Anexa nr. 3 la OMEdC nr. 4760/26.07.

2006 MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII CENTRUL NAIONAL PENTRU DEZVOLTAREA NVMNTULUI PROFESIONAL I TEHNIC

CURRICULUM
coala postliceal CALIFICAREA: AGENT COMERCIAL NIVEL 3 AVANSAT

BUCURETI 2006

AUTORI:

Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureti Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite Matei Rodica - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti Potovei Ctlina - Colegiul Economic Buzu Tanislav Cristina - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite Todoru Amalia - Colegiul Economic V. Madgearu Trgu Jiu Verde tefania - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti

CONSULTAN: CIOBANU GABRIELA Centrul Naional de Dezvoltare a nvmntului Profesional i Tehnic

Not introductiv n conformitate cu procesele de restructurare, care se produc la toate nivelurile n ara noastr i care sunt impuse de necesitatea promovrii unei economii de pia, are loc i dezvoltarea procesului de reform a nvmntului profesional i tehnic, reform care are ca principal obiectiv asigurarea de specialiti n toate domeniile de activitate, cu o pregtire profesional superioar, capabili a rspunde cerinelor legislaiei rii noastre i ale Uniunii Europene. nvmntul postliceal ofer ansa oricrui absolvent de liceu s obin o calificare la un nivel avansat, care-i faciliteaz integrarea pe piaa muncii. Adaptarea la noile cerine ale economiei de pia, presupune nsuirea acelor competene care s dezvolte n rndul elevilor naltul profesionalism, iniiativa, perspicacitatea, abilitatea de a opera eficace ntr-un cadru economic dinamic i concurenial Competenele incluse n calificarea de nivel 3 avansat Agent comercial formeaz viitorilor absolveni abiliti legate de: Comunicare profesional n limba modern; TIC aplicat; Comunicare profesional Managementul proiectelor; Coordonarea i lucrul n echip; Gestionarea relaiilor cu clienii; Gestionarea informaiilor comerciale ; Organizarea i managementul activitii comerciale; Politica comercial ;

Curriculum-ul a fost structurat pe module care vizeaz att prezentarea conceptelor, principiilor i noiunilor eseniale care formeaz sistemul teoretic, ct i aplicabilitatea metodelor i procedurilor larg utilizate n diferite demersuri la locul de munc. Unele module au distribuite, conform planului de nvmnt, ore de instruire teoretic dar i ore de pregtire practic.. Orele de pregtire practic se recomand a fi realizate la agentul economic pentru a asigura cadrul optim pentru dezvoltarea competenelor profesionale. Pentru modulele de comunicare profesional n limba modern 1 i 2 curriculumul este comun, bazndu-se pe aceeai unitate de competene din standardul de pregtire profesional.

PLAN DE NVMNT coala Postliceal Anul I Domeniul: Economic Calificarea: Agent comercial
Modulul I Comunicare profesional n limba modern1 Total ore/an 64 Total ore/spt

Modulul II Modulul III Modulul IV

TIC Comunicare profesional Coordonarea i lucrul n echip

Din care: pregtire practic

64 64 192
64 Din care: pregtire practic -

2 2 6 2* 6
Din care: pregtire practic -

Modulul V

Gestionarea relaiilor cu clienii

Din care: pregtire practic

192
64

2* 4

Modulul VI

Gestionarea informaiilor comerciale

Din care: pregtire practic Comunicare profesional n limba modern2

128
64 64 Din care: pregtire practic -

2* 2

Modulul VII

Total ore/an: 24 x 32 sptmni = 768 ore

Stagii de pregtire practic : 30 ore/sptmn x 3 sptmni/an = 90 de ore TOTAL ORE : 858 ore/an Not * - Pregtirea practic pentru modulele de specialitate se desfoar ntr-o zi / sptmn x 6 ore / zi n
laboratoarele colii sau la agenii economici Stagiile de pregtire practic se vor desfura la agenii economici, sub ndrumarea profesorului despecializate, cu clasa mprit pe grupe La finalul stagiului de pregtire elevii vor realiza un proiect care proiect care s abordeze coninuturi si competente din toate modulele studiate pe parcursul anului .

Modulul COMUNICARE PROFESIONAL N LIMBA MODERN 1 I 2 VALABIL PENTRU ANUL 1 SI ANUL 2 NOT DE PREZENTARE Principii
Curriculumul de COMUNICARE PROFESIONAL N LIMBA MODERN, nivel 3 avansat pentru COALA POSTLICEAL a fost elaborat avndu-se n vedere urmtoarele: nevoile de comunicare profesional n limba modern ale absolvenilor de coal postliceal existena unei uniti de competen Comunicare profesional n limba modern, nivel 3 avansat n componena fiecrei calificri de nivel 3 avansat din Sistemul Naional al Calificrilor din Romnia; reperele specifice de elaborare a curriculumului pentru nvmntul profesional i tehnic prin organizarea modular a studiului domeniilor cunoaterii specifice care intr n componena calificrii; reperele impuse de OMEdC Nr. 3973 / 27 .04.2005 cu privire la aprobarea Metodologiei de elaborare, avizare i aprobare a standardelor de pregtire profesional i a curriculumului pentru nvmntul postliceal, i a Reperelor metodologice pentru proiectarea standardelor de pregtire profesional i a curriculumului la nvmntul postliceal, n noua structur a sistemului de nvmnt profesional i tehnic din Romnia; documentele europene privind achiziionarea competenelor cheie n cadrul parcursului colar i n cadrul nvrii pe toat durata vieii; necesitatea de a oferi prin curriculum un rspuns adecvat cerinelor socio-profesionale, exprimat n termeni de achiziii finale uor evaluabile la ncheierea parcursului colar i de formare prin coala postliceal. Prezentul curriculum ine seama de organizarea nvmntului postliceal i de structura Unitii de competen Comunicare profesional n limba modern, nivel 3 avansat, i a fost elaborat urmrindu-se: A. practica raional a limbii. Prin dezvoltarea competenelor de receptare, de producere i de interaciune, elevul va putea, n limitele cunotinelor dobndite, s decodifice i s produc, att oral ct i n scris, n contexte profesionale, mesaje corecte i adecvate funcional i comunicativ. B. formarea i dezvoltarea de competene de comunicare i interaciune. Elevul va fi capabil s utilizeze contient i adecvat funcional modaliti i tehnici de comunicare i interaciune (oral i n scris) n diverse contexte comunicative profesionale i sociale. C. dezvoltarea unor tehnici de munc intelectual n vederea nvrii pe toat durata vieii. Elevul va nva s utilizeze strategii i tehnici de studiu prin care s valorifice cunotine i deprinderi achiziionate prin studiul altor discipline, inclusiv al disciplinelor tehnice de specialitate, s utilizeze informaii din tabele, scheme, grafice, s foloseasc dicionare i alte tipuri de lucrri de referin, alte surse de informare, inclusiv bazele de date i Internetul. n aceste condiii, proiectarea curricular pornete de la trei puncte de reper: a) Unitatea de competen Comunicare profesional n limba modern, nivel 3 avansat din componena fiecrei calificri; b) documentele Comisiei Europene referitoare la dezvoltarea competenelor cheie; c) Cadrul European Comun de Referin pentru limbi: nvare, predare, evaluare publicat de Consiliul Europei n 1998 i revizuit n 2000. Din aceast perspectiv, curriculumul de fa construiete, pe baza achiziiilor dobndite pn la sfritul nvmntului liceal, competene de comunicare necesare pentru o comunicare profesional n limba modern adecvat situaional / acceptat social prin nsuirea de cunotine, deprinderi i atitudini specifice domeniului socio-profesional de activitate i contribuie n plus i la dezvoltarea i

aprofundarea de competene cheie n alte dou dintre cele opt domenii de competene cheie 1 (domenii asumate i de sistemul de nvmnt romnesc) identificate la nivel european: (5) a nva s nvei (Learning to learn), (6) competene interpersonale, interculturale, sociale i civice (Interpersonal, intercultural, social and civic competences).

Structura programei
Parcursul de nvare se realizeaz pe baza unei proiectri curriculare i didactice care mbin competene i tipuri de coninuturi, cu particularizarea coninuturilor tematice i funcionale la specificul domeniului de profesionalizare. Programa colar pentru modulul Comunicare n limba modern, nivelul 3 avansat este realizat dup modelul de proiectare de curriculum modular, n conformitate cu prevederile din Anexa II la OMEdC Nr. 3973 / 27 .04.2005 Repere metodologice pentru proiectarea standardelor de pregtire profesional i a curriculumului la nvmntul postliceal. Se asigur astfel corelarea programei cu unitatea de competen Comunicare profesional n limba modern nivel 3 avansat2 care intr n componena tuturor standardelor de pregtire profesional de nivel 3 avansat. Programa are urmtoarea structur:

VALORI I ATITUDINI ce urmeaz a fi formate pe parcursul colii postliceale pentru educarea tinerilor n spiritul valorilor europene; acestea vor fi avute n vedere pentru evaluarea continu, dar nu vor fi evaluate n scopul certificrii. COMPETENE (ansambluri structurate de cunotine i deprinderi, n vederea folosirii lor independente de ctre elevi). Programa include detalieri ale competenelor din Unitatea de competen Comunicare profesional n limba modern, nivel 3 avansat, corelate cu FORME DE PREZENTARE A CONINUTURILOR. Aceast corelare constituie pivotul curriculum-ului.
CONINUTURI RECOMANDATE, care sunt structurate n :

Domeniile tematice i temele care vor constitui contextul pentru realizarea activitilor de nvare pe parcursul orelor de limba modern i vor delimita tematica ce va fi folosit n evaluare. Funcii comunicative ale limbii (precizeaz actele de vorbire utile pentru adecvarea funcional a comunicrii, care vor fi exersate i utilizate de elevi).

Elemente de construcie a comunicrii (conin categorii de structuri lingvistice care vor fi achiziionate, cu care se va opera pe parcursul activitilor i care vor fi utilizate n comunicare). Programa cuprinde elemente de construcia a comunicrii pentru fiecare limb modern studiat

CONDIII DE APLICARE DIDACTIC I DE EVALUARE conine precizri cu caracter obligatoriu privind modul concret de aplicare a programei n activitatea didactic, metodele de nvare-predare care vor fi folosite i corelarea instrumentelor i probelor de evaluare cu coninutul unitii de competen (care se gsete n Anex, pp. 20 31) SCURT GHID METODOLOGIC (sugestii oferite ca sprijin pentru proiectarea i realizarea demersul didactic)
Acest capitol conine precizri privind urmtoarele aspecte: Recomandri privind proiectarea didactic Sugestii privind procesul, metodele i activitile de nvare-predare Sugestii privind utilizarea instrumentelor de evaluare pentru evaluarea continu i pentru evaluarea n vederea certificrii competenelor
Vezi Implementation of Education & Training 2010 programme, Working group on Basic skills, foreign language teaching and entrepreneurship; Report November 2003, Annex 2, nota 24, pp. 48-58 2 Pentru a facilita accesul la informaia necesar proiectrii didactice, anexm la prezentul document unitatea de competen Comunicare profesional n limba modern. Nivel 3 avansat ( vezi pp. 20 31)
1

Seturile de competene corelate cu forme de prezentare a coninuturilor constituie esena programei. Rubrica de Competene conine competenele din Unitatea de competen Comunicare profesional n limba modern, nivel 3 avansat, cu detalieri elaborate pe baza Criteriilor de performan pentru fiecare dintre acestea. Rubrica Forme de prezentare a coninuturilor preia din unitatea de competen elemente specificate la rubrica Condiii de aplicabilitate. Corelarea acestora cu coninuturile tematice, lingvistice i funcionale recomandate n programa colar va fi realizat de ctre profesor, n procesul de proiectare didactic, n conformitate cu condiiile obligatorii de aplicare didactic i de evaluare i avnd drept repere sugestiile din ghidul metodologic.

Evaluarea
Structura de competene corelate cu tipuri de coninut ofer un cadru adecvat i util pentru procesul de evaluare a nvrii, sprijinindu-l i asigurndu-i un caracter practic i transparent. Astfel, gradul de achiziionare a competenelor de comunicare ale elevilor va fi msurat continuu i sistematic n cadrul evalurii formative, pe parcursul procesului didactic; n momentul cnd se va considera c elevii (n mod individual sau n grup) dein la un nivel satisfctor o anumit competen dintre cele cinci care compun Unitatea de competen, acetia vor fi evaluai n vederea certificrii acesteia. Pentru a se crea condiiile de realizare a unei evaluri unitare i standardizate a nivelului de achiziie a competenelor, evaluarea n vederea certificrii fiecrei competene se va realiza cu ajutorul unor instrumente i probe elaborate n deplin concordan cu prevederile privind Probele de evaluare pentru competena respectiv din unitatea de competen, avndu-se n vedere Criteriile de performan i Condiiile de aplicabilitate din componena acesteia i n conformitate cu recomandrile privind elaborarea probelor de evaluare din Ghidul metodologic, seciunea Evaluare. n elaborarea programelor s-a avut n vedere, n conformitate cu documentele de politic educaional ale MEdC i cu prevederile documentelor europene asumate de Romnia, achiziionarea i dezvoltarea de ctre elevi de competene de comunicare la niveluri de performan echivalente cu cele prevzute de Cadrul European Comun de Referin. Pentru finele colii postliceale nivelul int din Cadrul European Comun de Referin va fi nivelul B 2.2 pentru toate competenele, cu precizarea c aceste competene trebuie dovedite la acest nivel n contexte profesionale relevante pentru domeniul de specializare .

VALORI I ATITUDINI
Pe parcursul studierii limbii moderne n coala postliceal se va avea n vedere cultivarea i dezvoltarea la elevi a urmtoarelor valori i atitudini: Manifestarea flexibilitii n cadrul schimbului de idei i n cadrul lucrului n echip n diferite situaii de comunicare Contientizarea rolului limbii moderne ca mijloc de acces la piaa muncii i la patrimoniul culturii universale Disponibilitatea pentru acceptarea diferenelor i pentru manifestarea toleranei prin abordarea critic a diferenelor i a stereotipurilor culturale Dezvoltarea interesului pentru descoperirea unor aspecte profesionale i socioculturale specifice, prin receptarea unei varieti de texte specializate n limba modern

Unitatea de competene: COMUNICARE PROFESIONAL N LIMBA MODERN, nivelul 3 avansat

COMPETENE I FORME DE PREZENTARE A CONINUTURILOR Competene 1. Obine informaii prin receptarea de mesaje orale, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative 1.1 Identific informaiile necesare i suficiente pentru decodarea sensului global n mesaje orale care folosesc un limbaj complex i conin vocabular specializat 1.2 Extrage informaii / detalii specifice necesare i relevante pentru sarcinile de serviciu, din mesaje orale diverse 1.3 Identific opinii i atitudini, i le distinge de informaii factuale sau de alt natur (legi, idei, concepte) 1.4 Identific, cu ajutorul coninutului, intonaiei i al sensului implicit, informaii privind prioriti i urgene 1.5 Identific i utilizeaz indicii verbale, non-verbale i / sau asocieri / conexiuni pentru clarificarea sensului unor elemente de vocabular sau de accent nefamiliare 1.6 nelege instruciuni, solicitri i ntrebri orale care folosesc un limbaj complex i conin vocabular specializat, i realizeaz aciuni adecvate pe baza informaiilor obinute pe cale oral 2. Obine informaii prin receptarea de mesaje scrise specializate, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative 2.1 Identific i localizeaz prompt i corect informaii i opinii relevante pentru sarcini de serviciu, n texte de specialitate 2.2 Identific sensul unor elemente de text nefamiliare prin utilizarea de materiale de referin i / sau de asocieri / conexiuni, atunci cnd este necesar 2.3 Coreleaz n mod coerent mai multe informaii din diverse pri ale unui text / din texte diferite, n scopul ndeplinirii unei sarcini de serviciu 2.4 Identific i discrimineaz ntre Forme de prezentare a coninuturilor Contexte: Activiti de serviciu Contexte sociale relevante pentru activitatea profesional (trguri, conferine, ntlniri, edine) Situaii formale i situaii informale Surse i tipuri de mesaje orale: mesaje, formale / informale directe, emise clieni, colegi / cei din jur; discursuri, rapoarte, conferine (inclusiv video-conferine); prezentri (formale / informale) de produse / servicii; transmisiuni radio i TV, anunuri publice; conversaii telefonice, inclusiv mesaje telefonice nregistrate. Informaii obinute: ideea principal (sensul global); informaii pe teme profesionale: instruciuni, solicitri, ntrebri, explicaii; informaii factuale, inclusiv numerice, privind specificaii de procese, produse i servicii; opinii, puncte de vedere, atitudini (pro, contra, neutr), prioriti. Limbaj: limbaj i structuri familiare i mai puin familiare, n registre sociale i profesionale uzuale termeni specifici mesajelor mass media; vocabular specific cu nivel mediu de specializare, relevant pentru domeniul ocupaional. vorbire la vitez normal varieti de accent Moduri de aciune: ntrebri, intonaie, limbaj corporal / nonverbal, verificarea sensului prin alte surse; comunicarea informaiilor / detaliilor ctre alte persoane; aciuni proprii (realizarea de operaii, activiti). Contexte: Activiti profesionale Contexte profesionale formale i informale Contexte sociale relevante pentru activitatea profesional (trguri, conferine, ntlniri, edine) Tipuri de text, n diverse registre, de lungime variabil: documente profesionale specifice specializrii: manuale, rapoarte, reclame, oferte, fie tehnice; texte de popularizare pe teme profesionale: articole de pres, prezentri, reclame, anunuri; texte cu coninut operaional profesional: coresponden, faxuri, circulare, formulare, instruciuni, cereri, reclamaii, procese verbale; Informaii obinute: elemente cheie / eseniale din documente relevante informaii factuale, inclusiv numerice, relativ complexe, pe teme de interes comun i de interes profesional; informaii profesionale: instruciuni, explicaii, date tehnice ale unor produse i servicii, evaluri; date privind: materii prime, materiale i produse finite,
8

informaii factuale, puncte de vedere, operaii i procese tehnologice opinii i atitudini Materiale de referin: dicionare; diagrame i alte materiale vizuale; instruciuni, manuale tehnice, prospecte, baze de 2.5 Transfer informaii din texte de date, pagini web. specialitate n diverse forme de Forme de prezentare: tabele, grafice, scheme, prezentri, prezentare notie. 2.6 nelege reglementri, Moduri de aciune: instruciuni, i recomandri specifice comunicarea informaiilor / detaliilor ctre alte persoane; din texte care conin limbaj complex transferul informaiilor n diverse forme de prezentare; i specializat i realizeaz aciuni realizarea de operaii, modificarea unor operaii, luarea de adecvate pe baza informaiilor din decizii. astfel de texte de specialitate 3. Exprim mesaje orale n limbaj complex, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii de sarcini de serviciu 3.1 Ofer i solicit, n discuii, informaii i instruciuni pentru ndeplinirea unei sarcini de serviciu, folosind expresii i structuri variate 3.2 Realizeaz prezentri orale de fapte, idei i opinii profesionale, pregtite n prealabil, folosind un limbaj specializat corect i materiale suport adecvate 3.3 Formuleaz clar, precis i structurat logic idei, fapte i opinii i le susine cu argumente 3.4 Ofer clarificri i explicaii atunci cnd informaia / instruciunea nu este corect neleas de ceilali 3.5 Se exprim fluent, cu intonaie corect i ntr-un registru adecvat contextului 3.6 Utilizeaz adecvat i suficient de corect o varietate de termeni de specialitate comuni / familiari i de structuri lingvistice astfel nct s asigure comunicarea deplin a sensului, chiar dac exist n mesaj unele deficienele de pronunie i / sau intonaie, de gramatic, i / sau de registru 4. Elaboreaz mesaje scrise specializate, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii de sarcini de serviciu 4.1 Completeaz documente i formulare profesionale specifice sarcinilor de serviciu ale profesiei 4.2 Redacteaz texte funcionale mai complexe, specifice sarcinilor de serviciu, cu folosirea de expresii i structuri adecvate variate Tipuri de informaii: Conversaii i prezentri de lungimi variate, ce conin: informaii factuale (inclusiv numerice), idei, opinii; instruciuni, explicaii, detalii de operare, sfaturi; descrieri i specificaii de obiecte, procese, operaii. Tipuri de discurs: Discuii profesionale formale i informale; Prezentri, scurte rapoarte profesionale. Contexte: Contexte profesionale, situaii specifice n organizaie, la locului de munc; Contexte sociale legate de profesie (trguri, conferine, ntlniri, edine); Contexte formale i contexte informale. Tipuri de prezentri: Rapoarte (relatri de evenimente, ntlniri); Demonstraii operaionale; Prezentri detaliate de procese / produse / servicii. Materiale suport pentru prezentri (dac / cnd e necesar) notie, plan de prezentare, documente, fie de lucru; imagini, grafice, scheme, folii, plane, obiecte (mostre), modele; Limbaj: fluent, la vitez normal, n diverse registre; vocabular specializat familiar, specific domeniului ocupaional. Moduri de comunicare: fa n fa, individual sau n grup; la telefon, robot telefonic. Moduri de aciune: comunicarea/transmiterea de informaii/instruciuni ctre interlocutor/i; susinerea unei prezentri. Tipuri i formate de documente i texte funcionale: formulare i alte documente specifice specializrii (facturi, facturi pro-forma, oferte, fie tehnice, fie de eviden, fie de producie, documente de eviden, specificaii, evaluri), n funcie de specializare; coresponden profesional: scrisori, circulare, faxuri, mesaje / e-mail; dri de seam, procese verbale, minute, referate, rapoarte. formate formale i formate informale. Tipuri de informaii n texte de lungimi variate, n diverse registre: informaii factuale de specialitate, despre procese, produse i servicii;
9

4.3 Transmite n scris, n limbaj specific clar i precis, informaii corecte pe teme din domeniul de specializare 4.4 Utilizeaz materiale de referin specifice adecvate pentru a verifica corectitudinea informaiei i a limbii folosite 4.5 Elaboreaz texte astfel nct deficienele de gramatic, ortografie i / sau de registru nu mpiedic nelegerea deplin a lor 4.6 Adapteaz formatul i limbajului la context, la tipul de text i la subiect

5. Particip la interaciuni orale i n scris legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative 5.1 Particip cu informaii factuale i cu opinii proprii la discuii profesionale, pe teme legate de sarcini de serviciu 5.2 Intermediaz conversaii ntre un vorbitor al limbii moderne i un vorbitor al limbii materne 5.3 Comunic telefonic n mod adecvat, pe teme de interes profesional, n contexte legate de sarcini de serviciu 5.4 Elaboreaz coresponden profesional n diverse formate i ctre diveri destinatari, n contexte legate de sarcini de serviciu 5.5 Verific nelegerea i solicit / ofer clarificri / explicaii cnd informaia nu este clar neleas, n conversaii directe i telefonice i n prezentri 5.6 Se exprim clar, fluent i adecvat terminologic, cu limbajul i registrul adaptate la subiect, la context i la interlocutor / destinatar, cu respectarea conveniilor i normelor sociale i culturale, n funcie de rol i de relaiile cu interlocutorul / destinatarul, n comunicarea oral i n scris

aranjamente i instruciuni de serviciu; idei, opinii, puncte de vedere; raportri privind desfurarea unor evenimente, edine, procese. Limbaj: limbajul specific domeniului de specializare, formule de comunicare standardizate, formule de politee. Teme specifice legate de organizarea locului de munc, operaii, activiti i procese de producie, calitatea serviciilor / produselor. Contexte: Contexte profesionale, situaii specifice la locului de munc; Contexte sociale care au legtur cu profesia; Contexte formale i contexte informale. Materiale de referin: dicionare, glosare de termeni specializai / sintagme specifice; documente normative i tehnice, reviste de specialitate, baze de date modele de documente i formulare. Tipuri de informaii i opinii: informaii factuale inclusiv numerice pe teme profesionale; analize, evaluri de: produse, servicii, procese, preferine; argumente pro i contra n susinerea unor opinii profesionale; ipoteze, predicii; Teme de discuie, comunicare telefonic, coresponden: probleme de serviciu curente, aranjamente la locul de munc; relaii cu clienii i partenerii, negocieri, contractri etc.; solicitri i rspunsuri la solicitri, instruciuni, explicaii; evaluarea de informaii, de produse, de servicii. Contexte pentru: a. Discuii profesionale: situaii i ntlniri sociale i profesionale formale i informale, interviuri individuale sau n grup; b. Comunicare telefonic: convorbiri cu colegi, subalterni, superiori, n activiti profesionale; comunicri formale / informale cu parteneri i clieni; c. Coresponden profesional, formal i informal n interiorul organizaiei: cu subalterni, colegi, superiori; n afara organizaiei: cu clieni, parteneri, actuali i / sau poteniali Tipuri i moduri de interaciune: n discuii, schimburi de opinii: fa n fa, n perechi, n grup mic; la telefon: apeluri date i primite, preluare / transmitere de mesaje; n scris: scrisori, circulare, oferte, faxuri, mesaje (inclusiv email). Limbaj i convenii: comunicri directe / telefonice derulate cu vitez normal, formule de iniiere, ntreinere i ncheiere a unei discuii directe / telefonice
10

 formule standard folosite n corespondena de diverse tipuri vocabularul specializat necesar ndeplinirii sarcinilor de serviciu.

11

CONINUTURI RECOMANDATE NOTE: 1. Pentru formarea i dezvoltarea competenelor i a valorilor i atitudinilor prevzute n program, se recomand s fie utilizate coninuturile din listele de mai jos 2. La alegerea temelor i textelor pe care se va lucra se va avea n vedere corelarea lor strict cu profilul i domeniul de specializare al fiecrei clase. TEME Se recomand ca activitile de nvare n coala postliceal s fie proiectate i realizate n contextul urmtoarelor domenii tematice: DOMENIUL PERSONAL Relaii interpersonale / profesionale / la locul de munc Viaa personal (stil de via, deontologie profesional, comportament profesional, comportament social) DOMENIUL PUBLIC Aspecte din viaa contemporan (sociale, economice, tiinifice, tehnice, strategii de utilizare a resurselor) Civism, drepturile omului Mass-media DOMENIUL OCUPAIONAL Aspecte legate de profesiuni i de viitorul profesional; Aspecte teoretice i practice ale specialitii; Organizarea locului de munc; Echipamente specifice specializrii; Operaii, activiti i procese de producie specifice specializrii; Calitatea serviciilor / produselor. DOMENIUL EDUCAIONAL Descoperiri tiinifice i tehnice Patrimoniul socio-cultural european FUNCII COMUNICATIVE ALE LIMBII: Se va avea n vedere achiziionarea i exersarea cu precdere a acelor funcii comunicative ale limbii (acte de vorbire) din lista de mai jos care sunt specifice domeniului profesional de specializare. Funciile comunicative ale limbii (actele de vorbire) vor fi exersate oral i n scris, att n registrul formal, ct i n registrul informal, n contexte relevante pentru domeniul profesional de specializare. Pe parcursul colii postliceale se vor achiziiona i utiliza urmtoarele funcii comunicative ale limbii (acte de vorbire): A solicita i a oferi informaii generale i de ordin personal A solicita i a oferi informaii legate de completarea unui formular A solicita i a oferi informaii cu caracter de orientare A solicita i a oferi informaii despre produse i servicii A solicita i a oferi informaii despre costuri, preuri, etc. A solicita i a oferi informaii despre fenomene i procese de producie A solicita i a oferi informaii despre evenimente, experiene, aciuni i activiti profesionale A solicita i a oferi informaii despre programul zilnic / sptmnal de munc A confirma / infirma informaii A solicita confirmarea / infirmarea unor informaii A descrie persoane, obiecte, locuri, fenomene, activiti, evenimente, procese A formula comparaii ntre persoane, obiecte, locuri, fenomene, activiti, evenimente, procese A formula oferte / invitaii A accepta i a refuza o ofert / invitaie A exprima i a argumenta refuzul de a face o aciune
12

A solicita i acorda / refuza permisiunea de face ceva A oferi un obiect n mod politicos A exprima mulumiri A cere scuze A utiliza formule adecvate contextual de iniiere, ntreinere i ncheiere a unei conversaii (inclusiv telefonice) A cere permisiunea de a ntrerupe o conversaie A solicita i a da instruciuni A solicita i a da sfaturi A solicita i a formula propuneri, sugestii A solicita, a oferi, a accepta sau a refuza ajutorul A corecta / ncuraja / avertiza pe cineva. A planifica o aciune A convinge, a determina cursul unei aciuni A exprima acordul / dezacordul cu un curs de aciune A caracteriza persoane, fapte, aciuni A compara aciunile prezente cu cele trecute A trage concluzii A lua decizii A exprima obligaia / necesitatea / interdicia de a face ceva A exprima diverse grade de certitudine. A exprima presupuneri A exprima probabilitatea A exprima aciuni / stri posibile A exprima condiii A exprima cauze i consecine A exprima intenii, dorine, preferine A exprima atitudini emoionale: simpatie, regret, ncredere, ndoial, ngrijorare, temere A exprima o hotrre sau o promisiune A exprima opinii / puncte de vedere personale A argumenta / justifica opinii / puncte de vedere personale A solicita opinii / puncte de vedere personale A exprima satisfacia / insatisfacia fa de un punct de vedere A exprima i a motiva acordul / dezacordul fa de opiniile altora A contrazice opiniile altora A face prezentri A cere i a da clarificri pentru nelegerea unui mesaj A cere i a da detalii i explicaii A solicita repetarea i reformularea

ELEMENTE DE CONSTRUCIE A COMUNICRII:

Categoriile gramaticale enumerate la acest capitol aparin metalimbajului de specialitate. Terminologia elementelor de construcie a comunicrii nu va face obiectul unei nvri explicite. n cadrul activitii didactice nu se va apela la conceptualizarea unitilor lingvistice utilizate n situaiile de comunicare. Structurile gramaticale de mai mare dificultate, dar necesare pentru realizarea unor funcii comunicative, nu vor fi tratate izolat i analitic, ci vor fi abordate global. Elementele de gramatic se vor doza progresiv, conform dificultii lor i nevoilor de comunicare, fr a se urmri epuizarea tuturor realizrilor lingvistice ale categoriilor gramaticale enumerate. Vor fi avute n vedere cu precdere acele structuri lingvistice care sunt specifice discursului specializat, n funcie de specializare.
13

LIMBA ENGLEZ Pe parcursul colii postliceale se recomand a se opera cu urmtoarele elemente de construcie a comunicrii: Substantivul: substantive cu plural neregulat, substantive defective de numr, substantive colective Adjectivul: grade de comparaie, comparaia intensiv, structuri care utilizeaz comparativul Numeralul: numerale ordinale, numerale fracionare, numerale multiplicative Verbul: diateza pasiv direct / indirect; verbe modale; participiul trecut i funciile sale sintactice Adverbul: de mod, de loc, de timp, de cantitate, mrime i aproximare; grade de comparaie Prepoziia: de loc, de timp, de poziie, de micare Sintax: ordinea cuvintelor; fraza condiional; corespondena timpurilor; vorbirea direct / indirect LIMBA FRANCEZ Pe parcursul colii postliceale se recomand a se opera cu urmtoarele elemente de construcie a comunicrii: Lexic Familii de cuvinte, cmpuri lexicale, denotaie, conotaie* Relaii semantice: sinonime, antonime, omonime, paronime Morfologie Substantivul i determinanii si Determinantul adjectival i gradele de comparaie Numeralul ordinal i cardinal Pronumele personal, reflexiv, demonstrativ, posesiv, relativ, interogativ, nehotrt, adverbial, pronumele neutru le* Verbul: diateza activ, pasiv i reflexiv, folosirea modurilor personale i nonpersonale, folosirea conjunctivului dup locuiuni conjunctive i n propoziii relative Adverbul de mod, de timp, de loc, de negaie, de afirmaie, de cantitate, adverbul modalizator* Prepoziii i locuiuni prepoziionale Conjuncii coordonatoare i subordonatoare Locuiuni conjunctive* Sintaxa Ordinea cuvintelor Concordana modurilor i a timpurilor n fraza complex Exprimarea comparaiei, a cauzei, a condiiei, a consecinei, a scopului, a concesiei Exprimarea opoziiei* Exprimarea progresiei proporionale* Propoziia participial Vorbirea direct/vorbirea indirect Tipuri de fraze Fraza asertiv, interogativ direct i indirect, negativ, exclamativ, impersonal Tipuri de texte Informativ, explicativ, descriptiv, incitativ (reete, instruciuni de folosire), publicitar Argumentativ

14

Lectura imaginii Imagine publicitar, construcia i interpretarea imaginii publicitare, relaia imagine/text Tabel grafic, diagram* (repere de completare i interpretare), relaia tabel/text informativ sau explicativ LIMBA GERMAN Pe parcursul colii postliceale se recomand a se opera cu urmtoarele elemente de construcie a comunicrii: Lexic Familii de cuvinte, cmpuri lexicale Relaii semantice: sinonime, antonime, omonime, paronime Morfologie Substantivul (declinarea, pluralul) i determinanii si Adjectivul: declinarea, gradele de comparaie, structuri care utilizeaz comparativul Numeralul ordinal i cardinal, numerale fracionare, numerale multiplicative Pronumele personal, reflexiv, demonstrativ, posesiv, relativ, interogativ, nehotrt, adverbial, pronumele man Verbul: diateza activ, pasiv i reflexiv; verbe modale; participiul trecut i funciile sale sintactice; Adverbul de mod, de timp, de loc, de negaie, de afirmaie, de cantitate, grade de comparaie Prepoziii i locuiuni prepoziionale Conjuncii coordonatoare i subordonatoare Sintaxa Topica propoziiei principale i secundare (enuniativ, interogativ direct i indirect, negativ, exclamativ, impersonal) Concordana modurilor i a timpurilor n fraza complex Propoziii relative, temporale, circumstaniale; Exprimarea cauzei, a condiiei, a consecinei, a scopului, a concesiei, a comparaiei, Infinitiv mit zu Exprimarea opoziiei* Exprimarea progresiei proporionale* Vorbirea direct/vorbirea indirect Tipuri de texte Informativ, explicativ, descriptiv, incitativ (reete, instruciuni de folosire), publicitar, reflexiv, Argumentativ, funcional; Lectura imaginii Imagine publicitar ( construcia i interpretarea imaginii publicitare, relaia imagine/text) Tabel grafic, diagram*, statistic (repere de completare i interpretare), relaia tabel/text informativ sau explicativ LIMBA ITALIAN Pe parcursul colii postliceale se recomand a se opera cu urmtoarele elemente de construcie a comunicrii: Lexic Familii de cuvinte, cmpuri lexicale, Relaii semantice: sinonime, antonime, omonime, paronime

15

Morfologie L articolo: usi particolari dellarticolo Il nome: il plurale dei nomi composti Laggettivo: aggettivi qulalificativi comparativi e superlativi organici; aggettivi determinanativi o indicativi; Il pronome: pronomi personali: uso di lo, ci e vi; collocazione dei pronomi atoni; pronomi dimostrativi: il pronome quanto, pronomi indefiniti, pronomi relativi, pronomi interrogativi; Il verbo: forma attiva e passiva, forma riflessiva;verbi irregolari; uso dei modi e dei tempi:modi finiti e modi indefiniti; Lavverbio; gradi e alterazioni dellavverbio; posizioni dellavverbio; La preposizione La congiunzione Linteriezione: tipi di interiezione Sintaxa La concordanza dei tempi Il periodo ipotetico Discorso diretto ed indiretto Tipuri de texte Informativ, explicativ, descriptiv, incitativ (reete, instruciuni de folosire), publicitar Argumentativ Lectura imaginii Imagine publicitar, construcia i interpretarea imaginii publicitare, relaia imagine/text Tabel grafic, diagram* (repere de completare i interpretare), relaia tabel/text informativ sau explicativ LIMBA RUS Pe parcursul colii postliceale se recomand a se opera cu urmtoarele elemente de construcie a comunicrii: Morfosintax Substantivul i grupul nominal - paradigma nominal (actualizare)

cazul dativ cu prepoziiile i pentru exprimarea valorii cauzale - forma scurt a adjectivelor - gradele de comparaie ale adjectivului Verbul i grupul verbal - paradigma verbal (actualizare) - verbele de micare (actualizare) - modul condiional-optativ (conjuncia )

cazul acuzativ cu prepoziiile , (valori temporale, destinaia) cazul genitiv cu prepoziiile -, , pentru exprimarea valorii cauzale

reciune verbal prepoziional: ... , ... etc. gerunziul si participiul; construcii echivalente verbele impersonale (, , , ) gradele de comparaie ale adverbului

Elemente de relaie - , , -, ..., - , ...; ..., ... , ....

16

Sintax - fraza cu subordonat concesiv (introdus prin , )

fraza cu subordonat circumstanial condiional (introdus prin ) fraza cu subordonat circumstanial de cauz (introdus prin , )

Tipuri de texte - informativ, explicativ, descriptiv, publicitar i argumentativ Lectura imaginii - imagine publicitar ( construcia i interpretarea imaginii publicitare, relaia imagine/text) tabel grafic, diagram*, statistic informativ sau explicativ (repere de completare i interpretare), relaia tabel/text

LIMBA SPANIOL Pe parcursul colii postliceale se recomand a se opera cu urmtoarele elemente de construcie a comunicrii: Lexic relaii semantice (sinonime, antonime, omonime), familii de cuvinte, cmpuri lexicale Gramatic Articolul hotrt i nehotrt Substantivul: formarea femininului i a pluralului; determinanii substantivului (adjectiv posesiv, demonstrativ, interogativ) Adjectivul: concordana de numr i gen, gradele de comparaie Verbul: folosirea modurilor verbale personale i ne personale (mod indicativ, conjunctiv, imperativ, infinitiv, gerunziu i participiu) Pronumele: personal, reflexiv, relativ, demonstrativ, interogativ, posesiv, nehotrt. Adverbul: de mod, de timp, de loc, de cantitate; gradele de comparaie Prepoziii i locuiuni prepoziionale Numeralul cardinal i ordinal Conjuncii/ Locuiuni conjuncionale coordonatoare i subordonatoare Sintaxa: concordana modurilor i a timpurilor n fraz; vorbirea direct i indirect; propoziia subordonat temporal, relativ, cauzal, condiional, final i concesiv. Tipuri de fraze: fraza asertiv, interogativ direct i indirect, negativ, exclamativ i impersonal. Tipuri de texte: informativ, explicativ, descriptiv, publicitar i argumentativ.

CONDIII OBLIGATORII DE APLICARE DIDACTIC I DE EVALUARE Programa Comunicare profesional n limba modern, nivel 3 avansat este conceput
pentru a fi parcurs ca modul unic. Se recomand furnizorilor de formare ca parcurgerea acestui modul s fie programat pe ntreaga durat a cursurilor colii postliceale (3 4 semestre), dei exist i posibilitatea parcurgerii lui n doar 2 semestre.

Planificrile calendaristice vor fi elaborate pentru ntreaga durat a modulului, pentru a se avea
o imagine de ansamblu asupra realizrii ntregului curriculum.

Stabilirea competenelor care vor fi vizate i a coninuturilor care vor fi parcurse n fiecare
semestru este la latitudinea profesorilor, obligaia acestora fiind s asigure, pn la ncheierea modului, achiziionarea de ctre elevi a tuturor competenelor din program la un nivel satisfctor.

17

 Corelarea competenelor cu coninuturile tematice, lingvistice i funcionale recomandate n

programa colar va fi realizat de ctre profesor, n procesul de proiectare didactic, avnd drept repere sugestiile din ghidul metodologic.

Alegerea temelor, contextelor i textelor pe baza crora se va lucra se va face n strict

corelare cu domeniul de specializare al fiecrei clase.

n activitatea de nvare-predare vor fi folosite metode comunicative, tehnici interactive i

activiti centrate pe elev.

Echilibrarea sarcinilor de lucru se va realiza astfel: la texte dificile se vor stabili sarcini de lucru
cu grad mic de dificultate, la texte uoare, se va avea n vedere ca gradul de dificultate a sarcinilor de lucru s fie sporit.

Instrumentele i probele de evaluare vor fi elaborate n strict corelare cu criteriile de

performan, cu condiiile de aplicabilitate i cu prevederile privind probele de evaluare din unitatea de competen i n conformitate cu recomandrile privind evaluarea din ghidul metodologic.

SCURT GHID METODOLOGIC3

Procesul de formare / nvare / instruire, privit global, la nivelul clasei, presupune: - proiectarea de la programa colar la planificarea anual la proiectarea unitilor de nvare; - transpunerea proiectului n activiti didactice concrete; - evaluarea procesului care se desfoar n clas n vederea reglrii lui prin analiza feedback-ului obinut; - evaluarea rezultatelor nvrii / gradului de achiziie a competenelor (inclusiv n vederea certificrii). I. PLANIFICAREA CALENDARISTIC este un instrument de interpretare personalizat a programei, care asigur un demers didactic concordant cu situaia concret din clas. Elaborarea planificrilor presupune urmtoarele etape: 1. Studierea atent a Unitii de competen i a programei colare. 2. Selectarea din coninuturile programei (teme, funcii comunicative) a celor adecvate pentru domeniul de calificare 3. Corelarea competenelor cu coninuturile selectate din programa colar i conturarea Unitilor de nvare (U..). 4. Identificarea resurselor didactice necesare: texte, materiale audio-video, documente autentice etc. 5. Stabilirea succesiunii unitilor de nvare i detalierea coninuturilor tematice pentru fiecare unitate n raport cu competenele care le sunt asociate. 6. Alocarea timpului considerat necesar pentru fiecare unitate de nvare, n concordan cu competenele vizate. Structura planificrii calendaristice Coninuturi ale U.. Nr. coninut tematic U.. elemente de construcie a Competene comunicrii vizate*
funcii comunicative

Nr. ore alocate

Sptmna

Observaii** (amendamente)

*NOT: n aceast rubric vor fi incluse i valorile i atitudinile vizate cu preponderen de unitatea de nvare respectiv **NOT: Se completeaz pe parcursul parcurgerii modulului, n funcie de problemele aprute i de constatrile fcute n activitatea la clas.

Pentru detalii, se recomand a se consulta Ghid metodologic aria Limb i comunicare, liceu, MEC, CNC, Bucureti, 2002
3

18

II. PROIECTAREA UNEI UNITI DE NVARE Proiectul unitii de nvare reprezint singurul document de proiectare didactic necesar, el nlocuind planul de lecie. Metodologia de proiectare a unei uniti de nvare const ntr-o succesiune de etape nlnuite logic, ce contribuie la detalierea coninuturilor, n vederea formrii competenelor specifice. Etapele proiectrii sunt aceleai oricare ar fi unitatea de nvare vizat. Detalieri ale coninuturilor unitii de nvare
Ce? tema (detaliat pe lecii) text / tip de text funcii comunicative elemente de construcie a comunicrii

Competen e vizate
De ce?

Activiti de nvare
Cum?

Resurse
Cu ce?

Evaluare
Ct? (n ce msur?)

III. TIPURI DE ACTIVITI I EXERCIII RECOMANDATE PENTRU DEMERSUL DIDACTIC 1. Obine informaii prin receptarea de mesaje orale, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative - exerciii de identificare - exerciii de discriminare - exerciii de confirmare a nelegerii sensului global dintr-un mesaj oral - exerciii de selectarea ideilor principale dintr-un mesaj oral - exerciii de desprindere / nelegere de detalii specifice dintr-un text oral 2. Obine informaii prin receptarea de mesaje scrise specializate, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative - exerciii de identificare i discriminare de informaii factuale, puncte de vedere, opinii, atitudini ntrun text specializat - exerciii de completare de texte lacunare - exerciii de identificare a sensului unor elemente de text nefamiliare ntr-un text scris - exerciii de operare cu informaii din texte de specialitate: corelare, transfer n diverse forme de prezentare - proiecte individuale sau de grup 3. Exprim mesaje orale n limbaj complex, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii de sarcini de serviciu - exerciii de solicitare i oferire de informaii i instruciuni, prin ntrebri i rspunsuri, - exerciii de prezentare, relatare / repovestire, rezumare, monolog - dialog, conversaie dirijat sau liber, simulare, interviu, joc de rol, dezbatere - exerciii de rezumare oral - discuii, descrieri, asocieri, comparaii, povestire, comentariu, brainstorming 4. Elaboreaz mesaje scrise specializate, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii de sarcini de serviciu - exerciii de completare de formulare i documente profesionale specifice specializrii - exerciii de redactare de texte funcionale specifice specializrii - exerciii de redactare de coresponden specific specializrii - exerciii de redactare n vederea acurateei informaiei i limbajului: paragraf, rezumat etc. - exerciii de adaptare a textului la context, la tipul de text i la subiect - exerciii de operare cu informaii din texte de specialitate: corelare, transfer n i din coduri nonlingvistice - proiecte individuale sau de grup 5. Particip la interaciuni orale i n scris legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative - exerciii n perechi / grup, joc de rol, simulri: discuii profesionale, conversaii, interviu, coresponden profesional, - prezentri, raportri (formale i informale) - convorbiri telefonice - exerciii de reformulare, clarificare, explicare i adaptare a discursului oral i scris - proiecte de grup

19

IV. EVALUAREA Evaluarea formativ, continu i regulat este implicit demersului pedagogic curent n orele de limb modern, permind att profesorului ct i elevului s cunoasc nivelul de achiziionare a competenelor i a cunotinelor, s identifice lacunele i cauzele lor, s fac remedierile care se impun n vederea reglrii procesului de nvare-predare. Evaluarea n vederea certificrii competenelor se va realiza cu ajutorul unor instrumente i probe elaborate n concordan cu prevederile privind probele de evaluare pentru competena respectiv din unitatea de competen, avndu-se n vedere criteriile de performan i condiiile de aplicabilitate din componena acesteia. Unele probe i instrumente de evaluare vor putea avea in vedere evaluarea integrat a mai multor competene, sau a mai multor criterii de performan de la aceeai competen sau de la competene diferite. n scopul de a se asigura un grad ct mai mare de validitate a evalurii, probele de evaluare vor putea fi construite astfel nct s integreze elemente din dou sau mai multe competene, pentru a modela ct mai aproape de realitate modul n care se realizeaz comunicarea. n scopul de a se asigura ntr-o msur ct mai mare validitatea i credibilitatea evalurii, probele de evaluare se vor administra, n msura n care este posibil, n situaii de activitate profesional real / practic de atelier sau la agentul economic. Dac acest lucru nu este posibil, condiiile de administrare a probelor vor fi ct mai apropiate de situaiile reale i instruciunile vor oferi mai multe detalii privind contextul n care se produce comunicarea. La elaborarea probelor i instrumentelor de evaluare este necesar s se in seama de urmtoarele recomandri: Competena1: Obine informaii prin receptarea de mesaje orale, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative Pentru certificare, se va considera suficient demonstrarea cel puin o dat a performanei pentru fiecare criteriu de performan n fiecare dintre condiiile de aplicabilitate relevante pentru acesta. Competena 2: Obine informaii prin receptarea de mesaje scrise specializate, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative Pentru certificare, se va considera suficient demonstrarea cel puin o dat a performanei pentru fiecare criteriu de performan n fiecare dintre condiiile de aplicabilitate relevante pentru acesta. n unele cazuri va fi necesar ca probele de evaluare s includ limite de timp realiste pentru realizarea sarcinilor de lucru, n concordan cu cerinele specifice contextului profesional. Competena 3: Exprim mesaje orale n limbaj complex, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii de sarcini de serviciu Pentru certificare, se va avea n vedere demonstrarea performanei cel puin de dou ori pentru fiecare criteriu de performan n condiiile de aplicabilitate relevante pentru acesta, o dat n contexte formale i o dat n contexte informale. Prezentrile pot avea o durat variat, dar nu mai puin de 10 minute. Candidaii vor putea folosi planul de prezentare / notiele, dar prezentarea va fi liber i n nici un caz nu va fi citit. Competena 4: Elaboreaz mesaje scrise specializate, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii de sarcini de serviciu Pentru certificare, se va avea n vedere demonstrarea performanei cel puin de dou ori pentru fiecare criteriu de performan n condiiile de aplicabilitate relevante pentru acesta, o dat n contexte formale i o dat n contexte informale. Probele trebuie s vizeze demonstrarea, cel puin o dat, a capacitii de a completa / redacta fiecare dintre tipurile i formatele de texte (doar cele care sunt specifice domeniului de specializare) prevzute n condiiile de aplicabilitate. La elaborarea de texte se va permite utilizarea dicionarului i a altor materiale de referin prevzute n condiiile de aplicabilitate.

20

 Competena 5: Particip la interaciuni orale i n scris legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative Probele se vor elabora astfel nct evaluarea candidailor pe aceast competen s fie integrat cu evaluarea competenelor de producere (competenele 3 i 4). Pentru certificare, se va avea n vedere demonstrarea performanei cel puin de dou ori pentru competenele 5.1 i 5.2 n condiiile de aplicabilitate relevante pentru acestea, o dat n contexte formale i o dat n contexte informale. n cazul convorbirilor telefonice (competena 5.3), performana va fi demonstrat att pentru apeluri date ct i pentru apeluri primite. n cazul corespondenei (competena 5.4), probele vor viza demonstrarea, cel puin o dat, a capacitii de a completa / redacta fiecare dintre tipurile i formatele de texte (doar cele specifice domeniului de specializare) prevzute n condiiile de aplicabilitate. Pentru a se realiza o evaluare ct mai complet a rezultatelor nvrii este necesar s se aib n vedere, mai ales n evaluarea formativ continu, evaluarea nu numai a produselor activitii i nvrii elevilor, ci i a proceselor de nvare, i a competenelor achiziionate, a atitudinilor dezvoltate, precum i a progresului elevilor. Este evident c modalitile (metode, instrumente) tradiionale de evaluare nu pot acoperi toat aceast palet de rezultate colare care trebuie evaluate. n aceste condiii, pentru a putea obine ct mai multe date relevante privind nvarea, este necesar ca pentru evaluare profesorii s fac apel la metode i instrumente complementare de evaluare. Pentru evaluarea formativ a achiziiilor (n termeni cognitivi, afectivi i performativi) elevilor, a competenelor lor de comunicare i inter-relaionare i a atitudinilor dezvoltate de acetia, la orele de limbi moderne se recomand utilizarea urmtoarelor metode i instrumente: Observarea sistematic (pe baza unei fie de observare) Tema de lucru (n clas, acas) conceput n vederea evalurii Proiectul Portofoliul Autoevaluarea Mai jos sunt prezentate cteva repere i sugestii pentru utilizarea proiectului i portofoliului ca instrumente complementare de evaluare. PROIECTUL Proiectul este o activitate complex de nvare care se preteaz foarte bine a fi folosit i ca instrument de evaluare, att formativ, ct i sumativ. Proiectul este o activitate individual i/sau n grup, dar sunt de preferat proiectele de grup deoarece ncurajeaz cooperarea i dezvolt competene de lucru n echip. Un avantaj important al proiectului este c d posibilitatea elevilor de a lucra n ritm propriu, de a-i folosi mai bine stilul propriu de nvare i permite nvarea i de la colegi. Proiectul pune elevii n situaia de a lua decizii, de a comunica i negocia, de a lucra i nva n cooperare, de a realiza activiti n mod independent, de a mprti celorlali cele realizate / nvate, ntr-un cuvnt, l ajut s participe direct la propria lui formare Metoda proiectului presupune lucrul pe grupe i necesit pregtirea profesorului i a elevilor n ideea lucrului n echip, prin cooperare, att n clas, ct i n afara clasei. Grupul poate fi alctuit din dou pn la zece persoane n funcie de mrimea clasei, natura obiectivelor i experiena participanilor, dar un numr de patru-cinci participani reprezint mrimea ideal pentru grupurile care au de ndeplinit obiective precise. Cu ct crete numrul membrilor, cu att scade posibilitatea participrii efective la toate activitile a fiecruia, dar poate crete complexitatea obiectivelor urmrite. Proiectele realizate de grupuri mari sunt de asemenea greu de monitorizat. Proiectul este o activitate complex care i solicit pe elevi: - s fac o cercetare (investigaie); - s realizeze proiectul propriu-zis (inclusiv un produs care urmeaz a fi prezentat: dosar tematic, ghid, pliant, ziar, afi publicitar, carte, film, expoziie, coresponden, spectacol / serbare etc.); - s elaboreze raportul final. - s fac prezentarea public a proiectului

21

Etapele realizrii unui proiect sunt: 1. Alegerea temei; 2. Planificarea activitii: - Stabilirea obiectivelor proiectului; - Alegerea subiectului n cadrul temei proiectului de ctre fiecare elev / grup; - Distribuirea responsabilitilor n cadrul grupului; - Identificarea surselor de informare (manuale, proiecte mai vechi, cri de la bibliotec, pres, persoane specializate n domeniul respectiv, instituii, organizaii guvernamentale etc.); 3. Cercetarea propriu-zis. 4. Realizarea materialelor. 5. Prezentarea rezultatelor cercetrii i/sau a materialelor create. 6. Evaluarea (cercetrii n ansamblu, a modului de lucru, a produsului realizat). Dei proiectul presupune un grad nalt de implicare a elevului n propria sa formare, aceasta nu are drept consecin non-angajarea profesorului. Dac elevii urmeaz s-i conceptualizeze, ndeplineasc i prezinte eficient proiectele, atunci ei au nevoie de orientare, consiliere i monitorizare discret n toate fazele activitii. Profesorul rmne aadar un factor esenial al procesului, mai ales dac proiectul este folosit i ca instrument de evaluare a rezultatelor colare. Sarcinile profesorului vizeaz organizarea activitii, consilierea (d sugestii privind surse sau proceduri) i ncurajarea participrii elevilor; este esenial neimplicarea sa n activitatea propriu-zis a grupurilor de elevi (lsnd grupul s lucreze singur n cea mai mare parte a timpului), intervenia sa fiind minim i doar atunci cnd este absolut necesar. Luarea de decizii pentru rezolvarea pe cont propriu de ctre elevi a dificultilor ntmpinate constituie o parte important a nvrii prin proiect. Este ns la fel de important s se evite ca elevii s fie pui n situaia de a avea eecuri majore, cci eecul are o important influen negativ asupra nvrii. Asigurarea i evidenierea succesului (chiar dac este vorba de succese mici sau pariale!) fiecruia dintre elevi este una dintre sarcinile importante ale profesorului. Este foarte important ca instruciunile emise de profesor s fie clare, specifice i s conin i o limit de timp pentru ndeplinirea obiectivelor. Este foarte eficient s se scrie instruciunile pe tabl, foi de hrtie i s se precizeze rolurile n grup (de ex. secretar scrie ideile emise de participani; mediator asigur participarea tuturor membrilor grupului la discuii; cronometror urmrete ncadrarea n limitele de timp stabilite; raportor prezint ntregii clase concluziile grupului). Esena proiectului const: 1. ntr-un scop concret care s permit folosirea limbii strine pentru comunicare n contexte autentice; 2. ntr-o responsabilitate comun a elevilor i a profesorului n planificare i execuie; 3. ntr-o sarcin concret n care activitile lingvistice i activitile practice (scrisul, tiprirea, pictarea, decuparea etc.) se ntreptrund; 4. ntr-o utilizare autonom a unor mijloace auxiliare (costume, computer, aparat foto, microfon, camer de luat vederi, dicionare, scrisori, creioane, foarfece etc.) 5. n dobndirea unei experiene concrete, practice extins dincolo de clas. Evaluarea cu ajutorul proiectului. Elevii pot fi notai pentru modul de lucru, pentru modul de prezentare i/sau pentru produsul realizat. Activitatea n proiect a elevilor poate fi evaluat pe cinci dimensiuni: 1) operarea cu fapte, concepte, deprinderi rezultate din nvare (dac cerina este ca elevii s-i elaboreze proiectul pe baza cunotinelor i nelegerii dobndite n coal, ei au ocazia astfel si selecteze i s decid ce date, fapte, concepte, deprinderi doresc s includ n proiect); 2) competenele de comunicare se pot urmri toate categoriile de competene de comunicare att pe perioada elaborrii proiectului, ct i la prezentarea acestuia (proiectele ofer elevilor ocazii de comunicare cu un public mai larg: cu profesorii, cu ali aduli i colegi ntr-un efort de colaborare i, nu n ultimul rnd, cu ei nii); 3) calitatea muncii (sunt examinate n mod obinuit inovaia i imaginaia, judecata i tehnica estetic, execuia i realizarea, dezvoltarea unui proiect pentru a pune n lumin un anumit concept);

22

4) reflecia (capacitatea de a se distana fa de propria lucrare, de a avea permanent n vedere

obiectivele propuse, de a evalua progresul fcut i de a face rectificrile necesare). Elevul ajunge cu timpul s interiorizeze aceste practici astfel nct ajunge la performana de a-i aprecia singur munca. In plus, cnd elevul continu s creeze ntr-un anumit gen, se familiarizeaz cu criteriile acestuia i nva progresiv s gndeasc n acel domeniu. 5) produsul proiectului n msura n care se face evaluarea competenelor elevului aa cum sunt ele materializate n produs, i nu aspecte ale proiectului nerelevante pentru nvarea care se dorete a fi evaluat. Evaluatorul este interesat i de alte dou aspecte: profilul individual al elevului (ceea ce evideniaz proiectul n domeniul capacitilor cognitive i al stilului de nvare ale elevului) i, respectiv, modul n care elevul s-a implicat n comunicarea i cooperarea nu numai cu ali elevi, dar i cu profesori, experi din exterior, precum i folosirea judicioas de ctre acesta a diferitelor resurse (bibliotec, internet). Experiena a artat c proiectele pot servi foarte bine mai multor scopuri: ele angajeaz elevii pe o perioad de timp semnificativ, determinndu-i s conceap schie, s le revizuiasc i s reflecteze asupra lor; pe baza lor se dezvolt relaii interpersonale, cooperare; ofer oportuniti de comunicare i utilizare a limbii moderne n contexte autentice; ofer o ucenicie pentru tipul de munc ce va fi desfurat dup ncheierea colii; permit elevilor s-i descopere punctele forte i s le pun n valoare: mobilizeaz un sentiment al implicrii, genernd o puternic motivaie interioar; i, probabil, lucrul cel mai important, constituie un cadru propice n care elevii pot demonstra nelegerea i competenele dobndite prin parcurgerea curriculum-ului colar. PORTOFOLIUL PENTRU LIMBI MODERNE este un document sau o culegere structurat de documente n care fiecare titular (elev / persoan care studiaz limbi strine) poate s reuneasc dea lungul anilor i s prezinte ntr-un mod sistematic calificativele, rezultatele i experienele pe care le-a dobndit n nvarea limbilor precum i eantioane din lucrri personale. Ca exemplu ar putea fi luat Portofoliul European al Limbilor, EAQUALS ALTE. La baza acestui portofoliu se afl dou obiective majore: - motivarea elevului (celui care nva) prin recunoaterea eforturilor sale i diversificarea studierii limbilor la toate nivelurile de-a lungul ntregii viei; - prezentarea competenelor lingvistice i culturale dobndite (achiziionate) Conceput ca un document personal n care elevul poate s nscrie calificativele i experienele sale lingvistice, portofoliul conine trei pri: - un paaport (carnet) care atest calificrile formale naionale; - o biografie lingvistic ce descrie competenele atinse n domeniul limbilor strine i experiena de nvare. Se utilizeaz scri de evaluare i autoevaluare care se regsesc n cadrul european comun de referin. - un dosar care conine alte materiale cu privire la procesul de nvare, obiectivele fixate de titular, carnetul de bord, cu notaiile privind experienele de nvare, eantioane din lucrri personale i / sau documente. Portofoliul European al Limbilor ar putea fi folosit ca model pentru elaborarea portofoliilor elevilor. n acest caz, dosarul care ar face parte din portofoliul lingvistic al elevului ar putea conine documente cum ar fi: o list cu texte literare sau de alt natur citite n limba strin (sub form imprimat sau electronic); o list de texte audio-vizuale, ascultate/ vzute (emisiuni radio/TV, filme, casete audiovideo, CD-ROM etc.); interviuri scrise sau pe caset audio, integrale sau secvene; rspunsuri la chestionare, interviuri; proiecte / pri de proiecte realizate; traduceri; fotografii, ilustraii, pliante, afie publicitare, colaje, machete, desene, caricaturi (reproduceri / creaii personale); texte literare (poezii, fragmente de proz); lucrri scrise curente / teste; compuneri / creaii literare personale;
23

contribuii personale la reviste colare; extrase din pres i articole redactate pe o tem dat; coresponden care implic utilizarea unei limbi strine.

Portofoliul se realizeaz prin acumularea n timp, pe parcursul colaritii, a acelor documente considerate relevante pentru competenele deinute i pentru progresul nregistrat de elev. Dosarul va prezenta la nceput o list cu documentele existente, organizat fie tematic, fie tematic i cronologic. Documentele dosarului se acumuleaz fie la cererea profesorului, fie la dorina elevului (care va include acele documente pe care le consider ca fiind semnificative pentru propriul progres) i vor fi alese astfel nct s arate etapele n evoluia elevului. Portofoliul permite elevului: - s-i pun n eviden achiziiile lingvistice; - s-i planifice nvarea; - s-i monitorizeze progresul - s ia parte activ la propriul proces de nvare. Portofoliul permite profesorului: - s neleag mai bine obiectivele i nevoile elevului; - s negocieze obiectivele nvrii i s stimuleze motivaia; - s programeze nvarea; - s evalueze progresul i s propun msuri i aciuni de remediere unde (i dac) este nevoie - s evalueze activitatea elevului n ansamblul ei. Profesorul poate proiecta un portofoliu n raport de obiectivele / competenele din Curriculum-ul Naional i de situaia n care l va utiliza. Perioada de realizare a portofoliului de ctre elev va fi mai ndelungat i i va fi adus la cunotin.

24

ANEX
Titlul unitii: Nivel: 3 avansat Valoare credit: Competene: 1. Obine informaii prin receptarea de mesaje orale, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative 2. Obine informaii prin receptarea de mesaje scrise specializate, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative 3. Exprim mesaje orale n limbaj complex, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii de sarcini de serviciu 4. Elaboreaz mesaje scrise specializate, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii de sarcini de serviciu 5. Particip la interaciuni orale i n scris legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative 2.0 Comunicare profesional n limba modern

25

Titlul unitii: Competena 1:

1. Comunicare profesional n limba modern Obine informaii prin receptarea de mesaje orale, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative

Criterii de performan: (a) Identificarea informaiilor necesare i suficiente pentru decodarea sensului global n mesaje orale care folosesc un limbaj complex i conin vocabular specializat Extragerea informaiilor / detaliilor specifice necesare i relevante pentru sarcinile de serviciu, din mesaje orale diverse Identificarea de opinii i atitudini, i distingerea lor de informaii factuale sau de alt natur (legi, idei, concepte) Identificarea, cu ajutorul coninutului, intonaiei i al sensului implicit, a informaiilor privind prioriti i urgene Identificarea i utilizarea de indicii verbale, non-verbale i / sau de asocieri / conexiuni pentru clarificarea sensului unor elemente de vocabular sau de accent nefamiliare nelegerea de instruciuni, solicitri i ntrebri orale, care folosesc un limbaj complex i conin vocabular specializat, i realizarea de aciuni adecvate pe baza informaiilor obinute pe cale oral

(b)
(c) (d) (e)

(f)

Condiii de aplicabilitate: Contexte: activiti de serviciu, contexte sociale relevante pentru activitatea profesional (trguri, conferine, ntlniri, edine), situaii formale situaii informale Texte care conin unele elemente de vocabular / de accent nefamiliare, emise la vitez normal, n diverse registre, de lungime variabil: mesaje, formale i informale directe, emise clieni, colegi sau de cei din jur; discursuri, rapoarte, conferine (inclusiv video-conferine); prezentri (formale / informale) de produse / servicii; transmisiuni radio i TV, anunuri publice; conversaii telefonice, inclusiv mesaje telefonice nregistrate. ideea principal (sensul global); informaii, inclusiv numerice, pe teme profesionale: instruciuni, solicitri, ntrebri, explicaii; informaii factuale, inclusiv numerice, privind specificaii de procese, produse i servicii; opinii, puncte de vedere, atitudini (pro, contra, neutr), prioriti. limbaj i structuri familiare i mai puin familiare, n registre sociale i profesionale uzuale, termeni specifici mesajelor mass media; vocabular specific cu nivel mediu de specializare, relevant pentru domeniul ocupaional; vorbire la vitez normal ntrebri, intonaie, limbaj corporal / nonverbal, verificarea sensului prin alte surse; comunicarea informaiilor / detaliilor ctre alte persoane; aciuni proprii (realizarea de operaii, activiti).

Surse i tipuri de mesaje orale:

Informaii obinute:

Limbaj:

Moduri de aciune:

26

Probe de evaluare Probe scrise sau orale prin care candidatul demonstreaz c este capabil s identifice i obin prin ascultare informaii / detalii, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a) i (b) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale i/sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s identifice opinii i atitudini i s le disting de informaii de alt natur, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (c) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale i/sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s identifice informaii privind prioriti i urgene cu ajutorul coninutului, intonaiei i al sensului implicit, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (d) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale i/sau practice prin care candidatul demonstreaz c nelege instruciuni, solicitri i ntrebri i c este capabil s acioneze pe baza informaiei obinute prin ascultare, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (f) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale i/sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s foloseasc strategii de nelegere prin ascultare, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a), (b), (c), (d), (e) i (f) i n condiiile de aplicabilitate.

Probele pot viza, integrat, evaluarea candidailor pe mai multe criterii de performan. Pentru certificare, se consider suficient demonstrarea cel puin o dat a performanei pentru fiecare criteriu de performan n fiecare dintre condiiile de aplicabilitate relevante pentru acesta.

27

Titlul unitii: Competena 2:

1. Comunicare profesional n limba modern Obine informaii prin receptarea de mesaje scrise specializate, legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative

Criterii de performan: (a) Identificarea i localizarea prompt i corect de informaii i opinii relevante pentru sarcini de serviciu, n texte de specialitate Identificarea sensului unor elemente de text nefamiliare prin utilizarea de materiale de referin i / sau de asocieri / conexiuni, atunci cnd este necesar Corelarea n mod coerent a mai multor informaii din diverse pri ale unui text / din texte diferite, n scopul ndeplinirii unei sarcini de serviciu Transferul de informaii din texte de specialitate n diverse forme de prezentare nelegerea de reglementri, instruciuni, i recomandri specifice din texte care conin limbaj complex i specializat i realizarea de aciuni adecvate pe baza informaiilor din astfel de texte de specialitate

(b)
(c)

(d)

(e)

Condiii de aplicabilitate: Contexte: activiti profesionale, contexte profesionale formale, contexte profesionale informale, contexte sociale relevante pentru activitatea profesional (trguri, conferine, ntlniri, edine) Texte, care conin i elemente de vocabular nefamiliare, n diverse registre, de lungime variabil: documente profesionale specifice specializrii: manuale, rapoarte, reclame, oferte, fie tehnice; texte de popularizare pe teme profesionale: articole de pres, prezentri, reclame, anunuri; texte cu coninut operaional profesional: coresponden, faxuri, circulare, formulare, instruciuni cereri, reclamaii, procese verbale; elemente cheie din documente relevante, informaii factuale, inclusiv numerice, relativ complexe, pe teme de interes comun; informaii profesionale: instruciuni, explicaii, date tehnice ale unor produse i servicii, evaluri; date privind: materii prime, materiale i produse finite, operaii i procese tehnologice dicionare; diagrame i alte materiale vizuale; instruciuni, manuale tehnice, prospecte, baze de date, pagini Internet. tabele, grafice, scheme; prezentri, notie. comunicarea informaiilor / detaliilor ctre alte persoane; transferul informaiilor n diverse forme de prezentare; aciuni proprii: realizarea de operaii, modificarea unor operaii, luarea de decizii.

Tipuri de text:

Informaii obinute:

Materiale de referin: Forme de prezentare: Moduri de aciune:

28

Probe de evaluare Probe orale sau scrise prin care candidatul demonstreaz c este capabil s identifice i s localizeze informaii, detalii i opinii, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (a) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze materiale de referin adecvate i strategii de semantizare pentru identificarea sensului, atunci cnd este necesar, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (b) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s prelucreze informaii n diverse moduri, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (c) i (d) i n condiiile de aplicabilitate. Probe orale, scrise i/sau practice prin care candidatul demonstreaz c nelege reglementri, instruciuni, i recomandri citite i c este capabil s acioneze adecvat pe baza informaiei obinute prin lectur, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (f) i n condiiile de aplicabilitate.

Probele pot viza, integrat, evaluarea candidailor pe mai multe criterii de performan. Pentru certificare, se consider suficient demonstrarea cel puin o dat a performanei pentru fiecare criteriu de performan n fiecare dintre condiiile de aplicabilitate relevante pentru acesta. n unele cazuri poate fi necesar ca probele de evaluare s includ limite de timp realiste pentru realizarea sarcinilor de lucru, n concordan cu cerinele specifice contextului profesional.

29

Titlul unitii:

1. Comunicare profesional n limba modern

Competena 3:

Exprim mesaje orale n limbaj complex, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii sarcinilor de serviciu

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) (e) (f) Oferirea i solicitarea, n discuii, de informaii i de instruciuni pentru ndeplinirea unei sarcini de serviciu, folosind expresii i structuri variate Realizarea de prezentri orale de fapte, idei i opinii profesionale, pregtite n prealabil, folosind un limbaj specializat corect i materiale suport adecvate Formularea clar, precis i structurat logic a ideilor, faptelor i opiniilor i susinerea lor cu argumente Oferirea de clarificri i explicaii atunci cnd informaia / instruciunea nu este corect neleas de ceilali Exprimarea fluent, cu intonaie corect i ntr-un registru adecvat contextului Utilizarea adecvat i suficient de corect a unei varieti de termeni de specialitate comuni / familiari i de structuri lingvistice astfel nct s se asigure comunicarea deplin a sensului, chiar dac exist n text unele deficienele de pronunie i / sau intonaie, de gramatic, i / sau de registru

Condiii de aplicabilitate: Tipuri de informaii: conversaii i prezentri de lungimi variate, care conin: informaii factuale (inclusiv numerice), idei, opinii; instruciuni, explicaii, detalii de operare, sfaturi; descrieri i specificaii de obiecte, procese, operaii. discuii profesionale formale i informale; prezentri; scurte rapoarte profesionale. contexte profesionale, situaii specifice n organizaie, la locului de munc; contexte sociale care au legtur cu profesia (trguri, conferine, ntlniri, edine); contexte formale i contexte informale. rapoarte (relatri de evenimente, ntlniri); demonstraii operaionale; prezentri detaliate de procese / produse / servicii. notie, plan de prezentare, documente, fie de lucru; imagini, grafice, scheme, folii, plane, obiecte (mostre), modele; fluent, la vitez normal, n diverse registre; expresii specifice i structuri variate; vocabular specializat familiar, specific domeniului ocupaional. fa n fa, individual sau n grup; la telefon, robot telefonic. comunicarea / transmiterea de informaii / instruciuni ctre interlocutor / i; susinerea unei prezentri .

Tipuri de discurs: Contexte:

Tipuri de prezentri: Materiale suport pentru prezentri Limbaj: Moduri de comunicare: Moduri de aciune:

30

Probe de evaluare: Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s ofere i s solicite informaii i instruciuni, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (a), i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s realizeze prezentri orale pregtite n prealabil, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (b), i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s formuleze clar, precis i structurat fapte, idei i opinii i s le susin cu argumente, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (c) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s ofere i s solicite clarificri i explicaii, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (d) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s se exprime fluent, cu intonaie corect i ntr-un registru adecvat contextului, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (e) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze adecvat terminologia specific pentru a se asigura comunicarea deplin a sensului, chiar dac exist unele deficiene, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (f) i n condiiile de aplicabilitate

Probele pot viza, integrat, evaluarea candidailor pe mai multe criterii de performan. Pentru certificare, se consider suficient demonstrarea performanei cel puin de dou ori pentru fiecare criteriu de performan n condiiile de aplicabilitate relevante pentru acesta, o dat n contexte formale i o dat n contexte informale. Prezentrile pot avea o durat variat, dar nu mai puin de 10 minute. Candidaii vor putea folosi planul de prezentare / notiele, dar prezentarea va fi liber i n nici un caz nu va fi citit.

31

Titlul unitii:

1. Comunicare profesional n limba modern

Competena 4:

Elaboreaz mesaje scrise specializate, n contexte profesionale semnificative, n scopul ndeplinirii sarcinilor de serviciu

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) (e) (f) Completarea de documente i formulare profesionale specifice sarcinilor de serviciu ale locului de munc Redactarea unor texte funcionale mai complexe, specifice sarcinilor de serviciu, cu folosirea de expresii i structuri adecvate variate Transmiterea n scris, n limbaj specific clar i precis, de informaii corecte pe teme din domeniul de specializare Utilizarea de materiale de referin specifice adecvate pentru a verifica corectitudinea informaiei i limbii folosite Elaborarea de texte astfel nct deficienele de gramatic, ortografie i / sau de registru nu mpiedic nelegerea deplin a lor Adecvarea formatului i limbajului la context, la tipul de text i la subiect

Condiii de aplicabilitate: Tipuri i formate de documente i texte funcionale: formulare i alte documente specifice specializrii (facturi, facturi proforma, oferte, fie tehnice, documente de eviden, specificaii, evaluri); coresponden profesional: scrisori, note circulare, faxuri, mesaje (inclusiv e-mail); procese verbale, minute, referate, rapoarte. formate formale; formate informale. Tipuri de informaii: n texte, care conin i elemente de vocabular nefamiliare, n diverse registre, de lungimi variate: informaii factuale de specialitate (inclusiv descrieri i date tehnice), despre produse i servicii; aranjamente i instruciuni de serviciu; idei, opinii, puncte de vedere; raportri privind desfurarea unor evenimente, edine. limbajul specific domeniului de specializare, formule de comunicare standardizate, formule de politee. organizarea locului de munc; activiti specifice locului de munc; calitatea serviciilor / produselor. contexte profesionale, situaii specifice n organizaie, la locul de munc; contexte sociale care au legtur cu profesia; contexte formale; contexte informale. dicionare, glosare de termeni specializai / sintagme specifice; standarde tehnice i profesionale specifice, reviste de specialitate, baze de date, modele de documente i formulare.

Limbaj: Teme specifice: Contexte:

Materiale de referin:

32

Probe de evaluare Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil completeze formulare i documente i s redacteze texte funcionale mai complexe, specifice sarcinilor de serviciu, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a) i (b) i n condiiile de aplicabilitate. Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s transmit, n limbaj specific clar i precis, informaii corecte pe teme din domeniul de specializare, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (c) i n condiiile de aplicabilitate. Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze materiale de referin adecvate pentru a verifica corectitudinea informaiei i limbii folosite, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (d) i n condiiile de aplicabilitate. Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze limba modern fr deficiene de gramatic, ortografie i / sau de registru care s mpiedice nelegerea deplin a textului, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (e) i n condiiile de aplicabilitate. Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze un format recomandat i un limbaj adecvat la context, la tipul de text i la subiect, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (f) i n condiiile de aplicabilitate.

Probele pot viza, integrat, evaluarea candidailor pe mai multe criterii de performan. Pentru certificare, se consider suficient demonstrarea performanei cel puin de dou ori pentru fiecare criteriu de performan n condiiile de aplicabilitate relevante pentru acesta, o dat n contexte formale i o dat n contexte informale. Probele trebuie s vizeze demonstrarea, cel puin o dat, a capacitii de a completa / redacta fiecare dintre tipurile i formatele de texte (doar cele care sunt specifice domeniului de specializare) prevzute n condiiile de aplicabilitate. La elaborarea de texte se va permite utilizarea dicionarului i a altor materiale de referin prevzute n condiiile de aplicabilitate.

33

Titlul unitii: Competena 5:

1. Comunicare profesional n limba modern Particip la interaciuni orale i n scris legate de ndeplinirea de sarcini de serviciu, n contexte profesionale semnificative

Criterii de performan: (a) (b) (c) (d) (e) Participarea cu informaii factuale i cu opinii proprii la discuii profesionale, pe teme legate de sarcini de serviciu Comunicarea telefonic adecvat, pe teme de interes profesional, n contexte legate de sarcini de serviciu Elaborarea de coresponden profesional n diverse formate i ctre diveri destinatari, n contexte legate de sarcini de serviciu Verificarea nelegerii i solicitarea / oferirea de clarificri / explicaii cnd informaia nu este clar neleas, n conversaii directe i telefonice i n prezentri Exprimarea clar, fluent i adecvat terminologic, cu limbajul i registrul adaptate la subiect, la context i la interlocutor / destinatar, cu respectarea conveniilor i normelor sociale i culturale, n funcie de rol i de relaiile cu interlocutorul / destinatarul, n comunicarea oral i n scris

Condiii de aplicabilitate: Tipuri de informaii i opinii: informaii factuale inclusiv date numerice pe teme profesionale; analize, evaluri de: produse, servicii, preferine; argumente pro i contra n susinerea unor idei / opinii profesionale personale; ipoteze

Teme: discuii profesionale i conversaii, comunicri telefonice i coresponden profesional, care pot conine i elemente de vocabular nefamiliare, n diverse registre, privind: probleme de serviciu curente, aranjamente la locul de munc, cum ar fi planuri, activiti i aranjamente operaionale; relaii cu clienii i partenerii, negocieri, contractri etc. (n funcie de specializare); solicitri i rspunsuri la solicitri diverse, instruciuni, explicaii; evaluarea de informaii, de produse, de servicii. Contexte: a. Discuii profesionale: situaii sociale si profesionale formale i informale; ntlniri formale / informale profesionale de rutin, activiti profesionale zilnice; b. Comunicare telefonic: contacte de rutin cu colegi, subalterni, superiori, n activiti profesionale zilnice; comunicri formale / informale cu parteneri i clieni; c. Coresponden profesional: formal i informal, legat de sarcini de serviciu; n interiorul organizaiei: cu subalterni, cu colegi, cu superiori; n afara organizaiei: cu clieni, cu parteneri, cu poteniali clieni / parteneri Tipuri i moduri de interaciune: n discuii profesionale, schimburi de opinii: fa n fa, n perechi sau n grupuri mici; la telefon: apeluri date, apeluri primite, preluare / transmitere de mesaje telefonice; n scris: scrisori, note circulare, oferte, faxuri, mesaje (inclusiv e-mail). comunicri directe / telefonice derulate cu vitez normal, formule de iniiere, ntreinere i ncheiere a unei discuii directe / telefonice, limbaj nonverbal, formule standard folosite n corespondena de diverse tipuri (scrisori, circulare, fax, email), vocabularul specializat necesar
34

Limbaj i convenii:

ndeplinirii sarcinilor de serviciu i rezolvrii situaiilor previzibile specifice contextelor profesionale. Probe de evaluare: Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s participe la discuii profesionale, n care s prezinte informaii i opinii i s le argumenteze, aa cum se precizeaz n criteriile de performan (a) i (e) i n condiiile de aplicabilitate. Probe practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s comunice telefonic n mod adecvat, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (b) i n condiiile de aplicabilitate Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s elaboreze coresponden profesional n diverse formate, pe diverse teme i ctre diveri destinatari, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (c) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s verifice nelegerea, s solicite clarificri i s acioneze n vederea clarificrii, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (d) i n condiiile de aplicabilitate Probe orale, scrise i / sau practice prin care candidatul demonstreaz c este capabil s utilizeze o exprimare clar, fluent i adecvat terminologic, cu un limbaj i registru adaptate la subiect, la context i la interlocutor / destinatar, i respectnd convenii folosite n comunicarea oral i n scris, aa cum se precizeaz n criteriul de performan (e) i n condiiile de aplicabilitate Probele pot viza, integrat, evaluarea candidailor pe mai multe criterii de performan. Probele se vor elabora astfel nct evaluarea candidailor pe aceast competen s fie integrat cu evaluarea pe competenele de producere (competenele 3 i 4). Pentru certificare, se consider suficient demonstrarea performanei cel puin de dou ori pentru criteriul de performan (a) n condiiile de aplicabilitate relevante pentru acestea, o dat n contexte formale i o dat n contexte informale. n cazul convorbirilor telefonice (b), performana va fi demonstrat att pentru apeluri date ct i pentru apeluri primite. n cazul corespondenei (c), probele trebuie s vizeze demonstrarea, cel puin o dat, a capacitii de a completa / redacta fiecare dintre tipurile i formatele de texte (doar cele care sunt specifice domeniului de specializare) prevzute n condiiile de aplicabilitate.

GRUPUL DE AUTORI:
1. 2. 3. 4. 5. 6. Prof. Octavian Ptracu, Grupul colar Industrial Metalurgic, Galai limba englez Cercet. t. dr. Dan Ion Nasta, Institutul de tiine ale Educaiei limba francez Prof. Silvia Florea, Ministerul Educaiei i Cercetrii limba german Prof. Nicoleta Silvia Ioana, Colegiul Economic Viilor, Bucureti limba italian Prof. Cornelia Dumitriu, Consiliul Naional pentru Curriculum limba rus Prof. Camelia Rdulescu, Liceul Cervantes, Bucureti limba spaniol

35

Modulul II TEHNOLOGIA INFORMAIEI I COMUNICAIEI APLICAT I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Numr de ore: 64 - Toate orele sunt efectuate de profesorul de specialitate. Lista competenelor specifice unitii de competene din modul : 1. 2. 3. 4. Compar reprezentri grafice n aplicaiile Word i Excel Administreaz o baz de date Comunic prin Internet Structureaz i prezint informaii din surse variate

II. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor UC2 Tehnologia informaiilor i comunicaiei aplicat Competene individuale C1.Compar reprezentri grafice aplicaiile i Excel Coninuturi tematice 1.Operaii de operare asupra structurii unui tabel i a foilor de calcul: inserare/tergere, copiere/lipire, redenumire, grupare linii i coloane, n exploatare foi de calcul, consultarea documentaiei auxiliare. Word 2.Formatare document i foi de calcul: setare pagin, stil, font, mrime font, tip caracter, aliniere, chenare, selectare culori, grosimea liniei, antet, subsol. 3.Prelucrarea informaiilor dintr-un tabel: sortare, filtrare, subtotaluri, referine absolute i relative, funcii simple (adunare, scdere, medie aritmetic). 4.Trasare diagrame: tip, sursa datelor, suprafa diagram, formatare, localizare, tiprire. 5.Inserare obiecte: imagini, grafice, abloane prezentri, ecuaii, fiiere C2. baz de date multimedia, documente text. de caractere, memo i funcii pentru date de tip numeric, ir de caractere, date calendaristice, conversii, de uz general. 7.Structura bazei de date: tabele (nume componente, tip, dimensiune). 8.Operaii asupra tabelului dintr-o baz de date: creare, poziionare pe o nregistrare, actualizare, sortare, indexare. 9.ncrcarea unei baze de date: introducere i validare date.
36

Administreaz o 6.Tipuri de date: numerice, alfanumerice, logice, date calendaristice, ir

10.Exploatarea unei baze de date: deschidere, nchidere baz de date i tabele. 3. Comunic pe 11.Tehnici de cutare adecvate surselor de informaii: motoare cutare Internet Internet, cuvinte-cheie, grupuri de cuvinte. 12.Operaii pentru transmitere informatii: crearea unui cont, accesare cont, expediere mesaje. 13.Metode de schimb al informaiilor: e-mail, dialog, dezbatere on-line, forum, liste de discuie a informaiilor. 4. i informaii surse variate Structureaz 14.Surse de informatii: baze de date, materiale scanate, Internet, prezint fiiere de pe floppy i CD-ROM, dicionare, cataloage, normative. din 15.mbinare informaii ntr-un mod coerent: coninut unitar, de la simplu la complex, limbaj. 16.Prezentare material realizat: operaii complexe de calcul tabelar, diagrame, grafice, baze de date corespunzatoare domeniului de activitate. III. Sugestii metodologice

Modulul Tehnologia informaiei i comunicaiilor aplicat poate fi parcurs n mod independent, iar ordinea de parcurgere a coninuturilor este cea din tabelul de la cap. II Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor. Coninuturile se vor exemplifica n funcie de domeniul profesional, respectiv reprezentrile grafice n aplicaiile Word i Excel, bazele de date i informaiile din surse variate vor corespunde domeniului profesional. Profesorii pot folosi informaii despre stilul de nvare al elevilor. Activitile la lecii pot fi variate astfel nct s garanteze c toate stilurile de nvare sunt atinse. Pentru atingerea competenelor din prezentul modul se vor aplica activiti de nvare cu caracter interactiv. Se recomand metode cum sunt: demonstraia, exerciiul, proiectul, metoda practic, observaia sistematic a comportamentului elevilor, autoevaluarea. Alegerea acestor activiti ofer urmtoarele avantaje: sunt orientate asupra celui care nva, respectiv asupra disponibilitilor sale, urmnd s le pun mai bine n valoare; permite individualizarea nvrii; ofer maximul de deschidere; permite diferenierea sarcinilor i a timpului alocat. Evaluarea trebuie s fie corelat cu criteriile de performan, condiiile de aplicabilitate i cu tipul probelor de evaluare care sunt precizate n Standardul de pregtire profesional corespunztor calificrii. n parcurgerea modulului se va utiliza evaluare de tip formativ i la final de tip sumativ, pentru verificarea atingerii competenelor. Se evalueaz numai
37

competenele din acest modul, evaluarea altor competene nefiind relevant. O competen se evalueaz o singur dat. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Competena 1.Compar reprezentri grafice n aplicaiile Word i Excel Fia de lucru Compar reprezentri grafice n aplicaii Word i Excel Sarcinile tale sunt: Operarea asupra structurii unui tabel i a foilor de calcul Formatare documente i foi de calcul Prelucrarea informaiilor dintr-un tabel Trasarea diagramelor Inserarea obiectelor Fia de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.2 Tehnologia informaiilor i comunicaiei aplicat Sarcini Operarea asupra structurii unui tabel i a foilor de calcul: o inserare/tergere, o copiere/lipire, o redenumire, o grupare linii i coloane, o exploatare foi de calcul, o consultarea documentaiei auxiliare Formatare documente i foi de calcul: o setare pagin o stil, o font, o mrime font, o tip caracter, o aliniere, o chenare, o selectare culori, o grosimea liniei, o antet, o subsol Prelucrarea informaiilor dintr-un tabel Modul de realizare a sarcinilor Rezultatul evalurii DA sau () NU sau (X) Data

DA sau () NU sau (X)

DA sau ()
38

o sortare, o filtrare, o subtotaluri, o referine absolute i relative, o funcii simple (adunare, scdere, medie aritmetic) Trasarea diagramelor: o tip, o sursa datelor, o suprafa diagram, o formatare, o localizare, o tiprire Inserarea obiectelor: o imagini, o grafice, o abloane prezentri, o ecuaii, o fiiere multimedia, o documente text

NU sau (X)

DA sau () NU sau (X)

DA sau () NU sau (X)

Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.

Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare certificarea acestor competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de evaluare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de evaluare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.
39

Cadrele didactice au posibilitatea de a decide asupra numrului de ore alocat fiecrei teme, n funcie de dificultatea acesteia, de nivelul de cunotine anterioare ale grupului instruit, de complexitatea materialului didactic implicat n strategia didactic i ritmul de asimilare a cunotinelor i de formare a deprinderilor. Instruirea se va realiza n laboratorul de informatic cu o bun dotare material i cu softul corespunztor. Nivelul de pregtire teoretic este realizat corespunztor, dac sunt ndeplinite criteriile de performan ce pot fi atinse numai dac n procesul de nvmnt sunt asigurate condiiile de aplicabilitate descrise n standard. Metodele de predare vor fi variate, predominnd studiul de caz, exerciiul, demonstraia, dezbaterea i discuii n grup. Evaluarea continu i sumativ este condiionat de evaluarea stabilit n Standardul de pregtire profesional.

40

Modulul III COMUNICARE PROFESIONAL I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Numr de ore: 64 ore - Toate orele vor fi efectuate de profesorul de specialitate. Lista competenelor specifice unitii de competene din modul : 1.Elaboreaz strategii individuale pentru o comunicare eficient 2.Aplic tehnici de comunicare oral 3.Realizeaz un raport formal II. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor UC3 Comunicarea profesional Competene individuale C1 Elaboreaz strategii individuale pentru comunicare eficient o

Coninuturi tematice Strategii de comunicare

Stabilirea informaii

scopului

comunicrii: unor

primirea discuii,

transmiterea unor

informaiilor,

ntreinerea

prezentarea

Identificarea surselor de informaii: informaii interne i externe, buletine informative, manuale, seminare, rapoarte, procese verbale, publicaii de specialitate, internet, discuii, statistici, documentaie, mass media

Selectarea metodelor de comunicare adecvate: scrise, verbale, audio, informatizate Identificarea metodelor de verificare a eficienei comunicrii: obinerea feedback - ului, documentaie ntocmit corect Tehnici de comunicare oral

C2 tehnici comunicare oral Aplic de

Identificarea

strategiilor

de

ascultare

necesare

obinerii

informaiilor: n funcie de: situaie, ocazie, subiectul n cauz, vorbitori, metode de ascultare (activ sau pasiv), Susinerea oral a ideilor i a informaiilor n faa unui auditoriu: n situaii formale sau informale, n funcie de numrul de vorbitori (mare, mic, 2 persoane), prin modulaia vocii, prin alegerea tonului i a vocabularului, prin structur, prin comunicare non verbal (gesturi, limbajul trupului, contactul
41

vizual), prin articulare ,

Argumentarea unui punct de vedere : idei clare, relevante, concise, persuasive, adaptate contextului si interlocutorului

Facilitarea unei comunicri eficiente: accept opinii diferite, ncurajeaz discuia, asigur posibilitatea de exprimare, ofer feed-back, stimuleaz creativitatea, ncadrarea n timp, viteza vorbirii, adaptarea comunicrii la nivelul de nelegere al

C3

auditoriului, folosirea unui suport specific Realizeaz Raportul formal

un raport formal

Selectarea informaiilor necesare temei propuse: n funcie de complexitatea temei, publicul int, relevana

Organizarea

coninutului

structurii

raportului:

tipul

informaiei, succesiune logica, suportul (grafica, standardul de prezentare, formatul) Elaborarea unui raport formal: document coerent, bine structurat, adecvat scopului propus III. Sugestii metodologice Toate coninuturile modulului Comunicarea profesional vor fi efectuate de ctre profesorul de specialitate. Profesorul are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Pentru exersarea competenei Realizeaz un raport formal, prin simulare elevul poate fi pus n situaia de a se pregti pentru elaborarea unui raport formal. Pentru activitatea propus este necesar selectarea informaiilor n funcie de complexitatea temei i publicul cruia i se adreseaz. Relevana subiectului urmrete modul de organizare a coninutului n funcie de situaie, elevul dezvoltndu-i gndirea critic, simul organizatoric i puterea de adaptabilitate. De exemplu s ntocmeasc un raport la sfritul realizrii unui produs, unei piese sau activiti. Competena Elaboreaz strategii pentru o comunicare eficient poate fi dobndit prin exersarea prin simulare n clas sau prin lecii vizit la agenii economici de profil. Elevul demonstreaz c este capabil s elaboreze cel puin o strategie diferit de comunicare n 2 contexte cu grade de complexitate diferite.
42

Prin simulare se vor exersa tehnicile de comunicare n situaii diferite, elevul, fiind capabil s i susin i s argumenteze ideile proprii n faa unui auditoriu format dintr-un numr mai mare sau mai mic de persoane. Se va ncuraja utilizarea tehnicilor moderne de comunicare prin exersare pn la atingerea performanei. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient). Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Fia de lucru Eti desemnat s prezini raportul privind activitatea echipei de lucru n decursul unei luni de zile. Auditoriul este format din membri echipei de lucru dar i componeni ai altor echipe din cadrul organizaiei, persoane din conducere. Sarcinile tale sunt: 1. Identificarea strategiilor de ascultare 2. Susinerea oral a ideilor i a informaiilor n faa unui auditoriu 3. Argumentarea unui punct de vedere 4. Facilitarea unei comunicri eficiente
43

Fia de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: U.C. 3 Comunicare profesional Sarcini Modul realizare sarcinilor 1. Identificarea strategiilor de ascultare n funcie de: o situaie o ocazie o subiectul n cauz o vorbitori DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) de Rezultatul a evalurii Data

o metode de ascultare 2. Susinerea oral a ideilor i a informaiilor n faa unui auditoriu: o n situaii formale sau informale o n funcie de numrul de vorbitori (mare, mic, 2 persoane) o prin modulaia vocii o prin alegerea tonului i a vocabularului o prin structur o prin comunicare non verbal (gesturi, limbajul trupului, contactul vizual) o prin articulare 3. Argumentarea unui punct de vedere: o idei clare o relevante o concise o persuasive o adaptate contextului si interlocutorului 4. Facilitarea unei comunicri eficiente: o o o o accept opinii diferite ncurajeaz discuia asigur posibilitatea de exprimare ofer feed-back

DA sau () NU sau (X)

44

o o o o o

stimuleaz creativitatea ncadrarea n timp viteza vorbirii adaptarea comunicrii la nivelul de folosirea unui suport specific Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.

nelegere al auditoriului

Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare certificarea acestor competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de evaluare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de evaluare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.

45

Modulul IV COORDONARE I LUCRUL N ECHIP I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Numr de ore: 192 ore din care 64 pregtire practic - Toate orele vor fi efectuate de profesorul de specialitate. Lista competenelor specifice unitii de competene din modul : C1 Dezvolt o strategie de lucru n echip C2 Monitorizeaz activitatea echipei C3 Contribuie la consolidarea echipei II. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor UC6 Coordonare i lucrul n echip Competene individuale C1 Dezvolt o strategie de lucru n echip Coninuturi tematice Strategii de lucru n echip Stabilirea obiectivelor pentru lucrul n echip: informarea corect i la timp a membrilor, formularea de opinii personale, discuii, transmiterea ideilor, propunerilor, nemulumirilor, luarea de decizii, transmiterea deciziilor, evaluarea performanelor Recunoaterea poziiei membrilor echipei: n funcie de: n funcie de: competena profesional, aptitudini, abiliti competena profesional, aptitudini, abiliti Planificarea lucrului cu ceilali: negocierea responsabilitilor, delegare C2 Monitorizeaz activitatea echipei de sarcini, anticiparea rezultatelor, remedierea neconformitilor Transmiterea de informaii i opinii n cadrul sesiuni de lucru: de informare, armonizare, explorare, incursiune Monitorizarea activitilor n cadrul echipei (pregtire practic) Planificarea resurselor, termenelor, aciunilor pentru ndeplinirea obiectivelor: materiale, umane, financiare, timp, organizare, execuie, coordonare, control, remediere Analizarea activitii echipei i stabilirea feed-back-ului: puncte tari, puncte slabe, oportuniti, ameninri, redistribuiri de sarcini, receptivitate la nou, flexibilitate, motivare Adaptarea strategiei n funcie de rezultate: favorabile,
46

nefavorabile C3 Contribuie la consolidarea echipei Consolidarea echipei Dezvoltarea unui comportament propice lucrului n echip: onestitate, gndire pozitiv, rbdare, perseveren,capacitatea de a asculta cu atenie, competiie, solid pregtire profesional, lucrul n condiii de stres Asigurarea unui climat favorabil lucrului n echip: sprijin, ncurajare, umor, ambian, rezolvarea amiabil a conflictelor, diplomaie, atitudinea fa de colegi Rezolvarea conflictelor de munc: generate de stilul de munc propriu, sistemul informaional: perturbarea informaiei, zvonuri, dezaprobri, arbitraj III. Sugestii metodologice: Coninuturile modulului Coordonare i lucrul n echip vor fi efectuate de ctre profesorul de specialitate n orele de teorie, i n orele de pregtire practic. Acesta are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Pentru exersarea competenei Contribuie la consolidarea echipei, prin simulare elevul poate fi pus n situaia de a dezvolta un comportament propice lucrului n echip, comportament bazat pe onestitate, gndire pozitiv, rbdare, perseveren, capacitatea de a asculta cu atenie, competiie, solid pregtire profesional, lucrul n condiii de stres. Prin simularea unui conflict de munc bazat pe perturbarea informaiei la nivel de echip, elevul va fi pus n situaia de a rezolva problema propus. Pentru atingerea competenelor Dezvolt o strategie de lucru n echip i Monitorizeaz activitatea echipei se pot organiza vizite la ageni economici de profil, elevul urmnd s exerseze la nivelul unui grup de lucru abiliti de lucru n echip. De asemenea, prin simulare, elevii pot fi pui n situaii diferite dezvoltnd competene cheie prin care s se adapteze la situaii inspirate din viaa real. Exersarea competenelor acestui modul se poate realiza i n cadrul celorlalte module de specialitate la orele de pregtire practic. nenelegeri, diferen ntre comportamentul profesional i puterea de munc, control preventiv, negociere,

47

Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient). Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Fia de lucru Coordonezi o echip format din 6 persoane. n termen de 2 ore trebuie s realizezi un material pentru prezentarea ofertei de mrfuri a firmei. Sarcinile tale sunt: i. Planificarea resurselor, termenelor, aciunilor pentru ndeplinirea obiectivelor ii. Analizarea activitii echipei i stabilirea feed-back-ului iii. Adaptarea strategiei n funcie de rezultate Fia de evaluare Nume candidat:
48

Nume evaluator: U.C. 6 Coordonare i lucrul n echip Sarcini 1. Planificarea resurselor, termenelor, aciunilor pentru ndeplinirea obiectivelor: materiale, umane, financiare, timp, organizare, execuie, DA sau () NU sau (X) Modul de realizare a sarcinilor Rezultatul evalurii DA sau () NU sau (X) Data

coordonare, control, remediere 2. Analizarea activitii echipei i stabilirea feedback-ului: puncte tari, puncte slabe, oportuniti, ameninri, redistribuiri de sarcini, receptivitate la nou, flexibilitate, rezultate:

motivare 3. Adaptarea strategiei n funcie de favorabile nefavorabile

DA sau () NU sau (X)

Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.

Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare

49

 elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare certificarea acestor competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de evaluare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de evaluare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.

50

Modulul V GESTIONAREA RELAIILOR CU CLIENII I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Nr. de ore: 192 ore, din care: 64 ore pregtire practic; - Toate orele sunt abordate de ctre profesorul de specialitate Lista competenelor specifice unitii de competen din modul : C1. Creeaz i dezvolt clientela C2. Negocieaz vnzarea C3. Creeaz o relaie deosebit cu clientul II. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor UC 7. Gestionarea relaiilor cu clienii Competene individuale C1.Creeaza i dezvolta clientela

Coninuturi tematice Prospectarea clientelei Identificarea, prospectarea i evaluarea segmentelor poteniale de clieni : identificarea clienilor poteniali prin: studii de pia, studii de satisfacie a clienilor, analize de pia prospectarea clientelei poteniale prin planuri de prospectare evaluarea segmentelor poteniale n funcie de potenialul clienilor i caracteristicile lor Elaborarea i punerea n aplicare a planurilor de prospectare a clientelei (IP) Elaborarea bugetului operaional n funcie de cifra de afaceri, potenialul clientului, a marjei limitei Planificarea i controlul eficienei prospectrii clientelei pe baza previziunilor i a obiectivelor organizaiei

C2.Negocieaz vnzarea

Negocierea vnzrii Pregtirea negocierii prin colectarea i analiza informaiilor: economice, juridice, profesionale, cu privire la concureni, tipurile de clieni, de obiceiurile de consum i de cumprare, asigurarea ambientului de negociere, definirea punctelor negociabile, alegerea strategiilor de negociere. Alegerea demersului de negociat in funcie de: tipurile de clieni, obiceiurile de consum i cumprare, barierele culturale i sociale, puncte de acord i dezacord.
51

Individualizarea negocierii i a planurilor de vnzare pe tipuri de clieni: (I.P) negociere ntreprindere - cumprator persoana fizica, in funcie de: tipologia consumatorilor, criterii de cumprare, motivarea cumprarii, tehnici de atragere a clientului persoan fizic; planul de vnzare: argumentarea, demonstraia, concretizarea acordurilor

negociere ntreprindere ntreprindere: conform procesului de vnzare n mediul profesional: tipologia partenerilor, procesul decizional, nevoia i miza; specificitatea planului de vnzare: ciclul de negociat, suportul care ajut la negociere, argumentarea financiar i fiscal, incheierea acordului.

negociere ntreprindere distribuitori: strategiile grupurilor de distribuie, profilul, rolul i tehnicile de cumprare ale centrelor de cumprare; specificitatea planului de vnzare: argumentarea economic, instrumente de negociere.

C3.Creaza o relaie deosebit cu clientul.

Negocierea propriu-zis prin aplicarea tehnicilor de vnzare corespunztoare situaiei comerciale. Evaluarea eficientei negocierii pe baza analizei punctelor de acord i dezacord. Relaia cu clientul Analiza i evaluarea clienilor dupa potenial, profit, risc. Fidelizarea clienilor prin: meninerea clienilor, renoirea contractelor, dezvoltarea relaiilor de comunicare, planificarea de aciuni comerciale, stabilirea bugetului promoional, oferirea de baz de date cu privire la clieni, informaiei cu privire la organizaie.

Colaborarea, parteneriatul cu clieni prin: comunicare, relaii permanente cu parteneri, socializare, crearea unor relii de incredere i respect reciproc. (IP)

Evaluarea eficienei aciunilor prin: analiza activitilor i rezultatelor in termeni de profit i de satisfacere a clientelei, volumul vnzrilor, baze de date referitoare la clieni, mbunatairea imaginii pe piaa.

III. Sugestii metodologice Pentru atingerea competenelor leciile se desfoar att n sala de clas, ct i n laborator cu profesorul de specialitate. Acolo unde mediul de munc o permite, competenele se pot dezvolta i la locul de munc al cursantului. Sunt recomandate leciile
52

vizit la diveri ageni economici unde pot fi aprofundate cunotiine referitoare la: sursele interne de documentare, planuri de prospectare i evaluare a potenialului clienilor, planuri de vnzare individualizate, fiiere operaionale ale clienilor. Ordinea logic de parcurgere a coninutului este cea care rezult i din tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Coninuturile notate cu IP se parcurg la orele de pregtire practic la agentul economic. Se recomand utilizarea ntr-o ct mai mare msur a echipamentelor moderne (computere, flipchart, tabl interactiv) i a softurilor educaionale adecvate. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotiinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se recomand lucrul pe echipe care favorizeaz acumularea de competene cheie, dar i lucrul individual n funcie de situaie. Ca metode de nvare se recomand: prezentrile pentru colegi, brainstormingul, proiecte, analiza SWOT, munca n grup, vizite la agenii economici de profil, jocuri de rol, studii de caz i scenarii reale, discuii, portofolii. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea finala poate fi realizat prin respectarea probelor impuse de SPP, prin portofolii i proiecte. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Negocierea vnzrii ctre un client persoan fizic U.C.7. Gestionarea relaiilor cu clieni C2. Negocieaz vnzarea
53

Evaluatorul (profesorul) va evalua elevul pe parcursul unui semestru cu ajutorul unui portofoliu i a unei fie de observare n care va nota rezultatul evalurii. Portofoliul va fi realizat n msura posibilitilor la agentul economic la care elevul i desfoar stagiul de pregtire practic sau unde nu este posibil acest lucru se vor organiza lecii vizit la ageni comerciali reprezentativi din localitate. Portofoliul va trebui s cuprind urmtoarele elemente: a. Colectarea i analiza informaiilor referitoatre la obicieiurile de consum i cumprare, punctele negociabile, bariere culturale i sociale b. Strategiile de negociere c. Planurile de vnzare . Fia de observare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.7. . Gestionarea relaiilor cu clienii C2. Negocieaz vnzarea NR. CRT. CERINE a Pregatirea negocierii pentru client persoan fizic b Individualizarea planului de vnzare Negocierea vnzrii Obiceiuri de consum Obiceiuri de cumprare Puncte negociabile Motivarea cumprrii Bariere culturale, sociale Argumentare Demonstratie Concretizarea acordului Aplic tehnici corespunztoare situaiei REZULTATUL EVALURII DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DATA d. Analiza eficienei negocierii

c d

Analiza eficienei Puncte tari(acord) negocierii Puncte slabe(dezacord) Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev.

Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singura dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.

54

Modulul VI Gestionarea informaiilor comerciale I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Numr de ore: 192 ore din care 64 ore pregtire practic - Toate orele vor fi efectuate de profesorul de specialitate. Lista competenelor specifice unitii de competen din modul : C1 . Dezvolt sistemul informaional comercial C2 . Analizeaz informaiile comerciale C3 . Contribuie la mbuntirea sistemului informaional comercial II. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor UC 11 Analiza informaiilor necesare activitii comerciale Competene individuale C1. Dezvolt sistemul informaional comercial Punerea Coninuturi tematice Sistemul informaional comercial n funciune a procedurilor de acces i de control a

sistemului informaional: crearea unei baze de date a clienilor, crearea unui forum, studierea presei de specialitate, site-urilor INTERNET, listarea concurenilor ; Identificarea diferiilor actori ai reelei de comunicare i a rolului lor: parteneri (furnizori, clieni, concureni, alte organizaii); Meninerea nivelului vnzare. nalt a tehnologiei informaionale: reele, extranet, extranet, soft-uri, automatizarea activitii forei de

C2. Analizeaz informaiile comerciale

Informaii comerciale Culegerea informaiilor comerciale prin: cercetri directe i indirecte de pia; Prelucrarea pertinent a informaiilor: electronic, empiric; Utilizarea informaiilor comerciale culese n relaiile cu clienii n scopul mbuntirii relaiilor, fidelizarea clienilor, eliminrii riscurilor comerciale, creterii eficienei. mbuntirea sistemului informaional comercial (IP) Evaluarea eficienei sistemului informaional comercial prin gestionarea portofoliului de clieni, a bazei de date a clienilor, a listei concurenilor, a volumului vnzrilor, a rentabilitii; Aprecierea impactului sistemului informaional asupra
55

C3. Contribuie la mbuntirea sistemului informaional

comercial

comportamentului profesional: adaptarea tehnicilor profilul clienilor, realizarea planului de carier; Identificarea de soluii alternative i formularea de propuneri de mbuntire a soft-urilor utilizate, de modernizare a echipamentului, de perfecionare a resurselor umane.

de vnzare la

III. Sugestii metodologice Coninuturile modulului Gestionarea informaiilor comerciale vor fi efectuate de ctre profesorul de specialitate n orele de teorie i de prgtire practic (IP). Acesta are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Pentru exersarea competenei Sistemul informaional comercial prin simulare elevul poate fi pus n situaia de a pune n funciune procedurile de acces i de control a sistemului informaional prin: crearea unei baze de date a clienilor, crearea unui forum, studierea presei de specialitate, a site-urilor INTERNET, listarea concurenilor. De asemenea poate identifica diferii actori ai reelei de comunicare i a rolului acestora: parteneri (furnizori, clieni, concureni, alte organizaii) i de a menine nivelul nalt a tehnologiei informaionale prin utilizarea de reele, extranet, extranet i soft-uri de specialitate. Pentru atingerea competenei Informaii comerciale se pot organiza vizite la ageni economici de profil, elevul urmnd s exerseze la nivelul organizaiei activiti legate de culegerea informaiilor comerciale prin: cercetri directe i indirecte de pia; prelucrarea pertinent a informaiilor (electronic, empiric). Utilizarea informaiilor comerciale culese n relaiile cu clienii au ca scop mbuntirea relaiilor, fidelizarea clienilor, eliminrii riscurilor comerciale i creterii eficienei activitii agentului economic. Pentru atingerea competenei mbuntirea sistemului informaional comercial prin simulare, elevul poate fi pus n situaia de a asigura evaluarea eficienei sistemului informaional comercial prin gestionarea portofoliului de clieni, a bazei de date a clienilor, a listei concurenilor, a volumului vnzrilor, a rentabilitii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare.
56

Se recomand organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient). Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Fia de lucru Faci practic la agentul economic. n decurs de o sptmn realizezi un portofoliu n care urmreti modul n care se desfoar gestionarea informaiilor comerciale. Aspectele ce trebuie identificate i detaliate au n vedere urmtoarele: I. II. III. Sistemul informaional comercial Analiza informaiilor comerciale mbuntirea sistemului informaional comercial Fia de evaluare

Nume candidat: Nume evaluator: U.C. 11 Sarcini I.

Modul de realizare a sarcinilor

Rezultatul evalurii DA sau () NU sau (X)

Data

Sistemul informaional comercial: crearea unei baze de date a clienilor; crearea unui forum; studierea presei de specialitate; studierea site-urilor INTERNET; listarea concurenilor; identific furnizorii; identific clieni; identific concureni;

57

 alte organizaii II. Analiza informaiilor comerciale: cercetri directe; cercetri indirecte de pia. prelucrarea pertinent a informaiilor: electronic; empiric. III. Contribuie la mbuntirea sistemului informaional comercial: gestionarea portofoliului de clieni; gestionarea bazei de date a clienilor; gestionarea listei concurenilor; gestionarea volumului vnzrilor; gestionarea rentabilitii. Precizri pentru aplicarea probei de evaluare

DA sau () NU sau (X)

DA sau () NU sau (X)

elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare certificarea acestor competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de evaluare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de evaluare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.

58

PLAN DE NVMNT coala Postliceal Anul II Domeniul: Economic Calificarea: Agent comercial Modulul I Comunicare profesional n limba strin 1 Managementul proiectelor Din care: Modulul III Modulul IV Managementul calitii Organizarea i managementul unitii comerciale Din care: Modulul V Modulul VI Politica comercial Din care: Comunicare profesional n limba strin 2 Total ore/an 62 Total ore/spt 2

Modulul II

124 pregtire 62 practic 62 186 pregtire 62 practic 124 pregtire 62 practic 62 Din care: pregtire practic Din care: pregtire practic Din care: pregtire practic -

4 2* 2 6 2* 4 2* 2

Total ore/an: 20 x 31 sptmni = 620 ore Stagii de pregtire practic : 30 ore/sptmn x 4 sptmni/an = 120 de ore TOTAL ORE : 740ore/an Not * - Pregtirea practic pentru modulele de specialitate se desfoar ntr-o zi / sptmn x 6 ore / zi n laboratoarele colii sau la agenii economici Stagiile de pregtire practic se vor desfura la agenii economici, sub ndrumarea profesorului despecialitate, cu clasa mprit pe grupe La finalul stagiului de pregtire elevii vor realiza un proiect care proiect care s abordeze coninuturi si competente din toate modulele studiate pe parcursul anului .

59

Modulul II MANAGEMENTUL PROIECTELOR I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Numr de ore: 124 ore din care 62 pregtire practic - Toate orele vor fi efectuate de profesorul de specialitate. Lista competenelor specifice unitii de competene din modul :
1. Particip la identificarea mediului de proiect.

2. Particip la planificarea proiectului n limita responsabilitilor de la locul de munc. 3. Implementeaz proiectul. 4. Monitorizeaz proiectul n limita sarcinilor primite n cadrul proiectului. II. Tabelul de corelare a competenelor i coninuturilor UC. 4. Managementul proiectelor Competene individuale C1. Particip identificarea mediului de proiect.

Coninuturi tematice la Mediul de proiect

Particip

la

elaborarea

fazelor

proiectului:

concepie,

planificare, realizare, ncheiere, feedback, modificare. Particip la elaborarea proceselor proiectului : iniializare, planificare, execuie, monitorizare, ncheiere Particip la estimarea rezultatelor proiectului: indicatori, standarde de calitate. Planificare proiectului

C2. Particip la planificarea proiectului n limita responsabilitilor de la locul de munc.

Stabilirea pachetelor de activiti din cadrul proiectului: studii de pia, analize de nevoi (SWOT), contacte cu furnizorii de servicii i produse, achiziii de produse i servicii in funcie de specificul proiectului.

Elaborarea proiectului i obinerea documentelor specifice n conformitate cu standardele/ metodologiile n vigoare: planul de proiect, list de produse, planul de iniiere al proiectul

C3. Implementeaz proiectul

Implementare proiectului Lansarea proiectului n baza graficului de derulare. Asigurarea ncadrrii n termenele stabilite n planul de proiect . ntocmirea documentaiei de proiect, conform sarcinilor primite n cadrul proiectului: rezultatul/ rezultatele obinute n urma finalizrii proiectului.
60

Competene individuale

Coninuturi tematice Livrarea serviciului conform cerinelor specificate n

documentaia de proiect: raport de sfrit de etap, raport de C4. Monitorizeaz proiectul n limita n sarcinilor primite cadrul proiectului. progres, registru de probleme, recomandri de aciune Monitorizarea proiectului Analizarea programarea riscurilor n funcie de sursele de risc i calendaristic i execuia n toate fazele consemnarea n documente specifice: asociate cu costurile, proiectului conform sarcinilor primite n proiect Gestionarea schimbrilor i crearea documentelor specifice: registru de schimbri, cerere de schimbare, registru de riscuri, plan de managementul risc, raportul de proiect

III. Sugestii metodologice: Modulul Managementul proiectelor are o poziie distinct n cadrul curriculum-ului pentru calificrile specifice profilului servicii. Parcurgerea coninuturilor modulului Managementul proiectelor i adecvarea strategiilor didactice utilizate are drept scop formarea competenelor tehnice generale aferente, n scopul pregtirii profesionale a elevilor i dezvoltrii capacitilor care s le permit integrarea pe piaa muncii. La orele de pregtire practic elevii realizeaz un proiect pe baza cunotinelor acumulate la orele de teorie. Abordarea modular va oferi urmtoarele avantaje: modulul este orientat asupra celui care nva, respectiv asupra disponibilitilor sale, urmnd s i le pun mai bine n valoare; fiind o structur elastic, modulul poate ncorpora, n orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice; modulul permite individualizarea nvrii i articularea educaiei formale i informale; n elaborarea strategiei didactice, profesorul va trebui s in seama de urmtoarele principii ale educaiei: Elevii nva cel mai bine atunci cnd consider c nvarea rspunde nevoilor lor. Elevii nva cnd fac ceva i cnd sunt implicai activ n procesul de nvare. Elevii au stiluri proprii de nvare. Ei nva n moduri diferite, cu viteze diferite i din experiene diferite.
61

Participanii contribuie cu cunotine semnificative i importante la procesul de nvare. Elevii nva mai bine atunci cnd li se acord timp pentru a ordona informaiile noi i a le asocia cu cunotinele vechi.

Procesul de predare - nvare trebuie s aib un caracter activ i centrat pe elev. n acest sens cadrul didactic trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte i modaliti de lucru: Diferenierea sarcinilor i timpului alocat, prin: - gradarea sarcinilor de la uor la dificil, utiliznd n acest sens fie de lucru; - fixarea unor sarcini deschise, pe care elevii s le abordeze n ritmuri i la niveluri diferite; - fixarea de sarcini diferite pentru grupuri sau indivizi diferii, n funcie de abiliti; - prezentarea temelor n mai multe moduri (raport sau discuie sau grafic); Diferenierea cunotinelor elevilor, prin: - abordarea tuturor tipurilor de nvare (auditiv, vizual, practic sau prin contact direct); - formarea de perechi de elevi cu aptitudini diferite care se pot ajuta reciproc; - utilizarea verificrii de ctre un coleg, verificrii prin ndrumtor, grupurilor de studiu. Diferenierea rspunsului, prin: - utilizarea autoevalurii i solicitarea elevilor de a-i impune obiective. EVALUAREA se poate va face prin: lucrri individuale Teme pentru lucrrile individuale: 1 lucrare prin care s se identifice o surs de finanare pentru proiecte din domenii de activitate cunoscute de ctre elevi i realizarea unei comparaii ntre ciclul de via al proiectului din suportul teoretic i cel identificat n documentaia oferit de finanator 1 schi de proiect pentru sursa de finanare identificat la lucrarea anterioar (va conine ideea de proiect, promotorul proiectului, o scurt justificare, scopul, grupul int, obiectivele, jaloanele) 1 scrisoare de intenie sau motivaie de participare la implementarea proiectului propus prin schia de proiect anterioar 1 eseu privind instrumente informatice utilizabile n managementul proiectelor proiect propriu sau n echip Pentru elaborarea proiectului se poate consulta suportul de lucrri practice i respecta paii enumerai n prima pagin sau se poate alege un formular (application form) standardizat care se preteaz tipului de proiect care urmeaz a fi realizat (formulare ce se pot gsi la diferitele organizaii finanatoare de proiecte, de genul Phare, Banca Mondial,
62

Fundaia pentru o Societate Deschis, Fondul Romn de Investiii, Bnci comerciale, Programul Cadru 6 etc.). Se evalueaz numai competenele din acest modul, evaluarea altor competene nefiind relevant. O competen se evalueaz o singur dat. Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete dobndirea competenelor specificate n cadrul acestui modul. Pe parcursul modulului se realizeaz evaluare continu, prin aplicarea instrumentelor de evaluare continu prevzute n Standardul de Pregtire Profesional (probe scrise, probe orale), iar la sfritul lui se realizeaz evaluare sumativ, pentru verificarea atingerii competenelor. Dobndirea competenelor pentru nivelul 3 avansat de calificare se va certifica pe baza rezultatelor obinute n urma aplicrii instrumentelor de evaluare a competenelor. Cadrele didactice au posibilitatea de a decide asupra numrului de ore alocat fiecrei teme, n funcie de: dificultatea temelor nivelul de cunotine anterioare ale grupului instruit complexitatea i varietatea materialului didactic utilizat ritmul de asimilare a cunotinelor i de formare a deprinderilor proprii grupului instruit.

ntre competene i coninuturi este o relaie biunivoc, competenele determin coninuturile tematice, iar parcurgerea acestora asigur dobndirea de ctre elevi a competenelor dorite. Pentru dobndirea de ctre elevi a competenelor prevzute n SPP, activitile de nvare utilizate de cadrele didactice vor avea un caracter activ, interactiv i centrat pe elev, cu pondere sporit pe activitile de nvare i nu pe cele de predare. Pentru atingerea obiectivelor programei i dezvoltarea la elevi a competenelor vizate de parcurgerea modulului, recomandm ca n procesul de nvarepredare s se utilizeze cu precdere metode bazate pe aciune, cum ar fi: efectuarea unor lucrri realizarea unor miniproiecte din domeniul calificrii

Combinarea metodelor de mai sus cu metode explorative (observarea direct, observarea independent), metode expozitive (explicaia, descrierea, exemplificarea) poate conduce la dobndirea de ctre elevi a competenelor specifice calificrii. Elaborarea i prezentarea unor referate interdisciplinare a cror documentare se obine prin navigarea pe Internet, implicarea elevilor n diverse exerciii de documentare, sunt alte activiti de nvarepredare care pot fi utilizate. exemple de

63

Modulul III MANAGEMENTUL CALITII I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Numr de ore: de 62 - Toate orele vor fi efectuate de profesorul de specialitate. Lista competenelor specifice unitii de competene din modul : C 1. Acioneaz pentru implementarea i buna funcionare a sistemelor de management al calitii C 2. Aplic aciuni corective si preventive pentru calitii II. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor UC: 5 Managementul calitii Competene individuale C 1. Acioneaz pentru implementarea i buna funcionare a sistemelor de management a calitii mbuntirea continu a

Coninut tematic

Sistemul de management a calitii o Identificarea cerinelor pentru implementarea unui sistem de asigurarea calitii : proceduri, manualul calitii, satisfacerea clienilor, costuri, standarde de firm, legislaie, feed-back, grafice de documentare o Evaluarea factorilor care afecteaz costurile calitii : - prin: msurare, analiz i mbuntire - factori: rebuturi, recondiionri, reparaii, produse neconforme, reclamaii clieni, produse returnate, penalizri pentru ntrziere, despgubiri pentru daune Aciuni corective i preventive pentru mbuntirea calitii o Utilizarea Ghidului pentru mbuntire a calitii : strategia Kaizen, Ciclul PEVA (planific execut verific acioneaz), principiul zero defecte , ISO 9001-2001 o Propunerea de strategii de mbuntire a calitii la locul de munc : conform standardului ISO 9004-4 i standardelor ISO specifice domeniului de activitate o Aplicarea instrumentelor de mbuntire a calitii : instrumente ajuttoare (brainstorming, stratificare, metoda ntrebrilor), instrumentele calitii (grafice, diagrame, histograme, fie de control statistic)

2. Aplic aciuni corective si preventive pentru mbuntirea continu a calitii

64

III. Sugestii metodologice Coninuturile modulului Managementul calitii vor fi efectuate de ctre profesorul de specialitate. Acesta are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz analiza critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Pentru atingerea competenelor, activitatea de predare - nvare n cadrul modulului Managementul calitii se poate desfura n sala de clas cu profesorul de specialitate, ct i prin lecii vizit la agentul economic de profil. Recomandm abordarea coninuturilor corelate cu competenele n ordinea prevzut n tabelul de la punctul II. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitii sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii - nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol, etc. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele.
65

Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen UC: 5 Managementul calitii Competena 2: Aplic tehnici de mbuntire continu a calitii Criterii de Precizri privind aplicabilitatea criteriilor Probe de performan de performan evaluare a Utilizarea Ghidului strategia Kaizen, Ciclul PEVA (planific- Orale/scrise pentru mbuntire a execut-verific-acioneaz), principiul zero calitii defecte b Propunerea de conform standardului ISO 9004-4 i Orale/ strategii de standardelor ISO specifice domeniului de practice mbuntire a calitii activitate la locul de munc c Aplicarea instrumente ajuttoare (brainstorming, Orale/scrise instrumentelor de stratificare, metoda ntrebrilor), instrumentele mbuntire a calitii calitii (grafice, diagrame, histograme, fie de control statistic) Evaluatorul (profesorul) va evalua elevul pe baza unui portofoliu pe care elevii l vor realiza sub ndrumarea acestuia, la orele de curs i prin lecii vizit efectuate la agentul economic. Cerina: Participai la o recepie cantitativ i calitativ efectuat la agentul economic (la care facei lecii vizit ) i ntocmii un PORTOFOLIU, care s cuprind urmtoarele elemente: 1. Locul recepiei (societatea comercial, spaiul de desfurare al recepiei); 2. Sortimentul de marf 3. Documentele verificate la recepie; 4. Verificarea identitii i cantitii lotului de marf; 5. Modul de efectuare a verificrii calitii la recepie; 6. Planul de control aplicat, parametrii i simbolurile corespunztoare, documente de referin (standarde, specificaii); 7. Analiza eantioanelor: examinarea ambalajului, analiza senzorial, (organoleptic), analiza fizico-chimic, microbiologic, etc. 8. Tipurile de defecte constatate i caracterizarea lor; interpretarea rezultatelor; 9. Decizia final privind lotul supus recepiei; 10. Documente completate cu prilejul recepiei. Not: PORTOFOLIUL poate s conin i alte elemente pe care le considerai relevante
66

Modulul IV ORGANIZAREA I MANAGEMENTUL ACTIVITII COMERCIALE I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt - Numr de ore: 186ore din care 64 pregtire practic. - Toate orele vor fi efectuate de profesorul de specialitate. II.Lista competenelor specifice unitii de competen din modul : C1. Coordoneaz activitatea comercial. C.2. Evalueaz performanele comerciale. C.3 Particip la constituirea i organizarea echipei comerciale. III. Tabelul de corelare a competenelor i coninuturilor UC. 3 Organizarea i managementul activitii comerciale Competene individuale C1.Coordonea z comercial. Coninuturi tematice Coordonarea activitii comerciale Planificarea activitii comerciale prin: planificarea aciunilor activitatea comerciale ,bugetul pe sectoare i pe clieni ,bugetul vnzrilor ,tehnici de urmrire a afacerilor. Organizarea activitii echipei comerciale : stabilirea obiectivelor

comerciale , a sistemelor de remuneraie, repartizarea portofoliilor clienilor, delimitarea sectoarelor , gestionarea , i urmrirea afacerilor , stabilirea instrumentelor comerciale. Gestionarea disfuncionalitilor la nivelul echipei comerciale :

lipsa motivaiei , indecena , nerespectarea regulilor de comportament. C2.Evalueaz performanele comerciale. Evaluarea performanelor comerciale Stabilirea indicatorilor cantitativi i calitativi de msurare a aria de atracie comercial ,volumul vnzrilor ,

performanelor :

indicatorii tabloului de bord , cota de pia relativ ,teste conjuncturale. Evaluarea gradului de atingere a obiectivelor n funcie de :

obiectivele planificate , rezultatele individuale i colective , indicatorii de performan , tabloul de bord comercial , planificri operaionale. Formularea de propuneri pentru ameliorarea funcionrii echipei

comerciale pe baza : bilanului de activitate ,a tabloului de bord ,a indicatorilor de rentabilitate. Constituirea i organizarea echipei comerciale
67

Competene

Coninuturi tematice individuale C3. Particip la Crearea echipei comerciale i a reelei pe baza :definirii rolurilor constituirea organizarea echipei comerciale. i ,regulamentelor de funcionare , confruntrii nevoilor cu competenele existente. Stabilirea modalitilor de recrutare i formare pe baza

:potenialului , a rezultatelor obinute

a testelor de aptitudini , a

legislaiei n vigoare , a planului de recrutare i formare al organizaiei. mbuntirea activitii comerciale prin : alegerea de metode eficiente de lucru , urmrirea procedurilor , utilizarea de instrumente moderne de lucru , gestionarea eficient a bugetului de timp , ntocmirea de planuri.

III. Sugestii metodologice: Modulul Organizarea i managementul unitii comerciale are o poziie distinct n cadrul curriculum-ului pentru calificrile specifice profilului servicii. Se parcurge ntr-un un numr de ore constant pe ntreaga durata a anului colar (cu excepia sptmnilor de instruire practic comasat), nefiind condiionat sau dependent de celelalte module din curriculum. Toate coninuturile se parcurg att n orele de teorie ct i n orele de pregtire practic. Parcurgerea coninuturilor modulului Organizarea i managementul unitii comerciale i adecvarea strategiilor didactice utilizate are drept scop formarea competenelor tehnice specializate aferente, n scopul pregtirii profesionale a elevilor i dezvoltrii capacitilor care s le permit integrarea pe piaa muncii. Abordarea modular va oferi urmtoarele avantaje: 1. modulul este orientat asupra celui care nva, respectiv asupra disponibilitilor sale, urmnd s i le pun mai bine n valoare; 2. fiind o structur elastic, modulul poate ncorpora, n orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice; 3. modulul permite individualizarea nvrii i articularea educaiei formale i informale; n elaborarea strategiei didactice, profesorul va trebui s in seama de urmtoarele principii ale educaiei: Elevii nva cel mai bine atunci cnd consider c nvarea rspunde nevoilor lor. Elevii nva cnd fac ceva i cnd sunt implicai activ n procesul de nvare. Elevii au stiluri proprii de nvare. Ei nva n moduri diferite, cu viteze diferite i din experiene diferite.
68

Participanii contribuie cu cunotine semnificative i importante la procesul de nvare. Elevii nva mai bine atunci cnd li se acord timp pentru a ordona informaiile noi i a le asocia cu cunotinele vechi.

Procesul de predare - nvare trebuie s aib un caracter activ i centrat pe elev. n acest sens cadrul didactic trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte i modaliti de lucru: Diferenierea sarcinilor i timpului alocat, prin: - gradarea sarcinilor de la uor la dificil, utiliznd n acest sens fie de lucru; - fixarea unor sarcini deschise, pe care elevii s le abordeze n ritmuri i la niveluri diferite; - fixarea de sarcini diferite pentru grupuri sau indivizi diferii, n funcie de abiliti; - prezentarea temelor n mai multe moduri (raport sau discuie sau grafic); Diferenierea cunotinelor elevilor, prin: - abordarea tuturor tipurilor de nvare (auditiv, vizual, practic sau prin contact direct); - formarea de perechi de elevi cu aptitudini diferite care se pot ajuta reciproc; - utilizarea verificrii de ctre un coleg, verificrii prin ndrumtor, grupurilor de studiu. Diferenierea rspunsului, prin: utilizarea autoevalurii i solicitarea elevilor de a-i impune obiective.

EVALUAREA la modulul Organizarea i managementul unitii comerciale se va face prin: lucrri individuale Teme pentru lucrrile individuale: un portofoliu al clienilor . o schi de proiect cu planificarea activitii comerciale (va conine ideea de proiect, promotorul proiectului, o scurt justificare, scopul, grupul int, obiectivele, jaloanele) un proiect cu tabloul de bord comercial. Se evalueaz numai competenele din acest modul, evaluarea altor competene nefiind relevant. O competen se evalueaz o singur dat. Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete dobndirea competenelor specificate n cadrul acestui modul. Pe parcursul modulului se realizeaz evaluare continu, prin aplicarea instrumentelor de evaluare continu prevzute n Standardul de Pregtire Profesional (probe scrise, probe orale), iar la sfritul lui se realizeaz evaluare sumativ, pentru verificarea atingerii competenelor. Dobndirea competenelor pentru nivelul 3 avansat de calificare se va certifica pe baza rezultatelor obinute n urma aplicrii instrumentelor de evaluare a competenelor. La ncheierea cu succes a unei evaluri, este suficient un feedback de felicitare. n cazul unei ncercri nereuite, este esenial transmiterea unui feedback clar i constructiv.
69

Acesta trebuie s includ discuii cu elevul n legtur cu motivele care au dus la insucces i identificarea unei noi ocazii pentru reevaluare, precum i a sprijinului suplimentar de care elevul are nevoie. Pentru recuperare se poate propune o perioad de ctre evaluator sau de ctre elev, dar numai n limitele orarului colar. Cadrele didactice au posibilitatea de a decide asupra numrului de ore alocat fiecrei teme, n funcie de: dificultatea temelor nivelul de cunotine anterioare ale grupului instruit complexitatea i varietatea materialului didactic utilizat ritmul de asimilare a cunotinelor i de formare a deprinderilor proprii grupului instruit. ntre competene i coninuturi este o relaie biunivoc, competenele determin coninuturile tematice, iar parcurgerea acestora asigur dobndirea de ctre elevi a competenelor dorite. Pentru dobndirea de ctre elevi a competenelor prevzute n SPP, activitile de nvare utilizate de cadrele didactice vor avea un caracter activ, interactiv i centrat pe elev, cu pondere sporit pe activitile de nvare i nu pe cele de predare. Pentru atingerea obiectivelor programei i dezvoltarea la elevi a competenelor vizate de parcurgerea modulului, recomandm ca n procesul de nvarepredare s se utilizeze cu precdere metode bazate pe aciune, cum ar fi: efectuarea unor lucrri practice. realizarea unor miniproiecte din domeniul calificrii Combinarea metodelor de mai sus cu metode explorative (observarea direct, observarea independent), metode expozitive (explicaia, descrierea, exemplificarea) poate conduce la dobndirea de ctre elevi a competenelor specifice calificrii. Elaborarea i prezentarea unor referate interdisciplinare a cror documentare se obine prin navigarea pe Internet, implicarea elevilor n diverse exerciii de documentare, sunt alte activiti de nvarepredare care pot fi utilizate. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen UC 3 Organizarea i managementul activitii comerciale Competena 2: Evalueaz performanele comerciale. Criterii de performan a Stabilirea Precizri privind aplicabilitatea Probe de exemple de

criteriilor de performan indicatorilor Indicatori:aria de

evaluare atracie Probe orale, vnzrilor, practice,

cantitativi i calitativi de comercial,volumul msurare a performanelor.

indicatorii de bord comercial,cota Scrise.

70

b.

Evaluarea

gradului

de pia relativ,testul conjunctural. de Evaluarea n funcie de : Probe orale, obiectivele planificate ,rezultatele practice, individuale i colective ,indicatorii Scrise. de performan, tabloul de bord

atingere a obiectivelor.

c.

comercial, planificri operaionale.. Formularea de propuneri Formularea de propuneri pe baza : Probe orale, pentru funcionrii comerciale. ameliorarea bilanului de activitate , a tabloului practice, echipei de bord , a indicatorilor de Scrise. rentabilitate.

FI DE OBSERVARE Nume candidat: Nume evaluator: UC 3 Organizarea i managementul activitii comerciale C2 Evalueaz performanele comerciale. Sarcina: Se da urmtorul studiu de caz: Facei parte din echipa comercial din cadrul supermarket-ului X din localitatea dumneavoastr, care are o suprafa comercial de 1000 mp. n luna martie a.c volumul de vnzari este de 20000 RON i numrul de personal de 80. Determinai volumul de vnzri pe m.p suprafa comercial n luna martie si productivitatea muncii pe luna martie i pe luna iunie tiind ca volumul de vnzri va crete cu 20 % si numrul de personal va ajunge la 84. Formulai propuneri pentru ameliorarea funcionrii echipei comerciale. Pentru rezolvarea exerciiului utilizai fia urmtoare. Fi de evaluare a b Indicatori:aria de atracie comercial,volumul vnzrilor, indicatorii Da sau ( ) de bord comercial,cota de pia,testul conjunctural. Nu sau (X ) Evaluarea n funcie de : obiectivele planificate ,rezultatele Da sau ( ) individuale i colective ,indicatorii de performan, tabloul de bord Nu sau (X ) c comercial, planificri operaionale.. Formularea de propuneri pe baza : bilanului de activitate , a Da sau ( ) tabloului de bord , a indicatorilor de rentabilitate Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. Nu sau (X )

71

Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.

Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Precizri privind aplicarea probei de evaluare: Elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare, Elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare Certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative Pentru buna desfurare a evalurii se recomand: - folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) - evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr

intervenia evaluatorului nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei. Sugestii privind dovezile evalurii Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii. Pentru probele scrise dovezi ale evalurii sunt considerate: fiele de lucru, testele de evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovad a evalurii competenelor elevului.

72

Modulul V POLITICA COMERCIALA I. Precizri privind abordarea modulului: tehnologia comercial - Numr de ore: 124 ore din care 62 pregtirea practic - Toate orele sunt abordate de profesorul de specialitate Lista competenelor specifice unitii de competen din modul : C1 Gestioneaz oferta comercial; C2 Pune n aplicare i controleaz programul de aciuni comerciale C3 Particip la dezvoltarea politicii comerciale; II. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor U.C.10 Politica Comercial Competene individuale C1.Gestioneaz oferta comercial. Coninuturi tematice Gestionarea ofertei comerciale Identificarea marjei de sigurana n funcie de politica comercial a organizaiei. Analizarea informaiilor oferite de pia: oportunitai, constrngeri, portofoliul clienilor, prospecte. Adaptarea obiectivelor comerciale : volumul vnzrilor, cota de pia, viteza de rotaie a stocurilor, atragerea de noi segmente de cumprtori, lansarea unui produs nou; (IP) C2.Pune n aplicare i controleaz programul de aciuni comerciale. Determinarea ofertei comerciale n funcie de avantajele mediului concurenial: pre, noutate, calitate, diversitate, Aciuni comerciale Alegerea i planificarea aciunilor comerciale ntr-un cadru bugetar definit dupa: cota de pia, cifra de afaceri, profit, sum fix. Aciuni comerciale specifice: merchandising, publicitate la locul vnzrii, reduceri de preuri, vnzri grupate, tombole i concursuri, cadouri promoionale, afiaje, demonstraii, degustri, expoziii, seminarii; (IP) Alocarea resurselor: umane, materiale, financiare Evaluarea rezultatelor prin: fore propii, organizaii specializate
73

disponibilitate.

 C3.Particip comerciale. la

Controlul programului de aciuni comerciale prin: determinarea impactului aciunilor ntreprinse asupra publicului int, volumul vnzrilor, numrul de clieni, imaginea organizaiei pe pia, numrul de reclamaii. Dezvoltarea politicii comerciale Modificarea obiectivelor pe termen scurt, mediu, lung; comerciale, financiare noirea resurselor aferente: umane, materiale, financiare; Modificarea ofertei comerciale din punct de vedere al preului, produselor, distribuiei, promovrii (IP)

dezvoltarea politicii

III.

sugestii metodologice

Succesiunea logic de parcurgere a coninutului este cea care rezult din tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Coninuturile notate cu IP se parcurg la orele de pregtire practic la agentul economic. Acolo unde mediul de munc o permite, competenele se pot dezvolta i la locul de munc al cursantului. Profesorul are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Pentru exersarea competenei Pune n aplicare i controleaz programul de aciuni comerciale se pot organiza vizite la agenii economici din sfera comerului, unde elevii pot identifica aciuni comerciale specifice precum i impactul acestora asupra clienilor, pot obine i analiza informaiile privind obiectivele i politica comercial a agentului economic respectiv, numarul de reclamaii, imaginea organizaiei pe pia. Pentru atingerea competenei Gestioneaz oferta comercial se pot realiza vizite la agentul economic sau crea situaii-problem astfel nct elevii s fie capabili s analizeze modificarea ofertei comerciale datorit mediului concurenial. Competena Particip la dezvoltarea politicii comerciale se poate atinge prin simulare sau situaii reale n care elevul va face propuneri privind modificarea obiectivelor, resurselor i a ofertei comerciale. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional.
74

Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol ( elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient). Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul elevilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Particip la dezvoltarea politicii comerciale prin propuneri U.C.10. Politica comercial C.3. Particip la dezvoltarea politicii comerciale

Evaluatorul (profesorul) va evalua elevul pe parcursul unui semestru cu ajutorul unui portofoliu i a unei fie de observare n care va nota rezultatul evalurii. Portofoliul va fi realizat n msura posibilitilor la agentul economic la care elevul i desfoar stagiul de pregtire practic sau unde nu este posibil acest lucru se vor organiza lecii vizit la ageni comerciali reprezentativi din localitate. Portofoliul va trebui s cuprind urmtoarele elemente: a. Propuneri privind modificarea obiectivelor politicii comerciale b. Propuneri legate de modificarea resurselor alocate c. Modificarea ofertei comerciale propuneri

75

NR. CERINE CRT. Propune a modificarea obiectivelor

Pe termen: scurt, mediu, lung comerciale financiare umane materiale financiare preului produselor distribuiei promovrii

Propune modificarea resurselor

REZULTATUL EVALURII DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X)

DATA

Modificarea ofertei comerciale corespunztor propunerilor fcute, din punct de vedere al

Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.

Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.

76