PONAANJE POTROAA II 1. ta je predmet prouavanja psiholokih faktora ponaanja potroaa?

Psihologija prouava intrapersonalne (unutranje) promjenjive koje se odnose na mentalno stanje i karakteristike linosti pojedinca. 2. Nabrojte faktore koji determiniu psiholoki profil potroaa. 1) linost, 2) znaaj kupovine; 3) inovativnost, 4) sagledavanje rizika, 5) motivacija, 6) klasna svijest, 7) stavovi i miljenja. 3. Nabrojte tri globalna metoda koja se koriste u psiholokim istraivanjima. 1) eksperimentalni, 2) statistiki, 3) kliniki. 4. Nabrojte senzorne receptore putem kojih potroai primaju informacije. 1) ulo vida, 2) ukusa. 3) mirisa, 4) sluha, 5) dodira. 5. ta je to informaciono procesiranje? Informisanje potroaa (informaciono procesiranje) definie se kao proces putem kojeg ljudi primaju, sluaju, razuiju, pamte (memoriu) i koriste razne podatke, informacije, procjene, predvianja i dr., a koji utie na njihove odluke o kupovini proizvoda i usluga. 6. Nabrojte osnovne primarne sisteme iz kojih se sastoji informisanje potroaa. Sastoji se iz dva primarna sistema: 1) senzornog i 2) konceptualnog.

7. Na ta se odnosi i ta predstsvlja senzorni primarni sistem informisanja potroaa? Senzorni sistem odnosi se na funkcionisanje senzorni receptora (ula) i predstavlja potroaev trenutni odgovor na uticanje (stimulanse) iz spoljanjeg svijeta (okruenja). U dobrom broju sluajeva radi se o afektivnim odgovorima potroaa. 8. Na ta se odnosi i ta predstsvlja konceptualni primarni sistem informisanja potroaa? Konceptualni sistem je okrenut unutranjem svijetu potroaa i odnosi se na mentalne procese razmiljanja i rasuivanja. 9. Koje su osnovne karakteristike procesa informisanja potroaa? 1) adaptivnost i fleksibilnost (na stimulanse iz spoljanjeg svijeta); 2) Naglaavanje znaaja i uloge potroaeve memorije, posebno dugotrajne; 3) ogranienost u kapacitetu (zbog ega se primjenjuje selektivni pristup informacijama); i 4) odluivanje o relativno malim problemima sa kojima se suoavaju potroai u kupovini proizvoda i usluga.

10. Objasnite proces informisanja potroaa kroz njegove osnovne faze. (277) Proces informisanja je danas dominantan pristup u psiholokom istraivanju ponaanja potroaa. Zasnovan je na kognitivnoj psihologiji ije je teite na internim procesima koji se dogaaju u ovjeku. Analitiki se moe podjeliti u pet faza: izloenost uticajima, panja, razumjevanje, prihvatanje i pamenje. Slajd. Proces informisanja poinje stimulisanjem, a zavrava se poslije prolaza kroz sve navedene faze u menoriji potroaa. Samo manji broj stimulansa, kojima je izloen potroa, doivi da bude shvaen i prihvaen a zatim i memorisan. Pojednostavljeno gledano, za uspjeno obavljanje marketing aktivnosti preduzea potrebno je znati kako potroai primaju informacije, zatim ta se sa informacijama dogaa kada uu u potroaevu memoriju i kako se moe postii vei efekat ubjeivanja potroaa putem komercijalnih stimulansa. Faza izloenost uticajima poinje kada stimulans aktivira bilo koje od potroaevih senzornih ula, odnosno receptora. Panja oznaava sposobnost (kapacitet) potroaa da primi samo odreeni broj uticaja. Razumjevanje (shvatanje) je faza tumaenja ili interpretacije znaenjastimulansa koja je u velikoj mjeri zavisna od internih faktora pojedinca. Faza prihvatanja oznaava stepen u kojem stimulansi utiu na formiranje stavova potroaa. Pamenje je faza u kojoj se razumjevanje i objanjenje prihvaenih stimulansa prenosi u memoriju potroaa. Koristi se da na osnovu ranijeg iskustva usmjeri ponaanje potroaa u istoj ili slinoj marketing situaciji.

11. ta je to percepcija? Percepcija je kognitivni proces koji nam pomae da objasnimo i razumijemo nae okruenje. Percepcija je proces davanja znaenja senzornim stimulansima. U najirem smislu percepcija oznaava prevoenje spoljnjeg (fizikog) svijeta u interni (mentalni) svijet osobe. To je kritika aktivnost koja povezuje pojedinca sa grupom, situacijom ili marketing stimulansom. Percepcija se moe definisati kao proces pomou kojeg osoba selektira organizuje i objanjava stimulanse u osmiljenu i razumljivu sliku svijeta. 12. Navedite razliku izmeu percepcije i osjeaja. Osjeaj je trenutni i neposredni odgovor senzornih ula na stimulanse iz okruenja. Osjeaj poinje u trenutku kada senzorni organ ovjeka primi stimulans, dok je percepcija nastojanje da se kroz selekciju i organizovanje objasni znaenje tog uticaja. 13. Nabrojte tri osnovna koncepta perceocije u objanjenju procesa informisanja potroaa. 1) koncept linog imida, 2) sagledavanje rizika, 3) koncept percepcije novog proizvoda. 14. ta podrazumjeva koncept linog imida u sagledavanju procesa informisanja potroaa? Koncept linog imida podrazumjeva da potroa favorizuje kategorije proizvoda i marke proizvoda za koje vjeruje da najvie odgovaraju njegovim drutvenom statusu, izgledu itd.

15. ta podrazumjeva koncept sagledavanja rizika u objanjenju procesa informisanja potroaa? Koncept sagledavanja rizika je vie subjektivan nego objektivan nain percepcije. Uslovljen je u stvari stepenom neizvjesnosti (rizikom) koji potroa ima u procesu kupovine. Rizik zavisi od dva faktora: neizvjesnosti uslova i posledica. Rizik se poveava sa neizvjesnou i mogue posledice postaju vane za potroae. Potroaevo sagledavanje rizika u kupovini istovremeno je funkcionalno, fiziko, ekonomsko, socioloko i psiholoko. Funkcionalno podrazumjeva stepen satisfakcije, fiziko se odnosi na bezbjednost u rukovanju proizvodom, ekonomsko da bi srijedilo kupiti, socioloko se odnosi na oekivane reakcije drugih na obavljenu kupovinu i psiholoko na uklapanje proizvoda u lini koncept potroaa. Potroai mogu da smanje rizik odluke o kupovini ili pribavljanjem novih informacija iz razliitih izvora ili da ostanu lojalni marki proizvoda koju su ve koristili ili prodavnici u kojoj esto kupuju. Rizik se takoe moe smanjiti i kupovinom skupih porizvoda, osiguranjem i sl. 16. ta podrazumjeva koncept percepcije novog proizvoda u objanjenju procesa informisanja potroaa? Koncept percepcije novog proizvoda ukljuuje analizu ta potroai smatraju da je zaista novo u osnovnim atributima i karakteristikama proizvoda. Potroai percipiraju atribute novog u odnosu na postojee proizvode, kao izvjesnu prednost, kompatibilnost, sloenost, raspoloivost, komunikativnost i sl. Preduzea primjenjuju strategiju diferenciranja proizvoda da bi stimulisala potroae na kupovinu novih proizvoda.

17. Nabrojte osnovne oblike potroaevog izlaganja uticajima stimulansa. 1)namjerno, 2) iznenadno, 3) selektivno (selektivna distorzija, selektivna retencija) 18. ta je to selektivna distorzija? Selektivna distorzija podrazumjeva mijenjanje ili iskrivljavanje primljene informacije, prilagoavajui ih linim karakteristikama pojedinca. Iskrivljenje informacije dogaa se u psihi potroaa, a ne u okruenju iz kojeg je potekla. Selektivna distorzija slabi efekte privredne propagande na potroae. 19. ta je to selektivna retencija? Selektivna retencija oznaava situacije kada se osoba sjea samo informacionih inputa koji podravaju njene line osjeaje i vjerovanja. Ostali informacioni inputi su izvan percepcije potroaa. 20. Nabrojte osnovne pragove stanja sjeanja kod potroaeve izloenosti stimulansima. Sublimisana percepcija, donji ili apsolutni prag, krajnji ili gornji i razliiti ili diferencijalni prag (koncept minimalno primjenjivih razlika JND).

21.Objasnite pojam razliitog (diferencijalnog) praga stanja sjeanja kod potroaeve izloenosti uticajima stimulansa. (268) Razliiti (diferencijalni) prag oznaava potreban nivo izloenosti uticajima da bi potroa mogao da napravi minimalnu razliku izmeu dva stimulansa. Diferencijalni prag se bazira na relativnoj sposobnosti potroaa da prepozna razliku izmeu dva stimulansa. Pristup na osnovu razliitog praga doveo je do primjene koncepta JND ili minimalno primjetnih razlika u marketingu. Prema ovom konceptu ako preduzee uspije da malo povea cijene svog proizvoda i to zadri ispod JND praga postoji vjerovatnoa da to potroai nee ni primjetiti, i da nee opasti prodaja, suprotno ako prekorae taj prag minimalno primjetnih razlika doi e do opadanja potrane za tim proizvodom. Veberov zakon pokazuje meuzavisnost izmeu veliine uoljivih razlika (JND) i intenziteta stimulansa kojima su izloeni potroai. Bavi se poreenjem nivoa intenziteta dva stimulansa. JND = I x K (I) je intenzitet nivoa stimulansa, a (K) je konstanta koja oznaava potrebnu veliinu promjene stimulansa, da bi se primjetila razlika.

22. Objasnite model memorije kroz tri razliita sistema uvanja informacija. (299) Memoriju ine 3 sistema uvanja informacija koji se razlikuju u kapacitetu, trajanju i funkcionisanju. Senzorna memorija vri inicijalnu analizu informacija, na osnovu fizikih svojstava (glasnost, svetlost, bol idr). Njen kapacitet je veoma veliki, ali trajnost je najvie par sekundi tj. kratka. Pribavljanjem dodatnih informacija otvaraju se vrata panje i one se transformiu u kratkotrajnu memoriju (trenutnu). Ona je ograniena jer uva manji broj informacija koje mogu biti memorisane najvie do 1 minuta. Dugotrajna (stalna) memorija je neogranieni, stalni rezervoar ljudskog znanja i uveava se uenjem. Organizovana je u brojne grupe ili pakete informacija koje su meusobno povezane i ine informacionu mreu osobe. 23. Objasnite pojam zaboravljanja tehnikama pozivanja i prepoznavanja. (301) Da bi utvrdili koliko su potroai zapamtili njihove propagandne poruke, preduzea koriste razne tehnike. Tehnikom pozivanja mogue je utvrditi koje se poruke potroa sea da je video ili uo u poslednje vreme. Tehnika prepoznavanja je spremnost potroaa da od prezentiranih poruka oznai onu koju je nedavno video. Nivo zapamivanja koji se meri prepoznavanjem u proseku je vii nego utvren tehnikom pozivanja.

24. Navedite tri osnovna nivoa potroaevog znanja o proizvodima i uslugama. Postoje tri nivoa znanja potroaa o proizvodima koje oni kombinuju kako bi stvorili odreenu asocijaciju u vezi konkretnog proizvoda. To su: 1) prvi nivo odnosi se na karakteristike ili atribute proizvoda, 2) drugi na koristi (benefit) ili pozitivne kosekvence od kupovine proizvoda, 3) trei nivo podrazumjeva stepen potroaeva zadovoljstva konzumiranjem ili koritenjem proizvoda. 25. Nabrojte osnovne elemente koji su ukljueni u proces uenja potroaa. U proces uenja potroaa ukljueni su sledei elementi: motivi, stimulansi, odgovori i pojaavanja. 26. Nabrojte osnovne teorije o uenju potroaa. bihevijoristike teorije (LAB)(klasino uslovljavanje i instrumentalno uslovljavanje) i kognitivne teorije (LIK). 27. Definiite teoriju klasinog uslovljavanja u procesu uenja potroaa. Klasino uslovljavanje je proces koritenja utvrenih meuzavisnosti izmeu stimulansa i reakcije koje dovode do nauenog ponaanja u odnosu na razliite stimulanse. 28. Navedite tri bazina koncepta uslovljenog uenja. Postoje tri bazina koncepta uslovljenog uenja: ponavljanje, uoptavanje stimulansa i diskriminacija stimulansa.

29. Definiite teoriju instrumentalnog uslovljavanja u procesu uenja potroaa. Instrumentalno (operaciono, operativno) uslovljavanje pretpostavlja dobrovoljnu akciju potroaa i rezultat je kontrole i izbora izmeu vie moguih vrsta ponaanja. 30. Navedite osnovne faktore uenja po kognitivnoj teoriji o uenju potroaa. 1) vjebanje, 2) rasuivanje, 31. Definiite pojam linosti. Linost se definie kao unutranje psiholoke karakteristike koje odreuju i odraavaju nain na koji osoba reaguje na svoje okruenje. 32. Nabrojte osnovne teorije linosti. Vremenom su se iskristalisale 4 teorije linosti: Psihoanalitika (frojdova) teorija, Jungova teorija, Neofrojdijanska teorija, Teorija o osobinama.

33. Objasnite tri meuzavisna elementa linosti ovjeka prema Frojdovoj teoriji linosti. Id (ono) definie se kao rezervoar najveeg broja ovjekovih potreba i akcija (bioloke i impulsivne prirode). To je bioloki potpuno podsvjestan elemenat ovjekove linosti koji se nasljeuje raanjem i ukljuuje instikte. Id je formulisan kao skladite primitivnih i impulsivnih nagona osnovnih psiholokih potreba kao to su glad, e i seks. Ego (ja) je psiholoki elemenat ovjekove linosti koji mu omoguuje susret sa objektivnim svijetom stvarnosti. Ego je ovjekova svjesna kontrola ponaanja. Ego je organizovani dio ida i ne mogu se razdvojiti. Ego dovodi u ravnoteu unutranje zahtjeve podstaknute idom sa drutveno prihvatljivim normama koje usmjerava superego. Superego (nad ja) (samokontrola) je drutveni elemenat ovjekove linosti koji oznaava unutranje shvatanje pojedinca o drutvenom moralu i etikim normama. Uloga superega je da omogui pojedincu da zadovolji potrebe na drutveno prihvatljiv nain. Tako je superego neka vrsta konice koja sprejava impulsivne nagone ida. 34. Navedite tri osnovne grupe linosti po neofrojdofskoj teoriji linosti. 1) podlone (predusretljive), 2) agresivne, 3) neovisne (povuene). 35. Nabrojte osnovne metode i tehnike motivacionih istraivanja. Metode i tehnike motivacionih istraivanja mogu se klasifikovati u vie grupa: opservacija, i zakljuivanje, samoispitivanje, testovi sjeanja, testovi asocijacije, projektivne tehnike, skala tehnike i metaforika analiza.

36. Nabrojte osnovne modele ljudi kao potroaa sa stanovita ponaanja u procesu njihovog odluivanja. Sa stanovita ponaanja razlikuju se etri osnovna modela ili tipa potroaa: ekonomski ivjek; pasivni ovjek; kognitivni ovjek i emotivni ovjek. 37. Nabrojte teoretska objanjenja procesa kupovine proizvoda i usluga na tritu. To su: stimulans reakcija, teorija mentalnog stanja, potreba satisfakcija, i teorija problem rjeenje. Nabrojte osnovne faze procesa odluivnanja prema tradicionalnom modelu procesa odluivanja potroaa. (1) svjesnost potrebe; (2) traenje informacija: (3) procjena alternativa; (4) kupovina; (5) ocjena poslije kupovine. 38. Zbog ega je analiza svjesnosti potrebe potroaa vana za marketing? Za marketing analiza svjesnosti potrebe je vana iz dva razloga: (1) moraju se razumjeti motivi koji mogu biti dovedeni u vezu sa potrebom kupovine odreenih proizvoda i usluga. (2) nivoi potreba su promjenjivi u vremenu i uslovljeni su razliitim stimulansima. 39. Nabrojte osnovne eksterne izvore traenja informacija. marketinki, lini i neutralni. 40. Koji su to marketinki izvori traenja informacija potroaa. privredna propaganda, lina prodaja, pakovanje, displej. 41. Koji su to lini izvori traenja informacija potroaa. prijatelji, porodica, lideri.

42. Navedite osnovne komponente procjene alternativa prije kupovine. odreivanje kriterujuma za izbor, odreivanje alternativnih rjeenja, procjena performansi alternativa, primjena pravila odluivanja. 43. Nabrojte tri odluke koje potroa mora donjeti vzane za sam in kupovine proizvoda ili usluge. 1) izbor mjesta kupovine 2) odnosi se na cijenu proizvoda 3) raspolaganje, rokovi isporuke. 44. Nabrojte osnovne elemente analize ocjene proizvoda i usluga poslije kupovine. Smatra se da se ocjena ili ponaanje potroaa posle kupovine moe analizirati kroz sledee elemente: koritenje (konzumiranje) proizvoda, zadovoljstvo ili nezadovoljstvo proizvodom (stepen satisfakcije), ponaanje u sluaju nezadovoljstva i konana odluka o raspolaganu proizvodom (zadrati ili prodati). 45. Nabrojte faktore koji opredjeljuju naine na koje potroai koriste (konzumiraju) proizvode. Poznavanje razliitih naina na koje potroi koriste proizvode vano je za marketing aktivnosti preduzea. U tom pogledu identifikovana su etri faktora. Prvi faktor odnosi se na uestalost koritenja odnosno potronje proizvoda. Drugi faktor vezan je za koliinu (veliinu) potranje. Trei faktor je interval potronje (koritenja). I etvrtii faktor je svrha potronje. Ovim faktorima se moe dodati vrijeme kada se proizvod koristi i mjesto gdje se isti koristi.

46. Objasnite pojam kreiranja satisfakcije potroaa. (393) Satisfakcija se analizira kao funkcija izmeu performansi kupljenog proizvoda i prethodnih ocenjivanja potroaa. Potroa je zadovoljan kada proizvod/usluga ispunjavaju ili nadmauju njegova oekivanja. Ona se moe ispoljiti na vie naina: - kao potvrda da je kupljen dobar (kvalitetan) proizvod/usluga, - kao zadovoljstvo performansama kupljenog proizvoda/usluge, - kao oduevljenost ako karakteristike proizvoda znaajno prevazilaze potroaeva oekivanja. S=f(O,P); O<P, O=P, O>P 47. Navedite koristi od zadovoljstva potroaa i efekte do kojih te koristi dovode. korist poveanje lojalnosti potroaa efekat vie ponovljenih kupovina, i korist pozitivna usmena propaganda efekat vie novih potroaa. 48. Objasnite odnos procesa odluivanja i traenja informacija potroaa. (408) Nabrojte uloge porodice kao potroaa u procesu kupovine proizvoda i usluga prema Filipu Kotleru. inicijator, uticajna osoba, odluiva, kupac, predkorisnik, korisnik ili potroa, staratelj, krajnji odluiva.

49. Objasnite pojam vrste inovacija u procesu prihvatanja novih proizvoda. (416) Vrste inovacija u procesu prihvatanja novih proizvoda su: diskontinuelne, dinamiki kontinuelne i kontinuelne. Za razliku od diskontinuelnih, dinamiki kontinuelne inovacije zahtevaju manji stepen prilagoavanja u ponaanju potroaa, ali se ne moe govoriti o automatskom ponaanju kao kod kontinuelnih inovacija. Neki autori razlikuju simbolike i tehnoloke inovacije. Simbolike su one koje izazivaju drugaije drutveno znaenje kroz demonstriranje novog atributa koji proizvod poseduje, dok su tehnoloke rezultat promene u karakteristikama proizvoda kroz tehnoloke izmene i unapreenja. 50. Navedite uslove lakeg prihvatanja inovacija u procesu prihvatanja novih proizvoda. Relativna prednost, Kompatibilnost, Kompleksnost, Mogunost probanja, Komunikativnost, Sagledani rizik 51. Objasnite pojam kategorije prihvatilaca inoviteta sa aspekta ivotnog ciklusa prizvoda. (418) U zavisnosti od vremena prihvatanja, Roders daje klasifikaciju potroaa na 5 kategorija: inovatori, rani prihvatioci, rana veina, kasna veina i zakasneli. Inovatori su kategorija potroaa sa visokim dohotkom i dobro informisani. Rani prihvatioci nastoje da budu lideri miljenja i ponaanja u referentnoj grupi. Rana veina pokazuje proseno vreme adaptacije potroaa ma inovaciju. Kasna veina kupuje nove proizvode prvenstveno zbog praenja optih drutvenih ponaanja, a ne zbog pozitivnog ocenjivanja inovacije. Zakasneli potroai neguju i uvaju stare vrednosti i otporni su na novitete.

52. Nabrojte osnovne faze prihvatanja novog proizvoda od strane potroaa. U procesu prihvatanja novog proizvoda od strane potroaa razlikuju se sledee faze: svjesnost, interesovanje, ocjenjivanje, proba i prihvatanje (ili odbijanje). 53. Nabrojte faktore od kojih zavisi brzina prihvatanja inovacije od strane potroaa. Brzina irenja inovacije zavisi od: karakteristike proizvoda (stepen njegove sloenosti, stepen diferenciranosti, dizajn, ...), karakteristike ciljnog trita (stepen drutvene integrisanosti ciljnog trita) i marketing napori preduzea. 54. Nabrojte osnovne tipove industrijskog kupca. Tipovi industrijskog kupca. Organizacije kao potroai mogu se svrstati u pet irokuh kategorija: proizvoai, trgovina na veliko, trgovina na malo, vladine (dravne) organizacije i neprivredne i neprofitne institucije. 55. Klasifikujte proizvode prema potrebama industrijskog potroaa. 1) proizvodne usluge, 2) proizvodna oprema i alati, 3) predmeti rada, 4) procesni materijali. 56. Nabrojte osnovne ciljeve industrijskog potroaa u kupovini proizvoda i usluga, Za sve tipove industrijskog kupca najvaniji ciljevi su mogunost nabavke proizvoda i usluga, pouzdanost dobavljaa, konstantan kvalitet, rokovi i isporuke i cijena, mogunost prodaje.

57. Nabrojte vrste proizvodno - uslunog trita. Uobiajna podjela proizvodno uslunog trita je na: industrijsko trite (u koje se ubraja i u novije vrijeme posebno izdvaja institucionalno trite kole, bolnice, muzeji, biblioteke, i trite poljoprivrednih proizvoda), trite preprodavaca (trgovaca), dravno (administrativno) trite. 58. Navedite razlike izmeu industrijskog I finalnog potroaa sa aspekta karakteristike trita. (441) 1) Izvedenost proizvodne tranje finalnom, 2) elastinost tranje, 3) ciklinost, 4) vezanost (komplementarnost) tranje, 5) broj kupaca (veliina trita), 6) geografska koncentrisanost, 7) uestalost, kanali prodaje, 8) vrednost i koliina, 9) odnosi izmeu prodavca i kupca, 10) vertikalno proizvodno trite, 11) horizontalno proizvodno trite. 59. Objasnite metod Vendor analize rangiranja dobavljaa. (443) Metod Vendor analize rangira dobavljae prema tehnolokim i proizvodnim sposobnostima, cenovnoj konkurentnosti, kvalitetu proizvoda, odravanju rokova, obezbeivanju servisa idr. Najee se koriste sl. tehnike: kategorijski plan, ponderisanje i plan trokova. Prema kategorijskom planu dobavljai se razvrstavaju u grupe (dobar/ zadovoljava/slab) u zavisnosti kako ispunjavaju obaveze. Ponderacionim sistemom odreuje se znaaj pojedinih elemenata (kvalitet, cena, rokovi i dr.) prema ciljevima i zahtevima preduzeakupca. Prema planu trokova, sve karakteristike dobavljaa analiziraju se u novanim jedinicama.

60. Nabrojte elemente funkcionisanja procesa odluivanja u kupovini. (447) 1) Duina procesa odluivanja, 2) tehnika sloenost proizvoda, 3) komercijalni napori u pregovaranju, 4) sloenost meuljudskih odnosa i ponaanja, 5) sinergetski funkcionalni efekat. 61. Nabrojte faktore koji utiu na proces odluivanja u kupovini. 1) faktori okruenja, 2) organizacioni faktori, 3) interpersonalni faktori, 4) individualni faktori. 62. Nabrojte glavne komponente odluivanja industrijskog potroaa u kupovini. 1) tehnika sloenost proizvoda, 2) komercijalni napori u pregovaranju, 3) sloenost meuljudskih odnosa i ponaanja u kupovini. 63. Nabrojte faze procesa odluivanja industrijskog kupca. Oekivanja, proces kupovine, razreenje ogranienja (konflikta), faktori situacije. 64. Nabrojte osnovne metode kupovine industrijskog potroaa. 1) Deskripcija, 2) inspekcija, 3) uzorkovanje i 4) pregovaranje. 65. Nabrojte osnovne tipove kupovine. (458) 1) Novi zadatak, 2) Modifikovana ponovna kupovina, 3) rutinska ponovna kupovina.

66. ta je to modifikovana ponovna kupovina. Tip kupovine koji nije nepoznat industrijskom potroau, s obzirom na to da ima neko ranije iskustvo. Obino se trai da dobavlja izmeni cenu, kvalitet ili druge uslove koji bi vie odgovarali zahtevima preduzea-kupca. Odluke se uglavnom donose na osnovu analize najmanje 3 ponude, kako bi se poreenjem opredelilo za optimalno reenje. Ovu vrstu nabavki obino obavljaju menaderi ili agenti kupovine i maloprodajni kupci. 67. Navedite mogue odnose industrijskih kupaca I prodavaca . 1) budua preduzea-kupci koje dobavlja eli da pridobije, 2) stvarni potroai su najbolji kupci, posebno ako dobavlja uspe da uspostavi meusobno poverenje i redovnost nabavki, 3) tzv. jueranji potroai, koji su zbog smanjene poslovne aktivnosti manje atraktivni kupci. 68. Objasnite pojam obrnutog marketinga. (463) Dobra poslovna i trajna saradnja izmeu preduzea-kupca I preduzea-prodavca vremenom moe prerasti i dovesti do tzv. obrnutog (Reverse) marketinga. Ovde preduzee-kupac nastoji da ubedi preduzee-prodavca da mu obezbedi i isporui ono to mu je potrebno prema traenim specifikacijama. Sutina je u tome to kupcu omoguuje inicijativu da moe zahtevati od novih i postojeih dobavljaa da mu ponude upravo ono to trai.

69. ta je konzumerizam? (515) To je dinamian i akciono orijentisan pokret potroaa. Pored ekonomske, sadri socioloku, pravnu i politiku dimenziju u pritisku na preduzea i druge trine aktere da se prema potroaima ponaaju u skladu sa poslovnom etikom i drutvenom odgovornou. Proizaao je iz nezadovoljstva postojeim stanjem stvari i tenjom da se ponuda proizvoda i usluga dovede u sklad sa osnovnim zahtevima i potrebama potroaa. 70. Navedite tri osnovna oblika intervencije drave u oblasti zatite potroaa. 1) regulacija, 2)obrazovanje potroaa, 3)pruanje inicijativa i podrke da se ohrabre eljena ponaanja potroaa. 71. Navedite osnovna prava potroaa. 1) pravo na sigurnost (bezbjednost) u rukovanju proizvodom, 2) pravo na informisanost, 3) pravo na izbor proizvoda, 4)pravo na odgovor (da se uje glas potroaa), 5) pravo na zdravu ivotnu sredinu, 6) pravo na zadovoljenje osnovnih potreba, 7) pravo na obrazovanje, 8) pravo na obeteenje. 72. Navedite bazine probleme potroaa. (531) 1) Nedovoljna informisanost, 2) neadekvatnost proizvoda, 3) nezainteresovanost i neodgovornost institucija, 4) ogranieni dohodak (prihod), 5) briga o najsiromanijima.