UNIVERSITATEA CREŞTINĂ

„DIMITRIE CANTEMIR”
BUCUREŞTI
Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale

DIAGNOSTICUL
ECONOMIC ŞI MANAGERIAL
AL ÎNTREPRINDERII

Lect. Univ. drd. Marian COVLEA

28 ianuarie 2009
 CUPRINS

1. • Definirea diagnosticului economic şi managerial 3

2. • Etapele reproiectării manageriale 3

3. • Diagnosticarea viabilităţii economice şi manageriale 3

4. • Sistemul de indicatori ai diagnosticului managerial şi 6

economico-financiar

5. • Bibliografie generală 43

2
 1. DEFINIREA DIAGNOSTICULUI ECONOMIC ŞI MANAGERIAL

Diagnosticul economic şi managerial este o componentă a metodelor şi sistemului de

management care permite atât informarea prealabilă fixării obiectivelor economico-financiare şi
manageriale, cât şi cea privitoare la realizarea lor.

Diagnosticul nu înseamnă a descrie, ci a identifica variabilele-cheie ale stării şi dinamicii

fenomenelor, precum şi a studia interacţiunea lor în vederea determinării obiectivelor de progres
ale întreprinderii.

2. ETAPELE REPROIECTĂRII MANAGERIALE

Reproiectarea sistemului de management al organizaţiei se realizează în concordanţă cu un

scenariu metodologic structurat în următoarele etape şi faze:
1. Diagnosticarea viabilităţii economice manageriale (Analiza-diagnostic)

2. Realizarea strategiei organizaţiei (Proiecţia viitorului organizaţiei)

3. Reproiectarea propriu-zisă:
• Reproiectarea sistemului metodologico-managerial
• Reproiectarea sistemului financiar-contabil şi fiscal
• Reproiectarea sistemului organizatoric
• Reproiectarea sistemului decizional
• Reproiectarea sistemului informaţional

4. Implementarea sistemului managerial perfecţionat

5. Controlul şi evaluarea noului sistem managerial.

3. DIAGNOSTICAREA VIABILITĂŢII ECONOMICE ŞI

MANAGERIALE

A. Definire şi caracteristici

Diagnosticarea, ca metodă managerială, constă în analiza organizaţiei utilizând un

instrumentar ştiintific adecvat în vederea identificării cauzale a punctelor forte şi slabe şi

3
formulării unor recomandări pentru amplificarea potenţialului de viabilitate economică si
managerială a acesteia.
Diagnosticarea se prezintă într-o triplă ipostază:
• este o METODĂ de management, componentă a sistemului metodologico-managerial.
• este o ETAPĂ de debut într-un studiu complex de reproiectare managerială.
• este o MODALITATE DE FUNDAMENTARE a strategiei.

Principalele caracteristici ale diagnosticării sunt:

a. caracter post-operativ: diagnosticarea se axează pe analiza unei perioade încheiate din

viaţa organizaţiei (adesea ultimii 2-3 ani).
b. caracter anticipativ (previzional): pe baza diagnosticării se proiectează strategia
organizatiei.
c. caracter multidisciplinar: diagnosticarea implică cunoştinţe din domenii foarte variate
(economice, juridice, tehnice, manageriale, etc.).
d. complexitate deosebită : implică nu numai diferite tipuri de analize, dar şi sintetizarea
unor aspecte pozitive şi negative şi formarea unor recomandări.
e. abordarea cauzala a punctelor forte şi a punctelor slabe: dagnosticarea necesită nu
numai enumerarea punctelor slabe şi forte, ci şi descoperirea cauzelor ce le-au generat.

B. Tipologia diagnosticărilor

Clasificare:

a. În funcţie de sfera de cuprindere:

• diagnosticare globală : realizată la nivelul organizaţiei, în
ansamblul său.
• diagnosticare parţială: realizată la nivelul unor componente
procesuale (pe funcţiuni sau pe
activităţi) sau la nivelul unor
componente structurale
(compartimente).
b. În funcţie de poziţia elaboratorilor studiului:
• autodiagnosticare: realizată de specialişti numai din interiorul organizaţiei
avantaj: Obţinerea de către specialişti a tuturor informaţiilor relevante pentru realizarea
studiului, întrucât aceştia cunosc foarte bine domeniul respectiv.
dezavantaj: Subiectivismul elaboratorilor studiului, frica de a prezenta toate aspectele negative.
• diagnosticarea propriu-zisă: realizată de specialişti numai din exteriorul
organizaţiei
avantaj: realizarea studiului conform unei metodologii riguroase.
dezavantaj: Cunoaşterea uneori imposibilă din afară a domeniului / organizaţiei pentru care se
realizează studiul.
• mixtă: realizată de echipe de specialişti atât din interiorul, cât
şi din exteriorul organizaţiei. Elimină dezavantajele de mai sus.

4
 C. Metodologia diagnosticării:

Etapa I : Pregătirea diagnosticării necesită abordarea următoarelor aspecte:

1. Stabilirea obiectivelor studiului.
2. Stabilirea echipei care realizează studiul.
3. Definirea sarcinilor, competenţelor şi a responsabilităţilor fiecărui membru din echipa de
diagnosticare.
4. Precizarea unor termene intermediare şi finale pentru realizarea studiului.
5. Precizarea resurselor.

Etapa a II-a: Documentarea preliminară.

Reprezintă faza de culegere de informaţii, fiind necesare în principal 3 categorii de informaţii:
1. Caracteristicile tipologice ale organizaţiei (prezentarea generală a organizaţiei pentru care
se realizează studiul): denumire, formă juridică, obiect de activitate, scurt istoric, furnizori,
clienţi, descrierea fluxului tehnologic, caracteristici ale relaţiilor cu organismele financiar-
bancare, etc.
2. Situaţia economico-financiară : evidenţiată prin 2 categorii de indicatori:
• cantitativi (de volum), care pot fi:
de eforturi (ex. Nr. de salariaţi, cheltuieli totale şi pe categorii, active imobilizate).
de efecte (ex. Cifra de afaceri, producţie, rezultatul exerciţiului).
• calitativi (de eficienţă) : se determină ca raport între un indicator cantitativ de
efecte şi unul de eforturi sau invers:

a. Eficienţă = Efect / Efort (maximizarea efectului în folosirea resurselor) – se mai

numeşte şi Eficacitate;
b. Eficienţă = Efort / Efect (minimizarea resurselor utilizate pentru obţinerea
efectului) – se mai numeşte şi Economicitate.

Indicatorii care reflectă situaţia economico-financiară se preiau din documentele

contabile ale organizaţiei (bilanţ, CPP – contul de profit şi pierdere, anexe la bilanţ). Situaţia
economico-financiară a organizaţiei trebuie evidenţiată pe o perioadă de 2-3 ani, astfel încât să
poata fi realizată o analiză în dinamică a indicatorilor economico-financiari.

3. Situaţia managerială: necesită prezentarea sistemului de management prin prisma celor 4

componente ale sale:

i) Sistemul organizatoric:
a. Prezentarea sistemului categorial de obiective
b. Descrierea funcţiunilor şi activităţilor realizate în cadrul organizaţiei
c. Prezentarea numărului de niveluri ierarhice
d. Descrierea principalelor tipuri de relaţii organizatorice
e. Prezentarea ponderilor ierarhice medii
f. Prezentarea documentelor organizatorice (Regulamentul de Organizare şi Funcţionare, fişe
de post, anexe la contractele individuale de muncă, contractele colective de muncă,
organigrama)
g. Prezentarea structurii informale a întreprinderii.

5
ii) Sistemul decizional:
a. Succinta caracterizare a decidenţilor individuali şi de grup:

Decidentul = persoana sau grupul de persoane care, în virtutea sarcinilor,

atribuţiilor, competenţelor şi responsabilităţilor circumscrise
postului adopta o decizie într-o situaţie dată.

Decidentul individual = orice manager din cadrul organizaţiei, indiferent de

eşalonul ierarhic la care este poziţionat.

Decidenţii de grup = reprezentaţi în principal prin organismele participative de

management (AGA, Consiliul de administraţie, Comitetul director)

b. Prezentarea listei cu deciziile adoptate de către decidenţi.

c. Estimarea influenţei structurii informale asupra calităţii şi structurii deciziilor.

iii) Sistemul informational:

a. Prezentarea informaţiilor şi situaţiilor informaţionale vehiculate în cadrul organizaţiei
b. Descrierea fluxurilor şi circuitelor informaţionale şi reprezentarea grafică a acestora
c. Prezentarea procedurilor informaţionale şi a mijloacelor de tratare a informaţiei
d. Identificarea şi descrierea deficienţelor informaţionale.

iv) Sistemul metodologico-managerial:

a. Prezentarea metodelor, sistemelor şi tehnicilor de management utilizate
b. Descrierea scenariului metodologic de utilizare a acestora.

Etapa a III-a: Identificarea simptomelor semnificative

1. Analiza viabilităţii economice
2. Analiza viabilităţii manageriale
3. Identificarea simptomelor semnificative.

4. SISTEMUL DE INDICATORI AI DIAGNOSTICULUI

MANAGERIAL ŞI ECONOMICO-FINANCIAR

4.1. NECESITATEA ŞI ROLUL DIAGNOSTICULUI MANAGERIAL ŞI

ECONOMICO-FINANCIAR AL ÎNTREPRINDERII

Conceptul de „diagnostic” în plan economic, la nivelul unei întreprinderi, presupune

identificarea unor eventuale disfuncţionalităţi ale activităţii ei, analiza acestora, stabilirea cauzelor
şi prezentarea măsurilor care să conducă la reglarea situaţiei. Totodată, diagnosticul trebuie să
evidenţieze şi elementele pozitive ale activităţii, care sunt necesare pentru estimarea

6
performanţelor.
Analiza şi diagnosticarea sunt etape obligatorii înainte de evaluarea unei întreprinderi.
Prin diagnosticare unei întreprinderi în vederea evaluării, se urmăreşte cunoaşterea tuturor
laturilor activităţii acesteia, respectiv juridică, operaţională, resurse umane, economico-financiară
etc., precum şi a punctelor forte şi punctelor slabe corespunzătoare fiecăruia.
În cadrul diagnosticului trebuie să-şi găsească răspuns probleme cum sunt:
 poziţia pe piaţa pe care operează;
 statutul juridic al proprietăţii care se evaluează, dacă sunt sau nu satisfăcătoare şi de ce;
 modul în care au fost obţinute elementele de patrimoniu;
 potenţialul uman şi de management;
 infrastructura tehnică pentru susţinerea activităţii de bază;
 măsurile care urmează a fi întreprinse, atât pe termen scurt cât şi pe termen lung.
În cadrul activităţii practice de evaluare a unei întreprinderi, diagnosticul trebuie să
furnizeze informaţiile necesare aprecierii situaţiei trecute şi prezente, care constituie o bază
pentru estimarea elementelor şi variabilelor „cheie” ce trebuie avute în vedere în cazul
aplicării diferitelor metode de evaluare. Întrucât evaluarea întreprinderii nu înseamnă o aplicare
mecanică a unor tehnici, ci presupune o apreciere profundă a performanţelor întreprinderii, echipa
de evaluare trebuie să opereze cu parametri consideraţi normali pentru mediul de activitate al
firmei evaluate şi la momentul efectuării evaluării.
Pe baza diagnosticului întreprinderii evaluate se pot construi scenarii pertinente, care trebuie
să stea la baza evaluării întrucât diagnosticul pentru evaluare nu are doar rolul de a prezent situaţia
firmei la un anumit moment, ci şi acela de a direcţiona şi susţine proiecţiile economico-financiare.
Realizarea diagnosticului unei întreprinderi în scopul evaluării presupune parcurgerea
următoarelor etape:
 stabilirea problemelor supuse analizei:
 asigurarea informaţiilor şi analiza documentelor care stau la baza lor;
 analiza şi prezentarea rezultatelor într-un raport.
Considerăm că diagnosticul unei firme nu poate fi încadrat în tipare fixe, ci trebuie să aibă o
structură adaptabilă în funcţie de scopul urmărit. Pentru evaluarea unei întreprinderi, diagnosticul
poate fi structurat în mai multe componente, respectiv: diagnostic juridic, tehnic, al resurselor
umane, comercial şi economico-financiar.
Între acestea rolul esenţial revine diagnosticul economico-financiar, care cuantifică prin
instrumente specifice rezultatele analizei din celelalte secţiuni şi realizează o interfaţă între cele
două componente de bază ale procesului de evaluare a afaceri (diagnostic şi evaluare propriu-zisă).

4.2. DIAGNOSTICUL JURIDIC, TEHNIC, AL RESURSELOR UMANE

ŞI COMERCIAL

4.2.1. Diagnosticul juridic

7
 Diagnosticul juridic are drept scop juridic verificarea aspectelor legale privind activitatea
întreprinderii sau a activului de evaluat. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor
specifice în următoarele domenii:
Dreptul societăţilor comerciale. În acest domeniu se verifică: contractul de societate,
statutul şi modificările ulterioare înfiinţării, registrul adunării generale a acţionarilor (asociaţilor),
registrul acţionarilor, registrul acţiunilor, contractele de vânzare-cumpărare, de închiriere,
contractele de locaţie de gestiune (o variantă a contractului de închiriere), cele de concesiune etc.
Dreptul civil. Se analizează şi se verifică actele şi contractele privind:
 dreptul de proprietate asupra construcţiilor;
 situaţia juridică a terenurilor întreprinderii (drept de proprietate, contract de închiriere
etc.);
 situaţia juridică a imobilizărilor necorporale de natura brevetelor, licenţelor, mărcilor
înregistrate şi a altora de aceeaşi natură (se verifică dacă acestea sunt înregistrate la
organismele abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existenţa
certificatului de inventator sau autor, durata legală de protecţie etc.);
 situaţia imobilizărilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activităţii de
portofoliu, creanţe imobilizate etc.);
 situaţia împrumuturilor primite, a garanţiilor constituite, existenţa creditelor
nerambursate la scadenţă, eventualitatea declarării stării de faliment;
 situaţia asigurării societăţii prin efectul legii (imobiliară şi de răspundere civilă) şi în
virtutea unor contracte de asigurare împotriva unor riscuri (calamitate naturală, furt etc.),
situaţia achitării primelor de asigurare etc.;
Dreptul fiscal. Se verifică:
 situaţia obligaţiilor legale (impozite, taxe, contribuţii etc.) şi a plăţilor restante
comparativ cu termenele exigibile;
 ultimul control fiscal, rezultatele sale şi modul de valorificare a actelor de control.
Nu de puţine ori în practică se întâlnesc firme care din proprie iniţiativă îşi calculează şi
înregistrează contabil penalităţile pentru neplata la termen a obligaţiilor fiscale. Pentru evaluator
este foarte importantă reţinerea acestor informaţii datorită influenţei directe asupra determinării
valorii patrimoniale a întreprinderii.
Dreptul muncii. Se verifică şi se analizează existenţa contractelor colective şi individuale de
muncă, a regulamentului de ordine interioară, a contractului de management. Un punct important
la acest subcapitol al diagnosticului juridic îl reprezintă informaţiile în baza cărora se poate
aprecia dacă oamenii cheie pot sau nu să fie menţinuţi în această întreprindere după schimbarea
proprietarului, sau dacă noul proprietar este obligat să menţină un anumit număr de salariaţi sau al
salariului etc.
Dreptul mediului. Se verifică dacă activitatea întreprinderii evaluate se desfăşoară în cadrul
impus de legislaţia de mediu; prin prisma restricţiilor privind efectele activităţii asupra mediului

8
interesează dacă firma are un studiu de impact, dacă au fost obţinute autorizaţiile de mediu, dacă
sunt litigii cu alte întreprinderi sau cu autorităţile (şi dacă astfel se creează obligaţia decontării sau
a plăţii unor daune interese).
Problemele de mediu tind să capete un rol semnificativ în cadrul activităţii de evaluare,
aceasta fiind o tendinţă determinată de „semnalele” provenite de pe piaţa vânzării-cumpărării
întreprinderilor (probleme de poluare cu relevanţă în procesul de privatizare din ţara noastră sunt
bine cunoscute). Au existat cazuri când nu s-au vândut pachetele de acţiuni ale întreprinderilor de
stat mai multor societăţi comerciale deoarece potenţialii investitori nu au acceptat să preia şi
pasivul ecologic, respectiv obligaţia de a face cheltuieli semnificative de depoluare.
În practica evaluării din ţările dezvoltate se evaluează în mod curent activele şi pasivele
ecologice, rezultatul acestui demers influenţând direct valoarea afacerii (în cadrul metodelor
patrimoniale se includ corecţii asupra elementelor de activ/pasiv, iar în aplicarea metodelor de
randament, profitul sau cash-flow-ul se calculează prin includerea fluxurilor implicate de activele/
pasivele ecologice).
O problemă distinctă se referă la litigii. Se verifică dacă întreprinderea evaluată este
implicată în litigii, instanţele judecătoreşti şi ce posibilităţi de rezolvare sunt. În cazul existenţei
unor litigii de muncă se verifică stadiul de rezolvare a acestora. În toate cazurile situaţia litigiilor
reprezintă un punct important ce are implicaţii directe asupra valorii patrimoniale, realizându-se
corecţii atunci când nu s-au constituit provizioane, cât şi asupra valorilor de randament.
După verificarea şi analiza domeniilor juridice prezentate, juristul din echipa evaluare
formulează concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte şi punctelor slabe ale
cadrului juridic, acesta constituindu-se ca parte importantă a raportului de evaluare.
Ca puncte forte ale cadrului juridic pot fi exemplificate următoarele: statutul corespunzător,
relaţiile contractuale conforme cu prevederile legale, absenţa litigiilor de muncă, absenţa
amenzilor şi penalităţilor fiscale, contracte pe termen lung avantajoase (pe linia aprovizionării,
desfacerii, finanţării), relaţii favorabile cu parteneri comerciali, băncile, fiscul, deţinerea unor
drepturi de proprietate nematerială (marca înregistrată, brevete protejate, acorduri noncompetiţie
cu managementul şi persoanele cheie din întreprindere etc.).
Ca puncte slabe ale cadrului juridic pot fi amintite următoarele: existenţa unor litigii
comerciale, de muncă, plata unor amenzi şi penalităţi fiscale, riscul pierderii oamenilor-cheie
(datorită fisurilor contractului de muncă), lipsa contractelor de asigurare, a acordurilor non-
competiţie etc.
În raportul de evaluare trebuie să se facă referire concretă la actele normative ale căror
prevederi nu au fost respectate sau a fost dată o altă interpretare decât cea normală.

4.2.2. Diagnosticul tehnic sau operaţional

În esenţă, aceasta presupune o analiză detaliată a factorilor tehnici de producţie, a

tehnologiilor de fabricaţie a produselor, precum şi a organizării producţiei şi muncii.
Astfel, în legătură cu activele fixe incluse în patrimoniul societăţii comerciale, precum şi a

9
celor pe care le foloseşte fără a fi proprietatea ei, evaluatorii trebuie să se pronunţe cu privire la:
 starea de funcţionare a maşinilor, utilajelor, gradul de uzură fizică;
 performanţele acestora în raport cu cele care se produc în momentul respectiv;
 posibilităţile de utilizare în viitor;
 mijloacele fixe înregistrate în patrimoniul unităţii, dar care nu mai pot fi folosite datorită
schimbărilor intervenite în structura producţiei;
 încadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind clasificarea şi
duratele normale de funcţionare a mijloacelor fixe privind amortizarea capitalului
imobilizat în active corporale şi necorporale;
 situaţia reevaluării activelor fixe în conformitate cu reglementările în vigoare;
 oportunitatea trecerii în conservare a unor active fixe (dacă este cazul), condiţiile în care
s-a făcut aceasta şi perspectivele de punere în funcţiune. Într-o asemenea situaţie
specialiştii trebuie să se pronunţe cum vor fi tratate aceste active fixe în procesul de
evaluare;
 valoarea investiţiilor în curs de execuţie, stadiul lor în raport cu graficele de execuţie,
posibilităţile de finalizare şi influenţa lor asupra potenţialului tehnico-productiv sau a
prestaţiilor de servicii;
 posibilităţile pe care le are societatea comercială a a-şi asigura utilităţile necesare pentru
desfăşurarea normală a activităţii; gradul de dependenţă faţă de utilităţile furnizate de
regiile autonome sau companii de profil.
În legătură cu clădirile, în raportul de evaluare, experţii tehnici, în urma examinării lor, se
pronunţă asupra:
 concordanţei situaţiei din teren cu planurile de construcţie; modificările aduse, baza
legală a acestor modificări, implicaţiile asupra funcţionalităţii şi siguranţei în exploatare;
 situaţiei structurii de rezistenţă în raport cu seismele prin care au trecut clădirile
respective;
 schimbările intervenite în destinaţia unor clădiri şi posibilităţile de folosire în viitor;
 situaţia clădirilor din patrimoniul unităţii şi impactul lor asupra realizării activităţii de
bază precum şi a rezultatelor economico-financiare.
În ceea ce priveşte mijloacele de transport (dacă firma evaluată are parc propriu), în urma
examinării structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto, feroviar, aerian şi de apă)
se vor face referiri la:
 gradul de folosire a parcului propriu, pe categorii de mijloace de transport;
 modul de utilizare a capacităţii mijloacelor proprii de transport;
 stare tehnică, gradul de uzură;
 gradul de reînnoire;
 valoarea cu care sunt înregistrate în contabilitate comparativ cu cea de înlocuire;
 dacă se justifică sau nu existenţa parcului;

10
  posibilităţile de folosire în viitor a parcului propriu, încadrarea parametrilor mijloacelor
autor în standardele impuse pe plan naţional şi internaţional.
În ceea ce priveşte acest ultim punct se prezintă un caz interesant care confirmă relaţia
directă dintre diagnosticul tehnic şi valoarea întreprinderii. În urma diagnosticului la o firmă de
transporturi internaţionale s-a stabilit că investiţiile realizate în ultima perioadă în maşini de
transport internaţional (achiziţionate second-hand) nu au vizat „amănuntul” încadrării parametrilor
acestor mijloace fixe în limitele anunţate de Uniunea Europeană ca fiind operabile de la 1 ianuarie
1997 pentru autovehiculele care circulă în spaţiul comunitar.
Referitor la terenurile de incintă se examinează:
 concordanţa dintre categoriile de suprafeţe existente (construită, aferentă reţelelor, căilor
de acces, liberă) şi cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra
terenului, dobândit în conformitate cu H.G. nr. 834 / 1991;
 îmbunătăţirile aduse unor categorii de terenuri;
 schimbarea destinaţiei unor suprafeţe de teren; baza legală şi implicaţiile asupra
activităţii întreprinderii;
 valoarea cu care sunt înregistrate terenurile în contabilitate, avându-se în vedere
prevederile din standardele de evaluare şi de contabilitate.
În legătură cu producţia şi tehnologiile de fabricaţie:
 se prezintă succint principalele produse fabricate, servicii etc.;
 se face o scurtă descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub formă de
schemă, schiţă;
 aprecieri asupra tehnologiilor, în raport cu ceea ce există în domeniul respectiv;
 organizarea generală a producţiei;
 organizarea transportului intern;
 calitatea producţiei;
 impactul asupra mediului;
 alte aspecte referitoare la producţie sau la serviciile pe care le prestează, în funcţie de
obiectul de activitate.
Pentru caracterizarea sintetică a potenţialului tehnic se recomandă următorii indicatori:

Productia obtinuta
Gradul de folosire a capacitatii de productie = x 100
Capacitateadeproducţie

Masini si utilaje
Ponderea masinilor si utilajelor în total active fixe = x 100
Total active fixe

Amortizarea cumulată
Gradul de uzură a activelor fixe = x 100
Valoarea de inventar

11
 Valoarea mijloacelor fixe noi
Gradul de reînnoire a activelor fixe = x 100
Valoarea de inventar

Cifra de afaceri
Cifra de afaceri la 1.000 lei active fixe = x 100
Active fixe la valoarea reevaluata

Rezultat din exploatare

Rezultat din exploatare la 1.000 lei active fixe = x 100
Active fixe la valoarea reeval

În vederea efectuării evaluării, în special prin metode patrimoniale, în sinteza diagnosticului

tehnic, specialiştii trebuie să se pronunţe asupra modificărilor care vor fi efectuate pornind de la
ultimul bilanţ încheiat şi care urmează a fi folosit în evaluare.

4.2.3. Diagnosticul resurselor umane şi al managementului întreprinderii

În cadrul acestui segment se urmăreşte furnizarea de informaţii asupra resurselor umane din
punct de vedere al evoluţiei, structurii, comportamentului şi eficienţei utilizării lor, precum şi
performanţa echipei de conducere a întreprinderii.
Diagnosticul resurselor umane ale societăţii comerciale în vederea evaluării impune folosirea
unui sistem de indicatori privind dimensiunea, structura, comportamentul, precum şi eficienţa
folosirii lor.

A. Dimensiunea, structura şi comportamentul potenţialului uman

Dimensiunea potenţialului uman. Pentru a caracteriza dimensiunea potenţialului uman se
pot folosi următorii indicatori:
a) numărul mediu de salariaţi (cu contract de muncă), stabilit în conformitate cu
metodologia în vigoare la data evaluării;
b) numărul mediu de personal (cu contract de muncă pe o perioadă nedeterminată şi cu
contract de muncă pe o perioadă determinată), care se stabileşte prin adăugarea la
numărul mediu de salariaţi a numărului mediu de colaboratori angajaţi pe bază de
contract de muncă pe o perioadă determinată;
c) numărul maxim de personal, care reprezintă limita superioară stabilită în funcţie de
volumul efectiv de activitate şi productivitatea muncii prevăzută:

Cifra de afaceri (sau valoarea adaugata) realizata

N max = x 100
Productivitatea anuala prevazuta (sau ce din anul precedent)
sau

12
 N 0 x Iq
N max =
100
în care:
Iq = indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoarea adăugată etc.;
N0 = numărul mediu de personal prevăzut pentru perioada respectivă sau din perioada
precedentă.
d) numărul mediu de personal calculat pe baza celui prezent la lucru, care reflectă
situaţia la un moment dat.
Considerăm că acest indicator este de natură să permită evidenţierea dimensiunii
potenţialului uman, care se corelează cu rezultatele obţinute de întreprindere.
Structura resurselor umane. Principalele criterii de structurare utile în diagnosticarea
resurselor umane sunt:
a) categoriile de personal, respectiv: muncitori (direct productivi, indirect
productivi, de deservire generală); personal tehnic-ingineresc (ingineri, tehnicieni,
maiştri); personal de administrare şi conducere;
b) vechimea în întreprindere, personalul se poate structura în următoarele grupe:
sub 1 an; între 2 – 5 ani; între 6 – 10 ani; între 11 – 15 ani; între 15 – 20 ani; peste
20 ani. Analiza structurii după vechime şi evoluţia sa în timp poate furniza
informaţii cu privire la strategia angajărilor efectuate de întreprindere, dar şi la
eforturile sale pentru stabilizarea personalului. În mod normal, structura după
vechime trebuie să fie echilibrată (nici prea tânără, nici prea bătrână),
manifestându-se astfel o politică adecvată de formare a personalului;
c) vârsta personalului, pot fi utilizate grupele: până la 30 de ani; între 31 – 40 de
ani; 41 – 50 de ani; peste 50 de ani. Un dezechilibru accentuat în structura după
vârstă a personalului poate să dăuneze echilibrul psihologic al întreprinderii.
Astfel, angajarea masivă la un moment dat a tinerilor frânează posibilităţile
acestora de promovare;
d) modalităţi de calificare. Se impune structurarea personalului pe nivele de
pregătire (superior, mediu, profesional) şi pe categorii de personal.
Un alt aspect care trebuie analizat îl constituie perfecţionarea pregătirii profesionale, pe
forme de realizare (la locul de muncă, cursuri postliceale, postuniversitare, etc.)
Comportamentul personalului. În practică se pot folosi următorii indicatori:
a) gradul de utilizare a timpului maxim disponibil exprimat în ore – om (Gu):

Timpul efectiv lucrat

Gu =
Timpul maxim disponibil
b) indicatorii circulaţiei forţei de muncă:

13
 I
Coeficientul intrarilor =
N
E
Coeficientul plecarilor =
N
I+E
Coeficientul miscarilor totale =
N
în care:
I = numărul total al intrărilor de personal în cursul perioadei;
E = numărul total al ieşirilor de personal;
c) indicatorii comportamentului individual:

Nr. total de absente nemotivate (ore - om)

Rata generala a absenteismului = x 100
Timpul max disponibil exprimat in ore - om
De asemenea, se are în vedere structura timpului nelucrat pe cauzele pe care l-au provocat
(boli, accidente de muncă, maternitate, evenimente familiale, concedii fără plată, absenţe
nemotivate etc.).
c) indicatori de conflictualitate. În cazul în care conflictualitatea a luat o formă colectivă se
impune analiza următorilor indicatori:
 numărul de greve în cursul anului;
 numărul de zile de grevă = durata grevei x numărul de grevişti;
Nr de grevisti
 gradul de importanta a grevei la nivel de intrep =
Nr total de salariati
Numar de zile de greva
 gradul de intensitate a grevei =
Numar de grevisti
În situaţia formelor individuale de conflictualitate se urmăresc indicatorii:
 număr de litigii care au necesitat intervenţia inspecţiei de muncă;
 număr de litigii care au ajuns în faţa instanţei de judecată.

B. Diagnosticul eficienţei utilizării resurselor umane

Analiza eficienţei utilizării forţei de muncă în cadrul întreprinderii în vederea evaluării se
realizează cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivităţii muncii. Pentru a
urmări dinamica productivităţii muncii la nivelul întreprinderii, precum şi în comparaţie cu alte
firme din aceeaşi ramură de activitate se folosesc indicatori financiari şi valorici, construiţi ca
raport efect / efort sau efort/efect.
În calitate de efect pot fi folosiţi indicatorii: cifra de afaceri (CA), producţia exerciţiului
(Qe), veniturile din exploatare (Ve) sau valoarea adăugată (Qa), în funcţie de specificul activităţii
societăţii evaluate. Pentru exprimarea efortului se pot folosi indicatorii: numărul mediu de
personal (N), timpul total de muncă exprima în zile – om (Tz) sau în ore – om (Th).
Astfel, în cazul determinării productivităţii muncii pe baza cifrei de afaceri, indicatorii

14
utilizaţi sunt:
CA
 productivitatea medie anuală pe o persoană: W =
n
CA
 productivitatea medie zilnică: W =
Tz
CA
 productivitatea medie orară: W =
Th
Aspectele relevante cu privire la eficienţa utilizării resurselor se pun în evidenţă şi prin
analiza productivităţii muncii pe principalele produse (cele care deţin mai mult de 50% din totalul
producţiei întreprinderii). În acest sens se poate folosi indicatorul „productivitatea muncii”,
exprimată prin timpul consumat pe unitatea de produs, care poate fi folosit pentru comparaţii în
dinamică la nivelul întreprinderii, precum şi pentru comparaţii în spaţiu pe plan naţional şi
internaţional.
În final, evaluatorul trebuie să facă o sinteză a principalelor puncte forte şi slabe în legătură
cu resursele umane ale firmei.
Cu titlu de exemplu pot fi avute în vedere următoarele puncte forte: personalul este bine
calificat; structura pe vârste este echilibrată; personalul este capabil să se adapteze la înnnoire;
productivitatea muncii este în creştere; absenţa grevelor; reducerea numărului litigiilor individuale
de muncă; protecţia muncii corespunzătoare, reflectată prin reducerea sau diminuarea accidentelor
de muncă.
Ca puncte slabe se pot exemplifica: utilizarea necorespunzătoare a timpului de muncă în
cadrul zilei; productivitatea muncii în scădere; personal supradimensionat în activităţi de
întreţinere; existenţa conflictelor de muncă etc.

C. Diagnosticul managementului firmei

În ceea ce priveşte conducerea firmei evaluate, în cadrul diagnosticului se prezintă
următoarele aspecte:
a) echipa de conducere (nume, prenume, funcţia, vârsta, experienţa în domeniu etc.);
b) baza legală în virtutea căreia îşi exercită prerogativele funcţiei;
c) poziţia echipei de conducere faţă de acţionarii firmei, bănci, administraţia financiară etc.;
d) referiri şi aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu delegarea
autorităţii, colegial, centralizat, descentralizat etc.);
e) obiectivele negociate şi prevăzute în contractul de management;
f) gradul de realizare a criteriilor de performanţă.
În finalul acestui diagnostic evaluatorul formulează punctele forte şi slabe ale
managementului firmei.
Ca puncte forte se pot menţiona: echipa de conducere tânără, dinamică; realizarea şi
depăşirea criteriilor de performanţă negociate cu acţionarii; îmbunătăţirea poziţiei firmei pe piaţă;
colaborarea bună cu sindicatele etc.
Ca puncte slabe se pot avea în vedere: nerealizarea numitor criterii de performanţă; slăbirea

15
poziţiei firmei în cadrul mediului ei concurenţial; tensiuni în relaţiile cu sindicatele marcate prin
creşterea numărului zilelor de grevă; lipsa de preocupare pentru stimularea iniţiativei şi
creativităţii tehnice a personalului etc.

4.2.4. Diagnosticul comercial

Diagnosticul comercial vizează piaţa de desfacere a produselor întreprinderii şi cea de

aprovizionare. Obiectivul de bază al diagnosticului comercial constă în estimarea pieţei actuale şi
potenţiale a întreprinderii şi a locului ei pe piaţă.
În cadrul diagnosticului comercial se recomandă a fi abordate următoarele aspecte esenţiale:
evoluţia vânzărilor; analiza structurală a vânzărilor pe produse şi pieţe de desfacere, a clienţilor
întreprinderii, a repartiţiei vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţă al produselor.

A. Analiza evoluţiei vânzărilor

În activitatea de evaluare a unei firme interesează vânzările de bunuri, lucrări şi servicii care
formează obiectul de activitate, exprimate prin cifra de afaceri.
Cifra de afaceri, din Contul de profit şi pierdere, este evaluată în unităţi monetare curente.
Pentru o corectă apreciere a performanţelor comerciale ale firmei în timp se impune corectarea
acesteia cu indicele preţurilor domeniului de activitate, respectiv evaluarea ei în preţuri
comparabile.
Relaţia de calcul a cifrei de afaceri în preţuri comparabile este:

CA in preturi curente
CA reala =
Indicele mediu al preturilor

Evoluţia în timp a vânzărilor mărfurilor trebuie analizată şi comparativ cu dinamica

vânzărilor pe piaţa sectorului de activitate ale acesteia pentru a se evidenţia întărirea sau
diminuarea poziţiei întreprinderii pe piaţă.
Pentru a exemplifica se folosesc datele din tabelul nr. 4.1:
Tabelul nr. 4.1

16
 Nr.
Specificaţie N-2 N-1 N
crt.
1. Cifra de afaceri în 24.000 27.000 26.000
preţuri curente
Pondere (%) (gf 0 ) 12,0 13,0 12,5
2. Indicele mediu al 1,07 1,08 1,06
preţurilor (cu bază fixă)
3. Cifra de afaceri reală (în 22.430 25.000 24.530
preţuri comparabile)
(1:2)
Pondere (%) (gf 0 ) 12,0 13,0 12,5
4. Indicele vânzărilor pe 1,10 1,12 1,05
piaţa sectorului de
activitate
5. Diferenţa faţă de - 0,327 - 0,464 + 0,119
dinamica sectorului

Pe baza datelor astfel structurate se pot formula concluziile pertinente referitoare la:
 evoluţia vânzărilor în preţuri curente şi comparabile, marcându-se astfel dimensiunea
reală a volumului de activitate;
 schimbările intervenite în ceea ce priveşte poziţia întreprinderii în cadrul sectorului în
raport de firmele concurente.
Cuantificarea creşterii sau scăderii ponderii vânzărilor proprii în cadrul vânzărilor totale pe
piaţă se face pe baza relaţiei:
 I CAf 

I −1
xgf 0
 CAt 

în care:
ICAf = indicele cifrei de afaceri a firmei evaluate
ICat = indicele cifrei de afaceri a sectorului
gf0 = ponderea vânzărilor proprii în vânzările totale ale sectorului în baza de comparaţie.
Se observă o evoluţie pozitivă în anul N faţă de media pieţei.
Cifra de afaceri evoluează sub influenţa unor factori (direcţi sau indirecţi) specifici
domeniului de activitate al întreprinderii. Ca model de analiză general valabil se recomandă
aprecierea dinamicii vânzărilor în funcţie de doi factori direcţi: volumul fizic al vânzărilor şi
preţurile medii de vânzare:

n
CA =∑qi x pi
i =1

17
 în care:
qi = volumul fizic al vânzărilor pe produse sau grupe de produse;
pi = preţul (tariful) mediu pe unitate de produs.
Potrivit modelului prezentat, factori direcţi de influenţă sunt:
 cantitatea totală vândută (Q, dacă producţia este omogenă):

( Q1 - Q 0 ) x p 0 în care:

p0 = reprezintă preţul mediu de vânzare;

 structura producţiei vândute:

∑q p 1 0 - Q1 p 0

 produsele de vânzare pe produse:

∑q p - ∑q p
1 1 1 0

Modelul de analiză menţionat prezintă importanţă pentru evaluator, deoarece furnizează

informaţii necesare estimării evoluţiei vânzărilor în perioada următoare.
Cifra de afaceri poate fi analizată şi pe baza unor modele multiplicative specifice domeniului
de activitate al întreprinderii. Astfel, pentru analiza vânzărilor în ramurile productive se recomandă
următorul model:
Mf Qe CA
CA = N x x x
N Mf Qe
în care:
N = numărul mediu de personal;
Mf = valoarea medie anuală a mijloacelor fixe folosite de întreprindere, indiferent dacă sunt
sau nu în proprietatea ei;
Qe = producţia exerciţiului;
CA = cifra de afaceri.
Pe baza acestui model evaluatorul obţine informaţii referitoare la:
 influenţa modificării factorului uman asupra vânzărilor;
 dinamica gradului de înzestrare tehnică a muncii (MF / N) şi impactul asupra vânzărilor;
 eficienţa utilizării mijloacelor fixe, caracterizată prin volumul de activitate productivă
(Qe) în corelaţie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf) şi impactul asupra vânzărilor;
 evoluţia gradului de valorificare a producţiei exerciţiului (factor extrem de important, ce
pune în evidenţă legătura activităţii firmei cu piaţa) şi contribuţia acestuia la variaţia
cifrei de afaceri.

18
 În cazul întreprinderilor din sfera comerţului se recomandă următoarele modele:

CA = N x Wa
N = Nl x ks
Wa = Nz x dz
în care:
Nl = numărul locurilor de muncă;
Ks = coeficientul schimbărilor;
Nz = numărul mediu de zile lucrate;
Dz = desfacerea medie zilnică pe un salariat.
Modelul de mai sus se recomandă a fi folosit în cazul unităţilor comerciale care practică
forma clasică de vânzare, cu plata la vânzător.
În cazul unităţilor comerciale care desfac mărfurile prin sistemul cu autoservire se
recomandă modelul:
d
CA = Sc x
m2

n
di
d ∑g si x
m2
= i =1

m2 100
în care:
Sc = suprafaţa comercială;
d/m2 = desfacerea medie pe unitatea de suprafaţă;
gsi = structura suprafeţei comerciale pe grupe de mărfuri;
di/m2 = vânzarea medie pe unitatea de suprafaţă pe grupe de mărfuri.
Pentru unităţile comerciale, în formularea concluziilor, în funcţie de profilul întreprinderii,
are în vedere structura consumatorilor (clienţilor), evoluţia probabilă a acestora, modificarea
posibilă a cererii solvabile, precum şi alţi factori care pot influenţa volumul vânzărilor.

B. Analiza structurală a vânzărilor pe produse şi pieţele de desfacere

Vânzările unei întreprinderi se impun a fi studiate de către evaluator pe produse sau grupe de
produse omogene, ţinând seama, în acelaşi timp, de pieţele unde se desfac acestea.
Scopul acestui mod de analiză a cifrei de afaceri îl reprezintă necesitatea furnizării de
informaţii pentru fundamentarea proiecţiilor (estimărilor) în perioada de previziune. Datele
necesare se prezintă după modelul din tabelele nr. 4.2 şi 4.3:

Tabelul nr. 4.2

Nr. Produse N-2 N-1 N
crt. sumă % sumă % sumă %

19
1. A 12.520 5,75 15.480 6,57 14.720 6,14
2. B 20.876 9,60 24.844 10,55 23.576 9,84
3. C 9.853 4,52 8.753 3,71 14.693 6,13
4. D 50.664 23,28 55.664 23,64 49.764 20,77
5. E 78.223 35,94 88.233 37,48 79.923 33,36
6. F 45.490 20,91 42.475 18,05 56.870 23,76
TOTAL 217.626 100 235.439 100 239.546 100

Tabelul nr. 4.3

Nr. Piaţa N-2 N-1 N
crt. sumă % sumă % sumă %
1. Piaţa internă 32.000 29 47.000 33 54.000 32
2. Export, din 76.000 71 95.000 67 113.000 68
care:
2.1. Europa 43.000 - 55.000 - 71.000 -
Occidentală
(din 2)
2.1. Orientul 13.000 - 17.000 - 12.000 -
Mijlociu (din
2)
2.3. - Alte zone 20.000 - 23.000 - 30.000 -
(din 2)
3. TOTAL (1 108.000 100 142.000 100 167.000 100
+ 2)

Informaţiile astfel structurate permit formularea de concluzii cu privire la:

 dinamica vânzărilor pe produse şi pieţe;
 modificarea structurii vânzărilor pe produse şi pieţe (zone geografice).
Acestea, corelate cu alte informaţii de ordin economico-social şi de altă natură permit
echipei de evaluare să aprecieze cât mai corect tendinţa vânzărilor.

C. Analiza clienţilor întreprinderii

Analiza vânzărilor prin prisma clientelei urmăreşte, în primul rând, evoluţia structurală a
cifrei de afaceri pe clienţi. În formularea concluziilor este necesar să se ţină seama de poziţia
întreprinderii într-un lanţ al intercondiţionării fabricaţiei şi consumului unui produs. Datele
necesare pot fi prezentate ca în tabelul nr. 4.4 (model):
Tabelul nr. 4.4

Clienţi N-2 N-1 N

sumă % sumă % sumă %
Clienţi interni
majori
1
2

20
:
n
Clienţi externi
majori
1
2
:
n
Alţi clienţi interni
(total)
Alţi clienţi externi
(total)
T O TAL

Evoluţia cifrei de afaceri pe principalii clienţi interni şi externi furnizează informaţii cu

privire la existenţa unor relaţii tradiţionale, relaţii ce se pot constitui ca suport pentru evoluţia
viitoare a vânzărilor societăţii comerciale. O asemenea concluzie este importantă pentru evaluator,
îndeosebi în ceea ce priveşte proiecţia activităţii firmei pentru aplicarea metodelor de randament.
Un alt aspect esenţial în ceea ce priveşte analiza clienţilor îl reprezintă urmărirea duratei de
imobilizare a creanţelor (Di). Relaţia de calcul este următoarea:

Di =
∑ Sdi x T
∑ Rdi
în care:
T = perioada de analiză exprimată în număr de zile;
∑ Sdi = suma medie a soldurilor debitoare ale conturilor de creanţe;
∑ Rdi = suma rulajelor debitoare ale conturilor de creanţe (în practică se utilizează adesea
cifra de afaceri).
Durata medie de imobilizare a creanţelor poate fi şi în funcţie de structura creanţelor (gi) şi a
duratei de imobilizare pe categorii de creanţe (di) pe baza relaţiei de calcul:

∑ gi x di
Di = i=1

100
în care:

Sd Rdi
di = xT gi = x100
Rdi ∑ Rdi
Sursa de informaţii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creanţelor o reprezintă

21
contabilitatea sintetică şi analitică (pe clienţi). Dacă în ceea ce priveşte numitorul relaţiei
informaţia se regăseşte ca atare în fişa sintetică a contului „Clienţi” (Contul 411) şi în analiticele
acestuia, numărătorul relaţiei, respectiv soldul mediu, trebuie determinat pe total întreprindere şi
pe fiecare client în parte, folosindu-se media cronologică:

Sdi Sdf
+ Sd1 + Sd 2 + ... +
Sd = 2 2
n -1
în care:
Sdi = soldul iniţial, respectiv soldul contului la sfârşitul exerciţiului financiar precedent;
Sdf = soldul final, respectiv soldul la sfârşitul exerciţiului financiar;
Sd1, Sd2, … = soldurile subdiviziunilor de timp luate în calcul în cursul anului (lunar,
trimestrial) pe care le regăsim în balanţele de verificare.
Prin compararea duratei de imobilizare pe clienţi cu termenul contractual de decontare se
poate realiza o grupare a clienţilor, respectiv a creanţelor, pe grade de vechime, operaţiune
necesară în evaluarea acestora în funcţie şi de termenul de încasare.
În finalul analizei clientelei întreprinderii, evaluatorul trebuie să aprecieze în ce măsură firma
are o piaţă de desfacere care să poată fi luată în considerare în calculul previziunilor necesare
aplicării metodelor de randament.

D. Analiza repartiţiei vânzărilor în funcţie de ciclul de viaţă al produselor

O latură importantă a diagnosticului vânzărilor o reprezintă studierea cifrei de afaceri pe
stadii ale ciclului de viaţă al produselor. Un asemenea diagnostic prezintă importanţă pentru
evaluator deoarece îi dă posibilitatea aprecierii potenţialului de evoluţie a firmei faţă de punctul
critic al rentabilităţii şi al asigurării surselor necesare finanţării activităţii. Datele se structurează ca
în tabelul nr. 4.5:

Tabelul nr. 4.5

Nr. Faza N-2 N-1 N

crt. ciclului de sumă % sumă % sumă %
viaţă
1. Lansare
2. Creştere
3. Maturitate
4. Declin
5. T O TAL

Datele astfel prezentate permit formularea de concluzii cu privire la:

 localizarea în timp a procesului de reînnoire a produsului;
 evoluţia vânzărilor pe fazele în care se află principalele produse;
 influenţa pe care o au produsele din faza de lansare şi declin asupra cifrei de afaceri.

22
 Studierea repartiţiei şi dinamicii cifrei de afaceri în funcţie de ciclul de viaţă al produselor
din portofoliul societăţii comerciale permite evaluatorului estimarea cu un grad mai ridicat de
certitudine a mărimii cifrei de afaceri şi a profitului în perioada de previziune.

E. Analiza pieţei de aprovizionare

Piaţa de aprovizionare a firmei reprezintă un punct semnificativ în diagnosticul comercial
pentru evaluare. Principalele aspecte urmărite de evaluator vizează:
 gruparea furnizorilor pe categorii, respectiv furnizori de materii prime, materiale,
semifabricate, utilităţi, prestări de servicii etc.;
 structurarea furnizorilor, în special a celor de materii prime şi materiale în funcţie de
cantitatea şi valoarea aprovizionărilor;
 stabilirea criteriilor de alegere a acestora (de exemplu, după preţurile practicate, după
cantităţile aprovizionate, distanţă, termene şi condiţii de plată etc.);
 analiza numărului de furnizori pentru tip de resursă aprovizionată şi a calităţii
aprovizionărilor;
 aprecierea dependenţei faţă de anumiţi furnizori şi care sunt implicaţiile acesteia;
 analiza gradului de integrare a activităţii firmei evaluate;
 durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligaţiile faţă de furnizori
(Df) calculată pe baza relaţiilor:

Df =
∑ Sc x T Df =
∑ Sc x T
∑ Rc CA
în care:
∑ Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori;
∑ Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori.
Durata medie de folosire a surselor atrase poate fi studiată şi pe baza relaţiei:
n

∑ gi x dfi
Df = i =1

100
în care:
Sci Rci
dfi = xT gfi = x100
Rci ∑ Rci
dfi = structura obligaţiilor faţă de furnizori, stabilită pe baza rulajului creditor al acestora;
gfi = durata de folosire a sursei atrase reprezentată de datoria faţă de furnizorul i.
Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor în parte cu termenul
contractual de onorare a obligaţiilor rezultă dacă întreprinderea considerată şi-a respectat sau nu
obligaţiile contractuale. Totodată, trebuie estimate implicaţiile pe care le-ar avea întreruperea
relaţiilor contractuale de către unii furnizori cu firma evaluată.

23
 F. Studierea concurenţei şi a modului de distribuire a produselor
Piaţa de desfacere a firmei, respectiv spaţiul în care oferta specifică a societăţii comerciale
se întâlneşte cu cererea, reprezintă un segment esenţial al diagnosticului comercial, care nu poate
fi completat dacă nu se analizează şi competiţia, ca element fundamental al pieţei.
Analiza concurenţei trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:
 normalizarea principalilor concurenţi;
 stabilirea cotei de piaţă (cpi) deţinută de întreprinderea evaluată, precum şi cea a
principalilor competitori de pe piaţă, pe baza relaţiei:

CAi
cpi = x 100
CAt
în care:
Cai = cifra de afaceri a firmei i;
Cat = cifra de afaceri totală a sectorului de activitate al firmei i.
 ierarhizarea firmelor care acţionează pe piaţa sectorului de activitate pe baza cotei de
piaţă deţinute pe orizontul de timp supus diagnosticării.
Referitor la concurenţa externă pe piaţă se menţionează:
 firmele concurente (denumire, ţară de origine şi locul unde se fabrică produsele);
 modul de organizare şi durata serviciilor de garanţie şi post-garanţie. Se va aprecia dacă
dispun de unităţi proprii sau activitatea de service este cedată unei singure firme sau la
mai multe;
 raport preţ – calitate la produsele concurenţei şi la cele proprii. Sunt frecvente cazurile în
care concurenţa practică preţuri mai mici la produsele care „aparent” sunt de calitate mai
bună;
 modalităţi de distribuţie a produselor (reţea proprie, distribuitor unic, etc.);
 puterea concurenţială internaţională, marcată prin cifra de afaceri, productivitatea
muncii, cota de piaţă etc. (în măsura în care se dispune de informaţiile necesare);
 forme de cooperare cu unii distribuitori internaţionali.
În analiza posibilităţilor de penetrare pe anumite pieţe trebuie să se facă deosebire între
diferitele categorii de pieţe, cum ar fi:
 piaţa deschisă, în care pătrunderea sau extinderea cotei este posibilă, neexistând anumite
restricţii juridice sau de altă natură;
 piaţa închisă, în care nu există posibilitatea de intrare datorită barierelor care protejează
producătorii autohtoni;
 piaţa protejată, respectiv o piaţă caracterizată prin existenţa unor bariere de intrare care
inhibă intrarea noilor veniţi.
Existenţa de zone de liber-schimb, precum şi angajarea unor acorduri internaţionale au drept
consecinţă o deschidere a pieţelor, situaţie ce face ca lupta între competitori să capete un caracter

24
tot mai global.
Organizarea distribuţiei produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial,
care se referă în principal la:
• forma juridică a activităţii distribuitorului (distribuţia exclusivă, franciza etc.);
• existenţa unei reţele proprii de distribuţie (număr de centre de desfacere, magazine,
amplasarea în teritoriu, personal calificat etc.);
• durata contractelor de distribuitori (analiza detaliată a contractelor cu durată sub un
an şi a celor de lungă durată – peste un an);
• obligaţiile şi drepturile întreprinderii faţă de distribuitori;
• alte aspecte privind distribuţia produselor.
În ceea ce priveşte promovarea produselor societăţii, aceasta vizează:
• evoluţia costurilor cu reclama şi ponderea lor în cifra de afaceri;
• imaginea întreprinderii şi a produselor/serviciilor sale pe piaţă.
În finalul diagnosticului comercial, evaluatorul trebuie să facă referiri asupra perspectivelor
activităţii comerciale, atât în ceea ce priveşte posibilităţile de aprovizionare, cât şi de desfacere a
produselor în scopul estimării veniturilor din exploatare pentru intervalul de prognoză. În acest
context se recomandă prezentarea factorilor favorizaţi (puncte forte), precum şi a celor
defavorizaţi (punctele slabe), previzibil a acţiona asupra rezultatelor şi performanţelor firmei.

4.3. DIAGNOSTICUL ECONOMICO-FINANCIAR

4.3.1 Rolul diagnosticului economico – financiar în evaluarea întreprinderii

Diagnosticul economico – financiar este cel mai important diagnostic şi are ca obiectiv
esenţial studiul static şi dinamic al activităţii desfăşurate de întreprindere, care să permită
expertului să-şi exprime o opinie asupra rezultatelor obţinute, a echilibrelor financiare referitoare
la sursele de finanţare şi destinaţiile acestora, precum şi în legătură cu randamentul capitalului
investit.
Acest diagnostic se realizează pe baza datelor cuprinse în situaţiile financiare de sinteză,
întocmite în conformitate cu reglementările contabile în vigoare.
Bilanţul contabil, ca document oficial de gestiune, trebuie să asigure imaginea clară, sinceră,
fidelă, completă a patrimoniului, a rezultatelor şi poziţiei financiare a acesteia.
În activitatea practică este recomandabil ca diagnosticul economic-financiar şi aplicarea
metodelor de evaluare bazate pe profit sau flux de disponibilităţi (cash-flow), ce necesită proiecţii
economico-financiare, să fie realizate de acelaşi specialist sau grup de specialişti, tocmai pentru a
asigura convergenţa celor două mari componente ale procesului de evaluare: analiză-diagnostic şi
evaluare propriu-zisă.
Din punct de vedere tehnic este necesar ca metodologia utilizată în diagnosticul economico-
financiar să fie practicată şi în realizarea proiecţiilor, aşa cum se prezintă în fig.2.1.

25
 Fiecare firmă de consultanţă îşi construieşte propria metodologia de realizare a evaluării
afacerilor, în general, şi a diagnosticului economico-financiar, în special.
O menţiune specială trebuie făcută în legătură cu nivelul indicatorilor calculaţi urmare
analizei - diagnostic: cu se se compară aceştia pentru a stabili dacă nivelul lor este mulţumitor sau
mai puţin mulţumitor în cazul firmei diagnosticate? Nivelul indicatorilor-etalon, de referinţă, cu
care se compară indicatorii calculaţi, este stabilit de marile firme specializate în consultanţă
economico-financiară (pe baza unor cercetări periodice efectuate fie în cadrul firmelor cărora le
asigură evidenţă contabilă, audit, consultanţă, etc., fie pe baza unor anchete periodice desfăşurate
pe un panel de 200 – 300 firme) pe perioade şi zone caracteristice, pe domenii şi tipuri de firme,
într-o activitate foarte specializată şi dinamică (precum activitatea de afaceri în sine) şi care se
numeşte elaborarea de Ghiduri de bună practică (Best Practice Guidelines). Folosind criteriile şi
indicatorii din aceste ghiduri de bună practică, ale firmelor-lider din domeniu, firmele îşi pot
compara nivelul indicatorilor cu acestea. Această operaţiune se numeşte Benchmarking şi are o
mare importanţă pentru poziţionarea firmelor între competitori şi pentru orientarea deciziilor
managementului. Aceasta este o comparaţie în plan orizontal (sincronic), cu alte firme care au
aceleaşi condiţii - de aceeaşi talie (micro-întreprinderi, întreprinderi mici şi mijlocii, întreprinderi
mari, etc.), din aceeaşi zonă şi din acelaşi domeniu. În lipsa unor niveluri reale de referinţă,
nivelul oricărui indicator calculat este lipsit de orice relevanţă şi utilitate.
Pe de altă parte, firmele îşi pot compara propriile performanţe dintr-un an cu performanţele
lor din alţi ani, realizând astfel o comparaţie în plan vertical, în timp (diacronic).
În continuare ne propunem să dezvoltăm o metodologie generală de diagnostic economico-
financiar şi să oferim puncte de vedere cu privire la zonele de interes ce pot fi abordate în cadrul
raportului de analiză-diagnostic-evaluare a firmei.

DIAGNOSTIC PROIECŢII
ECONOMIC-FINANCIAR ECONOMICO-FINANCIARE

Situaţia Contul de Situaţia Contul de Alte

Alte informaţii patrimoniului rezultate informaţii
patrimoniului rezultate
N-2 N-1 N N+1 N+2 N+1 N+2 N+1 N+2
N-2 N-1 N N-2 N-1 N
… … …

Tabloul de Tabloul de
cash-flow cash-flow
N-2 N-1 N N+1 N+2 …

Figura nr. 4.1. Tipuri de analize-diagnostic

26
 4.3.2. Diagnosticul financiar – patrimonial

A. Diagnosticul patrimonial net

Patrimoniul net se determină ca diferenţă între activele totale şi datoriile totale, reflectând
activele firmei negrevate de datorii la un moment dat (suma capitalurilor proprii). În esenţă,
patrimoniul net reprezintă averea întreprinderii la o anumită dată (are un caracter static).
În activitatea de evaluare a unei firmei, cunoaşterea evoluţiei patrimoniului net reprezintă
importanţă în alegerea metodelor de evaluare, precum şi în ceea ce priveşte determinarea unor
elemente necesare aplicării diferitelor metode de evaluare.
Pentru determinarea patrimoniului net, informaţiile din bilanţul contabil se structurează ca în
tabelul 4.6.
Pe baza datelor din tabel, în raportul de evaluare se fac aprecieri asupra patrimoniului net,
prezentându-se semnificaţia economică a elementelor care au determinat modificarea acestuia.
Astfel, scăderea valorii rămase a activelor imobilizate, iar în cadrul acestora a mijloacelor fixe,
poate fi pusă pe seama amortizării lor.
Creşterea valorii activelor circulante trebuie apreciată diferit în raport cu elementele care au
determinat-o. de exemplu, sporirea valorii creanţelor în lei are o influenţă negativă asupra valorii
economice a întreprinderii, întrucât acestea rămân la valoarea lor contabilă de înregistrare.
Creşterea stocului de produse finite are, de asemenea, influenţă nefavorabilă asupra valorii
întreprinderii pentru că, odată cu trecerea timpului, valoarea actuală a produselor finite este mai
mică decât cea înregistrată, iar actualizarea preţurilor de vânzare le poate face nevandabile.
Mărirea disponibilităţilor poate semnifica o accelerare a vitezei de rotaţie a activelor
circulante, situaţie care conduce la o amplificare a capacităţii de plată şi la posibilitatea onorării la
timp a obligaţiilor întreprinderii.
Stocul de producţie în curs de execuţie trebuie apreciat în funcţie de stocul şi de posibilităţile
de valorificare în activitatea viitoare, stabilită prin diagnosticul tehnic (în cadrul acestui capitol al
diagnosticului firmei se apreciază care este valoarea stocurilor de materiale care nu mai pot fi
utilizate în activitatea de producţie, precum şi eventualele comenzi sistate şi care urmează a avea o
altă semnificaţie).
Tabelul nr. 4.6
Bilanţ contabil

Nr. crt. Indicatori N-2 N-1 N

1. Active imobilizate (total), din 1.500 1.600 1.900

care:
1.1 -Imobilizări necorporale 300 200 220
1.2 - Imobilizări corporale, din 900 1.000 1.100
care:

27
1.2.1 - Terenuri 800 800 900
1.2.2 - Mijloace fixe 100 200 200
1.3 - Imobilizări financiare 300 400 580
2. Active circulante (total), din 800 900 1.200
care:
2.1 - Stocuri 500 550 700
2.2 - Creanţe 100 150 250
2.3 - Disponibilităţi şi plasamente 200 200 250
3. TOTAL ACTIV (1+2) 2.300 2.500 3.100
4. DATORII TOTALE 1.750 1.850 2.400
5. PATRIMONIUL NET (3-4), 550 650 700
din care finanţat pe seama:
6. - Capital social 200 200 220
7. - Rezerve 50 70 80
8. - Rezultat reportat 40 40 50
9. - Fonduri proprii 110 120 130
10. - Subvenţii pentru investiţii 150 220 220
NOTĂ: Subvenţiile pentru investiţii se cuprind în patrimoniul net după ce s-a dedus
impozitul pe profit latent cuprins în aceste sume (se include în datorii). Patrimoniul net este
finanţat pe seama următoarelor surse:
 capital social;
 rezerve;
 fonduri proprii;
 rezultatul nerepartizat (profit nerepartizat / pierdere neacoperită);
 subvenţii pentru investiţii şi diferenţe din reevaluare;
Primele patru surse formează ceea ce în literatura de specialitate poartă denumirea de
„situaţie netă”.
Referitor la structura surselor de finanţare a patrimoniului net, se poate remarca faptul că
ponderea capitalului social scade în condiţiile unei evoluţii normale a activităţii firmei (capitalul
social ca sumă absolută menţinându-se) şi creşte ponderea rezervelor (până la o anumită limită
pentru rezervele legale) şi a fondurilor proprii, etc.

B. Diagnosticul corelaţiei fond de rulment – necesar de fond de rulment; trezorerie netă

Fondul de rulment (FR) reprezintă acea parte a capitalului permanent destinată şi utilizată
pentru finanţarea activităţii curente, îndeosebi a celei aferente exploatării. În consecinţă, se
determină ca diferenţă dintre capitalul permanent şi activele imobilizate. În mod normal, fondul de
rulment trebuie să fie pozitiv. În situaţia în care diferenţa este negativă, întreprinderea se confruntă
cu un deficit (insuficienţă) de fond de rulment.
Nevoia de fond de rulment (NFR) reprezintă partea din activele circulante care trebuie
finanţată din fondul de rulment. Se determină ca diferenţa dintre activele circulante (exclusiv
disponibilităţile) şi obligaţiile pe termen scurt. În cazul în care diferenţa este pozitivă, aceasta

28
reprezintă activele circulante de natura stocurilor şi creanţelor ce urmează a fi finanţate din fondul
de rulment. Atunci când diferenţa este negativă se înregistrează o degajare de surse atrase.
Variaţia nevoii de fond de rulment este un element important în determinarea fluxului de
disponibilităţi şi, implicit, în stabilirea valorii întreprinderii prin metoda fluxurilor actualizate de
lichidităţi. Ca urmare, se impune aprofundarea analizei NFR în funcţie de elemente aferente
exploatării care au caracter de continuitate, respectiv de cele din afara exploatării.
Trezoreria netă (TN) se poate stabili ca diferenţă între fondul de rulment şi necesarul de fond
de rulment:
TN = FR – NFR

În diagnosticul corelaţie dintre fondul de rulment, nevoia de fond de rulment şi trezoreria

netă se are în vedere situaţia existentă şi dinamica în perioada analizată în vederea proiecţiei
elementelor necesare aplicării metodelor de evaluare bazate pe remunerarea capitalului. În acest
scop, informaţiile din bilanţ se structurează ca în tabelul nr. 4.7:

Tabelul nr. 4.7

Nr. crt. Indicatori N-2 N-1 N

1. Capital propriu 550 650 700

2. Datorii pe termen mediu şi lung 1.000 1.100 1.400
3. Capital permanent (1+2) 1.550 1.750 2.100
4. Active imobilizate 1.500 1.600 1.900
5. FOND DE RULMENT (3 - 4) sau 50 150 200
(6 – 9)
6. Active circulante 800 900 1.200
7. Disponibilităţi şi plasamente 200 200 250
8. Active circulante, exclusiv 600 700 950
disponibilităţi
9. Datorii pe termen scurt 750 750 1.000
10. Nevoia de fond de rulment (8 - 9) -150 -50 -50
11. Trezoreria netă (5 - 10) 200 200 250

29
 Explicaţia degajării Fondului de rulment prin ambele formule (punerea în evidenţă a
relaţiilor complementare dintre elementele bilanţiere) se prezintă grafic astfel:

Utilizări
Active imobilizate AI Capitaluri Surse
permanente
permanente CP permanente
Active circulante Fond de rulment

Utilizări ciclice UC Surse ciclice SC

Datorii pe
Surse de trezorerie termen scurt
Utilizări de trezorerie
UT

Figura nr. 4.2. Schema indicatorilor de echilibru financiar

În estimarea unor elemente necesare în cazul aplicării metodei de evaluare bazate pe fluxul
de lichidităţi sunt necesari şi indicatorii viteză de rotaţie a NFR şi viteza de rotaţie a FR.
Relaţiile de calcul ale vitezei de rotaţie exprimată ca durată sunt:

NFR
Viteza de rotatie a NFR = xT
CA

FR
Viteza de rotatie a FR = xT
CA
unde T reprezintă numărul de zile ale perioadei.

C. Diagnosticul corelaţiei creanţe - obligaţii

Pentru activitatea financiară a firmei este importantă cunoaşterea evoluţiei dintre creanţe şi
obligaţii, întrucât aceasta influenţează în mod direct capacitatea de plată.
În ceea ce priveşte noţiunile utilizate, creanţele reprezintă anumite drepturi băneşti,
realizabile la diferite termene. Formarea lor este în legătură directă cu rotaţia capitalului, cu
momentele parcurse în procesul schimbării formei acestuia. Apariţia creanţelor este determinată,
în principal, de relaţiile care se formează între firmă, în calitate de furnizor, şi clienţii săi.
Opusul creanţelor îl reprezintă obligaţiile sau datoriile firmei către terţi, formate în cadrul
relaţiilor acesteia cu furnizorii, acţionarii, salariaţii, bugetul statului etc.
Întrucât în literatura de specialitate şi în practica economică se folosesc mai multe noţiuni, se
propune următoarea terminologie:
 obligaţii, în care să se includă datoriile firmei către terţe persoane fizice şi juridice

30
 obligaţiile fiscale;
 datorii curente, care să cuprindă obligaţiile, împrumuturile pe termen scurt şi ratele
scadente pentru împrumuturile pe termen mediu şi lung;
 datorii totale, respectiv datoriile curente şi împrumuturile pe termen mediu şi lung.
O asemenea precizare este importantă pentru calcularea unor indicatori prin care se
caracterizează starea financiară a firmei. Întreprinderea poate contracta un împrumut pentru
producţie, deci o sursă de finanţare care poate fi utilizată pentru stingerea unei obligaţii, dar care
devine la rândul ei obligaţie la termenul de rambursare.
În cadrul diagnosticului se cercetează, în primul rând, evoluţia creanţelor şi obligaţiilor, în
raport cu cifra de afaceri, pentru a pune în evidenţă raportul dintre imobilizările capitalului firmei
şi folosirea surselor atrase.
Asemenea aspecte pot fi puse în evidenţă şi cu ajutorul indicatorilor:
 Durata de imobilizare a creanţelor (Di):

Sd x T
Di =
Rd sau CA
în care:
Sd = soldul mediu debitor al conturilor de creanţe
Rd = rulajul debitor al conturilor de creanţe
CA = cifra de afaceri
T = perioada de timp considerată
În practică se foloseşte de regulă cifra de afaceri, datorită faptului că bilanţul nu furnizează
informaţii referitoare la rulajul conturilor.
 Durata de folosire a surselor atrase (Df):

Sc x T
Df =
Rc sau CA
în care:
Sc = soldul mediu creditor al conturilor de obligaţii
Rd = rulajul creditor al conturilor respective
Cunoaşterea acestor aspecte este absolut necesară în practica evaluării pentru a se putea
determina capitalul permanent necesar exploatării. Evaluatorul va trebui să aprecieze şi să
motiveze evoluţia probabilă a acestor indicatori, ce vor fi utilizaţi ulterior.
Pentru evaluarea întreprinderii, creanţele şi obligaţiile trebuie analizate în raport cu vechimea
lor. Intervalele utilizate sunt diferite, dar în mod normal considerăm că acestea pot fi grupate în:
 creanţe / obligaţii până la 30 de zile;
 creanţe / obligaţii între 30 şi 90 de zile;
 creanţe / obligaţii între 90 de zile şi un an;
 creanţe / obligaţii peste un an.

31
 D. Diagnosticul lichidităţii şi solvabilităţii întreprinderii
Lichiditatea, la modul general, poate fi definită ca fiind proprietatea elementelor
patrimoniale de a transformate în bani.
Solvabilitatea reprezintă capacitatea firmei de a face faţă obligaţiilor sale la termenele
scadente.
În unele lucrări1 se menţionează „Lichiditatea se referă la disponibilităţile în numerar în
viitorul apropiat, după luarea în calcul a obligaţiilor financiare aferente acestei perioade. În
schimb, solvabilitatea se referă la disponibilităţile de numerar pe o perioadă mai lungă ce
urmează să onoreze angajamentele financiare scadente”.
Pentru a caracteriza lichiditatea unei întreprinderi, în studiile de bonitate realizate de bănci,
în cazul solicitării de credite, precum şi în studiile de evaluare, se folosesc următorii indicatori:
Rata lichidităţii generale:

Active circulante
Lg =
Datorii curente
Se apreciază că situaţia lichidităţii generale este satisfăcătoare în condiţiile încadrării în
intervalul 1,2 şi 1,8. În unele lucrări apar şi limitele 2 - 2,25.

Rata lichidităţii curente (intermediare):

Active circulante - Stocuri

Lc =
Datorii curente

Intervalul 0,65 – 1 se consideră ca fiind satisfăcător. În mod normal, raportul trebuie să fie
supraunitar.

Rata lichidităţii imediate:

Disponibilitati
Li =
Datorii curente

Rata solvabilităţii patrimoniale:

Capital propriu
Sp =
Capital propriu + Imprumuturi pe termen mediu si lung

Valoarea minimă a ratei solvabilităţii patrimoniale se apreciază că trebuie să se încadreze în

1
M. Ristea, M. Dima, Contabilitatea societăţilor comerciale, Editura Universitară, Bucureşti, 2002, pag. 16

32
limitele 0,3 – 0,5, iar peste 0,5 situaţia poate fi considerată normală.

Rata solvabilităţii globale:

Active totale
Sg =
Datorii totale

Această rată indică în ce măsură datoriile totale sunt acoperite cu active circulante. Cu cât
valoarea ratei solvabilităţii generale este mai mare decât 1, cu atât situaţia financiară de ansamblu
a întreprinderii e mai bună.

E. Diagnosticul pe baza ratelor de echilibru economico - financiar

Echilibrul financiar al firmei reprezintă un sistem de corelaţii prin care se stabilesc anumite
proporţionalităţi în cadrul şi între diferite fluxuri financiare. El reprezintă o premisă, dar şi o
consecinţă a desfăşurării normale a activităţii firmei, în conformitate cu obiectul de activitate.
Ca premisă, trebuie avute în vedere corelaţiile obiective dintre necesităţile de resurse,
materiale (în sens general) şi posibilităţile de finanţare. De modul în care sunt utilizate şi
valorificate aceste resurse, depinde asigurarea echilibrului economico-financiar sau dereglarea
acestuia. Evident, pentru fiecare corelaţie şi flux financiar există indicatori specifici, care au fost
utilizaţi în cadrul acestui diagnostic.
Pentru exprimarea sintetică a multiplelor corelaţii implicate de echilibrul financiar, literatura
de specialitate oferă o mulţime de indicatori (uneori calculaţi în mod diferit sau cu diverse
denumiri). în practică se utilizează cu precădere următorii indicatori:

Rata autonomiei financiare:

Capital propriu
Raf =
Capital propriu + Capital imprumutat

Rata de finanţare a stocurilor:

Fond de rulment
Rfs =
Stocuri

Rata de finanţare activelor circulante:

Fond de rulment
Rfac =
Active circulante

33
 Rata de finanţare a necesarului de fond de rulment:

Fond de rulment
Rf NFR =
NFR

Rata de autofinanţare a activelor:

Capital propriu
Raa =
Active fixe + Active circulante

Rata datoriilor:
Rd = 1 - Rata de autofinantare a activelor

F. Diagnosticul rentabilităţii
În teoria şi practica finanţelor, managementului financiar, analizei şi evaluării economico -
financiare, diagnosticul rentabilităţii prezintă o deosebită importanţă, întrucât oferă informaţii
asupra situaţiei trecute şi prezente, realizând premise utile pentru prefigurarea viitorului afacerii.
Cumpărătorul potenţial al unei firme, cel care investeşte, doreşte nu numai să recupereze
suma avansată, dar şi să obţină un profit superior unui plasament fără risc. Cu cât o afacere este
mai rentabilă, cu atât valoarea rentabilităţii este absolut necesară pentru aplicarea metodelor de
evaluare bazate pe randament, indiferent de modul de exprimare a acestuia (profit net, dividend pe
acţiune, flux de disponibilităţi etc.). În activitatea de evaluare a întreprinderii, diagnosticul
rentabilităţii poate fi structurat in forme diferite, care să valorifice cât mai bine informaţia
furnizată de sistemul contabil.
Principala sursă de informare in realizarea diagnosticului rentabilităţii o reprezintă „Contul
de profit şi pierdere” care arată modul in care s-a atins o anumită stare, un anumit rezultat, care au
fost fluxurile de venituri şi cheltuieli.
Se recomandă ca diagnosticul rentabilităţii să cuprindă probleme privind situaţia generală a
rezultatelor, analiza factorială pe baza ratelor de rentabilitate, determinarea punctului critic şi a
intervalului de siguranţă.
F.1. Situaţia generală a rezultatului pe baza contului de profit şi pierdere
Prezentarea situaţiei generale a rezultatului vizează, în special, două aspecte importante
pentru operaţiunea de evaluare, respectiv evoluţia profitului şi modul de formare. Primul dintre
aspecte este necesar pentru aprecierea „trendului”, iar al doilea in formularea unor judecăţi de
valoare asupra activităţilor desfăşurate de firmă in trecut şi posibilităţile existente pentru perioada
de previziune (prognoză).
Informaţiile furnizate de contul de profit şi pierdere pot fi structurate ca în tabelul nr. 4.8
(model pentru aplicaţii):
Tabelul nr. 4.8

34
Nr. Indicatori Anul N-2 Anul N-1 Anul N
crt.
1. Vânzări (cifra de afaceri netă) 4.800 4.900 5.500
2. Subvenţii 120 0 160
3. Alte venituri 180 350 340
4. Total venituri din exploatare (1 + 2 + 5.100 5.250. 6.000
3)
5. Cheltuieli variabile aferente veniturilor 3.500 3.700 4.300
6. Marja brută de exploatare (4 – 5) 1.600 1.550 1.700
7. Cheltuieli fixe (nedeductibile) – se 210 235 280
suportă din rezultate
8. Rezultatul exploatării (6 – 7) 1.390 1.315 1.420
9. Rezultatul financiar (Venituri fin. – (190) 285 380
cheltuieli fin.)
10. Rezultatul extraordinar (Venituri extr. – 70 (95) 120
cheltuieli extr.)
11. Rezultatul înainte de impozitare – 1.270 1.505 1.920
profit brut (8+9+10)
12. Impozitul pe profit (16%) 203 241 307
13. Profitul net (11 – 12) 1.067 1.264 1.613

Componentele de mai sus se pot reprezenta grafic astfel:

PRODUCŢIE CONSUMURI
-materii prime
-livrată -materiale
-stocată -alte
-imobilizată consumuri
MARJA CONSUMURI
ASUPRA INTERMEDIARE
CONSUMU-
RILOR
VALOARE Alte cheltuieli
ADAUGATĂ de
- Salarii exploatare
- Taxe şi imp. - cu
- Dobânzi personalul
- Amortizări - impozite,
- Provizioane taxe
- Profit net - alte obligaţii
EXCEDENT Cheltuieli
BRUT DE financiare
EXPLOATARE Capacitate de DIVIDENDE
(E.B.E) autofinanţare Autofinanţare

35
 Pe baza acestor date se formulează concluzii cu privire la:
 dinamica rezultatului total şi din exploatare;
 modul de formare a rezultatului;
 explicarea modificării rezultatului prin componentele sale.
Întrucât datele sunt exprimate în preţurile curente ale, perioadei, pentru aprecierea cât mai
corectă a situaţiei se recomandă şi folosirea preţurilor comparabile.
Asemenea elemente sunt necesare pentru estimarea rezultatelor în perioada de prognoză.

F.2. Diagnosticul factorial al rezultatului exploatării

În operaţiunea de evaluare, diagnosticul factorial al rezultatului din exploatare este necesar
pentru a explica, care au fost principalii factori care, au contribuit la modificarea acestuia de la o
perioadă la alta. Cunoscându-se aceste elemente, ele pot fi valorificate de echipa de evaluare în
stabilirea rezultatului probabil pentru perioada de prognoză.
Literatura de specialitate recomandă mai multe modele. Astfel, un model cu aplicabilitate
generală, indiferent de profilul de activitate al firmei, este:

 Ch 
RE = V x 1 − 
 V 
în care:
RE = rezultatul exploatării;
V = venituri din exploatare;
Ch = cheltuieli aferente veniturilor din exploatare.
Modificarea rezultatului faţă de perioada precedentă se explică prin:
1) Influenţa sumei veniturilor din exploatare:

 Ch   Ch 
V1 x 1 − 0  − V0 x 1 − 0 
 V0   V0 

2) Influenţa rezultatului la 1 leu venituri (sau a cheltuielilor la 1 leu venituri):

 Ch   Ch 
V1 x 1 − 1  − V1 x 1 − 0 
 V1   V0 
În baza diagnosticului, echipa de evaluare va alege şi aplica soluţia pe care o consideră
fezabilă pentru perioada de prognoză, respectiv sporirea veniturilor cu menţinerea relativ constantă
a ratei rentabilităţii sau o combinaţie a posibilităţilor existente.
Pentru societăţile comerciale cu profil industrial, diagnosticul rezultatului (profitului P)
aferent producţiei vândute poate fi realizat pe baza modelului:

36
 P = ∑ qp - ∑ qc
în care:
q= cantitatea vândută;
p = preţul de vânzare (fără T.V.A.);
c = costul pe unitatea de produs.
După cum se apreciază în lucrările de specialitate, factorii direcţi care influenţează rezultatul
din exploatare sunt analizaţi cu ajutorul următoarelor relaţii de calcul:
 influenţa cantităţii vândute (volumului producţiei) = P0 x Iq – P0
 influenţa structurii producţiei vândute = ( ∑ q p - ∑ q lc ) - P
1 0 1 0 0 x Iq
 influenţa costului pe unitatea de produs = - ( ∑ q c - ∑ q lc )
1 1 1 0

 influenţa preţului de vânzare = ∑ q p - ∑ q p

1 1 1 0

Iq reprezintă indicele producţiei vândute stabilit pe baza relaţiei:

Iq =
∑q 1 p0
∑q 0 p0
Pentru aplicarea acestei metodologii este necesar ca informaţiile furnizate de contul de profit
şi pierdere să fie completate cu doi indicatori:
 producţia vândută (sau cifra de afaceri) recalculată ∑q p 1 0 , respectiv cantitatea
vândută din perioada curentă exprimată în preturile de vânzare din baza de comparaţie;
 cheltuielile aferente producţiei vândute recalculate ∑q c 1 0 respectiv, cantitatea
vândută din perioada curentă exprimată în costurile din baza de comparaţie.
În urma acestor calcule pot fi formulate concluzii cu privire la:
 politica preţurilor de vânzare în condiţiile unei rate a inflaţiei date în ce măsură aceasta
poate fi continuată şi în perioada de prognoză şi care va fi efectul asupra vânzărilor;
 evoluţia volumului vânzărilor, ritmul acestora şi informaţiile necesare pentru prognoza
acestuia;
 orientarea întreprinderii spre produse sau grupe de produse în raport de rentabilitate a
acestora. Folosirea factorului de structură trebuie practicată cu prudenţi Întrucât
modificarea raportului cerere - ofertă poate influenţa substanţial rentabilitatea unor
produse;
 evoluţia costurilor reprezintă o deosebită importanţă în stabilirea competitivităţii
produselor.
În urma acestei analize, echipa de evaluare îşi poate forma o imagine asupra rezultatelor
obţinute în activitatea de bază a întreprinderii şi, cunoscând domeniul, îşi formulează opţiunile pe
perioada prognozată.
Asemenea calcule permit formularea unor concluzii utile evaluatorului pentru activitatea
practică, cu privire la:

37
  influenţa numărului de personal, în condiţiile în care întreprinderea se află într-un proces
de restructurare şi se impune o redimensionare a necesarului de personal;
 investiţiile puse în funcţiune, precum şi influenţa lor asupra productivităţii muncii şi
implicit asupra volumului de activitate;
 evoluţia cheltuielilor la 1 leu venituri din exploatare şi efectul lor asupra profitului;
 modificarea gradului de valorificare a producţiei exerciţiului şi cauzele care au generat-o.
Pentru întreprinderile comerciale, diagnosticul rezultatului din exploatare poate fi realizat cu
ajutorul unor modele specifice, ca de exemplu:

RE =
(
CA C - N )
100
în care:
C = cota medie de adaos comercial
N = nivelul mediu al cheltuielilor de circulaţie

4.3.3 Diagnosticul factorial al profitului brut

Metodele de evaluare pe bază de randament operează cu profitul total al întreprinderii, şi nu

numai cu cel din exploatare. În acelaşi timp, activitatea de exploatare poate fi complexă, în ea se
pot regăsi mai multe ramuri de activitate. Or pentru previzionarea profitului este necesar să se
cunoască nivelul de rentabilitate pe sectoare de activitate, precum şi contribuţia acestora la
formarea rezultatului total al întreprinderii.
Pentru o astfel de analiză sunt necesare date suplimentare care pot fi obţinute din
contabilitatea financiară şi de gestiune.
Modelul de analiză este:
P = Vt x R
în care:
P = profitul înaintea impozitării
Vt = venitul total
R = rata rentabilităţii veniturilor totale
sau:
P = ∑ ( Vi x Ri )
în care:
Vi = veniturile pe categorii de activităţi
Ri = rata rentabilităţii veniturilor pe categorii de activităţi
Modificarea rezultatului total faţă de anul precedent se explică prin influenţa:

38
  sumei veniturilor: Vt1 x R0 – Vt0 x R0;
 structurii veniturilor pe activităţi: Vt1 x R’ – Vt1 x R0;
 ratei rentabilităţii veniturilor pe categorii de activităţi: Vt1 x R1 x Vt1 x R’
Notă: R' reprezintă rata rentabilităţii veniturilor, recalculată în funcţie de structura din
perioada curentă şi rata rentabilităţii pe activităţi din baza de comparaţie. Prin compararea
rezultatelor întreprinderii cu cele medii pe ramură sau la alte societăţi comerciale, analistul şi
evaluatorul va aprecia în ce măsură, în viitor, mai poate fi aplicată o asemenea strategie.

F.3. Pragul de rentabilitate şi intervalul de siguranţă

Cunoaşterea pragului de rentabilitate şi a intervalului de siguranţă este utilă în activitatea
practică de evaluare, întrucât se pot face judecăţi corespunzătoare asupra comportamentului firmei
în cazul modificării unor variabile care influenţează mecanismul de funcţionare al acesteia.
Potrivit metodologiei oferite de literatura de speciali late, pragul de rentabilitate, respectiv
cifra de afaceri minimă care asigură în cazul iniţierii unei afaceri recuperarea cheltuielilor, este
dată de suma cheltuielilor variabile şi fixe sau folosindu-se relaţia (în cazul iniţierii unei afaceri):
F
Q=
1−
∑ qc v
Total cheltuieli
Q = cifra de afaceri minimă;
F = Suma cheltuielilor fixe;
∑ qc v = cheltuieli variabile
Pentru o afacere în derulare se foloseşte relaţia:

F
Q=
1−
∑ qc v

CA
Pentru activitatea practică de evaluare, cunoaşterea unei asemenea situaţii este deosebit de
importantă în alegerea metodelor de evaluare, precum şi pentru previzionarea profitului care se va
lua în calcul.
Metodele de diagnostic al rentabilităţii prin intermediul sumei profitului trebuie considerate ca
fiind „tipuri” în baza cărora pot fi construite şi alte modele, în raport cu specificul fiecărei unităţi.
F.4. Diagnosticul pe baza ratelor de rentabilitate
În efectuarea diagnosticului firmei, ratele de rentabilitate permit realizarea de comparaţii în
spaţiu, precum şi în raport cu anumite norme sau standarde elaborate şi acceptate de organisme
abilitate în domeniul evaluărilor .
Exprimarea relativă a nivelului de rentabilitate completează diagnosticul prin capacitatea
informaţională a indicatorilor respectivi. Fiecare formă de exprimare a rentabilităţii,în raport cu
elementele luate în calcul, are o anumită putere informaţională, îndeplinind o funcţie specifică în
activitatea practică de gestionare a capitalului şi plasamentelor de capital.

39
 Literatura de specialitate operează cu o multitudine de rate, având diverse denumiri,
indicându-se şi anumite limite, considerate a fi normale, în care trebuie să se înscrie acestea.
Pentru activitatea practică de evaluare considerăm că se pot utiliza, în principal, următoarele
forme de exprimare a rentabilităţii:
a) Rata rentabilităţii veniturilor (Rv), care se determină prin raportul:

P
Rv = x 100
V
în care:
P = profitul înaintea impozitării;
V = veniturile totale aferente perioadei.
Prin conţinut, rata rentabilităţii veniturilor caracterizează eficienţa întregii activităţi a firmei
în cursul exerciţiului şi este utilă în poziţionarea firmei pe piaţă în raport cu altele cu care este în
concurenţă.
b) Rata rentabilităţii economice a activului (Re) caracterizează eficienţa elementelor
patrimoniale angajate în activitatea firmei. Opţiunea pentru o asemenea rată este dată de
faptul că întregul capital folosit de firmă este investit în elemente de activ, care într-o formă sau
alta, direct sau indirect, contribuie la obţinerea profitului. Acest indicator prezintă importanţă în
gestionarea capitalului, în dimensionarea eforturilor pentru obţinerea unui anumit profit în raport
cu rezultatele concurenţei sau diferite mărimi normative, specifice domeniului în care funcţionează
întreprinderea:
P
Re = x 100
A
unde A reprezintă totalul activului, respectiv active imobilizate (Ai) şi active circulante (Ac)
(se recomandă folosirea de valori medii anuale).
Pentru analiza ratei rentabilităţii economice a activului poate fi utilizată şi următoarea relaţie:
V P
Re = x x 100
A V
în care:
V/A = viteza de rotaţie a activului;
P/V = rata rentabilităţii veniturilor.
Aceşti doi factori determină modificarea ratei rentabilităţii economice a activului faţă de un
anumit criteriu.
Ca parte componentă poate fi şi rata rentabilităţii economice aferente exploatării, ceea ce
presupune luarea în calcul a rezultatului exploatării şi, corespunzător, activele de exploatare.
Modificarea ratei rentabilităţii economice se explică prin influenţa:
 vitezei de rotaţie a activului:

40
 V1 P0
x x 100 - Re 0
A1 A 0
 rentabilităţii veniturilor:

V1 P0
Re1 - x x 100
A1 A 0
În activitatea practică se impune analiza structurii activului, în vederea depistării elementelor
materiale care au contribuit la modificarea vitezei de rotaţie, având în vedere faptul că fiecare
element are o semnificaţie proprie şi, în consecinţă, se impun măsuri specifice pentru
dimensionarea lor normală. În aceste condiţii se recomandă următorul model de analiză a ratei
rentabilităţii economice a activului, derivat din cel prezentat anterior:
P
Re = V x 100
Ai Ac
+
V V
în care:
Ai/V = 1/R, unde R reprezintă randamentul activelor imobilizate;
Ac/V = 1/n, unde n este viteza de rotaţie a activelor circulante, exprimată în număr de rotaţii.
.
Ca atare:
Rv
Re =
1 1
+
R n

În consecinţă, factorii care influenţează modificarea ratei rentabilităţii economice a activului

sunt:
 randamentul activelor imobilizate:

Rv 0
- Re
1 1
+
R1 n 0

 viteza de rotaţie a activelor circulante:

Rv 0 Rv 0
1 1 - 1 1
+ +
R 1 n1 R1 n 0

41
  rata rentabilităţii veniturilor:

Rv 0
Re1 −
1 1
+
R 1 n1
Acest model îl completează pe precedentul, întrucât viteza de rotaţie a activului este
defalcată pe elementele componente.
Rata rentabilităţii resurselor consumate (Rc) (în literatura de specialitate se regăseşte
sub denumirea de rentabilitatea costurilor). Aşa după cum rezultă din denumire, rata rentabilităţii
resurselor consumate caracterizează eficienţa costurilor. În activitatea practică ea prezintă
importanţă în estimarea şi negocierea preţurilor de vânzare a produselor sau tarifelor pentru
prestări de servicii. De asemenea, permite poziţionarea produselor sub aspectul rentabilităţii faţă
de media pe întreprindere. Elementele de calcul al ratei rentabilităţii resurselor consumate sunt
rezultatul exploatării (RE) şi cheltuielile de exploatare (∑ q x c) aferente producţiei vândute:

Rc =
RE
x 100 =
∑ qp - ∑ qc - 100
∑ qc ∑ qc
Din relaţia de mai sus rezultă factorii direcţi de influenţă, respectiv:
 structura cifrei de afaceri (producţiei vândute):

∑q p - ∑q c
1 0 1 0
x 100 - Rc 0
∑q c 1 0

 costurile pe produse:

∑q p - ∑q c
1 0 1 1
x 100 −
∑q p - ∑q c
1 0 1 0
x 100
∑q c 1 1 ∑q c 1 0

 preţurile de vânzare pe produse:

Rc −
∑q p - ∑q c
1 0 1 1
x 100
∑q c 1 1

În practica evaluării întreprinderii, rata rentabilităţii costurilor este utilă în estimarea

profitului aferent producţiei vândute, ca parte importantă a cifrei de afaceri pentru întreprinderile
industriale.
O altă grupă de rate vizează eficienţa capitalului investit, respectiv utilizat. Literatura de
specialitate recomandă, în principal, doi indicatori, şi anume:
 rata rentabilităţii financiare a capitalului propriu (Rf), calculată ca raport între

42
 profitul net (Pn) şi capitalul propriu (Kp):
Pn
Rf = x 100
Kp
 rata rentabilităţii financiare a capitalului permanent (Rp) (denumită impropriu în
unele lucrări şi rentabilitate economică)2:
P
Rp = x 100
Kp + Ki
în care:
P = profit brut;
Ki = capital împrumutat pe termen mediu şi lung.
În contabilitatea financiară, respectiv în structura contului de profit şi pierdere, nu apare
noţiunea de profit brut. De aceea, în activitatea practică s-a folosit profitul înaintea impozitării sau
rezultatul exerciţiului înainte de deducerea sarcinilor financiare, respectiva dobânzilor şi
impozitului pe profit.
Criteriul principal în orientarea plasamentului de capital îl constituie corelaţia dintre rata
rentabilităţii financiare a capitalului propriu (Rf), rata rentabilităţii financiare a capitalului
permanent (Rp) şi rata dobânzii (d). În consecinţă, pentru calculul ratei rentabilităţii financiare a
capitalului permanent se poate lua în calcul profitul net la care se adaugă dobânda plătită pentru
capitalul împrumutat pe termen mediu şi lung (costul capitalului).
În acest caz, legătura dintre cele două rate de rentabilitate financiară se exprimă prin relaţia:
Ki
Rf = Rp + ( Rp - d ) x
Kp
Firma poate apela la credite pe termen mediu şi lung pentru finanţarea activităţii când Rp >
d, asigurându-şi astfel şi un profit suplimentar.
Întrucât rezultatul final este în directă legătură cu ansamblul activităţii firmei, rata
rentabilităţii financiare a capitalului propriu poate fi evidenţiată prin relaţia:

în care:
Pn = profitul net;
V = veniturile totale;
A = activele totale.
Din relaţia de mai sus rezultă că rata rentabilităţii financiare a capitalului propriu este
dependentă de:
 viteza de rotaţie a activelor totale (V/A), care exprimă volumul vânzărilor pe unitate
monetară investită. Cu cât rotaţia activelor este mai mare, cu atât sporeşte eficienţa
2
Ştim că rentabilitatea economică se calculează ca raport între profitul net şi activele productive. Se are probabil în
vedere faptul că valoarea activelor productive egalează suma capitalurilor permanente (sursele lor de finanţare).

43
 capitalului investit, dacă în activitatea de exploatare se obţine profit;
 pârghia financiară (A/Kp), prin care se exprimă în mod sintetic corelaţia dintre structura
financiară şi capitalul împrumutat;
 rentabilitatea netă a veniturilor (Pn/V) în care se reflectă, în principal, eficienţa activităţii
de exploatare. În acelaşi timp, indicatorul este util în poziţionarea firmei în raport cu
altele din aceeaşi ramură sau domeniu de activitate. Dacă rata este peste media sectorului
(ramurii) există un avantaj competiţional faţă de concurenţi, ceea ce constituie un
element de siguranţă în activitatea viitoare.
În finalul etapei de diagnostic, echipa de evaluare trebuie să realizeze o sinteză a
principalelor concluzii (favorabile sau nefavorabile) în baza cărora se vor face estimările
principalilor indicatori economico-financiari, necesari în aplicarea unor metode de evaluare.

5. BIBLIOGRAFIE GENERALĂ

1. Alexandru Gheorghiu: Analiză economico-financiară la nivelul microeconomic, Editura

Economică, Bucureşti, 2004.
2. Aurel Işfănescu şi colaboratorii: Analiză economico-financiară, Editura ASE, Bucureşti,
2003.
3. Aurel Işfănescu (coordonator): Ghid practic de analiză economico-financiară, Editura
Tribuna Economică, Bucureşti, 1999.
4. Aurel Işfănescu, Claudia Şerban, Marian Covlea: Evaluarea întreprinderii, Editura Cartea
Studenţească, Bucureşti, 2008.
5. Dumitru Mărgulescu (coordonator): Analiza economico-financiară a întreprinderii,
Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 1994.
6. Dumitru Mărgulescu, Maria Niculescu, Vasile Robu: Diagnostic economico-financiar,
Editura Romcart, Bucureşti, 1994.
7. Maria Niculescu: Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti, 1998.
8. Maria Niculescu: Diagnostic economic (vol. 1 - 2003), Diagnostic financiar (vol. 2 - 2005),
Editura Economică, Bucureşti.
9. Marian Covlea: Analiză-diagnostic economico-financiară, Editura Nomina Lex, Bucureşti,
2008.
10. Marian Covlea: Finanţele întreprinderii. Îndrumar practic, Editura Pro Universitaria,
Bucureşti, 2008.
11. Marian Covlea: Management financiar, Editura Nomina Lex, Bucureşti, 2008.
12. Marian Covlea: Finanţele întreprinderii, Editura Pro Universitaria, Bucureşti, 2009.
13. Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu: Metodologii manageriale, Editura Tribuna Economică,
Bucureşti, 2006;
14. Jean P. Thibaut: Le diagnostic d’enterprises, Ed. Dunod, Paris, 1990.

44
15. Paul Halpern, J. Fred Weston, Eugene F. Brigham: Finanţe manageriale, Editura
Economică, Bucureşti, 1999.
16. Gheorghe Vâlceanu, Vasile Robu, Nicolae Georgescu: Analiză economico-financiară, ediţia
a II-a, Editura Economică, Bucureşti, 2005.

45