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DossierDossier
N° 333
8 MAI2007
Longue vie aux circuits courts (2)
Les courses nous ennuient… Le réchauffementclimatique nous stresse… Envie d’alternatives…Ces pages ouvrent la fenêtre des agriculteurs qui serapprochent des consommateurs dans des circuitscourts de vente. Non sans contraintes.Plutôt engagés sur des petites exploitations agricoles,les producteurs pratiquant la vente directe serépartissent encore principalement entre lemaraîchage et la viticulture (pI). Des projets voientnéanmoins le jour en grandes cultures (pVIII) et enélevage (p. VII). Aujourd’hui, les débouchés, tant pour les produitsbruts que transformés, restent supérieurs à l’offre.Le développement des circuits courts passe doncavant tout par l’organisation des producteurs (pIV).La vente directe et la transformation à la ferme nes’improvisent pas. Ces activités nécessitent unecapacité à gérer les surcharges de travail (pI et V) etl’acquisition de nouvelles compétences (pIII). Lesorganismes d’accompagnement ont un rôleimportant à jouer, notamment en proposant desformations adaptées.Le rapprochement entre producteurs etconsommateurs demande parfois la présence d’unmédiateur (pV). L’enjeu est de poser les bases d’unéchange qui entend mieux coller aux exigences desdeux parties.L’environnement économique et partenarial desproducteurs est un autre facteur clé dudéveloppement des circuits de proximité. La  valorisation des produits de l’élevage par exemple nesaurait se faire sans le maintien des abattoirs deproximité (pVI), ni celle du blé sans le partenariatdes artisans-boulangers (pVIII).Ce dossier s’installe donc aux côtés des producteurset s’intéresse à ce que représentent et impliquentpour eux les circuits courts. Il fait suite à un premier volet paru dans le n°313 de
Transrural 
(dossiertéléchargeable gratuitement sur notre site www.transrural-initiatives.org). Cette première partieavait mis en évidence l’intérêt des circuits courtspour les producteurs, soucieux de récupérer la  valeur ajoutée qui leur a échappé. Le dossier avaitégalement pointé le changement de posture dansl’acte de consommation, où producteurs etconsommateurs se réapproprient l’échange. Enfin, ilavait montré comment les circuits courts participentà une relocalisation de l’économie, répondant ainsinotamment aux enjeux énergétiques.
 
TRANSRURAL
Initiatives
• 8 MAI2007 •
II
D    o    s    si    e    r
Comment évaluez-vous la place de la  vente directe aujourd’hui dans l’agri-culture ?
 Danièle Capt :
La vente directe consti-tue un mouvement d’importance. Lerecensement agricole de 2000 a misen évidence une diminution de la partdes exploitations pratiquant la ventedirecte, avec ou sans transformation:celle-ci est passé de 27% en 1988 à15,5% en 2000. Mais je ne concluraispas pour autant que le marché desproduits fermiers a régressé. On dis-pose encore de trop de peu de don-nées à ce sujet, car ces orientationssont mal suivies. J’émets l’hypothèsequ’une partie des producteurs ontaugmenté significativement la part dela vente directe dans leur activité, cequi est venu compenser la baisse dunombre de producteurs. Le marchés’est par contre transformé, les pro-ducteurs se sont professionnalisés.
Quels sont les profils des producteurspratiquant la vente directe ?
 D. C. :
On observe deux types de tra- jectoire : les producteurs originairesdu secteur agricole qui réoriententleur activité et les hors cadre agricolequi voient dans la vente directe la pos-sibilité de s’installer sur une petitesurface. On observe davantage de vente directe en maraîchage, arbori-culture, horticulture et viticulture,moins en élevage et grandes cultures.Les producteurs pratiquant la vente serépartissent dans toutes les classesd’âge. Par contre, le niveau de forma-tion est très discriminant, les produc-teurs pratiquant la vente directe étantgénéralement d’un niveau plus élevé.C’est une activité qui nécessite un«capital social et culturel» important,que les producteurs acquièrent dansle cadre de leurs formations ou parcequ’ils évoluent dans des réseaux sociaux qui leur donnent des disposi-tions et un intérêt pour la ventedirecte. Enfin, la vente directe estdavantage développée dans les petitesstructures, sans être négligeable dansles exploitations plus grandes.
Quelles sont les motiva-tions des producteurs pra-tiquant la vente directe ?
 D. C. :
Elles sont avanttout économiques, la vente directe permettantde créer de la valeur ajou-tée supplémentaire surl’exploitation. Cette moti- vation se double généralement d’ungoût pour le contact. La professionna-lisation du travail des femmes a parti-cipé également au développement deces activités.
Quels freins au développement de la  vente directe identifiez-vous ?
 D. C. :
La demande est encore supé-rieure à l’offre, en particulier autourdes grandes agglomérations ; ce nesont donc pas les débouchés qui, glo-balement, posent problème. Parcontre, la charge de travail inhérente àce type d’activité constitue un obs-tacle important à la mise en œuvre etau maintien d’ateliers de ventedirecte. Les chercheurs ainsi que lesorganismes de développe-ment agricole doivent se sai-sir pleinement de cettequestion afin de trouver lesconditions de développe-ment de circuits courtsacceptables par les produc-teurs du point de vue de lacharge de travail. Parexemple, les formes sociétaires, tellesque les GAEC
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, au sein desquels seposent de toute façon les questionsde répartition des chantiers et de lacharge de travail, offrent un cadreadapté à la mise en place d’une acti- vité de vente directe.Propos recueillis par C. T.
La vente directe,heures et valeur ajoutées
Le développement de la vente directe passe aujourd’hui moins par les débouchés - qui restent supérieurs àl’offre - que par la maîtrise de la charge de travail. Éclairage par Danièle Capt, économiste chercheur àl’ENESAD
1
.
1. Etablissementnationald’enseignementsupérieur agro-nomique deDijon.2. Groupementagricoled’exploitationen commun.
Davantagede vente directeen maraîchage,arboriculture,horticultureet viticulture
Statut des exploitations (en %)
Exploitations ayant une activitéExploitantGAECEARLAutreAutrede :individuelsociété Vente directe sans transformation835741 Vente directe et transformation67813111Transformation sans vente directe76599-Ensemble des exploitations81684-
Source : AGRESTE - recensement agricole 2000
Les formes sociétaires sont plus fréquentes quand les activités de transformation etde vente se cumulent sur l’exploitation.
Statut des exploitations en fonctionde l’activité de vente directe
 
 D o s  s  i    e r 
III
•
TRANSRURAL
Initiatives
• 8 MAI2007
Savoir trouver l’équilibre entre activitéde production et de vente
La vente, ça ne s'improvise pas. Témoignage de Marie Lespinasse, viticultrice en Gironde.
Nous pratiquons la vente directedepuis que nous avons repris l’exploita-tion viticole des parents de mon mari, Jean-François. À l’époque, avant 2000,nous commercialisions environ la moitiéde notre production directement en bou-teille (à des clients particuliers et despetits revendeurs) et l’autre moitié en vrac à un négociant de vins. En 2000, lenégociant avait encore beaucoup de stock sans avoir acheté notre vin rouge ; nousavons donc mis tout notre vin en bouteille et misé surl’élargissement de notre cir-cuit de vente.L’augmentation du temps detravail suite au passage à la vente directe a été très forte,avec une grande incidencesur l’organisation de notreactivité. Jusque là, nous nouspartagions les tâches (culture de la vigne, vinification, conditionnement, comptabi-lité, administratif et vente), avec une sala-riée à temps plein et des salariés saison-niers dont le travail correspondait à untemps plein réparti sur l’année. La ventedirecte nous prenait assez peu de temps.Les clients se déplaçaient au chai pourfaire leurs achats ou nous expédiions partransporteur, et nous livrions à des res-taurateurs, cavistes, ainsi qu’à quelquesexportateurs.
CHANGER DE MÉTIER À 50 ANS
 Aujourd’hui, Jean-François travaillepresque à temps plein à la vente (on parlebien là du temps plein agriculteur, si vous voyez ce que je veux dire en terme denombre d’heures !), je m’occupe plus dela vigne, j’ai repris le tracteur. Quandnous avons vu arriver les difficultés éco-nomiques dans la filière viticole, nousnous sommes inscrits à une formation àla vente avec l’Afocg
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Gironde. Jean-Fran-çois a suivi également une formationd’anglais commercial et moi d’allemand.Cette formation dure depuis trois ans. Aujourd’hui, nous nous sommes regrou-pés avec trois autres vignerons bordelais,qui participent également à la formationet nous avons créé une société pour déve-lopper collectivement nos ventes, en par-ticulier directement à la grande distribu-tion. Le fait d’être en groupe nous encou-rage énormément et nousaide à garder le moral mal-gré nos situations tendues.Pour Jean-François, qui avaitdécidé de revenir à la vigneet de reprendre l’exploita-tion de ses parents il y a 25ans, changer de métier a ététrès dur, car c’est la vigne etle vin qu’il aime et qu’il avaitchoisis ! C’est contraint et forcé qu’il achangé de métier à 50 ans. Vendre ettrouver de nouveaux marchés, c’est diffi-cile : moi, j’aurais été bien trop anxieusepour le faire. Recevoir des clients au chai,c’est tellement plus facile et agréable,mais ça ne suffit pas…
UNE FORMATION-ACTION
Tout au long de cette formation-action,l’intervenant nous a aidé à préciser nosobjectifs et à mettre en œuvre, sans sedécourager, nos projets. Nous y avonsrencontré d’autres vignerons avec les-quels Jean-François a déjà fait plusieursdéplacements de prospection et avec les-quels nous nous sommes associés. Désor-mais, nous faisons les prospections tou- jours à deux et parfois à quatre.Nous nous sommes rendus compte quele métier de la vente directe a changé parrapport à ce que nous avions pratiquépendant 20 ans. Pour développer sa clien-tèle, il faut tout le temps s’adapter à denouvelles habitudes de consommation.Par exemple la consommation en bou-teille a changé, les gens veulent pouvoirboire juste un verre, alors nous nous met-tons aux outres-à-vin. Nous avonsdemandé à un ami peintre de créer pournous un dessin qui les rende attrayants.Nous avons diversifié nos produits et pro-posons désormais un rosé. Nous organi-sons des portes ouvertes, il faut sanscesse inventer de nouvelles offres et pro-motions. Nous nous déplaçons chez desamis pour organiser des dégustations- ventes. Il faut rester créatif, et Jean-Fran-çois y passe beaucoup de ses soirées...
FAIRE LES PROSPECTIONS À PLUSIEURS
Tous ces déplacements, ces efforts et cetemps passé, nous pouvons les assumermaintenant que nos enfants sont grands.Quand ils étaient petits il était importantpour nous de rester avec eux et nousavions choisi un mode de vie en consé-quence.C’est désormais la démarche collectivequi nous motive. À quatre nous restonsdynamiques et parvenons à développerde nouveaux concepts de vente, en cher-chant la proximité avec les consomma-teurs. Nous nous déplaçons ensemblepour avoir de nouveaux marchés parfoisassez loin, pour trouver des régions oùles vins de petits producteurs ne sont pasreprésentés. Cette organisation collectivenous donne l’espoir de rester viticulteurs.Propos recueillis par Joo Zimmermann,InterAfocg
1. Associations de formation collective à la gestion.
Le passageà la vente directenécessite denouvellescompétenceset une réorganisationdu travail
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