Crnica N 110 Escutatria, versus diarreia verbal.

Por Henrique de Almeida Cayolla

Prembulo Quem tem lido as minhas crnicas, as publicaes que fiz em

jornais, e consultado os meus blogs, ficou conhecedor que os meus estudos acadmicos ficaram por preparatrios de Engenharia, no tendo prosseguido at concluir o curso que pensava tirar de Electrotecnia. A vida assim o destinou, e muito cedo quis trabalhar dentro de algo que estivesse de acordo com as minhas caractersticas, isto , um tipo de trabalho que tivesse a ver com servio externo, comunicao, relaes pblicas, pioneirismo, cidadania. Proporcionou-se, em certa altura, a minha entrada para uma filial de um multinacional americana, que estava a iniciar a promoo de um produto indito, comercializado em formas inditas, onde ento, tive oportunidade de principiar o que viria a ser uma longa carreira de vendas. A minha vida profissional decorreu assim numa rea, em que era fulcral o domnio da comunicao, nas suas vertentes de falar e escutar, junto dos clientes e junto das equipas de vendas ou de pessoal que chefiei. Para alm de uma propenso gentica que tinha, tive a oportunidade de aprender e aperfeioar tcnicas de comunicao, fundamentais para o exerccio profissional a que estava ligado. Desde logo, pois, FALAR e ESCUTAR, foram palavras-chave que estiveram sempre ligadas minha vida. Na parte final desta crnica, farei uma referncia s duas ltimas palavras do ttulo. Quando, um dia destes, se me deparou a palavra ESCUTATRIA, achei muito interessante a abordagem que faz um enciclopdico brasileiro, ao se referir comunicao, no que diz respeito a falar e ouvir/escutar r Passo assim a transcrever de seguida o que diz a este respeito, RUBEM ALVES: Sempre vejo anunciados cursos de oratria. Nunca vi anunciado curso de escutatria.Todo o mundo quer aprender a falar.Ningum quer aprender a ouvir Pensei em oferecer um curso de Escutatria, mas acho que ningum vai se matricular. Escutar complicado e sutil. Diz Alberto Caeiro queno bastante no ser cego para ver as rvores e as flores. preciso tambm no ter filosofia nenhuma. Filosofia um monte de ideias, dentro da cabea, sobre como so as coisas. Para se ver, preciso que a cabea esteja vazia. Parafraseio o Alberto Caeiro: No bastante ter ouvidos para ouvir o que dito. preciso tambm que haja silncio dentro da alma. Da a dificuldade.A gente no aguenta ouvir o que o outro diz sem logo dar um palpite melhorSem misturar o que

ele diz com aquilo que a gente tem a dizer. Como se aquilo que ele diz no fosse digno de descansada consideraoE precisasse ser complementado por aquilo que a gente tem a dizer, que muito melhor Nossa incapacidade de ouvir a manifestao mais constante e sutil de nossa arrogncia e vaidade. No fundo, somos os mais bonitos Tenho um velho amigo, Jovelino, que se mudou para os Estados Unidos estimulado pela revoluo de 64. Contou-me de sua experincia com os ndios: Reunidos os participantes, ningum fala. H um longo, longo silncio. Vejam a semelhanaOs pianistas, por exemplo, antes de se iniciar o concerto, diante do piano, ficam assentados em silncioAbrindo vazios de silncioExpulsando todas as ideias estranhas. Todos em silncio, espera do pensamento essencial. A, de repente, algum fala. Curto. Todos ouvem. Terminada a fala, novo silncio. Falar logo em seguida seria um grande desrespeito, pois o outro falou os seus pensamentosPensamentos que ele julgava essenciais. Some estranhos. preciso tempo para entender o que o outro falou. Se eu falar logo a seguirSo duas as possibilidades. Primeira: Fiquei em silncio s por delicadeza. Na verdade no ouvi o que voc falou. Enquanto voc falava, eu pensava nas coisas que iria falar quando voc terminasse sua (tola) fala. Falo como se voc no tivesse falado. Segunda: Ouvi o que voc falou. Mas, isso que voc falou como novidade eu j pensei h muito tempo. coisa velha para mim. Tanto que nem preciso pensar sobre o que voc falou. Em ambos os casos, estou chamando o outro de tolo. O que pior que uma bofetada. O longo silncio quer dizer: Estou ponderando cuidadosamente tudo aquilo que voc falou. E, assim vai a reunio. No basta o silncio de fora. preciso silncio dentro. Ausncia de pensamentos. E a, quando se faz o silncio dentro, a gente comea a ouvir coisas que no ouvia. Eu comecei a ouvir. Fernando Pessoa conhecia a experinciaE, se referia a algo que se ouve nos interstcios das palavras..no lugar onde no h palavras. A msica acontece no silncio. A alma uma catedral submersa. No fundo do mar- quem faz mergulho sabe- a boca fica fechada. Somos todos olhos e ouvidos. A, livres dos rudos do falatrio e dos sabores da filosofia, ouvimos a melodia que no haviaQue de to linda nos faz chorar Para mim, Deus isto: A beleza que se ouve no silncio. Da a importncia de saber ouvir os outros: A beleza mora l tambm. Comunho quando a beleza do outro e a beleza da gente se juntam num contraponto. (RUBEM ALVES- Bacharel, Mestre, Doutor, Psicanalista).

Eplogo

A propsito de escutar e falar, lembro uma aluso muito popular, que diz: Deus deu-nos dois ouvidos, mas uma s boca, para ouvirmos mais do que falamos! Como lder que fui, durante tantos anos, de equipas de vendas, para alm de determinadas qualidades genticas que tinha, aprendi muitas coisas novas, como evidente, mas principalmente, tomei conhecimento, como optimizar a sistematizao das diversas tcnicas de vendas, e a ordenar os raciocnios e sua explanao. Trocando isto em midos, direi que antes de qualquer actuao de um vendedor perante um contacto desconhecido, era muito importante fazer-se pesquisas exploratrias directas e indirectas, para se recolherem elementos que permitissem elaborar uma estratgia de vendas, pessoal para cada caso. Tinha pois que se saber perguntar, e OUVIR /ESCUTAR, registando passo a passo todos os pormenores. Na firma multinacional onde trabalhei, o vendedor deixou de ser algum que vendia, para ser um verdadeiro tcnico de vendas, preparado com cursos e teatros de vendas exigentes, sempre actualizados com tcnicas que surgiam. Um desses cursos, era o PSS-Professional Selling Skills. Nele, entre outras coisas, corrigia-se o que um director ingls me dizia: Os vossos vendedores tm Diarreia verbal (ou mental), so despejadores de explicaes!