selecie din Modul 12, pagina 33)

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

Marketingul afacerii

Modul 12

Practic, scopul primordial al guerrilla marketing este de a-i nva pe ntreprinztori cum s-i apropie i s-i pstreze clienii, folosind n acest scop mijloace simple: ascultarea clienilor, respectarea promisiunilor, meninerea unor relaii permanente cu clienii. Cuvntul principal este relaionarea. Exemplu Avei un magazin mic de cartier n care vindei produse alimentare. n timp, ai ajuns s cunoatei majoritatea clienilor care v calc pragul i preferinele pe care le au. Discutai cu ei, le cerei prerea, le recomandai produse noi i dai dovad de nelegere atunci cnd nu pot plti pe loc produsele cumprate. Clienii dvs. v sunt fideli, iar nivelul vnzrilor a crescut. Suntei un bun exemplu de practicant al guerrilla marketing. Iat i cteva aciuni de marketing care se circumscriu conceptului de guerrilla marketing i pe care le putei iniia fr costuri foarte mari: z Denumirea companiei i logo-ul; z Identificarea pieei-ni pe care urmeaz s acionai; z Realizarea crilor de vizit i a consumabilelor de birou (plicuri, hrtie, pixuri etc.) z Semnalizarea locaiei; z Programul de lucru; z Decorarea vitrinei; z Asigurarea flexibilitii proceselor; z Promovarea din gur n gur; z Implicarea n activitile comunitii; z Efectuarea de schimburi comerciale (barter); z Afilierea la diferite asociaii/ Exemplu de guerrilla marketing organizaii; (Yuzu Sushi) z Punerea la dispoziie a unui numr de telefon gratuit; z Consultaii gratuite; z Seminarii i demonstraii gratuite; z Acordarea de mostre; z Urmrirea modului n care clienii folosesc produsele dvs.; z Oferirea de cataloage i brouri; z Inserarea de reclame n Pagini Aurii sau nscrierea n portaluri de afaceri; z Realizarea de aciuni de relaii publice; z Instituirea unui cod de conduit n relaia cu clienii; z Folosirea referinelor; z Furnizarea de garanii i posibilitatea de returnare a produselor;

Exemplele, evideniate printr-un simbol special, trimit la situaii concrete din mediul de afaceri.

Cum s i dezvoli propria afacere

34

(selecie din Modul 12, pagina 34)

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Strategiile de dezvoltare i riscurile afacerii

Modul 16

24. Stabilii i comunicai celor din jur obiectivele pe care le urmrii; monitorizai stadiul lor de realizare. 25. Stabilii cheile de control. Exemplu Pe msur ce afacerea se dezvolt, devine tot mai greu de controlat de ctre un singur om. Pentru a nu v pierde n detalii, stabilii chei de control indicatorii cei mai relevani privind performana, modalitatea lor de msurare i intervalele de timp la care se vor msura. Spre exemplu, stabilii plafoane de cheltuieli, limite de credit, volume de vnzri etc. 26. Recompensai reuitele. 27. Fii permanent ateni la ce se ntmpl n jur. 27. Implementai o cultur a bunei execuii. Exemplu Excelena operaional reprezint de multe ori cheia succesului. Pentru aceasta este necesar s existe procese clar definite, proceduri i instruciuni de lucru, s se ncurajeze asumarea responsabilitii i preocuparea pentru calitate.

n curs vei gsi numeroase sfaturi utile pentru un management de calitate.

28. Recrutai oamenii potrivii, care cred n dvs., n companie i n produse i au calitile necesare pentru a reui. n acest scop: z z z angajai oameni mai buni ca dvs.; nu facei discriminri inutile, riscnd s pierdei oameni de valoare; angajai oameni cu mari caliti, chiar dac au i mari defecte.

29. nvai s facei rost de resursele financiare necesare. Exemplu Atunci cnd dorii s atragei un investitor, trebuie s construii i s prezentai un caz. Nu ncercai s ascundei aspectele nefavorabile sau s susinei c nu avei competitori. Dac nu exist competitori, asta poate nsemna c nu exist de

fapt o afacere, adic o surs de venit important i stabil pe termen

Cum s i dezvoli propria afacere

(selecie din Modul 16, pagina 5)

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

Logistica necesar derulrii afacerii

Modul 15

Activitatea A B C

Descrierea activitii . .. ..

Data de ncepere 01.11.2009 02.11.2009

Activiti precedente B

Durata de realizare (zile lucrtoare) 2 4 3

V vei familiariza cu diverse documente necesare bunei funcionri a unei firme.

Exemplu Lucrarea pe care atelierul de tmplrie o are de fcut se va realiza n mai multe etape, prima fiind realizarea a 20 de mese. Pentru aceast etap s-a ntocmit o diagram Gantt, pe baza urmtorului tabel: Activitatea Descrierea activitii A B C D E Tierea picioarelor de mas Tierea blaturilor de mas Montarea meselor Finisarea meselor Verificarea de calitate Data de ncepere 01.11.2009 08.11.2009 Activiti Durata de precedente realizare A,B C D 6 5 4 3 1

Din exemplul anterior se poate observa c tierea blaturilor ncepe mai trziu, iar motivul este legat de aprovizionare. Lemnul necesar blaturilor nu poate fi adus mai devreme de 08.11.2009. n cazul n care ar fi existat lemn pe stoc, activitatea B ar fi putut ncepe mai devreme. De asemenea, dac aprovizionarea ntrzie, atunci activitatea B ar trebui decalat. Deoarece activitatea C depinde de momentul finalizrii activitii B, toate activitile ulterioare vor fi i ele decalate.

Cum s i dezvoli propria afacere

30

(selecie din Modul 15, pagina 30)

10

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Organizarea activitii

Modul 6

Tipul de decizii care se iau; deciziile strategice (cele care urmresc stabilirea obiectivelor generale i modului de alocare a resurselor) se vor lua la nivelul de vrf al ierarhiei, n timp ce deciziile tactice i cele operaionale vor fi luate la nivelurile inferioare. Capacitatea decizional a managerilor de pe nivelurile inferioare (aa-numiii manageri de nivel mediu sau manageri de linie). Cu ct acetia sunt mai competeni, cu att superiorul lor va accepta delegarea ctre ei a unor decizii care altfel s-ar lua la un nivel superior. Tradiia organizaiei n ceea ce privete distribuirea autoritii. De regul, firmele antreprenoriale, conduse chiar de ctre ntreprinztori, au tendina de a fi mult mai centralizate dect altele.

Exemplu n cazul magazinului de decoraiuni att casierii, ct i vnztorii au o putere de decizie foarte limitat, ncadrat n limitele instruciunilor primite de la directorul de magazin. Orice alt aciune care ar necesita luarea unei decizii trebuie n prealabil supus ateniei directorului de magazin. Spre exemplu, lucrtorii din magazin nu au voie s primeasc napoi produsele deteriorate pe care clienii le aduc i nici s ramburseze banii. O astfel de aciune poate fi realizat numai n prezena directorului de magazin, indiferent dac este vorba de o sum foarte mic de bani. Pe parcursul mai multor exerciii i exemple am detaliat diferite aspecte ale organizrii activitii n cazul magazinului de decoraiuni. n final, am putea reprezenta organigrama nu doar a magazinului, dar i a afacerii n ansamblu (adic i a celorlalte departamente al companiei). Organigrama ar putea arta n felul urmtor:

Materia se parcurge uor, datorit schemelor relevante.

Director general

Director financiarcontabilitate

Director logistic

Director de vnzri

Director marketing

Director magazin 1

Director magazin 2

Director magazin 3

Casier (2)

Vnztor 1

Casier (2)

Vnztor 1

Casier (2)

Vnztor 1

Dreptunghiurile reprezint posturile din organizaie. Numerele trecute n parantez reprezint numrul de poziii aferente fiecrui post (ex: n magazin exist 2 casieri).

Cum s i dezvoli propria afacere

20

(selecie din Modul 6, pagina20)

11

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

Negocierea contractelor

Modul 14

Exemplu Prima impresie este deosebit de important i poate da tonul negocierilor. Se poate folosi urmtoarea tactic pentru a stabili n ce msur partenerul nostru de negociere ne place: z z stabilii contactul vizual i zmbii. Artai-v ct mai des palmele, nu ncruciai minile sau picioarele; creai armonie folosind gesturi similare cu ale partenerului dvs. n primele 1015 minute ale ntlnirii. n acest fel, transmitei un mesaj n subcontient c suntei de acord cu el; dup ce considerai c ai stabilit o legtur cu partenerul dvs. verificai acest lucru fcnd un gest diferit de gesturile sale. Dac partenerul v va imita n mod automat, nseamn c ai reuit ntr-adevr s stabilii o legtur cu el i s-i ctigai ncrederea; dac, dimpotriv, partenerul dvs. nu rspunde la gesturile dvs. imitndu-le, nseamn c va trebui s reluai procesul de stabilire a relaiei i de ctigare a ncrederii.

tehnici de negociere

Iat n continuare prezentate pe scurt o serie de tehnici de negociere i descrierea acestora:

Denumirea tehnicii Moara hodorogit Descriere Se repet insistent acelai mesaj pn cnd partenerul cedeaz. Se evit folosirea negaiei. Se rspunde afirmativ cu adugarea unui comentariu care anuleaz sau condiioneaz afirmaia. O anume obligaie sau concesie este acceptat condiionat. Exemplu Solicitarea plii unei facturi restante prin mesaje transmise verbal, telefonic, prin fax sau e-mail. Produsul se poate livra mai repede, dar aceasta nseamn costuri suplimentare.

Tabelele v ajut s asimilai mai bine anumite reguli sau concepte.

Da, dar

Dac, atunci

Reducerea preului poate interveni dac volumul de achiziie depete suma de Preul iniial va fi modificat dac apar modificri ale condiiilor de prestare a serviciilor. Repararea unui echipament n regim de urgen care este o operaiune folosit mai apoi pentru negocierea unui contract de asisten tehnic. Suntei obosit sau discuia se duce pe un teren nesigur (se discut aspecte tehnice pe care nu le stpnii i avei nevoie de prerea unui specialist).

Piciorul n prag sau Capul de pod

Presupune obinerea unui mic avantaj care s deschid ua unor concesii mai mari.

Time-out

ntreruperea discuiilor atunci cnd acestea iau o turnur nefavorabil.

Cum s i dezvoli propria afacere

15

(selecie din Modul 14, pagina 15)

12

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Vnzarea

Modul 13

Exerciiul 6 Avei un client cu care colaborai de civa ani n condiii bune. De la o vreme ns, agentul de vnzri care se ocup de clientul respectiv reclam faptul c trebuie s aloce tot mai mult timp pentru a rezolva diverse probleme reclamaii legate de livrri, solicitri privind extinderea liniei de credit i de acordare a unor discounturi suplimentare, schimbri frecvente ale comenzilor, fragmentarea comenzilor etc. Clientul susine c, avnd n vedere valoarea cumulat a comenzilor de pn atunci, este ndreptit s obin condiii mai favorabile i amenin c dac nu le va obine, va schimba furnizorul (adic nu va mai lucra cu firma dvs.). Cum putei gestiona aceast situaie? Un lucru este evident, chiar dac nu l-am enunat n mod explicit pn acum. Gruparea i administrarea clienilor trebuie s se fac dup criteriul canalului de distribuie. Aceast grupare este de altfel parte integrant din planul de vnzri, unde sunt descrise canalele de distribuie, potenialul de vnzare al acestora, numrul i profilul clienilor pe fiecare canal n parte. Aceast grupare i analiz ajut mai departe la alocarea cotelor/intelor de vnzri pe fiecare agent de vnzri. Exemplu

Grafica dinamic faciliteaz explicarea teoriei.

Obiectivele stabilite n programul de distribuie (parte a mixului de marketing) pot fi mai uor nelese i operaionalizate folosind urmtorul model grafic:

Cum s i dezvoli propria afacere

14

(selecie din Modul 13, pagina 14)

13

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

Vnzarea

Modul 13

Exemplu Programele de promovare a vnzrilor sunt de regul proiecte de tip MBO, deoarece se deruleaz pe perioade determinate i au scopuri specifice. Construirea formulelor de calcul pentru stimulente presupune stabilirea a 3 niveluri:
Pragul este nivelul de vnzri minim acceptabil. Cei care nu ating acest prag nu sunt ndreptii s primeasc vreun stimulent. n plus, se va analiza cu atenie dac ei sunt potrivii pentru postul pe care l ocup. inta este cota de vnzri alocat fiecrui om de vnzri, stabilit n mod rezonabil. n determinarea cotei este recomandat s se in seama de:

z z z z

performana din perioada anterioar; condiiile economice din pia; schimbrile tehnologice; strategiile competitorilor.

Recompensa pentru vnztorii de top reprezint sumele acordate celor care depesc cota de vnzri; de regul, stimulentul este de 2 sau 3 ori mai mare dect cel acordat pentru cei care ating inta de vnzri. Performerii de top ar trebui s fie maximum 10% din fora de vnzri. Dac se depete acest procent, nseamn c inta de vnzri a fost stabilit prea jos.

Formulele propriu-zise difer, existnd o multitudine de combinaii n funcie de tipul de vnzare care se realizeaz. Exemplu

Noiunile importante sunt reliefate prin tipar ngroat (bold).

ciclurile de vnzare

Atunci cnd se urmrete construirea unui canal de vnzare indirect (prin distribuitori), stimulentul se va acorda n funcie de volumul de vnzri realizat prin acel canal i n funcie de numrul de distribuitori atrai. Ciclurile de vnzare influeneaz momentul n care se face plata comisionului. O regul simpl arat c plata ar trebui s se fac dup efectuarea vnzrii. Dac se ntrzie plata comisionului n funcie de data livrrii sau de data de plat, fora de vnzri este considerat responsabil de evenimente asupra crora de fapt nu are control.
Prin ciclu de vnzare se nelege timpul necesar pentru a ncheia o vnzare.

Cum s i dezvoli propria afacere

26

(selecie din Modul 13, pagina 26)

14

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Comunicarea n cadrul firmei i relaiile cu mediul exterior

Modul 11

Se adapteaz rapid la schimbri i este pregtit s fac anumite compromisuri, fr a pierde din vedere obiectivul final; Este un reprezentant eficace al echipei/organizaiei. Susine n mod convingtor cele mai sensibile i complexe cazuri; Se asigur c toate canalele de comunicare funcioneaz de jos n sus i invers; Cnd lucreaz sub presiunea timpului are capacitatea s fie concis i precis n legtur cu aspectele semnificative; Stabilete obiective clare i realizabile pentru diverse situaii i identific poziiile de retragere; Este clar i convingtor n reprezentarea intereselor organizaiei n faa altor organizaii sau mass-mediei.

Nivelul 4:

Un semn special arat c anumite idei se repet, pentru o mai bun asimilare. n acest caz, le regsim i n Modulul 6, pagina 13.
6 (13)

Formele de comunicare
Exist mai multe criterii dup care pot fi recunoscute diferitele forme de comunicare. Unul din ele se refer chiar la contextul organizaional, caz n care putem vorbi despre comunicarea pe orizontal i pe vertical (a se vedea i Modulul 6, n care am descris relaiile ierarhice, de colaborare i de reprezentare). Formele de comunicare recunoscute sunt comunicarea prin intermediul limbajului (impropriu numit comunicare verbal) i cea nonverbal. n literatura de specialitate, cele dou sunt privite ca fiind canale de comunicare, adic modaliti concrete prin care mesajele sunt transmise. n continuare, le vom studia sub denumirea generic de forme de comunicare. Comunicarea verbal i nonverbal nu se exclud. De fapt, ele se manifest de cele mai multe ori concomitent, iar relaia dintre ele este una complex. Conform prerii specialitilor, comunicarea nonverbal are o influen mai mare dect cea verbal. S ne aducem, spre exemplu, aminte de fraza conteaz ce faci, nu ceea ce spui, care este folosit tocmai pentru a atrage atenia asupra semnificaiei gesturilor i comportamentelor, care spun mai mult dect cuvintele. Comunicarea prin intermediul limbajului poate fi oral (edin - adhoc sau periodic, ntlniri fa-n fa, telefon fix/mobil, videoconferin, conferin/seminar) sau scris (mail, chat, fax, mass-media, manuale, ghiduri, buletine, intranet). Comunicarea nonverbal are n vedere gesturile, mimica i apropierea fizic. Fiecare form de comunicare are avantajele i dezavantajele ei. O bun cunoatere a acestora poate fi de mare ajutor n alegerea celei mai potrivite forme de comunicare, n funcie de scopul care se dorete a fi atins prin transmiterea unui mesaj. Din pcate, de multe ori forma de comunicare este aleas spontan, n funcie de dispoziia

comunicarea verbal i nonverbal

Cum s i dezvoli propria afacere

(selecie din Modul 11, pagina 5)

15

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

Marketingul afacerii

Modul 12

z z

Recoltarea (scderea treptat a eforturilor de marketing plecnd de la premisa c vnzrile vor scdea lent, iar profitabilitatea se va menine); Poziionarea iniial (pentru un produs nou sau o nou marc a unui produs existent).

Exerciiul 4 Avei un atelier n care realizai glafuri pentru ferestre, din diferite materiale. Ai constatat c solicitarea cea mai mare este pentru glafurile exterioare realizate din material plastic. Totui, profiturile obinute sunt relativ mici, deoarece sunt foarte ieftine. Glafurile realizate din marmur sunt cele mai scumpe i cele mai profitabile, dar i cele mai puin solicitate. Cum ai putea ncadra cele 2 tipuri de produse folosind modelul BCG i ce obiective de marketing ai alege pentru ele?

Exerciiile sunt marcate printr-un semn distinct.

Mixul de marketing
Mixul de marketing reprezint ansamblul instrumentelor folosite pentru creterea vnzrilor. n mod tradiional se vorbete despre cei 4 P: Produsul, Preul, Promovarea i Plasamentul (Distribuia). Cele 4 componente trebuie abordate n mod integrat, ntre ele existnd o strns interdependen.

4P 4C

De-a lungul timpului s-au adus tot felul de critici formulei 4P, ncercndu-se adugarea unor noi componente. Obiecia cea mai important se refer la faptul c abordarea celor 4P se face doar din prisma celui care vinde, i nu a celui care cumpr. Din acest motiv, s-a avansat propunerea ca, nainte de construirea mixului de marketing, s se fac o analiz aprofundat a celor 4 C: Clientul i valoarea lui, Costurile de achiziie i folosin, Comoditatea actului de cumprare i Comunicarea. Construirea mixului de marketing urmrete atingerea obiectivelor de produs. Mixul de marketing se concretizeaz n 4 programe: de produs, de pre, de promovare i de distribuie, despre care vom vorbi n continuare.
Programele de produs Portofoliul de produse Calitatea Aspectul Marca Ambalarea Serviciile conexe Garaniile Retururile MIXUL DE MARKETING Programele de Programele de pre promovare Preul de catalog Rabaturile Facilitile de plat Termenele de plat Condiiile de creditare Publicitatea Promovarea vnzrilor Relaiile publice Marketingul direct Programele de distribuie Canalele de distribuie Gradul de acoperire Sortimentele Punctele de vnzare Stocurile Transportul

Cum s i dezvoli propria afacere

13

(selecie din Modul 12, pagina 13)

16

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Negocierea contractelor

Modul 14

RSPUNSURI LA EXERCIII
V autoevaluai rapid, cu ajutorul rspunsurilor la exerciii.
Exerciiul 1 Riscurile legate de spaiul care se dorete a fi nchiriat pot fi: z alegerea unui spaiu necorespunztor scopului: accesul dificil, spaiu insuficient pentru expunerea produselor, instalaie electric proast, care nu permite folosirea echipamentelor electrice, neautorizarea spaiului n vederea comercializrii produselor alimentare; neautorizarea spaiului din punctul de vedere al proteciei mpotriva incendiilor; chirie ridicat, comparativ cu potenialul de vnzare; plata n avans a chiriei pe mai multe luni i/sau constituirea unor garanii; relaie conflictual ntre proprietar i administraia blocului n care se afl spaiul; reclamaii ale locatarilor n legtur cu curenia, zgomotul i, n general, cu funcionarea magazinului; riscul de reziliere a contractului n condiiile n care proprietarul primete o ofert mai bun pentru spaiul respectiv.

z z z z z

Exerciiul 2 Obligaia principal este a comerciantului care urmeaz a folosi spaiul pentru vnzarea de produse alimentare. n funcie de volumul mediu al produselor care necesit refrigerare, va trebui s determine capacitatea reelei electrice i s se asigure c aceasta va funciona la parametrii cerui. Este de presupus c acest lucru nu poate fi verificat n etapa de negociere a contractului de nchiriere. Din acest motiv, el va trebui s solicite garanii din partea proprietarului c instalaia electric va corespunde cerinelor tehnice. n cazul n care parametrii de furnizare nu corespund cerinelor, cele dou pri vor negocia asupra modului n care se va rezolva acest aspect att din punct de vedere tehnic, ct i financiar (cine se va ocupa efectiv de adaptarea reelei i cine va suporta costurile aferente). Exerciiul 3 Riscurile asumate trebuie s fie proporionale cu ctigurile ateptate din acest contract. Implementarea unui sistem de calitate poate fi o soluie fezabil pe termen lung, dac intenionai s v dezvoltai i s avei relaii contractuale i cu ali antreprenori. Altfel, poate este mai fezabil implementarea unui control de calitate mai riguros. Ct privete garaniile, este de preferat ca acestea s fie negociate ca procent din valoarea lucrrilor, astfel nct s nu fii nevoii s pltii n avans pentru lucrri i riscuri viitoare.

Cum s i dezvoli propria afacere

39

(selecie din Modul 14, pagina 39)

17

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

Comunicarea n cadrul firmei i relaiile cu mediul exterior

Modul 11

Exerciiul 2 Se spune despre tinerii din ultima generaie c sunt superficiali, prea preocupai de binele propriu, i nu foarte interesai s munceasc din greu. Totui, o organizaie nu i poate ignora i respinge n totalitate, n condiiile n care are nevoie de salariai, iar aceti tineri ndeplinesc, n bun parte, condiiile necesare. Cum s-ar putea descrie n acest caz empatia pe care salariaii mai vechi ar trebui s o aib fa de cei care abia ncep cariera profesional? Ce ar putea nva cei dinti de la acetia din urm? 1. Are control asupra relaiilor interpersonale, altfel spus: z z z z z z z i dezvolt abilitile de analiz i nelegere a relaiilor interpersonale; Rezolv conflicte; Este deschis i abil n comunicare; Are tact; Se poate integra ntr-un grup; Este mai cooperant, serviabil, nclinat spre participare; Este mai democratic n relaii i n modul de a se purta cu ceilali.

ntrebrile de verificare au rol recapitulativ.

ntrebri de verificare
1. Care este rolul comunicrii nonverbale? 2. Cum poate fi folosit comunicarea nonverbal pentru mbuntirea relaiilor interpersonale? 3. Care sunt obiectivele care trebuie urmrite atunci cnd se dorete dezvoltarea inteligenei emoionale?

Factorii care influeneaz calitatea comunicrii

Exist o multitudine de factori care influeneaz modul n care se desfoar sau ar trebui s se desfoare procesul de comunicare. Unii din aceti factori au fost prezentai, n mod indirect, n paginile anterioare. n continuare, vom trece la o abordare mai structurat a acestei probleme, astfel nct s nelegei mai bine asupra cror aspecte din procesul de comunicare este bine s v concentrai. scopul comunicrii Primul i principalul factor de influen este scopul comunicrii. Ce se dorete a se obine n urma unei comunicri? Iat cteva posibile rspunsuri:

Cum s i dezvoli propria afacere

11

(selecie din Modul 11, pagina 11)

18

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Comunicarea n cadrul firmei i relaiile cu mediul exterior

Modul 11

REZUMATUL MODULULUI 11
Rezumatele sintetizeaz aspectele cele mai importante din fiecare modul.
11.1 Comunicarea este deosebit de important n afaceri. Exist diferite modele de comunicare i forme de reprezentare. Fiecare din ele relev componentele procesului: emitorul mesajului, receptorul, mediul de transmitere, mesajul i reacia de feedback. Transmiterea mesajelor este bruiat de zgomotele care fac anevoioase codificarea i decodificarea mesajelor transmise. Barierele pot fi de ordin fizic, lingvistic, cultural (ex: sensul figurativ al unor cuvinte, interpretarea unor gesturi sau comportamente). Comunicarea ndeplinete 3 funcii eseniale: nelegere i cunoatere, relaionare, influenare i persuasiune. Fiecare dintre aceste funcii se realizeaz prin folosirea unor modaliti specifice. Exist dou mari forme de comunicare, cea bazat pe cuvinte i cea nonverbal. Comunicarea nonverbal (limbajul corpului) se refer la gesturi, comportamente, apropiere fizic. Comunicarea nonverbal poate accentua, contrazice, substitui, completa i modera mesajul bazat pe limbaj. Inteligena emoional reprezint capacitatea prin care o persoan i poate ine sub control emoiile, dar fr a le nega i anula cu totul. Se refer, de asemenea, la capacitatea de a transmite aceste emoii ntr-un mod care s ajute comunicarea, i nu s o mpiedice. Exist o multitudine de factori care influeneaz calitatea comunicrii, cum ar fi: scopul, calitatea relaiei dintre prile implicate n comunicare, nevoile i interesele prilor, nivelul de cunotine, atitudinea fa de sine i fa de ceilali, timpul disponibil, frecvena i durata comunicrii, mediul de comunicare, mesajul propriu-zis, preferinele senzoriale, feedbackul. Conflictele sunt inevitabile, iar riscul de apariie este cu att mai mare atunci cnd n procesele de comunicare sunt implicate persoane cu potenial de conflict sau aa-numitele personaliti dificile. Abordarea conflictelor poate nsemna evitarea, compromisul, rezolvarea problemelor, angajarea n conflict. Prin feedback se nelege mesajul solicitat care are rolul de a indica n ce msur mesajul transmis iniial a fost neles, crezut i acceptat. Mesajele de feedback pot fi clasificate dup mai multe criterii. Contractele reprezint punctul de plecare al relaiilor de afaceri, dar i suportul n timp al acestora. Clauzele contractuale principale sunt urmtoarele: titlul, prile, obiectul, durata, clauza penal, de confidenialitate, de neconcuren, preul i condiiile de plat, notificri, ncetare i reziliere, fora major, legea aplicabil, rezolvarea conflictelor.

11.2

11.3

11.4

11.5

11.6

11.7

11.8

11.9

Cum s i dezvoli propria afacere

37

(selecie din Modul 11, pagina 37)

19

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

LECIE DEMONSTRATIV

Comunicarea n cadrul firmei i relaiile cu mediul exterior

Modul 11

TEMA PENTRU ACAS 11

Temele v ajut s v fixai cunotinele dobndite.
Rspundei la urmtoarele ntrebri (la cele de tip gril o singur variant este corect): 1. Empatia reprezint: a) dorina de a veni n ajutorul celor din jur; b) capacitatea de a privi lucrurile din perspectiva celui cu care comunici; c) acceptarea punctului de vedere al celui cu care comunici. 2. Din punctul de vedere al comunicrii, comportamentul defensiv are n vedere o persoan care: a) evit s participe la discuii; b) ncearc s dea tot timpul vina pe altcineva; c) are o stim de sine sczut care o face s nu aib ncredere n ea nsi. 3. Serviabilul este acea personalitate dificil care: a) spune da chiar i atunci cnd tie c nu poate duce la bun sfrit ceea ce i se cere s fac; b) i ajut colegii atunci cnd poate; c) vorbete ntotdeauna amabil cu cei din jur. 4. Avei o firm care ofer servicii de decoraiuni interioare. Recent ai fost contactat de un potenial client care dorete s pun parchet n 3 din cele 6 ncperi n care are sediul. Suprafaa total este de 60 mp. Clientul dorete ca dvs. s cumprai parchetul i s-l montai, termenul de realizare a lucrrii fiind de o sptmn. Valoarea manoperei este de 10.000 de lei, la care se adaug costul parchetului, de 30.000 de lei. Clientul a cerut s redactai dvs. contractul i s i-l transmitei pe e-mail. Pe baza informaiilor de mai sus (la care putei aduga i altele n msura n care considerai necesar), formulai pe scurt clauza privind obiectul contractului i cea privind preul i condiiile de plat. 5. Autoevaluai-v nivelul de competen n comunicare folosind sistemul de evaluare cu 4 niveluri de competen, prezentat ca exemplu n cadrul capitolului Procesul de comunicare. Ce credei c ai putea face pe termen scurt pentru a v mbunti aceste competene?

Cum s i dezvoli propria afacere

43

(selecie din Modul 11, pagina 43)

20

LECIE DEMONSTRATIV

CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE

Se spune c lumea afacerilor este o jungl modern... Pentru a reui s fii mereu cu un pas naintea concurenei ncepei chiar astzi cursul CUM S-I DEZVOLI PROPRIA AFACERE! nvai s atragei succesul n existena dumneavoastr! Pe curnd!

EX
Tel. 021 33 225 33;
21

EM
www.eurocor.ro

Temele se pot rezolva pe formularele speciale inserate n caiet (dac se trimit spre corectare prin pot) sau online, n contul de cursant de pe site-ul www. eurocor.ro. Un profesor personal v ndrum pe toat durata studiului.

PL