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10179064 Le Armi Della Persuasione

10179064 Le Armi Della Persuasione

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LE ARMI DELLA PERSUASIONE
Gli esseri umani hanno dei programmi preregistrati,(questo avviene anche a livello animale, dove alcuni animali hanno schemi fissid’azione automatici).Pereconomia cognitiva,adottiamo euristiche o scorciatoie di ragionamento,per semplificare l’ambiente che ci circonda, troppo ricco di stimoli.Utilizziamostereotipi
 regole sommarie per classificare le cose in base a pochi elementi chiave.Es: stereotipo : costoso = buona qualità.Filosofo Whitehead: la civiltà progredisce aumentando ilo numero di operazioni che sipossono eseguire senza ragionamento.Siamo soggetti a manipolazioni esterne perché siamo ignoranti sui nostrischemi di comportamento:essi sonomeccanici:questo ci rende vulnerabili a chi li conosce.Animali imitatori: esistono anche persone che imitano i segnali attivanti che mettonoin moto le nostre risposte automatiche.Le armi della persuasionefanno leva su meccanismi automaticisono processi sottili e raffinatiEs:principio del Contrasto:se il secondo stimolo è diverso rispetto al primo, tendiamoa vederlo in modo molto diverso rispetto allo stimolo precedente
leggero e pesante
persone belle o meno belleUna stessa cosa può sembrare diversa a seconda dell’evento che l’ha preceduta.
es: negozi di abbigliamento capo costoso e poi accessorio
auto costosa e accessori
 
agenzia immobiliari: prima appartamenti brutti, poi appartamenti belli
lettera ragazza universitaria ai genitori.Questo meccanismo non ci fa percepire le cose dalla giusta prospettiva.
I sette pilastri della persuasione
1- RECIPROCITA
Regola delcontraccambio: ci sentiamo in dovere di contraccambiare quello che unaltro ci ha fornito.
Es: Messico ed EtiopiaIn base alla regola della reciprocità, persone che normalmente non ci piacerebberoaffatto, possono accrescere di molto la probabilità che si faccia quello che desideranosolo perché ci hanno fatto un semplice favore.Es: Hare Krishna: donano i fiori all’aeroportoEs: campione gratuito: bug AmwayLa reciprocità implica che glialtri si sentano in debito anche se è stato fatto loro unfavore del tutto non richiesto.La regola è nata per promuovere lo sviluppo di relazioni reciproche fra gli individui inmodo che una persona possa prendere l’iniziativa senzala paura di rimetterci: unprimo favore non richiesto implica quindi a livello inconscio un obbligo in chi lo riceve.Lo scambio di solitonon è simmetrico:per scrollarci di dosso il peso psicologico del debito).Questo avviene perché fin da bambini veniamo abituati all’idea che ègiustosdebitarsi
.
Questa regola fa perno anche nel fatto che nella nostra società chi non si sdebitaviene definito in modo negativo.A livello sociale: chi rispetta la regola del contraccambio è definito come personagiustaChi non rispetta la regola del contraccambio è definito in negativo.
 
CONCESSIONI RECIPROCHE
Alla regola del contraccambio fanno seguito la regola delle concessioni reciprocheEs: boy scout.Secondo la regola bisogna ricambiare chi ci ha fatto una concessione.Questa norma produce concessioni reciproche in due modi:
-
chi riceve una concessione èspinto a contraccambiare
-
l’obbligo di ricambiare assicura che il primo ad offrire una concessione
-
non verrà sfruttato( come nella regola della reciprocità).Queste leve portano le persone a cedere più facilmente.
TECNICA DEL RIPIEGAMENTEO DOPO IL RIFIUTO.
Consiste nel fare unarichiesta maggiore a quello che voglio ottenere: questa richiestaverrà con tutta probabilità rifiutata; dopo il rifiuto, presentare la richiesta minore che siaveva in mente fin dall’inizio comporta una maggior possibilità che venga accettata.Es: boy scout: prima chiede 5 dollari e poi un dollaro per la tavoletta di cioccolato.Es: rappresentanti che vendono a domicilio: se rifiutiamo di acquistare la loro merce eloro ci chiedono una lista di nominativi di conoscenti, siamo portati a darli perchérappresentano una concessione rispetto alla richiesta iniziale di acquisto.Questa strategia si avvale del
Principio del contrasto,
facendo sembrare la
 
secondarichiesta minore rispetto alla prima.L’azione combinata delle due strategie ha una forza impressionante che fa levasull’inconscio.Es: i venditori presentano sempre prima la merce più costosa e scalano via via.Il ripiegamento dopo il rifiuto determina due sottoprodotti:
-
il fatto diesserein qualche modoresponsabile della concessione ottenuta( ma è solo illusione): questo comporta il sentirsi parte attiva nella definizione deitermini di accordo e ci porta a rispettare il contratto;
-
lasoddisfazioneper aver ottenuto una concessione: porta ad accettareeventuali altri impegni anche per il futuro.

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