Entrenamiento de Ventas

5 Pasos del Proceso de Ventas

Promotor de las expectativas

Sea profesional El esfuerzo que se espera y ser recompensado Ser un gran compaero de equipo! Tratar a los dems Asumir la responsabilidad personal Resultados de la materia! Sea honesto y demostrar integridad y todos los tiempos Bueno es el enemigo de Gran Si usted tiene noticias de cama, se informe rpidamente! Sonre y ser positivo - Que se diviertan!

Consultivo / Relacin de ventas

El nuevo Focus

Construccin de relaciones de confianza con perspectivas de alta El descubrimiento de las perspectivas de las preocupaciones, problemas y oportunidades Desarrollar el impacto de estas preocupaciones, problemas y oportunidades Mostrando el mismo respeto por la perspectiva y de las ventas

Por qu la venta consultiva?

La tendencia en el mercado demuestra que es el ms eficaz Personal de ventas Consultivo tienen un porcentaje de xito superior

Conceptos y Habilidades

Vamos a mostrar las perspectivas de cmo resolver problemas en lugar de competir con el precio
Venta implica el anlisis de retos, problemas y oportunidades, el desarrollo de los efectos, la presentacin de soluciones, lo que justifica los costos, cierre y seguimiento

Su actitud y la mentalidad afectar directamente cmo son percibidos por sus clientes

5 Pasos del Proceso de Ventas

1.

Conozca el distribuidor - Conectar

Cunto tiempo ha estado abierto, de dnde eres

2.

Entender el tamao y alcance

De dnde viene la mayora de sus clientes provienen, sobre cuntas personas entran en su tienda por da, lo que venden en la actualidad las soluciones de telecomunicaciones de larga distancia

3. 4.

Qu tipos de herramientas de comunicacin se utilizan? (funciona) Obtener el cliente Acordar

1.

Si usted tena ... es que algo que pueda usar?

5.

Cerrar con un patrn de S

1. 2. 3.

En base a lo que me dijiste ... te recomiendo ... Qu te parece? Qu tarjeta de crdito le lugar que en

Exactta Sales Process

PASOS DE VENTAS Prospeccin Apertura a la venta OBJETIVOS DE VENTAS Recopilar informacin, identificar las perspectivas Establezca una relacin, generar inters, establecer un programa, establecer las credenciales Descubrir las necesidades, analizar los impactos, los acuerdos de aumento Presentar soluciones, preparar un resumen de las inversiones y encontrar la resistencia Presentar y demostrar

La realizacin de los anlisis(PROBE) Presentacin de Soluciones y Beneficios Manejo de objeciones, Puestos y retrasos

Pedir la venta!

Pregunte por un compromiso

Construccin de la credibilidad

Relativas Habilidad 1: Transmitir empata Relativas Habilidad 2: Escucha Comprometida La persona promedio habla de 125 palabras por minuto, pero puede escuchar 400-600 La gente recuerda:

25% de lo que escuchan 50% de lo que oyen y ven 80% de lo que ven, oyen, e interactuar com el

Construccin de la credibilidad

Relativas Habilidad 3: Reconociendo

Relativas Habilidad 4: En relacin con las diferentes actitudes
La

indiferencia, hostilidad, Ocupado, Cooperativa

Sondeo

Hacer preguntas eficaces

Pregunta abierta "Qu tipo de servicios de llamadas internacionales se le ofrece?" "Si usted tuviera una tarjeta SIM internacional cmo lo uso?"

"Cul ha sido tu experiencia en la venta de servicios de llamadas internacionales?"

Directiva Pregunta

"Sus clientes sobre una base regular?" "Es esto algo que le gustara usar?" "Si la mayora de sus clientes viven en un pas extranjero?"

La pregunta reflexiva

"Cmo te sientes acerca de ...? " "Cul es su opinin sobre ...?" "En base a eso, crees que ...?"

Compromiso / Preguntas Clausura "Qu te parece? "

"Tiene que responder a su pregunta? " "Se que el trabajo para usted? "

Sondeo de la general a lo especfico

NIVEL UNO: El inters de la sonda.

Utilice una pregunta abierta, introducir un rea general de inters en el tema de discusin.

NIVEL DOS: Explorar deseos y necesidades.

Completamente examinar los problemas y / o oportunidades que presenta este problema. Anime a sus clientes potenciales a abrirse y hablar libremente.
Determinar, con la mayor precisin posible, cmo estas necesidades afectan a la persona que est hablando financiero, de organizacin o personalmente.

NIVEL TRES: Desarrollo de los impactos.

NIVEL CUATRO: Resumir y cerrar de Primera Instancia en sus necesidades.

La perspectiva debe aceptar que existe una necesidad y estar dispuestos a tomar medidas.

Ejemplo
Nivel Uno: Open Nivel Dos: Open y la Directiva
"Entonces, qu hacer para entretener a sus clientes, mientras que en el viaje?" "Qu haces cuando tienes un cliente que te dice de ltima hora que se le puede ver, pero no est cerca de una computadora para la investigacin de entretenimiento decente?" "Y despus? Ho te hace sentir? Con qu frecuencia ocurre esto? "

Nivel Tres: Abierto, la Directiva y reflexiva

Nivel Cuatro: Compromiso

"Entonces, cmo gran sera tener un secretario de guardia las 24 horas del da a la investigacin la mejor actividad, haga las reservaciones y le dar instrucciones detalladas sobre cmo llegar a su destino?"

Presentar soluciones y ventajas

Venta de Beneficios

Una caracterstica no es necesariamente percibido como un beneficio por la perspectiva, a menos que resuelve un problema o satisface la necesidad definida.

Cerca de Primera Instancia de todos los beneficios Cada vez que se presente una solucin y los beneficios, pregunte a un acuerdo. A medida que abordar cada problema y demostrar las caractersticas individuales que hacerles frente, cerca de juicio al hacer preguntas como:

O "Se automtica envos mensuales resolver este problema?"

Presentar el precio
1. 2. 3.

El servicio / producto se recomienda La inversin Qu cubre la inversin Establecer un mini-programa de esta parte de su presentacin:

"Hemos roto una serie de nuestros costos. Tal vez pueda explicar cada uno de estos y lo que cubren. "

"La inversin inicial es ______. Eso es para ______."

Cerrar

Si usted ha hecho una gran presentacin, simplemente asumir el orden es el tuyo:

"vamos

a obtener la documentacin fuera del camino para que podamos hablar. Voy a necesitar $ xxx para que pueda configurar su nmero de PIN. "

Pregunte a unirse al Programa de Lealtad

Now that youve sold this client, you have one of the most productive sources of continuous commission sitting in front of you
"La

Sra. Gonzales, estoy seguro de que usted est completamente satisfecho con nuestro servicio. Te gustara formar parte de nuestro Programa de Lealtad de hoy tambin? "

Manejo de objeciones, Puestos y retrasos

Manejo de objeciones funciona mejor cuando:

Que respetar el derecho de esa posibilidad de no estar de acuerdo Usted escucha a las objeciones del cliente potencial, en lugar de reaccionar de inmediato y desafiarlos Usted reconoce que las objeciones son a menudo una parte necesaria de la decisin de la perspectiva de proceso de toma de poner a prueba sus propias opiniones y suposiciones Usted anticipar objeciones y prepararse para ellos Crees que de cargos como la posibilidad de mover la venta a plazo de una decisin

La mayora de cargos comunes

Presupuesto Valor No

necesidades

puede permitirse que El miedo de cometer un error Quiere darse una vuelta por Quiere un mejor precio Flujo de caja Estamos muy contentos con lo que estamos haciendo ahora Los minutos se van sin usar

Respondiendo a las objeciones

Utilice un cojn un a
a

Reconocer que la persona tiene problemas

Aclarar las personas los pensamientos y sentimientos Hgales saber que usted entiende su derecho a objetar Cuando la perspectiva muestra la receptividad, presentar una idea o un beneficio para el cliente a tener en cuenta. Demostrar si es necesario Pregunte si la perspectiva acepta su idea

Aclarar y sonda

Una empata

a
a

Presente y probar

Cerrar

Respondiendo a las objeciones

Use un cojn

"Yo puedo apreciar a qu atenerse a partir del ..." "Algunos de mis mejores clientes me han dicho exactamente lo mismo ..." "Entiendo que usted ha visto mejores precios con algunos de nuestros competidores."

Aclarar y sonda

"Podra ser un poco ms especfico?" "Cules son exactamente sus objetivos principales en la revisin de las recomendaciones alternativa?" "Qu crees que podra ser el resultado?"

Respondiendo a las objeciones

Empata

Acuse de recibo: Expresado como: mensaje transmitido: 1. Atencin "Uh huh, ya veo. Usted merece la pena. 2. Entendimiento "Veo lo que quieres decir. Usted tiene sentido. 3. Aceptacin "Eso es justo." Ests bien.

Presente y Prueba

"Tengo una idea que podra funcionar." "Puede haber una manera de resolver esto por ti." "Tiene que cuidar de ella?" "Eso para usted?" "Tiene algn otro problema en esa rea?" "Eso te ayuda?"

Cerrar

Cierra

Las seales de compra

Te pido la orden cuando:

La perspectiva ha acordado hay una necesidad concreta. La perspectiva se siente y entiende las preocupaciones definido sus impactos. La perspectiva ha expresado su inters La perspectiva ha convenido en que su servicio va a resolver un problema.

La perspectiva es cmodo con la decisin.

perspectiva que le da una fuerte seal de compra.

Cierra

Transicin de cierra

Se utiliza cuando no est seguro de si la perspectiva est listo.

"A menos que haya algo ms que quieras saber acerca de ... (decisin actual) vamos a hablar de ... (tema siguiente)". "Hay algo ms que quieras saber acerca de los beneficios de nuestra tarjeta SIM internacional?" "Est bien, entonces vamos a hablar de nuestro servicio de recarga automtica de nmero." "Hay algo ms que quieras para discutir acerca de nuestro servicio de recarga continua?" "Bueno, echemos un vistazo a lo que necesitamos para empezar."

Cmo se cierra?
Menor punto cercano
Le gustara contar con transferencias bancarias automticas para sus comisiones ganadas ?

Resumen de Beneficios Cerrar

Muchos ejecutivos de cuenta de que la mejor cierre es: 1.Briefly recapitular las razones clave por las que la perspectiva debe comprar (slo los puntos que ha conseguido un acuerdo sobre) 2. Haga su recomendacin y 3. Pregunte por la decisin "En base a lo que me han dicho, te recomiendo ..."

Cmo se cierra?
Declaracin de Cierre

Una declaracin de clausura, en vez de una pregunta, es un cierre ms fuerte.

"El Sr. Gimnez, todo lo que necesita es su firma y un pago inicial de $ 50. "

Discreto Cerrar
Prospect: So you recommend that I buy the piece that connects directly to my computer? Salesperson: Yes. Lets get you signed up while I still have some in stock.

Cmo se cierra?
Situacin similar
Las personas prudentes a menudo necesitan la seguridad de que estn haciendo buena decisin. Utilice referencias. Al sentido de que un prospecto no se atreve a dar su aprobacin en algo, se refieren una historia sobre alguien que se encontraba en una situacin similar.

Alternativa Cerrar

Usted puede cerrar mediante la presentacin de la perspectiva con el alternativas en cuanto a un nivel de servicio. "Prefieres una tarjeta de $ 50 o $ 100?"

Superar el miedo de cierre

Tres principales temores

Miedo de que un "No"

Si usted ha dado la perspectiva suficiente buenas razones para comprar y conseguido acuerdos en cada punto a lo largo de la venta, usted les est pidiendo que tomar una buena decisin.

Miedo al rechazo

Olvdelo. Un "no" no es un rechazo personal de usted, es una decisin de no comprar. Maana se puede decir "s".

Miedo de aplicar la presin

Si usted cree que lo que estn recomendando realmente les ayudar, junto con el la confianza y conviccin. Su conviccin se comunica la urgencia y la sinceridad que esta es una buena decisin.

Pensamientos finales de cierre

"cierre" se produce en todo el proceso de ventas

Las ventas son creados por asegurar una serie de compromisos y acuerdos pequeos, cada uno de los que apoya la decisin final . Prueba cierra permiten el ritmo de la venta y "tomar la temperatura" de la perspectiva.
Est alerta a las seales de compra del cliente potencial. Estas son las principales oportunidades para el cierre con xito.