mart 2012 br. 39 godina V www.instore.

ba

BoSna i HerCeGovina

AKI IJI TRGOV N NAJTIRA EGIJI UR MAGAZIN SLOVENIJA HRVATSKA SRBIJA OVINA A I HERCEG BOSN
REGIJA:
- Vijesti - Investicije - Strune analize - Statistika

.500 41

PRIMJERA

KA

INTERVJU
Alexander Lipovek,

izvrni direktor JI Europe za Manner

Kenan Utovi: Nenad Pacek:

Poinjem ovu svoju priu,... Koji put najbre vodi iz krize?

ISTRAIVANJA:
Masmi, TNS

ISSN 1840-4049

EKSKLUZIVNO:

mart 2012 www.instore.ba

uvodnik
IZVRNI UREDNIK
Reid Muratovi

PRODAJA

Samir Hodi

Rad sa osmijehom
david vander Skuren, Coo za Srbiju, Bosnu i Hercegovinu i Crnu Goru, delhaize europe

GoSt uvodniar

IZVRNI UREDNIK
Zlata Karkin

NOVINARI

Murisa Duanovi Katarina Suli Mario Trojer Igor urovi (InStore Slovenija) Marko Hrastar (InStore Slovenija) Tomislav Ciliga (InStore Hrvatska) Milica Petrovi (InStore Srbija) Vojsilava Popovi (InStore Srbija)

STRUNI SARADNICI

Nenad Pacek, Kenan Utovi, Vanja Buli, Darko Vaseli, Dragan Bjeli, Milan ulibrk, Bogomir Kova, prof. dr sc. Mladen Vedri, Patrik Zupani, David Vander Skuren, Ernest Gergely, dr. Marko ivanovi, Datalab, Masmi, Gebrder Weiss, CPI, CEEMEA Business Group, IGD, Euromonitor, TNS, Posao.ba

LOGISTIKA I DISTRIBUCIJA
Nermina Kadri

GRAFIKI PRELOM I DIZAJN

Narobe Studio, Slovenija Maksim urovi

KOORDINATOR SVIH IZDANJA TAMPA

Prije neto vie od pola godine Delhaize je postao vlasnik brendova Maxi i Tempo, i po svemu sudei, to je jedno od vanijih ekonomskih deavanja u regiji, koje je obiljeilo prethodnu godinu. Meutim, ovaj dogaaj nije bio veliki posmatrano samo sa aspekta novih trita na koja smo doli irenje poslovanja na pet novih zemalja na Balkanu je kljuna promjena i u okviru same Delhaize Group. Trite Bosne i Hercegovine jo uvijek karatkerie usitnjena trgovina, koja se odvija putem malih prodavnica. Iako svjetska ekonomija i nerazvijeno lokalno trite donose mnoge izazove, pred nama su jasni ciljevi za koje sam siguran da moemo da ostvarimo: elimo da naa kompanija raste, bude efikasna i posluje odrivo. Praksa je pokazala da organizovan retail donosi viestruke benefite za veliki broj korisnika Delhaize pored vizije da nudi kvalitetne i bezbjedne proizvode po pristupanoj cijeni, koja nosi koristi potroaima, obezbjeuje i radna mjesta za ljude razliitog nivoa obrazovanja. U naoj kompaniji zapoljavaju se visoko obrazo-

vani ljudi, ali posao mogu nai i oni sa niim kvalifikacijama, a svi imaju podjednaku ansu da se razvijaju i grade karijeru. Svaki na zaposlenik je vana karika u lancu do zadovoljnog potroaa. Ukoliko nai zaposleni rade sa osmijehom, osmijeh e se prenositi dalje, i zato danas, u savremenom retailu, briga o zaposlenom istovremeno znai i brigu o potroau. Zato, iz dana u dan dajemo najbolje od sebe i najbolje od Delhaizea.

Radin print d.o.o. Sveta Nedjelja, 10000 Zagreb, Hrvatska

IZDAVA

rije urednitva

Altermedia d.o.o. Hasana Brkia 2 71000 Sarajevo Bosna i Hercegovina Tel: +387 33 710 616 Fax: +387 33 710 615 E-mail: info@altermedia.ba Web: www.instore.ba
InStore magazin je mjeseni, specijalizirani magazin za trgovinu robom iroke potronje. Besplatno se distribuira ciljnoj skupini: trgovcima, proizvoaima, distributerima i prateoj industriji. Izdava zadrava pravo da odredi ciljnu grupu. InStore magazin se ne distribuira osobama mlaim od 18 godina. Za lanke, fotografije i oblikovanje, magazin zadrava sva prava. Tira od 7.000 primjeraka u Bosni i Hercegovini odituje:

Analizirajte da biste postigli kontinuiran rast

U situaciji u kojoj smo se nali protekli mjesec, nismo ba sigurni da su mnoge kompanije reagovale najefikasnije, pa zato i ne udi da je mjesec februar gotovo izgubljen ako ga posmatramo kroz prizmu prometa i ostvarivanja planova u 2012. godini. Jedan izgubljeni mjesec moe da rezultira i izgubljenom godinom. Zbog toga smo eljeli da napravimo jedan osvrt te damo svoje miljenje o tome ta napraviti da bi spasili godinu i zadrali kontinuiran rast. Kao i uvijek, najvie se oekuje od menadmenta da posao uini produktivnijim a radnu snagu uini to efikasnijom. Sva privredna preduzea imaju samo jedan pravi resurs, svoje ljude. Najvei potencijal lei upravo u tom najvrjednijem resursu pa stoga savjetujemo-Sve aktivnosti i sve strategije prilagodite te ih uinite dostinim. Osigurajte da ciljevi budu logian slijed jer ljudi logine i jednostavne stvari najbolje razumiju i a samim tim i implementiraju. Proces, u kojem se radnik navodi da permanentno postie uspjeh i daje svoj doprinos, ustvari sadri razmatranje ljudskog bia kao organizma koji ima odreena fizioloka i psiholoka svojstva, sposobnosti i ogranienja i poseban nain djelovanja. Nakon toga dolaze detalji na kojima treba svakodnevno insistirati a oni se sastoje u tome da konstantan pritisak iz dana u dan mora donijeti eljeni cilj a to je povratak u okvire zadanog plana. Na kraju, preporuujemo da svakodnevno analizirate, obratite panju na najsitnije detalje, potujte i vrednujte brojeve, tako ete i uposleniku dozvoliti da bude najvrijedniji mjerljivi resurs. Redakcija InStore magazina

mart 2012 www.instore.ba

sadraj
izdvajamo
6 novi objekti 7 domae vijesti 9 regionalne vijesti 14 Svjetske vijesti 16 trade magazini
Chain Store Age PLBuyer Colloquy Private Label Magazine...

nenad Pacek, specijalno za inStore

Predsjednik kompanije Global Success Advisors otkriva nam kako da najbre izaemo iz krize. Za to bri oporavak u kratkom roku potrebna je bliska koordinacija izmeu vlada i centralnih banaka. Trenutni pokuaji pojedinih vlada, da se igraju s fiskalnom politikom kako bi uspjele da osiguraju rast, nisu i ne mogu biti cjelokupno rjeenje, ve samo dio rjeenja.

18

Miljenja i komentari

18 osvrt strunjaka
Koji put najbre vodi iz krize?

20 Miljenja i komentari
Kako suzbiti nelegalno poslovanje

S obzirom na visoke namete privredi, veliki broj nezaposlenih, ogromna socijalna davanja, teko je u BiH poslovati pod okriljem legalnog. Stoga, ne treba biti strunjak da bi smo zakljuili kako kod nas cvjeta siva ekonomija. Za InStore Magazin donosimo miljenja kako sprijeiti sivu ekonomiju.

20

22 istraivanje
TNS - Putovanje kroz kupovinu

intervju

24 investicije
Mepas mall

26 investicije u regiji
Slovenija: Supernova Srbija: IKEA

Alexander Lipovek, izvrni direktor JI Europe za Manner, za Instore komentarie stanje na tritu, otkriva nam razlike u poslovanju u zemljama u regiji i tajne uspjeha te izazove koji stoje pred njim na ovakvoj poziciji. O saradnicima, koji su ga okarakterisali kao strogog ali pravinog, kae: Kod nas zaista vai moto: svi za jednog, jedan za sve. Saradnicima ide posebna zahvala jer na kraju krajeva svi nai uspjesi su plod kolektivnog rada. Ipak smo mi mali kolektiv, a timski rad je tu najvaniji i najvie dolazi do izraaja.

28

28 intervju
Alexander Lipovek, izvrni direktor JI Europe za Manner

in Liflet

30 analiza
IGD: Centralizovano planiranje

32 inLiflet
Lifleti na udarnim stranama

Ernest Gergely, Project Coordinator kompanije Medialink doo, Hiper-Com, u ovom broju pie o pozicioniranju brenda sa pretpostavkom da svako planiranje lifleta zahtijeva i odreeno istraivanje trita. Bez informacija o svim uesnicima na tritu i onih koji su u naem segmentu, pozicioniranje artikla bi bilo rizino jer postoji mogunost da se ne bi poklopilo sa planiranim strategijama i prodajnim planom. Drugim rijeima, za pozicioniranje svog brenda moramo da znamo sve kljune igrae i brendove u naoj kategoriji, kao i da pratimo kretanje konkurenata.

32

34 na mjestu prodaje
Promocije na prodajnom mjestu: zato, kako?

na mjestu prodaje

36 in Promocije
Kupac je uvijek u pravu

38 Category management
Proces menadmenta kategorije proizvoda

40 in Marketing
oksoglavci u akciji

Patrik Zupani, iz agencije PROMO.FIL o promocijama kae: Promocije su jedan od instrumenata unapreenja prodaje, kao to su uzorci, kuponi, ponude za povrat novca ili rabati, cijenovni paketi, premije, nagradne igre, nagradna natjecanja, nagrade za lojalnost potroaa, naini snienja cijena, prikaz proizvoda u trgovinama, demonstracije i degustacije.

34

mart 2012 www.instore.ba

42 nove tehnologije
Analizirajte, planirajte i izvjetavajte o svom poslovanju

in Promocije

44 Logistika 46 u maloj radnji

Savjeti vlasnicima Predstavljamo STR Rije po rije...

BTL promocije vana je karika u lancu uspjene prodaje. U okruenju ubrzanog ivotnog ritma, izuzetno je vana interakcija izmeu kupca i prodavaa. Predstavljamo vam nekoliko takvih promocija organizovanih irom Bosne i Hercegovine.

56

u maloj radnji

52 iz etiri ugla
ekaju li nas nova poskupljenja?

54 istraivanje
Masmi

56 Periskop
Poinjem ovu svoju priu,...

Dragan Bjeli objanjava kako sa malo kreativnosti moete osigurati bolju prodaju koritenjem parazit polica. Parazit police predstavljaju osnovno sredstvo za realizaciju koncepta unakrsnog izlaganja robe ili u stranoj literaturi poznatog pod nazivom Cross Merchandising. Pod ovim pojmom podrazumijevamo izdvajanje iz ponude odreenih artikala montiranjem dodataka standardnim policama. One su jedno rjeenje, a nude mnogo prednosti.

46

58 Periskop iz regije
Znaaj informatike tehnologije Investicije lijek... ali kad i kako? Tajne igre sa javnim dugom

Periskop

60 inKategorjia 62 regija 64 Moja karijera 66 inStore u razgovoru sa...

Poslovoama supermarketa

U ovom broju InStore magazina Kenan Utovi pie o aktuelnoj temi, a to je PDV stopa: ... Opet prie o poveanju, o diferenciranim stopama, o hljebu, mlijeku, autima, luksuzu, bogatima i siromanima. Jedni su za diferenciranu stopu jer smatraju da: ovakva stopa titi graane koji imaju niska lina primanja, smanjuje trokove domainstava koji svojim novcem mogu zadovoljavati samo osnovne line potrebe i svakako jedan od glavnih razloga jeste zadravanje socijalnog mira. Antagonisti ove prie pak su bili vrijedniji i ponudili su vei niz argumenata zato diferencirana PDV stopa nije dobra za BiH...

56

trendovi

67 inPoslovi
Veliki broj zaposlenih u BiH bez slobodnih dana

68 Humanost na djelu
Meggle donirao 10.000 eura bolnici u Bihau Fis donirao Optu bolnicu u Graanici

Mercator je prije pet godina, u svom Centru Celje, otvorio etiri samouslune blagajne Tiktak. To je bio poetak i tehnoloka novina sa kojom je Slovenija tada postala trinesta drava na svijetu i deveta u Europi, koja je u trgovinu uvela samouslune blagajne. U razvijenim zapadnim zemljama upotrebljava ih svaki etvrti kupac. Samouslune blagajne su koncept u kojem je sam kupac ujedno i prodava.

70

vox populi

70 trendovi
Kad je kupac i prodava

72 Slovo zakona
Kalendar sajmova

74 Svijet u brojkama
Ko je koliko edan

76 vjerovali ili ne... 78 vox populi

Vanja Buli pie o aputanju praznog novanika te kako su nam mobilni telefoni potpuno promijenili ivot: Uli su u nae misli i nae novanike. im se probudimo, zagledamo displej: da li je neko zvao ili poslao poruku dok smo mirno spavali? Idemo ulicom i priamo, zagledani u nebo, pa ljudi sa druge strane ulice misle da se svaamo sami sa sobom. O iskustvima poznatih prilikom kupovine za ovaj broj govore Arleta ehi, akademska kiparica i kae: Tempo obavljanja poslova diktira i kupovinu. Svakodnevno kupujem u malim trgovinama, a subotom posjeujem velike, a Vlatku Glavau, sportskom radniku kupovina je vie obaveza nego uitak. Ipak, u trenucima kada pobjeuje sve mu je uitak.

78

mart 2012 www.instore.ba

novi objekti

Tu otvorio supermarket u Srebreniku

Srebreniku i time proirio maloprodajni lanac u Bosni i Hercegovini. esnaesti po redu supermarket otvoren je u sklopu Trnog centra Srebrenik, Markovi d.o.o., a zaposlenje je dobilo 25 novih Tuevih radnika. U novom savremenom supermarketu, prodajne povrine od 850 m2, kupci mogu birati izmeu vie od 10.000 proizvoda prehrambenog i neprehrambenog programa. Svaki dan svje hljeb i pecivo pripremaju u Tuu, sistemom vlastite pekare. Dobro snabdjevenu mesnicu dopunjuje delikatesni odjel te odjel voa i povra i bogat izbor proizvoda iz neprehrambenog programa. Supermarket e biti otvoren od ponedjeljka do subote od 08.00 do 21.30 asova, a nedjeljom od 08.00 i 19.00 asova.

Nastavljajui realizaciju poslovne strategije razvoja na stratekim tritima, Tu je otvorio supermarket u

Otvoren etvrti sprat TC Omega Tuzla

Sveanim presjecanjem vrpce, zvanino je otvoren renovirani TC Omega u Tuzli. Oko 2000 m povrine etvrtog sprata Trnog centra Omega u Tuzli, konano je otvoreno za kupce i posjetioce. Za njih je Omega je priredila savremen nain za provoenje kvalitetnog vremena u drutvu svojih najdraih. Rije je o savremeno opremljenom prostoru koji e sainjavati nekoliko ugostiteljskih objekata. U pitanju su caffe bar Sydney, pizzeria i slastiarna La Casa, restoran Mama Mia, 4 boxa za razliitu brzu hranu: Sezam, Chick king, muki i enski frizerski salon Dalma, kozmetiki salon La Imano, Galerija slika Mi Ritmo i slini sadraji. Posebna panja je posveena najmlaoj populaciji te je za maliane opremljen zanimljiv djeiji kutak Jungle Kids u kojem e roditelji moi ostaviti svoje maliane da se bezbrino i sigurno igraju dok oni obavljaju kupovinu, ruaju, drue se uz kafu i razgovor sa prijateljima u ugodnom ambijentu. Djecu e uvati obueno osoblje, a svake sedmice je planirano prireivanje razliitih sadraja za djecu. Vrijednost investicije je oko million KM i otvoreno je 70 novih radnih mjesta. Uz konstantno poboljanje ponude, otvaranje novih sadraja, saradnji sa svjetskim brendovima, menadment kompanije Omega d.o.o. ivinice stalno ulae napore i sredstva da pomogne pri zapoljavanje mladih ljudi. Iz Omege za sljedeu godinu najavljuju gradnju panoramskog lifta ime e olakati dolazak posjetioca na etvrti sprat Trnog centra Omega.

Proirenje Fisa u Graanici

Trgovaki centar Fis u Graanici svojim je kupcima u martu 2012. otvorio vrata u novom ruhu. Investicija vrijedna nekoliko miliona KM i viemjeseni angaman iskljuivo domaih kompanija i radne snage osigurali su 21 novo radno mjesto u Graanici. Proirenje prodajnog prostora sa prethodnih 3600 m na preko 6500 m osiguralo je poveanje asortimana za nekoliko hiljada artikala. Novost u ponudi je odjel prehrane u kojem kupci mogu pronai veliku ponudu proizvoda za prehranu i domainstvo, velik izbor svjeeg voa i povra, te pekarskih proizvoda, a svojim kupcima Fis u Graanici nudi i dodatne sadraje, novi restoran i frizerski salon. Na dan sveanog otvorenja Fis je za kupce pripremio prigodne poklone, svaki kupac dobio je poklon ili robnonovani bon, a znatieljni posjetioci uivali su u brojnim promocijama, degustacijama i rotiljadi. Takoer je organizirano i izvlaenje dobitnika nagradne igre Fis nagrauje povjerenje koja ima najvei nagradni fond u BiH.

Megamix Horeca shop

Kompanija Megamix iz Sarajeva, distributer roba iroke potronje je u svoju ponudu uvrstila i proizvode za ugostiteljstvo. U Rajlovakoj ulici u Sarajevu je otvoren prvi Horeca shop gdje svi ugostitelji mogu pronai iroku paletu prehrambenih proizvoda za svoj restoran ili hotel. Cilj Megamixa je da postane one-stop-shop za ugostiteljstvo, sa svim bitnim proizvodima na jednom mjestu. U ponudi Horeca shopa se nalaze brojni proizvodi od povra namijenjeni iskljuivo za HoReCa sektor. Od brendova koji se nalaze u sastavu Horeca

shopa izdvajaju se smrznuti pomfrit Lamb Weston, smrznuto voe i povre Ardo, sirevi proizvoaa Gut von Holstein, Heinz keapi i sosovi, paradajz koncentrat Kingtom, Schwartz zaini, palmino ulje za prenje, maslinovo ulje Coricelli, ria Vignola te mnogi drugi proizvodi renomiranih proizvoaa smrznute hrane.

mart 2012 www.instore.ba

domae vijesti

Ceresit na Banjalukom velesajmu

Ceresit kao neizostavni dio svake kvalitetne gradnje, prvi put uestvuje na 16. Meunarodnom sajmu graevinarstva Grames 2012, koji se odravao na Banjalukom velesajmu. Kao jedan od vodeih brendova kompanije Henkel, Ceresit ove godine najavljuje intenzivnije aktivnosti na triu BiH. U svojoj ponudi Ceresit ima usklaen asortiman proizvoda, sistema i usluga za graevinare i keramiare. Ceresit nudi najinovativniju tehnologiju sa fokusom na ljepila i fug mase za polaganje keramikih ploica, sisteme za hidroizolaciju, sisteme za termoizolaciju, ljepila iroke potronje, pur pjene, silikone i podopolaganje. Kao najvei proizvoa ljepila za keramiku u regionu, na tandu su predstavljene inovacije u ovom segmentu - ljepilo za keramiku CM11 Plus. U ovu kategoriju spadaju i ljepilo za keramiku CM9, za unutarnje povrine, sa duim otvorenim vremenom i jaom adhezijom i fleksibilno ljepilo za keramiku CM16, za polaganje neupijajuih keramikih ploica i ploica od prirodnog kamena, idealan za primjenu u okviru sistema ploica na ploicu. Za efikasnu borbu protiv gljivica i plijesni Ceresit ima jako oruje Ceresit CE 40 TrioProtect fug masa i sanitarni silikon Ceresit CS25. Njihova upotreba garantuje da e Va dom postati prostor bez alergija, pogodan za djecu i odrasle. Izrada termoizolacionih sistema pomou Ceresit Thermo Universal ljepila vri se na svim standardnim unutranjim i spoljanjim povrinama ako su vrste, stabilne, iste i suhe, bez materija koje mogu da narue vezivanje. Ceresit Thermo Universal, ljepilo za rabiciranje i ljepljenje stiropora, fine je granulacije i omoguava izuzetnu lakou primjene, brz rad i savreno gladak i elastian zavrni sloj.

Uvoz mesa etiri puta vei

U BiH su u januaru uvezeni meso i mesne preraevine u vrijednosti 13,5 miliona KM, dok je istovremeno tih proizvoda izvezeno u vrijednosti od oko tri miliona maraka, podaci su Agencije za statistiku BiH. Poljoprivrednici zbog toga negoduju, jer ove brojke pokazuju izrazito nepovoljan vanjskotrgovinski bilans. Istie se da domai propisi dozvoljavaju uvoz smrznutog mesa iji je rok trajanja daleko vei nego to se to tolerie u EU. Analize koje su ranije raene pokazuju da je prosjena cijena svih vrsta uvezenog mesa tri marke po kilogramu, to je nie ak od vrijednosti ive stoke u BiH.

U BiH prole godine na flairanu Nektar pivo i u vodu troeno 15 miliona KM Australiji
Nivo cijena u Bosni i Hercegovini iznosi 50 posto prosjeka u 27 zemalja Europske unije. Prema ovom kriteriju, naa zemlja nije na samom europskom zaelju. Meutim po stvarnoj individualnoj potronji svojih stanovnika pripadamo samom europskom dnu. Gledajui opti nivo cijena u BiH, to pokazuje da imamo skuplje cijene nego u Srbiji gdje iznose 46 posto prosjeka EU, Albaniji gdje iznose 42 posto, te Makedoniji koja je sa prosjekom cijena od 39 posto prosjeka EU najjeftinija zemalja u Europi. Cijene u BiH skuplje su nego u Bugarskoj koja je lanica EU, a gdje iznose 45 posto prosjeka EU. Sa Crnom Gorom BiH ima isti nivo cijena, dok su cijene u Rumuniji neznatno vee, te iznose 51 posto prosjeka EU. Meutim, kada se poreda stvarna individualna potronja po stanovniku, a koja se sastoji od izdataka na robe i usluge koje je domainstvo potroilo ili platilo, kao i od usluga koje su osigurale neprofitne institucije i vlade za potrebe individualne potronje (najvanije usluge zdravstva i obrazovanja), BiH se nalazi na pretposljednjem mjestu u Europi. Naime, stvarna individualna potronja po stanovniku izraena u standardu kupovne moi iznosi za BiH samo 37 posto prosjeka Europske unije. Iza nas je Albanija gdje je ovaj indeks 31 posto, dok je odmakla Srbija sa indeksom 43 posto. U Crnoj Gori ovaj indeks je 51 posto u Hrvatskoj 56 posto itd. Najvea stvarna individualna potronja je u Luksemburgu, gdje iznosi 50 posto europskog prosjeka, a slijede Norveka sa 36 posto i vajcarska sa 25 posto iznad prosjeka EU. Banjaluka pivara poela je izvoz Nektar piva u Australiju, a prve koliine ve su isporuene, izjavio je marketing menader ove kompanije Dejan ato. Izvozom u Australiju irimo trite pivare i na druge kontinente. Ponosni smo to su nai proizvodi i pored jake internacionalne konkurencije traeni u zemljama irom svijeta, a to je potvrda da proizvodi domaih kompanija zadovoljavaju najvie standarde, rekao je ato. Banjaluka pivara uspostavila je saradnju sa kompanijom Kovar Pty za uvoz i distribuciju alkoholnih pia u Australiji, navodi se u saoptenju. irenje trita i podrka u promociji vrijednosti domae proizvodnje su samo dio ovogodinjih ciljeva Banjaluke pivare, koja e nastojati da zadovolji potrebe svojih potroaa gdje god da se nalaze, poruio je ato.

mart 2012 www.instore.ba

domae vijesti
Megamix distribuira Heinz na podruju BiH
Kompanija Megamix je od januara 2012. godine preuzela distribuciju Heinz proizvoda. Ovaj potez je u skladu sa novom strategijom Heinza koja ima za cilj da se kroz pojaana ulaganja i atraktivnije cijene ostvari liderska pozicija u jugoistonoj Europi. Prema rijeima Adnana Misimovia, voditelja marketinga Megamixa, cilj Heinza je postati lider na bh tritu. Heinz je trini lider u veini zemalja u kojima je prisutan, a cilj mu je da to postane i u BiH. Nae trite keapa se smatra velikim potencijalom, jer prosjena godinja potronja keapa iznosi vie od 2 kilograma po domainstvu, to je znatno iznad europskog prosjeka. Heinz je najvei proizvoa keapa na svijetu, te kompanija koja je praktiki izumila keap kakav danas poznajemo. Radi se o jedinom keapu na tritu koji u sebi ne sadri bilo kakve dodatke poput skroba ili vjetakih zgunjivaa, a svi njegovi sastojci su u potpunosti prirodni i mogu se nai u bilo kojoj kuhinji. Za proizvodnju 100 grama Heinz keapa se utroi 132 grama paradajza.

Ruska kompanija BiH na treem ulae 120 miliona mjestu po ranjivosti ekonomije eura u svoja tri preduzea u BiH
Ruska kompanija Neftegazinkor, koja je privatizovala Rafineriju nafte Bosanski Brod, Rafineriju ulja u Modrii i lanac pumpi Petrola, ove godine e u ova tri preduzea uloiti oko 120 miliona eura, izjavio je direktor Neftegazinkora Jurij Smirnov. To je dio investicije od 730 miliona eura, koja e, kako tvrdi, biti realizovana do 2016. godine. Rafinerija nafte Bosanski Brod je srce cijelog projekta, zbog ega e dobiti najvie novca, kae Smirnov. Tako e u Rafineriju nafte u Bosanskom Brodu biti uloeno 90 miliona eura, a ostali novac ide na preostala preduzea. Smirnov naglaava da e prioriteti u narednom periodu biti popravljanje logistike za otpremanje derivata iz Rafinerije u Bosanskom Brodu, kao i osvajanja trita u BiH i okruenju.

Klas: Uvesti diferenciranu stopu PDV-a i ukinuti cenzus

Kompanije Klas d.d. Sarajevo je prezentirala dokument Poreska reforma u funkciji investicija i zapoljavanja, koji je zvanino upuen Federalnom zavodu za programiranje razvoja. Prijedlog poreske reforme Klas smatra prvim, ali znaajnim korakom na putu do smanjivanja stope poreza i doprinosa na plate, odnosno konanog rastereenja privrede od velikih dravnih nameta. S ciljem zatite budeta obinih graana Klas d.d. Sarajevo zagovara smanjivanje stope PDV-a na brano, hljeb i druge osnovne ivotne namirnice sa 17% na 7%, uz istovremeno poveanu stopu poreza na luksuz, uvoenje novih poreza i, neizostavno, utede u javnom sektoru. Drugi Klasov prijedlog je ukidanje cenzusa u obuhvatu. Prema zvaninoj statistici, u BiH 40% pekara i 24% mlinova posluje van sistema PDV-a, a opravdano se procjenjuje da bi taj procenat bio jo vei ako bi dolo do porasta stope PDV-a. Poznato je da mnoge samostalne zanatske, uslune i trgovake radnje svjesno prikazuju prihod manji od 50.000 KM kako bi izbjegli plaanje poreza i drugih obaveza, pa su zbog toga u startu u znatnoj povoljnijem poloaju od privrednih subjekata iz sistema PDV-a. Kalkulacije pokazuju da bi istovremenim smanjivanjem stope PDV-a na 7% za brano i hljeb i uvoenjem obaveze plaanja tog poreza za sve mlinsko-pekarske proizvoae na teritoriji BiH drava imala priblino isti nivo prihoda kao i sada. Kada bi zadrala trenutnu PDV stopu i u obavezu plaanja uvela sve mlinskopekarske proizvoae dobila bi dodatnih 69 miliona KM godinje. Kompanija Klas godinje u dravni budet uplati prosjeno 5,5 miliona KM. Novac uteen na porezima i doprinosima se moe usmjeriti u nove investicije, otvaranje novih radnih mjesta ili poveanje plata zaposlenicima. Zbog loih uslova privreivanja prosjena plata u mlinsko-pekarskoj djelatnosti u BiH je 500-600 KM, a to je dvostruko manje u odnosu na prosjena primanja budetskih korisnika.

BiH je trea zemlja centralne i istone Europe po ranjivosti ekonomije na deavanja u eurozoni, zakljuak je analize vodee svjetske agencije iz oblasti kreditnog rejtinga Standard pors. Prema ovoj analizi, najranjivija je Turska, slijedi Maarska, pa BiH. U boljoj poziciji su Poljska, Gruzija, Crna Gora, Litvanija, Srbija i Bjelorusija. Ispred njih su Ukrajina, Rumunija, Albanija, Hrvatska, Bugarska i Makedonija, a najbolje su rangirane Rusija, Kazahstan i Azerbejdan. U analizi se dodaje da postoji rizik od opadanja potranje u eurozoni za robom iz centralne i istone Europe, a smanjenje podrke banaka svojim filijalama moe utjecati na ekonomije ovih zemalja. Regija ima dobru perspektivu, navodi se u analizi, kada je rije o privlaenju stranih investicija u narednih desetak godina.

Blokirani rauni 53.521 firme

U BiH su, prema podacima Centralne banke BiH, blokirani rauni za 53.521 pravno lice. Broj preduzea u BiH kojima su u bankama blokirani rauni raste, to je, prema tumaenju poslodavaca, dokaz da su oni pod sve snanijim udarom krize. Predsjednik Unije udruenja poslodavaca Republike Srpske Ranko Mili rekao je da su se ostvarila prethodna strahovanja da e privreda upadati u sve vee probleme, istiui da osnovni razlog zbog kojeg su rauni blokirani jeste opta nelikvidnost firmi. Prema njegovim rijeima, ti problemi e sve vie dolaziti do izraaja, dodajui da se njima prilazi dosta povrno, na nain da se guraju pod tepih i eka se da se sami rijee. Potpredsjednik Saveza samostalnih sindikata BiH Avdo Bahto rekao je da je zbog velikih optereenja i dugovanja firmi logian slijed gaenje njihovih rauna u bankama, a u tom lancu su ekonomija, poslodavci i radnici veliki gubitnici.

mart 2012 www.instore.ba

regionalne vijesti
Godinja KonferenCija MerCator GruPe

Mercator grupa zapoljava oko 24 hiljada radnika

Osvrt na prethodnu godinu

Slovenski trgovac objavio da je u 2011. uprkos sloenim okolnostima poslovanja realizovao 23,5 miliona eura neto dobiti
Pripremila: Milica Petrovi Kada doe vrijeme za sumiranje i planove, Mercator ve tradicionalno pozove novinare sa podruja na kom posluje i saopti rezultate i projekte za budunost. Ove godine, okupivi predstavnike sedme sile u Ljubljani, krajem februara, ova trgovaka kompanija objavila je da je u 2011. uprkos sloenim okolnostima poslovanja realizovala 23,5 miliona eura neto dobiti. Tako je Mercator na domaem tritu zadrao svoj trini udio i epitet najveeg trgovca, dok je rast prihoda zabiljeio uglavnom na stranim tritima. Rezultati poslovanja Kako su iz kompanije saoptili, u 2011. grupa se suoavala na svim tritima na kojima posluje sa posljedicama privredne krize. Grupa Mercator je uz rast vei od pet posto ostvarila 23,5 milijarde eura iste dobiti, to jeste 22,5 posto manje od dobiti realizovane u 2010. godini. Razlozi loije ekonomike poslovanja proizilaze, prije svega, iz znaajnog zaotravanja ekonomskih prilika u drugoj polovini 2011., kao i usljed negativnih uticaja na obim i strukturu potronje, neophodnih dodatnih napora za postizanje povoljnijih cijena za potroae, nepovoljnih kursnih kretanja i drugih faktora, rekao je iga Debeljak, predsjednik uprave Mercator grupe. Grupa je zabiljeila 13,9 posto rasta prihoda na tritima van Slovenije. Uz takav rast udio prihoda grupe ostvaren na vanjskim tritima se poveao na 42,3 posto. Mercator je sa 530,9 miliona eura prihoda u Srbiji ostvario 18 posto rasta u odnosu na 2010. Uprkos tome to je srpsko trite u dijelu roba iroke potronje imalo pad, mi smo zadovoljni, jer smo kroz multibaner pristup i kao vie formatni trgovac uspjeli da odgovorimo na izmijenjene potrebe potroaa, rekla je Stanka urovi, lan uprave za podruje Mercator trgovina jugoistone Europe. Dodala je da je 2011. po pitanju razvoja na ovom tritu obiljeilo preuzimanje Familija marketa u okviru robnih kua Beograd: U okviru ove transakcije ostalo je da se preuzme jo 4 objekta, to oekujemo da e biti zavreno do maja. Jedan od njih je u zgradi Beograanka u srpskoj prijestolnici, gdje imamo u planu da otvorimo premium supermarket u baneru Mercator neto sasvim novo i po strukturi proizvoda, i nainu izlaganja i opremi, koja e biti u samom objektu. U svim ostalim Familija objektima je planiran bener Roda. Unapreenje poslovanja Na pitanje koje poslovanje zadaje najvie muke, urovi je rekla da je Hrvatska jedno od najzahtjevnijih trita u regiji, prije svega, zbog velikog prisustva diskontnih lanaca, za razliku od drugih trita u okruenju i zbog toga to je prvi trgovac u ovoj zemlji sa izuzetno veim trinim udjelom. Mi smo s naim poslovanjem u Hrvatskoj zadovoljni u dijelu ouvanja prihoda, u okviru kojih je jedna treina od benera Getro, a ostalo kljuni planovi za 2012. ostaju nova strateka povezivanja i novi dugoroni zakupi na svim tritima. Na konferenciji se jo moglo uti da je u 2011. Mercator investirao skoro 122 miliona eura, prije svega, u razvoj trgovake mree na svim tritima. Otvorio je 96 prodajnih jedinica na est trita i ojaao trini poloaj putem stratekog povezivanja sa preduzeima Familija Marketi na srpskom tritu, sa Drvoprometom na bosanskom tritu i sa En Plus, koji sada pod imenom M-Energija upravlja mreom samouslunih benzinskih stanica Maxen u Sloveniji. Dio investicija je bio namijenjen i za odravanje kupovne moi potroaa, pri emu je kompanija uloila u povoljnije maloprodajne cijene.

iz benera Mercator. Ono to planiramo za ovu godinu u Hrvatskoj je proirenje ponude i asortimana. Doi e do smanjenja broja prodajnih povrina u objektima Getro, tako to e neki postati zapravo trgovaki centri gdje emo kroz sinergiju ponude asortimana sve za dom i tehniku napraviti atraktivnija mjesta za potroae. Takoer emo kroz prilagodbu asortimana u Mercatoru, diferencirati ova dva benera to e, vjerujemo, omoguiti dalju stabilizaciju poslovanja u ovoj zemlji. Kao jedan od ciljeva za 2012. urovi je izdvojila i irenje poslovanja kroz franize. Napomenula je da su prvi franizni ugovori u Srbiji potpisani u decembru 2011., a radi se o pokrivanju onih mjesta, gdje u okviru svoje strategije razvoja, nemaju u planu da otvore sopstvene objekte. Tako pokrivamo manja mjesta i povezujemo u klastere, a snabdjevamo ih iz sopstevnih jedinica. to se tie franiza, po jednom modelu, dajemo im svoje ime i obiljeje, a po drugom trgovci rade pod svojim imenom i za svoj raun, a od nas samo kupuju robu, objasnila je ona. Kako je jo dodala,

Planovi U 2012. godini Mercator planira vie od 3 milijarde eura neto prihoda od prodaje, to predstavlja rast od 3,35 posto u odnosu na 2011. Imajui u vidu ove planove grupa e ostvariti 56,1 posto prihoda od prodaje u Sloveniji i 43,9 posto na stranim tritima.

10

mart 2012 www.instore.ba

regionalne vijesti

47 miliona kupovina u Sparu

Trgovako preduzee Spar Slovenija u proloj je godini zabiljeilo 713,5 miliona eura bruto prometa. To znai, da su ga uveali za 2,8 posto, a sveukupno se u njihovom lancu na podruju Slovenije obavilo 47 miliona kupovina. Generalni direktor Igor Mervi rekao je da su sa rezultatima veoma zadovoljni, ali i to da su u proloj godini neto manje investirali te su izdvojili oko 20 miliona eura za tu namjenu to je priblino isto kao u periodu prole tri godine. Ali kao to je poznato, u Ljubljani su ve poeli radovi na izgradnji velikog centra sa investiranih 100 miliona eura. Hoemo i moramo obezbjeivati prije svega

likvidnost koja je rak rana slovenske privrede. Cilj za ovu godinu je da rastemo bre od konkurencije i da ponovo uveamo trini udio, podvukao je ovogodinje planove Mervi i dodao da su u proloj godini poveali broj zaposlenih za 83 radnika, i sada ih ukupno imaju 4.307. Slino poveanje bi trebalo da se desi i u ovoj godini, izmeu ostalog zbog otvaranja nove etiri trgovine. Krajem prole godine

imali su ih 86. Mervi se u vezi hajke koja je nastala oko velike kampanje u kojoj prodaju proizvode napravljene u Sloveniji pod sloganom Slovenija, moja deela koji je poznat iz vremena kada se drava osamostalila i ima politiku konotaciju, samo nasmijeio. Usprkos nekim kritikim komentarima, po njegovom miljenju odazivi njihovih dobavljaa i kupaca vrlo su pozitivni. Hoemo i elimo pomoi slovenskoj proizvodnji bez obzira na otre pregovore, da bre prebrodimo krizu, rekao je i dodao da je dio te tematike, prije svega stvar menedmenta, a ne injenice ko je vlasnik. U Sparu su u vrijeme recesije primijetili da je povean broj kupaca sa pesimistikim oekivanjima za budunost. To je uglavnom srednji stale koji najvie osjea recesiju. U Sparu

su zadovoljni, poveanim segmentom kupaca koji svoju potronju, uspkos recesiji ne smanjuju. Prosjena vrijednost potroake korpe ostaje 17 eura, slino kao i predprole godine. U Sloveniji Sparova prodaja privatnih robnih marki ini neto iznad 20 posto. U vajcarskoj i Engleskoj prodaja ovih proizvoda ini preko 40 posto. Dobar poetak je zabiljeila i kartica povjerenja. U jednoj godini imamo ak 550.000 vlasnika tih kartica i to nije sluajno, rekao je Mervi i dodao da su zabiljeili dobar odziv, te da se kartica moe koristiti i putem mobilnih telefona potroaa. Preko mobilnih telefona ubudue e se raditi sve, pogledom u budunost zavrio je prvi ovjek Spara u Sloveniji.

Sinergija Pivke i Delamarisa

U kompaniji Pivka perutninarstvo ostvarili su oko 33 miliona eura prihoda, a u kompaniji Delamaris priblino 12 miliona eura. Zajedniki prihodi po miljenju predsjednika uprave Janeza Rebca ispod su oekivanja. Protekla godina za Pivku i Delamaris bila je veoma teka zbog rekordnog rasta cijena osnovnih sirovina i pritisaka na snienje cijena proizvoda, rekao je Rebec. Prve kalkulacije pokazuju da su prihodi na nivou grupe Pivke u usporedbi sa prolom godinom uveani za priblino pet posto. Obje kompanije zavrila su godinu pozitivno. Za takav rezultat zaslune su, izmeu ostalog, sinergija i uspjena racionalizacija poslovanja. Da podsjetimo, kompanija Pivka perutninarstvo u novembru 2009. potpisala je ugovor o kupovini Delamarisa i zato je dotadanjem vlasniku, holdingu Amanita, isplatla 4,51 miliona eura. Pivka je u januaru pokrenula kompaniju Delamaris Kal s ciljem dobijanja raspisanih europskih nepovratnih kredita za proizvodnju i preradu ribe u Sloveniji. Ukoliko u tome budu uspjeni, predviaju da e ve u maju mjesecu, poeti sa izgradnjom nove fabrike na Kalu kod Pivki koja e biti namijenjena za preradu ribe i proizvodnju ribljih proizvoda. U Pivki su objasnili da e proizvode robne marke Delamaris bez obzira na novu kompaniju, i dalje prodavati Delamaris.

Prosjena plata se smanjuje

Statistiki zavod Republike Slovenije objavio je da e prosjena mjesena neto plata za januar 2012. u Sloveniji iznositi 993,53 eura. U usporedbi sa neto platom za decembar 2011., bila je nia za 0,6 posto, a u usporedbi sa neto platom za januar 2011. vea je za 2,2 posto. Iznos prosjene bruto plate za januar 2012. iznosio je 1.529,04 eura, i isto tako je za 2,2 posto vii od bruto plate za januar 2011., a od prosjene mjesene bruto plate za decembar 2011., iznos je za 1,1 posto nii. Iz perspektive djelatnosti, prosjena mjesena bruto plata za januar 2012. najnia je u drugim poslovnih djelatnostima (984,64 eura), a najvia u finansijskim i osiguravajuim djelatnostima (2.190,23 eura). Snienje prosjene mjesene bruto plate za januar 2012. najvidljivije je bilo u djelatnostima opskrbe elektrinom energijom i plinom (17 posto) i rudarstvo (13,6 posto).

Laskavi certifikat Mlekari Celeia

Na okruglom stolu sa naslovom Genetsko promijenjeni organizmi (GSO) u Sloveniji: da ili ne, Mlekara Celeia je otkrila da je prva u Sloveniji dobila certifikat bez GSO. Direktor preduzea Marjan Jakob je rekao da su potroaima ponudili proizvode koji su sigurniji i zdraviji. Laskavi certifikat Celei je dodijelio Institut za kontrolu i certifikaciju Univerziteta u Mariboru, za kojeg su se za uspostavljanje standarda odluili iz dva razloga. Direktorica instituta Marina Koren Dvorak ovim povodom je rekla: Slovenskim proizvoaima eljeli smo omoguiti da se odlue za proizvodnju namirnica bez genetsko promijenjenih organizma, a potroaima ponuditi mogunost da na prodajnim policama nau i slovenske certifikovane namirnice. Mlekara Celeia zbog certifikata i naravno bolje kvalitete, ima vee trokove proizvodnje, a uz to i mnoge birokratske prepreke. Iako je za nama teak posao veoma smo ponosni to smo prvi slovenski prehrambeni proizvoa koji je na taj nain ponudio zdravije i bezbjednije proizvode. Gledali smo u budunost, u godinu 2015., kada e pasti mlijene kvote, a mi elimo i tada obezbjeivati normalan otkup mlijeka. U taj projekat ukljuili smo svih svojih 1.220 proizvoaa mlijeka, 17 zadruga i pet mjeaonica krme, rekao je Jakob koji je napomenuo, da zbog tog certifikata cijene njihovih proizvoda nee poskupjeti.

erjav prognozirao rezoluciju

Predsjednik Ministarstva za privredni razvoj i tehnologiju Radovan erjav, na svjetski dan potroaa 15. marta, prognozirao je da e sa saradnicima u vladi uskoro predloiti rezoluciju o nacionalnom programu zatite potroaa za period 2012.-2017. Cilj je to vee ukljuenje zatite potroaa u sve vrste domene politike koje utjeu na njihove interese. Izmeu prioritetnih zadataka valja prije svega naglasiti uinkovite javne slube na podruju savjetovanja potroaima i uspostava vansudskih odnosno alternativnih postupaka rjeevanja potroakih sporova, javili su iz ministarstva. Planiraju i da javnu slubu savjetovanja potroaima prenesu na nevladni sektor sa podjelom koncesije. Za obezbjeivanje alternativnih postupaka rjeavanja potroakih sporova spremaju zakonodavni propis koji bi trebao postati obavezajui sljedee godine.

mart 2012 www.instore.ba

11

Trusted brands: Hrvati vjeruju u Dukat, Franck, janu, Kra

Nagradu Trusted Brands, koju je u Hrvatskoj esti puta organizirao asopis Readers Digest, u kategoriji 35 proizvoda i usluga dobilo je 18 domaih i 13 stranih brandova. Istraivanjem koje je Readers Digest proveo u saradnji s britanskom agencijom Wyman Dillon u Hrvatskoj, bilo je obuhvaeno 8700 pretplatnika asopisa u naoj zemlji, a u Europi je u istraivanju sudjelovalo 27.469 ispitanika u 15 zemalja. Istraivanje Trusted Brands hrvatskog izdanja asopisa Readers Digest ispituje odnos potroaa prema proizvodima i brandovima. Primarni fokus istraivanja je identifikovanje brendova, svakodnevnih proizvoda i usluga kojima potroai najvie vjeruju. Istraivanje takoer mjeri nivo povjerenja raznim institucijama i zanimanjima. Trusted Brand Hrvatska postao je dijelom europskog istraivanja koje je i ove godine u 15 europskih zemalja provela agencija Wyman Dillon. Za sve europske zemlje koristi se jedinstveni upitnik. to se tie povjerenja u hrvatske robne marke, u kategorijama od mlijenih proizvoda i osiguravateljskih poduzea do kafe, okolada, voda i piva pobjednici su Dukat, Croatia osiguranje, Franck, Kra, Kutjevo, Cedevita, Zvijezda, Jana, Pliva i Belupo.

jamnica i jana najkvalitetnije vode na hrvatskom tritu

U jedinstvenom QUDAL (QUality meDAL) istraivanju kvalitete, koje je u Republici Hrvatskoj proveo Centar za istraivanje trita GfK, Jamnica d.d. osvojila je dva QUDAL certifikata i to u kategorijama: Kupovne vode gazirane i Kupovne vode negazirane. U kategoriji Kupovne vode gazirane, Jamnica je osvojila uvjerljivo prvo mjesto te su joj hrvatski potroai dodijelili ak devet puta vie glasova za kvalitetu nego drugoplasiranoj gaziranoj vodi. U kategoriji Kupovne vode - negazirane prvo mjesto osvojila je Jana kojoj su hrvatski potroai dodijelili sedam puta vie glasova za kvalitetu nego drugoplasiranoj negaziranoj vodi.

Konzum pokrenuo mobilnu mreu i otvorio benzinsku pumpu

Konzumov MultiPlusCard pokrenuo je novi brand na hrvatskom telekomunikacijskom tritu MultiPlus mobile prepaid tarifu. Projekt MultiPlus mobile nastao je kroz saradnju Hrvatskog Telekoma, koji prua elektroniku komunikacijsku uslugu u mobilnoj mrei i MultiPlusCard-a koji je odgovoran za marketing, distribuciju i pozicioniranje branda. MultiPlus mobile s predbrojem 0979 svojim korisnicima donosi jednu tarifu s jedinstvenom cijenom poziva od 0,29 kn unutar mree bez obzira na njegovo trajanje, jednu od najpovoljnijih cijena razgovora prema drugim mreama od 0,43 kn po minuti te mogunost skupljanja bodova unutar programa MultiPlusCarda. Uvoenje MultiPlus mobile prepaid tarife na tragu je brojnih uspjenih primjera saradnje vodeih europskih maloprodajnih lanaca i telekom operatera kao to su Tesco i O2 u Engleskoj te Aldi i E Plus u Njemakoj, s ponudom namijenjenom cjenovno osvijetenim korisnicima kojima je vana povoljna i jednostavna mobilna tarifa, ali istovremeno kvalitetna i pouzdana mobilna usluga. Konzum je takoer otvorio i svoju prvu benzinsku pumpu pored Super Konzuma u Vukovarskoj ulici u Zagrebu. Time je s radom zapoeo pilot projekat Konzum benzinskih pumpi pod imenom - Konzum benz, navode iz tog trgovakog lanca. Rije je o inovativnom projektu koji koristi najsuvremeniju samonaplatnu tehnologiju. Projekt je trenutno u testnoj fazi, navode iz Konzuma dodajui kako ga planiraju i dalje razvijati i iriti na druge lokacije u Hrvatskoj. Kako su jo ranije najavili, do juna planiraju otvoriti nekoliko benzinskih pumpi.

Prosjena neto plata preduzetnika 4.673 kune

Prosjena neto plata 853.424 zaposlenika kod 91.607 hrvatskih preduzetnika, obveznika poreza na dobit, u prvih devet mjeseci prole godine iznosila je 4.673 kune. To je nominalno vie za 1,5 posto, a realno manja za 0,7 posto u odnosu na isto razdoblje godine prije, objavila je Financijska agencija. Raspon prosjenih mjesenih neto plata kretao se od najmanjih 3.371 kunu u administrativnim i pomonim uslunim djelatnostima do najveih 7.283 kune u financijskim djelatnostima i djelatnosti osiguranja. Pritom je tek etvrtina zaposlenih imala nadprosjene plate, a rije je o zaposlenima u 11 djelatnosti, meu kojima su oni u finansijskoj djelatnosti i djelatnosti osiguranja te u djelatnosti rudarstva. Istovremeno tri etvrtine zaposlenih kod poduzetnika ima ispodprosjene plae, i to u djelatnostima s velikim brojem zaposlenih, u preraivakoj industriji, zatim u graevinarstvu, trgovini i djelatnosti pruanja smjetaja te pripreme i usluivanja hrane. Za 7.459 zaposlenih u finansijskim i osiguravajuim djelatnostima obraunata je prosjena plata od 7.283 kune, to je 55,9 posto iznad prosjene plate hrvatskih preduzetnika. Zaposlenima u preraivakoj industriji obraunata je plata od 4.630 kuna, u djelatnosti trgovine ona je iznosila 4.265 kuna, u graevinarstvu 4.035 kuna i u djelatnostima pruanja smjetaja te pripreme i usluivanja hrane 3.864 kune.

12

mart 2012 www.instore.ba

regionalne vijesti
Stie nam Lidl
Zrenjanin e biti prvi srpski grad u kom e biti otvoren njemaki diskontni lanac Lidl. Iz uprave ovog grada potvreno nam je da su sredinom marta predstavnici Lidla potpisali ugovor o kupovini zemljita kod glavne autobuske stanice, sa gradonaelnikom Miletom Mihajlovim. Na ovom mjestu, nii e supermarket povrine oko 2.000 kvadratnih metara u koji e biti uloeno 1,5 milion eura. Trgovina bi trebalo da zaposli oko 25 radnika. Kako su ranije prenosili srpski mediji, mogue je da e Lidl u Srbiji otvoriti 22 objekta, a kao sigurne lokacije pominjani su Novi Sad i Valjevo.

Metro Mala radnja

Veleprodajni lanac Metro Cash & Carry predstavio je u saradnji sa Skuptinom grada Poarevca program za poveanje potencijala i kvaliteta nezavisnih srpskih trgovina i lokalne privrede pod nazivom Moja radnja. Ovaj program omoguava malim trgovinama da poboljaju svoje poslovanje i unaprijede kvalitet usluge kako bi opstali pod utjecajem ekonomske krize i sve snanije konkurencije velikih trgovakih lanaca. Novi projekat Moja radnja, koji se nadovezao na dosadanji projekat Partnerski odnos sa kupcima, podrazumijeva poslovanje pod jednim brendom i konceptom uz marketinku podrku i edukativne treninge. Rezultati pilot projekta u kome je uestvovalo nekoliko desetina radnji pokazao je da je promet u tim trgovinama nakon ukljuenja u Moju radnju znaajno povean, a kupci su dobili bolju uslugu, kvalitetniji asortiman pa i povoljnije cijene, rekla je predsjednik Upravnog odbora Metroa C&C Srbija Veronika Puneva. Kompanija je kupcima u Poarevcu predstavila i novu uslugu dostave robe namijenjene prije svega ugostiteljima i trgovcima, koja e im omoguiti da obogate i unaprijede svoju ponudu uz smanjenje trokova nabavke. Rezultati Metro C&C Srbija je u 2011. otvorio jednu novu radnju i dostigao prodaju od 208 miliona eura. Kompanija sada upravlja mreom od devet radnji sa 1.622 zaposlenih u Srbiji.

Rezultati Carlsberg Srbija za 2011.

Novoimenovani direktor Carlsberg Srbija grupe Ralph Zigerlig predstavio je rezultate poslovanja ove kompanije u 2011., pri emu je istakao da je stabilno poslovanje kompanije u toj godini jo jednom potvrdilo jaku konkurentsku poziciju pivare na srpskom tritu piva. U prethodnoj godini, kompanija je uspjeno lansirala nekoliko novih brendova i ekstenzija, pokazujui strateko opredjeljenje ka inovacijama. To je osnovni razlog stabilnog rasta kompanije, uprkos padu prodaje na srpskom tritu piva od 8 posto, izjavio je Zigerlig. Na kraju prethodne godine, udio Carlsberg Srbija na naem tritu porastao je na 26,6 posto. ak 19 posto ukupne proizvodnje izvezeno je u zemlje regije, Hrvatsku, Bugarsku, Maarsku i Grku,

kao i u Francusku, vajcarsku, Austriju, eku Republiku, Slovaku, pa ak i Izrael i Australiju. Od poetka poslovanja u Srbiji 2003. godine, pivara je investirala oko 165 miliona eura, uglavnom u proirenje proizvodnih i logistikih kapaciteta, kao i u razvoj novih brendova i kanala distribucije. Od ukupnog iznosa, oko 7 miliona eura uloeno je u 2011. godini, ime su podrane mnoge prologodinje marketinke i brend inovacije. Zigerlig je jo dodao da u 2012. godini Carlsberg Srbija nastavlja da postavlja ambiciozne ciljeve, a planirani rast poslovanja nastoji da podri investicijama i inovacijama. ve postojeih 7.000 radnika u naoj zemlji. Otvorena nova klaonica Mesna industrija Koteks otvorila je klaonicu poetkom marta u Surinu, vrijednu 10 miliona eura. U novi objekat ugraena je oprema koja obezbjeuje kapacitet 1.000 grla svinja i 200 grla junadi u jednoj smjeni to je, inae, pet puta vie nego do sada. Tom prilikom, generalni direktor Interkomerca, u ijem okviru posluje Koteks, izjavio je: Ova kompanija

Ulaganja
1. Meggle Srbija, nakon investicija u tehnologiju i infrastrukturu od 5 miliona eura namjerava da i u budunosti ulae u razvoj svog portfolija i kvalitet, saoptili su iz ove kompanije. 2. Potpredsjednik hrvatskog Agrokora Ante Todori najavio je da e ta kompanija u narednih godinu dana u Srbiji investirati oko 100 miliona eura. Todori je jo rekao da nee biti otputanja

dobijanjem izvoznog certifikata za EU moe da igra u europskoj ligi, ali njeni kapaciteti nemaju svrhu ukoliko iza njih ne stoji vojska domaih proizvoaa, odgajivaa stoke i proizvoaa stone hrane kako bi konkurentnost bila podignuta na vii nivo. Prvi pogon za reciklau vieslojne kartonske ambalae Prvo postrojenje za kompetnu reciklau vieslojne ambalae za napitke na Balkanu otvoreno je 21. marta

u mjestu Brzanu, u optini Batoina. Izgradnja ovog postrojenja je partnerski projekat kompanije Tetra Pak i Brzan Plast, vrijedan 2,5 miliona eura. Trenutni kapacitet reciklanog postrojenja je 7.500 tona sa mogunou proirenja kapaciteta na 15.00 tona godinje. Rad nove reciklane fabrike omoguava razvoj prikupljake mree i sortirnih stanica to e otvoriti mogunost zapoljavanja stotina radnika.

mart 2012 www.instore.ba

13

Ekonomija Crne Gore nee rasti ove godine

Meunarodni monetarni fond saoptio je da crnogorska ekonomija nee rasti u 2012. godini, to je pad u odnosu na prolu godinu kada je rast iznosio oko 2,5 posto BDP-a. Misija MMF-a je po zavretku posjete Crnoj Gori izrazila zabrinutost zbog rasta javnog duga, koji iznosi 46 posto BDPa. ef misije MMF-a za Crnu Goru Gervin Bell je ukazao da su rastu javnog duga doprinijele kreditne garancije koje je drava dala kompanijama i sugerisao vladi da im ubudue ne odobrava dravnu pomo. Vlada Crne Gore garantovala je 2010. godine za kredit Kombinata aluminijuma Podgorica (KAP) kod europskih banaka u iznosu od 132 miliona eura i one su ove godine aktivirane vraanjem duga kod Deutch banke vrijednog 22 miliona eura. Ministar finansija Milorad Katni je ponovio raniji stav Vlade da je ona zacrtala da zadri konkurentan poreski sistem naroito direktnih poreza. On je rekao da je kakljivo pitanje dalje smanjenje zarada i broja zaposlenih jer je to povezano ne samo sa fiskalnim, nego i socijalnim efektima.

Nedostatak suncokreta u Makedoniji

Makedonija godinje gubi milione eura na uvoz ulja za jelo jer ne proizvodi dovoljno suncokreta. Od 1990. godine povrine pod ovom kulturom se postojano smanjuju, a uvoz sirovog ulja dostie 30.000 tona godinje. Novi pravilnik o kvaliteti ulja za jelo i poveanje zasaenih povrina sa suncokretom trai Grupacija za proizvodnju ulja za jelo pri makedonskoj Ekonomskoj komori. U uslovima kada 30 posto poljoprivrednih zemljita nije obraeno, i uz sve vee subvencije za proizvodnju suncokreta, preraivai se ale na rastui uvoz i sve veu konkurenciju. Makedonija godinje gubi 34 milijuna eura jer ne proizvodi dovoljno suncokreta, odnosno previe uvozi. Strunjaci kau da Makedonija ima dovoljno kapacitete na svim nivoima, ne samo da namiri potrebe makedonskog trita, ve i da ima mogunosti za izvoz.

Grka sve vie ulae u Makedoniju

Interes Grka za investiranje u Makedoniji se poveava kako jaa grka kriza. Grka je bila trei trgovaki partner Makedonije prole godine, a za 20 godina, Grci su uloili milijardu eura u ovoj zemlji. Razlog su jeftiniji uslovi rada. U Makedoniji radi 250 kompanija sa grkim kapitalom koje zapoljavaju oko 20.000 makedonskih dravljana. Najbrojnije su kompanije u oblastima telekomunikacija, energetike, graevinarstva, prehrambene industrije, poljoprivrede, tekstila i proizvodnje namjetaja. Mitko Mateniarov, tehniki direktor grke kompanije Strumica Tabak, kazao je da se duhan visoke kvalitete proizvodi u Makedoniji, te je to razlog to je grka kompanija Leaf Tobacco Michailides prije 16 godina kupila strumiku kompaniju za otkup duhana. Od tada raste proizvodnja na jugoistoku Makedonije, a Grci duhan prodaju velikim svjetskim proizvoaima cigareta. Ove godine je otkupljeno 6.000 tona orijentalnog duhana. U Strumici Tabak svakodnevno kontroliraju kvalitet, a za mjesec e sve zalihe biti izvezene. Za 450 zaposlenih, grki kapital znai stabilne plate. U Strumici radi tridesetak kompanija sa grkim kapitalom, a iji su menaderi Makedonci. Strumica je atraktivna zbog sprovedene gasifikacije, koja znaajno umanjuje trokove energije a promotivna cijena zemljita za investiranje u Makedoniji je samo jedan euro po kvadratnom metru.

Mercator planira preuzimanje manjih lanaca trgovine u Crnoj Gori

Mercator u ovoj godini planira preuzimanje manjih lanaca trgovine u Crnoj Gori, najavila je lan Uprave kompanije za podruje trgovine za jugoistonu Europu JIE, Stanka urovi. Ona je objasnila da ne moe da saopti ime trgovina ije preuzimanje je planirano u ovoj godini jer je u pitanju poslovna tajna, prenosi MINA-business. Preuzimanje manjih trgovina se moe oekivati. To je plan i neto to se deava u itavoj regiji i Crna Gora ne moe biti izuzeta, rekla je urovi. Prema njenim rijeima, planirane investicije za Crnu Goru u ovoj godini bit e na nivou prologodinjih.

Usaglaavanje carinskih tarifa sa propisima STO pri kraju

Crna Gora je ratifikovala sporazum o lanstvu u Svjetsku trgovinsku organizaciju (STO), te privodi kraju usaglaavanje carinskih tarifa koje e se primjenjivati za uvoz robe iz zemalja lanica te organizacije. Poetak primjene novih carinskih tarifa u okviru STO nee nee ugroziti domau privredu u smislu visine carinskih stopa. Pomonik ministra ekonomije Goran epanovi objanjava da se 73 posto uvoza i 97 posto izvoza odvija sa zemljama sa kojima CG ima ve zakljuene sporazume o slobodnoj trgovini, gdje je carinska stopa nulta. To su zemlje iz okruenja, EU, Turska uskoro i Rusija, Bjelorusija i Kazahstan. On istie da lanstvo u STO olakava trgovinu po tano utvrenim pravilima te daje ansu i domaim privrednicima na inostranim tritima. Mitar Bajeta iz radne grupe Ministarstva finansija, ocjenjuje da u dijelu visine carina nema niega negativnog. Usaglaavanje tarifa pribliava CG lanstvu u EU, jer je veina propisa ista. On objanjava da se carinske tarife sastoje iz 97 glava, od kojih se prvih 24 odnose na poljoprivredne i prehrambene proizvode, a ostale na industrijske. Poetak primjene pravila STO za Crnu Goru trebalo bi da pone poetkom maja, odnosno 30 dana, nakon to se dostavi instrument ratifikacije Direktoratu te organizacije u enevi.

Turski Suta e kupiti Swedmilk?!

Turska tvrtka Suta potencijalni je kupac mljekare Swedmilk. Predstavnici turske kompanije ve su pregovarali o kupovini Swedmilka. Prema neslubenim podacima, na sastanku su Turci obeali da e dostaviti ponudu na natjecaj koji se uskoro treba objaviti. Osim ponovnog pokretanja propale mljekare, Suta je bio zainteresiran i za ulaganje u farmu stone hrane. Farmeri, povjerioci Swedmilka, potvrdili su da su se susreli s Turcima, ali su bili rezervirani oko ishoda prvobitne inicijative. Najvei povjerioc, Tutunska banka, prole godine pokuala je prodati mljekaru, zemljite i dio opreme za 7,5 miliona eura, ali na javnom nadmetanju nije bilo zainteresovanih kupaca. Ovaj put izmijenit e se uslovi natjecaja.

14

mart 2012 www.instore.ba

svjetske vijesti

Vodei lanci jaaju kroz meunarodno trite

Britanski lanac Tesco e, prema procjenama strunjaka IGD-a (The Institute of Grocery Distribution), postii brzi rast u odnosu na svoja 3 globalna rivala: Walmart, Carrefour i Metro Group, do 2015. godine. Britaniji primijeni i u drugim zemljama, prije svega kroz Express radnje i programme lojalnosti (Clubcard rewards). Walmart Walmart ima dobru perspektivu na meunarodnom tritu. Sa godinjim rastom od 4,85 posto, polovinu svoje prodaje e ostavariti van Amerike, naroito u trenutku kada razvoj lanca u Junoj Americi i Africi postanu primarni fokus kompanije, a i trite u Kini igra veoma vanu ulogu. Najavljeno je otvaranje 70 novih radnji u Kanadi, a najvei dio investicija bit e usmjeren ka Meksiku, Brazilu i Kini. Walmart e nastaviti sa razvijem svoje globalne strategije e-poslovanja. Kompanija je nedavno preuzla Yihaodian, vodeeg kineskog operatera
Lanac Tesco Metro Group Wal-Mart Carrefour Group 2011 75,538 66,659 320,015 113,591

i u Rusiji. Metro Groupa je najavila i otvaranje novih radnji u Indoneziji. Carrefour Novi CEO, Georges Plassat, e se fokusirati na domai rast kroz bolju ponudu i cijene. Stari menadment je ostavio Planet hipermarkete po strani da bi iznova procjenio trokove ureivanja tih radnji, a kompanija najavljuje revitalizaciju ovog formata. Bez obzira na labavu situaciju na junoeuropskom tritu, meunarodnu prodaju e pokrenuti dobri rezultati koji se oekuju u Junoj Americi i Kini. U 2012. godini, Carrefour planira da smanji kapitalne trokove za oko 30 posto u odnosu na prolu godinu, mada e nivo potronje ostati nepromijenjen na tritima u razvoju, u koja spadaju Kina, Brazil i Indonezija. Meunarodno trite e doprinijeti rastu od 4,2 posto u periodu od 2011. do 2015. godine.
2015 98,292 81,118 386,721 133,984 Godinji rast 6.80% 5.03% 4.85% 4.21%

Iako se za Tesco prognozira najvei rast meu etiri vodea lanca, Walmart e ipak ostati na vrhu liste sa prodajom od 386,721 miliona eura do 2015. Ovo je gotovo 3 puta vie od prodaje Carrefoura, procijenjene na 133,984 miliona eura za isti period. Tesco obrt e iznositi oko 98,292 miliona eura, a Metro e ostvariti promet od oko 81,118 miliona eura. Tesco Pokretai rasta na domaem tritu bit e kvalitet, usluga, ponuda i cijene. Razvoj meunarodnih trita, naroito u Kini, Turskoj i Indiji, takoer e doneti uveanje prihoda, a kompanija e se truditi da model svog poslovanja u

za prodaju putem interneta, a Iphone i Shopycat aplikacije na Facebooku predstavljaju poetak eksperimentisanja u domenu mobilne i drutvene trgovine. Lanac se takoer sve vie fokusira na bolje razumijevanje svojih muterija, sa ciljem da povea njihovu lojalnost. Metro Group Globalnom njemakom lancu prognozira se rast od 5 posto, od ega samo 1 posto na domaem terenu. Jedna od strategija grupe kojoj e se posvetiti posebna panja je cash-andcarry model. Grupa je uspjeno razvila sistem veleprodaje kako bi snabdjevala vlasnike radnji na meunarodnim tritima u Bugarskoj, Poljskoj, Rumuniji i Ukrajini, a isto planira da uini

2012 79,776 68,672 335,946 115,574

2013 85,915 72,610 352,049 120,790

2014 91,776 76,607 369,456 127,696

P&G osvaja Kinu

Kompanija Procter & Gamble poela je radove na svom proizvodnom kompleksu u Kini, koji e snabdjevati mnogoljudno lokalno trite. P&G nije otkrio koliko e novca biti uloeno, ali su potvrdili da je rije o dijelu fonda vrijednog milijardu dolara koji kompanija planira da investira u Kinu do 2015. godine. Pogon Luogang gradi se u Guangzou, u pokrajini Guangdong, gdje je smjetena i uprava kineskog odjeljenja kompanije P&G, a radovi e se izvoditi kroz tri faze. Dio postrojenja

Aukcijski sajt za FMCG ileanci stiu u U Velikoj Britaniji je krajem Meksiko

marta lansiran sajt za aukcijsku prodaju zaliha u domenu robe iroke potronje. FMCGSurplus.com osmiljen je i razvijen kao B2B platforma kojom se povezuju proizvodni i prodajni sektor sa ciljem oslobaanja od robnih vikova. Neiskoritene zalihe robe, naroito proizvoda sa ogranienim rokom trajanja, velika su briga veine proizvoaa. U Britaniji one predstavljaju oko 1 posto ukupnog kompanijskog obrta, vrijednosti oko1,2 milijarde eura. U ovom trenutku, usluga je dostupna samo firmama registrovanim u Britaniji. FMCG Surplus.com povezan je i sa dobrotvornom organizacijom Fareshare, pa dobavljai mogu da registruju svoje vikove za humanitarne potrebe. Falabella, ileanski trgovaki konglomerat planira prodor na meksiko trite krajem 2012. godine, nastavljajui svoju ekspanziju u Centralnu Ameriku nakon Kolumbije, Perua i Argenitine. ilenanski ekonomski list Diario Financiero nezvanino navodi da je Falabella izabrala Meksiko umjesto Brazila, a ovaj potez donosi konkurenciju na meksikom tlu kojim dominira Walmex, kao i Sears. Zvanina potvrda iz kompanije jo uvijek se eka, kao i informacije o visini investicije i planiranom broju objekata.

e biti operativan po zavretku prve faze u drugoj polovini 2013. godine, kada e i poeti proizvodnja linije za njegu beba. Iz kompanije poruuju da e pogon Luogang, uz dopunu postojeeg Huangpu kompleksa, proizvoditi sve kategorije sredstava za higijenu i njegu djece i odraslih, ime e se proiriti obim proizvodnje u regiji.

Procter & Gamble najavio je preuzimanje kompanije New Chapter (SAD) koja se bavi proizvodnjom vitamina i funkcionalnih dodataka u ishrani, probiotika

P&G na tritu vitamina

i ribljeg ulja. Nije poznato o kojoj cifri je rije, ali ovaj potez FMCG gigantu otvara vrata za nova trita i mogunosti ekspanzije prodajne mree.

mart 2012 www.instore.ba

15

Otkupne cijene mlijeka u EU od 0,32 do 0,41 eura po litru

Zanimljivo je vidjeti kako se kreu otkupne cijene mlijeka u zemljama Europske unije. Tako je prosjena otkupna cijena sirovog mlijeka u zemljama lanicama EU u decembru prole godine iznosila neto vie od 0,34 eura po kilogramu, pokazuju podaci Europske komisije. Mjesec dana ranije, u novembru 2011., cijena je bila za 0,01 euro via. Cijena iz prologodinjeg decembra vea je za 6,2 posto od cijene iz decembra 2010. Na godinjem nivou otkupna cijena mlijeka u 2011. vea je za 12 posto u odnosu na 2010. godinu. Meutim, cijene za 2011. godinu jo nisu konane jer neki otkupljivai na kraju godine dodatno plaaju tako da e konane cijene za 2011. biti poznate do kraja juna ove godine. Prema podacima 17 velikih preraivaa mlijeka u devet zemalja EU najveih proizvoaa mlijeka, otkupna cijena u decembru prole godine kretala se od 0,32 eura, koliko je plaao First Milk u Velikoj Britaniji do 0,41 euro koliko je plaalo finski Hameenlinnan Osuusmeijeri. Lactalis u Francuskoj je plaao 0,33, a Danone 0,32 eura. U periodu od 2001. do kraja 2011. godine prosjena otkupna cijena sirovog mlijeka u lanicama EU iznosila je 0,32 eura. Najvia cijena zabiljeena je sredinom 2008. godine, gotovo 0,40 eura po kilogramu mlijeka, najnia je bila 2009. kada se cijena spustila na 0,22 eura. Zemlje lanice EU u novembru 2008. godine odluile su postupno poveavati kvote za proizvodnju mlijeka, koje bi trebale biti definitivno ukinute u aprilu 2015. Proizvoai mlijeka bili su protiv te mjere tvrdei da e trie biti preplavljeno mlijekom, to e spustiti cijene te su umjesto toga traili smanjenje proizvodnih kvota. Europska komisija je 2009. godine, kada su irom Europe nekoliko mjeseci prosvjedovali proizvoai mlijeka, pokuala stabilizirati cijene ponovnim uvoenjem izvoznih subvencija i skladitenjem velikih koliina putera i mlijeka u prahu. Europska komisija je krajem 2010. predloila zakonski paket s ciljem jaanja pozicije proizvoaa mlijeka u pregovorima s preraivaima i otkupljivaima mlijeka. Europski je parlament izglasao kompromisni dogovor u vezi s tim paketom koji jo formalno treba potvrditi Vijee EU. Prema prvobitnom prijedlogu Komisije, pisani ugovori izmeu proizvoaa i otkupljivaa mlijeka trebali su biti obavezni u zemljama lanicama, meutim prema konanom kompromisu to je ublaeno i zemljama lanicama je preputen izbor da odlue hoe li na nacionalnoj razini ti ugovori biti obavezni ili dobrovoljni.

Ugovori e, u onima zemljama koje odlue da budu obavezni, morati sadravati odredbe o cijeni, koliini mlijeka, pojedinostima plaanja, pojedinosti o prikupljanju i isporuci mlijeka. Ugovori e se sklapati na najmanje est mjeseci. Udruenja proizvoaa moi e kolektivno pregovorati o cijenama mlijeka, ime se jaa njihova uloga u odnosu na velike preraivae, koji su u znatno povoljnijoj situaciji jer esto mogu diktirati cijene malim proizvoaima.

Metro Cash & Carry na 728 lokacija

Metro Cash & Carry grupa je irenjem svoje meunarodne prodajne mree, koja ve obuhvata 30 zemalja, zabiljeila rast i u fiskalnoj 2011. Do kraja 2011. godine otvoreno je 37 novih radnji u sklopu proirenja lanca na 728 lokacija irom svijeta. Udio internacionalne prodaje u kompaniji ponovo je porastao sa 82,9 na 83,5 posto u 2011. godini. Kriza dravnog duga, visoke stope nezaposlenosti i programi tednje u mnogim europskim zemljama doveli su do ogranienja kupovne moi kupaca. Ukupna prodaja u 2011. godini blago je opala za 0,8 posto i dostigla 66,7 milijarde eura, ali je usluga dostave zabiljeila odriv uinak tokom itave godine i ostvarila prodaju od skoro 1,6 milijarde eura. Privatne robne marke dobile su vie prostora i poveale udio u prodaji na 15,7 posto. Veleprodajna kompanija sa sjeditem u Dizeldorfu ovog mjeseca je predstavila svoju novu strukturu menadmenta. Aktuelne dvije poslovne jedinice, Europe & MENA i Asia, CIS & New Markets, bit e zdruene pod jednim Upravnim odborom sa globalnom odgovornou, na ijem elu e, poev od 1. aprila 2012. godine, biti generalni direktor Frans Muler.

Henkel ostvario dobre rezultate

Henkel je u fiskalnoj 2011. godini poveao prodaju na 15,61 milijarde eura, to predstavlja rast od 3,4 posto u poreenju sa prethodnom godinom. Nakon korekcije jednokratnih dobiti, jednokratnih trokova i trokova restrukturiranja, korigovani operativni profit je povean za 9,0 posto, sa 1,86 milijarde eura na 2,03 milijarde eura, zahvaljujui doprinosu sva tri poslovna sektora. Uprkos poveanju cijena sirovina i ambalae, korigovani prihod od prodaje (EBIT mara) je povean za 0,7 procentnih poena, sa 12,3 posto na 13,0 posto. Sektor deterdenata i kune hemije zabiljeio je rast organske prodaje od 2,9 posto. Sektor kozmetike i njege tijela nastavio je snaan trend rasta koji biljei posljednjih godina i rast organske prodaje od 5,4 posto, zahvaljujui snanom programu inovacija. Sektor Adhezivi Tehnologije poveao je organsku prodaju za 8,3 posto, dostigavi novi rekord od 7,75 milijardi eura i tako nastavio trend profitabilnog rasta i u 2011. godini. Henkel CEE, koji je odgovoran za za upravljanje poslovanjem Henkelovih poslovnih aktivnosti u 32 zemlje Srednje i istone Europe kao i u Srednjoj Aziji Kavkazu, ukljuujui i poslovni sektor proizvoda za pranje i ienje u domainstvu u Turskoj, ukupno je zapoljavao 9.000 ljudi u 2011. godini, od kojih je otprilike 800 u Austriji. Prodaja Henkel CEE u Istonoj Europi je poveana za 6,2 posto na 2,81 milijardu eura. Organski rast prodaje u ovoj regiji iznosio je 10,3 posto, to je prije svega rezultat rada kompanije u Turskoj i sektora Adhezivi Tehnologije u Rusiji. Rusija je ostvarila najveu prodaju od svih pojedinanih trita, s 34 postotnim udjelom u ukupnoj prodaji Henkel CEE, slijedi Poljska (12 posto) i Austrija (7,7 posto). Kompanija Henkel u fiskalnoj 2012. godini oekuje rast organske prodaje izmeu 3 i 5 posto, i rast korigovanog korigovanog prihoda od prodaje (EBIT) od 14 posto (2011: 13,0 posto).

16

mart 2012 www.instore.ba

trade magazini svijet

Ameriki vodii kroz trgovinu

u prethodnim brojevima inStore magazina predstavili smo vam neke od vodeih europskih trgovakih asopisa. Koliko je trite Sjedinjenih amerikih drava izazovno po ovom pitanju, pokazaje veliki broj trgovakih izdanja na tlu ove zemlje, a mi vam ovaj put predstavljamo nekoliko:

Chain Store Age

www.chainstoreage.com
Chain Store Age je mjeseni magazin namijenjen izvrnom kadru u sjeditu trgovakih lanaca, kao i strunjacima za razvojne projekte oping centara. Prvenstveno je orijentisan na operativni dio, a izvjetava o trendovima u sljedeim segmentima: korporativne strategije, tehnologija, dobavljaki lanci, povezivanje, elektronska prodaja, plateni sistemi, obezbjeenje, marketing, vizuelni identitet radnji , ureivanje i odravanje prodajnog prostora, fizika podrka, ljudski resursi, drugo.

Virtuelni izvori informacija

Gladnoj novosti, izvjetaja, prognoza u sektoru robe iroke potronje, italakoj publici irom svijeta na raspolaganju je pregrt magazina specijalizovanih za trgovinu. Osim njih, potrebama savremenog ivota, odgovara i veliki broj sajtova posveen ovoj tematici. Indiaretailing.com (www.indiaretailing.com) je portal koji nudi uvid u trgovinsku djelatnost u Indiji. Osim interaktivnog sadraja, koji ukljuuju intervjue, povratne informacije i razne virtuelne alatke za razvoj biznisa, portal je obogaen i ekskluzivnim informacijama i istraivakim radom urednitva. Uz vijesti iz svijeta trgovine, ovaj portal nudi i pristup jedinstvenoj bazi brendova i trgovaca, investitora i konsultanata u domenu trgovine, razvojnih strunjaka i posrednika na tritu komercijalnih nekretnina. Portal se bavi i prodajnom tehnologijom i sistemima, finansijskim alatima i idejama za ureivanje prodajnog prostora. Talking Retail (www.talkingretail. com) je britanski sajt sa otvorenim pristupom koji itaocima nudi vijesti iz svijeta trgovine, kao i osvrt i analize strunjaka. Workforce Management (www. workforce.com) je internet izdanje koje se bavi pitanjima ljudskih resursa u oblasti trgovine. About.com. (www.retailindustry.about.com) je sajt sa informacijama o trgovakoj djelatnosti.

Retail Traffic
www.retailtrafficmag.com
Retail Traffic je autoritativni magazin na polju trgovine nekretninama. itaoci magazina pripadaju razliitim disciplinama, od razvojnih strunjaka, vlasnika i trgovaca, do brokera, arhitekti, kreditora i drugih uslunih sektora na polju nekretnina. tampano izdanje Retail Traffica izlazi jednom mjeseno, newsletter prijavljenim korisnicima elektronskim putem stie jednom sedmino, a posjetioci sajta mogu da prate i dnevni blog i druge specijalne dodatke i nezavisna istraivanja.

mart 2012 www.instore.ba

17

Convenience Store Private Label Magazine Decisions

www.csdecisions.com
Convenience Store Decisions je trgovaki mjeseni magazin namijenjen vlasnicima malih radnji, a posveeno prati sva aktuelna deavanja u ovoj sferi. Tira je 40.000 primjeraka. Na sajtu CSDecisions.com virtuelno se sastaju trgovaci i dobavljai, a sadrajne rubrike ukljuuju vijesti, trendove, savjete i blogove. Dobavljai imaju priliku da iskoriste prednost ponuenih podsticajnih programa i dobiju prijedloge i smjernice iz zainteresovanih sektora prodaje.

www.privatelabelmag.com
Private Label Magazine namijenjen je sektoru prodaje, trgovcima i rukovodeem kadru angaovanom oko kupovine privatnih i optih robnih marki za lance supermarketa, robnih kua, ali i malih trgovina. Magazin postoji od 1979. godine. Neke od redovnih godinjih publikacija Private Label Magazine ukljuuju the Store Brand Retailer of the Year, PL Industry Forecast, Top 100 Retailers Report, The Top 50 Supermarkets, Top 25 Drug Store Chains i Top 25 Mass Merchandisers.

Colloquy
www.colloquy.com
Colloquy je trgovaki magazin posveen globalnim programima lojalnosti potroaa. tampano izdanje postoji od 1990. godine i nudi savjete, rezultate istraivanja trita i edukativne sadraje koji pokrivaju najrazliitije djelatnosti na globalnom nivou, a odnose se na programe lojalnosti i nagradne programe. Magazin izlazi etiri puta godinje i besplatno se distribuira ciljnoj grupi, a pratei sajt i sedmini bilten itaocima donose pregled najaktuelnijih deavanja u Sjevernoj Americi i svijetu.

Stores
www.stores.org
Stores je mjeseni magazin koji izdaje NRF (National Retail Federation), a namijenjen je izvrnim licima u robnim kuama i specijalizovanim radnjama. Magazin akcenat stavlja na navike potroaa, praksu u sferi menadmenta i inovacije na polju tehnologije. Sadraj ukljuuje lanke, kalendar dogaaja i listu izvora.

PLBuyer
www.privatelabelbuyer.com
PLBuyer rukovodeem kadru nudi obilje informacija u vezi sa trgovinom i marketingom privatnih robnih marki. Kroz detaljan pregled poslovanja vodeih prodajnih lanaca, sveobuhvatnu analizu kategorija i fokus na trendove u industriji, cilj ovog izdanja je da privatnim robnim markama pomogne da postignu to bolji kvalitet i poveaju profit, kao i da se dobro pozicioniraju na tritu u odnosu na konkurenciju. Magazin se tampa u 26.000 primjeraka.

Direct Selling News

www.directsellingnews.com
Direct Selling News je mjesenik za rukovedee kadrove koji se bave direktnom prodajom, a postoji od 2004. godine. Magazin prati vijesti iz industrije i svijeta finansija, pravna i regulatorna pitanja i berzu, a trgovce savjetuje kako da odreenim taktikama i strategijom odgovore na izazove u poslu i ostvare svoje ciljeve. Originalan sadraj ukljuuje i pronicljive analize strunjaka i konsultanata, kao i informacije o novim tehnologijama, trendovima i duhu poduzetnitva.

18

mart 2012 www.instore.ba

osvrt strunjaka

Koji put najbre vodi iz krize?

Za to bri oporavak u kratkom roku potrebna je bliska koordinacija izmeu vlada i centralnih banaka. trenutni pokuaji pojedinih vlada, da se igraju s fiskalnom politikom kako bi uspjele da osiguraju rast, nisu i ne mogu biti cjelokupno rjeenje.

autor: nenad Pacek, predsednik GSa nenad.pacek@globalsuccessadvisors.eu

proloj kolumni sam pisao o mukama oko privrednog modela na prostoru zemalja bive Jugoslavije, visokoj nezaposlenosti te kratkorono looj perspektivi za firme koje prodaju robu iroke potronje. U ovoj kolumni malo u se pozabaviti s nekoliko misli o tome kako to bre izai iz privredne krize u kratkom roku, a u sljedeoj kolumni o tome kako stvoriti odrivi privredni model za srednji i dugi rok. Za to bri oporavak u kratkom roku potrebna je bliska koordinacija izmeu vlada i centralnih banaka. Trenutni pokuaji pojedinih vlada da se igraju s fiskalnom politikom kako bi uspjele da osiguraju rast nisu i ne mogu biti cjelokupno rjeenje, ve samo dio rjeenja. Da se podsjetimo, regija je i dalje u fazi gdje je nivo optimizma unutar firmi i domainstava vrlo nizak. Jasno je i da je time volja firmi za nove investicije niska, da vie ele tedeti za crne dane i sauvati kratkoronu profitabilnost. Mnogi su i prezadueni kod banaka ili im kupci sporo plaaju za prodatu robu. Slina je situacija i s domainstvima koja vie tede za crne dane nego to troe, a mnogi su i prezadueni. Takav nizak nivo optimizma od strane firmi i domainstava se nee brzo promijeniti. Jedna je alternativa da vlade i centralne banke ekaju da se trite samo koriguje, bez proaktivnog sudjelovanja. Takvoj politici smo uglavnom svjedoci posljednjih nekoliko godina i vidimo jasno da su rezultati vie-manje slabi. U ovako depresivnoj situaciji visoke nezaposlenosti i niskog nivoa investicija, proaktivni model za ubrzani oporavak u kratkom roku mora imati sljedee elemente. Prvo, centralne banke moraju biti

banka pravno ne smije na taj nain monetizovati dug (to je nita drugo, nego privremeno tampanje novca, koje danas na engleskom, popularno zovemo quantitative easing), ali primijetili ste kako je novi guverner europske centralne banke proaktivniji od svog prethodnika. Osigurao je bankama pristup izrazito jeftinom novcu od jedan posto kamate, a mnoge banke su poele da otkupljuju dravne obveznice svojih zemalja kako bi zaradile vie od jedan posto. S tim modelom je poeo smanjivati kamate, po kojima se vlade zaduuju, ali isto tako bankama omoguava da ponu vie da kreditiraju posrnulu privredu zapadne Europe. Neki itaoci e sigurno pomisliti kako je autor ove kolumne, zapravo, poludio kada zemljama bive Jugoslavije (koje imaju nesrenu istoriju hiperinflacije) sugerie da tampaju novac da bre izau iz privredne krize. Ja samo govorim o onome to funkcionie u gore navedenim zemljama, te citiram privrednu teoriju i praksu, koja jasno pokazuje da cijene ne rastu ako zemlja kratko i privremeno kupi dravne obveznice u situaciji kada je suoena s privrednom depresijom ili nezgodnom recesijom. Centralna banka bive Jugoslavije je 1980. godina stalno i dugotrajno tampala novac, te naravno dovela do katastrofalne hiperinflacije. Moja sugestija centralnim bankama je da sjednu za sto s vladama i naprave program otkupa dravnih obveznica u visini od pet do 10 posto BDP-a svake zemlje (u Americi se brojka pribliila nivou od 10 posto), jednostavno pratei trenutni ameriki ili britanski trend monetarne politike. Takav privremeni i kratkoroni program sigurno nee dovesti do hiperinflacije, a sigurno e sprijeiti deflaciju (pad cijena koji je makroekonomski tee rjeiv problem od hiperinflacije). Slovenija, koja je ve u euru, vie nema mogunost da tampa sopstvenu valutu, pa se mora osloniti na posljednje akcije

Nenad Pacek je osniva i predsjednik kompanije Global Success Advisors GmbH i suosniva korporativnog servisa CEEMEA Business Group.
znatno aktivnije, tako da ponu (naravno, samo privremeno) da kupuju dravne obveznice, a ne da dozvole da se vlade zaduuju s visokim zelenakim kamatama kod privatnih banaka i kupaca obveznica. Amerika centralna banka je u posljednjih nekoliko godina kupila vie od tri triliona dolara dravnih obveznica, a novac je koriten za pojaanu fiskalnu potronju kako bi se izbjegla depresija. Mnoge zemlje u Aziji su uinile isto, a i britanska centralna banka koja je otkupila skoro trilion funti dravnih obveznica. Japan je, nakon dvadeset godina pada cijena i nikakvog rasta, napokon zakljuio da, takoe, mora poeti s pojaanom kupovinom dravnih obveznica. Europska centralna

mart 2012 www.instore.ba

19

europske centralne banke. Ostale zemlje u regiji bi trebalo da iskoriste priliku, to jo uvijek mogu da tampaju sopstveni novac (prije nego to svi jednog dana zavre u eurozoni ako je jo bude za koju godinu). U isto vrijeme i vlade moraju kratkorono uiniti svoj dio posla, a to u svakom sluaju ne smiju biti kratkoroni rezovi onog tipa koji bi doveli do daljeg pada privatnog optimizma (kao velika otputanja ljudi u dravnim slubama), ali moraju da naprave program to efikasnije potronje dravnog novca u dravnim slubama u srednjeronom razdoblju te smanjiti ili posve eliminisati nepotrebne stavke iz dravnih prorauna (kao kupovinu skupih automobila za dravne slubenike nita bolje od kode ne bi smjelo biti doputeno bilo kojem premijeru, a kamoli niim dravnim slubenicima). Sve visoke dravne slubenike koji uivaju slubene aute koji su u prosjeku bolji od prosjenog automobila projenog graanina treba staviti na stub srama. Ali, visoki dravni slubenici moraju imati plate koje bi bile u rangu direktora privatnih firmi (vie o tome idui put). Ako centalne banke pou ovim putem i

kupe dravne obveznice, postavlja se pitanje to bi vlade trebalo da uine s tim besplatno dobijenim novcem. Prvo, svakako bi trebalo da podmire svoje dugove prema privatnim kompanijama kako bi presjekle lanac neplaanja koji postoji u mnogim zemljama. Drugo, trebalo bi da bi da pokrenu investicijske programe koji bi zaposlili armiju nezaposlenih, posebno u regijama s jako visokom nezaposleno-

u. To mogu biti projekti izgradnje infrastrukture. Vano je da ljudi neto rade i zarade kako bi poeli da kupuju i plaaju porez, a time se sprjeava rast javnog duga. Tree, trebalo bi se pomoi onima koji su se zaduili u stranim valutama da restrukturiraju svoje dugove (te ponu da troe). etvrto, ne treba zapostaviti obrazovanje kako bi se izbjegle situacije poput one nedavne, u Vukovaru, kad su kolarci puteni kuama, jer nije bilo novca za grijanje. Svaka zemlja koja dopusti da djeca imaju loije obrazovanje od njihovih roditelja je jadna i dugorono nema anse. Ali o tome kako stvoriti dugorono odrivi privredni razvoj, itajte u sljedeoj kolumni

PROLJENA KOLEKCIJA
Oko 5.000.000 jedinica emajliranog posua Metalac, svake godine dostupno je potroaima u 25 zemalja. Najnovija kolekcija dekora za proljee 2012. ve je stigla na trite. A NA VAE POLICE?!
METALAC POSUE D.O.O. , Srbija, tel:+381 32 770 300; email: posudje@metalac.com

20

mart 2012 www.instore.ba

miljenja i komentari
KaKo SuZBiti neLeGaLno PoSLovanje

Siva ekonomija cvjeta u BiH

Pripremila: Murisa duanovi

S obzirom na visoke namete privredi, veliki broj nezaposlenih, ogromna socijalna davanja, teko je u BiH poslovati pod okriljem legalnog. Stoga, ne treba biti strunjak da bi smo zakljuili kako kod nas cvjeta siva ekonomija. Za inStore Magazin donosimo miljenja kako sprijeiti sivu ekonomiju.

iGor Gavran ekonomista vtK BiH

iva ekonomija u Bosni i Hercegovini je jedan od rijetkih segmenata privrede koji vrlo uspjeno posluje i kontinuirano se razvija u viegodinjem periodu. I teorijski i praktino je potvreno da poslovno okruenje koje je nepovoljno za legalno poslovanje istovremeno kreira izvanredne uslove za razvoj i napredak sive, pa i crne ekonomije (kriminala). Potvrda je liderstvo Bosne i Hercegovine u svjetskim rangiranjima udjela sive ekonomije u ukupnom privrednom ivotu ili korupcije, a samo zaelje na listama lakoe poslovanja i ekonomskih sloboda. Iz same navedene dijagnoze sive ekonomije, jasno je kako se njenom smanjenju, odnosno suzbijanju, najvie moe doprinijeti upravo olakavanjem po-

slovanja legalne ekonomije, odnosno kreiranjem povoljnog poslovnog okruenja i odgovarajueg regulatornog okvira. ak i u aktuelnim uslovima, dosljedna primjena relevantne regulative mogla bi drastino umanjiti obim i tetne posljedice djelovanja sive ekonomije. Npr. kontinuirana i intenzivna kontrola tzv. rada na crno i naplata akumuliranih poreskih i drugih obaveza od neodgovornih poslovnih subjekata mogla bi dovesti do enormnog poveanja javnih prihoda i stvaranja uslova za znaajano smanjenje poreskih i drugih optereenja privrede, a to bi sve paralelno i kumulativno doprinijelo drastinom reduciranju obima sive ekonomije. Aktuelne akcije inspekcijskih organa i kampanja suzbijanja koritenja ilegalnog

softwarea u Bosni i Hercegovini pokazuje potpuno sljepilo nadlenih institucija i fokusiranje iskljuivo na poveanje budetskih prihoda, neovisno o svim negativnim posljedicama na samu privredu, graane i ukupnu informatiku pismenost. Potpuna nesposobnost prepoznavanja kljunih ekonomskih problema i njihovog rjeavanja samo e dalje doprinijeti rastu i razvoju sive i slabljenju i propadanju zdrave, legalne ekonomije. Stvarnu korist mogu imati samo pojedine globalne kompanije-proizvoai softwarea, a argumentacija u kojoj se navode apsurdno predimenzionirani iznosi novca i imaginarne tete kao opravdanje za ovakve aktivnosti potpuno su neutemeljeni i iracionalni. Dakle, optimalan redoslijed

poteza za suzbijanje sive ekonomije u Bosni i Hercegovini mora poeti hitnom, obimnom i beskompromisnom primjenom aktuelne regulative, to e stvoriti pretpostavke za rastereenje privrede i unapreenje poslovnog okruenja. Uspjena implementacija ove dvije faze bitno bi reducirala sve oblike neregularnog poslovanja i preusmjerila cjelokupnu privredu ka daljem kontinuiranom razvoju zasnovanom na legalnoj i zdravoj konkurenciji i trinim principima. Poduzimanje ovakvih aktivnosti uz najavu i ogranienog roka trajanja ne moe dati dugoronije rezultate, to je potvreno u prethodnom periodu. Iskljuivo dosljedan strateki pristup i kontinuirana primjena mogu imati optimalan efekat.

rajKo toMa profesor ekonomskog fakulteta Banja Luka

iva ekonomija ima katastrofalne dugorone posljedice po jednu zemlju. Ona direktno utjee na smanjenje javnih prihoda to ugroava efikasnost javnih institucija. Time se smanjuje standard budetskih korisnika i svih

graana. Saglasno tome, siva ekonomija indirektno poveava poresko optereenje onih koji posluju u formalnom sektoru, jer se teret javne potronje rasporeuje na manji broj poreskih obveznika i na manju poresku osnovicu. Opstanku

sive ekonomije potrebne su korumpirane vlasti, tako da je sektor sive ekonomije najvei i najei finansijer korumpiranih elita, a mito koji prima ta elita oblik je sivog oporezivanja. Rairenost sive ekonomije pogoduje i irenju crne

ekonomije, odnosno irenju zabranjenih oblika poslovne djelatnosti i konstutisanju mafije kao svojevrsnog menaderskog sloja, koji upravlja sivom i crnom ekonomijom. Stoga, ekonomski sistem treba biti stimulativan za legalno poslo-

mart 2012 www.instore.ba

21

vanje, legalno posjedovanje imovine, legalno sticanje bogatstva i legalno stupanje u obligacione odnose. S druge strane, on mora biti nestimulativan, odnosno proizvoditi daleko vei rizik gubitka, nego vjerovatnou ostvarivanja dobiti iz neformalne djelatnosti. I, na kraju, sistem mora imati jasno definisane sankcije i dosljednost primjene tih sankcija za one koji djeluju u sektoru sive ekonomije. BiH ne moe voditi organizovanu i efikasnu borbu protiv sive ekonomije, sve dok vlasti ne budu spremne da eliminiu korupciju. Spre-

ga korupcije, sive ekonomije i kriminala (crne ekonomije) je najgore stanje ekonomije koje se najtee moe prevesti u regularnu ekonomiju. BiH je potrebna revolucija transparentnosti kao polazna osnova borbe protiv kriminala i sive ekonomije. Tek vlasti koje nemaju nita zajedniko sa korupcijom mogu biti iskreni pokretai reformi i uspostavljanja pravne drave koja je pogodan ambijent za prevoenje sive ekonomije u regularnu zonu. Zakonodavni okvir u kome se odvija poslovanje u BiH nije idealan, ali je injenica da on

definie obaveznost legalnog poslovanja. I pored toga, visok nivo sive ekonomije u BiH pokazuje da pravna drava ne funkcionie efikasno. Institucije vlasti ne primjenjuju zakone dosljedno ili ih ak primjenjuju selektivno. U takvim okolnostima ne moe se ni provjeriti objektivnost zakonskih rjeenja. Oito je da u sistemu vlasti ne postoji odgovornost za primjenu zakona. Zbog rairenosti korupcije, kriminala i sive ekonomije, to su oiti oblici krenja zakona, niko od funkcionera nije pozvan na odgovornost ili smijenjen. Cjelokupni iznos

sive ekonomije nije socijalnog karaktera, te se rairenost sive ekonomije ne moe iskljuivo pravdati siromatvom ljudi koji privreuju u sivoj zoni. Dobar dio sive ekonomije u kojoj se dobro zarauje kreiran je u BiH na siromatvu velikog broja ljudi. Siromatvo velikog broja ljudi je plat kojim se tite kreatori unosnih poslova u sivoj zoni. Vlasti nemaju pravo da u ime siromatva velikog broja ljudi amnestiraju od odgovornosti za sivu ekonomiju one koji zloupotrebljavaju to siromatvo da bi nelegalno ostvarivali velike zarade.

daMir MeHMedBai CPi

a suzbijanje sive ekonomije u ovom trenutku bi najefikasnije bilo smanjiti stopu doprinosa na plate s jedne i poveati mjere kontrole s druge strane. S obzirom da su stope doprinosa naroito u Federaciji BiH izrazito visoke, za oekivati je da e mnoga preduzea koja su na ivici preivljavanja nastojati da izbje-

gavaju prijavljivati radnike koji za njih rade. Takoer, potrebno je ukazati i na neefikasnost mjera kontrole i inspekcije u ovom smislu. Ukoliko bi se stope doprinosa smanjile, a mjere inspekcije i kontrole pootrile, za mnoge vlasnike preduzea bi postalo neisplativo radnike drati neprijavljenim, te bi se stoga na osnovu poveanja

obima prikupljanja doprinosa, tj. smanjenja sive ekonomije, moglo oekivati da e i utjecaj smanjenja same stope doprinosa na budete biti manji. Takoer, trokovi zapoljavanja novih radnika bi bili manji, te bi se i na taj nain mogao oekivati poveano prikupljanje prihoda na osnovu doprinosa na plate. Meutim, vano je istai da je

u ovu svrhu potrebno obezbijediti odreene iznose u samim budetima, a za to imamo dovoljno prostora na rashodovnoj strani, prije svega kroz reformu javne uprave tj. smanjenja javne administracije, podizanja njene efikasnosti, ali i efikasnijom i transparentnijom raspodjelom socijalne pomoi, prije svega u Federaciji BiH.

MuriSa duanovi novinarka

roblem sive ekonomije ne mui samo BiH. Ova vrsta ekonomije javlja se i u razvijenim zemljama. Meutim, u BiH situacija je takva da drava ubire prevelike namete, te na taj nain optereuje privredu, koja je potom nemona da ispuni sve to se od nje trai. Istovremeno padaju investicije i raste nezaposlenost. Samo u proloj godini zabiljeeno je vie od 500 hiljada nezaposlenih. Socijalna davanja su takva da ne stiu do najugroenijih kategorija, pa su

mnogobrojni graani prinueni raditi na crno, da zarade koru hljeba ne pitajui za doprinose i poreze, jer su uslovljeni hljebom. Stoga, problem sive ekonomije u BiH nije nimalo jednostavan i nije ga lako rijeiti. Potrebno je sistemski rjeavati probleme kako bi smo na kraju doli i do boljih ekonomskih rezultata. U analizi koju je radio Federalni zavod za programiranje razvoja dati su neki oblici sive ekonomije koji se javljaju kod nas. To su nelegalan uvoz

i izvoz, stvaranje nelegalnog trita novca van poslovnih rauna, postojanje dvojnog sistema plaa, uslovljavanje prodaje robe gotovinskim plaanjem, zapoljavanje radnika na crno itd. Sve ovo nisu samo problemi graana i privrede, ovo je problem vlasti, koja izmeu ostalog neracionalno troi sredstva, ne ulaui u nova radna mjesta. S druge strane, sankcije ne idu u smjeru suzbijanja ove ekonomije, nego u smjeru guenja privrede i zatvaranja posebno

malih i srednjih preduzea. Ovih dana pria se i o poveanju PDVa, koje bi kako po graane, tako i po nau ekonomiju ostavilo katastrofalne posljedice i sigurno mnoge otjerale u sivu zonu. Suzbiti sivu ekonomiju moemo izgradnjom i jaanjem institucija vlasti, koje e biti sposobne pametno troiti novac. Ulaganjem u privredu na nain da smanjimo namete, podstaknemo investicije i zapoljavanje, sigurno da bi smanjili i obim sive ekonomije.

22

mart 2012 www.instore.ba

istraivanje
tnS inovativna iStraivanja u MaLoProdaji

Putovanje kroz kupovinu

eye-tracking je jedna od inovativnih tehnika tnS-a koja prati pogled kupaca na prodajnom mjestu. S obzirom da kupci ne registruju 99 posto vizuelnih stimulansa, kljuno je razumjeti ta oni zapravo vide u prodavnici.
TNS Medium Gallup, agencija za istraivanje trita i javnog mnjenja, prisutna je na naem podruju vie od dvadeset godina, a dio je TNS Global i Kantar tu za istraivanja na mjestu prodaje, sa vie od 1.400 projekata godinje u oko 40 zemalja za potrebe FMCG kompanija i vodeih svjetskih prodajnih lanaca. Sa ekspertizom u TNS Medium Gallup modernoj i tradiStrateke, taktike, kontinuirane konsalting usluge zasnovane na cionalnoj prodaji istraivanjima irom svijeta, TNS Globalna pokrivenost objedinjuje veliki opseg istraivakih tehnika kreiranih u odnosu na potrebe klijenata, pruajui ne samo uvide ve i rjeenja.
Sektori:

kupuje i ne provodi previe vremena razmiljajui o njima. U praksi, veina kupaca svakoga dana, sedmice ili mjeseca kupuje one kategorije proizvoda i brendove na koje su navikli, za koje znaju gdje se nalaze i koji su im poznati. Sa druge strane, prodajno okruenje je sve izazovnije. Ponaanje kupaca evoluira tokom vremena, to zbog promjena u potrebama i zahtjevima, to zbog promjena u broju i raznovrsnosti kanala prodaje.

Fragmentacija medija je dovela do toga da je sve Potroai Tehnologija Finansije Auto industrija Drutvo i politika tee masovno doprijeti do potroaGrupe, lan WPP. Inae, TNS Global je a, te je prodajno mjesto sve ee kljuna druga po veliini istraivaka kompanija, lokacija za donoenje odluke o kupovini. prisutna u vie od 80 zemalja u svijetu. Ulaganja proizvoaa u razvoj proizvoda, skupe reklame i kampanje su uzaludni TNS Global je vodea agencija u svijeukoliko kupac na TNS Medium Gallup kraju ne izabere i Globalna pokrivenost i resursi ne kupi proizvod na mjestu prodaLatinska Amerika Albanija Belgija Bosna i Hercegovina Bugarska eka Danska je. Ovo ukazuje Estonija Finska Francuska Gruzija Njemaka Grka na potrebe raMaarska Izrael Italija Severna Amerika Kazahstan Letonija Ukrajina Luksemburg Makedonija Moldavija SAD zvoja prodajnih Holandija Norveka Poljska Kanada Portugal Rumunija Rusija strategija, kako Srbija Slovaka panija vedska Turska Velika Britanija bi se poveale Azija i Pacifik Latinska Amerika Australija Argentina anse da se odreKina Brazil Fidi ile eni proizvod Bliski Istok i Afrika Hong Kong Kolumbija Gvatemala Indija Alir Bahrein Honduras Indonezija Egipat Kenija izabere i kupi. Meksiko Japan Kuvajt Liban
Mauricijus Saudijska Arabija Tanzanija UAE Maroko Juna Afrika Tunis Uganda Koreja Malezija Nova Kaledonija Novi Zeland Filipini Singapore ri Lanka Tajvan Tajland Vijetnam

Kljuna prodajna strategija kupovina na veliko je zadrana, ali veina promocija ne uspjeva da izgradi veu brend penetraciju ili uestalost kupovine, ak obeshrabruje lojalnost kupaca. U posljednjih par godina, dolo je do revolucionarnih promjena u marketingu FMCG sektora. Tradicionalni model je predviao komunikaciju proizvoaa direktno sa potroaima, sa oekivanjem da e potroai nakon toga posjetiti radnju i kupiti proizvode. Dananje konkurentsko trite promijenilo je model komuniciranja proizvoaa koji se sada trude da zadovolje potrebe

Najee, tipini kupac je slabo involviran u veinu kategorija proizvoda koje

mart 2012 www.instore.ba

23

potroaa, kupaca i prodavaca. Tradicionalni fokus na potrebe i elje potroaa se promijenio i sada se panja usmjerava na kupce koji kupuju brendove i prodavce koji ih prodaju. U skladu sa tim, proizvoai su orijentisani na: Kreiranje proizvoda koje POTROAI ele, Obezbjeivanje da KUPCI kupe proizvod Podsticanje PRODAVACA na prodaju i podrka prodaji.

riste opservacione tehnike u kombinaciji sa tradicionalnim kvalitativnim i kvantitativnim metodama, jer oko 80 posto ponaanja kupaca se odvija podsvjesno. TNS istraivake tehnike u Putovanju kroz kupovinu predstavljaju jednostavan okvir na osnovu koga se stie uvid u strategije i ponaanje prilikom kupovine, a to rezultira pridobijanjem veeg broja kupaca.

Kako eye-tracker funkcionie?

EyeMarker kamera snima vidno polje i putanju pogleda tako to se infracrveni zrak reflektuje o ronjau oka i mi tano moemo vidjeti ta kupac gleda. Film snimljen EyeMarker kamerom se zatim pregleda i svaki kadar se kodira. Na taj nain se mjeri procenat fiksacija (fiksiranih pogleda-dokazano je da 3/25 sekunde predstavlja koliinu vremena koja je

eye-tracking
Eye-tracking je jedna od inovativnih tehnika TNS-a koja prati pogled kupaca na prodajnom mjestu. S obzirom da kupci ne registruju 99 posto vizuelnih stimulansa, kljuno je razumjeti ta oni zapravo vide u prodavnici. Kupci u najveem broju sluajeva ne mogu tano da se prisjete svih signala kojima su bili svjesno ili nesvjesno izloeni, dok, sa druge strane, Eyetracker detektuje svaki vizuelni signal koji se registruje u mozgu kupca.

Putovanje kroz kupovinu

Fokus na poveanju prodaje kroz prodajna mjesta, doveo je i do poveanih potre-

potrebna mozgu da procesira informaciju) i duina gledanja. Na koja pitanja odgovara Eye-Tracker? Kako da utjeemo na to da kupci u veoj mjeri odaberu na brend?

Putovanje kroz kupovinu - TNS istraivake tehnike

Potrebe
Kvalitativne
Kontekst prije kupovine Izbor prodavnice Exit intervju nakon kupovine Shopnography Izbor proizvoda
(kombinacija intervjua, snimanja i opservacije)

Kvantitativne
Fokus grupe prije kupovine

Opservacija
Praenje putanje kupovine Posmatranje/ snimanje kupovine kategorije proizvoda Eye-tracking

ta je vizuelni hot spot koji dio postavke (displeja) proizvoda najvie gledaju? Gdje pozicionirati proizvode kako bi bili najuoljiviji? Koja pakovanja se najvie istiu na polici? Koja vrsta in store komunikacije sa kupcima je zaista dobro primjeena? Koje promotivne aktivnosti su zaista viene, kakva je percepcija promocije i koja je promocija kupcu najvie ostala u sjeanju? Koliko je uspjean svaki od elemenata postojeeg in store marketinga?

Fokus grupe prije kupovine

Izbor kategorije proizvoda

Intercept intervju izmeu rafova

Dubinski intervju nakon kupovine

Virtuelna stvarnost

Kupovina

ba za razumijevanjem kupaca i in-store uvidima. Iz tog razloga, TNS je razvio svoj koncept Putovanja kroz kupovinu odnosno putovanja koje svaki kupac zapone s idejom o kupovini do finalne realizacije. Na svom Putovanju kroz kupovinu kupci prolaze kroz razliite faze - od biranja prodavnice do brenda. TNS preporuuje da se prilikom istraivanja Putovanje kroz kupovinu ko-

Zato tnS Medium Gallup?

Globalna pokrivenost TNS sprovodi istraivanja kupaca na prodajnim mjestima u vie od 70 zemalja, uz podrku globalnog ekspertskog tima. ekspertiza TNS tim ine lokalni eksperti za kvalitativna istraivanja sa odlinim poznavanjem lokalnog trita. TNS istraivai su specijalisti za observacione tehnike koje kombinuju sa tradicionalnim istraivakim metodama -integrisani pristup koji prua najoptimalna rjeenja za klijente.

24

mart 2012 www.instore.ba

investicije
MePaS MaLL

NAjVEi TRNi CENTAR U BiH OTVARA VRATA 13. APRiLA

razgovarala: Katarina Suli

ve treu godinu traje izgradnja kolosalnog trnog centra Mepas mall u sreditu Mostara. naime, 22.10.2008. godine, tvrtka Brodomerkur iz irokog Brijega, pobijedila je na natjeaju za prodaju kompleksa tzv. Stare bolnice.

epas mall na jedinstvenoj lokaciji doprinijeti e ljepem izgledu grada i promijeniti vizuru ovog, pomalo zaputenog dijela Mostara. Kako su radovi na kompleksu odmicali, tako su i najskeptiniji Mostarci poeli mijenjati miljenje o graevini impozantnih razmjera u centru grada. Nakon postavljanja staklenih povrina na proelja, intenziviraju se radovi na ureenju interijera i zelenih povrina oko objekta. Vrijednost centra je oko 50 miliona eura i prostirat e se na ak 90.000 m2 zatvorenog prostora na ijim e se trima podzemnim etaama nalaziti garae i supermarket.

no vrijeme biti znatno due od trgovakog dijela centra. S obzirom na sveprisutnu krizu u graevinskom sektoru, prilikom ovako velike investicije, trebali su viestruki izrauni kako bi se krenulo u jedan ovako zahtjevan projekt. U Mepasu su istaknuli kako je analiza isplativosti kompletne investicije uzela je u obzir lokaciju, broj stanovnika, nepostojanje prodajnog centra ovog tipa u Hercegovini te veliinu i kvalitetu usluge koju emo pruiti u prodajnom centru. Svakako, u obzir su uzeta sva iskustva u poslovanju slinih objekata u regiji u odnosu na broj stanovnika, navike potronje, veliinu primanja i tako dalje. U trgovinskom dijelu nalazit e se renomirane trgovake marke i brendovi. Mepas je ve potpisao ugovore s vie poznatih trgovakih tvrtki koje e otvoriti svoje trgovine u novom centru. Zara, Pull and Bear, Bershka, NewYorker samo su neki od mnogobrojnih butika koji e od sada biti dostupni ljubiteljima opinga. Svoje mjesto u Mepas mallu zauzeli su jo i Stradivarius, Konzum, Iris grupa, Marella, Monsoon, Accessorize, Aldo, Persona, Sportina, Tom Tylor, Stone Oliver, Alma Ras, Lisca itd. Objekat je koncipiran na nain da pored velikog broja metara kvadratnih, Mostaru, odnosno Hercegovini ponudi i neto

Centar se sastoji od tri etae podzemnih garaa, prizemlja, est spratova trnog centra i hotela na sedmom spratu (mansardi). U prizemlju e se nalaziti recepcija hotela i zaseban lift. U trgovinskom dijelu (od 0 do 6 sprata), nalazit e se renomirane trgovake marke i brendovi. Otvaranjem ovog centra Mostar e dobiti dugo iekivane kino dvorane i McDonalds restoran u vie od 400 m2. Graani Mostara imati e priliku uivati u Cinestar multiplexu, sa 5 dvorana, koje e imati od 100 do 250 mjesta. Za gastronomiju i zabavu, rezerviran je etvrti sprat, ije e rad-

mart 2012 www.instore.ba

25

novo. Naime, velik broj potroaa iz itave Hercegovine odlazi svaki vikend u neke druge vee gradove u oping-centre ovog tipa. Otvaranjem ovog prodajnog centra takvi odlasci nee biti potrebni. Ponuda e biti ista kao i ponuda bilo kojeg prodajnog centra, u recimo, Zagrebu, Sarajevu ili Splitu, tako da ovim centrom kad je oping u pitanju, Mostar ide uz rame ostalim velikim gradovima, istaknuli su u Mepasu.

nova radna mjesta

Na Internet portalima pojavili su se natjeaji za velik broj radnih mjesta, te je tako potvren dolazak vodeih svjetskih marki. Veina zakupaca su novi u regiji, tako da moemo govoriti o otvaranju novih radnih mjesta. Svojim zakupcima nude poslovanje na jednoj od najatraktivnijih lokacija u regiji, modernu infrastrukturu za trgovinu, te najsuvremenije standarde za najam ureda i poslovanje. Glavni izvoa radova na objektu, Brodomerkur Mepas je graevinska kompanija A3 iz irokog Brijega, koja je u ovom poslu angaovala i znaaj broj kooperanata kao to su Alfaterm, Kamir, Metalac, Projecta i drugi.Tako je na projektu radilo oko 400 radnika dnevno na gradilitu.

Investitor ovog projekta je kompanija Brodomerkur iz irokog Brijega, kerka istoimenog poduzea iz Splita, iji je vlasnik jedan od najbogatiji ljudi u naoj zemlji Mirko Grbei. Hercegovaki poduzetnik poznat je kao vlasnik distribucijske tvrtke Mepas, te jedne od najznaajnijih u tehnolokoj i hemijskoj industriji kompanije Saponia, kao i tvornice keksa i vafla Koestlin, zadarskog proizvoaa pia Maraska, a grupacija je nedavno ojaana kupovinom tvornice okolade i bombona Kandit iz Osijeka.
U svakom sluaju najvea investicija u posljednjih 10 godina, donijela je Hercegovini novo mjesto okupljanja svih dobnih skupina, kao i prijeko potrebna radna mjesta ime znatno utie na podizanje kvalitete ivota na ovim prostorima. Mepas mall otvara svoja vrata 13.04. ove godine.

Sadraji:
Garaa: tri podzemne etae G1,G2 i G3 garani prostor sa ulazima i izlazima sa obje prometnice 605 garano parkirnih mjesta na etai G1 uz parkirni prostor nalazi se supermarket neto povrine 2920 m2 I, II i III sprat: vrhunska i casual moda elektronika i tehnika sve za kuu i dom sve za djecu restorani Prizemlje: trgovine mjeovite namjene ugostiteljski sadraji hotelska recepcija natkriveni trijem

IV sprat: CineStar sa 5 kino dvorana 3D kino, restorani, barovi poslovni prostori

V i VI sprat: poslovni prostori kongresna dvorana restoran s pogledom na grad i okolinu

VII sprat: moderan hotel wellness fitness zatvoreni bazen

26

mart 2012 www.instore.ba

N A K U P O V A L N I C E N T E R

investicije u regiji
SLovenija: u novi GoriCi Se naPoKon otvara SuPernova

NOVA GORICA

Mamac za italijane
optina nova Gorica imala je jo nedavno meu svima gradskim optinama u Sloveniji najmanji udio prodajnog prostora na stanovnika, a to e se uskoro promijeniti. Za dva mjeseca, u optini od 32 hiljade stanovnika, bit e vie od 70.000 kvadratnih metara prostora za kupovinu.
Pripremio: Marko Hrastar

Nakon to je u junu 2009. godine otvorena trgovina graevinskim materijalima OBI u Novoj Gorici u Sloveniji, koja je predstavljala prvu fazu izgradnje trnog centra Supernova, najavljena je i izgradnja druge faze. Na jesen iste godine, graevinska kompanija Primorje je iskopala temelje za novi trni center, ali se rad obustavio i tek u oktobru 2011. u Prvomajsku ulicu opet su dole maine. Radove je nastavila austrijska kompanija

Ponuda e biti naroito bogata proizvodima svjeeg programa. U hipermarketu e raditi ribarnica, mesara i pekara. Imat e devet konvencionalnih i etri samoposlune tik-tak kase, nastavlja Resnik. Najbolji komija u Supernovoj e biti trei trni centar ove vrste u gradskoj optini Nova Gorica. U maju 2001., u prigradskom naselju Kromberk se otvorio jedan od prvih Mercator hipermarketa u zemlji, a u septembru 2008. otvoren je

Mercator hipermarket posjetiti dovoljno kupaca, pa i mnogih iz Italije zbog blizine italijanske granice. Domai potroai, kao i kupci preko granice, cijene visok kvalitet po konkurentnim cijenama koje nudi Mercator. Hipermarket zasnovan je na bogatoj ponudi svjeeg programa i modernih trgovinskih trendovih te oekujemo da e italijanski potroai predstavljati 25 posto svih kupaca u objektu, dodao je Resnik. Centar Supernova u Novoj Gorici e se nakon zavretka radova, sastojati od trgovine Obi, koja ve posluje na povrini 7587 m2, trni centar na 8648 m2 i shopping park na 4000 m2. Dugo oekivano otvorenje trnog centra e biti 24. maja ove godine. Detalje oko izgradnje jednog od veih objekata sjevernoprimorske regije, ekskluzivno za InStore otkrio je Kristijan Flegar, voa trnog centra Supernova u Ljubljani: Od poetka graevinskog rada do otvorenja prolo je mnogo vremena zbog visoke kompleksnosti zemljita, traenja poeljnog rjeenja za okolne zgrade i koordiniranja sa lokalnim vlastima.

Meutim, realizacija ovog projekata nikad nije bila u pitanju. Vjerujemo, da emo sa Obijem, hipermarketom Mercator, prodavnicom Sports Direct na malo manje od 1300 m2 te ostalim obezbijediti atraktivnu ponudu, koja e privui stanovike Nove Gorice i okoline. Zbog lokacije, koja je praktikno na granici, ciljamo kako na slovenske, tako i na italijanske kupce. Kad bude renoviran i depo, gdje e optina organizovati svoje aktivnosti, pored trnog centra, ovo e biti i mjesto kulturnog ivota. Supernova bit e dom za 30 razliitih prodavnica, koje e imati umjerene kirije, a time veu konkurentnost. U trnom centru, shopping parku i Obiju, koji je ve radi, bit e ukupno vie od 200 zaposlenih a posjetiocima na raspolaganju e biti 258 zatvorenih i 358 otvorenih parking mjesta. Arhitektonski radovi centra uraeni su od strane dizajnera grupe Supernova, koji su potraili najbolje rjeenje u zavisnosti od lokacije, oblika zemljita i ekonominosti projekta, zavrava Flegar, koji e preuzeti upravljanje novogorikim trnim centrom.

Strabag. Krajem maja projekat e konano biti zavren. O novoj akviziciji, gdje e glavni stanar biti Mercator hipermarket, detalje donosi Ale Resnik, zamjenik predsjednika odbora za sektor Mercator nekretnine: Mercator je s kompanijom GF Nepreminine d.o.o. potpisao dugoroni ugovor zakupa finaliziranog hipermarketa u trnom centru Supernova u Novi Gorici. Investicija Mercatora u hipermarket predstavlja ulog za svu opremu, koja iznosi oko 2 miliona eura. Kao centralni dio trnog centra, Mercator hipermarket e zauzeti 4000 m2 povrine.

centar Qlandia na Paludah, gdje ima je dom hipermarketa holandske kompanije Spar. U Mercatoru se ne plae da e im konkurencija ugroziti poslovanje u Supernovi. Resnik objanjava: U Mercatoru smo ocijenili da Nova Gorica i okolina imaju dosta potencijala za lansiranje jo jednog hipermarketa. Takve se odluke donose za dui rok, jer smatramo da Nova Gorica ima perspektivu za razvoj u budunosti. Novi objekat e osigurati radno mjesto za oko 70 ljudi. U Mercatoru oekujemo da e zbog interesantnog dodatnog programa u sklopu NC Supernova,

mart 2012 www.instore.ba

27

investicije u regiji

Lake do povoljnog i modernog namjetaja

investicija, vrijedna 250 miliona eura obuhvatit e izgradnju pet prodajnih objekata u Srbiji.
Pripremio: Milica Petrovi

SrBija: iKea na jeSen Poinje iZGradnju Prve roBne Kue u BeoGradu

Poslije nekoliko godina nagaanja o dolasku vedskog maloprodajnog lanca namjetaja u Srbiju, IKEA je konano informisala javnost o svojim planovima za ovu zemlju. Investicija vrijedna oko 250 miliona eura Srbiji donosi pet IKEA robnih kua - dvije u Beogradu i po jednu u Novom Sadu, Niu i centralnoj Srbiji, u okolini aka i Kragujevca. Prva robna kua IKEA bit e otvorena u Beogradu, krajem 2013. godine. Zauzimat e povrinu od oko 40.000 m2, sa 9.500 artikala u svom proizvodnom asortimanu. Izgradnja prve robne kue IKEA u Beogradu poinje u jesen ove godine, kae PR menader IKEA Srbija, Milena Vujii, dok napominje da za ostale lokacije za sada ne mogu da preciziraju datume poetka radova. Prema njenim rijeima, u pet robnih kua IKEA bit e zaposleno oko 2.000 ljudi, a osim

toga, indirektno e se otvoriti veliki broj radnih mjesta preko njihovih kooperanata, u toku procesa izgradnje robnih kua, zatim odravanja istih, kao i daljim razvojem saradnje sa domaim proizvoaima. U sklopu robnih kua IKEA posjetiocima e, osim prodajnog prostora, biti na raspolaganju i restoran, kao i prostor posebno ureen za djecu u kome se ona mogu igrati dok roditelji obavljaju kupovinu. Takoer, za posjetioce robne kue obezbijeena su i parking mjesta. Da se u Srbiji nee razlikovti asortiman od uobiajne ponude IKEA irom svijeta, ali da e biti prilagoen i srpskom tritu potvrdila nam je Vujii: U robnim kuama u Srbiji imat emo pun proizvodni asortiman od 9.500 artikala.

Novi proizvodi plasiraju se na trita irom svijeta tokom cijele godine kako bi osigurali da svaka posjeta naih kupaca robnim kuama bude ispunjena inspiracijom i novim idejama za ureenje doma. Shodno tome, proizvodni asortiman e se u odreenoj mjeri prilagoditi potrebama ljudi na naem tritu. Na pitanje razmilja li se o proizvodnji namjetaja u Srbiji, s obzirom e ovde poslovati 5 prodajnih objekata, ona kae: to se tie proizvodnje, u Srbiji ve dugi niz godina uspjeno saraujemo sa Simpom, a od nedavno i sa fabrikom Jasen-Luki iz Paraina. Ovdje vidimo veliki potencijal za dalji razvoj saradnje sa domaim proizvoaima, kako zbog geografskog poloaja, kvalitetnih sirovina tako i preduzetnikog duha koji je ovde prisutan. Na cilj je irenje mree lokalnih dobavljaa, koji bi snabdjevali robne kue IKEA na naem i stranom tritu. Vujii jo objanjava

da je upravo blizina dobavljaa robnoj kui vrlo vana, jer kao dio IKEA koncepta, oni u osnovi ele da pronau naine da efikasno iskoriste postojee resurse, najprije u logistici koja je i najskuplja u tom lancu, a sve sa ciljem da ono to utede uloe u dalje smanjenje cijena proizvoda, kako bi veliki broj ljudi mogao sebi da ih priuti. Vujii nas jo podsjea da ovo nije premijera ove kompanije u Srbiji. IKEA je prvi put u Srbiju dola davnih 90-tih, kada je na Novom Beogradu otvorena mala radnja koja je tada poslovala veoma uspjeno. IKEA je jo tada imala namjeru da razvija poslovanje na tritima jugoistone Europe. Meutim, zbog tadanjih deavanja kompanija je bila prinuena da obustavi sve dalje planove za razvoj. Na nae zadovoljstvo vratili smo se deceniju kasnije sa eljom da nastavimo tamo gdje smo stali te ponudimo jo bolji i raznovrsniji asortiman proizvoda, osmiljen tako da bude dostupan velikom broju ljudi po pristupanim cijenama, poruuje Vujii.

28

mart 2012 www.instore.ba

intervju
Za inStore MaGaZin aLexander LiPoveK, iZvrni direKtor ji euroPe Za Manner

isti kvalitet za sve

firma Manner, osnovana 1890., nosi ime josepha Mannera, jednog od prvih ljudi koji su poeli da se bave proizvodnjom i prodajom okolade. u to vrijeme, ovo je bila toliko skupa poslastica da je prosjean ovjek morao da radi dva dana za kilogram okolade. u elji da slatki proizvodi postanu cjenovno dostupniji svima, Manner je doao na ideju da na trite izbaci namaz, kao mjeavinu ljenika i okolade, koji se nanosi u slojevima na hrskavu podlogu. tako je nastala napolitanka, a iz Mannera s ponosom tvrde da su tvorci ove poslastice kao takve.
autor: igor urovi

Taj namaz nije neka uvana i skrivena tajna, zar ne? uvana ili ne, rijetki smo proizvoai, koji i dan danas u istoj prionici primo kakavova zrna. Radimo u skladu sa UTZ certifikatom. Nije tajna, ali ipak je to receptura klasine napolitanke Manner i ista je kakva je bila i prije 120 godina. A ime dolazi iz osnove Napolitaner odnosno Napulja. Joseph Manner je poeo svoj proizvod pakovati u roza papir i otuda i naa zatitna boja. Kada je plasirao smjesu okolade u obliku napolitanke, cijena okoladne poela je padati i mogli su je priutiti i oni koji nisu bili bogati. Da li su njegovi nasljednici iz familije jo uvijek prisutni ili je ostalo samo ime? To je sada dioniko drutvo. Njegov unuk bio je jo prije nekog vremena veoma aktivan, a prije dvije godine poeo je uestvovati u upravi i naravno veinski je dioniar. Sad je u nadzornom savjetu. Kakva je bila vaa uloga u kompaniji Manner prije sadanjeg poloaja? U kompaniji sam osam godina, a prvih est godina bio sam iskljuivo Country Manager, zaduen samo za Sloveniju, i jo i tada sam imao puno operativnog posla to je podrazumijevalo klasini Key Acounting. U zadnje dvije godine sam na

drugom poloaju i imam potpuno drugaiju poziciju koja je strateki usmjerena i uglavnom se odnosi na rad sa distributerima. Koje drave u ex-Yu za vas su trenutno najvanije sa stajalita poslovanja? Regija koju zovemo jugoistona Europa i koja obuhvaa drave bive Jugoslavije i Albaniju vodim tek dvije godine i na tim junijim tritima mi se dobro razvijamo. U Albaniji i na Kosovu gdje jo nije razvijena moderna trgovina u takozvanom tradicionalnom prodajnom kanalu vrlo uspjeno trgujemo sa cijelom paletom impulsnih proizvoda. Jasno je, da je za nas najvanija Slovenija, a u drugom redu odnosno klasteru kako mi kaemo, su Srbija i Hrvatska, i to zbog same veliine trita i mogunosti koje nude. Sa pristupom u EU ta trita su za nas sve zanimljivija. Kakve razlike postoje meu njima? O politikim, koje su stvarno velike ne bi raspravljao, jer su po mom miljenju za nas vanije i velike razlike koje postoje izmeu potroaa. Tu ima razliitih navika. Tamo jak uticaj ima lokalna domaa industrija koja nam je velika konkurencija i jako je mona. Naroito, tu mislim na Srbiju i Hrvatsku, sa Pionirom, Soko tarkom, Kraem i Podravkom. Sve su to poznata imena i ukusi koji su na tim podrujima jako udomaeni. To za nas naravno nije dobro, ali jaka konkurencija sama po sebi uvijek je dobra, mi vjerujemo u svoje proizvode, bez obzira to su na tim tritima prisutne poznate strane marke. Kakve su ocjene trinih dijelova u vaoj kategoriji? Teko bih ita mogao rei o nekim trinim udjelima jer su i naini mjerenja vrlo

Poruka saradnicima...
Kod nas zaista vai moto: svi za jednog, jedan za sve. Saradnicima ide posebna zahvala jer na kraju krajeva svi nai uspjesi su plod kolektivnog rada. Ipak smo mi mali kolektiv, a timski rad je tu najvaniji i najvie dolazi do izraaja.

Poruka konkurentima...

Neka rade na kvalitetu, a ne samo na cijeni.

Poruka kupcima...
To da ve 120 godina proizvodimo iskljuivo i samo u Austriji i da emo to raditi i dalje, kao i to da za nas, to se tie proizvoda, ne postoje razlike kod kupaca, ne razdvajamo ih na prvo ili drugorazredne. Kvalitet je isti za sve.

razliiti. Regijski gledano, to je vrlo razliito. U Sloveniji se moemo pohvaliti, da smo mark lideri u pet kategorija jer ne proizvodimo samo napolitanke, gdje je svaka druga Mannerova, ve imamo i druge uspjene marke. Lideri smo u Sloveniji u kategorijama oko-bananica, draraniranim okoladnim kuglicama sa rum-kokosom, okoladom za kuhanje, odnosno jestivoj okoladi ali i Mozart kuglica. Mozart kuglice? Pa zar to nije marka druge komapnije? Proizvoaa ima vie. To je najpoznatija konkurentska kuglica. I u Manneru imamo robnu marku Victor Schmidt koja kao takva nije toliko poznata, ali smo lideri to se tie koliinske prodaje ak i u Austriji i Sloveniji.

mart 2012 www.instore.ba

29

O tome koliki udio prodaje imate po dravama ex-Yu za koje ste odgovorni, neete govoriti jer je to tajna? Ne, to nisu nikakve tajne ali poto smo tek na poetku i poto tek ulazimo na ta podruja o brojkama nema smisla govoriti. A moete li ipak rei koliki je priblian rast prodaje robne marke Manner posljednjih godina uopte po pojedinim tritima, odkada ste vi na elu kompanije? Odkada sam preuzeo voenje te regije mogu rei, da smo prodaju udvostruili. Kakva je tajna uspjeha? Vie rada, bolja strategija, taktika Koja je vaa tajna uspjeha? Ne bi rekao da je uloenog vie rada ve je rije o klasinim stratekim odlukama. Najtee je bilo odrediti ekipu za sudjelovanje. Pozdravili smo se sa nekim odreenim stratekim partnerima i potraili nove. Sada mogu rei da smo na dobrom putu da jo vie ojaamo tu saradnju kao i samu trgovinu. U vaoj kompaniji je 770 zaposlenih, a koliko je od tog broja stalno zaposleno u JI regiji? Samo etvorica, to je jako malo, a svi ostali su vanjski saradnici. Imamo plan, da otvorimo kancelarije/predstavnitva u svim tim dravama i da postavimo lokalne Brand Managere, ali za to jo nije vrijeme. Kakva je prepoznatljivost Mannera kod potroaa? Ako se vratimo na samo ime robne marke Manner smio bih ustvrditi da nas u Sloveniji zna praktiko svako. Bio je to dug proces, nismo do toga doli lako, jer ne ide nita preko noi. Takve pozicije ne mogu se jednostavno kupiti ih tek tako doi i zauzeti je. Samo ulaganje u marketing i oglaavanje uz mnogo rada donosi rezultate. Da li na prepoznatljivost utjee i to, da se kao sponzor mnogo pojavljujete i u skijakim skokovima i uvijek ste vidljivi dio svjetski poznate Planice? Tano. Za Planicu se spremamo mjesecima unaprijed i tako je u zadnjih 5 godina, a sve proizizlazi iz toga da je naa matica jedna od glavnih pokrovitelja nordijskih disciplina i meunarodnog saveza za te sportove.

A kako iskoritavate to sportsko sponzorstvo i kakav je va stav o maloj pomoi kompanija, koja su sponzori ili donatori za opte dobro? Kod nas je to isto strateka odluka. Tako je odlueno kada smo u naem marketinkom odjelu u Beu razmiljali koji sport, ta i koga da sponzoriemo. Zbog povezanosti i strategije fokusirali smo se na skokove jer dolazimo iz Austrije a i centralna Europa voli skokove sa letovima koji su vrlo atraktivni za sve i ne samo za Austriju, eku, Slovaku, Sloveniju ta bi znailo, da vlade u svim dravama slino kao u Hrvatskoj dignu PDV stope? Posljedino, to bi poskupilo i vae proizvode? Naravno. Mislim da sa strane distributera, u smislu sputanja cijena, nema vie slobodnog prostora. Sumnjam da e trgovci sniziti maru i zato je u tom sluaju logino dizanje maloprodajne cijene. Nekoliko problema na ostalim tritima ste pomenuli, a sa kakvim problemima se suoavate na pojedinim tritima ex-YU i u Albaniji konkretno? Svugdje se tite nacionalni interesi i domaa pekarska industrija. Domai su proizvoai u prednosti to se tie dadbina, carina itd. Oni ve po zakonu imaju jak lobi i tako e biti sve do njihovog ulaska u EU. Cijelo vrijeme e tititi svoje interese i ograniavati konkurenciju i s pomenutim carinama koje su vrlo visoke.

Vrlo vano je naravno i gdje na policama se nalaze vai proizvodi i na koji su nain predstavljeni? To se dogovaramo direktno sa trgovcima sa kojima suraujemo na podruju takozvanog Category Managmenta. Poto imamo tu mogunost, pokuat emo nae proizvode najoptimalnije smjestiti na police te da stvoriti takozvane ruiaste blokove.

Da li ste znali?
Manner kod Sacher preljeva upotrebljava pravu okoladu od kakavove smjese, sitnog eera u prahu, maslaca i vode, te se dobija visokokvalitetni okoladni preliv. Zbog posebnog sastava preliv se nikada stvrdne, odgovara okusu i kvaliteti originalnog Sacher preliva. Manner u okoladu godinje preradi 9.000 tona kakavovih zrnaca. Godinje se proizvede priblino 14.000 tona okolade. Priblino 10 posto od toga je okolada za kuhanje, ostatak je okolada koju upotrebljuju u njihovim proizvodima (Manner Mignon, Casali okoladne banane, Manner medenjaci, Napoli Dragee Keksi, Casali Rum Kokos, sezonski proizvodi i jo mnogo drugih) kao preliv. Pakovanje od 75 g napolitanki ima 372 kcal, 100 g ima 496 kcal. Za uporedbu: klasina mlijena okolada ima 530 kcal/100 g. Poznati su Manner koija i Manner tramvaj u Beu koji postoje te i dalje plijene pozornost. Manner koija je od prvog dana dio izgleda grada. Najvie sree da u Beu sretnete slobodnu roze koiju imate na tefanovem trgu kod Manner trgovine.

30

mart 2012 www.instore.ba

analiza
iGd: funKCionaLnoSt doBavLjaKoG LanCa KLjuna Za raSt PoSLovanja

Centralizovano planiranje
trgovci su sada sve vie podeeni za finansijsku dobit kao direktan rezultat bolje efikasnosti, tako da e se implementiranju strategija za sprjeavanje gubitaka posveivati sve vea panja.
autor: Mala Moris (Mala Morris), vii analitiar dobavljakog lanca u iGd-u

vanja cijena tih proizvoda da bi se umanjio gubitak. Trgovci e nastaviti da investiraju u centralizovano planiranje i prognoze koje e im omoguiti da djeluju na lokalnom nivou, prilagoeni lokalnim faktorima kao to su vremenski uslovi ili profil potroaa, a na osnovu prikupljenih podataka iz lokalnih radnji. Dobavljai koji ovo mogu pravovremeno da isprate e biti na dobitku. Za holandski lanac Albert Heijn, praenje potroakog procesa na mjestu prodaje predstavlja veliku prednost u procesu obnavljanja zaliha svjeih proizvoda, naroito ako se ima u vidu da je to kategorija njihovih najprodavanijih proizvoda (gotovo 9 od 10 skeniranih proizvoda u supermarketima Albert Heijn su voe i povre), (izvor: Albert Heijn, Konferencija dobavljakih lanaca robe iroke potronje, 2010.). ta ovo praktino znai? Prodavci nisu ti koji moraju da naruuju rasprodatu robu; Centralni sistem odreuje potrebne koliine za svaku radnju, i zatim naruuje eljenu robu; Svi segmenti u okviru djelatnosti koriste jedan izvor informacija kako bi imali uvid u ta se prodaje, a ta ne; Sistem automatski prilagoava narudbu vanjskim faktorima koji utjeu na prodaju robe u radnjama. Ovo omoguava efikasnost u procesu naruivanja i obnavljanja zaliha; Pratei navike potroaa u svakoj radnji, trgovci su u mogunosti da uvijek obezbijede eljene proizvode dovoljne koliine, dobar kvalitet i svjeinu po niskim cijenama; Kolege u razliitim sektorima trgovine (kao i u dobavljakim organizacijama) time dobijaju jasno definisanu ulogu i odgovornost, ime omoguavaju dostupnost proizvoda u radnjama.

bavljake lance koji se lako prilagoavaju nametnutim promjenama. Oni najbolji e investirati u tehnologiju koja e im pruiti podatke neophodne za snalaenje u sluaju nepredvienih okolnosti kod dostave robe, kao i mogunost prepoznavanja potencijalnog rizika ili dobrih prilika u planiranju poslovanja uopte. Na primjer, dobar automatizovan sistem e donosiocima odluka omoguiti ne samo da prate isporuke, ve i da odrede da li e roba kasniti, i zato. Takav sistem e takoer pokazati kakve posljedice po dobavljanje robe imaju nepredviene okolnosti, poput zemljotresa ili tornada. Pored dobrog planiranja i analize, za implementaciju su neophodni i rukovodstvo, odgovornost i dobra partnerstva, kao to se vidjelo na primjeru japanskog trgovakog lanca AEON nakon zemljotresa u martu 2011. godine. Midori Yamaguchi, generalni menader AEON Global SCM-a tada je izjavio Rad radnji i obezbjeivanje proizvoda potroaima naa je drutvena odgovornost. To i jeste uloga dobavljakog lanca kojeg ine mnogi partneri.

manjena potranja na mnogim zapadnim tritima, koja moe trajati mnogo due od trenutne ekonomske krize, predstavlja prilian izazov za prehrambenu industriju. U ovakvim uslovima, veoma je vano usredsrediti se na dobavljaki lanac, jer je to segment koji nudi prostor za efikasnost i utedu, ali i podsticanje rasta i kvaliteta. Strunjaci IGD-a (The Institute of Grocery Distribution) u domenu analize prehrambene industrije, osvru se na trendove u dobavljakim lancima koji se, kao posljedica prilagoavanja poslovanja ovim neuvenim prilikama, mogu oekivati u 2012. god.

trend # 2 vea preglednost uz pomo tehnologije

Tehnologija igra veoma vanu ulogu u praenju poslovanja, u kriznim situacijama ili ne. Trgovci e, sa ciljem da to bre i bolje odgovore na promjenljivu sredinu poslovanja, sve vie koristiti IT sisteme za praenje prodaje i zaliha u svakom datom trenutku. Elektronski POS podaci (sa mjesta prodaje) omoguavaju auriran uvid u koliine prodate robe, kao i u preostale zalihe. Informacioni sistemi menaderu radnje pomau u praenju brzine prodaje svjeih proizvoda, a samim tim i u pravovremenoj akciji snia-

trend # 3 uvid u cijeli lanac

Trgovci sve vie razmiljaju o udruenom odrivom razvoju, a njihovi saradnici e u svakom trenutku morati da uzmu u obzir svaku eventualnu promjenu ili prepreku u dobavljakom lancu, kao i posljedice

trend # 1 Priprema za eventualne potekoe u dostavi robe, iz bilo kog razloga

Trgovci moraju da stvore fleksibilne do-

mart 2012 www.instore.ba

31

koje one imaju po druge dijelove dobavljakog lanca. Ovo poveava potrebu igraa u prehramlanak je zasnovan na velikom benoj industriji za uvid u kompletnu iskustvu lanca, kao i razmatranje mestrukturu IGD-a u domenu analusobne saradnje, kako bi se trokovi ize trgovakih lanaca. Vie inforsmanjili, a krajnjim potroaima obezbimacija moete pronai na http:// jedila bolja i odriva usluga. Na primjer, vrlo je vjerovatno da e dobavljai poeti supplychainanalysis.igd.com. IGD da dijele troak transporta i skladitenja gotovih proizvoda.uZa francuski ogranak obezbjeuje uvid praksu u domenu kompanije Nestl, ovakvo poslovanje je trgovine, Category Managementa i ve rezultiralo finansijskom dobiti, uz uvanje ivotne sredine - sarauje poslodobavljakog lanca. IGD trokovi sa vanja smanjeni su za 13 posto podjelom

potroaima i mjestu prodaje.

trend # 5 Mogunosti za saradnju

Uz tehnologiju i automatizovane procese koji pomau u rutinskim aktivnostima, trgovci e takoer aktivno investirati i u kolaborativne sposobnosti i vjetine. Vii menadment e se najvjerovatnije usredsrediti na poboljanje interne i vanjske saradnje, i truditi se da ostvari partnerstva kroz koja e ponuda potroaima dobiti na vrijednosti. Trgovci e raditi na implementiranju programa koji e razvijati kolektivnu svijest meu saradnicima. Takvo udrueno razmiljanje e im pomoi da potranju na tritu usklade sa nabavkom. Pozitivna vanjska saradnja bi mogla da se razvije i u formi podjele resursa sa konkurencijom, poput skladitenja i transporta. Ovo bi itav proces uinilo odrivim i efikasnim, a korist bi se prenijela i na potroae.

samo onda kada su i dostupne za kupovinu. To praktino znai smanjivanje magacinskog prostora i izlaganje vee koliine zaliha svakog pojedinanog proizvoda na samom prodajnom podijumu (bulk displays) ili du vrhova polica (high level replenishment locations). U ovakvom okruenju, dobra procjena zaliha e biti nova mantra.

trend # 7 ne gubicima
Trgovci su sada sve vie podeeni za finansijsku dobit kao direktan rezultat bolje efikasnosti, tako da e se implementiranju strategija za sprjeavanje gubitaka posveivati sve vea panja. Gubici na putu od fabrike do prodajnog mjesta esto su neeljene posljedice nekog faktora ili odluke u dobavljakom lancu, bilo da je rije o samom proizvodu, ambalai, koliini, roku upotrebe, nivou usluge, magacinskom kapacitetu ili podsticajnom programu. Iako je korist od sprjeavanja gubitaka jasna, na trgovcima je da istrae sve mogunosti koje e im u tome i pomoi. Trgovaki partneri i marketing, komercijalni i operativni timovi moraju zajedno da rade na otklanjanju uzroka tete.

vie od 750 proizvoaa i trgovaca prehrambenim proizvodima irom svijeta, ukljuujui i zemlje bive

Jugoslavije. Za vie informacija, kontaktirajte nick.downing@igd.com

trend # 6 dobra procena zaliha

trokova skladitenja i kamiona sa konkurencijom u regiji Tuluza. (izvor: IGD Supply Chain Analysis) Ambalaa proizvoda adekvatna svim fazama dobavljakog procesa, a ne pojedinim dijelovima lanca, takoer je dio ovog udruenog pristupa. Pri osmiljavanju pakovanja, u obzir se ne smije uzeti samo estetski momenat na polici, ve i faktor efikasnosti kako u radnji, tako i u ostalim fazama nabavke robe. Rjeenja komercijalnog pakovanja proizvoda (Retail Ready Packaging) treba da smanje teinu i gubitke u toku transporta, a omogue da proizvodi u radnje stiu kao gotova prodajna jedinica, kao i da njihove dimenzije budu potpuno prilagoene polici. Nestalnost dobavljakog lanca e i u 2012. godini predstavljati izazov, kada trgovci nastave da grade kompetitivnu prednost, a dobavljai nastave borbu sa preprekama u svom domenu. Ovo e se svakako odraziti i na strategiju obnavljanja zaliha. Dobavljai e u kontinuitetu i mnogo bre morati da procjenjuju svoje aktivnosti u okvirima efikasnosti trokova i doprinosa ukupnom profitu. Krai rokovi isporuke, umjesto ranijih sedam, sada e iznositi pet dana. Ovo e usloviti bru reakciju du cijelog lanca isporuke, tako da se zalihe mogu bre transportovati, bez obzira na udaljenost skladita. Trgovci smatraju da zalihe imaju smisla

Zakljuak
Pored faktora efikasnosti, dobavljaki lanac igra veliku ulogu i kao pokreta rasta. Prehrambena industrija traga za nainima da se prilagodi tekim ekonomskim uslovima, a oni najuspjeniji u djelatnosti e opstati samo sagledavanjem itavog lanca, i investiranjem u spektar mogunosti: tehnikih, tehnolokih, i organizacionih.

trend # 4 - Pogled unazad sa police

Funkcionalnost dobavljakog lanca bit e kljuna za rast poslovanja u ovim tekim uslovima. Potranja i dostava moraju biti sinhronizovani, nivo usluge unaprijeen, a najvanije od svega, proizvodi moraju biti dostupni krajnjim potroaima. Usaglaavanje svih segmenata distribucione mree je od kljune vanosti. Najuspjeniji trgovci e procese dostave robe (i, zaista, itavu svoju organizaciju) zasnivati na ponaanju potroaa. Umjesto guranja onog to je proizvedeno, trgovci e se fokusirati na analizu potranje na tritu. Dostupnost proizvoda tamo gdje su traeni, i kada su traeni, je od sutinske vanosti, a da bi se to postiglo, itav dobavljaki lanac mora biti blii

32

mart 2012 www.instore.ba

inleaet
KaKo da od ProMoCije ne GuBi ni trGovaC, ni ProiZvoa

Lifleti na udarnim stranama

Znajui cijelu istoriju SKu-a i njegov uinak, moemo znati koji proizvod u kom periodu i koliko puta da stavimo na promociju. takoer, moemo znati i kako da ga pozicioniramo na pravo mjesto gdje emo dobiti najvei efekat paljivog planiranja.
autor: ernest Gergely Project Coordinator Medialink doo, Hiper-Com

planira, pa se eli postii dobro pozicioniranje brenda izmeu svih ostalih brendova. Business Intelligence u kompaniji ima zadatak da prati i predvidi trendove, kao i da predstavi istoriju proizvoda u lifletima za svaki period. Da bi uinak lifleta bio maksimalan, donosioci odluka znaju ta treba u kom periodu da predstave u lifletima i koji su proizvodi koji imaju najveu ulogu u obrtu. Sa svim informacijama za prethodni period, cjenovno i vremensko pozicioniranje moe protei jednostavnije, a i tokom pregovaranja raspolaemo vanim informacijama, koje se tiu i izdavaoca lifleta i proizvoaa artikla. Znajui cijelu istoriju SKU-a i njegov uinak, moemo znati koji proizvod u kom periodu i koliko puta da stavimo na promociju. Takoer, moemo znati i kako da ga pozicioniramo na pravo mjesto gdje emo dobiti najvei efekat paljivog planiranja. Februar je vrijeme kad se igra na kartu ljubavi. Tako se u ovom mjesecu mogu u li-

fletima primijetiti dvije vrste proizvoda. Tu su oni artikli koji su specijalno osmiljeni za Dan zaljubljenih i artikli koji su na promociji cijele godine, a mogu biti i potencijalni pokloni za zaljubljene, pa za ovaj praznik zavre na udarnim stranama. Svi se u to vrijeme trude da budu zastupljeni i da ba njihovi proizvodi budu najvidljiviji. Za to se odmah i vezuje injenica da u tom periodu njihova vidljivost, naravno, poraste. Za planiranje promocija lifleta u to praznino vrijeme je veoma vano definisati tano poetak promocije, period promocije, taan artikl i njegovo pozicioniranje, jer svaka greka u tom periodu znai gubitak. Tu mogu gubiti obje strane koje promoviu artikal proizvoa i trgovac, da li zbog nepotrebne - negativne promocije, ili promocije artikla u vie lifleta, u istom periodu, a po razliitim cijenama. Da bi ovakvi problem bili izbjegnuti, neophodno je praenje lifleta, a to je kompleksan posao, koji zahtijeva stalno dobavljanje svjeih in-

vako planiranje lifleta zahtijeva i odreeno istraivanje trita. Bez informacija o svim uesnicima na tritu i onih koji su u naem segmentu, pozicioniranje artikla bi bilo rizino jer postoji mogunost da se ne bi poklopilo sa planiranim strategijama i prodajnim planom. Drugim rijeima, za pozicioniranje svog brenda moramo da znamo sve kljune igrae i brendove u naoj kategoriji, kao i da pratimo kretanje konkurenata. Da bismo pozicionirali brend, odredili periodinost, bavili se pozicioniranjem cijena ili pozicioniranjem po formatima i znali kada su udarni periodi, moramo da budemo upueni i u strategije svih igraa u posmatranoj kategoriji. Svaka strategija zahtijeva drugaije planiranje. To zavisi od toga da li se nastoji da se Stock-keeping unit (SKU) pojavi u svim lifletima u odreenom trenutku i tako bude pred oima potroaa, to je kratkorono planiranje, ili se dugorono

formacija. Bitno je brzo doi do nepohodnih podataka, koji nam pomau u donoenju odluka i odreivanju i izraivanju strategija. Evaluacija svakog proizvoda - promocija iz lifleta, da li je to mjeseno, kvartalno, godinje daje nam rezultate da li je naa strategija bila uspjena. Posmatrajui rezultate prodaje, saznajemo da li se promocija isplatila i da li je dobitak opravdao izdatke. U sluaju negativnog odgovora, kada na primjer, saznamo da je liflet dao od 20 do 25 posto prometa, evaluacijom moemo otkriti razloge koji su doprinijeli neuspjehu i tome da naa promocija ima smanjen obrt u odnosu na oekivano. Negativne promocije imaju efekat i na proizvoaa i na trgovca. Jedna od situacija, koja moe prouzrokovati neuspjeh je takozvano preklapanje tokom trajanja lifleta 14 dana, SKU se moe nai po razliitim cijenama kod razliitih trgovaca 10 dana. ta to donosi trgovcu, a ta proizvoau? Trgovac promovie proizvod koji je nekonkurentan, gubi potroae za taj artikal, dok proizvoa sa istim artiklom na dva mjesta, sa razliitom cijenom, gubi investiciju u promociju i potroae za taj svoj artikal kod tog trgovca, jer, takoer, ima nekonkurentnu promociju. Zato je, da podsjetimo za kraj, potrebno da obje strane posjeduju vane informacije za svaki artikl. Kasnije, svaki od prikupljenih podataka treba do kraja iskoristiti, da bi i planirana promocija imala najvei mogui efekat na poslovanje.

34

mart 2012 www.instore.ba

na mjestu prodaje

PROMOCijE NA PRODAjNOM MjESTU: zATO, KAKO?

autor: Patrik Zupani, ProMo.fiL d.o.o.

- izbirljiv, teko ga je zadovoljiti - osjetljiv - bez povjerenja (samo je rezultat vaan) - pravi impulsne odluke - nepristupaan je, ponekad ak i beskompromisan u pregovorima - eli znati sve (jo vie: odlazi doktoru, sam uspostavi dijagnozu te sam kae koji lijekovi bi mu pomogli)

dananji kupac je manje lojalan nego prije!

Svaki na dan je ispunjen informacijama o razliitim proizvodima, blistavih natpisa, velikih panoa, posebnih ponuda i sl. U jednom satu gledanja televizije, reklamni blokovi traju i po 15 minuta. Zato kupac gubi povjerenje, jer ne razlikuje srodne proizvode razliitih kompanija, teko razlikuje kvalitetne proizvode od onih manje kvalitetnih. Za mnoge proizvode danas, uruio se odnos izmeu vrijednosti i cijene (VALUE FOR MONEY) - visoka cijena nuno ne garantuje visoku kvalitetu, a obrnuto, niska cijena ne znai nuno lo proizvod. Zbog toga su sve vanije promocije i degustacije na prodajnom mjestu kao jedan od najuspjenijih naina unapreenja prodaje: - vie od 70 posto kupovnih odluka donosi se na samom prodajnom mjestu - promocije nude potroau mogunost testiranja proizvoda ili mogunost da se uvjere u kvalitet proizvoda, njegove karakteristike i prednosti, ak i prije same kupovine

- promocije takoer potiu impulsne, neplanirane kupovine

ta su promocije?
Promocije su jedan od instrumenata unapreenja prodaje, kao to su: uzorci, kuponi, ponude za povrat novca ili rabati, cijenovni paketi, premije, nagradne igre, nagradna natjecanja, nagrade za lojalnost potroaa, naini snienja cijena, prikaz proizvoda u trgovinama, demonstracije i degustacije. Promocije su prodajne i marketinke aktivnosti na prodajnim mjestima, gdje se uspostavlja direktan kontakt izmeu proizvoaa, trgovca i kupca. Radi se o nainu unapreenja prodaje, koji kupci zapamte vie nego druge naine oglaavanja (testiranje ili dobra prezentacija uivo uvjeri vie nego 1000 rijei ili slika na televiziji). Promocije nisu samo prezentacija proizvoda, njihov promoter mora: - vrlo dobro poznavati proizvode (svojstva, prednosti, koristi,) - imati savjet (kako proizvod pripremiti, upotrijebiti, njego-

Zato promocije na prodajnom mjestu?

Da li se jo sjeate vremena kad smo u redovima ekali na Yugu, ili po kafu, deterdent za pranje vea i farmerke u Trst ili Austriju? Tada su kompanije prodavale skoro sve to se proizvelo. Danas su druga vremena: - ponuda premauje potranju - konkurencija je sve ozbiljnija - globalizacija se ve odavno otela kontroli - dolaze uvijek novije tehnologije - otvaraju se novi, drugaiji prodajni kanali (web, mobilna telefonija, drutvene mree,) Te trendove slijede i nai kupci: na nain da mijenjaju kupovne navike, prilagoavaju se tritu i mogunostima koje im se pruaju. Dananji kupac je: - informisan - iskusan

vo djelovanje, skladitenje,) - biti pripremljen za mnoga mogua pitanja, prigovore, dvojbe i sl. Mnoga istraivanja trita potvruju, da kupci shvaaju kupnju uivo, gdje mogu proizvod prije kupovine uzeti u ruke, pregledati, testirati, osjetiti, kao najbolji nain uvjeravanja u kupovinu proizvoda. Nita nije za kupca uvjerljivije, nego kad ga sam pregleda, testira, osjeti, i tako iskusi sve koristi koje mu proizvod donosi.

vlastito iskustvo je ono koje uvjerava!

Promocije se mogu podijeliti u: - prodajne promocije: - tekue ili sezonske - proizvod pribliavaju ciljnom segmentu (prezentacija uivo uvjerljivija je od oglaavanja) - direktno unapreenje prodaje i uspostava linog kontakta s krajnjim potroaem - razvojne promocije: - testiranja, npr. za novi proizvod prije lansiranja na trite - anketa o primjernosti i prihvatljivosti proizvoda kod po-

mart 2012 www.instore.ba

35

O agenciji Promo.Fil PROMO.FIL d.o.o. je agencija, specijalizirana za Unapreenje prodaje, Merchandising i Promocije, sa vie od 20 godina iskustva sa podruja organizacije i voenja prodaje, merchandisinga, trade marketinga, promocija, degustacija, dogaaja, te sa podruja upravljanja odnosa sa kljunim kupcima (Key Account Managementa), upravljanja kategorija (Category Managementa), savjetovanja i obrazovanja. Trenutno posluje u Hrvatskoj i Sloveniji.
tencijalnih potroaa - povremene promocije: - za potrebe promotivne podrke raznim internim i eksternim dogaajima (sajmovi, otvaranja, godinjice,)

Ciljevi promocija
Glavni cilj promocija je potaknuti potroae na kupovinu ili uveanu kupovinu. Kupca treba: - ubijediti, da prvi put ili ponovo kupe neki proizvod, uslugu (samplingom, testiranjima,) - o poveati potronju postojeih proizvoda ili poticati na kupovinu veih koliina (akcije, kuponi, promo pakovanja, multi pakovanja,), ili kupovinu komplementarnih proizvoda - o zadrati postojee potroae, i pronai nove te privui kupce konkurentskih proizvoda (pokloni redovnim kupcima, akcije za nove kupce,) Pored ovih postoje promocije sa drugim ciljevima:

- uvrivanje ugleda i sklonosti ka proizvodima (kompanije) - oivljavanje sjeanja na proizvod (kompaniju) - edukacija o proizvodima (kompaniji) - obrazovanja kupaca o proizvodu, kategoriji, poduzeu - utjecanja na stav i ponaanje kupaca - ojaavanje i/ili podrka oglaavanju (marketing mix za jaanje robne marke) - informisanje kupca o proizvodima i podsjeanje o mjestu gdje se mogu kupiti - informisanje korisnika o novim proizvodima, promjenama, cijenama, kvaliteti - sticanje novih potencijalnih korisnika, ne samo za jednokratnu kupovinu, ve nastojanje da se postigne lojalnost proizvodu Proizvoai mogu sa dobro postavljenim i dugoronim programom promocijskih aktivnosti kupce poticati na kupovinu, na uveanu ili ponovnu kupovinu, i tako graditi vjernost/lojalnost robnim markama: - prve promotivne aktivnosti potiu kupce, da prvi put kupe i testiraju va proizvod ili robnu marku, - dok naknadne promotivne aktivnosti, sa poklonima, popustima i sl. potiu kupce na ponovnu kupovinu tog proizvoda ili robne marke. Velika je vjerovatnoa, da ako proizvoai odustanu od sistema promotivnih aktivnosti, da e kupci prei na druge proizvode ili robne marke. Zato je izuzetno vano, da proizvoa nikad ne zaboravi na vjernost potroaa. Jedan od glavnih ciljeva promocija je poveanje prodaje, to znai, da potroaima prodamo VIE. Za to postoje dva naina da ubjedimo potroaa, da e kupovati: - veu koliinu - ee - ili jo bolje: oboje! Primjer dodatne prodaje: po-

red finih konih cipela moemo ponuditi takoer kremu ili sprej za njegu. Istraivanja pokazuju da otprilike 15 posto ljudi kupi dodatni proizvod, ako im ga prodava ponudi (s pravim pristupom rezultat moe biti jo bolji). Kada i kako napraviti dodatnu prodaju? - Moemo ve tokom predstavljanja osnovnog proizvoda predstaviti srodne proizvode. - Ili priekati da vidimo hoe li potroa kupiti osnovni proizvod, i tek onda predstavimo dodatni proizvod ili uslugu. Moe se naime dogoditi da kupac promijeni svoju odluku i uopte nita ne kupi ako mu prebrzo ponudimo jo dodatne proizvode ili usluge.

uinci promocije su vidljivi odmah, a mjerljivost rezultata pokazuje ta su uloena sredstva postigla.
Najvaniji faktori uspjene promocije su: - simpatina, komunikativna i iskusna hostesa ili promotor (potrebno je stalno obrazovanje, edukacija, coaching) - dobra lokacija (za dobru vidljivost) - dobar proizvod (preduslov za mogue ponovne kupovine) - puna prodajna polica ili prodajno mjesto (dovoljne zalihe) - usklaen i ugodan izgled promocije i promotivnog mjesta, koji kae potroau ono ta mu elimo poruiti - uinkovit koncept promocije, koji uzima u obzir prepoznatljivost robne marke i ciljeve promocije - uticaj na krajnje potroae za postizanje kontinuirane prodaje, bre implementacije novog proizvoda, regulacije sezonskih oscilacija, poveanje interesa za proizvode Zadatak promocije je poveanje prodaje i prepoznatljivosti proizvoda, robne marke i kompanije. Kontakt: PROMO.FIL d.o.o. Ulica grada Vukovara 269D, 10000 Zagreb, Hrvatska E-mail: info@promo-fil. com; http://www.promo-fil. com/hr

Kriteriji uspjenosti
Postoje razliite metode mjerjenja uspjenosti unapreenja prodaje: - dostizanje zacrtanih ciljeva - profitabilnost - usporedba podataka o prodaji prije akcije, tokom i poslije akcije - usporedba podataka o zalihama i prodajnim rezultatima prije i poslije akcije (koliinsko i vrijednostno) - mjerenje za vrijeme aktivne prodaje i bez aktivne prodaje - mjerjenje zadovoljstva kupaca, potroaa - ugradnja senzora za praenje kupaca i njihovog kretanja po trgovini

36

mart 2012 www.instore.ba

in Promocije

BTL promocije vana karika u lancu uspjene prodaje

u okruenju ubrzanog ivotnog ritma, izuzetno je vana interakcija izmeu kupca i prodavaa. Predstavljamo vam nekoliko promocija organizovanih irom Bosne i Hercegovine.

KuPaC je uvijeK u Pravu

drepeva krv
U sklopu zimske marketing kampanje i pod sloganom drepeva Krv vas grije i na snijegu, Vinarija oka je odradila promocije ovog februara na skijalitu u zimskom centru Jahorina. Svi prisutni posjetioci na stazi su bili prijatno iznenaeni kada su im promoterke drep-

Herba prirodna svjeina

Prolo je 40 godina od kada su Herba bombone ugledale svijet u tvornici umi, danas kljunom dijelu skupine ito.Od tada je prolo bezbroj slatkih minuta inspirisanih nadahnutim rijeima, ispunjavajui ula s prirodnim okusima uz terapijski efekat biljnih dodataka. I

li su bombon koji priprema tiha iznenaenja za Vaa ula. Veselo se poigravaju s novim ukusima i oblicima. Paljivo se brinu o izgledu i kvalitetu ambalae kako vreice tako i kutijice sa slajd poklopcem. Njihov blagotvorni uinak ja jasno vidljiv: svje dah, prijatan ukus, mekan osjeaj dobroga u vaem grlu. Pria

eve Krvi ponudile da degustiraju ovo poznato vino koje je bilo poslueno toplo i skuhano.Takoer, Vinarija oka je organizovala degustaciju svojih vina iz svoje nove palete Barrique i Lederer u klubu Paradiso, hotela Vuko uz dobru atmosferu i zvuke tamburaa. U mjesecu martu posjetioci trnih centara u Sarajevu, Banja Luci, Mostaru i Bihau imali su priliku degustirati Mingos kafu No.1, gdje su ljubazne hostese upoznale sve degustatore o domaem proizvodu i prezentirale svojstva Mingos kafe No.1. Takoe, svi kupci su bili nagraeni prigodni poklonima Mingos.

Mingos kafa No.1

Mingos kafa se na tradicionalan nain pri i priprema od kvaltetnih zrna kafe Arabica i Robusta. Posebnim i usavrenim metodama prenja, mljevenja i pakovanja, kafa zadrava se prvobitn aroma i miris.

mladim i starim su pogodne za dep, torbice, automobile, praznine darove. Sada dolaze u sveanom pakovanju i s novim ukusima.Tajanstvena moljekovitih biljaka je davne 1971. godine inspirisala umijeve majstore koji produbljuju svoje vjetine i oivljavaju mudrosti prirode u zdravim osvjeevajuim biljnim bombonama sa dodirom slatkog uitka, koje su ubrzo postale hit. Paljivim izborom 13 najkvalitetnijih biljaka sa njihovim eterinim uljima, ljekovitim dejstvom i jedinstvenim ukusom stvori-

da su bomboni nezdravi i tetni za zube odavno je zaboravljena. Slatko pozitivno utjee na raspoloenje, daje tijelu energiju. Herba bombone sadre aktivnu biljnu mjeavinu, med i eterina ulja. Novost u asortimanu su bombone bez eera koje dodatno tite zdravlje. Zdravlje i slast potraite u Herba bombonama u svim veim trnim centrima u mjesecu martu i aprilu, gdje ete od ljubaznih promoterki biti i nagraeni prigodnim poklonom.

mart 2012 www.instore.ba

37

Maggi - Sono iz Penice

Sono iz Penice je Maggi proizvod koji se sastoji od: vreice za peenje i mjeavine zaina. Prednosti proizvoda su brza i laka priprema raznih vrsta mesa. U Sono iz Penice kesicu za peenje stavi se odgovarajua koliina mesa i priloga, pospe se sa Sono iz Penice mjeavinom zaina. Kesica se zatvori, protrese i stavi u posudu za peenje. Meso

pripremljeno uz pomo Sono iz Penice je ukusno, mekano i sono, penica ostaje ista nakon peenja! U svim trnim centrima u Bosni i Hercegovini kupci su uz svaki kupljeni proizvod Sono iz Penice dobili na poklon knjiicu sa Sono iz Penice receptima + 1 komad Sono iz Penice pilee meso sa zainskim biljem. Potraite svoj proizvod Maggi Sono iz Penice u trnim centrima i preuzmite svoje poklone.

Sunce Mediterana u NOVOM BiMAL ulju!

Bimal kao vodei brand u proizvodnji jestivih ulja ve sedam godina donosi zdravlje na vae trpeze, a sada je strogom selekcijom izabrao za Vas najbolje mediterensko maslinovo ulje iz srca maslinarskog kraja Italije i ostaje posveen svom orginalnom sloganu SUNCE NAE KUHINJE. Od 750 miliona maslinovih stabala u cijelom svijetu, njih 95 posto raste na mediteranskom suncu, a za Vas smo odabrali partnersku firmu Dentamaro koja od 1893. godine proizvodi vrhunsko maslinovo

ulje i tajne proizvodnje ve etiri generacije uspijeno prenosi s koljena na koljeno iskljuivo u krugu porodice. BIMAL maslinovo ulje karakterie visok udio nezasienih masnih kiselina, vitamina E i polifenola, te stoga predstavlja jedno od najkvalitetnijih i najzdravijih ulja. BIMAL ekstra djeviansko maslinovo ulje visoke kategorije dobijeno je neposredno iz prvoklasnih hladno cijeenih maslina iskljuivo mehanikim putem. U trnim centrima u BiH od ljubaznih hostesa moete dobiti bocu BIMAL ekstra djevianskog maslinovog ulja na poklon, a sve to trebate jeste da kupite 1 paket BIMAL suncokretovog ulja.

Knorr - Dobar okus dolazi iz prirode

Knorr je sinonim kulinarske vjetine, dugogodinje tradicije (od 1838. godine) kao i izvrsne kvalitete proizvoda. Na naem tritu najznaajnije mjesto unutar branda Knorr zauzimaju juhe koje su se u prole godini pojavile

u novom pakiranju i sa izuzetno kvalitetnim sastojcima koje prate nove smjernice Svjetske zdravstvene organizacije. U irokoj paleti juha Knorr moe zadovoljiti potroae sa visoko kvalitetnim krem juhama (bogatog okusa, kremne kozistencije, paljivo biranih prirodnih sastojaka sa manje soli, bez konzervansa, bez umjetnih boljila i pojaivaa okusa) kao i one koji vie preferiraju bogate bistre juhe razliitih okusa. Kompanija Unilever je u mjesecu martu u Mercator trnim centrima u Sarajevu, Banja Luci, Tuzli i Mostaru za sve posjetioce organizovala i degustaciju novih Knorr juha od graka i lisiarki, a vjerni potroai su za kupovinu bili i nagraeni prigodnim poklonom.

Argeta - nova Posna pateta

Za sve gurmane, ljubitelje izuzetnog kvaliteta i ukusa, Argeta je pripremila iznenaenje. U vrijeme posta Argeta je lansirala novi ukus, Posnu patetu, pripremljenu po specijalnoj recepturi, od najboljih komada ribljeg mesa, izuzetnog ukusa i kvaliteta. Sadri proteine. Ne sadri mlijene bjelanevine i bez konzervansa je. Argeta Posna pateta predstavlja savrenu kombinaciju odabranih komada mesa tune i svjeih zaina koja je ideal-

na za dane posta koji su pred nama. U trnim centrima irom Bosne i Hercegovine organizovane su degustacije nove Argeta Posne patete.

38

mart 2012 www.instore.ba

category management
Stadiji iMPLeMentaCije MenadMenta KateGorije ProiZvoda

Proces menadmenta kategorije proizvoda

Postoji razlikovanje 3 stadija u implementaciji menadmenta kategorije proizvoda: poetni stadij u kojoj maloprodavac pokree pilot projekte, u drugom stadiju se iskustva iz pilot projekata koriste kako bi se menadment kategorije proizvoda primijenio na veinu kategorija u kojima posluje maloprodavac, a u treem stadiju se nastoji postii integracija menadmenta kategorije proizvoda sa naprednim tehnikama procesa.
autor: darko vaseli, Business development Manager BiH, Makedonija, albanija i Kosovo, johnson&johnson

Planiranje
Formiranje Uloga Ocjena Ciljevi Strategije Taktike

Organizovanje

Kontrola i revizija kategorije

Implementacija planova

Uopteno, proces menadmenta se odvija putem faza planiranja, organizovanja i kontrole i revizije. Ovo su faze na koje se moe podijeliti gotovo svaki, ozbiljniji menadment proces. Za potrebe razmatranja menadmenta kategorije proizvoda, pored navedene tri faze, koje se uobiajeno navode u teoriji menadmenta, svrsishodno je kao odvojenu razmatrati i fazu implementacije (slika 1). Planiranje je jedna od bitnih menadment aktivnosti. Ona ukljuuje izbor misija i ciljeva, kao i aktivnosti za njihovo ostvarivanje. Planiranje iziskuje donoenje odluka, odnosno, izbor izmeu alternativnih buduih smjerova djelovanja. Planovi zato, obezbjeuju racionalan pristup realizovanju prethodno donesenih ciljeva.

Slika 1. Faze procesa menadmenta kategorije proizvoda Kao to je prethodno navedeno, fazu planiranja u procesu menadmenta kategorije proizvoda ine sljedei koraci: formiranje kategorija, odreivanje uloge kategorije, ocjena potencijala kategorije, odreivanje ciljeva kategorije, utvrivanje strategija kategorije i utvrivanje taktika kategorije. Struktuiranost planske faze menadmenta kategorije proizvoda predstavlja jednu od bitnih olakavajuih okolnosti pri uvoenju koncepta menadmenta kategorije proizvoda. Organizovanje kategorije, kao druga faza procesa menadmenta kategorije proizvoda, predstavlja usmjeravanje resursa kako bi se ostvarili strateki ciljevi i planirani zadaci. Usmjeravanje je u stvari podjela poslova na odreene organizacione jedinice i pojedince, kao i uspostavljanje odgovornosti za izvrenje zadataka. Polazei od prethodnog, implementacija se moe posmatrati kao posebna, trea, faza procesa menadmenta kategorije proizvoda. Faza implementacije ima za osnovni cilj, sprovoenje planova, donesenih u fazi planiranja, putem organizacije uspostavljene u fazi organizovanja. Izdvajanje implementacije kao zasebne faze je napravljeno zbog znaaja ove aktivnosti za uspjeno postizanje ciljeva postavljenih u planskoj fazi. Ovo postaje bitnije time to se esto mogu nai primjeri izuzetno kvalitetnih planova koji nisu dosljedno implementirani, te stoga nisu dali oekivane rezultate.

mart 2012 www.instore.ba

39

etvrta aktivnost ili funkcija menadmenta kategorije proizvoda jeste kontrola i revizija. Kontrola je, zapravo, mjerenje i korekcija aktivnosti u namjeri da se ostvare ciljevi i planovi. Kontrola je tijesno vezana sa revizijom. Pri tome, revizija predstavlja provjeru i preispitivanje cjelokupnih aktivnosti neke kompanije. Postoji razlikovanje 3 stadija u implementaciji menadmenta kategorije proizvoda: poetni stadij u kojoj maloprodavac pokree pilot projekte, kako bi se upoznao sa menadmentom kategorije proizvoda i pripremio se za masovnu upotrebu ovog koncepta, u drugom stadiju se iskustva iz pilot projekata koriste kako bi se menadment kategorije proizvoda primijenio na veinu kategorija u kojima posluje maloprodavac, a u treem stadiju se nastoji postii integracija menadmenta kategorije proizvoda sa naprednim tehnikama u odluivanju i upravljanju radi dobijanja vee koristi iz integrisanog procesa (slika 2). Ozbiljni maloprodavaci u SAD i Europi se nalaze u treoj fazi praktikovanja menadmenta kategorije proizvoda. Glavna nastojanja u ovoj fazi su usmjerena na postizanje naprednih pokretaa kategorije (mikromarketing i Activity Based Costing), postizanje liderstva u kategoriji i industriji, stvaranje odrive organizacione promjene sposobne za postizanje nadprosjenih rezultata u duem vremenskom periodu. Mnogi od njih idu ispred ustaljene prakse i prisutne teorije, te nastoje razviti integracije menadmenta kategorije proizvoda sa menadmentom odnosa sa potroaima i menadmentom lanca vrijednosti. Pogotovo je aktuelno razmatranje primjene ove tri koncepcije na poslovanje putem interneta kao kanala marketinga i integraciju internet prodaje sa maloprodajnim objektima na nain da se postigne kreiranje dodatne vrijednosti za krajnjeg kupca (to trenutno nastoji postii Tesco u Pragu kroz projekat integracije svojih maloprodajnih objekata i web trgovine). Ovo postaje bitnije znajui injenicu da se 9 posto ukupne maloprodaje u SAD odvija putem interneta, te da ona raste oko 10 posto na godinjem nivou. Integracija internet prodaje sa maloprodajnim objektima moe donijeti znaajne poslovne koristi kako na trokovnoj strani, tako i na prihodovnoj strani. Najbolji primjer za ovo je Amazon, koji je kroz integraciju menadmenta kategorije na svojoj web stranici i velikog broja nezavisnih knjiara irom SAD, postigao zna-

Faza 3 Intergracija Faza 2 Operacionalizacija: ira primjena izbrirati na Faza 1 Poetna faza: Pilotni projekti Izgraditi interno poverenje i pridobiti zaposlene Izgraditi plan za postizanje sposobnosti Izgraditi osnovne sposobnosti Razumjeti/shvatiti menadment kategorije Postii prve rezultate Operacionalizacija menadmenta kategorije Stvoriti potrebne organizacione pokretae - sistem - organizacionu strukuru - kartu ciljeva - nagrade Zapoeti tranziciju organizacije Poeti sa postizanjem nadprosjenih rezultata Stvoriti napredne pokretae - Makromarketing - Activity Based Costing Razviti liderstvo u kategoriji i industriji Kreirati odrivu organizacionu promjenu Postii nadprosjene rezultate

Slika 2. Faze u praktikovanju menadmenta kategorije proizvoda ajne utede na trokovnoj strani, dok je u isto vrijeme upotpunio ponudu u svakoj od svojih kategorija, kako sa novim, tako i sa koritenim izdanjima. Naime, Amazon je putem specijalno razvijenog softvera za ovu potrebu, uspio integrisati ponudu svojih partnera sa svojom ponudom za svaku kategoriju. Na taj nain je svojim kupcima ponudio znatno vei asortiman u svakoj kategoriji, koji ne dri Amazon na svom lageru nego to ine njegovi partneri-knjiare. Takoer, isporuka knjiga naruenih preko Amazona ide direktno od najblieg partnera-knjiare. Na ovaj nain Amazonovi kupci su postali zadovoljniji zbog veeg izbora i esto bre isporuke. Amazon je profitirao iz veeg zadovoljstva kupaca uz znatno nie trokove. Ovo potvruje i injenica da je Amazonov prosjeni petogodinji povrat na investirana sredstva 17 posto, dok je isti kod tradicionalnih maloprodavaca 6,5 posto. Partneri-knjiare su vidjele svoj potencijal u veem obrtu knjiga koje dre na lageru, kao i u tome da sada ne opsluuju manje podruje oko svoje knjiare, nego su sada pristuni na globalnom tritu. Jedan od dobrih primjera primjene menadmenta kategorije na web poslovanje su iskustva Netflixa i Rhapsodya na polju digitalnih proizvoda u sitacijama kada je skladitenje njihovih proizvoda gotovo besplatno, te zbog toga postoji gotovo bezgranian izbor za potencijalnog kupca. Svrstavanje proizvoda u adekvatnu kategoriju/kategorije i organizovanje naprednih pretraga za pronalaenje eljenog proizvoda, je kljuno za uspjeno poslovanje. Preporuke za novi proizvod, koji kupac nije namjeravao kupiti, a na bazi ranijih kupovanja u pojedinim kategorijama, je iznimno vana stavka u poslovanju ova dva subjekta. Trenutna fokusiranja maloprodavaca i proizvoaa, u trino razvijenim privredama, se kreu u dva smjera: - Postizanje kooperativnog menadmenta kod oba partnera, kako bi se postigli sinergetski efekti i dobili to bolji rezultati iz obostranog ulaganja u menadment kategorije proizvoda - Postizanje integracija menadmenta kategorije proizvoda i drugih savremenih koncepata koji su u mogunosti da daju pozitivne efekte u kombinaciji sa menadmentom kategorije proizvoda (u prvom redu se misli na integracije menadmenta kategorije proizvoda i menadmenta odjeljenja; menadmenta kategorije proizvoda i internet prodaje i menadmenta kategorije proizvoda i marketinga usmjerenog na lojalnost kupaca). Kao zakljuak moe se istaknuti da rezultati koje su postigle maloprodajne kompanije u trino razvijenim privredama, ukazuju da je primjena menadmenta kategorije proizvoda kao novog koncepta upravljanja kategorijama, dovela do veeg obima prodaje, vieg nivoa saradnje sa snabdjevaima, vieg nivoa satisfakcije kupaca i efikasnije upotrebe sredstava investiranih u zalihe. Literatura: Harvard Business Review: The Future of Shopping, izdanje za Decembar 2011, Anderson C: Dugi rep, Jesenski i Turk, Zagreb, 2008 Singh J, Blattberg R: Next Generation Category Management, Datamonitor PLC, London, 2001

40

mart 2012 www.instore.ba

inMarketing
Studija SLuaja KraovoG ProjeKta oKSa, reaLiZovanoG u Saradnji S aGenCijoM BruKeta&ini oM

oksoglavci u akciji
umjesto dijeljenja postojee potranje, marketinka strategija plavog okeana usmjerava se prema poveanju postojee ili stvaranju nove potranje i odvajanju od konkurencije. upravo su u okviru ove strategije na povrinu izronile Kraeve okse, okolade s novom brend vrijednou, punjene mlijekom i s visokim postotkom kalcijuma, te odvojene od konkurencije novim elementom zabave.
autor: tanja kori, kreativna direktorka reklamne agencije Bruketa&ini oM

ra je u 2011. godini odluio da uvede novi okoladni proizvod za djecu. Pod Kra brendom Dorina do tada su postojale samo 80-gramske i vee okolade, ali nije postojao proizvod ija bi koliina bila prikladnija djeci. Zato je Kra pod okriljem brenda Dorina odluio da napravi novi proizvod, s proirenim portfoliom od vie ukusa, ija gramaa vie odgovara malianima. Od samog poetka u osmiljavanje proizvoda bila je ukljuena reklamna agencija Bruketa&ini OM. Izazov cijelog projekta bila je injenica da na tritu ve ima puno djejih okoladnih proizvoda, od vrlo ozbiljnih i jakih konkurenata koji su ve zauzeli veliki dio trita. Trebalo se u startu udaljiti od konkurencije, a osim kvalitetom, jedini nain za to bio je osmisliti proizvod koji e biti zanimljiviji od drugih i koji e istovremeno predstaviti svoje kvalitativne prednosti. Nova okolada ima visok postotak kalcijuma i B vitamina, ali treba da bude i zanimljiva za djecu. Razvoj okse Kra je vodio u okviru smjernica moderne marketinke strategije plavog okeana, koja razvija sasvim novi pristup strategiji kompanije, odnosno brenda i proizvoda. Strategija se temelji na

ideji naputanja suprotstavljenog crvenog okeana u kojem vlada bespotedna konkurencija, gdje je jedini cilj preoteti dio zajednikog kolaa od svojih suparnika. Umjesto dijeljenja postojee potranje, strategija plavog okeana usmjerava se prema poveanju postojee ili stvaranju nove potranje i odvajanju od konkurencije, koja se istovremeno ini nevanom. Upravo su u okviru ove strategije na povrinu izronile Kraeve okse, okolade s novom brend vrijednou, punjene mlijekom i s visokim postotkom kalcijuma, te odvojene od konkurencije novim elementom zabave. Pokazalo se da je strategija bila uspjena. Naime, postojee punjene djeje okoladice koje sadre hranljive i prirodne sastojke, predstavljaju se kao zdravi meuobroci, i

njih roditelji rado daju djeci, no one nemaju oksoglavce vesele likove koji su djecu uveli u novi, aljivi svijet zabave i kroz koje je stvorena inovacija brend vrijednosti. Idejni koncept projekta temelji se na jednostavnoj formuli: mlijeko + zabava = oksa. Formulu slijede ne samo karakteristike samih proizvoda, usmjerenih na ciljani segment djece (4 do 10 godina) i njihovih mama, koje upravljaju kupovinom i potronjom slatkia, ve i cjelokupna komunikacijska strategija. Agenciji Bruketa&ini OM ovo je ujedno bila i prva prilika da dizajniraju kalup po kojem e se izlivati okolada i s time je poelo. Ideja za kalup je bila sljedea: kad si klinac, okoladu uvijek mora s nekim dijeliti, ali s nekima eli dijeliti vie, a s nekima manje.

mart 2012 www.instore.ba

41

Ova okolada moe se zato lomiti na razliite dijelove, nema klasinih kockica, ve su prutii podijeljeni na vee i manje komadie. Sljedei zadatak agencije bio je osmisliti ime. Sve postojee sline okolade imaju poprilino treberska imena i izgled. Zato je ideja za ovu okoladu pola od sljedeeg: zato izmiljati i nametati nova imena, kad djeca ve imaju ime za okoladu oksa. Kako bi bila to praktinija za korienje djeci od 4 do 10 godina, kojoj je i prvenstveno namijenjena, oksa je odjevena u standardni flow pack. Na ambalai dominiraju oksoglavci, koji osim to uspostavljaju direktan kontakt s djecom, preuzimaju i dio funkcije prikaza proizvoda (izgraeni su od glavnih sastojaka: mlijeko, ljenik, kakao i banana-keks), stvarajui prostor za veliki itljivi logotip. U razigranom koloritu glavnu ulogu, ipak, preuzima bijela boja kao referenca na mlijeno punjenje okoladice. Na ambalai su, takoer, posebno istaknute informacije o sastavu, koje roditeljima saoptavaju prednosti ovog proizvoda, to im je inae, veoma vano. Nakon proizvoda, imena i

ambalae, trebalo je osmisliti komunikacijsku kampanju. S obzirom da klinci dobro reaguju na maskote i s njima se lako poistoveuju, oksoglavci i u kampanji nose glavnu ulogu. Nosioci kampanje bili su TV spotovi, koji su napravljeni kao kratki crtani filmovi s oksoglavcima u glavnoj ulozi. Za razliku od dananjih vrlo agresivnih crtanih filmova, ideja je bila vratiti se staroj kulturi crtia, koji se temelje na gegovima. U njima je djeci najsmjenije kada neko napravi kakvu zabranjenu radnju, na primjer podrigne ili neto slino, to je do nekog uzrasta djeteta prirodno i drutveno prihvatljivo, a onda se odjednom ukljuuje bonton i neto to je do jue bilo prirodno, postaje nepristojno. Tri TV spota s oksoglavcima temelje se na osnovnim trikovima iz crtia jedan popije punu au mlijeka pa podrigne, u drugom dvojica sa svake strane sru mlijeko na slamku, pa jedan drugog posru. Proizvod je od samog lansiranja veoma uspjean. Nakon prve distribuirane serije, u odreenom trenutku je cijela jedna Kraeva proizvodna linija proizvodila samo oksu kako bi se zadovoljila potranja za njom.

42

mart 2012 www.instore.ba

nove tehnologije

Analizirajte, planirajte i izvjetavajte o svom poslovanju

PantHeon je poslovno informacioni sistem, koji omoguava voenje poslovanja preduzea svih veliina i djelatnosti, uveo je poslovnu analitiku, kao pomo za planiranje i analizu poslovanja. irok spektar funkcionalnosti omoguava da sistem koriste svi u preduzeu, od rukovodstva do nabave i raunovodstva.
autor: Maja fujan, datalab

PoSLovna inteLiGenCija u PantHeon-u

oslovna inteligencija je danas jedna od najbre rastuih dijelova informatike. Ovo ukljuuje prije svega podruja analize, planiranja i izvjetavanja. Prole godine ulaganja u sisteme poslovne inteligencije su po veliini pretekle i investicije za sigurnost, koji su prethodnih godina vladale na vrhu potroaa investicijskih sredstava u informacijske tehnologije. Sve pokazuje na to da se ovaj segment poslovanja u svijetu smatra jako ozbiljnim, te je konkurencija sa aurnim i preciznim podacima poela dobivati strateku prednost. Temelj uspjenog poslovanja je dobro planiranje, izvjetavanje i analiziranje i od kljunog je znaaja da preduzee ima tako obiman sistem za poslovnu inteligenciju (eng. Business Inteligence). Za rukovodioce u preduzeu je znaajno da u svakom trenutku vide kako preduzee posluje, gdje su rezerve, koliko su unosni projekti, kakva je likvidnost preduzea, na taj nain mogu u odnosu na postignute rezultate prilagoditi strategiju i planove za budunost. Poslovna inteligencija ve neko vrijeme nije vie samo u djelokrugu upravljanja. Sa odgovarajuim mehanizmima za spreavanje pristupa podacima za one koji

nisu ovlateni, koriste se ovi alati na svim nivoima poslovanja. Primjer je skladite koje efikasno analizira stanje zaliha i ima u svakom trenutku kompletan pregled stanja. Svjesni smo znaaja, prave informacije na pravom mjestu a prije svega u pravo vrijeme. PANTHEON - poslovno informacioni sistem, koji omoguava voenje poslovanja preduzea svih veliina i djelatnosti, uveo je poslovnu analitiku, kao pomo za planiranje i analizu poslovanja. irok spektar funkcionalnosti omoguava da sistem koriste svi u preduzeu, od rukovodstva do nabave i raunovodstva. Korisnici izmeu ostalog mogu napraviti eljeni broj kontrolnih ploa, a na raspolaganju su im predefinirane kontrolne ploe. U svakoj su ve pripremljeni razliiti parametri, formule i naini prikaza poslovanja poduzea, tako da ih je potrebno samo popuniti podacima i pregled poslovanja je ve vidljiv. Takve kljune informacije nije vie potrebno traiti po najrazliitijim lokacijama, prepisivati ih ili kopirati i spajati ih na posebnim dokumentima. PANTHEON kontrolna ploa trai umjesto vas i pregledno se prikazuje na vaem desktopu. Pojedini elementi kontrolne ploe, mogu biti u obliku grafikona, brojaa, tablice, rotacijske tablice ili rotacijskog

Svi prikazani podaci su informativnog tipa i nemaju veze sa stvarnim poslovanjem.

Aktivnost preduzea Ekonominost poslovanja rzi pregled pokazatelja B poslovanja Planiranje Gdje su nai kupci? eljeno detaljno planiranje po najrazliitijim parame- Gdje su nai primatelji? Likvidnost preduzea trima P regledna p modularna regled kadrovske evidencije struktura (prodaja, nabava, Pregled proizvodnje finansije, plate) Pregled potraivanja lat Generator plana za Pregled zalihe a jednostavno (automatsko) planiranje na osnovu Zaduenost preduzea prethodne realizacije analize izvoz u Excel ednostavna upotreba j ednostavna usporedba plaj (push & pull) na s realizacijom (razlike, otacijska tablica sa svim r indeksi, kumulativi) OLAP funkcionalnostima eze sa odgovarajuim iv (drill down, pivot, filtrirafarnicima nje itd.) laniranje po mjesecima, elika mogunost podeap v kvartalima, godinama vanja (sortiranje, granice, indeksi, iznosi itd.) grafikona, a podaci mogu biti prikazani iz SQL-a i iz OLAP baza podataka.

Kontrolna ploa

Spisak nekoliko kontrolnih ploa:

naliziranje koliine, vria jednosti, RUC itd.

mart 2012 www.instore.ba

43

rafiki prikazi (tapiag stog, linijskog, tortnog, ploastog oblika itd.) ogunost 3D grafikih m analiza zvoz grafikona u datoteku i GIF nalize po danima, mjesea cima, kvartalima... Svi izvjetaji i analize se mogu ispisivati, sauvati, izvoziti u MS Excel, MS Word, itd.

su takoer ukljueni i izvjetaji kontrolne ploe, koji slue za automatski izvoz grafikona, ploa i sl., sa prateim tekstovima (objanjenjima) u obliku .pdf, .doc ili .html dokumenta na e-mail ili na disk. Odreeni alati, naravno pokrivaju razliite poslovne funkcije i tako moemo govoriti o Analizama prodaje tj. Planiranju prodaje ili o elementima kontrolne ploe, koji prikazuju prodajne podatke. Rjeavanje poslovnih potreba s odreenim alatima na podruju analitike, planiranja i izvjetavanja se prilagoavaju specifinim poslovnim procesima u preduzeu.
PLanSKo-anaLitiKa StruKtura

Struktura i obim rjeenja

Da bi zadovoljili sve navedene zahtjeve, razvili smo rjeenja, koja se sastoje od 4 grupe alata.

anaLiZe ZeuS iZvjetaji

PLaniranje
finanSije Gdje su nai kupci? Korisniko suelje i alat za izradu elemenata (primjer Google Maps) ZaLiHa

naBavKa

Prodaja

ModuLi Struktura out of the box BI (Business Inteligence) rjeenja

e se sauvati u eljenu mapu na korisnikovom raunalu. Vie o voenju raunovodstveno-finansijskog odjela s

programom PANTHEON i o pripremi godinjih izvjetaja u sljedeem broju.

Analize su alati koji slue za analiziranje podataka pomou rotacijske tablice i rotacijskog grafikona, pri emu kao izvor podataka koristi razliite OLAP kocke. Izvjetaji koriste isti izvor podataka i pored funkcije za izvjetavanje slue za izvoenje analiza po koracima. Kao takvi su pogodniji za analitiki manje potkovane korisnike. Planiranje je alat, koji slui planiranju. Direktno koristi ve postojee podatke iz PANTHEON-a (ifarnike, prethodne podatke kao osnovu za planiranje...). Kontrolna ploa tj. dashboard se temelji na elemetima, koji mogu biti grafikoni, tabele, brojai, itd. Kontrolna ploa slui vie za dnevnu kontrolu i pregled nad poslovanjem, kao i za analiziranje podataka. Strukturno i jasno nam prikazuje vane podatke, koji nas svakodnevno zanimaju. U Kontrolnoj ploi

Kao to je spomenuto, pored prikaza elemenata na kontrolnim ploama, iste je mogue upotrijebiti u izvjetajima kontrolne ploe. Sastavni dio poslovne analitike je i alat za izradu izvjetaja na osnovu elemenata. Korisnik iz popisa izabere koje elemente e ukljuiti u izvjetaj. Pojedinim elementima moemo dodati pratei tekst, koji se izvoze kao datoteka ili u obliku emaila. Odluke se donose izmeu standardnih formata: .doc, .pdf, .htm... Naravno, izvjetaj formata je mogue sauvati, pri emu e biti sauvan samo oblik, a podaci e u svakom izvozu biti osvjeeni tj. aktualni. Pored runog izvoza na raspolaganju je i automatski izvoz, koji se podeava parametrima. Tako e se eljeni izvjetaj po eljenom vremenu automatski poslati na izabrane e-mail adrese, ili

Poslovno informacioni sistem PantHeon u regiji

U preduzeu DATALAB Tehnologije d.d. razvijamo poslovno informacioni sistem (ERP) PANTHEON, koji je namijenjen da podrava i pokriva sve poslovne procese preduzea. Rjeenja su prilagoena potrebama korisnika i omoguavaju optimizaciju poslovanja u svakom preduzeu, bez obzira na njegovu veliinu ili djelatnost. PANTHEON je prilagoen za trita JI Europe u razliitim zakonodavnim i jezikim lokalizacijama, sjedite preduzea se nalazi u Sloveniji, a poslovnice u Bosni i Hercegovini, Hrvatskoj, Srbiji, Crnoj Gori, Makedoniji i Bugarskoj.

44

mart 2012 www.instore.ba

logistika

za bolju poziciju od konkurenta

organizovan transport predstavlja jedan od kljunih elementa u proizvodnom lancu, kao i nain da fabrika ili kompanija u startu dobije bolju poziciju u odnosu na konkurenciju.
autor: Gebrder Weiss tim

doBro raZvijena LoGiStiKa Znai SManjenje troKova u PoSLovanju

ojam logistika potie od grke rijei logos, to znai nauka, misao, plan. Njen smisao je poveanje efikasnosti poslovanja, a jedan od naina da se ovaj cilj postigne jeste uteda sredstava. Dakle, kompanije koje imaju dobro razvijenu logistiku mogu raunati na smanjenje trokova u poslovanju, a samim tim i na unapreivanje poslovanja. Sam logistiki proces obino podrazumijeva vie faza: nabavku materijala, upravljanje zalihama i skladite, distribuciju gotovog proizvoda, kao i dodatne usluge, kao to su pakovanje i razdvajanje robe. Oigledno je da dobro organizovan transport predstavlja jedan od kljunih elemenata u proizvodnom lancu, kao i nain da fabrika ili kompanija, ukoliko ima dobro realizovan transport, u startu dobije bolju poziciju u odnosu na konkurenciju. U prosjeku na transport jedna kompanija utroi od 10-90 posto ukupnih trokova, pa zato predstavlja jedan od kljunih vi-

dova racionalizacije potronje. Pored smanjenja trokova, izuzetno je vano da roba bude na pravom mjestu u pravo vrijeme (koncept just in time). Svaka vrsta transporta ima svoje prednosti i nedostatke, a u skladu sa prioritetima i potrebama, poslovoa je u mogunosti

da izabere onaj odgovarajui. Tako je npr. osnovni nedostatak eljeznice neelastinost i visoko tranzitno vrijeme, a prednosti - nezavisnost od klimatskih promjena, visok stepen bezbjednosti i cijena, pa e se poslovoa odluiti za ovaj vid transporta kada ostali, npr. zbog vremenskih neprilika, nisu mogui. U svijetu je veoma est i intermodlarni saobraaj koji kombinuje vie razliitih vrsta transporta. Drugi vaan pojam jeste lanac snabdijevanja. Postoje neslaganja izmeu amerikih i europskih strunjaka po pitanju znaenja pojma logistike i lanca snabdjevanja. Logistika podrazumijeva osmiljavanje, projektovanje i realizaciju lanaca snabdijevanja, ali se bavi i problemima administrativne prirode, osmiljavanjem IT sistema, marketingom i ljudskim resursima. Kako bismo odredili pojam lanca snabdijevanja, u pomo smo pozvali Dejana Spasojevia, menadera logistike u srpskoj filijali austrijske kompanije Gebruder Weiss. Praktino, lanci snabdijevanja predstavljaju

mart 2012 www.instore.ba

45

Gebrder Weiss je najvea austrijska kompanija za pruanje usluga u podruju transporta i logistike. Svojim klijentima nudi iroko razgranatu ponudu servisa za nacionalnu i globalnu razmijenu roba, sa ciljem da se svakom kupcu ponudi rjeenje za transport i logistiku koje e biti u skladu sa njegovim potrebama. Kompanija sa centralom u Lauterahu ima tradiciju od preko pola milenijuma. Zahvaljujui kulturi i otvorenosti prema svijetu, ali i radoznalosti kada je rije o novitetima, GW postaje sve modernija kompanija. Zahvaljujui humanom duhu koji se odrao uprkos svim promjenama i koji je narandastom koncernu podario njegov nezamjenjivi identitet, GW pokazuje posebno razumijevanje drutvene odgovornosti. Tako predstavlja i jedan od najveih centara za obrazovanje i svojim trening-programima priprema mlade sposobne ljude za budue zadatke rukovoenja.
kompletan put jednog proizvoda, robe, sirovine, od mjesta njenog nastajanja, do krajnjeg korisnika. To podrazumijeva sve faze koje mi, kao provajderi usluga, pruamo na tom polju, bilo da je rije o transportu, o outsoursing uslugama ili o procesu skladitenja, sve do krajnjeg primaoca, korisnika ili kupca. U ovoj oblasti postoje razliiti pristupi. Neke kompanije same odravaju svoj lanac snabdijevanja, to nije tako est pristup na razvijenim tritima. S druge strane su kompanije koje putem outsoursinga angauju provajdera da im rijei lanac snabdijevanja u cjelini ili u veem ili manjem dijelu. Na zapadnom tritu trend je da se kompanije bave svojim primarnim biznisom, a da veinu stvari koje nisu dio primarnog biznisa, prepuste kompanijama koje to bolje umiju da organizuju, jer su ba za to specijalizova-

ne, objanjava Spasojevi. Logistika rjeenja, s druge strane, u internoj organizaciji Gebruder Weiss osmiljena su upravo za potrebe klijenta koji trai specifinu, unaprijed orijentisanu uslugu. Rije je o standardima vezanim za segment organizacije i praenje kompletnog toka robe (transport i skladite), kae Spasojevi i dodaje da ovaj segment u funkcionisanju Gebruder Weiss definie kompletno rjeenje klijentu od poetka do kraja. Tako se zapravo pokriva vei dio usluga. Moemo ak i da odstupimo od naih standardnih proizvoda i damo nova rjeenja, istie Spasojevi. Ni jedan od provajdera ne posjeduje sve, a to je naroito prisutno u oblasti transporta.

Zato imamo podizvoae - prevoznike. Stabilnost se ogleda u njihovoj selekciji, prilikom koje vodimo rauna o kvalitetu i uslovima koje nai dobavljai moraju da ispune, istie Spasojevi uz ocjenu da se upravo na taj nain kupcima prua stabilnost. Inovativnost kao jedan od najznaajnijeg logistikog koncepta, podrazumijeva primjenu novih rjeenja, specifinih u odnosu na potrebe kupca. Gebruder Weiss nudi i konsalting klijentima - kako da odreenim procedurama sve najbolje uklope i nau najbri, najefikasniji, najsigurniji nain. S druge strane, u ponudi su standardi i u oblasti IT, usluge protoka robe i sl.

46

mart 2012 www.instore.ba

u maloj radnji: kako opremiti radnju

Malo kreativnosti za bolju prodaju

vjetom upotrebom ovih polica moete obezbijediti dodatni prostor za izlaganje, promovisati odreene proizvode, pospjeiti impulsivnu kupovinu i uveati obim prodaje viestruke prednosti jednog rjeenja.
autor: dragan Bjeli, izvrni direktor, Belem dajnom objektu, to kao krajnji rezultat treba da dovede do poveanja obima prodaje, postiemo upravo ovom vrstom polica. Na primjerima emo vidjeti kako to moemo praktino i da iskoristimo. Parazit police generalno moemo koristiti na dva naina, u zavisnosti od efekata koje elimo da postignemo, i to u cilju: Promovisanja novog proizvoda Stimulisanja vezane kupovine I u jednom i drugom sluaju, svrha je skretanje panje kupaca i stimulisanje impulsivne (neplanirane) kupovine to kao rezultat treba da da poveanje obima prodaje. roku dobiti informaciju kako kupci reaguju na novi proizvod. Izdvajanjem iz ponude novog proizvoda obezbijediemo da svi kupci koji prilaze tom dijelu radnje budu upoznati sa novim ukusom koji proizvoa nudi, utjecat emo na tradicionalne kupce da testiraju novi proizvod i skrenuti panju kupcima koji u prvi mah nisu planirali da probaju novi proizvod. Dakle, kada nam je cilj promocija, parazit policu postavljamo u dio objekta sa srodnim artiklima.

ParaZit PoLiCe jedno rjeenje, a MnoGo PrednoSti

arazit police predstavljaju osnovno sredstvo za realizaciju koncepta unakrsnog izlaganja robe ili u stranoj literaturi poznatog pod nazivom Cross Merchandising. Pod ovim pojmom podrazumijevamo izdvajanje iz ponude odreenih artikala montiranjem dodataka standardnim policama (tzv. parazit police). Ove police se postavljaju na postojee gondole (odatle i naziv) tako da iskau iz njih i na taj nain skreu panju kupaca na odreene proizvode. Dobro postavljene police imaju viestruko dejstvo na kupca koji se kree kroz radnju: 1. skreu panju na odreeni proizvod 2. obezbijeuju dodatni prostor za izlaganje proizvoda 3. kreiraju potrebu za proizvodom 4. pospjeuju impulsivnu kupovinu. Ukratko, sve ono pozitivno to elimo da uradimo u naem pro-

Stimulisanje vezane kupovine

U sluaju kada elimo da stimuliemo vezanu kupovinu, parazit policu postavljamo u dio objekta, koji generalno ne sadri proizvode tog tipa, ali postoji logina veza kod kupovine ta dva tipa proizvoda i oni esto ine dio iste nabavke. Primjer: Imamo dio radnje u kojem prodajemo, na primjer, pivo. Ispijanje piva sa drutvom se obino vezuje za neke slane grickalice. Dakle, ukoliko neko ve kupuje pivo, vrlo lako bi mogao da bude kupac i za, recimo, kikiriki. Ako okaimo nosa sa kikirikijem na policu gdje se nalazi pivo, kupcu kreiramo potrebu i stimuliemo ga da uz pivo kupi i, u ovom sluaju, promovisani kikiriki. Znai, stimuliemo prodaju sekundarnog proizvoda, koji se vezuje za primarni cilj kupovine (u ovom sluaju pivo). Prednost ovakvog koncepta je, to sa druge strane, ne eliminiemo kupce kojima je iskljuivi cilj kupovine kikiriki potpunim

Promovisanje novog proizvoda

U varijanti kada dodatne police za izlaganje robe koristimo kao sredstvo za promovisanje novog proizvoda, cilj nam je da kupcu skrenemo panju na novi proizvod i da ga na taj nain usmjerimo da standardni artikal koji kupuje, zamijeni sa onim koji promoviemo. Primjer: Imamo nov konditorski proizvod proizvoaa koji je do sada bio poznat po samo jednoj vrsti ukusa datog proizvoda. Proizvoa ima novi proizvod, slinog tipa sa novim ukusom, koji elimo da promoviemo kupcima, ali i da istovremeno testiramo kako e prodaja novog proizvoda tei. Ako parazit policu postavimo preko dijela gondole gdje se nalaze proizvodi ovog tipa ili u neposrednoj blizini, moemo u kratkom

izmjetanjem tog artikla iz dijela radnje gdje on logino stoji (zajedno sa ostalim slanim grickalicama), a kreiramo nove kupce koji moda nisu imali u planu datu nabavku. Postoje razliita rjeenja parazit polica. Najednostavnije rjeenje predstavljaju trakasti nosai proizvoda koje se magnetima ili kukama kae na gondole. Ovo su istovremeno i najeftinija rjeenja. Osim njih imamo razliite varijante ianih polica koje su neto robusnije i nije ih tako jednostavno postaviti na postojee police. U praksi, velika je vjerovatnoa da emo neke od ovih polica dobiti direktno od samih proizvoaa, kojima je u cilju da na taj nain stimuliu sopstvenu prodaju. Takve police ne treba aprirori odbijati, ve ih treba iskoristiti na pravi nain. Budite matoviti, u krajnjoj liniji Va osnovni cilj je vei obim prodaje, a parazit police mogu da budu dobro sredstvo za ostvarenje tog cilja. Zato, nemojte bjeati od ovog rjeenja, ve ga vjeto koristite!

48

mart 2012 www.instore.ba

u maloj radnji: predstavljamo STR

MaLa trGovina u HodoaSniKoM MjeStu

Trgovina za kupce sa svih kontinenata

Pripremila: Katarina Suli

Naziv radnje: Planet Vlasnik: Zoran Ostoji Adresa: Meugorje Poetak rada: prije 12 godina Zaposlenih: 5 Oblinji trgovaki lanci: Namex i Konzum

vinu mjeovitom robom i nije poalio. Na izbor asortimana utjeu preporuke komercijalista, reklamne TV kampanje, ali prvenstveno elje kupaca, tako da se na policama osim svjeih jaja s lokalnih farmi, nalazi i bogat izbor kvalitetnog voa i povra, kao i med malih hercegovakih proizvoaa. Opskrbljuje se u veleprodajama i direktno od proizvoaa. Prosjena potroaka korpa je 20 KM, a u vrijeme kada se turisti slijevaju u Meugorje i tri puta vie.

i svim onim to je potrebno za okrjepu hodoasnicima. Tijekom cijele godine u Meugorju se odravaju brojni seminari i festivali. U sezoni ovdje zna boraviti do 50.000 hodoasnika, to dovodi do viestrukog poveanja prometa. Moja trgovina kao i ostale ima asortiman prilagoen specifinim potrebama te vrste kupaca. Uz nae autohtone proizvode traeni su i brendovi iz regiona poput bajadere, griotte i sl.. S obzirom na geslo svake trgovine na svijetu, da je za njen opstanak potrebno zadovoljiti tri uvjeta: lokacija, lokacija i lokacija, Planet ispunjava sva tri uvjeta. Naime, pozicionirana je izmeu Crkve i brda ukazanja, te ju nijedan posjetitelj ne moe zaobii. Hercegovaki med, ilavka i Blatina lokalnih vinarija su nezaobilazni artikli, tradicionalnog okusa koje turisti nose na svoje krajeve planete. Na policama se nau i suveniri u obliku dvd-a, cd-ova Kvalitetni domai proizvodi, dobri odnosi s kupcima, to u dananje doba znai esto plaanje na poek su ono to ih izvlai u borbi s konkurencijom koja ima cjenovnu prednost. Zoran istie da je zadovoljan poslom, usprkos blizini veih centara kao to su Konzum i Namex promet nije znatnije opao. Robu daje ljudima na poek, zadnjih mjeseci vie nego ranije, ali ne moe se poaliti. Prednost malih radnji vidi u kvalitetnoj usluzi, nema dugog ekanja na kasama, kupac nee uzeti jo hrpu nepotrebnih stvari i sve je nadohvat ruke.

Planet radi i dostavu to uvelike olakava posao vlasnicima brojnih pansiona. S obzirom da nema najnieg iznosa dostave, vlasnik kae da ovu uslugu kupci ne zloupotrebljavaju: Stvar je u tome da se dostava veinom radi za poznate, lokalne kupce, koji nee poruiti neki smijean iznos gdje bi cijena dostave premaila vrijednost artikla koji se dostavlja. U dostavi su brzi, za razliku od nekih dobavljaa, kae Zoran i dodaje kako je pojedine dobavljae znao ekati i po 15 dana. Nakon Meugorja ostaje dojam da drava (osim fiskalizacije), nije imala veih intervencija u sektor maloprodaje mjeovite robe. Naime, ako vlasnik na svojih 200 kvadrata zapoljava pet radnika, a veliki centri isto toliko na pet puta vie kvadrata, jasno je da bi se trebalo pokuati neto da se olaka poslovanje malih.

rgovina Planet poela je sa radom 2004. godine. U radnji od 200 kvadrata je 7.500 artikala, a bilo bi jo toga za nabaviti da je par kvadrata vie, kae vlasnik Zoran Ostoji, koji ne radi u istim uvjetima kao veina vlasnika malih trgovina. Radei godinama kao trgovac za druge vlasnike, stekao je dragocjeno iskustvo koje je ugradio u pokretanje vlastitog posla. Ipak, nije krenuo s mjeovitom robom ve prodajom obue. Planet obuu je otvorio 1998. godine, no trgovina nije ila oekivano. Nakon to je brat napravio stambeni objekat sa 200 kvadrata predvienih za poslovni prostor koji su namjeravali izdavati, Zoran je odluio okuati se jo jednom u trgovini. Odluio se za trgo-

Muterije iz cijelog planeta dolaze u Planet

U krevito hercegovako mjesto dolaze milijuni hodoasnika iz cijeloga svijeta. Upravo su u ovo vrijeme pripreme za nezaobilaznu destinaciju s bogatim vjersko-molitvenim sadrajem. Ne trebaju stoga uditi brojni friideri ispred radnji sa sladoledima, piima, pekarskim proizvodima

Hercegovaki med, ilavka i Blatina lokalnih vinarija su nezaobilazni artikli, tradicionalnog okusa koje turisti nose na svoje krajeve planete. Na policama se nau i suveniri u obliku dvd-a, cd-ova Kvalitetni domai proizvodi, dobri odnosi s kupcima, to u dananje doba znai esto plaanje na poek su ono to ih izvlai u borbi s konkurencijom koja ima cjenovnu prednost.

mart 2012 www.instore.ba

49

u maloj radnji: franize

Prva doMaa franiZa

Franiza na bosanski nain

Lanac maloprodajnijh objekata atom ve godinu dana uspjeno posluje na podruju Sarajeva i viteza. ideja ujedinjavanja malih trgovakih radnji u jedan vei profil pokazao se veoma efikasnim na podruju gdje su implementirali ovaj system.
Pripremio: Mario trojer

oetkom februara prole godine, lanac maloprodajnih objekata Atom zvanino je poeo sa radom. Ideja o pokretanju ovog tipa trgovakog lanca je potekla od Mustafe Gade, vlasnika Gado Comerca koji je prepoznao potencijal koji donosi ujedinjavanje malih trgovakih radnji u jednu franizu. Ideja se pokazala veoma uspjenom tako da danas, nakon svega godinu dana, Atom u svom sastavu ima oko 200 maloprodajnih objekata na podruju Kantona Sarajevo i Srednjobosanskog kantona gdje se nalaze njihovi distributivni centri. Ideja o ovakvom obliku poslovne saradnje je realizirana nakon detaljne analize, izrade detaljnog plana projekta i prezentacije istog naim partnerima, odnosno vlasnicima malih trgovakih radnji, rijei su Mustafe Gade. Prema njegovim rijeima, kod veine vlasnika malih trgovakih radnji sa kojima je razgovarao, naiao je na pozitivne kritike. Bio je to poetak jedne uspjene poslovne prie koja traje ve godinu dana. Nai kupci su ve nakon prve prezentacije projekta u januaru 2011. godine iskazali veliku zainteresiranost. U realizaciju smo na poetku uli sa ezdesatak naih dugogodinjih kupaca koji su od poetka u ovom projektu prepoznali priliku za vlastito unapreenje poslovanja. Sa njima smo izgradili partnerske odnose zahvaljujui i punom povjerenju naih partnera u firmu

Gado Comerc zasnovanom na pozitivnim iskustvima steenim u dotadanjem poslovanju sa naom firmom, istie Gado te dodaje kako je cijeli projekt jedinstven na podruju nae zemlje. Marketinka kampanja cijelog projekta je poela krajem februara prole godine i, prema vienom napravila je dobar rezultat. Jedinstvenost Atoma se ogleda u njegovom nainu rada. Vlasnici malih radnji u sklopu Atoma imaju najvei nivo autonomije koji moe dopustiti jedna trgovaka franiza. Ipak, postoje neke

odrijeene ruke to se tie koliine robe koju naruuju te da, nakon isteka maloprodajne akcije imaju slobodnu volju kreirati cijenu koju ele. Sve radnje koje se nalaze u prodajnoj mrei Atoma imaju jedinstven opskrbni centar. On je organizovan na bazi distributivnog centra Gado Comerca u Sarajevu te cash&carry veleprodajnih centara Atoma koji se nalaze u Sarajevu i Vitezu. Pored toga, svi ukljueni u projekt imaju mnogobrojne prednosti i benefite koje im lanstvo u Atomu donosi.

trokove poslovanja kroz nie cijene za nabavku opreme, goriva, osiguranja objekata, auto osiguranja, softwarea koji je kompatibilan sa naim i niza drugih povoljnosti koje bez lanca maloprodajnih objekata Atom ne bi bili u prilici koristiti, referira nam Gado. Mustafa Gado ne krije svoje zadovoljstvo uspjehom koji je postigao Atom za relativno kratak period. Prema njegovim rijeima, najvei uspjeh je postignut time to su neki trgovci, zahvaljujui Atomu, uspjeli proiriti svoje poslovanje kroz lanac maloprodajnih objekata Atom. U dananje vrijeme, kae Gado, to je izuzetan uspjeh. Pored toga, navodi pozitivne reakcije kupaca koje biljee na terenu. Naravno, tu je i poslovni rezultat koji je mnogo bolji nego prole godine. Takoer, ostvarena je i mnogo bolja saradnja sa domaim proizvoaima ime daju direktan doprinos razvoju domaeg proizvodnog sektora. Atom ne namjerava da stane na ovim dobrim rezultatima. Njihov cilj je proiriti posao na podruje cijele drave. Budui da smo prole godine uspjeno implementirali projekt kako smo i planirali, na podruju Sarajeva i Viteza, u budunosti emo raditi na daljnjem razvoju Mree maloprodajnih objekata Atom. Ovaj projekt nije lokalnog karaktera, to se, uostalom, vidi i po ve postignutoj pokrivenosti razliitih regija u BiH u dosadanjoj implementaciji projekta. Na cilj Atom dovesti na podruje cijele Bosne i Hercegovine, zavrio je Mustafa Gado.

smjernice i pravila koja su ista za sve. Vlasnici radnji koji su ukljueni u mreu maloprodajnih objekata Atom su potpuno vlasniki i poslovno samostalni, po emu se ovaj zajedniki projekt i razlikuje od klasine franize. Jedina obaveza vlasnika je da se pridravaju jedinstvenih preporuenih maloprodajnih akcijskih cijena za vrijeme trajanja maloprodajnih akcija i da svojim kupcima ponude sve akcijske artikle po emu ih njihovi kupci prepoznaju kao jedinstven maloprodajni lanac, napominje Mustafa Gado te nam otkriva kako vlasnici imaju

Tu se podrazumijeva razna pomo u vidu olakavanja poslovanja malih radnji te poboljavanje konkurentnosti malih trgovaca. Nai partneri su postali prepoznatljivi kao jak lanac od preko 200 maloprodajnih objekata koji posluju pod brendom Atom. Postali su konkurentiji zahvaljujui boljoj ponudi i znatno niim cijenama koje im obezbjeuje naa firma, posebno kroz akcijske prodaje uz nau punu marketinku podrku usmjerenu na njihove kupce koje vlasnici malih radnji nisu u mogunosti samostalno realizirati. Pored toga, u prilici su smanjiti

50

mart 2012 www.instore.ba

u maloj radnji: rije po rije

uZor ii tr atoM

Vlasnik: Adis Poturkovi Adresa: Bulevar branilaca Dobrinje 10, Sarajevo Broj zaposlenih: 6 Kvadratura: 120 m2 Kad je otvoren: 2005. Broj kasa: 1 Potroaka korpa? U prosjeku ona iznosi 30-40 KM. U nju spadaju najvie osnovne ivotne namirnice: cigarete, pivo, kao i namirnice za friidera (sirevi, mlijeko, pavlake,). Potekoe s kojima se susreete? Najvei problem je konkurencija. U blioj okolini imam skoro sve velike prodajne objekte. To ne bi bio nikakav problem da esto njihove cijene nisu nie nego kod mog distributera. Stvarno mi nije jasno kako mogu formirati takvu cijenu i zbog toga esto imam upite od kupaca kako su kod njih neki artikli mnogo jeftiniji nego kod mene. Njihovo dampiranje cijena je stvarno velika potekoa. Prednost malih trgovakih radnji je Brza i kvalitetna usluga, kvalitetan asortiman, pa tek onda cijene proizvoda. Najbitnija je kvalitetna usluga koja je presudna za kupca. esto mi kupci unaprijed porue koji proizvod ele kupiti te je onda na meni da im ga uredno nabavim i isporuim. Upravo ove sitnice zadravaju kupce u malim radnjama dok veliki trgovaki centri nemaju tu mogunost. Kako vidite sebe i svoju radnju za deset godina? Danas je takvo vrijeme da kriza diktira svaki segment poslovanja. Moje miljenje je da e prije opstati male trgovake radnje nego veliki prodajni centri. Trokovi poslovanja svakodnevno rastu i oni su veliki balast poslovanju. Moja radnja ima dosta velike trokove. Tu su plate za zaposlene, reije, doprinosi dravi i slino. Moja izdvajanja za sve ovo su izrazito velika, a tek mogu misliti kolika su kod velikih trgovakih centara. Tu su jo problemi sa zaposlenicima. Poslodavac je obavezan plaati doprinose za radnike dok se nijednom zakonskom stavkom ne propisuju prava poslodavaca. Smatram da bi se neto moralo uraditi i po tom pitanju.

Vlasnik: Omar Herakovi Adresa: Bjelanika bb, Pazari Broj zaposlenih: 4 Kvadratura: 120 m2 Kad je otvoren: 2011. Broj kasa: 1 Potroaka korpa? Ona iznosi oko 15 KM. U nju spadaju hljeb, mlijeko, cigarete, osnovne ivotne namirnice. Ostali artikli se prodaju povremeno. Potekoe s kojima se susreete? Najvei problem je mala mara na odreenim artiklima. Tu prvenstveno mislim na cigarete. Mara koju nam daju je stvarno minorna tako da uveliko razmiljam da ih izbacim iz svoje radnje kao to su svojevremeno uradili trgovci u Hrvatskoj. Plaanje je avansno dok je mara izuzetno niska. Ima jo stvari koje oteavaju poslovanje, ali ova je jedna od najznaajnijih. Koji vei trgovaki lanci posluju u vaoj blizini? U mojoj okolini djeluju Bingo, Drvopromet i Hoe Komerc. Oni se nalaze u krugu od dva kilometra od moje radnje. Oni mi ne predstavljaju veliku konkurenciju. to vidite kao prednost malih trgovakih radnji? esto imam bolje cijene nego veliki centri. Kvalitetna usluga je veoma bitna jer ona kupce vraa da vas ponovo posjete. Takoer, jedna od prednost malih trgovakih radnji se sastoji u brzini usluge koja esto igra glavnu ulogu. Mnogo manje vremena potroite u maloj radnji nego u velikoj prodajnom objektu gdje se najvie vremena potroi ekajui red na kasi. Kako vidite sebe i svoju radnju za deset godina? Veoma je nezahvalno prognozirati kako e biti za deset godina. Moj recept za opstanak se sastoji u kvalitetnoj usluzi koja u kombinaciji sa dobrim asortimanom roba i prihvatljivim cijenama. Ako ispunite sve ove preduslove, onda moete biti optimista da ete postojati i za deset godina. Sve ovo zahtijeva kvalitetan i kontinuiran rad kako ne bih doao u situaciju da budem primoran zatvoriti radnju.

52

mart 2012 www.instore.ba

iz etiri ugla
Gorivo Sve SKuPLje: ProiZvoai u PaniCi

ekaju li nas nova poskupljenja?

u posljednjih mjesec dana cijene nafte i naftnih derivata konstantno rastu. Poueni prethodnim iskustvima, kad je poveanje cijena nafte lanano znailo i poveanje cijena proizvoda, zanimalo nas je hoe li do toga doi i ovog puta, te kako se nae firme suoavaju sa novim udarom.
Pripremila: Murisa duanovi

Nisam sigurna do kad emo izdrati

Sirovine nas uslovljavaju

o pitanje ve samo po Branka Latinovi, sebi namee odgovor. fructa trade d.o.o. Logino je da e poskupljenje cijena goriva dovesti do poskupljenja svih ostalih roba i usluga. Bolje je postaviti pitanje, ta je pravi razlog poskupljenja goriva kod nas, kada njegova cijena na svjetskom tritu stagnira? Meutim, mi smo uspijevali da zadrimo cijene na istom nivou svo ovo vrijeme, bez obzira na poveanje cijena repromaterijala i svih ostalih propratnih trokova. S obzirom da je ovo etvrto poskupljenje u zadnja tri mjeseca, nisam sigurna do kada emo moi izdrati ovaj tempo, te zadrati stare cijene. Tako da, sav taj haos izazavan rastom cijena goriva e vjerovatno dovesti do smanjenje obima poslovanja i pad prometa svih preduzea koji se bave slinim djelatnostima. Mislim da je krajnje vrijeme da nadleni uine neto po ovom pitanju, inae emo vrlo brzo svi osjetiti ta znai prava ekonomska kriza.

Vlasnici benzinskih pumpi ponovo su poveali cijene, to je drugo poskupljenje u samo etiri dana, i to u prosjeku za pet feninga. Time su oboreni svi rekordi u cijeni nafte i naftnih derivata, koja je od poetka godine ve etiri puta poveavana.

ast cijena svih energenata pa Miro filipovi, tako i cijena nafte na svjet- Spanish Market skom tritu ima direktan i indirektan uticaj na trokove proizvodnje i cijene proizvoda kako na ostalim tritima, tako i u Bosni i Hercegovini. Rast cijena nafte moe izazvati lananu reakciju ako je samo jedan od faktora proizvodnje veoma podloan i zavisi od cijena nafte i naftnih derivata, te se tako to poskupljenje moe reflektovati i na poskupljenja finalnog proizvoda. Taj proizvod mogu biti i osnovne ivotne namirnice mada se proizvoai trude da jednim dijelom amortizuju na svoje dobavljae, ali neminovno je da se na kraju odluuju i na poveanje cijena svojih proizvoda. To onda izaziva manju konkurentnost na domaem tritu, a naroito pri plasiranju proizvoda na inostrano trite. Ponekad je potrebno due vrijeme da se poveanje cijena nafte reflektuje na poveanje cijena proizvoda, ali to u svakom sluaju zavisi od osjetljivosti trokova proizvodnje tog proizvoda na promjenu cijena ove vrste energenta. to se tie nae proizvodnje, mi se trudimo da rast cijena nafte direktno ne reflektujemo na cijene naih proizvoda sve dok se sirovine koje koristimo ne nau na udaru i uslove to poskupljenje.

Poskupljenje elektrine energije i goriva predstavljat e novi udar na kune budete veine graana. ovo su glavni argumenti za lanani rast cijena brojnih drugih proizvoda i usluga.

mart 2012 www.instore.ba

53

Preputeni smo sami sebi

Moemo se nadati poskupljenju

ovom trenutku nee rusmir Hrvi, doi do poveanja lan uprave aS GrouP cijena proizvoda AS GROUP. Nastojat emo iskoristiti vlastite utede, tako da ova poveanja cijena goriva neemo prenositi na nae kupce. Ipak, ukoliko se poveanja cijena goriva i energije nastave, bit emo primorani potraiti neka dugoronija rjeenja. eljeli bismo, s tim u vezi, vidjeti vie regulacije na tritu. Mada to niim nisu zasluili, proizvoai, a time i potroai niim i nikako nisu zatieni. Preputeni su sami sebi, to dugorono vodi ka trajnoj nestabilnosti i nesigurnosti, kako u domenu primarne proizvodnje i realne ekonomije, tako i kod krajnjih korisnika i potroaa. Stoga bih volio vidjeti da se odgovorni na pozicijama ponu konano angairati na, uvjetno kazano, najmanje dva kolosjeka. Kao prvo, Bosna i Hercegovina bi se konano trebala poeti domainski ponaati prema vlastitim energetskim resursima, sa posebnim osvrtom ka obnovljivim izvorima energije. Na taj nain, mogli bismo poeti stvarati realne pretpostavke za energetsku neovisnost u nekoj doglednoj perspektivi. Kao drugo, ali ne i manje bitno, domai proizvoai su u nepovoljnoj poziciji na domaem tritu svakako. Ne postoji nikakva politika zatite i unapreenja domae proizvodnje. Nae vlasti uope ne razmiljaju o prioritetima. Hitno nam je potrebna sveobuhvatna strategija unapreenja kvaliteta i konkurentnosti domaih brandova, u protivnom i ova, kao i budua poskupljenja goriva i energenata, samo e ubrzati propast domae proizvodnje, te poveati sada ve nezapamenu nezaposlenost, i zauvijek nas udaljiti od ekonomske i svake druge stabilnosti zemlje.

ilkos mljekara adin faki, i farma Spre- Milkos d.d. a, iji smo mi vlasnici, osjetit e negativne posljedice zbog poskupljenja goriva. S obzirom da smo i proizvoda i preradiva, smatram da moemo objektivno govoriti o negativnim efektima poskupljenja cijena goriva. Prije svega, sada je vrijeme proljetne sjetve kada farme rade na oranju i sijanju potrebne hrane za krave koja e biti spremna na jesen. Poveanje cijene goriva odraava se direktno kroz upotrebu maina za obradu zemlje, a i kroz poveanje cijena ubriva kao direktne posljedice poskupljenja goriva. Svi repromaterijali potrebni za sjetvu su skuplji to e prouzrokovati visoke trokove pripreme zemlje i odrazit e se na konanom proizvodu koji e imati visoku cijenu. Ta visoka cijena rezultirat

Iskljuivi razlog za poveanje cijena hrane u maloprodaji (6,5 posto) u proloj godini, bilo je poskupljenje energenata, i to uglavnom nafte i elektrine energije. Istu situaciju oekujemo i ove godine, jer su energenti, koji 30 posto utjeu na cijenu prehrambenih proizvoda, ve poskupjeli. Nastavit e se praksa tihih poskupljenja, a to znai da trgovci pri svakoj novoj poiljci robe cijenu proizvoda poveavaju za po nekoliko feninga. Postupno se dolazi do znaajnog poveanja u odnosu na poetnu cijenu.
e poveanjem cijena sirovog mlijeka jer farmer nee moi pokriti trokove proizvodnje. Poskupljenje cijene sirovog mlijeka odrazit e se direktno na mljekaru. Osim toga, u mlijenoj industriji dolo je do poveanja cijena repromaterijala i ambalae to optereuje ionako veoma nategnute kalkulacije proizvodnje i prerade mlijeka. Ovaj talas poskupljenja vjerovatno e se odraziti i na polici i dovesti do poskupljenja mlijenih preraevina.

u ovakvim situacijama prvo poskupe uvozni proizvodi, ali i domai proizvoai e u svemu ovome nai izgovor za poskupljenja. na ovaj nain priprema se teren i za poveanje poreza na dodanu vrijednost, kako su to ve uinile ili pripremaju uiniti zemlje u okruenju. to bi bio jo vei udarac na standard graana BiH nego zadnje poskupljenje goriva i elektrine energije.

54

mart 2012 www.instore.ba

istraivanje
tajna KuPovina Metoda Za Mjerenje, evaLuaCiju i iZvjetavanje o KvaLitetu PrueniH uSLuGa

PUT DO zADOVOLjNiH POTROAA

itajui izvjetaje tajnih kupaca, kompanije imaju priliku da saznaju ta se zaista dogaa na prodajnim mjestima, kako se zaposleni ponaaju prema kupcima i na koji nain predstavljaju njihove proizvode. tradicionalno najvei korisnici ovog metoda jesu sektori u kojima vlada najvea konkurencija - maloprodajne kompanije, trgovaki lanci, banke i druge finansijske institucije
autor: agencija Masmi

U dananje vrijeme sve vee konkurencije esto je, upravo, kvalitet usluge skrivena prilika i izvor konkurentske prednosti. Vrhunska usluga predstavlja klju za vei broj kupaca, veu prodaju i profit, a time i temelj za dugoroni uspjeh. Kad su nezadovoljni, samo e vam etiri posto kupaca to i rei, dok e svoje nezadovoljstvo podijeliti sa jo do 20 drugih kupaca. Isto tako, kao jedan od najeih razloga prestanka kupovanja, kupci navode nezadovoljstvo ponaanjem prodajnog osoblja. U vrijeme kada se oekivanja kupaca poveavaju, a konkurentske ponude vrlo brzo mijenjaju, i kada na takve promjene treba imati spreman odgovor, kontinuirano praenje sopstvenog kvaliteta usluge Tajnom Kupovinom predstavlja veliku pomo kompanijama i prua im siguran odgovor idu li u pravom smjeru.

Komunikacija Jedan od najboljnih naina komunikacije kampanije strategije prema kupcima

Mjerjenje Kontinuirano mjerjenje ispunjenja standarda usluge razumijevanje Prua uvid u postignue i ponaanje zaposlenih Pomae u postavljanju i ponovnoj evaluaciji postavljenih standarda Poboljanje Ui zaposlene da budu u veoj mjeri usmjereni na klijenta Ima pomonu motivacionu ulogu u treningu zaposlenih
dogaa na prodajnim mjestima, kako se zaposleni ponaaju prema kupcima i na koji nain predstavljaju njihove proizvode. Kompanije tako postaju svjesne problema pritajenog nezadovoljstva kupaca, kao i potencijalnih problema, kao to su npr. diskriminacija, krae, kvalitet proizvoda, provjera potovanja zakona, dok su im ovakve informacije vrlo korisne i pri edukaciji zaposlenih i kao sistem nagraivanja prodajnog osoblja i menadmenta. U marketingu se koristi za nadzor promotivnih aktivnosti, provjeru dostupnosti i aktuelnosti promotivnih materijala, sprovoenje programa lojalnosti, provjeru u kojoj mjeri se nude dodatni proizvodi kupcu, uporeivanje cijena i kvaliteta usluge konkurencije, kao i za praenje sprovoenja standarda brenda. prostor, proizvod, cijena, nain pruanja usluge i drugo. Tajnom Kupovinom se mjeri potovanje postavljenih standarda poslovanja odreene kompanije kao to su: izgled i istoa prostora, uspostavljanje prvog kontakta s kupcima, pruanje informacija i davanje savjeta kupcima, poznavanje proizvoda, prodajne vjetine prodavca, nain postupanja s reklamacijama i pritubama kupaca, poznavanje poslovnih procesa, potovanje propisanih procedura i zakonskih odredbi, nain promovisanja novih proizvoda, uspjenost sprovoenja promotivnih aktivnosti stepen nuenja i nain prezentacije vlastite marke, brzinu i efikasnost telefonske komunikacije, prodajni proces preko interneta, brzina i kvalitet odgovora kupcima

ta je tajna kupovina?
Tajna Kupovina (Mystery shopping) je metoda za mjerenje, evaluaciju i izvjetavanje o kvalitetu pruenih usluga. Moe se sasvim opravdano tvrditi da je to najbri i najefikasniji metod za prikupljanje objektivnih podataka o kvalitetu usluga. Tajnu Kupovinu obavljaju tajni kupci, prethodno obueni saradnici, koji na zahtjev odreene kompanije, igraju ulogu potencijalnih ili redovnih kupaca. Oni prema unaprijed definisanim kriterijumima detaljno i objektivno mjere kvalitet usluge kompanije i/ili njenih konkurenata i nakon toga na odgovarajui nain izvjetavaju o svom iskustvu na uporediv i konzistentan nain. Suprotno optem miljenju, Tajni Kupci nisu zahtjevni ni teki ljudi, ve prosjene osobe koje odgovaraju profilu ciljne grupe klijenta. Njihov posao nije traenje greaka, ve objektivno izvjetavanje o svemu to se dogodilo tokom odreenog iskustva kupovine. itajui izvjetaje tajnih kupaca, kompanije imaju priliku da saznaju ta se zaista

ta mjerimo tajnom Kupovinom?

Tajna Kupovina nije iskljuivo usmjerena na interakciju kupca i prodajnog osoblja, ve na cjelokupno iskustvo kupaca na koje, osim prodajnog osoblja, utjeu i

mart 2012 www.instore.ba

55

e-mailom, efekti edukacije, kvalitet rada distributera, franiza, hostesa i promotera, kao i svega ostalog prema potrebi klijenata, s obzirom na specifinost njihovog poslovanja.

Koja je korist od tajne Kupovine?

Postojei korisnici Tajne Kupovine kao glavni razlog za njegovu primjenu najee navode elju i nunu potrebu za poboljanjem kvaliteta usluge. Konkurenciju najee zanima kvalitet usluge kod vas u odnosu na onu kod njih, a proizvoae i uvoznike zanima zastupljenost i izloenost njihovih proizvoda i promotivnih materijala, informisanost o njihovim proizvodima, kako ih prodavci nude i u kojoj mjeri preporuuju. Iskustvo im je pokazalo da klasine metode istraivanja zadovoljstva kupaca nisu mogle dati odgovore koji su im nedostajali, a Tajnom Kupovinom dobijaju konkretne rezultate, uviaju greke koje se ponavljaju, vrijednuju vlastite standarde, uoavaju koje su im slabe, a koje jake strane da bi na njima dodatno radili kako bi stekli jo veu prednost nad konkurencijom. U sluaju novih proizvoda sprovoenje Tajne Kupovine onog trenutka kad je novi proizvod lansiran prua brze informacije o tome kako se proizvod predstavlja na tritu. Koristei ove informacije, proizvoai mogu brzo reagovati i implementirati edukaciju prodavaima kojima su potrebna dodatna pojanjenja o osobinama novog proizvoda.

Kupaca, koji se najee koriste za provjeru kvaliteta usluga call centara. Tajni Web - mjeri kvalitet kupovine preko Interneta, dok Tajni e-mail mjeri kvalitet korespondencije putem elektronske pote, npr. koliko je vremena kompaniji potrebno da odgovori na pitanje postavljeno putem e-maila i kog je kvaliteta taj odgovor. Benchmarking Mystery Shopping: predstavlja posjete i telefonske pozive Tajnih Kupaca konkurentskim kompanijama. Sve to se mjeri u sopstvenoj kompaniji moe se posmatrati i kod konkurencije uz neto drugaija pravila zadravanje u direktnom kontaktu s osobljem vremenski je ogranieno i imena osoblja konkurencije ni u kom se sluaju ne smiju biti dostupna. Ovom metodom mogue je ne samo saznati informacije o kvalitetu usluge, ve i o konkurentskoj ponudi. Koriste je i proizvoai i distributeri kako bi saznali na koji nain trgovci predstavljaju njihove proizvode u odnosu na konkurentske, u kojoj mjeri ih preporuuju, ta istiu kao njihove, a to kao prednosti konkurencije i dr. Business to Business Tajna Kupovina: podrazumijeva provjeru kvaliteta usluge na poslovnom tritu putem Tajnih Kupaca - pravnih lica. Najee su to male kompanije koje alju zahtjeve, mjere brzinu i kvalitet odgovora, procjenjuju ponude i dr. Obino se koristi u bankama, lizing i osiguravajuim kuama.

trgovaki lanci, banke i druge finansijske institucije, saloni i servisi automobila, benzinske stanice, razni proizvoai i distributeri, call centri, dravne ustanove, franize, hoteli, restorani, fast food, parfimerije, butici odjee i obue, kina i kurirske slube samo su neke od brojnih korisnika Tajne Kupovine. U posljednjih nekoliko godina Tajna Kupovina kljuna je metoda koju koriste mnogi proizvoai da bi saznali ta se zaista dogaa u maloprodaji iako nemaju sopstvena prodajna mjesta. Oni kao proizvoai ulau mnogo vremena, truda i novca za programe edukacije zaposlenih u maloprodaji koji predstavljaju i prodaju njihov proizvod. Ulau u prodajne materijale, test proizvode kako bi privukli potencijalnog kupca. No, jedino Tajnom Kupovinom mogu saznati ima li i koliko njihov trud i ulaganje pozitivnih efekata na ono to se dogaa u onom kljunom trenutku interakcije izmeu zaposlenih u maloprodaji i potencijalnih kupaca.

o kompaniji

Ko sve koristi tajnu Kupovinu?

Pogrena je pretpostavka da Tajnu Kupovinu koriste samo kompanije koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima. Tajnu Kupovinu koriste svi oni kojima je stalo do svojih kupaca i koji nadziru i mjere kvalitet sopstvenih poslovnih procesa radi kontinuiranog poboljanja kvaliteta usluge.

Metode tajne Kupovine

Postoji nekoliko uobiajnih metoda Tajne Kupovine, a u zavisnosti od ciljeva, Klijent odabira onu koja je adekvatna njegovim potrebama:

MASMI Beograd je osnovan poetkom 2001. godine i danas iza sebe ima vie od 800 uspjeno izvedenih projekata i 300.000 uraenih intervjua u regiji. Koristimo razliite tehnike istraivanja papir i olovka, CATI (telefonski intervjui), CAPI (intervjui uz pomo raunara), CAWI (intervjui putem interneta) itd. da bismo doli do to kvalitetnijih rezultata. MASMI tim sastoji se od iskusnih, talentovanih istraivaa koji u saradnji sa konsultantima sa internacionalnim iskustvom prua kompletnu uslugu u oblasti istraivanja od dizajna upitnika i scenarija, do interpetacije rezultata, i, to je najvanije, konkretnih stratekih preporuka i savjeta za unapreenje nivoa usluga. Svako istraivanje paljivo se planira da bi se u potpunosti prilagodilo potrebama klijenta, a dugogodinja saradnja kako sa malim, tako i sa velikim meunarodnim kompanijama omoguava nam potpuni uvid u potencijal, ali i ogranienja metode Tajna kupovina. Vie od 250 obuenih tajnih kupaca ini nau mreu anketara razliitog socio-demografskog i ekonomskog statusa.Oni su odgovorni, pouzdani, objektivni, skoncentrisani na detalje; oni potuju zahtjeve i rokove, i pomau nam da na to bolji nain ocijenimo kako se vai zaposleni ponaaju prema vaem najdragocjenijem kapitalu vaem kupcu.

Tajna Kupovina - posjete Tajnih Kupaca, metoda koja se najee koristi u maloprodaji, restoranima, hotelima, bioskopi- Tradicionalno najvei korisnici ovog mema, bankama i sl. toda jesu sektori u kojima vlada najvea Tajni Pozivi - telefonski pozivi Tajnih konkurencija - maloprodajne kompanije,
1
Utvrivanje ciljeva

2
Dizajn i plan programa

3
Dizajn upitnika

4
Logistika/ Upravljanje posjetama
Izbor odgovarjajuih Tajnih kupaca Detaljni scenariji Instruktaa i trening Plan posjeta i rotacija Kontrola kvaliteta Povratna informacija

5
Izvjetavanja i povratne informacije Brzo i detaljno izvjetavanje nakon svake zavrene posjete Vrhunski softverski sistem podrke

ta elimo da mjerimo? Kako e rezultati biti koriteni?

Dizajniran za potrebe klijenta sa obzirom na specifinost poslovanja, profil i motivatore zadovoljstva njihovih klijenta

Standard usluge + Programi za trening i obuku zaposlenih + Naa baza pitanja iz predhodnih programa

56

mart 2012 www.instore.ba

periskop

Poinjem ovu svoju priu,...

autor: Kenan utovi

...nizato, bez koristi za sebe i za druge, iz potrebe koje je jaa od koristi i razuma... Veina nas prepoznaju ovu reenicu. Za one koji se ne mogu sjetiti mala napomena, ovako poinje roman Dervi i smrt, bh. pisca Mee Selimovia. I zaista, dok piem ovaj tekst razmiljam o njegovoj koristi. Da li je on sam sebi svrha, ili e pomoi vama. Nadam se da hoe. Prije nego se zaista i dotaknem teme za ovaj broj, prepriat u jedno svoje zapaanje. Neki dan sam bio u zgradi Vijea ministara. Nisam ranije znao da je zvanini naziv ovog zdanja Zgrada prijateljstva izmeu Grke i BiH. Koliko samo surovosti i koincidencije ovaj naziv nosi. Grka koja je do prije par dana bila zrela za bankrot a BiH koja je u slinoj situaciji ve due vrijeme. E za ovaj odnos vai izreke prijatelj se u nevolji poznaje. Meutim, da se mi vratimo aktuelnostima. Jedna od njih je porez na dodatnu vrijednost. Opet prie o poveanju, o diferenciranim stopama, o hljebu, mlijeku, autima, luksuzu, bogatima i siromanima. Prije nego predstavimo argumente za i protiv promjena po osnovu ovog poreza, preporuio bi Studiju o implikacijama diferenciranih PDV stopa u BiH, dr. sc. Dinke Anti, efa Odjeljenja za makroekonomsku analizu UO Uprave za indirektno-neizravno oporezivanje. U naem narodu postoji dihotomija miljenja po ovom pitanju. Jedni su za diferenciranu stopu jer smatraju da: ovakva stopa titi graane koji imaju niska lina primanja, smanjuje trokove domainstava koji svojim novcem mogu zadovoljavati samo osnovne line potrebe i svakako jedan od glavnih razloga jeste zadravanje socijalnog mira, ili ja bi prije rekao socijalne iluzije. Antagonisti ove prie pak su bili

velike kompanije u BiH smatraju da je diferencirana stopa dobar potez, jer e im olakati poslovanje. S druge strane, male kompanije, pogotovo one koje nisu PDV obveznici, smatraju da e razliita stopa dovesti do poveanja njihovih cijena, jer nisu u mogunosti da odbiju ulazni PDV. I tako sve postaje jedan zaarani krug odnosa za i protiv, gdje svako vue ue na svoju stranu. Samo se nadam da u jednom momentu ue ne popusti, pa da svi osjetimo silu gravitacije. Ali neemo vie detaljno o ovome. Ovo je ipak visoka ekonomija, i ja predlaem da je prepustimo istraivaima. Mi samo treba da se nadamo, da ta god da se dogodi nee, barem negativno, utjecati na prosjenog stanovnika ove nae ve ionako siromane drave. Nae komije u Hrvatskoj su poveale svoju stopu sa 23 posto na 25 posto. Na internetu se mogu nai mnogi lanci koji govore o kratkoronim/dugoronim prednostima/nedostacima. Neki sektori hvale ovu akciju jer im se poveala prodaja, drugi je kude jer se njihova prodaja smanjila. Ovdje se lako moe prepoznati poznata Ciceronova izjava: u nedostatku argumenata vrijeaj protivnika. Sigurno postoji i taj efekat da osrednji poslovni ljudi, zbog neznanja zato njihova kompanija ide u odreenom smijeru, smatraju da je najlake krivicu/zahvalnost pripisati vanjskom faktoru kojeg su svi svjesni. Pa nek dalje Vlada razmilja ta je initi kako bi svima bilo bolje. Sve u svemu, dok postoje porezi, postojat e dvije strane. Oni koji se hrane tim novcem, i oni iz ijih se usta uzima. Tako je uvijek i bilo, samo to se prije nije uzimalo iz gladnih usta kao danas. Na samom kraju, ja uvijek volim ostaviti na razmiljanje i neku poznatu izjavu. Ovog puta izjava glasi: Lijenost tako polako koraa, da je siromatvo brzo stigne, Benjamin Franklin.

vrijedniji i ponudili su vei niz argumenata zato diferencirana PDV stopa nije dobra za BiH. Neki od tih razloga su: ugroenost ukupnih prihoda po osnovu ove vrste poreza, poveanje trokova za administraciju i uspostavljanje fiskalnog sistema, slabi rezultati drava koje ve primjenjuju ovakav sistem oporezivanja. Negdje sam proitao i ovu...ako uvedemo diferenciranu stopu neemo vie biti u trendu kakav svijet diktira...Mnogi vrsni istraivai idu i mnogo dublje pa sve negativne efekte dijele u tri skupine: fiskalne, mikroekonomske i makroekonomske... Sve analize tjeraju vodu na svoj mlin. Svi naravno ele da prvenstveno zatite svoje interese, a pod interesima prvenstveno mislim na prihode i gotov novac. Neke

58

mart 2012 www.instore.ba

periskop iz regiona
PoGLed iZ SLovenije

znaaj informatike tehnologije

Pie: prof. dr Bogomir Kova

pleksnije procjene kupaca i vea emocionalnost e-biznisa. Ameriki Walmart i Target trenutno prodaju oko dva procenta putem interneta, iako e Amerikanci u potpunosti biti povezani putem pametnih telefona do 2015. Tradicionalni trgovci jo upotrebljavaju informatiku tehnologiju za praenje kupovnih navika, dok su manje spremni e-tehnologijom uiniti tradicionalnu kupovinu uzbudljivijom. Moda e vas trgovac pozvati telefonom u trenutku kada se nalazite blizu trgovine i dati vam dnevnu ponudu, u trgovini displey vam daje savjete o kupovini i stilu, kabine za probu pretvaraju se u modne piste. Ameriki Amy i Macy u zadnje tri godine napravili su revolucionarne promjene. Apple je uspio, izmeu ostalog, zahvaljujui organizaciji svoje prodaje. Doli su do zakljuka, da je trgovina kao fiziki prodajni prostor nezamjenjiv vid prodaje. Na netu moete dobiti bolju ponudu to se tie cijene i trokova distribucije, a prava dodatna vrijednost lei u ujedinjavanju virtualne i stvarne prodaje. Apple je primjer u kojem prednost ima emotivna i uzbudljiva kupovina. NYT objavio je priu, kako Target detektuje ciljne kupce kao na primjer trudnice, te da imaju ak i podatke o mladim majkama. I zato je to vano? Jer je biznis u tom sektoru vrijedan vie od milijarde dolara. Informatika tehnologija omoguava vam da upoznate elje kupca i prije nego se oni odlue za kupovinu a to ih uvijek iznova fascinira. Slino radi i Apple sa postepenim pojaavanjem marketinkih akcija novih proizvoda ime svaki put stvara potroaku euforiju na globalnom nivou. A globalna trina akcija u pozadini ima individualizaciju prodajnog pristupa kojeg omoguava nova informatika tehnologija. ta je zajednika poruka svih tih pria i ta moramo uraditi u okolini koja to jo ne poznaje? Za poetak moemo se vie pobrinuti za informatizaciju trgovine. Uporedba stratekih ciljeva, sakupljanje i obrada podataka i njihova upotreba kod prodaje moraju biti srazmjerni investicijskim mogunostima i poveanoj prodaji. E-biznis podrazumjeva inovacije i kreativnost. Povjerite ih mlaim prodajnim timovima, pokuajte uticati na prodaju kao dogaaj koji ljudima donosi benefite i ugoaj. Svaka prodaja sa tog stajalita je isprobna, a svaki pristup kupcu unikatan. I da ne zaboravimo, samo zadovoljni trgovci mogu poveati sreu i zadovoljstvo kupaca. Sve to ne moete kupiti, ali moete stvoriti.

PoGLed iZ HrvatSKe

investicije lijek... ali kad i kako?

autor: Prof. dr sc. Mladen vedri

udunost trgovakih pristupa u zadnjih dvadeset godina radikalno se mijenja. Preovladavaju tri pristupa. Prvi zadrava tradicionalni pristup trgovakom prostoru i putu do kupca, smislenu sreenost polica i stavlja akcenat na moderne logistike i trine naine navoenja kupaca. Drugi pristup vee se za mogunosti e-trgovanja, sveobuhvatnije elektronske medije, drugaije prodajne mogunosti i promijenjene navike kupaca. Trea varijanta je kombinacija prve dvije, trgovaki prostor dobija novo znaenje, dodir sa kupcem ima emotivni pristup, a nova informatika rjeenja omoguavaju drugaije segmentiranje kupaca i usmjereno trgovanje. Koji trend je pravi i ta nam donosi konkurentsku prednost? Poslovnih modela u biznisu je puno i nema pravila o tome koji je pravi. Konkurentsku prednost moete dobiti na nain, da budete najbri ili da traite svoju priliku u koracima protivnika kao drugi na potezu. Digitalizacija trgovine i etrgovanje nastalo je u 90-im godinama prolog vijeka. U SAD ono danas ini devet procenata cjelokupne prodaje, u EU neto iznad sedam, a azijsko-pacifikom bazenu tri procenta. Domet e-trgovine na globalnom nivou iznosi oko petine cijele prodaje i dostii emo je u sljedeih deset godina. Za taj preokret kljune su tri stvari: upotreba informatike tehnologije, kom-

elika depresija koja je potresla svijet od 1929. do 1933. godine savladana je idejom J. M. Keynesa, koji je prepoznao potrebu kreiranja dodatne potronje, koja se moe osigurati investicijama podstaknutim politikom jeftinog novca (niske kamate), kao i jednako snanim podsticanjem javnih radova naroito u infrastrukturi. U dananjoj, opet globalnoj krizi, u SAD su zakljuili da je veliki broj izuzetno znaajnih infrastrukturnih objekata sagraen prije vie od sedamdeset godina kao javne investicije koje su tada masovno zapoljavale, poveavale kupovnu mo, angaovale niz partnerskih preduzea i tako redom, podsticale ukupnu ekonomsku aktivnost na nacionalnom i meunarodnom planu. Kako danas stoji stvar s investicijama, u svijetu, u Europi, i naravno, u Hrvatskoj? Na globalnom nivou, naroito u SAD, od 2008. godine znaajno je ulagano u stabilizaciju finansijskog sektora, naroito vodeih banaka. Zatim je na red doao realni sektor i potpora automobilskoj industriji, ugovori sa avio-industrijom, kao i fiskalni podsticaji za nove tehnoloke investicije, ali unutar nacionalnih granica. Europa, odnosno Europska unija,

mart 2012 www.instore.ba

59

odluno je odreagovala odreenom vremenskom distancom. Vodee ekonomije Njemake i Francuske uloile su znaajna sredstva u stabilizaciju finansijskog sektora i automobilske industrije, koja se uz graevinarstvo smatra pokretaem ekonomskog rasta, kao i izuzetno vanim sektorom za odravanje i rast ukupne zaposlenosti. I sada ta je sa nama u Hrvatskoj? Investicije su od polovine devedesetih godina bile stalno prisutne. Otpoelo je graevinskom obnovom poruenog dijela drave nakon rata od 1995. do 2000. a zatim se od 2002. nastavilo sa visokim ulaganjima u izgradnju saobraajne infrastrukture (procjenjuje se da je tu uloeno vie od 7 milijardi eura, i to, naravno, kreditnih sredstava). Novi auto-putevi su nam svima srcu prirasli. Ali, problem je onaj finansijsko-bilansni: putarine ni izdaleka nisu u mogunosti da podmire trokove odravanja i dospjelih rata kredita. I sada pravo je pitanje: zato nisu i kada e? Zato to logistiki stvoren novi ekonomski prostor nije uporedo i razvojno popunjavan isto tako novim, privatnim investicijama preduzetnikog sektora. I sada kako dalje? Vladine najave novih investicija u sektoru infrastrukture u svrhu otklanjanja uskih grla su dobrodole, ali uz dva bitna ali. Prvo je da se investiciona klima mora u cijelosti popraviti, a shodno tome proiriti mogunosti i na sektor preraivake industrije. Drugo ali je da vie ne postoji novi znaajan prostor za javno zaduivanje. Izvori finansiranja moraju se vezati za podsticanje green field investicija, uz angaovanje domaeg i vanjskog privatnog kapitala, koji e ulagati imajui u vidu profitabilnost tako ostvarenih ulaganja. Kao to su to uinili u ekoj, Slovakoj, Maarskoj, Poljskoj... u svojevrsnom interesnom saglasju i uz aktivnu potporu drave na lokalnom nivou. To je dosta tee i zahtjevnije: uredne zemljine knjige, struni kadar, realno radno zakonodavstvo i kvalitetni pratei javni servisi. Ali tada je to odrivi trajni uinak. Zapravo, to je jednostavno. Dravi od 4,5 miliona stanovnika, dunoj gotovo 50 milijardi eura, alternative za bolji ivot njenih graana i nema. Stoga, nije pitanje javne ili privatne investicije; jedina dobitna kombinacija su i javne, ali fokusirane i efikasno upravljane, i private, temeljene na ukupnoj konkurentskoj sposobnosti. Jedino tako, i samo tako, raste optimizam potroaa, a samim tim i njihova realna potronja.

PoGLed iZ SrBije

Tajne igre sa javnim dugom

autor: Milan ulibrk, urednik u nin-u

lada Srbije uspjela je preko noi, za samo mjesec dana, da smanji javni dug zemlje ispod zakonskog maksimuma od 45 posto bruto domaeg proizvoda! Za ovu vijest bi u normalnim uslovima svaka vlada, pa i kabinet premijera Mirka Cvetkovia, zasluila sve pohvale. Ovoga puta, meutim, nema ni jednog razloga za to. O emu se radi? Obaveze drave prema domaim i stranim povjeriocima nisu uopte smanjene. ak su simbolino porasle, sa 14,46 milijardi eura u decembru prole na 14,47 milijardi eura u januaru ove godine. No, iako je javni dug uvean za 10 miliona eura, prema raunici Ministarstva finansija, njegov udio u bruto domaem proizvodu (BDP) smanjen je sa 45,1 na 43,2 posto!? Nema sumnje da bi jedan od najpoznatijih fudbalskih komentatora sa prostora bive SFRJ, Mladen Deli ovakvu raunicu prokomentarisao u svom stilu, kao kada je fudbalska reprezentacija SFRJ postigla odluujui gol u posljednjim sekundama utakmice: Ma ljudi moji, je li to mogue? Prava ludnica. I raunica Ministarstva finansija Srbije je prava ludnica. Ili je neko u Vladi Srbije zasluio Nobelovu nagradu za matematiku, ili u njihovim proraunima neto debelo ne tima. Cinici e rei da je prije neko makroekonomske bilanse toliko timovao da se malo preigrao. Ako jeste, onda je moda i to dio razloga zato je MMF prekinuo aranman sa Srbijom iz predostronosti. No, umjesto tednje, koju je poetkom marta na Biznis forumu na Kopaoniku

premijer Cvetkovi teka srca najavio i to samo dva mjeseca pred izbore, bilo je lake vjetaki naduvati BDP. Kako drugaije objasniti da je prole godine, uz procjenjeni privredni rast od dva posto, BDP Srbije, prema raunici Ministarstva finansija, povean sa 29,02 na ak 32,99 milijardi eura! Samo jedan digitron, onaj koji koriste u Ministarstvu finansija, pokazuje da je to rast od dva posto. Svi ostali pokazuju da se radi o poveanju BDP-a u eurima za 13,68 procenata! Tu nije kraj finansijskoj gimnastici. Suprotno optem uvjerenju graana da od izbijanja krize ive sve loije, njihov je standard, opet prema raunici Ministarstva finansija, osjetno porastao u protekle dvije godine, jer je BDP po stanovniku povean sa 3.981 na ak 4.543 eura. Ako je to ve tako - zato onda predsjednik Boris Tadi i premijer Cvetkovi tvrde da e Srbija u dogledno vrijeme izai iz krize? Najkasnije krajem ove ili poetkom 2013. Pa, kakva kriza, ako je po glavi svaki stanovnik Srbije u 2011. imao na raspolaganju 572 eura vie nego godinu dana ranije? Malo li je 50 eura mjeseno? Bie da je ovih poviica, ipak, bilo samo u papirima Ministarstva finansija i da su one imale jedini cilj da se povea obim mogue javne potronje u ovoj godini. Na stranu to bi ovi podaci posebno mogli da razgale penzionere, koji jo pamte kako su po glavi u septembru 2008. dobili jednokratno poveanje penzija za 10 posto, a sada u eurima dobijaju izmeu 20 i 30 posto manje nego prije poviice! Ipak, nije sve tako crno. Da je nekome u Vladi palo na pamet da BDP za ovu godinu projektuje na 50 milijardi eura, sada bi nam javni dug bio manji od 29 posto. Ni tada se niko u Nemanjinoj 11 ne bi osvrtao na tvrdnje Narodne banke i Fiskalnog savjeta da je javni dug iznad zakonskog maksimuma i da se mora smanjivati. Koliko bi tek tada pojedini funkcioneri mogli dodatno da zaduuju dravu. I da jo vie zamajavaju graane kako Srbija nije prezaduena i kako nam ne prijeti opasnost od grkog scenarija. Bar do majskih izbora, a poslije kako bude. Uostalom, veinu i sadanjih i bivih ministara zaista ne brine ko e i kako vraati dugove. U suprotnom, ne bi nam se stalno ponavljale iste greke da se zajmovi, ako ve moraju da se uzimaju, koriste za potronju, a ne za investicije u infrastrukturu, bez koje e sve manje stranaca eljeti da investira u Srbiju.

60

mart 2012 www.instore.ba

InKategorija

za zdraviji osmijeh
Prvi poznati podatak o tenosti za ispiranje usta koja je koritena za lijeenje oboljenja desni (gingivitisa) datira iz 2.700. godine p.n.e. tek 50-ih i 60-ih godina 20. vijeka dolazi do otkria dejstva pojedinih aktivnih supstanci na zubni plak, i od tada dolazi do veeg interesovanja za koritenje ove kategorije proizvoda.

tenoSt Za iSPiranje uSta

autor: dr Marko ivanovi, johnson&johnson

enosti za ispiranje usta predstavljaju veoma vanu kategoriju proizvoda u sklopu oralne higijene. U osnovi postoje tri razliita tipa tenosti za ispiranje usta. Antibakterijske tenosti koje smanjuju broj bakterija u ustima i spreavaju nastanak zubnog plaka i oboljenja desni i eliminiu neprijatan zadah iz usta. Drugi tip su tenosti koje sadre fluoride i namjena im je jaanje zubne glei i prevencija karijesa. Trei tip predstavljaju terapijske tenosti za ispiranje usta koje pomau u lijeenju odreenih lezija u ustima. Zahvaljujui modernoj tehnologiji proizvodnje, danas imamo tenosti za ispiranje usta koje imaju viestruku namjenu.

tenosti za ispiranje usta kroz istoriju

Razni preparati za osvjeenje daha i pranje zuba su koriteni od davnina. Prvi poznati podatak o tenosti za ispiranje usta koja je koritena za lijeenje oboljenja desni (gingivitisa) datira iz 2.700. godine p.n.e. Mnoge stare civilizacije ukljuujui Egipat, Kinu, Grku i Rim su imale recepte za ovakve preparate, koji su nerijetko bili i tetni za zubnu gle. Tek poetkom 19. vijeka, kada je otkrivena moderna pasta za zube, postali su dostupni zaista efiksani proizvodi za oralnu higijenu. Jedan od najpoznatijih svjetskih brendova, Listerin, je formulisan jo 1879. godine i u prodaji se nalazi i danas. Tek 50-ih i 60-ih godina 20. vijeka dolazi do otkria dejstva pojedinih aktivnih supstanci na zubni plak i od tada dolazi do veeg interesovanja za koritenje tenosti za ispiranje usta.

stva. To mogu biti timol, eukaliptol, heksetidin, metil salicilat, mentol, hlorheksidin glukonat, benzalkonijum hlorid, cetilpiridinium hlorid, vodonik preksid i druge. Kao dodatak esto sadre fluoride i neke druge supstance, radi proirenja spektra dejstva. Pored aktivnih supstanci sadre i rastvara (voda ili alkohol), razne zaslaivae (sorbitol, natrijum saharin, ksilitol), boje, stabilizatore i dr. U zavisnosti od namjene i aktivnih supstanci, mogu se koristiti svakodnevno u sklopu higijene usne duplje, ili pak periodino i odreeni vremenski period za lijeenje pojedinih oboljenja i stanja usne duplje.

Budunost tenosti za ispiranje usta

Tenosti za ispiranje usta danas imaju veoma vanu ulogu u oralnoj higijeni. Nauna istraivanja su pokazala da dodatak tenosti za ispiranje usta svakodnevnom reimu oralne higijene, moe drastino pomoi u spreavanju nastanka karijesa zuba i oboljenja desni. U svijetu je ova kategorija proizvoda veoma zastupljena, dok kod nas biljei znaajan rast posljednjih godina i ima veliki potencijal. Procenat ljudi koji koristi ovu kategoriju proizvoda u zemljama u okruenju je oko 10 posto. Poreenja radi, u Europi je u prosjeku oko 30 posto, dok u Velikoj Britaniji i SAD taj broj prelazi 50 posto. Ovo je samo jo jedan pokazatelj ogromnog potencijala ove kategorije proizvoda. Hipermareketi, supermarketi i drogerije predstavljaju kljune lance prodaje za proizvode ove kategorije. U prodaji kod nas se nalazi veliki broj razliitih tenosti za ispiranje usta, poznatih svjetskih proizvoaa. Neki od proizvoda iz ove kategorije na naem tritu su Listerin, Aquafresh, Parodontax, Plax, Curasept i drugi. Klju za rast ove kategorije proizvoda se nalazi u edukaciji kupaca i objanjenju znaaja i koristi koje imaju upotrebom tenosti za ispiranje usta. Pozicioniranje proizvoda u bloku oralne higijene, zajedno sa etkicama i pastama za zube, moe imati veliki uticaj. Takoer, razne promotivne i edukativne aktivnosti u prodajnim objektima, mogu pomoi da potroaima priblie ovu kategoriju proizvoda.

Sastav tenosti za ispiranje usta

Tenosti za ispiranje usta se generalno razlikuju prema njihovim aktivnim supstancama koje su nosioci antibakterijskog dej-

KE VA S

00 5

E IC M D SE

KM

62

mart 2012 www.instore.ba

regija
CeeMea BuSineSS GrouP: anaLiZa trita u reGiji

Bh. graani za prosjenu platu mogu da kupe 604 hljeba ili 563 litra mlijeka ili pak 331 litar dizela.

ta se pie komijama
Kontakt: nenad Pacek, nenad.pacek@globalsuccessadvisers.eu

rezultati istraivanja Cee business benchmarking survey, koje je sprovela CeeMea Business Group, daju pregled ekonomske situacije u prethodnoj godini i prognoze za 2012. na tritima centralne i istone europe. u prethodnom broju analizirali smo domae trite, a u ovom se bavimo kljunim ekonomskim podacima, prognozama rasta i trendovima zarade u fMCG sektoru u Sloveniji, Hrvatskoj i Srbiji.

Slovenija: Veliko sakaenje privrede

Slovenija je u posljednja dva kvartala prole godine zapala u tehniku recesiju. i u ovoj godini e osjetiti blai oblik recesije usljed slabljenja trita europske unije i stroijih ekonomskih programa nove vlade.
pojaviti negativne posljedice razduivanja. Budetski manjak opet je visok i ove godine e najverovatnije iznositi 5 posto.

trendovi zarade u fMCG sektoru

Tri etvrtine kompanija u sektoru proizvoda iroke potronje zabiljeilo je porast, ali uglavnom vrlo mali. Kod jedne etvrtine, u poreenju sa 2010. godinom, profita gotovo da nije ni bilo. Kod 20 posto prehrambenih preduzea zabiljeleen je dvocifren rast, prije svega zahvaljujui lansiranju novih proizvoda.
Slovenija: Prihodi i profiti 2011-12
Slovenija
Svi sektori: prodajne performanse i prikaz
0
Prihod 2011 (Jun) Prihod 2011 (Dec) Prihod 2012 (Jun) Prihod 2012 (Dec)

egativni inioci, koji spreavaju bri oporavak Slovenije, su oslabljene banke, dunika kriza, prezaduene kompanije, slabije povjerenje potroaa, visoka nezaposlenost i mnogo slabija izvozna trita u euro zoni. Kretanje prodaje i profita po kompanijama bilo je ispod oekivanja, a 2012. godina e vjerovatno biti i loija. Vanjski dug iznosi 110 posto BDP-a. Kompanije, domainstva i vlada e u naredne dvije godine biti prisiljeni da se oslobode duga. Bonitetne agencije su loe ocjenile fiskalno stanje u Sloveniji. Nova vlada Janeza Jane prisiljena je na stroge ekonomske rezove.

Prognoze rasta
Privredni rast u Sloveniji, u periodu od 2004. do 2008. godine, u prosjeku je iznosio pet posto. U 2009. BDP je opao za 8,1 posto (vie od bilo koje drave u EU). U 2010. napredak je iznosio 1,2 posto, dok je euro zona nastavila da slabi. Tako je prosjeni privredni napredak u proloj godini iznosio tek 0,6 posto, i to prije svega zahvaljujui izvozu, dok je domaa scena zabiljeila loe rezultate. Prognoze za 2012. godinu biljee pad BDP-a od 0,2 posto. Domaa potranja bit e veoma loa.

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Svi sektori: prodajne performanse i prikaz

0 10 20 30
Profit 2011 (Jun) Profit 2011 (Dec) Profit 2012 (Jun) Profit 2012 (Dec) pad za vie od 10 15-20 rasta pad od 1 do 10 20-30 rasta

40

50

60

70

80

90

100

Kljuni ekonomski podaci

Javni dug je, prema meunarodnim standardima, relativno nizak i dostie 44 posto, a sa trenutnom tendencijom, do 2014. godine e dostii 50 posto BDP-a (to je jo ispod mastrihtskog praga od 60 posto i trenutnog prosjeka u Europskoj uniji od oko 90 posto). Prije etiri godine, u 2008. javni dug Slovenije iznosio je 22 posto. Bruto vanjski dug iznosi 112 posto BDP-a, ali direktan vanjski dug iznosi samo 16 posto i od te brojke nita ne ide pod kratkoroni dug. Zato ne oekujemo makroekonomske probleme koji bi proizali iz visokog vanjskog duga (bar ne dok banke ne budu likvidne, to e im omoguiti Europska centralna banka), ali e se

bez rasta 1 - 5 rasta vie 30 rasta

5 - 10 rasta

10 - 15 rasta

Izvor: CEEMEA Business Group CEE Benchmaring anketa, jun i decembar 2011

Hrvatska: Prehrambeni sektor najbolje poslovao u 2011.

Skoro 40 posto kompanija nije uspjelo da ostvari rast prodaje, a vie od 40 posto nije ostvarilo dobit u 2011. godini. veina njih je u svojim proraunima predvidjela rast u jednocifrenom procentu, i to prije svega, strogom kontrolom trokova
rvatska e tokom 2012. opet biti u blagoj recesiji, pa postoji prijetnja daljeg smanjivanja kreditnog rejtinga. Domaa potranja i korporativna prodaja e nastaviti borbu tokom 2012. i 2013. godine zahvaljujui uticaju sada-

mart 2012 www.instore.ba

63

njeg i budueg visokog vanjskog duga, slabljenju izvoznih trita i nadolazeoj tednji. Visoki vanjski dug, koji sada ve premauje stopostotni iznos BDP-a, smanjenje potronje na nivou drave, kompanija i potroaa, rast nezaposlenosti, visoke kamatne stope, visoka potraivanja izmeu kompanija, nepostojanje fiskalnog ili monetarnog podsticaja, samo su neki od faktora koji e sprijeiti bri oporavak rasta i korporativne prodaje u blioj budunosti.

mogle smanjiti u prvoj polovini godine ukoliko centralna banka nastavi intervencije protiv depresijacije.

Hrvatska: Prihodi i profiti 2011-12

Svi sektori: prodajne performanse i prikaz
0
Prihod 2011 (Jun) Prihod 2011 (Dec) Prihod 2012 (Jun)

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Prognoze rasta

Kljuni ekonomski podaci

Vanjski dug sada iznosi 103 posto BDPa. Hronino visok deficit platnog bilansa tokom godina poveao je sam vanjski dug, mada trenutni deficit za sada nije problem obzirom da je nastavljen pad uvoza. Javni dug u ovom trenutku dostie gotovo 50 posto vrijednosti BDP-a. Nova vlada e morati da napravi program tednje tokom 2012. godine. Devizne rezerve trenutno iznose 11,2 milijarde eura, to je za 10 posto vie u posljednjih 12 mjeseci (ali je zato bruto vanjski dug neto vei od 47 milijardi eura). Rezerve bi se

Nakon pada od vie od sedam posto u periodu od 2009. do 2010. Hrvat- Svi sektori: prodajne performanse i prikaz 40 50 60 70 80 90 100 0 10 20 30 ska je zabiljeila rast u 2011. godini, ali on sigurno nije bio vei od 0.3 posto. Dosta domaih kompanija se nalazi na rubu bankrota, borei se sa nenaplaenim potraivanjima i nedostatkom obrtnih sredstava. Uzimajui u obzir znaajno smanjenje na zahvaljujui veoma dobroj turistikoj sekljunim izvoznim tritima, kao i pro- zoni. Veina kompanija iz ovog sektora gram tednje, BDP e se vjerovatno opet ostvarila je jednocifren rast. Oekivan rast smanjiti za 1 posto u 2012. godini. Rast prodaje za 2012. kree se izmeu pet i 10 e dostignuti 1.2 posto u 2013. godini, posto. Sveukupna potronja domainstava a rast od preko 2 posto oekuje se tek u trenutno je za nekih 11 posto nia nego 2014. godini. Domaa potranja je jo tokom 2008. godine. Kompanije koje prouvijek slaba. daju premium proizvode biljee manju prodaju od navedenog prosjeka. Diskonti trendovi zarade u fMCG sektoru i privatne robne marke poveavaju udio u Prehrambeni sektor najbolje je poslovao maloprodaji. Maloprodaja je porasla za jeu odnosu na sve ostale sektore u proloj dan posto godinje, ali je u posljednja dva godini, ali su rezultati znaajno narasli mjeseca doivjela otar pad.
Prihod 2012 (Dec) Profit 2011 (Jun) Profit 2011 (Dec) Profit 2012 (Jun) Profit 2012 (Dec) pad za vie od 10 15-20 rasta pad od 1 do 10 20-30 rasta bez rasta 1 - 5 rasta vie 30 rasta 5 - 10 rasta 10 - 15 rasta Izvor: CEEMEA Business Group CEE Benchmaring anketa, jun i decembar 2011

Srbija: Labava fiskalna politika

Prognoze rasta
Prosjean stvarni rast BDP je iznosio 6,3 posto od 2004. do 2008. Poslije recesivne 2009., Srbija je iz recesije izala u 2010. sa rastom od jedan posto. U prvoj polovini 2011., rast je dostigao 2,7 posto, ali je oslabio u drugoj polovini godine sa slabljenjem izvoznog trita i naglim padom prodaje. Izvoz (kojim dominiraju sirovine i metali i njihove visoke globalne cijene) sada slabi u odnosu na snaan rast u prvoj polovini 2011. Fiskalna politika e takoer ostati relativno labava budetni deficit e najvjerovatnije biti vii od etiri posto nakon slinih rezultata ostvarenih u 2011.

Budetni deficit e najvjerovatnije biti vii od etiri posto nakon slinih rezultata ostvarenih u 2011. Korporacije uglavnom oekuju jednocifreni rast, ali sa loijom ekonomijom i veom stopom nezaposlenosti, sve proizvoae robe iroke potronje eka borba u 2012.
ast u 2011. vjerovatno nije bio vei od 1,7 posto (1,4 posto u najgorem, a 1,9 posto u najboljem sluaju). Poto eurozona sada ulazi u blagu recesiju, oekujemo da e Srbija ove godine usporiti rast na svega 1,2 posto (0,8 posto u najgorem, a 1,5 posto u najboljem sluaju). Srbija je mirnija po pitanju izmirivanja svojih kreditnih obaveza i ubudue e obezbijediti vie finansija iz domaih izvora, izraenih u domaoj valuti. Oekuje se da e se obustavljeni pregovori sa MMF-om dobro zavriti, ali e drava vjerovatno biti primorana na umjerenu
Bosna i Hercegovina: Prihodi i profiti 2011-12
Svi sektori: prodajne performanse i prikaz
0
Prihod 2011 (Jun) Prihod 2011 (Dec) Prihod 2012 (Jun) Prihod 2012 (Dec)

tednju, koja e nanijeti tetu kompanijama koje zavise od vlade.

Kljuni ekonomski podaci

Vanjski dug je oko 75 posto BDP-a (vii nego to bi trebalo) i na nivou je optereujueg duga koji e ugroziti razvojni potencijal u naredne dvije godine. 71 posto svih pozajmica su u stranim valutama i ovo se odraava na domainstva i korporativne finansije (zbog devalvacije dinara u posljednjih nekoliko godina). Javni dug je sada dostigao 46 posto BDP-a (polovina eurozonskog prosjeka, ali premauje zakonski limit od 45 posto BDP-a). Deficit tekueg rauna je prije krize bio dvocifren, i jo uvijek je vii od sedam posto BDP-a (da izbjegne devalvaciju, Srbiji e biti potrebno dovoljno direktnog stranog ulaganja da premosti tu razliku na zdrav nain). Rezerve strane valute su porasle u toku 2011. na 12 milijardi eura (uglavnom zbog prodaje posljednog eurobonda), ali e centralna banka moda biti primorana da se ponovo osloni na dinar.

trendovi zarade u fMCG sektoru

Proizvoai ostale robe iroke potronje su proli mnogo bolje od proizvoaa hrane i pia. Petina proizvoaa robe iroke potronje nisu postigli rast u prodaji, ali je 40 posto kompanija postiglo dvocifren rast i 40 posto kompanija jednocifren rast. Porast profita proizvoaa robe iroke potronje bio je dobar, uglavnom jednocifren. Kompanije oekuju slabiju ekonomiju u 2012. - veina oekuje do 10 posto rasta i prodaje i profita. Porast profita dostignut je zahvaljujui dobroj kontroli trokova.

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Svi sektori: prodajne performanse i prikaz

0
Profit 2011 (Jun) Profit 2011 (Dec) Profit 2012 (Jun) Profit 2012 (Dec) pad za vie od 10 15-20 rasta pad od 1 do 10 20-30 rasta bez rasta 1 - 5 rasta vie 30 rasta 5 - 10 rasta 10 - 15 rasta

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Izvor: CEEMEA Business Group CEE Benchmaring anketa, jun i decembar 2011

64

mart 2012 www.instore.ba

moja karijera
adnan MiSiMovi, voditeLj MarKetinGa, MeGaMix

A TEK MU jE 25 GODiNA
iako ima svega 25 godina, adnan Misimovi ve ima zavidnu poslovnu karijeru. radio je na poslovima marketinga Henkela u austriji te Srbiji. tu je ispekao zanat da bi se vratio u porodinu firmu gdje je sada voditelj marketinga.
razgovarao: Mario trojer

voju poslovnu karijeru u Henkelu Adnan Misimovi je poeo u regionalnom marketinkom odjelu (Regional Marketing Unit) u Beu na poziciji Traineer Brand Manager. Radei u timu sa jo dvoje kolega, dvije godine je bio zaduen za strateki marketing Henkelovog brenda Rex u 35 zemalja centralne i istone Europe (CEE). Iako smo nominalno bili zadueni za zemlje istone Europe, regija CEE pored europskih ukljuuje i par azijskih drava poput Mongolije ili Tadikistana. Na posao je bio formulisati marketinki miks koji e biti pozitivno prihvaen u svim zemljama, neovisno da li se potroa nalazi u BiH, Poljskoj ili Gruziji, kae Adnan Misimovi. Kako istie, tim zaduen za marketing je bio sastavljen od kolega iz svih istonoeuropskih zemalja. U njegovom uem timu su bili Ruskinja koja je bila voditelj odjela, te Ukrajinac i Austrijanac kazahstanskog porijekla. Moj veliki ok tokom prvog dana na poslu je bio kada sam shvatio da se u mojoj kancelariji pria ruski jezik, a ne engleski ili njemaki, s osmijehom istie Misimovi. Prema njegovim rijeima, najinteresantniji projekti na kojima je radio su bili snimanje nove TV reklamne kampanje te dizajn nove linije proizvoda. Takoer, radili su mnogobrojna istraivanja trita razliitih zemalja o navikama i stavovima potroaa, te izradu dugoronih planova za 2020. godinu gdje su iznoene pretpostavke kako e svijet izgledati za nekoliko godina i kakve e se promjene desiti u svakodnevnom nainu ivota.

Nakon dvije godine u Beu, prelazi na poziciju Junior Brand managera u Henkelu Srbija sa sjeditem u Beogradu. Njegova odgovornost je bila operativni marketing brendova Persil, Merix i Perwoll na tritima Srbije, Crne Gore, Kosova i Makedonije. Posao mu se sastojao u osmiljavanju to jae promotivne aktivnosti koje e zadovoljiti prodaju i poveati uee Henkelovih brendova na tritu. Iako sam i dalje radio u marketingu, moj posao se jako razlikovao od onoga to sam do tada radio u Beu. Moglo bi se rei da se strateki marketing bavi teorijom, a operativni praksom. Zbog toga mi je jako drago to sam imao priliku uestvovati i u kreiranju strategije u Henkelu CEE i u nje-

noj implementaciji u Henkel Srbija, kae Adnan usporeujui svoje pozicije u toj kompaniji. Meutim, zanimljivost cijele prie je da je zamalo zavrio u konkurentskoj kompaniji. U pitanju je Procter&Gamble. Uee na njihovom petodnevnom seminaru je definitvno odredilo njegovu karijeru. Uestvovao sam na petodnevnom seminaru Raising Stars u Beogradu koju je organizovao Procter&Gamble. Da bih se uopte kvalifikovao za taj seminar, morao sam proi dva testa i tri intervjua. Tu je bilo okupljeno dvadesetak studenata zavrne godine iz cijelog Balkana, gdje smo tokom dana sluali predavanja P&G menadera o prodaji, marketingu i finansijama, dok smo navee u grupama radili na studiji sluaja koja se bavila tritem omekivaa za ve u Slovakoj, opisuje nam Adnan Misimovi. Sve vrijeme sa uesnicima seminara su bili ljudi iz Procter&Gamblea koji su striktno pratili sve aktivnosti grupe, te zapisivali njihove ideje te odnos sa kolegama u grupi. Kako Adnan kae, njihov cilj je bio identifikovati najbolje pojedince te ih privui ih u svoje redove. Inae, politika Procter&Gamblea je iskljuivo zapoljavanje ljudi sa tek zavrenim fakultetom. U tih pet dana nauio sam jednako koliko i u etiri godine studija, napominje sadanji voditelj marketinga Megamixa. Iskustvo koje je stekao tijekom rada u Henkelu je neprocjenjivo. Upoznao je sistem rada u multinacionalnim kompanijama te neke principe nastoji primi-

mart 2012 www.instore.ba

65

kalnih, pa tako i bh. kompanija, je veliko ulaganje u istraivanje trita. Svaki novi proizvod, nova reklama, novi dizajn pakovanja, novi miris prvo proe nekoliko kontrola kod potroaa prije lansiranja na trite. Rade se ankete, intervjui 1 na 1, fokus grupe, simulacije police u supermarketu, posjete domainstvima itd. Postoji poznata izreka da je 50 posto novca uloenog u marketing sigurno gubitak novca, ali je problem odluiti kojih je to 50 posto. Istraivanja trita ne garantuju uspjeh, ali smanjuju ansu za neuspjehom, govori nam Adnan te otkriva da kontinuitet poruke igra jako bitnu ulogu. Mnogi uspjeni brendovi ponavljaju istu poruku po dvadeset godina, a i reklame su slinog tipa. Ukoliko se reklama esto mijenja, mala je ansa da e je potroai zapamtiti. Nakon godinu dana provedenih u Henkel Srbija, Adnan se odluio vratiti kui. Trebao sam odluiti da li elim nastaviti ivjeti u Beogradu i potpisati dugoroni ugovor. Meutim, uvijek sam znao da u se prije ili kasnije vratiti u Sarajevo. Tu su moja porodica, moji prijatelji, utakmice eljezniara, i to je mjesto gdje elim graditi svoju karijeru i porodicu, tako da sam procijenio da je ovo moda pravi trenutak za povratak, otkriva nam svoje razloge povratka u Bosnu i Hercegovinu. U isto vrijeme se prikljuuje distribucijskoj firmi Megamix gdje vodi odjel marketinga. Moja elja je da znanje koje sam usvojio radei u Henkelu u potpunosti prenesem na svoje kolege. Nadam se da emo uspjeti biti od pomoi postojeem timu da zajedno ostvarimo bolje poslovne rezultate. Adnan ima diplomu Ekonomskog fakul-

jeniti na sadanjem radnom mjestu. U velikim multinacionalnim kompanijama poput Henkela, P&G-ja ili Coca-Cole postoji jasna podjela posla kad je marketing u pitanju. Brand manageri prave brief, na primjer ta TV reklama treba da komunicira potroaima i koji su eljeni efekti. Meutim, samo snimanje TV reklama rade profesionalne marketinke agencije, a uloga Brand Managera je da ih kontrolie i usmjerava. Tako se smanjuje prostor za improvizaciju i dolazi se do mnogo boljih rezultata nego u sluaju da firma sama pokua i osmisliti reklamu i uraditi produkciju, opisuje nam nain rada velikih kompanija te napominje kako je najbitnije da reklamna poruka ne smije sadravati vie od jedne poruke jer, u suprotnom potroai e je tee pamtiti. U borbi za to bolju poziciju na tritu, Adnan posebno istie prednost malih firmi nasuprot multinacionalnih kompanija na lokalnom nivou. Prednost lokalnih firmi je njihov marketinki nastup prilagoen potroaima u njihovoj zemlji. Kod nas se znaju ponekad napraviti fantastine reklame sa lokalnim elementima, poput legendarne reklame za Arix sa urom sa sloganom Fakat mirie bijelo!. Ta reklama se prestala emitovati prije vie od deset godina, ali je se ljudi i dalje sjeaju. U novije vrijeme, svidjele su mi se reklame za vodu Kap sa Bruce Leejem i Sarajevski Kiseljak sa Radetom erbedijom, izdvajajui primjere dobre reklamne kampanje. Prema njegovim rijeima, ono to razdvaja multinacionalne kompanije od lo-

teta u Sarajevu, diplomirao je na smjeru marketinga. Od samog poetka svog studija privlaila ga je praktina primjena steenih znanja. Zbog toga sam uvijek nastojao uestvovati u takmienjima za izradu najboljeg poslovnog ili marketing plana za neku stvarnu kompaniju, te u studijama sluaja (case studies) koje su se bavile problemima iz prakse. Aktivno je uestvovao u izradu marketing plana za Klasovu tjesteninu, poslovnog plana za VGT Osiguranje, te strategije ulaska na trite Srbije za Obi. Jedan od znaajnijih rezultata je osvojeno prvo mjesto u konkurenciji 50 studenata iz svih zemalja Jugoistone Europe na takmienju Balkan Case Challenge koje se odralo u Beu. Tema je bila izrada dugorone strategije austrijskog osiguranja Vienna Insurance Group. Bio je takoer lan grupe studenata Ekonomskog fakulteta koja je osvojila peto mjesto u svijetu na takmienju IAAs InterAd. Definitivno bih savjetovao svim studentima biznisa da uestvuju na to vie slinih takmienja i seminara, jer e osim iskustva stei i mnogobrojne kontakte u poslovnom svijetu, koji im mogu biti od velike pomoi pri zapoljavanju. Adnanova skrivena elja je MBA studija u francuskoj koli za poslovne ljude Insead. Trenutno, zbog obaveza u komapniji Megamix, ova njegova elja je odgoena do daljnjeg. Shvatio da bi bilo jako teko opravdati cijenu studija na Inseadu platom koju primam u Bosni i Hercegovini, tako da sam tu ideju odloio za neko vrijeme, zavrio je svoju priu Adnan Misimovi.

66

mart 2012 www.instore.ba

InStore u razgovoru sa

Poslovoama supermarketa
odgovornost, asertivnost, sklonost timskom radu i otvorenost neki su od osnovnih atributa potrebni uspjenom poslovoi. Posjetili smo dva vea trna centra i razgovarali o izazovima radnog dana.
razgovarala: Katarina Suli

Marija Mari, fiS

Marija Mari radi na rukovodeim pozicijama u Fisu posljednjih 12 godina. Na pitanje to je glavna preokupacija njenog radnog dana, Marija odgovara: Praenje asortimana, dakle stalna komunikacija sa slubom nabave a sve sa ciljem ispunjavanja rokova datih kupcima, i naravno, to kvalitetnije i atraktivnije ponude. Tu je i kontakt sa kupcima, pomou kojih, uz rjeavanje tekuih situacija saznam i na koji nain moemo poboljati svoju uslugu. Svakog dana nauim neto novo. Najtei dio posla koje radno mjesto poslovoe podrazumijeva, za Mariju je nezadovoljstvo kupca. Iako u veini sluajeva izazvano tehnikim razlozima ili postavljenim rokovima preciziranim ugovorima sa proizvoaima, nezadovoljstvo kupca je reakcija koju ne eli niti jedan trgovac.Ulaemo zaista mnogo timskog napora i volje u rad i pristup kupcima, i sa zadovoljstvom mogu konstatirati da uspijevamo zadrati njihovo povjerenje. Prodaju unapreuju planskim i kontinuiranim akcijskim ponudama na godinjem nivou i nagradnim igrama u kojima kupci zaista rado uestvuju. Na pitanje kako bi opisala bh. potroae, Marija odgovara: Na alost, kupovna mo je ono to ih diferencira. Samo 10 posto

kupaca zna ta zaista eli, a ostalim je potrebna pomo, sugestija i iskustvo naeg osoblja. Bh. potroai su i ogledalo nae realnosti - sa malo raspoloivih sredstava i puno kreativnosti pokuavaju doi do svojih ciljeva. Dakle, snalaljivi su . I na kraju, vjetine dobrog poslovoe vidi prije svega u graenju povjerenja i jedinstva tima kojim rukovodi. Mnogo je naina, ali ja kroz svoje dugogodinje iskustvo insistira na stalnoj komunikaciji i motivaciji, ohrabrivanju novih ideja i inventivnosti. Insistira na odgovornosti. Moj najvei adut je svakako moj tim, i zajedniki moto: zadovoljan kupac.

Prodaja u objektu se moe unaprijediti iskljuivo kvalitetom usluge i ponude. Budui da su nae trgovine uraene po Mercator standardima i da su to savremeno opremljeni objekti, mi moemo raditi samo na poboljanju kvaliteta ponude i usluga, to svakodnevno i radimo i vjerujem da to nai cijenjeni kupci prepoznaju. Opisujui dananjeg bh. potroaa Edita zakljuuje: Nai kupci su vrlo zahtjevni, sve vie potuju sebe i svoj novac i sa pravom oekuju da dobiju najvie vrijednosti u trgovini za koju se odlue. To je za nas svakodnevna inspiracija da dodajemo nove vrijednosti. Za kraj smo je upitali koje sve vjetine treba imati dobar poslovoa. Dobar poslovoa treba imati zreo odnos prema radu i radnim obavezama, mora znati sluati, mora stvarati pozitivnu i zdravu radnu atmosferu, kreirati osjeaj pripadnosti kolektivu. Takoer je vano da ima onaj unutranji osjeaj za procjenu ljudi i situacija koji je presudan za kvalitetnu odluku ili rjeenje problema. Vano je da ima otvoren i direktan pristup u komunikaciji sa ljudima, zakljuuje Edita.

edita Milii, MerCator

Edita Milii, poslovoa je Mercator supermarketa Galerija okusa, u trnom centru Alta u Sarajevu, od 2010. godine, a uposlenik Mercator BH od 2006. Edita istie kako je njen posao vrlo sloen i zahtijeva angaman i uee u svim procesima poslovanja u trgovini. Na pitanje koji je najtei dio posla koje to radno mjesto podrazumijeva Edita odgovara: Rad sa ljudima je na najvei izazov. Moe biti izvor svakodnevnog zadovoljstva, ali moe biti i jako stresan. Postoje situacije koje nije mogue predvidjeti, ali poslije njihovog uspjenog rjeavanja svi postajemo jo struniji i vie sigurni u posao koji radimo. Sve to radimo mora nas pribliavati cilju odlino obavljenog posla.

mart 2012 www.instore.ba

67

inPoslovi
PraZniCi i SLoBodni dani u BiH

Veliki broj zaposlenih u BiH bez slobodnih dana

Zaposleni graani BiH ne ostvaruju pravo na sve zakonom propisane neradne dane za vrijeme praznika. Preko 60 posto zaposlenih stanovika BiH koristi priliku spajanja neradnih dana a onima koji rade za vrijeme praznika naknada pak izostaje.
izvor: Portal Posao.ba

Zaposleni stanovnici Bosne i Hercegovine, i u privatnom i javnom sektoru, imaju pravo na zakonom propisane slobodne, odnosno neradne dane za vrijeme meunarodnih, vjerskih i dravnih praznika. Tako zaposleni u privatnom sektoru BiH, njih 68 posto ima slobodne dane za vrijeme meunarodnih praznika. Preostala 32 posto ispitanika to pravo ne ostvaruje jer se ne potuju svi ili se uopte ne potuju meunarodni praznici, od ega 7 posto ispitanika radi jer to priroda njihovog posla zahtijeva. Za vrijeme dravnih praznika pravo na slobodne dane ostvaruje 59 posto ispitanika. To ukazuje na injenicu da 41 posto ispitanika ne ostvari pravo na slobodne dane, od ega je 10 posto ispitanika vezano za posao radi njegove prirode. Slina je situacija i sa vjerskim praznicima, gdje 73 posto ispitanika ostvari pravo na slobodne dane, dok 6 posto radi zbog prirode posla. Preostalih 21 posto ipak ne ostvari svoje pravo na slobodne dane. 59 posto zaposlenih u javnom sektoru izjasnilo se da za vrijeme meunarodnih praznika dobiju po jedan slobodan dan a 39 posto po dva dana. 88 posto ispitanika za vrijeme dravnih praznika ima po jedan slobodan dan, a tek osam posto po dva. 61 posto zaposlenih u javnom sektoru dobije po jedan slobodan dan za vrijeme vjerskih praznika, dok 32 posto po dva dana. Veoma je nizak udio zaposlenika koji dobiju vie od 2 slobodna dana: za vrijeme meunarodnih praznika 6 posto, dravnih 4 posto te vjerskih praznika 7 posto.

Zaposlenim ispitanicima u BiH ne nedostaje slobodnih dana za godinje odmore, koje rado koriste za spajanje sa neradnim danima za praznike. Najvei broj ispitanika, njih 36 posto ima 15 do 20 dana godinjeg odmora. Sa najveim brojem neradnih dana je 10 posto ispitanika, od 25 do 30, a sa najmanjim brojem slobodnih dana od 5 do 7 je 17 posto ispitanika. Za vrijeme istraivanja, 18 posto ispitanika je imalo ve isplanirane neradne dane za predstojee praznike, a 48 posto je o tome razmiljalo. ak 57 posto ispitanika koristi priliku spajanja neradnih dana, bilo da za to koriste svoje slobodne dane ili da ih dobiju od poslodavaca. 43 posto ispitanika nikada se ne slui spajanjem neradnih dana za praznike. Naalost, tu su i ispitanici koji za vrijeme praznika, bilo da su u pitanju meunarodni, dravni ili vjerski praznici, ipak rade. Razlozi rada su najee nepotivanje svih (meunarodnih, dravnih, vjerskih) praznika te priroda posla koji zahtijeva njihovo prisustvo. A za rad za vrijeme praznika izostaje i naknada, pa tako ak 83 posto ispitanika radi za istu platu, dok svega 17

posto dobije neku naknadu. Od toga 11 posto dobije naknadu u obliku dnevnice a tek 6 posto ispitanika dobije poseban honorar.

u novu godinu zaposleni graani bez 13. plate

Za neke sretnike, zaposlene graane BiH, kraj godine znai i trinaestu platu. Da li je trinaesta plata mit? ak 77 posto zaposlenih ispitanika u BiH ne prima niti je ikado primalo 13. platu, 17 posto ispitanika prima trinaestu platu u zavisnosti od poslovanja kompanije za tu godinu dok svega 6 posto ispitanika redovito prima 13. platu. Poput trinaeste plate, izostaju i pokloni za praznike, bilo da su u pitanju poklon bonovi ili paketi, paketii za djecu ili poklon ruak odnosno veera. Ove beneficije ima svega 29 posto ispitanika, od ega 15 posto ima ove beneficije iskljuivo za Novu godinu a 14 posto i za neke druge praznike. Preostalih 71 posto ispitanika nikada ne dobija poklone za praznike od svojih poslodavaca.

da li imate slobodne dane za vrijeme meunarednim praznika?

Da, imam slobodne dane za vrijeme meunaronih praznika Radim jer to priroda mog posla zahtijeva Nemam, ne potuju se uopte meunarodni praznici Ne uvijek, ne potuju se svi meunarodni praznici 7% 68%

6% 19%

vie od polovine ispitanika spaja neradne dane

68

mart 2012 www.instore.ba

humanost na djelu

Meggle donirao 10.000 eura bolnici u Bihau

Povodom obiljeavanja desete godinjice rada Meggleovog pogona u Bihau i 125 godina postojanja kompanije Meggle, vlasnik kompanije Toni Meggle je Kantonalnoj bolnici dr. Irfan Ljubijanki u Bihau uruio donaciju od 10.000 eura za nabavku aparata za nabavku medicinske opreme, odnosno multifunkcionalne konzole sa otolokom builicom. Ova donacija e doprinijeti poboljanju zdravstvene zatite graana Bihaa iz oblasti otorinolaringologije.

Mercator organizovao prodajnu izlobu radova

Mercator nastavlja podravati akcije prikupljanja pomoi za one kojima je ona najpotrebnija, i na taj nain nastavio dosljednost praksi koja podrazumijeva brigu za ivot i rad lokalne zajednice. U Mercator Centru Tuzla bila je organizovana prodajna izloba runo oslikanih radova. Humanitarna akcija prodajnog karaktera u organizaciji omladinskog pokreta Revolt imala je za cilj prikupljanje novanih sredstava koja su usmjerena na kupovinu namirnica socijalno ugroenim graanima Tuzle. U ponudi su bili izloeni bojom oslikani stakleni predmeti nastali u radionicama Udruenja, a u njihovoj izradi aktivno su uestvovali zainteresovani graani Tuzle. U Mercator Centru Sarajevo u martu trajala je prodajna izloba radova mladih sa umanjenim sposobnostima u organizaciji aktivista NVO altruista Svjetlo. Izloeni radovi nastali su u ArT LiNe radionici, a sredstvima obezbijeena njihovom prodajom osigurat e se nagrade za polaznike radionice i omoguiti njezin kontinuiran rad. Mladi Crvenog krsta/kria BiH su u Mercator Centru Alipaino polje, organizovali prodajnu izlobu rukotvorina kojom se namjeravaju prikupiti sredstva za potrebe Dnevnog centra za stare osobe. Mercator BL je takoer organizovao prodajne izlobe kreativnih radova u saradnji sa udruenjima Nova generacija, Udruene ene i centrom Zatiti me. Izlobe su bile postavljene u Mercator Centru Banja Luka, a sva sredstva prikupljena prodajom ukrasnih predmeta izraenih u kreativnim radionicama usmjerena su za svakodnevne potrebe tienika Dnevnog centra za djecu u riziku, Sigurne kue i centra Zatiti me.

Fis donirao Optu bolnicu u Graanici

Povodom otvorenja novog prodajnog objekta u Graanici, gosp. Pero Gudelj, vlasnik kompanije Fis, darovao je Optoj bolnici dr. Mustafa Beganovi novanu donaciju. Ova donacija je znak prijateljstva i brige za zajednicu u kojoj kompanija Fis posluje ve godinama. Vjerujemo da su dodatna materijalna sredstva dobro dola kako bi se poboljala kvaliteta usluge koja je pacijentima potrebna. Fis je kompanija koja je uvijek imala razumijevanja za ovakve potrebe., izjavio je Gudelj.

Saradnja Centra za kreativno odrastanje i Klasa

Pored oteanih uslova privreivanja, prouzrokovanih globalnom finansijskom krizom, Klas slijedi svoje opredjeljenje drutveno odgovorne kompanije, pomaui socijalno ugroenim kategorijama stanovnitva. U saradnji s Centrom za kreativno odrastanje Klas putem programa Stipendije za sretno djetinjstvo redovno stipendira dva uenika osnovnih kola iz Sarajeva. Za stipendiste Klas obezbjeuje i pakete prehrambenih proizvoda. Djeca su naa budunost i najvee blago svakog drutva. Rado se odazivamo pozivima za pomo djeci, posebno iz socijalno ugroenih porodica, kako bismo doprinijeli njihovoj boljoj budunosti. Kadgod smo u prilici podravamo i razne kolske aktivnosti, od takmienja i dana kole do odlaska na ekskurzije, rekla je Irmela Cero, saradnik za odnose s javnou Klas d.d. Sarajevo.

Tu donirao prehrambene proizvode penzionerima

Tu u svome radu veliku panju poklanja drutvenoj odgovornosti. Ovoga puta povodom otvaranja Tu supermarketa, donaciju u vidu pet punih potroakih kolica prehrambenih i neprehrambenih proizvoda po vlastitom izboru, namijenjenu Udruenju graana penzionera-civilnih invalida I i II kategorije optine Srebenik uruio je Tine Kek, direktor Tu Trade d.o.o.

70

mart 2012 www.instore.ba

trendovi
SaMouSLune BLaGajne

Kad je kupac i prodava

Mercator je prije pet godina, tanije 31. januara 2007. u svom Centru Celje, otvorio etiri samouslune blagajne tiktak. to je bio poetak i tehnoloka novina sa kojom je Slovenija tada postala trinesta drava na svijetu i deveta u europi, koja je u trgovinu uvela samouslune blagajne. u razvijenim zapadnim zemljama upotrebljava ih svaki etvrti kupac.
autor: igor urovi

ne u mnogoemu pomau trgovinama i kupcima. Prvima, da utede na broju prodavaa, a i jedni i drugi na vremenu. Sa Mercatorom prije dvije godine, i Spar je preko preduzea Printec S.I. u Sloveniji startovao sa 124 pametne samouslune blagajne sa kojima je opskrbio 28 Intersparovih trgovina u Sloveniji. Rije je o samouslunim blagajnama NCR SelfServ Checkout kompanije NCR, koji je u samom vrhu po kvaliteti izrade tih blagajni. Sa Sparom poeli smo saraivati 2009. godine, a prva samousluna blagajna postavljena je 2010. Njima su se prvi su poeli koristiti u Severnoj Americi, puno ih je u Engleskoj, a sve vie i u Poljskoj, u svom uvodu razgovora za InStore rekla je Jasminka Mitrovi, voa prodaje nebannih segmenata kompanije Printec S.I., koji nudi brojna rjeenja za analizu, implementaciju i odravanje sistema na podruju trgovine kao to su: samouslune i klasine blagajne, samostalna kupovina, elektronske prikazivae cijena, samouslune terminale (kioske), mobilno plaanje i programe povjerenja sa upotrebom tehnologije NFC i digitalnim marketingom. Sagovornica nam nije povjerila cijene pojedinane blagajne ali je rekla da naruioc sam odredi njihov naziv, koji je Sparovom sluaju Ekspres, konkurentske iz Mercatora zovu se Tiktak. Cijena je poslovna tajna i stvar je ugovora jer zavisi od razliitih faktora. Od toga, kolika je veliina objekta, trite, koliina itd. Nae kompanija ima IBM-ovu licencu za ovu regiju, a za sada Spar ima te blagajne samo u Sloveniji. Samousluna blagajna je jednaka klasinoj, povezana u sistem trgovca sa iznimkom provjere teine proizvoda. To je sigurnosni mehanizam koji u sistemu provjerava teinu jedinice, poloene u kupovnu vreicu. Razlika je i u sistemu na samoj samouslunoj kasi koja je prilagoena muteriji. Samouslune kase openito su bezbednije to se kraa tie u poreenju sa tradicionalnim. Zanimalo nas da li je istinit podatak, da te bla-

gajne posjeti 800-1000 kupaca u veim trgovakim centrima odnosno oko 20 posto kupaca. O broju muterija na tim kasama moemo govoriti i u veem broju koji dostie ak i 40 posto. Ali taj broj zavisi od naina kako kompanija odnosno trgovina motivie muterije, koliko su te blagajne dostupne i da ih se posluuje, rekla je Mitrovieva, koja razumljivo nije eljela komentarisati konkurentske blagajne u Mercatoru i uporeivati se sa njima. NCRova oprema trebala bi biti najbolja. Najvanije je naravno iskustvo kupaca i kako je kupac zadovoljan sa uslugom. Za nae blagajne u ovom vremenu koliko ih imamo, mogu rei samo to, da se ne kvare. Odreeni dijelovi se naravno sa vremenom istroe ali to je normalno i oekivano. Dosad se jo nije desilo, da je neka naa blagajna otkazala, a to se tie garancije zavisi od dogovora sa kupcima. Kod pametnih blagajna koje ne upotrebljuju samo muterije sa manjim brojem artikala nego ih koriste i u trgovinama zbog lakeg posla te skraivanja redova na klasinim blagajnama, uvijek su prisutni asistenti koji kupcima pruaju pomo za nesmetanu proceduru kupovine i ako je to potrebno uskau kada neto nije jasno. Na naim blagajnama alarm upozorava asistenta, i na sve etiri ili osam koliko ih ima, uvijek mora biti prisutan neko od trgovaca koji deura i ima uvijek pred sobom alarmna svijetla odreenih boja koje oznaavaju na primjer, nestanak gotovine te se moe brzo reagovati, rekla je naa sagovornica, koja je dodala i to, da je i ponuda jezika u kojima blagajne priaju sa kupcima, zavisi od elje i dogovora sa proizvoaem.

tiktak u Mercatoru
Kupovinu na Tik Tak blagajnama u Mercatorovim trgovinama muterije mogu obaviti gotovinom ili karticama na 20-ak lokacija u Sloveniji pa i njihovim centrima u Hrvatskoj i Srbiji. Investicija u samouslune blagajne trgovcima se vrati u priblino jednoj godini, ustvrdio je Janez Uplaznik, direktor kompanije Mikropis Holding, programska oprema stvorena u suradnji sa IBM-ovim razvojnim centrom u Raleighu (ZDA), uspjeno je prilagoena za Mercator. Posljedica brzog protoka kupaca kroz vei broj blagajni su i nove muterije koji dolaze u kupovinu radije i vie puta ba zbog tih blagajni. Dodatne koristi donose i racionalizacija te automatizacija poslovanja i bolji imid trgovca. etiri samouslune blagajne u Celju postale su prvi projekat na svijetu koji je bio zajedniki rezultat IBM-a i nekog vanjskog poslovnog partnera sa IBM-om, rekao je ponosno direktor Mikropis Holdinga Janez Uplaznik kada je njegova kompanija iz alca preuzela najvie priznanje Solution Provider Excellence za razvoj, izradu i uvoenje programskog

mart 2012 www.instore.ba

71

rjeenja za IBM-ove samouslune blagajne na kojima kupac sam pomou itaa oita kodove artikala iz svoje korpe, a raun isto tako sam plaa karticom ili gotovinom. Blagajne su rezultat naeg znanja i razvojnih procesa i u suradnji sa IBM-om, za njih smo razvili i prilagodili programsku opremu, komentirao je poetak rada njihovih blagajni Uplaznik. Samouslune blagajne danas su slovenskim kupcima, kojih iz dana u dan ima sve vie, poznatije i to je najbolji dokaz da je odaziv dobar. Takozvani 'selfshopping' kojeg su izmislili, koji ide u korist kupaca i trgovaca, gdje kupac sam oitava izabrane artikle prije nego to ih stavi u korpu i na kraju plaa na samouslunoj blagajni je korak naprijed u trgovanju. Sa stajalita trgovca do kupca u razvoju prodaje, sljedei korak je upotreba mobilnih telefona kao platenog sredstva, a to je vezano za razvoj usluga na klasinim i samouslunim blagajnama. Predsjednik uprave Mercatora iga Debeljak je godinu dana poslije uvoenja pametnih blagajni kojih u Sloveniji ima preko 100, rekao, da je kroz jedno samousluno ostrvo kojega ine etiri blagajne prolo prosjeno od 800 do 1000 kupaca dnevno, to je tada bilo od 20 do 30 posto svih posjetioca trgovakog centra, ali je to star podatak koji je sada drugaiji te se kao u i Sparu poveao. Iznenaujue je, da blagajne upotrebljavaju djeca i omladina sa jedne te porodice i penzioneri s druge strane. Uz to na njima se ne zaustavljaju samo kod manjih kupovina, emu su bile prvobitno namijenjene, jer prosjena veliina korpe iznosi negdje od oko 15 do 25 proizvoda, obrazloio je Uplaznik. Iskustva zapadnoeuropskih trgovaca pokazuju, da na samouslunim automatima najvie kupuju kupci stari izmeu 25 i 55 godina koji su obrazovaniji i upueniji u nove informatike tehnologije. Veina kupaca za plaanje na samouslunoj blagajni se odluuje uz prosjenu kupovinu devet proizvoda, a te blagajne najprimjerenije su za plaanje proizvoda iz market programa. Analize stranih trgovaca kao to su: Tesco, Casino, Al Campo itd., pokazale su, da su ove blagajne dobrodole za obje strane, za trgovca i kupca. Kupci sami skeniraju artikle i plaaju ih gotovinom ili karticom to im daje veu slobodu i osjeaj povjerenja, da mogu cjelokupnu nabavku obaviti sami. Blagajne komuniciraju sa kupcima na razliitim jezicima to je velika prednost kada su kupci stranci, i to ve prije pet godina, objasnili su predstavnici Mikropisa i naglasili da je glavna prednost samouslune blagajne vea privatnost i brzina. Samouslune blagajne u Sloveniji ve su se dobro pokazale i veliki centri dva najvea trgovca bez tih blagajni, ne mogu se vie predstavljati. Takozvane pametne blagajne imaju ugraene i slikovne, pisane i zvune upute koje kupce vode kroz sve faze kupovine i potpuno su razumljive. Ako se pojave problemi pozove se ili sam reaguje asistent u blizini koji odmah pristie u pomo, a i sistem ga alarmom upozorava, da neto nije uredu. Poenta je i u odnosu koji kupac i trgovac izgrade vremenom te se on prati i kroz program povjerenja, a rezultat je taj, da ima sve manje kontrola kupaca kod samouslunih kasa.

Pet kljunih smjernica u 2012.

Kao to su rekli u preduzeu MAOP u trgovini oekuje se pet vanih trendova: 1. Nove vrste eksperimentalnih trgovina sa mjeavinom digitalnog istraivanja i fiziki predstavljenih proizvoda. Trgovine e programsku opremu za upravljanje sadraja na videostranicama i interaktivnim zaslonima na dodir upotrebljivati za bolje informisanje o svojih proizvodima. 2. Trgovci e sa ponudom besplatnog beinog pristupa netu trgovini kupcima omoguiti upotrebu pametnih telefona za cjenovne i drugaije uporedbe. 3. Personalizovani portali na modelu C2B korisnicima e omoguiti, da razotkriju svoje poglede to se tie proizvoda, robnih marki, odabira posebnih ponuda i komunikacijskih kanala. U zamjenu preko interneta, pametnih telefona ali u trgovini primat e vie odgovarajuih prilagoenih ponuda i informacija; sudjelovanje kod kupovine omoguit e kupcima ne samo razmjenu miljenja sa prijateljima i porodicom nego i sa ostalima. 4. Saraivanje kod kupovine u doglednom vremenu kad se sa mobilnom trgovinom susreu fiziki; 5. Trgovci e kod prelaska na personalizovanu samouslugu na novi nain oblikovati iskustvo na blagajni koja e kupcu dati mogunost odabira o tome, kad i gdje eli obaviti kupovinu, uzeti u obzir line percepcije kupaca, poboljati produktivnost i poslati informacije na mobilnu tehnologiju kupaca. Kao to su istakli kod toga je vrlo vana programska potpora koja okuplja sve tehnologije i omoguava kupcu saet pogled od 360 stepeni. Investicija u samouslune blagajne trgovcima se vrati u priblino jednoj godini.

Elementi samouslune blagajne

- Standardni blagajniki sistem - Ugraeni runi ita za oitavanje bar kodova - Platena jedinica za plaanje sa gotovinom, sa jedinicama za prihvatanje i izdavanje kovanica i novanica - POS-terminali za plaanje sa karticama - Polica za odlaganje artikala - Kontrolna vaga sa kesicama - tampa za ispisivanje rauna i kupona - Kontrolna svijetla - Display na dodir preko kojeg ide sva komunikacija izmeu blagajne i kupaca.

72

mart 2012 www.instore.ba

slovo zakona

Mogue poveanje PDV-a

Pripremila: Murisa duanovi

dodatno PoreSKo oPtereenje vodi u ProPaSt

federalni ministar finansija najavio je mogunost poveanja Pdv-a. Stoga, na magazin istrauje ta bi to znailo kako za obine graane, tako i za nau privredu. Moe li BiH podnijeti vei Pdv, u momentima kad privreda apeluje za njegovo smanjenje. S druge strane novca u budetu je sve manje i manje.
Vlast u Bosni i Hercegovini ove godine nala se u nezavidnom poloaju. Novca u budetu je sve manje, a trokova sve vie. Stoga je federalni ministar finansija nedavno izaao u javnost s najavama o moguem poveanju PDV-a. Za InStore Magazin istraili smo ta bi to i kakve posljedice ostavilo po nau privredu. zbog smanjene ukupne potranje tj. smanjenog dostupnog novca, smanjila potranja i za njihovim proizvodima. Poveanje standardne stope PDV-a, stoji u analizi Uprave za indirektno oporezivanje BIH, dovelo bi i do poveanja rashoda institucija javnog sektora. U istoimenoj analizi, koju je radila Dinka Anti, ef odjeljenja za makroekonomsku analizu UIO BiH, nita bolje rezultate ne bi dalo ni uvoenje diferencijalne stope. Iako, velika veina zemalja EU u svojim PDV sistemima ima diferenciranu stopu. U principu, primjena snienih, pogotovo nultih stopa PDV-a, je prema analizi ograniena, jer se iz godine u godinu opseg povlatenih dobara i usluga sve vie suava. Koncept idealnog sistema PDV-a, kojeg zagovaraju EU, OECD i MMF temelji se na jedinstvenoj stopi, iroj poreznoj osnovici i minimalnom opsegu oslobaanja. Komparativna analiza efikasnosti ovog sistema pokazuje da je sistem PDV-a u BiH puno efikasniji nego u pojedinim lanicama EU, a to je zbog jedinstvene stope koju imamo i koja ostavlja manje prostora za prevare. Ipak, optereenja na privredu BiH su dovoljno velika, da bi poveanje PDV-a u BiH imalo katastrofalne poljedice.

velika poreska optereenja

Poreska optereenja BiH u proloj godini, posmatrano kroz procenat bruto drutvenog proizvoda (BDP), bila su daleko vea u odnosu na zemlje regije, dok je istovremeno kvalitet ivota graana Bosni i Hercegovini znatno nii. Ukupni naplaeni poreski prihodi, prema podacima Centra za zastupanje graanskih interesa u BiH, prole godine iznosili su visokih 38,4 posto BDP-a, dok je npr. u Hrvatskoj taj procenat iznosio oko 31,4 posto. Prema tome, visok iznos poreskih optereenja u BiH ne ostavlja praktino nimalo prostora za njihovo daljnje podizanje. Stoga, smatraju u Centru za zastupanje graanskih interesa, vlasti u BiH rjeenje za fiskalnu krizu prije svega trebali bi traiti na rashodovnoj strani tj. kroz racionalizaciju i preraspodjelu javne potronje. Svaki potez u smislu poveanja na prihodovnoj strani, prije svega kroz poveanje PDV-a, usporit e ekonomski rast i pogorati ivotni standard graana, posebno penzionera i nezaposlenih. S druge strane 12, 8 posto BDP-a otpada na izdvajanje za plate zaposlenih u javnoj upravi, te ako bi se, istie Damir Mehmedbai, finansijski analitiar Fondacije CPI, svele na nivo od 10 posto BDP-a, kao to je to sluaj u susjednim zemljama, vlade na svim nivoima bi na raspolaganju imale oko 750 miliona KM godinje, to bi gotovo u potpunosti rijeilo pitanje budetskog deficita i otplate kredita MMF-u, te otvorilo moguno-

sti ulaganja u zapoljavanje u bosanskohercegovakoj privredi.

Poveanje stope Pdv-a

Poveanje stope PDV-a djelovalo bi negativno na potronju graana, koja je ionako ve pogoena, a iji je rast neophodan da bi se podstakao rast ekonomije. Poveanje bi prema podacima Fondacije CPI dovelo, i do rasta cijena robe i usluga, a s obzirom da u BiH trenutno prema analizama Svjetske banke, 48 posto graana ivi na granici siromatva, usljed novog optereenja, mnogi od njih bi bili gurnuti ispod ove granice. Novo poresko optereenje, imalo bi i katastofalne posljedice na bh. privredu, posebno za mala preduzea, ali i na ostale privredne subjekte jer bi se

Poreska optereenja u2011. izraena kroz procenat BdP-a 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
BIH Slovenija Srbija Hrvatska Makedonija Crna Gora Kosovo

74

mart 2012 www.instore.ba

svijet u brojkama
fLairana voda Sve PoPuLarnija

ak 2,5 milijarde ljudi irom svijeta nema dovoljno vode za svoje dnevne potrebe (WaterAid organizacija)

Ko je koliko edan
trita Sad, Kine, Meksika, njemake i indonezije ine 45 posto ukupne potronje u ovoj kategoriji

izvor: euromonitor

akon naglog usporavanja rasta prodaje flairane vode u recesivnom periodu od 2007. do 2009. godine, trite u ovoj kategoriji doivjelo je oporavak

u 2010. godini na globalnom nivou, pa se

oekuje da e ponovni rast prodaje flairane vode doprinijeti ukupnom rastu prodaje bezalkoholnih pia do 2015. godine. Euromonitor je analizom najvee globalne kategorije bezalkoholnih pia doao do zanimljivih rezultata. Pogledajte kakvi su

odnosi veliine trita i koliine potronje vode, koje regionalne i lokalne razlike postoje, sa kakvim se izazovima industrija vode susree, kao i koje se mogunosti otvaraju proizvoaima flairane vode u post-recesivnoj ekonomiji.

Regionalna analiza

Svjetska potronja flairane vode

Litara po glavi stanovnika

150+

100-149

75-99

50-74

25-49

0-24

Ukupna potronja flairane vode, 2010., u litrima po glavi stanovnika

mart 2012 www.instore.ba

75

Globalni uinak

Perspektiva kategorije flairane vode

Na globalnom nivou, prodaja flairane vode je po prvi put tek 2010. godine nadmaila prodaju gaziranih pia. Trita SAD, Kine, Meksika, Njemake i Indonezije ine 45 posto ukupne potronje u ovoj kategoriji. Sportska i energetska pia i gotovi ajevi sve su ozbiljnija konkurencija flairanoj vodi, jer obje kategorije nude funkcionalne sastojke za koje tvrde da doprinose boljem zdravlju. Rastua zabrinutost kupaca u vezi sa sastojcima gaziranih pia znaajno je doprinijela popularnosti flairane vode, naroito one funkcionalne, pa je prodaja je udvostruena u periodu od 2005. do 2010. godine

Borba za policu
Gazirana pia jo uvijek zauzimaju primarne pozicije na policama, dok manje, ali profitabilnije kategorije, kao to su energetski napici i ledeni ajevi, prijete da ugroze poziciju flairane vode i istisnu je sa polica.

Ukupna RTD (ready to drink) zapremina u 2010. godini

rast u % 2009-2010 250 Milijardi litara 200 150 100 50 0 Flairana voda Gazirana pia Voni/ povrtni sok Koncentrati Gotov aj Azijski napici Sportski i energetski napici Gotova kafa 16 14 12 10 8 6 4 2 0 -2

Ukupna RTD (ready to drink) zapremina 2010-2015. (absolutni rast u procentima)

Flairana voda Gazirana pia Voni/povrtni sok Gotov aj Azijski napici Koncentrati Sportski i energetski napici Gotova kafa

Analiza kategorije

Supermarketi poputaju pod pritiskom malih trgovaca

Vie od 30 posto proizvedene flairane vode proda se u supermarketima/ hipermarketima, ali sve je primjetniji rast prodaje u objektima netradicionalnih formata. Ekspanzija novih kanala igrat e sve vaniju ulogu u ukupnom uinku kategorije u budunosti.

Potronja flairane vode po stanovniku varira od zemlje do zemlje

SAD i Kina su dva najvea trita flairane vode, ali su, kada se posmatra potronja po glavi stanovnika, sute suprotnosti. Poveana prodaja obine i funkcionalne vode u Kini, udruena sa tradicionalnim medikamentima, bie glavni pokreta rasta na ovom tritu. Indija i Rusija imaju malu potronju po
35 30 25 20 15 10 5 0
SAD Kina Meksiko Indo- Njemaka Turska nezija Italija Francuska panija Brazil Indija Argentina Filipini Rusija

glavi stanovnika, ali su obje kljuni igrai na globalnom tritu vode. Rast prodaje u Indiji zavisit e od demografskih faktora i favorizovanja flairane vode u odnosu na neflairanu. Rusija, s druge strane, biljei rast raspoloivog novca po domainstvu i prodaju proizvoda sa dodatom vrijednou.
200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0

Ukupna potronja airane vode u 2010. godini

Litara po glavi stanovnika

Ukupna koliina na tritu u 2010.

Potronja po glavi stanovnika u 2010.

76

mart 2012 www.instore.ba

vjerovali ili ne
u potroakoj korpi i tablet raunari
U novu potroaku korpu, koja se koristi kao metoda mjerenja zvanine stope inflacije u Britaniji, dodati su tablet raunari. Inflacija se svakog mjeseca mjeri pomou fiktivne potroake korpe, koja je ispunjena uobiajenom robom i uslugama koje kupuje prosjean kupac. Britanski zavod za statistiku, koji prati cijene oko 700 vrsta robe i usluga, mijenja listu jednom godinje kako bi ukazao na promjene ukusa i trendova. Kao i u mnogim prethodnim godinama, tehnoloka otkria utjeu na izmjene u korpi, pa su u 2012. tablet raunari, poput Ipada i Galaxy Taba, prvi put ukljueni u potroaku korpu, navodi se u saoptenju.

vie hrane uz pomo nauke

Sve manje obradivog zemljita u svijetu tjera poljoprivrednike da koriste najnovije naune metode kako bi poveali prinose. U Izraelu koriste satelitske snimke, u Kolumbiji razvijaju nove vrste, otpornije na promjenu uslova. Da bi se hranilo svjetsko stanovnitvo, poljoprivredna proizvodnja morala bi svake godine da se povea tri posto, odnosno da 2050. bude 70 posto vea nego danas. Obradivog zemljita je, meutim, zbog urbanizacije i naruavanja kvaliteta sve manje. Strunjaci zato savjetuju da se u poljoprivredi to vie koriste nauka i nove tehnologije, jer se samo tako moe zadovoljiti sve vea potreba za hranom. Izraelci dokazuju da satelitska tehnologija ima znatne veze sa poljoprivrednom proizvodnjom. Trudei se da to bolje iskoriste obradivo zemljite, koriste satelitske snimke za detaljnu analizu koja je kultura najpogodnija ili kad je najbolje vrijeme za sjetvu. Zakljuili smo da je za veu poljoprivrednu proizvodnju vano znati mikroklimu svake parcele. Satelitski snimci daju nam in-

formacije o temperaturi zemljita, to je jako vano, na primjer, za pravovremenu primjenu pesticida, kae prof. Uri Dajan sa Hebrejskog univerziteta u Jerusalemu. Informacije ubacujemo u algoritam i rezultat prosljeujemo poljoprivrednim proizvoaima, objanjava dr. Itmar Lenski sa Univerzitet Bar Ilan. Dobrobit od nauke oekuju i kolumbijski uzgajivai kafe koji su zbog klimatskih promjena prole godine imali najmanji prinos u posljednjih 30 godina. Nacionalni centar za istraivanje kafe ve 15 godina radi na tome da stvori otpornije zrno. Rije je o strategiji da se dopre do genetske mape kafe uz pomo molekularne tehnologije. To nam omoguava da bre razvijamo nove vrste, kae direktor istraivakog centra CENIKAFE, dr. Fernando Gast. Modifikovano zrno posijano je prole godine na otprilike desetini zemljita na kome se u Kolumbiji uzgaja kafa i iekuju se rezultati, jer kafa zahtijeva savrenu kombinaciju temperature i vlanih i sunih perioda da bi imala dobar ukus.

trgovaki lanci u njemakoj odustaju od prodaje jastoga

Nekoliko lanaca jeftinih diskont-samoposluga u Njemakoj, kao to su Lidl, Norma, Neto i Peni najavili su, poslije protesta organizacija za zatitu ivotinja, da ubudue svojim potroaima nee nuditi jastoge. Zatitnici ivotinja izrazili su zadovoljstvo odlukom etiri lanca samoposluga i nadaju se da e njihov primjer slijediti i druge kompanije. Fondacija Albert Schweitzer podsjea da su jastozi izloeni velikom maltretiranju, jer sedmicama, ponekad i mje-

secima, u magacinima stoje u srazmerno malim posudama, bez hrane i zavezanih kljeta. Potom ih, kako se dodaje, oekuje smrt u vreloj vodi u koju se bacaju ivi, a njihova samrtnika borba traje i do sedam minuta. U Njemaku se godinje uveze oko 800 tona jastoga to je oko milion komada ovih ivotinja. Njihova cijena u maloprodaji je od 80 do preko 100 eura po kilogramu. U njemakim vodama Sjevernog mora gdje su nekada bili svakodnevna hrana ribara na ostrvu Helgoland, jastoga skoro da vie nema. U Atlantiku ih jo ima u veim koliinama, ali ak i u Americi i Kanadi ih je sve manje.

red Bull akrobacije

Iza popularnosti ovog energetskog pia, ija prodaja dostie i 4,2 milijarde limenki godinje, stoje vjeti marketinki trikovi u vidu sportskih takmienja koja mnoge ostavljaju bez daha. Naime, kompanija Red Bull je organizator i sponzor timova i turnira koji testiraju granice ljudskih sposobnosti i vjetina, a ukljuuju ekstremne sportove poput letenja, skokova u vodu, akrobacija sa motociklima i igre na ledu. Primjera radi, estorica profesionalnih wakeboardera putovali su u provinciju Jujuj u Argentini i vozili u Salina

Pintu, molim
Ovo je potpuno novi razlog da se skokne na pintu. Bugarski inovatori tvrde da je njihovo Bohza pivo dizajnirano tako da utie na rast grudi. Pivo- proizvedeno od fermentiranog peninog brana i kvascaprvobitno je razvijeno kao zdravi napitak koji pomae novim majkama koje imaju potekoa sa dojenjem. ene se masovno okupljaju pred pivarom Yavor-M u Rusu, nakon to su komzumenti primijetili nevjerovatne rezultate. Glasnogovornik pivare Kristian Gyoshev objanjava: Svakodnevno primamo izjave ena koje tvrde da su im grudi porasle za jedan do dva broja.

Grandes rudnicima soli na vie od 3,500 m nadmorske visine. Momci iz Red Bull Air Force tima proletjeli su pored simbola Holywood u Los Angelesu, a jedan australijski freestyle motocross voza izveo je 85 metara dugaak skok preko Korintskog zaljeva u Grkoj.

mart 2012 www.instore.ba

77

U Gvadalupi se najvie ispija ampanjac - 4,25 boca po stanovniku svake godine (The Economist)

Petnaestogodinjak u okoladnom biznisu

Luis je zbog disleksije s 11 godina napustio kolu. Slobodno je vrijeme kratio radei poslastice, no uskoro se otkrilo da njegovi specijaliteti od kakaovca imaju veliki potencijal. Nedavno mu je ponuen unosan ugovor o saradnji s nekoliko britanskih lanaca supermarketa, koje je prihvatio i potpisao. Za kvalitetu njegovih proizvoda uskoro su doznali u upravama lanaca supermarketa Sainburys i Waitrose, ponudivi mu suradnju, zbog ega je Louis svoj dotadanji mali pogon Chokolit morao prebaciti u vee pogone tvornice Bridgnorth u Shropshireu. Louisu odnedavno u proizvodnji okolade i okoladnih proizvoda pomau roditelji Phil i Mary te nekoliko stalnih zaposlenika. Mladi je poduzetnik poeo s proizvodnjom okolade u aparatu sa samo jednim kalupom. Prvobitno je to radio kako bi ispunio slobodno vrijeme, za prijatelje i lanove porodice. Danas njegova kompanija proizvodi vie stotina okolada dnevno, a u Sainsburysu i Waitroseu dodatne narudbe imaju za boine praznike. Oduvijek sam volio pripremati i jesti dobru hranu, gurman sam i volim znati odakle dolaze namirnice koje koristim u svakodnevnoj prehrani. Moja strast prema kuhanju, posebno peenju kolaa, see od ranog djetinjstva. Kolae sam poeo pei s mamom kad sam imao etiri ili pet godina, i od tada u tome istinski uivam, objasnio je Louis Barnett, iji je otac nedavno dao otkaz te se zajedno s Louisovom majkom pridruio sinu u porodinom poslu.

Pelene za kokoi
Mnogi ljudi uistinu vole svoje kokoi i ele ih drati u kui, ali najvei problem su njihova nemirna crijeva i injenica da ih je nemogue izdresirati. Sreom pojavili su se kreativni pronalazai koji su rijeilii ovaj problem. Ruth Haldeman je prije osam godina poela usvajati pilie, jer je htjela svjea jaja. Uskoro je shvatila da ne moe imati samo jedno pile te je broj njenih pernatih ljubimaca poeo rasti, a sa njim i njena ljubav i interes prema ovim ivotinjama. Nedavno su ona i njen suprug pokrenuli web site ChickenDiapers.com. Svi su priali kako postoji potreba za pelenama

za kokoi, pojanjava Ruth. Prema njenim rijeima mnogi savremeni uzgajivai peradi ele svoje koke drati u kui ili im bar pustiti da borave u zajednikim prostorijama. Ruth, hemiarka po zanimanju, dizajnirala je pelene za kokoi sa podstavom koja se mijenja. Treba joj sat vremena da sastavi jednu pelenu, a prodaje ih po cijeni od 9 do 14 dolara, zavisno od veliine kokoi. Proizvodi ih u razliitim bojama i sa razliitim uzorcima. Kupci joj se javljaju iz svih dijelova SAD, a imala je i muterije sa Novog Zelanda. Haldeman nije htjela govoriti o broju prodanih pelena i zaradi, jer u zadnje vrijeme ima sve vie konkurencije.

Churchill i Schwarzenegger od listova duhana

Jedan Kubanac razvio je prilino matovit nain upotrebe duhana - proizvodnju skulptura poznatih linosti od Fidela Castra i Winston Churchilla do Groucho Marxa i Arnolda Schwarzeneggera. Umjetnik Janio Nunez ve godinama pravi skulpture koristei kao materijal najpoznatiju biljku Kube - duhan. Pravim skulpture od listova duhana. Ne koristim kalupe. Ako isjeete skulpturu vidjet ete da je napravljena od poredanih listova, objasnio je on. Nunez kae i da su svi njegovi modeli na neki nain povezani sa duhanom ili ga pue. To je moja kolekcija slavnih duhandija, kae. Svi ljudi koje sam pretoio u skulpture su ili bili povezani sa duhanom ili pue. Nunez je kolekciju poeo sa Churchillom. Uradio sam i skulpturu Jack Nicholsona u prirodnoj veliini. To je komad koji mi je posebno drag i na kome sam radio vie od pola godine, rekao je on.

foto-vijeSt
Procjenjuje se da ulini prodavci u Indiji ine oko 2 posto populacije u gradskim sredinama, i da ih je na podkontinentu vie od 10 miliona. Samo u Mumbaju, najnaseljenijem gradu u Indiji, ima ih oko 2,5 miliona, a u Kalkuti oko 2 miliona. Uslovi u kojima rade izuzetno su teki, a izvjetaji pokazuju da i mukarci i ene esto pate od migrene, posljedica dehidratacije i urinarnih infekcija. Ovaj prodava banana u Nju Delhiju dnevno zaradi od 40-80 indijskih rupija (0.5 do 1 eura), a 10 do 20 posto svoje zarade odvaja za iznajmljivanje tezge i namete lokalnim vlastima i policiji, koji ih esto uznemiravaju. U Indiji je posljednjih godina pokrenut veliki broj inicijativa sa ciljem da se zatite prava ovog najsiromanijeg sloja stanovnitva, i da se zakonski regulie njihova aktivnost u gradskim sredinama.

78

mart 2012 www.instore.ba

vox populi

U korpi poznatih
Arleta ehi, akademska
kiparica
Arleta ehi, akademska kiparica, profesorica likovne umjetnosti, voditeljica i koreografkinja baletne kole Arabesque, profesionalno se bavi i flamencom, pa uspjeno kombinira razliite medije i ekspresivne oblike. Bogati raspored ostavlja malo vremena svestranoj umjetnici za kupovinu. Tempo obavljanja poslova diktira i kupovinu. Svakodnevno kupujem u malim trgovinama, a subotom posjeujem velike. Radije posjeuje male radnje, jer tu ne treba dugo traiti eljeni artikl, a osjea i specifinu bliskost. Tamo me eka moj najomiljeniji hljeb, svjea jaja i petkom svjea riba. U izboru namirnica presudna je nutritivna vrijednost, zatim cijena i na kraju proizvoa. Na pitanje to joj smeta u trgovinama u kojima kupuj kae: Strano mi smeta kada trgovac prua hljeb bez rukavice ili kese na ruci. Jo vie mi smeta to to ne mogu da mu kaem, jer sam uvijek nanovo zateena takvim ponaanjem. Arleta zakljuuje: Kupovina mi je svojevremeno predstavljala zadovoljstvo. Smatram da imam i vie nego to mi je potrebno, te je stoga, zadnjih godina svedena na nunu obavezu.

aputanje praznog novanika

goj fazi je cijelu torbu prinosila na uho, a u treoj fazi je, nakon zvonjave, istresala torbu na asfalt u potrazi za telefonom. Danas je iskusni korisnik mobilne telefonije koji umije da pozove nepoznati broj i da se odazove nakon neijeg poziva. Istini za volju, ne umije da alje poruke, ali to nadoknauje sonom priom koju je teko spakovati u pisanu formu. Cijeli uvod sam napravio zbog muke koja me sustigla ne zbog mobilnog, ve zbog fiksnog telefona. Jednog mjeseca stigao je enormno visok raun, pa je supruga otila u potu da im se... bolje da ne pominjem njen izraz. Tamo su joj pokazali listing poziva na kome se stalno ponavljao nepoznati broj. -Izvinite, ja ne znam iji je ovo broj. -Taj broj je registrovan u Gvineji Bisao. -Ali, mi nemamo nikoga u Gvineji Bisao. -Da li imate djecu? -Imam tri sina i mua. -Pitajte njih koga imaju u Gvineji Bisao. Tanije, to je broj vrue linije. Moja supruga je pobijeljela, dali su joj eer i vodu, malo je osvjeili i pustili na ulicu. Odluio sam da rijeim ovaj sluaj, pa sam odrao hitan sastanak mukog dijela porodice. Na poeku sastanka sam upoznao sinove sa novonastalom situacijom: neko od njih koristi vruu liniju. -Ko od nas etvorice ima ribu? pitao sam jezikom njihove generacije. Najstariji sin, stariji blizanac i ja, podigli smo po dva prsta. Mlai blizanac je gunao i zatim napustio sastanak praen zajednikim zakljukom tri preostala muka lana porodice Buli: Sram te bilo! Zatim je otiao i stariji blizanac. Bio je srean, jer je imao materijala za dvomjeseno izluivanje mlaeg brata. - Znao sam. Nema djevojku, pa ga pali telefonsko aputanje rekao sam razoarano. - ale, keva se ne rauna rekao je moj najstariji sin i izaao iz sobe.

autor: vanja Buli

Mobilni telefoni su nam potpuno promijenili ivot. Uli su u nae misli i nae novanike. im se probudimo, pogledamo displej: da li je neko zvao ili poslao poruku dok smo mirno spavali? Idemo ulicom i priamo, zagledani u nebo, pa ljudi sa druge strane ulice misle da se svaamo sami sa sobom. U mojoj porodici koristi se pet mobilnih telefona i dva fiksna telefona. Koliko njih sedmorica, mislim na telefone, koriste moj novanik, ne smijem da kaem, jer e u poreskoj upravi pomisliti kako sam lano predstavio godinja primanja. A sve je poelo tako naivno. Prvo su se pojavili mobilni telefoni koje su koristili samo bogati graani, jer je trebalo odvojiti deset hiljada maraka po aparatu. Bilo je to vrijeme velike pljake. Posle prvog talasa kada se prazne novanici onih to su lako doli do velikih para pa ne umiju da ih cijene, krenuo je napad na depove prosjenih graana. Raunica je bila prosta: prvo je njih stotinu platilo po deset hiljada maraka, a sada je njih deset hiljada platilo po sto maraka. Pa je, zatim, njih sto hiljada platilo po pedeset maraka. Pa je njih milion... Moja porodica se brzo prilagoavala izazovima novih tehnologija skrivenih u mobilnom telefonu. Supruga se, dodue, dugo opirala ovom izazovu, pa je na poetku karijere vlasnice mobilnog telefona reagovala vrlo udno. Kada bi u njenoj torbi zazvonio telefon, ona je bacala torbu uplaena nepoznatim zvukom. U dru-

Vlatko Glava, bivi igra FK Iskra i nekadanji reprezentativac i trener A reprezentacije BiH
Kupovina biveg igraa bugojanske Iskre, nekadanjeg reprezentativca i trenera nogometne reprezentacije BiH Vlatka Glavaa se nimalo ne razlikuje od kupovine veine bosanskohercegovakog jaeg spola. Nemam ba puno vremena, a ni volje da se poteno posvetim kupovini, pa se moja kupovina svodi na kruh, mlijeko i novine, stoga najee posjeujem male trgovine, jer tamo znam gdje to stoji, kae Vlatko. U izboru trgovine je presudan i parking, udaljenost od doma ne igra presudnu ulogu: Nije mi problem voziti par kilometara vie kako bih imao normalan parking. Bitno mi je da ne moram dugo nositi namirnice. Vano mi je da ni na to van terena ne troim suvie energije, tu spada i kupovina. Neoptereen je i raznim napisima na deklaracijama, pa mu je sasvim svejedno radi li se o kakvoj trgovakoj marki (private label) ili nekom drugom proizvodu. Misli da je gubljenje vremena itanje svih moguih sastojaka. Kupovina mi je vie obaveza nego uitak, zakljuuje Vlatko i dodaje: Ipak, u trenucima kada pobjeujemo sve mi je uitak.