C

Comunicare verbal i non-verbal
Suport de curs consilier microcredit
COMUNICARE VERBAL I NON-VERBAL

DE LA apariia public PN LA INTERPRETAREA SEMNELOR Magor KDR
COMUNICARE VERBAL I NON-VERBAL

1. CAdRUL TEORETIC AL TEORIEI COMUNICRII 1.1. Modele ale comunicrii i noiuni de baz (concepte de baz) 1.2. Sistemul canalelor de comunicare 2. SISTEME dE COMUNICARE 2.1. Discursul public 2.1.1. Tipuri generale de discurs 2.1.2. Prezentare de produse 2.1.3. Discursuri scurte 2.2. Procesul de ntocmire a discursului ExERCIII VERIfICAREA CUNOTINELOR BIBLIOgRAfIE
5
8 8 9 12 12 15 17 17 19 21 23 24
1. Cadrul teoretic al teoriei comunicrii

n esen, relaiile umane sunt de natur comunicativ (comunicaional), adic se compun din semnificaii (mesaje) i nfiinarea i meninerea acestor relaii, dar nici ncetarea lor nu poate fi neleas fr factor comunicativ. Elementele i actorii procesului comunicativ pot fi descrise i nelese numai parial. Pentru c procesele nu pot fi percepute i decodate n mare parte, interpretarea i nelegerea lor sunt numai pariale, cteodat superficiale sau pocite (denaturat). Analizele i prognozele privind comportarea uman, dinamica relaiilor sunt frecvente, dar inexacte, de aceea este dificil s redactm generaliti sau reguli (regulariti). Tocmai din aceast cauz este necesar definirea exact a conceptelor utilizate, clasificarea i cunoaterea proceselor de comunicare i a canalelor de comunicare, i perceperea semnelor i decodarea lor, cu ajutorul crora comunicarea unei persoane poate fi mai inteligibil, calculabil, iar cteodat mai dezvoltabil fie vorba de observator sau de persoana int.
stimul exterior sau interior (un sentiment, un spectacol, o oarecare senzaie) simte nevoia de a trimite mesajul. Emitorul transmite astfel un mesaj (comunicat, dup alte modele), adic decodeaz informaia transmis (mesajul este de fapt o informaie orientat, codificat). Codul este un ansamblu de sensuri comun (sistem de nelesuri comun) membrilor unei comuniti de comunicare, care nu se bazeaz pe acord personal sau pe ntmplri specifice biografice, ci pe convenii impersonale i pe conveniile de socializare ale comunitii. Codificarea este procesul prin care emitorul transform informaia n semnale (simboluri dup Mead) inteligibile pentru persoana int sau pentru ntreaga comunitate. Semnul este (acel) ceva care ine locul a ceva (Semnul apare la Peirce ca ceva care st pentru cineva n locul a ceva ntr-o anumit privin.), marcheaz (reprezint) un fenomen diferit de el (n)sine, adic este vorba de o corelaie, care leag semnul de un anumit gnd, de un anumit concept, de un anumit obiect, de o anumit stare sau de un alt semn. Procesul de transmitere a semnalelor este comunicarea, care se ia fiin atunci cnd dou sau mai multe pri trateaz semnalele (contient sau nu) ca astea s transmit un mesaj (o semnificaie) pentru ceilali. Mesajul ajunge printr-un canal indirect sau direct la receptor (destinatar), adic persoana sau grupul care recepteaz mesajul. Dac mesajul este receptat n afar de persoana int sau grupul int (persoan int i grup int), vorbim despre difuzare steril. Canalul este acel mediu sau mijloc prin care putem transmite mesajul. n timpul transmiterii, mesajul poate fi deteriorat n sens propriu i n sens metaforic din cauza zgomotului (de fond), cnd apar factori, care implic receptarea mesajului, din cauza funcionrii canalului, sau din motivul transmiterii repetate (acestea fiind caracteristici att mijloacelor interpersonale ct i mijloacelor mass-media, i materialelor mass-media). Receptorul decodeaz semnele care transmit mesajul, reconstruind semnificaia original. n cazul n care receptorul nelege semnele codrii folosite de emitor, internalizeaz dup decodare, prelucreaz contient, nelege mesajul. n cazul decodrii reuite se produce izomorfia, o anumit asemnare ntre emitor i receptor, n ceea ce privete decodarea i prelucrarea informaiei, n acest caz comunicarea ndeplinete funcia la care se refer rdcina cuvntului (communico = a pune n comun). Internalizarea este urmat de o reacie (formarea unei opinii, schimbare de atitudini, o manifestare verbal, nonverbal sau motoric), care va ntoarce procesul: receptorul devine emitor. Cu asigurarea codurilor, adic cu introducerea redundanei, cu coninut de informaii sczute, convenionale, predictibile putem s combatem zgomotul. Nivelul sczut de predictibilitate i coninutul mare de informaii rezult ntr-un mesaj mai entropic, mai greu de decodat, mai uor de deteriorat. Dac codul este alctuit astfel, nct mesajul poate fi reconstruit din ceea ce a rmas din el, vorbim de cod redundant. Tot nelegerea mesajelor i ajungere lor la destinatar i conveniile, adic modele cunoscute i acceptate n rndul publicului larg (formale, ca gluma sau basmul, structurale, ca expoziia dezbaterea (desfurarea aciunii) deznodmntul), cu ajutorul crora mesajele sunt mai uor de decodate i redundante.
1.1. Modele ale comunicrii i noiuni de baz (concepte de baz)

Schimbrile n istoria gndirii arat i modelizarea proceselor de comunicare din diferitele etape. Exist dou tendine majore, primul subliniaz c comunicarea este definit ca procesul prin care o persoan afecteaz comportamentul a unei alte persoane (ca procesul prin care o persoan relaioneaz cu alta sau afecteaz comportamentul ale altei persoane), unde lipsa feed-backului sau un efect diferit poate fi interpretat ca un eec al comunicrii (coala proces). Cellalt curent pune n eviden efectul semantic al mesajelor cu privire la receptor, nenelgerea nefiind un eec al comunicrii, ci rezultatul diferenelor culturale dintre (cele dou) pri (coala semiotic), cercetrile n acest domeniu se refer la diferitele culturi. Cele mai simple modele conin prile care fac parte din procesul de comunicare i mesajele transmise ntre ele (modele unidirecionale, lineare interpersonale). Mai trziu modelele au devenit mai complexe, lsnd caracterul lor general, strduind pentru descrierea unor domenii specifice. Modelele pot fi clasificate dup mai multe criterii, de exemplu dup nivelurile descrise (intrapersonale, interpersonale, colective, organizaionale, sociale, interculturale), dup canalul utilizat (verbal, nonverbal, audio, vizual, audiovizual) . a. m. d. Modelul cel mai influent (vdit) i cunoscut este modelul de telecomunicaii Shannon-Weaver (1949), i modelul de comunicare verbal a lui Jakobson (modelul comunicrii) (1960), care trateaz comunicarea interpersonal ca un proces unidirecional i linear. Cel mai cunoscut dintre modelele interdependente, cu persoane care afecteaz pe cellalte persoane din procesul de comunicare, este modelul comunicrii sociale a lui Newcomb (1953), unde schimbrile care provin la o persoan afecteaz i celelalte persoane. Modelele diferite sunt modelele proprii a diferiterlor domenii tiinifice sau discipline, cu care se ocup disciplina respectiv, utilizarea lor ntr-un context diferit limiteaz sau pune capt operabilitii modelului. n cazul apariiei publice i n cazul analizei semnelor este vorba de observare participativ, care se bazeaz pe feed-backul partenerului, aadar n aceste cazuri pot fi utilizate modelele care iau n considerare aciunea-reacia. n sensul modelelor interpersonale interactive prile sunt nevoite s negocieze n vederea permanentizrii interaciunilor sociale. Mesajul (comunicarea) este iniiat de emitent (emitor), care transmite un mesaj dup efectul stimulrii, definind scopul, funcia i sensul mesajului. Stimularea se refer la transmitor, care dup un 8
1.2. Sistemul canalelor de comunicare

Nu exist un sistem unic privind clasificarea comunicrii umane. De la comunicarea intrapersonal pn la comunicarea interpersonal, comunicarea ntre grupuri sau pn la comunicarea la nivel social (dintre state, naiuni, culturi) diferite nivele pot fi definite. Poate fi vorba i de o clasificare dup numrul persoanelor prezente n comunicare, dup canalul utilizat (indirect sau direct), sau dup organele de sim. Modelul lui ShannonWeaver definete media ca totalitatea mijloacelor tehnice i fizice, care fac posibil, ca mesajul s transforme n semn potrivit pentru transformarea prin canale. Pe baza acestora media poate fi clasificat n trei categorii: 1. 2. Media de prezentare. Canale legate de persoane (voce, fa, corp), care solicit prezena indirect a comunicatorului sau transmitorului (emitor), pentru c el n sine este mediul. Folosesc limbajul comunicrii verbale i nonverbale, controlnd spontan sau contient, crend acte de comunicare. Media de reprezentare. Este vorba de opere realizate conform conveniilor culturale i estetice (cri, 9
3.
tablouri, fotografii, arhitectur, design interior), care sunt reprezentative, creative i exist independent de prezena comunicatorului. Media mecanic. Mijloacele (telefon, radio, televiziune, internet) create de tiinele tehnice, care transmit direct. n acest domeniu zgomotul din comunicare, creat de fapt de mediile nsui, este mai mare.
Canalele de comunicare pot fi clasificate astfel: 1. Comunicare verbal (comunicare verbal sau cu ajutorul cuvintelor) 1.1. Limba vorbit 1.2. Limba scris 2. Comunicare nonverbal (comunicarea care nsoete comunicarea verbal) 2.1. Nivelul de adaptare sau nivelul de redactare 2.1.1. Aranjarea textului 2.1.2. Planificarea textului 2.1.3. Limb scris vorbit 2.1.4. Cntec, muzic 2.2. Nivelul vocal, vocalic 2.2.1. Prozodie 2.2.2. Paralimbaj 2.3. Nivel nevocalic 2.3.1. Apariie 2.3.2. Obiecte i simboluri (iconic) 2.3.3. Gesturi (mimica) 2.3.4. Contact 2.3.5. Limbajul corpului/Comunicarea prin gesturi (kinezic) 2.3.6. Atingere (comunicare tactil) 2.3.7. Folosirea spaiului (proxemica) 2.3.8. Semnale olfactive/Comunicare olfactiv 2.3.9. Utilizarea timpului/Percepia i semnificaia utilizrii timpului (cronemic) Clasificarea dup comunicare verbal i nonverbal, i subgrupurile ei este convenional, care se figureaz aa n manualul prezent pentru nelegerea mai uoar a coninutului. Nu exist o mprire unic n literatura de specialitate, mprirea fiind restructurabil din cauza criteriilor i domeniilor. Separarea este mai degrab de caracter ilustrativ, uurnd orientarea, dar n practic este imposibil separarea acestora. Din acest motiv, n urmare, n subcapitolul despre comunicarea verbal vorbim despre planificarea i susinerea discursurilor publice, unde actul vorbirii nu poate fi separat de metodele redactrii sau de vocalic. Tot aa i cntecul i muzica alctuiesc un subcapitol, capitolele din urm, la final, conecteaz i mai mult categoriile repartizate.
Semnalele transmise pot fi semnale naturale, simptome sau signale, care stau n legtur fireasc, indirect cu cea la care se refer. Simptomele stau n legtur indirect, strns cu ceea ce refer (de exemplu csctura este simptom al plictiselii), iar n cazul signalelor evenimentul semnificant este cauza nfiinrii semnului (fumul sau cldura indic focul). Simbolurile ns sunt semne artificiale, utilizate n mod arbitrar, unde relaia dintre semn i semnificant se bazeaz pe o convenie mult sau mai puin arbitrar i acceptat. Icoanele sunt semne bazate pe o anumit asemnare cu obiectul real sau fictiv (semne de circulaie, pictograme). Cele mai importante tipuri de semnale pot fi sistematizate astfel: Felurile semnelor Relaia dintre semnificant i semnificat Exemple cauz i efect
Semnale naturale se ntlnesc mpreun
asemnare, relaie este ca Semnale care nu sunt naturale identificare structural, relaie ntreg i parte convenie, semnificaie
simptomele unei boli ca semnele unei boli; fum cauzat de foc ca semn care se refer la foc; cerul rou la orizont pe nserate indic vreme vntoas; (Cnd se roesc norii la apusul soarelui e a vnt.) vestimentaia scump nseamn bogie; plnsul nseamn tristee, faa crispat suprare; imagini reprezentative, sculpturi, muzic program, dansuri reprezentative; modele, hri, modele de materii; limbi; simboluri, limbi scrise; signale culturale: steaguri, uniforme, insigne, mod, frizur . a. m. d.
Semnalele procesului de comunicare pot fi separate cu greutate. O persoan prezent ntr-un proces de comunicare folosete simultan mai multe canale, ca s transmit mesajele redundante sau entropice, i n acelai timp alctuirea semnalului poate fi contient sau incontient. Pentru a uura prezentarea i analiza, semnalele pot fi clasificate n categorii verbale i nonverbale, i apoi definind noi subcategorii, prezentnd particularitile fiecruia i metodele coninutului de comunicare i citirea inteniei. Comunicarea verbal se refer la partea exprimat cu ajutorul cuvintelor, partea interpretat din punct de vedere a coninutului, iar comunicarea nonverbal se refer la modalitile de redactare i de transmitere care nsoesc comunicarea verbal, completnd cu semnalele nivelului nevocalic (limbajul trupului, i alte semnale transmise prin canale vizuale sau alte organe de sim.)
10
11
situaia cunoscut de conversaie se transform n discurs public. Dei conversaia sau dialogul difer foarte mult de discursul public, tensiunea iscat poate fi combtut doar printr-o pregtire tehnic i psihic. Diferenele de baz dintre o discuie i discursul public sunt urmtoarele:3
2. Sisteme de comunicare
Comunicarea eficient se desfoar atunci cnd emitorul pornind de la principiul colaborrii, presupune comunicarea activ, bidirecional. Emitorul i receptorul cred n funcia general acceptat a funciei informative a mesajului n contextul dat. Patru maxime pot fi derivate din principiul cooperrii (maximele conversaionale ale lui Grice), i n funcie de respectarea acestor maxime, mesajul va fi cu rezultate, sau confuz i limitat. 1. 2. 3. 4. Maxima cantitii. Mesajul sau contribuia s fie informativ n msur cuvenit, s nu conin nici mai mult nici mai puin informaie dect este necesar. n caz contrar emitorul va fi calificat greu de neles sau nchis, incapabil de comunicare, asta fcnd dificil adaptarea social fr conflicte. Maxima calitii. S nu conin mesajul informaii false, nesigure sau ceva care nu poate fi dovedit. Cnd mprim opinii personale sau n cazul ncercrilor de orientare, trebuie semnalat c este vorba de o chestie presupus, o posibilitate sau opinie. Maxima relaionrii. Mesajul s fie relevant, s se refere la situaie (la situaia partenerilor n cadrul conversaiei). Mesajele prea lungi, cu detalii lipsite de interes, cu logic complicat ngreuneaz nelegerea. Maxima modalitii. Mesajul s fie concis i coerent, s evite expresiile neclare i ambigue.
Condiiile de baz referitoare la calitate se completesc cu stilul emitorului i cu efectul elementelor din mediu. n cazul utilizrii lor corecte vorbim de izomorfie, n caz contrar ns se va crea o impresie negativ despre emitor. Poate fi utilizat i violarea contient a condiiilor de baz, ca un gest retoric sau adaptaia, dar trebuie clarificat receptorului c violarea conveniilor a fost intenionat (De exemplu i producerea (i receptarea) umorului depind(e) de aceste condiii.)
2.1. discursul public1

Cel care are gnduri, are i cuvinte; dar cel care are cuvinte, nu neaprat are i gnduri. Confucius
Cu toate c majoritatea oamenilor sunt capabili s poarte un dialog, n situaii speciale, de exemplu n cazul n care numrul publicului est mai mare, vorbitorul ncepe s se simt tensionat, uneori nefiind capabil s-i mai exprime gndurile, ideile, cteodat blocndu-se complet.2 Aceast situaie este generat de o schimbare, n care
Sursa subcapitolelor Discursul public, ntocmirea discursului i Exerciii sunt publicaiile prelucrate ale lui Kdr (2007), pag. 85-110.
ca o anxietate ce apare n condiiile unei mulimi, n urma creia apare rapid frica de situaiile respective i dorina de evitare ale
O situaie patologic este demofobia (frica de mulime), o form specific a agorafobiei, care se manifest n cazul apariiilor publice
Conversaia este fluxul de gnduri care circul de la o persoan (sau mai multe persoane) spre altul/alii. Discursul public este fluxul de gnduri care circul dinspre la o persoan spre un public numeros. 2. n timpul conversaiei, n principiu, vorbirea (dar i transmiterea nonverbal a informaiilor) este identic ntre parteneri. n cazul discursului public aceasta este n mare parte unidirecional, chiar i n cazul unei discuii interactive vorbitorul fiind cel care comunic cu precdere. 3. n cazul conversaiei participanii sunt situai aproape unul de cellalt, adoptnd o distan de comunicare personal (de conversare), n timp ce n cazul discursului public, distana de comunicare este una colectiv (de interpretare). 4. n cazul conversaiei semnele nonverbale (precum i vorbirea) au un caracter personalizat, putem reaciona imediat, funcionnd totodat i semnalele de grup (recepie, simpatii etc.). n cazul unui discurs semnele vorbitorului sunt recepionate de muli, vorbitorul fiind ns capabil s recepioneze doar o parte din feedback, interacia sa cu grupul fiind mai limitat, n unele cazuri putnd s apar reacii de mas (aplauze, indignare n mas etc.). 5. Conversaia are o sonoritate redus, n funcie de grup. n cazul unui discurs public sonoritatea este mai ampl, ea fiind ajustat la persoanele care se afl cel mai departe de vorbitor. 6. ntr-o discuie participanii vorbesc ntr-o anumit caden, ritmul fiind adaptat la numrul redus de parteneri. n cazul unui discurs public, ns, trebuie s lum seam de numrul celor prezeni, capacitatea lor de percepere, acustica slii, natura evenimentului etc., i n funcie de toate acestea, va trebui s vorbim ceva mai lent. 7. n majoritatea conversaiilor participanii rostesc cuvintele mai vag, cu o dicie mai puin articulat. n faa unui public mai larg vorbitorul va trebui s rosteasc cuvintele clar i ntr-un mod mai articulat. 8. n cazul unei conversaii logica ideilor i structura frazelor este mai lejer i mai puin ordonat, oferind partenerilor posibilitatea de a interveni sau de a reaciona imediat la o idee. n cazul discursului public recepionarea reaciilor este mai limitat, exist mai puine prilejuri pentru reformularea ideilor pe care le comunicm, de aceea ideile n sine, precum i structurarea frazelor trebuie s aib o logic limpede, uoar de urmrit. 9. De multe ori conversaia nu are niciun scop concret, ea poate fi doar o form de a petrece timpul, sau o manifestare a bunvoinei fa de cineva etc.4 Discursul public are ntotdeauna un scop tematic concret, fiecare cuvnt, fiecare pauz sau gest nonverbal subordonndu-se acestui scop. 10. Conversaia poate fi lipsit de esen, se poate abate de la subiect, mai ales atunci cnd prile nu au nimic special de comunicat, i de multe ori nici nu rostesc ceea ce gndesc. Discursul public este, ns, hotrt i nu poate fi lipsit de esen, el trebuind s comunice publicului n mod clar opinia, atitudinea i inteniile vorbitorului. 11. Conversaia este, de regul, dezinvolt, liber, n timpul ei prile se pot aeza, pot umbla sau chiar mnca. n marea parte a timpului ei pot menine contactul ocular, putnd s-o ntrerup pentru perioade scurte de timp. n timpul discursului public vorbitorul trebuie s fie vzut (de obicei st n picioare), publicul fiind aezat sau stnd ntr-un loc i fiind atent la acesta.5 Pentru vorbitor contactul ocular este obligatoriu, acesta genernd respect i interes din partea asculttorilor.
1.
manifest sub form de timiditate sau ruinare. Pacientul ce sufer de fobie social este caracterizat prin faptul c se teme s nu creeze o impresie proast n ochii celorlali, i este team s nu fie respins, exclus sau considerat stupid. n consecin, manifest anxietate n compania altora, i este fric de orice fel de manifestare n public, i ncearc s evite situaiile care i creeaz acest sentiment de 3
acestora. n mod frecvent, demofobia se asociaz cu fobia social, care este o anxietate puternic ce apare n situaii de grup, i se
fobia.html [2011.08.20] Hull (1997), pag. 67. n legtur cu tranzaciile, aciunile, ritualurile, petrecerea timpului i partidele interpersonale, precum i rolul acestora vezi Berne
fric. Este cuprins de fric i anxietate atunci cnd se prezint, d telefon, primete vizitatori, n condiiile unui examen, sau n cazul
simindu-se ncordat, anxios atunci cnd trebuie s se manifeste n prezena altora.. Sursa: http://mentalcsoport.hu/lelkibetegseg/
n care atenia publicului se ndreapt spre el. Adesea nu ndrznete s mnnce n public, s treac pe un coridor mai aglomerat,
4 5
(1984), pag. 31-86.
n legtur cu metodele de meninere a ateniei vezi subcapitolul intitulat Tehnici practice.
12
13
n cazul dialogului comunicarea gndurilor este bidirecional, n cazul discursului public ns gndurile, ideile circul dispre vorbitor spre public, ncercnd s fie pe aceeai lungime de und cu ideile i sentimentele, precum i reaciile acestuia. Examinnd caracteristicile sale, putem afirma faptul c discursul public este o conversaie amplificat, clar i la subiect, practicarea sa fcnd parte din meseria de orator. Iar meseria de vorbitor este accesibil practic tuturor, oricine fiind n stare s-i dezvolte aptitudinile de interpret, dac reuete s nsueasc cunotinele necesare i s dezvolte o dexteritate n vorbirea n faa unui public. Analiznd cariera unor vorbitori de succes ne dm seama c, pe lng dezvoltarea aptitudinilor, vocaia este cea care joac un rol important n acest proces. Vorbitorul care apreciaz i mod sincer tema dezvoltat, cruia i place s vorbeasc unui public i este convins de valoarea ideilor prezentate i dorete s le mprteasc n mod sincer i altora, capt un avnt deosebit, o energie aparte, discursurile sale devenind acaparante, autentice i pasionale, transformndu-se ntr-un eveniment. Acesta reprezint culmea meseriei de orator, iar pentru atingerea ei este nevoie de druire, atitudine i convingere, doar dup acestea urmnd pregtirea profesional i tehnic.6 n cazul n care cel care ntocmete i cel care rostete discursul sunt persoane diferite, este vorba despre un proces direct, bine gndit dintre cele dou persoane. Ei pot solicita i opinia altor profesioniti, cu toate acestea cei doi rmn personaje active pe tot parcursul procesului de ntocmire. Cel care scrie discursul beneficiaz de o mare libertate n ceea ce privete ntocmirea acestuia, dar trebuie s in mereu cont de personalitatea, stilul i abilitile celui care va rosti discursul, de caracteristicile publicului, precum i de faptul c discursul trebuie s ntruneasc anumite criterii profesionale:7 1. Destinat pentru a fi rostit i ascultat: nu trebuie s fie o oper literar, trebuie doar s sune bine, s fie clar, coerent i lesne de neles. 2. Limbaj concret i exact: s nu conin generaliti, s fie simplu, s utilizeze exemple transparente i sugestive. 3. S genereze o reacie pozitiv: fiecare fraz sau idee trebuie s dezvolte i s fixeze o imagine concret, care s genereze o atitudine din partea asculttorilor. Modul de expunere poate nsuflei discursul i l poate face mai dinamic. 4. S aib un scop exact: s urmreasc un scop bine definit, s contureze o atitudine bine definit n ceea ce privete tema dezbtut. Pe lng criteriile de natur profesional putem defini i un alt sistem de criterii, care este format din caracteristicile generale ale unui discurs reuit, indiferent de tipul acestuia (care ar putea fi chiar o descripie al genului):8 Sistem de valori: fiecare discurs trebuie s aib un mesaj, o idee esenial. Similar unei conferine de pres, pregtirea i rostirea unui discurs trebuie s aib un scop, s comunice lucruri eseniale i s transmit un mesaj explicit, univoc. Idei de baz: niciodat s nu dezvolte mai mult de trei idei principale, dar s nu se rezume la dezvoltarea doar a uneia dintre acestea. Coninut: tema discutat trebuie s aib legtur cu publicul, i s fie prezentat ntr-un asemenea stil nct publicul s-i aminteasc de ea, dup rostirea sa discursul s mai poat fi evocat o perioad de timp. Autenticitate: datele utilizate trebuie s fie precise, verificate i verificabile. Elocven: informaiile trebuie s aib legtur cu viaa de zi cu zi, iar cu ajutorul exemplelor ele pot fi explicate mai clar. Acest criteriu merit luat n seam la ntocmirea planului unui discurs. Personalizare: discursul trebuie adaptat la caracteristicile publicului i tipul evenimentului n cadrul cruia este rostit. Uor de urmrit: discursul trebuie s fie clar din punct de vedere al coninutului i al formei, un discurs
dificil de urmrit este plictisitor i inutil. Trebuie s prezinte structura i s evite enumerrile seci. Durata: Un discurs sau o prezentare public dureaz doar cteva minute, prelegerile fiind limitate, de obicei, de un cadru instituional sau formal. ntotdeauna trebuie s meninem o proporie armonioas ntre mesajul coninutului i cantitatea de informaie, n funcie de pragul de atenie i durata ateniei publicului.
2.1.1. Tipuri generale de discurs
Cuvintele sunt creaturi ciudate, copiii o tiu prea bine, ne scap din gur, indisciplinat. Le ncredinm mesaje importante n zadar, Ei ascund adevrul i i schimb nelesul. Brdy Jnos: Cuvintele
n funcie de natura evenimentului i a asculttorilor putem apela la diverse tipuri de discurs, care asigur o mai bun nelegere i acceptare a acestuia. Structurarea coninutului i stilul sunt determinate de scopul urmrit, care la rndul su poate fi de mai multe tipuri, i care determin mai multe stiluri de discurs: a. Informativ sau explicativ: conine informaii exacte, explic cauze sau motive i se leag de o tem sau un proces de actualitate. b. Convingtor sau defensiv: explic, dezbate poziia persoanei sau a organizaiei, lmurete cauzele aciunilor i atitudinilor. Argumentele i datele prezentate trebuie s fie autentice i trebuie s sprijine poziia sau opinia organizaiei. c. Festiv sau comemorativ: discursuri rostite cu ocazia unor evenimente speciale, legate de o persoan sau o organizaie. n funcie de scop, evenimentul i publicul vizat putem defini mai multe tipuri de discursuri. n lipsa unor clasificri i referine de specialitate unitare, le putem clasifica n funcie de evenimentul la care se rostete, compoziia publicului, nivelul de pregtire sau improvizare, eventual lungime. Din punctul de vedere al clasificrii n funcie de gen i structur, n limba maghiar cea mai vast clasificare este cea a lui Wacha, care cuprinde i genurile de media:9 1. Discursuri ce pot fi pregtite n prealabil: discurs, coreferat, prelegere, prezentare n seciune, curs, tratat. 2. Genuri retorice: raport, dare de seam. 3. Discursuri de ocazie (retorice): cuvntare festiv, discurs de comemorare, laudaie, felicitare, discursuri rostite cu ocazia unei ceremonii. 4. Discursuri rostite la ceremonii: botez, nunt, ieire la pensie, nmormntare. 5. Discursuri juridice: rechizitoriu, pledoarie, discurs judectoresc. 6. Discursuri i cuvntri politice. 7. Tipuri de discursuri ce nu pot fi pregtite n prealabil: conversaie, conversaie pe o anumit tem, administrare - tratative, intervenie, participare la discuii. 8. Tipuri de discurs ce pot fi pregtite n prealabil parial: felicitri, luare de adio, toast, cuvntare de ncheiere. 9. Tipuri complexe de discurs: conversaie n grup, consftuire, edin, edin de lucru, mas rotund, forum, negociere comercial, disput, conferin de pres, conferin. 10. Genurile mass-media: tire, relatare, interviu, cronic, genuri de publicistic (articol, comentariu, critic). O caracteristic general al oricrui discurs este faptul c este structurat pe principiul introducere-cuprins-ncheiere, prezentarea i stilul de vorbit schimbndu-se n funcie de eveniment i scop. Lund n considerare caracteristicile
6 8 7
Despre discursul autentic vezi Gallo (2010). Dup Wilcox et alia (2009) Dup Wilcox et alia (2009), pag. 511-512 i Seitel (1992), pag. 248
Wacha II. (.n.), pag. 13-216
14
15
specifice i lungimea discursului, cele mai frecvente tipuri de discurs rostite cu ocazia unei apariii publice, sunt: 1. Prelegeri sau prezentri Structura prelegerilor sau a prezentrilor standard este constant, stilul lor urmrind mesajul comunicat. Despre prezentri, n general, putem spune c:10 a. Introducere: definirea i scurta prezentare a temei, trezirea interesului i a simpatiei asculttorilor. b. Coninut: dezvoltarea mesajului pe baza a dou sau trei idei principale, structurndu-l sub form de aliniate, n jurul ideilor. c. ncheiere: rezumarea mesajului i formularea concluziilor. 2. Discursuri politice Scopul discursurilor politice este informarea sau convingerea. Cu toate c dorete comunicarea unui mesaj unitar, bazat pe mai multe idei, prin metoda repetrii frecvente discursul are ca scop crearea unei senzaii pozitive n rndul asculttorilor (n scopul mobilizrii sau nelegerii unei anumite relaii), pentru ca acetia s i aminteasc faa vorbitorului i organizaia politic pe care o reprezint, i mai ales pentru a-i aminti mesajul repetat sub diferite forme. n comparaie cu celelalte tipuri de discursuri, discursul politic are o mai mare libertate n ceea ce privete exprimarea atitudinilor negative i a opiniei negative n ceea ce privete adversarul sau concurena politic.11 3. Discursuri parlamentare12 Scopul acestora este s conving asculttorii n legtur cu un adevr, i s i mobilizeze pentru o anumit aciune. Structura lor general: a. Scurt motivare a discursului (introducere, tem). b. Se face cunoscut condiia care a declanat declaraia prezentat n cadrul temei. c. Demonstrarea faptului c soluia propus ar da rezultate. d. Combaterea eventualelor contraargumente prin dovedirea faptului c ele sunt eronate (negaie), sau prin explicarea faptului c soluia propus este mai corespunztor (permitere). e. Convingerea publicului s accepte (s voteze) msurile propuse. Discursurile juridice adopt i ele structura de mai sus. Pe parcursul procedurii judectoreti acuzatorul demonstreaz motivele pentru care inculpatul se face vinovat, le dovedete, apoi i solicit judectorului ca, n conformitate cu legile n vigoare, s l condamne pe inculpat. 4. Tratat bazat pe argumentare Argumentrile prezint un adevr social sau tiinific inedit. De aceea discursul este suplimentat cu o parte informativ, iar descrierea argumentelor i enumerarea dovezilor capt importan sporit. Prezentarea unui nou adevr va genera, probabil, o nou atitudine i mod de aciune, i presupune luarea unei decizii, de aceea va conine i elemente de convingere i persuasiune. Structura sa const din: a. Introducere b. Prezentarea subiectului (noul adevr) c. Argumente d. Dovezi e. Contraargumente posibile f. Concluzii g. ncheiere (convingere)
2.1.2. Prezentare de produse13
Prezentrile de produse au ca scop informarea asupra unor produse sau servicii, cu intenia de a comercializa produsul sau serviciul respectiv, asculttorii fiind tratai ca poteniali cumprtori. Prezentrile de produse se bazeaz pe elementele convingerii i a persuasiunii pentru a determina asculttorii s ia o decizie pozitiv. Decizia nu poate fi motivat negativ (dac nu cumpr va avea neplceri), motivaia trebuie s fie pozitiv, de aceea, n comparaie cu celelalte tipuri de discursuri, aici intervine mai accentuat utilizarea tehnicilor de convingere i motivare (practic, fiecare al doilea punct servete persuasiunea i meninerea ateniei). Scopul i ordinea acestuia arat astfel: a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. k. l. m. n. o. p. Introducere: persoana se prezint, menioneaz produsul, cere permisiune pentru a-l prezenta Aezare n cadru: prezentarea firmei proprii i a firmei productoare (dac cele dou nu sunt aceleai) Trezirea interesului i motivare: de ce are clientul nevoie de acel produs? Prezentarea produsului: descriere, date tehnice Argumentare: avantajele i proprietile pozitive ale produsului Referine: cine l folosete, prezena n alte ri, calificative Ilustrare i convingere: prezentarea catalogului Prezentarea produsului: aspect, form, ambalaj Ilustrare i convingere: prezentarea practic a produsului, demo Trezirea interesului i motivare: eficiena sa i creterea vnzrilor Argumentare: compararea cu produse similare Prezentare produs: termen de garanie, service, schimb, consumabile Convingere: promoii, pre, reduceri Prezentare produs: modaliti i condiii de plat, condiii de livrare Ilustrare i convingere: mostr de produs sau alte obiecte ce vor aminti de eveniment ncheiere: nsumarea celor spuse, obinerea de promisiuni, plecare (se asigur posibilitatea unei noi ntlniri)
Prezentrile de produs nu urmresc ntotdeauna structura tipologic a discursurilor, deoarece ele nu ntotdeauna se adreseaz unor asculttori. Prezentarea de produs poate fi un dialog ntre dou persoane, unde se dezvolt un dialog interactiv, ce modific structura prezentrii ideale de produs, adaptndu-se la persoana cumprtorului i condiiile de mediu. Prezentrile de produs variaz i n funcie de produsul prezentat ( de ex. n cazul unor achiziii de tip investiie decizia nu se nate la prima ntlnire, nu se comunic preul la fiecare prezentare, lista de preuri ale serviciilor fiind trimis/predat mai trziu de ctre vnztor). 2.1.3. discursuri scurte Discursurile scurte urmeaz, de asemenea, structura introducere-coninut-ncheiere, dar sunt att de scurte nct nu se poate recurge la totalitatea instrumentelor de discurs. Aceste discursuri scurte au mai degrab un rol de protocol, prezint persoana cruia i se decerneaz un premiu sau cea care pred premiul, fac referiri la eveniment, de aceea scopul lor este crearea unei atmosfere plcute, evaluarea pozitiv, deci coninutul este mai degrab de natur emoional dect transferabil. De aceea majoritatea vorbitorilor nu i pregtete discursul de acest fel, nu i acord mult importan, cu toate c un asemenea discurs, similar discursurilor lungi, poate genera o atitudine pozitiv important sau o pierdere de prestigiu de anvergur. Din grupul discursurilor scurte fac parte:14
10 11
12
Pentru detalii vezi Kdr (2007), pag. 55-84. Gyapay (1998), pag. 5859.
Criteriile privind forma i stilul discursului politic sunt mai mult sau mai puin identice cu criteriile legate de prezena mediatic.
Despre structura unei prelegeri standard vezi subcapitolele Tipuri de discurs i structura lor, i Coninutul discursului de succes.
13
14
Pentru mai multe detalii vezi suportul de curs Kdr: Kommunikcis kszsg fejleszts tancsadknak (2011). Dup Hull (1997. 165170) i Carnegie (1997. 196197).
16
17
1. Introducerile, cuvntrile de deschidere, de felicitare (startere) Starterele sau introducerile au acelai rol ca i prezentrile n cadrul societii. Prezint publicului vorbitorul care urmeaz, creeaz o atmosfer plcut, prieteneasc i trezete interesul publicului. Aprofundeaz tema suficient de mult pentru a strni interes, dar nu formuleaz nicio opinie i nu desfiineaz mesajul ce va fi comunicat de vorbitor. Introducerea vinde publicului tema i cuvntarea, adeverete faptul c vorbitorul este menit s se pronune n ceea ce privete tema, fcnd toate acestea n cel mai scurt timp. 2. Mulumirea adresat vorbitorului Mulumirea este o formalitate plcut care ncheie discursul n mod formal, din punct de vedere practic aceasta fiind singura ei menire. Discursul trebuie s fie scurt, de maxim 2 minute, deoarece dac are loc ntre dou discursuri, publicul l ateapt pe urmtorul vorbitor, iar dac precede pauza sau sfritul evenimentului, publicul ateapt s poat pleca, n aceste situaii mulumirea fiind privit ca o trgneal fr rost. a. Introducerea: prezint motivul interveniei, menionnd numele vorbitorului. b. Coninut: discursul poate fi mai valoros, dac se subliniaz cteva idei importante ale discursului rostit, relevante din punctul de vedere al publicului. Se poate formula i prerea personal: ce anume ne-a plcut la discursul auzit. c. ncheiere: mulumire adresat vorbitorului. Rezumarea fcut de moderator are o structur similar. Sarcina moderatorului este s rezume n cteva fraze mesajul discursurilor, dezvluind legturile de natur logic dintre acestea, eventual formulnd i cteva concluzii. 3. Felicitarea i laudaia Felicitarea reprezint exprimarea n public a aprecierii, respectului fa de o persoan, instituie sau grup. Asculttorii cunosc deja faptele, acestea nu necesit prezentare, ceea ce poate oferi o tent de autenticitate este sublinierea motivelor personale ale vorbitorului, care justific evaluarea pozitiv a persoanei sau organizaiei respective. Discursul trebuie s fie scurt i sincer, dac nu ne putem exprima sincer, mai bine refuzm invitaia. a. b. c. Introducere: numirea persoanei sau a organizaiei pe care o felicitm. Coninut: faptele care au dus la recunoaterea meritelor. Nu trebuie s intrm n detalii sau s formulm vreo critic, vom sublinia doar faptele pozitive. ncheiere: invitare la felicitare, menionm din nou numele celui felicitat.
c.
ncheiere: repetarea cuvintelor mulumitoare, referire la continuarea colaborrii, eventual formularea unei promisiuni n acest sens.
6. Discurs rostit la recepie sau banchet Discursul rostit la evenimente de anvergur, la care sunt servite i mncruri, este mai dificil, indiferent de tipul discursului, deoarece participanii se gndesc la bucatele pe care le vor consuma, iar dac au terminat masa, sunt mai relaxai, uneori chiar indifereni. De aceea aceste discursuri trebuie s fie scurte, n cadrul introducerii vom meniona interesul asculttorilor, adic motivul pentru care sunt interesai s asculte discursul, sau putem formula o promisiune. Vom vorbi rapid, hotrt, convingtor i tare (aceste ncperi au o acustic mai slab, iar din cauza publicului aezat la mese zgomotul de fundal este destul de pregnant). 7. Anunuri Anunurile reprezint, de fapt, invitaii la participarea la un alt eveniment, sau mobilizri la aciune, ncercnd s conving publicul despre avantajele i importana participrii (scopul i structura lor seamn cu cea a textelor de de reclam tiprite). Sarcina vorbitorului este s prezinte aciunea sau evenimentul, solicitnd participarea asculttorilor. a. Introducere: menionarea evenimentului sau a aciunii, formularea chemrii. b. Coninut: prezentarea datelor referitoare la eveniment (despre ce va fi vorba, cnd i unde va avea loc, cum ajungem acolo, intrarea este gratuit sau unde putem cumpra bilete, ce anume s aducem cu noi), sau prezentarea aciunii, scopul i modalitile de participare ale acestuia. Vorbitorul poate ndemna asculttorii la participare, trezind curiozitatea acestora sau explicnd avantajele de care pot beneficia n urma participrii. c. ncheiere: repetarea chemrii la participare, repetarea articulat a datelor referitoare la eveniment.
2.2. Procesul de ntocmire a discursului

Strategia e o tiin n care nimic nu izbuteti, dac nu ai calculat totul i nu l-ai gndit temeinic. Napoleon Bonaparte
Pregtirea unui discurs se poate efectua n mod individual sau n grup. Discursurile individuale sunt ntocmite de cel care l rostete, n acest caz persoana respectiv este sursa ideilor, care ntr-o persoan ntocmete i rostete discursul. n cazul n care vorbitorul reprezint o organizaie i i ntocmete singur discursul, va conveni cu ceilali membri ai echipei asupra obiectivelor urmrite, mesajul comunicat i efectul ateptat al discursului, dar ntocmirea i repetarea acestuia rmne sarcina sa individual. n cadrul unei organizaii se ntmpl destul de des (mai ales n cazul tratatelor profesionale i a discursurilor politice) ca discursul s fie ntocmit de un profesionist sau un angajat la biroului de pres. n asemenea cazuri, dup clarificarea scopului, autorul ntocmete o schi, pe care o prezint vorbitorului sau echipei care rspunde de comunicare, discutnd eventualele modificri. Dup aceasta ntocmete discursul, pe care l prezint din nou, iar n timpul repetrii acestuia vorbitorul l adapteaz stilului su personal, fr modificarea coninutului sau al mesajului transmis. ntocmirea unui discurs este, aadar, un proces alctuit din mai muli pai, care implic mai multe adaptri, o metod mai anevoioas i mai complex a ntocmirii acestuia fiind munc n echip. 1. Clarificarea scopului i planificarea coninutului Clarificarea scopului i lmurirea coninutului unui discurs este sarcina celui care a comandat discursul (de obicei acesta este vorbitorul) i al celui care l ntocmete. n timpul tratativelor cel care ntocmete discursul va trebui s se familiarizeze cu persoana vorbitorului, s neleag situaia acestuia i, cunoscnd viitorul su public, s ncerce cldirea unei legturi ntre acetia. Autorul trebuie s ia n considerare mai multe criterii.
Aprecierile se refer la persoane, de aceea ele pot fi ceva mai lungi, coninutul subliniind meritele, realizrile, rezultatele pozitive ale activitii persoanei respective. Aprecierea este un gen delicat, deoarece faptele comunicate trebuie s rmn n domeniul realului (un discurs prea elogios poate strni un sentiment de avesiune n rndul publicului), trebuie s inem cont de sentimentele persoanei laudate i s avem grij ca sublinierea meritelor sale s nu lezeze prestigiul altora. 4. nmnarea unui premiu sau a unei recompense Scopul discursului este prezentarea persoanei premiate/recompensate, a premiului/recompensei i motivul premierii. a. Introducere: menionarea tipului de discurs i a persoanei premiate. b. Coninut: explicarea motivului premierii. Putem evoca amintiri comune, impresii personale, iar dac recompensa/premiul este special, putem spune cteva cuvinte i despre acesta. c. ncheiere: actul formal al premierii. 5. Mulumirea cadoului Discursul de mulumire al unui cadou trebuie s fie simplu, onest, modest i scurt. Cadorisirea n sine trezete deja simpatia publicului, ea necesitnd doar puin amplificare. a. Introducere: formularea cuvintelor mulumitoare, cu menionarea celui care acord cadoul. b. Coninut: cuvinte de prietenie referitoare la amintirile plcute sau relaia personal cu organizaia care a acordat cadoul. n cazul unui cadou special putem spune cteva cuvinte i despre acesta. 18
19
1.
Scopul discursului: dei coninutul discursului este stabilit de tema tratat, fiecare discurs urmrete un anumit obiectiv, vrea s impresioneze, s transmit un mesaj. Stabilirea scopului dorit face discursul mai eficient i uor de urmrit, dar ajut i la selectarea informaiilor i la structurarea discursului. ntrebrile cheie sunt: care este scopul discursului? Care este efectul urmrit? Care sunt concluzii pe care publicul trebuie s le trag? 2. Stabilirea pilonilor: publicul reine doar o cantitate limitat de informaie, putnd urmri doar dou-trei iruri de idei. Putem alege cteva idei principale, care se leag n mod evident, i pe care ne putem cldi discursul. ntrebri cheie: irul de idei este lesne de neles pentru public? Ce trebuie s-i aminteasc publicul dup ncheierea discursului? 3. Adaptat vorbitorului: autorul trebuie s ia n seam modul de gndire, stilul de exprimare i vocabularul vorbitorului, adic abilitile i obiceiurile de comunicare ale acestuia. Adaptnd stilul de exprimare la viitoarea apariie a vorbitorului, autorul ncearc s valorifice aptitudinile i experiena personal a vorbitorului pentru ca discursul s reflecte personalitatea sa, s fie coerent i direct.
Prima caracteristic a stilului unui discurs este faptul c acesta este o prezentare verbal. Puterea i potenialul de convingere al unui discurs poate fi influenat de mai multe elemente de stil i exprimare, dintre care cele mai frecvent utilizate sunt urmtoarele: a. Adresarea direct (rareori pe nume), utilizarea pronumelor personale. b. Utilizarea verbelor dinamice (active) i a modului vocativ. c. Utilizarea unor propoziii scurte, ritmate, evitnd frazele lungi, compuse. d. Limbaj clar, direct, evitarea termenelor de specialitate i al jargonului. e. Utilizarea ntrebrilor retorice, evitarea ntrebrilor poetice. f. Evitarea folosirii n exces a cifrelor, explicarea cifrelor folosite. g. Utilizarea expresiilor i formulelor cunoscute. h. Utilizarea analogiilor, repetiiilor, contrastului, personificrii, comparaiilor i metaforelor. Discursul redactat poate fi citit sau interpretat verbal. Avantajul citirii este faptul c necesit mai puin exersare din partea prezentatorului, dar cititorul poate pierde uor atenia publicului, deoarece citirea este monoton i nu exist contact ocular ntre cititor i public. Discursul astfel interpretat creeaz impresia c prezentatorul nu cunoate suficient de bine tema, prezentarea nemaifiind interesant. Avantajul discursului prezentat verbal este faptul c permite contactul ocular, gesticularea n timpul vorbirii, n consecin discursul devine mai animat i mai interesant. Un vorbitor cu mai puin experien ns poate pierde firul, intrnd n detalii irelevante pentru public sau abtndu-se de la tem, discursul devenind astfel dificil de urmrit. 4. Adaptarea i exersarea Autorul trimite discursul redactat vorbitorului, care i spune prerea, schimb, terge sau completeaz textul redactat. Vorbitorul trebuie s cunoasc temeinic textul pentru a-i nelege structura i ordinea de idei, trebuie s-l nsueasc, modificndu-l i adaptndu-l la persoana sa, pentru ca, n final, textul s oglindeasc stilul su. Pe parcursul acestui proces de personalizare se pot ntocmi mai multe variante de discurs, dar este important de stabilit care dintre ele va fi versiunea final, care va fi exersat de ctre vorbitor. Pentru ca discursul s nu par secionat, autorul i vorbitorul trebuie s adapteze i s ncerce textul, similar unui croitor care confecioneaz un costum pentru clientul su. Experiena practic arat c muli dintre conductorii organizaiilor nu pun accent pe cunoaterea i exersarea discursului redactat, acest lucru reprezentnd de cele mai multe ori cauza eecului unui discurs. n timpul prezentrii publicul va avea impresia c vorbitorul nu cunoate suficient de temeinic tema, acest lucru fiind subliniat i de rupturile dintre discurs i stilul personal al vorbitorului. Pentru evitarea unei asemenea situaii vorbitorul trebuie s se pregteasc, s repete, integrnd astfel discursul, pe care l va rosti eficient. n cazul discursurilor foarte importante vorbitorul, dup repetare, poate interpreta discursul grupului su, avnd astfel posibilitatea de a-i msura impactul pe acest grup, care (dac consider c discursul poate deveni mai lejer, mai eficient) poate interveni i l poate ajuta la rectificarea greelilor mai mici.
2. Documentare i sistematizare Adunarea materialului necesar se poate efectua att n cadrul organizaiei, ct i n afara acesteia. Sarcina autorului este s gseasc sursele legate de tematica tratat (arhive interne, internet, biblioteci, periodice profesionale) i s adune informaiile care s mbogeasc i s confere o autenticitate sporit discursului rostit. Pe lng informaii, de la persoanele din cadrul organizaiei se pot cere i idei, sugestii, iar n discursurile mai ample putem solicita ajutorul specialitilor, cercettorilor, politicienilor, ai cror experien poate sprijini n mare msur procesul de ntocmire al discursului. Pe parcursul documentrii merit s acordm atenie discursurilor sau declaraiilor mai vechi ale vorbitorului, i s cerem ajutorul observatorilor media, dac este vorba de o tem de actualitate. n pofida documentrii ntemeiate vom evita ncrcarea discursului cu referine, publicul nu e nevoie s cunoasc antecedentele. 3. ntocmirea discursului Dac suntem n posesia datelor necesare i am stabilit scopul, putem s ncepem ntocmirea discursului.15 Structura discursului urmrete modul de organizare a prezentrilor sau a descrierilor generale, fiind alctuit dintr-o parte introductiv, coninut i ncheiere. Putem aplica modelul tehnic al discursului practic: spune-ne despre ce vei vorbi, spune ceea ce vrei s comunici i spune-ne despre ce ai vorbit. 1. Introducerea: este etapa de stabilire a contactului, care are un rol determinant n ceea ce privete ntregul discurs i conversaiile din viitorul apropiat. Cea mai dificil etap este gsirea unui ton comun cu publicul, care trezete ncredere i simpatie, i atrage atenia. Recomandm ca, pn la gsirea tonului potrivit i trecerea la coninutul propriu-zis al discursului s apelm la o felicitare, o anecdot legat de tema discursului, acestea fiind menite s capteze i s rein atenia publicului. De aici putem trece mai departe prezentnd tema discursului sau structura acestuia tiind c cele spuse vor putea fi urmrite mai uor dac sunt aezate ntr-un cadru, iar structura ideilor este deja cunoscut. 2. Coninutul: parte bazat pe dou-trei idei fundamentale, structurat pe mai multe secvene de idei, care conine informaii exacte (date, statistici), referine de natur personal (exemple proprii, aluzii la ntmplri mai vechi) i elemente demonstrative (comparaii, instrumente pentru ilustrarea vizual). Exemplele i comparaiile nlesnesc nelegerea discursului, utilizarea instrumentelor vizuale i stilul lejer, la care se adaug i umor fac ca discursul s fie mai uor de urmrit, mai plcut, ce menine atenia publicului. 3. ncheierea: discursul este ntotdeauna ncheiat de un rezumat. Vorbitorul repet ideile fundamentale ale discursului, apoi subliniaz din nou mesajul. Finalul poate fi accentuat printr-o glum care ncheie tema, prin repetarea problemei la care se cauz soluie, sau prin repetarea soluiei oferite.
Exerciii
1. Vnzare pentru o persoan Fiecare participant primete un produs care trebuie prezentat i vndut celorlali participani. Dup o scurt pregtire, participanii formeaz cupluri, unul va fi vnztorul, cellalt clientul. Dup ce fiecare parte i-a terminat performana, se trece la evaluarea procesului, problemelor i se formuleaz recomandrile. Coninutul prezentrilor este mai puin important dect puterea de convingere i experiena dobndit.
15
Despre redactarea i organizarea discursului mai vezi Wacha I. (.n.), pag. 248-260.
20
21
2. Vnzare pentru o echip Continuarea exerciiului anterior cu modificarea c prezentarea produsului se face n plen, ca i un discurs. Vnztorul decide din ce tipuri de clieni este compus audiena. Important este structurarea prezentrii, stilul i transmiterea mesajului. Dup fiecare prezentare n parte se trece la evaluarea performanei i formularea recomandrilor. 3. Prezentare n faa camerei de filmat Fiecare participant primete sau extrage o tem sau un produs pentru care primete un scurt timp de prezentare. Dup pregtire participantul va trebui s susin o prezentare de 3-5 minute despre tema sau produsul respectiv n faa celorlali, fiind li nregistrat. Dup toate prezentrile urmeaz evaluarea pe baza nregistrrii. Mai nti cel care a susinut prezentarea i va povesti experiena i observaiile legate de prezentarea lui, face un scurt rezumat, dup care mpreun cu restul participanilor i conductorul exerciiului se face analiza prezentrii. Scurta pregtire, prezena celorlali i al camerei de filmat sunt factori de stres care fac ca eventualele probleme de prezentare s ias la iveal, astfel contientiznd se poate trece la soluionarea lor. 4. Conceperea unei prezentri Fiecare participant individual, sau grupe de cte 2-3 persoane vor primi cte o afirmaie. Scopul este ca dup un scurt timp de pregtire echipa s prezinte acea idee, respectnd criteriile de structur a prezentrilor i folosinduse de ct mai multe metode de convingere. Prezentarea va fi de fapt o unitate de discurs. Dup prezentare restul echipelor vot ncerca sa defineasc afirmaia iniial. Exerciiul poate fi modificat n aa fel, nct unitatea de discurs prezentat s fie punctul de pornire al unei dezbateri sau argumentri. Echipa care prezint trebuie s genereze discuii, ntrebri, contestaii i s le gestioneze.
Verificarea cunotinelor
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Prezentai diferenele de baz dintre o discuie i o prezentare sau discurs public. Prezentai paii conceperii unui discurs. Prezentai caracteristicile generale ale unei prezentri reuite. Structurarea coninutului i stilul unei prezentri sunt determinate de scopul urmrit. Prezentai pe scurt aceste ateptri. Prezentai scopul i ordinea tehnicilor de convingere folosite n cazul prezentrilor de produse. Prezentai specificul tratatelor bazate pe argumentare. Prezentai paii ntocmirii unei prezentri.
8. Autorul trebuie s ia n considerare mai multe criterii privitoare la clarificarea scopului i planificarea coninutului unei prezentri. Prezentai aceste criterii. 9. Puterea i potenialul de convingere al unui discurs poate fi influenat de mai multe elemente de stil i exprimare. Enumerai acestea.
22
23
Bibliografie
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. AtkinsonHilgard: Pszicholgia. Editura Osiris Budapesta, 2005. Berne, Eric: Emberi jtszmk. Editura Gondolat Budapesta, 1984. Birkenbihl, Vera: Testbeszd. A testbeszd megrtse. Editura Trivium Budapesta, 2007. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 3. A hatsos beszd mdszerei. Editura Gladitor, Budapesta, 1997. Collett, Peter: Cartea gesturilor europene. Editura Trei Bucureti, 2006. Collett, Peter: Cartea gesturilor. Cumputem citi gandurile oamenilor din actiunile lor. Editura Trei Kiad Bucureti, 2005. Csepeli Gyrgy: Szocilpszicholgia. Editura Osiris Budapesta, 1997, 2006. Domokos Lajos: Press. A nyomtatott s az elektronikus jsgrs elmlete. Domokos Press & PR Betti Trsasg, Budapesta, 1994. Eco, Umberto: Az arc nyelvezete. [http://www.c3.hu/scripta/lettre/lettre53/eco.htm], 15. august 2011. Ekman, Paul Friesen, Wallace V.: Unmasking the Face. A guide to recognizing emotions from facial expressions. Malor Books, Cambridge, MA, 2003. Ekman, Paul: Beszdes hazugsgok. A megtveszts rulkod jelei a politikban, az zletben s a hzassgban. Kelly KFT, Budapesta, 2010. Forgcs Jzsef: A trsas rintkezs pszicholgija. Editura Gondolat-Kairosz, Budapesta, 1997. Gallo, Carmine: Steve Jobs, a prezentci mestere. Hogyan legynk rlten hatsos eladk. Editura HVG Kiad Zrt., Budapesta, 2010. Gladwell, Malcom: sztnsen. A dntsrl mskpp. Editura HVG Kiad Zrt., Budapesta, 2005, 2010. Griffin, Em: Bevezets a kommunikcielmletbe. Editura Harmat Budapesta, 2001. Griffin, Em: Szerezznk bartokat s becsljk meg ket! Editura Harmat Budapesta, 2002. Hornyi zsb Szpe Gyrgy (szerk.): A jel tudomnya. Szemiotika. Editura General Press, Budapesta, an nespecificat. Hull, Raymond: A sikeres nyilvnos beszd alapjai. Editura Bagolyvr, Budapesta, 1997. Kdr Magor: A mdia mint partner. Gyakorlati kziknyv a mdival val kapcsolattarts mdszereirl. Editura Kriterion Cluj Napoca, 2007. Lzr Judit: A kommunikci tudomnya. Editura Balassi, Budapesta, 2001. Nmeth Erzsbet: Kzszerepls. A trsadalmi szint kommunikci kziknyve. Editura Osiris Budapesta, 2006. Prutianu, tefan: Manual de comunicare i negociere n afaceri. Vol I: Comunicarea. Vol II: Negocierea. Editura Polirom Iasi, 2000. Rka Joln: Kommunikcitan. Fejezetek a kommunikci elmletbl s gyakorlatbl. Editura Szzadvg, Budapesta 2002. Rosengren, Karl Erik: Kommunikci. Editura Typotex Budapesta, 2004. Seitel, Fraser P.: The Practice of Public relations. 5th edition. Macmillan Publishing Company, New York, 1992. Szlkn Gyapay Mrta: Gyakorlati retorika. Editura Nemzeti Tanknyvkiad Budapesta, 1998. Terestnyi Tams: Kommunikcielmlet. A testbeszdtl az internetig. Editura AKTI-TYPOTEX, Budapesta, 2006. Wacha Imre: A korszer retorika alapjai I-II. Editura Szemimpex Budapesta, an nespecificat. Wacha Imre: A nem verblis kommunikci eszkztra (suport de curs). [http://www.kodolnyi.hu/ szabadpart/32/32_komm_wacha.htm], 15. august 2011. Wacha Imre: A retorika vzlata. Manuscris, Magyar Rdi Nyelvi Bizottsga, Budapesta, 1992.
24
25
Tehnici de negociere
Kdr Magor
26
27
1 NOIUNI dE BAz 2. STILURI dE COMUNICARE 3. COMUNICARE STRATEgIC 3.1. Comunicarea la nivel individual sau instituional 3.2. Variantele strategice ale expeditorului mesajului 3.3. Variantele strategice ale receptorului mesajului 4. fACTORI CARE MPIEdIC REALIzAREA COMUNICRII 4.1. Factori care ngreuneaz audierea 4.2. Cei mai frecveni factori perturbatori externi i interni 4.3. Factori perturbatori n timpul prelurii mesajului 5. PUNCTELE ChEIE dE NEgOCIERE (ALE NEgOCIERII) 6. POzIII dE NEgOCIERE 7. CULORILE NEgOCIERII 8. STRATEgII dE NEgOCIERE
27
30 31 33 33 33 34 35 35 36 36 37 38 40 42
9. TACTICI dE NEgOCIERE 10. REACIILE SPONTANE 11. STILURI dE NEgOCIERE 12. PROfILUL NEgOCIATORULUI 12.1. Temperamentele 12.2. Caracteristici fizice 13. COMUNICARE VERBAL 13.1. Particularitile comunicrii verbale 13.2. Proceduri de convingere i de argumentare fIE dE SARCINI BIBLIOgRAfIE ExERCIII dE TEhNICA NEgOCIERII 1. Interviuri pentru obinerea unui job 2. Controlul limbajului 3. Dilema punilor comune 4. Mgarul satului 5. Trecnd peste ru
44 51 53 56 56 57 58 58 59 61 64 65 65 65 65 67 68
28
29
1 Noiuni de baz
n via, ca i n afaceri, vei primi ceea ce negociezi, i nu ceea ce merii Negociator necunoscut
Procedura prin care dou sau mai multe pri cad de acord asupra a ceva, fr conflicte i fr aciuni reprimative poart numele de negociere. Pentru acesta nu este de ajuns ca partenerul s gndeasc sau s simt la fel ca noi, ci i noi trebuie s gndim i s simim ca el. Obiectul negocierii este dirijarea dialogului n aa manier nct cealalt parte s dea rspunsuri afirmative i prin negociere s gsim calea de mijloc acceptabil i pentru cealalt parte. Scopul nu este deci nvingerea total a adversarului! nainte de negociere trebuie s tim: Oricine poate avea o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere propriu. Noi dorim s-i convingem pe ceilali cu privire la ceva, totodat ns i alii doresc s ne conving pe noi. Dorim s mprtim ceva cu cineva i dorim s ajungem la un consens cu persoana respectiv. nainte s cdem de acord, inevitabil, oamenii vor avea preri diferite sau se pot afla n conflict. Cauza negocierii: prile care negociaz pot ctiga mai mult, sau pot pierde mai puin, dac acioneaz n consens, dect dac ar aciona fiecare separat. Nevoile i interesele comune adun mpreun prile care negociaz. n afar de nevoile i interesele comune exist elemente care sunt ntr-o msur mai mare sau mic antagonice. Negocierea este posibil atunci cnd prile dovedesc flexibilitate att n atitudine, ct i n poziia adoptat n cadrul negocierii.
2. Stiluri de comunicare
Efectul contextului comunicrii: 1. Contextul comunicrii implic o dimensiune fizic i una psiho-emoional. 2. Socializarea i apartenena cultural pot influena scopul, sarcinile i stilul comunicrii. 3. Diferitele culturi i subculturi suport afectri n manier diferit, n funcie de ncredere. 4. Cultura instituiei influeneaz variabilele strategice, care se leag de destinatarul comunicrii. 5. Contextul cultural afecteaz structura mesajului, selectarea cilor de comunicare i mediul, stilul de comunicare. Va deveni un aspect care influeneaz politeea, intimitatea, formalismul, familiarismul, volumul i importana comunicrii verbale / non-verbale, timpul necesar comunicrii. 6. Administrarea timpului trebuie s fie judicioas. I Stilul dezaprobator/reprobator Scopul: vnarea greelilor, criticarea, acuzarea, gsirea unui ap ispitor. Comportamentul persoanei care comunic se manifest prin urmtoarele: joac rolul judectorului, utilizeaz cuvinte evaluatoare, critice, cu un suport emoional puternic; nu d posibilitatea s i se rspund. Aceast atitudine are drept rezultat o reacie dumnoas, suprare i tendina de autoaprare. Acesta din urm rspunde printr-o alt ofens sau prin retragerea din comunicare. Preteniile stilului de comunicare: partea care ascult trebuie s accepte verdictul i puterea acestuia, sau trebuie s rspund la ameninarea care exist, sau care se poate subnelege din comunicare. Rezultatele astfel obinute ar putea fi: asculttorul accept aceast situaie, sau modific strategia dezaprobatoare, dac partea care ascult recunoate legitimitatea acuzaiei i este de acord cu sentina dat de cealalt parte. Acest stil trebuie utilizat n cazul n care cineva trebuie s se conving de urmtoarele: cine trebuie s-i asume rspunderea pentru anumite fapte? i atunci cnd un alt stil nu ar aduce rezultatul scontat. II Stilul informativ-direcionist Scopul: s explici ceva, s dai ordine, respectiv s dispui ceva. Atrage o atitudine de control i dominare. Cu toate c recunoate sentimentele individului, le elimin din joc.
POZIIA DE NEGOCIERE Partenerul A POZIIA DE NEGOCIERE Partenerul B
Motivaia este simpl: aceasta este sarcina, deci trebuie s-o ndeplineti. ntr-o anumit msur conine i o ameninare (nu ai de ales). Rezultatul poate fi o acceptare pasiv, ar putea s nasc i un sentiment dumnos, atunci cnd situaia este ambigu, ar putea s apar i tendina de a sabota dispoziiile i faptele celeilalte pri. Poate fi utilizat dac veritabilele condiii de constrngere impun aceast metod i nu exist alt cale.
INTERESE
Specifice A Specifice B
NECESITI
Specifice A Comune A i B Specifice B
30
31
III. Stilul convingtor Scopul este acceptarea unui plan, faptul de a cdea de acord, de a efectua o schimbare. Ca s fie convingtoare, persoana cu autoritatea mai mare, accept motivaiile aduse de partenerul de discuie. Acesta ia n considerare sentimentele, dar nu influeneaz situaia. Motivaia: Se strnete interesul prin oferirea unui premiu, palpabil sau nepalpabil, dar pentru aceasta trebuie ca, n prealabil, s se analizeze situaia i s se cunoasc bine persoana implicat. Rezultatele scontate: solicitarea se ndeplinete, dar cointeresarea este pe termen scurt. Poate fi utilizat atunci cnd informaiile privind motivaia sunt corecte, dac s-a experimentat n prealabil rezolvarea problemei, dar nu a fost posibil rezolvarea ei, sau dac exist beneficii semnificative generate de partener. IV. Stilul soluionerul Scopul: rezolvarea problemelor, stabilirea intereselor comune i realizarea activitilor comune. Comportamentul n comunicare: ntrebri prin care se descoper sentimente i interese comune, colectarea informaiei, mprtirea gndurilor i prerilor. Sentimentele sunt acceptate, nu sunt criticate, ci sunt considerate un element definitoriu al comportamentului, anumite sentimente sunt mprtite n mod public i direct. Motivaia: rezultatele vor fi datorate concentrrii asupra problemei i nu asupra persoanei. Rezultate: n majoritatea cazurilor problemele se rezolv. Se utilizeaz dac dorim s ajungem la o schimbare de atitudine de durat, atunci cnd dorim s colectm informaii, cnd dorim s contm pe partenerul de discuie n realizarea planului. 2.
3. Comunicare strategic
3.1. Comunicarea la nivel individual sau instituional
La negociere, respectiv n comunicarea organizatoric, comunicarea managerial trebuie s se supun obiectivelor instituiei i trebuie s fundamenteze strategia acestora. O persoan care comunic bine realizeaz comunicarea interpersonal conform unei strategii bine definite. Aceasta are urmtoarele obiective: n interesul muncii trebuie s asigurm atmosfera de comunicare; Trebuie s pregtim schimbarea instituiei i trebuie mrit nivelul realizrilor; Trebuie s crem o imagine bun despre instituie. Comunicarea se desfoar la nivel individual i instituional: 1. La nivelul individului se realizeaz strategia comunicrii. Persoana care comunic trebuie s aib grij la urmtoarele schimbri atunci cnd elaboreaz i trimite un mesaj. Scopul, obiectivele i credibilitatea expeditorului Caracteristicile i posibilele ci privind motivarea clientului Structurarea i organizarea mesajului n aa fel nct s corespund obiectivelor comunicrii, precum i caracteristicilor i nevoilor clientului Adaptarea mediului i canalelor de comunicare la scopul i caracteristicile clientului Contextul comunicrii Strategia de comunicare instituional formeaz atmosfera de comunicare n interiorul instituiei. Comunicarea individual i instituional trebuie s se intercoreleze. Persoana care comunic trebuie s aib n vedere urmtoarele variabile: a. Emitorul i receptorul comunicrii b. Mesajul c. Canalul d. Contextul comunicrii
Strategia comunicrii trebuie gndit n continuarea i dup ncheierea comunicrii. Trebuie s stabilim dac s-a realizat scopul comunicrii. Dac nu, greelile trebuie ndreptate i trebuie schimbat modalitatea de comunicare.
3.2. Variantele strategice ale expeditorului mesajului

1. Scopul i obiectivele comunicrii. Eficiena comunicrii crete dac scopul care trebuie atins este clar (despre ce dorim s convingem clientul, ce fel de problem dorim s rezolvm, ce fel de finalitate trebuie s aib comunicarea). Dup care trebuie s stabilim obiectivele comunicrii pornind de la cele mai generale la cele mai specifice. Este foarte important s verificm dac comunicarea i-a atins scopul. 2. Nivelul de control-participare. Efectul acestui nivel privind comunicarea este invers proporional cu participarea clientului n actul comunicrii. (Clientul poate fi o singur persoan sau un public larg). Din acest punct de vedere putem stabili patru tipuri de strategii de comunicare:
32
33
caracteristica comunicrii prin care se aduce la cunotin fapta este c persoana care emite anunul dorete ca receptorul s ia la cunotin ceva. Nu este necesar s se atrag clientul n actul comunicrii, dac nu avem nevoie de prerea lui sau de alt informaie. n cazul comunicrii prin care se dorete s se conving clientul, avem de-a face cu o persoan care emite anunul i dorete s determine clientul s acioneze i, n acest caz, clientul trebuie s ia parte cumva la comunicare. n cazul comunicrii consultative, att persoana care emite anunul, ct i clientul doresc s tie anumite lucruri n cazul comunicrii privind conlucrarea, emitorul i clientul doresc s acioneze mpreun
4. factori care mpiedic realizarea comunicrii

4.1. factori care ngreuneaz audierea
Pot exista factori perturbatori n procesul ascultrii: Factori privind percepia, care determin atenia, nelegerea i reinerea selectiv a informaiilor care s-au format pe parcursul ascultrii; Factori care sunt stabilii n funcie de relaiile dintre vorbitori; Lipsa capacitilor de recepie; Factori semantici; Factori fizici i fiziologici; Atenie solicitat la maxim; Dorina de evaluare a prezentrii mesajului i aspectului fizic al vorbitorului; Efectuarea simultan a mai multe activiti. 1. Lipsa interesului i ateniei ndreptate spre interlocutor. Acesta constituie impedimentul cel mai mare n ascultarea mesajului, deoarece este prezent naintea nceperii comunicrii. De exemplu, o persoan aflat ntr-o funcie de conducere nu este dispus s asculte pe altcineva, deoarece lui i place s vorbeasc i crede c partenerul de dialog nu se pricepe sau nu spune nimic nou. O cauz ar putea fi c nu dorete s asculte reaciile negative, pe care, frecvent, le consider un atac la persoana sa. Prejudecile. Este uor s ascultm un om, care este ndrgit, dar e greu s vorbeti cu un om, cu care nu erai n relaii bune nici naintea comunicrii, care nu este de acord cu noi, despre care avem o prere negativ, sau dac mesajul ce urmeaz a fi ascultat e complicat. Diferena de statut. Aceast diferen ne poate conduce la situaia ca angajatul s acorde atenie prea mare mesajelor verbale i paraverbale ale superiorului, iar superiorul nclin s nu-i asculte angajatul. Egocentrismul prezent n comunicare. Egocentrismul, care poate fi acceptat pn la o anumit limit, ar putea conduce la distorsionarea mesajului receptat. Este o manifestare tipic refuzul ascultrii argumentelor partenerului de dialog, nainte de a le nelege. Tendina spre polemic. Receptorul, dac nu este de acord cu cele auzite, n loc s asculte pn la capt mesajul, i pregtete imediat rspunsul. Opoziia fa de comunicare. Receptorul examineaz mesajul, dac acesta nu constituie o primejdie pentru el, dac este rugat s modifice ceva, sau dac observ primejdia, atunci nu ia la cunotin mesajul sau l modific. Rapiditatea nelegerii i prelucrrii vorbelor i informaiilor. Oamenii vorbesc, neleg, percep i prelucreaz mai rapid sau mai lent informaiile. Aceste diferene pot cauza mari probleme n receptare, dac nu suntem receptori exersai. Limbajul utilizat de persoana care vorbete. Ca i un mijloc de gndire i comunicare, fiecare cuvnt are mai multe nelesuri. Se poate ntmpla ca anumite cuvinte s fie interpretate diferit de ctre vorbitor i receptor.
Drept consecin, vom utiliza comunicarea de ntiinare i de convingere dac dispunem de suficiente informaii, pe care le putem prelucra fr ajutorul clientului. Comunicarea ce are la baz consultarea i colaborarea va fi utilizat dac nu dispunem de informaii suficiente i dac avem nevoie de prerea clientului. 3. Credibilitatea. Este asemntoare unui cont bancar: putem avea un cont bancar dac depunem o sum (credibilitate anticipat), la care putem s mai adugm sau din care putem s lum napoi conform spuselor sau faptelor noastre. Oricine i poate pierde credibilitatea dac o compromite cumva. Factura credibilitii poate spori convingerea clientului. La nivelul strategiei de comunicare putem mri credibilitatea prin accentuarea/sporirea credibilitii anticipate i ctigarea credibilitii majore. a. Credibilitatea anticipat ine de atitudinea de dinaintea comunicrii a clientului (cine suntem, pe cine reprezentm, existena relaiilor prealabile comunicrii). b. Credibilitatea-dobnd este rezultatul capacitii noastre de comunicare dovedit n timpul comunicrii. Lipsa acestei capaciti duce la diminuarea facturii de credibilitate. Ca s mrim factura de credibilitate, trebuie s exploatm urmtorii cinci factori: 1. poziia noastr ierarhic (rangul, gradul, funcia) 2. inteniile noastre bune fa de client 3. competena noastr profesional cunoscut i de ctre client 4. imaginea despre noi nine 5. valorile comune mprtite cu clientul
2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
3.3. Variantele strategice ale receptorului mesajului

Clientul poate fi o singur persoan (n dialog) sau un grup (dac prezentm ceva n faa unui auditoriu). n legtura cu clientul trebuie s punem urmtoarele ntrebri: 1. Cine este clientul? a. Clientul din primul rnd este acela care recepioneaz mesajul direct de la emitor; b. Clientul din cel de-al doilea rnd este cel care poate avea acces la mesaj i va aciona n funcie de acesta; c. Clientul esenial este adevratul om-cheie, care trebuie s ia decizii i trebuie s se pun de acord cu mesajul. 2. Ce tim despre client? a. Ca i persoan: vrsta, sexul, calificarea, mediul de unde provine, prerile i cercul de preocupri etc. b. Ca i membru al unui grup: care sunt caracteristicile, principiile, tradiiile, regulile, sistemul de valori; c. Ce fel de legtur exist sau putem alctui ntre noi nine i grup. 3. Ce tie clientul? a. Despre mine, ca i mediatorul mesajului; b. Despre tematica mesajului; c. Ce fel de legtur este ntre mine i tematica mesajului; d. Care sunt ateptrile clientului fa de comunicare? 34
35
4.2. Cei mai frecveni factori perturbatori externi i interni

Comunicarea poate fi perturbat de ctre ali factori interni i externi, care sunt legate de capacitile de comunicare. Factori perturbatori externi: Mediul fizic, n care are loc comunicarea (o ncpere rece, ntunecoas sau zgomotoas nu este potrivit pentru comunicare); Distana dintre partenerii de discuie (condiiile proaste de a auzi sau distana prea mare dintre partenerii de discuie) Stimuli vizuali care atrag atenia partenerului de dialog; Momentul i condiiile neprielnice comunicrii; ntreruperea permanent a comunicrii nu scade atenia n timpul comunicrii i poate cauza stres; Mijloace tehnice defectuoase; Structura instituional format din canalele oficiale de comunicare. Factori interni perturbatori: factori fiziologici: epuizare fizic sau psihic, boal, probleme de auz, durere, foame, sete, somnolen,starea emoional; distorsionarea semantic: poate aprea att n comunicarea oral, ct i n cea scris; cauza acesteia ar putea fi c diferii oameni confer sensuri diferite aceluiai cuvnt (datorit conotrii, denotrii i eufemismului), sau valoarea sentimental a unui cuvnt se schimb de la om la om, utilizarea elementelor de jargon sau de argou ntr-un context inadecvat. Receptarea i sensul mesajului sunt definite i de vocabularul nostru pasiv i activ. Atitudinea pozitiv care se prezint n timpul comunicrii poate fi subliniat de un limbaj pozitiv. Utilizarea unor cuvinte negative poate conduce la aprarea unei atitudini defensive, care ar putea conduce la distorsionarea mesajului.
5. Punctele cheie de negociere (ale negocierii)

Fraierul este cel care d, nu cel care cere Legea vieii din Bucureti/Regula de Capital
La nceputul fiecrei negocieri trebuie s cunoti interesele prilor i acele condiii pe care le accept la ncheierea contractului (punctele de negociere). Negociatorul se aeaz la masa de negociere elabornd contient propriile puncte de negociere. a. Poziia declarat n mod direct (public) b. Punctul de ruptur (punctul minim i maxim) c. Situaia limit d. Punctul obiectiv (situaia ateptat) Poziia declarat n mod direct poate fi numit i punct de pornire. Acesta stabilete cadrul negocierii i influeneaz orice anun ulterior. Acest punct de vedere este formulat de ctre negociator n aa manier nct s asigure posibiliti de manevrare fa de ateptrile celeilalte pri. Ca i regul general, vnztorul cere mai mult, iar cumprtorul ofer mai puin dect ar da sau ar primi n realitate. Conform sfatului comercianilor/negociatorilor cu experien, atunci cnd cumprm, trebuie s pornim de la un nivel mai jos, iar cnd vindem, de la un nivel mai nalt. Aproape ntotdeauna are semnificaie succesiunea declaraiilor. n general, se afl ntr-o poziie mai puin norocoas partea care declar prima. Punctul de ruptur se mai numete i punct minimal i maximal. Sub acest punct (sau n anumite cazuri deasupra acestuia) negociatorul nu mai e dispus la negociere. Prile nu divulg una alteia acest punct, dar fiecare ar trebui s estimeze i s depisteze cu pruden punctul secret, de ruptur al partenerului. n afar de interesele pur tehnice i financiare/bneti, orice afirmaie dincolo de punctul de ruptur al oricrui partener are drept rezultat o anumit ngmfare i frustrare. Situaia limit (vezi i n continuare) se situeaz ntre limita inferioar i superioar care permite consensul. Acesta ne arat de ce este aa de important s descoperim punctul de vedere al partenerului de negociere nainte ca noi s ne aezm la masa de negociere. Secretul succesului const n aprecierea corect a punctului de ruptur. Punctul obiectiv se mai numete i situaia la care te poi atepta. Acesta este adevratul punct unde solicitrile contradictorii ale prilor de negociere se pot ntlni i se pot echilibra. Acesta este punctul unde negociatorul vrea s obin sau s scoat ceva de la partener dar fr a leza definitiv interesele acestuia. Punctul obiectiv se situeaz ntre prerea declarat n mod direct i punctul de ruptur i poate fi mobilizat n acest domeniu. Reprezentnd poziii contradictorii, prile se apropie de punctul (situaia) obiectiv() din direcii diferite. Acesta poate fi dedus din punctul de pornire al celor doi parteneri. La negocierea unui contract de vnzare-cumprare real, vnztorul are interesul s obin un pre ct mai mare, dar cumprtorul ar dori s plteasc ct mai puin. La ncruciarea celor trei puncte de negociere prile care negociaz gsesc un punct, unde pot cdea de acord. Acest posibil punct de acord se mai numete situaie limit i depinde de punctul de ruptur al prilor negociatoare. 37
4.3. factori perturbatori n timpul prelurii mesajului

Factorii perturbatori n timpul prelurii mesajului ar putea fi urmtorii: 1. Recepionarea distorsionat. Deoarece se manifest foarte fin, deseori nu recunoatem factorii intrinseci care perturb receptarea. Cauza ar putea fi cteodat diversitatea partenerilor de discuie n ce privete atitudinea, convingerea, sistemul de valori, experiena de via. n fiecare dintre noi se ascunde sensibilitatea fa de lucruri diferite, prejudecile, frica i ateptrile. Printre dificultile de receptare intr i diferenele cauzate de statutul nostru social i locul ocupat n ierarhie, precum i diferenele de ras, credin sau de ordin politic, sex i vrst, dar i deosebirile de orice alt natur. 2. Tendina spre evaluare. n viaa oricrui om constituie ca un factor natural faptul de a judeca, evalua, fi sau nu de acord cu ce ni se spune sau cu o anumit persoan, cu care purtm un dialog. Cu toate c tendina spre evaluare este caracteristic oricrui tip de comunicare, acesta se manifest mai cu seam atunci cnd provocm sentimente i senzaii puternice, dac acestea difer sau dac partenerul de discuie nu e sigur pe sine. 3. Informaii subnelese. Partenerii de discuie subneleg lucruri diferite ntr-unul i acelai mesaj, evalundu-l conform propriilor puncte de vedere, percepii i poziionri. 4. Compunerea greit a mesajului. Mesajul nefiind elaborat suficient de clar, poate duce n eroare receptorul, care ar putea duna credibilitii. 5. Limitele persoanei. Evaluarea adecvat i medierea negreit a mesajului depinde de viteza cu care o persoan vorbete sau gndete, ct de repede poate nelege i prelucra informaiile. Managerul trebuie s pun n balan de fiecare dat cantitatea de informaie ce va fi fcut public. 6. Distorsionarea n mai multe trepte. Se manifest dac mesajul ajunge prin mai muli mediatori la receptor. n funcie de etapele pe care le parcurge mesajul, crete posibilitatea distorsionrii. 36
3.
6. Poziii de negociere
Niciodat s nu accepi prima ofert, orict de favorabil ar fi. Gavin Kennedy
ntrebri care preced negocierea: 1. Care sunt interesele, care vor fi prezentate prin propriile poziii de negociere? 2. Care sunt interesele, care exprim poziiile de negociere ale prilor? 3. Ce fel de interese sau necesiti motiveaz aceste interese? 4. Cum se pot pune de acord aceste necesiti, interese i poziii de negociere? Dac necesitile i interesele nu se pot pune de acord, atunci negocierea nu mai are niciun rost i ar fi o risip de timp i energie. Poziia de deschidere poate fi stabilit n felul urmtor: a. Prima ofert, primul punct de vedere (nu este cel pe care doreti s-l obii de la partener, ci cel pe care doreti s i-l aduci la cunotin). b. Ar putea fi punctul de pornire al negocierii, care d posibilitatea de manevrare fa de poziia partenerului de negociere. ntrebri privind deschiderea: 1. Cine declar primul? 2. Ct declari? 3. Cum rspunzi la declaraii? 4. Cnd declari condiiile? 5. Cum formulezi ofertele/propunerile? 1. Cine declar primul?1 E important s tii: Prima declaraie stabilete desfurarea ntregii negocieri i constituie punct de referin. Persoana care face prima declaraie se afl ntr-o poziie mai puin favorabil. Trebuie s ne strduim ca partenerul s fac prima declaraie. Dac efectuarea primei declaraii nu poate fi evitat, atunci trebuie s-o formulm ct se poate de prudent i n sensul cel mai larg. Cifrele enunate fixeaz limitele. Ct trebuie s declari? Reguli privind declararea prerii: La vnzare s porneti de sus! Cere mai mult dect ai putea s primeti n mod real i scade din pre treptat i uor. La cumprare s porneti de jos! Ofer mai puin dect ai da i urc preul treptat. Poziioneaz-i oferta ct mai departe de solicitrile proprii i de poziia partenerului, ca s asiguri ct mai mult timp i o ct mai mare posibilitate pentru manevrare. Nu exagera! Nu fora nimic, deoarece exist pericolul s rupi relaia nainte de a o ncepe cu adevrat.
4.
5.
Cum s rspunzi la declaraii? Procedura rspunsului: S nu rspunzi imediat! Rspunsul se d dup evaluarea i discutarea ofertei. Rspunsul trebuie s fie ntotdeauna ca o ofert alternativ. Prima declaraie constituie punctul de pornire al partenerului de negociere, nu asta constituie sau nchide procedura negocierii. Cnd declari condiiile?2 Condiiile declaraiei: Potenialul de negociere este maxim, dac partenerul este convins de necesitatea i actualitatea tranzaciei. Despre pre se vorbete doar atunci cnd clientul a fost convins asupra produsului/serviciului oferit. Valoarea unei oferte este considerabil mai mare naintea declarrii preului sau contravalorii acestuia, dect dup. Cum formulm ofertele? Specificitatea ofertelor: Orice ofert este condiionat, adic este alctuit din ofert i o condiie. Dac/atunci cnd tu.... atunci eu... Dac tu dai ce vreau eu, atunci i eu a putea s dau ceea ce vrei tu. Dac ii cont de interesele mele i eu a putea ine cont de interesele tale. Oferta formulat la modul condiional ofer loc de manevr n etapele mai trzii ale negocierii. Formularea condiiei ar putea fi mai precis sau mai general, oferta ns trebuie s fie stabil i general. O ofert, care conine doar solicitri, poate fi interpretat ca i o tendin de a face concesii unilaterale. O ofert, care conine doar condiii, poate fi interpretat drept umilitoare sau agresiv.
2.
Importana declaraiei se resimte la tactica vnztorului din bazar sau la nuni cu strigare. Pe parcursul negocierilor ns te poi pregti pentru ntrebri de acest gen (de exemplu ntrebrile pregtite la negocierile privind veniturile i salariile)
Este caracteristic stilurilor, deschiderii i mersului negocierilor de la societile de asigurare.
38
39
S-i pstrezi umorul i ironia, nu lua totul n serios; S nu iei n considerare batjocoririle i ameninrile; S nu pui totul la inim, s nu te ating sentimental.
7. Culorile negocierii
Prile care negociaz se mpart n dou grupe: 1. Negociatori roii: care vor s obin ceva, dar nu vor s dea nimic n schimb. 2. Negociatorii albatri: care ar da ceva n schimb ca s-i ating scopurile. O metod bun de negociere trebuie s conin elementele stilistice de la roii i de la albatri. Totui, trebuie s tim c n cazul anumitor oameni un stil sau altul va fi dominant (un partener de negociere agresiv nu este greu de identificat), majoritatea oamenilor nu se poart n aa fel nct s le recunoatem imediat stilul i deseori i schimb stilul, n funcie de circumstane. Negociatorii roii sunt de prere c negocierea este bun, dac: o consider un proces unidirecional; ctig prin exercitarea puterii; urmeaz principiul mai mult pentru mine mai puin pentru tine; blufeaz, recurg la trucuri murdare i ncolesc cealalt parte ca ei s obin ceea ce doresc, aa cum doresc; primesc ceva fr s dea altceva n schimb. Prile de negociere Albatri consider c negocierea este avantajoas pentru ambele pri, dac: negocierile sunt activiti pe termen lung; ajung la un rezultat prin conlucrare; urmeaz principiul mai mult pentru mine mai mult i pentru mine; evit tacticile manipulative; iau n considerare interesele ambelor pri utiliznd schimburi i tranzacii care concord sau care pot fi negociate; dau ceva ca s i primeasc ceva. n practic ntlnirea Negociatorilor Roii i Negociatorii Albatri duce la rezultate diferite: Negociatorul Rou intimideaz partenerul de negociere ntr-o manier agresiv; negociatorul intimidat d ceva fr s primeasc ceva n schimb d ceea ce cellalt dorete, dar el nu primete nimic; din cnd n cnd un partener de negociere poate obine ceva fr s dea ceva n schimb i ascunde adevratele intenii Roii (aceste persoane sunt Roii deghizai), profit de pe urma celorlalte persoane, sau ntr-o manier premeditat sau neplnuit pur i simplu nu pot rezista tentaiei s obin ceva fr s dea ceva n schimb. Pe parcursul negocierii cu un Rou, cel mai ru este s utilizezi stilul Albatrilor. Nu merit nici s fii agresiv, nici s dai rspunsuri politicoase. Soluia este tactica tcerii i rbdrii, respectiv s utilizezi fie metodele Roilor, fie metodele Albatrilor, adic stilul Mov/Violet. S vorbeti mai ncet dect adversarul/partenerul Rou; S vorbeti puin mai lent dect partenerul; S nu te lai trt n nlnuirea de idei ntortocheate ale Roilor; S nu te aperi, s nu te justifici, s nu scuzi; S evii atacurile la persoan, atac ideile i opiniile; 40
Mai devreme sau mai trziu, att Roiile ct i Albatri vor pierde, dac nu las din propriile preri, deoarece propriile cereri i oferte nu sunt legate de nicio condiie (exemplu: Dac tu... atunci eu...) Movul/Violetul ns negociaz dup urmtorul principiu: nu dau, fr s primesc, nu ofer, fr s cer i nu primesc, fr s dau. n managementul conflictului, demobilizarea prin compromis a conflictului se bazeaz pe oferte condiionate, care cuprind n acelai timp oferta i cererile. Compromisul nseamn ntotdeauna o soluie acceptabil, chiar dac nu duce la cel mai bun final. La nivel personal, compromisul cuprinde i motivarea deciziei, adic precede anxietatea i previne incapacitatea persoanei de a-i prezenta i a apra rezultatele obinute n cadrul propriei organizaii.
41
8. Strategii de negociere
Negocierea se realizeaz pe diferite niveluri pornind de la un cadru general i gndit i manifestrile mai mici utilizate la faa locului. Nivelurile negocierii: 1. 2. 3. Strategia de negociere este un plan coerent care nsumeaz tactici i tehnici i prin care se asigur cele mai mari anse pentru realizarea scopurilor. Tactica se refer la aciunile imediate i concrete, cuprinde tehnicile, trucurile, manifestrile neltoare i jocurile comportamentale. Pe termen scurt tactica este (intercalat) utilizat pe parcursul negocierii i se subordoneaz obiectivelor imediate. Reacia spontan este o manifestare impulsiv, neplanificat, care depinde de temperament. Manifestrile necontrolabile i instinctive ar putea rsturna tacticile i strategia, deoarece nu au fost planificate, ealonate. Manifestrile spontane nu se numr printre elementele gndirii strategice. 3.
aciune a adversarului. Strategia indirect sau secundar este utilizat dac adversarul este mai puternic. Aceasta nseamn c atacm adversarul ntr-o locaie secundar la punctul cel mai vulnerabil. Pe parcursul negocierilor aplicarea manevrelor secundare i laterale constituie manipulare i se pot utiliza doar prin solicitarea ntr-o mare msur a mijloacelor convingtoare i sugestive; acesta ns limiteaz libertatea adversarului de a lua decizii. (n negociere, manevrele laterale nseamn manipulare i este posibil numai cu o mare risip de mijloace psihologice de persuasiune i manipulare, care limiteaz libertatea de decizie a adversarului). Manipularea rmne arma acelora care nu sunt puternici i nu mai pot exersa presiune asupra adversarului. Strategiile conflictuale. Strategiile utilizate n cazul conflictelor deschise, care se bazeaz pe superioritate fizic sunt mai uoare, dect cele care se bazeaz pe comunicare (cooperare). Strategiile conflictuale i competitive sunt acelea prin care se caut s se obin avantaje fr s facem compromisuri i fr s cedm. Acestea sunt dure, pline de tensiune i aproape ntotdeauna se bazeaz pe rapoarte de for inegale ale prilor de negociere. Colaborrile la care am ajuns prin utilizarea unor asemenea strategii pot fi fructuoase, dar nu sunt de lung durat. Evoluia conjuncturii de pia le influeneaz ntr-o msur mare pe acestea. Conflictele pot fi: 4. Conflict de valori, credine i preferine (politic, religios, ideologic sau psiho-senzorial); n acest caz, de fapt, problema const n sistemul fundamental de valori ale partenerilor i nu are un fundal raional; Conflict de interese (se formeaz n domeniul material sau financiar i se leag de materii prime, resurse, resurse de pia, mprirea ctigurilor, de concuren etc.); Conflictele de instrumentare (adversarii ader la acelai obiectiv final, dar nu sunt de acord cu metodele i mijloacele folosite pentru realizarea acestuia).
n cazul negocierilor avem nevoie de o strategie, care trebuie conceput ca un mod de gndire dinamic. La confruntarea a dou sau mai multe voine trebuie s fie o modalitate utilizabil. Partenerul trebuie s gndeasc ca i mine, dar acesta este valabil i invers. Trebuie s ajungem mpreun la punctul unde am fi dorit s ajungem separat. Orice negociere cuprinde confruntarea/conflictul voinelor, sentimentelor i intereselor. Ambele pri pot juca una dup alta un rol conductor i dominant, dar cele dou pri nu pot fi conductori n acelai timp. Strategia de negociere poate funciona cu rezultate dac reuim s direcionm i s controlm nepalpabil voinele contradictorii, atunci cnd urmm logica rece a argumentelor raionale, dar utilizm i energia psihic a sentimentelor i senzaiilor noastre. Partea care vede mai clar punctele de confruntare are ans mai mare s controleze negocierea, i s nving. Principiul elementar al strategiei este s comunicm diferitele preri ce se spun la masa de negociere i s nu lsm ca acestea s se dezvolte n conflicte deschise. Semnele i gradele formrii unui conflict sunt: disconfort, divergen, nenelegeri, tensiune i criz. Strategiile de negociere aplicate depind de urmtorii factori: a. condiiile pieei (conjunctura de pia) b. personalitatea i moralitatea negociatorilor c. relaia dintre pri. Strategiile de negociere fundamentale sunt urmtoarele: 1. Strategii directe. Le utilizm atunci cnd rapoartele de for ne sunt net favorabile, respectiv dac rapoartele de for prevaleaz voina persoanei mai puternice ntr-o lupt scurt i decisiv. Conform teoriei beligeranei (viziunii militare clasice) scopul acestei strategii este acela de a acumula forele i atuurile principale pe scena principal a operaiunilor, pentru a anihila, ntr/o btlie decisiv, grosul forelor adverse. Strategia direct poate fi aplicat uor atunci cnd eti puternic, iar adversarul este mai slab dect tine. Strategii indirecte. Dac rapoartele de for i mprejurrile nu servesc interesele noastre, atunci alegem soluii corupte i lovituri sub centur i mai degrab purtm un rzboi psihic, ca s limitm libertatea de
Strategii cooperante. Prin aceste strategii se aspir la realizarea echilibrului dintre avantaje i concesii, se evit conflictul deschis, se refuz mijloacele agresive prin care se exercit presiune. Se raporteaz la un partener i nu la un duman. Pe parcursul acestor strategii ncercm s tatonm punctele i interesele comune, ca s avem ct mai multe posibiliti pentru a cdea de acord i a satisface i solicitrile partenerului de negociere. Utilizm proceduri de influenare pozitive: promisiuni, sugestii, concesii i premii.
2.
42
43
9. Tactici de negociere
Ori manipulai, ori suntei manipulai I.L. Caragiale
Rolul tacticilor de negociere: Dac recurgem la tactici, proceduri, trucuri i scheme de negociere nsuite i exersate n prealabil, atunci crete probabilitatea ca noi s controlm negocierea. Ne ajut s prelum conducerea i s recunoatem tactica adversarului n scopul utilizrii antidotului potrivit. Crete capacitatea noastr de negociere, dac nsuim schemele de negociere deja experimentate, care au fost validate de practic. Strategia de negociere abordat 3 Strategia de negociere Cooperare Caracteristica (integrativ) Obiectivul Participanii Ambiana Comportamentul Prieteni ncredere Concesiv, nelegtor Cedeaz la presiuni Evit confruntarea de voine Satisface exigenele minimale Accept pierderi unilaterale pentru a obine acordul Sunt bune dac obin acordul, important este s ajung la nelegere Concesii n schimbul relaiilor, atent fa de oameni Dominare / cedare (distributiv) Dumani Suspiciune, sfidare Agresiv, dur Exercit presiuni, trece la represalii Se bazeaz pe conflictul de voine False exigene minimale Se cer avantaje unilaterale n schimbul acordului Propria poziie este unica acceptabil
1. Tactica Da, dar... Utilizarea acesteia nu este costisitoare se utilizeaz gratuit, fr cheltuieli. (Genul de tactic verbal, care poate evita un NU gratuit). Tactica Da, dar... este cea care ne face s fim mai acceptabili n ochii partenerului de negociere. Diplomaii i persoanele cu vorb lin evit utilizarea cuvintelor nu, nici. Utilizarea acestui limbaj este caracteristica negociatorilor buni din toat lumea, totodat este favorizat i de ctre mai multe culturi din Asia. Nimnui nu-i place s i se taie vorba, sau s i se pun sub semnul ntrebrii punctul lui de vedere, sau dac e contrazis. Nu este o negaie direct i categoric care stopeaz, ntrerupe o procedur. Exist pericolul s-l jignim pe partener i astfel s oprim dialogul, de aceea negociatorii prudeni evit utilizarea acestei negaii. 2. Cu piciorul n prag Nu intra numai cu piciorul n cas, aa cum a fcut lupul n povestea cu cei trei purcelui... Dac negociezi, nu are importan despre ce i cu cine, ncerci s-i convingi partenerul c cererea i condiiile i sunt ndreptite. Doreti s ajungi ntr-o stare privilegiat, s obii o concesie i s ajungi la un consens. n acest sens trebuie s influenezi gndirea, sentimentele i comportamentul partenerului utiliznd o procedur uor manipulatoare. Ca s obii o concesie mai mare de la cineva, intri pe u, dar ua s rmn deschis. Ceri un lucru nesemnificativ, care este greu de refuzat. Dac partenerul te-a lsat nuntru, atunci poi s spui ce doreti de fapt, respectiv s formulezi a doua cerere, cea real. 3. Biat bun biat ru Fiecare a vzut interogatoriul dintr-un film poliist. Sintagma din titlu acoper o tactic cu doi actori, care se situeaz de aceeai parte, i care a fost utilizat cu succes n cadrul negocierilor privind salariile. Primul negociator schieaz cel mai prost final i cele mai proaste condiii, el este urmat de cel de-al doilea negociator, care n schimbul negocierii sau concesiunilor ofer condiii mult mai acceptabile. Metoda mprumutat din filmele poliiste, unde suspectul este audiat cnd de unul, cnd de altul dintre parteneri poate fi utilizat cu succes i n cadrul negocierilor dintre conducerea unitii i sindicate. 4. Tactica erorilor deliberate Iart-ne greelile noastre (cu voie i cele fcute fr de voie). E omenesc s greeti. Se utilizeaz aceast metod la ncheierea afacerilor ca i o tactic de negociere neloial. Ascunzndu-ne dup posibilitatea greelilor fcute fr voie, unii greesc n mod contient, din cnd n cnd ndelung premeditat, ca s induc n eroare partenerul de negociere. Distribuitorii, agenii, brokerii, consultanii, furnizorii i clienii pot face acest lucru atunci cnd ncheie un procesverbal, completeaz un formular sau chiar n timpul scrierii contractului. Greelile fcute n mod contient ajung n documentele scrise, n calcule, n anexe etc., i de atunci sunt valabile n mod obligatoriu pentru ambele pri. 5. Tactica ostaticului antajul este o form a terorismului n afaceri. Ostaticul mrete puterea de negociere a uneia dintre pri. Prin ei se foreaz, fr menajamente, mna adversarului. Tactica ostaticului este, n general, ca i un antaj. Ostaticul nu trebuie s fie neaprat o persoan, poate fi un document, o informaie, o situaie, bunuri, sume de bani sau orice altceva, suficient de important ca prin aceasta s form mna partenerului de negociere. Se poate interpreta ca i ostatic o sum dat n avans, o lucrare parial efectuat, o informaie dat, eventual o promisiune fcut. Nu este vorba despre un lucru obinut n mod ilegitim, ci este vorba despre ceva care a fost dat sau acceptat de ctre cealalt parte i considerat ca i valoare.
Negociere raional A rezolva problema Oameni care rezolv un diferend Neutralitate Neutru, raional
Acord i relaie de durat
A ctiga acum, a nvinge
Relaia de presiune / cedare Atitudinea fa de voin Exigena Atitudinea fa de acord Atitudinea fa de soluii Atitudinea fa de oameni
Cedeaz la principii, iar nu la presiuni Independen de voin Exigenele cele mai nalte Se caut soluii mutual avantajoase Imagineaz soluii; decizia se ia dup evaluarea soluiilor posibile
Se cer concesii, ca o condiie Oamenii i problema a meninerii relaiilor, dur sunt lucruri distincte cu oamenii
Prutianu (2000), vol. II., p. 72.
44
45
6. Ua trntit n nas Procedur care utilizeaz o tehnic psihologic de manipulare minor. Aceast procedur de manipulare este printre cele mai banale i este utilizat i de ctre oamenii obinuii n circumstane obinuite mai cu seam copii o utilizeaz frecvent fa de prini. Ca s obinem ceva, mai nti cerem ceva mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuzai. Abia dup refuz, cnd ni s-a trntit ua n nas printr-o eventual reformulare a ofertei i cererii putem s trecem la adevrata ntrebare, lund n calcul c partenerul nu dorete s ne refuze n mod permanent i ar putea s ne fac i concesiuni. Dac partenerul este dispus la aa ceva, atunci vom mri ansa s obinem ceea ce dorim. 7. Tactica falsei oferte Aceast tactic necesit o mic scenet. Negocierea preului este adesea un joc cu suma nul (zero) i n acest caz ntotdeauna exist cineva care ctig i cineva care pierde. Pe ct posibil, prile se manipuleaz reciproc n limitele loialitii i moralitii. Falsa ofert este una dintre tacticile puin incorecte. Aplicarea implic un anumit scenariu i puin teatru. n primul act cumprtorul face vnztorului o ofert de pre foarte favorabil, pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Dac a obinut ce a vrut, imediat gsete un motiv s schimbe oferta anterioar. Dup care ncepe negocierea pe parcursul creia poate c convinge vnztorul s-i accepte noua ofert, care este dezavantajoas fa de prima. Dac reuete, tactica a dat roade. 8. Tactica-bazar Tradiia de mai multe secole ale bazarelor orientale. Aceast tactic este utilizat cu succes de ctre comercianii din bazar. De la nceput se cere un pre mult prea mare, dar sunt dispui s lase din ce n ce mai mult din pre. Fac concesiuni false, la care cumprtorul, care pornete de a la un nivel real, rspunde cu concesiuni adevrate. 9. Tactica intoxicrii statistice Cifrele pot spune orice, chiar i adevrul. Este mult mai uor s subminezi prerea adversarului, dac utilizm n mod sistematic informaii care au legtur relativ cu obiectul afacerii. Putem s-l inundm cu diferite date statistice: studii, articole din ziar, capitole din manuale, prospecte, caiete informative, cataloage etc., care susin propriile puncte de vedere. Regula este simpl: s fie totul pe un fundal de adevr, dar niciodat i nimic n sprijinul punctului de vedere contrar. Procedura e simpl: anumite informaii sunt luate din contextul natural, dar nu le modificm. Selectarea informaiilor se face conform regulii eficiente dar nu prea fairplay: rmne tot ce m ajut pe mine i cade tot ce m contrazice. Datele trebuie s fie reale i s provin din surse sigure. Cu o mic scenet, partenerul poate fi uimit prin accentuarea punctului de vedere prezentat. Astfel va simi c nu s-a pregtit ndeajuns pentru negociere i va renuna mult mai uor la propria prere. 10. Vnzare n trei pai S sari dintr-o extrem n alta i s lai s funcioneze legile contrastului. Aceast procedur cuprinde trei etape succesive: 1. Primul pas. ncepem prin a oferi un produs de calitate mai bun, dar foarte scump. Cel mai posibil rspuns din partea clientului va fi: e prea scump. 2. Cel de-al doilea pas. Oferim un produs foarte ieftin, dar de calitate inferioar. Posibila reacie a clientului va fi: preferam calitatea celuilalt produs. De regul, nc nu cumpr, dar dac reuim s-i susinem interesul, atunci suntem pe calea cea bun. 3. Cel de-al treilea pas. La sfrit oferim un al treilea produs, a crei calitate se apropie de calitatea primului produs, dar preul se situeaz ntre preul primelor dou produse. Asta e! Exact ce/mi trebuie! l cumpr imediat i pleac gndindu-se c a fcut un trg bun. 46
11. Tactica de a stresa i de a tracasa (tachina) Aceast tactic atac capacitatea de rezisten fizic i psihic a adversarului. O utilizm cnd avem de-a face cu un adversar greoi, lipsit de principii i antipatic, care lungete i ngreuneaz fr niciun motiv negocierea, sau atunci cnd nu suntem interesai de realizarea unei legturi de lung durat. Scopul e s-l obosim fizic i psihic pe adversar ca s-i stopm avalana argumentelor consecvente i speculative. Putem utiliza diferite manevre laterale, care, chiar dac nu jignesc n mod direct, pot fi jignitoare n mod indirect sau umilitoare. Acestea l deranjeaz i l tachineaz pe adversar, care astfel termin repede dialogul. Se obinuiete s se utilizeze i n cazul n care se cunoate c partenerului nu-i plac chestiile de acest gen, sau este sensibil la acestea, deci va fi dispus s fac concesii. 12. De la atenie la pag Prile de negociere sunt oameni care nu sunt strini de nimic ce ine de natura omeneasc. Prin aceast procedur se urmrete dezarmarea psihic a adversarului, care se va gsi n situaia s primeasc cadouri mai mici sau mai mari, i n schimbul acestora s fie mai flexibil i mai deschis la concesiuni. Cadoul oferit clientului sau partenerului de negociere, dar n general i rolul protocolului este s trezeasc o stare de spirit i o atitudine prielnic n persoana care a primit cadoul. (Rolul este de a amorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care ofer). n afaceri rolul cadoului i protocolului este de natur pragmatic i nu filantropic. paga este o procedur total nelegitim, cnd negociatorul las deoparte interesele organizaiei reprezentate, pentru avantaje personale. 13. Tactica presiunea timpului Datorit lipsei de timp, lucrurile se precipit. Aceast tactic se sprijin pe o procedur simpl, pe parcursul creia finalul negocierii este prestabilit sau devine univoc pe parcursul ei. Discuia ncepe n general cu politeuri, cu discutarea problemelor generale, astfel subiectele mai importante sau mai delicate rmn la urm. n acest sens putem utiliza orice manevr de evitare sau de amnare. La terminarea discuiei lucrurile se comprim, iar la negocierea accelerat partenerul de negociere greete mai uor. Se recomand utilizarea acesteia dac iniiatorul are deja rutin n negocieri rapide. 14. Tactica faptului mplinit (consumat) Ceea ce am fcut deja, e de neschimbat. Faptul mplinit este o aciune-surpriz menit s-l plaseze pe cel care a iniiat-o ntr-o poziie favorabil. Se utilizeaz mai frecvent n diplomaie, dar poate aduce rezultate i n domeniul afacerilor. Se recomand persoanelor care au o capacitate de negociere foarte dezvoltat, reacioneaz direct i rapid la orice, fornd astfel ncheierea imediat a negocierilor. Punctul forte constituie c ceea ce am fcut deja, rmne neschimbat. La un moment dat, pe parcursul negocierii prezentm soluii, condiii, proceduri deja ncepute, eventual documente deja elaborate sau definitive, redactate sau predate ntr-o form de neschimbat. Rmn doar condiii i amnunte de importan redus, care miraculos nu ar fi putut fi pregtite fr partenerul de negociere. Dup ce s-au discutat i aceste amnunte nesemnificative, partenerului de discuie nu-i rmne altceva s consimt i s accepte situaia. 15. Tactica surprizei Dac nu-l poi convinge, ncurc-l! n cazul unei negocieri de afaceri, tactica surprizei i schimbarea tempoului se bazeaz pe schimbrile de atitudine imprevizibile cauzate de argumentele partenerilor de discuie. Prin deturnarea brusc i neateptat a discuiei, prin tcere i ntreruperi surpriz, prin enumerarea a noi i neateptate argumente i atuuri putem s-l ncurcm pe partener, care se ncurc, se intimideaz, eventual se retrage, dar n orice caz reacia i se ncetinete.
47
16. Tactica toleranei Tolerana i rbdarea ofer posibilitate partenerilor s satisfac n mod reciproc ateptrile. Aceast procedur se bazeaz pe capacitatea noastr de a nu reaciona prin replic la provocrile partenerului de negociere i s putem face concesiuni n situaii cheie. Atitudinea tolerant din minutele tensionate ar putea stimula pe partener s ia decizii generoase i vehemente, sau s renune la acele pretenii care ar putea s conduc la contradicii. Ripostrile utilizate ntr-o situaie tensionat ar putea avea drept rezultat ca adversarul s cread c imaginea de sine este ameninat i se va purta n mod dumnos. Aceast tactic este frecvent utilizat ca i o concesie fcut n avans, la care putem s facem referire la negociere. 17. Tactica reprezentantului Aceasta mi depete atribuiile. (Nu pot depi mandatul ce mi-a fost ncredinat). Aceast procedur se bazeaz pe faptul c poi s negociezi deschis, profesionist i fr risc, dar pn la un anumit punct. Conform mandatului, negocierile pot fi purtate deschis, fa de riscuri, numai pn la un anumit nivel de competen. n mandatul de negociere sunt precizate limitele minime i maxime n afara crora negociatorul nu poate lua decizii. Scopul e s impunem ideea c negociatorul are mandat limitat, iar n spatele su se afl un personaj cu un rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia noi nu putem s facem concesiuni, la care nu avem mandat. Dac deputatul are de luat o decizie grea, atunci el trebuie s se documenteze i s refuze ceva, sau s pregteasc o etap urmtoare, ar putea s fac referire la punerea de acord fa de mandant. Totodat mandantul, o persoan cu rang mai mare, poate interveni ntr-o etap mai trzie (s se fac simit greutatea, s corecteze o decizie incorect luat mai devreme etc.) 18. Tactica pailor mici Progresezi pas cu pas. Se mai numete i tactica feliei de salam, deoarece se bazeaz pe principiul c e mai uor s obii i s mnnci salamul feliat, dect totul dintr-o dat. Dac cerem prea mult ntr-un timp foarte scurt, atunci adversarul se poate simi ameninat i poate opune rezisten. Dac ns el obine avantaje pariale n serie, atunci ntr-un timp mai lung, cu rbdare putem ajunge la victoria total. Strategia oficial de lrgire a Uniunii Europene poart aceast denumire. Metoda prezint, ntr-un nivel mai mic, caracteristicile metodei Divide et impera (mparte-i i domin-i!) 19. Procedura time out i tu merii o scurt pauz. Negocierea poate fi ntrerupt prin mici pauze, prin care nu numai c putem dezarma un negociator agitat, dar putem s-i tiem n buci, s-i rscolim argumentele acestuia. Mai mult, dac vedem c partenerul ne atac, cere nite concesiuni inacceptabile pentru noi, atunci intercalm o pauz. Aceasta poate fi util pentru pregtirea unei strategii defensive, deoarece n timpul pauzei ne putem consulta cu consultanii, putem s rsfoim documente, sau putem s elaborm contramsurile. 20. Tactica falsei comande de prob Alii dau mai ieftin. Procedura este urmtoarea: comandm ceva n prealabil ca i comand de prob, la care cerem un pre redus i faciliti de livrare, justificate prin comenzile masive ulterioare, sau prin costurile mari de introducere n distribuie, lansarea pe pia i promovare etc.. Ofertele astfel obinute le putem utiliza la negocierile purtate cu un alt furnizor, pe care l-am ochit n prealabil. Aa poi s spui: Ceri prea mult, am o ofert de la o alt firm, care d mai ieftin acelai produs. 21. Negocierea steril. Negociezi, ca s te afli n treab. Dac doreti s nchei o afacere avantajoas cu un partener foarte important, atunci negociezi, n acelai timp i cu alii, ca s-i sporeti puterea de negociere fa de precedentul. n mod firesc negociezi i cu acetia din urm, 48
dar tii c aceast negociere nu va avea niciun rezultat. Cel de-al doilea partener apare ca o alternativ fals, pe care o ari primului ca i o concuren posibil. Poi conta i pe faptul c n cadrul unei comuniti de specialiti se duce repede vestea privind un nou client potenial, i acesta reconfirm negocierile paralele. 22. Tactica dac... atunci... Facio ut facias, do ut des (principiul reciprocitii n psihologie). Cteodat negociem cu parteneri care nu cunosc performanele noastre, sau nu au ncredere n noi, sau sunt sceptici sau prea prudeni. n aceste cazuri trebuie s exploatm pesimismul i nencrederea lor, ca s obinem soluii i clauze mai avantajoase. n loc s-i convingem despre realizrile noastre extraordinare, ncercm cu tactica dac... atunci... i-i spunem: Accept aptezeci de mii ca i punct de pornire. Dac n urmtoarele ase luni vnzarea crete cu 20 %, atunci Dvs. mai adugai un comision care reprezint 3 % din sporul de profit net adic cererea este legat de o condiie favorabil pentru partener. n general, cealalt parte este de acord, deoarece nu crede c vom putea mri vnzrile, dar dac aceasta se ntmpl, atunci situaia va fi favorabil lui, i atunci pretenia noastr este ndreptit. 23. Tactica schimbrii partenerilor de negociere Dac partenerul i schimb partenerii de negociere, atunci este nevoit s nceap totul de la capt. Aceast tactic are dou variante. n primul rnd, eful grupului de negociere trebuie s creeze impresia c este un om foarte blnd i nelegtor, dar trebuie s spun c nu poate face nimic din cauza presiunii specialitilor din grupul lui. n mod contient i premeditat, ceilali membri ai grupului se arat a fi de nenduplecat i ncpnai. (Asemntor tacticii biatul bun biatul ru). Varianta a doua presupune mai muli actori, i reprezentantul este schimbat efectiv. Asta ar putea s nsemne o lovitur grea, i e foarte greu s ai o atitudine pozitiv fa de aceasta, deoarece e neplcut s ncepi totul de la capt. Noul negociator are posibilitatea s enumere noi argumente, s schimbe punctele din primul acord, sau s retrag concesiile fcute de partea antecedent, i mai are i avantajul c deja cunoate ofertele date i acceptate de partener. 24. Tactica schimbrii de nivel Dac nu-i place partenerul de negociere, poziioneaz negocierile la un nivel mai nalt. Aceast tactic o utilizm cnd avem de-a face cu un partener foarte greoi. Sau acesta dispune de o supremaie psihic care nu ne place nou, sau are o poziie contrar nou, sau este un specialist foarte bun n domeniul care ne intereseaz. Soluia cea mai bun este s l evitm pe acest partener de negociere. Fie c eful reprezentantului se ntlnete cu eful partenerului de negociere, sau reprezentantul se ntlnete n mod direct cu eful, n acest caz este nevoie un motiv ntemeiat, care s justifice de ce s-a trecut peste partenerul de negociere de pn atunci. 25. Tactica falsei concurenei Arat-i c mai ai o alternativ. La utilizarea acestei proceduri exercii presiune asupra partenerului artnd ofertele sau principalele puncte ale ofertei primite de la cea mai important concuren. Ca s aib efect, trebuie s mreti cifrele, i s poziionezi firma concurent mult mai puternic, dect e n realitate. Mai poi plusa spunnd c cealalt firm este mult mai interesat privind ncheierea contractului ns orice informaie trebuie s par credibil, conform relaiilor de pe pia. 26. Tactica complimentelor i politeii E greu s refuzi un om drgu i politicos. Procedura pornete de la faptul c e mult mai greu de refuzat o cerere adresat de un om politicos i amabil. Nu exist om, care s fie cu adevrat insensibil la laude. Crend o impresie agreabil, zmbind, poi face cunotine, poi s obii informaii sau poi s negociezi mult mai uor, i vei obine rezultate.
49
27. Tactica parafrazrii (reformulrii) n mediul afacerilor nu este deranjant s repei lucrurile ca un papagal, mai ales, dac o faci inteligent. Parafrazarea la negocierile de afaceri nseamn s rezumi cu cuvintele tale ceea ce ai neles din ce i-a spus partenerul. Prin aceasta partenerul nostru se va simi bine, deoarece crede c am neles, c vorbim aceeai limb. Totodat, pe parcursul rezumrii vei avea timp s te gndeti la un rspuns, pe care s-l formulezi, eventual controlezi, dac ntr-adevr ai neles bine ce i s-a spus. n acest timp l putem ntreba despre anumite detalii. Pe parcursul rezumrii ajungem cu mai mult uurin la detalii noi, totodat repetrile exclud confuziile. 28. Tactica asocierii/disocierii Doi au mai mult putere dect unul singur (dezbin i stpnete). Dac discutm separat cu doi parteneri, atunci capacitatea lor de negociere este mai mic dect dac s-ar alia. La o negociere comun concesia sau oferta fcut unei pri va fi valabil automat i pentru cealalt pate. La negocierea cu doi parteneri simultan e mult mai uor s stabileti cerinele, s asamblezi cererea i oferta; puterea de negociere crete i poi obine condiii mult mai bune sau o concesie mai semnificativ. Prin metoda asocierii poi s supraevaluezi calitatea unui produs sau al unui serviciu; dac-l asociem cu un produs de firm, o ar de provenien, cu impresie pozitiv, sau cu o persoan important, puternic i frumoas, cu bun gust, etc. Totodat putem subevalua un produs sau o marc, dac-l asociem cu o persoan dezagreabil, nepopular sau lipsit de succese. 29. Tactica ncrederii S punem crile pe mas! Putem s-i convingem pe partenerii notri despre credibilitatea noastr, dac noi suntem primii care depunem mtile, suntem sinceri i coreci, i spunem totul deschis despre afacere. Persoana care se destinuie, l mgulete pe partener. ncrederea crete, temerile se risipesc i dm impresia c el este foarte puternic. Tactica va fi mult mai valoroas dac la iniiativa noastr i partenerul reacioneaz ntr-o manier asemntoare. 30. Tactica ntrebrilor Cel care ntreab, conduce. ntrebrile i rspunsurile in de procedura de negociere. Fiecare rspuns este i o ntrebare, pn ce se va nate un rspuns sau o concesie final. Arta de a pune ntrebri nu const att n a avea sau nu dreptate, ci n a ti ce i cum s spui i ce i cum s nu spui. Un bun negociator bnuiete, nainte s se aeze la masa negocierilor, o mare parte a ntrebrilor i rspunsurilor proprii, dar i pe cele ale partenerului. 31. Tactica Colombo Naivul este un nelept deghizat. Negociatorul face pe prostul, pe ignorantul, sugernd c tie mai puin dect tie n realitate, i se pricepe mult mai puin. Din acest considerent, adversarii plini de sine i cei care formuleaz rapid judecile se trdeaz i ne spun i nite lucruri pe care n mod normal nu ni le-ar fi spus, deoarece doresc s par mai detepi, mai informai dect oamenii din jurul lor. Persoana care aparent este pierdut, pune ntrebri naive, pricepe cu greu rspunsurile i ntreab de trei ori acelai lucru, nu are finee pentru detalii, nu simte, atunci cnd devine ridicol, nu tie s se comporte nici cu partenerii de negociere, este negociatorul de tip Colombo. ntre timp culege informaii, pune n balan oamenii, i cnd a ajuns la concluzii, sau cnd ceilali se ateapt mai puin, arat cine este de fapt.
10. Reaciile spontane

O oaie poate fi tuns de mai multe ori, dar jupuit doar odat Legea pocherului.
Reacia spontan este altceva dect tactica selectat premeditat, care poate fi utilizat fa de partener ntr-o situaie dat. Este mai degrab pierderea controlului de sine, atunci cnd negociatorul cade victima reaciilor spontane, iar manifestrile instinctive i impulsive ajung la suprafa. Stresat de ctre partener, la un atac dur, la lovituri sub centur, n caz de trdare, minciuni sau ton ridicat etc. E mult mai greu s pui n cntar i s decizi lucid, astfel c manifestrile spontane ies primele la iveal. Cele mai frecvente tipuri: 1. Atac sau contract (Buldozerul) 2. Cedezi totul i capitulezi (Pap-lapte) 3. Evii, adic evadezi, te retragi, renuni la lupt prematur, rupi relaia i lai totul balt (Evitantul) 4. Taci i nghii, accepi n mod politicos insatisfacia i ignori suferina (Delicatul) I. Buldozerul: demoleaz uor i construiete greu Caracteristici: este comportamentul persoanelor autoritare, competitive i vindicative. Stilul se bazeaz pe autoritarism, atac, contraatac i rzbunare. i utilizeaz puterea pentru propriile interese fr a lua n considerare interesele partenerilor. Pltete cu aceeai moned: ochi pentru ochi, dinte pentru dinte; la atacuri rspunde cu contraatacuri. Acest comportament este manifestarea puternic a unui mecanism de aprare subcontient, care servete la prevenirea suferinei cauzate de eec i atacuri. Este un mod de comportament activ, energic, care privete relaia numai prin prisma victoriei sau nfrngerii. Expresiile buldozerului: Eu am dreptate! Tu te neli! Nu sunt de acord! Ascultai-m pe mine! Ba nu! E o prostie. Eu decid ce trebuie fcut! II. Pap-lapte: capitulare fr condiii Caracteristici: persoane moi sau pasive, care se supun i cedeaz mult prea uor. Capituleaz fr lupt i fr condiii. Percep adversarii mari i tari, ei de aceea se retrag, i ascult pe parteneri, dndu-i satisfacia c dau totul fr s fie ntrebai. Capitularea fr nicio condiie are drept rezultat anxietate i regrete: Am cedat prea uor. Mai bine luptam i eu. Situaia ns nu se schimb, iar dac Pap-lapte nu se retrage de la negocieri, atunci ntotdeauna va capitula fa de un partener ce este un negociator mai hotrt i mai autoritar. Asemntor este i comportamentul persoanelor care nu tiu s spun nu, atunci cnd este imposibil s fii de acord, sau invers. (Cazul mda.) Expresiile lui pap-lapte: E n ordine. De acord. Fie cum vrei tu. Ai dreptate. Eu am greit. in cont de tine, de nevoile tale, nu de ale mele. Bine spui, aa e. IV. Evitantul: mi iau plria i plec! Caracteristici: ruperea brusc i prematur a relaiilor cu o persoan sau organizaie dificil. Aceasta e forma pasiv de a fugi i a evada, cnd persoana care a evadat renun la posibilitatea de a nvinge sau de a fi nvins. Nu este autoritar, ca i Buldozerul, nu se supune, ca i Pap-lapte, dar nu colaboreaz cu partenerul pentru a gsi soluia. Pleac bosumflat de la negocieri, se retrage prematur. Evit cealalt persoan, schimb subiectul, spune bancuri, se declar obosit etc.
50
51
Exist situaii cnd retragerea este justificat: conflictul nu se refer n primul rnd la negociator, miza e prea mic, subiectul este lipsit de importan, nu exist posibilitate de a rezolva situaia. ns retragerea de la o negociere nseamn ruperea (temporar) a relaiilor, agraveaz problema, astfel situaia scap de sub control. Evitantul, cu care trebuie s iei totul de la capt, niciodat nu va termina nimic. Expresiile evitantului: Las-m n pace! mi iau plria i plec! IV. Delicatul: tace i trece cu vederea Caracteristici: nu are un comportament hotrt, nu se retrage de la negociere, ci este de acord contrar convingerii sale spune un da prefcut. Se teme de ruptur, refuz ideea conflictului i ncearc s menin aparena unei relaii agreabile i linitite. Cu orice pre. Acest comportament este binevenit cnd este vorba de realizarea unei relaii bune dar fragile, pe care poi s-o menii doar cu tact, politee i cu tandree. Evitarea unui conflict deschis cu un partener va genera ns conflicte interne, iar n relaiile prefcute partenerul nu-i d seama de ce se ntmpl de fapt, nu sesizeaz unde i i ce a greit, de aceea nu-i poate corecta, respectiv schimba atitudinea i comportamentul. n acest caz Delicatul este complice la greeala partenerului, deoarece nu a spus lucrurilor pe nume, dnd astfel posibilitatea de a clarifica situaia.
11. Stiluri de negociere

Exist o relaie strns n stilul personal i stilul de negociere agreat de ctre partener. Comparnd stilurile de negociere personale, pornind de la manifestrile spontane, rezult patru categorii de baz: 1 Dominare (Dominantul) 2 Cooperare (Cooperantul) 3 Concesie (Concesivul, cel care se retrage) 4 Evitare (Evitantul) Iar ntre acestea, undeva, la mijloc, se situeaz cea de-a cincea categorie hibrid: 5 Compromisul.
Buldozerul (Rou)
DOMINARE (Dominator) COOPERARE (Cooperant)
Kompromisszum
EVITARE (Evitant)
CEDARE (Concesivul)
Pap-lapte (Albastru)
I. Dominarea Comportamentul este autoritar i agresiv, asemenea buldozerului. Are tendina de a-i satisface doar propriile interese, folosind orice putere ce-i st la dispoziie sau orice mijloc prin care se poziioneaz deasupra adversarului (bani, aliane, manipulare, ademenire, inteligena, statutul). Consider negocierea ca i o relaie cu un singur ctigtor, deci vor urma deseori conflicte, confruntri dure, de multe ori relaiile se deterioreaz total. Strategia dominant poate fi utilizat/se recomand dac: Avem de-a face cu un partener agresiv i nemilos O situaie de urgen cere o soluie rapid i eficient Partenerul e gata s profite de orice ofert de cooperare sau compromis; tii c ai dreptate i poi dovedi acest lucru (de exemplu: n justiie); Nu exist alt cale de a ajunge la consens.
52
53
Tipul de negociere se numete negociere distributiv, deoarece cunoate doar statutul de nvingtor sau nfrnt. Relaia dintre pri ia forma unui joc cu suma zero, cnd orice concesie este considerat slbiciune. Rezultatul este stabilit de ctre puterea de negociere a prilor din conflict, respectiv rapoartele de for. n cazul unui consens, partea dezavantajat va cuta nerespectarea contractului, recuperarea handicapului sau rzbunarea. Tacticile sunt dure i pline de tensiune. Cteva dintre cele mai frecvent utilizate: Prile se contrazic pe parcursul dialogului i deviaz sistematic de la subiect; Atacul i intimidarea: Manevre retorice pentru a induce n eroare, pentru a ascunde intenia, negarea adevrului i culpabilizarea adversarului; Expulzarea partenerului prin rea-credin i atacuri la persoan. II. Oportunistul (Cel care se retrage) Comportamentul const n retragerea din angajament, abandonarea conflictului i a partenerului. n timp ce cedeaz, se supune sau se pred, rmne pasiv, satisface nevoile partenerului nu i pe cele personale. Evit partenerii mai importani i puternici, n timp ce acumuleaz frustrri i regrete ulterioare. Greu spune NU i se las convins uor. Strategia de cedare este necesar/se recomand dac: Merit s faci concesii pentru a influena generozitatea partenerului. ncheierea unei afaceri este mai important i mai urgent pentru partener, gestul de acum va fi rspltit n viitor. Ai de aprat o cauz fals, i, dac datorit dovezilor i se strnge funia de gt, o retragere rapid pare a fi mai elegant. Propriile interese sunt ameninate, i tot ce se mai poate obine este doar diminuarea pierderilor. E mai important stabilirea unei relaii favorabile cu partenerul, dect miza negocierii. Partenerul este oricum mai puternic, de aceea n cazul unui conflict competitiv i dominant, pierderea ta ar fi mai mare. III. Evitnd conflictul Comportament: evitarea rspunderii, abandonul luptei. Lipsete tendina de a participa activ i a de a domina, este deschis la concesii i la supunere (nu este nici Buldozer nici Pap-lapte). Nu accept compromisurile, nu coopereaz, nu argumenteaz, ci se retrage din conflict (renun, divoreaz, demisioneaz). Abandoneaz negocierea naintea realizrii oricrui acord. Strategia de evitare este necesar/se recomand atunci cnd: Miza este lipsit de importan. Ai ceva mai important de fcut n alt parte sau cu un alt partener. Nu exist ans real pentru soluionarea problemei. Cheltuielile negocierii sunt mai mari dect venitul estimat. Tensiunea dintre pri este prea mare i este nevoie de o pauz (time out). Sincronizarea prilor negociatoare este imposibil (data, loc, context). Ali negociatori ar putea rezolva problema mai repede i mai bine. Este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentru a reconsidera poziiile de negociere. IV. Cooperarea Comportament: Buldozerul se combin cu Pap-lapte. Particip activ la negociere, preia sau cedeaz iniiativa i dominarea. Nu evit conflictele, ci le rezolv, lund n considerare att propriile interese ct i pe cele ale partenerului (este tipul win-win, care necesit foarte mult rbdare, timp, energie i creativitate). Tipul de negociere este negocierea integratoare, pe parcursul creia sunt ascultate ateptrile i preteniile partenerului, chiar dac acestea sunt contrare cu propriile interese. Rezultatul pentru cei care stpnesc capacitatea de cooperare este c negociaz cu rezultat, n timp ce pstreaz o relaie bun cu partenerul. Un partener care este dispus la cooperare poate fi direcionat, influenat sau manipulate n aa fel nct s-l facem s coopereze la rndul su. 54
Strategia de cooperare este necesar/se recomand atunci cnd: Miza este prea important ca s recurgem la un compromis. Pe parcursul activitilor care urmeaz dup realizarea consensului va fi nevoie de cooperarea ambelor pri. Situaia este att de complex i delicat, nct e nevoie i de pstrarea bunelor relaii ct i de cele mai bune soluii pentru a ne atinge scopurile. Acordul necesit o munc n echip pe o perioad mai lung de timp. Obiectivul este comun, dar abordrile i punctele de pornire difer. V. Compromisul Comportamentul: nu i se permite s intre n conflict profund cu partenerul, totui ajunge la un consens favorabil. Soluia gsit, chiar dac nu e cea mai bun, este considerat parial potrivit de ctre ambele pri. Stilul i strategia se bazeaz pe compromis. Soluia gsit prin compromis va avea drept rezultat un profit limitat sau o pierdere diminuat (mini/win/mini-lose) pentru ambele pri. Strategia de compromis se recomand atunci cnd: Miza i obiectivele sunt importante, niciuna dintre pri nu-i poate permite ca s-i pericliteze relaia prin utilizarea unui stil Dominant. Relaia dintre pri este necesar, dar niciuna dintre ele nu-i permite s-i sacrifice propriile interese, utiliznd stilul de cedare. Prile se afl n criz de timp sau este o situaie de criz, cnd trebuie s se gseasc rapid soluii acceptabile. Rapoartele de for sunt echilibrate, i fiecare dintre pri este hotrt /i ating obiectivele. Este singura alternativ privind posibilitatea de a nu ajunge la nicio soluie. Negociatorul vrea s ctige timp i linite prin ncheierea unor compromisuri temporare. Stilul ideal (care nu exist n realitate): Stilul ideal, care se mai numete i strategia raional, cu implicarea obiectiv a prilor nu exist. Asta ar nsemna cunoaterea precis i total a intereselor proprii, n cadrul unei transparene i sinceriti totale. Negocierea raional pornete de la rdcina problemei, prin identificarea problemelor dintre pri i conine urmtorii pai: 1. Definirea problemelor; 2. Diagnosticarea cauzelor; 3. Cutarea soluiilor. Negociatorul ncearc s neleag i s resimt problema partenerului ca i cum ar fi propriile probleme. Partenerul trebuie cunoscut din timp, comportamentul su s fie previzibil n linii mari, astfel se poate pregti propriul comportament, adecvat ntmpinrii.
55
Caracteristici: rezisten neuro-psihic slab, capacitate de munc diminuat n condiii de presiune sau supraaglomerare, sensibilitate, eecurile l afecteaz. Dificultile de adaptare sunt compensate prin nchidere n sine i retragere, este prea prudent n situaii neateptate, dezvolt sentimente durabile, depinde de grup, i de mult ori ajunge la epuizare.
12. Profilul negociatorului

Pe parcursul negocierilor este important s recunoti caracteristicile prilor de negociere, eventual s citeti profilurile, dar e mult mai important s-i cunoti propriile limite, temperamentul i caracteristicile. n acest sens exist o literatur bogat de specialitate, de aceea prezentul capitol se ocup de temperamente i linia de baz a caracteristicilor.
Negociatorul sau managerul melancolic este introvertit i dezechilibrat, are un sim analitic cu tendin de a fi autoritar, cu toate c de multe ori se dovedete incompetent. Nu poate face fa situaiilor conflictuale, nu le poate controla, deci nu poate fi un bun manager.
12.2. Caracteristici fizice

Caracterul rezult din nsumarea complex a atitudinilor, valorilor, normelor, principiilor de conducere i a fenomenelor cognitive (volitive i afective). Caracterul este cadrul normativ al aciunilor unei persoane, respectiv modul de a fi, de a simi i de a reaciona. Dintre sutele de trsturi existente, pentru persoanele care se ocup de negociere i de meninerea relaiilor sunt importante urmtoarele caracteristici: Orientarea (selectarea influenelor externe conform valorilor morale), Stpnirea de sine, Consistena (concordana dintre idei, atitudini, activiti i aciuni), Generozitatea i altruismul, Tria de caracter (capacitatea de a domina mprejurrile i de a se stpni pe sine), Statornicia i optimismul. Tipologia somatic a fost stabilit de E. Kretschemer, care a clasificat persoanele conform aspectului fizic. Aceast clasificare a generat o ampl disput profesional, totui descrierile i mai multe tipuri de teste sunt cunoscute i utilizate. Tipurile de baz sunt urmtoarele: 1. Tipul picnic are o statur mijlocie i n general este supraponderal. Comportamentul este nclinat spre: vioiciune, mobilitate, optimism, capacitate de a stabili uor contactele, nclinaie spre concesii i compromisuri. 2. Tipul astenic: e nalt i slab. Comportamentul este nclinat spre abstractizare, interiorizare, sensibilitate, meticulozitate i pedanterie. Crede n corectitudine, este ambiios, dar aceasta din urm ar putea ascunde anumite complexe de inferioritate. 3. Tipul atletic: este bine proporionat fizic, are trsturi psihice intermediare celorlalte dou: triri afective echilibrate, ncredere de sine, realism i este deschis spre activiti care necesit mult energie.
12.1. Temperamentele
Temperamentul este ansamblul acelor elemente biologice, care alctuiesc dinamica extern a aciunii unei persoane. De exemplu: modalitatea de acumulare i de descrcare a tensiunii (de aici rezult caracteristicile cuprinztoare de: energic, exploziv, rezistent i contrariile acestora) i dinamica aciunii (rapid/lent). Categorisirea fcut de Hipocrate mparte tipurile de temperament n patru categorii fundamentale: 1. Temperamentul coleric Caracteristici: reacii motorii i comportamentale rapide, lipsa stpnirii de sine, tensiune, tendina spre agresiune, procese afective intense i manifestarea extern a acestora, explozii emoionale, fire deschis, alternana dintre un regim dinamic i de delsare, tendina spre exagerare. Negociatorul sau managerul coleric este extravertit i abil, deine putere de munc, ia de multe ori iniiative, este autoritar i entuziast, imprevizibil, dar poate genera conflicte i tensiuni, are tendina s domine un grup, i exploateaz repede posibilitile ntr-o activitate concret. Este incapabil s desfoare munci migloase, dar ar putea fi un bun conductor la compartimentele operaionale. 2. Temperamentul sanguin Caracteristici: hiperactivitate motorie, dinamism accentuat i adaptabilitate, vorbete mult i repede, decide cu rapiditate, este o fire deschis i comunicativ cu sentimente profunde, adeseori simte nevoia schimbrii, i exploateaz posibilitile, d dovad de capacitate de munc ndelungat, i menine echilibrul i rezistena psihic i n situaii de criz, accept i tolereaz eecul. Negociatorul sau managerul sangvinic este extrovertit, echilibrat; ntrunete toate calitile unui adevrat lider: creativitate, flexibilitate i dinamism, toate acestea se completeaz prin simul practic dublat de instinct. Se bazeaz pe relaiile umane, dar nu neglijeaz constrngerile impuse de mediu. Este tipul managerului democratic, care este ndrgit de subalterni, pe care-i consider parteneri. 3. Temperamentul flegmatic Caracteristici: este linitit, lucreaz lent, este echilibrat din punct de vedere emoional, are sentimente durabile, prezint un ansamblu comportamental srac, vorbete puin i lent, are rbdare i este predispus la rutin, este tolerant, nu-i plac schimbrile, poate lucra o perioad mai lung pstrnd atenia, este tenace i cugetat. Negociatorul sau managerul flegmatic este introvertit i echilibrat, consecvent, meticulos i relativ pasiv. Pentru c este realist, ar fi mai degrab un manager dect un lider.
4 Temperamentul melancolic 56 57
13. Comunicare verbal

13.1. Particularitile comunicrii verbale4
Grupurile-int ale comunicrii orale: 1. Avantajul comunicrii fa n fa cu o singur persoan (comunicarea interpersonal sau didactic) const n caracterul direct i permite utilizarea tuturor mijloacelor de comunicare: i pe cele verbale i pe cele non-verbale. Este interactiv, deci pe parcurs mesajele pot fi ajustate n funcie de reaciile verbale i non-verbale. Comunicarea interpersonal are un rol mare n evaluarea partenerului, la emiterea dispoziiilor, la rezolvarea conflictelor, la negocieri i la dezvoltarea relaiilor interpersonale (comunicare de sprijin i de motivare). 2. Comunicarea n grup ajut la identificarea grupului, la luarea deciziilor, la formarea membrilor grupului i putem identifica persoanele cu spirit conductor. 3. Prezentrile n plen au ca scop de a forma imaginea personal, a grupului sau a instituiei, o putem utiliza n diferite situaii, unde iau parte grupuri (rapoarte, relatri, prezentri etc.). Conform evalurilor, canalele non-verbale (incluznd i stilul comunicrii) mediaz o mare parte a informaiilor i a impresiilor.5 n general, proporia privind importana comunicrii verbale i non-verbale variaz n funcie de referinele de specialitate, care confer dou treimi paralimbajului, iar stilului de vorbire doar 25-30 %. n cazul discursurilor i lurilor de poziie politice se formeaz urmtoarea mprire privind manifestarea caracterului i transmiterea: 70 % paralimbajul: nfiare, conduit i comunicare non-verbal; 20 % stilul de vorbire: timbre, intensitate, vitez, amprenta vocii; 10 % coninutul: cuvinte comunicate verbal, gnduri transmise. O explicaie mai lung cuprinde mai multe unitii ideatice, pe care le putem face mai interesante i mai comprehensibile pentru ca auditoriul nostru s nu se piard printre idei i s considere c ceea ce spunem e interesant. Durata i meninerea ateniei n timpul comunicrii Stabilirea duratei negocierii este critic n ce privete succesul. Dac tacticile de negociere nu au ca scop lungirea i obosirea partenerului de negociere, atunci se utilizeaz regula KISS, adic Keep It Short & Simple, se urmrete o comunicare scurt, concis i care poate fi neleas, iar ncheierea rapid este ntotdeauna binevenit. Capacitatea de a fi atent este de aproximativ 7 minute, deci o persoan poate fi atent activ n acest interval de timp. Utiliznd tehnicile potrivite, acesta poare fi mrit chiar la 15 minute, dar asta necesit o prezentare spectaculoas i utilizarea elementelor vizuale. Pragul de atenie este de 40-60 minute, o persoan este n stare s fie atent n mod continuu (aceasta e i durata orelor la coli), dar exersnd, poate fi mrit la o or i jumtate, pn la dou ore. Pentru meninerea capacitii de atenie, respectiv mrirea pragului de atenie se pot utiliza mai multe metode, dintre care s-a vorbit n mod detaliat despre: Contactul cu ochii Tonul, schimbarea intensitii vocii Rapiditatea vorbirii (rapid pentru a atrage atenia, lent pentru explicaii) Efecte auditive
Mijloace vizuale Prezentri practice, demo-uri; Dirijarea contactului cu ochii (demonstrativcontactul cu ochiidesen/grafic) Introducere de elemente surprinztoare (bangs): afirmaii, informaii etc. uimitoare; Exemple demonstrative (dac e posibil cazuri proprii sau referire la experiene cunoscute sau trite de toi); Observaii lejere, umoristice, dar nu glume (numai dac nu au caracter demonstrativ); ncorporarea experienelor proprii i cazurilor concrete; Schimbarea prezentatorilor (n cazul prezentrilor, cursurilor mai lungi); Aerisire potrivit i ap de but care antreneaz gndirea.
13.2. Proceduri de convingere i de argumentare

Pe parcursul negocierilor se pot utiliza mai multe tehnici cunoscute din retoric i din metodologia argumentrii.6 1. Controlul implicrii participanilor n procesul de comunicare Premergtor comunicrii trebuie evaluat ct de interesat i implicat este auditoriul. Dac auditoriul este foarte impicat, atunci e foarte probabil c se vor spune multe argumente att pro ct i contra problemei discutate. De aceea negociatorul trebuie s dispun de argumente logice i puternice. Nu trebuie invocat neaprat politica sau credibilitatea instituiei reprezentate. Dac auditoriul este mai puin interesat, atunci contextul credibilitii i comunicrii devine i mai important. Totodat un auditoriu mai puin interesat poate fi convins mai uor prin comunicare, dar efectul e pe termen scurt. n cazul n care avem de-a face cu un auditoriu mai puin interesat (sceptic sau neutru), atunci trebuie convins s fac un pas nainte, orict de mic i nesemnificativ. Prin asta i facem mai implicai, chiar dac nu-i convingem. 2. Evaluarea orientrii audienei. Orientarea auditoriului se refer la atitudinea precedent fa de tema mesajului. Aceast atitudine poate fi pozitiv, negativ sau neutr. Orientarea unui auditoriu foarte interesat poate fi mult mai mare dect orientarea unui auditoriu mai puin interesat. Un auditoriu negativ va avea o atitudine mai favorabil fa de argumentele bipolare, dect cele monopolare, deoarece argumentele bipolare prezint att argumentele auditoriului, ct i pe cele ale prezentatorului. Argumentarea monopolar las impresia c prezentatorul nu cunoate, nu nelege i nici nu ia n considerare punctul de vedere i necesitilor celorlali. Ca s putem duce la capt o form de argumentativ bipolar, trebuie s cunoatem cauzele ce stau la baza atitudinii negative, pe care trebuie s le artm concret, ca s le contrabalansm i s ne putem apra mpotriva lor. n cazul unui auditoriu negativ ar putea fi o strategie bun structurarea indirect a mesajului. n cazul unui auditoriu neutru sau pozitiv, i argumentele monopolare pot avea efect, dar dac se menioneaz contraargumentele, atunci nu prea e posibil s ne pstrm poziiile. Dac alegem forma de argumentare bipolar, atunci auditoriul suport mai uor eventualele schimbri. 3. S ne folosim credibilitatea Credibilitatea prezentatorului depinde de o serie de factori, cum ar fi: funcia i statutul n cadrul instituiei, bunvoina, priceperea, imaginea, moralitatea, corectitudinea. Credibilitatea influeneaz puternic procesul de convingere. Schimbrile de atitudine care se bazeaz pe credibilitate sunt de scurt durat. Deci trebuie s convingem auditoriul s acioneze imediat, ca s nu pierdem ceea ce am realizat prin credibilitate. Dac la un auditoriu cu orientare negativ pierdem din credibilitatea iniial, atunci utilizm structura direct a mesajului, ca s ctigm timp pentru reconstrucia credibilitii. Credibilitatea iniial oprete auditoriul s reacioneze puternic negativ nc de la nceput; n acest caz ar fi bine s menionm numele unor persoane influente ca parteneri ai prezentatorului.
4 Kdr (2007), dup pag. 101-104. 5
Detalii n subcapitolul Canalele comunicrii non verbale.
Dncu (2000), dup pag. 98-100.
58
59
4. Utilizarea contextului instituional al comunicrii. n funcie de mprejurri, contextul comunicrii ar putea influena strategia utilizat la argumentare. Se pot aplica mai multe metode: Metoda reciprocitii: favoare pentru favoare, concesie pentru concesie; Metoda negocierii de baz: la nceput cerem foarte mult, din care mai lsm cte ceva; Metoda turmei: dac toi fac la fel i noi trebuie s facem la fel. 5. Constituirea bazei comune Prezentatorii care au de la nceput preri comune cu auditoriul i nu numai privind subiectul dat, au anse mari ca s schimbe prerea auditoriului legat de probleme mari. La nceput trebuie s ne referim la interesele i obiectivele comune, dup care putem trece la punctele care pot genera reacii adverse. Totodat trebuie s lum n considerare faptul c oamenii pot fi convini cel mai bine prin argumentele proprii. 6. S repetm i s accentum. Schimbarea comportamentului, n general, nu ine mult. O schimbare poate fi mai durabil dac repetm i accentum propriul punct de vedere, ca acesta s fie neles i acceptat pe termen lung, sau s convingem auditoriul spre activiti prin care ei realizeaz corectitudinea punctelor noastre de vedere. 7. Regula numrul apte Aceeai problem trebuie explicat de apte ori n apte feluri pentru ca cineva s-i dea crezare. Ca s convingi pe cineva, persoana respectiv trebuie s ne ascult, dup care trebuie s ne neleag i ne va crede i ne va urma doar dup aceea. 8. S comunicm n zona de confort. Aceast procedur const n identificarea punctelor n care prezentatorul i auditoriul sunt sau nu sunt de acord i s nu trecem peste limita dintre cele dou zone. Dac am gsit aceste zone, prin pai mici i printr-o metod cu mai multe etape, putem convinge mai uor auditoriul. 9. n afar de logic s facem apel i la sentimente. Se poate folosi comunicarea de sprijin/motivarea. Cuvintele trebuie s aib efect nu numai asupra raiunii, dar i asupra sentimentelor. Puterea de convingere doar aa va avea efect i numai aa va conduce la schimbri durabile. nainte s spunem urmtoarea propoziie, lum n considerare semnele verbale, non-verbale i paraverbale, feedbackul. Mesajul trebuie s ajung i asupra simurilor, s fie palpabil, vizibil, nu numai auditiv. Singura modalitate e corectitudinea. S nu promitem ceva ce nu putem ndeplini, deoarece deteriorm credibilitatea. Minciuna i exagerarea nu numai c nu sunt etice, dar nici nu duc la niciun rezultat. Dac nu suntem siguri de ceva, s spunem, dac ceva poate avea i dezavantaje, s le menionm, dac nu tim ceva, s recunoatem. Recapitularea metodelor de convingere: 1. Controlul implicrii participanilor n procesul de comunicare 2. Evaluarea orientrii auditoriului. 3. S ne folosim credibilitatea 4. Utilizarea contextului instituional al comunicrii. 5. Constituirea bazei comune 6. Se repetm i s accentum. 7. Regula numrul apte 8. S comunicm n zona de confort 9. n afar de logic s facem apel i la sentimente
fie de sarcini
Noiuni de baz
1. Care dintre afirmaiile de mai jos sunt valabile procesului de negociere? Citii-le cu atenie i marcai rspunsurile pe care le considerai corecte. a. Procesul de negociere este o modalitate de a ne nelege cu cineva fr conflicte i fr reprimare. b. Pe parcursul negocierii este nevoie ca partenerul s gndeasc i s simt ca i noi, dar i noi trebuie s gndim i s simim ca i el. c. Scopul negocierii este dirijarea discuiei n aa fel ca partenerul s dea rspunsuri afirmative i prin negocieri s gsim calea de mijloc acceptabil pentru ambele pri. d. Scopul negocierii este convingerea total a partenerului. e. Negociatorii mpreun pot ctiga mai mult sau pot pierde mai puin dect ar face fiecare separat. f. Negocierea devine posibil dac la nceperea negocierii ambele pri dispun de un punct de vedere mai mult sau mai puin flexibil. Identificai punctele-cheie ale negocierii. Marcai la fiecare dintre noiunile primei coloane, care este definiia care-i aparine (o definiie poate avea mai multe denumiri). Definiii (Ordinea cronologic a atingerii punctelor) Definiia 1: un punct de vedere formulat n aa fel nct s asigure posibiliti de manevrare fa de solicitrile celeilalte pri. Definiia 2: sub sau peste acest punct negociatorul nu mai e dispus la negociere. Definiia a 3-a: Punctul real unde ateptrile prilor de negociere se ntlnesc i se egaleaz. Definiia a 4-a: la intersectarea celor trei puncte de negociere prile care negociaz gsesc un punct de nelegere.
2.
Noiuni (n ordine alfabetic) Poziia de consens Poziia la care te atepi Situaia limit Punctul de pornire Punctul minimal i maximal Punctul de vedere asumat direct Punctul obiectiv Punctul de ruptur
3.
Cum potrivim noiunile de mai jos cu definiiile? Definiii (Ordinea cronologic a ndeplinirii) Un plan continuu care cuprinde tactici i tehnici, care asigur cea mai mare ans de realizare a obiectivelor. Se refer la o aciune imediat i concret, cuprinde tehnicile utilizate pe parcursul negocierii, trucurile, manifestrile aparente i jocurile de comportament. Tactica este pe termen scurt (de natur intermediar), care se subordoneaz obiectivelor imediate. Manifestare impulsiv, neplanificat, care se afl n strns legtur cu temperamentul i care nu constituie elementul gndiri strategice.
Noiuni (n ordine cronologic) Reacia spontan Tactica Strategia de negociere
60
61
4. Culoare 5.
Caracteristicile de mai jos corespund stilului de negociere Rou, Albastru sau Mov. Din enumerea alfabetic identificai crui stil i corespunde fiecare caracteristic. Definiie urmeaz principiul dac tu ai mai mult i eu am mai mult; urmeaz principiul dac eu am mai mult tu ai mai puin; negocierea este considerat o procedur unidirecional; dau ceva ca s i primeasc ceva; blufeaz, recurg la trucuri murdare, ncolesc cealalt parte ca s-i ndeplineasc obiectivele aa cum vor ei; iau n considerare interesele ambelor pri utiliznd schimburi/tranzacii care se pot concilia/negocia; obin ceva prin cooperare; vorbesc mai ncet dect partenerii; ctig prin exercitarea puterii; consider negocierile ca i activiti pe termen lung; evit procedurile manipulative; evit atacurile la persoan, atac mai degrab ideile i prerile; vorbesc mai rar dect partenerii; i pstreaz umorul i ironia, nu iau totul n serios; nu se las tri n prezentri ntortocheate; nu se apr, nu se justific, nu cer scuze; nu iau n considerare batjocura i ameninrile; nu pun totul la inim, nu sunt afectai; primesc ceva fr s dea nimic n schimb. Completai figura de mai jos cu tipurile reaciilor spontane pe grafic i cu stilurile de negociere n rubricile goale. Definii fiecare stil n una-dou propoziii.
Ce fel de reacii spontane cunoate teoria de negociere? Caracterizai-le pe scurt, menionnd specificitatea fiecruia i utilizarea lor n situaii favorabile. 4. Punei fa n fa stilurile de negociere Rou i Albastru. Prezentai caracteristicile i schiai scenariul ntlnirii celor dou tipuri de negociatori. 5. Din caracteristicile negociatorilor Roii i Albatri se compune stilul de negociere Mov. Prezentai acest stil, menionnd comportamentul recomandat fa de un negociator Rou sau Albastru. 6. Prezentai modalitatea de dezarmare i de raportare fa de un partener care utilizeaz stilul de negociere Buldozer sau Rou. 7. Strategiile de negociere utilizate sunt stabilite de condiiile de pia, personalitatea i moralitatea prilor de negociere, respectiv relaia dintre pri. Enumerai i prezentai pe scurt strategiile de negociere de baz. 8. Alegei i prezentai pe scurt trei tactici care se bazeaz pe dou persoane care se afl pe aceeai poziie (tactici utilizabile la negocierile cu grupuri). 9. Alegei i prezentai pe scurt trei tactici care utilizeaz i persoane externe (care se afl n afara procesului de negociere). 3. III. Subiect de sintez 1. Dintre cele 30+1 de tactici alegei dou: una, care vi se pare cea mai eficient, i una, a crei utilizare vi se pare cea mai la ndemn. Caracterizai pe scurt aceste dou tactici motivnd de ce vi se par deosebit de eficiente sau uor de utilizat. 2. Schiai condiiile ideale de negociere a. Condiii interpersonale/interne b. Condiii de mediu/externe
II. Subiecte teoretice 1. Pe parcursul comunicrii interpersonale se pot utiliza patru stiluri de comunicare de baz. Caracterizai pe scurt aceste stiluri, prezentnd obiectivul fiecruia, rezultatele la care ne putem atepta i acele cazuri cnd utilizarea lor se recomand. 2. La formarea poziiilor de negociere, pe parcursul procesului de pregtire, trebuie s ne gndim i la poziiile de deschidere. Caracterizai pe scurt cele cinci ntrebri referitoare la deschidere i formulai obieciile dvs. referitoare la acestea. 62 63
Bibliografie
Bibliografia utilizat: 1. DNCU Vasile-Sebastian. Kommunikci a menedzsmentben. (Comunicarea n management). Fundaia Civitas pentru o Societate Civil, Cluj-Napoca, 2000. 2. KDR Magor: Trgyalstechnika gyakorlatok. (Exerciii de tehnica negocierii), Curs universitar, Universitatea Babe-Bolyai din Cluj, Specializarea Comunicare i relaii publice, Cluj-Napoca, 2009, 2011. 3. KDR Magor: A mdia mint partner. (Media ca i partener). Editura Kriterion, Cluj-Napoca, 2007. Capitolul 7: A nyilvnos beszd gyakorlata (Practica vorbitului n public). 4. PRUTIANU, tefan: Manual de comunicare i negociere n afaceri. Vol. I: Comunicarea. Vol. II: Negocierea. Editura Polirom, Iai, 2000. 5. STANCIU, tefan IONESCU Mihaela LEOVARIDIS, Cristina STANESCU, Dan: Managementul resurselor umane. Editura Comunicare.ro Bucureti, Seria de cursuri universitare, 2003.
Exerciii de tehnica negocierii
1. Interviuri pentru obinerea unui job Desfurarea exerciiului. Fiecare sau cei care se prezint voluntar dintr-un grup ncearc rnd pe rnd cum e s participi la un interviu pentru obinerea unui serviciu fie n postura persoanei care caut un serviciu, fie n postura celui care caut un angajat. Acelai exerciiu poate fi efectuat de mai multe ori, observnd diferitele metode i reacii, dar se pot lua pe rnd i alte situaii, care ne arat diferitele posibiliti. Participanii primesc separat sarcina, pe care o cunosc numai ei i ncearc s-o realizeze, dar ntre timp ncearc s afle care este sarcina partenerului de negociere. Situaii de negociere: 1. Un interviu-fulger de 3 minute, cnd ambele pri primesc un punct de ruptur stabilit. Rolul fiecrei pri este de a afla punctul de ruptur al celuilalt. 2. Interviu pentru obinerea unui job ntr-un birou de traduceri. Fiecare parte primete propriul punct de ruptur i situaia limit (acestea pot cuprinde i un domeniu obiectiv larg), dar sarcina lor este s conving cealalt parte s declare prima. 3. Interviu pentru obinerea unui job la un cotidian. Rolul angajatorului este s afle punctul de ruptur i situaia limit ale candidatului, candidatul primete punctul de ruptur, dar sarcina lui este s se supraevalueze. 4. Recepie de hotel. Interviu cu trei persoane, fiecare parte primete propriul punct de ruptur i situaia limit. Rolul angajatorului este s afle punctul de ruptur i situaia limit ale celor doi candidai, dar ntre timp realizeaz un interviu cu ambii. Rolul unui candidat este s se supraevalueze nainte ca cineva s declare ceva, iar cealalt persoan este de fapt administratorul unui hotel concurent, care are ca i sarcin s afle ct mai multe despre funcionarea intern, obiceiurile i ateptrile hotelului. Evaluarea se poate face dup fiecare negociere (durata acestora este de 3-8 minute) sau dup realizarea tuturor negocierilor (n cazul utilizrii unei camere video i reluarea interviurilor). n acest caz participanii ncearc s afle, care a fost sarcina anumitor persoane, sau ce au vrut s realizeze, iar participanii activi ar putea s spun cum s-au simit, care le-a fost strategia, ce fel de tactici au ncercat s utilizeze, ce au observat n comportamentul partenerului de negociere. 2. Controlul limbajului Desfurarea exerciiului. Utiliznd metoda Da, dar... prezentat la tactici, participanii au ca sarcin ca pe parcursul unei pauze (fie ea de mas sau o ntreag sear petrecut mpreun) s comunice fr a utiliza cuvintele nu i nici (interdicia se poate extinde i la limbajul non-verbal). Participanii marcheaz printr-un gest convenional (btutul din palme, semne), dac cineva a greit, iar persoana respectiv reformuleaz ce are de spus. Rolul exerciiului este s atrag atenia la utilizarea prea frecvent a acestor cuvinte, dar dup un timp ne putem da seama c dialogul poate fi valoros i fr utilizarea acestor cuvinte, mai mult, c vorbirea va deveni mai expresiv i mai select. 3. Dilema punilor comune La joc particip patru grupe avnd acelai numr de participani. Scopul jocului este ca parcurgnd etapele cele patru grupe s se acumuleze n total ct mai multe puncte. (Jocul poate fi jucat i cu scopul ca fiecare grup s maximalizeaz ctigul la terminarea jocului, dar acesta presupune i necesit alte strategici i colaborare).
64
65
Exerciiul de simulare care se cldete pe situaia dilemei prizonierului cunoscut din teoria jocului cuprinde 10 etape succesive (situaia repetat, adic super dilema prizonierului). La fiecare etap fiecare grup ia o decizie indiferent de cealalt grup, pe care o scriu pe o hrtie (menionnd numrul etapei i numele grupei) i predau conductorului jocului. Acesta nsumeaz deciziile i comunic grupelor doar rezultatul totalizat. (Se poate juca i dac deciziile se spun menionnd i numele grupei respective, astfel va deveni vizibil decizia i comportamentul anumitor grupe pe parcursul exerciiului). Pe parcursul lurii deciziei poi s alegi ntre dou posibiliti: PUNE sau GRAJD. Durata lurii deciziei de fiecare dat este 1 minut. Grupele pot ctiga sau pot pierde n funcie de deciziile celorlalte grupe. Valoarea eventualelor combinaii de decizii i valoarea semnului ales se regsete n tabelul de mai jos: Rezultatul totalizat 4 Puni Ctig/pierdere -30 X Ctig/pierdere Y
Posibilitatea cea mai atractiv pentru individ poate fi cea mai proast privind satul (practic pentru a ctiga nu trebuie s alegi opiunea de punat, deoarece pentru sat acesta nseamn pierdere sau zero). 3. A ctiga n gospodrii, adic cercurile care nu au suma zero, constituie ctigul satului. 4. Evaluarea i rolul cercurilor de conciliere: Ce fel de concilieri au fost sau nu au fost respectate? De ce? Care a fost reacia n cadrul grupei, vznd reacia celorlalte grupe, respectiv respectarea sau nerespectarea concilierilor? Prima conciliere este dttoare de ton, iar cea de-a doua decisiv: pe parcursul etapelor 1-7 se pot aduna puncte pe 8 ani, iar n etapele 8-10 se pot aduna puncte pe 9 ani; practic finalitatea jocului poate fi schimbat. 4. Mgarul satului n varianta original a jocului particip patru gupe cu acelai numr de participani. Scopul jocului este dezvoltarea capacitilor de negociere prin lucrul n echip, comunicarea interpersonal i rezolvarea problemelor. Poate fi utilizat ca i factor demonstrativ la pregtirea pentru negociere i utilizarea tacticilor, dar se pot observa (i se pot soluiona) reaciile i schemele de gndire individuale i stereotipe. Sarcina juctorilor este ca pe parcursul negocierilor juctorii care reprezint comunitatea din sat s ajung la un consens. Desfurarea jocului const ntr-o negociere cu mai muli actori: grupele iau parte mpreun la prezentarea jocului, unde vor cunoate desfurarea jocului, condiiile i scopul acestuia, dup care primesc sarcinile i se retrag. Se pregtesc pentru concilierea comun, dup care urmeaz o conciliere moderat pn ce participanii ajung la un consens sau la un compromis, dup care urmeaz discuia de evaluare i trasare a concluziilor. Situaia general i cadrul de negociere se cunoate i este acelai pentru fiecare grup n parte, n afar de asta, fiecare grup primete un scop ce trebuie atins (interes propriu), pe care ncearc s l valideze. n varianta de baz fiecare grup trebuie s reprezinte o valoare, iar n finalul negocierii fiecare grup trebuie s ajung ct mai aproape de scopul propriu. Asigur un spaiu mai larg de aciune grupelor, dac pe lng valoarea concret mai figureaz i o condiie, i trebuie validat ori valoarea, ori condiia. Durata de timp a jocului: 10 prezentarea sarcinii, formarea grupelor de 3-5 persoane, mprirea sarcinilor specifice la fiecare grup n parte 15 munca de grup, pregtirea pentru negociere 15 conciliere n plen 20 discuia final, evaluarea jocului, concluzionarea. ntrebri care traseaz o direcie la discuia final: n ce msur a existat cooperare ntre membrii grupei pe parcursul pregtirii? Ce fel de puncte de vedere i idei au aprut pe parcursul muncii n grup, care nu au fost utilizate pe parcursul negocierii? n ce msur au fost validate rolurile gndite n cadrul grupului i tehnicile de negociere? Analizai procesul de negociere motivnd paii urmai. Prezentarea situaiei: Renumele satului Mgru se datoreaz unui mgru. Acum opt ani comunitatea din sat a cumprat un mgar cu pedigreu i de ras cu 1000 de euro. Mgruul a meritat banii, timpul i bunurile acordate, i n anii trecui a ctigat la mai multe competiii. Satul a dobndit renume prin el, turismul a luat aa un avnt nct azi fiecare are un trai decent datorit turismului. Mgarul a trecut de maturitate i i-a atins valoarea de pia maxim de 2500 euro. Comunitatea satului a decis c va dona mgarul satului vecin pentru a consolida relaiile de bun vecintate. Din acest motiv lumea din sat s-a adunat: trebuie s stabileasc care este valoarea mgarului donat. Valoarea stabilit nu e necesar s se comunice satului vecin, iar procesul-verbal de predare va intra n arhiva satului pe lng documentele de vnzare-cumprare. Scopurile de atins ale grupelor (propriile interese, pe care le cunoate doar grupa): 67
4 Grajduri
1 Pune + 3 Grajduri
2 Puni+2 Grajduri
3 Puni + 1 Grajd
+30
+20
+10
-30 -10
-20
+10
n etapa a 5-a, a 8-a i a 10-a are loc o conciliere ntre grupe: fiecare grup desemneaz un reprezentat, care negociaz cu reprezentanii celorlalte grupe (maxim 3 minute), dup care se ntoarce la propria grup, i iau decizia. Deciziile luate n etapele anterioare concilierii nu se pot schimba ulterior. Etapele cu conciliere (adic a 5-a, a 8-a i a 10-a) au cea mai mare valoare, suma total a deciziilor se nmulete pe rnd cu 2, cu 3 dup care cu 5 (n anumite cazuri poate fi de 3x, 5x 10x). Merit s treci deciziile luate n grup i rezultatele acestora ntr-un tabel totalizator n felul urmtor: Etapa 1. Numele Grupei 1 Numele Grupei 2 Numele Grupei 3 Numele Grupei 4
Conciliere & nmulitor 2. 3. 4.
Decizia
Balana
Decizia
Balana
Decizia
Balana Decizia
Balana
5. - 2 6. 7.
8. - 3 9. 10. - 5 Sugestii i recomandri la evaluarea final: 1. Rolul primelor patru etape este separarea apar diferenele de puncte, care definesc raportarea grupelor n unele cazuri apare soluionarea de tip Axelrod a super dilemei prizonierului 2. Cazul cercurilor mixte (n cazul variantei originale de joc) referitor la sat, punctele nu se modific ntre proprietari (gazde) jocul are suma zero 66
Valoarea mgarului 1. Preul de cumprare 1000 euro Condiie: nu mai puin de 1000 euro 2. Valoarea de pia actual minus preul de cumprare, 1500 euro (acesta constituie o economie, deoarece un cadou de 2500 de euro a costat doar 1000 de euro) Condiie: pentru sat acesta e o tranzacie prin care se economisete/se ctig 3. Dobnda dobnzilor a sumei de cumprare iniiale este de aproximativ 2200 euro Condiie: nu mai mult dect 2500 de euro 4. Valoarea de pia actual 2500 euro Condiie: nu mai puin dect 2000 de euro Pentru a lrgi 5. Nu are valoare material ci doar ideatic, deci 0 euro Condiie: valoarea ideatic este de nepreuit 6. Conform brfei exist un cumprtor care ar da peste suma potenial, adic 3000 euro Condiie: valoarea este cel puin valoarea de pe pia. Variante. Dac sunt mai muli participani, se pot forma mai multe grupe, care reprezint mai multe interese. Se pot introduce i variabile referitoare la concilierea n grup, care se pun de acord cte doi, dup care ntr-o edin plenar se prezint rezultatele concilierilor. Recomandri: ntre condiiile stabilite nu exist incompatibilitate, nu se exclud, deci sarcina poate fi rezolvat uor, punctul sau domeniul obiectiv se poate depista. n cadrul celor patru grupe originale ar fi fost o soluie: Mgarul pompos i cultic iconizat constituie simbolul satului Mgru, are o valoare de pia de 2350 euro, dar valoarea ideatic este inestimabil. Discuia urmrete punctele de deschidere: se ateapt cine declar primul, iar prima declaraie va fi dttoare de ton, se formuleaz n funcie de acesta urmtoarele oferte etc. Poate fi urmrit schimbarea strilor de suflet, participanii pot tri diferite stri de suflet de la extaz pn la cedare, de la participarea activ pn la retragerea linitit. 5. Trecnd peste ru Scopul exerciiului este s nlesneasc comunicarea i cooperarea ntre membrii unei comuniti. Exerciiul sprijin gsirea consensului n cadrul unui grup prin formularea de preri, convingeri i tehnici de negociere. Exerciiul dezvolt empatia i tolerana participanilor prin nelegerea i prelucrarea cazului i prin formarea atitudinii. Cadrul jocului. La joc particip dou-cinci grupe. Ambele grupe vor avea aceeai sarcin, pe parcursul creia prerile individuale trebuie conciliate, ajungnd la o conciliere final comun. Scopul este formularea soluiei consensuale privind sarcina n cadrul grupului i n plen, conciliind cu celelalte grupe. Desfurarea exerciiului. Ca i prim pas fiecare participant primete foaia cu sarcini, pe care efectueaz o ierarhizare n 10 minute, conform propriei gndiri. Dup care se formeaz grupe de 3-4 persoane, unde membrii compar propriile planuri cu planurile celorlali, se formeaz o list definitiv i comun care cuprinde i motivri (n funcie de numrul participanilor 15-30 minute). Dup acesta urmeaz etapa plenar, unde fiecare grup prezint propria ierarhizare, subliniind pe scurt deciziile. Dup prezentri urmeaz o disput moderat de conductorul jocului (30-60 minute), al crui scop este nelegerea modului de gndire ale celorlalte grupe i stabilirea unei ierarhizri unitare. Scopul exerciiului este dirijarea juctorilor spre a fi ateni unul la altul, s gndeasc mpreun i s formeze o soluie de consens, iar ierarhizarea efectiv are doar importan secundar. Conductorul jocului trebuie s dispun de suficient empatie ca s conduc jocul, deoarece ar putea atinge puncte sensibile, ar putea s dea n vileag convingeri personale puternice i poate conduce la reacii tipice ale gndiri stereotipe. Durata jocului, n funcie de numrul participanilor grupurilor este de 60-90 minute. Indicaii pentru grupe. 68
Citete povestea cu atenie i caracterizeaz personajele. D-le not de la 1 (cel mai puin cinstit) pn la 5 (cel mai cinstit) n aa fel nct dou sau mai multe personaje s nu aib acelai calificativ. Poi lucra doar cu evenimentele cuprinse n poveste, nu trebuie s creezi premise i evenimente ulterioare sau concluzii. Povestea: Estera l iubete pe Andrei, care st pe cellalt mal al rului. O furtun a drmat toate podurile, a rmas doar o barc. Estera l roag pe Szinbd, proprietarul brcii s-o duc pe malul cellalt. Szindbd este de acord numai dac Estera face dragoste cu el. Estera nu tie ce s fac, cere un sfat de la mama ei. Acesta nu dorete s se bage n problema fiicei sale. Fiind foarte disperat Estera face dragoste cu Szindbd, dup care el o duce pe cellalt mal al rului. Estera fuge repede n braele lui Andrei, l mbrieaz, dup care povestete ce s-a ntmplat. Andrei o mbrncete i-i spune c e o trf. Estera pleac plngnd. Merge singur pe strzi, cnd nu prea departe de casa lui Andrei se ntlnete cu Petre, care este cel mai bun prieten al lui Andrei. Estera i povestete ce i s-a ntmplat, dup care se rentorc la casa lui Andrei, unde Petre i lovete prietenul pentru comportament. Estera este trist datorit celor ntmplate i pentru c Andrei nu mai vrea s stea de vorb cu ea. Jocul poate fi completat cu alte informaii, dup ce grupele au discutat ierarhizarea, i-au constituit sistemul de argumente (eventual au formulat puncte de evaluarea comune). n posesia noii informaii lista poate fi ierarhizat din nou (pot fi date toate sau doar unele dintre acestea n funcie de poziia fiecrui personaj pe list; pot fi date consecutiv sau succesiv): a. Andrei se afl ntr-un scaun cu rotile/nu o iubete pe Estera b. Szindbd are 65 de ani (sau este HIV+, ceea ce Andrei tie) c. Mama Esterei tie c fiica sa este fiica lui Szindbd, ns Szindbd i Estera nu au cunotin de acest lucru d. Estera este virgin/minor, 16 ani e. Petre de fapt este fratele lui Andrei/fostul iubit al Esterei Exerciiul poate fi transformat ntr-un joc de rol, unde fiecare personaj este reprezentat de cte o persoan sau un grup mai mic, care, nelegndu-se doresc s formuleze o list comun (este aproape imposibil, dar situaia persoanei n stare de conflict poate simit). Jocul poate fi transformat ntr-o disput unde personajele sunt reprezentate de ctre o persoan sau un grup, iar audiena pe baza argumentelor aduse formuleaz lista (numai pe baza prezentrilor sau printr-o discuie). ntrebri care traseaz direcia la discuia final: n ce msur a fost identic lista individual cu lista grupului mic? S-au acceptat uor modificrile pe parcursul discuiei n grup? Cum a fost posibil formularea listei comune? Prile au aprat mai degrab lista grupului, s-au ntors la propriile idei sau i-au schimbat prerile pe parcursul discuiei n plen? Rezultate la care ne putem atepta: Rupe gndirea stereotipic (situaia poate fi vzut n ntregime doar descompunnd la nivelul individului). Ne face s nelegem c aciunile fiecruia sunt logice din punctul propriu de vedere (ca i la punctul de vedere ale prilor ce au preri contradictorii n cazul unei negocieri). Se bazeaz pe cutarea consensului i pe capacitatea de compromis. n cadrul grupului pot fi utilizate metodele de tehnica negocierii, respectiv apropierea intereselor i argumentelor. Jucnd rolul unui observator extern sau conductorului de joc pot fi nsuite metodele de conducerea disputei, soluionarea conflictului i de moderare. Suportul de curs Competena gestionrii clienilor Tehnici de negociere pentru consolanii de microcreditatre are la baz Suportul cursului universitar Practica negocierii (Universitatea Babe-Bolyai, Cluj Napoca, 2011).
69
Traducere din limba maghiar

Bazele evalurii imobiliare Dr. Buzs Ferenc Ede (Universitatea Debrecen), Kiss Sndor (vagyonertekeles.hu)
70
71

INTROdUCERE 1. ORgANIzAII NAIONALE I INTERNAIONALE SPECIALIzATE PE EVALUARE IMOBILIAR, STANdARdE dE EVALUARE 1.1. Organizaii internaionale i standarde 1.2. Organizaii i standarde naionale 2. NOIUNI dE BAz PRIVINd EVALUAREA 2.1. Noiuni generale 2.2. Noiuni speciale ale valorii 3. PRINCIPIILE dE BAz I MOTIVELE EVALURII 4. EVALUARE CU SCOPUL gARANTRII CREdITULUI 4.1. Analiza garaniilor imobiliare i a asigurrii 4.2. Documentaia de baz a acordrii creditului 4.3. Autorizaia Experilor 4.4. Exigenele cerute fa de evaluatori 4.4.1. Ateptri din punct de vedere al coninutului 4.4.2. Cerine privind anexele lucrrii 4.4.3. Cerine n privina metodologiei evalurii bunurilor 4.4.4. Cerine privind determinarea valorii BiBliografie inTerneT gLOSAR TERMINOLOgIC 1. APENdICE
71
74
75 75 77 79 79 80 81 82 82 82 82 83 83 84 84 88 92 92 93 131
72
73
Forma de via pe care omul o triete n comunitate are nevoie de o determinare material prin existena unor edificii ce asigur cadrul i spaiul necesar pentru funcionarea unor procese sociale i asigurarea funciilor conexe ale acesteia. Procesul de urbanizare intens ce avea s nceap n sec. al XIX-lea i dezvoltarea tehnic stimulat de aceasta, avea s i exercite consecine nspre omenire per ansamblu, c efectivul de imobile ce se construia, n afar de elementul resurse naturale, devenea indispensabil i pentru existena social n sine. Valoarea acesteia era n legtur strns cu procesele ce se derulau la acea dat n sfera socialeconomic din economia naional. n cadrul unei economii naionale, imobilele sunt un factor aparte n modul n care se formeaz patrimoniul i rol n influenare a gestionrii acesteia, pe de-o parte datorit mrimii lor, structura interioar, iar pe de alt parte, datorit faptului c, unele imobile (terenuri agricole, parcele, cldiri) au un efect determinant n procesele economice. Avnd n vedere faptul c, imobilele reprezint o parte important a avuiei naionale, modul de structurare a acestei avuii, relaiile de proprietate, modul de utilizare i relaionarea cu piaa, devine un instrument important n minile decidenilor i, din perspectiva unei perioade mai lungi de timp, va avea efect i asupra modului de formare a avuiei naionale. Astfel, n cadrul unei economii naionale, determinarea valorii efectivului de imobile, n mod obiectiv i reflectnd realitile, urmrirea transformrilor ce survin, devine de un interes fundamental pentru fiecare actor social. Multe documente atest faptul c, prin intermediul unor experi, se acordase deja n perioada antic o atenie sporit pentru evaluarea valorilor imobilelor, n societatea modern n schimb, deja devenise un element indispensabil existena unei pturi de oameni specializai care se axeaz pe determinarea valorilor imobilelor.
1. Organizaii naionale i internaionale specializate pe evaluare imobiliar, standarde de evaluare

1.1. Organizaii internaionale i standarde
Odat cu constituirea pietrei de temelii a Uniunii Europene, nfiinarea Comunitii Crbunelui i Oelului n 1950, au nceput s se nasc diferite acorduri inter-statale, ale cror prim-scop a fost realizarea securitii comune i dezvoltarea economic pe baza intereselor comune. Condiia esenial a acesteia a fost ca statele componente s i armonizeze desfurarea activitilor, s constituie cadre comune i transparente de funcionare. Sub aceste auspicii avea s se constituie n anii `70, n Anglia, Comisia pentru standardizarea valorilor Mobiliare, iar pe fundamentul acesteia avea s se formeze n 1977 Grupul european al Evaluatorilor Valorilor mobile TEGOVOFA. Membrii fondatori au fost organizaiile specializate pe evaluarea bunurilor din ri precum Belgia, Frana, Germania, Irlanda i Regatul Unit. Dar, lrgirea U.E. a fcut necesar crearea unui sistem de evaluare standardizat unic, valabil pentru ntregul continent, n 1997 lund natere TEGoVA, o organizaie non-profit, care funcioneaz pe bazele legislaiei belgiene i este compus din organisme profesionale europene care desfoar activiti de evaluri ale proprietilor. Are n componen 27 de state membre i 11 cu statut de observator, n total un numr de 38 de grupri profesionale, ce nglobeaz aproximativ 500.000 de membrii cu activitate specializat pe evaluri de proprieti. Pe baza unui acord realizat anterior cu membrii TEGoVA, n diversele publicaii proprii a detailat aspecte privind directivele evalurii, iar n 2003, sub forma unei cri-sintez a aprut cu titlul EVS (European Valuation Standards), volumul sintez al Standardelor de Evaluare Europene. Prima parte a EVS 2003 nu este altceva dect o colecie formulat rigid cu privire la standarde, cuprinznd nou capitole, grupnd standardizat regulamentele privind evaluarea. Aceste standarde avantajeaz acele principii de baz ce nglobeaz principii de la racordarea fa de cadrul european, ateptrile cu referire la evaluator, metodologia evalurii, a contractului dintre prestator i client, respectiv, cele cu referire la raportul de evaluare. Dup standarde, urmeaz capitole explicative i completri ale EVS 2003, ndrumri generale (GN). Scopul este interpretarea i aplicarea principiilor de baz. Aceste ndrumri sunt axate pe cte o tematic anume, explicnd i detaileaz formulrile standard, cu o atenie sporit asupra anumitor ntrebri. Pn ce obiectivul publicaiilor focusate pe standarde este a ngloba ntreaga profesie a evaluatorilor, o reglementare a acesteia, pn atunci, capitolele referitoare la ndrumri, nu vor oferi o rezolvare general a tuturor ntrebrilor, rmnnd pri anume ce nu vor putea fi acoperite cu ghidri. n anul 2009, TEGoVA a publicat un nou volum amplu, sub titlul EVS 2009, ale crui scop principal au fost: s acorde un ndrumar clar despre standardele de evaluare a prioritiza consecvena a face cunoscut pentru beneficiari termenii tehnici recomandare cu referire la evaluatorul calificat al profesiei dezvoltarea cunoaterii rolului evaluatorului 75
74
oferirea standardelor pentru realizarea de rapoarte clare i bine ntemeiate facilitarea redactrii unor indicatori care definesc exact realizrilor financiare asigurarea echilibrului ntre regulamentele naionale i cele ale U.E
1.2. Organizaii i standarde naionale

Asociaia Imobiliar Maghiar Magyar Ingatlanszvetsg: organizeaz i coalizeaz gruprile specializate pe comercializarea imobiliarelor, dezvoltarea, gestionarea, evaluarea acestora, i totodat, se axeaz pe evaluarea valorilor bazate pe imobil i evaluarea afacerii, respectiv, grupri focusate pe analize financiare, interesele acestora fiind unite i reprezentate din puncte de vedere profesional i economic. Faciliteaz un mediu de afaceri liber. ntrete reputaia profesiei. Urmrete, face observaii i ia parte la lucrrile ce privesc activitatea membrilor. Menine o relaie permanent cu organismele administraiei publice. Prelucreaz i menine normele cu privire la etica profesiei. Faciliteaz dezvoltarea nivelului profesional al membrilor, activitatea lor pe pia i a relaiilor externe. Deruleaz activiti de PR specific profesiei.
Organizaia profesional internaional RISC (Royal Institution of Charactered Surveyors organizaie profesional a evaluatorilor acreditai), axat pe furnizarea de servicii profesionale legate de domeniul imobiliar, cuprinde un numr de 125.000 membrii, din 131 de ri. RISC publicase primul volum cu referire la codicele de evaluare imobiliar i evaluare a bunurilor (The Red Book), care sunt acceptate i de firme multinaionale i organisme financiare internaionale. Asociaia public un numr de 500 de studii i reviste specializate. i lrgete numrul de membrii i influena n mod permanent, n anii 2000, n special n Statele Unite. Structurarea Red Book: * Introducere * Breviar * Reguli obligatorii 1. Adecvarea standardelor; cerine etice 2. Consensul privind condiiile contractului 3. Forme ale valorii 4. Aplicarea practic a metodologiei evalurii bunurilor 5. Analizele pe care trebuie s le efectueze evaluatorul 6. Raportrile evaluatorului * ndrumri (Guidance notes GN) 1. ndrumare - evaluarea valorii bazate pe modul de derulare a afacerii 2. ndrumare Maini i echipamente 3. ndrumare Evaluarea de portofolii i grupe de valori mobiliare 4. ndrumare Terenuri cu coninut de minereuri i baze pentru gestionarea deeurilor 5- ndrumare Incertitudinile evalurii 6. ndrumare Legile i decretele Uniunii Europene cu privire la evaluare Alte standarde i instituii ale evalurii IVS 2010 (IVSC International Valuation Standards Council Consiliul Internaional al Standardelor Evaluatorilor), scopul acesteia este realizarea unor standarde (IVS 2007), care sunt acceptate de actorii pieei, s uureze interpretarea pentru evaluatori i beneficiari, s ofere o metodologie acceptat, cu descrierea responsabilitilor necesare ambelor pri. USPAP 2010-2011 (Uniform Standards of Professional Appraisal Practic Standarde Unite ale Practicii Evalurii) pentru evaluatorii oficiali i beneficiari redactat pentru Comisia Nord-American de Standarde. Alte organizaii internaionale: Uniunea European a Ipotecii (European Mortgage Federation) organizaia european de reprezentare a intereselor instituiilor specializate pe ipotec Consiliul European al Imobiliarelor (European Real Estate Council CEPI) organizaie non-profit, al crui scop este s analizeze ntrebrile legate de domeniul imobiliar din Uniune i din afara Uniunii, s redacteze propuneri nspre organisme decidente i sfera legislativ. Grupul de Consultan Imobiliar al Naiunilor Unite (United Nations Real Estate Advisory Group UNREAG) acord sprijin profesional ndeosebi pentru rile n curs de dezvoltare n scopul conexiunii pieelor imobiliare la procesul de funcionare al economiilor de pia.
Structura Organizaiei este nfiinat i se deruleaz pe legea asocierii. Adunarea General se ntrunete odat pe an. Lucrrile asociaiei, ntre edinele Adunrii Generale sunt coordonate de prezidiu i secretariatul executiv. Funcionarea activitilor profesionale a Asociaiei este ajutat de 5 comisii i 4 sub-comisii, respectiv, dezvoltarea permanent a nivelului activitii profesionale este bazat pe Uniunea de Calificare profesional EUFIM. Membrii, prin intermediul Asociaiei dispun de asigurare general deplin. n privina organizaiilor internaionale, Asociaia este legat de organizaii profesionale americane prin protocoale de colaborare, iar fa de cele europene, prin calitatea de membru. Asociaia are colaborare cu Uniunea Imobiliar Naional (National Association of Realtors, NAR), care are extindere pe ntreg cuprinsul teritoriului SUA, respectiv, cu dou organizaii din Florida, (Orlando REALTOR Association, ORRA i The Realtor Association of Greater Miami and the Beaches, Inc., RAMB), membr a cinci organizaii profesionale (CEREAN, CEI, TEGoVA, FIABCI, CEPI EPAG). Uniunea Maghiar a Gestionarilor Proprietilor Imobiliare Magyar Ingatlan-Gazdlkodk Szvetsge: Scopul acesteia este s organizeze i coaguleze activitatea profesional a gruprilor axate pe administrarea imobilelor i bunurilor, gestionarea i meninerea bunurilor, cei ce comercializeaz bunuri imobile, evaluatori de proprieti, i nu n ultimul rnd, cei focusai pe investiii imobiliare. Uniunea Maghiar a Reprezentrii Intereselor Imobiliarilor - Ingatlanosok Magyarorszgi rdekkpviseleti Egyeslete: are ca scop principal ca cei din domeniul imobiliar s i rectige prestigiul, s elimine elementele necinstite, incorecte, s indice acel set de regulamente legislative ce este necesar pentru eligibilitatea celor din domeniul imobiliar, s schimbe moralul neprielnic ce s-a edificat, att din partea membrilor, ct i a clienilor. Uniunea Naional a Constructorilor de Locuine - Magyar Laksptk Orszgos Szvetsge: s-a constituit la 27 octombrie 1998 prin intermediul firmelor din domeniul construciilor. Membrii fondatori au fost acele companii care au n continuare activiti fructuoase i permanente n privina realizrilor, pe o pia ce se ngusteaz continuu. Scopul i ndatoririle Uniunii: reprezentare de interese, activiti de lobby, flexibilizarea politicilor de credite a locuinelor, programe profesionale, organizarea de informri i conferine, ntrirea poziiei firmelor din domeniul construciilor locuinelor, conlucrare cu organisme partenere, crearea unei baze de date axate pe nivel regional i naional (privind subcontractani, beneficiari, furnizori, posibiliti la nivelul administraiei publice, finanri de proiecte, etc.) Consiliul Imobiliar Maghiar Magyar Ingatlan Tancs (Uniunea Naional Maghiar a Organizaiilor din domeniul profesional imobiliar prescurtat MIT), care este compus practic din organizaiile componente ale Forum-ului Imobiliar Maghiar, prin orientarea lor profesional avnd o unitate foarte accentuat. Scopul asociaiei: creterea nivelului prestigiului profesiei, reprezentarea unit a profesiei i intereselor. Uniunea Ipotecilor Bancare din Ungaria - Magyar Jelzlogbank Egyeslet. Uniunea s-a creat la data de 25 februarie 2003, membrii fondatori fiind trei instituii financiare axate pe creditare-ipotec, FHB 77
76
Fldhitel- s Jelzlogbank Rt (S.r.l.), HVB Jelzlogbank Rt., i OTP Jelzlogbank Rt., respectiv, apte persoane fizice. Scopul principal al organizaiei este meninerea i sprijinirea intereselor profesionale ale membrilor, insitituii de creditare-ipotecare. Standarde de evaluare maghiare: Volume de standardizare asemntoare Red Book-ului sau EVS 2009 nu au fost redactate n Ungaria pn la aceast dat, dar ndrumrile acestora sunt acceptate i folosite de ctre organizaiile naionale i actorii pieei. Pentru evaluatorii imobiliari sunt ghiduri oficiale Ordinul 54/1997 al Ministerului Agriculturii (legat de principiile metodologice de determinare a valorii garaniei creditului pmntului agricol) i Ordinul 25/1997 al Ministerului de Finane (legat de principiile metodologice de determinare a valorii garaniei creditului imobilelor ce nu intr n categoria de pmnt agricol), care fixeaz cerinele de baz ale coninutului i metodologiei evalurii. ndrumarul intitulat Propunere pentru Efectuarea Evalurilor, editat de Asociaia Imobiliar Maghiar MAISZ, furnizeaz detalii noi pentru reprezentanii profesiei privind realizarea valorii imobilelor. n afar de aceasta, bncile i instituiile bancare de creditare, descriu unele recomandri aparte evaluatorilor, n funcie de propria lor politic comercial i de creditare.
2. Noiuni de baz privind evaluarea

Unele din noiunile specifice profesiei de evaluator s-au creat pe parcursul evoluiei profesiei, alt parte a fost preluat din practica internaional, fiind naturalizate n mai multe moduri cuvintele, termenele, preluate n special din limbile anglo-saxone. Noiunile de baz le putem ncadra n dou mari categorii: prima conine noiuni generale ale valorilor, iar cealalt, noiunile speciale legate de valoare. n cele ce urmeaz, vom meniona cele mai des ntlnite noiuni legate de evaluarea imobiliar.
2.1. Noiuni generale

Noiunea valoare poate fi abordat i interpretat n foarte diferite forme. Din punct de vedere economic, nelegem din aceast perspectiv, importana economic a bunurilor, care depind pe de-o parte de cerine, respectiv, resursele i sacrificiul necesar realizrii acesteia. Valoarea (exact ca i frumuseea) este o chestiune subiectiv, deoarece pentru fiecare individ are coninut diferit. Evaluarea oglindete prerea subiectiv a evaluatorului, reflectat prin modul de racordare fa de acel obiect. Este o analiz la obiect, care ofer o descriere ampl despre bunul respectiv, ori pe baza unor criterii stabilite de evaluator. n cazul nostru, difereniem dou tipuri de noiuni ale valorii: valoare obiectiv: se decide pe baza sentinei pieei, reprezentnd interdependena valorii dintre cerere i ofert valoare subiectiv: se decide pe baza scopurilor cumprtorului, vnztorului ori a evaluatorului, rmnnd ns ntre graniele responsabilitii profesionale. Factorii ce determin valoarea: utilitatea (satisface cerinele, necesitile, dorinele umane) disponibilitatea (limitarea accesului, posedrii, deinerii acesteia) dorina de a o poseda (n funcie de sacrificiile aduse pentru a o deine) armonia dintre piaa cererii / ofertei Este important de reinut c valoarea nu este mereu egala preului. Preul este suma de bani pe care putem vinde ori cumpra un bun (ex. un teren) / un animal, ns i bunurile ce nu sunt n circuitul de tranzacionare au o valoare. Tot aa, valoarea nu este mereu egal cu costul, dar valoarea poate fi i n dependen fa de funcie i cost. Definiia evaluatorului de instrumente (dat de ndrumarea TEGOVOFA) Persoan apreciat, care: i-a fost acordat o calificare din partea unei instituii de nvmnt recunoscut sau are studii superioare echivalente cu aceasta, i deine practica i expertiza necesar pentru evaluarea bunurilor mobile n funcie de plasamentul i locul acestora Dac ara respectiv nu deine un institut de educaie superior, atunci trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: trebuie s fie membru al unui organism profesional recunoscut s fie desemnat din partea judectoriei sau a unei instane cu acelai statut
78
79
s dein dovedit prin adeverin, minim studii medii i calificare profesional, iar ulterior, dup ncheierea pregtirii profesionale, trebuie s dovedeasc activitatea de evaluator cu cel puin trei ani de practic
2.2. Noiuni speciale ale valorii

Valoare: acele beneficii viitoare ale prezentei valori, care pot fi obinute din deinerea unui bun. Este o valoare exprimat n bani, a bunurilor, produselor ori serviciilor. Valoarea real depinde de utilitatea bunului respectiv. Valoare are doar acel bun fa de care exist cerin (cutare), din care cererea este limitat i transferabil. Valoarea pieei: acel pre, pentru care un bun poate fi vndut la data evalurii, presupunnd c, vnztorul este disponibil pentru a efectua vnzarea, pe perioada negocierii valoarea nu se modific, modul de tranzacionare i publicitate a fost transparent, neexistnd oferte deosebite i speciale din partea vreunui cumprtor, iar pentru negociere s-a alocat un timp ncadrat n limitele acceptabile. Valoarea cursului pieei: pre accesibil, ce poate fi realizat n cadrul unei vnzri-cumprri, n primul rnd avnd n vedere modul n care s-a desfurat tranzacionarea anterior (Din perspectiva autoritii fiscale: valoarea exprimat n bani, care n cazul vnzrii bunului ce fusese valabil la data obligaiilor de impozitare, fr a lua n considerare datoriile existente asupra bunului respectiv, i poate fi obinut n schimbul unui pre).
3. Principiile de baz i motivele evalurii

n cazul evalurilor imobiliare se pot ivi unele situaii cnd criteriile de evaluare nu sunt clare, de aceea principiile de baz asigur un fundament pentru evaluator, spre exemplu n alegerea metodologiei sau modului de utilizare. Principiu director: Principiul ce asigur cel mai mare profit prin modul de utilizare cel mai avantajos. Specificare: un teren gol sau imobil cu construcie, pentru o utilizare foarte probabil i legal abordabil, fizic posibil, poate fi justificat corespunztor, financiar realizabil i al crei valoare este la cel mai nalt nivel posibil. Aceste criterii, n cadrul unei evaluri, trebuiesc analizate concomitent. Alte principii de baz ale evalurii: a. b. principiul posibilitii alternative: n cadrul oricrei tranzacii preconizate, fiecare dintre pri dispune de posibiliti alternative n realizarea acesteia (spre exemplu, vnztorul poate nu doar s vnd imobilul, ci i s l nchirieze) principiul nlocuirii: valoarea unei afaceri sau al unui imobil este determinat de modalitile i cheltuielile cu care poate fi achiziionat o afacere / un imobil foarte asemntor cu afacerea / imobilul n cauz (spre exemplu, un investitor ce dorete achiziionarea unui restaurant, va analiza multe alte restaurante i preul de vnzare al acestora, pn s i formeze o opinie legat de preul pe care este dispus a-l plti pentru cumprarea restaurantului dorit). principiul capitalizrii veniturilor: valoarea economic a interesului fa de o afacere sunt redate n primul rnd de perspectivele veniturilor din viitor. (Nimeni nu va cumpra o ntreprindere pentru c aceasta fusese n trecut ori este n momentul de fa profitabil. Aceasta este ntr-adevr un element important, dar decizia se va lua n funcie de beneficiul pe care l va aduce n viitor).
n valoarea cursului pieei apare starea cldirii ce constituie obiectul analizei, posibilitatea de utilizare a acesteia, veniturile, existena economic preconizat a acesteia i cheltuielile fcute pentru construcia unei cldiri asemntoare). Aceast valoare este dat de cumulul de factori derivai din cerere / ofert, relaii din sectorul imobiliar i piee financiare sau chiar i cele de ordin speculativ. Valoarea investiiei: valoarea pieei reprezentat din perspectiva investitorului, presupunnd c utilizarea preconizat este cea mai avantajoas din punct de vedere economic i va aduce cele mai bune rezultate economice din perspectiva duratei timpului, a factorului de venit (profit) i n funcie de posibilitatea de mobilizare a valorii capitalului (lichiditi). Valoarea contabil: forma valorii folosite n contabilitate este expresia bneasc pentru o anumit perioad dat, valoarea instrumentelor unei anume ntreprinderi. valoarea contabil brut: valoare istoric, valoare strns legat de perioada de achiziionare, activare i reevaluare. valoare contabil net: valoarea sczut prin amortizare din valoarea brut (de intrare) Valoarea de lichidare: valoarea de pia a echipamentelor rmase n momentul ntreruperii activitii antreprenoriale. Patrimoniu: prin patrimoniu nelegem totalitatea instrumentele, drepturile pe care le deine i ndatoririle acesteia, i posibilitile de viitor ale unei ntreprinderi. Noiunea de patrimoniu imobiliar este acel set de imobile ale unei ntreprinderi, cu drepturile i ndatoririle aferente, i posibilitile de afaceri pe care le pot fructifica din acestea. Evaluarea patrimoniului: activitatea derulat cu scopul stabilirii valorii obiectelor din patrimoniu, pe baza unei metodologii determinate. Evaluarea afacerii: descrie capacitatea generatoare de venituri, nsemnnd c analizeaz ntreprinderea n dinamica ei, n spe, determinarea preului de pia al ntreprinderii n sine; n funcie de mrimea capitalului dislocat, valoarea actual a veniturilor i valoarea de lichidare. Alte formule de valori folositoare: valoarea-deeurilor, valoarea de demolare (deriv din cheltuielile ce se ivesc n principal din demolri, lichidri, etc.), valoarea vnzrii forate (la licitaie) va fi determinat ntr-un anumit interval de timp cu condiiile impuse de viitoarea vnzare, valoarea special (de prestigiu), valoare good- i bedwill (sunt evaluate din puncte de vedere proprii, i oglindete valoarea deciziei date de pia, de parteneriate, sentina valorii consumatorului / cumprtorului). 80
c.
Motivaiile evalurii pot fi variate, ca de exemplu: alctuirea unui bilan patrimonial cumprarea / vnzarea unei ntreprinderi fuzionarea, contopirea ntreprinderilor determinarea valorii aportului bunurilor n cazul investiiei de capital separarea unor departamente din cadrul unei ntreprinderi diviziunea, transformarea unor ntreprinderi lichidare, faliment motenire, donaie, expropriere determinarea valorii praxis-ului ridicare credite, determinarea acoperirii creditului determinarea valorii la lichidare determinarea valorii chiriei calcularea despgubirii (asigurarea patrimoniului) determinarea valorii patrimoniului cu scopul fixrii volumului impozitului alte motive (n scopuri speculative, scoaterea concurenei de pe pia, etc.)
81
4. Evaluare cu scopul garantrii creditului

Este cunoscut faptul c, n marea lor majoritate, creditele bancare sunt acordate pe baza garaniei imobiliare, att n sectorul comercial bancar, ct i pentru populaie. Chiar dac se ntlnesc unele excepii (spre exemplu la creditele de consum, credit de cont curent), unde garania sunt nsi bunurile cumprate pe credit sau garania este asigurat prin creana existent pe contul curent, dar la marea majoritate a tranzaciilor, se regsesc anumite forme de garantare cu imobile. Avantajul garaniei imobiliare este c acestea au un amplasament stabil, i menin valoarea, i orice modificare juridic intervenit asupra lor este legat de nregistrarea n registrul-imobilelor, astfel nct, eventualele schimbri de ordin juridic pot fi uor verificate. n privina dezavantajelor, printre cele mai cunoscute este problematica procedurilor de la Cartea Funciar, i n afar de aceasta, regsim deseori chestiuni litigioase la unele tipuri de contracte. Situaia este ngreunat i de procedurile lente prin care se desfoar procesele n instan, executarea lor i cele legate de lichidare, iar n ultima perioad, ngrdirile juridice survenite (vezi moratoriul privind evacuare).
De obicei, pentru acceptarea unui nou expert, condiiile minime sunt urmtoarele: C.V.-ul profesional al expertului Pentru realizarea evalurilor privind valoarea bunurilor, n primul rnd, studii superioare n domeniul tehnic sau economic, respectiv, calificarea de evaluator imobiliar ctigat n cadrul unor cursuri specializate. n cazul realizrii unor Expertize Tehnice, studii n domeniul arhitect ori inginer proiectant n construcii civile. Activitatea experilor este reglementat prin mai multe modaliti. Din punct de vedere al desfurrii teritoriale, activitatea evaluatorului poate s se extind la nivel naional, regional ori judeean, foarte rar este limitat la o anumit localitate, fiind totodat experi, ce i pot desfura activitatea de evaluator pe ntreg teritoriul rii, ba chiar mai mult, n cazul a ctorva bnci, colaborarea este valabil i peste granie. Mai multe instituii financiare, reglementeaz ntre anumii parametrii valorile studiilor redactate de evaluatori, n funcie de calitatea lucrrilor pe care le pot efectua la un anumit nivel. n cadrul anumitor bnci, doar civa dintre evaluatori au dreptul de a realiza lucrri fr necesitatea de ncadrare n anumite granie de valori.
4.4. Exigenele cerute fa de evaluatori
4.4.1. Ateptri din punct de vedere al coninutului n cazul imobilelor din circuitul civil, instituiile de creditare au un sistem propriu de evaluare, condiionat. n cazul imobilelor speciale, deseori se ntmpl c printr-un acord prealabil, va fi lsat la latitudinea specialitilor structurarea coninutului. Unele bnci dispun de program soft, unele pot fi accesate i online, pe baza unei ndreptiri separate, alii cer pe baza unui formular tipizat (de cele mai multe ori ntr-un fiier word i excel) redactarea evalurii. De obicei, fiierul word conine descrierea imobilului (date despre evidena imobilului, regulamente ale construciei, arealul geografic, cadrul economic i al pieei, specificitile terenului, caracteristicile cldirii), descrierea metodelor aplicate, motivarea valorii estimate, valoarea de tranzacionare i lichidare stabilit, respectiv, condiiile restrictive supuse valorii stabilite. Datele indicate n lucrare, informaiile, trebuiesc s fie clare, conforme cu realitatea i verificabile. Cerinele i specificitile coninutului lucrrii de evaluare: declaraie, n legtur cu conformitatea fa de cerinele instituiei financiare numele beneficiarului identificarea imobilului rolul evaluatorului i descrierea exact a scopului evalurii metodologia practic i motivarea acesteia explicarea termenilor folosii stabilirea valorii de tranzacionare a imobilului stabilirea valorii de lichidare a imobilului analiza capacitii de comercializare (posibilitii de vnzare), msurat n zile calendaristice (uor de tranzacionat: 0-90 zile, imobil cu termen mediu de lichidare: 90-180 zile, problematic: 180-360 zile, imobil greu de tranzacionat: peste 360 de zile) acea dat, pn la care valoarea estimat este de ateptat a fi valabil pn la tranzacionare (data limit de valabilitate), i nu n ultimul rnd, data evalurii specificarea drepturilor asupra lucrrii redactate prezentarea detailat a indicrii surselor datelor folosite, documentarea dovada inspeciei construciei, data acesteia numele evaluatorului, autorizaiile profesionale 83
4.1. Analiza garaniilor imobiliare i a asigurrii

Acordarea creditului este precedat de o ampl analiz de dosar, care conine i o parte dedicat analizei imobilului oferit ca garanie. Pentru instituiile bancare, art. 78 din Legea CXII privind instituiile de creditare i ntreprinderi financiare descrie unele reguli generale, pe cnd, detailarea acestora este coninut n de regulilele comerciale (cu litere mici) ale bncilor. Este o condiie legislativ ca nainte de acordarea creditului, trebuie s se conving despre existena garaniilor i asigurrilor, valoarea real a acesteia, respectiv, privind posibilitatea de a-i putea exercita dreptul asupra acesteia. Toate acestea trebuiesc urmrite (monitorizate) din partea instituiilor financiare pe ntreg parcursul derulrii operaiunii.
4.2. documentaia de baz a acordrii creditului

n situaia n care creditul este asigurat prin garanie imobiliar, la cererea de credit trebuie ataat: copie dup Cartea Funciar, dar nu mai veche de 30 de zile evaluarea, realizat de un evaluator imobiliar desemnat ori agreat de banc, respectiv, polia de asigurare
4.3. Autorizaia Experilor

Pentru instituiile de creditare doar acei profesioniti pot efectua evaluare i/sau expertiz tehnic, care dein calificarea necesar conform cu cele prescrise de contractul-cadru i figureaz n registrul bncilor ca specialiti acceptai pentru efectuarea a astfel de lucrri.
82
semntura autentic a evaluatorului pentru certificarea valorii estimate descrierea imobilului din perspectiva registrului imobilului i a zonei, caracteristicile geografice-economice ale mediului descrierea cadrului pieei imobiliare, caracteristica faptic prin date descrierea cadrului din imediata apropiere a imobilului (poziionarea n interiorul localitii, accesibilitate, reele de transport, dotri de infrastructur, utiliti) detalierea eventualelor pagube ce ar putea decurge din unele probleme vizibile odat cu inspecia ori din activitile din mprejurimile imobilului descrierea terenului, posibilitile maximale ale construciilor, construcii deja existente, forma, orientarea, panta, vegetaia limitri i interdicii de construcii la care este supus imobilul n cazul unor cldiri ce nu sunt de tip rezidenial, descrierea utilizrii acesteia, modul utilizrii relaiile juridice ale imobilului, prezentarea regulamentelor de construcii, nelegnd i regulamentele n construcii i schimbrile preconizate data construciei cldirii(lor), modul de construcie, structura, mecanica, design interior, starea acestora, erori, renovare n cazul unei cldiri / edificiu aflate n construcie, realizarea acesteia conform cu autorizaiile sau execuia cu derogri de la aceasta, respectiv, valabilitatea autorizaiei(lor) presupoziii, al cror enunare nu influeneaz valabilitatea estimrii valorii prezentarea etapelor de evaluare i a tehnicii de calcul n mod detailat, perceptibil i verificabil numerotarea paginilor lucrrii, legarea ei fr a putea fi desprins.
Conform ordonanei, evaluarea trebuie elaborat n baza a cel puin dou, dar dac este posibil, prin toate cele trei tipuri de abordri. Ulterior, prin interpretarea i analiza valorilor i diferenelor, i doar urmnd principiul prudenei, trebuie fcut o propunere pentru valoarea de acoperire a creditului. n cazul aplicrii abordrilor, evaluatorul trebuie s tind ca valorii estimate s se fundamenteze una pe cealalt. 4.4.3.1. Evaluarea bazat pe situaia pieei n cazul evalurii bunurilor al cror scop este garantarea unui credit, n mod obligatoriu trebuie abordat metodologia pieei. Imobilele comparative trebuiesc adunate dintr-o sfer cu un potenial de pia asemntor, pe ct posibil, din acelai areal geografic / economic, innd cont i de urmtoarele puncte de vedere: doar acelai tip de imobile pot fi comparate, i pe ct posibil, s fie de aceleai tip ntr-un anumit segment (structur, vrst, etc.) n cazul terenurilor, pot fi comparate cele cu acelai amplasament (intravilan / extravilan) i din zone de categorii asemntoare imobilele comparate, n mrimea edificiului (sau n alte modaliti de desfurare, spre exemplu numr de camere), prin coninutul tehnic, prin starea tehnic actual, trebuiesc s fie asemntoare. n cazul unor imobile edificate, dac procentul de construcie cldit ntre imobilul evaluat i cele supuse comparaiei difer substanial, trebuie specificat procentajul deja cldit. n cazul imobilelor care includ teren, trebuie specificat cu ocazia abordrii comparative, necesitatea evalurii separate a valoarii terenului i cea a construciei. Valoarea terenului se poate obine prin dou procedee: evaluare, ca parte a efecturii calculului pe baza costului valorii terenului n cazul n care trsturile terenului sunt asemntoare cu cele ale imobilului analizat, atunci, va fi posibil determinarea valorii terenului prin compararea individual a fiecreia n cadrul evalurii pieei Mrimea extinderii utilitilor trebuie determinat exact, cu enumerarea detailat a acestora (ap, curent electric, gaz, canalizare, reele de comunicare), cu specificitatea posibilelor performane (voli, m3/or, Mb / sec, etc.) n cazul evalurii unui teren, trebuie analizat detailat, n abordare comparativ zona, posibilitatea de a construi i parametrii utilitilor. Suprafaa de baz a cldirilor, obligatoriu, doar n cazul imobilelor rezideniale poate fi redus. n cazul celorlalte imobiliare, doar suprafaa de baz net este baza de calcul. Suprafeele de baz ale prilor de cldiri cu funcii diferite, trebuie specificat fiecare separat, att n situaia imobilului analizat, ct i n cea a comparabilelor. n suprafaa net, vom calcula doar partea din cldire, nu i celelalte construcii (spre exemplu grtarul, deschidere la nivel, etc.). Micorarea este doar atunci acceptabil, dac la toate imobilele comparabile, suprafaa de baz a acestora s-a redus n aceleai condiii. n cadrul evalurii prin comparabile de pia, dou abordri pot fi aplicat, una dintre acestea fiind compararea prin perechi, iar cealalt, cea de grup. Faptul c, n care dintre situaii alegem una sau alta dintre abordri, ne sunt de ajutor urmtoarele specificaii: Comparaia prin grup: Este indicat a fi utilizat, dac exist la-ndemn un numr considerabil de informaii (date comparative), dar unele detalii lipsesc (spre exemplu, nivelul locuinei, planul, orientarea sa), un bun exemplu n acest sens fiind folosirea comparativ a bazei de date existente la autoritile financiare. Se vor evita datele extreme (mult prea mari sau mici fa de medie). i de asemenea este important a s fie evaluate datele imobilelor de la acelai cod potal, pe ct posibil de pe aceeai strad, de acelai tip, n numr de cel puin zece, din aceste date reuind a compune o medie. Valoarea astfel obinut o putem considera media zonei respective, pe care le putem corela ulterior cu parametrii imobilului supus analizei (mai ru / mai bun dect aceast medie).
4.4.2. Cerine privind anexele lucrrii Cele mai dese cerine privind anexele unei lucrri sunt: extras de carte funciar valabil (n funcie de bnci, aceasta nu poate fi mai veche de 30-60 de zile, n cele mai multe cazuri, fiind acceptat i varianta descrcat din sistemul informatic naional Takarnet). n cazul unor cldiri, se obinuiete a se cere i partea din cartea funciar privind partea aferent din cartea funciar. copii dup contracte i alte documente, care sunt determinante n cunoaterea situaiei juridice a imobilului schia imobilului, respectiv, trebuie documentare prin fotografiere dup toate nivelele, de la fiecare cldire (inclusiv cldiri-anexe), de la toate locaiile existente, mrimi descifrabile (lime, lungime, denumirea locaiilor i suprafa de baz, indicarea intredeschiderilor, indicaii privind nscrierile (adres, nr. topo). fotografii color ce prezint interiorul i exteriorul casei (pe ct posibil ntr-un mod vizibil, de pe toate prile, s fie denumite ori numerotate). tot mai multe instituii financiare cer ca locaia imobilului evaluat s fie indicat prin google maps (n mod de utilizare ortofoto a unei hri unitare), cu scopul de a poziiona exact imobilul de analizat, n interiorul localitii. Lucrrii trebuie s i se alture anexele n mod digital, sucit nspre interior, descifrabil. 4.4.3. Cerine n privina metodologiei evalurii bunurilor Evaluarea valorii de tranzacie a imobilului supus garaniei creditrii ordinul nr. 25/1997 (VIII.1.) al Ministerului de Finane i anexele acesteia care descriu modul de realizare al lucrrii, i propune trei tipuri de abordare: abordarea bazat pe analiza datelor de pia n prin comparaie evaluarea bazat pe capitalizarea veniturilor evaluarea bazat pe costuri
84
85
Comparaie pe perechi: n acest caz, va fi nevoie s avem informaii detailate de la alte 4-5 tipuri de imobile asemntoare, care vor fi evaluate, care vor fi evaluate dup anumite criterii, diferenierile vor fi luate n considerare prin coreciile aplicate, pentru stabilirea preului specific. Despre imobilele comparabile, trebuie descris o caracterizare, coninnd principalele caracteristici (spre exemplu anul construciei, anul renovrii(lor) i coninutul acesteia, suprafaa de baz a construciei, structura acesteia, starea tehnic, funciile cldirii, exist sau nu nclzire, caracteristicile nlimii interioare, ntinderea, alte caracteristici nsemnate, etc.) n cazul evalurii terenurilor, trebuiesc detailate parametrii privind zona, posibilitile de construcie i utilitile Pentru a determina diferena dintre preul ofertei i al vnzrii, trebuie conspectat pia minuios. n anii precedeni, bncile acceptaser o diferen de cca. 10% ntre preul de vnzare i cel de cumprare, n zilele noastre ns, ca efect al crizei, pe unele segmente, n situaia unei puternice oferte, aceast marj poate fi i de 30% n cazul unor ntreprinderi cu puternic fundal tehnologic, tehnologiile ncorporate n imobilele cu profil restaurant sau evaluarea separat a fiecrui echipament / mijloc indispensabil funcionrii, analizat i indicarea ulterioar a acestora n afar de imobilele rezideniale unde valoarea de pia nu conine TVA, la toate celelalte imobile comparate, aceasta trebuie a nu fi luat n considerare n baza de date a administraiei financiare, valoarea tranzacionat este cea brut, n cazul aplicrii ei, Tva-ul trebuie sczut n cazul ofertelor, la aceste preuri nu este ntotdeauna clar coninutul Tva-ului trebuie clarificat cu ofertantul
cldirilor (celor ce produc venit sau fr posibilitate de tranzacionare) poate fi aplicat (spre exemplu n situaia instituiilor publice), unde fluxul de numerar poate fi aproximat pe baza cheltuielilor i ncasrilor. Mai poate fi aplicat i n situaia cnd situaia ncasrilor din viitor nu prezint o situaie stabil (spre exemplu este nevoie de o investiie consistent pentru pstrarea funcionrii normale, se ateapt modificri substaniale din cauza trend-urilor cresctoare de pe pia a chiriilor ori exist prognoz considerabil n indicatorii de exploatare). n ambele cazuri este indicat a face o analiz de scenariu (optimist-pesimist-realist), pe baz de posibiliti de schimbare intervenite n ncasri i cheltuieli. n unele situaii, din rezultatele scenariilor, se va putea calcula o medie aproximativ a valorii estimate (ca exemplu P x 30% + O x 20% + R x 50%, unde valorile procentuale sunt datele considerate de ctre evaluator ca cele mai viabile pentru respectivul tip de scenariu). n toate cazurile, datele folosite trebuiesc fundamentate n mod verificabil. Una dintre cele mai problematice puncte ale abordrii prin capitalizare este alegerea corespunztoare a ratei de capitalizare, respectiv, cea privind rata de actualizare. Se disting dou posibiliti pentru viitoarea alegere: una se orienteaz nspre comparaia pieei: n cadrul unei analize complexe, ne vom axa pe imobile sau proiecte similare, respectiv ce rat a dobnzii au folosit alte instituii financiare i investitori, eventual, obinem informaii i din surse de specialitate. cellalt proces, aa-numita metodologie Build-up (construire): pornind de la riscurile sczute ale rii respective, n spe, media ratei randamentului pe ultimii 3-4 ani (ca exemplu venitul titlurilor de stat emise pe 10 ani) s fie mrit cu supracota de risc a tipului de imobil Prin risc, nelegem factorii ce determin schimbri n modul de utilizare al imobilului i implicit n profitul ateptat, ce va fi stabilit n procentaje (spre exemplu: exploatare, riscurile exploatrii, etc.)
4.4.3.2. Evaluarea bazat pe capitalizarea venitului n cazul n care, imobilul evaluat se exploateaz prin nchiriere, valoarea de pia se poate deduce i prin venitul provenit din nchiriere, cu respectarea urmtoarelor elemente: se va aplica aceast abordare pentru imobilul cu pia de nchiriere sau bazat pe randamentul venitului (birou, construcii axate pe comer sau de tip restaurant, centru logistic) Suma de nchiriere semnalat n contract, n cazul n care se refer la o perioad determinat i n cazul n care aceste chirii vor rmne pe parcurs sub preul pieei, trebuie lucrat cu acel pre stabilit, dar n cazul n care acea sum fixat este mai mare dect cea de pia, trebuiesc luate n considerare cele de pia. Pentru contracte pe perioad nedeterminat, se aplic sumele de chirii ale pieei. Este de recomandat a se anexa n ambele cazuri contractele de nchiriere. Se decide asupra sumei chiriei n funcie de rezultatele metodologiei comparaiei fcute pe pia (caracteristicile principale ale imobilelor (trebuiesc prezentate suprafaa de baz, numr de camera, exploatarea, preul camerei, serviciile, etc.) La evaluarea bazat pe venit sunt posibile dou abordri: capitalizare direct, respectiv, cea a cash-flow discontat Posibilitile de aplicare ale capitalizrii directe: Este recomandat a fi utilizat dac n perioada urmtoare nu este de ateptat a surveni modificri deosebite. Trebuie evaluat, cu circumspecie, venitul anual pe care l produc aceste imobile, i trebuie analizat cheltuielile necesare funcionrii. Diferena dintre cele dou ne d suma venitului ce deriv din acel imobil, care va putea fi convertit n valoare capitalizat prin dobnda de referin. Abordarea este recomandat n cazul imobilelor unde ncasrile i cheltuielile pe o perioad mediu-lung pot fi considerate uniforme. n cazul n care un anumit tip de cheltuial nu se ivete a fi ori deviaz de la media, trebuie prezentat n scris. Pentru cheltuieli necesare datorit nvechirii fizice, faptul se va specific n rubrica specific, altfel, nu vor putea fi considerate n tabelul dedicat fiierului de cheltuieli i asigurri. Posibilitile de utilizare a cash-flow-ului disontat: abordarea este utilizat ndeosebi la proiecte, dar i n situaia 86
4.4.3.3. Abordarea bazat pe cost n cazul imobilelor rezideniale servete ca i metod de control, n unele cazuri (n cazul imobilelor monument) este n mod obligatoriu necesar a fi luat n determinarea valorii La determinarea valorii unui teren trebuie aplicat abordarea comparativ a pieei Substituirea: acoper o structur i lucrri de construcii cu care la data evalurii, funciile avute (sau poate i alte soluii structurale ori tehnice) ar putea fi nlocuite, cu costurile cele mai mici, dar cu aceeai eficacitate se poate aplica n cazul mai oricrei cldiri sau edificiu, mai puin al celor de patrimoniu. Cost de reconstrucie: trebuie luat n considerare cheltuielile reconstruciei cu aceeai structur aplicarea acesteia este important ndeosebi la cldirile de patrimoniu Costuri cu refacere a cldirilor trebuiesc determinate pentru fiecare cldire n parte. Dac n interiorul unei cldiri, costurile de refacere ale unor pri sunt difereniate puternic, cheltuielile cu refacerea trebuiesc defalcate. Valoarea costului de refacere (nlocuire i reconstrucie) trebuie fundamentat cu date comparative. Sursele informaiei trebuiesc specificate n lucrarea de evaluare, cu scopul de a putea fi verificabile Uzur fizic: trebuie luat n considerare durata de via economic i supuse coreciei odat cu renovarea Uzur funcional: nseamn soluii economic neviabile, depite n cazul cldirilor patrimoniu nu sunt caracteristice, dar cteodat pot fi aplicabile Elementul de mediu ca uzur este luat n considerare de obicei cu corecie 0% sau negativ, cu redarea factorilor de corecie de pia (cererea fa de acel imobil, negocierile de pe pia pentru acel imobil) n cazul imobilului aflat n construcie, unde abordarea de cost este principala metod aplicabil, pentru lucrarea de evaluare este obligatorie anexarea bugetului total general i a documentaiei de proiectare (datele de cheltuieli prezentate de client, trebuiesc supuse comparaiei cu informaiile din pia, i doar prin aceasta s se formuleze opinia). 87
Dac starea de edificare a cldirii este slab ori uzat reconstrucia ei nu este fundamentat economic valoarea de nlocuire net este 0. HUF ori trebuie determinat costul de demolare. Valoarea edificiilor de pe imobil gard, drumuri interne, etc., trebuie considerat n afara enunat separat de valoarea cldirii, cu specificarea acesteia la rubrica de edificii. n cazul acestora, trebuie avut n vedere i cerina de pe pia fa de acestea (de cele mai multe ori 0 HUF.) Tipuri de imobile Teren Industrial Aplicabil separat Aplicabil separat Metod de control Comercial, birou Aplicabil separat Aplicabil separat Aplicabil Metod de control Rezidenial Aplicabil separat Agricol Aplicabil separat Aplicabil separat Metod de control Imobil special Aplicabil separat Aplicabil separat Aplicabil separat
fiind obligatoriu a se anexa. n afar de etapizarea obinerii valorii, mai sunt necesar a figura urmtoarele date: pentru imobile comparate: valoarea tranzaciei, suprafaa de baz, caracteristicile de baz, data ofertei sau existena tranzacionrii, respectiv, n cazul vnzrii-cumprrii, data realizrii acesteia. Pe parcursul procesului de evaluare, ca date de comparaie, trebuie s folosim minim dou imobile, cu data de tranzacionare de maxim doi ani anterioar, i doar n cazuri justificate poate fi folosit o dat ofertant, care este n aceeai localitate, are caracteristici asemntoare i descrie un imobil cu o valoare de tranzacionare foarte apropiat. Pe parcursul abordrii comparative, cu ocazia evalurii unui imobil din Budapesta sau alt municipiu, trebuiesc folosite informaii din tranzacii deja efectuate n situaia evalurii bazate pe capitalizarea venitului, aplicm valorile ofertelor chiriilor n cazul datelor comparate, poate fi aplicat ca i comparabil, doar imobilul cu fotografie color i descriere ampl Pentru imobilele aflate n construcie (extindere), trebuie luat n considerare valoarea cifrei de afaceri scontate. Evaluarea trebuie fcut prin ambele abordri, principala fiind i n acest caz cea a comparaiei datelor de pe pia. n situaia dat trebuie s pornim de la ipoteza c imobilul corespunde (avnd autorizaie de construcie valabil) prin construcia deja terminat n proporie de 100% proiectului tehnic. Astfel, n cazul abordrii prin cost, uzura fizic trebuie considerat ca fiind 100%, din cauza nencheierii lucrrii, uzur neputnd fi luat n considerare. Pentru evaluarea unde folosim abordarea prin comparaia pieei, de asemenea, valoarea de tranzacionare trebuie s fie corelat cu un grad de ateptare de 100%). n situaia determinrii valorii de tranzacionare a imobilelor cu profil comercial, birouri, cldiri de birouri i depozite, ca principal abordare, tot cea de comparaie a pieei este indicat a fi folosit, i n al doilea rnd, aplicarea celui axat pe capitalizarea venitului. n cazul unor cldiri ori pri de construcii cu situaie neclarificat, evaluatorul trebuie s analizeze fiecare edificiu de la faa locului considerat ca avnd valoare, i trebuind specificat n raport (n Valoarea de Garanie a Creditului, doar valoarea cldirilor cu situaie juridic i autorizaii clarificate poate fi luat n considerare). n situaia juridic nerezolvat ori a altor situaii de cldiri / grupuri ale locaiei ce sunt circumstane ngreuntoare, factorul de reducere este de 0%.
Metoda abordat
Comparaia pieei Abordarea capitalizrii venitului Abordarea prin cost
Aplicabil separat
4.4.4. Cerine privind determinarea valorii Al. (1) al art. 2 din Ordinul nr. 25/1997 al Ministerului de Finane, valoarea garaniei de creditare este definit n felul urmtor: valoarea determinat pe baza unor estimri prudente a unui imobil. n procesul de determinare a valorii garaniei creditului, dintre riscurile ce deriv din mprumuturile pe termen lung acordate de instituiile financiare-ipotecare, respectiv, dintre caracteristicile i veniturile imobilului, vor fi luate n calcul, doar acelea care se cuvin pe viitor oricrui proprietar. n cazul aplicrii mai multor metode, greutatea celei axate pe pia n cazul celor mai multe instituii financiare aceasta este evident (n cele mai multe cazuri, minim 80%), deci, n fiecare caz, ca analiz principal cea comparativ a datelor pieei este acceptat. Alt abordar, exclusiv doar secundar, ca una de verificare poate fi aplicat, mai puin n situaia evalurii unor imobile speciale (gen, cele de patrimoniu). n multe cazuri se stabilete ca n procesul de evaluare, valoarea rezultat din abordarea principal (cea de pia) i cea de control (bazat pe cheltuieli / ncasri), poate avea o diferen ntre cele dou de maxim X la sut (de obicei 10), dar ca rezultat al crizei economice, aceasta devine destul de exagerat. n cazul apartamentelor, garajelor i terenurilor cu construcii, evaluarea se va baza primordial pe compararea datelor de pia, alt tip de abordare nefiind obligatoriu. Este necesar efectuarea evalurii i n privina cldirilor / prilor de cldiri care reprezint valoare i se gsesc n locaia respectiv. Pentru cldiri sau pri de cldiri cu situaie juridic neclarificat, evaluatorul trebuie s analizeze toate edificiile importante prezente n locaia respectiv, trebuind a-l specifica i n raportul de evaluare (ns, doar pentru construciile cu situaie juridic clarificat / cu autorizaie existent pot fi luate n considerare valorile de garanie bancar ale acestora). n situaia juridic nerezolvat ori a altor situaii de cldiri / grupuri ale locaiei ce sunt circumstane ngreuntoare, factorul de reducere este de 0%! (n cazul unor viitoare rezolvri ale edificiilor, nu va fi nevoie de o nou inspecie) n situaia evalurii abordrii pieei. trebuiesc ataate informaiile despre oferte, anunul publicrii comparabilei 88
La calcularea valorilor, propunem urmtoarele rotunjiri: ntre 0-10 milioane HUF, cifra exact ntre 10-50 milioane HUF, pn la 1 milion ntre 50-100 milioane HUF, pn la 5 milioane ntre 100-500 milioane, pn la 10 milioane ntre 500 milioane 1 miliard, pn la 50 milioane peste 1 miliard, pn la 100 milioane Analiz SWOT pentru imobile rezideniale: n cazul bncilor, nu este o cerin obligatorie, dar pentru evaluatorii de garanii poate fi de ajutor o analiz SWOT privind imobilul studiat. n cadrul acesteia, vom supune evalurii acele caracteristice, care pot avea efect asupra meninerii valorii pe perioad lung. n cadrul acesteia, pornind din caracteristicile ce ne stau la dispoziie, vom efectua evaluarea nspre viitor.
89
Analiza SWOT n cazul imobilului pe dimensiunile locaiei i a timpului + INTERIOR EXTERIOR Puncte tari Posibiliti Puncte slabe Pericole PREZENT VIITOR
Pericole: Vor avea efect asupra desfurrii posibilitilor, respectiv, meninerea permanent a valorii Nu fac imposibil, doar influeneaz realizarea posibilitilor Scad ansele de succes, reprezint un factor de risc Trebuiesc luate n considerare riscuri de mediu, cele de ordin sociale / economice, tehnice i de pia Le putem analiza cu referire la o perioad scurt, medie i lung Problematici: Ce tip de pericole pot fi de ateptat pentru viitor n areal? (privind circulaia, poluare fonic, praf, etc.? Va ncetini creterea pieei? Se vor restriciona posibilitile de acordare ale autorizaiilor pentru acea zon? Se schimb exigenele cumprtorilor? Intervine un mediu social / economic nefavorabil? Etc. Analiz SWOT n cazul imobilelor rezideniale cu referire la imobilul de pe str. ....., nr. .... (nr. topo....) Puncte tari: - Zon natural i construit - Specificiti tehnice ale cldirii, arhitectur - Caracteristicile pieei - Caracteristici ale sferei social-economice Oportuniti: - Zon natural i construit - Specificiti tehnice ale cldirii, arhitectur - Caracteristicile pieei - Caracteristici ale sferei social-economice Puncte slabe: - Zon natural i construit - Specificiti tehnice ale cldirii, arhitectur - Caracteristicile pieei - Caracteristici ale sferei social-economice Pericole: - Zon natural i construit - Specificiti tehnice ale cldirii, arhitectur - Caracteristicile pieei - Caracteristici ale sferei social-economice
Puncte tari: Toi acei factori (naturali, economici, tehnici, sociali) i caracteristici le enumerm aici care ne sunt la dispoziie i n momentul de fa Vor rmne neschimbai pe o perioad scurt / medie Putem construi cu acestea la baz n unele situaii, chiar s le i dezvoltm Problematici: Ce avantaje are pe viitor imobilul pe care se poate construi? n zona din imediata apropiere ce tip de avantaje pot fi luate n considerare? (caracterisitici ale zonei, amplasare, aezare). Are sau nu avantaje deosebite imobilul n sine (teren, design-ul interior, accesorii?) Caracteristicile pieei (cerere crescnd pe segmentul respectiv?) Posibilitatea de a-i schimba funcionalitatea? Caracteristicile localitii (caracteristici culturale/sociale, tradiii, turism, obiceiuri, etc?) Puncte slabe Acele caracteristi vor fi incluse aici ce ngreuneaz / limiteaz creterea valorii imobilului ori meninerea acestei valori Elemente ce se menin pe o period scurt / medie n unele cazuri doar limitat ori deloc nu pot fi influenate Problematici: Ce fel de dezavantaje are imobilul, pot acestea s ngreuneze dezvoltarea sau mrirea valorii pentru viitor? Factori ai amplasamentului (naturali, economici, tehnici, sdociali?) Scderea poziiei de pia (micorarea cererii?) Problemele unui teren (limite i probleme tehnice ori juridice?) Probleme de structur ori static? Probleme funcionale sau de design interior? Probleme ale loclitii sau prii din localitate din perspectiv social / economic (mbtrinire, srcie, emigrare, etc.) Ali factori ce ar contribui pe termen lung la scderea sau imposibilitatea meninerii valorii? Posibiliti: Vom enumera doar acele schimbri, mbuntiri, modificri ce: Tehnic sunt posibil de ndeplinit Din punct de vcedere juridic nu ntmpin piedici Din perspectiv financiar poate fi dus la ndeplinire Exist cerere pe piaa pentru aceasta Care nu corespunde celor descrise mai sus este doar un vis !!! Problematici: Posibilitile oferite de amplsament? Dezvoltrile realizate ori planificate n zon (parcri, dezvoltarea ambientalului, reabilitare, etc?). Cretrea interesului pe segmentul de pia? Sunt favorabile schimbrile demografice? Exist dezvoltare tehnic? Posibiliti de lrgire ale funciilor, etc., posibilitate de adaptare a noilor trend-uri?
Cifre i puncte de vedere ale evalurii pentru SWOT Zon natural i construit: mrimea zonelor / suprafeei verzi, volumul cldirilor din areal, nlimea acestora Caracteristici tehnice, cldiri, arhitectur metri patrai, metri cubi, detailarea caracteristicilor de stil Caracteristici ale pieei mrimea raportului de cerere / ofert, preurile dintre cerere i ofert (HUF / bucat, HUF / metru), numrul de tranzacii, gama, medie, dispersie, trend Caracteristici social-economice numrul populaiei, rata omajului, migraie, structura pe vrste, PIB-ul localitii / arealului, tradiii, obiceiuri, caracteristici ale localitii, etc., descriere textual n cazul imobilelor ce se nscriu n categoria de pmnturi agricole, raportul de evaluare trebuie s ia n considerare Ordinului Ministerului Agriculturii nr. 54/1997/VIII.1
90
91
Bibliografie:
Takcs N. (1993): rtkbecsls - Pnzjvedelmi szmtsok. (Evaluarea bunurilor Calcule ale veniturilor financiare), Profinvest. Budapest. Takcs N. (1995): Ingatlanok rtkbecslse. Mdszertani tmutat mintapldkkal. (Evaluarea imobilelor. ndrumar metodologic cu exemple practice), Profinvest. Budapest. TEGOVA (2003): Europea Valuation Standards. Magyar Ingatlanszvetsg Fti Omega Kft. Budapest.
glosar terminologic
Standarde europene de evaluare 2003
Noiuni n legtur cu evaluarea i tematicile legate de standardele europene de evaluare (EVS 2003) S.C. Fti Omega Kiadvnyozsi s Oktatsi Srl. (2003): Standarde europene de evaluare 2003 anexa nr. 7. Glosar. 377-425 pp. (http://www.futiomega.hu/ikreator/fto/cms_pub/content_40-hu.html)
Internet:
http://www.magyaringatlantanacs.hu/dokumentumok/EVS2009netkovszky.pdf http://hu.wikipedia.org/wiki/RICS http://portal.bme.hu/C19/ingatlanszakerto/oravazlat/ingatlan_ertekeles_03_04.pdf http://cegvezetes.cegnet.hu/2000/6/ingatlanfedezet-a-banki-hitelezesben http://www.magyaringatlantanacs.hu/index.php http://ime.shp.hu/hpc/web.php?a=ime www.migszov.hu/ www.mortgagebanks.hu http://www.maisz.hu/hirek/felelosseg.pdf
A-E
Zona de valoare A [zone A value] n metoda zonal este o unitate de comparaie cu scop de nchiriere, care se aplic n cazul zonelor frontale (de faad) ale magazinelor comerciale cu amnuntul, Vezi: METODA NJUMTIRII; METODA ZONRII. Zona A [zone A, halving back=zoning method] Vezi: METODA NJUMTIRII; METODA ZONRII. valoare imobiliar dup impozitare[tax-adjusted value] (Este una din variantele de tabele de evaluare folosite pe scar larg n Regatul Unit.) Valoarea imobiliar conform impozitrii este acel tabel care conine i date care privesc impozitarea, de ex.: datele din tabelele determinate innd cont de rata financiar dubl a rentabilitii (YP), crora trebuie asigurat o sum mai mare din veniturile anuale din nchirieri pentru alimentarea fondului de rezerv, astfel ca i dup impozitare s rmn o sum suficient n acest fond. . data semnrii [ signing date] Ziua semnrii certificatului sau a raportului de Vezi: DATA EVALURII VALORII. proporia cheltuielii alternative [opportunity cost of money rate] Este un tip de rat de criterii care este determinat pentru costul banilor (altfel spus pentru rata dobnzii), se utilizeaz la calculul valorii actuale nete. n aceast grup pot fi enumerate urmtoarele rate: rata dobnzii marginale, rata randamentului scontat sau rata ponderat a cheltuielilor de capitalului Vezi.: RATA RANDAMENTULUI INTERN. cheltuial alternativ sau profit [opportunity cost] Acel randament sau diferite beneficii la care trebuie renunat pe parcursul unei investiii n cazul n care din mai multe variante de investiii s-a preferat o form fa de altele. n acest fel exist posibilitatea de a lua decizii pe baz de comparabilitate punnd unul lng altul avantajele i dezavantajele diferitelor posibiliti de investiie. randamentul general [overall yield] Este o noiune care exprim n mai multe feluri proporia intern a randamentului, de exemplu la utilizarea indicatorilor [equated yield] (rat calculat), sau [equivalent yield] (rata de randament identic) se folosete ca sinonim. valoarea sau suma amortizabil [depreciable amount] Cu ocazia evalurii bunurilor imobile (teren i cldiri) la calcularea scderii valorii acestora se poate lua n considerare partea care se datoreaz amortizrii. Perioada de amortizare poate s nceap odat cu achiziia sau odat cu o nou evaluare, reevaluare a bunurilor, amortismentul fiind exigibill pentru cldirea existent pe acel teren. Calculul sumei amortismentului la bunurile supuse amortizrii este urntorul:
92
93
a) Din valoarea de achiziie a imobilului sau din rezultatul evalurii dup metoda costurilor se scade valoarea terenului (valoare care nu se amortizeaz), care a fost determinat pentru ziua evalurii referitoare la perioada de amortizare, conform principiului folosinei continue, sau b) Elaborarea unei evaluri care este efectuat n mod expres pentru metodologia de amortisment, care conine o astfel de valoare a cldirilor de pe terenuri precum i a celor legate de dezvoltarea acestora care corespund cheltuielilor nete de nlocuiree pentru ziua dat. Aceste dou valori rezultate ca urmare a calculrii amortismentului, detaliat mai sus, nu coincid neaprat cu valoarea de pia ale cldirilor i a bunurilor adiacente. Vezi SUM RESTANT. valoarea amortizat [depreciated value] Vezi. AMORTISMENT; VALOAREA NET CONFORM. EVIDENEI CONTABILE. cheltuial-baz de nlocuire amortizat [depreciated replacement cost basis=DRC] Determinarea cheltuielii de nlocuire amortizate este o metod de evaluare, care are drept scop stabilirea valorii de ntrebuinare la acele imobile speciale, care n general nu pot fi valorificate sau nchiriate ca pri sociale sau ntreaga ntreprindere, numai n cazuri excepionale. cheltuial de nlocuire amortizat [depreciated replacement cost] Esena acestei metode care este utilizat ntr-o msur mai mic la ntocmirea i elaborarea unor rapoarte financiare const n faptul c la valoarea de pia a terenului se adaug diferena rezultat dintre valoarea de nlocuire brut pentru cldirea/construcia dat/determinat, i amortismentul rezultat ca urmare a vechimii, a uzurii fizice i morale. Cu ajutorul cheltuielii de nlocuire amortizat poate fi determinat valoarea folosinei asemntoare n cazurile speciale de bunuri imobiliare care n general nu pot fi valorificate sau nchiriate pe piaa imobiliar ca pri sociale sau ntreaga ntreprindere, numai n cazuri excepionale. Cteodat, la evaluarea unor uniti productive se ntmpl c exeaminarea privind valoarea de pia se bazeaz pe analiza datelor cheltuielii de nlocuire amortizat. Trebuie menionat ns c acest procedeu nu poate fi privit ca o metod de analiz a pieii. n lipsa datelor de pia, metoda se utilizeaz ca un fel de nlocuitor al unei analize de pia. Trebuie accentuat c metoda cheltuielii de nlocuire amortizat nu constituie o rezolvare pentru evaluri cu scop investiional sau pentru evaluarea condiiilor de funcionare sau de capacitate de a produce venituri a unei societi comerciale. analiza proporiilor [ratio analysis] Este o metod aplicat n evaluri valorice i n contabilitate, o metod care msoar, cuantific i evalueaz eficiena afacerii, cldirilor, imobilelor sau a managementului. Prin calcularea diferitelor proporii dintre conturile contabilitii sau cu ajutorul comparrii unor proporii caracteristice unei activiti asemntoare se poate determina proporia diferitelor active ale patrimoniului. zona valorilor (magazinelor) identice [natural zoning] Se aplic n cazul unor magazine (de obicei comerciale) situate ntr-o localitate unde zonele despritoare i totodat i clasificatore, nu pot fi stabilite numeric i nici n adncime prin metoda geometric, din cauza proprietilor fizice ale cldirii sau a locaiei. Adncimea unor zone, n astfel de cazuri se stabilete prin examinarea adncimilor reale ale magazinelor din zon. Vezi: ZONE GEOMETRICE, (ZONE ARTIFICIALE SAU ARITMETICE). metoda investiiei [Investment method] Este metoda stabilirii unui interes fa de un anumit imobil, prin capitalizarea venitului actual sau a venitului net evaluat. Alegerea randamentului se face prin comparaie cu acele imobile care prezint cele mai mari asemnri privind compararea caracteristicilor fizice, mrimea riscului afacerii sau a riscului activitii i durata investiiei. Vezi: RANDAMENT ANUAL 94
evaluator intern [internal valuer] Evaluatorul intern este aceea persoan care are calificarea de evaluator care este angajat fie n funcie de conducere fie n una de execuie la o societate, instituie de stat care este interesat de imobil(e), sau este angajatul unei societi din grupul de ntrerinderi. rata intern a rentabilitii (IRR) [internal rate of return=IRR, money weighted rate of return] 1. Este o rat special a dobnzii (exprimat n procente) cu care se face discontarea (n sens pozitiv sau negativ) fluxului financiar viitor (Cash-flow), astfel ca valoarea actual net a acestuia, mpreun cu cheltuielile actuale s fie egal cu zero. Rata intern a rentabilitii se stabilete prin metoda abordrii/aproximrii treptate, iar soldul cheltuielilor i a veniturilor se calculeaz pe baza principiului valorii actuale nete prin aplicarea diferitelor rate de dobnd. 2. O alt/alternativ explicaie pentru rata intern a renatbilitii este urmtoarea: rata dobnzii cea mai mare (exprimat n procente) pe care se poate baza o investiie nsumat cu valoarea actualizat a fluxului financiar creat este suficient ca la sfritul perioadei de plan s fie achitate toate creanele. Vezi: CHELTUIELI OCAZIONALE. gruparea veniturilor i a cheltuielilor [divisible balance] n procesul de evaluare, gruparea veniturilor i cheltuielilor este important pentru stabilirea taxei de chirie sau evaluarea acesteia conform cerinelor pieii. Dac vrem s determinm toate veniturilor unui imobil, atunci din valoarea total a veniturilor i a cheltuielilor trebuiesc sczute celelalte cheltuieli efectuate de chiria precum i toate veniturile i cheltuielile realizate n afara celor legate strict de chirie. metoda veniturilor i cheltuielilor [receipts and expenditure method] Este o metod a aproximrii beneficiului. Este des utilizat la evaluarea valoric a imobilelor, cum ar fi hoteluri, teatre, parcuri de rulote (USA). n aceste cazuri, evalurile valorice se bazeaz pe rezultatele economico-financiare ale acestora. Din totalul veniturilor, ncasrilor vor deduce cheltuielile anuale, ca de ex. cheltuielile de fucionare, dobnzile creditelor i alte cheltuieli precum i amortismentul. ntocmesc un fel de balan, care pe o parte specific partea chiriaului sau participaia chiriaului iar pe cealalt parte valoarea de pia a chiriei. Valoarea capitalului (dac este necesar) se calculeaz prin factorul de captalizare. gruparea veniturilor i a cheltuielilor [divisible balance] n procesul de evaluare, gruparea veniturilor i cheltuielilor este important pentru stabilirea taxei de chirie sau evaluarea acesteia conform cerinelor pieii. Dac vrem s determinm toate veniturilor unui imobil, atunci din valoarea total a veniturilor i a cheltuielilor trebuiesc sczute celelalte cheltuieli efectuate de chiria precum i toate veniturile i cheltuielile realizate n afara celor legate strict de chirie. perioada de nchiriere i capitalizarea randamentului ultimului an [term and reversion method] Perioada de nchiriere i capitalizarea randamentului ultimului an este metoda, care n Regatul Unit are o tradiie de un secol, de evaluare drepturilor de chirie att n cazul dreptului nud de proprietate ct i n cazul unora mai inferioare, cum ar fi drepturi pariale de proprietate. n cazul acestei metode, scopul adesea este evaluarea drepturilor pariale, un drept de chirie sau un drept de subnchiriere i nu evaluarea valoric total a dreptului de proprietate (drept de proprietate nud). Pe parcursul derulrii raportului juridic a perioadei de nchiriere, n unii ani volumul veniturilor din chirii se poate schimba, de ex.: revizuirea periodic a taxelor de chirie sau n cazul vnzrii unor drepturi conform preului pieii. Acestei metode de evaluare aparine determinarea valorii actuale a veniturilor din chirii obinute pe parcursul perioadei de nchiriere, evaluarea reconsiderrii taxelor din chirie precum i a veniturilor realizate din valorificarea drepturilor pe piaa imobilelor conform perioadelor date, iar acestea s fie recalculate la valori actuale, scontate fie grupate fie separat pentru fiecare element. Prin nsumarea veniturilor obinute n diferitele perioade i actualizate vor conduce la valoarea total a imobilului examinat. (Ilustrnd cu un exemplu: avem de a face cu venituri actualizate n dou perioade separate, distincte n cadrul unei perioade de raport juridic (s zicem) de 5 ani. Prima valoare pentru anii 1-2-3-4-5 perioada de nchiriere, iar cealalt este la ncetarea acestuia,adic n anul 5 cnd se realizeaz valoarea actualizat a acestui raport juridic prin valorificare pe pia. Vezi: metoda hard core.
95
randament pe perioada de nchiriere [term yield] Se aplic n cazul metodelor de evaluare bazate pe beneficiu, randament realizat la capitalizarea veniturilor din chirie pe perioada de nchiriere, unde tema evalurii este stabilirea dreptului de chirie sau de proprietate pentru momentul dat. Vezi: RENTABILITATEA INIIAL, RATA CAPITALIZRII ULTIMULUI AN SAU RANDAMENTUL participaia chiriaului [tenants share] n cazul evalurilor valorice ale dreptului de chirie legate de imobil, pe baza veniturilor i a cheltuielilor, evaluarea acelei pri din profit pe care chiriaul probabil va reine pentru el nsui. n general, aceast sum este exprimat n procente i se stabilete n funcie de venitul brut, raportat la capitalul chiriaului sau la valoarea venitului din chirie care se va mpri. patrimoniu biologic [biological asset] Animale vii sau plantaii valorea brut de dezvoltare (valorificare brut) [gross development value (gross realisation)] Este o categorie valoric care se aplic la acele evaluri care se fac pe principiul evalurii reziduale. Este o valoare care este reprezentat prin investiia planificat, presupunnd o total stare de pregtire i de activitate n momentul evalurii. Vezi. EVALUARE REZIDUAL. valorificare brut [gross realisation] Vezi. VALOAREA BRUT DE DEZVOLTARE. cheltuial brut de nlocuire [gross replacement cost] Pe parcursul evalurii terenurilor i a cldirilor, cu ocazia calculelor privind amortismentul acestora sau prin aproximare se stabilete aceea sum care corespunde zilei n care se face evaluare la preurile pieii pentru cldirea dat sau pentru o cldire nlocuitoare care are o suprafa brut identic i este construit cu o tehnologie similar. Aceast sum conine, n afara cheltuielilor de execuie toate taxele suplimentare, cheltuielile cu credite referitoare la perioada lucrrilor de construcie precum i alte cheltuieli legate n mod direct de construirea cldirii. Vezi: SUMA AFERENTA AMORTISMENTULUI: CHELTUIAL NET DE NLOCUIRE. venit brut [gross income] Suma tuturor veniturilor ncasate, n faza dinaintea scderii cheltuielilor pentru care managerul imobilului poart responsabilitatea. Sumele cele mai caracteristice: taxa de chirie a imobilului, lucrrile de reparaii, taxele de asigurare precum i administrarea tehnic i economic a ntregului patrimoniu. rata brut de rentabilitate [gross redemption yield] Vezi. RATA INTERN DE RENTABILITATE analiza/evidena cash flow [cash flow analysis/statement] Este un document, care prezint desfurarea cash flow-lui (fluxul monetar,financiar) ntr-o form general tabelar, pentru perioade succesive, cu defalcare pe luni, trimestre sau anuale. Are utilizri multiple n legtur cu examinarea i analizarea rezultatelor financiare, ex. estimarea unor posibile pierderi, punctul critic sau analiza profitului, controlul i examinarea fluxului financiar scontat sau ca un control al prevederilor financiare anuale. valoare de schimb [value in exchange] Valoarea de schimb este valoarea imobilului exprimat n bani, sum pentru care pe pia - n schimb se cedeaz imobilul sau alt obiecte sau obiecte de patrimoniu. Suma de bani constituie unitatea de msur i baz general de comparaie cu care se pot evalua valorile bunurilor, comparate ntre ele. rata de scont [discount rate] Aceea rat a dobnzii sau acele rate de dobnzi care sunt necesare calculrii valorilor acuale ale unor cheltuieli sau beneficii care se vor realiza n viitor. Cea mai potrivit rat a dobnzii se poate deteremina prin datele pieii sau prin randamentul scontat al investitorului pentru partea sa de capital. scontarea [discounting] Un procedeu matematic n urma cruia va rezulta o valoare actualizat pentru momentul examinrii, pentru sume scadente, estimate, evaluate, scontate n viitor n momente determinate anterior. Rata 96
de scont sau rata dobnzii trebuie astfel aleas nct s exprime ct se poate de clar procesul acumulrii de capital pentru ntreaga perioad analizat. Vezi:VALOAREA ACTUALIZAT A UNEI UNITI DE MONED. analiza cash flow-ului scontat [discounted cash flow analysis=DCF] Analiza cash flow-ului scontat este o tehnic care poate fi utilizat pentru estimarea dezvoltrilor cu scop de investiie, pentru evaluri i pentru alte multe ntrebuinri n domeniul afacerilor. Caracteristic acestei metode este scontarea feliilor de venituri i cheltuieli legate de anumite momente. Pe parcursul perioadei ntregi de investiie soldul valorilor actualizate (NPV=Net Present Value) din cash flow la un moment dat se poate determina cu ajutorul unei rate a dobnzii scontat (metoda DCF rata de capitalizare). Mai departe, dac valoarea cheltuielilor iniiale este dat (de exemplu valoarea preului de achiziie) sau alte condiii, atunci dup analiza unor fluxuri financiare se poate determina (prin iterare, prin aproximare sau prin aplicarea diferitelor rate DCF) rata de rentabilitate intern (IRR= Internal Rate of Return) valabil pentru ntregul proiect. randamentul cash flow-ului scontat [discounted cash flow yield] Este cealalt denumire uzual a ratei interne de rentabilitate (IRR= Internal Rate of Return). metoda ratei unice [single rate method] Este metoda evalurii venitului limitabil, care se calculeaz pe baza faptului c ratele de dobnd rentabile i cele acumulate sunt identice. Vezi: TABEL DE RAT BINAR valoare unificat [marriage value] Este o valoare latent care se arat sau poate arta, n cazul acelor suprafee care cuprind un teren sau mai multe, unde este posibil unificarea intereselor privind bunurile imobile aflate pe aceste terenuri. De exemplu, dou corpuri de teren vecine, n cazul unificrii acestora pot valora mai mult ca un singur imobil, dac s-ar evalua sau s-ar valorifica separat. Vorbind la general i fcnd extensie pentru orice bunvalorificabil, dou interese unificate ntr-un singur bun poate valora mai mult dect valorile de pia separate pentru ficare n parte.. tabele cu rat unic de randament [single rate table] (Este a serie de tabele ntocmite n Regatul Unit, n baza ratei unice de randament care este la dispoziia evaluatorului la calculul rentabilitii (Years Pruchase). Este un tabel pentru calculul rentabilitii (YP), unde datele au fost calculate presupunnd c ratele de dobnd rentabile i cele acumulate sunt identice. Vezi: TABEL DE RAT BINAR. (Aplicarea ratei unice nseamn i faptul c n cazul unui drept de chirie, cel ce dispune de acest drept nu-i creeaz fond de rezerv - sinking fund care ar asigura, n cazul ncetrii raportului juridic de nchiriere, ca printr-o organizare rapid a unei alte relaii juridice s-i asigure o meninere venic a drepturilor sale de nchiriere.) valoarea actualizat a unui EURO (sau a altei monede) pe perioada scontrii. Valoarea actualizat a unui EURO, ca i valoare echivalent de capital, este suma veniturilor obinute dup un EURO, scontate cu rata dobnzii dat. Valoarea actualizat a unui EURO pentru perioada de scontare de un an cu o rat a dobnzii pentru o rentabilitate identic YP (years purchase), dac facem referin tot pentru perioada de un an i rata dobnzii de mai sus. valoarea actualizat a unui EURO (sau a altei monede) [present value of one Euro ( or other unit of currency] Valoarea stabilit pentru un moment dat a unui EURO (sau alt moned) se calculeaz innd cont de perioada dat (pot fi mai muli ani), de ncasrile efectuate, scontate cu o rat a dobnzii determinat. Valoarea actualizat este reciproca valorii dobnzii la dobnd. suma anual a unui EURO (sau a altei monede) Este aceea sum care se colecteaz pe parcursul anului dat, ca urmare a investiiei unei uniti monetare la sfritul fiecrui an, la care se adaug rata dbnzii aleas sau conform ratelor de dobnzi. Suma apare pe perioada dat calculat fie lunar fie anual pe baza principiului de calcul al dobnzii la dobnd. Aceast sum este inversul fondului anual de rezerv (sinking fund).
97
suma unui EURO (sau a altei monede) [noiune utilizat la analizele bani-valoarea timpului] Este accea suma care rezult dup un EURO (sau o alt moned ) investit n prezent la care pe parcursul anilor se adaug rata de dobnd determinat sau chiar rate diferite de dobnzi, pe principiul calculului dobnzii la dobnd. Aceast suma este inversul valorii actualizate a unui EURO. diagrama procedural [procedure diagram] Este o procedur reprezentat grafic, care cuprinde n mod sugestiv toate activitile, paii, serii de aciuni care sunt necesare pentru executarea unui proces complicat, realizarea unui plan complex. Simbolurile utilizate n aceste diagrame sunt stabilite n multe cazuri de standarde internaionale. Vezi.: DRUMUL CRITIC: TERHNICI DE PARCURGERE A EVALURII PROGRAMELOR. evaluri de tip nainte i dup [before-and-after valuation] Sunt evaluri, care apar atunci cnd n natura imobilului evaluat s-a efectuat o schimbare, sau s-ar putea schimba ceva. Imobilul mai nti este evaluat conform strii existente (starea prezent) iar dup aceasta urmeaz una innd cont de eventuale schimbri. Mrimea diferenei dintre cele dou evaluri semnaleaz posibilul beneficiu sau pierdere ca urmare a acestei schimbri. Aceast metod mai este utilizaz n cazurile: a) influena negativ asupra cumprrii constrnse, precum i b) despgubire/compensaie, de ex. din cauza unei decizii de expropriere rata primar a rentabilitii [prime yield] La evaluarea unui imobil care este nchiriat la valoarea integral a pieii, acest indicator prezint rentabilitatea curent/a pieii sau pe cea scontat n cadrul categoriei de clas a imobilului examinat presupunnd c imobilul este ntr-o stare fizic perfect, se situeaz n locul cel mai bun, nchirierea acesteia se poate face cu un contract de nchiriere bun cu nite condiii actualizate valabile i ateptate. Vezi: RATA CURENT A RENTABILITII evaluarea mijloacelor n economie, aceast expresie se refer la estimarea, evaluarea imobilelor (teren i cldiri) sau la maini-utilaje de fabric. Este des utilizat la ntocmirea rapoartelor de expertiz privitoare la stabilirea valorii de pia a unui imobil sau a valorii actualizate (starea actual). Evalurile de acest tip pot fi introduse n evidenele contabile ale societii dac dreptul de proprietate a imobilului nu se schimb n mod obligatoriu sau cnd evaluarea este efectuat reprezentnd interesele tuturor acionarilor. Asemenea raporte de expertiz mai pot fi folsite la preluri de societate, la emiteri de aciuni la un curs flotant sau la pregtirea ipotecii. EVS 2003 (Standarde europene de evaluare) cuprinde regulile de evaluare a mijloacelor, acceptate n majoritatea rilor europene. certificatul de evaluare [valuation certificate] n acest document (avnd ntre 1-3 pagini) evaluatorul certific concluziile exprimate n suma sau sumele finale rezultate n urma examinrilor sale n cazul unui imobil, diferite bunuri, categorii i grupuri de patrimoniu. Vezi: RAPORT DE EVALUARE. raport/referat de evaluare [valuation report] Este un raport/referat de expertiz sub form scris, cu o construcie intern specific care conine determinarea valorii de capital i/sau determinarea (estimarea) valorii de nchiriere pentru unul sau mai multe imobile (sau alte bunuri) prezentnd i alte informaii concrete legate de evaluare. n general, este mai lung i mai detaliat dect certificatul de evaluare (dup alt denumire, atestat), dei n unele cazuri sunt considerate de rang egal. data evalurii [valuation date] Vezi: DATA EVALURII. evaluarea [valuation] 1. Acel procedeu pe parcursul cruia se estimeaz, se evalueaz valoarea unui imobil sau alt element de patrimoniu pentru un scop de dinainte stabilit i se fac estimri de viitor pentru o perioad dat. Cele mai frecvente scopuri de evaluare sunt: nchiriere, achiziie-cumprare, vnzare, expertiz-revizie contabil, ncadrarea sau clasificarea (n interiorul unei reele sau portofoliu), cumprarea silit sau criterii de impozitare. Scopul evalurii/estimrii precum i mprejurrile mai importante ale evalurii stabilesc acele condiii i fapte care 98
sunt apte i oportune pentru executarea procedurii (munca de expertiz). 2. Raport, n general n form scris care stabilete mprejurrile evalurii/estimrii, presupunerile acesteia, calculele i rezultatul valoric sau valorile. 3. n jargonul din domeniu imobiliar este aceea valoare care rezult n urma unei estimri sau evaluri. Vezi: DATA EVALURII; DATA SEMNRII; CERTIFICAT DE EVALUARE; RAPORTUL/REFERATUL DE EXPERTIZ evaluator Persoana care efectueaz evalurile (estimrile). Aceast expresie este mai des utilizat n Statele Unite pe cnd n Europa este mai rspndit expresia de valuer valoare n folosin alternativ Acest tip de valoare, ca noiune, este ntlnit mai des la examinarea folosinei celei mai nalte i celei mai bune. Este diferit de valoarea care este reprezentat de folosirea bunului dat. ncorporeaz deja aceea valoare care este reprezentat dup folosirea acestuia sau folosina dup executarea unor lucrri de dezvoltare. Aceast folosin alternativ sau propus, bineneles, trebuie s fie n concordan cu reglementrile actuale sau probabile (de construcie) zonale, cu dezvoltrile permise/permisibile din zona respectiv. (Vezi. S4.69-S4.76). valoare [value] 1. Acel pre, care n cazul unui imobil sau alt element de patrimoniu care trece prin procesul de valorificare este oferit de pia dup toate regulile raionalului, ntr-un moment determinat, cu un scop determinat sau n mprejurri speciale stabilite de participanii pieii. 2. Valoarea estimat a unui imobil sau alt element de patrimoniu cu un scop anterior bine determinat dup criteriile unui singur participant al pieii Vezi: EVALUAREA. amortismentul [depreciation] 1. Expresia numeric a scderii valorii, a amortismentului determinat sau estimat de ctre evaluator: Elementele de patrimoniu (construcie, cldire, maini, echpamente, etc.). scad valoric din cauza unor deprecieri fizice sau morale sau ali factori de aceast natur: (1) depreciere fizic, (2) depreciere moral, funcional; (3) depreciere economic. 2. n scopul contabilizrii sau de plata obligaiilor fiscale sunt o serie de reglementri privind decontarea amortismentului. Sunt dispoziii, reguli de decontare, altele dect cele stabilite de pia, stabilite n diferite norme fiscale. Decontarea scderii valorii elementelor de patrimoniu cu scopul stabilirii obligaiilor fiscale se fac prin nite scderi prezumtive pe nite perioade deasemeni prezumtive. Vezi.AMORTISMENTUL NELINIAR/ AMORTIZAREA ACCELERAT cretere valoric [betterment] 1. Este o cretere valoric adiional ca rezultat a unei dezvoltri efectuate asupra unui imobil. 2. (UK Regatul Unit) Schimbare produs n valoarea imobilului, ca urmare a unei aciuni a puterii locale sau la nivel naional, cele guvernamentale. Efectul unor asemenea msuri poate avea un caracter pozitiv, de exemplu construirea unui nou drum, dar poate fi i negativ. Cazurile negative apar atunci cnd msurile de restricie produc scderea valorii imobilului n unele cazuri iar la altele produc o cretere valoric. 3. (SUA) Este o asemena dezvoltare structural care mrete valoarea imobilului, dar nu prin reparaii curente, reparaii capitale sau prin extindere. Exemple caracteristice (1) acoperirea faadei cu folie de aluminiu ; (2)completarea construciei/cldirii cu trotuar sau pavarea unor suprafee rutiere; (3)instalarea unui emineu n livingul casei familiale. ziua evalurii (data evalurii) [date of valuation, valuation date] n practica internaional uzual ziua evalurii este aceea zi pentru care s-a stabilit valoarea valid a imobilului examinat. Aceast dat nu trebuie s coincid neaprat cu data completrii raportului de evaluare. O serie de evaluri executate la cererea organelor judciare sau a instituiilor de stat stabilesc o valoare valid pentru o anumit zi, care vor fi utilizate mai trziu la publicarea reglementrilor locale sau naionale precum i n viaa de afaceri i procedurile juridice. 99
cretereaa valorii [improved value (USA)] Este un cuvnt din jargonul activitii de evaluare, care conine valoarea integral a terenului precum i investiiile, dezvoltrile de pe acestea. Expresia nu se refer la valoarea separat a unor pri de imobil sau elemente de patrimoniu ci la valoarea ntregului imobil luat n ansamblul su. tabele de evaluare [ valuation table] (Este o tehnic, care n zilele noastre este aplicat doar n Regatul Unit, tabele care apar sub form de carte i sunt specificate toate ratele de dobnd, alte rate, material ajuttor pentru calcule. n lumea calculatoarelor de buzunar, calculatoarelor cu programe, computerelor personale, laptopurilor, importana acestei metode vechi de aproape 100 de ani este din ce n ce mai sczut. Obieciunea principal ridicat fa de aceast tehnic legat de carte este faptul c exactitatea calculelor se ntinde doar n limita exactitii ratei de dobnd date din tabele i faptul c variantele metodei DCF necesit n continuare multe calcule manuale. Prezena acestei metode n Regatul Unit este n continuare justificat, deoarece practica instanelor judectoreti aproape de 100 de ani se bazeaz pe aceste tabele, iar valoarea unui imobil vechi de 5-10-50 ani se poate compara cu uurin cu cea actual.) Tabelele de evaluare care uureaz i scurteaz partea de calcule a sarcinilor de evaluare, care conin cifrele unor rate de dobnd, rate de rentabilitate mpreun cu formulele i calculele ajuttoare. (Cele mai importante tabele de evaluare sunt urmtoarele: 1) calculul dobnzii la dobnd-determinarea valorii de viitor; 2) scontarea(inversul calculului anterior) determinarea valorii acuale; 3) calculul duratei de recuperare (YP) prin aplicarea ratei unice; 4) calculul duratei de recuperare (YP) prin aplicarea a dou rate; 5) Tabelele 3) i (4) cu rezultatele dup impozitare 6) calcule ajuttoare i formele de calcul simplificat a metodei DCF). Alegerea i utilizarea unor tabele corespunztoare este determinat de factorii ocazionali i speciali folosii de evaluator precum i ipotezele acestuia privind evaluarea. analiza sensibilitii [sensitivity analysis] Examinarea sensibilitii n cazul unei evaluri sau prognoze este un ir de calcule n care sunt prezente una sau mai multe variabile, de ex. inflaia sau deflaia n perioada urmtoare, cheltuieli estimative, care se modific n cadrul circulaiei artnd rezultatele diferite n funcie de variabile. (Esena metodei const n examinarea structurii interioarea unui model construit pentru o evaluare privind o perioad viitoare, adic influenele variabilelor asupra valorii finale. Dac examinrile se efectueaz cu mult precauie atunci putem afla c n cazul evalurii noastre care este variabila la care rezultatul final este cel mai sensibil. Odat cu paii urmtori, aceast structur de model mai poate fi lefuit, cizelat prin schimbarea numrului de variabile sau a influenei acestora asupra rezultatului final.) paritate anual. Este o noiune utilizat cel mai des n domeniul contractelor de nchiriere, cnd ntr-o perioad dat de un an veniturile de diferite feluri i scadente n timpi diferii ca taxele de chirie sunt recalculate la o singur valoare, adic la paritatea anual. fond anual de siguran/rezerv Este o rezerv (servete la crearea unui fond de siguran) n cazul creia plile i dobnzile sunt calculate anual.
P-C
punct critic (prag de rentabilitate) [break-even point] Cu ocazia analizei fluxului financiar (venituri i cheltuieli) n cadrul unui proiect, de exemplu, pe parcursul valorificrii unei case construite cu scop investiional sau dup o anumit perioad de funcionare se poate determina acel moment n care suma veniturilor este egal cu suma cheltuielilor fixe i variabile. Vezi: ANALIZA PUNCTULUI CRITIC analiza punctului critic [break-even analyis] Este o tehnic a fluxului financiar cu care, pe baza unor premise date se poate determina punctul de cotitur a profitului (sau a pierderii) unui proiect. In acest caz, acest punct este ntotodat i punctul critic. valoarea de dezvoltare [development value] n general, reprezint aceea sum cu care difer valoarea de folosin nou de cea veche a unui imobil sau alt element de patrimoniu n urma executrii unor lucrri noi de dezvoltare sau reparaii/reconstrucii, sau de valoarea de pia stabilit anterior, pe baza principiului folosinei continue. evaluare de dezvoltare [development appraisal] Este evaluarea financiar i a altor elemente a unei dezvoltri (proiect) fie n stadiul iniial fie pe parcursul executrii proiectului. profit investiional (profitul dezvoltatorului) [development return, developers return] n cazul unui proiect de dezvoltare, este venitul net obinut din chirie (sau paritatea de capital a acestuia) care se determin ca o rat procentual a cheltuielilor de dezvoltare. Suma sau rata stabilit pentru profitul investiional nu cuprinde urmtoarele : (i)fond de rezerv pentru riscul i profitul dezvoltatorului, (ii) alte fonduri de rezerv, eventuale faciliti fiscale. Dac exist asemena faciliti, ele devin decontabile. riscul i profitul dezvoltatorului [developers risk and profit] Suma rezultat cu ocazia aplicrii metodei evalurii reziduale, care cuprinde urmtoarele: (i) Suma valorii estimate trebuie s cuprind toi factorii de risc care se pot ivi din momentul evalurii pn la momentul terminrii a lucrrilor de dezvoltare (execuia proiectului) precum i (ii)Mrimea/rata acelui profit de dezvoltare pe care se bazeaz i se ateapt dezvoltatorul pe parcursul realizrii proiectului. . metoda cheltuielilor de dezvoltare [developers budget method] Aceast metod conine evaluarea datelor din cash flow-ul unui proiect planificat dau dat. (dup metoda DCF examinat din punctul de vedere al dezvoltatorului) Ea se aplic n acele cazuri cnd ntreaga perioada de execuie a dezvoltrii trebuie defalcat pe uniti mai mici, luni, trimestre sau ani i trebuie avut n vedere ca veniturile i cheltuielile s fie tratate tot pe aceste perioade. Rata dobnzii aferent i calcularea acesteia se va potrivi defalcrii n timp conform perioadelor de mai sus. Metoda poate fi aplicat n cazul calculrii profitului/beneficiului (sau pierderii), a punctului critic i a dobnzilor periodice. Vezi: VALOAREA NETA ACTUAL. evaluare 1. Ca expresie, este sinonim cu cea de estimare, care n general s-a rspndit mai mult pe teritoriul Statelor Unite ale Americii. 2. Este o activitate care nseamn mai mult dect o estimare, perceput n sensul strict al cuvntului, de exemplu, la stabilirea valorii se ine cont de problemele legate de obligaiunile fiscale sau analizeaz i alte probleme (subiective sau speciale) din sfera acelui segment de pia.
100
101
relatie de nchiriere ipotetic [hypothetical tenancy] Este un raport juridic de nchiriere ipotetic, care n unele cazuri ajut la formarea unei preri despre condiiile n care un imobil (teren i cldiri) poate fi nchiriat, furnizeaz informaii necesare stabilirii chiriei, revizuirea acestei chirii sau unei evaluri. folosin ipotetic [hypothetical use] Este o folosin care nu este nici real nici actual, dar pe care presupunem ipotetic c exist, i ne poate ajuta la stabilirea valorii de nchiriere a imobilului, revizuirea chiriei sau la o evaluare. certificat de calitate funciar [land quality statement] Vezi: EVALUAREA PROTECIEI MEDIULUI evaluator independent [independent valuer] Evaluatorul independent este acel expert extern, care n ultimele 24 de luni i nici n momentul de fa nu dispune de surse de venit legate de imobilul care urmeaz a fi evaluat, realiznd venituri doar din alte evaluri. Declar n scris c nu a avut interese nici n trecut i nu are nici n prezent legat de imobilul examinat i n ultimele 24 de luni nu a avut legturi cu prile interesate sau alte persoane n legtur cu acesta. durata economic [economic life] Este aceea perioad pe parcursul creia valoarea unui teren i construciilor aferente, luate mpreun, n orice condiii de folosin este mai mare dect alte dezvoltri, de altfel realizabile pe acela teren inclusiv folosina n urma unei reconstrucii totale. valoare de vnzare forat/valoarea de lichidare [forced sale value] Unul din scopurile unei evaluri, de altfel n multe cazuri se i pretinde din partea unui evaluator, este stabilirea valorii de vnzare accelerate sau a valorii de lichidare. Cel mai frecvent, aceste tipuri de valori se determin pentru acele bunuri care constituie garanii asiguratorii pentru credite sau datorii. Valoarea de vnzare accelerat i raportul acesteia la valoarea pieii este foarte asemntoare, cu o singur diferen c perioada de marketing pentru a prezenta oferta pe piaa liber este destul de redus fa de perioada care ar fi necesar pentru obinerea celui mai avantajos (cel mai mare) pre. Deasemeni, n aceste cazuri, vnztorul este sub presiune i oarecum forat de mprejurri. valoare de folosin [value in use] Conform regulilor generale ale contabilitii, valoarea de folosin este aceea sum maximal care rezult n urma funcionrii contiune (posesie optim) a unor bunuri i a valorii finale la vnzare, obinut pe pia. Aceste dou forme de valori pot fi interpretate n timp, ca fiind corespunzoare valorii totale nete actualizate, ca rezultat al veniturilor realizate pe toat durata de funcionare i folosin precum i a sumelor ncasate ca urmare a vnzrii acestora. Deci, valoarea de folosin poate fi calculat ca fiind valoarea net actualizat a elementelor de de cash flow (venituri, cheltuieli) estimat pentru o perioad viitoare. Rata de scont (n caz general) trebuie s fie o rat naintea impozitrii, care reflect legitimitatea categoriei bani-timp precum i factorii de risc externi (de pia) i interni (proprietile interne ale imobilului) caracteristici elementelor de patrimoniu. n standardele internaionale de contabilitate sunt specificate elementele imateriale (element de patrimoniu nepalpabil) pentru goodwill. Aceste elemente ale goodwill-ului, n general sunt cuprinse n valoarea sinoptic denumit folosina continu a valorii. Deasemeni, valoarea de folosin ca i categorie, n cazul unei folosine optime i continue a unor elemente de afaceri, valoarea acesteia va fi egal cu valoarea de folosin continu a ntreprinderii pe ntreaga afacere n totalitatea ei. Valoarea de folosin continu, ca i categorie de valori se utilizeaz mai mult n cazul unor afaceri, ntreprinderi mai mari i nu la evaluarea unor uniti sau imobile mai mici. rata profit i costuri [benefit/cost ratio] Rat utilizat la estimarea puterii financiare a unui proiect unde se raporteaz valoarea total scontat a profitului la valoarea total scontat a costurilor. Aceast metod este una din cele mai utilizate n cadrul tehnicii DCF (cash flow scontat). valoare de nlocuire [replacement value] Valoarea de nlocuire n general este utilizat n scopuri asiguratorii, reprezint estimarea tuturor cheltuielilor necesare pentru reconstruirea (mai exact nlocuirea) cldirilor. Evalurile 102
care au la baz cheltuielile de reconstrucie sau de nlocuire care se fac pentru acte de bilan, pot fi utilizate ntrun cadru mai restrns, conform capitolului cheltuielilor de nlocuire amortizate din EVS 4. Evalurile cu scopuri asiguratorii adesea se efectueaz mpreun cu evaluare valoric. valoare net sustenabil pe perioad lung [sustainable net asset value] Este aceea valoare net care este sustenabil pe o perioad mai lung sau pot fi pstrate cu nite cheltuilei mai reduse. n cazul prezentrii unor garanii din partea unor ntreprinderi sau concepte de afaceri , aceste valori sunt acceptate de ctre persoanele fizice i juridice, organizaii de clasificare (rating) organizaii care asigur portofoliul i investitorii de pe piaa ipotecar, garante pentru creditul ipotecar. Valoarea net sustenabil pe o perioad mai lung se poate determina asemntor valorii de garanie de credit sau se poate calcula ca o oarecare proporie fa de valoarea de pia, n funcie de manifestarea strii ciclice a pieii, caracteristicile ei i potenialele influene destabilizatoare ale acesteia. Factori destabilizatori pot fi fluctuaiile pieii i tendinele speculative. randament [yield] Randamentul reprezint o sum procentual anual care poate fi rezultatul unei investiii date, innd cont de factorii de influen cei mai importani, n condiiile de pia date. Astfel, n cazul unei evaluri cu scop de investiie, trebuie ales un randament corespunztor (o rat exprimat procentual) cu ajutorul cruia veniturile reale sau estimate) se pot capitaliza.. Cele mai importante rate de randament sunt cuprinse n acest tabel: Denumirea ratei 1 2 3 4 5 6 7 8 9 All Risk Yield Current Yield Equated Yield Sfer de aplicabilitate La calcule simplificate, determinarea valorii imobilului pe baza rentabilitii unui an. Valoarea se poate stabili din datele pieii. Rata rentabilitii actualizate (n anul curent, luna curent etc.) Rat utilizat la modelul DCF, care este identic cu rata intern de randament Rata de randament a capitalizrii venitului suplimentar Rata de capitalizare obinut cu un proprietar nou i n primul an de achiziie Rata de capitalizare a veniturilor din chirii sczute
Equivalent Yield Initial Yield
Rata determinat pe baza factorilor de pia i formule, aplicate mai mult n Regatul Unit
Incremental Yield Investment Yield Marginal Yield Market Yield
Rata de randament pentru ntreaga investiie sau pentru realizarea integral a proiectului Rata de rentabilitate a pieii, o rat asemntoare (1)
10 Net Yield
11 Reversion Yield 12 Term Yield
Rata rentabilitii a capitalizrii veniturilor nete Rata rentabilitii care se refer la capitalizarea veniturilor n cursul anului financiar ncheiat Rata rentabilitii a capitalizrii veniturilor rezultate n perioada de nchiriere.
analiza creterii rentabilitii [incremental yield analysis] Este o metod analitic n analiza cash flow-ului scontat, care are drept scop compararea potenialelor existente n planurile alternative. n cadrul acesteia se scade valoarea actualizat a cheltuielilor probabile ale unor proiecte mai mici scontat corespunztor factorului de risc dintr-unul mai mare. n acest fel se poate calcula creterea rentabilitii prin diferena a dou valori nete actualizate. Dac aceast rentabilitate depete posibilitile de investire de capital ale investitorului, atunci se pare c proiectul mai mare este mai avantajos. Vezi: ANALIZA CASH FLOW-ULUI SCONTAT; CHELTUILEI OCAZIONALE rata creterii rentabilitii [incremental yield] n analiza rentabilitii, aceasta este rata intern de randament. Se poate calcula prin relaia dintre investirea individual de capital i valoarea actualizat a cash flow-ului (NPV) din proiecte. ANALIZA CASH FLOW-ULUI SCONTAT.
103
calculul rentabilitii ca inversul procedeului de capitalizare [decapitalisation] Reprezint transformarea sumei unui capital (ntreprindere, depozit bancar, aciune) n randament sau rent periodic, de obicei anual, cu aplicarea unei rate de dobnzi corespunztoare. ( Acest procedeu este inversul metodei de capitalizare unde proprietarul vrea s afle c dreptul su de proprietate asupra unui bun ce venit sistematic i asigur, de exemplu n cazul unui imobil la ce chirie poate s se atepte.) rent/chirie periodic [sitting rent] Vezi: RENT VIRTUAL. valoare periodic de rent/chirie [sitting tenant value] Este acel pre al pieii, pe care la un moment dat va plti chiriaul/arendaul pentru folosina pmntului. (Definiia n limba englez vrea s exprime, c n cazul rentei perioadice, proprietarul poate conta pe venit minim din arend/chirie, care nu va fi cu mult mai mare dect arenda/chiria aferent arendrii/nchirierii pmntului.) valoare actual [present value] Este valoarea n prezent a randamentului ce se va realiza ntr-o perioad viitoare (presupus, ateptat, estimat) a unui imobil, depozit monetar, valoare calculat prin metoda scontrii, lund n considerare toi factorii importani, ex.: inflaia sau regulile fiscale de impozitare. Vezi: SCONTARE. randament curent [current yield] Este o rat a rentabilitii care exprim un beneficiu, stabilete rata care ar fi potrivit i corespunztoare n ziua evalurii cu condiia s fie nchiriat conform chiriei de pe pia i unui grad de ocupare optim. Randamentul curent trebuie s fie egal cu valoarea randamentului realizabil la vnzarea imobilului, care este ctul dintre venitul net realizat din chirie conform pieii i valoarea de vnzare. Altfel spus este valoarea imobilului stabilit conform chiriei existente pe pia. Vezi: RANDAMENTUL PIEII (ARY= All Risk Yield) goodwill [goodwill] Goodwill (bun renume n afaceri) este totalitatea valorilor bunurilor intelectuale, care pot fi calculate dup cum urmeaz: Din valoarea calculat dup principiului folosinei continue a afacerii se scade valoarea net a mijloacelor fixe iar la valoarea rezultat se adaug valoarea bunurilor imateriale identificabile (taxe de drepturi de autor, taxe de licen, taxe de brevetare, taxe de franciz. Goodwill-ul (bun renume n afaceri) poate fi legat de o afacere (persoan juridic) dar poate fi legat de bunul renume al unei persoane fizice. Goodwill-ul legat de persoane juridice se refer la ntreaga afacere n ansamblul su, exprimnd puterea economic a ntreprinderii, viabilitatea ei, puterea economic a contractelor economice ncheiate de xtre acesta. Exprim chiar renumele ei n domeniul afacerilor, renume care nseamn totodat i valoare comercial, se poate vinde, transfera dreptul de proprietate. Bunul renume personal, legat de persoane fizice nseamn nite caliti, aptitudini ca preuire, reputaie care asigur ntreprinderii un venit suplimentar. Acest goodwill nu este transmisibil/transferabil chiar dac afacerea s-a valorificat dar persoanele care nainte au lucrat n ntreprindere trec la una alta, se retrag sau ntre timp eventual decedeaz. aproximarea venitului [income approach] 1. Expresia aproximarea venitului se refer la ceea ce se nelege prin aceasta n Europa i America de Nord. (n Regatul Unit interpretarea este puin diferit, la aceasta face referire paragraful (2). Conform practicii generale de evaluare, aproximarea venitului este una din formele de analiz a investiiilor. La baza acesteia st capacitatea imobilului de a produce venituri (care, n general, poate fi exprimat ntr-o moned dat i este egal cu profitul rezultat sub forma chiriei). Cu ajutorul metodei, acest profit poate fi recalculat n valore acual. (NPV=net present value). Beneficiul sau profitul poate fi interpretat ca o diferen dintre veniturile ateptate, posibile i cheltuielile de funcionare legate de imobil, precum i alte cheltuieli suplimentare. Aproximarea venitului poate fi utilizat i la evaluarea/estimarea valorii de pia, sau la calcularea valorii financiare a unei investiii unice. Procedeul evalurii valorii de pia ncepe prin culegerea i analiza tuturor datelor referitoare la starea actual pieii. Acest lucru nseamn c toate datele i ipotezele rezult din informaiile pieii. Cnd scopul este evaluarea/estimarea valorii economice a unei investiii, atunci calculele pornesc de la situaia investitorului i a punctelor sale de vedere.
2. Acest alineat se ocup de acele procedee de evaluare care se efectueaz n cazul imobilelor unde determinarea eficienei afacerii, printre altele, se face i pe baza contabilitii. Aceast abordare este utilizat, n principiu n acele cazuri de evaluare a valorii pieii sau a investiiilor care sunt planificate i folosite n scopuri speciale, n cazul crora de multe ori datele comparative sau informaiile privind valorificarea, nu sunt accesibile. Din aceste cauze, evaluarea se efecueaz legat de fluxul financiar brut al activitii de funcionare i exploatare. Aceast metod, n general se utilizeaz n acele cazuri, cnd se observ existena unor elemente ale monopolului pieii. Aceast situaie de monopol a pieii se poate datora situaiei imobiului sau din autorizaia de funcionare pentru activiti speciale eliberate pentru imobiul n cauz. n cazul unor abordri de acest tip sunt necesare astfel de cunotine de expert care se refer la activitile speciale derulate prin imobilul dat. Evaluarea se poate efectua cu ajutorul mai multor tehnici. rata dobnzii [rate of interest] Dobnda aferent capitalului sau depozitului, exprimat n procente. hardcore rent n cazul unui imobil, unde chiria sau parte din chirie stabilit prin contractul de nchiriere, specificat i de evaluator pare a fi destul de sigur ( din aceast cauz are un nivel sczut dar asigur un randament aproape fr riscuri). n urma acesteia se poate estima ntr-un mod fiabil valoarea de pia a elementului de patrimoniu. Pe parcursul perioadei de nchiriere, unde la intervale stabilite prin contract se fac rectificri, veniturile scontate rmn aceleai iar capitalizarea se face pe baza principiului rentei viagere. Vezi metoda hard core. (hardcore method, layer method) Metoda de evaluare a dreptului de nud proprietate sau ale altor interese mai importante (avnd la baz chiria de baz a pieii, sigur i aproape lipsit de riscuri care dup practica evalurilor englezeti sunt denumite hardcore, care se refer la raportul juridic de nchiriere sau de subnchiriere care urmeaz unui transfer de proprietate. Chiria hardcore, care este relativ sigur, se calculeaz pe baza principiului rentei viagere (cel puin pe perioada duratei de nchiriere) se poate recalcula cu o rat de capitalizare mai mic dect o chirie marginal, adic creterea previzibil sau estimabil a chiriei cu ocazia revizuirii condiiilor contractuale. n multe cazuri, creterea chiriei poate fi descris ca o cretere dinainte fixat.Vezi: METODA CAPITALIZRII VALORII DE LICHIDARE. stoc comercial [trading stock] Cu ocazia evalurilor efectuate pentru drile de seam a profitului i a pierderilor sau pentru alte analize economice se poate ntmpla ca unele imobile nu fie achiziionate din motive comerciale, nu se nregistreaz cu ele ca mijloace fixe ci le consider i le nregistreaz ca obiecte de inventar n folosin. metoda ratei duble [dual rate method] Este o metod folosit mai ales n Regatul Unit. pentru evaluarea valoric a dreptului de nchiriere/interese n nchiriere. n Anglia, pn n anii 1950, au fost foarte des utilizate contractele de nchiriere, relaiile de chirie. Pe parcursul unei perioade att de lungi chiriaul privea imobilul nchiriat apropape ca pe a lui proprietate. Diferena, bineneles a existat ntotdeauna. Dup o astfel de perioad lung, n vedera ncheierii unui nou contract, tot pe o perioad lung, chiriaul a creat un fond special de rezerv, denumit sinking fund. Cu metoda acestui fond de rezerv se putea stabili ecuaia dintre nuda proprietate i drepturile de chirie, att n practic ct i n teoria evalurii.: NUDA PROPRIETATE = DREPTUL DE CHIRIE + FOND DE REZERV SINKING FUND n aceast ecuaie, pentru stabilirea diferitelor solduri din cash flow, trebuie s introducem o a doua rat, rata sinking fund. Aceast rat, bineneles, trebuie s fie una sczut, deoarece ar fi o greeal ca banii investitorului din propriul fond s fie nregistrai prin aplicare ratei de dobnzi a pieii. O alt caracteristic a acestui fond a fost c n practic, acesta ntradevr a fost considerat i tratat ca un fond separat, excepional i a fost prompt utilizat n momentul cnd raportul juridic de lung durat, din diverse motive a ncetat brusc. Caracteristic pentru relaia dintre cele dou rate din rata dubl a fost c atunci cnd valoarea ratei de rentabilitate a dreptului de chirie se situa de obicei ntre: 7,0-12,5% (remunerative rate= rata de rentabilitate), rata sinking fund a rmas ntre valorile 1,0-3,5% (accumulate rate= rata de acumulare). Metoda ratei duble este metoda evalurii fluxului de venituri a contracului de nchiriere ntr-o perioad viitoare. Din punctul de vedere al evaluatorului, dreptul de chirie numai atunci are valoare, dac un imobil poate fi dat n 105
104
chirie, pe o perioad determinat peste valoarea chiriilor de pe pia. (Diferena dintre taxa de chirie mai mare dect cea de pia i cea de pe pia: aa numitul profit rent, venit excepional din chirie. Chiar acest venit excepional constituie valoarea dreptului de chirie.) Venitul excepional rezultat din taxa de chirie superioar celei de pe pia, conform principiului metodei ratei duble, se poate defalca n dou pri. O parte este sinking fund, adic servete la alimentarea fondului de rezerv care este o baz de rezerv pentru obinerea unui drept de chirie similar. Calculul valorii fondului de rezerv se face cu o rat (accumulative rate) mai sczut, iar capitalizarea celeilalte pri, adic calcularea valorii dreptului de proprietate parial, dreptului de chirie se face cu ajutorul ratei mai nalte (remunerative rate). tabelul ratei duble [dual rate table] Metoda detaliat mai sus, adic tabele care fac posibile calculul rapid, uor i simplu a metodei ratei duble. Tabelul conine datele de rentabilitate, unde calculul valorii dreptului de chirie se face pe baza ratei (remunerative rate) care asigur o rentabilitate n cazul alegerii venitului corespunztor i rata (accumulative rate) care are drept scop acumulri n fondul de rezerv. O parte a tabelului ratei duble conine valori fr impozitare iar cealalt parte stabilete datele de rentabilitate (YP )pe lng cele mai frecvente trane de impozit (25-40% coninut de impozit. n Regatul Unit att metoda ct i tabelele estimative aparintoare au pierdut din importan ct i din popularitate. Din cauza multor contraargumente economice tot mai rar ntlnim contracte de nchiriere de peste 10 ani sau diferite anexe de contracte de subnchiriere. Vezi:. TABEL DE RAT UNIC. rentabilitate iniial (randament iniial) [initial return =initial yield] n analize investiionale, apare ca raport al venitului net iniial din ziua achiziionrii i preul de achiziie, exprimat n procente. Vezi:NOIUNEA RANDAMENT EXPRESIA RANDAMENT. Vezi: RENTABILITATE locatorul neconstrns, chiriaul neconstrns [willing lessor =willing landlord, willing lesse=willing tenant] Este o prezumie n vederea uurrii calculelor teoretice n cazul evalurilor dreptului de nchiriere sau a intereselor legate de nchirieri. Conform majoritii contractelor de nchiriere, chiriile trebuiesc revizuite periodic, iar cu ocazia calculelor legate de evaluarea acestora trebuie presupus c locatorul este dispus s nchirieze imobilul respectiv i c exist un potenial chiria, indiferent de situaia real n ziua evalurii. (Aceast presupunere/prezumie simplific semnificativ calculele legate de acesta. Bineneles, putem face i abstracie de aceast presupunere, dar n acest caz calculele trebuiesc efectuate cu ajutorul calculelor de probabilitate din zona matematicii.) vnztorul neconstrns, cumprtorul neconstrns, [willing seller=willing vendor, willing buyer=willing purchaser] Este o prezumie general a evalurilor valorice, conform creia proprietarul unui imobil dat este dispus s cedeze de bunvoie dreptul de proprietate pe piaa liber, iar pe aceast pia liber exist cel puin un cumprtor potenial, autentic, indiferent de situaia real a pieii din ziua evalurii valorice. (Asemntor cu explicaiile date n alineatul precedent, i aceast prezumie/presupunere simplific semnificativ calculele legate de acesta. Fra ea trebuie s apelm la ajutorul calculelor de probabilitate din zona matematicii.) cheltuieli [outgoings] Cheltuieli ivite pentru proprietarul sau coproprietarul imobilului, n general calculate la nivelul unui an, de ex.: administrarea nchirierii imobiului i asigurarea funcionrii acesteia, cheltuieli cu reparaii, cheltuieli cu dobnda, taxe de asigurare, cheltuieli care din punctul de vedere al dreptului de proprietate trebuiesc suportate de proprietarul interesului superior, conform contractului de nchiriere/subnchiriere sau a altor obligaii asumate. n cazul unor afaceri bine chibzuite este recomandabil a ine cont i de nite cheltuieli pe perioada urmtoare. Aici se ncadreaz cheltuielile care se ivesc peste perioada de un an, reparaii periodice, reparaii pariale sau diverse lucrri mai mari sau mai mici de reconstrucie. randament echivalat [equated yield] Pe parcursul unei evaluri a unui imobil cu scop de investiie atunci vorbim de rentabilitate conform randamentului echivalat dac aceast rat de randament, adic equated yield coincide cu valoarea ratei interne de rentabilitate (IRR). Rata intern de rentabilitate (IRR) este o rat special a analizei cash flow-ului scontat (DCF), unde valoarea actualizat a veniturilor nete viitoare din chirie este egal cu valoarea 106
mijloacelor financiare sau a altor mijloace investite la nceputul lucrrilor de dezvoltare. Ordinea revizuirii taxelor de chirie, modul de plat a chiriilor sau ali factori presupui de ctre evaluator (este deajuns dac ne gndim la rolul inflaiei sau la inversul acesteia, la deflaie) pot conduce la o multitudine de variante, variante care pot influena valoarea veniturilor viitoare. profitul net corectat [adjusted net trading profit] n funcie de tipul de evaluare, reprezint mrimea profitului afacerii, imnd cont c din cauza unor reineri, modificri/rectificri , n condiiile date unele poziii vor fi achitate sau nu. analiza cost-beneficiu [cost-benefit analysis] Este o metod, o tehnic cu ajutorul creia se poate colabora n procesul de pregtire a deciziilor, inclusiv nregistrarea i msurarea din punct de vedere financiar a tuturor cheltuielilor i a profitului (beneficiu). Analiza cost-beneficiu cuprinde i puncte de vedere sociale cu ocazia comparaiilor efectuate ntre proiectele alternative sau a altor soluii. abordare cost [cost approach= Depreciated Replacement Cost]] Vezi. cheltuieli de nlocuire amortizate. condiiile/caluzele angajamentelor (contractuale) [conditions of engagement] Este un document, care fixeaz acele nelegeri contractuale dintre evaluator i client, care stabilesc printre altele ntregul sistem de condiii a evalurii, competenele evaluatorului, onorariul evaluatorului, nainte de ncepere a muncii de evaluare. analiza drumului critic [critical path analysis] Este o tehnic a conducerii ( mai ales n managementul proiectelor) cu ajutorul creia pot fi analizate activitile cele mai importante, deasemeni activitile i evenimentele ( activitate desfurat ntre dou evenimente) se pot reprezenta n sistem de reea. Aceast reea special poate fi utilizat pentru ilustrarea duratei proiectului i a seriilor de activiti. Din aceast reea se poate alege traseul/drumul care nu poate fi prelungit dect cu preul ntrzierii ntregului proiect. (Acest drum este nsui drumul critic) valoare amortizat prin contabilitate [written down value] Este rezultatul scderii valorice periodice, pe parcursul unui sau mai multor ani, datorit amortizrii cheltuielii de capital sau a valorii la un moment dat. evaluare de protecia mediului [environmental assesment] Este un raport ntocmit de experi tehnici, de protecia mediului care ine cont de toate aspectele privind protecia mediului n cazul unui mobil sau a unei dezvoltri propuse. (studiu de impact de protecia mediului). Acest raport, de obicei cuprinde i examinarea probelor de sol privind protecia mediului (gradul de poluare) i stabilirea lucrrilor de refacere/recultivare considerate necesare, mpreun cu analiza zgomotului, circulaiei, ba chiar i a efectelor vizuale (existena unui imens co de fabric sau a unei reele de nalt tensiune, etc. pe teritoriul unei rezervaii naturale). n rile vestice aceasta se numete i certificat/declaraie de calitate a terenului. De multe ori aceste rapoarte apar ca anexe la raportul de evaluare sau de estimare. principiul divizrii prudente [prudent plotting] Acest principiu se aplic n cazul unei divizri cu scop de evaluare, cnd este posibil divizarea imobilului n dou sau mai multe pri apte pentru pia, dac prin prezumia divizrii se poate obine cel mai bun pre. n cele mai multe cazuri, aceast metod este folosit pentru stabilirea impozitelor pentru imobile i a impozitelor de succesiune. drept de a interveni [step in rights] ndreptirea unuia dintre prile contractante de a prelua drepturile i obligaiile celuilalt dac acesta devine insolvabil, se afl n imposibilitatea de a-i ndeplini obligaiile sau se poate demonstra c acesta, n foarte scurt timp, nu-i va putea onora obligaiile. metoda comparativ direct (metoda comparativ sau aproximarea valorii de pia) [direct comparison method (comparativ method or market value approach)] Este una din cele mai uzitate metode de evaluare prin care se determin valoarea de nchiriere a imobiului sau echivalentul de capital a acesteia. Conform principiului acestei metode, trebuie inut cont de preurile i chiriile existente n pia cu ocazia vnzrii-cumprrii sau a valorificrii 107
acelor imobile care se pot compara cu imobilul dat. Imobilele atrase n sfera de comparabilitate trebuie s fie asemntoare ca mrime, natura lor, principalele caracteristici i gradul de accesibilitate, adic n cazul n care apar diferene la unele comparaii, acestea trebuiesc detectate i pot fi corectate. Vezi: IMOBIL/ELEMENT DE PATRIMONIU COMPARATIV; UNITATE COMPARATIV. cumprtor special [special purchaser] Este acel cumprtor care are nite motive speciale de a achiziiona imobilul n alte condiii dect ceilali participani ai pieii, din cauza unor mprejurri speciale: i) Mai are un interes n interiorul acelui imobil; ii) Are o proprietate nvecinat; iii) Preteniile sale speciale pot fi satisfcute doar n condiiile obinerii acelui imobil. n cazul punctelor (i) i (ii) poate fi vorba i de valoare unificat (marriage value). valoare special de cumprare [ special purchaser value] Este acel pre, la care se poate atepta n limitele raionalului s fie pltit de ctre cumprtor. n general, aceast valoare depete pe cea pe care ar plti-o cumprtorii pe piaa liber. evaluator extern, independent [external valuer] Evaluatorul extern sau independent este un expert care nu are interese financiare considerabile directe sau indirecte prin relaii de parteneriat, director asociat sau de familie cu societatea care a comandat evaluarea i aceast relaie de interes nu exist nici n sens invers. valoare latent [latent value] Este aceea cretere valoric care se va putea realiza n ntregime doar dac n viitor va surveni un eveniment. De ex. unificarea terenurilor, aprobarea autorizaiilor, decizii asupra infrastructurii sau asigurarea nchirierii imediate. devalorizare [devaluation] 1. n practica evalurii, este analiza rezultatelor unei tranzacii comparative de pe pia pentru determinarea unor informaii de comparaie sau a unitii comparative. 2. Scderea valorii unui imobil. folosina cea mai nalt i cea mai bun [highest and best use] Principiul folosinei cele mai nalte i cele mai bune este o prezumie de evaluare, uzitat (i) de ctre IVSC, larg rspndit n America de Nord. Dup definiia IVSC, principiul folosinei cele mai nalte i cele mai bune este urmtoarul: Folosirea cea mai probabil a unui imobil, posibil din punct de vedere fizic, ndeajuns justificat, este permis conform reglementrilor n construcii, realizabil din punct de vedere fiananciar i dintre toate formele care corespund condiiilor de mai sus este apt de a produce cel mai mare profit, genereaz cea mai mare valoare pentru imobilul dat. Este evident, c o folosin care nu este permis conform reglementrilor n construcii sau nu este posibil fizic (nu se poate executa) nu poate fi privit ca cea mai nalt i cea mai bun folosin. Totodat, chiar dac regulile de construcii sunt permisive, folosina este posibil i din punct de vedere fizic, sunt necesare nite explicaii suplimentare convingtoare pentru a dovedi raionamentul folosinei sau a justificrii existenei sale. Dac, conform analizei sunt raionale, posibile aprope identic una sau mai multe folosine, acestea pot fi analizate complementar i verificate prin nite studii de fezabilitate. Folosina care genereaz cea mai mare valoare conform analizei complementare va fi totodat i cea mai nalt i cea mai bun folosin, care este corespondentul definiiei valorii de pia. valoare de renunare [surrender value] 1. Este valoarea unei pri nc neexpirat al unui raport juridic de nchiriere, care n caz de denunare se pltete proprietarului. Vezi: VALOARE UNIFICAT. 2. Este aceea sum pe care o pltete asiguratorul la un moment dat, dac tranzacia asigurat nu se realizeaz din cauza renunrii uneia sau a ambelor pri. Valoarea prii pltite de asigurator este determinat de nelegerea dintre asigurator i asigurat.
metoda taxei de licen [royalty method] Este metoda evalurii unor suprafee bogate n minerale/minereuri, a evalurii minelor. Cu ajutorul acestei metode se poate estima/evalua valoarea cea mai probabil a taxelor de licen existente sau posibile a fi obinute pentru autorizarea exploatrii n timpul unei activiti continue a minei. valoare de lichidare [liquidation value] Vezi: VALOAREA VNZRII FORATE interpolare liniar [linear interpolation] Este o noiune folosit n matematic, estimarea valorii n orice punct al unei drepte care leag ntre ele dou valori, cu presupunerea c modificrile ntre dou valori sunt liniare. n practica evalurii, se utilizeaz cel mai adesea la calculul ratei interne de randament. Aplicarea acesteia este mai simpl, dei are rezultate mai puin exacte ca i reprezentarea grafic a unor curbe de randament actualizat sau calculul pe principiul abordrii treptate. zona restului [remainder zone] Restul de terenuri rmase n cazul magazinelor cnd se procedeaz la evaluarea zonei, adic cele care nu mai sunt apte pentru o nou divizare. Vezi: NJUMTIRE evaluarea rezidual, metoda rezidual [residual method=residual valuation] Este o metod de determinare a valorii unui imobil care este apt de efectuarea unor lucrrilor de dezvoltare, reinvestire sau reconstrucii/reparaii. Ca un prim pas, se determin cheltuielile totale a ntregii lucrri, nclusiv cele legate de salarii, alte cheltuieli legate de acestea, rambursarea creditelor i a dobnzilor acestora, riscurile i beneficiile investitorului i la urm valoarea total rezultat dup terminarea lucrrilor de dezvoltare. Al doilea pas este determinarea soldului investiiei, care trebuie potrivit cu data evalurii i astfel se formeaz valoarea de diferen dintre cheltuieli i venituri. (Dac la primul pas inem cont de toate elementele importante ale cheltuielilor ivite, n ordinea lor cu excepia valorii terenului i le cuantificm, mai determinm i suma veniturilor realizate din proiectul realizat, atunci valoarea rezidual va fi egal cu valoarea tereneului, privit din punctul de vedere al dezvoltatorului. Dac din valoarea proiectului executat vom scdea valoarea terenului, atunci vom obine controlul evalurii reziduale, adic suma rmas se va referi la suma ce se poate cheltui. Deci, suma rezidual, cu ajutorul a dou date presupus cunoscute va calcula pe cea de a treia, presupus necunoscut, valoarea bunului). valoare rezidual [residual value] Valoare determinat conform evalurii reziduale. (O definiie mai exact, mai profesional ar fi dac am spune valoarea terenului conform principiului valorii reziduale sau valoarea construciei conform principiului valorii reziduale. n cazul ambelor definiii rezult clar care sunt cele dou elemente de patrimoniu, presupus cunoscute din care s-a calculat al treilea.) rata de randament marginal [marginal yield] Este un element al evalurii bazat pe utilizarea tabelelor de evaluare folosite pe teritoriul Regatului Unit, este aceea rat de capitalizare cu care se sconteaz partea variabil a veniturilor din chirie sau le recalculeaz la echivalentul de capital. n aceast concepie de evaluare, veniturile din chirie se mpart n dou: chiria sigur, adic o chirie valorificabil oricnd, cu mare siguran, pe cnd a dou este o chirie mult mai riscant care nici nu poate fi valorificat ntotdeauna pe pia i comport riscuri mult mai mari. Rata de randament marginal servete la capitalizarea acestei pri mai riscante a chiriei. valoare convenit [covenant value] Este parte a valorii de capital a unui imobil realizat cu scop investiional care se determin pe baza rezultatului ncheierii unui contract de nchiriere cu un chiria anume, stabilit. rata de discont corespunztoare [criterion rate] Cu ocazia aplicrii metodei cahs flow scontat, pe parcursul calculrii valorii actuale din mulimea ratelor de scont se alege o rat aparte. Alegerea ratei corespunztoare depinde de valoarea cheltuielilor (cu credite) financiare, rata dobnzilor sau de randamentul realizabil al investiiilor Vezi. CHELTUIALA RATEI DE DOBNZI ALTERNATIVE principuil njumtirii [halving back] Este o metod comparativ a suprafeei utile la un magazin de desfacere cu amnuntul, situat n zona central a unei localiti, la care suprafaa magazinului este mprit n zone i cu
108
109
ajutorul acesteia se face evaluarea din punctul de vedere al nchirierii. Aceste tipuri de examinri se limiteaz, de regul pentru suprafeele de la parter. Principiul de baz este ca n cazul unui magazin tradiional suprafaa cea mai valoroas (de vnzare) este cea apropiat de frontul stradal, adic suprafaa de expunere. Utilitatea i valoarea terenului scade proporional cu adncimea. Pentru acest procedeu, mprim ntreaga suprafa a magazinului n zone, a cror adncime, de regul sunt identice. Prima, adic zona situat n fa are valoare de X lei/m2 sau Y Euro/m 2 . Dup aceast evaluare, valoarea tuturor zonelor rmase se njumtete. Dac adncimea este considerabil, o zon mare din spate (zon rmas) se poate evalua fr njumtire. n cazul n care n spate exist suprafee cu o intrare direct i pe ct posibil au i vitrine, valoarea se va modifica legat de mprirea pe zone. Vezi: METODA MPRIRII PE ZONE. valoarea folosinei existente (actuale) [existing use value] Valoarea folosinei actuale/ existente, conform definiiei specifica n S4.42., este urmtoarea: Este aceea valoare estimat, la care un bun dat (imobil, main i aparatur) este valorificat n ziua evalurii pe baza continurii folosinei celui actual sau existent, presupunnd c elementul de patrimoniu nu este grevat de raport juridic de nchiriere n cazul imobilului nseamn c este gol i n cadrul unei tranzacii corecte dintre un vnztor chibzuit i un cumprtor chibzuit , dup regulile i condiiile uzuale ale pieii, dup o perioad de marketing corespunztoare, perioad , pe parcursul creia ambele pri au acionat cu precauie i fr constrngeri, fiind n posesia tuturor informaiilor mai importante. Vezi: S4.39.-S4.62. valoarea folosinei existente [existing use value] Valoarea folosinei existente, conform definiiei specifica n S4.42., este urmtoarea: Este aceea sum estimat, pentru care un bun dat poate fi schimat n ziua evalurii pe piaa liber pe lng meninerea continu a folosinei celui existent, pe piaa liber, se poate schimba dreptul de proprietate ntre un vnztor lipsit de constrngere i un cumprtor lipsit de constrngere, presupunnd o tranzacie de transmitere/ transfer de proprietate normal, o perioad de marketing corespunztoare (timp pentru oferta pieii), cnd prile participante la contractul de vnzare-cumprare sunt n posesia tuturor faptelor i informaiilor, deciziile sunt luate cu chibzuin, nu exist niciun fel de constrngere, presupunnd ns c bunul respectiv este liber, lipsit de chiria. Vezi: S 4.39-S4.62 rata de rentabilitate [rate of return] Vezi: RANDAMENT INVESTIIONAL. Vezi: RENTABILITATE (CAPITAL). rata de rentabilitate [remunerative rate] n evalurile valorice, este acel randament ales, unde venitul dup amortizrile aferente rezultat din imobile investiionale se capitalizeaz i reflect riscul care rezult din caracterul imobilului. Vezi: RANDAMENT DE RISC RANDAMENT DE RISC TOTAL; RENTABILITATE (YP) perioada de randament [yearspurchase=YP]) Este o metod de aproximare/abordare ale veniturilor, utilizat mai ales n Regatul Unit. Este aceea sum cu care trebuie nmulit venitul (anual) net ca s obinem valoarea capitalului, sau altfel spus valoarea (pe baz de venituri). Pentru aceste calcule ne vom folosi de nite rate de capitalizare i de scont bine alese. Pentru aplicarea metodei avem la dispoziie tabele de evaluare corespunztoare: (1) tabele pentru calculul dobndei la dobnd; (2) perioada de randament, cu folosirea unei singure rate pe o perioad dat; (3) perioada de randament, cu folosirea a dou rate pe o perioad dat - sinking fund, adic cu crearea fondului de rezerv; (4) tabelele anterioare cu cotele de impozit factorul de risc al randamentului i profitul [return for risk and profit] Este factorul de risc care apare pe parcursul procesului de evaluare (similar cu rata rata anual a dobnzii, exprimat n procente) i profitul dezvoltatorului. n cazul unui imobil, aceste dou date (legate ntre ele) se pot calcula din contractul de nchiriere a suprafeei de pmnt sau din veniturile reale realizate din chirie ale ntregului imobil. (Oricrui profit i aparine i un factor de risc. Este o experien general, c o rat mai sczut a profitului implic un risc mai sczut iar un profit mai mare comport factori de risc mai mari). 110
randament (YP)dup o singur rat [single rate years purchase] Vezi: TABELE DE RANDAMENT DUP O SINGUR RAT rabat dup cantitate/mrime [quantum allowance] n cazul evalurilor unor imobile relativ mari, dac condiiile pieii permit, din valoarea final estimat pe baza veniturilor din chirie sau a valorii de capital se poate scdea o valoare mai mic, suma ce se calculeaz pe baza comparaiilor efectuate ntre imobile mai mici. Scopul acestei uoare scderi valorice este s reflecte dimensiunile/mrimile mai mari ale imobilului supus evalurii i aceea observaie a pieii conform creia imobilele din ce n ce mai mari sau cele care sunt mult mai mari dect imobilele obinuite au un pre unitar cu ceva mai mic dect cele de dimensiuni mici/obinuite, care sunt comparabile ntre ele. valoare echitabil [fair value] Noiunea valorii echitabile sau a valorii potrivite este definit n nr. 16 a Regulamentul internaional de contabilitate, ( International Accounting Standard- IAS16) astfel: Este aceea sum, pentru care se poate scimba un bun dat (interpretat n sensul larg al cuvntului) ntre participani chibzuii ai pieii, care sunt n posesia tuturor informaiilor eseniale, presupunnd o conjunctur tranzacional normal. (Vezi S4.36-S4.38). Regulamentul IAS 40 (Regulamentul internaional de contabilitate nr. 40), 29 trateaz tot aceast noiune valoric, extinznd noiunea valorii echitabile pentru imobilele i dezvoltrile cu scop investiional. valoare dup crmid i mortar [bricks and mortar valuation] (n interpretarea englez a definiiei, expresiile crmid i mortar fac referire la faptul c evaluarea ine cont doar de cheltuielile materiale i de cheltuielile cu fora de munc necesare construciei unui proiect sau imobil.) Aceste tipuri de evaluare, bineneles, cuprind doar valoarea acelor pri ale imobilelor (materiale de construcie, utilaje i for de munc) care n viitor asigur capacitatea acestuia de a produce venituri. Alte cheltuieli suplimentare, ca mobilierul, obiecte de inventar, diverse aparate, autorizaii sau valoarea unui eventual goodwill nu sunt cuprinse. Dup indicaiile TEGOVA, aceast metod nu se utilizeaz ca metod principal, dar poate fi folositoare n multe cazuri cnd vrem s stabilim proporiile structurii interne a unei investiii. suma minim [fall-back figure] (Este o expresie des folosit n brana imobiliar internaional, dar nu este o formulare tocmai precis. O traducere mai potrivit ar fi suma tiat.) 1. Aceea sum minim care - cu ocazia vnzrii, cumprrii, nchirierii sau drii spre folosin pe o durat scurt n cazul unei oferte poate fi luat n considerare sau acceptabil i poate sta la baza tratativelor. 2. Uneori este utilizat n nelesul expresiei valoare de lichidare accelerat. uzin activ [process plant] Uzina activ: maini i instalaii care sunt parte din mainile i instalaiile uzinei, dar nu sunt accesorii, conform descrierii din capitolele GN3.02-GN3.04 i care constituie uzina activ/productoare. De la bun nceput au fost proiectate cu scopul ca n cadrul unei societi active s produc venituri sau s contribuie la la continuarea/aplicarea unei activiti date. Uzina, mainile i instalaiile sunt parte din valoarea de afaceri a ntregii ntreprinderi, de multe ori sunt partea dominant iar evaluarea acestora se face ntr-o anumit ordine, grupate pe clase conform unui inventar detaliat. Balanele, de multe ori sunt ntocmite cu prezumia c activitatea societii va continua, deci mainile i instalaiile vor fi nregistrate n evidenele contabile conform cheltuielilor legate de acestea. Evaluarea mainilor i instalaiilor se face pe baza principiilor valabile i in cazul imobilelor, care pe baza principiului valorii folosinei actuale corespunde unei valori determinate. valoare negativ [negative value] Valorile negative sunt acele valori care reprezint obligaii legale, totodat i financiare datorii/pasive pentru proprietarul sau utilizatorul imobilului (sau alte bunuri sau mijloace). Valorile negative pot apare n acel caz cnd imobiulului sau altor bunuri se leag calculat cu dobnd legal nite obligaii fizice, financiare sau contractuale, care n momentul actual nseamn cheltuieli reale sau scadente, eventual ipotetice (provocnd un flux financiar negativ) sau sunt necesare lucrri de refacere sau noi investiii. n timp, valoarea unui bun poate prezenta modificri importante i se poate transforma, astfel a valoare pozitiv anterioar (element de patrimoniu) poate deveni pasiv (datorie) i atunci deja vorbim despre valoare negativ de dezvoltare [negative development value], care este aceea valoare de dezvoltare care este negativ, adic unde valoarea folosinei existente i actuale este mai mare dect valoarea de dezvoltare sau de reinvestire n viitor a imobiulului. 111
Comitetul Internaional de Standarde de Evaluare [International Valuation Standards Commitee=IVSC) Acest Comitet s-a nfiinat n anul 1981. Obiectivul de baz este formarea i publicarea standardelor de evaluare i a ghidurilor de procedur privind evaluarea marilor intreprinderi i concerne internaionale, care se pot utiliza n ntocmirea bilanurilor acestora. CISE sprijin n toat lumea introducerea, acceptarea i controlul profesional a acestor standarde internaionale. devalorizare non-liniar (amortismentul devalorizrii accentuate) [curved line depreciation] Este o scdere de valoare care presupune o pierdere valoric a imobiului sau a altor bunuri din ce n ce mai accelerat ntr-o perioad dat. Acest lucru se poate reprezenta grafic printr-o curb, care seamn cu cea a cderii libere. Din punctul de vedere al impozitrii, aplicarea amortizrii devalorizrii accentuate n multe cazuri poate fi foarte avantajoas.. chiria net [net rent] Este venitul net rezultat din nchiriere, scznd toate cheltuielile, inclusiv reparaiile (reparaii necesare de executat n perioade de peste de un an, de ex. reaparaii la ascensoare, instalaii mai mari, proporional cu timpul de folosin a obiectelor de inventar). Cheltuielile cuprind i costurile privind asigurrile i de administrare, care cad n sarcina locatorului. preul net de vnzare [net selling price] Este suma rezultat din valorificarea unui element de patrimoniu din care s-au sczut cheltuielile suplimentare, iar valorificarea s-a realizat ntre pri care au procedat raional i benevol. randament net [net yieldtrue net yield] Lsd: RANDAMENT NET REAL valoare net actual [net present value = NPV] Este rezultatul obinut prin metoda valorii nete actuale. metoda valorii nete actuale [net present value method] Este o metod folosit n cadrul analizei cash flow scontat, prin care se determin (se calculeaz sau se modeleaz matematic) aceea sum care exist ntre valorile actuale a fluxului financiar de intrare i de ieire. Cheltuielile i veniturile proiectelor examinate, a concepiilor de dezvoltare sau a perioadelor economice sunt date sau exprimate n bani. Cheltuielile i veniturile ivite n unele i diferite perioade, sunt recalculate sau scontate la valoarea actual prin aplicarea unei rate alese ca potrivit. Vezi: RATA RANDAMENTULUI INTERN cheltuieli nete de nlocuire [net replacement cost] Se aplic n cazul evalurii suprafeelor de teren i a imobilelor. Valoarea cheltuielilor nete de nlocuire se determin dup nsumarea tuturor scderilor valorice sub diferitele influene de amortizare, care reflect uzura fizic, funcional i economic precum i factorii de devalorizare legai de protecia mediului. Dac din cheltuiala de nlocuire cea nou scdem valoarea tuturor influenelor din amortisment amintite mai sus, obinem cheltuielile nete de nlocuire ale bunului dat conform momentulului evalurii. (Trebuie accentuat c aceast valoare se refer la o valoare identic cu a valorii de folosin. Aceast valoare poate s difere semnificativ de cheltuielile nete de restabilire. Prezentm un exemplu concret: cheltuielile de reconstrucie a unei biserici gotice, monument de art,folosind o structur din pietre asemntoare, cu sculptare tradiional manual identic, este o cheltuial de execuie. Tot la aceast biseric, valoarea de nlocuire s zicem, cu o capacitate de 200 de persoane din materiale moderne, dup concepii moderne, cu structur modern, construit cu o tehologie modern, este egal cu cheltuielile de execuie a unei biserici cu o suprafa mult mai mic). Vezi: SUMA DE AMORTIZARE, CHELTUIALA BRUT DE SCHIMB. profitul net comercial [net trading profit=NTP] Profitul net comercial este diferena dintre profitul brut comercial din care se scad cheltuielile de funcionare (unele cheltuieli apar anual, altele se pot identifica pe o perioad mai lung, se iau n calcul la paritatea cheltuielilor anuale estimate) valoare nominal [Face Value] Este o valoare care poate fi susinut din punct de vedere economic dar care nu mai corespund faptelor, evenimentelor de pe pia. Unul din cele mai caracteristice exemple este valoarea unei polie, monede sau bancnote n momentul emiterii. Expresia n limba englez valoarea feei se refer la mrimea 112
sumei scrise pe o bancnot, valoare care nu mai este identic cu valoarea real de pe pia, n cazul bancnotei cu valoarea de cumprare. acceptare conform valorii nominale [nominal consideration] Acceptarea conform valorii nominale se ntmpl n cazul unor sume foarte mici sau cnd valoarea nominal este att de sczut c n comparaie cu valoarea pieii este doar simbolic. valoare nominal [nominal value] 1. Valoare nominal care ntotdeauna trebuie difereniat de valoarea de pe pia: Cele mai frecvente cazuri pentru valori nominale: (1) valoarea nominal a unei aciuni ntr-o ntreprindere; (2) capital nominal sau o sum de neglijat achitat pentru un imobil; (3) valoarea nominal sau unitatea unei valute; (4), chirie minimal sau simbolic. rat de cretere [growth rate] Aceea rat sau factor conform creia chiriile, valorile de capital, echivalentele de capital pe unele piei n trecut prezentau creteri (sau scderi, rat de cretere negativ) sau vor crete (sau scade) n viitor. Cauza acestui fenomen pot fi pe de o parte modificrile reale sau posibile n cerere i ofert, pe de alt parte inflaia (deflaia). De regul este exprimat n procent anual ncepnd cu un moment dat i mai mult ca sigur peste nite ani dinainte stabilii. Vezi:. RATA DE CRETERE REAL valoarea zero [nil value] Valoarea unui interes legat de imobilul dat care nu are niciun fel de valoare nici cu scopuri generale nici cu scopuri speciale. valoarea de pe piaa liber [open market value] Este cel mai bun pre pentru dreptul de proprietate al unui imobil la care ne putem atepta n mod raional n ziua evalurii n condiiile normale ale pieii. Noiunea pieii libere este definit de o serie de dispoziii legale i regulamente. Vezi: VALOAREA PIEII preul pieii [market price] Este suma realizabil din valorificarea unui imobil dat pe o pia dat. n general destul de des, dar profesional inacceptabil se utilizeaz n mod greit expresia valoarea de pia Vezi.: PRE DE VNZARE valoarea pieii [market value] Definiia IVSC/TEGOVA este urmtoarea: Valoarea pieii este aceea valoare estimat cu care se schimb dreptul de proprietate n ziua evalurii ntre un cumprtor voluntar i un vnztor voluntar dup o activitate de marketing corespunztoare, pe parcursul cruia prile s-au comportat raional, chibzuit i fr presiuni. Vezi: PREUL PIEII valoarea pieii dup folosin actual [market value for existing use] (este o noiune utilizat i n regulamentele EVS 2003) Valoarea pieii se definete din folosina actual, ca fiind o valoare estimat cu care dreptul de proprietate poate fi schimbat n ziua evalurii, dac evaluarea are la baz principiul folosinei actuale ca valoare de pia, presupunnd c imobiulu&bunul nu este ocupat, adic poate fi nchiriat imediat, valorificarea se face dup o activitate de marketing pe parcursul creia prile participante au procedat raional, chibzuit i fr presiuni. Explicaii amnunite se gsesc n capitolele EVS 2003 4.39-4. 62 randamentul pieii (randament calculat cu luarea n considerare a tuturor factorilor de risc) [all risk yield=market yield] Este o rat a randamentului (care este unanim acceptat de participanii pieii) care se utilizeaz att la evaluarea n cazul dreptului de proprietate ct i a dreptului de chirie, care reflect toate posibilitile (pieii) i riscurile n legtur cu o investiie dat. randament referitor la unitatea de comparaie [unitisation yield] Este o form special a ratei randamentului care se folosete la analize DCF, unde mrimea randamentului se stabilete conform unei uniti speciale. Utilizarea cea mai frecvent a randamentului referitor la unitatea de comparaie se face n cazul urmtoarelor tipuri de imobile: 113
Denumirea tipului de imobil 1 Hotel/spital 3
Numele/unitatea de msur a ratei de randament referitor la unitatea de comparaie Euro/pat/zi, lei/litru
chiria pieii [rental value] Este aceea valoare de chirie la care se poate atepta la un moment dat, n mod raional pe piaa liber i care este stabilit prin clauzele contractuale. Vezi:VALOARE DE CAPITAL tehnica precedentului [ precedence technique] La acest procedeu se utilizeaz o diagram corespunztoare, pentru a demonstra interdependena i prioritile procedeelor i sarcinilor necesare executrii unor proiecte complexe. Vezi: ANALIZA REELEI evaluarea programului (proiect) i tehnici de control [pert technique] Acest procedeu este o metod a tehnicilor de analiz a reelelor. Are o proprietate special, utilizatorul indic perioada necesar executrii tuturor lucrrilor din proiect ntr-o estimare optimist i una pesimist precum i estimarea cea mai probabil a perioadei de execuie. n urma acestui procedeu, pe baza datelor input, vom obine mai multe rezultate finale. Vezi: DRUMUL CRITIC, DIAGRAMA PROCEDEU
2 Staie de alimentre-1 (evaluarea staiei 1)
4 Salonul auto
Staie de alimentare-2 (evaluarea comun a reelei de 15-100 staii de alimentare)
Media anual litru/staie lei/autoturism vndut lei/cumprtor lei/client
5 Shopping Center
6 Salon Fitnes-Wellness, coafur
abordare comparativ [comparative approach] Aceast denumire este mai des folosit sub forma abordare comparativ dup valorificare/vnzare, fiindc abordarea poate fi aplicat la fel i n cazul evalurii capitalului ct i n cazul chiriei. nsi expresia de abordare explic esena acestei metode. La o lucrare de evaluare a unui imobil, acesta este comparat cu alte imobile, dac condiiile pieii sunt de ncredere i corespund criteriilor de evaluare necesare categoriei de valori dorite.. unitate de msur comparativ [unit of comparison] Este expresia valorii specifice a unui tip de imobil, o unitate de msur larg acceptat din punct de vedere profesional de care se ine seam cu ocazia analizei i a stabilirii valorii actuale (sau presupus) a chiriei sau a preului de vnzare i se utilizeaz ca baz de comparaie n cadrul procesului de comparaie direct (metoda pieii). De exemplu, valoarea/mrimea chiriei unor birouri sunt exprimate n pre/metru ptrat ( pe o lun de ex. 12,5 Euro/ m2/lun sau pe an) sau valoarea de capital echivalent la un hotel, se stabilete sub forma preurilor pe camere. active comparabile [comparable asset] Se aplic n cazul stabilirii valorii unor imobile, la tranzaciile de transfer de proprietate sau alte tranzacii similare efectuate pe pia (unde proporia imobilului este determinant) care prezint asemnri privind nsuirile fizice i de amplasament ntr-o msur suficient ca s fie analizabil n detaliu cu ajutorul unei uniti de msur sau indice. Este un caz fericit cnd bunul cu care se face comparaia (de exemplu n cazul unui bloc de locuine cu mai multe apartamente) se afl n cadrul aceluia imobil sau n imediata apropiere. valoarea de timp a banilor [time-value of money] Este recunoaterea i luarea n consideraie a acelei legiti care se impune ntotdeauna n viaa economic, conform creia posesia actual a unei sume de bani este mai valoroas ca dreptul care face posibil obinerea sau dispunerea asupra aceleiai sume n viitor. Evaluarea trebuie s examineze acel moment din viitor la care se poate obine sau achita suma de bani care va trebuie scontat cu o rat aleas/ corespunztoare, sau altfel spus cu un coeficient al valorii actuale mai mic de 1,0 [ 1/( (1+i)n ) , unde i este rata de dobnd aferent i n valoarea timpului (perioadei) trecut]. Conform acestui principiu, o valoare realizabil n viitor are numai valoare scontat care oricum este mai mic dect valoarea absolut a valorii date i aceast valoare este valoarea net actual. Corespondentul n limba englez a valorii nete actuale este NPV=net present value. Vezi: RATA INTERN A RANDAMENTULUI (IRR). profitul de chirie [profit rent] Apare la analiza intereselor arendaului sau a chiriaului, diferena dintre chiriile ncasate de la diveri subchiriai i sumele achitate proprietarului drept chirie, diferena ntre chiria pieii i chiria conform contractului, adic chiria efectiv. (S preupunem c valoarea chiriei conform contractului este mai mic sau mai mare ca cea de pe pia. Din punct de vedere evaluator, dreptul de nchiriere (leashold interest) numai atunci are valoare dac contractul de nchiriere (raportul juridic) s-a ncheiat, din anumite motive la o valoare mai mic dect cea a pieii. Dreptul de nchiriere are valoare atunci, i numai pn atunci pn cnd proprietarul - lund n considerare anumite criterii - accept s solicite chirie mai mic dect cea de pe pia.) Deci, mrimea profit rent depinde de valoarea de pia a suprafeei ocupate de arenda i de cheltuielile de regie ale terenurilor nenchiriate din care se va scdea valoarea total a chiriei de pltit chiriaului principal precum i alte cheltuieli stabilite prin contractul de nchiriere sau de ali factori. 114
R-Z
analiza regresiei [regression analysis] Este un fel de procedeu statistic, al crui scop este cuantificarea legturii ntre dou sau mai multe grupe de date. Grupele de date, n general le numim variabile dependente. De cele mai multe ori, scopul acestui procedeu este ca ntr-o legtur cu o variabil independent s se poate stabili prognoze cantitative valoare sperat [hope value] Este un element al valorii unui bun pe piaa liber, stabilit peste valoarea estimat pe baza principiului folosinei n acela scop, care reflect posibilitatea unei folosine mai valoroase sau a unei dezvoltri ntr-o perioad viitoare (alternativ). Presupunerea valorii sperate ine cont de natura sau mrimea nesigur a acestor posibiliti, incluznd aici timpul necesar evitrii ngrdirilor, limitrilor obinerii unor autorizaii de proiectare (de construcie sau altele) care sunt necesare pentru realizarea unei folosine mai trzie i mai valoroase. Vezi: VALOAREA DE DEZVOLTARE, VALOARE LATENT. valoare dup evenimente excepionale [deprival value] Este valoarea de afaceri corespunztoare a strii unui bun care a trecut peste o criz economic sau un dezastru natural, dac ntreprinderea dat este deposedat de un bun important sau acest bun sufer o deteriorare semnificativ. Aceast valoare (n cazul unei pagube minime) poate fi egal cu valoare net de nlocuire a bunului dat. (Calculele efectuate pe baza deprival value pentru prima oar au fost introduse n Australia, ncepnd cu anii 1970 unde proporia pdurilor i a rezervaiilor naturale din proprietatea statului sau a instituiilor autoritilor locale este semnificativ. n cazul unor catastrofe (incendii, etc.) se pot produce nite pagube i pierderi serioase. Din punctul de vedere al proprietarului, aceste pagube pot fi oarecum reduse dac dispune de o asigurare pe aceea suprafa. Deci, paguba n multe cazuri poate fi mai mic dact pierderea efectiv suferit, ntruct asiguratorul l despgubete pe proprietar n cadrul unor limite. Deprival value poate fi perceput ca o rezultant a urmtoarelor trei valori i factori 1. Cheltuieli de nlocuire; 2. Pierderi din cauza unor evenimente excepionale; 3. Suma compensatorie de la asigurator. ) valoarea rezultat din valorificare pe pri [break-up value] Este valoarea unui imobil dat , compus dintr-un teren i mai multe cldiri, despre care presupunem c va fi valorificat n pri, cu scopul de a obine cel mai mare pre posibil. plusvaloare rezultat din cerere [scarcity value] Este plusvaloarea sau valoarea suplimentar a unui imobil care poate fi realizabil pe pia, unde fa de o situaie echilibrat se gsesc mai muli cumprtori/chiriai care vor s cumpere sau s nchirieze imobile foarte asemntoare ntre ele. Astfel, preul pieii pentru acest tip de imobil depete preul sau valoarea n cazul unei situaii echilibrate a cererii i ofertei. Asemenea situaii sunt destul de 115
frecvente pe pieele de imobil, totui n unele cazuri ele nu pot fi luate n considerare n evaluarea relaiilor juridice privind nchirierea din cauza unor reglementri i prevederi legale. valoarea capitalului propriu [equity value] Valoarea net a unei ntreprinderi sau valoarea aciunilor emise de ntreprindere, fondul de datorii, o valoare determinat prin evaluare la un moment dat, sum pentru care se poate realiza o tranzacie normal de transfer de proprietate pe piaa liber ntre un vnztor lipsit constrngere i un cumprtor lipsit de constrngere, presupunnd o perioad de marketing (timp de ofertare a pieii) corespunztoare, cnd prile contractante sunt n posesia tuturor informaiilor i faptelor importante i nu exist niciun factor de constrngere. Valoarea capitalului propriu mai poart i denumirea de capitalizare de pia , descrierea detaliat despre aceasta se gsesc n regulamentele i procedeele de evaluare. terenuri cu devalorizare special[waisting assets]. Este o clas special de bunuri, care cuprinde urmtoarele modaliti de folosin a terenului: 1. exploatarea bogiilor naturale a unor terenuri, 2. terenuri de depozitarea deeurilor, 3. locuri de nmormntare. n cazul acestor forme speciale de folosin a terenului, perioada de folosin actual este limitat, mai mult, n funcie de intensitatea exploatrii, a activitii, durata se poate stabili dinainte. Exploatarea bunurilor minerale sau ntrebuinarea capacitii de depozitare a terenului reduce n continuu valoarea terenului rmas pn la acel punct cnd nu mai este posibil o folosin eficient, economic. n acest punct valoarea imobiului scade la minim. Aceast valoare, fa de cea iniial , chiar n condiii de folosin optime, reprezint doar o parte nensemnat. rat de rentabilitate ponderat [weighted rate of retun] este o rat de rentabilitate care se refer la investiie alternativ, care se bazeaz pe rata medie de rentabilitate a proiectelor realizate anterior de ntreprinderea dat. aezare 100% - locaie 100% [hundred per cent location] Este mai mult un termen sau expresie de evaluare a limbii vorbite, care n primul rnd este n legtur cu imobilele de locuit i/sau se refer la un teren din suprafaa total care are preul cel mai mare sau la un teren, imobil care corespunde cel mai bine scopului propus. (Ca orice expresie la superlativ, i n domeniul de evaluare trebuie s fie tratat cu pruden, aprecierea subiectiv poate fi (i) greit, ceea ce azi este cel mai bun, este posibil ca mine s nu mai fie.) procedeul felierii [slice method] Lsd: METODA HARDCORE. valoare subiectiv (dup proprietar) [subjective value, value to the owner] Este o valoare (intern), adic nu a pieii, atribuit imobilului de ctre proprietar sau cumprtor potenial care ime cont i de mprejurrile personale proprii, ex.: conjunctura specific legate de impozitare. fond de rezerv [sinking fund] Este o sum pus de o parte la intervale de timp regulate cu scopul de a obine dobnd sau pentru formarea unui fond de rezerv, care poate fi: i. Suma pus de o parte din cauza devalorizrii unui imobil de valoare redus, de ex. arend. ii. Suma pus de o parte din cauza unor obligaii de viitor. La evalurile imobilelor, n general, se presupune c suma de bani a fost investit ntr-o proporie lipsit de riscuri care corespund condiiilor date a pieii. Suma total acumulat n fondul de rambursare poate s fie egal cu investiia original, sau pasivul, dar dac exist posibilitate, completat conform fluctuaiei valorii viitoare a sumei. Vezi: FOND ANUAL DE RAMBURSARE . valoarea rezidual/rmas a terenului [residual amount] Cu aceast valoare ne ntlnim cu ocazia evalurii imobilelor (terenul i construciile). Valoarea rezidual care revine terenului rezult prin scderea amortismentului construciilor din valoarea total a imobilului.
metoda performanei [throughput method] Este o metod de evaluare a imobilelor conform veniturilor din chirie, care se bazeaz pe o unitate de msur comparativ special, care exprim de obicei performana imobilului dat. Unul din exemplele cele mai caracteristice este combustibilul msurat n milioane de litri care se valorific la o staie de benzin ntr-o perioad dat (un an). taxa de chirie complet a pieii [full rental value] Traducerea englez este puin derutant, fiindc vorbete despre valoare pe cnd este vorba de tax de chirie. Diferena de definiie se datoreaz faptului c la metodele de evaluare n raport cu venituri, valorile cele mai mari se obin n cazul taxei de chirie complete a pieii.) Este chiria cea mai bun ( preul cel mai mare a pieii) posibil pentru un imobil dat, la care ne putem atepta pe piaa liber la un moment dat, innd cont de condiiile reale sau presupuse ale contractului de nchiriere. Un rol important i revine contractului de nchiriere prin care se stabilete care dintre pri suport cheltuielile, altele dect chiria, cheltuielile suplimentare (obligativitatea executrii raparaiilor, transfer de proprietate sau dreptul de subnchiriere), care este baza de revizuire a contractului de nchiriere, data acesteia i n ce condiii. rat de cretere efectiv [implied growth rate] Este o rat anual, exprimat n procente, la care n cazul unei nchirieri la o valoare identic cu cea a pieii, veniturile imobilului trebuie s creasc (pe lng coreciile scadente ale chiriei la anumite intervale de timp i conform momentului referitor la o presupus perioad viitoare de valorificare). Luarea n considerare a ratei de cretere efectiv face posibil ca investiia s fie n concordan cu o rat brut de randament scadent aleas, demonstrnd cu aceasta c randamentul n ziua valorificrii sau a evalurii este corespunztor. n cazul imobilelor cu scop investiional, baza de comparaie i baza randamentului intit este randamentul oferit de titlurile de stat pe termen lung, cu o rat nominal de dobnd mare. Imobilul, ca investiie cu specificul su, cu dezavantajele sale ( imposibilitatea valorificrii imediate cu alte cuvinte lips de lichiditate -, depreciere i devalorizare) valoarea randamentului brut intit sau dorit, trebuie s fie cu 2 % mai mare dect randamentul rezultat din titlurile de stat. Rata de randament intit sau dorit, din cauza diferitelor construcii ale chiriei ( reglementrile privind revizuirea chiriilor, i criteriile de majorare/scdere) trebuie i modificat. Dac un imobil este nchiriat cu o clauz de revizuire a chiriei de apte ani i nu cinci ani, atunci rata de cretere efectiv se va stabili la o cot mai mare, n vederea realizrii randamentului dorit. tranzacii n condiii normale [ arms-length transaction] Tranzacii n condiii normale se deruleaz ntre acele pri care nu sunt ntr-o legtur special (de ex. firm-mam i filiale, chiria i subchiria) din cauza crora nivelul de pre ar putea fi diferit, mai mare, de cel al pieii, din cauza vre-unui element de valoare special. Condiia realizrii unei tranzacii la valoarea pieii este ca aceasta s se realizeze ntre pri care nainte nu au avut legturi de afaceri sau altele i care au luat deciziile n mod independent. analiz regresiv cu mai multe variabile [multiple regression analysis] Este un fel de procedeu statistic, care din mulimi de date stabilete corelaii matematice ntre o variabil (dependent) i mai multe variabile (independente). n domeniul imobiliar este utilizat n diferitele analize de performan, si examinarea unor baze de date ale pieii i a informaiilor comparative. majorare de capital [capital improvement ] Este o investiie executat asupra unui imobil care nu cuprinde cheltuielile de reaparaii i ntreinere. valoarea de capital [capital value]. Valoarea de capital a unui imobil trebuie difereniat de valoarea calculat dup venitul anual din chirie sau a celor periodice. randamentul, rentabilitatea capitalului [return on capital] Este raportul dintre venitul net anual i capital, exprimat n procente, rezultat din analiza tranzaciilor de vnzare-cumprare i a chiriilor. (Cu analiza unor date numeric suficiente privind randamentul i cu analiza factorilor determinani ai practicii investiionale, se pot calcula ratele de randament caracteristice. Vezi: RANDAMENT INVESTIIONAL [INVESTMENT YIELD] 117
116
(Pentru a fi ct mai explicii, trebuie s menionm c proprietarul capitalului, cu ocazia efecturii unei investiii, ateapt dou feluri de rentabilitate. Recuperarea capitalului iniial, n limba englez return of capital. n acest moment proprietarul i-a rectigat pur i simplu capitalul investit, fr niciun profit. Cealalt forma a rentabilitii este valoarea (taxa) de folosin a capitalului, n cazul de fa a return of capital, sau altfel spus rata de randament, sau n cazul depozitului bancar rata dobnzii. n cazul imobilelor, n analiza diferitelor perioade cele dou forme de recuperare apar, n general mpreun, iar la evaluare nu trebuie uitat acest lucru.) rata de capitalizare [capitalistion rate] Este o rat de randament pe baza creia se poate determina valoarea de capital al unui bun, ca rezultat al scontrii venitului net din nchirierea unei investiii/dezvoltri/imobil referitoare la ziua evalurii. (Vezi. CALCULUL RANDAMENTULUI CA INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE) capitalizare [capitalisation] 1. Este un calcul care se refer la un moment dat, avnd drept scop transformarea/schimbarea seriei de venituri nete n valoare echivalent de capital corespunztoare. Aceste serii de venituri se pot referi la perioada prezent, la anul viitor sau la perioade i mai mari. Vezi: CALCULUL RANDAMENTULUI CA INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE: SCONTARE: VALOAREA DE TIMP A BANILOR 2. Este metoda calculrii preului final de cumprare referitor la o dezvoltare dat, cu ajutorul unei formule [(1+i) n] n vederea schimbrii veniturilor efective sau presupuse din chiriile iniiale n valoare echivalent de capital. Sumele capitalizate despre care vorbim pot servi drept contrapartid/compensare finanrii temporare a unui fond de achiziii, pe parcursul creia un eventual surplus creat se va achita dezvoltatorului. (Este o metod aplicabil i n cazul cheltuielilor efectuate i veniturilor ncasate n timpi diferii pentru stabilirea soldului valorii de timp al banilor). 3. Este o metod utilizat i n legtur cu calculele legate de rezervele societii, cnd veniturile ncasate n diferite momente se schimb n valoare echivalent de capital, care dup aceasta poate servi drept baz de repartizare ntre proprietarii de capital ( de exemplu repartizarea dividendelor) Vezi: CALCULUL RANDAMENTULUI CA INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE. reevaluare [revaluation] 1. Este o evaluare executat la o dat mai trzie, n urma unei alte evaluri anterioare. 2. Este procedeul i practica unei noi evaluri (reevaluri) a imobilului impozabil, care se efectueaz la o dat stabilit, astfel se creaz o nou list de evaluare. metoda frontului stradal [frontage method] Metod de evaluare a imobilului (teren i cldiri) pe baza lungimii faadei spre drum, strad sau alee. Vezi: METODA COMPARAIEI DIRECTE devalorizare din cauza nenchirierii [void allowance = vacancy allowance] n evaluri (pe baza metodei de abordare/aproximare a veniturilor), este rezultatul unei scderi (determinarea proporiei procentuale sau a sumei referitoare la veniturile brute) din cauza nerealizrilor posibile de ncasri din chirii. gol/invalid [void] 1. Partea goal, neocupat sau/i nefolosit din suprafaa unei cldiri sau structuri. 2. Teren gol sau unitate care nc nu s-a nchiriat, mai ales n cazul cldirilor de birou i a blocurilor de locuine nchiriate de ctre mai multi chiriai. 3. Contracte invalide din punct de vedere juridic, de exemplu o nelegere pe care o instan nu o valideaz. duel texasian [Texas shoot out] Aceast exepresie colorat arat drumul fr ieire a unei tranzacii n care ambele pri i fac oferta cea mai favorabil n acela timp. rata randamentului net real [true net yield] Este o variant modificat a ratei de rentabilitate (remunerative rate) pe baz criteriilor i mrimii impozitelor, care de altfel din punctul de vedere al impozitului pe venit ar fi impozabil. n practic, de multe ori rata randamentului net real este utilizat la capitalizarea venitului net real (dup impozitare). 118
valoarea ntreprinderii n folosin continu [going concern value] Valoarea ntreprinderii n folosin continu este aceea valoare, care este creat, consolidat i susinut ca urmare a activitii eficiente n afaceri. Valoarea ntreprinderii este expresia valorii unei afaceri deja consolidate, care rezult din capitalizarea continu a profitului, reflectnd veniturile anuale obinuite i toate obligaiile existente. Valoarea astfel determinat i nsumat conine valoarea terenului, construciile de pe teren, cldiri/uzine i instalaii mecanice, goodwill (bunul renume n afaceri) i a alte valori morale. Valoarea ntreprinderii n folosin continu se refer la uniti economice independente, dar mai mult la ntreprindere, n totalitatea ei. Nu este evaluarea unor mijloace fixe, chiar dac metodica gruprii acestora va prezenta rezultate asemntoare. IVSC a elaborat i a nceput aplicarea unei concepii de evaluare, conform creia goodwill-ul (bunul renume n afaceri) ca un bun imaterial, poate constitui o parte dintr-o evaluare valoric total a unui imobil de sine stttor. n concordan cu cele descrise despre valoarea de folosin, n cazul unei afaceri de succes se nsumeaz toate valorile pariale ale tuturor unitilor/diviziilor de afaceri care compun ntreaga societate, care va fi egal cu valoarea ntreprinderii determinat pe baza principiului folosinei continue. La evaluarea efectuat conform principului folosinei continue, valoarea ntreprinderii are legtur exclusiv cu mprejurrile specifice, unice ale afacerii respective. La evaluarea unor ntreprinderi mai mari, valoarea afacerii poate fi diferit de suma elementelor (incluznd toate bunurile materiale i imateriale) valorii de pia. valoarea ntreprinderii [enterprise value] Este o sum complet i exprimat n bani de exemplu valoarea brut a unei ntreprinderi, care cuprinde diferitele datorii, sau mrimeea capitalului ntreprinderii, cu creditele pe termen lung aparintoare, valoarea aciunilor redus cu plata unor dividende caracteristice sau valoarea acestora exprimat n bani, pentru care ntreprinderea i poate schimb proprietarul ntre pri libere, fr constrngere, prezente n piaa liber, presupunnd o tranzacie de transfer de proprietate normal, cnd prile participante la ncheierea contractului de vnzare-cumprare sunt n posesia tuturor informaiilor i faptelor, deciziile au fost luate cu chibzuin i nu exist niciun factor de constrngere. chirie virtual [virtual rent] Cheltuielile anuale efective ale chiriaului imobilului, care conin, peste chirie i plusul de cheltuieli anuale (medii) calculat pe baza cheltuielilor suplimentare achitate n diferitele momente ale perioadei de nchiriere (mai muli ani). n unele cazuri, noiunea de chirie periodic este folosit n acest sens. hart valoric liniat [Isoval] Asemntor hrilor cu prezentare de straturi/curbe ne nivel, unde o linie de strat reprezint nlimi geografice identice, harta valoric liniat n cazul unui proiect sau hart este aceea linie care marcheaz suprafee de teren sau imobile care au valori identice. Cnd se execut o asemenea hart, liniile de valoare desenate pe ea seamn cu liniile/curbele de nivel ale hrilor. Este important s tim c pe aceste hri de valori care a fost aceea valoare care a fost aleas drept comparaie, ex.: valoarea terenului, venitul net din chirie sau valoarea comparativ de pia. randamentul ultimului an, rata de randament a ultimului an [reversionary return, reversionary yield] Apare la evaluarea pe baza veniturilor, la analiza anilor parcuri. Este un venit rezultat din vnzarea imobilului (de regul numai teoretic, presupunnd preul pieii) n ultimul an al raportului juridic examinat, care apare sub form procentual fa de preul iniial (din primul an). Vezi: RATA DE CAPITALIZARE A ULTIMULUI AN, RENTABILITATE INIIAL [initial return]. rata de capitalizare a ultimului an, sau randamentul [reversion yield] Rat de randament important n cadrul metodelor de evaluare pe baza veniturilor. Este rata de scont care se aplic pe parcursul evalurilor referitoare la mai muli ani (una din variantele metodei DCF) iar momentul aplicrii este ultimul an al perioadei analizate, evalund venitul pe acest an. (n cazul ultimului an, exist n general o prezumie de evaluare conform creia pe lng veniturile din chirie trebuie inut seam i de suma ncasat prin lichidarea/vnzarea pe piaa liber a obiectului raportului juridic.) Vezi: RANDAMENT RAMBURSABIL, RANDAMENT PE TERMEN.
119
zonare [zoning] 1. Conform prevederilor legale urbanistice, suprafeele de teren sunt mprite n zone de ctre autoritile locale sau de inspeciile lucrrilor de construcii, cu scopul determinrii unor folosine obinuite sau speciale, pe suprafa de teren dat. 2. Vezi: METODA ZONEI. principiul mpririi pe zone (zonare geometric sau aritmetic) [geometrical zoning or arithmetical zoning] (Este metoda aplicat cu precdere pentru compararea suprafeelor utile ale obiectivelor, magazinelor comerului cu amnuntul existente n intravilanul localitilor.) Metoda zonrii cu scop de evaluare const n faptul c determinarea valorii unor suprafee/zone ale afacerii se face pe baza unei nelegeri prealabile. n cazul existenei mai multor magazine pe acela teren, principiul nelegerii prealabile, pe baza experienei evaluatorului, se aplic n mod uniform. Aceast metod este universal aplicabil n Regatul Unit. Vezi. MPRIRE N ZONE NATURALE: RENJUMTIRE. metoda zonrii (abordare zonal) [zoning method=zoning approach] Este o metod (n Regatul Unit se folosete n general la evaluarea magazinelor aflate n centrele de ora), cu ajutorul creia se determin valoarea de chirie a magazinelor, astfel se trag nite linii, paralel cu faada principal a cldirii iar acestea formeaz nite benzi. n cadrul fiecrei benzi, la o unitate de suprafa se ataeaz valori diferite raportate la capacitatea lor relativ de a produce profit. De obicei, cele mai valoroase benzi se gsesc n partea din fa a magazinului. n magazinele standard, dup practica de astzi, magazinele din centrul Londrei dar i n Scoia folosesc o zon A de o adncime de cca. 9 m. avnd valoare maxim, iar n zonele mai periferice i n provincie se folosete o zon de o adncime de cca. 6 m. n general, valoarea pe unitate de suprafa din zona A este dubl fa de zona B. Vezi: METODA NJUMTIRII: VALOAREA ZONEI A.
Hotrre Ministerului de Finane nr. 25/1997. (VIII. 1) privind principiile metodologice de evaluarea valoriilor reale ale terenurilor care nu sunt clasificate n categoria terenurilor arabile pentru acordare de garanii imobiliare n temeiul unui mandat conferit de art. 27 lit. b) din Legea nr. XXX din 1997 privind Instituia de credit-ipotecar, precum i principiilor de ipotecare, am hotrt urmtoarele: 1 Pentru acoperirea creditelor cu ipotec bancar acordat de ctre Instituia de credit-ipotecar, pentru garanii i garanii bancare, precum i pentru a acoperi alte tipuri de angajamente oferite de alti bancheri, recomand ca valorile imobiliare ale terenurilor care nu sunt clasificat ca teren arabil, s fie stabilite pe baza de valore a garaniei prevzut n reglementul elaborat n baza prezentei Hotrri (denumit n continuare: Regulament). Conceptul de valoarea garaniei, definiie 2 (1) Noiunea de Valoare a garaniei este definit ca o valoare stabilit prin evaluarea cu pruden a unei proprieti. Valoarea garaniei trebuie determinat innd cont de riscurile specifice creditelor ipotecare de lung durt oferite de instituii de credit-ipotec, totodat se va lua n considerare doar acele proprieti ale imobilului i venituri, de care probabil, vor avea dreptul de a beneficia, orice proprietar. (2) Baza de determinare a valorii garaniei este valoarea de pia, valoare care este determinat prin folosirea celor trei metode: a) o evaluare de pia bazat pe analiza comparativ a datelor; b) evaluare bazat pe calcul capitalizrii venitului; c) de evaluare bazat pe costuri. (3) metodele de evaluare sunt descrise n anexele 1, 2, i 3 (4) Evaluarea - cu excepiile prevzute la alin. (8), - se va efectua cu cel putin doua, preferabil cu toate trei metode. Ulterior, n baza analizei valorilor i diferenelor de valori, urmnd principiului prudenei n cadrul expetizei de specialitate se va face propuneri pentru valoarea garaniilor. (5) n valoarea garaniei, taxa pe valoarea adugat nu este inclus. (6) Despre suma valorii garaniei, instituiile de credit ipotecar vor decide conform celor stabilite n Regulament. Valoarea acceptat nu va putea fi mai mare dect cea propus de evaluator. (7) Instituiile de credit ipotecar sunt obligate s formeze un sistem intern de monitorizare a valoriilor. (8) n cazul proprietilor rezideniale, proprietilor rezideniale aflate n construcie i terenurile virane rezideniale neconstruite a cror valori sunt sub valorile minim prevzute de Regulament este acceptabil folosirea unei singure metode de evaluare. 3 (1) n cursul procesului de evaluare prin care se determin valoarea garaniei analiznd riscurile, va trebui acordat o atenie special urmtoarelor: a) pe termen lung, riscul de (invariabilitatea) constant a valorii a bunurilor; b) riscul cauzat de inexactitatea / neprecizitatea datelor de pia; c) riscul cauzat de inexactitatea / neprecizitatea altor date; d) efectele legate de valabilitatea cererii (protecia, conservarea, costurile din vnzare).
120
121
(2), n scopul de a reduce la minimum riscurile prevzute la alin.(1) a) pe termen lung, cel puin pn la expirarea perioadei de credit ipotecar va trebuie realizat o previziune a mediului pietei imobiliar, utilizarea, starea, i numai acele caracteristici trebuie luate n considerare care sunt persistente; b) cu excepia loturilor de teren neconstruite sau parial construite, vor fi luate n considerare la data pregtirii evalurii doar construcii existente, i nu cele considerate cu posibilele mbuntiri aduse ulterior c) dac mprejurarea privind imobilul sunt neclare, acestea vor fi soluionate prin lmurirea situaiei cu autoritatea competent n ceea ce privete nentabularea dreptului de proprietate sau nenregistrarea unor fapte, iar n cazul dreptului contractual, acesta va fi soluionat prin examinare contractului; d) n vederea asigurrii exactitii / precizitii diverselor date de pia, pentru toate cifrele de pia utilizate pe parcursul evalurii (inclusiv date comparative de vnzri, date de nchiriere i de costurile de construcie) i, de preferin de cel puin trei date comparative trebuie s fie identificate, documentate, astfel nct acestea s poaat fi verificate; e) toate datele folosite n raportul de evaluare i sursa lor, trebuie s fie identificate n mod verificabil, va trebui s fie documentate i lucrarea s fie conform cu realitatea. (3) nu sunt luate n considerare la stabilirea valoarii garaniei riscurile operaiunii de creditare, n special riscurile de activitate a mprumutatului, riscurile privind persoana mprumutat. Cerinele privind coninutul i forma(tul) raportului de evaluare 4 cerinele privind coninutul i formatul raportului de evaluare sunt prevzute n anexa nr.4. Valabilitate raportului de evaluare 5 Instituia de credit ipotecar poate accepta valoarea garaniei recomandate n raportul de evaluare n vederea stabilirii valorii garaniei, timp de cel mult nouzeci de zile ncepnd de la data evalurii. Regulament 6 (1) Regulamentul Instituiilor de credit ipotecar conin cel puin urmtoarele: a) cerinele profesionale impuse evaluatorului, modul de alegere al persoanei care va face evaluarea; b) onorariul evaluatorului, a cror valoare nu va putea depinde de valoarea stabilit de acesta; c) metoda i ordinul de control al evalurilor; d) regulile privind acceptarea valorii garaniei propus de evaluator; e) problemele determinante ale sistemul de monitorizare intern n care sunt incluse monitorizarea pieei imobiliare, precum i cazurile de re-evaluare a imobilelor ; f) detalii cu privire la metodele de evaluare imobiliar; g) cerinele formale, documentare precum i cu privire la coninut raportului de evaluare. (2) Instituia de credit ipotecar, trebuie s descrie - cu excepia evalurii proprietiilor rezideniale pentru coninut, format i cerinele de documentare cerine unitare / uniforme. n ceea ce privete proprietile rezidentiale, Regulamentul va hotr aplicarea unei fie de evaluare cu date simplificate. (3) Instituiile de credit ipotecar i vor pregti Regulamentul n aa fel nct n baza acesteia, evaluriile sau revizuirile pot fi efectuate de oricare evaluator imobiliar bine pregtit. Dispoziie final 7 Prezentul regulament intr n vigoare n termen de 8 zile de la data publicrii sale.
Prima Anex la Hotrrea Ministerului de Finane nr. 25/1997. (VIII. 1) Evaluare bazat pe analiza comparativ a datelor de pia O evaluare bazat pe analiz comparativ a datelor de pia este efectuat prin comparaia preurilor din vnzarecumprare, tranzaciile efectuate, concrete i cunoscute i extinderea acestora la caz. Principalele etape ale metodei bazat pe compararea datelor de pia,: 1. Alegerea aglomeraiei de baz . 2. Alegerea proprietilor comparabile, analiza datelor. 3. Definiie specific a valorii de baz. 4. Analiza factorilor de modificare a valorii. 5. Modificarea specific a valorii de baz, calcularea valorii specifice. 6. Valoarea final se calculeaz prin multiplicarea valorii unitare i mrimea imobilului. 1. Studiile comparative trebuieSC efectuate intr-o zon de proprieti cu imobile a cror locaie geografic este similar cu imobilul investigat i conine acelai tip de imobilie ca i imobilul care face obiectul analizei. n cadrul analizei, trebuie s fie ignorate datele extreme ale aglomeraiei de baz care difer semnificativ fa de media de valori. 2. n cadrul evalurii, evaluatorul va trebui s cunoasc detaliat criterile care stau la baza analizei comparative i aceste criterii vor trebui aplicate separat la imobilul analizat. Doar aceeai forme de valori i numai aceleai drepturi (de exemplu: dreptul de proprietate fr sarcini, nchiriere) pot fi comparate, iar ntre diferite forme de valoare i drepturi, ar trebui s fie utilizat factori de corecie. Preurile comparative de vnzare-cumprare trebuie s fie luate n considerare fr TVA. 3. Din datele comparative analizate, ar trebui determinat valoarea de baz. Aceast valoare de baz este unitatea de valoare, trebuie socotit n general la mp baz, dar n unele cazuri pot fi aplicate i ali indicatori- de volum sau de numr de capacitate (clas, paturi de spital, paturi la un hotel, etc). 4. Stabilirea mai precis a valorii imobilului analizat se efectuiaz prin prizma factorilor care modific valoarea imobilului (factorilor modificatori al valorii imobilului). ntre factori care modific valoarea imobilului pot s fie incluse doar aceia care afecteaz semnificativ valoarea i care nu este reprezentativ la datele comparative din baza de date principal. Dintre factorii care modific valoarea, n toate situaii trebuie analizate urmtoarele: 4.1. Aspecte tehnice: deteriorarea erori n executarea lucrrilor suprafaa de baz: suprafaa brut si net (a se vedea anexa 5), o dimensiune neobinuit de mare, metoda de amplasare a fundaiei soluii folosite la structuri de rezisten, soluii folosite la planeu i consolidri intermediare structura acoperiului, structur despritoare i ferestre, calitatea nveliului, valoarea, lucrri industriale specializate, 123
122
tehnica instalaiei, dotare, calitate, servicii, cldiri anexe.
4.2. Considerente arhitecturale: scopul suprastructurii numarul ncperilor, compartimentare, gradul de confort, protecia monumentelor, protecia zonelor de protecie a resurselor de ap, alte cerine arhitecturale. 4.3. Criterii de utilizare: Construire, anul renovrii, Eveniment cauztor de daune, stadiul mentenantei Exploatare, utilizarea potrivit scopului. 4.4. Caracteristicile terenului: forma terenului Orientare, nclinare Posibiliatea de a construii ( teren construibil, nlimea maxim a cldirii, etc.) Condiiile de sol, Vegetaia accesorii ale terenului. 4.5. Infrastructura: Energie electric, Ap Alimentare cu gaz Canalizare ( a apelor de suprafa i a apelor reziduale) Transportarea deeurilor, Transport (transport public, staii, trotuar) Accesibilitate, Aprovizionare, distana de la centre de ngrijire primar i medie, Instituii educaionale, Locaii pentru recreere Telecomunicaii. 4.6. Considerente de mediu: Vecinii i stabilimente aflate n vecintate, zone vedere, panorama, surse de poluare i a efectelor nocive asupra mediului. 4.7. Aspecte alternative de utilizare: Posibilitatea de a schimba funcia, posibiliatea de a reconstrui, de a compartimenta, de extindere. 124
4.8. Aspectele juridice, reglementrile autoritilor: Situaia dreptului de proprietate, Proprietate comun, proprietate pe cote pri, Drepturile conexe (gaj, dreptul de folosin, etc) Drepturilor i fapte ntabulate n Cartea funciar Regulament Naional privind Construiile i reglementrile de construire local. 5.n cadrul raportului de expertiz dintre factorile modificator de valoarea trebuie menionate factorile care modific cel mai semnificativ valoarea iar n cazul n care este posibil, atunci efectele lor de modificare a valorii ar trebui s fie determinat numeric. n baza factorilor modificatori de valoare, trebuie modificat unitatea valorii de baz. Revizuirea se bazeaz pe factori specifici pentru a modifica valorile implicite. 6. Valoarea real pe pia imobiliar se determin prin nmulirea valorii unitii de baz rezultat dup ce aceasta valoare a unitii de baz a fost modificat cu mrimea imobilului (capacitate, volum). n unele cazuri, cnd nu sunt disponibile date comparative pentru ntreagul imobil este permis aplicarea metodei de mai sus, separat pentru fiecare parte din imobil. n mod excepional, aceasta ar putea include imobile industriale cazul n care terenul i construciile pot fi evaluate i separat. La stabilirea valoarii garaniei exist urmtoarele restricii speciale: Efectele de cretere a valorii influenate de factorii modificatori, vor putea modifica valoarea unitii de baz printr-o rat de 30% numai n cazuri excepionale, i poate depi valoarea de baz numai pn la 50%. n acest caz, evaluatorul are obligaia de a motiva decizia luat. Anex a doua la Hotrrea Ministerului de Finane nr.25/1997. (VIII. 1) Evaluare bazate pe metodologia fundamentat pe calculul capitalizrii veniturilor Valoarea se determin prin evaluarea imobilului bazat pe calculul randamentului veniturilor, care se obine din diferena ntre beneficiile viitoare ctigate i cheltuieli fcute n aceste scop. Valoarea este determinat pe baza principiului c valoarea oricror active este valoarea actualazat (venit net) a veniturilor. Rezumat pailor de urmat n calculul veniturilor: 1. analiz modalitiile de posibil folosin (alternativ) a imobilului 2. estimrile veniturilor i cheltuielilor viitoare n funcie de modul de utilizare. 3. Stabilirea fluxului bnesc viitoar, n funcie de modalitatea de utilizare. 4. determinarea ratei de capitalizare. 5. determinarea valorii actuala a fluxului bnesc. 6. Alegerea valorii actuale considerat cea mai mare, ca valoare de baz a calculului veniturilor. 1. la nceputul Evalurii ar trebui s fie evaluate posibilele utilizri ale imobilului (juridice, tehnice i din punct de vedere a posibilitailor de finanare), iar aceast analiz trebuie s fie efectuat paralel. 2. Venitul net nseamn veniturile estimative diminuate cu cheltuieli necesar a fi pltite.
125
2.1. La evaluarea imobilului baza veniturilor estimate se compune din cuantumul chiriilor i a veniturilor permenente care provin din utilizarea imobilului. n acest sens, ar trebui s fie utilizate date comparabile de pe pia, corespunztoare. O alt parte din venituri (restul veniturilor) sunt suplimentare i provin din alte activiti care sunt n legtur cu imobilul. Din veniturile estimative trebuie sczut pierderile ateptate rezultate din neplat i din neutilizare. 2.2. n cadrul cheltuielilor trebuie s fie separate cheltuieli - rezultate din investire -, de dezvoltare imobiliar i cheltuielile de exploatare, care sunt asemntoare celui din urm, dar de multe ori separatizate care sunt de fapt, cheltuieli de renovare. Costurile de investiie includ costuri efectuate o singur dat necesare pentru realizarea investitiei imobiliare: Taxe privind proiectul i Onorarii experilor, Costurile cu executarea lucrrilor de constructii, Impozite i taxe de investiii, Plile comune legate de investiii (de exemplu, contribuia pentru servicii comunale), Taxele de Finante: rambursri de credit i ratele, etc Cheltuielilor de gestionare apar mai mult sau mai puin regulat. Acestea includ: Utiliti publice (ap, gaz, curent, canalizare, nclzire, rcire i ap cald) Taxa de utilizare a reelelor de telecomunicaii, Alte servicii de infrastructur Suma pltit pentru administrator, Servicii de securitate Servicii de curenie Renovri, Costurile de gestionare i management (sume pltite persoanelor care au sarcina de a se ocupa cu gestionarea i nchirierea imobilului), etc, Costurile de renovare sau costurile de compensare urmeaz s fie specificate ca procent sau o sum estimat. 2.3. La calculerea venitului net trebuie ignorate taxa pe valoarea adugat, ct i la partea de venituri i la partea de cheltuieli, n schimb, trebuie s fie luate n considerare impozitul pe imobil i sarcinile care greveaz imobilul. Din venitul net trebuie sczut impozitul pe profit sau impozitul pe venit. 3. Se poate evidenia fluxul de bani prin ecuaie ntre veniturile i cheltuielile efectuate n timp i perioada (anual sau mai scurta). 4. Rata de capitalizare utilizat este egal cu rata minim ateptat ca i rentabilitatea din investiia cu imobilulul. O metod de determinare a ratei de capitalizare poate realizat dup cum urmeaz: deducerea dobnzii din factorii specifici pe piee; aplicarea ratele dobnzilor din alte piee de investiii, n considerarea factorilor (modificator) de pia imobiliar, cu ajustare adecvat; aplicare ratele dobnzilor de la pieele imobiliare ale riilor mai dezvoltate la piaa imobiliar intern, lund n considerarea factorii interni modificatori. 5. valoarea de pia se calculeaz prin ecuaia Soldului veniturilor i a cheltuielilor, precum i valorii actuale a fluxul de bani la care trebui s fie incluse valoarea curent a valorii reziduale. 126
Calcularea valorii curente n cazul unor ecuaii anuale egale va putea fi simplificat prin metoda de capitalizare direct, caz n care la calcularea valorii trebuie mprit venitul net cu rata dobnzii de capitalizare. 6. Pentru determinarea valorii de piaa imobiliar trebuie prevzut utilizarea cea mai economic a imobilului i utilizarea cea mai util, indiferent de utilizarea actual i, n consecin, trebuie acceptat ca i valoare a imobilului, forma de utilizare cu cea mai mare valoare curent. Prevederi speciale folosite la determinarea valorii garaniei: n procesul de determinare a valorii garaniei la stabilirea valorii de pia n cazul n care utilizarea actual nu este utilizarea cea mai rentabil i cea mai bun, trebuie s fie luate n considerare utilizarea actual. Nu pot fi apreciate chirii mai mari dect cele stabilite n contracte, chiar dac piaa le-ar accepta. Chirii propriu-zise mai mari dect cele existente pe pia pot fi luate n considerare doar pentru perioada garantat prin contract. La evaluarea valorii garaniei sunt aplicabile doar rate de dobnzii reale (fr inflaiei). A Treia Anex la Regulamentul PM nr. 25/1997. (VIII. 1) Abordarea prin cost Esena abordrii cost-valoare este c din costurile de re-construire al imobilului trebuie sczut uzura datorit trecerii timpului, iar la acest valoare trebuie adugat valoarea terenului aparinnd construciei. Aceast metod red cel mai puin condiiile reale de pia. Aceast metod este aplicat la edificii aflate n construcie, edificii deteriorate, instalaii ascunse sau n cazul n care nu sunt disponibile alte metode. Principalele etape ale metodei: 1. Determinarea valorii terenului . 2. Stabilirea costurilor de reconstruirea sau de extindere a edificiului. 3. Calcularea uzurii. 4. Din costul de reconstruire al edificiului se scade uzura, iar n urm, la acestea, se adaug valoarea terenului. 1. Valoarea terenurilor trebuie stabilit prin evaluarea lui fr construcii (liber) sau prin metoda care se bazeaz pe analiza de date comparative de pia sau n caz special prin metoda de calculul al capitalizrii venitului. 2. Costul de nlocuire acoper acele structuri sau lucrri de construcii care la data evalurii ndeplinesc funciile existente (i probabil, alte structuri si solutii tehnice) pot fi nlocuite cu cele mai mici costuri dar cu aceeai utilitate. n costurile de reconstruire, trebuie prevzute costurile de refacere a acelorai structuri existente, indiferent de utilitatea lor curente. Costurile de nlocuire i de refacere, mpreun, formeaz costuri nlocuire-refacere. Prin costul de refacere se neleg toate cheltuielile efective care trebuiesc achitate pentru lucrrilor publice, proiect, de acordare a autorizaiilor, de afaceri, lucrri de executare, investiii, financiare, precum i de toate celelalte cheltuieli. Aceste costuri trebuiesc stabilite n baza preurile efective de pia n construcii . n costul de refacere al imobilului trebuie incluse elementele de tehnic a instalaiei, precum i elementele de design interior, n timp ce mobililerul trebuie exclus. Costurile de refacere nu includ TVA. Din costurile iniiale de construire a cldirii sau indexare a acestora, conform normelor contabile, deduceri ale valorii de refacere vor fi acceptate numai n cazuri excepionale. Acesta ar putea fi cazul n care cldirea este finalizat n termen de civa ani, iar n cazul n care cheltuielile de investiie ar fi documentate autentic. 3. Deprecieri ale valorii datorate uzurii din cauza trecerii timpului. Exist trei elemente principale: deteriorare fizic, uzura funcional, i uzura provocat de mediul nconjurtor. Elementele de uzura pot fi corectate sau nu pot fi reparate. 127
3.1. n cazul deteriorrii fizice a cldirii urmeaz s fie luate n considerare deteriorarea structurilor principalele i proporia structurilor comparativ cu valoarea total. La calcularea uzurii fizice urmeaz s fie luate n considerare durata n care cldirea are o existen rentabil. n mod normal, trebuie utilizate urmtoarele durate maxime de existen rentabil i util a cldirii: vrosi tgla pletek Cldiri urbane din crmid 60-90 v, 60-90 ani 40-70 v, 40-70 ani 50-80 v, 50-80 ani
privind mediul, factorii juridici i tehnici, n baza crora poate stabili o prognoz pe termen lung privind valoare de piaa a imobililului precum i cu privire la tendina de schimbare a preului acestuia, posibilitatea de a vinde imobilul i de timpul estimat ca fiind necesar; b) n cadrul Raportului de evaluare trebuiesc menionate numrul total al documentaiilor pregtite i numrul de copii. Documentaia trebuie s fie prevzute cu pagini numerotate continuu, iar paginile trebuiesc s fie legate. 2. Elemente obligatoriu privind coninutul Raportul de evaluare: a) Raportul de evaluare include: 1. beneficiar; 2. scopul evalurii; 3. identificarea imobilului, denumirea dreptului evaluat; 4. definirea precis privind sarcina evaluatorului; 5. prezentarea procesului de cercetare; 6. metodele de evaluare utilizate, precum i motivele folosirii acestora; 7. explicaia conceptelor utilizate; 8. propunerii privind valoarea garaniilor dat n baza valorii determinate ale pieei; 9. data la care valoarea garaniei imobilului este identic cu cel propus de evaluare, precum i data pregtirea evalurii; 10. dreptul de a dispune de raportul de evaluare; 11. identificarea surselor din care sunt folosite datele, documentarele; 12. data inspeciee la faa locului; 13. numele celui care a efectuat evaluarea, precum i numele acelora care au participant la elaborarea materialelor, certificarea competenei profesionale; 14. atestarea valorii stabilite prin aplicarea semnturii autentice a evaluatorului; 15. descrierea precis a imobilului aa cum apare n CF, precum i n natur; 16. mediul geografic al imobilului, cu demografia, economia sa, precum i descriea altor caracteristici care din punct de vedere al evalurii imobilului au importan; 17. descrierea mediului economic unde este situat imobilul, care la momentul efecturii evalurii, constituie o utilitate, valoare i element de dezvoltare viitor a acesteia; 18. prezentarea mediului real pe pia imobiliar i caracterizarea cu date de fapt; 19. descrierea vecintatea imediat a imobilului, inclusiv amplasarea imobilului n interiorul localitii, accesibilitatea, legturi la transport public, faciliti de infrastructur; 20. descriere ntrebuinrii imobilului, inclusiv utilizatorii trecut, prezent i viitor i modul de utilizare, intensitate, consecinele financiare; 21. situaia juridic a imobilului, prezentarea prevederilor legale ale autoritiilor n construcii, inclusiv situaii juridice care sunt sau nu trecute n Cartea funciar, regulamentele i eventuale modificri ale acestora, aplicabile n construcii; 22. descriere a parcelei (terenului), inclusiv dimensiunea parcelei, forma, condiiile de teren, vegetaie, salubritate, gradul de ocuparea terenului prin construcii i posibilitatea de a fi construit precum i prezentarea construciilor, cldirilor si a edificiilor de pe teren; 23. descriere a suprastructurii, utilizarea a conceptului de abordare de la distan, caracterizarea i descrierea detaliat a structurii construciei primare i secundare, precum i a componentei de adncime examinat corespunztor. b) ntr-un capitol al raportului de expertiz trebuie enumerate ipotezele n care evaluarea este valabil. n raportul de expertiz de evaluare trebuie prezentat n detaliu, verificabil, paii urmai la evaluare, calculele efectuate. c) Raportul de expertiz trebuie s fie susinut prin Anexe. Anexele care se ataeaz obligatoriu: 1. Cartea funciar autentic a imobilului, care arat situaia imobilului la data nceperii evalurii; 2. acele contracte i alte documente care sunt eseniale pentru nelegerea statutul juridic al imobilului, pentru dovad, inclusiv documentele relevante, privind sarcinile;
vrosi, szerelt szerkezet pletek Urban, cldiri cu structuri montate ipari s mezgazdasgi pletek Cldiri industriale i agricole
kertvrosi, csaldi hz jelleg pletek Periferie, cldiri de tip familial
20-50 v. 20-50 de ani.
3.2. Uzura funcional nseamn soluii ineficiente depite. Evaluatorul ar trebui s ia n considerare cerinele moderne pe care cldirea ar trebui s le asigure fa de cldirea cu mai multe servicii analizate, precum i cerinele moderne pe care cldirea analizat nu poate s le asigure. 3.3. n uzura provocat de mediu trebuie inut de cont de toate modificrile care au loc n mediul nconjurtor, care are un impact negativ, sau un impact pozitiv asupra valorilor de proprietate. Uzura provocat de mediu cu impact negativ asupra imobilului, nici cu investiiile fcute nu va fi niciodat complet restabilit. Gradul de uzur la toate trei categorii de uzur amintite trebuie stabilite n procent. Calcul se poate efectua pe baza estimrilor, sau printr-o analiz mai detaliat. Dup estimarea uzurii tehnice, uzura funcional, i a uzurii provocat de mediul nconjurtor trebuie evaluate separat. 4. Valoarea de pia rezultat prin abordarea bazat pe costuri se calculeaz / din costulul de refacere diminuat cu uzura la care se adaug valoarea terenului . Prevederi speciale aplicate la determinarea valorii garaniei: n procesul de determinare a valorii garaniei la stabilirea valorii de pia pe baza metodei costurilor, n principal, servete la calcule de verificare. Cldiri anexe, de interes minor, instalaii ascunse i construcii agricole pot fi folosite independent. n cazul cldirilor aflate n construcie, aceast metod este aplicabil n cazul n care rentabilitatea construcie s-a determinat prin alt mod. n cazul stabilirii valorii garaniei, costul de reconstruire poate fi folosit numai n cazuri excepionale, evaluatorul trebuie s aplice costul de completare. Cu ocazia evalurii valorii garaniei, vor fi acceptate doar acele costuri de completare care sunt corespunztoare unei cerine de nivel mediu. n cazul n care uzura provocat de mediul nconjurtor depete 20 la sut, evaluarea prin aceast metod de estimare a valorii de garanie, din cauza imprecizitii va fi prea riscant i, prin urmare, nu se va aplica. A patra Anex la Regulamentul Ministerului de Finane nr. 25/1997. (VIII. 1) Cerinele formale i privind coninutul raportului de evaluare 1. Pe lng normele generale privind forma i coninutul raportului de evaluare, n analiza valorii garaniei de evaluare, normele specifice sunt dup cum urmeaz: a) evaluatorul ar trebui s completeze experiena cu o documentaie despre piaa imobiliar, a caracteristicilor 128
129
3. copie a hrii oficiale sau plan de situaie; 4. Desene tehnice caracteristice pentru imobil; 5. fotografii care prezint imobilul. A cincea Anex la Regulamentul Ministerului de Finane nr.25/1997. (VIII. 1) Unitilor teritoriale Msurare utilizat trebuie definite n toate raporturi de expertiz pentru a oferi o siguran la analiza general. Indicatorii de suprafa aplicabili sunt definite mai jos: Zona brut: suprafaa de teren pe care este realizat cldirea. Este aplicabil pentru determinarea gradului de ocupare a terenului prin construcie. Suprafaa total brut: este definit din nsumarea suprafeelor pe nivele a cldirii, msurat prin nveliul pereilor externi de la fiecare nivel de construcie i cumularea acestora. Este folosit pentru stabilirea costului de refacere. Suprafaa net total: suprafaa net a spaiilor cldirii calculat conform regulamentului OSZ, adic suprafa interioar msurat de la gletuire. Este utilizat pentru evaluarea comparativ pe baza datelor de pia. Suprafa nchiriabil sau util este acea parte din suprafata neta pe care pentru care locatarul efectiv pltete chirie, dac n contractul de nchiriere nu este stipulat altfel. La evaluarea bazat pe capitalizarea venitului, aceasta poate fi folosit ca baz de aplicare a raportului dintre veniturile din nchiriere i costurile de funcionare.
1. apendice
RAPORT dE EVALUARE SURSA: FHB Ingatlan Zrt
130
131
Numrul de identificare n coala de Carte Funciar: Solicitantul de mprumut :
Data evaluriit: Evaluator: Verificat: Aprobat: Anexe: foaie de proprietar extras oficial de hart, documentaia tehnic, fotografii.
FIA IMOBILULUI (colectoare)**

Coninut: 7 pagini Constatare la faa locului Control Verificare periodic data completrii
Reevaluare excepional
**Foaia de culegere de date (colectoare) ajut la crearea unui dosar colector a tuturor foilor de identificare, inclusiv a celor ntocmite rezultatele verificrilor periodice. Coninutul se va completa n ordine cronologic.
pe parcursul reevalurii imobilului, a foilor de evaluare i a tabelelor centralizatoare precum i a anexelor. Aici vor fi evideniate i
1. TABEL CENTRALIzATOR PE OPERAIUNI

Sub numr topografic independent Imobil(e) Adresa/adrese valoarea imobilului Vi lei valoarea garaniei de credit Vgc lei
tip
numr topogr.
suprafaa terenului m2
suprafaa construciei m2
132
133
numrul de identificare n coala de Carte Funciar: 2. FIA DE IDENTIFICARE 2.1. Fia datelor generale i condiiile imobilului: locul de eviden n cartea funciar autoritate local de care aparine d.p.d.v. administrativ ncadrarea zonal: suprafaa ternului (S) : forma/formele actuale de utilizare: proprietar (i) nregistrat: titlul juridic de obinerea proprietii: este n litigiu: uzufructuarul nregistrat : proprietar strin sau limitat n capacitatea de exerciiu: Coninutul notei marginale: Drept de servitute grevri: chiria: informaii privind chiriaul (dac sunt): durata i data ncetrii contractului de nchiriere: modul de plat a chiriei sau a arendei: configuraia, forma terenului: utilizarea predominant a imobilelor din jur: limitele, mprejmuirea terenului: situarea, aezarea, i orientarea: Descrierea imobilului pomi i plantaii existente pe teren: condiii de relief i de pant: utilizarea cea mai recomandabil dup prerea expertului: situarea n interiorul unei localiti: accesibilitatea: mijloace de transport: legtur telefonic cu cablu: utiliti publice: -extern: -intern: Alte mprejurri care influeneaz semnificativ valorea imobilului: Enumerarea cldirii/cldirilor, construciei/construciilor aflate pe imobilul individual. Datele caracteristice ale cldirilor se vor trece separat pe foaia/foile cu numrul 2.2 a- a.). c.). d). f.). b.). m2 m2 m2 m2 m2 m2
numrul de identificare n coala de Carte Funciar: 2.2..Fia cldirii. 1. Pod este, nu este; pardoseal: scndur, , beton de zgur, beton, altele: 2. Pivni este, nu este; pardoseal: scndur, beton de zgur, beton, altele: structura: bolt din crmizi, beton armat, altele: 3. lsta ncperilor cldirilor; suprafaa util, nlimea interioar: denumirea
suprafaa de baz
m m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2
2
nlimea interioar
m m m m m m m m m m m m m m m m m
nveli
4. Starea nveliului pardoselelor: bun, medie, uzat, 5. Grunduirea: 6. Izolaia: 7. Structura de rezisten vertical: chirpici, vioag, crmid, mixt, piatr, beton, lemn, beton armat, panel, altele: 8. Structura de rezisten orizontal: grinzi de lemn, de fier, bolt din crmid, beton armat, altele: 9. Acoperiul: tip a, tip coc, tip cort, tip teras, mansard, altele: 10. Structura acoperiului: lemn dulgherit, structur metalic, structur din beton armat, altele: 11. nvelitoare: igl ars, igl din beton, ardezie, ardezie ondulat, metal, tabl, plastic, sticl, membrane bituminoae, altele: 12. Tencuiala, nveliul exterior: 13. Structura uilor i ferestrelor: lemn, metal, plastic, altele: Starea: bun, medie, de recondiionat, de schimbat, de vopsit, reparat. 14. Utiliti publice: cond. electrici, curent industrial, ap curent, surs de ap pentru stingerea incendiilor, fntn spat, fntn cu pomp, cond. de gaze, evacuarea apelor pluviale, evacuarea apelor reziduale, colector propriu, bazin de decantare, altele: 15. Modul de nclzire: individual , central , termoficare 16. Ap cald: boiler electric, boiler cu gaz, boiler cu ulei, altele: 17. Alte instalaii pentru construcii: Starea instalaiilor:
18. Aprarea de trsnet: 19. Tavan fals, podea fals: 20. Cablu de telecomunicaii: 21. Cldirea s-a construit aproximativ n anul . Renovat de 22. Nivelul de cerine: bun, mediu, slab, de demolat 23. Starea fizic (la construcie nou, gradul de pregtire) %:
e.).
ani.
134
135
numrul de identificare n coala de Carte Funciar: 3. FIA DE EVALUARE 3. 1. Evaluare pe baza datelor comparative ale pieii:
Date comparative:
numrul de identificare n coala de Carte Funciar: 3.2. Calculele economice ale evalurii bazat pe calculul randamentului: Cheltuieli: Folosina actual: Cantitatea specific: Suma:
Cheltuieli de funcionare
Cheltuieli de administrare/management Alte cheltuieli Venituri:
Fond de cheltuieli pt. recondiionare/renovare
% din veniturile anuale:
% a cheltuielilor de mlocuire:
Calculate dup contractele existente Calculate dup datele pieii Gradul de utilizare Venit de luat n considerare Soldul anual:
Venit specific: Venit specific:
Pre unitar
lei/m
Determinarea ratei de dobnd (d) a capitalizrii, motivarea abaterii de la rata dobnzii dat de banc: Stabilirea fluxurilor financiare viitoare, determinarea valorii actuale a fluxului financiar: a. Calculul simplificat: Sold anual/Rata de dobnd a capitalizrii (d)Cheltuieli cu investiiile=Valoare actual b. Calculul detaliat (recomandat): Cheltuieli: Cheltuieli de funcionare Cheltuieli de administrare/management Fond de cheltuieli pt. recondiionare/rennoire Alte cheltuieli Anul 1. Anul 2.
Anul 3.
Date de corecie (max 30%. Peste acest cuantum sunt necesare motivri):
Anul n.
Pre unitar modificat: Valoarea pieii (Vi):
lei/m 2 lei
Venituri: Venit de luat n considerare: Valoarea rezidual n anul n Soldul anual: Cheltuieli cu investiiile Cash-flow anual (CF) Valoarea actual a cash-flowului anual Valoare pe baza calculului de randament: (Vi): lei 137
C () F 1+ d n
136
numrul de identificare n coala de Carte Funciar: 3.3. Evaluare pe baz de cheltuieli. (Vi) = val.teren Vt + val.constr.Vc 3.3.1. Determinaarea valorii terenului (VT): VT=PU x S x (1+ m), unde Vt= valoarea terenului; PU= pre unitar; S = supr. teren; m = factori modificatori; Preuri unitare existente n zon:
3.3.2. Determinarea valorii actuale (Vc)a cldirii: Vc=I S f1 f2 k p cldire, construcie, etc. :
unde
I = valoare de nlocuire/reconstrucie a construciei S = suprafaa (la o grosime medie a pereilor)

f2 = uzur funcional k = uzur de mediu (max. 20%) p =factor modificator generat de situaia pieii = f1 = uzur fizic (n cazul construciilor noi, gradul de pregtire)
lei./m 2 % % % %
lei
m2
lei/m 2 % % % %
lei.
m2
lei./m 2 % % % %
lei.
m2
cldire, construcie, etc. : I = valoare de nlocuire/reconstrucie a construciei
VT: Corecia valorii terenului (factori modificatori, m):

- posibiliti de construire - suprafaa construit - mrimea suprafeei - accesibilitate, - aezare, situare, - infrastructur, - configuraie, form, Detaliere % deviere de la preul unitar
S = suprafaa (la o grosime medie a pereilor) f2 = uzur funcional
lei./m 2 m2 %
lei./m 2 % % % % m2
lei./m 2 % % % %
lei.
f1 = uzur fizic (n cazul construciilor noi, gradul de pregtire)
m2
p =factor modificator generat de situaia pieii
k = uzur de mediu (max. 20%)
% %
lei lei
lei.
Valoare pe baz de cheltuieli: (Vi):
- condiii de relief i de pant, - impresie estetic,
- gradul de poluare a mediului, - utiliti publice existente, - mprejmuirea, - utiliti publice realizabile, - mediu economic, - utilizabilitatea, - altele
- reglementri instituionale,
Sm ....... %
Vt
lei
138
139
numrul de identificare n coala de Carte Funciar: 3.4. Determinarea valorii finale a pieii Metoda aleas pentru determinarea valorii finale a pieii, i motivele:
Valoarea de pia a imobilului Vi =
lei
3.5. DETERMINAREA VALORII DE GARANIEI DE CREDIT A IMOBILULUI

Vgc = Vi- Vr
unde: Vgc: valoarea de garanie a creditului (lei) Vi: Vr: valoarea imobilului (lei) valoarea riscurilor exprimast n bani (lei)
ANALIZA PIEII, ANALIZA RISCURILOR:
Fac evaluarea pe tipuri de imobile: Ex: Vi (lei) 0-90
teren, cas, locuin, cas de odihn, hotel, zon industrial, .
n cte zile se poate valorifica imobilul la valoarea garaniei de credit propus (zile)
180-360 360-
90-180
Riscul valorizrii pe termen lung (%) Riscul unor alte date nesigure, (%) Toi factorii de risc Vr (lei) Vgc (lei)
Riscul unor date nesigure ale pieii (%) Riscul recuperrii creanelor-investiiilor forate (%)
140
141
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
142
143
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
1. MICROfINANAREA CONCEPT dE BAz 1.1. Microfinanarea n Ungaria 1.2 Activitatea de microfinanare n Romnia 2. PREzENTAREA SISTEMULUI I PROdUSELOR dE MICROfINANTARE 2.1. Descrierea produselor de creditare, caracteristici, particulariti 2.2 Analiza riscurilor n microfinanare principii generale n decizia de creditare 2.3. Managementul riscurilor n finanare Noiuni de baz 3. MICROINTREPRINdEREA/MICUL ANTREPRENOR - CLIENTUL CONSULTANTULUI IN MICROfINANTARE 4. fACTORII dE RISC IN MICROfINANTARE CLASIfICARE, ENUMERARE, ANALIz 4.1 Riscuri legate de afacere 4.2 Riscurile legate de personal 4.3 Riscurile legate de mediul extern 5. METOdE SI TEhNICI dE gESTIONARE A RISCURILOR 5.1. Gndirea strategic planificarea afacerii 5.2. Riscuri legate de personal: Competenele ntrepriztorului, deficienele, caracterul ntrepriztorului 5.3. Riscurile externe, legate de mediul nconjurtor (de exemplu: piaa, mediul social, tehnologiile, etc.) 6. ALUAREA MICRONTREPRINdERII dIN PUNCTUL dE VEdERE AL CREdITORULUI MINIMALIzAREA RISCURILOR 6.1. Riscurile afacerii: indicatori, conexiunile interne ale planurilor viitoare, evaluarea acestora 6.2. Personalitatea antreprenorului cheia realizrii planului 6.3. Concluziile evalurii microntreprinderii 6.4. Tehnici de minimalizare a riscurilor de creditare BIBLIOgRAfIE INTERNET
143
147 148 151 154 154 159 159 165 167 167 168 169 171 171 179 179
181 181 186 186 187 188 188
144
145
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
1. MICROfINANAREA CONCEPT dE BAz

Primul capitol ofer o scurt trecere n revist a conceptului de microfinanare, a formelor sale de concretizare n lume, istoricul i situaia actual a acestei forme de finanare n Ungaria i n Romnia. Vom prezenta, de asemenea, unele aspecte din practica Uniunii Europene legate de cadrul instituional, organizatoric i financiar actual. Microfinanarea pe mapamond Fenomenul de microfinanare este legat de numele lui Mohammad Yunus din Bangladesh, care a dezvoltat conceptul de Banca a sracilor esena ideilor sale a fost creditarea, cu sume mici, a persoanelor care iniial nu se califica pentru finanare n condiii de piat, dar care astfel devin cu timpul bancabile . Banca Gramen din Bangladesh a fost nfiinat n anul 1969 pe baza principiilor sale, dar cercetrile au artat c nceputurile acestei activiti au fost n Nepal. Intermediarii financiari care activeaz n microfinanare sunt, n majoritatea cazurilor, entiti non-profit, iar datorit specificitii grupului-int, finanarea este completat prin consultan n domeniul afacerilor. n toate cazurile, grupul int cuprinde categorii sociale defavorizate -femei, omeri, persoane cu venituri mici, etc. Scopul primordial este de a dezvolta afaceri i mai ales capaciti de ntreprinztor, de a crea condiiile necesare pentru auto-angajare, rezultatul fiind creterea spiritului antreprenorial, scderea omajului. Politica Uniunii Europene privind IMM-urile Sectorul intreprinderilor mici i mijlocii are un rol hotrtor n ceea ce privete competitivitatea i dinamica economiei europene. n scopul creterii potenialului acestora, Uniunea European sprijin dezvoltarea spiritului antreprenorial i crearea unor condiii mai favorabile pentru ntreprinderile micro, mici i mijlocii, denumite n mod generic IMM-uri (n limba englez, terminologia este SME - Small and Medium sized Enterprises); astfel, a fost elaborat un program de aciune special pentru acest sector Small Business Act for Europe - 2008, revizuit n 2011 ( SBA). Think small first / Gndii mai nti la scar mic constituie un principiu de baz n elaborarea politicilor la toate nivelurile n UE . Aplicarea acestui principiu nseamn luarea n considerare cu precdere a specificitii, intereselor, rolului lor economic i n ocuparea forei de munc, a poziiei dezavantajoase n competiia pe pia a IMM-urilor. Principalele domenii de aciune, n viziunea SBA, sunt : mbuntirea mediului de afaceri: iniierea, funcionarea, dezvoltarea afacerilor, iar n cadrul acestora diminuarea poverilor administrative, acces mai bun la achiziiile publice, creterea competitivitii, etc. stimularea iniiativelor antreprenoriale prin educaie i instruire, sprijin n pornirea afacerilor familiale, a celor administrate de femei, de tineri, etc. accesul la piee de desfacere: Enterprise Europe Network pentru mijlocirea ofertelor de afaceri, standardizare, portalul: Europa-pentru Dvs.
146
147
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
O serie de instituii din Uniunea European s-au implicat n sprijinirea sectorului IMM din statele din Europa Central i de Est, prin plasarea fondurilor ctre acest sectorul prin intermediul societilor de microfinanare, instituiilor financiare nebancare i a bncilor comerciale care deruleaz programe dedicate n acest sens. De asemenea, s-a pus un accent deosebit i pe alte instrumente de sprijin al activitii de microfinanare, un exemplu fiind acordarea de asisten tehnic organizaiilor care activeaz n acest domeniu. Redm n paginile care urmeaz i informaii despre programe ale Uniunii Europene derulate n Ungaria i, respectiv, n Romnia.
Programul de microfinanare iniiat n 1992 a avut urmtoarele obiective principale(I1): Obiective generale: Obiectiv primar: s acorde sprijinul financiar i de afaceri adecvat pentru micile ntreprinderi, afacerile n devenire, innd cont de cerinele specifice ale acestora. Obiectiv secundar: s suplimenteze, prin asisten financiar acordat IMM-urilor, activitatea bncilor comerciale i acorde sprijinul necesar ca aceste entiti s devin clieni poteniali, eligibili pentru sistemul bancar. Au fost definite urmtoarele eluri concrete: impulsionarea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor mici; direcionarea fluxurilor de capital ctre sectorul int; extinderea gamei de produse i servicii financiare oferite sectorului IMM i mbuntirea calitii acestora. Programul Microcredit vechi (MHP) a funcionat ntre 1993 i 2000. Fondurile financiare din sursele centrale au fost acordate Centrelor de promovare locale HVA n cadrul contractelor ncheiate ntre Fundaia Maghiar pentru Promovarea Afacerilor MVA i aceste centre. Sursele HVK-urilor s-au constituit din rambursrile din creditele acordate anterior, care au fost din nou plasate i din sursele noi, suplimentare de la MVA. Ilustrm prin cteva cifre semnificative succesele nregistrate de programul Microcredit n judeul Hajd-Bihar, unde programul a avut un rol important n realizarea strategiei de dezvoltare antreprenorial. n perioada de funcionare a MHP s-au depus n total 1.793 de cereri de finanare, din care au fost aprobate 1.092 de credite (61% din solicitri), n valoare de 826.583 mii HUF, fiind utilizat suma de 750.768 mii HUF (91%), aa cum rezult din tabelele (1) i (2). Participanii n derularea Programului Microcredit au fost: Fundaia Maghiar pentru Promovarea Afacerilor (MVA) administreaz fondurile centrale; Centrele de promovare locale ( HVA) gestioneaz, pe baza contractului cadru, sursele Microcredit locale ; HVK: Divizia Microcredit al HVA efectueaz activioti de creditare i consiliere; Banca instituia de credit desemnat s execute, pe baze contractuale, acele activiti legate de procesul de creditare care erau n competena exlusiv a instituiilor de credit; Solicitantul de microcredit ntreprinztorii locali, companii n devenire sau existente, care doreau s efectueze dezvoltri i investiii n afacerile proprii.
1.1. Microfinanarea n Ungaria
nceputurile microfinanrii n Ungaria Activitatea de microfinanare a nceput s prind rdcini n Ungaria la nceputul anilor 90. Comisia Uniunii Europene a optat , la mijlocul anului 1990, s aleag Fundaia Maghiar pentru Promovarea Afacerilor (Magyar Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny: MVA) ca partener n derularea programului PHARE1 pentru sprijinirea dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii pe plan local. Centrele de promovare locale (HVA) reeaua teritorial a MVA au fost sprijinite de organizaii non-profit ndeosebi fundaii avnd ca membri personaliti reprezentative ale vieii economice i sociale. Centrele HVA au nfiinat birouri locale n marea majoritate a localitilor din ar ( au existat peste 100 de centre locale n epoca de glorie) i au avut astfel o contribuie important n dezvoltarea zonelor din provincie. nfiinarea reelei de centre de promovare a afacerilor n perioada de constituire i construire a economiei de pia, de nfiinare a unui numr impresionant de companii i afaceri a fost un fenomen de progres, constructiv, n principal din urmtoarele motive: Organizaii independente, cu o concepie unitar. Activitate organizat ntr-o reea, unde ntlnim deopotriv aplicarea unui sistem de reguli general aplicabile i independena, i care prezint clar anumite particulariti. Asisten de valori mari la nceput, care s-a diminuat gradual pe parcursul timpului, cu scopul de a sprijini prin subvenii financiare i consiliere profesional nfiinarea sistemului de instituii (crearea cadrului organizaional i a procedurilor de lucru, a condiiilor tehnice, instruirea personalului etc.), i de a realiza, n acelai timp, condiiile pentru funcionarea organizaiilor HVK ca entiti de sine stttoare, n condiii concureniale. Judeul Hajd-Bihar a primit cca. 500.000 ECU n primul an de derulare a programului de dezvoltarea antreprenorial; gradual, sprijinul a sczut la zero la sfritul celor 5 ani de proiect. Centrul de dezvoltare antreprenorial regional din judeul Hajd-Bihar a fost nfiinat n 1993, an din care s-a implicat i n activitatea de microfinanare. Pe lng componenta de finanare a funcionat i un program de consiliere care a ncercat s gestioneze n toat complexitatea lor dificultile i problemele aprute n etapa de natere a economiei de pia. (Este greu de crezut, i nimeni nu i-ar fi nchipuit n 1993 c aceleai probleme vor trebui rezolvate i peste aproape dou decenii).
1 PHARE Instrument de preaderare al Uniunii Europene, program pentru asisten conceput iniial pentru Ungaria i Polonia cpentru reconstrucia economic i modernizare social. (Poland and Hungary - Assistance for the Reconstruction of the Economy, cu prescurtarea PHARE).
Tabelul 1. Sursa: Hajd-Bihar megyei Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny, 2000
148
149
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Cel mai important instrument de sprijin pentru ntreprinderile micro- i mici cu bonitate corespunztoare, dar nebancabile este microfinanarea cu dobnzi comerciale. Programul JEREMIE urmrete s faciliteze accesul la surse pentru microintreprinderi, prin dezvoltarea modalitilor i metodologiei de microfinanare i creterea volumului fondurilor disponibile i totodat prin atragerea n relaii de colaborare a instituiilor de microfinanare i mbuntirea n acest fel a condiiilor de creditare . Calculaiile arat c prin microfinanare se pot plasa cca.360 miliarde HUF ( socotind i efectul de angrenare) n cei apte ani de funcionare a programului. Cu ajutorul microfinanrii JEREMIE : ntreprinztorii vor avea la dispoziie tot mai multe produse de credit, adaptate la necesitile clienilor; Creditul poate fi accesat i de persoanele fizice care doresc s porneasc o afacere; Cercul finanatorilor se extinde, crete competiia pentru clieni; Condiiile de garantare a creditului devin mai puin stricte; Crete considerabil viteza de aprobare a creditelor
Tabelul 2.. Sursa: Hajd-Bihar Megyei Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny, 2000
ncepnd cu 01.07.2000 Programul Microcredit a nregistrat schimbri importante: S-a modificat cadrul organizatoric i instituional de finanare al programului, prin nfiinarea Fondului Naional de Microcredit (OMA: Orszgos Mikrohitel Alap), care concentreaz resursele; A fost instituit un nou tip de relaie contractual cu HVK-urile (diviziile locale de microfinanare); Au intervenit schimbri majore n condiiile de acordare a creditelor, una din acestea fiind de natur conceptual, n sensul c se acceptau i solicitani care beneficiaser de credite bancare, anteror exclui de la finanare. Dup anul 2000, condiiile de creditare au suferit modificri n mod continuu. Gradual a crescut valoarea maxim a creditului, a aprut ca o nou destinaie finanarea mijloacelor circulante, s-au produs schimbri n durata creditului i modalitatea de finanare. Microfinanarea n prezent Uniunea European, recunoscnd rolul important al IMM-urilor n viaa economic i social i dificultile acestora n finanare, a lansat n anul 2007 programul JEREMIE Resurse europene comune pentru microintreprinderi si IMM-uri, cu scopul asigurrii unui acces mai facil al IMM-urilor la surse de finanare, program ce se deruleaz n perioada 2007-2013. Programul JEREMIE faciliteaz accesul mai bun la finanri pentru microintreprinderi si IMM-uri prin construcii financiare special concepute. Astfel, ntreprinderile mici, fr un istoric considerabil de afaceri pot ntmpina greuti n finanare i din cauza cheltuielilor relativ mai mari i a deficienelor n informare, iar programul dorete s reduc dificultile n accesul la sursele de capital, finanare, garantare, n condiii de piat. Prin facilitarea accesului la finanare afacerile se dezvolt, pot fi duse la bun sfrit investiii, crea noi locuri de munc, pot crete capitalurile aflate la dispoziia ntreprinderilor, ca baz a creterii viitoare. Prin intermediul acestui program Ungaria poate atrage surse n valoare de aproximativ 190 miliarde HUF, ceea ce, lund n considerare i efectele de angrenare ale unora din construciile financiare ar putea nsemna surse suplimentare pentru economie n valoare de pn la 2000 miliarde HUF. Suma-cadru disponibil n cadrul programului de capitalizare i de microcreditare, ntregit cu surse private de investiii creeaz posibilitatea orientrii unei sume totale de 100 miliarde HUF ctre finanarea ntreprinderilor, ceea ce presupune obinerea unor participaii minoritare n companiile int.(2.) 150
Microfinanarea efectuat n cadrul programelor Microcreditul Noua Ungarie (j Magyar-orszg Mikrohitel (MMH), respectiv a planului J Szchenyi Terv (din 2011)este parte integrant a sistemului de sprijin acordat de statul maghiar. n cadrul microfinanrii, ca parte a sistemului de subvenii, se organizeaz licitaii pentru desemnarea intermediarilor prin care sursele ajung la grupul int de ntreprinztori (instituii de credit , organizaii de micro-finanare). Programul j Szchenyi Terv permite i solicitri directe ( microcredit combinat)
1.2 Activitatea de microfinanare n Romnia
Privire de ansamblu asupra activitii de microfinanare i n Romnia activitatea de microfinanare a aprut imediat dup schimbarea de regim, cu obiective n primul rnd de ordin social i scopul de a oferi sprijin anumitor categorii de ntreprinztori s porneasc i s dezvolte afaceri, fiind derulat la nceput prin ONG-uri , asociaii, fundaii, centre pentru dezvoltare economic. n prezent deosebim trei tipuri de microcreditori: cei cu orientare social, cei cu o orientare comerciala i social si cei numai cu orientare comercial. Deosebim o varietate de microfinanatori, din punctul de vedere al vechimii i mrimii lor, extinderii teritoriale - numr de judee acoperite de respectiva reea - , al gradului de dezvoltare al procedurilor operaionale, al gradului de sustenabilitate financiar; cert este c marea majoritate funcioneaz pe principii comerciale, costurile practicate fiind uor mai ridicate dect n cazul bncilor. Astfel, n prezent acord microfinanri un numr mare de instituii financiare nebancare (IFN) i unele bnci comerciale fie specializate n microfinanare ( ProCredit Bank), fie cu departamente i activiti dedicate sectorului IMM. Cadrul legislativ a a cunoscut modificri multiple n decursul timpului, activitatea IFN-urilor fiind n prezent reglementat de Legea 93/2009 i normele Bncii Naionale a Romniei (BNR) n materie. BNR este instituia de autorizare i supraveghere nu numai pentru bncile comerciale, dar i pentru IFN-uri , regulile n acest sens fiind precis stabilite ( de exemplu: capital social subscris i vrsat minim 200.000 EUR, funcionare sub forma unei societi pe aciuni, foarte bun reputaie, inclusiv profesional, a conductorilor instituiei, aplicarea unor reguli prudeniale n procesul de creditare, obligaia de a ntocmi rapoarte periodice etc.) .
151
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Din punctul de vedere al vechimii lor i, evident, al gradului de dezvoltare operaional, IFN-urile se mpart n 2 categorii: Microfinanatori maturi, cu peste 15 ani experien, care sunt sustenabile operaional i care au fost i sunt cu orientare social mai accentuat; avnd n vedere nivelul calitativ i cantitativ mai nalt atins de acetia, ele pot fi interesante pentru investitori . Enumerm n aceast categorie pe cei mai cunoscui: Patria Credit, Express Finance, good.bee.Romania ( CDE ), OMRO, LAM, FAER, ROMCOM, etc. fiecare cu acoperire pe teritoriul a cel putin 3 judee. Microfinanatori recent nfiinati , cu o orientare accentuat comercial i care au nc nevoie de asisten tehnic i pregtire pentru a se activa cu succes n acest sector. Multi dintre microcreditori sunt focusati pe zona rurala, sau semiurban, datorit prezentei mai sczute a bncilor n aceste zone. n general, creditele sunt acordate pentru producie i servicii agricole, mic comert i mica producie, agroturism. Potrivit unui studiu ntocmit recent de Eurom Consultancy, mrimea medie a unui credit a fost, n anul 2009, de 7.680 EUR, n condiiile n care n accepiunea general valoarea maxim a unui microcredit este de 25.000 EUR. Formele de creditare sunt din ce n ce mai diversificate, predomin creditul de investiii, urmat de cel pentru mijloace circulante i de creditul start-up. Am ales s prezentm, n capitolul urmtor, produsele de creditare oferite de Societatea de Finanare Rural LAM IFN SA, pe care o considerm reprezentativ pentru categoria microfinanatorilor maturi, cu o orientare pronunat social, pe care i-a pstrat-o pe parcursul celor aproape 20 de ani de activitate n acest domeniu, n condiiile n care n acelai timp acord o atenie deosebit meninerii sustenabilitii financiare. LAM este o instituie de mrime medie-mare ( 940 credite n sold la 31.12.2010, n valoare de peste 4.300.000 EUR ), prezent n 4 judee din Transilvania, cu o solid structur a procedurilor operaionale i de control intern. Sprijin pentru sectorul de microfinanare i IMM n decursul timpului, sectorul de microfinanare a beneficiat de sprijin international sub diverse forme (de la ONGuri, BERD, instituii UE, USAID, etc.). Programele Uniunii Europene, derulate recent sau n curs de derulare, accesibile instituiilor de microfinanare din Romnia, sunt : 1. JEREMIE2: Resurse europene comune pentru microntreprinderi i ntreprinderi mici i mijlocii - permite statelor membre s utilizeze fonduri structurale pentru a sprijini ntreprinderile mici i foarte mici. Furnizorii de microcredite beneficiaz de garanii, credite i garanii de participare la capital. 2. JASMINE3: Aciunea comun n sprijinul instituiilor de microfinanare din Europa - dezvolt capacitatea furnizorilor de microcredite i i ajut s devin operatori viabili i durabili pe piaa creditelor, printr-un program complex de asisten financiar i tehnic . 3. Instrumentul european de microfinanare PROGRESS a fost lansat n 2010 pentru a facilita accesul ntreprinderilor mici la microcredite (mprumuturi mai mici de 25 000 euro). Instrumentul nu ofer fonduri direct antreprenorilor, ci sprijin furnizorii de microcredite selectai la nivelul UE, oferindu-le: garanii, reducnd astfel riscul unor eventuale pierderi finanare, pentru a mri volumul de microcredite. Furnizorii de microcredite pot fi bnci publice sau private, instituii nebancare i organizaii non-profit care acord microfinanare. Condiiile de creditare de care vor beneficia antreprenorii (sum, durat, dobnd, comisioane, timpul necesar pentru obinerea mprumutului) depind de furnizorul de microcredite la care apeleaz.
Aceste instrumente de microfinanare sunt susinute de Comisia European i de Banca European de Investiii i sunt gestionate de Fondul European de Investiii. Sectorul IMM a beneficiat, de-a lungul timpului, i de sprijinul statului romn, acordat sub diverse forme, din care amintim: subvenionarea dobnzilor pltite la credite, garantarea creditelor prin Fondul National de Garantare al Creditelor pentru IMM (FNGCIMM), programe derulate n marea majoritate a cazurilor prin bnci comerciale. Cel mai recent program a fost lansat n 2011: statul garanteaz, prin programul Mihail Kogalniceanu, pn la 80 la sut din creditele accesate de ntreprinderile mici si mijlocii i subvenioneaz cu pn la 50 la sut dobnzile acestor credite, fr a depi 100.000 de lei. n program sunt nscrise zece bnci comerciale.
SUMAR
Activitatea de microfinanare, iniiat n anul 1993 n Ungaria i n anul 1992 n Romnia, menit s ofere credite de valoare mic n primul rnd microntreprinderilor, a devenit parte organic a sistemului naional de finanare, asigurnd fonduri i pentru afacerile nebancabile. O perioad ndelungat a reprezentat singura surs de finanare pentru afacerile start-up, chiar i azi are rolul de a impulsiona dezvoltarea micilor ntreprinderi pentru a le face eligibile pentru finanarea bancar. Microfinanarea nu este o simpl acordare de fonduri, dar i un instrument de dezvoltare a afacerilor, care , combinat cu servicii complexe de consiliere, contribuie la nfiinarea, dezvoltarea, diversificarea activitii ntreprinderilor. n decursul timpului s-au modificat substanial sursele de microfinanare, cadrul instituional i organizatoric, microcreditorii, condiiile de finanare.A crescut numrul produselor de creditare, varietatea ofertei, calitatea serviciilor acordate. Totui, trebuie s remarcm c aplicarea principiului Think small first n cele dou ri este departe de a fi perfect.
2 3
Programul JASMINE: Joint Action to Support Microfinance Institutions in Europe
Programul JEREMIE: Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises
152
153
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
2. PREzENTAREA SISTEMULUI I PROdUSELOR dE MICROfINANTARE

Acest capitol ofer o imagine cuprinztoare a sistemului actual de microfinanare din Ungaria, cu prezentarea produselor de credit disponibile n prezent, i, de asemenea, a celor utilizate n Romania. Vei cunoate cum se desfoar procesul de creditare i vom defini conceptele de baz din acest domeniu.
2.1. descrierea produselor de creditare, caracteristici, particulariti

Dei, n esen, activitatea de microfinanare prezint caracteristici general valabile n rile din Europa Central i de Est, obiectivele, scopurile fundamentale urmrite fiind similare, exist anumite particulariti n desfurarea ei n Ungaria i n Romnia, pe care le prezentm mai jos prin exemplul a dou instituii situate n aceste ri. A. Fundaia pentru Dezvoltare Antreprenorial din judeul Hajd-Bihar (HBMVA) este dedicat activitii de microfinanare din Ungaria nc din anul 1993, n condiii variabile n decursul timpului n ceea ce privete cadrul organizatoric i particularitile produselor de creditare oferite. Avnd n vedere faptul c produsele de microfinanare HBMVA au avut i au o larg rspndire, fiind dintre cele mai caracteristice, ne propunem s le prezentm pe cele utilizate n activitatea Fundaiei. Condiiile de microfinanare ale HBMVA se deosebesc de condiiile de creditare de pia, cuprinznd i o component de subvenie, chiar dac acest sprijin nu este comunicat clientului. De regul, acest ajutor face parte din categoria subveniilor de minimis, acordate n conformitate cu legislaia din Ungaria, i poate fi fie subvenie de dobnd, fie suportarea de ctre stat a unor cheltuieli legate de credit, cum ar fi consilierea sau unele taxe i comisioane. n prezent, ca urmare a modificrilor intervenite n cadrul legislativ, instituional i de finanare, Fundaia efectueaz derularea integral a operaiunilor legate de tranzaciile de credit i ncheie contractele de credit cu clienii n numele i pe riscul su propriu. Fundaia ofer din fonduri proprii, fr intervenia bncilor comerciale, credite n forini cu dobnd subvenionat de statul maghiar ntreprinderilor start-up i celor existente, n dezvoltare. Oferta cuprinde patru tipuri de produse de creditare subvenionate, astfel aproape orice solicitant exigibil poate gsi finanarea necesar. Caracteristicile principale ale produselor de creditare Beneficiarii exigibili: ntreprinderi recent nfiinate sau care activeaz deja, n dezvoltare i care fac parte din categoria ntreprinderilor micro- sau mici, definite astfel n conformitate cu Legea nr. XXXIV./2004 privind sprijinirea dezvoltrii intreprinderilor mici i mijlocii; Valoarea creditului: ntre 500.000 i 10.000.000 HUF; Durata creditului: maximum 10 ani n cazul creditelor pentru investiii, maximum 3 ani n cazul creditelor pentru mijloace circulante; Perioada de graie: pn la 24 de luni, n cazul creditelor de investiii, perioad n care se achita doar dobnda; Perioada de utilizare a creditului: pn la 24 de luni, n cazul creditelor de investiii; Rata dobnzii: ntre 5,9% i 8,9% p.a.
Avantajele microcreditelor oferite de HBMVA Fiind credite n valuta local HUF se nltur riscul de schimb valutar; Rata mic a dobnzii, fr alte comisioane i taxe este deosebit de avantajoas i permite calcularea sumelor de plat pe termen lung; Perioada de utilizare de 2 ani i perioada de graie de maximum 24 de luni sprijin realizarea investiiilor planificate, n condiii de meninere a lichiditii companiei Este accesibil i ntreprinderilor start-up; Produse flexibile, care permit rambursri n avans pariale sau totale fr perceperea de comisioane (excepie: microcreditul combinat); Analiza de credit i luarea deciziei de acordare a creditului este un proces rapid , creditul poate fi acordat n 2-3 sptmni de la depunerea documentaiei complete; Nu sunt costuri ascunse, majorri de rate n perioada de rambursare a creditului; Garaniile exigibile cuprind diferite tipuri de proprieti imobiliare: locuine, sedii de firme, terenuri intravilane sau extravilane, terenuri agricole, chiar dac sunt grevate de sarcini (calculaia privind gradului de acoperire a garaniei fiind, bineneles, diferit n acest caz); Garania imobiliar poate fi proprietatea oricrei persoane majore, nu numai a ntreprinztorului; Exist posibilitatea reevalurii unei garanii imobiliare existente. Etapele generale ale procesului de microcreditare: 1. Solicitantul se informeaz despre produsele de creditare actuale i condiiile acestora prin vizit personal la sediul HBMVA (consiliere iniial) sau prin accesarea paginii web a acesteia. 2. Alege din tabelul care cuprinde tipurile de credit disponibile produsul pe care l consider cel mai potrivit necesitilor sale . 3. Examineaz descrierea detaliat a produsului i documentaia necesar , fiind de dorit ca potenialul client s neleag toi paii implicai de solicitarea, acordarea i derularea produsului de creditare ales. 4. Completeaz formularele legate de cererea de credit, dup aprofundarea problemelor de fond cuprinse n acestea i dup ntocmirea proieciilor legate de viitorul afacerii o operaiune complex, deloc uoar, care va fi prezentat n capitolele urmtoare. 5. Depune documentele care trebuie anexate cererii de credit. Rolul consilierului de microfinanare n aceast faz de nceput a procesului de creditare (punctele 1.-5.) este deosebit de important. Activitatea sa const n consilierea iniial1 sau consilierea aprofundat acordat solicitantului, n funcie de necesitile acestuia i complexitatea problemelor discutate. Cererile de credit se depun personal, prin pot sau se trimit electronic pe adresa de e-mail a organizaiei. 6. Dup examinarea formal a cererii de microcredit instituia va informa solicitantul n scris ( scrisoare i/sau e-mail) despre eventualele ntrebri i cereri de completare a documentaiei depuse i despre necesitatea efecturii unei vizite pe teren, ca parte a analizei de fond. Locul i data exact a ntrevederii va fi stabilit anterior prin telefon. 7. Analiza solicitrii de credit i luarea deciziei de creditare se finalizeaz n aproximativ o sptmn de la depunerea documentaiei complete. 8. Contractul de credit va fi semnat n faa notarului public i n prezena angajailor Fundaiei, n termen de o sptmna de la luarea deciziei de creditare. 9. Acordarea creditului va avea loc n circa o sptmn de la data ncheierii contractului, n funcie de ndeplinirea condiiilor de creditare.
Consiliere iniial - consiliere de informare, cu caracter general
154
155
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Principalele produse i condiii de creditare pentru microcreditele acordate de Hajd-Bihar Megyei Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny ( HBMVA ) Microcredit Mikrocredit MVA <= 9 persoane angajate <200 milioane HUF cifra de afaceri Investiii + mijl. circulante (50%) SAU mijl.circulante 0,5 - 7 milli Ft 8 ani (3 ani) 6 luni 6 luni (se poate prelungi) 20% din suma creditului Cu 50% avans, pe baz de facturi 6,5% p.a., rat fix lunar 20.000 Ft Microcredit combinat GOP-2011-2.1.1/M (partea de credit) < 10 persoane angajate Investiii 1 - 8 milli Ft 10 ani 2 ani 3 - 24 luni ( pana la sf. perioadei de graie) 10% din valoarea proiectului Gradual, pe baz de facturi ntre 6,9% - 8,9% p.a. rat fix, n funie de garanie lunar 5.000 Ft 45.000 Ft 5% n per.realizare a proiectului; 3% n perioada de utilizare proiect 20.000 Ft 25% 25% Programul Creditul j Szchenyi j Szchenyi Hitel j Szchenyi Hitel Program pentru mijloace Program pentru investitii circulante < 50 persoane angajate Investiii + mijl.circulante (30%) 1 - 10 milli Ft 10 ani 2 ani 24 luni (se poate prelungi) < 50 persoane angajate Mijloace circulante 1 - 6 milli Ft 3 ani 2 luni 24 luni (se poate prelungi) 0% Pe baza facturilor de avans, ntr-o singur tran ntre 5,9% - 8% p.a. rat fix, n funie de garanie lunar 10.000 Ft 20.000 Ft 20.000 Ft 25% 25%
Denumire
Beneficiari eligibili Destinaia creditului Suma creditului Durata maxim a creditului Durata maxim a perioadei de graie Perioada de utilizare Aportul propriu Acordare/ Utilizare Rata dobnzii Plata dobnzii Comision de nregistrare unic Comision de neutilizare Comision de acordare Tax privind garaniile Comision de rambursare anticipat
B. Societatea de Finanare Rural LAM IFN SA din Romnia este o instituie de microcreditare centrat pe dezvoltare, care sprijin prin activitatea sa n primul rnd ntreprinztorii din mediul rural i localitile urbane mici i mijlocii i urmrete n acelai timp meninerea sustenabilitii pe termen lung. Ea este o instituie financiar nebancar care funcioneaz cu aprobarea i sub supravegherea Bncii Naionale a Romniei, i care s-a desprins, de-a lungul timpului, din cadrul FUNDAIEI LAM. Activitatea de finanare mai ales a productorilor agricoli a nceput nc din anii 90, fiind desfurat n cadrul Fundaiei, pe lng pregtirea i consilierea profesional a fermierilor din judeul Covasna, existnd, n evoluia sa, i etape de finanare n condiii prefereniale (fr dobnd sau cu dobnd subvenionat). n prezent, LAM IFN SA funcioneaz sub forma unei societi pe aciuni ( nfiinat n anul 2005), obiectul unic de activitate fiind creditarea, pe care o practic n patru judee din Transilvania, prin cele 6 puncte de lucru n funciune. LAM IFN SA ofer n prezent, din surse proprii i surse mprumutate de la instituii financiare internaionale i bnci comerciale mai multe tipuri de credite care se adreseaz, pe de o parte, agricultorilor, iar pe de alt parte intreprinderilor mici i mijlocii, ntreprinztorilor individuali i asociaiilor familiale. Caracteristicile generale ale produselor de creditare Beneficiarii eligibili: ntreprinztori cu afacerea organizat sub diverse forme juridice, care i desfoar activitatea n principal pe teritoriul judeelor deservite de punctele de lucru LAM IFN SA i care corespund exigenelor instituiei; Tipuri de credite oferite: credite de investiii, credite pentru pornirea unei afaceri ( start-up), credite pentru mijloace circulante; Valuta creditului: creditele pot fi n lei sau n EUR, cu acordare i rambursare n lei; Valoarea creditului: maximum 35.000 EUR sau echivalent pentru creditele de investiii, 20.000 EUR creditele pentru mijloace circulante, 10.000 EUR creditele start-up; Durata creditului: maximum 18 luni pentru mijloace circulante, maximum 60 de luni pentru creditele start-up, maximum 5 ani pentru investiii n maini i echipamente , respectiv 7 ani pentru investiii imobiliare; Perioada de graie: maximum 6 luni n cazul creditelor de investiii i de tip start-up. Avantajele microcreditelor oferite de LAM IFN SA Consiliere profesionist acordat de ofierii de credit LAM, datorat n principal cunoaterii mediului de afaceri local, oferte de credit individualizate Durata scurt a analizei i aprobrii creditului: n medie, o sptmn de la depunerea documentaiei complete Transparen n stabilirea condiiilor de creditare (condiii, costuri) i n derularea creditului Posibilitatea modelrii planului de rambursare al creditului n funcie de situaia concret a clientului (sezonalitatea activitii, etc.) Rambursarea anticipat, parial sau total, este permis oricnd pe parcursul derulrii creditului, fr costuri suplimentare. Precizm faptul c etapele de creditare utilizate de LAM IFN SA sunt similare celor abordate de HBMVA, diferenele fiind n principal de ordin formal. Pentru ilustrare, se pot consulta tabelele care descriu produsele de microfinantare oferite de cele dou instituii.
20% din costurile de dezvoltare , cu justificarea chelt. Pe baza facturilor de avans, ntr-o singur tran ntre 5,9% - 8% p.a. rat fix, n funie de garanie lunar 10.000 Ft 20.000 Ft 20.000 Ft 25% 25%
Comision modificare contract Taxa de somaienotificare prin avocat Dobnda penalizatoare pentru capital Dobnda penalizatoare pentru dobnd Dobnda de baz 6%
Tabelul 1. Sumar al produselor de microcreditare Sursa: www.tamagatotthitel.hu 156 157
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Principalele produse i condiii de creditare pentru microcreditele acordate de Societatea de Finanare Rural LAM IFN SA
Denumirea Beneficiari exigibili produsului AgroInvest LAM Agricultori: prod. PFA, societati Current LAM Agricultori: individuali, Invest LAM ntreprinztori: IMM-uri, persoane fizice individuali, Current LAM ntreprinztori: IMM-uri, persoane fizice individuali, Start-up LAM ntreprinztori: IMM-uri, persoane fizice individuali,
2.2 Analiza riscurilor n microfinanare principii generale n decizia de creditare

Principii de finanare Anterior lurii deciziei de creditare, va trebui s verificm dac sunt respectate principiile de finanare, enumerate mai jos. 1. Principiul rentabilitii: Costurile capitalului mprumutat vor trebui recuperate din activitatea ntreprinderii, iar apelul la sursa extern de finanare va trebui s rezulte ntr-o cretere a rentabilitii capitalului propriu (rezultat/capital propriu); 2. Principiul siguranei: Existena concordanei ntre tipul de activ i sursa acestuia, ntre durata util de funcionare a investiiei i planul de rambursare, ntre mrimea veniturilor i serviciul datoriei 3. Principiul normativelor: Creditorul judec exigibilitatea solicitantului de credite prin raportarea la anumite normative, valori de referin a indicatorilor utilizai n mod uzual n sfera financiar, indicatori care pot fi: structura activelor, valoarea mijloacelor circulante nete, structura capitalurilor, gradul de ndatorare, etc.; 4. Principiul flexibilitii: Gradul de adaptabilitate al capitalurilor la condiiile de pia, n continu schimbare; 5. Principiul lichiditii: Finanarea va trebui s asigure sursele adaptate acoperirii obligaiilor n conformitate cu graficele de plat convenite cu creditorii. Principalii factori care influeneaz decizia de finanare sunt: Scopul, destinaia finanrii Dimensiunea ntreprinderii Gradul de ndatorare Vrsta ntreprinderii, activitatea sa din trecut Criterii de decizie: Ct de mari sunt costurile, va fi capabil mprumutatul s produc suficient pentru acoperirea acestora? Cum va influena apelul la capitalul mprumutat poziia societii din punctul de vedere al riscurilor? Poate realiza ntreprinderea scutiri/reduceri de impozite prin accesarea unor surse specifice de finanare? Va avea tranzacia de accesare a unor surse influen asupra structurii acionariatului? Care sunt garaniile necesare pentru acoperirea creditului, sunt acestea disponibile? Este capabil mprumutatul s-i ndeplineasc obligaiile asumate? ntreprinztorul va trebui s ia deciziile privind apelul la finanare pe baze raionale, cntrind efectele acestei tranzacii asupra evoluiei afacerii sale. Din pcate, nu sunt puine cazurile n care decizia nu este suficient de bine analizat, sau nu exist cunotinele necesare pentru o decizie fundamentat. Consilierul de microfinanare poate oferi un sprijin profesionist n acest proces, suplinind lipsa unor informaii i cunotine legate de derularea afacerii.
agricoli individuali, comerciale, cu 5 ani
prod.agricoli PFA, societati
experien minim
comerciale, cu 5 ani
autorizate, intr. asoc.familialemin.12 luni de funionare
autorizate, intr. asoc.familialemin.12 luni de funionare
autorizate, intr. asoc.familialesub 12 luni de funionare
experien minim
Valoarea maxim Durata maxim
35.000 Eur echiv. 5 ani pentru 7 ani pentru n lei
20.000 Eur echiv. 18 luni n lei
35.000 Eur echiv. 5 ani pentru 7 ani pentru n lei
echipamente investiii imob.
echipamente investiii imob.
Perioada de graie Destinaia Aport propriu Rata dobnzii maxim
6 luni
Capital circulant Dobnd variabil, se stabilete 100 RON individual
6 luni
Capital circulant Dobnd variabil, se stabilete 100 RON individual
6 luni Investiii i/sau -
Investiii 10% din valoarea Dobnd variabil, se stabilete 100 RON individual investiiei
Investiii 10% din valoarea Dobnd variabil, se stabilete 100 RON individual investiiei
capital circulant
Dobnd variabil, se stabilete 100 RON individual
Comision de Comision de Comision anticipat angajament analiz
2% din valoarea 0 creditului
rambursare Dobnda capital
penalizatoare *Rambursarea creditului
Dobnda
curent+2% Rate lunare, n general
Dobnda
Dobnda
Dobnda
Dobnda
*La ntocmirea graficului de rambursare se va ine seama de particularitile afacerii clientului (sezonalitate ncasri, ciclicitate producie,etc. grafic individualizat)
2.3. Managementul riscurilor n finanare Noiuni de baz

Majoritatea ntreprinderilor din Ungaria i Romnia nu sunt conduse de persoane bine pregtite din punct de vedere economic i juridic. Cei mai muli dintre conductorii afacerilor au pregtire medie, cunotinele economice fiind dobndite n mod autodidactic. Acesta este un caz fericit; din pcate, o mare parte dintre ntreprinztori consider c nici nu au nevoie de aa ceva!
Tabel nr. 2 Microcreditele acordate de LAM IFN SA Sursa: www.lamilieni.ro
158
159
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Uniunea European, instituii guvernamentale, societi comerciale, organizaii nonprofit ofer zi de zi manifestri, prelegeri, cursuri sau publicaii care au menirea de a dezvolta cultura de ntreprinztor, dezvoltarea competenelor2antreprenoriale sau de a prezenta n detaliu i n mod profesionist anumite domenii de activitate. Din nefericire o majoritate covritoare dintre ntreprinztori asociaz conceptul frecvent utilizat n zilele noastre de inovaie cu faptul c ar trebui descoperit ceva, iar acest lucru nu ar fi treaba lor, astfel nici nu frecventeaz astfel de manifestaii. La aceste evenimente particip n mod vizibil acelai cerc restrns de oameni, sau pur i simplu nu exist nici un interes, ceea ce ar putea da de gndit organizatorilor. n nvmntul liceal de azi nu se predau cunotine de antreprenoriat i economice, excepie fcnd instituiile specializate. Iar cunotine practice de ntreprinztor doar ntmpltor putem afla n unele instituii de nvmnt superior, unde predau oameni care au vzut de aproape cum funcioneaz afacerile, sau chiar au condus unele companii. Noiuni de baz n acest capitol ne-am propus s prezentm cele mai uzuale expresii profesionale utilizate de consilier n activitatea sa cotidian. Credit: Predarea dreptului de utilizare a banilor pentru o perioad de timp i un scop definit, n anumite condiii. Instituia financiar sau organizaia de microfinanare (n continuare numit banc) i asum obligaia, prin contractul de credit bancar, ca s asigure ntreprinztorului, parte contractant, fonduri sub forma unui credit bancar n cazul ndeplinirii condiiilor prevzute n contract.. Cerere de credit: Documentaie cuprinznd documente, date, chestionare-tip solicitate de ctre creditor ntr-o form i coninut bine definite i care conine solicitarea referitoare la condiiile de acordare a creditului. De regul, fiecare banc are un format de cerere propriu la care solicitantul ataeaz documentele privind activitatea sa anterioar i descrierea planurilor sale de viitor, n contextul cererii de credit. Condiii de creditare: Reprezint totalitatea condiiilor n care banca este dispus s acorde credit solicitantului. O parte din condiii sunt generale i se refer la orice client acestea sunt cuprinse n Condiiile de afaceri ale bncii, pe cnd altele sunt personalizate pe tranzacie i client. Acestea din urm constituie obiectul de negociere dintre prile contractante. Clasificarea debitorilor: Banca i clasific clienii pe baza activitii lor anterioare (de exemplu, dup datele economice, dup comportamentul n tranzaciile de credit anterioare etc.) n categorii de debitori. Aceast clasificare determin n mod fundamental condiiile pe care banca le va oferi clientului Listele BAR-lista KHR(Ungaria), interogare Biroul de Credit(Romania): Lista datornicilor ru platnici, de obicei n eviden timp de un an, cu posibilitatea bncii de a se informa i despre debitele anterioare, fiind astfel accesibile i rapoarte mai vechi de un an. Banca de obicei nu acord credite celor care sunt pe aceast list timp de 5 ani de la luarea lor n eviden. n general sunt trecui pe aceast list cei care au datorii pe o perioad mai lung de 3 luni cu o sum ce depete salariul minim. n Romnia, analiza de credit se bazeaz i pe raportul de la Biroul de credit pentru a determina capacitatea de plat a potenialului client. Comision de analiz: Banca poate percepe o tax pentru analiza cererii de credit, care se achit odat cu depunerea cererii.
Contract de credit: Contractul ncheiat ntre banca creditoare i mprumutat/debitor. n majoritatea cazurilor contractul se ncheie n form autentic. Actul autentic asigur bncii drepturi suplimentare, n cazul n care debitorul nu pltete. Conform legislaiei din Romnia, contractul de credit se ncheie n form scris, printr-un act sub semntur privat, forma autentic fiind necesar doar n cazul contractelor de ipotec. De asemenea, att Legea bancar (Ordonana de Urgen nr.99/2006), ct i Legea nr. 93/2009 statueaz caracterul executoriu al contractelor de credit. Act notarialAct autentic: Act elaborat i contrasemnat de notar pe care prile l semneaz n faa acestuia. Actul autentic este un tip de act calificat. Aport propriu/surse proprii: Aportul propriu pus la dispoziie de ctre mprumutat pentru realizarea proiectului pentru care a solicitat creditul. Destinaia creditului: Orice credit are un scop, iar n unele cazuri - de exemplu, creditul de investiii acesta are o destinaie specific, ce se poate defini n mod concret, iar realizarea investiiei este verificabil. n alte cazuri linie de credit, credit pentru mijloace circulante ntrebuinarea fondurilor are un caracter general, fr restricii de utilizare. n cadrul creditelor acordate ntreprinztorilor distingem: 1. Limit de credit deschis: Sum cu valoare definit, utilizabil n mod liber limit de credit, de unic folosin. Suma utilizabil scade cu valoarea sumelor deja trase. 2. Linie de credit: Limit de credit, cu o valoare maxim definit, rencrcabil continuu, care n perioada stabilit se poate utiliza din nou, fiind rambursabil n totalitatea la scaden. 3. Credit-punte: Credit pe termen scurt, acordat ocazional pentru depirea dificultilor de lichiditate temporare i meninerea lichiditii, pentru efectuarea achiziiilor urgente. 4. Credit pentru mijloace circulante: Credit care servete la finanarea mijloacelor circulante i desfurarea continu a procesului de producie, prin asigurarea surselor de finanare cu scopul de a menine un nivel adecvat al stocurilor. 5. Credit de investiii: Reprezint sursa pentru achiziionarea activelor corporale sau necorporale, fiind necesar ca profitul obinut ca urmare a investiiilor efectuate s asigure rambursarea creditului. Creditele descrise la punctele 1-3. asigur sursa de finanare pentru mijloace circulante.Acest tip de credit se acord, de obicei, pentru un an. Anual se efectueaz din nou analiza de credit pe baza datelor economice ale perioadei parcurse i se iau decizii n legtur cu condiiile de creditare. Astfel se poate asigura timp ndelungat lichiditatea ntreprinderii, necesarul de capital pentru asigurarea dezvoltrii. Valoarea creditului: Suma de bani stabilit n contractul de credit. Dobnda: Preul utilizrii banilor. Mrimea ratei dobnzii: Valoarea dobnzii, exprimat n procente pe an; dobnda poate fi fix sau variabil. Dobnd fix: dobnda nu se modific, pe toat perioada creditului ea rmne egal cu rata dobnzii de la data ncheierii contractului. Dobnd variabil: mrimea ratei dobnzii este legat de i se schimb odat cu modificarea unor factori stabilii prin contractul de credit (de exemplu: rata dobnzii de referin a MNB, a BNR, BUBOR, LIBOR, EURIBOR). n cazul anumitor produse de credit, mprumutatul poate alege tipul de dobnd, ambele variante prezentnd avantaje, dar i riscuri, care trebuie analizate. Dobnda de baz a Bncii Naionale: Rata dobnzii de pia stabilit de Consiliul Monetar al Bncii Naionale Maghiare pentru HUF (la 31.05.2011: 6,0% www.mnb.hu), respectiv de Banca Nationala a Romniei ( la 30.06.2011: 6,25% p.a., www.bnr.ro ) pentru RON. 161
2 Competene antreprenoriale: totalitatea cunotinelor profesionale, experienelor, aptitudinilor i abilitilor necesare pentru a asigura funcionarea unei ntreprinderi.
160
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Scadena/ Durata creditului: perioada n care se ramburseaz creditul n totalitate. Perioad de graie: Perioada n care se pltete numai dobnd, nu i capital. Rambursarea capitalului ncepe dup expirarea perioadei de graie. Utilizarea perioadei de graie n condiiile date este alegerea debitorului, nu este obligatorie. n cazul utilizrii perioadei de graie, dobnda pe durata creditului este mai mare, dar exist marele avantaj c nu sustrage capital din afacere pn nu se manifest efectul creditului n activitatea ntreprinderii. Perioad de utilizare-comisionul de neutilizare: Reprezint perioada din durata creditului n care creditul aprobat poate fi utilizat, iar n cazul n care mprumutatul nu consum n totalitate fondurile n aceast perioad, acestea nu mai pot trase. mprumutatul pltete dobnda contractual pentru partea de credit utilizat i comision de neutilizare pentru partea nefolosit. Acest comision este, de regul, 1-1,5%, aplicat la partea de credit neutilizat. Comisionul de acordare: Acordarea creditului reprezint operaiunea de virare a fondurilor aprobate n contul bancar al mprumutatului. Valoarea sa este, n mod uzual: 0-2% i va diminua suma acordat. Costurile creditului: De la depunerea cererii de creditare pn la rambursarea integral a creditului banca percepe o serie de taxe i comisioane pentru serviciile prestate, acestea fiind: Dobnda contractual: Taxa pltibil pentru utilizarea banilor, care acoper i riscurile creditorului n aceast tranzacie. Dobnda penalizatoare: Penaliti pltibile peste dobnda contractual n cazul rambursrilor dup termenul scadent. Comisioane: Contravaloarea serviciilor legate de creditare, include: taxa de consultan, comision de analiz dosar, comision de acordare, comision de neutilizare, etc. Decontarea cheltuielilor: cheltuieli potale, tax extras de cont, emitere certificri, etc. Rambursarea creditului: Rambursarea n rate a capitalului Serviciul datoriei: obligaia de plat a capitalului i a dobnzii ntr-o anumit perioad Comisioanele legate de modificarea contractului de credit pot fi: Comisionul de modificare: Taxa pentru efectuarea anumitor modificri n contractul de credit, din iniiativa mprumutatului. Comisionul de plat anticipat: n cazul n care mprumutatul dorete s ramburseze anticipat, banca l penalizeaz cu un comision destul de consistent. Garania creditului, colateral: Banca acord mprumutul debitorului dup ce s-a convins de bonitatea acestuia, de aceea n unele cazuri nu solicit nici un fel de garanie. Totui o parte din creditele acordate nu se ramburseaz, debitorii nu mai pltesc, i astfel, pentru diminuarea eventualelor pierderi suferite, banca solicit garanii pentru credite. Cerinele eseniale fa de garaniile posibile pentru credite sunt : Uor de constituit, cu situaie clar din punct de vedere juridic Uor de evaluat, nu este dificil stabilirea valorii de pia Cutat pe pia: poate fi vndut-cumprat, comercializat Are valoare stabil: si menine valoarea de pia Este durabil: i menine timp ndelungat valoarea Este uor de verificat Credite negarantate: Se bazeaz pe evaluarea bonitii, a puterii financiare i a capacitii de plat a mprumutatului. Credite negarantate: Banca ncheie cu mprumutatul un contract de garanie separat, menionat i n contractul de credit, procednd la executarea garaniei/garaniilor n cazul nerambursrii creditului, diminund astfel pierderile proprii. 162
Tipuri de garanii: Garanii personale: Fidejusiunea Garania bancar: n schimbul unui comision perceput mprumutatului, banca emitent a scrisorii de garanie bancar i ia angajamentul de a plti la prima i simpla cerere a beneficiarului garaniei, n cazul n care ordonatorul( debitorul mprumutat) nu i ndeplinete obligaia de plat; pentru recuperarea sumelor astfel pltite, banca se va ndrepta mpotriva debitorului Cash colateral, reprezentnd o sum de bani blocat n contul bancar al debitorului sau unui alt garant. Garanii materiale: Gajul asupra bunurilor mobile: cunoscut sub terminologia de garanie real mobiliar n legislaia din Romnia, ea poate fi cu deposedare sau fr deposedare, publicitatea fa de teri realizndu-se prin nscrierea contractului de garanie real mobiliar n Arhiva Electronic ( Romarhiva); Ipoteca asupra unui bun imobiliar se constituie prin ncheierea contractului de ipotec n form autentic, contract care cuprinde i interdicia de nstrinare i grevare cu alte sarcini; n mod obligatoriu, ipoteca se noteaz n cartea funciar; Cauiunea; Cesiunea unor creane ale mprumutatului n favoarea bncii, prin care ncasrile viitoare ale debitorului dintr-o surs determinat sunt cedate bncii, n acoperirea creditului. Tehnici de comunicare n completarea aspectelor teoretice descrise mai sus, vom trece n revist unele tehnici de comunicare care s-au dovedit eficiente n comunicarea cu clientul instituiei de microfinanare. Importana primei impresii, utilizarea ei n baza experienei de via anterioare, iar mai trziu folosind i experienta creat n acest domeniu de activitate, consilierul n microfinanare poate ajunge la multe concluzii importante pe parcursul primei ntlniri cu clientul. Pe lng informaiile detaliate despre comunicare ce vor fi prezentate ntr-un capitol ulterior al lucrrii, dorim s oferim unele idei utile pentru observarea clientului.Trebuie s fim deci ateni la urmtoarele aspecte legate de comportamentul clientului: atitudine ferm, siguran de sine sau ezitant, nesigur; abilitile de comunicare ale clientului: cum se exprim, dac poate urmri discuia cu uurin; dac este informat, ce bagaj de cunotine prezint; dac este interesat, dac pune ntrebri; n ce msur dispune de experien antreprenorial, cunotine concrete n domeniu, care pot face mai facil consilierea; n ce msur acioneaz sub impulsul sentimentelor, sau mai degrab al raiunii; ct de ferm i susine poziia, n ce msur poate fi influenat, .a. Sarcina consilierului poate fi mai uoar dac ncearc s ncadreze clientul ntr-o anume tipologie i s comunice n continuare cu acesta pe aceast baz. 1. Utilizarea ntrebrilor deschise Cunoatem din propria noastr experien de consilieri dificultatea pe care o au unii clieni de a rspunde la ntrebri concrete. Propunem, de aceea, ca ntrebrile puse clientului s fie mai generale, dar simple, scurte i accesibile. De exemplu: n loc s ntrebm Care sunt ideile dvs.?, sau Care este scopul investiiei? s formulm mai degrab n felul urmtor: Ce anume vrei s facei? i Ce vrei s cumprai cu banii din credit?.
163
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
2. Utilizarea expresiilor specifice activitii de creditare n consiliere Este de dorit s folosim expresiile specifice, dificile pentru client, doar dac este absolut necesar, mai ales n consilierea de informare. Sugerm s se utilizeze mai degrab descrierea gen definiie a expresiei nsi, iar atunci cnd utilizm cuvinte specifice, acestea s fie explicate, eventual ilustrate printr-un exemplu concret. 3. Verificarea nelegerii de ctre client a explicaiilor acordate n cursul consilierii Clientul primete o sumedenie de informaii noi n cursul consilierii, comunicarea se stabilete n mod personalizat, conform primei impresii, dar trebuie s controlm permanent n decursul discuiei dac cele expuse pn atunci au fost nelese corect de client. Tehnica cea mai bun este revenirea, prin ntrebri, la cele discutate anterior. 4. Prezentarea unor exemple concrete pentru explicarea regulilor Sunt situaii n care exprimarea n cuvinte a unor idei i concepte este dificil, este mult mai uor s explici prin apelarea la un caz concret sau la o calculaie simpl. Utilizai astfel de metode atunci cnd vrei s prezentai calculul structurii de capital, modalitatea de decontare, calculul aportului propriu, etc.
3. MICROINTREPRINdEREA/MICUL ANTREPRENORCLIENTUL CONSULTANTULUI IN MICROfINANTARE

Rezumm mai jos unele din trsturile caracteristice microntreprinderilor : n marea lor majoritate sunt afaceri personale sau de familie. Cele mai multe nu au angajai. Proprietarul particip la activitatea operativ curent, de regul de ncasare a creanelor, i n paralel activeaz i ca manager i angajator. Caracterul proprietarului determin hotrtor mersul afacerii. Personalul angajat este restrns la numr, n mod caracteristic puine persoane ndeplinesc multe funciuni n ntreprindere. Departajarea atribuiilor de munc ntre angajai este mai puin caracteristic . Nu sunt delimitatea procesele clasice din ntreprindere, astfel organizarea este, n lipsa experienei necesare, foarte spontan i deseori ntlnim situaii n care procesele sunt legate de persoane i nu de sarcini sau funciuni. Conductorii afacerii nu dispun de cunotine de management, ci de experiene, n cazurile fericite, dar acestea nu pot fi legate de o baz teoretic ; acest lucru cauzeaz nesiguran, incertitudini. Cunotinele de business/antreprenoriat nu sunt solide, terminologia nu este clar i exact, nu exist bazele. ntruct informaiile zilnice sunt integrate pe acest teren, n multe cazuri se ajunge la concluzii eronate i decizii greite. Se confrunt cu o lips acut de capital i surse, iar necesitatea stringent a procurrii de surse de multe ori eclipseaz riscurile asociate . Se caracterizeaz printr-o lichiditate volatil, nu au suficient capital circulant i din pcate nu tot timpul pot gestiona n mod corespunztor produsele bancare care susin lichiditatea. Capitalul propriu destinat investiiilor este minimal, sursele acestora ar trebui s fie n primul rnd profitul i amortizarea. Dispun doar de activele minim necesare, n multe cazuri chiar mai puin de att. Majoritatea celor mici consider c nu au nevoie de activitatea de marketing, pentru ei noiunea de marketing se confund cu cea de reclam. De fapt, renunarea la marketing este o modalitate de economisire momentan, dar care mai trziu presupune cheltuieli i eforturi mult mai mari.Suntem aadar departe de a vorbi despre utilizarea contient a mixului de marketing i fructificarea sinergiilor dintre elementele acesteia. Foarte multe probleme se rezolv graie efortului propriu sau cu sprijin familial, se apeleaz la serviciile terilor doar dac este absolut necesar. Nu au timp s participe la cursuri de calificare i perfecionare, conferine i alte evenimente declar ei, dar de fapt nu comtientizeaz utilitatea acestora. Nivelul sczut al aplecrii ctre inovaie priveaz aceast categorie de antreprenori de acele oportuniti care cresc avantajele pe pia. Deschiderea spre cooperare i colaborare este minim, sau, am putea spune, n curs de natere. Un mesaj al proiectelor finanate de Uniunea European este cel care susine c una din metodele potrivite pentru estomparea efectelor concurenei i ntrirea poziiei de pia este cooperarea. Nu analizeaz i nu utilizeaz informaiile din afacere pentru luarea deciziilor. Datele obinute din contabilitate ar putea fi preioase informaii de baz, dar contabilitatea este privit ca un ru necesar, 165
Sumar:
Consilierul de microfinanare va trebui s se concentreze, n activitatea sa, pe urmtoarele aspecte: Cunoaterea aprofundat a produselor de creditare accesibile. Evaluarea avantajelor i dezavantajelor produselor de microfinanare n comparaie cu cele oferite de bncile comerciale i utilizarea acestor informaii n estimarea necesitilor clientului. Cunoaterea mecanismelor de decizie ale ntreprinztorului i evaluarea corectitudinii acestora, n cursul activitii de consiliere. S dispun de cunotinele de baz economice, juridice i financiare legate de procesul de creditare i s le comunice clientului n mod profesionist, dar accesibil. Consilierul va trebui s stabileasc o comunicare eficient cu clientul, n interesul ambelor pri, prin folosirea unor tehnici de comunicare adecvate.
164
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
care nseamn multe hrtii pe care nu le neleg i care oricum este treaba contabilului. Sunt n schimb surprini de multitudinea informaiilor citite de cei ce analizeaz cererea de credit parc nu ar fi vorba despre ei. i poate nu ntmpltor au aceast senzaie. n cazul afacerilor de familie, multe decizii, care ar trebui luate raional, sunt suprascrise de latura emoional. Oricum, este o situaie special aceea n care soul i soia lucreaz mpreun i trebuie s ia deciziile mpreun, i n majoritatea cazurilor se recomand cooptarea ambilor soi n consultan.
4. fACTORII dE RISC IN MICROfINANTARE CLASIfICARE, ENUMERARE, ANALIz

Acest capitol trateaz factorii de risc pe care creditorul va trebui s i aib n vedere i pentru diminuarea efectelor crora va trebui s lucreze chiar de la prima ntrevedere cu clientul. Factorii de risc sunt acele evenimente posibile, probleme previzibile care ar putea mpiedica realizarea planurilor ntreprinztorului. Deosebim trei grupe de riscuri: 1. Riscurile afacerii: deriv din procesele interne, administrarea firmei, i care astfel pot fi controlate i influenate n cel mai nalt grad de ctre ntreprinztor. 2. Riscurile de personal: riscurile legate de factorul uman au n vedere cele care deriv din competenele potrivite sau nu , personalitatea ntreprinztorului, managerilor, a oamenilor cheie din firm. 3. Riscurile mediului extern: provin din procesele i mprejurrile externe afacerii i sunt factori care, dei pot determina nerealizarea planurilor ntreprinderii, nu pot fi influenati, cel mult trebuie cunoscuti i gsit calea de adaptare la aceste condiii. Am menionat numai factorii de risc eseniali legai de procesul de creditare, lista este mult mai lung.
Dar totui suntem martorii unor procese noi. Schimbul ntre generaii a ptruns i n lumea antreprenoriatului, i este o caracteristic a zilelor noastre apariia ntreprinztorilor noi, tineri, care preiau tafeta de la prinii lor. Cei care au intrat n afaceri la schimbarea de regim se apropie de vrsta pensionrii i distingem un fenomen de predare a afacerilor ctre copii, iar tinerii sunt dornici de schimbare. Totodat o nou generaie a ajuns la maturitate, generaie care consider stilul de via de ntreprinztor o stare natural i au ideile proprii de afacere. Dispun de cunotiine vaste despre lume i de un apetit pentru risc nalt, lumea internetului este lumea lor. Sunt (mai) bine educai i inovatori. Astfel, putem considera c avem de-a face cu o nou ptur de ntreprinztori start-up.
4.1 Riscuri legate de afacere

Denumirea riscului Lipsa capitalurilor Eficien sczut valoare adugat sczut Structura capitalurilor gradul nalt de ndatorare Lipsa capitalurilor lichide posibil avansarea parial/ integral a creditului + TVA Combinarea mai multor surse de finanare, diferite (cu condiii difereniate) Cheltuielile de realizare ale proiectului sunt mai mari dect cele planificate Apar probleme n obinerea aprobrilor necesare Supraevaluarea garaniei, evaluarea necorespunztoare a riscurilor Modificri n conducerea afacerii fa de situaia prezent (introducerea unor produse sau canale de distribuie noi, etc.) Valoarea evaluata a garaniei Efectul asupra microcreditrii Lipsa resurselor proprii Resurse sczute pentru rambursarea creditului Capacitate de a beneficia de finantare, putere de rambursare
Dificulti de lichiditate n procesul de realizare a proiectului, apar semne de ntrebare referitor la posibilitile de realizare
probleme de armonizare diferenele de procedur pot zdrnici combinaia de surse, periclitnd sigurana finanrii Apar probleme de surse i lichiditate Scopul creditului de dezvoltare a afacerii nu va fi atins n cazul n care executarea garaniei va fi necesar, nu se obin sumele corespunztoare Crete nesigurana, se amplific riscul chiar i n situaia n care efectul ateptat este pozitiv, dar nu exist experien din trecut.
Este n legtur direct cu riscul de credit, i trebuie s inem seama i de faptul c microcreditarea este prin excelen ndreptat spre dezvoltarea afacerii, astfel doar existena unei garanii corespunztoare nu este suficient pentru luarea deciziei de creditare
166
167
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
4.2 Riscurile legate de personal

n ansamblu, putem defini riscurile legate de personal ca fiind cele ce rezult din lipsa competenelor necesare administrrii afacerii. Componentele competenei, la nivel individual, sunt (: 1. Cunotinele (knowledge) , informaiile de care dispune persoana respectiv; 2. Aptitudini, deprinderi (skills), care concur la capacitatea de a duce la bun sfrit anumite sarcini fizice i intelectuale; 3. Autoevaluare, roluri sociale, care se formeaz n baza unor valori personale acele atitudini i valori pe care persoana respectiv le aprecieaz ca fiind importante de realizat, de exemplu: cariera, succesul, etc.; 4. Trsturi de caracter (character) caracteristici psihice i fizice, reaciile la anumite situaii, informaii; 5. Motivaiile (motivation) care dirijeaz, influeneaz, selecioneaz comportamentul ctre anumite atitudini, eluri. Aceste competene pot fi dobndite prin diferite metode de nvare: Studiu formal: instruire organizat tip coal sau nu care se finalizeaz printr-un act/dovad de absolvire i de dobndire a competenelor; nvare neformalizat , ca de exemplu prin participarea la diverse cursuri, venimente, seminarii; nvare informal este o form mai puin contientizat de nvare, nesistematizat, cum ar fi influena unui spectacol de teatru, a activitii n cadrul instituiilor sociale,efecte ale media, etc.; Un element foarte important este practica, experiena, cu alte cuvinte, deprinderea; n cazul nostru experiena n administrarea i conducerea afacerilor. Legat de cele descrise mai sus, acest lucru se poate acumula i n cadrul unor experiene n domeniul social. Lipsa competenelor antreprenoriale poate constitui, ntr-o msur diferit bineneles, un factor major de risc n microcreditare. Descifrarea competenelor antreprenoriale necesare este o preocupare pe care se pune accent deosebit n prezent, exist proiecte distincte ale Uniunii Europene pe aceast tematic. Vom enumera mai jos, doar cu titlu de exemplu, unele competene importante: Gndire raional Capacitatea de rezolvare a problemelor Perceperea esenei fenomenelor, a substanei acestora Cunotine economice de baz Flexibilitate Perceperea conexiunilor, interdependenelor Capacitatea de asumare a riscurilor Capacitatea de a influena oamenii Abordare critic Capacitate decizional independent Siguran de sine Asumarea responsabilitilor, i lista poate fi continuat.
4.3 Riscurile legate de mediul extern

Mediul extern n care activeaz o ntreprindere influeneaz ntr-o msur covritoare succesul unei afaceri, a planurilor acesteia de dezvoltare. Cu deosebire sunt supuse influenei mediului extern afacerile sectorului IMM: cu ct acestea sunt mai mici, cu att mai puternic n cele ce urmeaz vom puncta anumite conexiuni care reflect mrimea probabil a riscurilor din mediului extern asupra evoluiei afacerilor n sectorul IMM. Denumirea riscului Mediul economic Influena n microcreditare Risc crescut, fezabilitatea proiectului este greu de verificat.n schimb, ineditul, noutatea poate fi un avantaj competiional Influeneaz n mod fundamental relaia cerereofert Incertitudini n reglementarea activitii Poate influena esenial activitatea ntreprinderii ntreprinderea este dependent de pia
Planul nu se integreaz n procesele economice de baz Starea economic general Stabilitatea, consecvena cadrului de reglementare Situaia ramurii de activitate Piaa
Piaa are caracter competitiv? Gradul de intensitate a competiiei pe pia Exist avantaj competiional?
Crete riscurile activitii, impulsioneaz n mod continuu spre dezvoltarea afacerii chiar i n mod forat, prin presiunea exercitat Efecte pozitive, condiie a succesului Elemente cu influen decisiv asupra mrimii riscurilor, a posibilitilor de realizare a proiectelor mbuntete poziia afacerii, poate diminua riscurile activitii Sprijin sigurana activitii viitoare Dependena unilateral conduce la aservire, riscurile cresc Dificultile de acceptare pot fi, parial, gestionate, dar constituie factori de cretere a riscurilor
Numrul ntreprinderilor concurente, distribuia teritorial, poziia de pia a acestora Este membru a vreunei asociaii profesionale? Stabilitatea relaiilor furnizori/clieni Reciprocitate sau dependen n relaiile furnizori/ clieni Mediul social Exist factori sau componente critice ale afacerii care pot conduce la acceptarea problematic din partea comunitii (acceptarea social) ?
168
169
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Denumirea riscului Mediul tehnologic
Influena n microcreditare n cazul n care inovativitatea este semnificativ, se solicit reacii rapide, investiii considerabile n multe cazuri. Risc crescut Presupune flexibilitate i o mrime adevcat a capitalurilor, este necesar ca planul de afaceri s cuprind modaliti de gestionare a acestor situaii. Risc crescut. Dac da, sunt necesare investiii i n consecin, capital. Necesit verificarea siguranei surselor, dac sunt probleme n aceast privin, risc crescut. Un nivel tehnologic ridicat poate nsemna avantaj competiional , dat fiind poziia de pia general bun a domeniului de activitate, dar nseamn n acelai timp un risc mai nalt din cauza schimbrilor rapide.
Rolul inovaiei n ramura de activitate Ct de rapid se implementeaz n economie rezultatele dezvoltrii tehnologice ? Activitatea/afacerea necesit multe active? Care este nivelul tehnologic caracteristic pentru ramura de activitate.
5. METOdE SI TEhNICI dE gESTIONARE A RISCURILOR

Consultanii notri n microcreditare se confrunt zi de zi cu ntrebarea deja clasic: S planificm? Ce s planificm?, pus de clienii care i abordeaz pentru consultan sau cu solicitri concrete. Marea majoritate a ntreprinztorilor este de prere c cei care reclam acest lucru nu cunosc realitile din economia maghiar, sau cea romneasc. Pare lipsit de sens, pentru ntreprinderile micro- i cele mici i mijlocii ca n vrtejul schimbrilor rapide ale condiiilor de pia, cnd nu poi tii ce aduce ziua de mine, s faci previziuni pe 3-5 , sau chiar 10 ani. Mai mult, unele instituii cer chiar n scris, pe un formular ntr-o form i cu un fond prestabilit, ca ei s i exprime proieciile despre viitorul afacerilor administrate. i totui, prezentarea unui plan de afaceri este obligatoriu. Ideile prezentate n acest capitol au un dublu scop: primul ar fi s ofere posibilitatea consultantului s i formeze o imagine asupra afacerii i s tie ce tip de plan de afaceri s solicite, n lumina acestor informaii. Cellalt scop este ca acesta s-l poat ajuta pe ntreprinztor s i limpezeasc ideile, s chibzuiasc asupra iniiativelor sale legate de dezvoltarea afacerii, a condiiilor i mprejurrilor de realizare a acestora. Considerm c o mentalitate de ntrepriztor de nivel strategic, care ia n considerare schimbrile mediului extern i se adapteaz la acestea este o condiie indispensabil pentru o activitate de succes pe termen lung.
Sumar
n analiza riscurilor n microfinanare se vor analiza mpreun riscurile de afacere, de personal i cele legate de mediul extern, n complexitatea lor. Factorii de risc se influeneaz reciproc, pot diminua sau ntri unele influena celorlalte, iar interaciunile pot fi specifice pentru fiecare caz n parte.
5.1. gndirea strategic planificarea afacerii

Cnd este planificarea absolut necesar n viaa unei ntreprinderi? n mod continuu, dar mai ales la nceput, nainte de pornirea afacerii i de asemenea n fiecarea moment decizional major, cu influen considerabil i/sau efect pe termen lung asupra evoluiei acesteia.De exemplu: luarea deciziei de efectuare a unei investiii, de angajare a unui credit, solicitarea unei subvenii. Planificarea pe termen scurt este mult mai dificil dect trasarea liniilor de dezvoltare, a elurilor de atins pe termen lung. Un ntreprinztor trebuie s tie ncotro se ndreapt, ce ci s aleag pentru a-i atinge intele, dar n acelai timp este nevoie i de o diagram care s evidenieze programarea n timp a activitilor necesare. Va trebui s tie ce resurse materiale, financiare, de resurse umane, etc. are la dispozie i va gestiona. Trebuie s reinem c deciziile ntreprinztorului traseaz oricum o cale de dezvoltare, chiar dac nu se ncadreaz n planul de afaceri sau dac un asemenea plan nici nu exist. Gestionarea unei afaceri implic o multitudine de cunotiine profesionale din diverse domenii. ntocmirea unui plan de afaceri special, bazat pe proiecii financiare i completarea cererii de finanare solicit cunotiine de care afacerile mici nu dispun; de aceea, ele se adreseaz de regul unor consultani externi, care prezint avantajul obiectivitii element de baz al unui plan de afaceri reuit.
170
171
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Noiunea de plan de afaceri, scop i rol Planul de afaceri reprezint formularea viziunii asupra viitorului afacerii, cuprinde o sintez a ideilor privind viitorul afacerii, iar textul este astfel structurat i redactat nct s demonstreze sustenabilitatea acestora. nsui procesul de planificare n sine este important pentru ntreprinztor, deoarece: Clarific aspecte i conexiuni ntre fenomene, ce pot fi ulterior utilizate n procesul decizional ( de ex. cheltuielile cu materialele necesare obinerii unei uniti de produs, cheltuielile cu salariile implicate la un venit net de 100 HUF/100 RON, etc., ). Aduce clarificri asupra informaiilor eseniale pentru luarea deciziilor, modul de procurare al acestora. Metodologia de planificare instituit poate fi utilizat i n viitor, planificarea devenind o activitatea de rutin. Pot fi scoase la iveal slbiciunile din structurile interne ale ntreprinderii: repartizarea necorespunztoare a responsabilitilor, lipsa unor informaii importante, gestionarea resurselor nu este contientizat, etc. Structureaz, sistematizeaz obiectivele, activitile, resursele, cheltuielile i veniturile. Funcioneaz ca un ghid n organizarea activitilor, este un mijloc de coordonare. Se urmrete, n dezvoltarea ideii de afaceri, demonstrarea sustenabilitii acesteia, cu indicarea barierelor, a problemelor aferente. Este de reinut faptul c, dei n majoritatea cazurilor problemele au o faet financiar, motivele reale trebuie cutate n fluxurile economice: achiziii-producie-vnzari. Se pot scoate n eviden necesitile i oportunitile de dezvoltare. Scopul planificrii este identificarea compromisului optim ntre obiectivele afacerii i posibilitile de realizare ale acestora. Stadiile planificrii 1. Primul pas: analiza Metoda SWOT reprezint un model de analiz relativ simplu; ea se utilizeaz pentru evidenierea caracteristicilor interne ale afacerii: a punctelor tari ( Strengths ) i a punctelor slabe (Weaknesses), precum i a relaiei dintre afacere i mediul extern: a oportunitilor (Opportunities) i a pericolelor/riscurilor (Threats). Analiza circumstanelor interne (punctele tari i punctele slabe) va fi eficient atunci cnd punem n mod sistematic ntrebri referitoare la activitile din firm, procesele din cadrul ei, unele aspecte particulare, ca de exemplu: Asigurarea condiiilor materiale ale activitii: Care sunt activele fixe din dotarea ntreprinderii (maini i echipamente, tehnica IT): componen, nivel tehnic, cantitate i calitate ? Sunt corespunztoare parametrii activelor imobiliare (sediu, punct de lucru, magazin, etc.)? n ce msur condiiile din punctul de vedere al resurselor umane: numrul i calitatea angajailor, gradul de implicare al proprietarilor ajut realizarea planurilor de dezvoltare ale afacerii? Sunt oare corespunztoare competenele angajailor, pregtirea lor profesional, experiena; n ce msur se identific cu obiectivele companiei, ct este de eficient gestionarea timpului, cum sunt condiiile de munc? Gradul de adecvare al condiiilor financiare: care este mrimea i structura capitalului pe care ntreprinztorul l are la dispoziie pentru dezvoltare? Este posibil asigurarea fr probleme a fluxurilor financiare prin temporizarea potrivit a ncasrilor i plilor n cursul activitii ? Corespunde firma exigenelor bancare pentru a primi rspuns pozitiv la solicitrile de finanare? Exist o imagine clar a costurilor i a ncasrilor, a eventualelor posibiliti de economisire? Dac ai reuit s gsii rspunsurile la aceste ntrebri, va trebui s determinai dac acestea reprezint, din punctul de vedere al afacerii, puncte forte sau puncte slabe. n aceast decizie, vom compara situaia noastr concret cu o situaie standard, sau cu cea dorit de ntreprinztor, proprietarul sau conductorul afacerii. Dar pentru aceasta trebuie s ne cunoatem bine concurenii. 172
Rezultatul analizei este determinarea status-quo-ului, a situaiei prezente care caracterizeaz afacerea. n continuare vom examina relaia dintre afacerea noastr i mediul nconjurror.
ntotdeauna planificarea privete viitorul, care nu poate fi calculat cu exactitate matematic, existnd elemente de incertitudine i astfel i riscuri. n scopul determinrii locului i direciei afacerii proprii va trebui s examinm acele fenomene independente de afacerea noastr care reprezint oportuniti, sau dimpotriv, ameninri, din punct de vedere al viitorului firmei. Analiza va avea n vedere, n primul rnd, urmtoarele aspecte (am exemplificat pentru o mai bun nelegere a problemelor): Dezvoltarea economic general previzionat: Cretere economic sau recesiune, criz; evoluia omajului, a inflaiei, a ritmului de cretere economic, a cursurilor de schimb valutar; criza poate fi o problem grav pentru dealerii de maini, dar poate avea efecte pozitive pentru o afacere cu haine second-hand. Tendinele previzionate n evoluia unor ramuri i sectoare economice: De exemplu, vorbim de un domeniu de baz, n ascensiune, sau ponderea respectivei ramuri economice este n declin; se modific poziia ei n economie fa de anii anteriori? Se previzioneaz modificarea esenial a proceselor economice care influeneaz afacerea n cauz? nsemntatea inovaiei n ramura de activitate dat. Previziunile despre tendinele evoluiilor de piat: Cum va fi competiia, cine este concurena; cum vor evalua preurile, costurile, ce schimbri se prognozeaz? Modificrile datorate schimbrilor de legislaie i instituionale, efectele acestora asupra afacerilor: de exemplu, integrarea n UE a adus schimbri importante pe linia msurilor de siguran privind alimentele i a accentului deosebit acordat proteciei mediului. Direcia de dezvoltare a tehnicii i tehnologiior: dac crete, n mod caracteristic, gradul de automatizare a proceselor, sau dac munca manual devine mai important.
Gsirea rspunsurilor adecvate la ntrebrile de mai sus presupune de cele mai multe ori o abordare pe baze tiinifice, pregtire profesional de nivel nalt. Informaiile necesare pot fi procurate parial din lucrri de specialitate, publicaii ale instituiilor de cercetare, dar exist i unele care trebuie furnizate de ntreprinztorul n cauz. Acestea pot fi create fie prin sursele i munca proprie a ntreprinderii, fie apelnd la furnizori de servicii de acest gen. Odat gsite rspunsurile, acestea vor trebui interpretate, clasificate, conform celor prezentate mai sus i stabilit dac ele reprezint oportuniti sau ameninri pentru viitorul firmei. Rezultatul analizei: n cazul n care s-a lucrat corect, se poate citi din analiz care va fi calea de urmat n viitor, pentru a obine succes, cu cele mai mici riscuri posibile. 2. Conturarea strategiei Odat clarificat punctul de pornire, urmtoarea sarcin este de a gsi cile care vor conduce compania spre succes i a stabili elurile de atins, pe termene mai lungi sau mai scurte. Strategia este firul cluzitor de-a lungul creia va evalua firma n viitor; ea se refer la elurile propuse (ce vrem s nfptuim?) , la mijloacele i modalitile folosite pentru atingerea acestor scopuri ( cum nfptuim elurile?) i la sursele necesare ( cu ce ne putem gospodri, administra afacerea: capital, resurse umane, active, etc.) Strategia se definete ntotdeauna pentru o durat de timp determinat, care se poate ntinde de la 3 ani chiar i pn la 20-25 ani. Durata depinde de scopul previziunilor, a planificrii. De exemplu, dac durata de implementare a unui proiect este de 3 ani, atunci pentru 3 ani, dar dac aplicm pentru un credit pe o durat de 8 ani, atunci planul trebuie ntocmit pentru acest interval de timp. Cu ct orizontul de planificare este mai larg, planul respectiv conine cu att mai puine date concrete, reale.
173
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Modalitatea de stabilire a strategiei difer mult n funcie de mrimea, poziia de pia, mediul extern al firmei. n cazul companiilor mari strategia se contureaz n urma unui proces ndelung care poate dura mai multe luni - de planificare sistematic. De regul, aceste firme activeaz ntr-un mediu extern cu condiii relativ constante; schimbrile sunt lente i cu o direcie predictibil, iar ele ocup o poziie stabil pe pia. ( Strategie de tip planificare) Cele mai multe companii i n mod caracteristic sectorul IMM funcioneaz ntr-un mediu cu schimbri rapide i dese, cu direcii incerte. Au un grad de vulnerabilitate ridicat i trebuie s reacioneze rapid pentru a se menine. n aceste cazuri strategia se formeaz n urma deciziilor factorilor de conducere referitoare, de exemplu, la contracte de furnizare pe termen lung, semnarea conveniilor de colaborare, proiecte cu finanare din fonduri europene sau investiii, etc. decizii care schieaz calea de urmat, respectiv strategia de dezoltare al afacerii. ( Strategie de tip ntreprinztor) Caracteristic pentru companiile mici i micro este elaborarea strategiei pas cu pas, n cursul activitii de zi cu zi. Ea se modific foarte rapid, impredictibil, fr a putea fi influenat. Acest fenomen asigur n schimb flexibilitatea i capacitatea de adaptare. (Strategie de tip adaptiv)
1. Definirea elurilor elul care se dorete a fi atins la sfritul unei perioade determinate de timp trebuie definit clar, fr echivoc. elul asociat unei perioade date trebuie s fie concret, realizabil i msurabil pe ct posibil, n uniti cantitative: numr, valoare mii HUF/RON, cu un rezultat dat i uor de documentat. 2. Msurarea i evaluarea riscurilor implicate Cele mai importante piedici, factori perturbatori, care reprezint riscuri pentru atingerea rezultatelor scontate, n ndeplinirea celor proiectate trebuie inventariai nc din faza planificrii. Scopul nostru este s ne fie clar deja n etapa de ntocmire a planului asupra cror factori, riscuri va trebui s ne concentrm i s fim pregtii s diminum influena acestora la minimul posibil. Etapele evalurii i gestionrii riscurilor sunt : Identificarea riscurilor Evaluarea riscurilor (de ex. nalt, mediu, mic ; exist posibilitatea exprimrii probabilitii de nfptuire n %) Modul de gestionare a riscurilor ( de ex.: ncheierea unei asigurri, pregtire atent a terenului, negocieri pentru obinerea unor condiii contractuale asiguratorii etc.) Dac dispunem deja de un plan de aciune ( scenariu), atunci unele situaii nici nu vor mai interveni, cci deja am prevzut o alte cale n cursul planificrii, iar altele le putem gestiona cu succes. Identificarea riscurilor demonstreaz c planul este bine chibzuit, viabil, dar lipsa acestei trepte este o greeal grav. Planul va trebui s conin i elementele necesare gestionrii riscurilor n primul rnd prin alocarea de resurse financiare i timp . 3. Planul de aciune: cum s atingem elurile propuse? n cazul n care elul a fost fixat i cunoatem obstacolele i dificultile pe care le putem ntmpina, urmtoarea sarcin este trasarea drumului de urmat i a pailor pe care trebuie s i facem pentru a ajunge la int. n aceast faz determinm sarcinile concrete pe care le vom realiza i crora le vom aloca resursele necesare (umane, de capital, de active), precum i intervalul de timp pentru realizarea lor. 4. Executarea Etapa de planificare, bine chibzuit, fiind terminat, iar condiiile necesare pentru funcionarea afacerii (cadrul legislativ, autorizaiile obligatorii, latura financiar, condiiile de pia) fiind ndeplinite, disponibile, putem trece la realizarea business-ului propus. n aceast etap pot aprea o serie de obstacole, dificulti - de unele deja am inut seama , dar i altele care nu au fost anticipate. Rezolvarea unor asemenea situaii-problem vor necesita energii, timp i resurse financiare suplimentare serioase, pe care iniial nu le-am luat n calcul . ntr-o situaie fericit, exist rezerve suficiente pentru depirea problemelor. n cazul n care executarea ntmpin o piedic suficient de serioas ca s pericliteze nfptuirea planului, va trebui s modificm urgent planul de aciune ( vezi pct.3 ), iar n situaii limit s regndim elurile ( vezi pct.1 ). n etapa de executare cele mai importante activiti ale funciei de conducere sunt organizarea i coordonarea. 5. Control i feed-back Elaborarea sistemului de control intern este o sarcin esenial pentru conducerea societii, cci numai astfel este posibil obinerea informaiilor necesare despre stadiul executrii, abaterile de la plan, problemele aprute pe parcursul derulrii afacerii. Rolul feed-back-ului const n furnizarea de informaii despre rezultatele, efectele deciziilor i astfel se creeaz posibilitatea efecturii, n caz de necesitate, a celor mai eficiente intervenii n cel mai scurt timp posibil. Feed-back-ul merit o atenie deosebit, ntruct factorul de decizie din firm va cunoate efectele deciziilor sale. (de exemplu: dac n urma postrii unei reclame au crescut sau nu vnzrile, dac reorganizarea produciei a rezultat ntr-o folosire mai eficient a timpului, n creterea productivitii, etc.). Aceste metode trebuie gndite 175
Strategia poate cuprinde afacerea n totalitatea sa, dar se poate referi doar la anumite pri ale acesteia. Este esenial s existe o coeren intern, care s amplifice poziia fiecrei pri componente (sinergia). Acest fapt asigur ca toate prile componente ale afacerii s aib o direcie comun (dezvoltarea produciei, producia, marketingul, vnzrile, domeniul de resurse umane, activitatea financiar, etc.) i s concure mpreun la realizarea elului stabilit. Din cele prezentate mai sus s-a desprins concluzia c ntreprinderile micro i mici care funioneaz n condiii concureniale aplic n primul rnd strategii de tip adaptiv sau de ntreprinztor. Problemele apar atunci cnd anumii factori externi i contrng s utilizeze planificri strategice standard. n aceste cazuri ele nu au posibilitatea s nu respecte aceast obligaie, cci aceasta este condiia de participare la joc . Exemplul tipic este al sistemului de creditare ( dar l ntlnim si la proiectele cu fonduri nerambursabile ), unde proiectele de investiii presupun cel puin studii de profitabilitate, respectiv analiza de bugete de venituri i cheltuieli, calculaii care presupun planificarea datelor pentru perioada de proiect. n toate cazurile este foarte important ca planificarea s se bazeze pe acele supoziii, date de baz care s fie cele mai probabile la data efecturii lucrrii, cu informaiile disponibile. Pe aceast baz, pe aceste piloane va trebui construit imaginea de viitor al firmei. La evaluarea planului de afaceri supoziiile de baz conin informaiile cele mai preioase. Planul se va construi cu luarea n considerare a relaiilor i conexiunilor interne ale afacerii i a condiiilor probabile, n conformitate cu metodologia planificrii sistematice. Bineneles, un anume sistem de condiii are ca rezultat o anumit imagine de viitor, un altul rezult ntr-o alt perspectiv de viitor; este esenial ca legturile interne, corelaiile s fie corecte. 3. Construii un plan pentru realizarea ideilor dvs.! Intreprinderile mici i mijlocii se confrunt, la solicitarea unor surse atrase ( credit, ajutor, atragere asociat nou, etc., vezi capitolul IV ) cu necesitatea prezentrii unui plan pe termen lung, care s creioneze dezvoltarea viitoare a societii, capabil s conving finanatorii despre faptul c acesta a fost ntocmit pe baze reale i informaiile cuprinse n el sunt relevante. Succesul n aciunea de obinere a finanrii rezid ntr-un plan de afaceri bun. Planificarea ca parte integrant a activitilor de conducere, este o activitate i un proces sistematic, care se refer la o anumit perioad, n concordan cu orizontul de timp al intelor propuse, care ia n considerare i se bazeaz pe informaii i analize anterioare. Distingem mai muli pai bine conturai n procesul de planificare; le enumerm mai jos, cu meniunea c aceast descriere poate reprezenta o metodologie aplicabil la orice companie.
174
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
i construite adaptat la necesitile proprii. n cazul ntreprinztorilor individuali procesul de planificare poate fi mai simplu dect cele prezentate mai sus, etapele mai puin clar delimitate, dar gndirea i regndirea sistematic a afacerii este absolut necesar. Cu ct afacerea este de mrime mai redus, partea formal este mai puin important (exprimarea detaliat n scris), cu excepia cazurilor n care dorim s atragem i alte persoane alturi de noi (sponsori, investitori, finanatori). Trebuie reinut faptul c planurile n concordan cu strategia ntotdeauna se refer la o perioad determinat de timp. Planul de afaceri Orizontul de timp al planificrii este de minimum 3 ani, de regul o durat mai lung, n concordan cu motivaia ntocmirii planului de afaceri. De exemplu: dac planificarea este necesar pentru o dezvoltare, investiie: durata de funcionare a capacitilor construite; n cazul proiectelor finanate cu fonduri nerambursabile: durata obligatorie prevzut de condiiile din proiect; la solicitarea unui credit: durata contractului de credit. Nu ntlnim n literatura de specialitate o form/un standard unanim acceptat pentru coninutul sau ntinderea unui plan de afaceri. Finanatorii i cei care acord ajutoare partial sau total nerambursabile de obicei dispun de formulare proprii, care pot uura propriile sarcini dar uneori ngreuna pe cele ale aplicanilor. Cea mai simpl form a unui plan de afaceri cuprinde 2 pri : 1. Partea descriptiv/narativ Aceast parte ofer informaii cuprinztoare despre afacere n totalitatea ei i o descriere detaliat a prilor ei componente ( producie, marketing, politica de resurse umane, mecanismele de organizare i decizionale, etc.). Acordai o atenie deosebit coerenei dintre prile componente i proporiilor!. 2. Partea financiar Partea financiar cuprinde urmtoarele situaii, cu referire la perioada de timp luat n calcul : proiecia bilanului, a contului de profit i pierdere, a situaiei fluxurilor financiare ( proiecia cash-flow-ului), precum i planul de dezvoltare/investiii. Menionm faptul c n ambele ri aceste proiecii trebuie s respecte formatul situaiilor financiare prevzute de legislaia contabil n vigoare. Lista poate fi completat cu calculaiile privind rentabilitatea investiiei, analiza cheltuielilor i veniturilor. n cele ce urmeaz vom prezenta un plan de afaceri standard, unanim acceptat.Unele pri pot fi comasate sau redate ntr-o alt form, dup necesiti. Este esenial ca afacerea, activitatea companiei sau a ntreprinztorului s fie descris n mod cuprinztor, avndu-se n vedere scopul ntocmirii planului de afaceri. Schema clasic a unui plan de afaceri I. Introducere II. Executive Summary (capitolul recapitulativ) III. Analiza domeniului/ramurii de activitate specifice IV. Prezentarea afacerii/companiei V. Planul de producie/servicii VI. Planul de marketing VII. Planul organizaional VIII. Evaluarea riscurilor IX. Planul financiar X. Anexe 176
I. Introducere Este prima parte, de maximum jumtate-o pagin, care cuprinde descrierea pe scurt a afacerii/firmei i scopul ntocmirii planului de afaceri. Reprezint un fel de recomandare. II. Executive Summary (capitol recapitulativ)- cu care vindemplanul de afaceri Exist motive reale pentru care presupunem c n multe cazuri cititorul nu ajunge s citeasc mai mult dect aceast parte. De aceea, ea trebuie s trezeasc interesul, s capteze atenia adresantului! S fie capabil s vnd planul, fiind astfel un tip de instrument de marketing. Scopul su principal este s conving c tot planul trebuie cunoscut. Informaiile eseniale ale planului trebuie sintetizate pe scurt, n mod concis, inteligibil, existnd posibilitatea sublinierii informaiilor considerate importante, redrii corelaiilor principale, a plasrii accentului pe ceea ce vrem s obinem. Va trebui s conin cifre concrete , de exemplu rezultatele planificate, ideile concrete despre dezvoltare/ investiie, exprimate numeric, rezultatele calculaiilor de rentabilitate ale investiiei, etc. ntinderea acestui capitol va fi corelat cu volumul ntregului material, dar nu trebuie s depeasc 2-3 pagini. III. Analiza domeniului/ramurii de activitate Acest capitol va fi dedicat prezentrii mediului economic, social i financiar n care funcioneaz n mod nemijlocit ntreprinderea. Ca prim pas, se va defini ramura de activitate din economia naional de care aparine entitatea care ntocmete planul de afacere. Clasificarea conform nomenclatorului CAEN din Romnia i TEAOR din Ungaria constituie punctul de sprijin n ncadrare. Analiza va porni ntotdeauna dinspre mediul economic considerat n sens larg treptat ctre focusarea pe mediul nemijlocit. Cuprinde: Prezentarea mediului economic Procesele caracteristice i tendinele de dezvoltare ale ramurii economice respective Analiza concurenei: prezentarea competitorilor, caracterizarea acestora (puncte tari, puncte slabe, poziia pe pia a acestora) . Este deosebit de important definirea avantajelor i dezavantajelor relative pe pia . Prognozele pentru domeniul de activitate respectiv , de exemplu: ramur-cheie n plin dinamism pe plan mondial, cum ar fi informatica, n stagnare sau n recesiune, cu piee n ngustare.
n general, se va avea n vedere n cursul planificrii faptul c dezvoltarea afacerii depinde n mod hotrtor de mediul n care i desfoar activitatea . Efectul tendinelor generale poate fi atenuat, diminuat, sau dimpotriv, amplificat n cazul n care compania dispune de un avantaj competiional substanial fa de concuren. IV. Prezentarea afacerii/companiei Scopul primordial al acestui capitol este descrierea activitii companiei n decursul timpului (de unde a pornit, unde a ajuns, ncotro se ndreapt) n aa fel nct s fie neles i analizabil de ctre orice cititor. Astfel, vom detalia urmtoarele aspecte : Domeniul/domeniile de activitate, componena veniturilor Condiiile materiale ale activitii: descrierea sediului social, a punctelor de producie, a dotrilor materiale, a activelor imobiliare i mobiliare care ofer cadrul pentru desfurarea activitii Relaiile contractuale: furnizori, clieni, eventuali subanterprenori Autorizaiile necesare funcionrii, existena acestora V. Planul de producie/servicii Cuprinde prezentarea procesului de producie, de prestare de servicii sau de executare de lucrri, cu descrierea tuturor activitilor desfurate de ntreprindere: ce anume i cum, din ce materii prime produce. Baza material a procesului de producie, de prestare de servicii sau de executare de lucrri Procesele importante ale produciei, furnizori, subantreprenori Interdependenele din procesul de producie de prestare de servicii sau de executare de lucrri, termene de execuie, capaciti de producie, etc. 177
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Executarea de noi produse/servicii/lucrri, modificarea proporiilor n producie, cantiti preconizate, etc. Cele mai importante materii prime/servicii necesare desfurrii activitii, relaia cu furnizorii, gradul de dependen fa de acetia, etc.
VI. Planul de marketing Acest capitol anlizeaz i descrie relaia dintre ntreprindere i pia, fiind de importan major. O problema tipic este eecul ntlnit la anumite afaceri a cror activitate nu este determinat de cerinele pieei; ele produc i ofer mai degrab ceea ce tiu s fac, nu ceea ce este ntr-adevr cerut de pia. Prile componente ale planului de marketing sunt: Strategia de marketing: atitudinea pe pia a companiei. Analiza clienilor i a grupului-int: Cine este clientul nostru? De ce categorie de consumatori aparine? Ce cerine are? Elementele mix-ului de marketing: Produsul/serviciul, modalitatea de formare a preului, procesul de distribuie i comunicarea cu piaa (inclusiv reclam i publicitate). VII. Planul organizaional Vom prezenta n acest capitol: Forma juridic a companiei, mecanismele de adoptare a deciziilor, proprietarii si, organele de conducere Organizarea intern a companiei ( se va anexa organigrama) Resursele umane: conductorii companiei, angajaii; pentru persoanele n poziii cheie, descrierea va fi detaliat ( eventual se poate anexa Curriculum Vitae) Bineneles, n cazul unui ntreprinztor individual prezentarea va cuprinde cteva rnduri, pe cnd o ntreprindere mijlocie cu peste 100 de angajai i ierarhizarea funciilor va dedica un spaiu mult mai amplu, chiar i 10 pagini, acestui capitol. VIII. Evaluarea i analiza riscurilor Cuprinde prezentarea riscurilor posibil a fi ntlnite n perioada analizat, conform celor descrise n paginile anterioare. IX. Planul financiar Dup descrierea viitorului afacerii n capitolele anterioare ale planului de afaceri, urmeaz partea cea mai dificil: transpunerea n cifre a celor planificate. Cu siguran ne vom ntlni cu problema insuficienei informaiilor din plan i va trebui s rezolvm mai nti aceste lipsuri ale lucrrii. Urmtoarea problem, la fel de general, rezid n lipsa de coeren ntre anumite capitole, de exemplu: nu sunt capaciti de producie suficiente pentru asigurarea cantitilor de produse necesare atingerii nivelului de venituri prognozat, sau numrul de angajai direct productivi a fost subdimensionat, etc. Planificarea financiar necesit expertiz i profesionalism menionm acest fapt ca a treia problem deosebit. Este posibil s fim nevoii s regndim proieciile anterioare sau s pornim de la o baz diferit de cea iniial de fiecare dat va trebui s modificm n mod corespunztor i planul financiar. Componentele planului financiar sunt: 1. Planul de dezvoltare/de investiii va enumera ce investiii planificm, cnd le vom realiza, ce costuri sunt implicate 2. Elementele componente ale situaiilor financiare anuale, prezentarea proieciilor situaiei patrimoniale i de profitabilitate Contul de profit i pierdere: prezentarea proieciilor de venituri i cheltuieli, anual. Bilanul: prezint componena patrimoniului companiei din punctul de vedere al formei ( activele acesteia) i al surselor de finanare ( partea de pasive) . Reprezint o fotografie a averii companiei la sfritul unui exerciiu financiar. Cash-flow: Asigur legtura, din punctul de vedere al fluxurilor de numerar, ntre bilan i contul de profit i pierdere. 178
Deseori bncile solicit situaii similare i din partea ntreprinztorilor individuali. Avnd n vedere faptul c acetia aplic sistemul de contabilitate n partid simpl i nu ntocmesc n mod uzual asemenea situaii financiare, exigenele finanatorilor provoac dificulti. Totui, asemenea planuri se pot realiza i n cazul ntreprinztorilor individuali, dac supoziiile de pornire au fost corect formulate. n cazul ntreprinztorilor cu un sistem contabil mai simplu se solicit un buget de venituri i cheltuieli previzionat, care arat evoluia probabil a ncasrilor i plilor, fiind o situaie bazat pe fluxurile de numerar. Plan de evoluie a fluxurilor de numerar/lichiditate: prezint n paralel ncasrile i plile, n decursul unei perioade determinate de timp (defalcat pe ani, luni, sptmni), n funcie de scadene. Pot fi detectate deficitele sau excedentele de numerar raportate la perioadele respective i vor fi prezentate mijloacele de acoperire a minusurilor de fonduri (credite, ajutoare, creditarea firmei de ctre asociai). X. Anexe ale planului de afaceri Se vor ataa toate acele documente care sunt de ajutor n interpretarea corect a prilor componente ale planului de afaceri, care ofer un plus informaional, dar care nu au putut fi cuprinse n cadrul capitolelor principale din cauza volumului sau caracterului acestora.
5.2. Riscuri legate de personal: Competenele ntrepriztorului, deficienele, caracterul ntrepriztorului

Existena competenelor descrise n capitolul 4. se poate verifica prin mai multe metode.Trebuie s pornim de la ideea c pn la analiza de credit acestea nu se modific i va trebui s avem n vedere personalitatea ntreprinztorului, aa cum este ea acum. 1. Curriculum Vitae Formatul de CV utilizat n Uniunea European are n vedere aspectele teoretice descrise mai sus. De aceea, propunem solicitarea informaiilor despre conductorii afacerilor i oamenii-cheie n acest format, pentru a avea o imagine ct mai cuprinztoare despre cei care vor realiza planurile de afaceri prezentate. Curriculum Vitae al conductorilor i al oamenilor-cheie constituie parte a aplicaiei de credit. 2. Diplome, atestate despre pregtirea profesional 3. Aptitudini i deprinderi, experiena dobndit n decursul activitilor anterioare 4. Intlnirile personale ofer multe informaii, i sunt absolut necesare; ele nu pot fi nlocuite de nici o documentaie 5. Referinele pot fi obinute din relaii de afaceri sau din experiena anterioar a relaiilor cu instituia
5.3. Riscurile externe, legate de mediul nconjurtor (de exemplu: piaa, mediul social, tehnologiile, etc.)
Marea majoritate a riscurilor externe sunt n afara sferei de control al ntreprinztorului. Ceea ce noi putem verifica este n ce msur a dovedit acesta, prin cele redate n planul de afaceri sau n decursul ntlnirii personale, c are cunotiin despre aceti factori de risc i este contient de faptul c va trebui s se adapteze lor, neputndu-le influena. Trebuie s analizm tehnicile de gestionare a riscurilor, realitatea acestora, posibilitile de realizare a acestora.
179
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Sumar
Tehnica cea mai adecvat de utilizat pe termen lung este elaborarea unei stategii corespunztoare, existena unui plan realizabil, ntocmit pe baza acesteia i un ntreprinztor i/sau oameni cheie, care posed competenele antreprenoriale necesare s l duc la bun sfrit. Rareori l ntlnete pe clientul optim consultantul n microfinanare; de aceea este necesar utilizarea procedurilor standardizate i a metodologiei complexe de evaluare individual pe parcursul analizei de credit.
6. Aluarea microntreprinderii din punctul de vedere al creditorului minimalizarea riscurilor

6.1 Riscurile afacerii: indicatori, conexiunile interne ale planurilor viitoare, evaluarea acestora
Microfinanarea este n mod clasic o form de creditare riscant i scump ; n unele cazuri, conine i o component de ajutor, avnd n vedere scopul finanrii i grupul-int specific.Reamintim faptul c iniial ea s-a adresat acelor microntreprinderi care nu ndeplinesc exigenele bncilor, a instituiilor financiare care funioneaz ntr-un mediu concurenial. n practica din Ungaria, pe lng meninerea compensaiilor de dobnd i a cheltuielilor reduse cu comisioanele, este din ce n ce mai pregnant punctul de vedere bancar ntre creditori. Aceast abordare se reflect ntr-o analiz de credit mai sever, mrimea difereniat a ratei dobnzii folosite, evaluarea garaniilor, paralel cu oferirea unor servicii mai apropiate de pia. n ceea ce privete experiena Romniei n domeniul microfinanrii, primul deceniu dup schimbarea de regim a nsemnat i aici existena unor cazuri de finanare fr dobnd sau cu dobnd subvenionat de nsi instituia finanatoare. Caracteristic este ns n prezent o abordare a activitii dup principiile de pia, finanarea fiind mai scump ca n mediul bancar din cauza costurilor refinanrii, dar i a riscurilor specifice mai mari, iar analiza de credit mai riguroas. Prezentul capitol sintetizeaz cele mai importante principii care stau la baza analizei de credit n practica instituiilor de microfinanare. Indicatorii utilizai n analiza ntreprinderii Cele mai frecvent folosite i mai eficiente instrumente utilizate n evaluarea riscului de afacere sunt indicatorii economici. Formula i modul de calcul al acestora este exact stabilit, justificat din punct de vedere profesional, adaptate prin consens. Fiecare indicator are o limit optim, o valoare minim sau maxim (valoare limit). Indicatorii utilizai sunt foarte asemntori sau similari la diverse instituii financiare, dar formula concret de calcul poate fi diferit sau valorile limit ataate indicatorilor difereniate. Acest lucru nseamn c analiza se concentreaz pe domenii i conexiuni foarte asemntoare, dar exigenele sunt diferite. Persoanele care au o pregtire de baz economic sau contabil neleg bine c aceti indicatori sunt n corelaie unele cu altele, n sensul c ncearc s ofere o imagine nuanat despre ntreprindere. Depinde ns de mai muli factori cum va fi imaginea global, ce anume vrem s vedem i s prezentm despre afacere/ntreprindere, care pot fi: Politica de afaceri a instituiei financiare Destinaia creditului, din care deriv i tipul acestuia (de investiii, pentru mijloace circulante) Sistemul de evaluare utilizat (acesta conine indicatorii, formulele de calcul ale acestora, valorile limit adecvate, modul de evaluare al datelor o latur a analizei de credit care este, de regul, un secret fa de client.) Alte criterii specifice (de exemplu: dezvoltarea unor regiuni rmase n urm, aprecierea fidelitii clienilor, etc.)
180
181
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Sursele de informaii primare: Pentru trecut: Situaiile financiare anuale ale anilor anteriori de obicei, 2 ani n urm Balana de verificare actual (pentru ultima lun nchis) i contul de profit i pierdere pentru aceeai perioad. Cele mai importante cunotiine de baz le gsim n legislaiile naionale privind raportrile financiar-contabile, respectiv: legea despre contabilitate C./2000 n Ungaria, respectiv Ordinul Ministerului de Finane nr. 3055/2009 i Legea Contabilitii nr. 82/1991, n Romnia. Notele explicative la situaiile financiare anuale ne pot fi de ajutor, ntruct acestea cuprind att indicatorii uzuali, ct i analiza afacerii. n toate cazurile, vom utiliza aceste documente n mod profesional, mai ales atunci cnd dorim s tragem concluzii: Trebuie s analizm schimbrile care au avut loc n activitatea i n mediul nconjurtor al ntreprinderii. Este necesar s cunoatem relaiile dintre indicatori i efectele proceselor din ntreprindere asupra evoluiei acestora. Se impune existena unui model etalon, la care s putem raporta datele analizate. Pentru exemplificare redm un exemplu: Bilanul pentru anul 2009 al unei firme prezint un profit net ridicat i un nivel redus al activelor lichide. A crescut valoarea activelor fixe n bilan. n anul 2010 - n mod obligatoriu i fr luarea n considerare a altor factori - va trebui s creasc amortizarea, ceea ce nseamn creterea cheltuielilor i astfel micorarea profitul. Pe ansamblu ns, fenomenul este unul pozitiv. Avnd n vedere c amortizarea ar trebui recuperat din ncasrile din vnzri, se presupune c veniturile din vnzri vor crete cel puin cu valoarea amortizrii suplimentare. Dac veniturile din vnzri au crescut, este nevoie de o analiz a factorilor care au determinat creterea. Concluzia este c n toate cazurile trebuie s nelegem procesele reflectate n cifre, ntruct datele numerice, indicatorii sintetizeaz efectele acestora, iar consilierul n microfinanare trebuie s realizeze ce aspecte s-au modificat i din ce cauz. Pentru viitor: Proieciile financiare ale planului de afaceri, ntocmite pentru durata creditului: Contul de profit si pierdere Bilanul Planul de investiii1 Proiecia fluxului de numerar(cash-flow) Planul de lichiditate2. Valoarea evaluat a garaniilor creditului.
Indicatorii utilizai pentru evaluarea companiei/afacerii 3: 1. Situaia patrimonial Documentul de baz: bilanul Indicatori: Gradul de acoperire din capitalurile proprii a valorii activelor imobilizate Variaia capitalurilor proprii Proporia capitalurilor proprii n total capitaluri Structura capitalului
Imobilizri Capitaluri proprii Capitaluri proprii n anul de referint Capitaluri proprii n anul anterior Capitaluri proprii Total surse ktelezettsgek sajt tke
Este de dorit ca: Proporia capitalurilor proprii n total surse s fie ct mai mare Datoriile s nu depeasc valoarea capitalurilor proprii. S creasc continuu capitalul propriu (de exemplu, din profiturile obinute) 2. Lichiditate i solvabilitate
Documentul de baz: bilanul Indicatori: Lichiditatea imediat (Quick ratio) Proporia activelor lichide n total active Lichiditatea pe termen lung Gradul de acoperire al datoriilor Gradul de acoperire al datoriilor cu active lichide Numrul de zile din ncasrile crora se pot achita toate obligaiile (grevarea ncasrilor cu datoriile anului precedent)
Creane + efecte de comer+disponibiliti bneti Datorii curente ( sub un an ) Creane + efecte de comer+disponibiliti bneti Total active Total active circulante Total datorii Total creane Total datorii Creane + efecte de comer+disponibiliti bneti / Total datorii Total datorii ncasri medii zilnice din vnzri
Este de dorit ca: S fie asigurat att lichiditatea pe termen scurt ct i cea pe termen lung. Creanele s acopere datoriile. Veniturile din ncasri din vnzri ale anului urmtor s fie grevate ntr-o proporie ct mai sczut de datoriile din anul precedent. Se vor analiza cu atenie sporit modificrile din structura datoriilor, precum i motivele acestor schimbri.
Plan de investiii planul care cuprinde investiiile planificate de ntreprindere, cu menionarea obiectului, duratei i valorii preconizate Plan de lichiditate cuprinde ncasrile i plile, detalierea acestora i soldurile finale, pentru o anumit perioad de timp.
Definirea conceptelor provine din legea C/2000 , legea contabilitii din Ungaria
182
183
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
3. Profitabilitatea Documentele de baz: bilanul i contul de profit i pierdere Indicatori: Rentabilitatea economic Rentabilitatea capitalului social Rentabilitatea capitalurilor proprii Marja net din vnzri Rentabilitatea activelor imobilizate Rentabilitatea resurselor de personal
4. Profit net Total active Profit net Capital social Profit net Capital propriu Profit net Cifra de afaceri net Profit net Active imobilizate Profit net Cheltuieli cu personalul
Alte criterii specifice de evaluare, legate de activitatea de investiii/dezvoltare
Documente de baz: bilanul, contul de profit i pierdere, planul de afaceri Proporia dintre valoarea estimat a investiiei/dezvoltrii i Valoarea planificat a investiiei cifra de afaceri a anului precedent ( valoarea investiiei este Cifra de afaceri a anului precedent valoarea net, contabil a investiiei ) Rezult din analiza proieciei fluxurilor de Acoperirea lichiditilor necesare investiiei/dezvoltrii numerar Sumele din sursele stabile proprii ale Asigurarea surselor pentru investiie firmei+alte surse externe planificate s fie mai mari sau egale dect valoarea investiiei Valoarea evaluat a colateralului propus ca Acoperirea creditului cu garanii garanie a creditului s fie mai mare sau egal cu suma creditului Analiza i evaluarea proieciilor financiare ale planului de n mod similar cu cele prezentate sub afaceri similar cu analiza efectuat asupra cifrelor din trecut punctele A,B i C. Este de dorit ca: ntreprinderea s poat suporta investiia planificat, innd cont de posibilitile sale reale, adic: S dispun de surse suficiente, iar n cadrul acestora, proporia capitalurilor proprii s fie ct mai mare, S fie capabil s finaneze investiia, Investiia propus s nu influeneze negativ activitatea cotidian normal; mai mult, aceasta s aib efecte pozitive, s contribuie la mbuntirea indicatorilor economici, fiind o cerin minimal ca acestea n nici un caz s nu scad n mod durabil i n ansamblul lor. Analiza i evaluarea conexiunilor interne ale planului de afaceri Analiza conexiunilor interne ale planului de afaceri este de mare ajutor consilierului n crearea unei imagini globale despre legturile dintre trecut prezent viitor, l sprijin s i formeze o opinie coerent despre: evoluia din trecut al afacerii i planurile ei de viitor; modificrile anilor precedeni i cele estimate pentru viitor; ntreptrunderea trecutului i a viitorului; rolul investiiei planificate care se dorete a fi finanat n realizarea planurilor de viitor; realitatea celor expuse n planul de afaceri. Este foarte important ca documentele prezentate s fie confruntate cu informaiile cuprinse n planul de afaceri i s fie verificate corelaiile i conexiunile obligatorii. n primul rnd se vor analiza informaiile de baz, fiind astfel posibil ncadrarea n mediul economic i social al afacerii/ntreprinderii i fixarea punctului de pornire. Propunem urmtoarea metod pentru determinarea i analiza corelaiilor din planul de afaceri: Obinerea datelor i informaiilor primare, de baz. Colectarea documentaiei suplimentare, care va fi de ajutor n interpretarea informaiilor . Cunoaterea activitii ntreprinderii, a mediului su, din datele perioadei actuale . Cunoaterea i interpretarea activitii din trecut. Identificarea ideii de afacere de multe ori aceasta nu rezult n mod evident din planul de afaceri. Cel mai important aspect este, n opinia noastr, piaa, analiza poziiei de pia, cunoaterea condiiilor de pia. Aceasta va trebui s fie fundamentul proieciilor de viitor cu privire la evoluia afacerii . Urmeaz analiza i interpretarea cu maxim atenie a premiselor i supoziiilor de baz ale proieciilor financiare. n cazul n care consilierul are ntrebri, dubii, neclariti fa de informaiile prezentate,
Este de dorit ca: S se ating o profitabilitate ridicat, raportat la elementele de activ sau la oricare tip de cheltuieli. Se vor urmri i analiza modificrile suferite de indicatori.
184
185
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
recomandm contactarea ntreprinztorului i clarificarea tuturor acestor aspecte, prealabil continurii analizei de credit. Aceste puncte de pornire trebuie s fie n legtur organic cu celelalte pri ale planului de afaceri, s fie n acord cu acestea. Proieciile, planurile financiare scot la iveal cele mai importante corelaii, interdependene, contradicii, dezacorduri. Dac n decursul elaborrii prilor anterioare de plan unele aspecte nu au fost bine fundamentate, proiecia financiar semnaleaz imediat eroarea, nepotrivirile. Se poate ntmpla, n cel mai ru caz, s gsim inconsistente deosebit de grave ntre cele descrise n textul planului de afaceri i ceea ce se contureaz din planurile financiare, situaie care ne trimite semnale negative. Dup clarificarea aspectelor contradictorii va trebui realizat armonia intern a planului de afaceri, iar n cazul n care acest lucru este necesar, planul va trebui refcut.
a instituiei financiare. n toate cazurile se vor respecta procedurile i normele interne ale instituiei financiare i se vor avea n vedere efectele economice, geografice i sociale ale finanrii. n procesul de evaluare a solicitrii de credit se va urmri aplicarea standardelor i atingerea unui grad ct mai nalt de obiectivitate, dar n acelai timp vom proceda la o analiz i apreciere individualizat, cci tim bine: fiecare tranzacie de creditare este unic, are particularitile sale proprii.
6.4. Tehnici de minimalizare a riscurilor de creditare

Chiar i n condiiile n care microfinanarea este nu doar o tranzacie de credit, ci o activitate mult mai complex, plasarea ct mai bun a surselor, n condiii de risc minim este ntotdeauna o preocupare esenial a unei instituii financiare. n toate fazele procesului de creditare se depun eforturi pentru minimalizarea riscurilor, instrumentele utilizate n acest scop, diferite n fiecare stadiu, fiind prezentate mai jos: 1. Etapa pregtitoare abordarea clientului potenial: utilizarea instrumentelor de marketing n informare prezentri de produse i servicii, informare verbal, cu rspunsuri la ntrebri consiliere preliminar 2. Etapa de creditare, pn la acordarea creditului: consiliere preliminar consiliere aprofundat vizite personale pe teren culegerea datelor i informaiilor dintr-o varietate larg de surse solicitarea i primirea documentelor necesare analizei de credit obinerea referinelor 3. Etapa ulterioar acordrii creditului, pn la sfritul perioadei de rambursare: contact permanent monitorizare solicitare de documentaii actualizate vizite pe teren gestionarea i analiza informaiilor legate de rambursare modaliti de gestionare personalizate n cazul apariiei problemelor 4. Alte aspecte: Condiii generale de afaceri clare , transparen pregtirea i instruirea continu a consilierilor n microfinanare aplicarea unor proceduri de lucru unitare existena i funcionarea adecvat a unui sistem de asigurare a calitii.
Redm mai jos cteva exemple practice de contradicii des ntlnite: Mrimea stocului de marf achiziionat pentru comercializare este prea mic pentru a atinge parametrii proiectai pentru ncasri din vnzri, avnd n vedere i mrimea adaosului comercial. n multe cazuri, planul financiar nu suport mrimea cheltuielilor implicate. Din comparaia ncasrilor din vnzri i a cheltuielilor cu marfa rezult un adaos comercial mai mic dect cel avut n vedere la planificarea nivelului de profit minim. Neluarea n considerare a creanelor i datoriilor nu respect reglementrile financiar-contabile. Nu se nregistreaz n mod corespunztor amortizarea, pentru a nu crete nivelul cheltuielilor. Consilierul nu poate accepta cele prezentate n planul de afaceri fr a exprima critici fa de acesta, dac este cazul. Misiunea lui este de a privi n mod critic coninutul planului de afaceri, s identifice, cu cunotiinele i experiene sa, dac acesta are la baz informaii greite, dac sunt eronate concluziile sau incorecte din punct de vedere profesional. Dar cel mai important este s sesizeze dac planul de afaceri a fost conceput n aa fel nct s corespund unor exigene, dar suportul acestuia este incorect, eronat. Identificarea relaiilor, legturilor sentimentale este la fel de important, desprinderea autorului planului de afaceri de trmul realitii i raionalitii este o eroare grav, care rezult ntr-o evaluare negativ a solicitrii de credit.
6.2. Personalitatea antreprenorului cheia realizrii planului

Am prezentat n capitolele IV. i V. care sunt competenele antreprenoriale necesare pentru realizarea unei activiti reuite. Consilierul va trebui s evalueze conformitatea cu exigenele i ateptrile instituiei de finanare a competenelor antreprenorului i a oamenilor cheie din companie att pe baza analizei documentaiei solicitate ct i a impresiilor create n cursul ntlnirilor personale. Este important s apreciem calitatea resursei umane din punctul de vedere al conformitii acesteia cu proporiile ntreprinderii, cu volumul i complexitatea investiiei planificate, a activitii antreprenoriale prezente i viitoare.
6.3. Concluziile evalurii microntreprinderii

Evaluarea i clasificarea microntreprinderii care a solicitat un credit se va efectua cu luarea n considerare a tuturor informaiilor, datelor, documentelor puse la dispoziie de solicitant, a reglementrilor i procedurilor legale, sistemelor de certificare a calitii aplicabile. Clasificarea ncadrarea ntr-o anume categorie a ntreprinderii evaluate va rspunde la ntrebarea de baz: va putea fi finanat afacerea, i dac da, n ce condiii. Procesul de evaluarea se concretizeaz ntr-un material de sintez, care practic reprezint baza referatului de credit. Evaluarea se poate efectua prin metode care cuprind calculaii numerice, exacte-eventual i acordarea de punctaje-, prin compararea datelor specifice cu anumite valori considerate optime, i parial printr-o apreciere fundamentat i pe aspecte subiective, ori o combinaie a metodelor descrise mai sus, conceput n funcie de politica de creditare 186
Sumar
Instituia de microfinanare va urmri continuu minimalizarea riscurilor din activitatea de creditare, aceast preocupare major referindu-se la dou aspecte principale: protejarea instituiei, a surselor sale, pe de o parte, sprijinirea entitii solicitante a creditului n atingerea elurilor sale sau n prevenirea unui eventual eec/dificulti i probleme care ar apare n cazul acordrii creditului pentru activiti cu anse mici de realizare, pe de alt parte. Consultantul n microfinanare i poate ndeplini misiunea prin aplicarea simultan a ambelor puncte de vedere.
187
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Bibliografie
Literatura de specialitate 1. Bistey Judit: A HBMVFA SZEREPE A VIDKFEJLESZTSBEN (2010. Szakdolgozat) 2. Kllay Lszl: Kzgazdasgi szemle, 2000. janur (41-63.o.) 3. 2000. C. tv. a szmvitelrl 4. Bres gnes: EU jegyzet/2004; 2007. 5. Dr. Ttnyi Veronika: Pnzgyi s vllalkozsfinanszrozsi ismeretek 6. Dr. Bed Gyula Ivanyos Andrs Tomcsnyi Erzsbet Dr. Vrday Gyrgy: Vllalkozsok gazdasgtana 7. Eurom Consultancy Ltd.: Benchmarking Microfinance in Romania, 2008-2009, Studiu
internet
I1: Olh Judit Molnr Tams: A Mikrohitel Program bemutatsa, folystsnak felttelrendszere s tapasztalatai (www.date.hu/acta-agraria/2001-01/aavol1p81.pdf) I2: www.tamogatotthitel.hu I3: www.ec.europa.eu/small-business I4: Jakab Melinda: A kompetencia fogalmnak rtelmezsi lehetsgei (www.erak.hu/szemelvenyek/ kompetenciafogalom.pdf ) Alte pagini web utilizate: www.mikrohitelrt.hu www.omhp.hu www.mifin.hu www.jeremie.extra.hu www.mvfportal.hu www.lamilieni.ro www.ec.europa.eu/social
188
189
Anexe
Anexe
anexe
190
191
Anexe
Anexe
Anexe
1. NOIUNI I dEfINIII 1.2 Obiectivul general al programului Microcredit (MHP) este: 2. STRUCTURA PLANULUI dE AfACERI I. Documente care atest existena ntreprinderii II. Documentele financiare care prezint activitatea anterioar a ntreprinderii 3. NTOCMIREA PLANULUI dE AfACERI 4. ELABORAREA CERERII dE CREdIT PENTRU PROgRAMUL MIKROhITEL 5. MOdEL dE PLAN dE AfACERI I STUdIU dE CAz (CERERE dE CREdIT COMPLET)
191
193 193 196 224 224 226 232
237
192
193
Anexe
Anexe
1. Noiuni i definiii
1.1 Programul Mikrohitel (Microcredit) a fost conceput n anul 1992 cu sprijinul statului ungar i programului PHARE pentru acele ntreprinderi mici a cror finanare bancar constituia o problem nerezolvat. Cu derularea acestui program este nsrcinat Fundaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor din Ungaria (MVA) i reeaua naional a acesteia.
1.2 Obiectivul general al programului Microcredit (MhP) este:

Sprijinirea ntreprinderilor mici, prin acordare de ajutor financiar i consultan, n primul rnd n acele domenii specifice n care bncile comerciale nu pot satisface momentan cerinele ntreprinderilor mici. Obiectivul secundar al programului: Completarea activitii bncilor comerciale care presteaz servicii n favoarea sectorului de ntreprinderi ndreptite la credit, prin acordarea de sprijin financiar respectivelor ntreprinderi. Obiectivul pe termen lung al programului: Facilitarea ntreprinderilor pentru ca ulterior s fie exigibile pentru creditele acordate de bncile comerciale, n locul microcreditului prin programul Mikrohitel. Structura de creditare a cunoscut numeroase schimbri n ultimii 15 ani, s-a modificat suma care poate fi solicitat drept credit, perioada de rulare a creditului, cercul solicitanilor de credit, documentele necesare pentru solicitarea creditului, anexele necesare, obiectivele principale rmnnd ns mereu n prim plan. n capitolele care urmeaz prezentm structura planului de afaceri conform condiiilor aflate n vigoare, etapele elaborrii cererii de credit i cererea de credit finalizat. 1.3 Pentru a putea elabora o cerere de solicitare pentru microfinanare prin Programul Mikrohitel fie pentru un client, fie pentru propria noastr afacere, trebuie s fim familiarizai cu condiiile de creditare generale aflate n vigoare, suma care poate fi solicitat drept credit, condiiile de creditare, cercul solicitanilor de credit, ca i alte informaii de baz, care sunt prezentate n urmtorul ghid general, cu caracter informativ:
194
195
Anexe
Anexe
Noiuni i definiii:
MVA: Magyar Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny (Fundaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor din Ungaria) HVK: Helyi Vllalkozi Kzpont (Centrul de Afaceri Local) MHP: Mikrohitel Program (Programul Mikrocredit) ntreprindere individual sau colectiv ndreptit la nregistrare n Registrul Comerului, respectiv productor agricol individual, sau ntreprindere familial n agricultur: ntreprinderile debutante au posibilitatea ca la depunerea cererii de credit, respectiv n etapa de adjudecare a acesteia s nu aib nc ntreprinderea nregistrat. ntreprinderea individual sau ntreprinderea care i propune s desfoare activitate de productor agricol primar sau de ntreprindere familial n agricultur nu trebuie s depun nici un document n acest sens, ci trebuie doar s precizeze viitoarea form legal a ntreprinderii. n cazul ntreprinderilor colective debutante, prezentarea contractului de societate se impune pentru verificarea altor condiii nc din faza de depunere. Dup aprobarea creditului, doar ntreprinderea nregistrat are dreptul de a semna contractul de creditare. Numrul angajailor nu depete 9 persoane: numrul mediu anual de angajai trebuie s fie luat n consideraie indiferent de numrul de angajai n momentul depunerii cererii de creditare. ncasrile anuale nu trebuie s depeasc 200 milioane HUF: se ia n consideraie suma ncasrilor nete din declaraia de venit a solicitantului de credit pentru anul precedent anului n care acesta solicit creditul. Perioada de rulare a creditului, perioada de graie: Perioada de rulare a creditului poate fi de 6 - 36 luni, n funcie de solicitarea clientului, care include i perioada de graie de cel mult 6 luni solicitat. Locul depunerii cererii de credit: Cererile de credit se depun de fiecare dat la Centrul de Afaceri Local avnd competen pentru locul investiiei.
adus n garanie, iar cesionarea acestuia se face tot n favoarea creditorului. Dovada ndeplinirii condiiilor de virament i documentele justificative ale achiziiei trebuie s fie depuse la HVK. Viramentul prin care se acord creditul poate fi de postfinanare sau de prefinanare. Utilizarea creditului i a resurselor proprii trebuie s fie dovedit de regul prin facturi, respectiv prin acte justificative. Rambursarea creditului: dobnzile scadente pentru credit trebuie s fie achitate lunar n baza unei notificri. Rambursarea capitalului se va face n rate lunare sau trimestriale, n funcie de clauzele contractului de mprumut. Relaia dintre ntreprinztor i HVK nu nceteaz dup utilizarea creditului. ntreprinztorul se poate adresa oricnd instituiei HVK cu orice ntrebare care vizeaz dezvoltarea n continuare a afacerii sale, i primete n mod regulat informaii privitoare la programele organizate de HVK. n legtur cu utilizarea microcreditului din cadrul Programului Mikrohitel, colaboratorii HVK se deplaseaz dup comunicare prealabil n scris la ntreprinztor, verificnd funcionarea ntreprinderii i recomandnd consultan pentru discutarea eventualelor probleme ale ntreprinderii.
Regimul cererilor de participare la licitaie Formularele i informaiile necesare pentru depunerea cererii pentru Mikrohitel pot fi obinute de la Centrul Judeean Hajd-Bihar al Fundaiei de Dezvoltare a ntreprinderilor din Ungaria, birourile subordonate i reprezentanele acesteia, precum i de pe internet, accesnd www.hbmvk.hu. Cererea de credit se preia de ctre HVK, dup verificarea formei i coninutului acesteia. HVK accept doar documentaii complete, aceasta nsemnnd c toate anexele cererii de credit trebuie s fie anexate. Lista anexelor obligatorii este inclus n cererea de credit. Dup depunerea cererii de credit demersurile au loc n exclusivitate n biroul central al Fundaiei. Dup cca. 1 sptmn de la acceptarea cererii de credit complete, un colaborator din partea HVK efectueaz la momentul convenit o vizit preliminar la baza de lucru a ntreprinderii sau la locul investiiei planificate, i ncheie cu aceast ocazie un proces verbal de inspecie. n acest proces verbal de inspecie se precizeaz toate acele informaii (suplimentare), pe care colaboratorul din partea HVK le consider importante din punctul de vedere al aprobrii. Totodat, inspecia ofer posibilitatea ca prile s poat discuta pe larg toate detaliile ce vor caracteriza derularea concret a obiectului creditului. Pe parcursul procesrii cererilor de credit HVK verific dac cele formulate n planul de afaceri sunt ntemeiate i dac planurile sunt fezabile. Examineaz ntreprinderea din punctul de vedere al capacitii acesteia de rambursare a ratelor, respectiv modul n care aceasta s-a achitat de obligaiile sale pe parcursul activitii sale anterioare. Cererile de credit preluate i pregtite pentru decizie se prezint Comisiei Mikrohitel, care se pronun n sensul adjudecrii, a msurilor i condiiilor speciale de acordare a creditelor aprobate. ntre membrii Comisiei se numr i specialiti n domeniile economic i bancar. Dup decizia Comisiei Mikrohitel, HVK notific n scris solicitantul. Dac Comisia a aprobat creditul, atunci ntreprinztorul poate ncheia contractul de mprumut cu Fundaia. ncheierea contractului de mprumut se va face n faa notarului, iar dreptul de ipotec asupra bunurilor oferite drept garanie trebuie s fie nregistrat n favoarea creditorului. Este necesar i asigurarea bunului 197
196
Anexe
Anexe
Cod de identificare debitor:
2. STRUCTURA PLANULUI dE AfACERI

Programul Mikrohitel este derulat de Fundaia de Dezvoltare a ntreprinderilor din Ungaria, care i desfoar activitatea cu sprijinul Fundaiilor de Dezvoltare a ntreprinderilor Judeene. Pentru ca programul s funcioneze n mod unitar n toate judeele, Fundaia de Devoltare a ntreprinderilor din Ungaria a elaborat un manual care cuprinde, ntre altele, i documentul de baz al cererii de credit, i anume planul de afaceri. Pentru cererile de credit care se depun, formatul formularului plan de afaceri se va respecta ntocmai. La Fundaia Judeean Hajd-Bihar de Dezvoltare a ntreprinderilor se pot solicita mai multe tipuri de microcredit din cadrul Programului Mikrohitel. Formularele acestora nu sunt unitare, dar seamn mult ntre ele. Prezentm n cele ce urmeaz un formular, care conine cele mai multe dintre informaiile care se cer pentru licitaia Mikrohitel. SE VA UTILIZA N MOD OBLIGATORIU!
PLAN DE AFACERI
(Rugm elaborai planul de afaceri n mod lizibil, respectnd forma i coninutul acestui formular. Dac considerai necesar, putei ataa file suplimentare la acest plan de afaceri.)
ntreprindere / ntreprinztor
Primirea planului de afaceri nu oblig n niciun caz Centrul de Afaceri Local pentru aprobarea microcreditului n cadrul Programului Mikrohitel! Am primit planul de afaceri pentru verificarea preliminar din punct de vedere form i coninut. ...................................................., la ............... (anul/luna/ziua)
semntura (colaborator HVK)
........................................................
198
199
Anexe
Anexe
1. DATELE NTREPRINDERII
DECLARAIE
Subsemnata (ntreprindere): prin reprezentant legal:
declar c am luat la cunotin condiiile pe care trebuie s le ndeplinesc pentru a putea participa la Programul Mikrohitel. Am cunotin de faptul c au dreptul s beneficieze de Programul Mikrohitel acele ntreprinderi, la care : a.) numrul angajailor nu depete 9 persoane; b.) cifra de afaceri net anual a ntreprinderii nu depete 200 milioane HUF; c.) nu are peste 25 % cot de capital o organizaie care nu satisface condiiile prezentate la punctele a-b. d.) ntreprinderea nu poate avea datorii de credit restante ctre alte instituii de credit. e.) ntreprinderea nu face obiectul unei proceduri de faliment, lichidare sau dizolvare. Alte condiii de eligibilitate pentru obinerea creditului: ntreprindere notat / nregistrat la Registrul Comerului, avnd un plan de afaceri viabil; cu sediul n Ungaria iar cota parte de contribuie strin la capitalul social este sub 25%; ntreprinderea nu are datorii publice restante fa de autoritile de stat centrale sau locale; Cunoscnd responsabilitatea mea conform dreptului penal, declar c ntreprinderea mea corespunde condiiilor prezentate mai sus. Data ......................................................
1.1. Denumirea ntreprinderii / ntreprinztorului: 1.2. Administratorul agentului economic: 1.3. Membru al Camerei de Comer: 1.4. Data nceperii activitii:
Da / Nu
Numr membru Camer: de
Data naterii: 1 9
Domeniul activitate: 1.5. Numrul din Registrul Comerului (sau autorizaie de ntreprinztor / productor agricol individual): 1.6. Cod fiscal: Denumirea predecesorului legal:
Emitent:
Numr cont 1.11. Sediul / adresa potal: Adresa locului investiiei care se realizeaz din credit LocaliLocalitatea: tatea:
1.7. Pltitor TVA: Da / Nu 1.8. Sistemul contabil utilizat n partid simpl n partid dubl Altele 1.10. Instituia de credit care gestioneaz contul curent
1.9. Tip impozit Impozit pe venit Impozit pe profit i dividende -
L.S.
Strada, numrul, etajul, apartamentul Telefon/Fax:
Strada, numrul, etajul, apartamentul Telefon/Fax:

Localitatea:
1.12. Adresa altor puncte de lucru: Localitatea:
...................................................... semntur din partea firmei solicitante a creditului
Strada, Strada, numrul, etajul, numrul, etajul, apartamentul apartamentul Telefon/Fax: Telefon/Fax: Bifai, v rugm, caracteristicile valabile pentru ntreprinderea dvs.! 1.13. FORMA LEGAL ntreprinztor individual Parteneriat Asociat unic Societate cu rspundere limitat Societate n comandit Cooperativ 1.14. EXPERIENA N AFACERI Debutant
Productor agricol primar Altele n funciune Sat
1.15. TIPUL LOCALITII (PUNCTULUI DE LUCRU) Capital Ora Reedin de jude Comun
1.16. CEL MAI NALT GRAD DE INSTRUIRE(al administratorului n cazul agenilor economici) Fr Muncitor calificat coal postliceal coal superioar
200
201
Anexe
Anexe
coala general
Liceu industrial
Liceu
Facultate
2. SUMARUL PLANULUI DE AFACERI 2.1. Prezentai, v rugm, succint, aspectele detaliate n planul de afaceri! (Prezentarea ntreprinderii, conceptul afacerii,
preconizat, perioada de rentabilizare i momentul n care ncasrile acoper cheltuielile.)
definirea produsului sau serviciului, modul de exploatare a oportunitii de afaceri, piaa int, descrierea investiiei, profitul operaional
2.2. Prezentarea succint a investiiei i a utilizrii creditului Total cheltuieli de investiie: din care majorare active circulante: Resurse proprii: Suma microcreditului solicitat prin Mikrohitel: Alte surse: - din care: alte credite - din care: finanare nerambursabil Total necesar pentru finanarea investiiei: Durata creditului solicitat (max. 3 ani): Perioada de graie solicitat (max. 6 luni): Data preconizat a nceperii investiiei: Data preconizat a finalizrii investiiei: 2.3. Locul investiiei (adresa, relaiile de proprietate) Adresa: Relaiile de proprietate: Proprietar:
202
203
Anexe
Anexe
3. PREZENTAREA NTREPRINZTORULUI / MANAGEMENTULUI Prezentarea de mai jos trebuie s se realizeze n raport cu toi proprietarii i conductorii (managementul), persoanele cheie ale ntreprinderii. n cazul n care sunt mai multe astfel de persoane, se vor ataa file suplimentare. Persoan cheie n ntreprindere: de abilitile, cunotinele profesionale, sistemul de relaii ale acestuia depinde cel mai mult
4. COTELE DE PARTICIPARE LA ALTE NTREPRINDERI ALE PROPRIETARILOR
succesul ntreprinderii.)
Denumire proprietar
3.1. Date de indentificare personale: Numele: Numele mamei: Locul i data naterii: Adresa permanent, telefon: 3.2. Legtura cu ntreprinderea: (se va marca prin X) Proprietar cu responsabilitate deplin Proprietar cu responsabilitate limitat Membru al familiei care ajut Membru (rud) ndeprtat() a (al) familiei Angajat Altele Se consider a fi persoan cheie: Da / nu Funcia: Numr carte de identitate:
Denumirea respectivei celelalte ntreprinderi
Numr n Registrul Comerului (n cazul ntreprinztorului individual: numr autorizaie ntreprinztor
Cota de participare
mii HUF %
3.3. Tipul de interes n afacere? 3.5. colarizare, calificare profesional: Instituie
3.4. Riscul personal n afacere?
5. BUNURILE IMOBILE I ALTE ACTIVE AFLATE N PROPRIETATEA NTREPRINDERII / NTREPRINZTORULUI Dac tabelul de mai jos nu este suficient pentru prezentarea mijloacelor, folosii file suplimentare. Anul finalizrii studiilor
(numr topografic, serie fabricaie etc.)
Calificare
Denumire / Identificare
Valoarea de nou
(mii HUF)
(mii HUF)
Valoarea contabil
Valoarea actual estimat (mii HUF)
Total sarcini
Beneficiarul dreptului de ipotec
3.6. Experiena profesional: (lista locurilor de munc, ncepnd cu ultimul) Relaia de munc Postul / Funcia De la Pn la
Denumirea angajatorului
Motivul schimbrii locului de munc 6. OBLIGAII Obligaii fa de instituii de credit, ageni economici sau persoane private: credite, mprumuturi, depiri de cont curent, obligaii din leasing sau nchirieri de durat. Nume, adres creditor Credit / mprumut utilizat (mii HUF) Rata lunar de Capital scadent Capital scadent Dobnda achitat n mai puin de n peste un an scadent (mii HUF) un an n mai puin de un an
3.7. Cele mai mari succese i eecuri n experiena profesional:
204
205
Anexe
Anexe
8. PREZENTAREA GENERAL A NTREPRINDERII I A RAMURII 7. PRINCIPALII PARTENERI DE AFACERI Denumire partener Adres, telefon Natura relaiei (cumprtor, furnizor) Modaliti i termene de plat
Descriei ntreprinderea i concepia dvs. de afacere, de ce v ocupai cu ceea ce v ocupai, de ce tocmai n ramura respectiv v propunei s activai respectiv s v desfurai activitatea. Ce produse / servicii oferii, care sunt principalii cumprtori? Prezentai nfiinarea ntreprinderii, istoricul, rezultatele, principalele succese, eecuri, experiene personale n ramur, care justific demararea afacerii. Care
este structura ramurii, ce perspective se arat, care sunt principalii concureni?
9. PREZENTAREA PRODUSULUI / SERVICIULUI

Prezentai, v rugm, produsele / serviciile eseniale, caracteristicile funcionale ale acestora. Precizai ce avantaje are cumprtorul al dezvoltrii produsului, timpul necesar pentru finalizare i lansare pe pia, licenele deinute, protecia drepturilor, posibilitile de
dac achiziioneaz produsul de la Dvs. fa de alii, enumerai posibile dezavantaje (de exemplu uzura moral) Prezentai stadiul actual extindere a familiei de produse, produse / servicii conexe.
206
207
Anexe
Anexe
10. PLANUL DE MARKETING

Descriei, v rugm, cine reprezint piaa de desfacere pentru ntreprinderea dvs., respectiv ctre ce piee intii? Marfa sau serviciile dvs. ce concuren au actualmente pe pia, respectiv la apariia crei concurene v ateptai? Unde anume sunt principalii dvs. concureni? Ce avantaje au produsele / serviciile Dvs. fa de cele ale concurenilor? Ce ordin de mrime au concurenii dvs. fa de stimulare a vnzrilor dorii s aplicai? ntreprinderea dvs.? Cum v imaginai i n ce mod v-ai propus s v distribuii marfa / produsele? Ce metode de reclam sau de
11. PLANUL OPERAIONAL

Prezentai, v rugm, activitatea de baz a ntreprinderii dvs., ciclurile acesteia, descriind modul n care contracarai oscilaiile sezoniere.
mijloace de transport, taxe locale etc.) Descriei stabilimentele (atelier, birouri, depozite), terenurile, mainile i echipamentele folosite. Mijloacele utilizate sunt n proprietate proprie, nchiriate sau n leasing? Ce dezvoltri planificai pentru urmtorii ani? Prezentai materii prime, ce contracte ai ncheiat? Pe ce sprijin contai dac dvs. sau angajatul dvs. cheie nu este prezent? implicarea subcontractanilor, finanarea stocurilor, fora de munc implicat. Cine vor fi furnizorii, de unde v vei aprovizionai cu
Unde se plaseaz ntreprinderea dvs., care sunt avantajele i dezavantajele (accesibilitatea forei de munc, proximitatea cumprtorilor,
208
209
Anexe
Anexe
12. ANALIZA SWOT (SWOT= Strengths puncte tari, caliti; Weaknesses puncte slabe, deficiene; Opportunities oportuniti; Threats ameninri) 12.1. S Puncte tari Descriei, v rugm, care sunt calitile ntreprinderii dvs. din punctul dvs. de vedere.
12.2. W Puncte slabe Descriei, v rugm, care sunt deficienele ntreprinderii dvs., din punctul dvs. de vedere.
12.3. O Oportuniti Descriei, v rugm, ce oportuniti exist pentru ntreprinderea dvs., dup prerea dvs.
12.4. T- Ameninri Descriei, v rugm ce amineninri pericliteaz ntreprinderea dvs., care sunt riscurile investiiei dvs., dup prerea Dvs.
210
211
Anexe
Anexe
13. PLANURI FINANCIARE 13.1. Structura material i tehnic preconizat i planul de finanare al ntregii dezvoltrin mii HUF Denumire 1. Cldiri, bunuri imobiliare din care: - achiziii - construcii, transformri 2. Maini, echipamente din care: - achiziie mijloace noi - achiziie mijloace folosite 3. Altele (imobilizri necorporale, costuri de proiectare, taxe, etc.) 4. Total cheltuieli de investiie (1+2+3) 5. Mijloace circulante durabile 6. Cheltuieli de dezvoltare (4+5) 7. Alte cheltuieli legate de dezvoltare (TVA) 8. Total finanare necesar pentru dezvoltare (7+8) 13.2. Detalierea cheltuielilor de INVESTIIE Denumire 1. Achiziie, construire, transformare cldire / bunuri imobiliare Cantitate Unitate de msur Cost unitar
n mii HUF
Total
Resurse proprii
Solicitat
Cost total
2. Maini, echipamente
3. Alte costuri de investiie TOTAL: 13.3. Detalierea MIJLOACELOR CIRCULANTE

n mii HUF
212
213
Anexe
Anexe
Denumire
Cantitate
Unitate de msur
Cost unitar
Cost total
1
PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR pe anul (ANUL 1)- date n mii HUF

Luna Ian. Febr. Martie Aprilie Mai Junie Iulie August Sept. Oct. Nov. Dec. Total
NCASRI N NUMERAR N U MER A R investiiei Utilizare microcredit prin Mikrohitel Depunere capital propriu sau mprumut membru societar ncasri n numerar din vnzri Alte ncasri n numerar Subvenii nerambursabile Alte mprumuturi TVA calculat anticipat Recuperare TVA Total ncasri (1+...+10) CHELTUIELI N NUMERAR (fr serviciul datoriei) Investiie (achiziie mijloace) Cheltuieli cu aprovizionri materiale sau de marf Alte cheltuieli materiale Remunerri i salarii Contribuii remunerri i salarii Alte cheltuieli cu personalul Cheltuieli de funcionare / operaionale Comisioane i dobnzi bancare Rambursri de capital pentru alte credite Achitare dobnzi la alte credite Impozit local de achitat SOLD INITIAL numai la demararea
TOTAL:
2 3 4
10 A
12
11
13 15 16 17 14
18
19
20
22
21 Alte pli
24
23 25
TVA achitat TVA de plat ctre buget Plat impozit, avans impozit Dividende de plat Plat dobnd microcredit prin Mikrohitel Total cheltuieli (11+...+27) SURPLUS / DEFICIT DE NUMERAR NAINTE DE SERVICIUL DATORIEI Surplus / Deficit (A-B) SERVICIUL DATORIEI Rambursare capital microcredit prin Mikrohitel Sold (C-29) Acoperirea serviciului datoriei (C/(29) -
26
27 B C
29 D
214
215
Anexe
Anexe
PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR din anul ... (ANUL 2) date n mii HUF
Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Total
Anul
total anul ................... total anul ................... total anul ................... total anul ...................
NCASRI N NUMERAR 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 A Total ncasri (1+...+10) CHELTUIELI N NUMERAR (fr serviciul datoriei) 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 B C 29 D G Investiie (achiziie mijloace) Cheltuieli cu aprovizionri materiale sau de marf Alte cheltuieli materiale Remunerri i salarii Contribuii remunerri i salarii Alte cheltuieli cu personalul Cheltuieli de funcionare / operaionale Comisioane i dobnzi bancare Rambursri capital alte credite Achitare dobnzi alte credite Alte pli Impozit local de achitat TVA achitat TVA de plat ctre buget Plat impozit, avans impozit Dividende de plat Plat dobnd microcredit Total cheltuieli (11+...+27) SURPLUS / DEFICIT NUMERAR NAINTE DE SERVICIUL DATORIEI Excedent / Deficit (A-B) SERVICIUL DATORIEI Rambursare capital microcredit Sold final (C-29) Acoperirea serviciului datoriei (C/(29) SOLD DE DESCHIDERE NUMERAR Utilizare microcredit prin Mikrohitel Depunere capital propriu sau mprumut membru societar ncasri n numerar din vnzri Alte ncasri n numerar Subvenii nerambursabile Alte mprumuturi TVA calculat anticipat Recuperare TVA
NCASRI N NUMERAR SOLD INIIAL NUMERAR Utilizare microcredit prin Mikrohitel Depunere capital propriu sau mprumut membru societar ncasri n numerar din vnzri Alte ncasri n numerar Subvenii nerambursabile Alte mprumuturi TVA calculat anticipat Recuperare TVA Total ncasri (1+...+10) CHELTUIELI N NUMERAR (fr serviciul datoriei)
7 8
10 A
12
11
Investiie (achiziie mijloace) Cheltuieli cu aprovizionri materiale sau de marf Alte cheltuieli materiale Remunerri i salarii Contribuii remunerri i salarii Alte cheltuieli cu personalul Cheltuieli de funcionare / operaionale Comisioane i dobnzi bancare Rambursri capital alte credite Achitare dobnzi alte credite
13 14
15 16 17
18
20
19
21 Alte pli
22
24
23 25
Impozit local de achitat TVA achitat TVA de achitat ctre buget Plat impozit, avans impozit Dividende de plat Plat dobnd microcredit Total cheltuieli (11+...+27)
26 B
27
SURPLUS / DEFICIT DE NUMERAR NAINTE DE SERVICIUL DATORIEI
C 29 D
Excedent / Deficit (A-B)
SERVICIUL DATORIEI
Rambursare capital microcredit prin Mikrohitel Sold final(C-29) Acoperirea serviciului datoriei (C/(29)
PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR (ANUL 3-6)
date n mii HUF
216
217
Anexe
Anexe
PROIECIA CONTULUI DE PROFIT I PIERDERE pe perioada de rulare a microcreditului Mikrohitel

(SOCIETI)
Denumire poziie
n mii HUF
Anul 200.. Anul 200.. Anul 200.. Anul 200.. Anul 200..
BILAN PREVIZIONAT pe perioada de rulare a microcreditului Mikrohitel

(societi comerciale) n mii HUF
Preconizat pentru anul curent
Preconizat pentru anul curent Anul 200..
Denumire poziie
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
Venituri nete din vnzri interne Venituri din vnzri export Total venituri din vnzri (1+2) Valoarea realizrilor proprii activate Alte venituri Total venituri (3+4+5) Cheltuieli materiale Cheltuieli cu personalul Cheltuieli cu amortizarea Alte cheltuieli de exploatare Alte cheltuieli Total cheltuieli (7+8+9+10+11) Rezultatul activitii de exploatare Venituri financiare Cheltuieli financiare Profitul sau pierderea financiar/ (14-15) Rezultatul ntreprinderii (13+16) Venituri extraordinare Cheltuieli extraordinare Rezultatul extraordinar (18+19) Rezultat nainte de impozitare (17+20) Impozitul pe profit Rezultat impozitat (21-22) Dividende Resurse disponibile pentru rambursare /amortizare+rezultat impozat (9+25) Rambursare microcredit Rambursare alte credite
Rezultatul exerciiului financiar (23-24)
(6-12)
Anul 200.. Anul 200.. Anul 200.. Anul 200.. Anul 200.. Anul 200..
1. 3.
2.
A. Active imobilizate (2+3+4)
I. IMOBILIZRI NECORPORALE II. IMOBILIZRI CORPORALE B. Active circulante (6+7+8+9) III. IMOBILIZRI FINANCIARE I. STOCURI
4.
5. 6. 8.
7.
II. CREANE
10 11 12 13 14
9.
III. INVESTIII PE TERMEN SCURT IV. CASA I CONTURI LA BANCI Total ACTIVE (1+5+10) (13+.....+19) C. Venituri angajate i cheltuieli n avans
D. Capitaluri proprii /Capital i rezerve
I. CAPITAL SUBSCRIS (-)
II. CAPITAL SUBSCRIS DAR NEVRSAT III. REZERVE DE CAPITAL REZERVE DIN
15 16 17
IV.
18 19 20 21
V. REZERVE ANGAJATE
REPORTAT
REZULTATUL
VI. REZERVE DIN REVALUARE E. Provizioane
VII. REZULTATUL EXERCIIULUI F. Datorii (22+23+24)
22 23
I. DATORII SUBORDONATE
24
II. DATORII PE TERMEN LUNG din care: credit pe termen scurt furnizori
II. DATORII PE TERMEN SCURT
25
26
Total PASIVE (12+20+21+25)
G. Cheltuieli angajate i venituri n avans
218
219
Anexe
Anexe
14. PREZUMPII PE CARE SE BAZEAZ PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR (PLANURI COMPLEMENTARE) Prezentai, v rugm, acele calcule auxiliare i planuri complementare n baza crora ai elaborat proiecia fluxului de numerar. Folosii file suplimentare, dac este necesar! 14.1. Calculele planului de ncasri i de aprovizionare cu materiale (sau marf) Prezentai, v rugm, calcularea preului, respectiv calculele dvs. justificative pentru ncasrile lunare medii planificate anterior (artnd cu ce cantitate de valorificare medie i ce procentaj de acoperire (sau marj de profit la comerciani) se realizeaz ncasarea), respectiv acele date i metode de planificare n baza crora ai planificat ncasarea.
15. PREZENTAREA DETALIAT A ACTIVELOR OFERITE DREPT GARANIE PENTRU MICROCREDITUL SOLICITAT PRIN PROGRAMUL MIKROHITEL Denumire Identificare (numr topografic,
serie fabricaie etc.)
(mii HUF)
Valoare contabil
(mii HUF)
Valoare actual estimat
Titularul de drept al sarcinii
(mii HUF)
Total sarcin
14.2. Planul de resurse umane Prezentai, v rugm, planul dvs. de resurse umane. Cu ce efectiv lucreaz ntreprinderea Dvs n diverse perioade, care sunt cheltuielile cu personalul respectiv contribuiile sociale aferente, dac planificai creterea numrului de angajai.) Efectivul actual:
220
221
Anexe
Anexe
DECLARAIE
Subsemnata (ntreprindere):............................................................................................................... prin reprezentant legal: ....................................................................................... declar c sunt de acord ca Centrul de Afaceri Local s predea numele meu i denumirea ntrerpinderii mele mpreun cu datele care permit identificarea, Fundaiei de Dezvoltare a ntrerpinderilor din Ungaria. Odat cu semnarea prezentei declaraii, renun la dreptul de a revoca acest consimmnt al meu, precum i la dreptul de depunere a oricrei cereri de despgubire care se poate baza pe prezenta declaraie. Data:........................................ L.S. ...................................................... Semntura din partea firmei solicitantului creditului
DECLARAIE
Subsemnata (ntreprindere):............................................................................................................... prin reprezentant legal: ....................................................................................... declar c 1. ntreprinderea mea nu face obiectul procedurii de faliment, lichidare respectiv dizolvare i nici nu s-a depus vreo cerere de demarare a unui astfel de proces. 2. ntreprinderea nu are datorii de peste 60 zile la impozite, asigurri sociale respectiv fa de vam. ultimei verif icri din partea APEH (Administraia Financiar 3. Data din Un g a r i a) ................................................................................ Impozit de plat stabilit: .................................................................................................... Impozit de recuperat stabilit: .................................................................................................. 4. Garaniile oferite, respectiv angajate ca garanie sunt la dispoziia ntreprinderii. n afara sarcinilor deja cunoscute de Centrul de Afaceri Local tere persoane nu au drepturi care s impiedice achitarea din garanii a creanei Centrului de Afaceri Local. Cunosc prevederile legale civile i penale legate de garanii. M abin de la orice comportament care n cazul ncheierii contractului de credit se calific privare de garanie sau micoreaz valorii garaniei. 5. Cererea de credit prezint toate creanele existente ale ntreprinderii. Cunoscnd pe deplin toate consecinele penale, declar i certific c informaiile prezentate mai sus i n cererea de credit (precum i n anexele acesteia) se bazeaz pe date reale i sunt conforme cu prevederile legale privitoare la conducerea contabilitii, respectiv cu celelalte prevederi legale, i au fost ntocmite i prezentate conform acestora. Iau act de faptul c dac materialele depuse conin date neadevrate, HKV va refuza cererea de credit. Data:........................................ ....................................................... Semntura din partea firmei solicitantului creditului L.S.
222
223
Anexe
Anexe
ADEVERIN
Denumirea bncii:... Adresa bncii:... Informaii privitoare la creditele i mprumuturile .. .. (numele, numele mamei, numr carte de identitate, adresa sau denumirea i adresa ntreprinderii) domiciliat / cu sediul n . Certificm prin prezenta c Banca .. noastr a acordat clientului nostru sus-menionat
PROGRAMUL DE MICROCREDITARE MIKROHITEL MPUTERNICIRE PENTRU FURNIZAREA DE INFORMAII
INFORMAII REFERITOARE LA BUNURI IMOBILIARE
Subsemnatul ________________________________, mputernicesc prin prezenta pe ___________________ , directorul Centrului de Afaceri Local Judeean, respectiv persoana delegat n scris de ctre acesta, s preia urmtoarele informaii: informaii referitoare la bunurile imobiliare care figureaz pe numele meu n Cartea funciar, inclusiv informaiile legate de schimbrile permanente sau temporare ale dreptului meu de proprietate (din cauza nregistrrii dreptului de ipotec sau a oricrui alt drept cu caracter temporar).
... Un mprumut / credit . Scopul mprumutului / creditului: Data acordrii: .. (ziua/luna/anul) Suma acordat este: .n litere Soldul contului de credit / mprumut: . Sold restant: .. _______________________________________________________________ Capital rmas de rambursat: . Dobnd de rambursat: n litere Datorie din penaliti de ntrziere: n litere * Clientul nostru s-a achitat ntotdeauna la timp de obligaiile sale de rambursare / nu s-a achitat ntotdeauna la timp de obligaiile sale de rambursare. * Clientul nostru are / nu are credit de achiziie mrfuri / blocat. Aceast adverin nu constituie nici un fel de angajament din partea Bncii. Data: .. Semntura:
Data:
INFORMAII BANCARE
Subsemnatul ________________________________, mputernicesc prin prezenta pe ___________________, Centrului de Afaceri Local Judeean, respectiv persoana delegat n scris de ctre acesta, ca de la bncile i instituiile de credit s poat solicita i lua n primire toate acele informaii care se refer la creditele care mi-au fost acordate anterior sau care sunt i actualmente n curs de rambursare, i mputernicesc totodat bncile i instituiile de credit la care va apela sus numitul Centru de Afaceri Local, pentru a furniza toate aceste informaii.
Semntura:
Data:
* Se va sublinia afirmaia valabil!
Semntura
224
225
Anexe
Anexe
ANEXELE OBLIGATORII ALE CERERII DE CREDIT MIKROHITEL Pentru participarea la licitaia pentru Programul Mikrohitel organizat de Fundaia de Dezvoltare a ntreprinderilor din Ungaria, este necesar depunerea documentelor de mai jos. Rugm depunei documentele ntr-un exemplar. V atragem atenia c cererile de participare la licitaie/de credit pot fi pregtite pentru adjudecare/aprobare numai n cazul n care au fost ataate toate documentele necesare. Evident, din gama de documente enumerate mai jos solicitm depunerea doar a acelora care se refer la ntreprinderea dvs.!
III. Documente care s ateste ntrunirea condiiilor de funcionare a ntreprinderii 1. Autorizaii de funcionare i autorizaii din partea autoritilor de resort, dac sunt necesare pentru desfurarea activitii (cu prezentarea originalului). 2. Contract de nchiriere, dac ntreprinderea i desfoar activitatea ntr-un punct de lucru nchiriat (ntr-un exemplar). 3. Declaraia proprietarului privitoare la consimmntul acestuia ca bunul imobiliar pe care l d n chirie poate fi renovat i extins. 4. Contracte de furnizare, acorduri (ntr-un exemplar). 5. Alte documente necesare pentru desfurarea activitii (cu prezentarea originalului). IV. Documente referitoare la creditul solicitat 1. Planul de afaceri. 2. Bilanul previzionat i proiecia contului de venituri i cheltuieli pentru perioada de derulare a creditului. 3. Bugetele de venituri i cheltuieli, oferte de pre, contracte de execuie/livrare 4. Autorizaii din partea autoritilor de resort n cazul construciilor sau renovrilor. 5. Comenzi, prezentarea produselor, descrierea tehnologiei. V. Documentele referitoare la garaniile oferite drept acoperire pentru creditul solicitat 1. n cazul bunurilor imobiliare: Extras de carte funciar valabil cel mult 30 zile Copia semnat pentru conformitate de ctre Cadastru a coninutului meniunilor din registrul funciar Consimmntul proprietarului / co-proprietarului pentru nregistrarea ipotecii Declaraie de primire n spaiu n cazul unui bun imobiliar rezidenial Evaluri imobiliare sau certificat de impozit i valoare oficial Poli de asigurare n cazul bunurilor imobiliare ipotecate, declaraie cu privire la consimmntul persoanei cu drept de ipotec anterior la ipotecarea suplimentar a bunului imobiliar 2. n cazul bunurilor mobiliare: Denumirea exact, seria de fabricaie, factura de achiziie, contractul (cu prezentarea originalului), locul depozitrii Declaraia proprietarului cu consimmntul acestuia la angajarea ca garanie de acoperire a creditului a bunului mobiliar Atestare notarial valabil cel mult 30 zile din care s reias c persoana care ofer garania de acoperire nu figureaz n evidenele naionale publice ale drepturilor de ipotec. n cazul autovehiculelor: copie dup talon i certificatul de nmatriculare n cazul altor garanii de acoperire, adeverirea dreptului de proprietate asupra obiectului de garanie i a valorii acestuia. VI. Alte documente (din care se va depune obligatoriu cel precizat la punctul 2.) 1. Curriculum Vitae al conductorului ntreprinderii i ale persoanelor cheie . 2. n cazul societilor comerciale, hotrrea adunrii generale privitoare la solicitarea sprijinului financiar. 3. Copii dup adeverine (cu prezentarea originalului). 4. Prezentri, fotografii. 5. Alte documente, pe care le considerai importante pentru ca ntreprinderea dvs.s poat fi cunoscut mai bine de ctre Comisia de adjudecare.
I. documente care atest existena ntreprinderii

1. ntreprinztori individuali: (copii cu prezentarea originalului) autorizaia de ntreprinztor declaraia pentru nregistrarea contribuabilului i modificrile acesteia, depus la Administraia Fiscal dac activitatea o impune, autorizaia de funcionare i autorizaia din partea autoritilor de resort Societi comerciale: contractul de societate i modificrile acestuia, respectiv versiunea actualizat a acestuia (cu prezentarea originalului) hotrrea Registrului Comerului privitoare la nregistrarea contractului de societate i hotrrile privitoare la modificrile acesteia (cu prezentarea originalului) specimenul de semntur depus al firmei (cu prezentarea originalului) Certificat constatator valabil cel mult 30 zile declaraia pentru nregistrarea contribuabilului i modificrile acesteia, depus la Administraia Fiscal (cu prezentarea originalului) dac activitatea o impune, autorizaia de funcionare i autorizaia punctului de lucru (cu prezentarea originalului)
2.
II. documentele financiare care prezint activitatea anterioar a ntreprinderii

Situaia financiar anual pe ultimii doi ani, declaraia de impunere (bilanul, contul de venituri i cheltuieli, notele explicative, balana de verificare aferent, declaraia de impozit a societii pentru societile comerciale ), (declaraia de impozit pe venit i declaraie de impozit ntreprinztor, registrul de cas ncheiat sau jurnalul de ncasri i pli, evidena analitic privitoare la mijloacele fixe i la situaia cumprtorilor i furnizorilor pentru ntreprinztorii individuali) 2. Adeverine din care s reias c ntreprinderea nu are datorii publice (APEH -Administraia Financiar din Ungaria, taxe locale, impozit pe activitatea profesional, VPOP- Direcia General a Vmilor, n cazul activitilor de comer exterior sau comer cu ridicata, respectiv activitate de comer exterior, accize ) 3. Referine. 4. Informaii bancare privitoare la banca / bncile la care sunt deschise conturile n prezent. 1.
226
227
Anexe
Anexe
3. NTOCMIREA PLANULUI dE AfACERI

Regulile de ntocmire a planului de afaceri cuprind cerinele de form i coninut concrete impuse de cei care citesc, adjudec i analizeaz cererile de participare la licitaie/de credit. Pe lng cerinele generale, cererea de credit este structurat conform obiectivelor Programului, astfel nct ntreprinztorii s o poat elabora ei nii, cu ct mai puin ajutor. n consecin, ntrebrile sunt structurate astfel: 1. INFORMAII DESPRE NTREPRINDERE Prezentarea datelor concrete ale ntreprinderii care solicit creditul. n cazul n care este vorba despre o ntreprindere debutant, i sunt date care nu se cunosc, respectiva poriune trebuie s fie lsat necompletat. Legat de informaii, n aceast faz prezint interes datele actuale referitoare la ntreprinderea solicitant, nu situaia ei viitoare, ulterioar investiiei finanate. Acurateea datelor este deosebit de important, pentru c n baza acestora se urmri n evidene ntreprinderea n baza adreselor, numerelor de telefon i a numerelor de telefon mobil ale acesteia. 2. SUMARUL PLANULUI DE AFACERI La punctele de natur descriptiv ale planului de afaceri se vor descrie cerinele legate de informaiile solicitate. La acest punct scopul este prezentarea nreprinderii / ntreprinztorului, structurarea concepiei de afaceri, prezentarea scopurilor i viziunilor, i descrierea scurt a investiiei. La punctul 2.2 se solicit o prezentare succint a utilizrii investiiei i a creditului . Tabelul va conine sume nete (fr TVA), n cazul n care ntreprinderea are dreptul s recupereze taxa pe valoarea adugat. Rambursarea creditului: 6-36 luni (n funcie de solicitarea ntreprinderii i durata estimat de recuperare) Perioada de graie solicitat: maxim 6-36 luni (n funcie de solicitarea ntreprinderii / ntreprinztorului, caracterul sezonier al activitii i durata estimat de recuperare) Data preconizat pentru nceperea investiiei: facturile aferente acelei poriuni de investiie, care se realizeaz cu ajutorul microcreditului prin Programul Mikrohitel, trebuie s fie datate n exclusivitate dup data depunerii cererii de credit. Data preconizat a finalizrii investiiei: creditul trebuie s fie folosit n termen de dou luni de la aprobarea cererii de credit. n caz contrar creditul i pierde valabilitatea, dac HKV nu prelungete perioada de acordare (cu cel mult 6 luni). 3. PREZENTAREA NTREPRINZTORULUI / MANAGEMENTULUI Acest punct trebuie s fie completat pentru toi proprietarii i persoanele cheie din ntreprindere. La punctul 3.5 (colarizarea, calificarea) se recomand precizarea tuturor colilor absolvite de proprietari i de persoanele cheie ale ntreprinderii precum i a experienei profesionale a acestora, ntruct de aceste cunotine depinde viitorul ntreprinderii, motiv pentru care pot fi eseniale i din punctul de vedere al aprobrii creditului: se pot trage concluzii referitor la pregtirea profesional a personalului ntreprinderii, sistemul su de afaceri i de relaii sociale. 4. COTELE DE PARTICIPARE LA ALTE NTREPRINDERI ALE PROPRIETARILOR La completare se vor enumera acele ntreprinderi n care membrii societii solicitante dein participaiuni. Scopul acestor informaii este de a verifica dac este corespunztoare disciplina financiar i gradul dendatorarea a proprietarilor ntreprinderii. Dac nu este cazul, acest punct se va bara.
5. BUNURILE IMOBILE I ACTIVELE AFLATE N PROPRIETATEA NTREPRINDERII / NTREPRINZTORULUI Pe ct posibil se vor enumera toate activele (att cele fixe ct i cele circulante), inclusiv cele ale cror valoare contabil este deja zero, dar sunt nc utilizate n producie. Dac nu este cazul, acest punct se va bara. 6. OBLIGAII Dac exist, se vor enuna toate obligaiile de scurt i lung durat ale ntreprinderii ctre instituii de credit, ageni economici, i persoane private. Dac nu este cazul, acest punct se va bara. 7. PRINCIPALII PARTENERI DE AFACERI Aici trebuie s se precizeze furnizorii uzuali i cumprtorii fideli. Din punctul de vedere al aprobrii creditului, aceti parteneri reprezint legitimitatea i piaa de desfacere a ntreprinderii. Creditul preferenial nu se acord n sprijinul ntreprinderilor izolate, ci n sprijinul investiiilor care au legtur cu alte ntreprinderi i persoane private. 8. PREZENTAREA GENERAL A NTREPRINDERII I A RAMURII DE ACTIVITATE Planul de afaceri precizeaz ntocmai ce trebuie s se cuprind la elaborarea punctelor 8-11. Scopul este prezentarea conceptului de afaceri al ntreprinderii / ntreprinztorului, descrierea activitii desfurate, a istoricului de pn atunci, prezentarea general a ramurii, precum i a modului n care se ncadreaz ntreprinderea n acest mediu. La elaborarea temei merit s depunei eforturi ca s includei n descriere toate informaiile importante care sunt definitorii pentru trecutul, prezentul i viitorul ntreprinderii, avnd ns grij s nu v ndeprtai prea mult n direcia generalizrii. La prezentarea pieei este util dac v ghidai inclusiv dup urmtoarele ntrebri: La satisfacerea crei nevoi ne angajm? Care sunt pieele int concrete? Cine sunt cumprtorii, n ce numr se prezint acetia, de ce obinuine de cumprare au dat acetia dovad? Care este capacitatea de cumprare a acestei pturi sociale, n special n apropierea punctului de lucru al ntreprinderii? Ce limitri de intrare i de ieire are activitatea? (Ce investiii materiale, intelectuale i fizice necesit ntreprinderea, i ce pierderi s-ar ntmpina prin eventuala ncetare a activitii acesteia?) Ce alte ntreprinderi exist pe pia, i ce segment de pia ocup acetia, ce necesiti satisfac, la ce nivel? 9. PREZENTAREA PRODUSULUI / SERVICIULUI Este important ca cititorul cererii de credit s ajung s cunoasc domeniul de activitate al ntreprinderii. Dac ntreprinderea activeaz n mai multe domenii, atunci se vor descrie toate, nu numai cel de care se leag n mod direct investiia, precizndu-se totodat ct la sut reprezint acesta raportat la totalul de ncasri. Se recomand prezentarea exhaustiv a procesului tehnologic, a activitii, i punerea n eviden n acest mod a sortimentelor de marf produse. Cu ct se prezint o imagine mai plastic despre activitate, cu att situaia Comisiei profesionale de evaluare a rentabilitii, legitimitii i, deci, a eligibilitii pentru finanare a ntreprinderii devine mai uoar. 10. PLANUL DE MARKETING Aici se poate prezenta piaa de desfacere a ntreprinderii, respectiv pieele int pe care aceasta dorete s le abordeze. Marfa sau serviciile dvs. ce concuren au actualmente pe pia, la apariia crei concurene noi v ateptai? Este important s prezentai principalii concureni, respectiv avantajele pe care le au produsele / serviciile ntreprinztorului fa de concureni. Cuprinde descrierea viziunii i modului concret de distribuie a produselor 229
228
Anexe
Anexe
/ serviciilor, a mijloacelor de reclam, de stimulare a vnzrilor, pe care dorii s le aplicai. 11. PLANUL OPERAIONAL Planul operaional descrie funcionarea de zi cu zi a ntreprinderii. Din punctul de vedere al funcionrii, este important ciclul i sezonalitatea activitilor, situarea ntreprinderii, ce for de munc, ce stabilimente, bunuri imobiliare, mijloace materiale are la dispoziie. Planul trebuie s reflecte dezvoltrile pe care le preconizai. 12. ANALIZA SWOT Din punctul de vedere al viitorului ntreprinderii, este important ca ntreprinztorul s-i cunoasc punctele slabe, ceea ce l amenin, la ce pericole se poate atepta, pentru c numai cunoscndu-le pe acestea i poate evalua punctele forte i oportunitile sale de viitor. ntreprinztorul trebuie s fie contient de posibilitile i limitrile ntreprinderii sale, care provin n primul rnd din competena sa i dotarea sa cu capital. Analiza SWOT este unul din cele mai adecvate mijloace pentru ca ntreprinztorul s sistematizeze informaiile de care ia cunotin din ziare, reviste, prieteni i alte surse, n baza crora s poat lua o decizie ntemeiat n privina dezvoltrii ntreprinderii sale. 13. PLANUL FINANCIAR Pentru analiza i aprobarea cererii de credit este primordial elaborarea planului financiar care reprezint de fapt bugetul de venituri i cheltuieli estimat, ntocmit n baza ofertelor de pre concrete obinute pentru investiie. Acesta cuprinde pe de o parte componena material i tehnic preconizat i planul de finanare a ntregii investiii, precum i detalierea costurilor. Ca principiu de baz trebuie s plecai de la premisa ca n urma investiiei s se realizeze o tehnologie funcional, gata de operare, astfel ca dup finalizarea dezvoltrii s deinei o unitate capabil s realizeze venit. Este important s definii de ct capital total avei nevoie pentru activitatea n cauz. Planul de dezvoltare trebuie s fie ntocmit la preuri nete, TVA-ul, taxele vamale, taxele de transcriere, etc. fiind costuri suplimentare, ntruct se consider a fi alte pli pentru dezvoltare. 14. PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR n proiecia fluxului de numerar trebuie s se prezinte ncasrile i plile preconizate, la momentul la care acestea se estimeaz c vor avea loc. Diferena dintre ncasri i pli reprezint acel mijloc financiar pe care ntreprinderea l poate folosi liber pentru formarea de rezerve, realizarea de investiii sau plata dividendelor. n baza proieciei fluxului de numerar se pot aprecia perioadele n care ntreprinderea duce lips de mijloace financiare, respectiv cele n care acestea sunt excedentare. Doar cunoscndu-le pe acestea poate ntreprinztorul s ia din timp msurile necesare de contracarare a deficitelor de numerar, prin majorare de capital sau apelare la credit. Proiecia fluxului de numerar nu este identic cu planul de venituri i cheltuieli, ntruct reflect fluxurile financiare reale. El nu conine ncasrile preconizate i cheltuielile cu amortizarea, care nu sunt acompaniate de micri de numerar. n proiecia fluxului de numerar trebuie s fie redat costul real al investiiilor, indiferent de forma n care acesta apar nregistrate n contabilitatea ntrepriztorului. Un alt aspect important este ca proiecia fluxului de numerar s fie n concordan cu celelalte planuri: planul de producie, planul de marketing i planul de dezvoltare. Perspectiva financiar trebuie s fie ntocmit n raport cu toate activitile operaionale i proiectate, deci pentru ansamblul ntreprinderii. Prin diversificarea activitilor, ntreprinderea i asigur posibilitatea de sprijinire pe mai muli piloni, deci stabilitate pe pia i stabilitate financiar. Proiecia fluxului de numerar se impune a fi ntocmit pe perioada rambursrii creditului, defalcnd primul an de finanare pe luni, cel de-al doilea i al treilea an pe ani. ncepnd cu cel de-al doilea an, proiecia trebuie s oglindeasc creterea economic preconizat a ntreprinderii, efectele inflaiei, dezvoltrile planificate pe viitor, precum i efectul ctigului reportat din anii precedeni.
Instruciuni privitoare la rubricile proieciei fluxului de numerar: Soldul iniial al numerarului corespunde cu soldul final, de nchidere al lunii precedente, adic cu rndul D. Soldul iniial al primei luni din primul an este zero, ntruct n baza proieciei dorim s stabilim cum se prezint ncasrile i cheltuielile dup dezvoltare. Suma cu care contribuie societatea la dezvoltarea preconizat se ncadreaz n rndul Capital propriu sau mprumut membru societar, tot n defalcare lunar. n celelalte perioade la care se refer proiecia vom completa din nou valori n aceast rubric doar dac sunt necesare noi intrri de capital. n rndul ncasri nete din vnzri se trec ncasrile intrate efectiv, provenite din activitate, innd seama de eventualele sezonaliti. Se recomand ca la planificarea ncasrilor s se aib n vedere realizarea acestora chiar i n cele mai nefavorabile cazuri. Exploatarea capacitilor existente trebuie s fie definit la modul optim. Se vor marca drept subvenii pentru dezvoltare pe de o parte acele ncasri care au fost obinute ca sprijin nerambursabil pentru dezvoltare, iar pe de alt parte, cele pe care le putei solicita de la stat pentru activitile desfurate. Alte mprumuturi este rndul n care se trec creditele primite de la instituiile financiare, fie c v folosii de ele pentru actuala dezvoltare, fie c v folosii de ele ulterior. La TVA anticipat figureaz acele ncasri care se realizeaz pe parcursul vnzrilor. ntreprinztorul este ndreptit, spre exemplu, s recupereze TVA n urma dezvoltrii efectuate. n rndul rmas liber rugm trecei acele ncasri n numerar care provin din activiti specifice ale ntreprinztorului, spre exemplu: venituri din locul de munc principal, ncasri din nchirieri, sau valorificare ambalaje. n rndul Investiii, achiziii active se trec costurile actualei dezvoltri, fr TVA, ns la valoarea lor integral, fr a ine cont de amortizri. Dac ntreprinztorul planific i alte investiii pe durata de derulare a creditului, atunci suma acestora trebuie s fie trecut la momentele de timp respective. Cheltuieli cu aprovizionare materiale/marf este rndul n care apar de exemplu stocurile de active circulante durabile achiziionate pe parcursul dezvoltrii. Tot aici se trec achiziiile de materii prime, materiale i stoc de marf necesare derulrii activitii. Cheltuielile care intervin n producie i n comercializare sunt incluse la Alte cheltuieli materiale. La Remunerri i drepturi salariale trebuie nscrise salariile angajailor i cele achitate pentru propria dvs. persoan. Contribuiile aferente drepturilor salariale sunt cheltuielile prevzute de lege care ncarc remuneraiile achitate. n aceast categorie intr contribuia de asigurri sociale, contribuia la fondul de sntate, etc. La Alte cheltuieli cu personalul se pot trece sumele planificate pentru tichetele de mas, bonificaii, premii. Sunt cheltuieli de funcionare i de exploatare cele legate de desfurarea activitii, spre exemplu, cheltuielile cu chiria, energia, costurile de transport. Costurile de gestionare a conturilor bancare pot fi planificate i trecute drept cheltuieli bancare. Rambursrile diferite de cele pentru Mikrohitel trebuie s apar ca rambursri de capital, respectiv dobnzi la alte credite. Alte pli pot include spre exemplu onorariile pentru servicii contabile sau de reprezentare legal. Taxele locale sunt cele pentru autorizaii de construcie, impozitul pe terenuri, cldiri . La TVA achitat apare TVA-ul de recuperat, cuprins n facturile furnizorilor i pltit. Rubrica TVA de plat cuprinde diferena dintre TVA de recuperat i TVA colectat. Se va ine seama dac raporteaz i deconteaz TVA lunar sau trimestrial. Rubrica Plat impozit i impozit anticipat include obligaiile de plat pentru impozitul pe profit, impozitul pe dividende, respectiv impozitul pe venit la ntreprinztorii individuali ; este important s se respecte termenele prevzute de lege. Pli dividende, cote pri de participare - venitul achitat proprietarilor ntreprinderii conform bilanului aprobat. Rndurile lsate libere se vor completa cu cheltuielile specifice ntreprinderii, care nu au fost enumerate 231
230
Anexe
Anexe
nainte. n aceast categorie intr spre exemplu costul reparaiilor n garanie obligatorii, lucrrilor de ntreinere, reparaiilor. Diferena dintre ncasrile i cheltuielile lunare reprezint excedentul sau deficitul de numerar. Soldul din rndul D arat mijloacele financiare disponibile n fiecare lun, dup rambursarea ratei de microcredit. Indicatorul de acoperire a datoriilor din rndul G oglindete de cte ori este mai mare venitul din ncasri aferent funcionrii ntreprinderii fa de suma alocat serviciului datoriei (obligaiilor de plat Mikrohitel). Indicatorul este bun dac depete valoarea de 1,5 2.
Destinaia principal a acestora este de a schia: Programarea financiar a investiiei ncasrile lunare / anuale preconizate ale ntreprinderii Cheltuielile lunare / anuale preconizate ale ntreprinderii
15. PREZUMPIILE PE CARE SE BAZEAZ PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR, PLANURI COMPLEMENTARE 15. 1. CALCULAIILE PLANULUI DE NCASRI I DE APROVIZIONARE CU MATERIALE (SAU MARF) Din punctul de vedere al evalurii cererii de credit este esenial cunoaterea calculelor i datelor din care provin datele proieciei fluxului de numerar. Astfel se poate verifica realitatea profitului preconizat. La acest punct trebuie prezentate urmtoarele aspecte: a) pe ce date se bazeaz calculaia pentru sumele ce se vor ncasa, ca de exemplu: Total ncasri HUF / zi Buci / HUF Musafir / lun Tone / hectar Prestaie / lun Transport / lun Marja de profit aplicat, etc. b) cheltuielile de aprovizionare i de consum folosite n calcule, ca de exemplu cele pentru: Materii prime Stocul de materiale Costuri de funcionare / exploatare (ap, gaz, electricitate, chirii, telefon, combustibil, service) 15. 2. PLANUL DE RESURSE UMANE Prezentarea efectivului actual i a celui planificat, renumeraiile aferente, precum i calculul contribuiilor conexe. n planul de resurse umane se vor prezenta totodat schimbrile din perioada de derulare a microcreditului i modalitatea de cointeresare a angajailor. Dac i pregtirea profesional a angajailor este la ordinea de zi, atunci se pot trece aici i aceste planuri, cu cheltuielile aferente. 16. PREZENTAREA DETALIAT A ACTIVELOR OFERITE DREPT GARANIE PENTRU MICROCREDITUL PRIN PROGRAMUL MIKROHITEL Denumirea bunului imobiliar / bunurilor imobiliare respectiv activului / activelor mobiliare, adresa, numrul topografic sau seria de fabricaie a acestora, valoarea estimat, beneficiarul dreptului de ipotec i valoarea acestuia. 17. PLANUL DE NCASRI I PLI, BILANUL PREVIZIONAT, PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR O parte deosebit de important a cererii de credit o reprezint bilanul previzionat, bugetul de venituri i cheltuieli previzionat i proiecia fluxului de numerar (vezi mai nainte).
Planurile trebuie s fie fcute pe perioada de derulare a creditului, astfel nct att ntreprinztorul, ct i cel care evalueaz cererea credit s-i fac o imagine clar, bazat pe informaii valoroase despre efectul generator de venit al activitii i investiiei, sigurana rambursrii creditului, sau despre contrariul acesteia. n cazul n care n baza planurilor ntreprinztorul nu ntrevede profitabilitatea activitii, poate opta astfel: Renun la investiie Amn dezvoltrile pentru o dat care se va stabili ulterior Reformuleaz volumul dezvoltrii Restructureaz costurile, etc.
La planificarea financiar solicitantul trebuie s ncerce pe ct posibil, cel puin pe termen scurt s prezinte o imagine fezabil despre viitorul ntreprinderii, care s fac plauzibil rambursarea creditului. Modul n care se elaboreaz un astfel de plan, care sunt punctele crora trebuie s li se acorde o atenie deosebit, sunt prezentate n urmtorul capitol intitulat Elaborarea cererii de credit pentru Programul Mikrohitel.
232
233
Anexe
Anexe
4. ELABORAREA CERERII dE CREdIT PENTRU PROgRAMUL MIKROhITEL

Att n elaborarea ct i n execuia planului de afaceri se urmrete o anumit ordine. Aceast ordine se numete ciclul planului de afaceri. Ciclul se poate defalca pe faza de planificare, evaluare preliminar, realizare i evaluare ulterioar. La elaborarea cererii de credit pentru Programul Mikrohitel se va pune un accent deosebit pe planificare i evaluare preliminar. A) Planificare n viaa de afaceri se fac de regul planuri de afaceri care s furnizeze suficiente informaii pentru a se putea decide dac investiia este viabil. Gradul de detaliere al planului de afaceri depinde de complexitatea afacerii propuse. Planul de afaceri trebuie s cuprind cel puin scopul activitii de afaceri, informaii suficient de detaliate privitoare la aprovizionarea cu materii prime i de baz, procesul de prelucrare, marketing, management, costuri i rezultate. Elaborarea unui plan de afaceri detaliat consum mult timp, dar dac planul este conceput n amnunime, proicetul se poate realiza fr blocaje, pentru c majoritatea dificultilor sunt dinainte identificate i se poate planifica modalitatea de combatere a acestora. Orice analiz fcut n grab i superficial duce la un plan irealizabil n cadrul perioadei planificate, sau care va produce rezultate slabe, ntmpinnd dificulti i irosind resursele. Planurile ntocmite superficial conduc adesea la probleme de rambursare a creditelor: fie ntreprinderea este incapabil s ramburseze creditul, fie acesta trebuie s fie reealonat. B) Evaluare preliminar Dup elaborarea planului, nainte de nceperea investiiei, planul trebuie s fie evaluat. Aceasta implic analiza din mai multe puncte de vedere a planului, pentru a se putea decide dac el este corect. Punctul de plecare la evaluarea preliminar este planul de afaceri, dar poate implica i analiza informaiilor proaspt obinute, dac unele date ridic ntrebri, sau dac vreuna din supoziiile planului nu (mai) st n picioare. Dac evaluarea arat c planul este perfect, se poate trece la realizarea investiiei. Dac evaluarea relev erori semnificative, atunci este necesar modificarea planului, sau elaborarea unui nou plan. Pentru ca o cerere de participare la licitaie pentru Programul Mikrohitel s fie bun i s aib anse de izbnd n faa comisiei de evaluare, trebuie s se respecte aceste faze i proceduri. ETAPELE ELABORRII CERERII CREDIT PENTRU PROGRAMUL MIKROHITEL 1. Punere de acord ntre cel care elaboreaz cererea de credit i ntreprinztor n privina investiiei pentru care se solicit microcreditul, schimb de informaii 2. Obinerea documentelor necesare pentru elaborarea cererii de credit 3. Completarea formularului de cerere de credit, planificarea afacerii 4. Evaluare preliminar 5. Depunerea cererii de participare la licitaie/credit Desigur, din punctul nostru de vedere este important mai ales punctul 3., dar acesta nu poate fi rupt din context, deci trebuie s fie parcurse toate etapele, dar vom pune acum accentul doar pe completarea formularului de cerere i planificarea afacerii. 1. Punere de acord ntre cel care elaboreaz cererea de credit i ntreprinztor n privina investiiei pentru care se solicit microcreditul, schimb de informaii Pentru a formula o cerere de credit adecvat, va trebui ca persoana care elaboreaz cererea i ntreprinztorul s se pun n permanen de acord; astfel se cristalizeaz obiectivele pe care i le-a propus ntreprinztorul, de ce resurse proprii dispune, care este suma de credit solicitat, iar persoana care elaboreaz cererea obine informaii despre funcionarea intern a ntreprinderii. 234
2. Obinerea documentelor necesare pentru elaborarea cererii de credit Pentru elaborarea cererii de credit, persoana care o realizeaz poate avea nevoie de urmtoarele documente (n funcie de forma ntreprinderii, dac este debutant sau n funciune, i de natura investiiei pentru care solicit creditul): DOCUMENTELE NTREPRINDERII Autorizaie de ntreprinztor / autorizaie de productor agricol primar / document de nregistrare a asociaiei familiale Contractul de societate, inclusiv ultima modificare a acestuia Decizia Registrului Comerului privind nregistrarea societii Certificat constatator (are o valabilitate de cel mult 30 zile) Specimen de semntur Declaraia pentru nregistrarea contribuabilului i modificrile acesteia, depus la Administraia Fiscal Hotrrea adunrii generale privitoare la solicitarea de credit Adeverin APEH (Administraia Financiar din Ungaria) privitoare la lipsa datoriilor Adeverin privitoare la lipsa datoriilor la capitolul taxe locale Adeverin VPOP ( Direcia General a Vmilor) privitoare la lipsa datoriilor Informaii bancare de la banca / bncile care gestioneaz actualmente contul sau care i-au acordat credite, firm / firme de leasing (conform modelului ADEVERIN din formularul de Plan de afaceri) DOCUMENTE PRIVITOARE LA FUNCIONARE Dac activitatea o impune, autorizaie de funcionare i autorizaie punct de lucru Extras de carte funciar sau contract de nchiriere pentru punctul de lucru Contracte, acorduri, comenzi privitoare la furnizori i clieni ACTE CONTABILE Declaraiile de ntreprinztor individual pe ultimii doi ani / centralizator jurnal de cas Voletele din carnetul de productor agricol primar pe ultimi doi ani i pe anul n curs Declaraia de impozit pe ultimii doi ani, reconcilierea soldului / extras din registrul de ncasri i pli pe anul n curs DOCUMENTELE REFERITOARE LA INVESTIIEI PLANIFICAT n cazul construciilor i renovrilor, bugetul, documentaia de proiect pentru autorizare Autorizaiile i certificatele necesare din partea autoritilor de resort n cazul construciilor sau renovrilor Oferte de pre pentru activele ce urmeaz a fi achiziionate (exceptnd mijloacele circulante) Declaraia cuprinznd consimmntul proprietarului pentru renovarea sau extinderea obiectului nchirierii
DOCUMENTELE REFERITOARE LA GARANIE 235
Anexe
Anexe
Extras de carte funciar cu valabilitate de cel mult 30 zile privitor la bunurile imobiliare oferite drept garanie de acoperire Consimmntul proprietarului /proprietarilor pentru nregistrarea ipotecii Evaluarea garaniei, cu valabilitate de cel mult 1 an, decizie de impunere, contract de vnzare-cumprare, poli de asigurare (dac exist), n scopul susinerii valorii garaniei Evaluarea de ctre un expert imobiliar a valorii bunului imobiliar (dac exist) n cazul bunurilor imobiliare ipotecate, declaraie cu privire la consimmntul persoanei cu drept de ipotec anterior la ipotecarea suplimentar a bunului imobiliar Declaraie de primire n spaiu n cazul unui bun imobiliar rezidenial n cazul unei garanii constnd n bunuri mobiliare, factura care atest cumprarea acestora n cazul n care garania este un autovehicul, copia talonului i a certificatului de nmatriculare a acestuia
CERERII, VALORILE ACESTORA: Indicatorul de lichiditate = Mijloace circulante Datorii pe termen scurt
Lichiditatea este acea capacitate a ntreprinderii de a se achita la termenele scadente de obligaiile sale. Meninerea lichiditii este condiia de baz de existen a ntreprinderii. Valoarea: Dac valoarea indicatorului este unu sau sub aceast valoare, ntreprinderea este instabil din punct de vedere al lichiditii, capacitatea sa de rambursare a creditelor fiind ndoielnic. n Ungaria, majoritatea bncilor comerciale consider acceptabile valori ntre 1,3 - 1,5; aceeai valoare este utilizat i de Banca Mondial. Rata rapid a lichiditii = Mijloace circulante Stocuri Datorii pe termen scurt Calcularea ratei rapide a lichiditii (lichiditatea imediat) este necesar pentru c, chiar i n cazul unei valori acceptabile a indicatorului de lichiditate se poate ntmpla ca agentul economic s dispun de stocuri greu vandabile. Acest indicator poate demonstra cu o mai mare acuratee problemele financiare ocazionate de eventualele carene de evaluare. Cu ct valoarea indicatorului este mai mare, cu att situaia este mai bun. Valoarea: De regul este o valoare cam la jumtatea indicatorului de lichiditate, pentru c stocurile reprezint aproximativ jumtate din mijloacele circulante. Pentru Ungaria, Banca Mondial consider acceptabil valoarea de 0,7. Indicatorul capitalurilor proprii % = Capital propriu 100 Total surse
ALTE DOCUMENTE DE ANEXAT LA PLANUL DE AFACERI Documente justificative ale instituiilor de nvmnt absolvite Curriculum Vitae 3. Completarea formularului de licitaie, planificarea afacerii Cu ajutorul documentelor obinute, persoana care elaboreaz cererea de participare la licitaie procedeaz la planificarea afacerii i la ntocmirea documentului de participare la licitaie. Etapele i ordinea elaborrii planului de afaceri nu sunt ferm stabilite, dar se recomand s se ia n consideraie urmtoarele puncte de vedere: a) Ca prim pas, elaborai mpreun cu ntreprinztorul, folosind ofertele de pre, Planurile financiare conform punctului 13. b) n baza Planului financiar se poate lua o decizie n privina sumei de credit de care va fi nevoie pe lng resursele existente pentru realizarea investiiei. Dup aceea se pot elabora punctele 1-12. i punctul din cererea de participare la licitaie/credit. c) n elaborarea proieciei fluxului de numerar pe perioada de derulare a creditului, primul an ar trebui s fie defalcat pe luni. Datele iniiale: Datele financiare ale anilor precedeni Datele financiare ale anului n curs Planul financiar al investiiei Reglementri legale actuale d) n baza datelor privind fluxul de numerar al primului an, calculnd cu creterea preconizat, se pot obine cu uurin celelalte date ale proieciei fluxului de numerar. e) Pasul urmtor este de a elabora, n baza datelor iniiale de mai sus, proiecia contului de venituri i cheltuieli i bilanul previzionat pe perioada de derulare a creditului. f) Dac toate aceste date ne stau la dispoziie, introducem calculaiile de la punctul 14. Planul de ncasri i de aprovizionare material (sau cu marf), precum i de la Planul de resurse umane.
Arat gradul de capitalizare al ntreprinderii, valoarea sa indicnd n ce proporie particip capitalul propriu n finanarea surselor ntreprinderii. Valoarea: Banca Mondial consider ca fiind acceptabil o valoare de peste 35%, pe cnd bncile comerciale sunt de prere c valorile ntre 40-60% sunt cele adecvate. Gradul de acoperire al activelor imobilizate % = Capital propriu + datorii pe termen lung 100 Active imobilizate Msoar realizarea acelei reguli importante, potrivit creia activele angajate pe termen lung (activele imobilizate) trebuie s fie finanate n ntregime, iar activele circulante ntr-o msur ct mai mare prin surse de lung durat (capital propriu i credite pe termen lung). Valoarea: Valoarea care depete 100 la indicator, arat totodat mrimea relativ a capitalului circulant, motiv pentru care pentru msurarea capitalului circulant nu este necesar s se calculeze un indicator separat, pentru c punctnd gradul de acoperire a activelor imobilizate evalum simultan i valoarea relativ a capitalului circulant. Rentabilitatea capitalui propriu % = Rezultatul dup impozitare 100 Capital propriu Rentabilitatea fondurilor proprii, sau altfel spus, indicatorul profitului net proporional cu averea (ROE- Return on Equity) exprim randamentul net al fondurilor proprii investite. Este cel mai important indicator complex pentru msurarea eficienei. Valoarea: La cele mai bune ntreprinderi din Ungaria valoarea acestui indicator se situeaz ntre 1-16% . Este evident c n cazul cercului de clieni Mikrohitel limita de referin trebuie s fie stabilit mult sub aceast valoare, astfel 237
PRINCIPALII INDICATORI FINANCIARI RELEVANI PENTRU ANALIZA I EVALUAREA 236
Anexe
Anexe
c o valoare ntre 5-7 % se consider a fi acceptabil. Durata de rambursare a datoriei (ani) = Total datorii (obligaii) Rezultat impozitat + amortizare
5. MOdEL dE PLAN dE AfACERI I STUdIU dE CAz (CERERE dE CREdIT COMPLET)

Prezentm n cele ce urmeaz o cerere de participare la licitaie/cerere de credit pentru Programul Mikrohitel completat i complet. Datele ntreprinderii nfiinate n 1995 care se ocup cu nchirierea de utilaje de construcii sunt fictive. Pe parcursul textului, informaiile completate de ctre solicitant se prezint n litere aldine sau nclinate.
Indicatorul arat n ci ani ar putea ntreprinderea s-i ramburseze toate datoriile (inclusiv cele comerciale, creditele bancare, datoriile de impozit i de natur salarial), folosind mijloacele financiare care se realizeaz n decursul activitii sale (Acesta din urm se consider a fi identic cu aa-numitul cash flow brut, deci suma rezultatului impozitat i a amortizrii.) Valoarea: Nu exist o valoare limit recomandat de Banca Mondial. n Europa de Vest, ntreprinderile bune i pot rambursa datoriile n 3 ani, aceast valoare fiind n jur de 8-10 ani n Ungaria. Serviciului datoriei = (Total ncasri n numerar Total cheltuieli n numerar) Rambursare capital microcredit (Mikrohitel) Acest indicator arat de cte ori se poate rambursa microcreditul ( capitalul mprumutat) din excedentul realizat, conform proieciei fluxului de numerar, n perioada dat. Valoarea: rambursarea creditului este real, credibil dac aceast valoare este de cca. 2 sau peste aceast valoare. 4. Evaluarea preliminar: ntreprinztorul trebuie s fie de acord cu draft-ul Planului de afaceri, iar dac l consider i el fezabil, putem trece la ntocmirea acesteia n forma final. 5. Depunerea cererii de participare la licitaie/cererii de credit: Cererile de participare la licitaie se depun la Centrul de Afaceri Local, i conin exemplarul completat al formularului Plan de afaceri, precum i toate anexele aferente acestuia. Este bine ca acestea s fie depuse personal, pentru c asupra eventualelor carene v poate atrage atenia consilierul de la Centrului de Afaceri Local n mod direct.
238
239
Anexe
Anexe
Cod de identificare debitor:
DECLARAIE Subsemnata (ntreprindere): IPAR 2004 KFT. prin reprezentant legal: TTH BLA declar c am luat la cunotin condiiile pe care trebuie s le ntrunesc pentru a putea participa la Programul Mikrohitel. Am cunotin de faptul c de Programul Mikrohitel au dreptul de a beneficia acele ntreprinderi, la care : a.) numrul angajailor nu depete 9 persoane; b.) venitul net anual al ntreprinderii nu depete 100 milioane HUF; c.) c.) i constituie peste 25 % de cot parte de contribuie la capital ntr-o organizaie care nu satisface condiiile prezentate la punctele a-b. d.) d.) ntreprinderea nu poate avea datorii de credit restante ctre alte instituii de credit.
SE VA UTILIZA N MOD OBLIGATORIU!
IPAR 2004 KFT. / TTH BLA

ntreprindere / ntreprinztor
Alte condiii de eligibilitate pentru obinerea creditului: ntreprindere notat / nregistrat la Registrul Comerului, avnd un plan de afaceri viabil; cu sediul n Ungaria iar cota parte de contribuie strin la capitalul social este sub 25%; ntreprinderea nu are datorii publice restante fa de autoritile de stat sau locale; Cunoscnd responsabilitatea mea conform dreptului penal, declar c ntreprinderea mea corespunde condiiilor prezentate mai sus. Data: Debrecen, la .. 20...
PLAN DE AFACERI
(Rugm elaborai planul de afaceri n mod lizibil, respectnd forma i coninutul acestui formular. Dac considerai necesar, putei ataa file suplimentare la acest plan de afaceri.)
...................................................... semntura din partea firmei solicitantului creditului
L.S.
Primirea planului de afaceri nu oblig n niciun caz Centrul de Afaceri Local pentru aprobarea microcreditului n cadrul Programului Mikrohitel! Am primit planul de afaceri pentru verificarea preliminar din punct de vedere form i coninut. ...................................................., 200..... la ............... (anul/luna/ziua) ........................................................ semntura (colaborator din partea HVK )
240
241
Anexe
Anexe
1. DATELE NTREPRINDERII 1.1. Denumirea ntreprinderii / IPAR 2004 KFT. ntreprinztorului: 1.2. Administratorul economic: agentului TTH BLA Da / Nu Numr membru Camer: Domeniul activitate: de nchirieri, comercializri utilaje industria construciilor Registrul Comerului HajdEmitent: Judeul Bihar Data naterii: 1 9 4 6
strada, SZEGF U. 555. strada, numrul, etajul, numrul, etajul, apartamentul apartamentul Telefon/Fax: Telefon/Fax: Bifai, v rugm, caracteristicile valabile pentru ntreprinderea dvs.!
1.13. FORMA LEGAL ntreprinztor individual Asociat unic Societate n comandit 1.14. X Parteneriat Societate cu rspundere limitat Cooperativ Debutant X Productor agricol primar Altele
1.3. Membru al Camerei de Comer: 1.4. Data nceperii activitii:
1 9 9 6 1 2 2 8
EXPERIEN N AFACERI
n funciune
1.5. Cod n Registrul Comerului (sau autorizaie de 09-09ntreprinztor / productor agricol primar): 00XXXX
1.15. TIPUL LOCALITII (PUNCTULUI DE LUCRU) Capital X Megyeszkhely X Ora Falu Sat
1.6. Cod fiscal: 1 1 1 1 1 1 1 1 1.7. Pltitor TVA: 1.8. Contabilitate Partid simpl Partid dubl Altele Da / nu
0 9
Denumirea predecesorului legal:
IPAR 2004 BT.
1.16. CEL MAI NALT GRAD DE COLARIZARE (al administratorului n cazul agenilor economici) Fr coala general X Muncitor calificat Liceu industrial coal postliceal X Liceu coal superioar Facultate
1.9. Tip impozit Impozit pe venit personal Impozit pe profit i dividende Szmlaszm
2 0 0 3 0 4
1.10. Instituia de credit care gestioneaz contul

Kereskedelmi s Hitelbank Rt. (Banca comercial i de credit S.A.) 1 0
1.11. Sediul / adresa potal:

Localitatea: 4 0 3 1 DEBRECEN
Adresa locului investiiei care se realizeaz din credit:

strada, numrul, etajul, MARGARTA U.333. apartamentul Telefon/Fax: 1.12. Adresa altor puncte de lucru:
strada, numrul, etajul, PIPACS U. 444. apartamentul Telefon/Fax:
Localitatea:
242
243
Anexe
Anexe
2. SUMARUL PLANULUI DE AFACERI 2.1. Prezentai, v rugm, succint, cele detaliate n planul de afaceri! (Prezentarea ntreprinderii, conceptul afacerii, definirea
momentul n care ncasrile acoper cheltuielile.)
3. PREZENTAREA NTREPRINZTORULUI / MANAGEMENTULUI Prezentarea de mai jos trebuie s se realizeze n raport cu toi proprietarii i conductorii (managementul), persoanele cheie ale ntreprinderii. n cazul n care sunt mai multe astfel de persoane, se vor ataa file suplimentare. Persoana cheie a ntreprinderii: de abilitile, cunotinele profesionale, sistemul de relaii depinde cel mai mult succesul
ntreprinderii.)
produsului sau serviciului, modul de exploatare a oportunitii de afaceri, piaa int, profitul operaional preconizat, durata de amortizare i
IPAR 2004 Kft. a fost nfiinat n decembrie 1995, avndu-i ca membri pe Tth Bla i Tth Bln. Capitalul social este 5 milioane HUF, cu cota parte de participare de cte 50 % a fiecruia. Societatea i desfoar activitatea pe mai multe planuri. Profilul principal al societii este comercializarea i nchirerea de utilaje de construcii. Aceasta implic mai cu seam nchirierea i comercializarea utilajelor mici pentru industria construciilor i valorificarea pieselor de schimb, precum i reparaia i ntreinerea acestor tipuri de utilaje. Pe lng aceast activitate, comercializarea de lagre i semeringuri, i comerul cu amnuntul cu mbrcminte (n primul rnd produsele x i y) constituie o proporie important a ncasrilor. Piaa ntreprinderii este format la capitolul nchirieri utilaje din societile executante de lucrri n domeniul industriei construciilor, ntreprinztori, pe cnd la capitolul comer din utilizatorii finali i populaie. Colectnd informaii la expoziiile cu vnzare, am decis acum dezvoltarea activelor ntreprinderii. n regiunea noastr se va executa n ritm susinut ncepnd cu anul viitor, 20..., o reea de drumuri, la aceste lucrri ntreprinderea noastr putnd participa prin nchirierea de utilaje specializate pentru construcia de drumuri i realizarea de lucrri subterane. n acest scop este ns necesar s extindem parcul de utilaje al ntreprinderii, motiv pentru care ne-am propus s achiziionm prin fore proprii, pe de o parte, i prin apelare la Programul Mikrohitel organizat de Fundaia de Dezvoltarea a ntreprinderilor din Ungaria, pe de alt parte, 1 buc. compresor rutier autopropulsat, 2 buc. gredere i 1 buc. frez pentru beton. 2.2. Prezentarea succint a investiiei i a utilizrii creditului Total cheltuieli de investiie: din care majorare active circulante: Resurse proprii: Suma microcreditului solicitat prin Mikrohitel: Alte resurse: - din care alte credite - din care finanare nerambursabil Total necesar finanare investiie: Durata de rulare a creditului solicitat (max. 3 ani): Perioada de graie solicitat (max. 6 luni): Data preconizat a nceperii investiiei: Data preconizat a finalizrii investiiei: 2.3. Locul investiiei (adresa, relaiile de proprietate) Adresa: Relaiile de proprietate: Proprietar: 7.437.000 0 1.437.000 6.000.000
3.1. Date de identificare personale:

Numele mamei: KISS ANNA Numele: TTH BLA
Se consider a fi persoan cheie: Da / Nu
Adresa permanent, telefon: 4025 DEBRECEN, SZEGF U.555.
Locul i data naterii: DEBRECEN, 1944.04.04.
Numr carte de identitate: AA111111
Funcia: GYVEZET
3.2. Legtura cu ntreprinderea: (se va marca prin X)

responsabilitate deplin Proprietar cu X responsabilitate limitat Proprietar cu
Membru al familiei care ajut
Membru (rud) ndeprtat() a (al) familiei
Angajat
Altele
3.3. Gradul de interes n afacere? 50% 3.5. colarizare, calificare profesional: Ybl Mikls Mszaki Fiskola (Institutul Tehnic Ybl Mikls) 3.6. Experiena profesional:
Relaia de munc De la Pn la Instituie
3.4. Riscul personal n afacere? limitat

Anul finalizrii studiilor
Calificare
subinginer
1971
(lista locurilor de munc, ncepnd cu cel mai recent)
7.437.000 3 ani 6 luni 20xx. 20xx.
Postul / Funcia
Denumirea angajatorului
Motivul schimbrii locului de munc
1996 1989 1985 1981 1971
1996 1990 1985 1981
administrator Adjunct ef Secie Mecanic Mecanic ef atelier Mecanic principal
administrator
IPAR 2004 Kft. IPAR 2004 Bt. ntreprindere ntreprindere ntreprindere nfiinare societate Funcie mai mare Venit mai mare
4002 Debrecen, Pipacs u. 444. IPAR 2004 Kft Bun propriu
3.7. Cele mai mari succese i eecuri n experiena profesional: n propria mea ntreprindere mi-am putut continua munca conform meseriei pe care am nvat-o i practicat-o pn atunci. ntreprinderea noastr s-a dezvoltat treptat n ciuda dificultilor economice.
244
245
Anexe
Anexe
4. COTELE DE PARTICIPARE LA ALTE NTREPRINDERI ALE PROPRIETARILOR Numr n Registrul Comerului (n caz de ntreprinztor individual numr autorizaie ntreprinztor ---
Descriei ntreprinderea i concepia dvs. de afacere, de ce v ocupai cu ceea ce v ocupai, de ce tocmai n ramura respectiv v propunei s activai respectiv s v desfurai activitatea. Ce produse / servicii oferii, care sunt principalii cumprtori? Prezentai nfiinarea ntreprinderii, istoricul, rezultatele, principalele succese, eecuri, experiene personale n ramur, care justific demararea afacerii. Care
Denumire proprietar
Denumirea respectivei alte ntreprinderi ---
Cota de participare
mii HUF %
este structura ramurii, ce perspective se arat, care sunt principalii concureni?
---
---
---
5. BUNURILE IMOBILE I ACTIVELE AFLATE N PROPRIETATEA NTREPRINDERII / NTREPRINZTORULUI Dac tabelul de mai jos nu este suficient pentru prezentarea mijloacelor, folosii, v rugm, file suplimentare. Valoare de Valoare Valoare actual Total Beneficiar Denumire / Identificare (numr estimat achiziie contabil sarcini drept de topografic, serie fabricaie etc.) (mii HUF) (mii HUF) (mii HUF) ipotec 6.000 5.806 25.000 --Bun imobiliar baz de lucru Bun imobiliar magazin 12.000 8.819 12.000 --Hajdszoboszl Drept de nchiriere magazin din 3.600 2.109 6.000 strada Piac Utilaje i echipamente de 15.000 8.193 20.000 --construcii 6. OBLIGAII Obligaii fa de instituii de credit, ageni economici sau persoane private: credite, mprumuturi, depiri fonduri alocate, obligaii leasing sau nchirieri de durat. Credit / Rambursare Rambursare Dobnda Rata lunar de mprumut capital capital scadent achitat Nume, adres creditor utilizat scadent scadent sub 1 an (mii HUF) (mii HUF) sub 1 an peste 1 an ------------7. PRINCIPALII PARTENERI DE AFACERI Denumire partener ...................SA. ..................SA. ................SRL. ..............Intrepr.individual .............SRL. ..............Intrepr.individual Adres, telefon Debrecen Debrecen Hdmezvsrhely Edelny Nyregyhza Hajdszoboszl Natura relaiei (cumprtor, furnizor) cumprtor cumprtor cumprtor cumprtor cumprtor cumprtor Modalitatea i termenul de plat Virament 30 zile Virament 30 zile Virament 8-30 zile Virament, numerar Virament, numerar Virament, numerar
Societatea comercial IPAR 2004 Kft. a fost nfiinat n decembrie 1996, asociai fiind Tth Bla s Tth Bln. Capitalul social este de 5 milioane HUF, cota de participare a proprietarilor 50-50 %. nainte de nfiinarea societii am lucrat muli ani n diverse posturi i departamente, la ntreprinderea de Construcii Drumuri Publice, ultima dat n poziia de ef adjunct departament Mecanizare. nc din 1989 am nfiinat cu soia mea SNC IPAR 2004 (societate n nume colectiv), unde am activat lng serviciul de baz. La nceput am efectuat lucrri de execuie drumuri, apoi am pornit i comerul cu rulmeni i simeringuri.Ulterior am extins partea de comercializare i cu alte produse:curele de distribuie i transmisie, lanuri i utilaje mici pentru industria de construcii. Avnd n vedere cererea din pia, am dezvoltat, pe lng comercializare, i activitatea de nchiriere a utilajelor pentru construcii. Urmare a dezvoltrii treptate a afacerii am putut s extindem gama produselor nchiriate i cu utilaje mari pentru construcii:cilindrii compresor,scarificatoare, sonete.Acest lucru a necesitat i extinderea spaiilor alocate afacerii, mai nti am nchiriat, apoi am cumprat, n 1998 locaia n care activm i azi. Din 1997 am nceput i comercializarea unor noi echipamente i utilaje i a pieselor de schimb aferente, ca distribuitor teritorial al firmelor Vacker i Norton. Avnd n vedere creterea afacerii, am schimbat forma ei juridic, astfel a luat fiin IPAR 2004 SRL , continuator de drept al SNC. Reinvestirea continu n afacere a profiturilor obinute i activitatea n mai multe domenii au constituit strategii de baz; pe aceeai linie se nscrie i implicarea ntr-un nou obiect de activitate, din 1997: comer cu amnuntul cu produse de mbrcminte, ca reprezentant al mrcilor x i y. Primele magazine le-am deschis n pasajul Gambrinusz i strada Batthyny, iar n anul urmtor la Hajduszoboszlo, anul trecut n piaa Klvin din Debrecen. Cunoscnd tendinele din pia, am hotrt s extindem gama de active ale societii. n regiunea noastr se va executa n ritm susinut ncepnd cu anul 2002, o reea de drumuri, la aceste lucrri ntreprinderea noastr putnd participa prin nchirierea de utilaje specializate pentru construcia de drumuri i realizarea de lucrri subterane. Acest lucru presupune lrgirea parcului de utilaje i echipamente, de aceea dorim s achiziionm, parial din surse proprii i parial prin apel la Programul Mikrohitel organizat de Fundaia de Dezvoltarea a ntreprinderilor din Ungaria, 1 buc. compresor rutier autopropulsat, 2 buc. gredere i 1 buc. frez pentru beton.
SHM - Grder tip 5 Prezentarea ramurii de activitate: Piaa nchirierilor de echipamente i utilaje pentru construcii depinde de poziia i dezvoltarea industriei de construcii. Rapoartele arat c i n acest an conjunctura pe aceast pia este favorabil. Conform datelor furnizate de KSH(Institutul Central de Statistic), n primele 6 luni ale anului 2001 valoarea lucrrilor de construcii executate a fost de 458,1 miliarde HUF, cu 8,7% peste realizrile perioadei corespunztoare din anul precedent. Companiile din construcii au ncheiat contracte cu o valoare cu 18,2% mai mare dect n lunile ianuarie-iunie a anului precedent, iar portofoliul total de contracte ncheiate a depit de 2 ori cifra aferent sfrsitului de semestru de anul trecut. Industria de construcii se va dezvolta i datorit investiiilor infrastructurale mari ale statului, a construciilor de centre comerciale i locuine, preconizate pentru anii viitori.
9. PREZENTAREA PRODUSELOR/SERVICIILOR OFERITE

Prezentai, v rugm, produsele / serviciile eseniale, caracteristicile funcionale ale acestora. Precizai ce avantaje are cumprtorul
8. PREZENTAREA NTREPRINDERII I A DOMENIULUI DE ACTIVITATE
dac achiziioneaz produsul de la Dvs. fa de alii, enumerai posibile dezavantaje (de exemplu uzura moral) Prezentai stadiul actual
246
247
Anexe
Anexe
extindere a familiei de produse, produse / servicii conexe.
al dezvoltrii produsului, timpul necesar pentru finalizare i lansare pe pia, licenele deinute, protecia drepturilor, posibilitile de
Mijloacele utilizate sunt n proprietate proprie, nchiriate sau n leasing? Ce dezvoltri planificai pentru urmtorii ani? Prezentai materii prime, ce contracte ai ncheiat? Pe ce sprijin contai dac dvs. sau angajatul dvs. cheie nu este prezent?
implicarea subcontractanilor, finanarea stocurilor, fora de munc implicat. Cine vor fi furnizorii, de unde v vei aprovizionai cu
Societatea nostr activeaz n mai multe domenii de activitate. Domeniul principal de activitate este comercializarea i nchirierea utilajelor pentru industria de construcii: cilindrii compresor, cilindrii vibratori, scarificatoare cu dini rotativi, plci vibratoare de la 70 kg la 1 ton, compresoare, sonete, generatoare de curent. Aceste utilaje se pot utiliza pentru pregtirea i amenajarea solului, rambleuri-umpluturi, lucrri de construcii i ntreinere drumuri. Pe lng activitatea de nchiriere, executm i lucrri de reparaii i ntreinere a acestor utilaje, comercializarea echipamentelor i a pieselor de schimb.Comercializarea rulmenilor i simeringurilor constituie a activitate secundar, cu care suntem prezeni pe pia de la nfiinate; magazinul este pe strada Szegf nr. 555. Al treilea domeniu de activitate este comerul cu amnuntul pentru mbrcminte, mrcile x i y, vndute n 4 magazine ( trei n Debrecen,unul la Hajdszoboszl). Proporia n care se mpart veniturile ntre cele trei domenii de activitate: - nchiriere, comercializare, servisare utilaje- 40% - Comer cu rulmeni, simeringuri, etc.- 30 % - Comer cu amnuntul cu mbrcminte -30%
ntreprinderea dispune de o locaie proprie amenajat pe str.Pipacs nr.444, de 3000 m.p.n aceast incint exist o construcie n suprafa de 160 mp, unde sunt birourile, service-ul, atelierul, precum i un depozit cu schelet metalic de 200 mp pentru utilaje Locaiile n care se desfoar comerul sunt n proprietatea companiei sau a membrilor acestora. n anii precedeni am extins gama de utilaje, astfel avem n proprietate un numr mare de active fixe. Compania este condus de ctre cei doi directori executivi; pe lng acetia, exist 10 angajai. Managementul companiei, meninerea relaiilor cu partenerii i clienii sunt n sarcina domnului Tth Bla, iar printre angajai avem un contabil, un angajat specialist n utilaje i service, iar 8 persoane lucreaz n comercializare. Prezenta dezvoltare nu nseamn neaprat creterea numrului de personal, dar este posibil angajarea a 2-3 persoane noi n anul urmtor.
12. SWOT ANALZIS 10. PLANUL DE MARKETING

Descriei, v rugm, cine reprezint piaa de desfacere pentru ntreprinderea dvs., respectiv ctre ce piee intii? Marfa sau serviciile
(SWOT= Strengths puncte tari, caliti; Weaknesses puncte slabe, deficiene; Opportunities oportuniti; Threats ameninri) 12.1. S Puncte tari Descriei, v rugm, care sunt calitile ntreprinderii dvs. din punctul dvs. de vedere. - relaiile de pia stabile existente - capacitate de reacie rapid la cerinele pieei, adaptare la nevoi speciale - experien i practic ndelungat n domeniu - mai multe domenii de activitate - societatea deine n proprietate mai multe locaii de lucru i are un parc substanial de active fixe - preuri competitive
dvs. ce concuren au actualmente pe pia, respectiv la apariia crei concurene v ateptai? Unde anume sunt principalii dvs. concureni? Ce avantaje au produsele / serviciile Dvs. fa de cele ale concurenilor? Ce ordin de mrime au concurenii dvs. fa de stimulare a vnzrilor dorii s aplicai? ntreprinderea dvs.? Cum v imaginai i n ce mod v-ai propus s v distribuii marfa / produsele? Ce metode de reclam sau de
Piaa companiei pentru serviciile de nchiriere o reprezint n primul rnd societile i ntreprinztorii care execut lucrri de construcii. Estimrile pentru viitor arat o tendin de cretere a lucrrilor de construcii, att n domeniul locativ, ct i n ceea ce privete investiiile infrastructurale de anvergur finanate de statul maghiar i organele locale. Datorit incertitudinilor din pia, multe companii de construcii nu investesc n echipamente i utilaje, ci prefer s le nchirieze. Partenerii notri n acest domeniu sunt clieni fideli, mulumii de serviciile noastre. Anul viitor va ncepe construcia drumurilor ocolitoare la Debrecen i Hajdszoboszl. n cursul negocierilor purtate, o serie de companii de construcii au semnalat un necesar crescut de utilaje pe care doresc s le ia n chirie. Dispunem deja de o parte din ele, celelalte le vom achiziiona n cadrul dezvoltrii prezentate. Exist n oraul Debrecen mai multe ntreprinderi care se ocup cu nchirierea utilajelor, acestea sunt n parte concurenii notri, n parte completeaz gama de produse oferite spre nchiriere, utilajele fiind specifice construciilor la nlime: macarale, schele, elevatoare, platforme.Firmele mai mici dispun de un parc de utilaje mult mai modest, ele nu reprezint o concuren adevrat Dup aprecierea noastr, societatea ocup locul trei n jude n acest domeniu. Comerul cu rulmeni i simeringuri intete utilizatorii finali, noi am fost primii din ora cu o asemenea activitate. n prezent, activeaz n acest domeniu cca.20-30 de companii, astfel mediul concurenial este accentuat. Avantajele noastre sunt: preurile bune i relaiile de afaceri deja statornicite cu clienii. n domeniul comerului cu mbrcminte clientul nostru este populaia, de fapt acel segment care dorete s cumpere nu neaprat produse ieftine, ci unele de calitate, de marc. Competiia n acest domeniu este ridicat,noi o gestionm printr-o activitate continu i susinut de marketing. O parte din partenerii notri sunt clieni fideli, care ne recomand unor clieni poteniali. Totodat desfurm n mod activ campanii publicitare, prin anunuri n ziarele locale i radio.Oferta de simeringuri i rulmeni este disponibil i pe internet.
12.2. W Puncte slabe Descriei, v rugm, care sunt deficienele ntreprinderii dvs. din punctul dvs. de vedere. - capitaluri insuficiente, fapt ce limiteaz posibilitile de extindere - preuri mici n comer
11. PLANUL OPERAIONAL

Prezentai, v rugm, activitatea de baz a ntreprinderii dvs., ciclurile acesteia, descriind modul n care contracarai oscilaiile sezoniere. Unde se plaseaz ntreprinderea dvs., care sunt avantajele i dezavantajele (accesibilitatea forei de munc, proximitatea cumprtorilor,
12.3. O - Oportuniti Descriei, v rugm, care sunt oportunitile ntreprinderii dvs. din punctul dvs. de vedere.
mijloace de transport, taxe locale etc.) Descriei stabilimentele (atelier, birouri, depozite), terenurile, mainile i echipamentele folosite.
248
249
Anexe
Anexe
- creterea cotei de pia prin dezvoltarea propus -avntul preconizat n sectorul construciilor va impulsiona cererea pentru utilaje nchiriate - creterea contin a parcului de utilaje, extinderea ofertei n acest sens
13.2. Detalierea cheltuielilor de INVESTIII Denumire 1. Achiziie, construire, transformare bunuri imobiliare Cantitate Unitatea de msur Cost unitar
ezer Ft-ban
Cost total
12.4. T- Ameninri Descriei, v rugm, care sunt ameninrile la adresa ntreprinderii dvs., riscurile investiiei, din punctul dvs. de vedere. - mediul concurenial posibil n cretere - diminuarea ritmului de cretere n construcii - clienii care iau n chirie bunurile nu le gestioneaz n mod corespunztor, nefiind proprietatea lor
2. Maini i echipamente Compresor VV 110 Greder SHM 5 grder Greder SHM 4 grder Frez pentru beton FE 32 3. Alte cheltuieli de investiii TOTAL:
1 1 1 1
db db db db
3.000 2.000 1.800 637
3.000 2.000 1.800 637
7.437
13. PLANURI FINANCIARE 13.1. Structura material i tehnic preconizat i planul de finanare al dezvoltrii Denumire 1. Cldiri, bunuri imobiliare Din care: - achiziii Total
Numerar
13.3. Detaliere MIJLOACE CIRCULANTE Resurse proprii

Credit
mii HUF
Solicitare
Denumire
Cantitate
Unitate de msur
Cost unitar
Cost total
ezer Ft-ban
- achiziii mijloace second-hand 3. Altele (imobilizri necorporale, Costuri de proiectare, taxe,etc.) 4. Total cheltuieli investiie (1+2+3) 5. Mijloace circulante durabile 6. Cheltuieli de dezvoltare (4+5) 7. Alte cheltuieli legate de dezvoltare (TVA) 8. Total finanare necesar pentru dezvoltare (7+8)
- construcii, transformri 2. Maini i echipamente Din care: - achiziii mijloace noi
TOTAL: 7.437 7.437 7.437 7.437 9.297 1.437 1.437 1.437 1.437 1.860 3.297 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 14. PREZUMII PE CARE SE BAZEAZ PROIECIA FLUXURILOR DE NUMERAR ( planuri complementare ) Prezentai, v rugm, acele calcule auxiliare i planuri complementare n baza crora ai elaborat proiecia fluxului de numerar. Folosii file suplimentare, dac este necesar! 14.1. Calculele planului de ncasri i de aprovizionare cu materiale (sau marf) Prezentai, v rugm, calcularea preului, respectiv calculele dvs. justificative pentru ncasrile lunare medii planificate anterior (artnd cu ce cantitate de valorificare medie i ce procentaj de acoperire (sau marj de profit la comerciani) se realizeaz ncasarea), respectiv acele date i metode de planificare n baza crora ai planificat ncasarea.
Utilajele se predau clienilor la sediul ntreprinderii, pe baza contractelor de nchiriere. Taxa de nchiriere difer n funcie de tipul utilajului, durata de nchiriere, .a., ea fiind stabilit pe zi sau pe lun. Chiria zilnic uzual este de 8000 HUF utilaje mici, 15.000-23.000 HUF cilindri compresor mari, 20.000 HUF gredere, 25.000 HUF compresoare, 7.000-10.000 HUF- vibratoare. La calculul chiriei totale lum n considerare i timpul efectiv lucrat (conform jurnalului de antier), pentru a elimina, n avantajul clienilor, timpii de staionare. De regul percepem o cauiune de cca. 30-50% din valoarea utilajului, mai ales n cazul celor mici, pentru siguran.
Adaosul comercial mediu utilizat n comerulcu mbrcminte este cca. 25-35 %, n cel cu rulmeni 15-20%.
250
251
Anexe
Anexe
14.2. Planul de resurse umane Prezentai, v rugm, planul dvs. de resurse umane. Cu ce efectiv lucreaz ntreprinderea Dvs n diverse perioade, care sunt cheltuielile cu personalul respectiv contribuiile sociale aferente, dac planificai creterea numrului de angajai.) Personal existent: Compania este condus de ctre cei doi directori executivi; pe lng acetia, exist 10 angajai. Managementul companiei, meninerea relaiilor cu partenerii i clienii sunt n sarcina domnului Tth Bla, iar printre angajai avem un contabil, un angajat specialist n utilaje i service, iar 8 persoane lucreaz n comercializare. Prezenta dezvoltare nu nseamn neaprat creterea numrului de personal, dar este posibil angajarea a 2-3 persoane noi n anul urmtor. Salariile au fost calculate lund ca baz un venit mediu de 50.000 HUF. Contribuiile obligatorii pentru angajator sunt: CAS: 20 %, CASS: 11 %, plus tax sntate 4200 HUF/lun (140 HUF/zi), contribuie angajator /omaj: 3 %.
DECLARAIE
Subsemnata (ntreprindere):...... IPAR 2004 Kft. ......................................................................................................... prin reprezentant legal: Tth Bla .................................................................................. declar c sunt de acord ca Centrul de Afaceri Local s predea numele meu i denumirea ntreprinderii mele mpreun cu datele care permit identificarea, Fundaiei de Dezvoltare a ntrerpinderilor din Ungaria. Odat cu semnarea prezentei declaraii, renun la dreptul de a revoca acest consimmnt al meu, precum i la dreptul de depunere a oricrei cereri de despgubire care se poate baza pe prezenta declaraie. Data:........................................ L.S. ...................................................... Semntura din partea firmei solicitantului creditului
15. DESCRIEREA DETALIAT A ACTIVELOR OFERITE N GARANIE Knyv szerinti rtk 5.806
(eFt)
DECLARAIE
Subsemnata (ntreprindere): IPAR 2004 Kft. Terhels jogosultja --sszes teher
(eFt)
Megnevezs Debrecen, Pipacs u.444. imobil, sediul social
Azonost (helyrajzi
szm, gyri szm stb.)
Becslt jelenlegi rtk

(eFt)
prin reprezentant legal: .Tth Bla declar c 1.ntreprinderea mea nu face obiectul procedurii de faliment, lichidare respectiv dizolvare i nici nu s-a depus vreo cerere de demarare a unui astfel de proces. 2.ntreprinderea nu are datorii de peste 60 zile la impozite, asigurri sociale respectiv fa de vam. 3.Data ultimei verif icri din partea APEH (Administraia Financiar din Un g a r i a) ................................................................................ Impozit de plat stabilit: .................................................................................................... Impozit de recuperat stabilit: .................................................................................................. 4.Garaniile oferite, respectiv angajate ca garanie sunt la dispoziia ntreprinderii. n afara sarcinilor deja cunoscute de Centrul de Afaceri Local tere persoane nu au drepturi care s impiedice achitarea din garanii a creanei Centrului de Afaceri Local. Cunosc prevederile legale civile i penale legate de garanii. M abin de la orice comportament care n cazul ncheierii contractului de credit se calific privare de garanie sau micoreaz valorii garaniei. 5.Cererea de credit prezint toate creanele existente ale ntreprinderii. Cunoscnd pe deplin toate consecinele penale, declar i certific c informaiile prezentate mai sus i n cererea de credit (precum i n anexele acesteia) se bazeaz pe date reale i sunt conforme cu prevederile legale privitoare la conducerea contabilitii, respectiv cu celelalte prevederi legale, i au fost ntocmite i prezentate conform acestora. Iau act de faptul c dac materialele depuse conin date neadevrate, HKV va refuza cererea de credit. Data:........................................ L.S. ....................................................... Semntura din partea firmei solicitantului creditului 253
hrsz
25.000
---
252
Anexe
Anexe
PROGRAMUL DE MICROCREDITARE MIKROHITEL MPUTERNICIRE PENTRU FURNIZAREA DE INFORMAII
EREDMNYKIMUTATS AZ ELZ VEKRE S A HITEL FUTAMIDEJRE (Ketts knyvvitelt vezet vllalkozsok - KFT - rszre)
Anul INFORMAII REFERITOARE LA BUNURI IMOBILIARE I.Venituri nete din vnzri
2002. v 94573 3508 0 75198 5023 4272 0 3284 6076
Date reale
2010.
2011. Plan 87500 3120 0 66430 4650 0 5564 8350 2370 3931 3975 3986
2012. Plan 94835 4630 0 71126 4268 4979 0 7200 4860 2845
mii HUF 2013. Plan
II. Alte venituei
82920 3691 0
100525 4380 0 74389 5207 5951 0 4860 7668
Subsemnatul _ Tth Bla, reprezentant al IPAR 2004 Kft. , mputernicesc prin prezenta pe ___________________ , directorul Centrului de Afaceri Local Judeean, respectiv persoana delegat n scris de ctre acesta, s preia urmtoarele informaii: informaii referitoare la bunurile imobiliare care figureaz pe numele meu n Cartea funciar, inclusiv informaiile legate de schimbrile permanente sau temporare ale dreptului meu de proprietate (din cauza nregistrrii dreptului de ipotec sau a oricrui alt drept cu caracter temporar).
III. Valoarea realizrilor proprii activat IV. Cheltuieli administrative Cheltuieli cu serviciile Cheltuieli cu marfa cu din care: Cheltuieli materiale
64628 4894
3247
Cheltuieli subantreprenori
servicii
65903
56487 0 6429 3707
57794
61880
63230
Semntura:
Data:
VI. Cheltuieli cu amortizarea VIII. Alte cheltuieli
V. Cheltuieli cu personalul
VII. Alte cheltuieli de exploatare
7227 2160
A. Rezultatul activitii de exploatare
3088 628
8131
8488 4945
8903
3016
4136
6070
INFORMAII BANCARE Subsemnatul Tth Bla, reprezentant al IPAR 2004 Kft., mputernicesc prin prezenta pe ___________________, Centrului de Afaceri Local Judeean, respectiv persoana delegat n scris de ctre acesta, ca de la bncile i instituiile de credit s poat solicita i lua n primire toate acele informaii care se refer la creditele care mi-au fost acordate anterior sau care sunt i actualmente n curs de rambursare, i mputernicesc totodat bncile i instituiile de credit la care va apela sus numitul Centru de Afaceri Local, pentru a furniza toate aceste informaii.
IX. Venituri din operaiuni financiare
(I.+II.+/-III.IV.-V.-VI.-VII. VIII.)
52 0 52 4188 1971 0
25 0 25 653 0 0 0 653 118 535 0 0 535
10 0 10 3941 0 0 0 3941 0 3941 0 0 3941
16 622 -606 4340 0 0 0 4340 0 4340 0 0 4340
32 385 -353 5717 0 0 0 5717 1029 4688 0 0 4688
X. Cheltuieli din operaiuni financiare
B. Profitul sau pierderea financiar(IX. X.) C. Rezultatul ntreprinderii (A B)
Semntura:
Data:
XI. Venituri extraordinare
XII. Cheltuieli extraordinare
E. Rezultat nainte de impozitare (C - D) F. ADZOTT EREDMNY (E XIII.) XIII. Impozitul pe profit
D. Rezultatul extraordinar (XI. - XII.)
1971 6159 1105 5054 0 0 5054
18. Utilizare rezerve pentru plata dividende,participaii 19. Dividende, aprobate i pltite
participaii
G. Rezultatul exerciiului financiar (+/-F+18-19)
254
255
Anexe
Anexe
BILAN PENTRU ANII PRECEDENI I PERIOADA DERULARII CREDITULUI (Contabilitate n partid dubl) eFt v A) Active imobilizate I. IMOBILIZARI NECORPORALE II. IMOBILIZARI CORPORALE III. IMOBILIZARI FINANCIARE B) Active circulante I. STOCURI II. CREANTE din care clieni III. INVEST.PE TERMEN SCURT IV. CASA SI CONTURI LA BANCI C.) Venituri angajate si cheltuieli in avans
TOTAL ACTIVE
CREDIT Durata (luni) Per.gratie (luni) Dobanda % Cate rate-lunar Luna Incasari
6000 36 6 11 1
Numar rate de capital Numar rate dobanda
30 36
Plan flux numerar anul 1.
valori in mii HUf ! total
2010. v 25770 1366 24404 0 11632 8605 1176 1176 0 1851 7

37409
2011. v 25204 2684 22520 0 14459 13269 728 728 0 462 9

39672
2012. Terv 29769 2135 27634 0 18209 13250 2730 2378 0 2229 10
47988
2013. Terv 26312 1762 24550 0 24101 15659 4862 4610 0 3580 15
50428
Sold initial Utilizare credit
318 6000 3297 5920
-5398
-4905
-1204
-506
147
-193
2983
3450
3090
3853 6,000 3,297
Cap.propriu,credit asociati Incasari vanzari Alte incasari Subventii si donatii Alte imprumuturi TVA incasat anticipat Recuperare TVA Total incasari./1+..+10/ Plati (fara serviciul datoriei) Investitii achiz.active fixe Chelt.aprovizioanre materiale si marfa Alte cheltuieli materiale Salarii Contributii salarii Alte cheltuieli cu personalul Cheltuieli de funcionare Chelt. Cu comisioane si dobanzi bancare Rambursari capital la alte credite Plata dobanda la alte credite Alte plati Impozite locale Achitare TVA TVA de plata Impozit, impozit platibil in avans Dividende, participatii de plata Plata dobanda la microcredit Total plati EXCEDENT/DEFICIT DATORIEI Excedent/Deficit (A-B) Serviciul datoriei Rambursare capital microcredit Sold /C-29/ Sold cumulat Cash Flow /D-1/ Acoperirea serviciului datoriei (C/29) INAINTE DE SERV.
6500 4
7420 2100
7660
8500 4
8500
8460 2530
8550 4
8800
9085
9300 4
88,695 4,646 0 0
1480
1535
1625
1855 1146
1915
2125
2125
2115
2138
2200
2271
2325
23,709 1,146 0
16697
1852.96
2731.16
7616.16
8370.76 10122.56 10771.56 12912.393 13674.36 14450.36 14445.943 15482.16
127,493
7438 3966 474 400 180 20 485 26 4114 491 400 180 20 503 26 4355 520 400 180 20 533 26 4971 594 400 180 20 608 26 5132 613 400 180 20 628 26 5695 680 400 180 20 697 26 5695 680 400 180 20 697 26 5668 677 400 180 20 694 26 5729 684 400 180 20 701 26 5896 704 400 180 20 722 26 6087 727 400 180 20 745 26 6231 744 400 180 20 763 26
7,438 63,539 7,587 4,800 2,160 240 7,776 312 0 0
D) Capital propriu II.CAPITAL SOCIAL SUBSCRIS SI NEVARSAT (-) II. REZERVE DE CAPITAL III. REZULTATUL REPORTAT V. REZERVE DIN REEVALUARE VI. REZULTATUL EXERCITIULUI E) Provizioane F) Datorii I.DATORII PE TERMEN LUNG din care: credit II. DATORII PE TERMEN SCURT Din care: credit pe termen scurt capital scadent sub un an din creditul pe termen lung furnizori G) Cheltuieli angajate i venituri in avans TOTAL PASIVE I. CAPITAL SOCIAL SUBSCRIS
29767 5000 0 0 19713 0 5054 2 7512 0 0 7512
30292 5000 0 0 24757 0 535 14 9192 0 0 9192 5350
34233 5000 0 0 25292 0 3941 0 13620 4600 4600 9020 0 1400
38573 5000 0 0 29233 0 4340 0 11685 2200 2200 9485 0 2400 4760 50428 170
178 3157
184 1277
195 1352
223 200 1543
230 1593
255 1768
255 1768 990
254 1760
257 200 1778
264 1830 1071
273 1890
279 1934
2,845 400 21,651 2,061 0 0
55 16379
55 7251
55 7636
55 8820
55 8877
55 9776
53 10764
51 9730
50 10024
48 11161
46 10393
44 10621
622 0 121,432
317.96 -5397.84 -4904.84 -1204.24
-506.44
346.56
7.393
3182.86
3650.36 3289.693
4053.16
4861.16
6,061
0 318
0 -5398
0 -4905
0 -1204
0 -506
200 147
200 -193
200 2983
200 3450
200 3090
200 3853
200 4661
1,400 4,661
1571 37409 128
2365 39672 174
4320 47988 135
318 --------
-5716
493
3701
698 --------
653 --------
-339 --------
3175 --------
468 --------
-361 --------
763 --------
808 --------
4,661 4.3
--------- --------- --------
Plan flux numerar anul 2. Luna Incasari Sold initial 4661 4461 4261 4061 3861 3661 3461 3261
valori in mii HUf ! total
3061
2861
2661
2461
256
257
Anexe
Anexe
Utilizare credit Cap.propriu,credit asociati Incasari vanzari Alte incasari Subventii si donatii Alte imprumuturi TVA incasat anticipat Recuperare TVA Total incasari./1+..+10/ Plati (fara serviciul datoriei) Investitii achiz.active fixe Chelt.aprovizioanre materiale si marfa Alte cheltuieli materiale Salarii Contributii salarii Alte cheltuieli cu personalul Cheltuieli de funcionare Chelt. Cu comisioane si dobanzi bancare Rambursari capital la alte credite Plata dobanda la alte credite Alte plati Impozite locale Achitare TVA TVA de plata Impozit, impozit platibil in avans Dividende, participatii de plata Plata dobanda la microcredit Total plati EXCEDENT/DEFICIT DATORIEI Excedent/Deficit (A-B) Serviciul datoriei Rambursare capital microcredit Sold /C-29/ Sold cumulat Cash Flow /D-1/ Acoperirea serviciului datoriei (C/29) -200 --------200 -200 -200 -200 --------200 --------200 --------200 --------200 --------200 --------200 --------200 -------200 4461 200 4261 200 4061 200 3861 200 3661 200 3461 200 3261 200 3061 200 2861 200 2661 200 2461 200 2261 INAINTE DE SERV. 4661.16 4461.16 4261.16 4061.16 3861.16 3661.16 3461.16 3261.16 3061.16 2861.16 2661.16 2461.16 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4661.16 4461.16 4261.16 4061.16 3861.16 3661.16 3461.16 3261.16 3061.16 2861.16 2661.16 2461.16
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Primul an 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Al treilea an Al doilea an 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 0 31 32 33 2,400 -2,400 34 35 36 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00 6,000 -2,400 0.0 55.00 55.00 55.00 55.00 55.00 55.00 55.00 53.17 51.33 49.50 47.67 45.83 44.00 42.17 40.33 38.50 36.67 34.83 33.00 31.17 29.33 27.50 25.67 23.83 22.00 20.17 18.33 16.50 14.67 12.83 11.00 9.17 7.33 5.50 3.67 1.83 1,183 0 0 0 0 0 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 2,000 2,200 2,400 2,600 2,800 3,000 3,200 3,400 3,600 3,800 4,000 4,200 4,400 4,600 4,800 5,000 5,200 5,400 5,600 5,800 6,000 7,183 55 110 165 220 275 330 385 438 490 539 587 633 677 719 759 798 834 869 902 933 963 990 1,016 1,040 1,062 1,082 1,100 1,117 1,131 1,144 1,155 1,164 1,172 1,177 1,181 1,183 55 110 165 220 275 330 585 838 1,090 1,339 1,587 1,833 2,077 2,319 2,559 2,798 3,034 3,269 3,502 3,733 3,963 4,190 4,416 4,640 4,862 5,082 5,300 5,517 5,731 5,944 6,155 6,364 6,572 6,777 6,981 7,183 Luna Toke Dobanda Capital dobanda Total rat
--------- --------- --------
258
259
Anexe
Anexe
PLANUL FLUXURILOR DE NUMERAR (3-4 v) 2005 INCASARI 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 A Total incasari (1++10) PLATI (fara serviciul datoriei) 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 B Total plati (11++28) EXCEDENT/DEFICIT INAINTE DE SERV.DATORIEI C Excedent/Deficit (A-B) ADSSGSZOLGLAT 29 D E F G Rambursare capital microcredit SOLD (C-29) Sold final CASH FLOW (D-1) Acoperirea serviciului datoriei (C/29) 2400 9684 0 7984 5.04 2200 11445 0 9545 6.20 12084 13645 Investitii(achizitii active) Chelt.cu aproviz.materiale sau marfa Alte cheltuieli materiale Salarii Contributii salarii Alte cheltuieli cu personalul Cheltuieli de funcionare Comisioane si dobanzi bancare Rambursari capital la alte credite Plata dobanda la alte credite Alte plati Impozite locale Achitare TVA TVA de plata Impozit, impozit platibil in avans Dividende, participatii de plata Plata dobanda la microcredit 0 66347 8042 5040 2268 360 8545 48 0 0 3016 310 20733 4278 313 0 385 0 119684 0 72981 8846 5544 2495 396 9399 53 0 0 3317 341 22807 4706 344 0 101 0 131330 131768 144975 Sold initial Utilizare microcredit Depunere capital sau mprumut asociat Incasari din vanzari Alte incasari Subventii si donatii Alte credite TVA calculat anticipat Recuperare TVA 1700 0 0 100525 4412 0 0 25131 0 1900 0 0 110578 4853 0 0 27644 0 2006
Hajd-Bihar Megyei Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny (HBMVFA)

4029 Debrecen, Csap u. 26. Telefon: 52/500-330; 30/503-2333 www.tamogatotthitel.hu e-mail: info@tamogatotthitel.hu (Valabil de la: 01 iulie 2010)
MVA MIKRO-HITEL INFORMAII DESPRE PROGRAM
EN ISO 9001 15100 31748
1. SCOPUL PROGRAMULUI DE MICROCREDITARE Scopul Programului de Microcreditare este sprijinirea intreprinderilor mici prin ajutor financiar i consiliere, n primul rnd n acele domenii speciale unde bncile comerciale nu pot s satisfac nevoile acestora. Cellalt scop al Programului este ca aceste intreprinderi, ca rezultat al acestei asistene, s devin ct mai repede clienii bncilor. 2. ELIGIBILITATEA PENTRU AJUTORUL FINANCIAR Persoane ndreptite pentru depunerea cererii de credit: Intreprinderea este nregistrat la Registrul Comerului sau este ndreptit de a fi nregistrat, are certificat de ntreprinztor sau este ndreptit de a obine un astfel de certificat, sau dispune de o alt autorizaie pentru desfurarea activitii. Numrul angajailor s nu depeasc 9 persoane. Cifra de afaceri anual a ntreprinderii s nu depeasc 200 milioane HUF. ntrprinderea s aib sediul n Ungaria, iar participarea unui proprietar strin nu poate depi 25%. Intreprinderea care nu ndeplinete criteriile de eligibilitate stabilite la acest aliniat, nu poate s posede 25% din capitalul sau drepturile de vot ale ntreprinderii solicitante. ntreprinderea s achite toate impozitele ctre organele fiscale centrale i locale, s nu aib datorii neachitate constnd din taxe sau contribuii sociale. ntreprinderea nu poate avea datorii restante ctre alte bnci. ntreprinderea nu este n pragul falimentului, sau nu este n curs de lichidare. ntreprinderea nu va primi ajutor financiar dac funcioneaz ilegal, sau dac activitatea ntreprinderii este considerat de ctre HBMVFA ca una care lezeaz valori sociale, morale, religioase, sau ar putea afecta reputaia Fundaiei Maghiare de Dezvoltare a ntreprinderilor sau a Programului PHARE. 3. CONDIIILE CREDITULUI Destinaia creditului: achiziia de bunuri imobiliare, finanarea echipamentelor, mainilor, instalaiilor i a altor active, extinderea i/sau dezvoltarea proprietilor deja existente sau a infrastructurii nchiriate, achiziia animalelor de pril sau asigurarea mijloacelor circulante, reprezentnd achiziii de materii prime, stoc de marf, cheltuieli facturate sau costuri salariale. n cazul creditelor de investiii , mijloacele circulante legate de proiect pot fi finanate n proporie de maxim 50% din valoarea creditului acordat . Exist posibilitatea acordrii creditului doar pentru mijloace circulante. Suma creditului: cel mult 7.000.000 HUF. Aport propriu: Aportul propriu al solicitantului este condiie de eligibilitate, iar contribuia proprie este cel puin 20% din valoarea creditului solicitat. Durata creditului: Maximum 8 ani la creditul de investiii, maximum 3 ani la creditul pentru mijloace circulante 261
260
Anexe
Anexe
Perioada de graie: perioada de graie nainte de rambursarea capitalului nu poate depi 6 luni. Pentru plata dobnzii nu se acord perioad de graie. Dobnda: Rata dobnzii este fix, 6,5% p.a. (nu se modific pe durata creditului). Dobnda este pltibil lunar. n cazul creanelor restante se percepe dobnd penalizatoare. Nu exist alte taxe sau cheltuieli bancare pe parcursul derulrii creditului. Perioada de utilizare a creditului: Creditul trebuie utilizat n termen de tri luni de la data aprobrii; n cazuri justificate, HVK poate extinde acest termen. Acordare: dup justificarea cheltuirii aportului propriu, 50 % din valoarea total a creditului se poate prefinana, sub rezerva justificrii ulterioare. Diferena se va vira pe contul mprumutatului dup justificarea - prin factur sau alt document - a nceperii investiiei/dezvoltrii descrise n Planul de Afaceri. Pentru justificarea investiiei se accept documente justificative emise ulterior datei cererii de credit.. Viramentul se va face pe contul bancar al ntreprinderii sau al societii care a emis factura/ facturile pentru dezvoltare/investiii.
Pentru a afla termenul de depunere a cererii, v rog s v adresai colegilor notri. Vor fi analizate numai acele cereri care conin toat documentaia necesar. O vizit la faa locului - la sediul clientului sau la locaia unde se preconizeaz dezvoltarea afacerii, constituie condiie prealabil pentru analiza i evaluarea cererii de credit . Durata de evaluare i analiz a cererii: 2 sptmni de la depunerea integral a documentaiei. Comisia Micro-Credit, desemnat de ctre Comisia Fundaiei de Dezvoltare a Afacerilor din judeul HajdBihar, este acreditat s decid aprobarea creditului, iar acordarea creditului se va efectua la 2-7 zile dup semnarea contractului de credit.
Garaniile creditului: Creditul se acord cu garanii materiale. Activele care pot constitui garanie pentru Mikro-Credit sunt urmtoarele: Garanii bancare, cauiuni, hrtii de valoare cu atestarea proprietarului ; Imobile care nu au destinaia de locuin (teren n intravilan, neconstruit, cas de vacan, ateliere, hale industriale, magazine, magazii, garaje, birouri, grdini n extravilan, teren agricol) nscrise n Cartea Funciar; Locuine (locuite sau nu) nscrise n Cartea Funciar, cu declaraie de acceptare; Autovehicule (autoturisme, autoutilitare, autocamioane, remorci, tractoare) nregistrate, nscrise n circulaie; Bunuri mobiliare de valori mari (instalaii, echipamente, utilaje) cu numr de inventar i n baza facturii de achiziie; Bunuri mobiliare de valori mari care pot fi aduse n gaj cu deposedare (cu adeverin de proprietate i de evaluare). Garaniile propuse pot fi n proprietatea mprumutatului sau a unei alte persoane majore, caz n care este necesar declaraia proprietarului de acceptare a constituirii ipotecii/gajului. n acordarea creditelor, Fundaia aprecieaz n primul rnd capacitatea ntreprinderii de a produce profit, doar existena garaniilor nu este suficient pentru aprobarea creditului. Asigurare: ntreprinderea va ncheia asigurarea pentru activele aduse n garanie, beneficiarul asigurrii fiind MVA, pn la rambursarea integral a creditului. Acordarea altor credite O ntreprindere poate primi cel mult trei credite. Al doilea i al treilea credit se poate aproba numai n cazul n care ntreprinderea corespunde n continuare cerinelor de credit i dac de la acordarea creditului anterior s-au scurs cel puin 12 luni.. n cazul creditelor acordate dup 12 luni de la primirea primului credit, suma datoriei de capital existent i al creditului nou aprobat nu poate depi 7.000.000 HUF. Se poate solicita un Microcredit nou i n cadrul perioadei de 12 luni dup acordarea primului credit, cu condiia ca intreprinderea s fi achitat n ntregime datoria anterioar.
4. ANALIZA CERERILOR DE CREDIT, ACORDAREA CREDITELOR La depunerea cererii de credit, se va elabora i depune un plan de afaceri i de flux de numerar, ntocmit pentru toat durata creditului. n acest scop Fundaia pune la dispoziie un formular care trebuie completat de ctre solicitantul de credit. 262 263
Anexe
Anexe
Prezentarea produsului
Pentru mijloace circulante
Prezentarea produsului
Pentru investiii
(Valabil de la 1 februarie 2011 pn la revocare)
(Valabil de la 1 februarie 2011 pn la revocare)
Programul Creditul j Szchenyi
Programul Creditul j Szchenyi

Solicitani eligibili ntreprinderi micro- sau mici, rezideni din punct de vedere valutar, cu sediul social pe teritoriul Ungariei sau pe teritoriul Uniunii Europene, avnd sucursal pe teritoriul Ungariei. ntre 1,000,000 Ft - 10,000,000 Ft Contribuia proprie necesar (asigurarea sursei din afara Programului) este cel puin 20% din cheltuielile nete de realizare a ntregului proiect, sum a crei utilizare anterioar sau viitoare trebuie justificat cel trziu la data acordrii creditului. Pentru justificarea contribuiei proprii se pot utiliza facturi sau alte documente contabile emise cu cel mult 6 luni anterior depunerii cererii de credit. Proiecte eligibile: - finanarea achiziiei de utilaje i instalaii i altor active corporale i necorporale precum i a altor investiii. - extinderea sau dezvoltarea unei afaceri existente sau unei infrastructuri nchiriate i/ sau pornirea unei activiti economice - finanri legate de extinderea unei activiti sau de investiii, incluznd i achiziiile de mijloace circulante aferente . n cazul acordrii unor credite att pentru investiii ct i pentru mijloacele circulante aferente, proporia creditului pentru mijloace circulante nu poate depi 30 % din creditul total acordat. n aceste cazuri, ntregul credit va fi considerat de investiii, fr a fi necesar justificarea separat a extinderii de activitate pentru partea care privete mijloacele circulante.
Solicitani eligibili
ntreprinderi micro- sau mici, rezideni din punct de vedere valutar, cu sediul social pe teritoriul Ungariei sau pe teritoriul Uniunii Europene, avnd sucursal pe teritoriul Ungariei. ntre 1,000,000 HUF- 6,000,000 HUF Nu este necesar Finanri efectuate cu scopul pornirii unei activiti economice, extinderii activitii existente sau legate de o investiie, cuprinznd i achiziiile de mijloace circulante care corespund acestor condiii. ntre 3 i 36 luni Maximum 2 luni ntre 5,9% i 8%p.a., n funcie de valoarea creditului solicitat i valoarea garaniei oferite. Dobnd fix: n perioada de derulare a creditului valoarea dobnzii nu se schimb . Virarea sumei mprumutate se realizeaz doar n cazul ndeplinirii condiiilor speciale prevzute de ctre HBMVFA . Viramentul se va efectua pe contul bancar al ntreprinderii, ntr-o singur tran.
Valoarea creditului Valoarea aportului propriu
Valoarea creditului Valoarea aportului propriu Destinaia creditului
Destinaia creditului
Durata creditului Perioada de graie pentru rambursarea capitalului Rata dobnzii
Acordarea creditului
Durata creditului Perioada de graie pentru rambursarea capitalului Rata dobnzii
ntre 12 120 luni Maximum 24 luni ntre 5,9% i 8%p.a., n funcie de valoarea creditului solicitat i valoarea garaniei oferite. Dobnd fix: n perioada de derulare a creditului valoarea dobnzii nu se schimb. Virarea sumei mprumutate se realizeaz doar n cazul ndeplinirii condiiilor speciale prevzute de ctre HBMVFA . Viramentul se va efectua pe contul bancar al ntreprinderii, ntr-o singur tran. Contractul de mprumut trebuie ncheiat n termen de maximum trei luni dup aprobarea creditului. Utilizarea creditului va ncepe n termen de 60 zile dup ncheierea contractului. Realizarea proiectului trebuie s nceap n termen de 60 de zile de la acordarea creditului, iar finalizarea acestuia va avea loc n termen de 24 de luni dup ncheierea contractului, termen care, n cazuri justificate, se poate prelungi cu 6 luni. Dup terminarea investiiei, realizarea proiectului trebuie justificat credibil, cu documente ( de exemplu: contract, facturi etc.)
Termenul de utilizare al creditului
Contractul de mprumut trebuie ncheiat n termen de maximum trei luni dup aprobarea creditului. Utilizarea creditului va ncepe n termen de 60 zile dup ncheierea contractului. Realizarea proiectului trebuie s nceap n termen de 60 de zile de la acordarea creditului (virarea sumei), iar finalizarea acestuia va avea loc n termen de 24 de luni dup ncheierea contractului, termen care, n cazuri justificate, se poate prelungi cu 6 luni. Dup terminarea investiiei, realizarea proiectului trebuie justificat credibil, cu documente ( de exemplu: contract, facturi etc.) .
Acordarea creditului
Termenul de utilizare al creditului
264
265
Anexe
Condiii generale de creditare Categoria celor exclui de la creditare Nu se poate acorda credit acelor ntreprinderi care: - sunt n procedur de faliment, de lichidare sau insolven i/sau care au datorii neachitate (excepie constituie cei care au obinut amnare sau rambursare n rate de la autoritatea fiscal) - nu dispun, la data ncheierii Contractului de credit, de autorizaiile necesare i valabile pentru derularea activitii - care au beneficiat n anul n curs sau n cei doi ani anteriori de subvenii peste limita de minimis prevzut n Ordinul Comisiei nr. 1998/2006/EK; Creditul nu se poate utiliza pentru: -finanarea TVA de recuperat -refinanarea unui credit n curs -achiziia de pri sociale, aciuni sau alte participaii -achiziia de active corporale sau necorporale de la proprietarii direci sau indireci ai ntreprinderii, conductorii acestora sau de la rudele apropiate ale acestor persoane sau de la alte companii din grup, i nici pentru vreo achiziie efectuat prin intermedierea cu titlu oneros efectuat de persoanele descrise mai sus -afaceri legate de producia primar de produse agricole, enumerate n anexa I - Contractul EK -activiti legate de prelucrarea sau comercializarea de produse agricole enumerate n contractul EK, anexa 1., n cazul n care valoarea sprijinului se fixeaz n funcie de valoarea de achiziie sau comercializare a produsului respectiv, sau depinde de transmiterea integral sau parial ctre productorul primar - ntreprinderi la care mai mult de 50% din venitul net al ultimului an financiar nchis ( venitul impozabil, n cazul intreprinderilor individuale), provine din activitate agicol ( cod 01.11 03.22, conform nomenclatorului TEOR08 ) - unele activiti legate de export, respectiv cheltuieli curente legate de cantitatea exportat, nfiinarea i administrarea reelei de distribuie i alte costuri legate n mod direct de sprijinul pentru export - sprijin acordat pentru utilizarea produselor indigene n locul celor de import - afaceri legate de producia de crbune - pentru achiziionarea mijloacelor de transport la intreprinderi care activeaz n domeniul transportului public -pentru ntreprinderi aflate n dificultate { 8/2007. (III.19) MeHVM ord. 12. (1) aliniat j) } Conform Regulamentului de evaluare al garaniilor al HBMVFA , garania material este necesar n toate cazurile. Taxe de tranzacie Taxa privind procedura prin care HBMVFA verific bonitatea clientului este 10.000 HUF+TVA i se pltete la data depunerii cererii de creditare. n cazul aprobrii creditului, taxa de contractare i acordare este de 20.000 HUF+TVA
Destinaii excluse de la creditare
Evaluarea garaniilor Costuri i taxe
266

C

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

C

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

COMUNICARE VERBAL I NON-VERBAL

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

COMUNICARE VERBAL I NON-VERBAL

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

1. Cadrul teoretic al teoriei comunicrii

1.1. Modele ale comunicrii i noiuni de baz (concepte de baz)

1.2. Sistemul canalelor de comunicare

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

Semnale naturale se ntlnesc mpreun

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

2.1. discursul public1

(1984), pag. 31-86.

n legtur cu metodele de meninere a ateniei vezi subcapitolul intitulat Tehnici practice.

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

2.1.1. Tipuri generale de discurs

Wacha II. (.n.), pag. 13-216

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

2.1.2. Prezentare de produse13

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

2.2. Procesul de ntocmire a discursului

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit