Broj47 (BiH) - P 64

45.
500
BOSNA I HERCEGOVINA SLOVENIJA HRVATSKA SRBIJA MAKEDONIJA
PRIMJERAKA
decembar 2012 br. 47 godina V www.instore.ba BOSNA I HERCEGOVINA
REGIONALNI TRGOVAKI MAGAZIN INTERVJU
JEDINI
arko Berlot,
direktor Bolton Adriatic d.o.o.

ISSN 1840-4049
EKSKLUZIVNO:
Nenad Pacek:
Nije vrijeme za tednju

Kenan Utovi:
Koliko poznajemo sebe!?

e-trgovina
Facebook ili site?
decembar 2012 www.instore.ba
uvodnik
GLAVNI I ODGOVORNI UREDNIK
Reid Muratovi
resid.muratovic@instore.ba
RIjE uREdNItVA
PRODAJA
Samir Hodi
samir.hodzic@instore.ba
IZVRNI UREDNIK
Zlata Karkin
zlata.karkin@instore.ba
Sve najljepe elje neka vam stanu u 10 posto!

Vjerovatno je i vama kao i nama osjeaj isti ovaj je decembar stigao tako brzo. Ali, ako se sjetimo samo snijega u januaru i februaru, Europskog prvenstva u fudbalu i Olimpijskih igara u Londonu, vidjet emo da vrijeme i nije tako brzo i bezazleno prohujalo u 2012. godini. Rezultati naeg rada za 2012. su tu. Na pitanje da li smo bili sretniji ili pametniji u ovoj protekloj godini, sigurno znamo ve danas i taj odgovor ne treba zadrati samo za sebe. Ako smo bili sretniji, onda treba i znati da srea prati hrabre, ali se ne smijemo samo na nju oslanjati, a ako smo bili pametni onda je bitno znati i da je pamet i znanje virus koji treba stalno iriti, jer samo epidemija tog virusa donosi svima sreu. I tako u krug. Podatak da je bez obzira na sve nedae koje su nas pratile u godini iza nas, veina napravila dobar rezultat i bila sretna, ohrabljuje i daje podstreka za 2013. U 2013. elimo vam pameti i znanja, sree i blagostanja. Da vam promet raste 10%, da vam
NOVINARI
Mario Trojer Katarina Suli Igor urovi, Marko Hrastar, Tomislav Ciliga, Jelena Domovi, Milica Petrovi, Una Milievi, Vojislava Popovi, Alma Hot, Nataa Atanasova, Boro Mireski
STRUNI SARADNICI
Kenan Utovi, Vedrana Seksan, Darko Vaseli, Miroslav Saraevi, Milan ulibrk, Bogomir Kova, Mladen Vedri, Tome Nenovski, Patrik Zupani, Ernest Gergely, Sneana Bokovi, Miodrag Dimi, Nielsen, Mandis Media, Euromonitor International
MARKETING/LOGISTIKA
Alma Guberini
alma.guberinic@instore.ba
trokovi padnu za 10%, da vam potraivanja budu manja za 10%, da vam profit bude vei za 10% i da broj radnika poraste za 10%. Nadam se da emo vam mi, InStore magazin, u tome pomoi i da va uspjeh i vrijednost doe do onih koji to trebaju znati, kako bi uspjeh bio zajedniki. Sretna Nova 2013. godina! Redakcija InStore magazina
DIZAJN
Narobe Studio, Slovenija
PRELOM
Altermedia d.o.o.
KOORDINATOR SVIH IZDANJA

Maksim urovi
maksim@instore.rs
TAMPA
Radin print d.o.o. Sveta Nedjelja, 10000 Zagreb, Hrvatska
Vrua tema
Podrka inicijativi za zatitu bh. pivara
Vijee ministara BiH prihvatilo inicijativu Ministarstva vanjske trgovine i ekonomskih odnosa za pokretanje postupka za donoenje propisa koji se odnose na izmjenu naina obrauna akciza na pivo. Na ovaj nain ministarstvo ima namjeru podrati pivarsku industriju BiH. Ministar Mirko arovi smatra zahtjeve pivara za zatitu domae proizvodnje opravdanim i razumljivim. To potvruje injenica da se udio potronje domaeg piva na tritu BiH iz godine u godinu smanjuje. Trenutno je na priblinom nivou od jedne treine ukupne potronje, to je daleko ispod kapaciteta naih 5-6 pivarskih kompanija. Kako su pivari najavljivali, izmjene se odnose na uvoenje diferencirane akcize na pivo. Prijedlog predvia uvoenje akcize od 20 KM na hektolitar piva za proizvoae, domae i strane, koji imaju godinju proizvodnju do 400.000 hektolitara piva, a 35 KM za proizvoae ija proizvodnja prelazi 400.000 hektolitara godinje. to se tie bh. pivara, nijedna ne prelazi taj limit. Na ovaj nain BiH se izjednaava sa tritem EU. Meutim, zatita domae pivarske proizvodnje navedenim izmjenama ostvarit e se tako to e pivare iz regije, koje su lanice svjetskih pivarskih grupacija, plaati vee akcize, jer njihova godinja proizvodnja prelazi gore navedeni limit. Istovremeno, domae pivare, koje imaju proizvodnju manju od 400.000 hektolitara plaat e 15 KM manje akcize.
IZDAVA
Altermedia d.o.o. Hasana Brkia 2 71000 Sarajevo, Bosna i Hercegovina Tel: +387 33 710 616 Fax: +387 33 710 615 E-mail: redakcija@instore.ba Web: www.instore.ba
InStore magazin je mjeseni, specijalizirani magazin za trgovinu robom iroke potronje. Besplatno se distribuira ciljnoj skupini: trgovcima, proizvoaima, distributerima i prateoj industriji. Izdava zadrava pravo da odredi ciljnu grupu. InStore magazin se ne distribuira osobama mlaim od 18 godina. Za lanke, fotografije i oblikovanje, magazin zadrava sva prava. Tira: 7.000 primjeraka.
sadraj
Izdvajamo
6 Novi objekti 8 domae vijesti 10 Regionalne vijesti 14 Svjetske vijesti 18 Svjetski trgovac
Walmart
Nenad Pacek, specijalno za InStore
20
Treba izbjei svaku operaciju koja smanjuje povjerenje potroaa. Ako oni ponu manje troiti, jer im neko ree plate ili im prijeti otkaz, onda se to brzo odrazi na ukupnu potronju, porezni prihodi ponu se smanjivati, pad se produbljuje, pie Pacek za Instore magazin.
20 Osvrt strunjaka
Investicije
22 Miljenja i komentari
Pribliavanje bh. proizvoaa europskom tritu
24 Investicije
Menprom
26 InLiflet
Slatka akcija
Ukupna vrijednost investicije iznosi vie od etiri miliona KM. Finansiranje nove investicije obezbjeeno je veinom iz vlastitih sredstava kompanije, a dio je obezbjeen iz kreditnih sredstava. Rije je o pogonu povrine 2.000m, ijom su izgradnjom i putanjem u rad stvoreni uslovi za proirenje proizvodnog asortimana.
24
28 Regionalni intervju
arko Berlot, direktor Bolton Adriatic d.o.o.
InLiflet
32 Istraivanja
Nielsen: Manji rizik u poslovanju
34 Na mjestu prodaje
Da olaka rad
Ernest Gergely, Project Coordinator kompanije Medialink d.o.o., Hiper-Com, ovaj put analizira zastupljenost okolada u tabli u lifletima u periodu januar oktobar 2012: Najee na liflet promocijama u trgovakim objektima u Bosni i Hercegovini je Riki mlijena okolada sa riom, u Srbiji je to Milka okolada Alpsko mlijeko, u Hrvatskoj - Dorina Mlijena okolada, a u Sloveniji Dorina okolada s riom.
26
36 Na mjestu prodaje: istraivanje

Presudno za kupovinu
Regionalni intervju
38 Pos komunikacija
Mala ulaganja - velika korist
40 In Promocije 42 Na mjestu prodaje: planogrami

Neophodna automatizacija
arko Berlot, direktor Bolton Adriatic d.o.o., o najpoznatijem brendu ove kompanije: Rio Mare jeste samo jedan dio naeg asortimana, ali mislim da e ostale marke teko moi da prevaziu njegove rezultate... Na svim tritima, koja su u mojoj nadlenosti, najvei dio prodaje biljei upravo ovaj brend.
28
44 Category management
Implementacija menadmenta kategorije
46 Intervju
Stanka Pejanovi, direktorica drutva Mercator-S i lanica Uprave Grupe Mercator
inPromocije
50 u maloj radnji
Predstavljamo STR Savjeti vlasnicima Za lake poslovanje
I ovaj put InStore je zabiljeio promocije organizovane u trnim centrima irom Bosne i Hercegovine.
40
56 Preporuke
GSP - prilika za izvoz u SAD
u maloj radnji
58 InMarketing
Grand kafa
60 Istorija brenda
Erdal
62 Iz etiri ugla
U susret praznicima
Postoje tri vana pitanja o nainu izlaganja voa i povra u malom marketu - gdje pozicionirati police za ove proizvode, da li ih izlagati u ostrvskim ili na zidnim policama, u gajbicama ili u rinfuzi i gdje postaviti pult za vagu za mjerenje? Vlasnici malih trgovina u ovom izdanju mogu pronai savjete strunjaka kako izlagati ove proizvode. Goran Milidrag, vlasnik Tom-M Marketa, objasnio nam je zato je otvorio samoposlugu u prostoru velike koncentracije trnih centara: Ponuda u velikim trgovakim lancima nije zadovoljavajua. Uopte se ne oslukuju potrebe kupaca vezano za asortiman. Mare sa kojima oni nastupaju su prevelike i tu sam vidio priliku da se kvalitetno pozicioniram.
50
64 Periskop
Iz etiri ugla
66 Periskop iz regije
Potroa je kralj, a ko je titonoa? Brend - arm... s pokriem Srpski perpetuum mobile Praznina potronja
Decembar je mjesec darivanja i slavlja, mjesec praznine atmosfere, ali i mjesec poveanja prodaje. Provjerili smo za InStore magazin kako se nai privrednici pripremaju, te ta e sve ponuditi potroaima.
63
Periskop
68 Noviteti za policu 70 Licem u lice

Preuzimanje trinog udjela jedina ansa za rast
InStore kolumnista Kenan Utovi pita se koliko se poznajemo a sve to gleda kroz prizmu novogodinjih odluka: Kao i svake druge godine, ova borba e trajati do novogodinje noi. Tad e se neto prelomiti i sebi emo postaviti cilj za 2013. godinu. I svaki put tako, a budimo iskreni, koliko se nas sada sjea datih obeanja koje smo u naim mislima unijeli u noi kada smo ispraali 2011., a doekivali 2012. godinu? Ja iskreno ne....
64
72 e-trgovina
Facebook ili site?
Vox Populi
74 Intervju
eljko Batisti, direktor kompanije Telemach
76 Vjerovali ili ne... 78 Svijet u brojkama

Jak rast, uprkos krizi
Vedrana Seksan za magazin InStore pie o decembru i najluoj sedmici:: Ono to je meni zanimljivo je injenica da najluoj noi prethodi najlu a sedmica, koju je najbolje tretirati kao elementarnu nepogodu i ostati kod kue. Ko moe. A moe malo ko. Jer, to je sedmica u kojoj ak i oni stari skeptici poput mene shvate da bi morali kupiti pokoju sitnicu. Direktor fudbalskog kluba Sarajevo, Dino Selimovi, sa nama je podijelio jednu anegdotu iz kupovine: U komijskoj radnji povremeno je prisutan vlasnikov sin koji je navijao za FK eljezniar i zezao me nakon to je eljo osvojio duplu krunu. Par mjeseci kasnije,nakon to je Sarajevo iz Europa Lige izbacilo Levski, priao mi je i priznao da je poeo navijati za Sarajevo.
80
80 Vox populi
novi objekti
Srbija: Srbija:
Nivea Shop - novi koncept radnje
Idea iri mreu

Vrata novog Ideinog objekta na beogradskom Vraaru otvorena su za potroae poetkom novembra. U moderno ureenom prodajnom prostoru sa potpuno novim izgledom, na povrini veoj od 120 m2, u ponudi je vie od 3.500 artikala, meu kojima i irok asortiman premium proizvoda. Ovo je 165. maloprodajni objekat Idee u Srbiji.
Bosna i Hercegovina:
Stigao 98. Bingo

Tuzlanski trgovaki lanac je poetkom novembra u Bosanskoj Krupi otvorio svoju 98. poslovnu jedinicu, odnosno 37. trni centar u zemlji. Objekat se prostire na 5.000 m2, zapoljava 60 radnika i u svom asortimanu nudi oko 70 posto domaih proizvoda. U planu su nova otvaranja u Meugorju, Banja Luci i Bihau.
Kompanija Beiersdorf, koja stoji iza brenda Nivea, predstavila je nedavno javnosti novi koncept Nivea Shopa u Knez Mihajlovoj ulici u Beogradu. Iako je Nivea Shop mjesto gdje su vjerni potroai navikli da dolaze, novi koncept nudi mnogo vie i na taj nain uzvraa povjerenje koje su potroai dali Nivea proizvodima, poruuju iz kompanije, dodajui da je Srbija jedna od prvih zemalja u svijetu gdje e potroai imati priliku da doive potpuno Nivea iskustvo.
Osim kupovine proizvoda u netipinom ambijentu, posjetioci ovdje mogu da svrate da se osvjee, probaju nove proizvode i potrae savjet o njezi koe. Posebnost novom konceptu, kako kau, daje donja etaa koja prua svakodnevno utoite od stresa i predstavlja adresu na kojoj se moe besplatno uraditi analiza tipa koe i dobiti struni savjet kako da se takva koa njeguje. Lojalni potroai e kroz posebne programe moi da ostvare i dodatne benefite.
Makedonija:
Trei Ramstore u Tetovu

Supermarket Ramstore, koji posluje u sastavu turskog lanca Migros, otvorio je 22. novembra trei objekat u Tetovu i esti po redu u Makedoniji. Na prostoru od 850 m smjeteno je oko 15.000 proizvoda. Za uslugu je zadueno 40 zaposlenih.
Slovenija:
Spar u city formatu
Slovenija:
Novi Eurospin
U kofjoj Loki je otvorena 35. Eurospinova trgovini u zemlji, a do kraja godine su predviena i nova otvaranja. Objekat ima est zaposlenih, opremljen je sa tri kase i 50 parking mjesta. Vrijednost investicije je oko 2,5 miliona eura.
Hrvatska:
81. Lidl
Spar City je trgovina malog formata, koja kupcima omoguava brzu svakodnevnu kupovinu, a prvi takav objekat otvoren je u samom centru Ljubljane. U njegovo ureivanje utroeno je oko 900.000 eura, a prostor obuhvata prodajni dio povrine 350 m , dok o usluzi brine 18 zaposlenih. U okviru radnje se nalazi i odjeljak sa gotovim jelima. Format je, kako sam naziv kae, prilagoen zahtjevima i ritmu gradske sredine, a akcenat u ponudi je stavljen na svjee proizvode, hljeb i peciva.
2
Diskonter Lidl otvorio je jo jedan objekat u Zagrebu, 81. po redu u Hrvatskoj. Povrina trgovine na Kneiji je 980 m2. Kupcima i posjetiocima na raspolaganju su 73 parking mjesta, a zaposleno je 15 radnika. Polovinu asortimana ine domai proizvodi.
novembar 2012 www.instore.ba
domae vijesti
Produen rok za izvoz u Hrvatsku
Poetkom 2013. godine ne prestaje mogunost izvoza proizvoda ivotinjskoga porijekla iz BiH u Hrvatsku, dogovoreno je na sastanku u Zagrebu izaslanstava BiH i Republike Hrvatske, stoji u saoptenju iz Ministarstva poljoprivrede, vodoprivrede i umarstva Federacije BiH. Postigli smo dogovor da se taj rok prolongira, gdje e se moi izvoziti proizvodi ivotinjskog porijekla sa rokom trajanja do 01. jula 2013. godine. Na taj nain dobili smo jo nekoliko mjeseci, vrlo znaajnih kako bi institucije na nivou BiH mogle uskladiti kriterije Europske unije i kako bi osigurali izvoz proizvoda ivotinjskog porijekla u EU, kazao je ministar poljoprivrede, vodoprivrede i umarstva Jerko Ivankovi Lijanovi. Prema njegovim rijeima, po-
Prema podacima Svjetske zdravstvene organizacije (WHO), stanovnici BiH koji konzumiraju alkohol godinje u prosjeku popiju 56 litara istog ili 140 litara 40-postotnog alkohola.
Uvezeno alkohola u vrijednosti 127,6 miliona KM

U BiH je za prvih devet mjeseci ove godine uvezeno 114.026 tona raznih alkoholnih pia ukupne vrijednosti 127,6 miliona KM. Prema rijeima Ratka Kovaevia, portparola Uprave za indirektno oporezivanje BiH, najvie je uvezeno piva, ak 104.543 tone, ukupne vrijednosti 104,3 miliona KM. Pored toga uvezeno je i 6.880 tona piva s ukusom limuna, jabuke, grejpa, ukupne vrijednosti 9,3 miliona KM. Kovaevi je jo dodao da se najvie uvozi iz Hrvatske, Srbije, Makedonije i Slovenije, a meu pivom koje se uvezlo iz pomenutih zemalja ima onih koji vuku porijeklo iz Holandije, Maarske i Danske. Kada je rije o vinu, uvezene su 5.094 tone vrijednosti 18 miliona KM, a najvie se uvozilo iz Crne Gore, Srbije, Hrvatske, Makedonije, Slovenije, Italije i Francuske. Prema njegovim rijeima, tokom ove godine iz nae zemlje je izvezeno 7.760 tona raznih vrsta alkoholnih pia, ukupne vrijednosti 13 miliona KM.
red navedenog, razgovaralo se i o pomoi hrvatskog ministarstva poljoprivrede Federalnom ministarstvu poljoprivrede. Postignut je dogovor da delegacija Federalnog ministarstva ve sljedeeg mjeseca posjeti Hrvatsku kako bi preuzeli iskustva u uspostavi savjetodavnih slubi u poljoprivredi, koje su vrlo vane za FBiH. Upravo ovo je jedan od uslova koje zahtijeva Europska unija.
Uvozimo mlijeko i meso sa svih kontinenata
Povodom 55 godina juhe, Podravka daruje pet ustanova

Kako bi uinili ugodniji boravak malianima i olakali uslove za rad u dnevnim centrima za djecu sa ulice, Podravka u naoj zemlji je 55 godina postojanja svojih juha odluila obiljeiti darivanjem svojih proizvoda ovim ustanovama u pet gradova BiH. Tokom 55 godina postojanja, Podravka je uvijek nastojala ponuditi najbolje svojim potroaima i darovati im okus domae juhe koja budi osjeaj topline doma, a ovoj djeci je to najpotrebnije. Ljudi u dnevnim centrima rade zaista plemenitu stvar i pomau jednim od najugroenijih lanova naeg drutva, zbog ega im je neminovno pruiti podrku. Podravka vjeruje da je zdrav i ukusan obrok bar mali znak panje koji im mi moemo darovati u njihovim nastojanjima da omogue normalan i uspjean razvoj ovih maliana, istakla je Mila Zovko, direktorica marketinga Podravke u BiH. Predstavnici Podravke u BiH e u narednih mjesec dana obii ove centre u Sarajevu, Banja Luci, Mostaru, Zenici i Tuzli i donirati poklon pakete.
Dok bh. poljoprivrednici tonu sve dublje zbog brojnih problema s kojima se susreu pri proizvodnji, hrana ivotinjskog porijekla u nau zemlju dolazi i sa drugih kontinenata, pa tako znatne koliine mesa uvozimo iz Australije i junoamerike drave Urugvaj, a mlijeka i pavlake iz afrike zemlje Sijera Leone. Podaci koji su nam ustupljeni iz VTK BiH pokazuju da smo u prvih devet mjeseci ove godine uvezli vie od 25 hiljada tona mesa i drugih klaninih proizvoda za jelo. To meso, koje je, osim iz Australije i Urugvaja, stiglo i iz Holandije, Austrije, Njema-
ke, Italije, Turske, Poljske, panije, Danske i Belgije, ali i brojnih drugih zemalja, je plaeno vie od 93 miliona KM, dok smo u istom smo periodu ostvarili izvoz od tek 15 miliona KM. Tu, meutim, nije kraj mukama domaih proizvoaa, jer nita optimistinija statistika nije ni kada je u pitanju naa vanjskotrgovinska razmjena mlijeka i mlijenih proizvoda. U prvih devet mjeseci uvezli smo tih proizvoda ija je masa oko 55,5 miliona kilograma, a vrijednost oko 123,6 miliona KM, navodi Aida Ali, ef Slube za informisanje u VTK BiH.
Konzum laureat Superbrandsa BiH za 2011/2012

Na sveanoj ceremoniji Organizacije Superbrands 2012, odranoj 31. oktobra u Sarajevu, Konzum je osvojio vrijedno priznanje Superbrands za 2011/2012 godinu. Konzum je tako jo jednom potvrdio snagu i kvalitet svog branda te prepoznatljivost i emocionalnu povezanost sa svojim potroaima. I ove godine, ekspertno vijee sastavljeno od poslovnih i marketinkih strunjaka, predstavnika medija, marketinkih agencija, priznatih lanova akademskih institucija te vie od 20.000 potroaa, birali su najbolje brandove iz BiH, u 27 razliitih kategorija. Konzumovi dobri poslovni rezultati, kontinuirano ulaganje u razvoj i unapreenje poslovanja, kako u maloprodaji tako i u segmentu veleprodaje, svakodnevno oslukivanje elja i razumijevanje potreba kupaca te drutveno odgovorno poslovanje, zajedno su doprinijeli da Konzum postane mjerilo kvalitete i uspjenog poslovanja te Superbrands u oblasti trgovine.
Premium Radler Lemon na slovenskom tritu

Tuzlanska pivara je jedna od rijetkih bh. kompanija koje ve na kraju treega kvartala mogu 2012. godinu proglasiti izuzetno uspjenom. Poveanje proizvodnje i prodaje, uvoenje novih proizvoda, te znaajno poveanje izvoza u zemlje Europske unije, rezultati su koje je menadment Pivare Tuzla postavio kao svoj visoki cilj, koji se ozbiljnim i odgovornim poslovanjem ve realizirao. Obnavljanje i putanje u rad Pivnice Taverna bio je, takoer, izvrstan poslovni potez, a ovih dana iz Pivare stiu i nove dobre vijesti - poeo je izvoz Premium Radler Lemona u Sloveniju i to u najvei trgovaki centar u ovoj zemlji, francuski lanac trnih centara Leclerc. Jo jedna zemlja Europske unije uvozi nae proizvode, a time smo dokazali da
Najjeftinija paklica 2,80 KM

Poskupljenje duhanskih preraevina u BiH predvieno je za poetak 2013. godine. Upravni odbor Uprave za indirektno oporezivanje donio je odluku o minimalnoj akcizi, to e dovesti do poskupljenja paklice cigareta od minimalno 35 feninga, a javnosti e u narednih mjesec dana biti prezentirane detaljne informacije o novim cijenama. U svjetlu najavljenog poskupljenja, direktor Imperial Tobacco BH Kemal Jaki je izjavio da e najjeftinija paklica cigareta iz njihovog portfolia biti 2,80 KM. Nai potroai nas cijene zbog dokazane kvalitete naih proizvoda. Zato emo se kao odgovorna kompanija odgovorno i ponijeti prema njima u vremenu krize na bh. tritu, kazao je Jaki, dodav-
je kvalitet na prvom mjestu. Ovim uspjenim poduhvatom Pivara Tuzla nastavila je sprovoditi svoju strategiju baziranu na odravanju izuzetnoga kvaliteta proizvoda i planskog osvajanja novih trita, to se pokazuje ispravnim, jer trite prepoznaje kvalitet i nai proizvodi sve su prisutniji na policama najuglednijih europskih i regionalnih trgovinskih lanaca, istakao je Hariz Altumbabi, direktor sektora za marketing i robni promet u Pivari Tuzla, te dodao da se vode i uspjeni pregovori oko izvoza sokova Panonska Ledena u limenci od 0,5 l.
i: Poresko optereenje na paklicu cigareta sada iznosi oko 80 posto same cijene proizvoda, te je na udaru cijela privredna grana. Praksa pokazuje da nagli skok cijena, odnosno velika poreska optereenja, uzrokuju porast sive ekonomije i razvoj nelegalnog trita cigareta, pri emu se izbjegavanjem plaanja poreza nanose viemilionske tete budetu drave. Cijenimo napore dravnih institucija koje provode aktivnosti usmjerene na suzbijanje ilegalnog trita i smatramo da je vrlo vano da takve aktivnosti budu nastavljene i intenzivirane, zakljuio je Jaki.
Ukidaju se carine na meso, kafu i povre iz EU

U Upravi za indirektno oporezivanje napominju da se 01. jula 2008. godine, kada je poela primjena Privremenog sporazuma o trgovini i trgovinskim pitanjima u okviru Sporazuma o stabilizaciji i pridruivanju BiH sa EU, poelo ukidanje i sniavanje stopa carine na odreene proizvode. Od poetka 2009. godine za oko 90 posto proizvoda koji se uvoze iz EU i imaju porijeklo iz EU carine su u potpunosti ukinute. Za ostale proizvode, za koje je pregovaraki tim BiH utvrdio da su od posebnog znaaja, postignut je dogovor sa EU da se carine postepeno smanjuju do 2013. godine. Carine se ukidaju i na odreene mlijene proizvode, poput jogurta i namaza, a u zavisnosti od sadraja mlijene masti u njima. Carine se ukidaju i na na telee i junee meso, kao i na odreene vrste povra i voa kao to su paradajz, jabuke, kruke, breskve i ljive. Isto se odnosi i na odreene vrste demova, marmelada i sokova.
Manja pakovanja, a cijene ostaju iste

Veina proizvoda koju svakodnevno kupuju bh. potroai sve je laka, a cijene ostaju iste, tvrde u udruenjima za zatitu potroaa i dodaju kako na taj nain proizvoai neprimijetno poskupljuju proizvode. Tako, na primjer, okolada umjesto 100 teka je 80 grama, a ona od 300 sada tei tek 250 grama, tjestenina umjesto 500, ima 400 grama, a ajvar ili kiseli krastavci imaju razliite teine koje variraju od 690 do 800 grama, u zavisnosti od proizvoaa. Najzanimljivije su gramae ipsa, koji umjesto 40 sada tei 35 grama. Na nekim vrstama, iako na polici pored cijene pie da ima 35 grama, na poleini vreice stoji da je teina svega 29 grama.
10
regionalne vijesti
Najbolje na svakom koraku sa Mercatorom

Mercator je nedavno pozvao sve svoje potroae da se ukljue u kampanju pod nazivom Najbolje na svakom koraku tako to e sopstvenim mobilnim ureajima ili digitalnim kamerama snimiti video materijal koji predstavlja njihovu interpretaciju zadate teme. Odziv je, kako kau u Mercatoru, bio neoekivano dobar, pa je u periodu od 10. do 30. oktobra pristiglo 229 video snimaka i fotografija kreativnih pojedinaca koji su zabiljeili korake u kui i prirodi, mnotvo sportskih i rekreativnih koraka, ali i sveanih, koraka zabave i ljubavi, koraka do kupovine i mnogih drugih. Od prikupljenog materijala montiran je video oglas. Na ovaj nain stvaramo dijalog izmeu nas i kupaca, i to na nain da se nai potroai osjete potovanim i uvaenim. Direktno ukljuevanje kupaca u kampanje omoguava nam da u pravom smjeru razvijamo strategije komunikacije, koje e nam pomoi da osmislimo i budue aktivno-
Lactalis veinski vlasnik Ljubljanskih mljekara

za, za sada, jo nezvaninu sumu od oko 20 miliona eura. Predstavnici francuskog Lactalisa sastali su sredinom novembra sa ministrom poljoprivrede i ivotne sredine Francom Bogoviem i tom prilikom istakli da im je u interesu dalji razvoj poljoprivrede i proizvodnje mlijeka u Sloveniji. Lactalis posluje u 56 zemalja svijeta, i godinje prikupi i preradi oko 14,5 milijardi litara mlijeka. Osnovan je 1933. godine, a 2010. je ostvario gotovo 15 milijardi eura prihoda, i zapoljavao oko 55.000 radnika. Grupacija je prisutna i u Jugoistonoj Europi (u Hrvatskoj su vlasnici Dukata), a kupovinom Ljubljanskih mljekara je pozicija na ovom tritu ojaana.
Lactalis grupa, jedan od najveih svjetskih proizvoaa mlijeka i mlijenih proizvoda, postigao je dogovor krajem oktobra sa NFD Holdingom, KD Bankom, Factor bankom, fondom KD Delniki Dohodkovni i Savom o preuzimanju 50,3 posto vlasnitva u Ljubljanskim mljekarama
sti, poruila je Mojca Avi, direktor stratekog marketinga i razvoja u Mercatoru.
Rezultati Grupe ito

Grupa ito je prvih devet mjeseci ove godine zavrila sa neto gubitkom od 566.000 eura. Iz kompanije poruuju da je vrijednost prodaje u poreenju sa istim razdobljem lani manja za 3,8 posto. Prema rebalansu poslovnog plana, rezultati su ak i malo bolji od planiranog. Istovremeno, u posljednjem kvartalu ove godine oekujemo bolju prodaju zbog sezonskog uinka prodaje nekih naih proizvoda (pecivo, okolada, ajevi). injenica je, da su na poslovanje Grupe ito utjecale snano promi-
Povlaenje
Nakon objavljenih rezultata poslovanja za prvih devet mjeseci ove godine, kada je zabiljeen gubitak od 22 miliona eura, Mercator grupacija je potvrdila da e se povui sa trita Bugarske i Albanije. Po rijeima Igora Maroe, lana Uprave, Grupa e se u narednom razdoblju fokusirati na osnovnu djelatnost na pet glavnih trita: Sloveniju, Hrvatsku, Bosnu i Hercegovinu, Srbiju i Crnu Goru.
Decenija Planete Tu
Prolo je 10 godina otkako je Tu u Celju otvorio prvi, koncepcijski potpuno novi tip prodajnih centara. U Planetu Tu Celje prvi put su udrueni kupovina i kinematografija, a kasnije i zabava i kuglanje. Planet Tu Celje prostire se na na povrini od 30.000 kvadratnih metara, a uz Tuev supermarket nalaze se brojne modne i sportske trgovine, drogerija i usluni lokali. Ljubiteljima filma na usluzi je osam kino dvorana, a u kuglani 80 osoba istovremeno moe da igra na 14 savremenih staza za kuglanje. Prostor kuglane se u veernjim satima pretvara u prostor za koncerte i zabavu.
jenjene navike potroaa, rekao je predsjednik Uprave ito d.d. Janez Bojc.
Najvie prihoda od trgovine

Meu posmatranim privrednim djelatnostima prole godine u Sloveniji najvie prihoda od prodaje ostvareno je kroz trgovinu, podaci su slovenskog Zavoda za statistiku. Najvei pad su, oekivano, doivjeli graevinarstvo i poslovanje nekretninama. Broj zaposlenih se prole godine smanjio za tri posto. Najvie ljudi je bilo zaposleno u preraivakoj industriji (33%) i trgovini (20%). Od ukupno posmatrane 116.402 kompanije, u 2011. godini su poslovala 94 mikropreduzea sa manje od 10 zaposlenih. Ove firme su ostvarile 20 posto svih prihoda, to u brojkama znai 16,37 miliona eura i 23 posto svih investicija ili 901 milion eura. U mikroproduzeima je zaposleno 33 posto ukupnog broja zaposlenih.
Vikendom posjetioci imaju priliku da uivaju u ponudi domaih jela. Najmlaima je namijenjen djeiji kutak Oslarija, u kojem mogu da se igraju i proslavljaju svoje roendane.
11
Rast prihoda Atlantic Grupe

Atlantic Grupa je u prvih devet mjeseci 2012. ostvarila prihod od prodaje u iznosu od oko 483,2 miliona eura, to u poreenju sa istim periodom prole godine predstavlja rast od 5,3 posto. Dobit prije kamata, poreza i amortizacije (EBITDA) porasla je 10,9 posto na oko 59,3 miliona eura. Kako se navodi u saoptenju kompanije, rast prihoda od prodaje zabiljeila su sva Strateka poslovna podruja, a ukupnom rastu najvie su doprinijeli Delikatesni namazi (10,8%), Zdravlje i njega (9,8%), Kafa (9,4%) i Sportska i aktivna prehrana (7,4%). Hrvatsko trite najvee je pojedinano trite Atlantic Grupe s udjelom u ukupnoj prodaji od 27,4 posto, a slijede trite Srbije s 23,8 posto, Slovenija s 12,4 posto, BiH sa 8,1 posto, ostala regionalna trita sa 6,3 posto i kljuna zapadnoeuropska trita s 8,4 posto. Trite Rusije
Red Bull od 2013. distribuira Jamnica

Popularni energetski napitak Red Bull e od sljedee godine na tritu Hrvatske, umjesto Atlantic grupe distribuirati Jamnica, koja se nalazi u vlasnitvu koncerna Agrokor. Ovu vijest je za InStore magazin potvrdila Anja Lini, direktor Kancelarije za odnose s javnou koncerna: Tana je informacija da e Jamnica biti distributer Red Bulla od
Emil Tedeschi, predsjednik Uprave Atlantic Grupe
i Istone Europe s udjelom od 4,6 posto u prihodima od prodaje biljee najvei rast od 36,1 posto. Ostala trita uestvuju u prihodu s devet posto. Sopstvene robne marke Atlantic Grupe uestvuju u prodaji sa 73,1 posto, distribucija proizvoda robnih marki principala s 15,5 posto, prihod od prodaje lanca apoteka Farmacia sa 6,1 posto, dok proizvodi koje Atlantic Grupa proizvodi kao privatne robne marke za velike poslovne sisteme u zemlji i inostranstvu ine 5,3 posto prodaje.
2013. godine za hrvatsko trite. Nivo prodaje i budet dogovoreni su sa dobavljaem. Jamnica ima najjau distributivnu mreu u Hrvatskoj. Ima 20 distributivnih centara i 150 sopstvenih vozila za distribuciju. Iz Atlantica nisu eljeli da komentariu razlog za raskid ugovora.
Podravka suava proizvodni program

ali nisu donosili oekivane pozitivne efekte. Istovremeno je odlueno i o procesu restrukturiranja pekarskog programa. Uprava Podravke donijela je odluku o smanjenju broja proizvoda u proizvodnom portfoliu, saoptili su iz kompanije. Rije je o 660 proizvoda koji su do sada bili prisutni na raznim tritima,
Refinansiranje
Grupa je sa Europskom bankom za obnovu i razvoj (EBRD), Meunarodnom finansijskom korporacijom (IFC, lanica grupe Svjetske banke) i etiri komercijalne banke potpisala ugovor o refinansiranju. Kako se navodi, rije je o transakciji vrijednoj 307 miliona eura, kojom e Atlantic Grupa refinansirati postojee kreditne obaveze po povoljnijim uslovima.
Odlukom Uprave Podravke, Maciej Tomaszewski novi je direktor za trite centralne Europe u ovoj prehrambenoj kompaniji.
Zahtijevajte vie od svog oglaavanja

U hotelu Bristol u Opatiji je 07. i 08. novembra odrana konferencija Zahtijevajte vie od svog oglaavanja u organizaciji Ipsos Adria, agencije za istraivanje trita. Cilj konferencije je bio prenijeti oglaivaima i marketinkim agencijama saznanja do kojih je Ipsos ASI doao u svojim istraivanjima oglaavanja. Glavni predavai na konferenciji su bili Elena Speer, direktor Ipsos ASI za Srednju i Istonu Europu i Mateusz Glowacki, direktor Ipsos ASI za Poljsku. Konferenciju je pratilo 40 strunjaka zaduenih za brend komunikaciju iz redova najveih oglaivaa, marketinkih agencija i medijskih kua iz Slovenije, Hrvatske, Bosne i Hercegovine, Srbije i Crne Gore. Konferencija je obuhvatila pet tema, prva tema se odnosila na vanost jake i jasne komunika-
Nagrade, priznanja i certifikati

Badel 1862 dobio je Special Vinitaly Nation Award, nagradu koja se dodjeljuje vinskoj kui ili vinaru koji ima najbolji rezultat kad se saberu ocjene vina koja su dobila nagrade i posebna priznanja. U kategoriji bijelih vina, Veliku zlatnu medalju osvojio je Sauvignon Daruvar 2011, a nosioci tri posebne nagrade su Merlot Korlat 2009, Syrah Korlat 2009 i Graevina Daruvar 2009. Ledo je ve treu godinu zaredom osvojio nagradu za najinovativniji sladoled na svijetu, koju dodjeljuje International Ice Cream Consortium, za sladoled Vrua ljubav. Vindija dobila koer certifikate za proizvode iz grupe trajnog i svjeeg mlijeka, kao i svje, meki i polutvrdi sirevi, za kaaste, mutne i bistre nektare, funkcionalne sokove i bezalkoholna pia Vindi Vital i Iso sport, kao i za sok od narande. K Plus je osvojila Best Buy nagradu u glavnoj kategoriji Trgovaka marka (u okviru GfK istraivanja), kao i u 17 od ukupno 22 potkategorija proizvoda.
cijske strategije - velike ideje oko koje se gradi oglaavanje i koju se u kampanjama prenosi kroz razliite oglase i kroz razne medije. Druga tema konferencije su bile spoznaje do kojih se dolo u predtestiranjima oglasa. Trea tema se bavila emocijama u oglaavanju i kako ih mjeriti. Ponueni su odgovori kako obuhvatiti emocionalnu komponentu oglasa i kako racionalna i emocionalna komponenta doprinose efikasnosti oglaavanja. Mogunosti prenosa identinih oglasa s jednog trita na drugo bila je etvrta tema konferencije. Na kraju, konferencija je obuhvatila i temu medijskog planiranja.
12
regionalne vijesti
Delhaize uveo Kupon magazin
Ostvarivanje popusta preko kupon magazina je u zemljama Europe i u Americi izuzetno popularno, a iz kompanije Delhaize Srbija poruuju da e ovakav vid kupovine od sada biti mogu i u njihovim objektima. Rije je o novom konceptu na srpskom tritu koji, kako se navodi, donosi utede, omoguava planiranje kupovine i rastereuje kuni budet. Kupon magazine objedinjuje sve maloprodajne formate Delhiazea, pa vai i u Maxiju, Mini Maxiju i Tempu. Jedan magazin sadri veliki broj kupona utede za proizvode iz razliitih kategorija, besplatan je i moe se nai u objektima Delhaize Srbija. Na svakom pojedinanom kuponu oznaeno
Foodland otvorio fabriku

Kompanija Foodland, prepoznatljiva po brendu Bakina Tajna, otvorila je 07. novembra novu fabriku u mjestu Igro kod Brusa. Fabrika je rezultat domae grinfild investicije, vrijedne 3,5 miliona eura. Novi proizvodni kapaciteti Foodlanda smjeteni su u podnoju planine Kopaonik, koja predstavlja ekoloki ouvanu sredinu izuzetno bogatu umskim voem i gajenim kulturama povra. Novi objekat je povrine 5.000 m2, a prostire se na tri hektara. Godinji kapaciteti obrade voa i povra izgradnjom novog postrojenja poveat e se sa 2.800t, to su kapaciteti stare fabrike Foodlanda, na 6.100t, a u planu je irenje kapaciteta do 10.000t. Sve radove i gradnju izvele su domae kompanije, u skladu sa najviim ekolokim standardima, standardima za zatitu ivotne sredine, bezbjednosti i zdravlja na radu, a nove tehnologije e se fazno uvoditi u skladu sa trendovima.
je na koji proizvod se odnosi i za koliko dinara sniava cijenu. Kupon je potrebno isjei iz Kupon magazina i predati prilikom plaanja na kasi. Iz kompanije istiu da se kuponi mogu koristiti i za akcijske artikle, ime se cijena dodatno sniava.
Henkel otvorio novu proizvodnu liniju

U fabrici Henkel Srbija u Kruevcu je 01. novembra, kao dio Masterplan projekta, putena u rad nova proizvodna linija. Zahvaljujui ovoj investiciji vrijednoj vie od dva miliona eura, proizvodit e se meunarodni brend Bref za domae i mnoga izvozna trita, ukljuujui i Europsku uniju. Kako su iz kompanije objasnili, ovo je dio Masterplan projekta koji podrazumijeva premjetanje, automatizaciju i uveanje kapaciteta fabrike tenih sredstava. U Kruevcu e se proizvoditi Bref ali i Somat, Pur, Pril, Clin i Opti i izvozit e se na trita irom Europe. Georg Grassl, predsjednik kompanije Henkel Srbija izjavio je: Ove godine, slavimo desetogodinjicu Henkelovog poslovanja u Srbiji, i mnotvo je razloga koji nas ine ponosnim na uspjeh koji je kompanija ostvarila tokom tog perioda. Kao rezultat naeg stratekog razmiljanja, danas smo u prilici da zaponemo novu proizvodnju u naoj fabrici u Kruevcu.
Vei izvoz Philip Morrisa

Kompanija Philip Morris znaajno je poveala proizvodnju u fabrici u Niu i otvorila nova izvozna trita. Usljed rasta obima proizvodnje i izvoza oekujemo da e u 2013. u Niu biti proizvedeno 13 milijardi cigareta, od kojih je treina namijenjena izvozu u 14 zemalja CEFTA-e i Azije, izjavio je ovom prilikom Paul Riley, generalni direktor kompanije Philip Morris u Srbiji. Zahvaljujui otvaranju novih izvoznih trita, kompanija e u 2012. zabiljeiti poveanje obima proizvodnje za 30 posto. Time e ukupna vrijednost izvoza kompanije porasti za 70 posto u poreenju sa prethodnom godinom.
Nova maina za suenje duhana u fabrici JTI Senta

U fabrici kompanije Japan Tobacco International (JTI) u Senti poetkom novembra je putena u rad nova maina za suenje duhana, koja je dio ovogodinjih ulaganja od 40 miliona dolara u Srbiji. Tom prilikom, Danilo Stojanovi, direktor fabrike JT International a.d. Senta rekao je: JTI je najvei proizvoa duhana u Srbiji i iz godine u godinu poveavamo proizvodnju. Duhan je jedna od rijetkih poljoprivrednih kultura koja ima sigurno trite i Srbija bi trebalo da iskoristi ovu priliku i tako smanji svoj vanjskotrgovinski deficit. Prole godine JTI je izvezao duhan u vrijednosti od 11 miliona dolara u Europsku uniju.
Nagrade
* Fondacija za kulturu kvaliteta i izvrsnost u saradnji sa Privrednom komorom Srbije i Ministarstvom privrede i finansija dodijelio je Poslovnom sistemu Beohemija priznanje Oskar kvaliteta za rezultate postignute na razvoju i unapreenju organizacione i poslovne izvrsnosti i konkurentnosti. * Sokovi kompanije Nectar Life 100% Pomoranda i Life 100% Unique cijeena jabuka - dobitnici su svjetske nagrade Superior Taste Award 2012, koje dodeljuje Internacionalni institut za ukus i kvalitet (iTQi) iz Brisela. * U okviru Europske sedmice za kvalitet, koja se u Srbiji organizuje deveti put po redu, kompanija dtd Ribarstvo dobila je Zlatnu povelju za doprinos razvoja kvaliteta.
13
Najpopularniji trgovaki lanci meu makedonskim potroaima su Kam market, Tinex i Tediko (Mediana istraivanje)
Raste prihod od prodaje

U prvih devet mjeseci ove godine vinarska kompanija Tikve ostvarila je rast bruto dobiti zahvaljujui rastu prihoda od prodaje za 17 posto u poreenju sa istim periodom prole godine. Prihodi od prodaje na inostranim tritima su uveani za 33 posto, dok je prodaja na domaem tritu uveana za pet posto. Usljed intenzivnih marketinkih aktivnosti, neto dobit je u treem tromjeseju ove godine smanjena, saopteno je iz Tikvea.
BiMilk slavi 60. roendan

Proizvoa mlijenih proizvoda BiMilk ovog decembra slavi est decenija postojanja, to je, kako istiu u kompaniji, dokaz posveenog rada, istrajnosti i portvovanosti, ali i jubilej kojim mali broj domaih kompanija moe da se pohvali. BiMilk ovaj jubilej ne bi obiljeio bez potroaa, koji mu godinama unazad ukazuju povjerenje i vjeruju u visok kvalitet proizvoda, rekao je za InStore Tome Gagaev, direktor prodaje i marketinga u BiMilku. Povodom proslave, u BiMilku istiu da su kompanija koja slijedi svjetske tehnoloke trendove, investira u implementaciju savremenih standarda proizvodnje, kao i kontrolu i dostavu zdravih i bezbjednih proizvoda. Proizvoa je neodavno dobio i certifikat ISO 14000, za odgovoran odnos prema ivotnoj sredini, kao i ISO 22000, za visoku bezbjednost proizvoda.
Pekabesko nastavlja sa ulaganjima

Pekabesko je poetkom novembra pustio u pogon novi proizvodno-logistiki centar za mesne i suhomesnate proizvode i pakovanje povra i zamrznute morske ribe, u ije kapacitete je investirano vie od 13 miliona eura. Objekat obuhvata povriPekabesko je zajedno sa lancem supermarketa Tinex, kao pilot projekat, implementirao EDI (Electronic Data Interchange), koristei GS1 standard za automatsko generisanje narudbina namijenjenih B2B komunikaciji. Pekabesko je jedna od tri makedonske kompanije, koja prva poinje sa ovim nainom rada.
Halal i Koer za Mamas ajvar

nu od 21.000 kvadratnih metara, dok ukupna povrina zemljita iznosi etiri hektara. Nova fabrika ima kapacitet za proizvodnju oko 35 tona na dan. U ovom trenutku, u postrojenju e biti zaposleno 50 radnika, rekao je za InStore Slobodan Kutrevski, generalni direktor kompanije. Pekabesko, koji trenutno zapoljava ukupno 310 radnika, je osim na makedonskom tritu prisutan i u Srbiji, Bosni i Hercegovini i Crnoj Gori. Strumika kompanija Trgoprodukt uvela je Halal i Koer standard za kvalitet za svoj napoznatiji proizvod. Ovim je potvreno da su proizvodi iz serije Mamas potpuno ispravni i da ispunjavaju sve neophodne standarde za proizvodnju hrane koju konzumiraju pripadnici muslimanske i jevrejske vjeroispovijesti, kao i za sve one koji slijede standarde koje ovi certifikati propisuju i garantuju, istie proizvoa.
Ukratko
Nagrade
Nagradu ve petu godinu za redom dodjeljuju Ministarstvo ekonomije, organizacija Konekt i delegacija EU u Makedoniji, u sljedeim kategorijama: odnos sa zaposlenima, etiko upravljivanje, ivotna sredina, odnosi na tritu i ulaganje u zajednicu.
Pivara Skoplje, Makprogres Vinica, Donia Priler, Cementarnica Usje, Makedonija lek, Feni industri, EVN Makedonija, Princes Group, Renova i American College Skopje ovogodinji su dobitnici priznanja za drutveno odgovorno poslovanje.
Ponitavanje tendera
I drugi tender za izgradnju nove fabrike cigareta u Crnoj Gori i djeliminu dokapitalizaciju Novog duhanskog kombinata u Podgorici je poniten, a prema najavama iz Vlade, novi meunarodni poziv investitorima trebalo je da bude raspisan do kraja novembra. Prema nezvaninim informacijama, investitori iz Turske pokazali su interesovanje za ulaganja i privatizaciju kombinata. Odluka o ponitavanju tendera donijeta je nakon zakljuka komisije da je ponuda Zetagradnje o izgradnji Novog DKP-a vrijedna oko 13,3 miliona eura preskupa, imajui u vidu da je prvobitna procijenjena vrijednost ovog dravnog posla, koji je podrazumijevao izgradnju nove fabrike cigareta sa pristupnom infrastrukturom i
Uvoz hrane jednak cjelokupnom izvozu

Prema preliminarnim podacima Monstata, u prvih deset mjeseci ove godine u strukturi uvoza najvie su bili zastupljeni hrana i ive ivotinje u iznosu od 299,1 miliona eura, to je gotovo kompletna vrijednost izvoza Crne Gore. Glavni vanjskotrgovinski partneri bili su Srbija, odakle je uvezena roba vrijedna 457,3 miliona eura, Grka sa 136,1 milion eura i Kina sa 112,2 miliona eura.
objektima, bila oko 10 miliona eura. Vlada je vlasnik 67 posto akcija novog kombinata. Komisija ima u planu da se, u treem pokuaju, kandiduje fazna izgradnja, i to tako to e se najprije graditi samo fabrika cigareta predviena za preseljenje opreme iz starog Duhanskog kombinata u steaju, a tek potom pristupni plato, magacini, kancelarije i ostali sadraji. Nova fabrika cigareta trebalo bi da se izgradi do 01. aprila naredne godine.
Ukratko
Akcije
u junu preuzela kanadsko-amerika kompanija Molson Coors.
Na ponudu za preuzimanje 25,22 posto akcija pivare Trebjesa iz Nikia, koju je objavila kompanija Black Sea Montenegro, prijavili su se vlasnici, koji posjeduju 22,73 posto akcija. Prijavljeno je ukupno 161.810 akcija, a Black Sea Montenegro e platiti 120 eura po akciji. Prije oglasa za kupovinu preostalih akcija, Black Sea Montenegro je posjedovao 74,78 posto Trebjese. Black Sea Montenegro je formalno u vlasnitvu Starbev grupe, koju je
14
svjetske vijesti - veliki trgovci
Metro Groupa je u treem tromjeseju zabiljeila manji profit za 35 posto, usljed smanjenja potronje koje je prouzrokovala dunika kriza u eurozoni (Metro Group)
Walmartova online budunost

Walmart je objavio da je nova faza investiranja u Yihaodian zavrena, i da je trgovac sada veinski vlasnik (51%) najvee kineske kompanije u domenu e-poslovanja. Ova investicija e pomoi Yihaodianu da nastavi sa rastom, ime e omoguiti i bolje pozicioniranje Walmarta na e-tritu u Kini koje se dosta brzo razvija. Yihaodian je lansiran u julu 2008., a oekuje se da e do 2016. godine internet trite u Kini biti razvijeno gotovo koliko i u SAD. Kompanija ve ima 24 miliona registrovanih korisnika, i nudi dostavu poruenih proizvoda istog dana muterijama u Pekingu, Guangzou i angaju, kao i dostavu
jo 400 drive jedinica

Drugi po veliini svjetski trgovaki lanac je najavio da e do kraja 2013. godine irom Francuske otvoriti 400 drive jedinica, na kojima potroai mogu da podignu svoju online narudbu. Carrefour na domaem terenu trenutno ima 177 ovakvih jedinica, od kojih su 102 vezane za Carrefour Market supermarkete, 68 za Carrefour hipermarkete, dok sedam posluje nezavisno od pomenutih formata. Do kraja ove godine, u Francuskoj e ih biti ukupno 214.
narednog dana u vie od 100 gradova irom zemlje. Novi objekti do 2015. Vodei svjetski trgovac planira i otvaranje jo 100 prodajnih jedinica u Kini u naredne tri godine, u kojima e biti zaposleno oko 18.000 radnika. Rije je o formatima Walmart Supercenter i Sams Club.
zijskoj zemlji bio etvrti najvei trgovac, sa 26 prodajnih jedinica koje su u prvih est mjeseci ove godine generisale profit od 400 miliona eura. Trgovac e se povui i sa trita Indonezije, a 60 posto udjela u lokalnom lancu supermarketa e ustupiti partnerskoj kompaniji CT Corp, ugovorom vrijednim 673 miliona dolara. Carrefour je u Indoneziji trei lanac po veliini, a 85 supermarketa donosi oko milijardu eura prihoda.
Kamioni na eko-pogon
Trgovac e organski otpad iz svojih marketa - voe, povre, pekarske proizvode i meso reciklirati u bio gorivo, koje e zatim biti iskoriteno za pogon dostavnih kamiona. Proces e biti testiran na sjeveru Francuske, i to na tri vozila koja snabdijevaju 12 hipermarketa.
Povlaenje iz Malezije i Indonezije

Nakon najavljenog povlaenja iz Kolumbije, Carrefour je svoje poslovanje u Maleziji prodao japanskom trgovcu AEON za 250 miliona eura. Carrefour je u ovoj dalekoa-
Austrija: Velike investicije

Kompanija je najavila planove o jaanju formata Cash & Carry u Beu i zapadnoj Austriji kroz otvaranje novih prodajnih jedinica tokom 2013. i 2014. godine. Grupa takoer razmatra otvaranje Junior Cash & Carry radnji, manje prodajne povrine, koje e imati proirenu ponudu prehramnbenih proizvoda i vei fokus na snabdijevanje horeca sektora. Kompanija planira i renoviranje postojeih Cash & Carry radnji u Wiener Neustadtu i Vsendorfu, i u svaku od njih e biti uloeno oko 3,5 miliona eura. Jedan od najveih projekata u Beu bit e prodajna jedinica Wien Simmering. Radnja e imati povrinu od 9.000 m2 i bit e najmodernija Cash & Carry jedinica u Austriji.
7.000 m2. U planu je otvaranje pet do est cash&carry jedinica svake godine.
Lokalno snabdijevanje
U tri supermarketa u belgijskoj oblasti Kortrijk prodavat e se iskljuivo povre koje je uzgajano i proizvedeno lokalno. Ukoliko projekat pokae dobre rezultate, grupa planira da prodaju domaeg povra poetkom 2013. uvede i u objekte u drugim regijama u Belgiji, kao i da proiri ponudu svjeih lokalnih proizvoda.
Holandija: Makro i online

Makro Cash & Carry internet prodavnica, pored 7.000 proizvoda, od kojih je 2.000 prehrambenih, nudi i platformu pod nazivom makroXtra, koja omoguava servisne usluge poput osiguranja, putnih usluga, bilet servisa, internet i telekomunikacijskih usluga u saradnji sa drugim kompanijama. Ve imamo stotinu hiljada registroivanih korisnika. Lansiranjem online usluge, Makro prerasta u veletrgovca koji posluje kroz mnogobrojne kanale, poruuje trgovac.
trajno niske cijene umjesto snienja

Lanac Food Lion, koji u okviru Delhaize grupe posluje na teritoriji Amerike, najavio je u ponudi ima namirnice za sve kuhinje svijeta. Samo u protekloj godini uvedeno je oko 1.000 novih proizvoda, ukljuujui irsku i koreansku hranu. U junu ove godine lansiran je segment World Foods, na sajtu trgovca, preko kojeg sada moe da se narui azijska, koer, poljska, afro-karipska i Halal hrana. Muterije biraju izmeu dostave na kunu adresu ili preuzimanja naruenog u jednoj od
da e smanjiti broj akcijskih snienja u ime trajno niskih cijena proizvoda na policama. Program, koji je pokrenut sa namjerom boljeg cjenovnog pozicioniranja artikala u rebrendiranim prodajnim objektima Food Liona, do sada je primijenjen u segmentu smrznute hrane i mlijenih proizvoda, a ema e biti proirena na ostale kategorije u narednim mjesecima. 100 Click & Collect jedinica.
28 miliona eura za farmere

Tesco e postati prvi trgovac u zemlji koji e direktno investirati u britansku poljoprivredu. Kroz inicijativu, vrijednu 28 miliona eura, Tesco e pomoi proizvoaima goveeg i svinjskog mesa da izdre pritisak rastuih cijena stone hrane i garantovati im cijenu proizvoda veu od trine.
Indija: Strateka odluka

Trgovac planira da konsoliduje svoje mjesto na tritu prije ulaska multinacionalnih trgovakih lanaca tako to e otvarati trgovine manjih formata, povrine do 5.000 m2. Dosadanja kvadratura trgovina iznosila je oko
World Food Awards

Tesco je proglaen za Nacionalnog trgovca godine na dodjeli nagrada Svjetske hrane u Britaniji. Od karipskih umaka, preko azijske turije i poljskih kobasica do korenaskog kupusa, Tesco
15
16
svjetske vijesti
Poljska: Leclerc otvara drogerije
farmaceutskih proizvoda. Za razliku od tradicionalnih apoteka, trgovakim lancima je dozvoljeno da reklamiraju lijekove koji mogu da se kupe bez ljekarskog recepta. U Francuskoj, Leclerc posluje i kroz lanac drogerija La Parapharmacie E.Leclerc, koje se nalaze u blizini hipermarketa.
Ukrajina: Auchan bez partnera

nee biti tokom 2013., zbog administrativnog procesa za koji e biti potrebno est do devet mjeseci. Auchan je nedavno podnio zahtjev za dugoronu pozajmicu kod Meunarodne finansijske korporacije, a svoj razvoj u Ukrajini nastavit e samostalno, a ne kroz udrueno poslovanje sa partnerskom kuom Furshet. Auchan i Furshet postali su partneri 2007., kada su osnovane dvije kompanije za razvoj lanca hipermarketa, u kojima je Auchan imao 66 posto udjela, kao i niz trnih centara sa 50 posto vlasnikog udjela Auchana.
Francuski trgovac je najavio da e postepeno razvijati format drogerija otvaranjem poslovnih jedinica u svim svojim hipermarketima. Pojedini objekti u ponudi ve imaju iri spektar
Francuski trgovaki lanac najavio je planove o otvaranju dva hipermarketa godinje, u koje e biti uloeno po 20 miliona eura. U 2014. godini, dvije radnje e biti otvorene u Kijevu. Trgovac vjeruje da e u prijestolnici Ukrajine otvoriti 10 hipermarketa. Druge lokacije koje su, takoer, uzete u razmatranje su Donjeck, Kharkiv i Odesa. Trgovac je istakao da otvaranja
Austrija: Spar uvodi novi sistem u DC

Spar e biti prvi svjetski trgovac koji e u svom distributivnom centru pored Bea primijeniti specifinu automatizovanu tehnologiju za rasporeivanje i slaganje paleta, u saradnji sa domaom specijalizovanom kompanijom Knapp. Takozvane Pallet Picking Stations (PPS) omoguit e preuzimanje robe direktno sa paleta, tako da radnici nee morati da razvoze pakete po centru. Trgovac je objasnio da, iako sistem nije potpuno automatizovan, primjena nove tehnologije optimizuje proces slaganja paleta i podjelu prema krajnjoj destinaciji, odnosno odjeljku radnje u koji se roba alje, kao i slaganje tako da se zauzme to manje prostora. Na ovaj nain, dodatni koraci poput odvajanja i slaganja svake kutije sa robom ponaosob nisu neophodni. Trgovac e zapoeti gradnju paletne jedinice povrine 43.000 m2 sljedeeg mjeseca, sa ciljem da bude potpuno operativna do ljeta 2014.
Trgovac je svoju kancelariju za meunarodnu trgovinu preselio iz eneve (vajcarska) u Francusku. Nezavisna jedinica pod nazivom Auchan International Purchasing, koja pomae razvoju sinergije meu zemljama u kojima Auchan posluje sa ciljem uspostavljanja zajednike kupovne strategije, sada se nalazi u Villeneuve-dAscq, u blizini Auchanovog korporativnog centra.
Azija: LOral otvorio najvei pogon

da se on nalazi u industrijskoj zoni Jababeka, pa e predstavljati centar proizvodnje za trite jugoistone Azije. Kompanija planira da udvostrui broj kupaca irom svijeta, a u ovom trenutku ih, kako se navodi, ima oko milijardu. U novom pogonu posao e dobiti oko 800 ljudi, a 70 posto proizvoda e se izvoziti u zemlje Jugoistone Azije, dok e ostatak biti namijenjen tritu Indonezije.
Mobilna aplikacija
Britanski ogranak Spara predstavio je svoju prvu mobilnu aplikaciju koja omoguuje kupcima da na svoje pametne telefone - iPhone i Android ureaje - redovno dobijaju obavjetanja o promo akcijama koje se prate uz pomo jedinstvenog kodnog sistema, kao i recepte i informacije u vezi sa radnjama Spara. Francuska korporacija i jedna od vodeih kozmetikih kompanija na svijetu objavila je da e u fabrici u blizini Dakarte godinje proizvoditi 200 miliona proizvoda, uz mogunost da se taj broj povea na 500 miliona. Joechen Zauseil, potpredsjednik LOrala za Aziju i Pacifik, kae da je izgradnja pogona kotala 100 miliona eura i
Njemaka: Aldi Nord zatvara manje radnje

Diskonter je u fazi oivljavanja svoje njemake prodajne mree sa namjerom da zatvori sve radnje ija je povrina manja od 600 m2. Trgovac je kao novi standard za idealnu veliinu prodajnog prostora odredio 1.200 m2 (dosadanji standard iznosio je 1.000 m2) kako bi obezbijedio dovoljno prostora za listing odabranih brendiranih proizvoda, kao i in-store pekara i automata za prodaju pia u PET bocama. Kako se navodi, Aldi Nord je ve tri etvrtine svojih radnji u Njemakoj organizovao po novom konceptu, to ini sa vie od 5.000 radnji irom Europe.
SAD: Udruivanje P&G-a

imenom PGT Healthcare, na trite e plasirati lijekove protiv bolova i kalja. Komisija je procijenila da ova odluka nee ugroziti nivo konkurentnosti na tritu farmaceutskih proizvoda za ublaavanje bolova i artritisa, naroito u zemljama Baltika. Obje strane planiraju da kroz joint venture ostvaruju oko 1,3 milijardi dolara prihoda, sa ciljem da se do 2020. godine ta brojka uvea na etiri milijarde dolara. P&G ima 51 posto udjela u zajednikom poslovanju.
Kompanija je od Europske komisije dobila dozvolu da osnuje joint venture sa izraelskim proizvoaem generikih lijekova, Teva. Udrueno poslovanje, pod
17
Najvea svjetska prehrambena kompanija Nestl predvia da e do 2020. polovinu prodaja ostvarivati na tritima u razvoju, ukljuujui Indiju i Kinu (Nestl)
vajcarska: Otvoren Nestl Institut

Nestl Institut za zdravstvenu nauku (Nestl Institute of Health Sciences) zvanino je otvoren ceremonijom odranom u novoj zgradi u Lozani u vajcarskoj. Istraivanja koja e se obavljati na Institutu e na naunoj osnovi razvijati proizvode koji mogu odloiti ili ublaiti tegobe kod dijabetesa, gojaznosti i Alchajmerove bolesti. Takva
UK: Skoili prihodi Unilevera

Britansko-holandski proizvoa robe iroke potronje saoptio je da je zahvaljujui snanom rastu na tritima u razvoju zabiljeio neoekivano snaan rast prihoda u treem tromjeseju, uprkos padu cijena u Europi. Kompanija je za posmatrano razdoblje saoptila sljedee rezultate: ukupan prihod je porastao za 10,3 posto, na 13,4 milijardi eura; prihodi na tritima u razvoju poveani su za 12 posto, i sada ine 55 posto ukupnih prihoda; prodaja u junoj Americi porasla je za 14 posto, zahvaljujui snanim rezultatima u Brazilu. U Europi je prodaja poveana za samo 0,9 posto, to ipak predstavlja poboljanje u odnosu na prethodna tri mjeseca, kada je zabiljeen pad od 2,2 posto. U Unileveru napominju da oekuju dalji rast cijena proizvoda, ali predviaju da e obim prodaje i dalje rasti bre nego njegova trita.
ishrana utjecat e i na zdravije starenje, saopteno je iz kompanije.
Danska: Carlsberg poveao udio

Danski proizvoa piva saoptio je da mu je operativna dobit u treem tromjeseju porasla za 10 posto, zahvaljujui poveanju udjela na ruskom tritu (sa 37,9 na 38,9 posto), ime je potvrena prognoza rasta i za ostatak godine. Neto prihod je uvean za osam posto. Poput drugih pivara, i Carlsberg negativan utjecaj krize u eurozoni pokuava da ublai stavljanjem veeg fokusa na trita u razvoju i poveanjem cijena. Poslovanje danske kompanije u Rusiji donedavno je bilo praeno visokim troarinama i nastojanjem domae vlade da konzumiranje alkohola zakonskom regulativom dri pod kontrolom. Posebno je pozitivna vijest da u Rusiji ponovo biljeimo rast, poruio je Jorgen Buhl Rasmussen, izvrni direktor.
Njemaka: Henkelovo najbolje tromjeseje

Kompanija je saoptila da je u treem kvartalu ove godine zabiljeila najbolje rezultate do sada, dodajui da je u potpunosti posveena realizaciji ciljeva za 2012. godinu. Sektor Deterdenti i kuna hemija zabiljeio je rast organske prodaje od 4,6 posto; rast organske prodaje u sektoru Beauty care dostigao je 3,3 posto, dok je sektor Adhezivi tehnologije takoer zabiljeio organski rast prodaje u iznosu od jedan posto. Prodaja u Istonoj Europi je porasla za 6,5 posto na 825 milion eura, dok je organski rast bio 4,3 posto. Meu najzaslunijima za ovo poboljanje su firme koje kompanija ima u Turskoj i Rusiji. U fiskalnoj 2012. godini Henkel oekuje organski rast prodaje od 3-5 posto.
Francuska: Lidl smekava hard koncept

Hard diskonter koji posluje u sastavu Schwarz Groupe, do kraja godine u Francuskoj, u 1.000 svojih objekata, planira da uvede in-store pekare, prenose lokalni mediji. Ovaj potez e, kako se pretpostavlja, repozicionirati trgovca ka neto tradicionalnijem formatu. Izvrni direktor Lidla Francuska, Friedrich Fuchs, predstavio je novu strategiju store managementa, i tom prilikom rekao: Na cilj je da napustimo koncept hard diskontera, ali da ne postanemo tradicionalni supermarket. Najavljeno je i proirenje ponude, kako privatnim robnim
Kasper Rorsted, predsjednik Upravnog odbora kompanije Henkel: Uprkos oteanim trinim uslovima, u treem kvartalu 2012., Henkel je zabiljeio najbolje rezultate do sada. Na uinak je zasnovan na jasnoj posveenosti stratekim prioritetima, na pravom smo putu i ostajemo potpuno posveeni ostvarenju ciljeva za fiskalnu 2012.
markama, tako i brendovima, sa posebnim akcentom na svjeem vou i povru.
Maarska: Coop akvizicija

60 Match i Profi radnji, koje e se od sada poslovati pod banerom Coop. Preuzimanje je finansirano dijelom iz sopstvenih sredstava, a dijelom kreditima.
Jedan od najveih trgovakih lanaca u zemlji uspjeno je zavrio proces akvizicije
18
svjetski trgovci
WALMARt: Od SKROMNIH POEtAKA dO 444 MILIjARdI dOLARA GOdINjE PROdAjE
Po mjeri potroaa
Sam Walton, osniva kompanije, sproveo je revoluciju u trgovini. Svoju strategiju je izgradio na nepokolebljivim osnovama: Najnie cijene, stalno i svuda.
Argentina Honduras Meksiko
Brazil
Indija
Nikaragva
almart usluuje potroae i lanove vie od 200 miliona puta sedmino i to na razliite naine, kako bi zadovoljio sve njihove potrebe - kroz radnje, online ili preko mobilnih ureaja. Walmart posluje kroz 69 razliitih banera, sa vie od 10.500 radnji u 27 zemalja. U fiskalnoj 2012. prodaja je bila priblino 444 milijardi dolara. Zapoljava 2,2 miliona saradnika irom svijeta. Lokacije Ukupan broj maloprodajnih objekata na dan 31. oktobar 2012. iznosio je 10.524 Walmart U.S. broji 3.971 radnji Sams Club ima 620 objekata Walmart International posluje kroz 5.933 prodajnih jedinica
ile
Japan
Podsaharska Afrika
Costa Rica
Kanada
Salvador
Gvatemala
Kina
Velika Britanija
19
Walmart je u 2011. donirao 153 miliona kilograma hrane koliina dovoljna da sedmicu dana hrani cijeli Njujork i Los Aneles (walmart.com)
Pomo rtvama uragana Sendi

Walmart se odazvao pozivu guvernera Njujorka i Nju Derzija i uestvovao u akciji pruanja pomoi rtvama uragana Sendi, obezbijedivi im hranu i pie. Kako je saopteno iz kompanije, oni su se obavezali da e biti partner zajednici u obnavljanju. Obezbijedili su 1,5 miliona dolara pomoi najugroenijim podrujima kako bi stanovnici imali osnovne uslove za ivot. Ovim povodom, Gisel Ruiz, glavni operativni slubenik za Walmart U.S. izjavio je sljedee: Uragan Sendi je izazvao neizreciva razaranja za milione ljudi. Trenuci kao to je ovaj zahtijevaju da svi radimo zajedno - privreda, vlada i zajednica - kako bi pomogli svojim komijama da ponovo stanu na noge. Walmart se obavezao da e da doprinese obnavljanju zahvaenih podruja i da e da nastavi da sarauje sa liderima, kao to je guverner Komo, a sve u cilju da se rtvama uragana obezbijedi sve to ime je potrebno da prou kroz ovaj teak period.
Sam Walton: Postoji samo jedan ef. Potroa. I on moe da otpusti bilo koga, poev od predsjednika kompanije pa nanie, i to na jednostavan nain. Tako to e svoj novac da potroi u na nekom drugom mjestu.
Najnovija inovacija iz Walmarta
Usluga dostave hrane za samo sedam dolara mjeseno

Kompanija je sredinom novembra lansirala projekat pod nazivom Goodies Co. Rije je o servisu za dostavu hrane na mjesenom nivou, koji potroaima prua mogunost da probaju luksuznije namirnice i otkriju nove proizvode, koje do tada nisu bili u prilici da konzumiraju. Za samo sedam dolara mjeseno, ukljuujui PDV i trokove dostave, naruioci dobijaju poklon-kutiju na kunu adresu, u kojoj se nalazi pet do osam uzoraka iz razliitih kategorija od zdravih i organskih do zanatskih i etno proizvoda. Novi GoodiesCo.box nastao je u @WalmartLabsu, kao rezultat posveenosti kompanije e-trgovini i koritenju socijalnih inovacija u kreiranju novih ponuda za potroae.
Neke od prelomnih godina

1962, 02. juli - Sam Walton je otvorio prvu Walmart radnju u mjestu Rogers, u Arkanzansu 1969. - Kompanija je zvanino formirana kao Wal-Mart Stores, Inc. 1970. - Wal-Mart postaje nacionalna kompanija 1971. - Otvoreni su prvi distributivni centar i Home office radnja u Bentonvilu, Arkanzas - Sa 51 radnjom, Walmart je ostavio prodaju od 78 miliona dolara. 1980ih- Otvoren prvi Sams Club, kao i prvi Walmart Supercentar - Walmart je dostigao godinju prodaju od jedne milijarde dolara - Kompanija ima 276 radnji, i zapoljava 21.000 saradnika 1990. - Do ove godine, Walmart je postao nacionalni trgovac broj 1. 1991. - Kroz joint-venture sa meksikim trgovcem Cifra, Walmart izlazi van granica SAD, otvaranjem Sams Cluba u Meksiko Sitiju 1992. - Walmart zapoljava 371.000 saradnika u 1.928 radnji i klubova 1994. - Walmart ulazi na trite Kanade, kupovinom 122 Woolco radnji 1996. - Otvara prve radnje u Kini 1997. - Kompanija slavi prvu godinju prodaju od 100 milijardi dolara 1998. - Uveden novi format Neighborhood Market otvaranjem tri radnje u Arkanzasu 1999. - Walmart ulazi u Ujedinjeno Kraljevstvo, akvizicijom ASDA 2000. - Pokrenuta online kupovina walmart.com - Walmart zapoljava vie od 1,1 miliona saradnika u 3.989 radnji i klubova irom svijeta 2002. - Kompanija prvi put dospijeva na Fortunovu listu 500 najveih kompanija u Americi - Walmart ulazi na trite Japana, investicijom u lokalnog trgovca Seiyu 2009. - Komapnija ulazi u ile, akvizicijom veinskog dijela u D&S S.A. - Po prvi put, Walmart je dostigao godinju prodaju od 400 milijardi dolara 2010. - Zajednika kompanija Bharti Walmart otvara prvu radnju u Indiji 2011. - Akvizicijom MassMarta u Junoj Africi, Walmart je premaio cifru od 10.000 trgovakih jedinica irom svijeta - Predstavljena je prva Walmart Express radnja u Arkanzansu 2012. - Walmart je proslavio 50 godina poslovanja
Snienja poinju ranije

Najvei svjetski trgovac je objavio da poetak svojih tradicionalnih predprazninih snienja pomijera sa takozvanog crnog petka (dan poslije Dana zahvalnosti, kada poinje kupovna groznica pred dolazee praznike) na novi termin - 20h
na sam Dan zahvalnosti.
Kupci e popuste moi da ostvare i kupovinom na web stranici trgovca, walmart.com, u okviru posebne akcije koja e zapoeti na sam Dan zahvalnosti i trajati do sljedeeg dana. Walmart snienja promovie i kroz katalog sa oglasima na 45 stranica uz pratee marketinke kampanje na internetu i putem drutvenih mrea. Potroaima koji kupovinu obavljaju na internetu trgovac garantuje iste cijene proizvoda kao i onima koji e se nai u redovima prodajnih objekata Walmarta irom zemlje, s tim to e proizvodi na snienju putem weba biti dostupni nekoliko sati prije nego to se isti nau u trgovinama.
20
osvrt strunjaka

treba izbjei svaku operaciju koja smanjuje povjerenje potroaa. Ako oni ponu manje troiti, jer im neko ree plate ili im prijeti otkaz, onda se to brzo odrazi na ukupnu potronju, porezni prihodi ponu se smanjivati, pad se produbljuje.
Ekskluzivno iz Bea Pie: Nenad Pacek, predsjednik GSA nenad.pacek@globalsuccessadvisors.eu
prolom broju pisao sam da je u regiji Jugoistone Europe vrag odnio alu te da treba pristupiti to hitnije operativnom zahvatu spaavanja ivota. Prvi dio operacije govorio je o aktivnijoj monetarnoj politici koja bi privremeno kupovala dravne obveznice, a novac bi bio usmjeren na smanjivanje nelikvidnosti te dravne potronje (kad privatni sektor ne moe ili ne eli kupovati). Ako niko ne troi, onda niko ne moe nita ni prodati. Upravo u tom zaarnom krugu se nalaze mnoge zemlje u regiji te je aktivnija monetarna politika jedan od naina da se prekine taj krug. Naravno, takav monetarni zahvat ne smije dugo trajati, jer bi kasnije mogao dovesti do znatno vee inflacije, ali mora biti aktivan sve dok se ne pojaa potronja privatnog sektora. Evo i nastavka te operacije. Veina dugova u regiji se nalazi u privatnom sektoru, a javni dug je jo uvijek na prihvatljivom nivou. Meutim, mnoge vlade su se odluile na tednju iako same nisu previe zaduene. Javni dug je znatno vei u Zapadnoj Europi nego bilo gdje u Centralnoj i u Istonoj Europi (ukljuujui ak i prezaduenu Maarsku). Zato, nema bojazni za stabilnost ako se vlade Slovenije, Hrvatske, Srbije, Bosne i Hercegovine i Makedonije odlue da privremeno investiraju u odreene projekte koji bi smanjili nezaposlenost. Kao to sam rekao u prolom broju, novac bi privremeno doao od prodaje dravnih obveznica centraloj banci (slino onome to ve etiri godine rade Englezi, Amerikanci i mnogi drugi). To nije povratak na socijalizam, ve privremena mjera da se vrati likvidnost te povjerenje privatnog sektora u budunost. Programi dravne tednje su najefikasniji kad postoji dobar
ekonomski rast. Drastine mjere tednje u vrijeme slabe ili nikakve potronje privatnog sektora samo produbljuju recesiju. Mnogi e rei da je, naravno, dravna birokracija u mnogim zemljama prevelika, da su plate previsoke za ukupnu produktivnost. To je tano, ali to ne znai da je sad pravo vrijeme da se vre zahvati tednje. Treba izbjei svaku operaciju koja smanjuje povjerenje potroaa. Ako oni ponu manje troiti, jer im neko ree plate ili im prijeti otkaz, onda se to brzo odrazi na ukupnu potronju, porezni prihodi se ponu smanjivati, pad se produbljuje. Kamatne stope moraju ii prema dole, a novo kreirane dravne banke trebaju konkurisati stranim bankama koje su podigle kamatne stope ak i na vajcarske franke i eure, iako su kamate u vajcarskoj i eurozoni na rekordno niskom nivou. Ako neka strana banka posuuje franak po 0,1 posto, a plasira ga u Hrvatskoj ili Srbiji po est posto, onda znate da neto nije u redu. Usput budi reeno, kamata za privatnu osobu u Austriji na vajcarski franak je 1,2 posto! Mjere pojaane dravne potronje u vrijeme niske potronje privatnog sektora uvijek pomau izlasku iz recesije i tako bi bilo i u regiji Jugoistone Europe. Meutim, zemlje bive Jugoslavije moraju to hitnije raditi na stvaranju odrivog ekonomskog modela, jer inae budunost ne izgleda ba dobro. Evo i za kraj nekoliko vanih mjera za poveanje konkurentnosti i stvaranja dugoronog odrivog razvoja. Prvo, investicije u obrazovanje moraju biti prioritet, pa ak i ako treba tampati svjei novac da bi se podigao nivo znanja, edukativne infrastrukture, te plate onima koji rade najvaniji posao u bilo kojoj dravi (uitelji i profesori). kolski i univerzitetski sistemi se moraju prilagoditi potrebama 21. vijeka.
Nenad Pacek je osniva i predsjednik kompanije Global Success Advisors GmbH i suosniva korporativnog servisa CEEMEA Business Group. Kompanija GSA je fokusirana na savjetovanje internacionalnih kompanija kako bi im pomogla da nadjaaju konkurenciju na globalnim tritima, sa posebnim naglaskom na tritima u razvoju. Priznat je i najprodavaniji autor knjige Trita u razvoju: Lekcije za poslovni uspjeh i prikaz za razliita trita, koja je doivjela drugo izdanje. Kao suosniva korporativnog servisa CEEMEA Business Group, Nenad pomae regionalnim menaderima multinacionalnih korporacija u poslovanju u Centralnoj i Istonoj Europi, na Bliskom Istoku i u Africi.
21
Drugo, treba odvojiti dio dravne potronje za istraivanje i razvoj, te spojiti taj novac s istraivanjem i razvojem koje postoji u privatnim kompanijama (malim, srednjim i velikim). Oni ministri koji ele vidjeti kako se treba unaprijediti obrazovanje te investirati u istraivanje i razvoj, trebaju savjet strunjaka iz finske i vedske vlade. Nije dalek put do tokholma i Helsinkija. Finci ak i dijele knjige o tome kako pojaati konkurentnost. Ne treba izmiljati toplu vodu, ve to bre koristiti najbolju praksu te vidjeti kako je mogue da su finski klinci i dalje najbolje obrazovani na svijetu. A obrazovane nacije mogu stvarati inovativne i zanimljive proizvode te ojaati izvozni sektor na veoma duge staze. A zemlje koje imaju jak izvozni sektor gotovo nikada nemaju ozbiljnih ekonomskih problema. Takoer, treba aktivno podravati bilo koju privatnu malu i srednju kompaniju koja ima zanimljiv proizvod za izvoz. Ako im nee pomoi komercijalne privatne banke, trebaju ministri iz regije pogledati kako je stvoreno njemako ekonomsko udo malih i srednjih poduzea, te ko ih je finansirao. To su bile uglavnom male regionalne banke i bankarski kooperativi (ima ih i dan danas preko hiljadu i upravo se Mittelstand oslanja na njih). Privremeno, i dravne banke moraju biti proaktivnije, to se tie podrke izvoznicima i start up kompanijama. Jak izvozni sektor se moe djelomino stvarati i privlaenjem novih stranih investicija. I to proaktivno. Privlaenje stranih investicija nikome nije uspjelo bez dobrog marketinga te stvaranja vrlo atraktivnih poslovnih okruenja. Takoer, vlade i ministri ne mogu sjediti kod kue i ekati. Treba biti svaku sedmicu u avionu, razgovarati s korporacijama irom svijeta, te nikako ne treba ignorisati kompanije u zemljama u razvoju. Brazilci, Turci, Kinezi, Meksikanci i mnogi drugi investiraju ogromne koliine novca u ostale zemlje u razvoju. I imaju puno novca. Nikoga ne treba ignorisati. Svima je Europa zanimljivo trite. U prvom broju, idue godine, pisat u o ekonomskim oekivanjima za 2013.
22
miljenja i komentari
PRAVI POSAO tEK dOLAzI
Pribliavanje bh. proizvoaa europskom tritu

Bh. proizvoai se pribliavaju izvozu u Eu... Ispunjeni zahtjevi za analizu u domaim laboratorijima... bombastini su naslovi koji su ovih dana osvanuli na portalima i stranicama nekih dnevnih listova. Istraili smo kakva je stvarna situacija, to je dosad ostvareno i emu se zapravo mogu nadati bh. proizvoai i izvoznici?
Razgovarala: Katarina Suli
SANELA AVdAGI-tANKOVI, BAtA, VOdItELj PROCESA AKREdItIRANjA
nstitut za akreditiranje BiH je ispunio sve zahtjeve koje jedno akreditaciono tijelo iz treih zemalja treba ispuniti da bi potpisala BLA sporazum (sporazum o priznavanju sistema akreditacije) sa EA (European co-operation for Accredit.) u oblasti ispitnih laboratorija i inspekcijskih tijela. Priznavanje certifikata o ispitivanju, naravno, ne znai automatski i dobijanje izvoznih dozvola koja zavise od trgovinskih odnosa zemalja. Meutim, uspjeh je to je BATA ispunila zahtjeve relevantnog standard ISO17011 koji se od-
nosi na sva akreditaciona tijela u cijelom svijetu. Proizvoai bi trebali da koriste usluge akreditiranih laboratorija uzimajui u vidu njihov obim akreditacije.Vana napomena za sve korisnike je da ukoliko je laboratorija akreditirala metode u skladu sa starim SFRJ pravilnicima ili JUS standardima, takvi izvjetaji nee biti priznati van granica BiH. Ukoliko je laboratorija akreditirala BAS EN ISO metode, izvjetaji se priznaju van granica BiH, to nas vraa na usklaenost nae regulative sa regulativom EU i njenom implementacijom.
Kada regulativa bude usklaena, rok za njenu implementaciju treba biti objektivan, jer uvoenje novih metoda u rad laboratorija zahtijeva odreene resurse, vremenske i finansijske. Pojedine laboratorije su samoinicijativno prije donoenja novih pravilnika akreditirale odreen broj metoda koje rade u skladu sa meunarodnim standardima. Budui da u dravi nije na odgovarajui nain izvrena podjela posla izmeu laboratorija, iste ulau velika sredstva u akreditiranje metoda, a na kraju ne znaju da li e imati zahtjeva za ispitivanje i da li im se to isplati. to se tie certifikacije, potrebno je uskladiti proizvodne procese sa dobrom proizvoakom praksom i uspostaviti sistem
HACCP-a, te osigurati dokaze za dravne organe o njegovoj primjeni. Na kraju, kontrolom od strane inspektora EU (FVO inspekcija), dobija se odobrenje za izvoz proizvoda, tada e dravni sistem kontrole sigurnosti hrane u BiH biti i zvanino priznat. Za sada, samo riba i riblji proizvodi mogu biti plasirani na trite EU. BiH treba doprinijeti razvoju i provedbi kontrolnih sistema u podruju sigurnosti hrane, zdravlja i dobrobiti ivotinja i zdravlja biljnog sektora. Ured za veterinarstvo BiH, Agencija za sigurnost hrane BiH i Uprava za zatitu zdravlja bilja BiH su odgovorne institucije za ispunjavanje ovih zahtjeva.
SANEL ARI, NORFISH BLAGAj, GENERALNI MENAdER
pozicije izvoznika prehrambenih proizvoda ovo je znaajan korak naprijed, ali to ne znai da je proces uspostavljanja sistema u BIH zavren i da e izvoznici zahvaljujui ovom sporazumu moi izvoziti na trite EU.
Potrebno je da se zakonska regulativa i ostali podzakonski akti usklade i priznaju kao takvi od strane EU, kako bi se omoguio izvoz prehrambenih proizvoda, posebno se to odnosi na proizvode animalnog porijekla. Drava mora uspo-
staviti validan sistem sa pozicije zakonske regulative sa jasno odreenim nadlenostima pojedinih nivoa vlasti koji mora biti u skladu sa EU naelima u legislativi. Navedeni sporazum je vaniji sa pozicije uvoza, direktne zatite domaih potroaa, jer e konano BIH biti u prilici da izvri validne analize za uvozne prehrambene proizvode i time zaista zatiti potroae u BiH od neispitanih i roba sumnjivog kvaliteta.
Paralelno sa uspostavljanjem spomenutog pravnog okvira, drava treba da snanije podupre prehrambeni sektor, kako sa pozicije poreskih olakica, tako i u poticajnoj politici koja treba da bude i kontinuirana. Domai proizvoai su nezatieni, iako je BIH u svim trgovinskim odnosima kontinuirano deficitna, naroito u prehrambenom sektoru. Znaajno je spomenuti da bi se kandidatskim statusom BIH,
23
prehrambenoj industriji otvorile mogunosti apliciranja u EU fondovima, to bi bio zamah u razvoju prehrambene industrije kao i u drugim zemljama koje su postale lanice EU. Trgovinski sporazum koji je na snazi sa EU je nepovo-
ljan za BIH, jer robe koje ne moemo izvoziti, zbog navedene zakonske regulative, su u veini sluajeva liberalizirane za izvoz na EU trita, a robe koje zadovoljavaju zakonsku regulativu su optereene kvotama i carinama. Riba je jedini
proizvod animalnog porijekla koji moe da se izvozi na trite EU, ali je optereena carinskim kvotama. Carina se plaa na nae proizvode nakon prelaska bescarinske kvote koja iznosi oko 200 tona za sve vrste riba. Da je mala kvota
prikazuje primjer da je izvoz bh. ribe i preraevina samo u Hrvatsku oko 2.500 t/godinje. U takvim okolnostima, zbog nepovoljnog trgovinskog sporazuma, razvoj prehrambenih grana i koje zadovoljavaju standarde EU je upitan.
zORAN ERI, AGENCIjA zA SIGuRNOSt/BEzBjEdNOSt HRANE BIH, zAMjENIK dIREKtORA
BiH je jo uvijek u primjeni Pravilnik o mikrobiolokoj ispravnosti namirnica u prometu (Slubeni list SFRJ, br. 45/83, 43/89) i Pravilnik o metodama vrenja mikrobiolokih analiza i superanaliza ivotnih namirnica. Ovo je stari pristup zasnovan na starim propisima i principima kontrole, pogledaj, dodirni, pomirii, uglavnom baziranim na pronalaenju potencijalnih rizika, kontroli finalnih proizvoda, gdje je opasnost od bolesnih ivotinja i fizikog
oneienja glavna preokupacija. Novi savremeni pristup je zasnovan na novom konceptu sigurnosti hrane koja je u svijetu posljednjih decenija doivjela sutinsku promjenu u smislu prelaska sa kontrole finalnih proizvoda na sveobuhvatni integrisani sistem sigurnosti od farme do stola, i prevenciju rizika, gdje se vea panja posveuje mikrobiolokim i hemijskim zagaenjima. Novim Pravilnikom o mikrobiolokim kriterijima za hranu utvruju se kriteriji za odreene mikroor-
ganizme u hrani. Ovi kriteriji su harmonizovani i na propis je ekvivalentan sa propisima u okruenju i zemljama EU. Uvedeni su neki novi kriteriji koji se primjenjuju na odreenu grupu hrane, kao i na mikroorganizme koji nisu bili u trenutno vaeem pravilniku o ispravnosti namirnica (npr. Listeria monocytogenes u odreenoj vrsti hrane spremnoj za konzumiranje, Salmonella spp. na mesu trupova, kriteriji za sjeeno voe i povre). Donoenjem i primjenom novih mikrobiolokih kriterija za hranu u zemljama EU i zemljama u okruenju, pravnim pribliavanjem BiH glavnim instrumentom uni-
fikacije, Uredbom i usklaivanjem Direktiva - domae propise u odreenim oblastima zamjenjuju propisi EU. Nakon potpisivanja bilateralnog sporazuma izmeu tijela BATA i EA, sve laboratorije akreditovane od strane BATE i ovlatenjima dobijenih od strane VM BiH, moi e davati odreene certifikate za proizvode koje proizvoai ele da izvezu van BiH. O kojim je laboratorijama je rije, znat e se poslije provedenog postupka akreditacije. Kada je rije o analizama, one se moraju raditi na osnovu prihvaenih najnovijih BAS standarda koji su ugraeni u propise i time postali obavezujui.
NEdAd BIBEROVI, AKOVA GROuP, MARKEtING MENAdER
aduje nas injenica da je ovo ekonomski vano pitanje pokrenuto sa mrtve take. Meutim, smatram da je put izmeu potpisa bilateralnog sporazuma i realizacije, odnosno poetka izvoza u zemlje EU dug put. Potrebno je usuglasiti sve zakonske legislative, opremiti laboratorije za uzimanje uzoraka, obuiti osoblje, usuglasiti administrativne procedure, upoznati domae proizvoae sa procedurama. Nakon to se sve usaglasi, postavlja se pitanje da li e domai proizvoai morati mijenjati odreene
recepture ili ne. Sve ovo su stavke za koje je realno potreban odreeni period vremena da se primjene i prilagode u skladu sa EU zakonima. Mesna industrija Ovako izvozi svoje proizvode u zemlje iz okruenja koje nisu lanice EU, takoer pokrenut je i izvoz prema nekim bliskoistonim zemljama. Sama injenica da e nam biti omoguen izvoz u zemlje EU, omoguit e nam i laki izvoz prema azijskim zemljama putem kopna. Iskreno nas raduje injenica da e domai proizvoai koji ele da izvoze u
zemlje EU morati prilagoditi svoje proizvodne procese, procesima koji zadovoljavaju EU standarde. injenica je da je EU na jedan kvalitetan i funkcionalan nain zatitila krajnjeg potroaa i onemoguila dospijevanje nekvalitetnih proizvoda na njihovo trite. Ista stvar treba da se primjeni i kod nas, ne da bi se zatitili od domaih proizvoaa, ve od uvoznih proizvoda sumnjivog kvaliteta. Ukoliko i kada doe do realizacije ovog projekta, domae vlasti e morati da prepozna-
ju ekonomski potencijal kroz izvoznu politiku. Neminovno je da e morati primjeniti politiku razvijenih zemalja, a to je puna podrka proizvoaima koji izvoze svoje proizvode, kroz raznorazne poticaje u skladu sa kreiranom izvoznom politikom. U dananje doba, mo zemalja se ogleda kroz njihov financijski uspjeh, a obzirom da smo mi mala zemlja, sa malim brojem stanovnika, jedni nain da osnaimo nau ekonomiju i uinimo je konkurentnom, jeste kroz vanjskotrgovinski razvoj.
24
investicije
MENPROM IRI ASORtIMAN SVOjIH PROIzVOdA
Novi pogon vrijedan etiri miliona maraka
ukupna vrijednost investicije iznosi vie od etiri miliona KM. Finansiranje nove investicije obezbjeeno je veinom iz vlastitih sredstava kompanije, a dio je obezbjeen iz kreditnih sredstava. Rije je o pogonu povrine 2.000m, ijom su izgradnjom i putanjem u rad stvoreni uslovi za proirenje proizvodnog asortimana.
esna industrija Menprom d.o.o. konstantno jaa svoju poziciju na tritu. Ova domaa kompanija ulae mnogo u kvalitetu proizvoda, unapreenje tehnologije kao i vizuelni identitet kompanije. Naa kompanija od poetka radi na ideji stvaranja premium brenda suhomesnatih proizvoda, to smo postigli sa Premi brendom. U proizvodnji se koriste najkvalitetnije sirovine, kao i najmodernija tehnologija, a sve kontrolie tim profesionalaca, strunjaka u ovoj oblasti. Osim toga, Menprom je jedina mesna industrija u BiH koja radi po meunarodnom standardu ISO 22 000-2005, a 2008. godine smo uspjeno implementirali Halal certifikat u svojoj proizvodnji, kazala je Merima Devdetbegovi, tehniki direktor kompanije.
25
Novi proizvodni pogon ima kapacitet proizvodnje 24.000 limenki i 40.000 aluminijskih posuda u jednoj radnoj smjeni. Probna proizvodnja planirana je za narednih 30 dana, a prvi konzervirani proizvodi Mesne industrije Menprom kupcima na domaem i stranom tritu biti e dostupni poetkom 2013. godine. Svi proizvodi e zadovoljavati standarde kvaliteta ISO 22 000-2005, HALAL standard i bit e proizvedeni uz primjenu HACCP principa, kao najveih standarda kvaliteta proizvodnje u prehrambenoj industriji uz posebnu panju i po jedinstvenim recepturama. Planirane su dvije nove proizvodne linije: linija u limenoj ambalai i linija u aluminijskim posudama. Asortiman konzerviranih mesnih preraevina e biti dio postojeih Menprom brendova Pollo i Premi a obuhvatat e gotova jela (gula, preliv za tjesteninu, ragu), mesne nareske i patete na bazi pileeg i goveeg mesa.
Vrhunski mesni delikatesi od visokokvalitetnog pileeg i goveeg mesa porodine kompanije Mesne industrije Menprom iz Gornje Tuzle, ve su omiljeni na trpezama irom Bosne i Hercegovine. Menprom je osnovan 1998. godine sa jasnom vizijom - proizvesti domai proizvod vrhunske kvalitete.
Pored certifikata, kontrola zdravstvene ispravnosti i kvaliteta proizvoda se svakodnevno vri i u sklopu internog laboratorija koji je opremljen sa najsavremenijom opremom iz te oblasti. Kako rade po najnovijim metodama dokazuje i novootvoreni pogon u kojem e se koristiti vrhunska tehnologija, to omoguava maksimalnu standardizaciju i kvalitetu proizvoda. Tako e se vrijed-
nom timu od 100 uposlenika, pridruiti 20 novih radnika. Dinaminim timskim radom, ovaj zahtjevan projekt je zavren za godinu dana. Obilan posao od instaliranja savremene opreme, edukacije tehnologa, do dizajna proizvoda, svjedoi o kvaliteti rada Menproma. Koliko je vana uloga lokalne zajednice, odnosno optine, govori injenica kako se graevinska dozvola ekala sedam, a urbanistika 15 dana. Ukupna vrijednost investicije iznosi vie od etiri miliona konvertibilnih maraka. Finansiranje nove investicije obezbjeeno je veinom iz vlastitih sredstava kompanije, a dio je obezbjeen iz kreditnih sredstava. Rije je o pogonu povrine 2.000m, ijom su izgradnjom i putanjem u rad stvoreni uslovi za proirenje proizvodnog asortimana i ulazak Mesne industrije Menprom na trite konzervirane hrane.
Novi pogon konzerviranih mesnih preraevina Mesne industrije Menprom d.o.o. Gornja Tuzla, sveano je otvoren 16. novembra, a ija vrijednost iznosi vie od 4 miliona KM.
Novi proizvodni pogon omoguit e Menprom d.o.o. jaanje pozicije na domaem tritu, te u bliskoj budunosti pored postojeih kupaca u zemaljama u okruenju, otvoriti vrata i novim stranim tritima. Kombinacija prirodnih tradicionalnih ukusa i potvrenog vrhunskog kvaliteta sa neprestanim ulaganjem u nova znanja i tehnologije, te irenje i osavremenjavanje proizvodnih kapaciteta rezultirali su povjerenjem kupaca i sve veom potranjom za proizvodima Menproma. Ovom investicijom Menprom nastavlja misiju osvajanja domaeg trita, iju uspjenost potvruju brojne nagrade i plakete te prepoznatljivost njihovih brendova u BiH i ire.
26
inLiflet
ANALIzA OKOLAdA u tABLI u LIFLEtIMA u PERIOdu jANuAR - OKtOBAR 2012.
Slatka akcija
Najee na liflet promocijama u trgovakim objektima u Bosni i Hercegovini je Riki mlijena okolada sa riom, u Srbiji je to Milka okolada Alpsko mlijeko, u Hrvatskoj - dorina Mlijena okolada, a u Sloveniji dorina okolada s riom.
Autor: Ernest Gergely, Project Coordinator, Hiper Com
okolada je jedna od omiljenih poslastica u cijelom svijetu. Jedna od onih koje se najee nau u potroakim korpama, bilo da je bijela, mlijena, crna, sa ljenikom, suhim groem Kao jedan od tako eljenih proizvoda, sasvim je logino da e krasiti i stranice lifleta.
Promocije okolada najvie puta su objavljivane na stranicama od 4 do 8. U Bosni i Hercegovini najvie promocija ovog proizvoda je na 5. i 6. strani, dok na prvoj stranici lifleta, od svih promocija, okolada u tabli ini 15,03%. U Srbiji ovaj slatki se najee nalazi na 4, 5. i 6. strani, dok na prvoj strani promocije okolada ine 21,57%. U hrvatskim lifletima, promocije okolada ine na prvim stranama 14,3% svih objava, a ee su na 2, 3, 4. i 5. strani. U Sloveniji je tek 3,06% na prvoj stranici, dok je na stranama 6 i 7 najvie promocija. U Makedoniji za okoladu su najvie rezervisane 4, 5, 8. i 10. strana.
okolade u tablama u Bosni i Hercegovini su Zveevo, Kra i Kandit. Najprije, Zveevo sa 34,96% SoV-a, a po broju promovisanih artikala 17,56%. Na drugom mjestu je Kra sa 27,82% SoV-a, dok po broju proizvoda ima 21,13%, a na treem je Kandit sa 13,43% SoV-a i 13,54% po broju promocija. U Srbiji najvei SoV ima Kraft Mondelez sa 24,15%, dok po broju proizvoda ima 19,94%. Na drugom mjestu je Soko tark sa 12,72% SoV-a, a po broju proizvoda 12,7%. Na treem mjestu je Dunja IH sa
18,41% SoV-a, po broju promocija 18,15%, a na treem je Kraft Mondelez sa 13,83% SoV-a i 16,38% broja promocija. U Sloveniji Kraft ima najvei SoV sa 32,79%, po broju promocija 29,84%. Na drugom mjestu je ito sa 18,20% SoV-a i broju promocija 18,06%, a na treem Kra sa 9,84% SoV-a i 10,48%, to se tie broja promocija. U Makedoniji je na prvom mjestu u oktobru Milka sa 15,38% SoV-a, pa Gorenjka i na treem mjestu je Dorina sa 10,77% SoV-a.
Proizvoai koji zauzimaju najvei Share of Voice (SoV) u lifletima u kategoriji
8,88% SoV-a, dok po broju proizvoda ima 11,25% od svih promocija u posmatranom periodu. U Hrvatskoj najvei SoV ima domai proizvoa Kra sa ak 36,30%, dok to se tie broja promocija biljei 32,81%. Slijedi Zveevo sa
Najvie promocija u kategoriji je imao Maxi , zatim Mini Maxi i Mercator Supermarket u Bosni i Hercegovini. U Srbiji najvie promocija biljei Metro, zatim DIS i Univerexport. U Hrvatskoj najvie promocija okoladi u tablama je imao trgovac Me-
27
da su za taj posmatrani period, okolada i okolada s riom najvie promovisani proizvodi u kategoriji okolada u tabli. Konditori iz nae regije su oduvijek bili veoma kvalitetni i popularni. Ipak, tu je i konkurencija iz svijeta veoma jaki brendovi, koji su vodei i u svijetu. Neki nai brendovi jo nisu postali dio tih velikih igraa, a oni koji jesu - zadrali su nazive svojih proizvoda. Ali, kada e ih promijeniti u neka zvuna imena, i kada e privatne robne marke trgovaca da dostignu nivo nacionalnih brendova? ini mi se da PL zauzima sve vei prostor u lifletima (u Srbiji je promo pritisak PL-a povean za +6,9% u periodu YTD 2012 vs 2011, u BiH +8,2%, a u Hrvatskoj za +21,4%).
tro, zatim Billa, pa Tommy Super. E. Leclerc, Spar i Tu Supermarket su u Sloveniji imali najvie okolada na akciji. Prva tri brenda u Bosni i Hercegovini po broju promocija
su Dorina, Kandit i Mikado. U Srbiji su to Milka, Najlepe elje i Simka, u Hrvatskoj - Dorina, Milka i Mikado, u Sloveniji - Milka, Gorenjka i Dorina, a u Makedoniji - Milka, Gorenjka i Ritter.Najee na liflet promocijama u trgo-
vakim objektima u Bosni i Hercegovini je Riki mlijena okolada sa riom, u Srbiji je to Milka okolada Alpsko mlijeko, u Hrvatskoj - Dorina Mlijena okolada, a u Sloveniji Dorina okolada s riom. Iz ovoga izvodimo zakljuak
28
regionalni intervju
ARKO BERLOt, dIREKtOR BOLtON AdRIAtIC d.O.O.
Sinonim za tunjevinu
Rio Mare jeste samo jedan dio naeg asortimana, ali mislim da e ostale marke teko moi da prevaziu njegove rezultate... Na svim tritima, koja su u mojoj nadlenosti, najvei dio prodaje biljei upravo ovaj brend.
Razgovarao: Marko Hrastar, marko.hrastar@instore.si Priredila: una Milievi
kih zanimljivosti u poslovanju? Jedan od zanimljivijih dogaaja desio se prije 17 godina, kada smo u Sloveniji razgovarali o prvoj TV oglaavakoj akciji i kada smo naeg tadanjeg distributera pokuali da uvjerimo da uzme dva kamiona tunjevine. Za svaki sluaj, da se ne bi desilo da zafali robe. Nije nas posluao i uzeo je samo jedan kamion. Kada smo poeli oglaavanje desilo se da smo, nakon samo nekoliko dana, morali da prekinemo oglaavanje, jer je nestala sva konzervirana tunjevina. Samim tim je odgovornost vea i dosta panje poklanjate projektu Odgovoran kvalitet. Recite nam neto vie o njemu? Vrlo je vano naglasiti da projekat nije samo zadatak Slovenije ili Adriatik regije, nego je to projekat itave grupe Bolton i odraz je optih uslova u svijetu, jer drutvena odgovornost postaje sve vanija. Velike korporacije su, naravno, pod sve rigoroznijom lupom uvara ivotne sredine. U ovom projektu uestvuju proizvoai tunjevine, ribari, flote, preraivai, kompanije koje tunjevinu stavljaju pod okrilje robnih marki i trgovinske organizacije. Svi slijede taj princip odgovornog kvaliteta. Nije vano samo to da je konaan proizvod dobar, nego i na kakav nain smo do tog rezultata doli. Poeci ovakvog naeg opredjeljenja u poslovanju datiraju iz 1992., kada smo se programom Dolphin Safe obavezali da emo sve delfine, koji se sluajno budu nali u mrei sa tunom, vratiti nazad u more. Vremenom smo ukljuivali sve vie komponenti i lani je projekat dobio i ime. Kako se ovaj projekat odvija na ostalim
Recite nam neto o poecima distribucije tunjevine Rio Mare? Poetak distribucije robne marke Rio Mare datira 22 godine unazad, kada smo pojedinanim uvozima preko distributera poeli sa njenom prodajom u Sloveniji. Ve tada je Rio Mare spadao u viu cjenovnu kategoriju, to je sputavalo prodaju, a uz to ni samo trite tunjevine nije bilo razvijeno, jer je tada kao konzervisana riba mnogo popularnija bila sardina. Koliine su u poetku bile male, a u saradnji sa kompanijom Bolton, odmah smo poeli i marketinki da podupiremo distribuciju. To znai, da nismo radili samo na imidu robne marke Rio Mare, nego na promociji cjelokupne kategorije konzervirane tunjevine. U itavom periodu smo biljeili konstantni rast, zahvaljujui i stalnom porastu kategorije. Primjera radi, prosjean Slovenac je na poetku naeg poslovanja jeo godinje od 0,15 do 0,20 kg tunjevine, a sada je ta koliina ve oko punog kilograma. Dolo je do toga da ljudi Rio Mare danas percipiraju kao generiko ime za tunjevinu? To se desilo postepeno, i to prvo kod stanovnitva iz pograninih dijelova Slovenije sa Italijom. Oni su tunjevinu Rio Mare znali iz italijanskih trgovina. Naime, prije nekoliko godina uveliko se ilo preko granice u Trst ili Goricu. Kasnije se navika konzumiranja tunjevine irila u Ljubljanu, a u zadnje vrijeme i u sjeveroistoni dio Slovenije. Za sve ovo vrijeme sigurno je bilo ne-
tritima na kojim ste zastupljeni? U strunim krugovima smo, preko trgovinske brane, projekt kupcima ve predstavili. Slogan Odgovoran kvalitet je ve odtampan i na hrvatskom i na srpskom jeziku, na proizvodima je ve zaljepljen i logotip Odgovoran kvalitet, a isto tako pojavljuje se natpis od dvije sekunde u televizijskom oglasu. Hrvatska, srpska i bh. web strana Rio Mare ve su postavile aplikacije koje kupcima omoguavaju da prate itav
29
e-mail adresu e dobiti sve podatke - o vrsti ribe, pod kojom zastavom plovi ribarski brod, na koji nain je bila uhvaena i kada. Predlaem vam, da napravite test. Sa kojim nezavisnim organizacijama saraujete po pitanju bezbjednosti kvaliteta? Najaktivnije organizacije koji na tome podruju vode rauna o naem radu su Greenpeace WWF-World Wildlife Foundation i ISSF-International Sustainability Foundation, u ijem smo osnivanju i sami uestvovali. Da li sa njima nekada ulazite u sukobe? Ne. Oni nam uvijek na najbolji nain ukau na probleme sa kojima se sreemo u fazi ulova, prerade i tu nema nita sporno. Ribari, uvari prirode, proizvoai i trgovci, svi smo jednoglasni oko toga da je godinji ulov tune od etiri miliona tona, granica koja ne smije da se pree. Sve vie od toga bi ugrozilo reprodukciju vrste. S druge strane, imamo problem poveane potranje, kako na stalnim tritima, tako i na onim u razvoju (Indija, Kina). Ta dilema je ujedno i jedna od glavnih razloga za nastajanje projekta Odgovoran kvalitet. Nedavno ste na konferenciji za novinare predstavili i projekt Uhvaeno na udicu. Da li je to dio projekta Odgovoran kvalitet? Da. Uhvaeno na udicu, odnosno Pole & Line, je dio projekta koji se odnosi na sam ulov tunjevine. Prednost ovakvog ulova je u tome to moe da se izbjegne takozvani ulov sa strane (by-catch) ostalih ivih bia, koja bi inae mogla da se ulove u mree, kao to su delfini, kornjae i slino. Ali, ovdje moramo biti paljivi, jer e se sigurno nai neko ko e dovesti u pitanje mogunost da se sve te ogromne koliine tunjevine koju mi obradimo i plasiramo na trite, uhvate na udicu. Ponavljam, to se odnosi samo na jedan dio nae ponude. Ali, ona tunjevina koja na ambalai tu oznaku da je uhvaena na udicu, zaista jeste uhvaena na takav, tradicionalan nain. Gdje nastaju razlike u cijeni izmeu razliitih marki tunjevine? Ve u samome procesu ienja. Postoji vrlo malo proizvoaa koji izvode duplo ienje, dok je sva tunjevina u konzervama Rio Mare duplo obraena. Prvo se tunjevina zamrzne. Poslije toga kree rezanje, pa kuhanje na pari i napokon tuna
odlazi na pokretne trake, gdje se ponovo isti. Kod Rio Mare tunjevine teko da ete u konzervi da pronaete neke nedostatke, kao to crni djelii, komadi utrobe i slino. Sve to zahtijeva dodatne trokove koje neki proizvoai preskau. Koliko je trino uee tunjevine Rio Mare i kakav je utjecaj na prodaju imao oglas tunjevine Calvo? Oglas je, prije svega doveo do velikog skoka u potronji tunjevine. U tri mjeseca intezivnog oglaavanja u Sloveniji je, cjelokupno gledano, prodato ak i do 40 posto vie tunjevine. Na kraju oglaavanja je trite ostalo vee i to znai da nam je to oglaavanje dugorono ilo veoma na ruku. Ove godine je korporacija Calvo sa sjeditem u paniji, zbog odreenih problema, morala da proda dio svojih akcija, tako da je Bolton postao vlasnik 40 posto udjela u toj kompaniji. Koji je Va omiljeni proizvod iz asortimana Rio Mare? To je tunjevina u maslinovom ulju. Ali, inae, u opisu mog posla je da probam sve proizvode, i to ne samo nae, nego i konkurentske. Kako komentariete izjave nekih prehrambenih strunjaka da u tunjevini ima najvie tekih metala, jer je na kraju prehrambenog lanca? Dat u vam protivargument koji, inae, nauno nije dokazan. injenica je da Japanci, od svih naroda na svijetu, najdue ive i da su najmanje podloni bolestima srca i krvnih sudova. To se povezuje sa injenicom da su, po konzumiranju tunjevine, daleko ispred svih. Prosjean Japanac godinje pojede oko deset kilograma tunjevine. U kakvom su poloaju ostale marke iz portfolia Boltona? Bolton Adriatic pokriva pet segmenata proizvoda iroke potronje. To su prehrana, sredstva za ienje, lina higijena, ljepila i kozmetika za njegu tijela. Rio Mare jeste samo jedan dio asortimana, ali mislim da e ostale marke teko moi da prevaziu njegove rezultate. Meutim, moramo da budemo svjesni da taj projekat traje ve vie od 20 godina. Uprkos tome, to nije jedina marka pod naim krovom koja je lider na tritu u svojoj kategoriji. U takvom su poloaju i ljepila UHU, kao i sredstva pod robnom markom WC NET. Vani faktori koji odluuju o poziciji proizvoda na tritu su kvalitet samog proizvoda, zatim iri-
put od ulova do trpeze, odnosno da imaju uvid u sljedljivost. Kad ve spominjete sljedljivost, da li uskoro moemo da oekujemo da e kupci moi skeniranjem QR koda na ambalai saznati izvor tunjevine? Ve sada kupci mogu da saznaju izvor tunjevine. Ne ba oitavanjem QR koda, ali mogu podatke sa konzerve da ukucaju na naoj web stranici i u roku od 48 sati na
30
regionalni intervju
na distribucije po prodajnim mjestima, politika cijena i na kraju, ali ne najmanje vano je i oglaavanje. Ne smijemo da zanemarmo ni lansiranja novih proizvoda, na primjer deterdenata za pranje vea Omino Bianco i dezodoranse robne marke Borotalco. Koji je od ovih faktora koje ste nabrojali, po Vama, odluujui? Ne mogu posebno da istaknem ni jedan. Jer, dobra cijena uz slabu distribuciju ili slabo oglaavanje, potpuno izblijedi. Meusobno dopunjavanje je nuno i od toga ne odstupamo. Ako si slab samo u jednoj od ovih taaka, na dui rok ne moe da opstane na tritu. Kakva je pozicija Bolton Adriatica u cijeloj grupaciji Bolton? Grupu Bolton, s jedne strane, ine proizvodne kompanije i, sa druge, kompanije koje brinu za distribuciju na odreenim tritima. Bolton Adriatic se ne bavi razvojem proizvoda, nego iskljuivo distribucijom na tritima za koja je ovlaten. Pokrivamo osam drava - cjelokupno podruje bive Jugoslavije i Albaniju. Prvu kancelariju je Bolton 2003. otvorio u Novoj Gorici, ali poto je posao u Srbiji i Hrvatskoj rastao, ve nakon tri godine bili smo u Zagrebu, a lani smo i u Beogradu otvorili dva ogranka. Uprkos tome, odavde jo uvijek koordiniramo radom u cijeloj regiji. Neposredno smo odgovorni za pomenute sve tri kompanije, ali preko distributera pokrivamo i ostala podruja. Zvui kao velika odgovornost? Da. Moramo da se brinemo za uvoz, logistiku, prodaju, marketing, finansije i administraciju. A, svaka od nabrojanih ima jo poddjelatnosti. Koje marke se najbolje kotiraju i najpopularnije su na ostalim podrujima Bolton Adriatica? Na svim tritima, koja su u naoj nadlenosti, najvei dio prodaje biljei Rio Mare. Moete li da nam povjerite neke od buduih izazova? elimo da budemo jo bolje organizovani i da potroaima ponudimo proizvode na to primjereniji i za njih prihvatljiv nain. Izazovi su i u nekim novim proizvodima, o kojima za sada ne mogu da govorim, jer jo uvijek nemamo pripremljene projekte i izraene analiza. Raunamo, znai, na konstantan napredak.
Za 10 godina broj 1 u svijetu

RioMare je robna marka br. 1 u Europi. Na pitanje da li postoji mogunost da postanu i prva tuna na svijetu, odgovorio nam je Luciano Pirovano, voa projekta Odgovoran kvalitet za potroaa 2.0, u kompaniji Bolton Alimentari: Mislim da Rio Mare ima ogroman potencijal. Vrlo smo jaki u Europi, ali ne pokrivamo na primjer, veoma vane zone, kao to je Skandinavija - nema nas u vedskoj, Danskoj, gdje oboavaju italijansku hranu i jela koju su spremljena sa maslinovim uljem. Isto tako nema nas ni u SAD, to znai da imamo jo puno prostora za dalje irenje. Mislim da je mogue postati broj jedan, ali je za to potrebno vrijeme. Na plan je, da u sljedeih deset godina, postanemo broj jedan i taj program Odgovornog kvaliteta bit e nam od velike pomoi. Toj temi u Europi daju veliki znaaj. Na trite tunjevine skoro je nemogue ui, ako robne marke nisu podrane nekim zacrtanim programom odnosno projektom odgovornog kvaliteta. Mi smo prva kompanija koje ima tako cjelovit pristup odgovornom kvalitetu. Vjerujemo da savremeni potroa kvalitet vrednuje drugije nego u prolosti. Kvalitet znai da treba da se posveti panja cjelokupnom proizvodnom lancu, to potroa 2.0 cjeni. Na pitanje ko je zapravo potroa 2.0 i da li ovek svaki dan treba da jede tunjevinu, na sagovornika daje jasan odgovor: To je nova generacija kupaca koja esto koristi internet i koja lako moe da doe da podatka da li je neka kompanije kredibilna. Potrebno vam je svega nekoliko sekundi na netu, da doete do eljenih informacija. Nekada su potroai gledali iskljuivo televizijske oglase, a sada je potrebno biti aktivan i na drutvenim mreama. Potrebno je ostvariti kontakt sa kupcem, a Odgovoran kvalitet je idealna ansa za to. Dobra strana tunjevine je njena fleksibilnost moete da je ubacite u svaki dnevni obrok i zato je odgovor na vae posljednje pitanje naravno potvrdan. ta moete da navedete kao slabost vae kompanije? to se loih strana nae kompanije tie, to je injenica da ne zavisimo od sebe samih. Na jednoj strani imamo regiju koja je u krizi, za koju smatram da je vea od one u ostalom dijelu Europe i odreen segmenat potroaa sve tee moe da priuti nae proizvode. S druge strane, sve je vea potranja za tunjevinom u svijetu. Ogranien ulov tjera nas u stalna poskupljenja. Koja je vrijednost presudna za uspjeh jednog tako velike kompanije? Vano je da ne postavljate suvie niske ciljeve, jer inae nikada neete uspjeti da napredujete na dui rok. Kao drugo, za ostvarivanje ciljeva je potrebno mnogo rtvovati. Mora da bude skoncentrisan na ono to radi i da ne odustaje kod prvog neuspjeha. U tih 22 do 23 godine nisam skakao iz jedne djelatnosti u drugu, iz jednoga projekta u drugi. Biti uspjean distributer i svojim adutima, robnim markama znati da se takmii sa konkurencijom. Na posao je slian sportu. Bez odricanja, napora i treninga je vrlo teko doi do rezultata. Sve zajedno mora da prati i strast. Posao mora da voli. Ako ga radi samo zbog novca, to nikada nije dovoljno kvalitetno.
O arku Berlotu
Direktor kompanije Bolton Adriatic diplomirao je 1981. na Ekonomskom fakultetu u Ljubljani, a iskustvo je sticao i u inostranstvu. Pet godina nakon zavretka studija bio je u prilici da stie znanje na specijalistikom kursu za marketing u SAD, tanije u univerzitetskom gradiu Potsdam. Ekonomski fakultet je tada, u saradnji sa Privrednom komorom Slovenije, organizovao kurs za grupu od 25 menadera. Bio sam primljen i jo uvijek se viamo svake godine, kazao je na sagovornik.
32
istraivanje analitika
NAPREdNIjE IStRAIVANjE zA jEdNOStAVNIjE PLANIRANjE
Manji rizik u poslovanju

unutar trita robe iroke potronje raste potranja za primjenom naprednih analitikih istraivanja koja pomau razumijevanje snage i olakavanju upravljanja pojedinim sferama marketinga - cijenom, promocijom, asortimanom, distribucijom, predvianjem razvoja trita.
Autor: Mirjana Glii-Garaanin Account Executive for AAC & RMS, Nielsen, mirjana.glisicgarasanin@nielsen.com
prkos nespornoj vanosti istraivanja trita kao pomonog alata pri donoenju poslovnih odluka, u pojedinim zemljama nae regije, jo uvijek se moe susresti razmiljanje da je ono nepotrebno te da i sami najbolje poznajemo okruenje trita u kojem djelujemo. Meutim, koliko stvarno poznajemo svoje kupce i potroae? Znamo li koje su njihove potrebe, stavovi i navike? Poznajemo li poslovanje naih konkurenata i njihovu spretnost da udovolje potrebama? Zaokupljeni sopstvenim poslovnim procesima i rokovima, vrlo je jednostavno izgubiti osjeaj za ono to se dogaa oko nas, za ono to se dogaa izvan naih kancelarija, nae kompanije, izvan poslovne zone. Jedno od rjeenja je preputanje pribavljanja informacija s trita nezavisnim izvorima koji za to imaju vremena i znanja. Sa sigurnou moemo utvrditi da su kompanije u regiji daleko odmakle u osvjeivanju potrebe za informacijama koje prua istraivaka industrija. Takoer, regionalno trite pokazuje sve snaniju potrebu za naprednijim rjeenjima kao osnovom za smanjenje rizika u poslovanju, uoavanje trenutnih i nadolazeih prepreka na tritu i identifikovanje potencijalnih prodajnih mogunosti.
usljed pada prodaje. Cjenovna elastinost govori o procentualnoj promjeni koliinske prodaje izazvane odreenom procentualnom promjenom cijene (npr. ukoliko poveamo cijenu proizvoda za jedan posto, a prodaja padne za dva posto, kaemo da je faktor elastinosti -2. Iz ove perspektive, preporuka je povisiti cijenu proizvoda s niim indeksom elastinosti, odnosno proizvodima ija je prodaja manje osjetljiva na cjenovne promjene te saekati s podizanjem cijene onog dijela portfolia koji snanije reaguje na promjenu cijena. Osim samog nivoa elastinosti, potrebno je razumjeti koji je njen izvor - da li je to cjenovna razlika u odnosu na konkurente (ako da, na koje konkurente), razlika u odnosu na ostale proizvode istoga brenda (npr. proizvod od pakovanju od 2l u odnosu na manja pakovanja istog brenda) ili najsnaniji utjecaj ima cijena samog tog proizvoda bez obzira na odnos s drugim proizvodima. Ukoliko kupci vaeg proizvoda uporeuju cijenu s konkurentima, priekajte da Va konkurent prvi povisi cijenu. Na taj nain cjenovni odnos ostaje nepromijenjen te e Vae poskupljenje
ostati manje primjeeno. Kada je rije o promotivnim cijenama (npr. vikend akcija odreenog proizvoda ija cijena je sniena 30 posto), takoer je vano znati koji proizvodi bolje reaguju na privremeno snienje te koje je optimalno snienje - 20 ili 30 posto? Nerijetko nedostatak ovakvih informacija dovodi do proputenog prihoda.
Promocija
Jedno od kljunih pitanja svakog marketing tima je koji oblik promocije donosi veu prodaju? Da li je to privremeno snienje cijene od 25 posto uz objavu u letku odreenog trgovakog lanca ili e davanje dodatnih 20 grama proizvoda gratis izazvati veu kupovinu? Koliki utjecaj imaju dodatni stalci unutar trgovakog objekta na prodaju ili nagradne igre imaju bolji povrat investicije? Osim toga, bitno je znati da li smo odreenim oblikom promocije kanibalizovali ostatak svog portfolia, da li smo dodatnu prodaju preoteli od svog konkurenta ili smo njome podigli prodaju itave kategorije proizvoda unutar koje poslujemo? Promocijski splet
ta utjee na promjenu prodaje? Apsolutna cijena ili odnos prema drugim proizvodima? CJENOVNA ELASTINOST
-2,54
-0.99 -1.21 -0.34 PROIZVOD 4
Cijena
Poskupljenje energenata i ostalih sirovina poskupljuje trokove proizvodnje to gotovo neizbjeno dovodi do porasta cijena odreenog proizvoda. Poskupljenje nerijetko ima za rezultat pad prodaje. Razumijevanje cjenovne elastinosti sopstvenih proizvoda omoguit e ublaavanje pa ak i potpuno izbjegavanje gubitka prihoda
-1,34 -1,06
-1.34
PROIZVOD 3
SOPSTVENA ELASTINOST ODNOS PREMA KONKURENCIJI
-0.63
-0.43
PROIZVOD 2
ODNOS PREMA SOPSTVENOM PORTFOLIU -0,56
-0.56
PROIZVOD 1
Copyright 2012 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
33
Koji oblik promocije je najuspjeniji?

40% 25%
Predvianje trita
Svaka kompanija tokom godine proe kroz proces planiranja aktivnosti i resursa u budunosti, bilo da se radi o jednogodinjem ili stratekom, viegodinjem planiranju. Kao polazna taka planiranja svakako je predvianje kretanja trita temeljeno na trenutnim i prethodnim trinim dogaanjima i iskustvima. Da li e trite na kojem djelujemo rasti, stagnirati ili padati? Da li e pojedini segmenti i brendovi nastaviti uzlazni trend? Kako e se ponaati odreeni kanali prodaje; da li e njihova snaga i dalje jaati? Na osnovu istorijskih podataka o prodaji, makroekonomskih pokazatelja (BDP, indeks cijena, kretanje stanovnitva), marketinkih varijabli (nivo promotivnosti, utjecaja medija, kretanje cijena) i ostalih eksternih informacija (temperatura, padavine, ponaanje potroaa), mogue je olakati proces predvianja i poslovnih planiranja. Jedan od osnovnih izvora za istraivanje trita iz analitike perspektive su sedmini podaci iz panela maloprodaje koji, u kombinaciji s detaljnim informacijama sadranim u promotivnim kalendarima, media planovima i eksternim varijablama (npr. temperature, praznici), omoguuju uvid u isti utjecaj odreene marketinke aktivnosti na prodaju. U vrijeme visoke informisanosti kupaca i potroaa o cijenama, njihovoj izloenosti razliitim medijima i raznovrsnosti ponude na tritu, donoenju operativnih i stratekih odluka se ini gotovo nezamislivo bez koritenja alata koje nam omoguuje industrija istraivanja trita.
25% NIA CIJENA
POKLON
20
40 20
PRELIVANJE MEU BRENDOVIMA KANIBALIZACIJA
40
36
44
RAST KATEGORIJE
NII DOPRINOS RASTU PRODAJE, ALI NIA KANIBALIZACIJA I VEI RAST KATEGORIJE!
VII DOPRINOS RASTU PRODAJE, ALI VISOKA KANIBALIZACIJA I NII RAST KATEGORIJE!
2
mora biti isplaniran na nain da pospjei prodaju u odreenom vremenskom razdoblju. Ukoliko cilj promocije nije isto altruistine prirode te je uz generirane prodajne koliine kanibalizovala ostatak naeg portfolia, ne moemo rei da je odraena efikasna promotivna aktivnost. Osim promocije koja se odvija unutar samog prodajnog objekta, bitno je razumjeti utjecaj ATL promocije na prodaju odreenog proizvoda i brenda. Koliki doprinos prodaji ima TV oglaavanje, radio, internet, bilbordi? Mogu scenario je da ulaemo u promociju koja nema nikakav efekat na prodaju. U okviru TV oglaavanja, mogue je identifikovati uspjenost pojedine kampanje kroz prizmu utjecaja na prodaju proizvoda ili brenda koji se promovie kako tokom same kampanje tako i nakon emitovanja. Postoji li zasienje publike te dodatno oglaavanje vie ne doprinosi rastu prodaje? Da li su vei uspjeh pokazali krai i uestaliji TV spotovi ili svakodnevno oglaavanje nije potrebno? Cilj analiza o promotivnoj efikasnosti je davanje informacija koje e sprijeiti nepotrebne investicije i omoguiti preusmjeravanje budeta u izvore koji ostvaruju vei povrat uloenih sredstava.
Ukoliko zbog ogranienosti povrine police moramo odabrati 10 proizvoda od ukupno 15 koliko ih imamo u naem portfoliu, greka e biti uvrstitii 10 proizvoda koji biljee najviu prodaju ne uzimajui u obzir interakciju izmeu njih. Mogue je da se odreeni proizvodi, uprkos visokoj prodaji, meusobno kanibalizuju i ograniavaju prodajni potencijal itavog portfolia. Analiza optimalnog asortimana omoguuje identifikovanje proizvoda/brendova/ segmenata u koje treba ulagati, koje treba razvijati, a koje zbog niskog nivoa prodaje i/ili granine korisnosti treba racionalizovati ili iskljuiti s trita.
Da li sve varijante doprinose segmentu? Koje robne marke uvrstiti?

RACIONALIZOVANJE
BRAND G BRAND F BRAND A
RAZVIJANJE
PRODAJNI OBRT
BRAND C
BRAND B
BRAND E BRAND H
Asortiman
Jedan od najzahtjevnijih zadataka proizvoaa i trgovaca je ponuditi proizvode koji, s jedne strane, odgovaraju potrebama kupaca i potroaa te s druge strane osigurati to veu profitabilnost polica na kojima se ti proizvodi nalaze.
UVRTAVANJE GRANINA KORISNOST
IRENJE
34
na mjestu prodaje
KORItENjE MOBILNE tEHNOLOGIjE u PROdAjI ILI uNAPREENju PROdAjE
Da olaka rad
Njenom upotrebom i pravim informacijskim uslugama zaista je mogue, bez znaajnijih trokova, u stvarnom vremenu, pratiti terensku prodaju i efikasno je koordinisati s poslovanjem u sjeditu kompanije.
Autor: Patrik zupani, vlasnik i direktor, Promo.Fil
i terenskih komercijalista koritenjem mobilnog telefona je vremenski vrlo zahtjevno i onemoguuje sljedljivost informacije. 3. greke i kanjenje pri isporuci robe. 4. obimna i spora administracija. 5. nemogunost kontrolisanja prodajnog mjesta, osoblja i trokova 6. nedovoljna aurnost u protoku informacija 7. optereeni brojnim zadacima u sjeditu kompanije, menaderi prodaje teko pronalaze dovoljno vremena za praenje i reviziju terenskog poslovanja, te najee o stanju na terenu saznaju tek iz izvjetaja, s nekoliko dana zakanjenja.
je nego i za kljuno ostvarivanje kompetitivne prednosti u vremenima oteanog poslovanja. Dakle, tom tehnologijom i pravim informacijskim uslugama zaista je mogue, bez znaajnijih trokova, u stvarnom vremenu, pratiti terensku prodaju i efikasno je koordinisati s poslovanjem u sjeditu kompanije.
ditelj prodajnog tima u svakom trenutku moe vidjeti gdje su prodajni predstavnici, ta tano rade i koje podatke upisuju. Moe im pomoi ili pruiti sugestije odmah, a moe i naknadno analizirati sve rezultate njihovog rada. S druge strane, koritenjem pametnih telefona i tableta, radnici mogu strukturirano da zabiljee svaki podatak: podatke o kupcu ili kontaktu, pozicioniranje robe ili POS materijala, aktivnost konkurencije ili, na primjer, cijene. Mobilni ureaj, dakle, postaje digitalni - putniki rokovnik. Samo, za razliku od uobiajenog papirnog rokovnika, mobilni ureaji imaju veliku prednost: mogu biti povezani na informacijski sistem kompanije. To znai da korisniku na terenu mogu pruiti podatke o zalihama, cijenama ili stanju potraivanja. Djelatnik, dakle, ve na terenu, bez poziva u kancelariju moe doi do svih informacija koje su mu potrebne za sprovoenje pro-
Mnogobrojni pruaoci usluga

Kojeg odabrati? Jedna od kompanija koja se bavi pruanjem ovih usluga je Salespod. Na ovom mjestu bih citirao lanak jednog od suosnivaa i izvrnog direktora Marka Kovaa koji najbolje opisuje prednosti tih informacijskih usluga nove generacije: Informacijske usluge praenja mobilnog poslovanja omoguuju kompletan uvid u poslovanje na terenu, i to u stvarnom vremenu. Konkretno, to znai da vo-
spjeni unapreivai prodaje i terenski komercijalisti treba da imaju mnoga znanja i vjetine. Proaktivno istraivanje teritorije, planiranje pristupa prije prvog kontakta, uspostavljanje kontakta s potencijalnim novim kupcima, unapreenje prodaje, razvijanje odnosa s postojeim kupcima i postprodajne aktivnosti su samo dijelovi ciklusa koje svakodnevno prolaze odravajui aktivan kontakt sa stotinama osoba. Koji su problemi i izazovi s kojima se suoavaju danas gotovo sve kompanije koje se bave terenskom prodajom: 1. unapreivai prodaje i terenski komercijalisti su izdvojeni od kompanije i informacija koje su im nune za efikasno sprovoenje. 2. upravljanje timom dislociranih unapreivaa prodaje
Rjeenje - mobilna tehnologija

Mobilna tehnologija - pametni telefoni i tableti - koje je danas mogue nabaviti na gotovo svakom koraku, temelj su za upotrebu informacijskih usluga koje prodajne aktivnosti podiu na sasvim novi nivo. Smanjenje trokova, poveanje efikasnosti i rast konanog rezultata prednosti su koje se ostvaruju odmah nakon uvoenja. Stoga informacijske usluge namijenjene terenskoj prodaji posljednjih godina postaju nuan alat, ne samo za preivljavanje recesi-
35
radnika. Veina prualaca takvih usluga omoguava i probno koritenje ime anuliraju bilo kakav rizik uvoenja. Dakle, glavne prednosti koritenja mobilne tehnologije u prodaji ili unapreenju prodaje su: 1. rjeenje je prvenstveno prilagoeno unapreivaima prodaje i terenskim komercijalistima: cijeli koncept ove aplikacije je izgraen na temelju njihovog cilja - pojednostaviti to je vie mogue rad ljudi na terenu, a ne stvoriti dodatno optereenje: a. lake planiranje posjeta, kreiranje ruting planova; b. sve informacije potrebne za uspjean rad uvijek dostupne, bez nepotrebne papirologije (kao npr. ifranti kupaca, proizvoda, cijene, zalihe, slike i prezentacije proizvoda, planogrami, ruting planovi, izvjetaji iz prethodnih posjeta i slino); c. jednostavniji unos podataka dobijenih na terenu - narudbe, izvjetaji, reklamacije, slike, i tome slino, pa i istoriju tih podataka; d. laka i konkretnija komunikacija s nadreenima, u stvarnom vremenu; e. nema vie nepotrebnog rada kod kue na prepisivanju i slanju izvjetaja. 2. rjeenje je, takoer, vrlo korisno za sve menadere prodajnih timova ili timova unapreivaa prodaje: a. jasan pregled rada svih unapreivaa prodaje i terenskih komercijalista, u realnom vremenu, iz kancelarije ili sa bilo kog drugog mjesta u svijetu; b. neposredne informacije s terena, a ne tek iz izvjetaja poslatih koji dan, sedmicu ili ak mjesec dana kasnije; c. laka i konkretnija komunikacija sa svojim podreenima, u stvarnom vremenu;
d. mnogo laka obrada i analiza svih podataka s terena, koji se prikupljaju u back-officeu (kao npr. realizacija ruting planova, vrijednost narudbina, poreenje narudbi ili prodaje izmeu kupaca ili izmeu komercijalista, analiza prodaje po danima i satima, poreenje informacija iz izvjetaja izmeu komercijalista ili izmeu razliitih razdoblja, izvjetaje svih slika iz odreene trgovine u odreenom razdoblju, mjerenje radnog vremena u trgovini i na putu, i jo mnogo drugih). 3. trea prednost je u tome, da rjeenje ne zahtijeva veliku investiciju: a. radi se o usluzi u oblaku, znai da nije potreban sopstven server i slino; b. aplikacija se moe spojiti na va ERP sistem: i. znai da se moe koristiti vaa baza kupaca, proizvoda, cjenovnik itd; ii. sve narudbe, zabiljeene u toj aplikaciji na terenu, mogu se direktno ubaciti u va informatiki sistem obrade narudbi, to omoguava vrlo brze isporuke, bez greaka kod prepisivanja. c. radi se uglavnom o ready-to-use proizvodu, koji se moe lako prenijeti na mobilni ureaj i moe se upotrebljavati (mogue su i odreena prilagoavanja). d. plaa se mjeseni troak najma tih usluga za pojedinog korisnika. e. omoguen je ak tridesetodnevni probni period. Neki korisnici ovakvih aplikacija znaju da kau da su zbog koritenja mobilne tehnologije poveali produktivnost svoje prodajne sile na terenu za 25 do 30 posto. U sljedeim brojevima InStore magazina prikazat emo detaljnije odreene prednosti ove aplikacije.
dajnih aktivnosti. Rukovodioci timova i menaderi, s druge strane, imaju strukturirani uvid u sve aktivnosti i mogunost detaljne analize. Evo nekoliko primjera onoga to je mogue pomou pametnih telefona ili tableta i spomenutih informacijskih usluga: 1. Praenjem trenutka poetka i kraja radnog dana i povezivanjem tih trenutaka uz geo-poziciju radnika dobija se uvid u koliinu vremena provedenu na terenu. Ako prodajni predstavnik zaostaje u realizaciji ciljeva, nee biti teko uoiti da li je problem u nedostatku inicijative i predanosti. S druge strane, ako je jedan predstavnik na terenu manje od ostalih, a ipak ima zavidne rezultate, moe se vidjeti razlog takvog uspjeha i tu praksu prenijeti i na ostale. 2. Praenjem sprovoenja prodajnih aktivnosti u stvarnom vremenu dobija se uvid koliko je predstavnika u nekom trenutku aktivno i gdje su. To moe pruiti odlian uvid u prikladnost rasporeda teritorija i kupaca. 3. Prikupljanjem kljunih informacija o zahtjevima
kupaca, trinoj percepciji ili konkurenciji, moemo efikasno podesiti svoju prodajnu strategiju i usmjeriti napore. Foto dokumentacija i jednostavan unos podataka pruaju nesluene mogunosti istraivanja. 4. Koritenjem strukturirane komunikacije, kratkih poruka i obavjetenja, spreava se gubitak bitnih podataka, omoguuje sljedljivost i podie duh saradnje unutar tima. 5. Unosom podataka na terenu, u trenutku nastanka, spreava se dosadno i dugotrajno pisanje izvjetaja na kraju dana ili sedmice. Uvoenje Najvea prednost opisanih informacijskih usluga je to se koriste poput, na primjer, on-line bankarstva. Nema instalacije, nema dugotrajnog procesa implementacije i usluge su stoga idealne za kompanije koje ne ele da utroe dodatne resurse na odravanje. Osim toga, uvoenje usluga najee ne zahtijeva kapitalnu investiciju. Umjesto toga, naplauje se mjeseni troak prema obimu upotrebe, odnosno broju aktivnih terenskih
36
na mjestu prodaje istraivanje

VRStE in-store OGLAAVANjA
Presudno za kupovinu
Kako bi to vie upotpunile komunikaciju na mjestu prodaje, mnoge kompanije koriste razne formate ovog oglaavanja poput wobblera, shelf dividera, podne grafike, detektora na ulazu, ili se odluuju za brendiranje trgovakih kolica i ulaznih vrata.
Autor: Milo Raievi, Menader prodaje, BtL Mandis Media, www.mandis.hr
vjedoci smo sve uestalijih kampanja koje se odvijaju na samom mjestu prodaje, tu gdje se i donosi krajnja odluka o kupovini. Iza odluke poveanja budeta za BTL marketing je elja kompanija za poveanjem direktne komunikacije sa potroaima. Pored boljeg targetiranja i komunikacije jedan na jedan, ove kampanje su i lako mjerljive, to odluku da se budeti za ATL smanje ini jo lakom. BTL kampanje se osmiljavaju kako bi poticale prodaju, a samim tim i poveale prihode kompanija, to je u doba krize od vrlo velikog znaaja. Kako bi to vie upotpunile komunikaciju na mjestu prodaje, mnoge kompanije koriste razne formate In-store oglaavanja poput wobblera, shelf dividera, podne grafike, detektora na ulazu ili se odluuju za brendiranje trgovakih kolica. Komunikacija sa potroaem ne poinje po ulasku u objekt, ve na samom parkingu. Nakon izlaska iz svojih automobila, neometani od drugih formata oglaavanja, potroai u velikoj mjeri primjeuju kuice za trgovaka kolica i kompanije koje se na njima reklamiraju. Trgovaka kolica su format, koji je, zbog svoje mobilnosti, najdue u kontaktu s potroaem. Ovaj vid oglaavanja je pogodan za promoviranje novih proizvoda i trenutnih akcija, a primjeenost iznosi ak 97%. Na ulazu u prodavaonicu postoje formati uz pomo kojih kompanije podsjeaju kupce na marketinke aktivnosti unutar prodajnog mjesta. Reklamni panoi na ulaznim detektorima, prema istraivanju agencije Valicon iz 2009. godine, su jedan od najuoljivijih vrsta formata u In-store oglaavanju. ak 72% kupaca primijeti proizvod koji se oglaava na navedenom formatu. Brendiranje panoa na pominim vratima
37
je jedan od uinkovitih naina da se prije ulaska u prodajno mjesto proizvod istakne u odnosu na konkurenciju. Jedan od najkreativnijih naina komunikacije u hipermarketima je podna grafika. Prema istraivanjima, 21% potroaa se odlui na kupovinu kada im panju privue poruka koja se nalazi podnoj grafici. Na policama osim proizvoda sve ee potroai mogu primjetiti razliite vrste POS (Point Of Sales) materijala poput wobblera i shelf dividera. Prema istraivanjima, ove vrste formata djeluju jako sugestivno u procesu kupovine. Wobbler primjeuje 97% kupaca, dok se njih ak 45% odlui na kupovinu proizvoda koji su prethodno vidjeli na wobbleru. Ova vrsta POS materijala se najee koristi prilikom lansiranja novih proizvoda i predstavlja jednu od bitnijih faktora komunikacije koji donose prevagu prilikom odluke o kupovini. Pojedine kompanije pristupaju brendiranju pozicija na samom kraju procesa kupovine, kako bi podsjetile potroae na svoje proizvode i usluge. Za brendiranje blagajni, kao i za brendiranje razmaknica na blagajni, se u najveoj mjeri odluuju finansijske institucije. Kako je ekanje u redu u velikim hipermarketima doneklo postalo normalno, ne udi podatak da je 49% potroaa izjavilo da im se brending blagajni svidio, jer su imali dosta vremena da isti i primijete.
38
pos komunikacija
Mala ulaganja velika korist

Konana odluka o izboru proizvoda donosi se na samom mjestu prodaje, u svega nekoliko sekundi, uz cjenovno poreenje sa proizvodima iste kategorije. upravo zato, bolja izloenost proizvoda privlai veu panju kupaca.
Autor: Sneana Bokovi, generalni direktor, Struktura 9, www.struktura9.com
uPRAVLjANjE POLICAMA u FuNKCIjI POVEANjA PROdAjE
reprezentativno stoje pozicionirani na polici uz optimalno koritenje raspoloivog prostora. Ukoliko opremite police sistemom koji potpomae preglednije izlaganje proizvoda na policama i koji je jednokratna investicija, jer je sistem modularan i prilagodljiv irokom spektru proizvoda, ostvarit ete i utedu u ljudskim resursima, jer vam nee biti neophodno konstantno prepakivanje polica.
kroz razliite nivoe shelf managementa (upravljanje policama). Vrijednosna skala i opseg asortimana same prodavnice zavise od lokalnih karakteristika i to je najee definisano samim formatom i veliinom prodajnog objekta. Shelf management se bavi ureenjem polica i njihovim prilagoavanjem veliini pakovanja, lokaciji u okviru objekta, pozicioniranju na samoj polici i broju frontalnih izgleda proizvoda (facinga).
Bolja izloenost privlai panju

Police su dragocjene pozicije koje dobavljai plaaju prodajnim lancima, ali koje im istovremeno osiguravaju dobru lokaciju, adekvatnu poziciju i odreeni broj proizvoda na polici. Loa pozicija moe uguiti sam proizvod i prije nego to dostigne prodajni potencijal. Konana odluka o izboru proizvoda donosi se na samom mjestu prodaje, u svega nekoliko sekundi, uz cjenovno poreenje sa proizvodima iste kategorije. Upravo zato, bolja izloenost proizvoda privlai veu panju kupaca. Postoji irok asortiman aksesoara koji potpomau izlaganje proizvoda na polici. Proizvedeni su od pleksiglasa, kako svojim transparentnim izgledom ne bi konkurisali izloenim proizvodima. Sistem se sastoji od pregrada, potiskivaa voica i ograda. To je izuzetno vano za proizvode za koje elimo da budu vertikalno, a ne horizontalno, poredani na polici i da se ne preturaju, jer nemaju vrstu ambalau i nisu slobodnostojei na polici. U tu kategoriju spadaju mini delikatesni program koji se nalazi u friiderima za samoposluivanje, tjestenine, konditorski proizvodi i grickalice, zaini, sredstava za linu higijenu, enske arape i slino. Na taj nain ete ostvariti da proizvodi koji spadaju u odreene cjenovne kategorije
ukovodei prodajnim objektom morate se baviti sa dva veoma vana procesa od kojih je jedan poveanje prodaje, a drugi smanjenje trokova. Prostor izmeu ova dva procesa kvantifikuje rentabilnost prodajnog mjesta i kvalitet vas kao rukovodeeg menadera.
Poveanje prodaje i smanjenje trokova

Poveanje prodaje zavisi od strategije izvan i unutar same prodavnice, i dok se izvan prodavnice bavimo dovoenjem kupaca i privlaenjem novih, unutar nje nam je akcenat na poveanju pojedinane kupovine kada je kupac ve u prodavnici, i poveanju frekventnosti kupovine u naoj u odnosu na konkurentsku prodavnicu. Smanjenje trokova zavisi od rukovoenja zalihama, ljudskim resursima i tehnologijom. Na poveanje prodaje utjeu i vanjski faktori poput kretanja na tritu i konkurencije, dok smanjenje trokova zavisi iskljuivo od nas samih i nae interne organizacije. Na fokus je na poveanju prodaje unutar prodavnice, kao i na smanjenju trokova
39
40
inPromocije
Maggi i Nescaf Dolce Gusto
U periodu od 07.-09.11.2012. godine u hotelu Holiday Inn u Sarajevu odran je 1. International Sarajevo Gastronomy Festival - Bosanski dukat. Manifestacija ima za cilj promociju i afirmaciju gastronomije na ovim prostorima uz posebnu panju posveenu domaoj gastro ponudi. Bosanski dukat privukao je panju profesionalnih kuhara iz renomiranih ugostiteljskih objekata iz cijele Europe. U sklopu manifestacije Bosanski dukat, jedan od sponzora je bio Nestl sa svojim brendovima Maggi i Nescaf Dolce Gusto. Predstavljeni su novi Maggi proizvodi: pageti Milanese, pageti Bolognese, Piletina s 4 vrste sira, Piletina sa ampinjonima u krem umaku i Piletina u krem umaku od zainskog bilja. Posjetioci festivala su imali priliku da probaju i nezaboravni okus kafe iz Nescaf Dolce Gusto aparata.
Dr. Pasha
Tokom pretprazninih vikenda u novembru i decembru za sve kupce Konzum objekata irom BiH, priznati domai brend 100% prirodne kozmetike za njegu lica i tijela Dr. Pasha, pripremio je zanimljive promocije svojih proizvoda. Ve u prvom vikendu promocija, kupci su mogli da se upoznaju sa djelovanjem proizvoda, da ih probaju i dobiju poklone panje brenda Dr. Pasha. Dr. Pasha proizvodi svojim 100% prirodnim sastojcima vraaju snagu, okrepljuju duh i omoguavaju uivanje u jedinstvenom trenutku oputanja, ostavljajui kou mekom i svjeom. U potpunosti runo i s ljubavlju napravljeni, prirodni Dr. Pasha proizvodi, garantuju beskompromisan kvalitet, uinkovitost i jedinstven ugoaj. Dr. Pasha pored ve svima poznatih sapuna za njegu problematine koe u svojoj ponudi imaju i: ulja za njegu lica i tijela, Zlatni Melem, Lip Balm za njegu usnica, prirodne osvjeivae prostora, vreice lavande, aromaterapijske svijee za masau na bazi soje i najnoviji proizvod - 100% prirodna krema za bebe.
Prsident
Somborska Feta je meki, bijeli sir izvanrednog ukusa koji se proizvodi po tradicionalnoj recepturi somborske mljekare, staroj skoro 30 godina. Pravi se od prvoklasnog kravljeg mlijeka, a svjeinu proizvoda uva kvalitetno pakovanje. Somborska Feta savreno pristaje brojnim salatama, a tradicionalno se servira i kao meze uz suho meso, prutu i druge mesne delikatese i tako vau svakodnevnu trpezu, ali i onu tokom specijalnih prilika, ini bogatijom. Prsident Domai mladi sir je svjei bijeli sir, blagog i prijatnog ukusa. Pripremljen je prema tradicionalnoj recepturi mladih sireva, od mlijeka najboljeg kvaliteta. Lako se sijee na krike i jo lake servira, tako da je idealan za pripremu predjela, samostalnog obroka, ali i za pripremu razliitih salata, kanapea, pita, zapeenih jela, pa ak i za dezerte. Svojim kvalitetom i tradicionalnom recepturom Domai mladi sir Somboleda zasluio je mesto u porodici Prsident sireva. Za sve one koji jo nisu probali ove sireve organizovana je degustacija Prsident Somborske Fete i Prsident mladog sira kako bi se uvjerili u kvalitet i finou ukusa. Degustacija je organizovana u svim veim trnim centrima irom BiH.
oko Smoki Malina

Kombinacija kvalitetne mlijene okolade i slatkog ukusa maline iznjedrila je novi, neodoljivi hrskavi slatki - oko Smoki sa ukusom maline! Lagan, okoladan i hrskav, sa originalnom kombinacijom flipsa i prave mlijene okolade - karakteristike su koje oko Smoki ine posebnim u svijetu grickalica. Malina, poznata i pod nazivom crveno zlato, obogatila je ukus ovog hrskavog slatkia, koji e od sada, pored okolade i flipsa, imati i voni ukus slasne maline. oko Smoki, 78 posto preliven mlijenom okoladom, pored klasinog okoladnog ukusa i novog ukusa maline, do sada je mogao da se pohvali i ukusima narande i karamele. Ovaj slatki lan Smoki porodice osvjeio je strasti svih ljubitelja Smokija i omoguio potroaima da probaju novi okus oko Smoki maline u trnim centrima na podruju Bosne i Hercegovine u mjesecu novembru. U mjesecu novembru organi-
zovano je i sempliranje oko Smoki maline u studentskim domovima u Sarajevu i Banja Luci.
41
Nestl - Shopper study

U mjesecu novembru organizovan je shopper study - promatranje kupaca za kategoriju itarica u tri trna centra: Mercator Ilida, Mercator Hipermarket i Mercator Dobrinja.
I love... to make you smile!
initi ljude sretnim je osnovni motiv I love... proizvoda. Sigurno je da ete doivjeti drugu dimenziju tuiranja i njegovanja koe, jer I love... prua neponovljiv doivljaj i jedinstven spoj vonih mirisa. I love...proizvodi se proizvode u Velikoj Britaniji. Niti jedan njihov nabavlja ne testira gotove proizvode na ivotinjama te koriste sastojke koji nisu bili testirani na ivotinjama. Takoer, ne koriste sastojke ivotinjskog porijekla uz iznimku meda, matine mlijei i peli-
njeg voska koje ne nabavljaju na tetu pela. Njihov jedinstven logo je prepoznatljiv u mnogim zemljama, a njihove proizvode prate i kreativni slogani i matoviti opisni tekstovi. Naalost, za sada ih moemo nai samo u cm Cosmetics Marketima ali vrlo brzo dolaze i u druge trne centre. Za sada, potrite u najblii cm Cosmetics Market i uivajte u osjeaju koji I love... prua, samo pazite, nisu za jesti iako bi to najradije uradili: pojeli ih!
tark napolitanke
mane, Soko tark e lansirati i prelivene napolitanke sa tri nova ukusa - rum, kokos i menta. Kako u hladnim danima elimo da barem na trenutak pobjegnemo u tople krajeve, to emo vrlo lako uiniti samo sa jednim zalogajem novih vafel proizvoda sa ukusom ruma ili kokosa. Takoer, nismo izostavili ni nezaobilaznu svjeinu mente koja u kombinaciji sa kakaom u prelivenim napolitankama zavodi sva naa ula i preputa nas trenutcima slatkog uivanja. U mjesecu novembru i decembru u svim veim trnim centrima u BiH kupci e moi degustirati nove okuse tark napolitanki. Vae je samo da probate i uivate!
Rosal
Rosal proizvodi njege lica i univerzalne njege, ve 50 godina svojom kvalitetom njeguju kou mnogih ena, i njihovih porodica, pruajui im stalne inovacije i prilagoavajui se njihovim potrebama. Sve je poelo odmah iza prvog svjetskog rata, davne 1918., kada su Stjepan Rac i Dragutin Verglas u Zagrebu osnovali mali hemijsko-farmaceutski laboratorij i nazvali ga Rave. U periodu izmeu 1961.62. godine nastaje ROSAL, prva i najpoznatija domaa linija za njegu lica i tijela. Meu prvim kremama koje su se proizvodile unutar kategorije njege lica, svakako je Rosal Hidratantna krema s bademovim uljem, koja i danas spada meu najtraenije kreme na tritu. Desetljea su prohujala, a Neva je rasla, pa je poetkom 80-ih postala dio tadanjeg giganta Plive. Rosal postaje vodei regionalni brend te dobiva kompletno novi izgled. Proizvodi se inoviraju, nastaju nove linije njege lica te se brend iri i u ostala podruja njege - njega ruku i univerzalna njega. U mjesecu novembru kupci Rosal proizvoda su za kupovinu bili nagraeni prigodnim poklonima.
Sa ciljem da ponudi samo najbolje, Soko tark je rijeio da nas iznenadi sa novim asortimanima postojeih proizvoda. Upravo zato e asortiman tarkovih napolitanki biti obogaen atraktivnim ukusima, naravno zadravajui svoj vrhunski kvalitet i odlian ukus. Prepoznatljive ne samo po svojoj ljubiastoj ambalai ve i po ukusu koji nas uvijek vraa u djetinjstvo, tarkove napolitanke uvijek su bile omiljeni slatki mnogih generacija. Do sada su mnoge generacije uivale u tradicionalnim ukusima ljenika, mlijeka i kakao krema, dok e nove generacije uivati u fuziji novih, primamljivih ukusa. Sigurni smo da e mnogi zapoinjati svoje dane uz nove napolitanke sa opojnim mirisom kapuina ili se osvjeiti uz tark napolitanke sa ukusom umskog voa. Za istinske gur-
42
na mjestu prodaje: planogrami
Neophodna automatizacija
za taj korak se odluuju trgovci u ijem asortimanu ima mnogo kategorija i imaju vie prodavnica. to su esto trgovci, koji imaju vie razliitih formata trgovina i/ili nestandardnu opremu u pojedinanim prodavnicima.
Autor: Pavla Reinhardt, Aldata Solution
uLOGA I CILjEVI PLANOGRAMA SE RAzLIKuju, A S NjIMA I IzAzOVI tRGOVACA I dOBAVLjAA (II dIO)
prvom dijelu, objavljenom u prolom broju magazina, istakli smo kako je izrada planograma prilagoenih pojedinanim trgovinama jedan od osnovnih inilaca uspjenog zadovoljenja kupevih potreba, poveanja prodaje i optimalnih zaliha na polici. Ovaj put emo se usredsrediti na razliite pristupe implementaciji automatizacije prilagoenih planograma i izazove s kojima su trgovci suoeni.
Nunost automatizacije procesa

Upravljanje prilagoenih planograma esto znai i uvoenje automatske izrade i njihovo odravanje. Za taj korak odlue se one kompanije, koje ve imaju izraenu strategiju upravljanja kategorijama, imaju iskustva s njihovim uvoenjem i znaju ta ele da poboljaju i zato. Za automatizaciju se odluuju i oni trgovci, u ijem asortimanu ima mnogo kategorija i imaju vie prodavnica. To su esto trgovci, koji imaju vie razliitih formata trgovina i/ili nestandardnu opremu u pojedinanim prodavnicima. Obino su tradicionalni planogrami opte pripremljeni planovi polica za pojedinanu kategoriju i pripremaju se u nekoliko verzija za razliite formate trgovina. Veliki trgovci prosjeno upravljaju s 80 i 120 kategorija i esto imaju vie nego jedan format, a planograme u prosjeku mijenjaju svaki drugi mjesec. Priprema i odravanje tolikog broja planograma zahtjeva i puno vremena. Priprema prilagoenih planograma imat e u praksi uinak samo ako se uzima u
obzir pravo stanje i ogranienje opreme i prostor svake pojedinane prodavnice. To znai da broj planograma moe znaajno da se povea, ak i na desetine stotina. Automatizacija procesa upravljanja planogramima tako postaje nuna, jer takvim koliinama podataka vie nije mogue djelotvorno upravljati. Planiranje prostora na policama treba da bude vremenski koordinirano sa stvarnim promjenama na policama i integrisano u proces uvoenja novih proizvoda, obnavljanja asortimana sezonskim potrebama kupaca i planiranjem akcija i promocija. Upravljanje prostora na policama mora da bude usko povezano s procesom popunjavanja zaliha na policama i planiranjem nabavke. Ciklusi planiranja prostora su tako sve ei, a planovi se pripremaju unaprijed. Pojavljuju se novi izazovi kroz vremensko i sadrajno ovladavanje planogramima, njihova primjerena i pravovremena distribucija i potreba za integraciju sistema s ostalim podsistemima procesa naruivanja, makro planiranja prostora i logistike.
Razumijevanje strategije kategorija

Prije uvoenja prilagoenih planograma treba analizirati postojee stanje i podatke, pa definisati namjenu i ciljeve uvoenja. Treba odluiti ta kompanija eli da kontrolie upotrebom prilagoenih planograma i na koji nain e to postii. Tako e lake definisati ili prilagoditi temeljnu politiku asortimana i opisati pravila upotrebe asortimana za pojedinane trgovine i osmisliti plan upravljanja ostalim kategorijama.
Izbor i definisanje osnovnih podataka

Bitan korak je priprema temeljnog plana police, koji e u daljem procesu predstavljati osnovu za rad. Obino se osnovni planogram napravi za pojedinanu kategoriju. Odabere se postojei planogram na kojem su ukljueni svi proizvodi odreene kategorije. esto pravila osnovnog planograma ne odraavaju slike segmentacije kategorija, zato je potrebno u sistem dodamo nove atribute kategorija i proizvoda kao parametre optimizacije
43
Proces automatizacije planograma ima ulazne i izlazne elemente integrisane u ostale podsisteme upravljanja snabdjevakog lanca. Traenje prikladne ravnotee meu pojedinanim podsisetmima, posebno s take gledita upravljanja procesa, u stvarnosti je relativno zahtjevan proces. esto se projekti odvijaju uporedo na nekoliko podruja, a koordinacija aktivnosti i usklaivanje usluga su kljuni inilac uspjeha. Vano je realno planiranje vremena za sprovoenje projekta. Vrijeme implementacije zavisi od broja kategorija i trgovina, dostupnosti resursa za sprovoenje i okruenja gdje sprovodimo promjene.
planograma. Redovne provjere utjecaja upotrebe segmentacije u proizvodnji osnovnog planograma omoguavaju prilagoavanje postavki oekivanim rezultatima. Dobro je definisati i izuzetke i posebna pravila za optimizaciju.
Provjere usklaenosti osnovnog plana

Osnovni planogram za odreenu kategoriju sa svim zadatim pravilima ima smisla upotrijebiti kao osnovu ili uzorak za automatsku proizvodnju novog planograma. On e proizvode na policama kategorizovati na temelju prepoznatljivih pravila iz osnovnog planograma. Za neke kategorije moda e biti potrebno dodatno usaglasiti pravila ili odrediti izuzetke u pravilima. Zato ima smisla potraiti bitna odstupanja u podacima o proizvodima i policama, koji se odnose na oekivan kvalitet automatski izraenog planograma, odgovarajue ih urediti i ako je potrebno primijeniti dodatna pravila. U osnovni planograma integrisana su sva pravila, koja e se primjenjivati u proizvodnji specifinih planograma za pojedinanu trgovinu, to je posljednji korak u pripremi planograma. Varijable koje e odrediti konane planograme za pojedinanu prodavnicu su na primjer, prodaja i oprema prodavnice za koju se radi planogram.
nain pristupiti implementaciji pravila na planogramu. Ali, unos pravila u sistem za automatizaciju zahtijeva dosljednost u primjeni, transparentnost, prikladan kvalitet podataka i strukturirani pristup upisivanju pravila. Priprema pravila je zbog toga u praksi sloeni proces, koji zahtijeva ukljuivanje razliitih profila ljudi, dobro razumijevanje strategija i taktika, dobar uvid u podatke na razliitim nivoima, kao i razumijevanje novog koncepta kontrole planograma. Neprocjenjivo je da se pravila dokumentuju i odravaju na jednom mjestu, kao i da se prati ostvarivanje pravila u praksi.
Klju do uspjeha je ponuda orijentisana na kupca

Trgovci su ve davno nauili kako da upravljaju zalihama u skladitima. Razvili su brojne modele i tehnike kontrolisanja nabavke i dobavljaa, implementirali su djelotvorne sisteme za podrku naruivanja, nabavnih, prodajnih i logistikih zadataka. I kontrola prostora u trgovinama nije neka novina. Dakle, ta onda prisiljava trgovce na razmiljanje o uvoenju planiranja polica za pojedinanu trgovinu? Trgovac ima na policama u prosjeku oko 60 posto zaliha. Brojna istraivanja pokazuju da je kontrolisanje zaliha na policama jo uvijek jedan od najveih izazova trgovaca i zato mu posveuju sve veu panju. Gubitak profita zbog pada prodaje, kao rezultata praznih polica, danas se ne moe vie dopustiti. Proizvoai beskrajno obnavljaju ili razvijaju nove proizvode, meutim, stare esto ne ukidaju. Ponuda je zato sve vea na policama, pa je na njima preesto neprodata roba, to poveava trokove poslovanja trgovaca. Nove paradigme, kao to je prema lokalnom kupcu usmjerena ponuda, ve su prodrle u svijest trgovaca. Sve vea konkurencija, nove vrijednosti i moderna tehnologija zahtjevaju primjenjivanje filozofije orijentisane na kupca i u praksi. Opti planovi kontrole prostora u trgovini su nedovoljni. Police u trgovinama treba planirati tako da trgovcu i kupcu pruaju dodatnu vrijednost - kupcu ono, to treba, tada kada treba, tamo gdje treba i na onoj polici gdje to oekuje, a trgovcu takve planograme, koji e u pojedinanoj trgovini to stvarno omoguiti i u isto vrijeme mu osigurati provjeru njihove stvarne djelotvornosti.
Izazovi implementacije
Uvoenje automatizacije proizvodnje prilagoenih planograma je esto planirano tako da se sistem uvodi po prodavanicama i/ili odabranim kategorijama. To omoguava testiranje u odabranom okruenju i pripremu na implementaciju u ire okruenje. Najei izazovi implementacije su: Nestandardna oprema u prodavanicama. Trgovci imaju obino vie razliitih formata trgovina, a oprema u pojedinim je esto vrlo razliita. Podaci o stvarnoj opremi i raspoloivom prostoru u trgovinama su nuni za izradu planograma za pojedinanu trgovinu. Kvalitet i pristup podacima za pripremu planograma. esto se dogaa da osnovne podatke o artiklima treba da modifikujemo zahtjevima za izradu planograma, jer postojei podaci nisu dovoljni za pravila planiranja polica. Novi pristup u upravljanju asortimanom esto znai prilagoavanje na razliitim nivoima i ne samo u automatizaciji planograma. Nove eme asortimana je potrebno prenijeti u podatke i procese upravljanja.
Ponavljanje postupka definisanja pravila

Postupak provjere pravila ima smisla ponavljati sve dok rezultati nisu prihvatljivi za praktinu primjenu. To je ciklus u kojem se intenzivno planira, sprovode se, provjeravaju i koordiniraju pravila tako da uinci automatsko proizvedenih planograma budu najoptimalniji. Oni, koji se ve godinama bave ubrzavanjem prodaje, znaju, kako pravila upotrijebiti u praksi, kako rjeavati izuzetke i na koji
44
category management
SEdMI KORAK MENAdMENtA KAtEGORIjE PROIzVOdA
Implementacija menadmenta kategorije

Implementacija kao faza menadmenta kategorije proizvoda je tijesno povezana i isprepletena sa fazom planiranja, fazom organizovanja i fazom kontrole.
Autor: darko Vaseli, Business development Manager, BiH, Makedonija, Albanija i Kosovo, johnson&johnson
Aktivnost Promocija - Zavriti kalendar promocija - Napraviti kalendar sezonskih promocija - Revizija promocija poslije svakog tromjeseja Cijene - Napraviti planirane izmjene u cijenama i marama Asortiman - Izbaciti iz asortimana proizvode odreene za delistiranje - Ubaciti u asortiman proizvode odreene za listiranje - Zavriti planogram - Implementirati planogram Rok 01. 10. 15. 11. 10. 04; 10. 07; 10. 10; 10. 01. 15. 10. 15. 09. 01. 10. 01. 10. 01. 12. 10. 04; 10. 07; 10. 10; 10. 01. Menader kategorije Menader kategorije Menader kategorije Asistent i menader kategorije ef radnje Odgovoran Menader i kapetan kategorije Menader i kapetan kategorije Asistent menadera kategorije
Ocjena - Tromjesena ocjena plana Tabela 1. Akciona lista implementacije plana kategorije
Menader kategorije
artneri koji su u procesu menadmenta kategorije proizvoda (maloprodavci i dobavljai), proli kroz korake koji prethode ovom, posjeduju konkretan plan koji je sada potrebno implementirati u praksi. Od ove faze se oekuju konkretni rezultati sa kojima se raunalo prilikom pripreme plana. Kako rezultati ne bi izostali, potrebno je da implementacija bude dobro sprovedena i da planovi budu dosljedno implementirani. Da bi se obezbijedilo lake i jednostavnije praenje obino se utvruju akcione liste za sprovoenje planova. U njima se navode aktivnosti, vrijeme potrebno za odreenu aktivnost i osoba za datu aktivnost, na nain kako je to predstavljeno u tabeli 1. Za sprovoenje utvrenih aktivnosti potrebno je uspostaviti odreenu organizacionu strukturu koja je sposobna da sprovede zacrtane aktivnosti. O navedenom je bilo rijei u prethodnim brojevima, ali je dobro jo jednom napomenuti da se oekuje kako od malo-
prodavca, tako i od dobavljaa kreiranje timova sastavljenih od predstavnika funkcijskih pojedinaca. Pojedinci treba da raspolau sa znanjima i sposobnostima, te da budu motivisani za obavljanje aktivnosti koje zahtijeva uspjena implementacija menadmenta kategorije proizvoda. Samo pojedinci na visini zadatka mogu kreirati timove sposobne za unapreenje ukupnog poslovanja i prelazak sa tradicionalnog naina organizovanja poslovanja na onaj timski nain i saradnje sa partnerima. Znai, pri implementaciji menad-
menta kategorije proizvoda potrebno je prei sa funkcionalnog naina organizovanja na timski nain oganizovanja. Doneseni planovi treba da budu konzistentni sa ukupnom strategijom partnera u menadmentu kategorije proizvoda. Partneri, prethodno, treba da donesu glavne odluke vezane za kriterije kategorije/ potkategorija; performanse kategorije/potkategorija; ciljeve iz mape ciljeva, itd. Definisanje budeta za sprovoenje procesa menadmenta kategorije proizvoda, takoer, treba da bude transparentno,
pogotovo to budete za promocije u objektima, gotovo iskljuivo, posjeduju dobavljai, a esto najveim dijelom kapetani kategorija. Isto tako, partneri u menadmentu kategorije proizvoda treba da budu svjesni utjecaja uvoenja menadmenta kategorije proizvoda na ukupno poslovanje maloprodavca i dobavljaa, ali i na reakcije konkurencije. Kao to je to sluaj sa sprovoenjem bilo kojih planova u praksu, tako i kod planova menadmenta kategorije proizvoda od izuzetne je vanosti to bolja i tanija implemen-
Zaposleni
Procesi
CATEGORY MANAGEMENT
Informacioni sistem
Alati za mjerenje
Slika 1: Potrebna infrastruktura za implementaciju menadmenta kategorije
45
tacija zacrtanih planova. Naime, ovdje se javlja problem to osobe koje su uestvovale u donoenju planova, najee, ne uestvuju u stvarnom sprovoenju planova na policama maloprodajnih objekata. U ovakvoj konstelaciji odnosa, vrlo je bitno imati osobe u maloprodajnim objektima koje razumiju ukupan proces menadmenta kategorije proizvoda i koje su motivisane za postizanje to boljih rezultata. U suprotnom, dobri planovi e imati mnogo skromnije rezultate. To vai kako za maloprodavce tako i za dobavljae. I pored svega, za oekivati je da se pojave odreene razlike izmeu zacrtanih planova i sprovoenja istih planova na nivou pojedinog maloprodajnog objekta. To, uglavnom, umanjuje performanse, ali je neto to je, gotovo, nemogue izbjei i to je potrebno predvidjeti u planovima kategorija. Nain minimiziranja naprijed navedenog je to bolja i jasnija komunikacija od nivoa menadera kategorije do nivoa osoblja u radnjama. Isto je vano na strani dobavljaa od nivoa brend menadera i menadera kljunih kupaca do nivoa osoblja u radnjama. Dakle, neophodno je imati osoblje u radnjama, kao i kod dobavljaa, koje razumije ta se od njih oekuje i koje onda zajedno radi na to boljoj implementaciji planova. Prethodno navedenim, ve se otvorilo pitanje zadataka, obaveza i odgovornosti zaposlenih u menadmentu kategorije proizvoda, te njihovom kvalitetu. Zadaci i obaveze menadera kategorije, kao najvanijih osoba za poslovanje kategorija proizvoda, proizilaze iz filozofije poslovanja maloprodajnih organizacija po principima menadmenta kategorije proizvoda. Oni se odnose na postavljanje planova za njihove kategorije (koji moraju biti u skladu sa ukupnim planovima maloprodajne organizacije), implementaciju planova kategorije i postizanje
ciljeva iz karte ciljeva kategorije. Kroz navedeno se uoava vanost menadera kategorije, za ukupnost poslovanja maloprodajnih kompanija koje su usvojile principe menadmenta kategorije proizvoda. Oni postaju stubovi poslovanja maloprodajnih kompanija. Najee greke koje se javljaju u praksi pri implementaciji planova kategorija i sprovoenju aktivnosti koje su zacrtane akcionim listama, zahtijevaju i preporuke za njihovo otklanjanje: Detaljno pregledajte i odobrite planove koje dobijete od kapetana kategorije. Deava se da kapetani kategorije znaju nepoteno iskoristiti svoj dodijeljeni poloaj, te diskriminisati ostale konkurente u procesu menadmenta kategorije, to nikako ne bi smio biti sluaj. Ovakva praksa je bila predmet vie zvaninih rasprava u Europi i SAD, pa tako United States Tobacco Co. mora platiti 1,05 milijardi dolara odtete jer je nepravedno diskriminisao svog prvog konkurenta tokom procesa menadmenta kategorije. Finalna kontrola svih planova je na maloprodavcu. Bilo koja racionalizacija asoritmana treba biti sagledana iz ugla potroaa. Poto se provedu sve potrebne analize (obavezno i TSI analiza), sve artikle koji nepotrebno zauzimaju prostor na polici moe se delistirati. Nakon to je Carrefour napravio istu stvar, imao je nekoliko pozitivnih efekata: smanjio je broj proizvoda 5-30 posto u zavisnosti o kojoj kategoriji je rije; imao je stabilnu prodaju u prvim mjesecima, a zatim poveanu nakon par mjeseci kao rezultat boljeg merchandisinga i layouta na policama; poveao je profit za pet posto zbog manjih trokova zaliha; poboljao je uslove nabavke zbog kon-
centracija prodajnih koliina. Sinhronizovati eliminisanje i uvoenje novih artikala na police. Vrlo lako se moe desiti da se, zbog uvoenja novog planograma, odreeni proizvodi eliminiu sa polica i naprave povrat dobavljaima, a da se novi proizvodi koji trebaju zauzeti njihova mjesta ne pojave na vrijeme u radnjama. U tom sluaju, postoje prazna mjesta na policama, a esto se, zbog toga, znaju pomijerati ili odgaati promocije koje su trebale krenuti odreenog datuma. Prilikom odreivanja prostora na polici za pojedine brendove/proizvode potrebno je jasno komuniciranje prema osoblju u radnjama. Znai, osoblje u radnjama mora na jasan i jednostavan nain utvrditi koliko e prostora alocirati na pojedine brendove i proizvode. Oko toga moe doi do, vrlo unih, protesta pojedinih dobavljaa koji smatraju da su oteeni. Postii saglasnost kljunih dobavljaa u kategoriji o udjelima na policama. Ovim se postie saglasnot kljunih dobavljaa o planogramima, te se na taj nain izbjegava nepotrebno gubljenje energije dobavljaa u pokuajima da se postignu vei udjeli na polici. Prilikom pokretanja promocija obezbijediti dovoljne koliine proizvoda. este su pojave da se u toku promocije javljaju stock-out situacije, to stvara lou sliku u oima kupaca, a i komplikuje posao zaposlenima u radnjama. Europski prosjek izgubljene prodaje zbog stock out-a u objektima je osam posto! Postarati se da se obiljeavanje promotivnih akcija uradi na vrijeme i onako kako je planirano. Na tom polju se esto deavaju od-
stupanja izmeu pojedinih radnji. Vrlo je djelotvorno definisanje pojedinih tipova akcija koje su unaprijed prezentovane dobavljaima i oko kojih je osoblje u radnjama upoznato. Na taj nain se smanjuje mogunost greaka. Nedovoljno komunicirana promocija je gubitak novca, energije i vremena. Osigurati pravovremene promjene cijena na policama. Nisu rijetke situacije da su cijene promijenjene u sistemu, ali da nije dolo do implementacije na policama. To je, vrlo esto, vezano za odreene promotivne akcije. Osigurati motivisanost osoblja u radnjama za sprovoenje planova. Ako osoblje u radnji nije zainteresovano za sprovoenje planova, u najmanju ruku, e kasniti njihova implementacija, a u gorem sluaju e se oni provoditi na krivi nain ili e se traiti razlozi zato se ne mogu sprovesti. U takvim sluajevima energija i vrijeme e se troiti na razna ubjeivanja. Menaderi kategorije i lanovi njihovih timova bi morali imati raspored posjeta pojedinim radnjama. Razlozi za to su to se deava da bez postojanja planova i ciljeva vezanih za posjete radnjama, ove posjete izostanu. Ako lanovi tima nemaju sliku sa terena, njihovi planovi e odgovarati onome to oni misle da je slika sa terena. Obzirom da je ovo FMCG (fast moving consumer goods) industrija, stvari se vrlo brzo mijenjaju i biti u korak sa njima je mogue samo ako ste na izvoru tih promjena. Uiniti da se ljudi koji rade u radnjama sa datim kategorijama osjeaju kao dio ukupnog tima za datu kategoriju.
46
intervju
StANKA PEjANOVI, dIREKtORICA dRutVA MERCAtOR-S I LANICA uPRAVE GRuPE MERCAtOR
Kvalitet se vrednuje
Grupa Mercator je u prvoj polovini 2012. godine ostvarila 1,4 milijarde eura istih prihoda od prodaje, to predstavlja 47,3 posto godinjeg plana. Najvei rast broja kupovina zabiljeen je u Bosni i Hercegovini, gdje smo akvizicijom doli do novih potroaa dP marketa.
Razgovarala: una Milievi
osao se ne radi bez emocija i pune posveenosti, jer jedino tako istovremeno moete imati i troenje i obnavljanje energije. Svaki dan me iznova fasciniraju dinamika, promjene, interakcija i potreba za brzim prilagoavanjima, to su odlike i trgovine i vremena u kojem ivimo, kazala je Stanka Pejanovi, direktorica drutva MercatorS i lanica Uprave Grupe Mercator, na poetku razgovora za InStore magazin. Prema njenim rijeima, Mercator je kompanija gdje su rezultati osnova za vrednovanje prilikom opredjeljenja za neko kadrovsko rjeenje, to je ujedno i jedan od najvanijih razloga za njen reizbor na mjesto lanice Uprave Grupe Mercator i direktorice drutva Mercator-S: Na odluku da ostanem na toj funkciji presudno su utjecali rezultati, poveenost, vizija strategije rasta i razvoja Mercatora. Veoma vaan faktor je i sposobnost prilagoavanja i umjenost voenja multidisciplinarnog i multikulturalnog tima. To je veliko priznanje za mene lino i za tim koji vodim. Pitanje vlasnitva se esto pominje u medijima? Vjerujem da je pitanje vlasnitva vrlo interesantno za javnost, ali na primarni fokus je svakodnevno poslovanje kompanije i sprovoenje strategije rasta i razvoja. Prioriteti Uprave Grupe Mercator su promjena trenda poslovanja, poveanje rasta i konsolidacija u regiji, kao i dalje motivisanje zaposlenih. Oekujemo stabilizaciju vlasnitva. Nai najvei akcionari imaju namjeru da prodaju svoje akcije, i na tome rade. Kakvi su poslovni rezultati Mercatora u prvoj polovini 2012. godine? Grupa Mercator je u prvoj polovini
2012. godine ostvarila 1,4 milijarde eura istih prihoda od prodaje, to predstavlja 47,3 posto godinjeg plana. Index rasta prihoda je 101,1 u odnosu na isti period prole godine. Na inostranim tritima je zabiljeen rast od 4,9 posto. Prihodi Mercatora u Srbiji sa vie od 266 miliona eura ine 19 posto prihoda Grupe. Uprkos oteanim ekonomskim uslovima u regiji, nae poslovanje je stabilno. Da li se i u kojoj mjeri razlikuje strategija koju primjenjujete za trita Srbije, Bosne i Hercegovine i Crne Gore? Kompanija Mercator vrlo paljivo priprema strategiju poslovanja za svako trite ponaosob. U Srbiju smo uli sa greenfield investicijom. Najvei rast doivjeli smo poslije akvizicije M-Rodi, a dalje irenje ostvarili otvaranjem novih objekata, samostalno ili preko investitora. Odrati poziciju drugog trgovca u Srbiji zahtijevat e znaajne investicije, a u naem srednjoronom planu je i poveanje trinog uea za nekoliko procentnih poena. Na trite Crne Gore smo uli kroz akviziciju drutva Mex, nakon ega je uslijedilo preuzimanje Panto marketa i Plus comerca, ime smo doli na poziciju prvog trgovca. Zadrati tu poziciju podrazumijevat e veliki napor. U Bosni i Hercegovini smo startovali sa greenfield investicijom, a znaajan rast prihoda smo ostvarili u ovoj godini, nakon akvizije DP marketa. U ovim izuzetno tekim godinama, najvea umjenost e biti zadrati potroae, s obzirom na sve niu kupovnu mo, promijenjene navike potroaa, gdje se lojalnost generalno dovodi u pitanje. Kako imamo pouzdan instrument za praenje lojalnosti kupaca, kroz transakcije Mercator Pika kartice, moemo konstatovati da smo meu malobrojnim trgovcima koji su uspjeli da zadre svoje
47
vjerne potroae. Kaete da je kupovna mo nia i da su se promijenile navike potroaa. Kako se to odrazilo na prodaju? Kao multiformatni i multibaner trgovac svoju ponudu prilagoavamo mikro lokaciji i konkretnim potroaima, imajui u vidu lokalne specifinosti. Posmatrajui trita na kojima poslujemo, moemo rei da je dolo do poveanja broja kupovina, ali i smanjenja vrijednosti potroake korpe. To znai da ljudi ee idu u kupovinu, a da kupuju manje. Najvei rast broja kupovina zabiljeen je u Bosni i Hercegovini, gdje smo akvizicijom doli do novih potroaa DP marketa, ali i u Srbiji gdje se broj kupovina poveao za 25 posto. Koliina prodate robe se razlikuje od kategorije do kategorije. Posmatrajui segment osnovnih ivotnih namirnica, koji je pod uredbama u Srbiji i Bosni i Hercegovini, moemo zakljuiti da nije dolo do rasta prodaje, uprkos ogranienju mare. Potrebe ljudi za takvom vrstom robe se nisu promijenile, i samo ogranienje mare nije dovelo do toga da sada neko pije vie mlijeka nego to je do sada inio. Kriza je utjecala na to da se izgubi srednji sloj potroaa, to dalje implicira nove strategije kod odreivanja asortimana i cjenovne politike. Promjena ima u potroakim navikama. Sve vie se koriste proizvodi sa ekolokim porijeklom, zdrava hrana, a raste i potronja voa i povra, polupripremljenih namirnica, i to naroito u gradskim zonama. ta je zajedniko za sva trita u regiji? Kada govorimo o Srbiji, Bosni i Hercegovini i Crnoj Gori, mogu da kaem da se na svim ovim tritima dosta uradilo u vezi sa usklaivanjem pozitivnih zakonskih propisa sa propisima EU. Ono to je zajedniko za ova trita je ansa za dalji razvoj. Naa strategija je prilagoavanje potroau kroz individualni pristup svakom objektu, svakoj lokaciji. Vjerujemo da nas ovakav pristup diferencira u odnosu na druge i predstavlja ansu za uspjeh. Na svim ovim tritima smo okrenuti lokalnim proizvoaima i najbolji smo primjer na koji nain trgovina moe biti podsticaj razvoja i spona izmeu proizvoaa i potroaa. Opiite nam potroae na tim tritima? Kada je rije o potroaima, tu nema velike razlike po tritima. Savremeni potroa je u velikoj mjeri ugroen niskim primanjima, vodi rauna o svom novcu,
smanjio je broj odlazaka u kupovinu i kupuje manje. U urbanim, gradskim podrujima nalaze se kupci sa viim primanjima koji obino kupuju kvalitetnije proizvode, dok se u manjim mjestima fokus stavlja na proizvode nieg cjenovnog ranga. Sve ovo je uslovljeno veoma tekom makroekonomskom situacijom, visokom stopom nezaposlenosti, slinom socio-demografskom strukturom koja je zajednika za regiju kao cjelinu. Indentina situacija je u cijeloj regiji u smislu dispariteta prosjene zarade u glavnim gradovima i prosjene zarade u unutranjosti. Od 2002., kada je Mercator zapoeo poslovanje u Srbiji, investirano je vie od 500 miliona eura. Da li biste neku investiciju izdvojili kao posebno znaajnu? Poslije deset godina poslovanja u Srbiji, mogu da kaem da je najvea investicija bila akvizicija trgovine Rodi. Znaajna sredstva uloena su u Mercator centre - Beograd, Novi Sad, abac i Ni, kao i ulaganja u opremanje tih objekata. U junu je otvoren Premium objekat u Beograanki. Recite nam neto vie o ponudi tog objekta. Naziv premium govori da je u pitanju specifian format, sa vrhunskom uslugom i asortimanom, ali pristupanim cijenama. Sutina premiuma nije samo prodaja robe nego kreiranje ivotnog stila i odnosa prema zdravlju. Ideja je da interaktivnim odnosom sa potroaima stvorimo podlogu za dugoronu lojalnost. Ko su potroai Premiuma? To su ljudi koji ive u okolini Beograanke, kao i oni koji su poslom vezani za tu lokaciju. Imajui u vidu da je to urbana, prometna lokacija, zaposlene smo birali sa posebnom panjom. Neophodna je bila dodatna edukacija iz prodajnih vjetina, poznavanja specifinosti odreene robe, ali i znanje stranih jezika. Slogan Dobre vibracije je uraen sa ciljem da inspiriemo potroae da se ponovo vrate u na objekat i da pored kupovine, doive jo neto. Ove godine u Srbiju e biti uloeno 30 miliona eura, od ega je u rekonstrukciju MC Beograd investirano 12 miliona eura. Da li je ovo va poklon potroaima za deset godina rada u Srbiji? To jeste znak zahvalnosti, jer Mercator centar Beograd zaista ima najlojalnije
48
intervju
matinog trita (slovenakog trita) i pokrene aktivnosti u Hrvatskoj, Bosni i Hercegovini, Srbiji i Crnoj Gori. Druga znaajna odluka je preuzimanje Rodi trgovina u Srbiji, kada je Mercator sa nepunih jedan posto uea, doao na sedam, to je znaajan pomak. Tokom irenja, rasta i razvoja osim sve veeg trinog uea Mercator je dobio i kvalitetne ljude. Jedan smo od najveih poslodavaca u regiji i trenutno zapoljavamo 24.000 saradnika. U trgovini, kao radno intezivnoj djelatnosti, ljudi su najznaaniji kapital, prema kome se odnosimo sa panjom i potovanjem, i to je ono to nas izdvaja od drugih. Kakvi su srednjeroni planovi kompanije? Nadzorni odbor je nedavno usvojio novu strategiju Grupe Mercator i srednjoroni poslovni plan za period od 2013. do 2016., kojim je predvieno ukupno ulaganje od 280 miliona eura u ovom periodu, na svim tritima na kojima poslujemo. Strategijom je planiran godinji rast stope prihoda od 3,5 posto, a prognozirana neto dobit za 2016. iznosi 77 miliona eura. Pozitivni efekti preduzetih mjera i novi pristup na podruju upravljanja kategorijama i marketingu djelimino e se odraziti na poslovanje ve u 2013. godini, a u veoj mjeri u 2014. i na dalje. Ono to je vano istai je da e dio ostvarenih uteda biti usmjeren na potroae sa jo konkurentnijom ponudom, u cilju poveanja njihovog zadovoljstva. Na poetku razgovora ste rekli da imate viziju razvoja Mercatora. Kako vidite sebe, a kako kompaniju, za narednih deset godina? Grupu Mercator vidim kao nosioca inovativnosti, kao stabilnu kompaniju, lidera u trgovini u regiji, koja zapoljava zadovoljne i lojalne saradnike. Sebe vidim u Grupi Mercator. Puno panje posveujem zdravom nainu ivota za koji sam sigurna da e doprinijeti mojoj pozitivnoj energiji, koja je preduslov za ostvarenje svih zapoetih aktivnosti, prije svega zavretka doktorskih studija a onda i balansiranju poslovnog i privatnog ivota. Radujem se godinama koje dolaze, jer sam spoznala injenicu da veinu stvari koje ivot znae ne moemo kontrolisati ni predvidjeti. Strpljenje, upornost i vjera u one vrijednosti koje smo ponijeli iz roditeljskog doma smatram receptom za ivotnu ravnoteu.
Sa sadanje pozicije i sa sadanjim znanjem i iskustvom, kako biste opisali sebe na poecima rada u Mercatoru? Bio je izazov prihvatiti rad u stranoj kompaniji, sa potpuno razliitom korporativnom kulturom u odnosu na onu iz koje sam dola. Izazovi su me uvijek inspirisali, bez obzira na to koliko ishod u datom momentu izgledao neizvjesno. Vjerujem svom unutranjem osjeaju, ali uvijek dobro razmislim prije donoenja odluka i imam strpljenja da analiziram stvari. U trenutku kad donesem odluku, istrajna sam da je sprovedem. Od poetka preuzimanja funkcije direktora Mercator-S bila sam svjesna da svu energiju treba da usmjerim na svoj tim i uvijek im budem na usluzi. Ponosna sam na svakog od njih pojedinano. To su ljudi koji me inspiriu i sa kojima sam uspjela da izgradim otvorenu komunikaciju, koja nas snano podstie na razvoj. potroae. U godini kada proslavljamo desetogodinjicu poslovanja u Srbiji, odluili smo da otvorimo inovirani Mercator centar Beograd. Novi centar je izbalansiran tako da potroa uiva u kupovini i pronae sve to mu treba na jednom mjestu. Na kupac prati trendove i zna da je investiranje u zdravlje ansa za kvalitetniji i sreniji ivot. Oslukujemo potrebe kupaca i svakodnevno se prilagoavamo njihovim zahtjevima. Meu prvima ste pokrenuli i lojalti programe, Pika kartice i razne pogodnosti za potroae? Mercator Pika kartica jeste zaista snaan instrument. To je jedina trgovaka kartica koja pored lojalnosti ima i platnu i kreditnu funkciju, koja potroaima omoguava odloeno plaanje na 12 mjesenih rata bez kamate. Drutveno odgovorno poslovanje vie praktino nije stvar izbora, ve postaje imperativ. Kakav je va stav po ovom pitanju? Drutveno odgovorna kompanija je prije svega odgovorna prema svojim potroaima, zaposlenima, a onda i drutvu u cjelini. Do sada smo u razliite drutveno odgovorne projekte uloili vie od milion eura i doprinijeli razvoju sportskih, obrazovnih i kulturnih manifestacija. Ve drugi olimpijski ciklus podravamo srpske sportiste na vanim takmienjima i radujemo se svakom njihovom uspjehu. Posebnu panju posveujemo osobama starije ivotne dobi, gdje organizovanjem razliitih dogaaja pokuavamo da skrenemo panju na njihovo kreativno izraavanje i mogunost ukljuenja u razliite drutvene aktivnosti. Forum poslovnih lidera Srbije nam je nedavno dodijelio posebno priznanje za doprinos poboljanju poloaja starijih osoba za kontinuirano sprovoenje programa Sajam stvaralatva starih - dodati ivot godinama. U kompaniji ste od samog poetka, odnosno od akvizicije drutva M-Rodi. Da li postoji trenutak koji biste oznaili kao prekretnicu u poslovanju kompanije? Osnovna prekretnica u poslovanju Grupe Mercator predstavljala je 2000. godina, kada je Mercator krenuo putem regionalizacije i odluio da izae van
50
u maloj radnji: predstavljamo STR
Naa prilika za uspjeh

Izazovno poslovno okruenje nije pokolebalo vlasnika trgovine da otvori malu radnju na prostoru velike koncentracije trnih centara. tovie, Goran Milidrag je na tom podruju vidio svoju poslovnu priliku.
Pripremio: Mario trojer
Vlasnik: Goran Milidrag Naziv objekta: Tom-M Market Kvadratura: 1280 m2 datum otvorenja: juni 2012. Adresa: Ive Andria 3, Istono Sarajevo Broj zaposlenih: 22 Oblinji trgovaki centri: Tu, Bingo, Konzum
kim lancima nije zadovoljavajua. Uopte se ne oslukuju potrebe kupaca vezano za asortiman. Mare sa kojima oni nastupaju su prevelike i tu sam vidio priliku da se kvalitetno pozicioniram, rijei su Gorana Milidraga, koji dodaje kako je svaki poetak, pa tako i njegov, veoma teak, ali je uvjeren da e uspjeti u svom naumu. Prodajni asortiman Tom-M marketa je zaista ogroman. U njegovoj ponudi se nalazi preko 15.000 artikala i samoposluga je adekvatno mjesto gdje svaki kupac moe pronai neto za sebe. Najvie se prodaju osnovne ivotne namirnice. One su osnova svake kupovine, ali prodaju se i ostali artikli. to se tie kupaca, imamo ve jedan broj njih koji se ustalio te dolaze i redovno u Tom-M Marketu podmiruju svoje kune zalihe, rijei su vlasnika Tom-M Marketa. Kako je ve istakao, teka finansijska situacija u naem drutvu je dovela do toga da se najvie kupuju osnovne ivotne namirnice. Kako stvari stoje, izgleda da je i hrana postala luksuz. Prodaju se i ostali arti-
kli, ali mnogo manje i u mnogo manjim koliinama nego ranije. Upravo pad platene moi stanovnitva, na sagovornik etiketira kao glavni uzrok krize u segmentu trgovine. Pad prometa u trgovini je u sutini uzrokovan sve manjim ivotnim standardom. Stabilizacija trita je nemogua bez pomoi drave koja se mora to aktivnije ukljuiti u rjeavanje ovog problema. Ono to ovaj market odvaja od konkurencije je to to je kupcu olakana kupovina kroz mogunost plaanja na rate. Kod nas postoji mogunost kupovanja na rate. Da bi kupac mogao iskoristiti ovu mogunost, potrebno je da bude lan jedne od sindikalnih organizacija sa kojima imamo potpisan ugovor o saradnji, rijei su naeg sagovornika. Hiperprodukcija velikih trgovakih lanaca, pogotovo u velikim gradskim sredinama u velikoj mjeri utjee na poslovanje malih radnji i samoposluga. Ipak, na sagovornik je na podruju koje je zasieno velikim trgovcima ugledao svoju poslovnu priliku. Tano
je da se sve vie otvaraju veliki trgovaki lanci. Njihova osnovna strategija je da rade na visoke mare, a onda preko vikend akcija se sputaju cijene na nekoliko artikala koje im slue kao mamac u prodaji. Mi kontinuirano drimo prihvatljive cijene i mislimo da e to kupci prepoznati. Na objekt je otvoren prije nekoliko mjeseci, i to na toj regiji gdje su ve odranije pozicionirani veliki trgovaki lanci i mi smo tu uspjeli da naemo svoj interes, kae vlasnik Tom-M Marketa. Situacija u privredi u naoj zemlji je veoma teka. Sve vea nezaposlenost, uz konstantan pad primanja dok trokovi ivota iz dana u dan sve vie rastu. Nimalo ugodna situacija, a pogotovo nije za pokretanje biznisa u koji se upustio na sagovornik. Krajnji cilj njegovog poslovanja je kupac. Zadovoljan kupac je ono emu on tei. Na osnovni plan je optimalizacija trokova i pribliavanje kupcu, odnosno prilagoavanje ponude potranji gdje moemo ostvariti pozitivne rezultate. Kupac je kljuna karika u ovom poslu. Budunost malih radnji uveliko zavisi od njihove pozicioniranosti. Prema rijeima Gorana Milidraga, ona je zagarantovana u urbanim, naseljenim dijelovima, kao i u mjestima gdje veliki lanci jo nisu pozicionirani. Njegovo je miljenje da trgovci moraju da imaju odreeni vid udruenja koji bi titio njihova prava. Moj sugestija je, ako je mogue da pokuaju da se udrue u zajednikom nastupu prema dobavljaima, jer jedino tako mogu dobiti bolje uslove i biti konkurentni na tritu, zakljuio je vlasnik Tom-M Marketa.
dananje vrijeme, kada potronja rapidno opada, a trokovi ivota se sve vie poveavaju, veoma je vano spomenuti trgovine koje uprkos svemu tome i velikoj konkurenciji, uspjeno posluju. Evidentan primjer toga je Tom-M Market koji ve nekoliko mjeseci radi sa uspjehom. Vlasnik Tom-M Marketa za InStore govori koji su njegovi razlozi i motivi za otvaranje samoposluge. Ve dugo vremena sam u ovom poslu. Ono to me ponukalo da otvorim samoposlugu je to to ponuda u velikim trgova-
novembar 2012 www.instore.rs
51
52
u maloj radnji: kako opremiti radnju
Vitamini na izvolte
Postoje tri vana pitanja o nainu izlaganja voa i povra u malom marketu - gdje pozicionirati police za ove proizvode, da li ih izlagati u ostrvskim ili na zidnim policama, u gajbicama ili u rinfuzi i gdje postaviti pult za vagu za mjerenje?
Autor: Miodrag dimi, direktor razvoja, Speccon d.o.o. Beograd, misa@speccon.rs
PRAVILNO IzLAGANjE VOA I POVRA u MALOPROdAjNIM OBjEKtIMA
sa polupraznim gajbicama i vreama nerasporeene robe i slino, esto su argumenti koji trgovce odvraaju od dranja ba ove grupe proizvoda u malom marketu. Odgovor na postavljeno pitanje je jednostavan-konkurentnost, to jest nain na koji se strateki opredijeljene grupe potroaa pretvaraju u redovne muterije. U posljednje vrijeme sve vie potroaa je sklono obavljanju velikih mjesenih kupovina u hipermarketima i to uglavnom slabo kvarljivih namirnica sa dugim rokom trajanja. To znai, da prilikom formiranja asortimana u malom marketu akcenat treba staviti na kratkotrajne proizvode i svjee namirnice koje su neophodne za namirivanje svakodnevnih potreba potroaa, a u tu grupu svakako spadaju voe i povre. Taj asortiman treba da bude irok, ali ne mora biti posebno dubok i treba da se formira prema iskustvu trgovca u odnosu na potranju.
ina; mirisni - aroma i njen intenzitet; taktilni (dodirni) tekstura, temperatura. Ukoliko bi se obezbijedila i degustacija, uz centralno ozvuenje prodajnog prostora, ambijentalni podsticaj bi bio kompletan i sva ula bi bila zadovoljena. Isporuka usluge licem u lice i ljubazan razgovor sa prodavaem (to se i oekuje od male prodavnice) stvara potroako iskustvo koje ima direktan utjecaj na percepciju cijena, kvalitet asortimana i ukupnu vrijednost prodavnice. Zato je maloj prodavnici neophodna prodaja voa i povra!
ali marketi su strateki orijentisani prema potroaima iz okoline - komijama, koji kupuju namirnice neophodne za dnevne potrebe, nita kabasto i teko za ponijeti. Ako se uzme u obzir da je izgled malog marketa uglavnom tipa zbijene mree ili uske trkae staze, jasno je da su ambijentalni elementi i dizajn opreme jedini inioci prodajnog prostora koji sutinski opredjeljuju opti utisak same prodavnice (store experience). Osnovno pitanje je zato postoji potreba da se u malom marketu obezbijedi dovoljno prostora za prodaju voa i povra, posebno imajui u vidu neke negativne aspekte ovog tipa namirnica. Niska cijena poljoprivrednih proizvoda tj. inicijalno malo ulaganje je zapravo ekvivalent i malom profitu. Pregrt svakodnevnih poslova u vezi sa nabavkom i kvalitetom robe, odravanje svjeine, preslaganje proizvoda u polici, rjeavanje problema
Osim toga, neophodno je imati u vidu da savremeni potroa nema vremena da posjeuje vie prodavnica kako bi nabavio sve to mu je potrebno. On e svoju nabavku obaviti u onom marketu iz komiluka u kome unaprijed zna da moe pronai sve potrebne namirnice. Kompletnost asortimana je u direktnoj vezi sa konkurentnou. Ni jedna grupa proizvoda ne utjee toliko na podsticaj kupovine kao ova grupa proizvoda. Djelimino im konkuriu samo hljeb i peciva. U prilog isplativosti dranja voa i povra u malom marketu govore sve prisutnije mini pijace/prodavnice koje se masovno otvaraju u urbanim sredinama i izuzetno su posjeene. Finansijski aspekt jeste od izuzetnog znaaja, ali se ne smije zanemariti ni ambijentalni aspekt kada su mali marketi u pitanju. Ambijentalni aspekt dostupan je potroau kod prodaje voa i povra u tri od pet moguih segmenata ambijentalnih podsticaja kupovine: vizuelni - boja, izgled, veli-
Police za voe i povre

Postoje tri vana pitanja o nainu izlaganja voa i povra u malom marketu: 1. Gdje pozicionirati police za voe i povre? 2. Da li izlagati voe i pove u ostrvskim policama ili na zidnim policama, u gajbicama ili u rinfuzi? 3. Gdje postaviti pult za vagu za mjerenje? Idealna pozicija voa i povra u malom marketu je direktno na ulazu ili veoma blizu ulaza u prodajni prostor. Prvi utisak potroaa po ulasku u prodavnicu je more razliitih veselih, svjeih i asocijativnih boja. Za malu prodavnicu preporuljiva je zidna polica za voe i povre (slika 1). Idealno bi bilo smjestiti zidnu policu duine od 1,2 m, koja u zavisnosti od dubine ima razliite kapacitete. Ukoliko je dubina police od 450 mm, njen kapacitet iznosi osam gajbica.
53
zanimljiva rjeenja
Promo kolica malom marketu mogu dati poseban estetski doprinos i veoma su interesantno rjeenje za izlaganje voa i povra (slika 3). Interna istraivanja su pokazala da potroai mnogo vie panje poklanjaju robi koja je izloena na upeatljiv nain npr. u promo kolicima i na taj nain stimuliu impulsivnu kupovinu. Promo kolica mogu istai odreene proizvode iju prodaju je potrebno poveati ili ubrzati. Njihova dodatna pogodnost je u tome to su mobilna i mogu sluiti kao eksterijerni ukras marketa koji e privlaiti nove muterije. Banana ostrvo je idealno rjeenje za izlaganje krupnog junog voa koje gubi svoj identitet izlaganjem u gajbicama grane banana, ananas, kokosov orah, krupan grejp, nar (slika 4). Ono je takoer idealno je za akcijske prodaje krupnog sezonskog kontinentalnog voa i povra: dinje, male lubenice, kupus, karfiol, kelj, zelena salata i sl. Klasina funkcija promoostrva je dopunjena mobilnou ovog ostrva i depoom za poluprazne gajbice. Burii za izlaganje voa i povra su zanimljivo rjeenje za male prodavnice zato to se mogu smjestiti u veoma mali prostor koji bi inae ostao neiskoriten (slika 5). Pravi eksterijerni ukras malom marketu moe biti dra za banane (slika 6). On zauzima malo prostora i zbog toga se moe uklopiti u eksterijerni ambijent svake male prodavnice.
Malo vie prostora u putnim stazama omoguava pozicioniranje dublje police od 650 mm koja ima kapacitet 12 gajbica. Ukoliko postoji mogunost da policu smjestimo do rashladne vitrine, koja je dubine od 950 do 1.100 mm, onda dolazi u obzir trei tip police kapaciteta od 9 -15 gajbica. Koliina gajbica na ovoj polici varira u zavisnosti od toga da li donji red elimo da iskoristimo kao promoostrvo - box za rinfuzno izlaganje voa i povra kao jednu alternativu, ili za smjetaj gajbica kao drugu alternativu. Ova zidna polica ima mogunost postavljanja depoa za viak nerasporeene robe. Zidne police imaju etiri nivoa izlaganja. Povre je manje koloritno te je zbog toga poeljnije da se izlae na prvom i drugom nivou police. Preporuljivo je da se voe jarkih boja izlae na treem i etvrtom nivou, zato to se vie police nalaze u direktnom vidnom polju i time se postie najbolji vizuelni i ambijentalni efekat. Ostrvske police za izlaganje voa i povra su oblika krova kue (slika 2). Jedna strana ostrva je opredijeljena za voe, a druga za povre. Police su niske, tako da je cijeli izloeni asortiman u direktnom vidnom polju potroaa, a visina samog ostrva omoguava odlian pregled prodajnog prostora iza i oko njih. U ostrvskim policama je obezbijeen depo za viak robe za koju nije bilo dovoljno prostora da se izloi. Depo moe imati ili vrata ili kolica na tokie koja se izvlae. Na ovaj nain se izbjegava dranje polupraznih gajbica voa i povra u magacinu i znaajno se pojednostavljuje postupak punjenja police. Za malu prodavnicu preporuljiva je ostrvska polica koja se sastoji iz dva segmenta od po etiri gajbice i dva promoboxa na eonom dijelu u irini ostrva. U kontekstu male prodavnice, prednost ostrvske police
je u tome to sadri depo za odlaganje vika voa i povra, dok je prednost zidne police u tome to zaista zauzima malo prostora, te e se trgovac opredijeliti za neki od ova dva tipa polica u zavisnosti od odnosa prodajnog i magacinskog prostora. U maloj prodavnici pult za vagu treba uvijek da bude uz samu policu za voe i povre. Njena pozicija na ovom mjestu je veoma znaajna zbog efekta isporuke usluge, odnosno verbalnog kontakta kupca i prodavca.
dizajn police za voe i povre

Dizajn kao vaan dio opteg utiska same prodavnice mora podravati prirodnost i isticati vizuelnost i svjeinu voa i povra. Polica od drveta jedina podstie i asocira prirodnost voa i povra. Proizvode u polici treba rasporediti tako da se oni mijeaju naizmjenino po koloritu i obliku. Time se dobija utisak mnogo raznovrsnijeg asortimana i koliine izloenih proizvoda. Preporuljivo je da kompletna neposredna i vidljiva okolina izloenog proizvoda bude od prirodnih materijala. Konstrukcija, reetke i bokovi police su od drveta, a sama roba treba da se izlae u drvenim kutijama ili korpama od pletenog prua. Police od metala i plastine gajbice mogu asocirati na industrijsku proizvodnju, te se moe stei utisak da izloeni poljoprivredni proizvodi imaju nii ili nestandardan kvalitet. Dakle, samo pogrenim izborom materijala moe se naruiti store experience. Prijatan ambijent, dizajn od prirodnih materijala i irok asortiman su faktori koji e direktno utjecati na konkurentnost, profitabilnost i posjeenost malog marketa. Potroai e biti vjerni ba onom marketu koji je kompletno snabdijeven, u kome je atmosfera topla i prijatna a osoblje dostupno i ljubazno.
54
u maloj radnji: savjetnik

StRuNjACI KONSuLtANStKE KuE A.t. KEARNEy SAVjEtuju tRGOVCE KAKO dA uVEAju PRIHOdE
Vei asortiman svjeih namirnica

dosljedna primjena ovog pristupa, omoguit e trgovcima poveanje neto prihoda za dva do 12 posto i/ili poveanje prodaje od 4-6 posto u kategoriji svjeeg programa.
Priredila: una Milievi
lab ekonomski rast, koji za posljedicu ima i snienu kupovnu mo potroaa, doveo je trgovce do postavljanja dva kljuna pitanja: Kako da privuku potroae, a onda i kako da ih ubjede da se u velikoj i razliitoj ponudi opredijele za odreeni proizvod?. Odgovor je jednostavan: poslovanje dananjih trgovina zasniva se na rijei svjee. Svjee namirnice sve vie dobijaju na znaaju. Prethodnih godina mnogi trgovci su bili prinueni da modifikuju svoje strategije kako bi istovremeno privukli i zadrali eljene potroae. Drugi su poeli da ove ciljeve ostvaruju putem raznovrsne ponude svjeih namirnica, od voa i povra, delikatesa, zdravo pripremane hrane, mlijenih proizvoda, do posebnih
vrsta svjee morske hrane, itd. Poseban akcenat stavljen je i na izloenost ovih namirnica u trgovinama, kako bi atraktivniji i upadljiviji dizajn odjeljenja svjee hrane jo vie doao do izraaja. U veini zemalja Zapadne Europe, trgovine sa ponudom svjee hrane uestvuju sa 50 posto u ukupnim prihoda i imaju veliki potencijal za unakrsnu prodaju. Ipak, trgovci se i dalje suoavaju sa velikim izazovima kada je u pitanju ponuda svjeih namirnica, jer veina ne uspjeva da postigne eljeni efekat. Zbog sloene strukture lanca dobavljaa, koji su specifini za kategoriju svjee hrane, kao i zbog estih promjena u cijenama robe, trgovci su suoeni i sa tekoama prilikom odreivanja stvarne profitabilnosti svog svjeeg programa. Istovremeno, suoeni su i sa velikom
arolikou kada je u pitanju potranja, sve viim standardima bezbjednosti hrane, i zahtjevom za transparentnim lancem proizvodnje, to dodatno poveava kompleksnost efikasnog upravljanja svjeim programom. Zlatko Bazianec, direktor u kompaniji A.T. Kearney tim povodom je istakao da prodavci moraju jasno da definiu strategiju svog svjeeg programa, kako bi odredili kriterije na osnovu kojih e graditi svoju konkurentsku prednost u borbi za potroae. Ti kriteriji mogu biti nie cijene, bolja ponuda, vrhunski kvalitet (svjeina hrane, raznovrsnost, vizuelni identitet, ) i praktina distribucija proizvoda u svjeim odjeljenjima. Pri tome, trgovci ne smiju da zaborave da su adekvatan lanac nabavke, efikasna primjena zakona i prava struktura dobavljaa osnovni preduslovi za uspjenu realizaciju strategije, dodao je Bazianec. Nikola Vukovi, savjetnik u A.T. Kearney, izjavio je da kljuni uspjeh trgovaca u svjeem programu takoer zavisi i od toga koliko su efikasni u upravljanju kvarljivim prehrambenim proizvodima. Kako bi se raznovrsnom i bogatom ponudom izdvojili od konkurencije, dananji trgovci toleriu injenicu da su neadekvatni, jer esto ne usklade koliine kvarljive hrane i rezervi sa stvarnom potronjom, a neodgovarajue pakovanje i neefikasni modeli isporuke dovode do povlaenja velikog broja svjeih proizvoda. Procenat gubitaka je izmeu 5-10 posto od ukupne prodaje svjee hrane, koja u velikoj mjeri smanjuje profita-
bilnost ovih grupa proizvoda. U cilju unapreenja u upravljanju svjeim programom, trgovci e morati da uspostave blie i dugorone partnerske odnose sa dobavljaima i razmotre razliite mogunosti njihove integracije u lanac vrijednosti proizvoda koji od njih nabavljaju. Istovremeno trgovci e morati da definiu odgovarajue tehnike upravljanja trokovima i identifikuju oblasti za poboljanja u oblasti transporta, skladitenja i ukupnog logistikog procesa, zakljuio je Vukovi. Na osnovu brojnih dosadanjih projekata i multiprofesionalnog iskustva, strunjaci konsultantske kompanije A.T. Kearney razvili su 10 koraka za poboljanje uinka prodaje svjeeg programa. Kako iz ove kompanije kau, dosljedna primjena ovog pristupa, omoguit e trgovcima poveanje neto prihoda za dva do 12 posto i/ili poveanje prodaje od 4-6 posto u kategoriji svjeeg programa.
10 koraka za poboljanje uspjenosti prodaje programa svjeih namirnica

OSNOVE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. RAZUMJETI dinamiku itavog lanca koji utjee na kreiranje vrijednosti proizvoda iz svjeeg programa DEFINISATI: strategiju i uloge grupe proizvoda u okviru svjeeg programa PRILAGODITI procese u trgovinama stratekim odlukama OBLIKOVATI prepoznatljive proizvode u okviru svjeeg programa RAZVITI odgovarajuu percepciju odnosa cijene i kvaliteta proizvoda svjeeg programa OPTIMIZOVATI asortiman na osnovu jasnih kriterija UPRAVLJATI uzrocima stvaranja vikova robe iz svjeeg programa USKLADITI odluke proizvesti ili kupiti sa startekim ciljevima u trgovini DIFERENCIRATI modele nabavke u skladu sa dinamikom prodaje u okviru jedne trgovake grupe ISPITATI nova rjeenja i mogunosti poboljanja logistikog modela
RASHODNA STRANA PRIHODNA STRANA
O kompaniji
A.T. Kearney je globalna konsultantska kompanija specijalizovana za savjetovanje top menadmenta na podrujima strategije, organizacije i optimizacije poslovanja. Osnovana je 1926. godine u ikagu i jedna je od vodeih konsultantskih kua u svijetu, s dvadesetogodinjim iskustvom rada u Jugoistonoj Europi. Vie informacija na www.atkearney.com.
55
u maloj radnji: za lake poslovanje

PROGRAM zA VOENjE PREduzEA (EPR)
Kad obim posla poraste

Ako je potrebno, u EPR-u se izrauju dokumenta za devizno poslovanje, ili se trguje u veleprodaji, daju se nalozi magacinu, naruuje i plaa roba, alju i dobijaju podaci iz maloprodaje... i na kraju pripremaju dokumenta za raunovodstvo.
Autor: Miroslav Saraevi, direktor poslovnog razvoja, Logosoft, www.logosoft.rs
informacije staviti pod kontrolu. Za takav sloen zadatak koristi se specijalizovani (posebni) kompjuterski program za voenje preduzea. Ovaj program se esto naziva samo poslovni program, ili oznaava skraenicom ERP.
Mogunost pravljenja dobrih izvjetaja o poslovanju je jedna od najvanijih kvaliteta dobrog ERP programa.
Ko koristi ERP softver?

Ovaj softver koristi menadment preduzea, komercijalisti, ef nabavke, magacioner, administracija, praktino svi osim prodavaca u radnjama (oni koriste svoj maloprodajni program). Zato je vano da ERP i maloprodajni program mogu da bez problema komuniciraju da budu kompati-
likim preduzeima, a vremenom je postala prihvaena kao oznaka i za poslovne programe za mala i srednja preduzea.
ta je ERP softver?
To je program koji omoguava preduzeu da kroz njega obavlja sve svoje aktivnosti, kao i da podatke o tim aktivnostima sauva i obradi. To znai da se, ako je potrebno, u njemu izrauju dokumenta za devizno poslovanje,
Podjela ERP programa

Postoji vie podjela ERP programa, a najuobiajenije su one po veliini preduzea kome je namijenjen, i namjeni odnosno djelatnosti preduzea. Po veliini dijele se na one za velika, i na one za mala i srednja preduzea. Najpoznatiji ERP programi za velika preduzea su oni koje proizvode Microsoft, SAP, Oracle i slini veliki proizvoai. Programe za mala i srednja preduzea uspjeno proizvodi jedan broj lokalnih softverskih kompanija. Meutim, kvalitet tih programa moe dosta da se razlikuje od proizvoaa do proizvoaa, tako da prilikom nabavke ERP programa za vae malo ili srednje preduzee budite oprezni i potraite reference. Po namjeni dijele se na one za proizvoae, za trgovine, za dravne institucije, hotele, banke, zdravstvo, itd. Svakako, najzanimljiviji za nas su ERP rjeenja za trgovinu. U sljedeem broju emo pisati iskljuivo o ovom tipu programa, o tome kako pomau u kontrolisanju i voenju maloprodaje, magacina, nabavke, i svih ostalih aktivnosti koje moe da obavlja jedno trgovinsko preduzee.
situaciji kada maloprodajno preduzee ostvari poslovni uspjeh i manje ili vie poraste, vlasnik ili direktor preduzea moe (uz svo zadovoljstvo zbog uspjeha) imati i nove glavobolje. Naime, poveanje poslovne aktivnosti, bilo kroz proirenje asortimana robe, otvaranje novih radnih mjesta, otvaranje novih radnji, ili uvoenje novih aktivnosti (veleprodaja, uvoz/izvoz, magacin/transport/logistika), osim oiglednih pozitivnih efekata, donosi i specifine probleme. Dramatino se poveava koliina podataka sa kojima se svakodnevno radi i koji su potrebni za poslovno odluivanje. Takoer, u sluaju uvoenja novih aktivnosti, pojavljuju se sasvim novi dokumenti i procedure. Da bi se izbjeglo da poslovni rast stvori haos u funkcionisanju preduzea (to se vrlo esto deava u manjoj ili veoj mjeri), neophodno je sve procese, svu komunikaciju, sve dokumente i sve
ili se trguje u veleprodaji, daju se nalozi magacinu, naruuje i plaa roba, alju i dobijaju podaci iz maloprodaje... i na kraju pripremaju dokumenta za raunovodstvo. Dobar ERP bi trebalo da omogui brzo i lako obavljanje svih ovih zadataka, kao i da na osnovu podataka o ovim aktivnostima omogui jasne izvjetaje.
bilni, i o ovome morate da vodite rauna prilikom nabavke softvera. Sama skraenica ERP potie iz engleskog jezika (Enterprise Resource Planning) i bukvalno znai planiranje resursa preduzea. Prvobitno se koristila samo za oznaavanje programa za upravljanje ve-
56
preporuke
GENERALNI SIStEM POVLAStICA - BESCARINSKI PRIStuP NA AMERIKO tRItE
GSP - prilika za izvoz u SAD

Vanjskotrgovinska komora BiH nekoliko puta je isticala mogunost izvoza u SAd zahvaljujui Generalnom sistemu povlastica (GSP), koji nudi bescarinski pristup amerikom tritu. SAd su u 2011. godini uvezle iz Bosne i Hercegovine robu u vrijednosti od 48,5 miliona dolara, od ega je uvoz kroz program GSP iznosio 4,3 miliona ili oko devet posto. Ovaj program namijenjen je zemljama u razvoju i nudi bescarinski pristup na ameriko trite za vie od 5.000 proizvoda iz 128 zemalja.
ta je GSP
Generalni sistem povlastica (GSP) SAD je najstariji i najvei ameriki preferencijalni trgovinski program, koji datira od sredine 70-tih godina. Dizajniran je za unapreenje privrednog rasta zemljama u razvoju, na nain da nudi mogunost bescarinskog pristupa amerikom tritu za vie od 5.000 proizvoda iz 128 zemalja. S druge strane, ovaj program dobar je i za amerike kompanije i potroae, jer smanjuje trokove uvoznih sirovina i roba iroke potronje.
Program GSP BiH

Bosna i Hercegovina se nalazi na popisu zemalja kojima su dodijeljene povlastice na osnovu kojih ona ima povlateni carinski tretman pri izvozu svojih proizvoda u SAD. SAD su u 2011. godini uvezle iz Bosne i Hercegov i n e
robu u vrijednosti od 48,5 miliona dolara, od ega je uvoz kroz program GSP iznosio 4,3 miliona ili oko devet posto. Stopa iskoritenosti programa GSP za Bosnu i Hercegovinu je samo 66,2 posto, to je neto ispod prosjene stope iskoritenosti zemalja korisnica programa GSP, koja iznosi oko 70 posto. Dobar primjer izvoza bh. proizvoda kroz program GSP je izvoz konzervisanog krastavca, ija se vrijednost
Proizvodi obuhvaeni GSP programom

Meu proizvode koji su obuhvaeni bescarinskim uvozom u SAD kroz program GSP spadaju: industrijski proizvodi, razne vrste hemikalija, minerali i graevinski kamen, nakit, razne vrste tepiha, odreeni poljoprivredni i ribarski proizvodi. Proizvodima koji nisu ukljueni su: veina tekstila i odjee, satovi, vei dio obue, tane i koferi. Meutim, postoji proces putem koga zainteresovane strane, ukljuujui i strane vlade, mogu da podnesu peticiju za ukljuivanje odreenih proizvoda u GSP program.
57
GSP beneficije. Ovaj proces se ne odvija automatski i u praksi je iznenaujue zato vie izvoznika u SAD ne podnosi zahtjev za ostvarivanje GSP beneficije. 6. Ne postoje posebni GSP certifikati ili dokumenti koji trebaju pratiti poiljku. Meutim, izvoznici kroz program GSP trebaju imati precizne proizvodne i raunovodstvene evidencije, jer carina SAD s vremena na vrijeme provjerava da li je proizvod koji se uvozi kroz program GSP zaista proizvod date zemlje i da li ispunjava uslov o dodanoj vrijednosti. Zbog toga bi izvoznici trebali biti u stanju da na zahtjev uvoznika obezbijede ove informacije.
Kako iskoristiti sve pogodnosti GSP

Pogodnost programa GSP za Bosnu i Hercegovinu je to daje proizvodima iz BiH cjenovnu prednost u rasponu od 2-12 posto, u odnosu na konkurentske proizvode zemalja koje nisu ukljuene u program GSP. Od kljune vanosti je da su kupci bh. proizvoda iz SAD svjesni ovih pogodnosti, koje ine bh. proizvod jeftinijim, a na osnovu ega e oni podnijeti zahtjev za koritenje bescarinskog tretmana kada proizvod ue u SAD. esto se deava da pogodnost koju prua program GSP ostane neiskoritena i da uvoznici plate carine, koje nisu bili obavezni platiti, a bh. izvoznik propusti priliku da proda veu koliinu svog proizvoda (zbog nie cijene). (Informacije preuzete iz glasnika VTK BiH)
izvoza u posljednjih par godina skoro udvostruuje na godinjem nivou. U 2008. iznosila je 92.614, 2009. godine 165.262, a 2011. 301.471 dolara.
2. Proizvod mora biti porijeklom ili uzgojen u Bosni i Hercegovini. 3. Lokalni sadraj i obrada moraju sainjavati najmanje 35 posto vrijednosti proizvoda, odnosno ako se u proizvodnji proizvoda obuhvaenog programom GSP koriste uvozne sirovine, one ne smiju initi vie od 65 posto vrijednosti proizvoda, osim ako su sutinski transformisane. 4. Proizvod mora biti izvezen direktno u SAD, bez trgovine preko treih zemalja. Odnosno, proizvod moe prei preko treih zemalja dok je u tranzitu, ali ne smije biti izvezen u te zemlje i kasnije ponovo izvezen u SAD kroz program GSP. 5. SAD uvoznik mora podnijeti zahtjev za ostvarivanje
Robe iz BiH obuhvaene GSP programom

to se tie roba iz BiH, ovim programom obuhvaen je irok dijapazon od prehrambenih proizvoda, pia, duhana, ivotinja i proizvoda ivotinjskog porijekla preko gotovih proizvoda do voa i povra, metala itd. Kompletna lista specifinih proizvoda moe se pronai na web stranici Kancelarije amerikog predstavnika za trgovinu - Izvrna kancelarija predsjednika (http://www.ustr.gov/trade-topics)
Koji su uslovi za koritenje GSP programa

Postoji nekoliko kljunih uslova za koritenje programa GSP-a: 1. Proizvod mora biti obuhvaen programom Generalnog sistema povlastica.
58
inMarketing
NOVOGOdINjE REKLAME SA POzNAtIM GLuMAKIM PAROM I dEdA MRAzOVIMA POStALE tRAdICIjA
I miris i ukus Grand kafa prazninih reklama

Kampanje za prepriavanje
A i prije nego to su prvi Grand kafa Deda Mrazovi uetali u dom Milene Dravi i Dragana Nikolia, nauili smo se da sa ovim dragim glumakim i branim parom proivljavamo riroda je posljednjih godina postala udljiva i lako moe da prevari i nas i kalendar. Da bismo bili sigurni da smo u pravom dobu, maprekinutom narativnom trajanju iz godine u godinu. Pratimo ih u nastavcima, kao jednu veliku priu koja se neprekidno dosnimava na radost svih nas, a poseb-
Bajkovito predstavljeni deda Mrazovi su, iz godine u godinu, rado (i sve radije) navraali kod Milene i dragana na kafu i dosaivali im svojim pjesmama i neutoljivom eljom da popiju jo pokoju dobru Grand kaficu.
Autor: Grand kafa, lanica Atlantic grupe
kar onom prazninom kad mu vrijeme jeste, dovoljno je da se oslonimo na jedno znamenje novogodinje spotove Grand kafe. Svake godine, gotovo u isti as, pojavljuju se u naim domovima kao rado vieni gosti. Mila lica, prepoznatljivi tonovi razdragane novogodinje melodije, duhovite i razigrane situacije - to je sve to nas razgaljuje tokom posljednjih sedmica u godini i, poput fanfara, svearski najavljuje ulazak u novo kalendarsko doba.
najljepe trenutke. Jo od prvog zajednikog spota, kada je scena postavljena i prva Grand kafa posluena, uivali smo u svemu to su nam servirali. Uz specijalne goste ili kroz razliite prilike, njihova se uloga nije mijenjala: bili su tu za nas da nas nasmiju i sa nama podijele svoje male, ali dragocjene kafene trenutke pune i mirisa i ukusa ivota. Kampanje koje su oni iznijeli, pamte se i prepriavaju. Novogodinje, moda, prije svih. Izdvajaju se lako zahvaljujui vrcavom humoru, dragim likovima iz udaljene Laponije, toploj prazninoj atmosferi i ne-
no ljubitelja kafe. Anegdotski pristup se nikada nije dovodio u pitanje. Bajkovito predstavljeni Deda Mrazovi su, iz godine u godinu, rado (i sve radije) navraali kod Milene i Dragana na kafu i dosaivali im svojim pjesmama i neutoljivom eljom da popiju jo pokoju dobru Grand kaficu. Dragan je maestralno trpio nezvane goste, a Milena znalaki odigravala male komine bravure. Sama tradicija novogodinjih spotova, ipak, ne datira od najranijih dana. Trebalo je da proe itavih pet godina od uvodne Grand kafa kampanje da bi se premijerno za Novu 2002/2003. snimio prvi veliki
59
serijal novogodinjih TV spotova. A on je bio dostojan ekanja. ak osam razliitih reklama pratilo je Deda Mrazove, od 31. decembra, preko Boia, pa sve do Srpske nove godine, kako ispijaju kaficu kod dobrih domaina. Tada su nastale, danas ve legendarne, replike: Domaice, moe jedna kafica?, Ispeglau te u ormaru! ili Zar oni nemaju kuu?.
dobro) skrivenoj vikendici na plai. Tako je, potpuno neoekivano, jo snanije uspostavljen komini odnos naeg omiljenog para i Deda Mrazova, a vjerovatno je prvi put u istoriji domaeg advertajzinga motiv Deda Mraza upotrebljen ljeti i u kupaem kostimu. Svima je bilo jasno da je Grand kafa postala neodoljiva za polarne prijatelje. ak toliko, da im nije bilo teko da skoknu i do tropskih krajeva. Kampanja koja je uslijedila veina muke populacije e se vjerovatno s radou sjetiti. Kako i ne bi, kada su na znanom mjestu, osim zlatnih domaina i ve sasvim odomaenih Deda Mrazova, mogli da vide i preplanule Brazilke kako
svoj krug, vesela druina se okupila tamo gdje prilii da nam poeli sretne praznike uz dinamino odbrojavanje do najsretnijeg trenutka. I dok se kafa zakuhava i die ka vrhu dezve, tako se i sekunde brojane unazad pribliavaju veseloj ponoi i poetku horskog pjevanja prepoznatljive novogodinje himne Grand kafe. Opet su svi zajedno, a omiljena kafa se ispija s gutom. Prije samo dvije zime, Deda Mrazovi su ak svojom magijom uinili da nagrade u velikoj Grand kafa nagradnoj igri Otvori
Prole godine gledaoci i uivaoci u Grand kafi u Bosni i Hercegovini prvi put su imali priliku da se susretnu sa Grand Deda Mrazovima iz ovog serijala reklama. Reakcije bh. potroaa bile su fenomenalne!
pleu svoj vatreni junjaki ples. Razlog za novu turu Grand kafe, svakako!
i osvoji postanu sasvim arobne. Time su pokazali da osim poklona dobroj djeci donose divne darove i odraslima. Praznici su za sve nas postali jo sveaniji, a razloga za radost bilo je vie nego ikada prije. Nai dragi domaini i njihovi sada ve stalni gosti ponovo su svojim armom i duhom obogatili kraj jedne godine i u najboljem raspoloenju nas uveli u novu. I evo nas u vremenu sadanjem. Punake dekice iz Laponije su postale bliski prijatelji Grand kafe i sinonim praznine atmosfere. Sa nestrpljenjem ih oekujemo sa prvim hladnim danima. Da li e nas iznenaditi nekom lijepom priom i ove godine? Ostaje nam da se nadamo da e nam Grand kafa Deda Mrazovi ispuniti tu elju.
Odomaeni deda Mrazovi

Sjajan start i odlian prijem kampanje ohrabrio je autore da naredne godine odu i korak dalje. Ponovo su snimili reklamni spot sa Deda Mrazovima, ali ovoga puta u malo izmijenjenoj situaciji: sada oni proganjaju Milenu i Dragana usred ljeta, u njihovoj (oigledno nedovoljno
Naredno okupljanje za Novu godinu donijelo je malo radnog elana: trebalo je zajednikim snagama okreiti stan! Deda Mrazovi su brzo zavrili sve molerske poslove kako bi oslobodili kuhinju i poret. A onda je uslijedila zasluena kafica za majstore. Nakon to je jo jedna godina istrala
60
istorija brenda
Kvalitet brenda u znaku abe

Na poetku bijae krema za cipele.
Autor: Marketing tim Werner&Mertz, Majnc Priredio: Predrag todorovi, direktor za centralni i istoni Balkan
ERdAL
NE
M A
KO G K VA LIT
ETA
ria o razvoju nae kompanije u Majncu, od jedne male voskarnice do dananje visokomoderne kompanije, protee se u vremenskom periodu dugom 145 godina: Werner&Mertz u Majncu je poela sa radom 1867. godine i to poprilino skromno.
Od svijea do krema za cipele

Kamen-temeljac uspjene prie postavili su Christoph i Georg Werner, potomci jednog crkvenog zvonara i proizvoaa voska. Dva mlada preduzetnika su 23. oktobra 1867. godine, u osnovnom sudu u Majcu registrovali kompaniju za proizvodnju votanih tapia i kultnih/vjerskih svijea pod nazivom Brder Werner. Od ulaska trgovca Georga Merca godine 1878. godine, kompanija posluje pod svojim sadanjim imenom Werner&Mertz. Nakon 20 godina od osnivanja, 1887., Adam Schneider (urak Merca, koji te godine umire) preuzeo je rukovoenje Werner&Mertzom. Zahvaljujui njegovom dugogodinjem iskustvu u proizvodnji voska i ulja, polo mu je za rukom da razvije jedan inovativni novi proizvod, jednu potpuno novu kremu za cipele, zapakovanu u malu metalnu kutiju. Suprotno tada uobiajenoj kremi Perleberger Wichse, koja je zvana i Spuckwichse, nova krema za cipele Werner&Mertza se nije rastvarala na kii i zaista je titila obuu od vode i uz to je sadrala sastojke koji njeguju kou, kao na primjer ulje terpentina. Razvojem ove kreme za cipele otporne na vremenske prilike, koja njeguje i daje sjaj, otvorena je fabrika sa skoro 50 zaposlenih, sa ansama za prodaju i rast. Korak ka proizvodnji brendiranih artikala u velikim koliinama je zapoeo. binacija rijei i slike, odnosno vizuelnog identiteta brenda Erdal.
zato abac
U to vrijeme bilo je uobiajeno da se tekstualni brend povezuje sa upadljivim slikovnim znakom. Izabran je poznat i popularan lik iz bajke Der Froschkonig (Kralj aba), to se pokazalo i danas veoma sretnim i prepoznatljivim izborom. Za izbor upravo ovog lika bila su presudna razmiljanja, kao to su: Cipele gledaju takorei iz ablje perspektive na svijet; Inovativna krema za cipele koja zaista titi od vode, kao to to radi i koa abe; Tada se rado kitilo aristokratskim atributima u raznim oblicima. Tako je pored Kraljevske abe na jednoj od prvih Erdalovih doza stajala takoer napomena: Za privatnu upotrebu na dvorovima kneeva.
1901. - godina roenja brenda

Tu godinu je obiljeila i smrt Philippa Adama Schneidera, koji nije doivio uspjeh uvoenja svoje nove kreme za cipele. Za novi naziv kreme bira se ime Erdal, koje potie od naziva ulice proizvodnog postrojenja u Erthalstrae, koja je u narjeju Majnca zvana Die rdaal. Iste godine ime biva i registrovano u sudu u Majncu, to se i uzima za zvanini poetak ivota novog proizvoda. Tekstualnom imenu Erdal, malo kasnije, se pridodaje markantan slikovni brend Der Froschknig (Kralj aba iz istoimene bajke brae Grim) i tako taj sklop postaje do danas nezamjenljiva i jedinstvena kom-
Od zelene do crvene
Prvo je 1903. godine jedna zelena aba, vjerna prirodi, krasila kutiju. Ona bi moda ostala zelena da tokom Prvog svjetskog rata nije bilo prinude da se usljed nedo-
1901
1903
1919
1962
2004
61
Moderan dizajn
U novom potroakom vremenu i drutvu, od privrednog uda ezdesetih godina, promijenilo se dosta i u slikovnom rjeenju brenda: aba i tekstualno rjeenje su sada moderno dizajnirani. Dizajner kompanije je u vezi sa izgledom i snagom iskazivanja brenda trebalo da nacrta logotip sljedeih karakteristika: u vidu plakata; stilizovan; zrai optimizmom; tei naprijed; dobar za smanjivanje; jednobojan. Tako je, finim radom i sa mnogo ljubavi prema detaljima, nastao novi simbol. Na primjer, ukazano je na kosi donji dio abe. Bez te kosine, aba bi sjedila kao da je vrsto cementirana, tako da ovaj relativno mali detalj unosi kretanje u figuru. Novodizajnirani logo, koji je u upotrebi od 1971. godine, garant je za kvalitet brenda u znaku abe, i jedna od glavnih karakteristika svih proizvoda iz kue Haus Werner&Mertz GmbH.
ma, kada televizija polako preuzima primat, a i iz potreba osvajanja novih trita gdje brend Erdal nije bio toliko poznat, snimaju se igrani komercijalni spotovi. Spot sa plesnim parom gdje djevojka dok plee gazi svog partnera kojem to uopte ne smeta, jer ima cipele namazane Erdal kremom, pa njena noga uvijek lako sklizne, predstavlja nastavak naina na koji je Erdal i ranije predstavljao svoje proizvode - lagani humor i individualnost. To je bio spot kojim se predstavio brend na tritu Balkana sa tada aktuelnim dizajnom iz 1999. godine. Kulminaciju tog naina komunikacije predstavlja spot u kojem djevojka nanosi ru na usne ogledajui se u dobro uglancanim cipelama mladia koji radi stoj na rukama. To je inae i spot koji je donio apsolutnu prepoznatljivost Erdal brenda na prostorima Balkana gdje u kratkom vremenskom roku postaje sinonim za dobru njegu obue. Inae, spot je bio snimljen
abac kroz reklamne kampanje

Nakon Prvog svjetskog rata i dva poara koji su fabriku unitili do temelja, 1921. godine, prvi put kroz jednu veliku, dobro osmiljenu i organizovanu reklamnu kampanju, imamo ujednaen nastup brenda praen organizovanom distribucijom koja uspjeno pokriva sve regije. Na taj nain se Erdal pozicionirao kao najprodavanije sredstvo za njegu cipela u Njemakoj. Iz tog perioda datira slika sa koijama koje vuku stilizovanu Zemljinu kuglu na kojoj sjedi abac. I pored toga to se velikom kampanjom izmeu dva svjetska rata brend Erdal pozicionirao kao lider na njemakom tritu, kompanija razvija nove oglase i promotivne poruke kako bi dodatno predstavila vrijednost proizvoda. Povratkom apca na poklopac kutije sa kremom za cipele 1961., kompanija poinje ponovo da izlazi sa novim kreativnim rjeenjima uglavno stripovsko-animiranog karaktera namijenjenih prije svega tampanim izdanjima, gdje princ abac ima glavnu ulogu u pomovisanju proizvoda brenda Erdal. Sa animiranim likovima se snimaju i komercijalni spotovi gdje se na jedan duhovit i lagan nain alje poruka o lakom i efikasnom ienju obue. U sedamdesetim i osamdesetim godina-
statka sirovina isporuuje slabiji kvalitet proizvoda. Kada je nakon rata osnovni proizvod ponovo mogao da bude isporuivan u izvornom kvalitetu, vjerovalo se da je proizvod sa zelenom abom diskreditovan. I tako je 1918. godine crvena aba zauzela mjesto zelene, uz dodatni natpis: Kvalitet kao prije augusta 1914. Razvoj brenda Erdal za njegu cipela je takorei poeo tek zapravo sa crvenom abom. Nijedan drugi brendirani artikal nije postao tako poznat i traen kako po slikovitom rjeenju brenda, tako i po nazivu, kao Erdal. Izmeu svjetskih ratova, Erdal proizvodi sa znakom crvene abe imali su enormnu prodaju. Nakon toga, u jednom periodu na najprodavanijoj kremi za cipele u Njemakoj bio je lik djeaka, ali je dolaskom novog menadmenta 1961. godine, abac vraen na kutiju.
2005., kao promoter redizajna rjeenja iz 1999. Ovo rjeenje je, uz male korekcije, jo uvijek aktuelno u ovoj regiji - ono je prepoznatljivo po dominantnoj crvenoj boji sa naglaenim crnim detaljima. TV kampanje su uvijek pratile i prepoznatljive promocije gdje se kroz angaovanje ulinih istaa cipela kupcima u radnjama besplatno demonstriralo kakav kvalitet pruaju Erdal proizvodi.
Prilagoavanje novoj generaciji

Erdal brend e u narednom periodu doivjeti svoje novo unapreenje dizajna prilagoeno 21. vijeku, sa preovlaujuom zlatnom bojom i grafikim rjeenjima koja odgovaraju iPod generaciji. Nova linija bit e predstavljena na tritu Balkana sljedee godine.
62
iz etiri ugla
jEStE LI SPREMNI zA PRAzNINu AtMOSFERu?
U susret praznicima
decembar je mjesec darivanja i slavlja, mjesec praznine atmosfere, ali i mjesec poveanja prodaje. Provjerili smo za InStore magazin kako se nai privrednici pripremaju, te ta e sve ponuditi potroaima.
iz etiri regije u Republici Srpskoj (banjaluka, prijedorska, dobojska i bijeljinska) koji su postigli najbolje rezultate u regionalnim takmienjima, kojih do kraja godine oekujemo da realizujemo oko 70. U finalu oekujemo sjajnu zabavu i uz krunu promocije sportskog duha, podjelu vrijednih nagrada (prvo mjesto - 3.000 KM, drugo 2.000 KM i tree 1.000 KM, te mnotvo drugih nagrada). Takoer, za decembar pripremamo jedno veliko iznenaenje za nae pivopije. Kako smo poeli ovu godinu, tako planiramo da je i zavrimo - jo jednim novitetom koji e oslikavati tradiciju na koju smo toliko ponosni, a ujedno doprinijeti izgradnji snane i moderne pivare to, svakodnevno, ostvarujemo konstatnim prilivom novih ideja i velikim zalaganjem cijelog tima Banjaluke pivare. Naravno, kao i svake godine, darovat emo one bez kojih dobri poslovni rezultati ne bi bili ostvareni - nae zaposlene i njihove porodice.
Milka Stanivukovi, PR menader, Banjaluka pivara

Banjaluka pivara kao i svake godine za kraj godine priprema mnotvo zabave i iznenaenja kojima e zainiti predstojee praznike svojim potroaima, kupcima, poslovnim saradnicima, i naravno, svojim zaposlenima. Tradicionalno, polovinom decembra, ulazimo u zavrnicu velikog takmienja Nektar ampion, kada emo u Banja Luci organizovati veliko finale, gdje e se za titulu Pravog Nektar ampiona boriti 16 klubova
Inae, decembar je za Banjaluku pivaru tradicionalno jedan od najdinaminijih mjeseci, jer se tada prave planovi za narednu godinu, to nam, pored praznine atmosfere, dodatno podie entuzijazam. Uloili smo mnogo truda i rada u osmiljavanju planova za sljedeu godinu i oekujemo da e nam se, prilikom realizacije u narednoj godini taj trud i isplatiti. Zahvaljujui uspjenoj proloj godini, u novu ulazimo ispunjeni pozitivnom energijom i sa uvjerenjem da emo i u 2013. godini nastaviti uspjean trend plasmana novih proizvoda i uvoenja noviteta u poslovanje, koji ostvarujemo i nastavit emo da radimo, zajedno sa naim potroaima.
63
Indira Heimovi-Musi, direktor sektora marketinga, Mercator BH d.o.o.

Kao i svake godine, kreirali smo posebne i atraktivne boino-novogodinje ponude za sve kategorije kupaca, tako da e svako moi pronai neto za sebe. Znamo da pripreme za blagdane predstavljaju veliki izvor stresa, pogotovo danas, kada se suoavamo sa nedostatkom i vremena i novca, pa smo zbog toga naim kupcima obezbijedili sve na jednom mjestu. Nae akcijske ponude bit e upravo prilagoene prazninoj atmosferi te smo na taj nain pokuali kupcima olakati kupovine, a ujedno omoguiti da se drue i vesele u predstojeem periodu. Pripremili smo i veliki izbor boinih i novogodinjih paketia za djecu, razliite vrste poklona za odrasle, sve vrste novogodinjih ukrasa za dekoraciju doma, kao i specijalnu akcijsku ponudu proizvoda iz programa tehnike. Naravno, sve ponude su sa primamljivim popustima koji doseu ak i do 50 posto. Prazninoj atmosferi doprinijet e i brojni zabavno-edukativni programi koje smo pripremili povodom obiljeavanja roendana Mercator centara Sarajevo, Dobrinja i Alipaino polje, kao i brojne promocije, degustacije i nagradne igre. Posebnu radost djeci i roditeljima priinit e Deda Mraz koji, 24. decembra kree iz Mercator centra Sarajevo na svoju tradicionalnu turneju po Mercator centrima Sarajeva, Tuzle, Mostara i apljine.
Elvira Isakovi, PR & marketing manager Amko group

Kao i do sada, lanac trgovina Amko komerc e u duhu pretprazninih dana za svoje kupce vizuelno ukrasiti svoja prodajna mjesta, obezbijediti bogatu ponudu sezonskih artikala, te pripremiti povoljnije cijene namirnica i potreptina, koje su neophodne za kvalitetan doek nastupajuih praznika. Paketii za djecu su ve spremni u razliitim cjenovnim kategorijama, a za odrasle e se u veim objektima sprovoditi razliite promocije i degustacije proizvoda, uz podjelu gratisa, akcijske cijene i sl. U toku je i nagradna igra Igraj i doprinesi, samo domae u tvojoj kesi!, u kojoj kupci mogu osvojiti jednu od 183 vrijedne nagrade, a glavna nagrada je automobil koda Fabia. Pravila uea u nagradnoj igri kao i kutije za raune su prisutne u svim radnjama Amko komerca, TD marketa i Dobrinja d.d. trgovinama. etvrto, posljednje, izvlaenje dobitnika nagradne igre e se odrati javno u jednom od trnih centara Amko komerca krajem decembra. To je dodatni razlog za poveanje prodaje.
Paketii za djecu su ve spremni u razliitim cjenovnim kategorijama,a za odrasle e se u veim objektima sprovoditi razliite promocije i degustacije proizvoda, uz podjelu gratisa.
Admira Isakovi, voditeljice odjela Nabava & Marketing, dm BiH
Povodom novogodinjih praznika za nae kupce smo od 16. do 31.12.2012. pripremili bogatu ponudu odabranih mirisa uz dodatno praznino snienje cijena, ponudu poklon paketa, dekorativne kozmetike za najluu no, te sezonskih proizvoda. Takoer, za kupovinu od 50 KM nai kupci e moi preuzeti atraktivnu torbu Moji pokloni, moj dm na kasi potpuno gratis, a najmlai se mogu radovati druenju s Deda Mrazom u pojedinim dm prodavnicama.
64
periskop
Autor: Kenan utovi
lii nam se kraj godine. Vrijeme koje nam je ostalo do novogodinje noi veina nas koristi kako bi sumirala svoje rezultate, kako poslovne tako i line. Mnogo je stvari zbog ega emo pamtiti ovu godinu: lokalni izbori, izbori u svijetu, Olimpijske igre u Londonu... i sigurno jo mnogo toga to je bilo bitno zajednici u kojoj ivimo i/ili lino nama. Ni ja nisam izuzetak od ovog pravila. I u mojoj glavi je trenutno sueljavanje. S jedne strane imamo malog crvenog sa sljedeom argumentacijom: nita nisi uradio u razvoju svoje karijere, nisi se oenio, nisi kupio niti stan niti automobil, protraio si veinu vremena... S druge strane, imamo i malog plavog sa svojim asovima: ima dobar posao u kojem se razvije, mlad si i treba da radi i da se dokazuje, razvija svoje vjetine, iskustva i kontakte... Kao i svake druge godine, ova borba e trajati do novogodinje noi. Tad e se neto prelomiti i sebi emo postaviti cilj za 2013. godinu. I svaki put tako, a budimo iskreni, koliko se nas sada sjea obeanja koje smo u naim mislima dali u noi kada smo ispraali 2011., a doekivali 2012. godinu? Ja iskreno ne. I tako ja prije par dana donesem jedan prijevremeni zakljuak. Radio sam mnogo u ovoj godini i elim sebe neim obradovati. Dosta puta sam i itao razmiljanja strunih ljudi koji kau da se ovjek sa vremena na vrijeme mora neim obradovati kako ne bi zakoraio u polje depresije, i kako bi sam sebi pokazao da to to radi zaista nije uzalud. I odluim ja da sebi kupim novi mobitel. Platim ja njega ak i malo vie od iznosa koji bi izdvojio da sam sjeo sam sa sobom par dana i razmiljao o isplativosti investicije. Ali nema veze, ipak su strunjaci rekli da se moramo obradovati sa vremena na vrijeme, a pametnije uvijek treba sluati. Ve je prolo tri sedmice od kada sam sam sebe obradovao, i jo mi nije potpuno ieznuo entuzijazam, to je dobro. Ipak je ovjek bie koje kad neto dobije, sebi postavi novi cilj i nikada nije zadovo-
nju ruku zatekao, a glasio je: Zaista ne znam, nisam nikada koristio taj telefon i zaista ne mogu biti siguran koje su mu mogunosti. Koliko ste puta vi bili u istoj situaciji? Ja u toj situaciji nisam znao ta da pomislim. Bilo mi je ao prodavaa, jer ipak ne mogu biti siguran je li on kriv za svoje neznanje ili je takva politika kompanije za koju radi. Jedino u ta mogu biti siguran jeste da ta kompanija nema ureenu prodajnu politiku ili u najboljem sluaju samo ne zna na adekvatan nain izabrati svoje prodajno osoblje. Prodajno osoblje je lako zamijeniti, meutim, ako menaderi te kompanije zaista ne posveuju panju cjelokupnoj funkciji prodaje, to je mnogo tei sluaj. Sad ja vas pitam dva pitanja. Prvo, koliko vi poznajete svoje proizvode? I drugo, koliko vai prodavai poznaju proizvode koje prodaju, i koliko ste vodili rauna o tome kada ste ih zapoljavali? Kada ponete odgovarati na ova pitanja, molim vas prvenstveno krenite od sebe kao menadera. Ipak ne moete oekivati da vai prodavai sami od sebe budu eksperti za proizvode koje prodaju. Neko ko ih vodi treba da i da ih uputi na staze uspjeha i znanja. Sad u se nadovezati na lanak iz prolog broja. Nemojte traiti prodavae sa znanjima, vjetinama, sposobnostima. Obuite svoje ljude da budu najbolji i tek tada e te i vi i vaa kompanija biti najbolji. Slobodno mogu rei, ljut sam na pojedine menadere u BiH. Ljut sam zbog njihovog odnosa prema poslu, nepravilnog naina rukovoenja, ljut sam na njihov nain izbora ljudi. Kako na estradi mogu dugorono uspjeti samo oni koji znaju, a ne oni koji prave skandale, tako je i u ekonomiji, a i u svim drugim branama. Znanje je resurs, i to je najvanije niko nam ga ne moe oduzeti. Stoga ga gradite, uite vi i vai zaposlenici, jer je to jedini nain da se izdvojite od konkurencije. Veini nas je poznata izreka: Putovanje od hiljadu milja zapoinje prvim korakom. Meutim Leo Tse je osim zbog ove, postao poznat i zbog jo jedne izjave. Ona glasi: Poznavati druge je inteligencija; poznavati sebe je prava mudrost. Kontrola drugih je snaga; kontrola sebe samog je prava mo.
Sad ja vas pitam dva pitanja. Prvo, koliko vi poznajete svoje proizvode? I drugo, koliko vai prodavai poznaju proizvode koje prodaju, i koliko ste vodili rauna o tome kada ste ih zapoljavali?
ljan. Barem veina nas je takva. Meutim, s druge strane postoji i injenica da neke funkionalnosti nove igrake ipak nisu po mom ukusu. Ne bude meni mrsko jedan vikend da odem do radnje gdje sam kupio mobitel, u nadi da e mi prodava rijeiti neke od dilema. Doem ja do prodavaa koji je u tom trenutku bio zauzet. Objanjavo je potencijalnom kupcu osnovne karakteristike nekog telefona upotrebljavajui mnoge izraze za koje ni sam nisam znao ta znae. Ali, to me je obradovalo, jer sam odmah pomislio kako ispred sebe imam profesionalnog prodavaa koji e mi moi pomoi oko svih sitnica koje su me zanimale. Nakon par minuta doem i ja na red, ljubazno se pozdravim i postavim izravno pitanje. Odgovor koji sam dobio me je u najma-
65
66
periskop iz regije
POGLEd Iz SLOVENIjE POGLEd Iz HRVAtSKE
Potroa je kralj, a ko je titonoa?

Pie: Prof. dr Bogomir Kova
BREND arm... s pokriem

Pie: Prof. dr Mladen Vedri
edna od najelementarnijih ekonomskih istina govori o vjeitom priklanjanju vodeoj ulozi potroaa. Potroa je kralj, ekonomika potranje je temeljni pokreta trine ekonomike. Za veinu kompanija i menaderskih odluka vai, da je potrebno prilagoditi se potroaima. Ali ako u tim priama potroai dobivaju, ko onda gubi? Ako je potroa kralj, ko je onda njegov titonoa? to se tie rjeavanja sadanje krize, svi govore o rjeavanju proizvodnje i rasta gdje drave podstiu ponuae, sniavaju kamatne stope, poreze, regulaciju. Na drugoj strani, ele zadrati slobodnu trgovinu, nie mare za socijalno osjetljive proizvode, poveavaju transferna plaanja za potroae. Znai da oni sa ponudama, kao i potroai, iskoritavaju pomo drave. Prevlaujua ekonomska teorija razmatra ravnoteu izmeu proizvodnje i potronje. Na tritu bi kompanije trebale slijediti potroake preference, a cijene ba uvijek izraavaju potroake preference i pokrie normalnih trokova. U ravnotei su potom svi zadovoljni, proizvoai sa pokriem, potroai sa blagostanjem. Ali u kriznim uslovima stvari se mijenjaju i suprotnosti postaju vidljivije. U krizi potroai biraju jeftiniju robu bez obzira na robnu marku ili zemlju porijekla. Ako kupe jeftiniju stranu robu, tete domaoj proizvodnji. Potroa postaje kralj koji zatire domau proizvodnju. To znai da poveana potronja i blagostanje potroaa ne vodi ka domaem rastu i zaposlenosti. Protekcionizam je prva uobiajena reakcija. Ko u krizi dobija i ko gubi? Oito danas ravnotea moi i interesa potroaa te proizvoaa nije vana. U prednosti je rjeavanje bankovnoga i finansijskoga sektora. U ovoj krizi relativno gubi realna privreda, jer je sva pomo usmjerena ka finansijskom sektoru. Ako gube potroai i proizvoai, oito su na dobitku finansije i investitori. U mijeanoj stacionarnoj ekonomiji jedna grupa moe dobiti ako druga izgubi. To vai za sve interesne grupe, a oito je to najbolje razumjela finansijska okolina. Potroa je izgubio kraljevstvo, jer ga u svojim rukama dre ljudi iz finansija. Ali problem ovoga biznisa je, da je spekulativan i nesiguran, da je finansijalizacija kao diktatura financija prodrla u sve pore drutva i destabilizovala cjelokupnu trinu privredu. Stacionarna ekonomija je igra sa nultom svotom. Jedni dobivaju, ako drugi izgube. Za sada je raun ove krize platio realni i nefinansijski sektor. Politiari dobijaju mo u krizi, jer je drugi ekonomski nosioci gube. Politiari i finansijski eksperti pobjeuju na raun potroaa i proizvoaa. Pazite, moda ste ve mrtvi, ali to jo niste primijetili.
tara rije skandinavskoga porijekla - brandr, to doslovno u prevodu znai grijati, u praktinom je smislu oznaavala ig koji se utiskivao na grla u pojedinom stadu, kako bi se utvrdila razlika i po vlasnitvu i kvaliteti. I gle uda, tako je poeo proces stvaranja novih, prepoznatljivih vrijednosti- trinih marki. Taj je proces nastavljen u staroj Grkoj i Rimu na amforama u kojima se dralo maslinovo ulje i vino. U Francuskoj, u trenutku kada poinje proizvodnja robe za bogate naruioce, poelo se oznaavati svojim znakom vlastite proizvode i kompanije. Pravi procvat trinih marki nastaje na prelazu iz 19. u 20. vijek, kada masovna industrijska proizvodnja dobija puni zamah. Kada se kupuje i/ili procjenjuje vrijednost kompanije, dominantno pitanje je: koje brendove ona stvara i kakva im je trina pozicija. Kada je u pitanju farmaceutska industrija, koji su to prepoznatljivi lijekovi - brendovi: na primjer od Sumameda i Aspirina do Viagre i Apaurina. Kada je u pitanju prehrambena industrija - koji su to proizvodi koje trite voli i prihvaa i zato i kupuje. U automobilskoj industriji pak VW je brend, ali isto tako je (o)kupio niz drugih brendova pod isti krov: Audi, koda, Seat... Ili pak brend Nike; globalno poznat, priznat i prihvaen; istovremeno, u proizvodnji nema zaposlenoga niti jednoga radnika. Slino kao i brend Ikea. No, zato za njih i mnoge druge taj posao proizvodnje obavlja se irom svijeta, na primjer u Turskoj, Indoneziji, Kini, Vijetnamu, a sve ostalo: dizajn, finansije, marketing, planiranje, strateki razvoj, obavljeno je u sjeditu tih kompanija. Pojava krize, najavila je i pojavu novih brendova - robnih marki trgovakih kompanija, koji se plasiraju kroz vlastite distribucijske kanale: pogotovo industrija hrane i pia, kune kozmetike i kunih potreptina. Te privatne robne marke novi i drugaiji brendovi, solidne kvalitete, esto se proizvode u istim tvornicama gdje i autentini brendovi. Ali sa znatno manje ulaganja u PR i promotivne svrhe. Brend je naravno i emocija i racio: voli ga se i istovremeno uvaava njegova kvaliteta, ali isto tako avantura je avantura; esto se eli probati i neki novi brend, pa to dalje (trino) bude... struka i strunjaci rade analize i analize o vjernosti potroaa, kada se u trgovini kupuje drugi, namjenom isti proizvod, a kada se izlazi iz trgovine i trai ba svoj proizvod. Tada se u drugoj trgovini esto kupi i - sve ostalo. Drugim rijeima, to je za prodavae must have, a to ima prihvatljivu brend alternativu, pitanje je o kojem se vodi itekako rauna. Sve u elji za win-win situacijom, gdje su obje strane zadovoljne. A sada, pogledajmo stranicu po stranicu, od korica do korica, novi brend InStore, asopis u usponu s novostvorenom brend pozicijom, sa armom, sa sadrajnim pokriem.
67
POGLEd Iz SRBIjE
POGLEd Iz MAKEdONIjE
Srpski perpetuum mobile

Pie: Milan ulibrk, urednik u NIN-u
Praznina potronja
Pie: dr. tome Nenovski, univerzitetski profesor, bivi zamjenik guvernera NBRM
rbija je izbjegla bankrot, a obezbijeen je novac za nesmetano funkcionisanje drave do polovine 2013. godine, slavodobitno je sredinom novembra objelodanio ministar finansija i privrede Mlaan Dinki. Ministar nita nije slagao. Definitivno, zemlja je dalje od bankrota, a drava na raunu ima skoro milijardu i po dolara, kojima moe da pokriva minus u dravnoj kasi u narednih osam-devet mjeseci. Vlada moe da odahne, a ministra finansija bar neko vrijeme nee boljeti glava uoi svake isplate penzija i plata iz budeta. Ima li, meutim, razloga za sveopte veselje to je privremeno rijeen ogroman problem sa nedostatkom novca za pokrivanje budetskog deficita, jer e ove i naredne godine rashodi biti za tri milijarde eura vei od prihoda? Ili, to je bankrot izbjegnut zahvaljujui dodatnom zaduivanju? Da li bi i jedna odgovorna vlada slavila to je teret otplate neizdrivog duga samo prebacila na plea buduim generacijama?
raznici su na korak. Raste potroaka euforija. Nije izvjesno kako e se potroai osjeati i ponaati ove godine. Da li sebe smatraju optimistima, koji e zaboraviti krizu, ili e moda ove godine da zategnu kaieve!?
U vremenu ekonomske krize, potroai se suoavaju sa problemom kako da smanje svoje trokove. Meutim, ak i u krizi, ponaanje veine ljudi je neuobiajeno. Primjeuje se njihovo pretjerivanje u potronji. Taj fenomen moe da se analizira iz tri aspekta: socioloki, ekonomski i filozofski. Ako se podrazumijeva proslava jednog od dva najznaajnija dana u godini, onda je nekako neshvatljiva novogodinja euforija. Koja je sigurnost da e sljedea godina biti bolja i sretnija od prethodne, pa da zaista zasluuje to prenaglaeno troenje!? Sa makroekonomskog gledita, dobro je da se potronja uveava. Sezona praznika je znaajna po tom pitanju. Nijedan drugi period godine nije ispunjen takvom koliinom potroake energije i tolikim sumama potroenog novca u kupovini.
Da bi dug bio odriv, stopa rasta BDP-a mora biti vea od kamatne stope, koja se plaa na zaduenje. Srbija, pak, na dug dolarima plaa kamatu od 5,25 do 7,25 posto, a u najboljem sluaju imat e pad BDP-a od dva posto.
Sutina manevra, kojim je Srbija izbjegla bankrot, zapravo se svodi na uzimanje novih kredita, kojim e se vraati stare, dospjele pozajmice. Bio bi ovo svojevrsni perpetuum mobile, samo kada bi mogao da traje u nedogled. Na alost, to nije mogue, kao to beskonano ne moe da traje ni lanac svetog Antuna. Ovo to je uradila Vlada Srbije isto je kao kada bi vas poznanik pozvao na ruak, da zajedno proslavite njegov uspjeh, jer je dug od 1.000 eura vratio na vrijeme tako to je - pozajmio 1.500 eura! A kako e vratiti novi dug? E, o tom potom. Zato i ne udi to je javni dug ve narastao na 16,59 milijardi eura i za 2,1 milijardu eura je vei nego poetkom 2012. Uz brojne nove kredite, o kojima se pregovara, javni dug bi do kraja 2013. mogao dostii i 20 milijardi eura, ili ak 70 posto BDP-a! Sporne su i tvrdnje zvaninika da je cijena zaduivanja veoma povoljna, jer je i najnia kamata, koju na dolare plaa Srbija, bar duplo vea od kamate koju plaaju banke na oroenu tednju u dolarima. Uz to, da bi u principu dug bio odriv stopa rasta BDP-a mora biti vea od kamatne stope. A Srbija na pozajmljene dolare plaa kamatu od 5,25 do 7,25 posto, dok e ove godine u najboljem sluaju imati pad BDP-a od dva posto! Na stranu to nikoga nije briga to se kri Zakon o budetskom sistemu, po kojem javni dug ne bi smio da bude vei od 45 procenata BDP-a. Osim Fiskalnog savjeta i pojedinih analitiara, niko se ne uzbuuje zbog toga, pa je opravdano i pitanje emu slue zakoni koje niko ne potuje.
Veseli praznini osmijeh bit e zamijenjen ljutnjom: Zbog ega sam potroio tako mnogo novca?.
Ova pojava se smatra pozitivnim impulsom ekonomije. S obzirom na aktuelnu ekonomsku krizu, oekivanja u veem dijelu svijeta su da e uveana potronja u buduem periodu biti poeljni scenario za konano naputanje recesije i vraanje ekonomije na prosperitetan put razvoja. Praznina potroaka groznica ima i svoje filozofsko znaenje. Ona upuuje na nain ivota u kojem ljudi uobiajeno nastoje da potroe vie pare nego to je neophodno. S obzirom na krizu, ove godine moe se oekivati njihova uzdranost. Ipak, kod najveeg broja potroaa ta uzdranost traje dok ne uu u market ili neki trni centar. Tamo e neprimijetno da se suoe sa razvijenim marketinkim strategijama kojima trgovcima tjeraju potroae da potroe vie para od planiranog. Na kraju dolazi planiranje rauna. Danas, to je bar lako. Sve ee se plaa kreditnom ili nekom drugom karticom. Psiholoki, to je lake nego kad se plaa keom. Raun stie kasnije u toku dana ili nakon odreenog perioda. E, tada se ljudi vraaju u realnost. Veseli praznini osmijeh bit e zamijenjen ljutnjom: Zbog ega sam potroio tako mnogo novca?. Praznici e proi. Nakon njih dolazi period finansijskog oporavka: Kako emo se finansijski osjeati kad prou praznici? Hajde da, ipak, ne kvarimo timung. Da poelimo ljudima da ostanu u dobrom raspoloenju, ali i u dobroj finansijskoj kondiciji. Sretna Nova godina i Boi!
68
noviteti za police
I u ovom broju, predstavljamo nove proizvode koji su nali svoje mjesto na policama maloprodajnih objekata svih formata irom Bosne i Hercegovine. Pozivamo sve proizvoae, distributere i uvoznike da iskoriste priliku i svakog mjeseca predstave novitete iz svog portfolia. Kontakt: alma.guberinic@instore.ba u nastavku pogledajte koji su to proizvodi stigli na police u proteklom mjesecu.
Grand Kafa Gold 500g + poklon Limenka
I love...
Proizvoa: Grand Prom d.o.o. Beograd Distributer: Atlantic Brands d.o.o. Beograd Web site: www.grandkafa.com E-mail: info@grandkafa.com
Proizvoa: I Love Cosmetics Ltd., Manchester, M5 3FT, Velika Britanija Uvoznik i distributer: Everet d.o.o. Sarajevo, Ismeta Alajbegovia erbe 1A, 71210 Ilida - Sarajevo BiH, Tel.: +387 33 472-066
Aquella depne vlane maramice 15/1
Aquella djeije vlane maramice eco 72/1
Uvoznik i distributer za BiH: Kreis BH d.o.o., Tvornika 3, 71000 Sarajevo, Tel.: +387 33 773 010, Fax: +387 33 773-019, e-mail: kreisbh@kreis.ba
Aquella antibakterijski sapun 300ml
Aquella antibakerijske vlane maramice 80/1
69
70
licem u lice
Preuzimanje trinog udjela jedina ansa za rast

devad ipka, direktor kompanije Kreis BH d.o.o. i Adnan Misimovi, direktor marketinga kompanije Megamix, za InStore odgovaraju na pitanja kakav je bh. potroa, koliko je razvijeno trite na kojem posluju njihove kompanije, sa kojim potekoama susreu u svom poslovanju, ta oekuju od ulaska Hrvatske u Eu, kako su zadovoljni poslovanjem u 2012. godini te kakva njihova oekivanja od 2013. godine u poslovnom smislu.
devad ipka, direktor, Kreis Adnan Misimovi, direktor marketinga, Megamix i Srbiji su ve doneseni zakoni koji su jasno ograniili rokove plaanja, ali kod nas naalost ne postoje adekvatni instrumenti koji bi osigurali da kupci svoje obaveze izmiruju na vrijeme. Tako se esto deavaju situacije da klijenti dobavljaima plaaju tek nakon sto i vie dana po preuzimanju robe. Poreenja radi, prosjek plaanja u zemljama EU je 30 dana. Hrvatski proizvodi koji su do sada bili osloboeni carina bi trebali poskupjeti, to u srednjem roku otvara ansu proizvoaima iz BiH, ali takoer i proizvoaima iz zemalja lanica CEFTA-e i Turske. Dugorono, BiH e postepeno ukidati carine prema proizvodima iz EU, tako da e u roku nekoliko godina hrvatski proizvodi ponovo ravnopravno konkurisati domaim. S druge strane, bh. izvoznicima e biti tee prodavati svoje proizvode u Hrvatsku zbog postojanja necarinskih barijera, to e dodatno pogorati ekonomsku situaciju u zemlji. Ova 2012. godina je jako teka za veinu bh. kompanija, a najoptimistinije ekonomske prognoze predviaju ekonomski rast tek u 2015. godini. Broj naih klijenata se svake godine smanjuje, jer se male prodavnice gase zbog pada potronje, fiskalizacije i konkurencije u vidu organizovanih lanaca, a taj promet je jako teko nadoknaditi. Uprkos tome, Megamix je ove godine proirio svoj asortiman sa deset novih brendova, te bi 2012. trebao zavriti sa rastom prodaje od 10 posto u odnosu na prethodnu godinu. Bit emo zadovoljni ako i naredne godine ponovimo slian rezultat.
Danas je jako je teko definisati bh. potroaa. Razlog tome je, prvenstveno, njegova kupovna mo koja je iz dana u dan sve manja. to se tie naina kupovine, smatram da su domai potroai u najveoj mjeri tradicionalni. Oni u sutini dre do brendova koji su due vrijeme na tritu i ija je vrijednost konstantna. Meutim, ono to remeti ovu konstataciju je injenica da je u posljednje vrijeme pad kupovne moi bh. potroaa doveo do toga da znaajan dio kupaca prilikom kupovine vie obraa panju na cijenu nego na kvalitet proizvoda. Trite na kojem poslujemo je veoma interesantno. Velika konkurencija izmeu trgovaca veoma pogoduje krajnjem potroau jer ima mogunost izbora velikog broja proizvoda kao i mnogobrojna mjesta kupovine koju moe izabrati. Naravno, tu su neizostavne i konkurentne cijene. Potekoe sa kojima se najee susreemo u redovnom poslovanju su, u prvom redu, poveanja cijena. Ve sam spomenuo sve slabiju kupovna mo potroaa koja dovodi do manjeg prometa. Jedan od moda najveih problema ja nelikvidnost kupaca, to uzrokuje oteanu naplatu i uveliko nam oteava redovno poslovanje.
Na osnovu informacija koje imamo iz okruenja, oekuje se negativan trend u poslovanju, a s obzirom da se stanje iz okruenja uvijek odrazi i na nau zemlju, oekujemo da e se trendovi oteanog poslovanja odraziti i na nae trite. to se tie naeg poslovanja ne oekujemo neki poseban utjecaj. S obzirom da nemamo direktne saradnje sa firmama iz Hrvatske, nau kompaniju ova promjena nee neto pretjerano pogoditi. U svakom sluaju, smatram da e doi do oteanog izvoza domaih proizvoda. Takoer, neizostavan je i odreeni porast cijena roba koje se uvoze iz Hrvatske u nau zemlju. Ovu godinu karakteriu poveani trokovi poslovanja, ali uprkos tome moemo rei da smo imali dobre rezultate. Rezultati poslovanja su otprilike na nivou 2011. godine. Teko je oekivati pozitivne trendove u 2013. godini. Na osnovu informacija koje imamo iz okruenja, oekuje se negativan trend u poslovanju, a s obzirom da se stanje iz okruenja uvijek odrazi i na nau zemlju, oekujemo da e se trendovi oteanog poslovanja odraziti i na nae trite.
Prva stvar koju treba istai kada govorimo o bh. potroaima jeste da su oni vrlo dobro poznaju maloprodajne cijene veine proizvoda na polici i da je cijena najee glavni faktor u kupovini. Uprkos tekoj ekonomskoj situaciji, potroai koji su koristili neto skuplje brendove ih i dalje kupuju, s tim da su kupovine manje frekventne, te se kupuje u manjim koliinama. Potroai esto ekaju da eljenom proizvodu bude sniena cijena kroz neku od mnogobrojnih katalokih objava i vikend akcija. Odreeni dio potroaa se okrenuo privatnim markama maloprodajnih lanaca, koje su po pravilu jeftinije od brendiranih proizvoda i to je trend koji biljeimo i u ostalim europskim dravama. Bh. maloprodajno trite se moe porediti sa ostalim tritima u regiji, u smislu da organizovani maloprodajni lanci dre vie od 50 posto udjela na tritu, te da je rast trita znatno usporio u poreenju sa prethodnim godinama. Ono po emu se trite BiH razlikuje jeste da su cijene veine proizvoda nie nego u zemljama regije, to predstavlja veliku prepreku za lansiranje premium brendova, ili za rast neto skupljih kategorija proizvoda. U narednoj godini ne oekujem rast potronje, tako da e maloprodajnim lancima i distributerima jedina prilika za rast biti preuzimanje trinih udjela od konkurencije. Osnovni problem veine bh. distributera jeste visok stepen kreditiranja trita. U Hrvatskoj
71
72
e-trgovina
PRAVO MjEStO zA ONLINE AKtIVNOStI
Facebook ili site?

treba da za svoje poslovanje i najbitnije proizvode imate i web sajtove i odgovarajue prisustvo kompanije i brendova na Facebooku.
Autor: Miloje Sekuli, E-PR direktor i suosniva agencije Homepage www.homepage.rs
ko smo prethodnim tekstom na temu Poslovna primjena interneta pobudili vae interesovanje, sada je neophodno da se osvrnemo na dilemu esto prisutnu ovih dana, iz koje je i nastao naslov ovog teksta. Vie sam od jedanput prisustvovao sceni kada se na pitanje: Koja je adresa vaeg sajta?, odgovara sa: Nemamo sajt, imamo Facebook grupu. Ovo se deava nevezano za to koji je posao u pitanju. To je vrlo izraeno kod, na primjer, ugostiteljskih objekata, a u okviru FMCG industrije postaje skoro pravilo da se za proizvode, posebno one za koje njihovi proizvoai i marketing timovi, opravdano ili ne, smatraju da su brend, sve ee online aktivnosti zavravaju na najpopularnijoj drutvenoj mrei. Poto se ne bavimo nuklearnom fizikom koja se zasniva na teoretskim razmatranjima, uinimo ono to je u ovakvim situacijama uobiajeno. Pogledajmo ta je praksa najjaih brendova. Coca-Cola ima najjai brend Fan Page na Facebooku sa vie od 50 miliona fanova... i nije pogasila web sajtove - ni korporativne, ni sajtove brendova. Ba suprotno tome, ona konstantno razvija itavu paletu web prisustva (ovo pitanje emo razvijati detaljno u narednim nastavcima) kombinujui najbolje od svake forme web nastupa. Slino rade i H&M nad ijem Facebook Fan Page bdiju timovi koji moderiu komentare na nekoliko destina jezika, ali je sajt i dalje osnova web prisustva, kao i LOreal, Nike i mnogi drugi.
da li radite u kafiu?
Poto smo odgovorili da li treba imati i web sajt i Facebook Fan Page za posao kojim se bavimo ili za najbitnije proizvode, fokusirajmo se sada na pitanje zato je to tako, zato treba imati i web sajt i Facebook Fan Page. Najbolji odgovor na ovo pitanje, i to u formi metafore, jer se tako i najbolje opisuje i pamti, dao je Predrag Milievi, izvrni direktor za razvoj poslovanja Registra nacionalnog internet domena Srbije (RNIDS). On ima obiaj da kae: U kafiu se sjedi i drui sa prijateljima, a u kancelariji radi. Facebook je kafi, a va sajt
Coca-Cola je prisutna i na Facebooku i na globalnom .com i na nacionalnom .rs domenu
73
je za va posao kancelarija. Moram da se sloim sa ovom konstatacijom, mada ja volim da posjedim i poneto uradim i u kafiu, uz dodatak da je za proizvod web sajt gondola u prodajnom objektu. To to uradim u kafiima su uostalom mahom kratke sesije izmeu sastanaka, a za dui, koncentrisaniji i ozbiljniji rad namijenjen je specijalizovan prostor. Prostor koji je namjenski zakupljen, osmiljen, opremljen - za rad ili za promociju i prodaju kada je roba iroke potronje u pitanju. Ako to prebacimo u konkretnu situaciju na internetu, to znai da sami odreujete pravila, postavljate softver kakav elite, odreujete sadraje i funkcionalnosti, nain njihovog prikaza, nain promocije, brinete se o bezbjednosti podataka i pratite ponaanje posjetioca vaeg sajta. Na Facebooku su vam ove mogunosti limitirane njegovim formatom i injenicom da niste vi ti koji odreuju pravila, ali prvenstveno nainom ponaanja ljudi na drutvenoj mrei.
Facebook grupa ili Fan Page?

Da ne odlazimo sada preiroko u objanjavanje detalja, odgovor na pitanje zato na Facebooku ne treba da imate grupu nego Fan Page za va posao ili istaknuti proizvod potraite u brouri koju moete slobodno da preuzmete u digitalnoj formi na sajtu agencije Homepage. U njoj su i mnoge druge korisne informacije o voenju naloga na ovoj drutvenoj mrei. Dok ne uradite to, samo kratko da napomenem da nikako ne treba da imate Facebook grupu za poslovne svrhe, jer i on sam sugerie ono mnogima poznato: Create page for your bussines or brand.
da nam se javite da napravimo procjenu i zajedniki osmislimo odgovarajue aktivnosti. Na primjer, ukoliko na vaem sajtu imate shop, nije dobro duplirati ga i na Facebooku, ali bi bilo i te kako preporuljivo na njemu istai, pa zato ne i omoguiti i naruivanje ili ak kupovinu, jednog proizvoda koji je tog dana ili sedmice na akciji? To je tek jedna od mnogobrojnih mogunosti povezivanja i sinergetskog dejstva vaeg sajta i drutvene mree. Nadam se da sam ovim jasno odgovorio da treba imati i sajt i odgovarajue prisustvo na Facebooku. Samo to to pitanje koje smo postavili na poetku nije dovoljno precizno. OK, ovo jeste najea dilema, ali je sasvim legitimno zapitati se i: Ako ve imam i web sajt kojim predstavljam svoj posao i Fan Page na FB, ta je sa drugim mogunostima koje internet prua?. O tome e naravno biti rijei kasnije. Stay Tunned!
Sve na svom mjestu i sa dobrim razlogom!

Na fotografiji Airport Cityja, kojom je ilustrovan ovaj tekst, Facebook je etalite sa restoranima, prodavnicama i kafiima izmeu poslovnih kula. Vie puta sam bio svjedok da se tu deavaju zaista sjajne stvari i pokreu ozbiljni poslovi, ali je ipak glavna poslovna aktivnost u samim zgradama. Ne kaem da gotovo svaku poslovnu funkciju nije mogue, posebno zbog sistema uvlaenja koda sa vaeg servera na Face putem frejmova, unijeti na va Fan Page ali se postavlja pitanje efekata. Sa druge strane, veina onih koje elite za svoje klijente, muterije, sagovornike i slino, vjerovatno jesu u nekom dijelu dana na Faceu. Postavlja se pitanje koji je pravi nain da oni budu animirani. To, naravno, zavisi od sluaja do sluaja i uvijek moete
74
intervju
ELjKO BAtIStI, dIREKtOR KOMPANIjE tELEMACH
Budunost telekomunikacija
Kompanija telemach je nastala prije dvije godine, spajanjem nekoliko manjih kablovskih operatera iz Sarajeva i Mostara. Ove godine proces je nastavljen akvizicijom kompanije telekabel iz zenice, a u planu su i nove akvizicije. telemach je na bh. trite uao po ve oprobanom receptu - kupovina nekoliko manjih operatera. Na tome, uz investicije u izgradnju i modernizaciju mree te kreiranju ponuda novih usluga, poiva rast kompanije.
Razgovarao: Mario trojer
U BiH prva asocijacija na Telemach je kablovska televizija dok se kompanija ustvari bavi telekomunikacijskim uslugama. Koji bi, po vama, bio optimalan nain da se korisnicima vaih usluga, sadanjim ili potencijalnim, ukae na ovu razliku te da se konano Telemach pone doivljavati kao telekomunikacijska kompanija? Navike ljudi je jako teko mijenjati. One se moraju mijenjati u kontinuitetu, prvenstveno komunikacijom i iskustvima. Mi smo poeli sa kablovskom televizijom, nakon toga je doao irokopojasni internet, a od prole godine nudimo i telefonske usluge. U biti, mi trenutno nudimo iste usluge kao to ih nude veliki telekom operateri. Mi nudimo sve tri usluge na istom raunu, mnogo povoljnije od drugih. Upravo to je jedna od stvari koje ljudi polako prihvataju. Sada ve polako prihvataju injenicu da je kompletna usluga od jednog provajdera mnogo jeftinija, a u naem sluaju i kvalitetnija. Ovo se ne moe desiti preko noi, nego iskljuivo kontinuiranom komunikacijom. Koliki je trenutni trini udjel Telemacha te koliko ste zadovoljni sa poslovanjem? Trini udjel je veoma teko odrediti, uprkos tome to nudimo iste usluge kao telekom operateri. Kablovski operateri imaju dosta ogranieno podruje za razliku od telekom operatera koji ima maksi-
malnu pokrivenost. Tek na tom podruju moete mjeriti trini udjel. Gledajui podruja u BiH, mi smo pokrili tek 15-20 posto zemlje. Tek na ovom podruju se moe govoriti o market shareu. Na dijelu gdje nudimo svoju uslugu, zasigurno smo lideri u televiziji. Daleko smo ispred drugih u televizijskoj usluzi, u internetu smo na nivou telekom operatera, dok smo u fiksnoj telefoniji tek na poetku. Po broju korisnika naih usluga, odmah smo iza tri velika telekom operatera. Geografski, koja podruja smatrate bitnim? Gdje biste mogli poveati svoje uee? Naa praksa u BiH je, osim velikih gradova, pokrivati rubna i ruralna podruja. Na podrujima Sarajeva, Konjica, Mostara i Zenice smo uspjeno pokrili ta podruja. Drugi nain irenja je komunikacija sa naim korisnicima koji koriste samo jednu nau uslugu. Prezentiramo im i ostale usluge te ukazujemo na prednosti kad uzmu paket usluga. Trei nain je ve spomenuta akvizicija malih operatera. Niko od njih se ne udruuje, a time se gubi trina utakmica sa velikim operaterima, jer oni imaju puno vei promet i mnogo veu mogunost te tako praviti razliku u odnosu na lokalnu konkurenciju. Mi radimo konsolidaciju malih operatera i to je jedan od naina stvaranja konkurentne ponude, te ulaska u neke nove gradove, gdje apliciramo isti koncept, kvalitetu i usluge kao i u postojeim gradovima gdje danas poslujemo. Marketing u telekomunikacijama je jedna od moda najvanijih usluga.
Na koji nain Vi komunicirate sa korisnicima Vaih usluga te koje usluge trenutno reklamirate? Marketing vidim kao najbri nain pribliavanja proizvoda i ideja krajnjim korisnicima. Koristimo sve vrste medija u oglaavanju i komunikaciji s tritem, od TV-a, printa, vanjskog oglaavanja, radija, weba i socijalnih mrea, gdje sve vie s korisnicima komuniciramo i rjeavamo problem preko foruma i Facebooka. Najbolji nain marketinga je word of mouth, preporuka koju na korisnik daje svojim prijateljima i poznanicima u vezi naih usluga. To je ultimativni cilj. Kompanija je u svojim poecima krenula sa veoma jakom kampanjom u kojoj je Branko uri-uro bio zatitno lice. Ta
75
ma u Hrvatskoj i Sloveniji za 0 KM/min uz dodatnu pretplatu od 10 KM/mjeseno. Svaka naa budua kampanja e biti promovisanje paketa naih usluga. Vezano za poslovne korisnike, moete li ovdje njima predstaviti neke pakete usluga koje imate, a njima bi mogli biti izrazito interesantni? U biti, mi nudimo kompletna rjeenja koja su potrebna jednoj kompaniji, kancelariji jednog poslovnog subjekta. Mi u nivou Grupe imamo brend za ovaj dio trita i nazvali smo ga Telemach Solutions. U sklopu ovog brenda nudimo rjeenja za moderne urede, rjeenja koji se sastoje od pristupa internetu, fiksne telefonije, iznajmljenih vodova i raznih vrsta kolokacijskih servisa. Sve te uslugama spojene u jedan paket modularno prema eljama korisnika, ine pametna rjeenja za dananje potrebe modernih ureda. Pored osnovnih usluga, nudimo i neke kolokacijske usluge kao to je web hosting, kolokacija servera i njihovo odravanje. Ono to je najnovije je mogunost spremanja podataka na nae servere (cloud). Tu su jo servisi za sigurnost podataka i antivirusni programi. Imate bogato iskustvo iz Hrvatske. Moete li povui neku komparaciju hrvatskog telekomunikacijskog trita sa onim u BiH? Trite BiH definitivno kasni za hrvatskim tritem. to se tie usluga koje se nude, tu su priblino podjednaka trita, a ono to pravi razliku je penetracija usluga, pogotovo irokopojasnog interneta i mobilne telefonije, gdje BiH zaostaje, te konkurentnost i same regulacije trita. Hrvatsko trite je u dobroj mjeri zatvoreno, odnosno saturirano uslugama i preuzeto od strane nekolicine velikih operatera, dok je u BiH jo uvijek ima kapaciteta za rast i poboljanje kvalitete usluga. Prema Vaem miljenju, u emu je budunost na podruju telekomunikacija? Koje usluge imaju potencijal da preuzmu dominantnu ulogu u ovoj industriji? Budunost je u uslugama prijenosa podataka, to danas na IP tehnologiji ukljuuje video, glas i podatke uz sve danas postojee usluge. Primarni cilj je izgraditi mreu velike propusnosti podataka, ega su danas sinonim optike mree, kojih je preko 500 km Telemach izgradio u BiH. U mobilnoj mrei je aktuelno ulaganje etvrtu generaciju mobilne telefonije s
ciljem poveanja protoka podataka. Danas, svi operateri u BiH nude samo bazine usluge (telefon, internet, televizija), a na ovu bazu uz visokopropusne mree je lako nadograivati nove usluge. Planirate li razvijati jo neke projekte ili e va fokus biti na unapreenju postojeih usluga? Oba procesa se odvijaju paralelno. Mi kao telekomunikacijska kompanija moramo raditi u oba pravca. Poboljavanje trenutnih usluga je prioritet, ali uvoenje novih usluga i novih paketa vas ini drukijim od konkurencije i omoguava rast kompanije. Ova dva segmenta su naprosto nerazdvojiva. Koje su Vae ambicije na poslovnom planu? Krajnji cilj naih investitora je rast vrijednosti kompanije. Da bismo doli do ovoga, potrebno je dalje investirati u izgradnju novih i unapreenje postojeih mrea, poboljati odnos sa korisnicima, voditi drutveno odgovorno poslovanje te nuditi uvijek nove i inovativne usluge. Uz to, imati motivirane zaposlenike kojima su potrebe korisnika na prvom mjestu i koji ele rasti zajedno s kompanijom. Sve ovo e nam donijeti zadovoljne zaposlenike, korisnike, investitore, a samim tim bit u zadovoljan i ja kao direktor kompanije.
kampanja je imala veoma dobar prijem u javnosti. Od tada do ove jeseni nismo radili neke jae medijske kampanje. Trenutno smo u fazi trine komunikacije naih novih usluga u kampanji Savren spoj, gdje aljivim konceptom s tri TV reklame i vanjskim oglaavanjem, radiom, printom i web oglaavanjem promoviemo koncept koritenja dvije ili tri usluge zajedno, gdje smo spojili najbolje od tri usluge i sloili pakete sa 70 TV kanala u analognom i digitalnom formatu, 10 Mbps flat internet i 0 KM pozivi prema svim fiksnim mreama u BiH, sa razliitim mogunostima nadogradnje svakog od tri servisa posebno. Tu bih spomenuo brzine interneta i do 90 Mbps te mogunost telefoniranja prema fiksnim mrea-
Cilj Telemacha je na bh. trite donijeti dosta noviteta te biti lider u telekomunikacijskom segmentu. Biti povoljniji i kvalitetniji od ostalih, osnovni je moto kompanije. Telemach trenutno ima 160 zaposlenih domaih strunjaka s prosjekom starosti od 30 godina, a s akvizicijama i rastom kompanije, ovaj broj e se stalno poveavati.
76
vjerovali ili ne
dinovska, slatka glista
Amerika kompanija Vat19 napravila je slatki dugaak dva i po metra. Gumena glista kompanije duga je 2,43 metra, ima 36.000 kalorija i teka je 13 kilograma. Moe se naruiti po cijeni od 150 dolara (oko 117 eura), sa ukusom maline i zelene jabuke, ili vinje. Ovo se prije moe nazvati pitonom, nego glistom, po-
vajcarski poslastiari napravili su kola Napoleon od lisnatog tijesta i okolade koji je za gotovo 200 metara premaio rekord postavljen prije 20 godina - dugaak je 1.221 metara (agencija ATS)
Hamburger u svemiru
Studenti sa amerikog Univerziteta Harvard poslali su hamburger u svemir - 30.000 metara iznad Zemlje. Video o ovom dogaaju pod nazivom Operacija Skyfall: Prvi hamburger u svemiru, postavljen je na YouTube, gdje ima skoro 300.000 pregleda, a prikazuje pet prijatelja koji uestvuju u operaciji. Ovi entuzijasti nanijeli su na hamburger specijalni sprej kako bi hamburger ostao cio tokom putovanja. Hamburger je star nekoliko dana, ali je to dobro, jer nam i treba da je neto tvri, kazao je jedan od
to je ogromna i sadri dovoljno kalorija da preivite 18 dana jedui samo nju, ponosno kau iz ove kompanije.
jestivi okviri za iPhone 5

U Japanu je poela prodaja jestivih okvira za telefon iPhone 5. Survival Senbei okvir za ovu spravicu je napravljen od prene smee rie i soli, koji mogu pomoi korisniku da preivi u sluaju prirodne nepogode. Dizajnerka okvira Mariko, priznaje da je on veoma krhak. Na internet stranici na kojoj se reklamira ovaj proizvod nalazi se i upozorenje za sve korisnike u kojem se kae da e se okvir polomiti u 89 posto sluajeva, ukoliko ga stavite u dep. Postoji i 76-postotni rizik da e se okvir izmrviti prilikom postavljanja, pa 120-postotni rizik da e okvir pui ukoliko telefon padne na pod. Dnevno se proizvedu samo tri okvira Senbei, a dostava traje i do mjesec dana. Okvir kota oko 50 dolara.
studenata iz operacije. Oni su postavili hamburger na posebno dizajniranu platformu sa kamerom i telefonom opremljenim GPS-om, a onda su napuhali balon sa helijumom. Hamburger je tako dospio na visinu 30.000 metara od zemlje, a onda se balon rasprsnuo i vratio ga na tlo, negdje u kronjama izvan Bostona.
Naputeno skupo vino

jeste, prava vrijednost otkrivenih boca mogla bi da dostigne sumu od 16 miliona dolara. Vlasnik kue, iji identitet nije otkriven, kazao je policiji da u kui ve devet godina niko ne ivi i da ne zna nita o potencijalno vrijednom otkriu. S obzirom da se u Kinu godinje uveze svega 50.000 boca vina Chateau Lafite Rothschild, policija vjeruje da je rije o falsifikatu, pa sada traga za ilegalnom vinarijom. Inae, od marta ove godine, Chateau Lafite Rothschild dobio je na sudu est tubi protiv kineskih kompanija zbog proizvodnje lanog vina.
Parfem koji se jede

mirie na slatko. Geraniol je prirodan antioksidans i njegov miris, koji se konzumira u obliku slatkia, naputa organizam putem pora, oslobaajui slatke mirise koji se osjeaju satima, navode iz kompanije Beneo.
Oko 10.000 boca crnog vina Chateau Lafite Rothschild pronaeno je u jednoj naputenoj kui u Kini. Prema pisanju britanskog asopisa The Telegraph, policija treba da utvrdi da li je ovo vino, jedno od najskupljih crnih vina na svijetu - originalno ili lano. Ukoliko
FOtO VIjESt
Uzgajivai kukuruza pronali su zlatnu koku u SAD-u. Sada mogu zaraditi vie od labirinta u polju kukuruza, nego od njegove prodaje za stonu hranu. Naime, svake jeseni ljudi koji to ele, mogu da plate kako bi se izgubili u ogromnom labirintu u polju kukuruza. Ove labirinte priprema kompanija Maze, koja ve u proljee na praznom polju poinje pripremu labirinta. Staze se iscrtavaju plavom bojom, pa se uredno kose za vrijeme rasta kukuruza, a na jesen je sve spremno za posjetioce. Primjera radi, labirint botanikog vrta u Denveru biljei posjetu od ak 100.000 ljudi!
Kompanija Beneo, koja se bavi proizvodnjom hrane, izbacila je svoj najnoviji proizvod na ameriko trite Perfume Candy. Kako samo ime kae, to je slatki, jestivi dezodorans, koji e vas kada ga pojedete pretvoriti u miriljavu ruu. Naime, Japanci su otkrili da kada osoba vae geraniol
77
78
svijet u brojkama
Jak rast, uprkos krizi

Sveukupni trgovaki rast u 2012. ostao je na est posto po fiksnom kursu. tanije, on je vei nego u svim prethodnim godinama, poev od 1999.
StANjE tRGOVAKOG SEKtORA u OVOj GOdINI
Nakit najbri rast

Kanal prodaje nakita je i dalje neprehrambeni kanal sa najbrim rastom u 2012., s obzirom na to da je potranja za nakitom i luksuznom robom i dalje veoma izraena u Azija Pacifik regiji. Prodaja u ovom dijelu svijeta ini 42 posto ukupne prodaje nakita. balnom nivou, nego i u skoro svakoj zemlji pojedinano. U 2012., prodaja kroz ovaj kanal je poveana za 20 posto, i sada ini etiri posto ukupne globalne prodaje. Oekuje se da e do 2017. godine ovaj udio biti vei od est posto.
Izvor: Euromonitor International, www.euromonitor.com
uromonitor International je objavio ediciju trgovakih istraivanja za narednu godinu, koja obuhvata detaljan pogled trgovake scene na 80 trita, u 33 kanala prodaje i 53 kategorija proizvoda, sa vie od 5.000 trgovaca prisutnih u 2012., od kojih je vie od 600 generisalo prodaju veu od milijardu dolara.
regije, sa rastom od 14 posto. Rapidan rast potekao je od velikog broja otvaranja radnji; ukupan broj maloprodajnih objekata povean je za dva posto - to je najvei zabiljeen rast u svim regijama.
Kina ne usporava
Dugo se ve pekulie i oekuje usporavanje kineskog rasta. Ali, u 2012., rast trgovakog sektora od 13 posto je neznatno manji od 14 posto koliko je iznosio u prethodnoj godini. U svakom sluaju, realno, oekivani rast u 2012. je 10 posto.
Jaanje u 2012.
Sveukupni trgovaki rast u 2012. ostao je na est posto, po fiksnom kursu. Tanije, on je vei nego u svim prethodnim godinama, poev od 1999. Ovaj jak rast je zabiljeen uprkos tekuim ekonomskim slabostima na mnogim zapadnim tritima. I dok se rast na tritima u razvoju oslanja na irenje trgovake mree, sa poveanim brojem otvaranja radnji i poveanom potronjom stanovnitva, rast na Zapadu je prikriven veom inflacijom koja je pogurala nominalnu prodaju.
Internet trgovina i dalje raste

Prodaja preko interneta i dalje ostaje najbre rastui kanal prodaje, i to ne samo na glo-
Pojavljuje se eBay
Po prvi put Euromonitor International je u istraivanje ukljuio eBay poslovanje u okviru kompanija koje prodaju preko interneta.
seven and i preuzima drugo mjesto
Inflacija je poveala rast

Zapadna Europa je najvie profitirala od inflacije cijena. Nominalno, izgleda da je ova regija slabo pogoena krizom eura koja je u toku, s obzirom na to da je zabiljeen rast od jedan posto. Ali, realno, Zapadna Europa je jedina regija koja je pokazala pad od jedan posto. Ostala razvijena trita su, takoer, bila pogoena krizom, ali u manjem stepenu; realni rast prodaje u Australiji i Sjevernoj Americi je bio praktino statian.
Najbre rastua trita

U 2012., Srednji istok i Afrika su pretekli Latinsku Ameriku i postali najbre rastue
Rangiranje kompanija, koje je se nije mijenjalo godinama, promijenjeno je u 2012. Holding Seven and I (poznatiji po svom formatu 7-Eleven), skoio je na drugu poziciju, dok je europski vodei trgovac Carrefour pao za jedno mjesto. Tesco, koji je bio rangiran malo iznad Seven and I, na poziciji broj 3., sada je na vrstom 4. mjestu, zahvaljujui manjoj prodaji i nepovoljnom kursu. Zahvaljujui mnogo povoljnijem kursu, neki drugi ameriki trgovci, kao to su Costco i Target, uspjeli su da se popnu na ljestvici, dok se vodei internet trgovac Amazon, naao u top 15 po prvi put.
79
80
vox populi
Decembarska raunica
U korpi poznatih
Razgovarao: Mario Trojer
Dino Selimovi,
direktor Fudbalskog kluba Sarajevo

Male radnje imaju duu
Od kako ne vjerujem u Djeda Mraza, od kako mi je drae sjediti u papuama na kauu umjesto stajati u visokim tiklama na plesnom podiju, i najvanije - od kako sam nauila cijeniti vrijednost tiine, Nove godine mi nisu neki specijalni praznik. Skonta kako vrijeme nezaustavljivo prolazi, kako ne ide u mladost nego u bol u zglobovima, ka kremama za reumu i tabletama za pamenje i shvati kako se radovati jednoj promjeni datuma i nije ba pametno. Valjda se zato to i zove najlua no. Ono to je meni zanimljivo je injenica da najluoj noi prethodi najlua sedmica, koju je najbolje tretirati kao elementarnu nepoPie: Vedrana Seksan godu i ostati kod kue. Ko moe. A moe malo ko. Jer, to je sedmica u kojoj ak i oni stari skeptici poput mene shvate da bi morali kupiti pokoju sitnicu. Za kuu, ako ko doe, za djecu, da se malo vesele, za sebe, jer iako ne idem nigdje, mogu barem papue promijeniti. Pa sitnica ovome, pa neka sitnica onome, pa malo krupnija stvar, pa jo krupnija stvar, pa jo i jo i. odjednom prestaje svaka veza novanik - razum. A to je zapravo najvanija veza u ovjekovom ivotu. Negdje je neko nauno dokazao da se najvie novca potroi upravo krajem decembra. ak i u zemljama u kojima se prve boine jelke okite jo u oktobru, kada kreu i prvi pozivi na troenje novca i na to da se na vrijeme obezbijede pokloni za svakoga, izgleda da svi ekaju zadnji as kako bi troili. Ja mislim da je razlog tome to to se svi nadamo da emo ove godine biti pametniji. Odnosno, da neemo sumanuto troiti novac na poklone koji ve u januaru nikome nee trebati. Zato je lako odoljeti groznici novogodinjeg opinga u oktobru. Ili novembru. Ali, decembar je opak i opasan. I to je on opasniji, to je straniji januar, taj najdui mjesec u godini. Internet je udo. ta god da ukucate, dobijete rezultat da je neko ve traio isti taj pojam prije vas. Pa tako i to kako odoljeti oping groznici pred praznike. Kau, napravite spisak. Pametno. S tim to spisak tako lako odleti na decembarskom vjetru ve u prvoj svijetleoj prodavnici, strateki posloenoj tako da je sve primamljivo i sve potrebno i sve tako jeftino, ako ovjek malo bolje razmisli. Iako nije na spisku, zato ne bih kupila tablet? Ili foto aparat? Ili friider? Vidi, kako je samo vesela ova radnja i kako sve svijetli. I ljudi su tako ljubazni. I praznik je. I jednom se ivi. I opa! Provue se kartica, sama. Koju, dalje kae savjetnik, treba pred praznike staviti u plastinu vreicu sa vodom, dobro zavezati, pa u zamrziva. Dok je odledite, tvrde, predomislit ete se i sauvati novac. Ne znam samo da li su uli za mikrovalnu. I to da se ja teko mogu predomisliti za pet minuta na maximum heatu. A kartica se oteti minimalno. Jo uvijek je upotrebljiva. Barem to se tehnikog dijela tie. Kredibilitet je ve neto drugo. E, zato jer zaleujemo kartice, pravimo spiskove i kalukuliemo, doemo u situaciju u kojoj se milion ljudi u istom danu sjati u istom oping centru i neselektivno trpa sve to moe stati u korpu. Kao da e sutra kraj svijeta, a ne poetak nove godine, guramo se, ljutimo i trpamo i potroimo vie nego bi i u ludilu smjeli. I jedina stvar koja mene moe spasiti je injenica da od plesnog podija jedino vie mrzim stajati u beskrajnom redu kolica dok rade samo tri od sedamnaest blagajni. Zato sam beskrajno zahvalna trgovcima koji raunaju na moje strpljenje. Iako su se oni preraunali, moja decembarska raunica je bolja nego sam se i mogla nadati.
Iako je jedan od najmlaih direktora u sportskim kolektivima u naoj zemlji, direktor Fudbalskog kluba Sarajevo, Dino Selimovi je za kratko vrijeme uspio ono to mnogima prije njega nije uspijevalo. Svojim kvalitetnim radom i menaderskim sposobnostima je pokrenuo jedan od najveih sportskih kolektiva u Bosni i Hercegovini. Kao rezultat toga, nedavno je na manifestaciji Idol nacije, proglaen za najboljeg sportskog radnika u naoj zemlji. Dino Selimovi u razgovoru za InStore otkriva svoje kupovne navike te iznosi svoja razmiljanja o trgovini. Na sagovornik je odmah na poetku razgovora napomenuo kako su njegovi odlasci u kupovinu uslovljeni iskljuivo slobodnim vremenom. Slobodno vrijeme mi diktira kad u otii u kupovinu. to se tie nabavki namirnica za kuu, dva puta mjeseno posjeujem trgovake centre, gdje podmirujem potrebe svoje porodice, rijei su Dine Selimovia, koji jo dodaje kako dnevne kupovine najee obavlja u maloj radnji u neposrednoj blizini gdje stanuje. Njegov odlazak u kupovinu je najee popraen spiskom stvari koje su neophodne, mada uvijek kupi neku stvar koja nije na spisku za kupovinu. Spisak je uvijek tu, ali on se nadopunjuje u toku kupovine. Gotovo uvijek se nae neki proizvod koji mi zapadne za oko, a koji nije bio u planu za kupovinu, dodao je na sagovornik, koji najee kupuje osnovne namirnice, hranu, pie i higijenske potreptine. Prema njegovim rijeima, ono to ga ponekad ometa su neizbjene guve na kasama. Ali, i tome je direktor FK Sarajevo doskoio. Zato uvijek odvojim malo vie vremena za kupovinu, tako da mi ne predstavlja problem stajati u redu, kae Selimovi, koji je u sutini zadovoljan ljubaznou osoblja u trnim centrima. Razlika izmeu malih radnji i velikih trnih centara je sve vie izraena. Na sagovornik potvruje ovu tezu. Kako sam istie, veliki trgovaki centri toliko su rasprostranjeni da je budunost malih trgovina vrlo upitna. Veliki trni centri prednjae boljim cijenama i mnogo veom ponudom. Meutim, u radnji u komiluku znaju ta kupujem, imaju najbolje voe i povre, uvijek se ispriamo o nekim aktuelnostima, tako da kupovina u komiluku i dalje ima duu, rijei su direktora FK Sarajevo. Jedna anegdota iz kupovine mu je posebno ostala u sjeanju vezana za FK Sarajevo. U komijskoj radnji povremeno je prisutan vlasnikov sin koji je navijao za FK eljezniar i zezao me nakon to je eljo osvojio duplu krunu. Par mjeseci kasnije, nakon to je Sarajevo iz Europa Lige izbacilo Levski, priao mi je i priznao da je poeo navijati za Sarajevo, uz osmijeh je zavrio razgovor Dino Selimovi.

Broj47 (BiH) - P 64

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Broj47 (BiH) - P 64

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

45.

decembar 2012 br. 47 godina V www.instore.ba BOSNA I HERCEGOVINA

REGIONALNI TRGOVAKI MAGAZIN INTERVJU

direktor Bolton Adriatic d.o.o.

Nije vrijeme za tednju

Koliko poznajemo sebe!?

Facebook ili site?

decembar 2012 www.instore.ba

Sve najljepe elje neka vam stanu u 10 posto!

Narobe Studio, Slovenija

KOORDINATOR SVIH IZDANJA

Radin print d.o.o. Sveta Nedjelja, 10000 Zagreb, Hrvatska

decembar 2012 www.instore.ba

Nenad Pacek, specijalno za InStore

36 Na mjestu prodaje: istraivanje

40 In Promocije 42 Na mjestu prodaje: planogrami

decembar 2012 www.instore.ba

68 Noviteti za policu 70 Licem u lice

76 Vjerovali ili ne... 78 Svijet u brojkama

decembar 2012 www.instore.ba

Nivea Shop - novi koncept radnje

Idea iri mreu

Stigao 98. Bingo

Trei Ramstore u Tetovu

Spar u city formatu

novembar 2012 www.instore.ba

decembar 2012 www.instore.ba

Uvezeno alkohola u vrijednosti 127,6 miliona KM

Uvozimo mlijeko i meso sa svih kontinenata

Povodom 55 godina juhe, Podravka daruje pet ustanova

decembar 2012 www.instore.ba

Konzum laureat Superbrandsa BiH za 2011/2012

Premium Radler Lemon na slovenskom tritu

Najjeftinija paklica 2,80 KM

Ukidaju se carine na meso, kafu i povre iz EU

Manja pakovanja, a cijene ostaju iste

decembar 2012 www.instore.ba

Najbolje na svakom koraku sa Mercatorom

Lactalis veinski vlasnik Ljubljanskih mljekara

sti, poruila je Mojca Avi, direktor stratekog marketinga i razvoja u Mercatoru.

Rezultati Grupe ito

Najvie prihoda od trgovine

decembar 2012 www.instore.ba

Rast prihoda Atlantic Grupe

Red Bull od 2013. distribuira Jamnica

Emil Tedeschi, predsjednik Uprave Atlantic Grupe

Podravka suava proizvodni program

Zahtijevajte vie od svog oglaavanja

Nagrade, priznanja i certifikati

decembar 2012 www.instore.ba

Foodland otvorio fabriku

Henkel otvorio novu proizvodnu liniju

Vei izvoz Philip Morrisa

Nova maina za suenje duhana u fabrici JTI Senta

decembar 2012 www.instore.ba

Raste prihod od prodaje

BiMilk slavi 60. roendan

Pekabesko nastavlja sa ulaganjima

Halal i Koer za Mamas ajvar

Uvoz hrane jednak cjelokupnom izvozu

decembar 2012 www.instore.ba

svjetske vijesti - veliki trgovci

Walmartova online budunost