Exerciii i studii de caz

1. Dilema prizonierilor
Pentru a ilustra dilema prizonierilor vom recurge la un exerciiu simplu, care const n atribuirea unei culori dintre cele dou alese n tabelul de mai jos (alb, verde) de ctre fiecare student pentru fiecare din colegii si, innd cont de elementele tabelului 1 de mai jos i fr a exista comunicare ntre ei. Elemente cunoscute de ctre student
Tabelul 1

Culori Alb Verde

Alb +5 +5 + 10 - 10

Verde - 10 + 10 -5 -5

Dup ce fiecare student atribuie o culoare pentru fiecare din colegii si, se colecteaz rezultatele ntr-un tabel centralizator ca mai jos: Centralizarea rezultatelor
Tabelul 2

Alegeri Studentul X

Colegi

Consecine Studentul X

Colegi

Dup atribuirea culorilor i evidenierea consecinelor studenii sunt ntrebai pe ce baz au atribuit culorile fiecruia dintre colegi. Sunt evideniate diversele consecine ale alegerilor fcute. Se evideniaz corelaia dintre alegerea fcut i atitudinea fa de risc n condiiile n care

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

nu exist comunicare direct ntre grupa de studeni. Dup aceasta se evideniaz rolul comunicrii, care poate conduce la alt tip de alegere dect cea efectuat anterior. n plus, tabelul 1 evideniaz i 4 tipuri de strategii de negociere, respectiv ctig-ctig, pierdere- ctig, ctig-pierdere i pierdere-pierdere. Scopul acestui exerciiu este de a sublinia importana comunicrii n negociere, de a evidenia cteva tipuri de strategii de negociere, precum i de a demonstra dificultatea negociatorilor n ceea ce privete posibilitatea de a estima un rezultat al negocierii, ntruct acesta este o consecin a combinrii deciziilor fiecrei pri implicate n procesul de negociere.

Exerciii i studii de caz

2. Negocierea n contexte simple

Pentru evidenierea unei situaii simple de negociere, care adesea conduce la rezultate care pot fi previzibile ntr-o anumit proporie datorit numrului redus de parametri (criterii) implicai n negociere vom recurge la un exerciiu simplu, care prezint o situaie particular. Astfel, n staiunea Poiana Braov, accesul la teleschiul de pe o anumit prtie de schi se face pe baza unei cartele valabile pentru o zi sau pentru o dup-amiaz, fr limit de urcuuri (este o situaie ipotetic!). Achiziia cartelei poate fi efectuate dimineaa pentru ntreaga zi i cost 100 uniti monetare, sau dup ora 1200, pentru o jumtate de zi i cost 60 uniti monetare. n mod neateptat un schior care i cumprase o cartel de dimineaa afl c trebuie s prseasc staiunea, fiind ora 1130. ntruct cartela nu este nominal ea poate fi vndut ntre persoane fizice. Persoana care trebuie s plece din staiune ntlnete una care tocmai a ajuns pe prtie i care este interesat s cumpere cartela respectiv, punndu-se problema preului cu care se va ncheia tranzacia. Se iau n considerare mai multe ipostaze, care pot influena preul tranzaciei i anume: - exist coad la ghieul de unde se pot achiziiona cartele, vnztorul este un tip combativ, care prin natura meseriei este pus deseori n situaia de a negocia, cruia i place s ctige i pentru care fiecare ban are importana sa, n timp ce cumprtorul abia a sosit n staiune, i place s schieze, este un tip deschis, ncreztor, conciliant i nu are obiceiul s negocieze;

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- nu exist coad la ghieu, vnztorul este presat de timp, fiind un tip deschis, conciliant, cu o bun situaie material, nu particip n viaa sa profesional la negocieri dificile i l simpatizeaz pe cumprtor, n timp ce acesta din urm dispune de timp, este un tip care particip la negocieri dificile, apreciaz valoarea banilor, are venituri ridicate i nu-i este prea simpatic vnztorul; - exist o coad mic la ghieu, vnztorul este conciliant, mpciuitor i dezinteresat, n timp ce cumprtorul nu este presat de timp i de dorina de a schia, plcndu-i s se tocmeasc i s pndeasc afaceri; - exist o coad mic la ghieu, vnztorul este un tip combativ, cruia i place s ctige orice negociere, n timp ce cumprtorul tocmai a sosit n staiune, i place s schieze, este deschis, calm, fr a fi dezinteresat de orice mic economie pe care ar putea s o fac. I se solicit fiecrui student, n mod individual s stabileasc un nivel de pre pentru fiecare situaie n parte, dup care rezultatele sunt centralizate pentru toat grupa. Se atept ca rezultatele s nu difere foarte mult n cadrul fiecrei situaii n parte, existnd diferene mari doar ntre situaii, funcie de condiiile particulare ale fiecreia.

Exerciii i studii de caz

3. Ce stil de comunicare v caracterizeaz n mediul profesional?

Pentru a rspunde la aceast ntrebare avei la dispoziie chestionarul de mai jos, care conine 5 ntrebri cu cte 4 variante de rspuns fiecare. Pentru fiecare variant de rspuns se acord un punctaj n ordine descresctoare de la 4 puncte la 1 punct, dup cum considerai c acel rspuns este cel mai potrivit sau dimpotriv modului dv. de comportament fa de ceea ce se specific n ntrebare. Redm n continuare chestionarul, dup care vom preciza modul de interpretare a rezultatelor.

CHESTIONAR 1. Cum m percep cei din jur? Ca pe o persoan: a) practic i pus la curent cu ceea ce trebuie fcut n orice mprejurare; b) emotiv i uor de antrenat ntr-o activitate; c) intelectual i complex; d) ingenioas i vizionar.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

2. Cum procedez cnd trebuie s ndeplinesc o sarcin profesional (s realizez un proiect)? a) vreau s m asigur c exist c exist o problem concret, care va justifica timpul i energia pe care i le consacru; b) m ataez de ceea ce este motivant i presupune o participare activ a altora; c) m asigur c proiectul se deruleaz n mod logic; d) m ntreb la ce contribuie acest proiect. 3. Ce fac atunci cnd m confrunt cu o problem profesional? a) acord atenie realitii; b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect; c) mi pun ntrebri n legtur cu datele i relaiile dintre fenomene; d) analizez ceea ce a precedat-o i ceea ce am prevzut n legtur cu ea. 4. Care este reacia mea cnd m confrunt cu preri doferite? a) caut s obin cel puin un punct de sprijin pe care s se poat progresa; b) ncerc s m pun n locul altuia i s verific ceea ce exprim el; c) contez pe aptitudinea mea de a combina concepte i idei; d) mi pstrez calmul i ncerc s prezint lucrurile cu simplitate i finee.

Exerciii i studii de caz

5. Care este atitudinea mea n timp ce dialoghez cu alii? a) i ignor pe cei care vorbesc despre implicaii pe termen lung i mi ndrept atenia asupra a ceea ce trebuie fcut imediat; b) m deranjeaz cei care exprim idei asupra crora nu se gndesc deloc; c) manifest un interes redus pentru reflecii i idei care nu sunt originale; d) exprim involuntar plictiseal pentru o conversaie prea fad. Notai dedesubt nota (4, 3, 2 sau 1) pe care ai atribuit-o fiecrei variante de rspuns i centralizai datele ntr-un tabel cum este cel de mai jos: Centralizarea rspunsurilor pentru fiecare ntrebare
Tabel 3
Rspuns ntrebare 1 2 3 4 5 Total a b c d

Analiza rspunsurilor se face n modul urmtor: - coloana a corespunde modului pragmatic de comunicare, b modului sentimental, c modului cerebral i d modului bazat pe intuiie; - din cele 4 coloane cu rspunsuri obinei o scal a tipurilor de comunicare. Cea al crui total este cel mai mare indic modul dv. de comunicare. Cea al crui total este cel mai mic indic tendina cea mai sczut. Cu ct diferena dintre ele este mai mare cu att devine mai semnificativ stilul de comunicare.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

4. Observarea i analizarea unui dialog de vnzare

1. C. Bun ziua! 2. V. Bun ziua! (Dup cteva minute n care s-a ncercat formarea unei imagini de ansamblu i identificarea produselor care se apropie de ceea ce se caut se solicit sprijinul vnztoarei). 3. C. V rog frumos, m putei ajuta? 4. V. Sigur c da. Ce anume v-ar interesa? 5. C. Caut o pereche elegant de cizme din piele. 6. V. Ce culoare? 7. C. Negre. 8. V. Ce preferai, cu vrful ascuit, rotund sau ptrat? 9. C. Ascuit. 10. V. Ce numr purtai? 11. C. 37. 12. V. Un moment, s vd la ce modele am numrul dvs. Negre ai spus? 13. C. Da, negre. 14. V. (vnztoare aduce un model). Acesta v place? 15. C. Da, modelul mi place, dar tocul este prea nalt. A dori un toc potrivit ca mrime. 16. V. Nici o problem. (aduce alt model). Acestea v plac? Au tocul mai mic. S tii c s-au vndut foarte bine! Mi-au mai rmas doar cteva perechi.

Exerciii i studii de caz

17. C. Da, astea mi plac. 18. V. De ce nu le probai? Aa v putei face o prere mai bun. Luai loc (face semn clientei s se aeze). 19. C. (clientul probeaz cizmele i se uit ntr-o oglind). mi place cum vin, ns mi se par puin cam largi sus. Eu le prefer strnse pe picior. 20. V. Da, dar cizmele din piele nu se muleaz pe picior. Doar cele din nlocuitor. S nu credei c ncerc acum s le luai pe acestea, dar v vin chiar foarte bine. Sunt foarte elegante. S tii c toate modelele din piele vin mai lrgue la partea de sus. Dac dorii v pot arta i alte modele ca s v convingei c aa este. 21. C. Am vzut mai devreme un model n vitrin, acela cu fundi ntr-o parte . Mi-l putei arta, v rog? 22. V. Acesta? (arat spre model) 23. C. Da. 24. V. S vd dac am numrul dvs. 37, nu? O clip! 25. C. Da, sigur. 26. V. (vnztoarea vine cu modelul). Poftii! 27. C. (clienta le probeaz). Da, acestea parc sunt mai strnse pe picior. mi plac mai mult dect celelalte. Ct cost? 28. V. 3490000 lei. ntr-adevr v vin foarte bine. i acesta este un model care s-a vndut foarte bine. Ai avut noroc. Dac nu m nel este ultimul model mrimea 37 care mi-a mai rmas. Le cumprai? 29. C. Da, le iau. 30. V. Ai fcut o alegere foarte bun! Imediat le mpachetez. 31. C. Da, mulumesc. (clienta achit contravaloarea cizmelor). Poftii! 32. V. (nmneaz pachetul). V mulumesc c ai cumprat de la noi. S le purtai cu plcere! V mai ateptm i alt dat (zmbind spre client). 33. C. i eu v mulumesc! Vnzare bun! 34. V. Mulumesc! La revedere!

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Grila de observare

Tabelul 5

Exerciii i studii de caz

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

5. Analiza activitii unui agent comercial

Pe baza dialogului de mai jos realizai o analiz a activitii agentului comercial: - Bun ziua, domnule X. Sunt Y, reprezentantul firmei Z n aceast zon. M bucur s v cunosc. - Bun ziua! Luai loc, v rog. - Mulumesc. Dup cum v-am relatat n discuia noastr telefonic, a vrea s-mi permitei s v prezint produsele firmei noastre. Sunt sigur c ele v vor strni interesul. - Nu tiu ce s zic. Eu am lansat deja o mare parte din comenzile pentru var i am furnizorii mei cu care colaborez de mult timp. - Sunt sigur, ns, c dac mi vei acorda cteva minute din timpul dvs. v voi convinge de originalitatea i calitatea produselor noastre. Nu avei nimic de pierdut. - V ascult. - n primul rnd trebuie s tii c firma Z este una de renume, fiind prezent n majoritatea magazinelor de profil. Un alt lucru important pe care trebuie s-l aflai este c noi punem accentul n primul rnd pe calitatea i originalitatea produselor noastre. Astfel, am reuit s ctigm ncrederea partenerilor notri i s-i facem colaboratori fideli. Materialele utilizate sunt de cea mai bun calitate. Avem o gam variate de produse pentru plaj: rochii, pantaloni, earfe, costume de baie din una i dou piese, toate fiind

Exerciii i studii de caz

inscripionate cu marca Z, tocmai pentru a atesta calitatea lor. Dar din cte am neles, dvs. suntei interesat n special de costumele de baie, nu-i aa? - Da, ntr-adevr. - Atunci dai-mi voie s v ofer catalogul cu costumele de baie Z. Am ales pentru dvs. gamele A i B. Dup cum observai, produsele se prezint ntr.o gam variat de culori, iar materialele sunt de cea mai bun calitate. Iat i un catalog cu preurile fiecrui articol. - Recunosc c mi-ai trezit interesul pentru produsele dvs., ns n ceea ce privete preul, cred c acesta este un pic prea mare, mai ales n comparaie cu cele ale furnizorilor mei. - Da, poate c avei dreptate, dar dac luai n considerare materialele scumpe utilizate, originalitatea produselor i mai ales faptul ca avei ocazia s fii primul care comercializeaz marca Z n aceast zon, cred c preul este justificat. - Dar ce mi putei spune de condiiile de livrare i cele de plat? - Livrarea se face n 15 zile, de la data comenzii, iar plata n 30 de zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea. Pentru comenzi mai mari de 60 de buci, s spunem, cred c v pot oferi o reducere de 3 %. - 60 de buci reprezint o comand mult prea mare pentru nevoile magazinului meu, mai ales c am realizat deja majoritatea cumprturilor pentru var. Iar n ceea ce privete termenul de plat - Tot ceea ce pot s v ofer este o prelungire a termenului de plat la 60 de zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea sau jumtate la 60 de zile de la achiziie i cealalt jumtate la 90 de zile, dar pentru o comand minim de 35 de buci.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- n aceste condiii sunt interesat n lansarea unei comenzi de 35 de buci. - Perfect. V voi lsa atunci catalogul de produse i cel de preuri i urmeaz s v contactez ulterior pentru definitivarea afacerii. - De acord. - A fost o plcere s v cunosc. Sper s avem ocazia s colaborm periodic de azi nainte. - Plcerea a fost de partea mea. - La revedere! - La revedere!

Exerciii i studii de caz

6. Transformarea caracteristicilor unei ntreprinderi i ale unui produs n avantaje pentru client
O ntreprindere productoare de folie de aluminiu destinat industriei alimentare, pentru flori, ambalaje de cadouri, etc. se bucur de tradiie i experien n domeniul ei de activitate, devenind lider de pia. Firma are un serviciu de cercetare- dezvoltare activ i este preocupat de efectuarea unor investiii n vederea sporirii capacitii sale de producie. Dispunnd de o reea performant de ageni comerciali realizeaz exporturi nsemnate, fiind prezent pe mai multe piee europene, n S.U.A. i Japonia. Firma particip cu regularitate la trguri specializate la care a reuit s obin numeroase premii, aa cum s-a ntmplat i la ultima ediie la care a obinut premiul nti pentru un nou tip de folie de aluminiu. Ca atare, firma este interesat s distribuie pe scar larg acest produs i pregtete un plan de argumentare necesar agenilor ei comerciali, bazat pe caracteristicile produsului, care sunt menionate n continuare. Noua folie de aluminiu are 2 fee antiaderente, fiind utilizat att n procese de coacere, ct i n cele de refrigerare congelare, fiind capabil s reziste la temperaturi cuprinse ntre 350 Celsius i + 2500 Celsius. Are un gramaj de 50 g/m2, dar la cerere se poate realiza i cu alte greuti. Produsul este certificat de un laborator specializat pentru produse alimentare i rspunde normelor tehnice n vigoare. El se livreaz sub form de folii cu dimensiunile 60 x 40 cm, cte 500 de buci ntr-un pachet, prin gruparea a

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

cte 72 de cutii ntr-o cutie, cntrind 450 kg. Comenzile minime pe care le onoreaz direct firma sunt de o ton. Transformai caracteristicile ntreprinderii i ale produsului n avantaje pentru un client potenial. innd cont de dimensiunile europaletei (120 x 80 cm), justificai opiunea firmei pentru condiiile de livrare i pentru impunerea unei cantiti minime de o ton pe comand.

Exerciii i studii de caz

7. Capacitatea de a argumenta n situaii de contradicie Pe cine trimitem n Arabia Saudit?

O ntreprindere realizeaz produse de calitate i se bucur de o bun reputaie. n momentul de fa ntreprinderea este n situaia de a negocia un contract foarte bun, pentru instalarea unor echipamente electronice n Arabia Saudit. Principala problem este legat de persoana care s mearg s negocieze contractul i s se ntoarc cu el semnat. Exist 2 persoane susceptibile s reprezinte ntreprinderea, Vasile Vasilescu - susinut de Ion Ionescu, eful compartimentului vnzri - i Mihaela Mihescu - susinut de Georgeta Georgescu, efa compartimentului de export - import. Mihaela Mihescu a absolvit Facultatea de Relaii Economice Internaionale i lucreaz de 7 ani n ntreprindere. Ea a negociat 2 contracte majore ale firmei n Norvegia i Finlanda. Vasile Vasilescu lucreaz de 6 ani n compartimentul de marketing-vnzri. El are o bun reputaie, cunoscnd n detaliu gama de produse a firmei, ca i doamna Mihescu. Singura lui experien internaional a fost nsoirea, cu 2 ani n urm, a 2 manageri ai firmei pentru a-i ajuta s negocieze o vnzare important n Coreea de Sud. Contribuia sa a fost considerat hotrtoare n ncheierea tranzaciei. El ar fi bucuros s mearg n Arabia Saudit, ns nu va fi suprat dac nu va pleca.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

n acest moment, cei 2 efi de compartiment nu sunt siguri pe cine vor trimite la negocieri. Ei sunt de acord c doamna Mihescu are o experien mai mare i c n orice parte a lumii ar fi trimis, ea ar putea fi numit efa echipei de negociatori. Dei a lucrat ntotdeauna n echip, ambii efi de compartiment sunt de acord c ea va considera c, dac nu va fi trimis este din cauza lipsei de ncredere a acestora n ea. Iat care sunt poziiile celor 2 efi de compartiment: Ion Ionescu: Cred c pentru negocieri ar trebui s mearg domnul Vasile Vasilescu. Dei doamna Mihescu are o calificare superioar n afacerile internaionale, faptul c ea este femeie ar putea s afecteze negocierile. Aceasta este cea mai mare vnzare pe care am putea-o face i, dup informaiile noastre, noi am avea prioritate. Cred c vom obine contractul dac vom face o prezentare competent i profesionist a ofertei. Domnul Vasilescu, dei nu are experiena doamnei Mihescu, va face o prezentare competent i profesionist i va aduce contractul semnat. Cred c prezena doamnei Mihescu la negocieri va lsa o impresie discutabil partenerilor notri saudii. tiu c este o bun negociatoare, dar pentru c este femeie, nu sunt sigur c va fi vzut ca un as al negocierilor de ctre arabi. Propun s fie trimis domnul Vasilescu n Arabia Saudit i s o avem n vedere pe doamna Mihescu pentru alte negocieri, n ri mai receptive fa de implicarea femeilor n afaceri. Geogeta Georgescu: Cred c trebuie trimis cea mai capabil persoan, care n acest caz este doamna Mihescu. Este adevrat c n

Exerciii i studii de caz

Arabia Saudit femeile nu sunt tratate la fel ca brbaii, ns acest lucru este valabil doar n ceea ce privete femeile din aceast ar i nu i pentru cele strine care fac afaceri aici. Cnd lucreaz n strintate, o femeie este tratat mai nti ca un asociat n afaceri, i apoi ca femeie. Cred c partenerii saudii sunt suficient de profesioniti pentru a nu face discriminri n aceast privin. Studiile arat c femeile au rezultate superioare brbailor din urmtoarele motive: ele tind s fie mai motivate dect brbaii; ele sunt mai capabile s ating consensul n cadrul grupului; muli consider c o femeie care reprezint o firm n strintate este foarte capabil, ntruct firma nu ar risca s o trimit, dac ea nu ar fi i cea mai bun. Cei 2 efi de compartimente nu pot cdea de acord asupra persoanei care va fi trimis n Arabia Saudit, aa c ei v cer dv. s i ajutai s fac alegerea. ntrebri 1. Ct de eligibile sunt poziiile pe care le au cei 2 candidai? 2. Prezentai avantajele i dezavantajele trimiterii domnului Vasilescu i a doamnei Mihescu? 3. Care este decizia dv.? Motivai-o.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

8. Evidenierea principalelor elemente ale unei negocieri

n continuare este prezentat un studiu de caz care propunea o negociere de tip proiect, derulat ntre o firm francez (care editeaz o revist n limba german) i un tur-operator german. Este vorba de un caz de alian ntre dou ntreprinderi mici, care desfoar activiti ncruciate i au interes deosebit de a ajunge la un acord.

Informaii generale
Paris se bucur de o mare notorietate n Germania, justificat prin cei aproximativ 3 milioane de germani care l viziteaz anual. Pariser Luft este singura revist francez care este editat n limba german, descriind principalele activiti culturale i artistice ale Parisului. Societatea Pariser Luft S.A., care editeaz i alte reviste (n particular, "Riviera Magazine" pentru englezi), are sediul social la Paris i tiprete revistele la Bthune, n Pas - de - Calais la tipografia Prezed, echipat cu instalaii i materiale ultramoderne. ntre Pariser Luft i Prezed relaiile sunt privilegiate. Pariser Luft S.A. are 20 de angajai, din care 10 lucreaz cu timp parial; ea este condus de ctre Marguerite Durbatee, preedinte - director general, care a fcut o mare parte a studiilor sale n Germania. Redactorul -

Exerciii i studii de caz

ef este un ziarist german care locuiete la Paris, fiind nconjurat de 15 ziariti pltii n funcie de articolele scrise, care i petrec timpul n muzee, expoziii, testeaz restaurante i bistrouri, etc. pentru a edita criticile lor direct n german. Revista Pariser Luft a cunoscut o cretere foarte important datorit originalitii i bunei sale gestionri, dublndu-i numrul de abonai n fiecare din ultimii 5 ani. Pentru anul viitor revista i propune ca prioritate s ocupe o parte semnificativ din piaa turistic a germanilor care vin la Paris prin noi abonamente. Bauer S.R.L. este o ntreprindere regional german, cu sediul n Koblenz. Aceast societate este "tour - operator", adic realizeaz voiaje complete asigurnd numeroase prestaii. Societatea Bauer a achiziionat acum 3 ani o ntreprindere de nchiriere a autocarelor pentru turism. Ea i vinde excursiile prin propria sa reea comercial, dar nu n exclusivitate, n principal ageniilor de voiaj, care n landul Renania - Palatinat sunt n numr de aproximativ 450. Piaa turistic n Germania este deinut de ctre 3 firme mari: FTB, NUR i societatea elveian Kuoni, care dein 80 % din pia. Cele 20 % care rmn sunt acoperite de IMM locale i regionale de tipul lui Bauer. n regiunea Renania - Palatinat, societatea Bauer are un monopol aproape total asupra excursiilor organizate cu autocare, ceea ce reprezint 40 % din cifra sa de afaceri. Destinaia Paris este un produs marginal pentru Bauer, dar pe baza studiilor de pia, societatea are certitudinea c aceast pia este important i a decis s-i ndrepte eforturile spre acest segment. ntreprinderea, de tip

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

familial, este condus de Fritz i Olga Bauer, asistai de fiul lor Heinz i are 40 de angajai, din care 25 sunt oferi. Din ntmplare, Marguerite Durbatee s-a gsit la aceeai mas la restaurant cu Fritz i Olga Bauer la Bursa Internaional de Turism de la Berlin, care are loc n fiecare an n luna martie. Conversaia s-a lansat cu att mai uor cu ct n timpul studiilor sale n Germania, Marguerite a locuit la Koblenz, la nite prieteni comuni ai familiei Bauer. Vorbind despre afaceri, ei i-au dat seama foarte repede c aveau activiti complet diferite, dar cu aceiai clieni: turitii germani care vin la Paris. Ei decid s se revad rapid, familia Bauer urmnd s vin n Frana pentru a vizita tipografia Bthune i sediul parizian. Dup ce schimb informaii sub form de cifre despre afacerile lor ajung la decizia de a ncheia un contract de cooperare n luna iunie. Suntem la nceputul lunii iunie i pregtii negocierea care se va derula pe parcursul a 15 zile.

Exerciii i studii de caz

Date specifice Informaii Pariser Luft

Contactele dv. cu Bauer sunt promitoare i suntei siguri c ncrederea i voina de a colabora sunt reciproce. n prezent, creterea activitii dv. n Germania este frnat; v-ar trebui capitaluri importante pentru lansarea unei campanii de abonamente i pentru a investi ntr-o reea comercial pentru asigurarea unei vnzri semnificative, dar nu dispunei de mijloacele necesare. a. Dac Bauer ia abonamente pentru a furniza Pariser Luft clienilor si (ageniile de voiaj), vei da o dubl lovitur: creterea direct a cifrei de afaceri prin abonaii lui Bauer i indirect prin abonamentele induse clienilor ageniilor de voiaj, cititori ai lui Pariser Luft; prin creterea difuzrii se pot mri tarifele la publicitatea din revist. Pentru acoperirea cheltuielilor dv. de tiprire i distribuie trebuie s asigurai cel puin 5000 de abonamente noi. Dac dorii s cretei tirajul (12 numere pe an), pragul de rentabilitate ar fi de 8000 de abonamente pe an. b. Tipografia Prezed, la care suntei acionar minoritar, este condus de prinii dv. Este foarte important ca dv. s-i aducei mai mult de

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

lucru; ai putea cere ca Bauer s-i tipreasc o parte din cataloagele sale la Bthune: 100000 franci este minimul acceptabil. c. Este imposibil s se pun o band publicitar pentru Bauer pe coperta lui Pariser Luft, fr a afecta imaginea dv. de marc, dar ai putea s-i cel mult patru pagini de publicitate gratuit n interiorul revistei fr a spori sensibil costurile de producie. d. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i v satisface pe termen scurt, dar nu suntei mpotriva faptului de a merge mai departe cu aliana. Ai accepta ca Bauer s aib un drept n privina gestiunii Pariser Luft S.A., dar vei fi intransigeni asupra a dou aspecte: - majoritatea capitalului trebuie s rmn al dv.; - pstrarea controlului total al redactrii revistei. Drept compensare, ai accepta o preluare de capital ncruciat sau o cretere a capitalului la Pariser Luft S.A. Putei s propunei i alte soluii originale i creative.

Informaii Bauer
Contactele dv. cu Pariser Luft sunt promitoare i suntei sigur c ncrederea i voina de colaborare sunt reciproce. n prezent, concurenii dv. cei mai importani, FTB i NUR desfoar o intens campanie asupra produsului pe care l intii i dv., excursiile la Paris.

Exerciii i studii de caz

a. V-ai decis s aducei un serviciu important clienilor dv. ageniile de voiaj: i vei abona gratuit la Pariser Luft. V gndii c 6 numere pe an nu sunt suficiente; pentru a atrage clienii ar trebui realizat un tiraj de 12 numere pe an. Pariser Luft v-a pus la dispoziie date contabile i preul unitar pe care vi-l propune prin abonament este reciproc acceptabil, dar vrei s discutai despre numrul de abonamente. V gndii c 7000 de abonamente pe an pentru 6 numere sau 10000 abonamente pentru 12 numere este un prag maxim. Aceast operaiune este o investiie important pentru ntreprinderea dv.; n compensare, solicitai o exclusivitate: Pariser Luft trebuie s se angajeze s nu fac alt campanie de abonamente i s refuze orice abonament nou n landul dv. fr acordul dv. pentru o perioad minim nenegociabil de 2 ani. b. Marguerite Durbatee v-a propus, de asemenea, s tiprii cataloagele dv. la Bthune; dac acest punct ar putea servi pentru a obine altceve, de ce nu? Indiferent de situaie, nu i-ai ncedina, iniial, dect un sfert din necesarul dv. (n prezent, realizai tiprituri n valoare de 800000 franci pentru cataloage ntr-un an). c. V-ai dori ca o band cu numele dv. s apar pe coperta lui Pariser Luft; aceasta ar fi o publicitate bun! n orice caz, Pariser Luft se oblig s v dea gratuit cel puin 2 pagini interioare de publicitate. d. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i c v satisface pe termen scurt, dar nu ai fi mpotriva faptului de a face o alian pe termen mai lung.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Dac ar fi cazul, ai cere cel puin un control activ asupra gestiunii lui Pariser Luft S.A.; n schimb, ai prelua o participare minoritar. Alt posibilitate, o participare ncruciat. Putei propune i alte soluii originale i creative.

Exerciii i studii de caz

9. Negocierea comercial 1
Redm n continuare un studiu de caz care se refer la negocierea dintre un agent comercial al unei ntreprinderi productoare de electrostivuitoare i proprietarul unui depozit situat n aria sa de activitate. Agentul comercial face o prim propunere de ofert de catalog, cu o reducere de 5 % pentru minim 4 echipamente, dispunnd de un grad de libertate destul de mare, mergnd pn la minimum 7350 uniti monetare u.m. pentru un eletrostivuitor. Agentul comercial este pltit pe baz de comision, care este n cretere pe msur ce preul de vnzare evolueaz de 7350 u.m. la 9150 u.m. Perioada din an n care ne aflm este dificil pentru agentul comercial, care este n ntrziere n ceea ce privete ndeplinirea obiectivelor sale. Prin urmare, trebuie s ncheie afacerea i s obin un comision bun. Preurile practicate de concuren se ncadreaz ntre 6800 7650 u.m., dar nivelul mai ridicat al preului agentului comercial este justificat de calitatea echipamentelor, de noutatea lor i de premiul obinut la un trg specializat de echipamente industriale. Agentul comerciale are de ndeplinit o serie de obiective, printre care: - imposibilitatea de a livra echipamentele n mai puin de 4 sptmni, termenul rezonabil fiind de 8 sptmni; - solicitarea unui termen de plat de maximum 60 de zile, innd cont de situaia deficitar a trezoreriei;

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- preul de vnzare al unui echipament nu poate fi mai mic de 7350 u.m., fiind nsoit de o valoare rezidual care ar putea fi de 915 u.m. (va face eforturi s ajung la o valoare n jur de 760 u.m.); - referitor la garanie, v-ar avantaja un termen de 1 an pentru piese i 16 luni pentru manoper; - dac clientul solicit penalizri acestea n-ar trebui s fie mai mari de 125 u.m. pe sptmn pentru toate echipamentele; - o zi de pregtire a personalului clientului n legtur cu utilizarea echipamentelor cost 75 u.m. la sediul lui sau 30 u.m. la cel al firmei productoare; - agentul comercial este foarte motivat s ncheie aceast afacere. Clientul, proprietarul unui depozit a mai promit o ofert de la o firm concurent cu cea a agentului comercial n valoare de 7700 u.m., nsoit de o valoare rezidual de 660 u.m., cu condiia de a fi achiziionate minim 4 echipamente, livrate ntre 2-3 luni. Oferta agentului comercial pare mai avantajoas deoarece echipamentele au o calitate mai bun, iar productorul se gsete mai aproape de client. Obiectivele clientului sunt urmtoarele: - fa de propunerea de 9150 u.m., cu o reducere de 5 % a agentului comercial ar putea accepta un pre de 8000 u.m.; - ar fi interesat de o livrare n 15 zile, fiind dispus s accepte un termen maxim de 6 sptmni; - vrea s obin o valoare rezidual ct mai mare, dac ar fi posibil 1600 u.m., dar conteaz pe 1250 u.m.;

Exerciii i studii de caz

- solicit penalizri de 30 u.m. pe zi i accept cel puin 15 u.m. pe zi pentru 4 echipamnte; - nu face referiri la pregtire, considernd c acesta cade n sarcina productorului; - este motivat s ncheie aceast afacere.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

10. Negocierea comercial 2

Prezentm mai jos un studiu de caz care a constituit subiect la examenul de absolvire BTS profil Vnzare comunicare, n anul 2001 n Frana. ntreprinderea VICIDOMONI Images de Marque 12, rue Jacquemont 75017 PARIS Tel. Fax Activitatea: producie articole sport Cifra de afaceri: 380 mii Total angajai: 25 din care for de vnzare: 6

Context comercial
Marca VICIDOMINI a fost fondat n 1984 de ctre fraii GEORGES i MICHEL VICIDOMINI. Constatnd o lips important pe piaa confeciilor pentru femei, s-au decis s creeze o marc de mbrcminte de plaj bazat pe imprimeuri originale. Primele colecii VICIDOMINI au fost compuse n exclusivitate din costume de baie pentru femei, dar foarte repede firma a lrgit oferta sa cu rochii, fuste i tricouri. n paralel, ntreprinderea a nceput s dezvolte colecii pentru brbai i copii. Din 1996, marca este implantat n majoritatea magazinelor pentru surf din Frana, ct i n buticuri cu confecii pentru femei, buticuri pentru

Exerciii i studii de caz

copii, magazine specializate cu articole sport (Go Sport, Intersport) i marile magazine pariziene (La Samaritaine, les Galerie Lafayette, au Bon March). Mai mult, firma dezvolt propria sa reea de magazine VICIDOMINI situate n majoritatea lor lng mare (Cannes, Saint-Tropez, .a.). Produsele sunt realizate din materiale noi (bumbac Lycra suplu i confortabil, poliamid Lycra ultrarezistent pentru costume de baie i poliamid Supplex care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile poliamidei). Modelele i imprimatele sunt exclusiv ale firmei i realizate ntr-un birou propriu de creaie integrat. Fiecare model este creat cu o grij pentru detaliu, care nu are echivalent pe pia. Toate costumele de baie sunt fabricate n Frana, furnizorii de materii prime fiind atent selecionai pentru a oferi maximum de calitate. Fiecare articol este inscripionat cu marca VICIDOMENI pentru a se atesta calitatea sa. Concurena este foarte variat i se situeaz, n general, n jurul mrcilor tradiionale de costume de baie ca RAZUREL, QUICKSILVER i RUSTY. Dar concurentul principal rmne BANANA MOON a crui poziionare pe pia este apropiat de cea a lui VICIDOMINI.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

nainte de extinderea vnzrilor n zona bazinului mediteranian, a fost pus la punct un nou decupaj al sectoarelor i n acest cadru dv. ai fost recrutat pentru a promova marca n sectorul de Sud Est. Prin urmare, dv. avei sarcina de acum nainte s dezvoltai portofoliul de clieni. Suntei pltit cu un salariu fix de 1100 brut i un comision de 5 % din cifra de afaceri realizat.

Contextul negocierii
Unul din clienii dv. din sector v-a informat despre deschiderea unui nou butic n oraul Bandol. Prin urmare, l-ai contactat pe administratorul firmei. La telefon, el v-a semnalat c are deja proprii si furnizori i c a lansat deja comenzi pentru vara aceasta. Dar, el a precizat c dorete s gseasc o nou marc original i, prin urmare, a acceptat s v ntlneasc. Ai selectat 2 game reprezentative pentru prezentarea dv., FRANGE i PYTHON.

Informaii clieni
Fia de prospectare Denumire: Activitate: Adresa: SURFWAVES Comer cu haine de sport, surf i plaj Route de la plage 13000 Bandol

Tel. Fax Persoan de contact: D. LEGRANDE Funcia: administrator

Exerciii i studii de caz

Comentarii Contactare telefonic: 11. 05. 2004 Interesat n mod special de costume de baie. Lucreaz cu BANANA MOON cu un coeficient multiplicator * de 2,1. Caut modele originale, lider de gam. Condiii comerciale Preuri FRANGE Costum de baie - 2 piese Costum de baie - 1 pies Rochie Pantalon Pre fr TVA 28,97 22,87 16,77 18,29 Pre de vnzare recomandat cu TVA 66,62 52,59 38,57 42,08

PYTHON Costum de baie - 2 piese Costum de baie - 1 pies Tanga Earf Rochie

Pre fr TVA 32,01 25,92 16,77 16,01 19,82

Pre de vnzare recomandat cu TVA 73,63 59,46 38,57 36,74 45,58

coeficientul permite trecerea de la preul de achiziie fr TVA la preul de vnzare cu TVA, fiind egal cu raportul dintre preul de vnzare cu TVA i preul de achiziie fr TVA.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Reduceri posibile 1525 - 2300 2300 - 3050 peste 3050 3% 5% 10 %

Condiii de plat 60 de zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea, sau jumtate la 60 de zile de la achiziie, cealalt jumtate la 90 de zile. Livrarea 15 zile de la data comenzii. Ambalare Pentru costume de baie: fiecare model este livrat dup o linie de mrime tip: Mrime Cantitate O cutie = 6 costume de baie Pentru earfe, rochii i pantaloni: comand pe bucat. Nume client: Data livrrii: Ora: S 1 M 2 L 2 XL 1 Total 6

Exerciii i studii de caz

COMAND Total buci Pre fr TVA

Articol

Culoare

Nr. de colete

Total

Total fr TVA

Produsele Extras din catalog Gama FRANGE, culori: maro, violet, negru. Supplex, care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile poliamidei. Imitaie de piele de cprioar. Motive colorate, pline de fantezie. O gam tinereasc i la mod. Gama PYTHON, culori: bleu, violet, verde. Poliamid Lycra ultrarezintent. Imprimare care imit pielea de arpe. Articole asortate pentru plaj, dar i pentru ora.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Joc de rol client A Dv. suntei D. LEGRANDE i ai deschis un magazin cu articole pentru sport de 80 m2 situat n zona plajei la Bandol. Activitatea dv. este sezonier i perspectivele sunt foarte importante pentru dv. Este vorba de primul dv. sezon i dorii s facei magazinul ct mai rentabil. Prin urmare, acordai o atenie special cumprrilor pe care le efectuai. Exist numeroase buticuri ca al dv. de-a lungul plajei i, ca atare, vrei s v difereniai de ele. Selectai furnizorii dv. n funcie de notorietatea lor i de imaginea pe care dorii s o dea punctului dv. de vnzare. Ai auzit de societatea VICIDOMINI, dar n-ai lucrat niciodat cu ea. Are produse care se vnd bine i care pot corespunde imaginii pe care vrei s-o dai magazinului dv. Ai fost contactat de un nou agent comercial al firmei VICIDOMINI care dorete s v prezinte colecia de var 2004. Trsturi dv. de personalitate Suntei tnr i dinamic i v gndii nainte de toate s satisfacei cerinele clienilor dv. Suntei foarte ataat de imaginea selectiv pe care vrei s o dai magazinului dv. Orgoliu Tendina SONCAS Simpatie

Exerciii i studii de caz

Nevoi reperabile n enun Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var. Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe care ei nu o au. Nevoi ce trebuie descoperite de ctre agentul comercial Volumul dv. de achiziii este destul de redus innd cont de perioada din an. Acceptai s facei o prob pentru un volum de 30 de buci, de exemplu. Vrei s aplicai un coeficient minimal de 2 asupra produselor pe care le vindei. Obiecii Suntei mai scumpi dect concurenii dv. Nu gsesc aceste produse prea originale. Joc de rol client B Dv. suntei D. LEGRANDE i ai deschis un magazin cu articole pentru sport de 80 m2 situat n zona plajei la Bandol. Activitatea dv. este sezonier i perspectivele sunt foarte importante pentru dv. Este vorba de primul dv. sezon i dorii s facei magazinul ct

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

mai rentabil. Prin urmare, acordai o atenie special cumprrilor pe care le efectuai. Exist numeroase buticuri ca al dv. de-a lungul plajei i, ca atare, vrei s v difereniai de ele. Selectai furnizorii dv. n funcie de notorietatea lor i de imaginea pe care dorii s o dea punctului dv. de vnzare. Ai auzit de societatea VICIDOMINI, dar n-ai lucrat niciodat cu ea. Are produse care se vnd bine i care pot corespunde imaginii pe care vrei s-o dai magazinului dv. Ai fost contactat de un nou agent comercial al firmei VICIDOMINI care dorete s v prezinte colecia de var 2004. Trsturi dv. de personalitate Suntei un manager avizat i adaosul dv. comercial este esenial n negociere. Suntei foarte ataat de imaginea selectiv pe care vrei s o dai magazinului dv. Nevoi reperabile n enun Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var. Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe care ei nu o au. Orgoliu Tendina SONCAS Banii

Exerciii i studii de caz

Nevoi ce trebuie descoperite de agentul comercial Suntei gata s lansai o comand mare (de exemplu, 80 de buci), dar dorii exclusivitate. Dorii s aplicai un coeficient minimal de 2,5 asupra produselor pe care le vindei. Obiecii Cota de adaos pe care mi-o propunei nu este suficient. La acest nivel de pre m putei asigura de calitatea produsului dv.? Nu vreau s gsesc aceste produse la vecinul meu!!! Cerin: Simulai o negociere ntre cei doi parteneri (agentul comercial VICIDOMINI i dl. LEGRANDE), punndu-v n situaia fiecruia din cei doi, cu specificaia c pentru rolul dl. LEGRANDE se va alege doar una din situaiile A i B.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

11. Negocierea comercial 3

V desfurai activitatea ntr-o mare firm importatoare de articole pentru pescuit, situat n Bucureti, n calitate de agent comercial n departamantul de vnzare. Firma a fost nfiinat n anul 1992 i se bucur de o mare notorietate pe piaa n care activeaz. Produsele sunt vndute prin 3 canale de distribuie i anume, ctre angrositii din diverse judee, ctre magazine din Bucureti i din diverse judee, precum i ctre 3 magazine proprii. Produsele importate sunt realizate de firme de prestigiu i constituie mrci cu notorietate. Firma desfoar aciuni puternice de comunicare prin diverse mijloace: publicitate n presa de specialitate, publicitate prin pliante, publicitate prin TV prin sponsorizarea unei emisiuni destinat practicanilor i iubitorilor pescuitului, sponsorizarea unor concursuri de pescuit adresate unor categorii diverse de public: pescari profesioniti, ziariti, femei, tineri, pensionari, etc. n Bucureti, produsele se gsesc n multe magazine, fie specializate cu articole pentru pescuit, fie care comercializeaz i articole pentru pescuit, precum i n toate hipermagazinele. n Romnia mai exist firme importatoare care aduc pe piaa intern produse similare, ns nu ofer ntreaga gam sortimental, ca n cazul acestei ntreprinderi. Acesta import ntreaga gam de produse specifice pescuitului, precum i produse complementare sau accesorii: brci simple i cu motor, piese de schimb pentru brci, instrumente diverse pentru pescuit, ace, plute, greuti, fire, couri, ruxaci, cizme, pantaloni, corturi, lanterne,

Exerciii i studii de caz

echipament de camping, etc. Firma cumpr produse realizate i de ctre ntreprinderi din ar. Dei concurena poate fi considerat variat, nu mai exist dect un singur alt importator care aduce n ar un numr relativ mare de produse, ns nu ntreaga gam de articole, care este activ mai ales n Bucureti, unde , de asemenea, i are sediul Activitatea agenilor de vnzare este organizat pe tipuri de cumprtori: angrositi i magazine, precum i pe importana magazinelor: mari suprafee, magazine specializate i magazine n care se comercializeaz articole pentru pescuit. ntreprinderea reuete s aib fie raioane proprii, fie zone distincte n toate marile suprafee de vnzare, ct i n magazinele specializate unde i etaleaz produsele i unde este prezent denumirea firmei, precum i alte instrumente promoionale care ofer informaii despre firm i produsele sale: afie, pliante, echipamente de prezentare a articolelor pe care este inscripionat numele firmei, etc. Dvs. v ocupai n departamentul de vnzare de magazinele specializate din Bucureti. Ai aflat c n curnd se va deschide un astfel de punct de vnzare i dorii s luai legtura cu responsabilii acestuia. Avei tot interesul s extindei att portofoliul de clieni, ct i mrimea comenzilor de la acetia, fiind pltit att printr-un salariu fix, ct i printr-un comision de 5 % din cifra de afaceri realizat. Ai reuit s-l contactai prin e-mail pe patronul magazinului, care sa artat dispus s v primeasc pentru o prezentare, ns a semnalat c are deja muli furnizori i c a realizat o mare parte din achiziii. La data i ora stabilite v-ai prezentat n magazin. Ai constat c magazinul era amenajat n flux liber, cu expunerea produselor pe pereii

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

perpendiculari pe vitrin i pe cel opus acesteia, pe rafturi i echipamente murale, pe familii de produse, iar n cadrul acestora pe linii. Nu exist numele vreunui furnizor, iar vitrina deschis nu este valorificat prin etalarea vreunui produs, metoda de vnzare fiind vnzarea asistat. Mijlocul magazinului are complet liber, nefiind prezente echipamente sau produse. Ai constat c exist produse ale principalului dvs. concurent, care ns nu poart nici un nsemn care s indice acest fapt. De asemenea, ai mai constat c produsele sunt de calitate, fiind realizate de firme recunoscute. Patronul magazinului este un pasionat de pescuit, care a auzit de firma dvs. Este tnr i activ, dar interesat de bunul mers al activitii magazinului. Este contient de concuren i, de aceea, este interesat de realizarea unei imagini clare a magazinului. n plus, magazinul practic, n general, coeficieni multiplicatori de 2,5. Firma n care v desfurai activitatea are o politic comercial caracterizat prin urmtoarele elemente: - acord reduceri diferite, funcie de valoarea achiziiei, dup urmtoarea gril: Gril reduceri Valoarea comenzii (u.m.) 1000 1500 1500 2000 peste 2000 Cota de reducere (%) 3 5 10

- propune magazinelor utilizarea unui coeficient multiplicator de 2, prin preuri recomandate;

Exerciii i studii de caz

- accept plata la termen, n 2 variante, fie la 30 de zile de la livrare, fie jumtate la 15 zile de la livrare i cealalt jumtate la 45 de la livrare; - ambalajele produselor sunt inscripionate cu numele firmei, iar articolele au marcat cod de bare de tip EAN; - livrarea se face n 10 zile de la lansarea comenzii, care poate fi realizat prin telefon, fax, e-mail sau alte posibiliti care utilizeaz scrisul; comenzile telefonice trebuie nsoite de un document scris transmis ct mai curnd. Pe baza informaiilor prezentate, realizai simularea unei negocieri ntre cei 2, plecnd de la premisa c fiecare este interesat de o nelegere favorabil.

12. Cum se poate transforma un instrument de marketing ntr-unul de comunicare involuntar

Ce comentarii putei face n legtur cu coninutul chestionarului de mai jos? Cum apreciai activitatea celor care au elaborat acest chestionar? Credei c informaiile colectate prin acest chestionar vor contribui cu adevrat la mbuntirea calitii serviciilor oferite clienilor?

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

CHESTIONAR

Exerciii i studii de caz

13. Iniierea unei campanii de comunicare

Societatea X are ca obiect de activitate comercializarea articolelor pentru sport, respectiv mbrcminte, nclminte i accesorii. Firma activeaz pe o pia n expansiune, pe fondul creterii bugetului mediu pe familie alocat acestui gen de produse. Patronul magazinului primete o propunere de a intra ntr-un parteneriat cu o societate de prestigiu care activeaz n acelai domeniu, care const n esen, n preluarea mrcii acestei firme (Sport As) de ctre magazin. Pentru a putea lua o decizie n legtur cu viitorul magazinului patronul are nevoie de analiz a cifrei sale de afaceri, precum i o evaluare a situaiei financiare care ar rezulta n urma parteneriatului. Partea I Analiza vnzrilor societii Vnzrile societii X sunt prezentate n tabelul de mai jos: Evoluia cifrei de afaceri a societii X Ani Cifra de afaceri fr TVA - mii u.m. 2001 4931 2002 4837 2003 4763 2004 4733 2005 4735

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Cerine: 1. Reprezentai grafic evoluia vnzrilor. 2. Calculai ritmul de variaie anual a vnzrilor i ritmul modificrii pe total cifr de afaceri n perioada 2001-2005, prezentnd rezultatele ntr-un tabel. 3. Determinai prin metoda punctelor extreme cifra de afaceri previzionat pentru anul 2006. 4. Precizai care este situaia ntreprinderii innd cont de piaa pe care acioneaz. Partea parteneriatului Firma care face propunerea de colaborare magazinului X estimeaz pentru primul an de parteneriat o cifr de afaceri de 8000000 u.m.. Cheltuielile variabile suportate de ctre un astfel de punct de vnzare sunt evaluate la 60 % din cifra de afaceri, iar cheltuielile fixe sunt estimate la 2500000 u.m. Cerine: 1. Prezentai contul de rezultat diferenial pentru primul an sub marca Sport As. 2. Calculai pragul de rentabilitate al magazinului. 3. Precizai care este punctul mort. 4. Care este concluzia n legtur cu acest parteneriat? a II-a Evaluarea situaiei financiare n urma

Exerciii i studii de caz

Partea a III-a Aciunea de comunicare ncreztor n viitor, patronul magazinului accept parteneriatul, urmnd ca lansarea noului concept s se realizeze la nceputul anului 2006. Cu acest prilej, el se gndete s realizeze un eveniment mediatic, la care invit 2 sportivi renumii din oraul su, un fotbalist i un hanbalist, care accept s participe la eveniment. Cerine: 1. Care este inta acestei operaiuni de comunicare? 2. Propunei aciuni de comunicare corespunztoare. 3. Patronul dorete s deruleze i o campanie prin trimiteri potele. Propunei o int pentru acestea. 4. Ce informaii ar trebui s obin patronul de la aceste inte? 5. Realizai o analiz critic a invitaiei tip adresat cu prilejul deschiderii noului magazin Sport As, prezentat dedesubt: Sport As Magia sportului Strnr.. Cod potal Drag () sportiv (), Adepii disciplinei sportive dinamice triesc antrenamentele i competiiile n ritmul performanelor obinute de campioni i al mrcilor care i echipeaz.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Un nou concept de magazin cu articole pentru sport se va deschide, n sfrit, n oraul dvs. Sport As. Acest punct de vnzare l vei descoperi foarte curnd la, n str, nr Conducerea v invit s participai la inaugurarea sa, n ziua de 4 ianuarie 2006, ncepnd cu ora 1500. Cu aceast ocazie, vei petrece cteva momente cu cei mai buni sportivi din oraul nostru (fotbalistul i handbalistul). De asemenea, v vom rezerva multe surprize. Primii urrile noastre cele mai sincere pentru noul an i asigurarea celor mai cordiale salutri. Cu sportivitate, Conducerea Sport As