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Negociación y Manejo de Conflictos 9

Negociación y Manejo de Conflictos 9

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Published by: Abner Troncoso Silva on Feb 22, 2009
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12/07/2012

 
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Programa de Formación-Acción de Facilitador@s del Desarrollo Local Sostenible
5 estilos de comportamiento ante un conflicto
El modelo dual describe 5 estilos decomportamiento ante un conflicto que dependende dos tipos de preocupaciones: la preocupaciónpor la relación con la otra parte y la preocupaciónpor la negociación misma (resultados). Laimportancia de cada una de estas dospreocupaciones, así como su prioridad relativa,dirige la elección del estilo de negociación.
1. Evitar:
La evitación es, por definición, la no negociación.En esta estrategia ningún aspecto de la negociaciónes suficientemente importante como paraimplicarnos en la negociación activa. Lapreocupación por la relación, así como lapreocupación por los resultados son bajos. Sinembargo, esta estrategia puede servir cierto tipode propósitos negociadores estratégicos. De hecho,hay varias razones por las que un negociadorpotencial puede elegir no negociar. En primer lugar,puede satisfacer sus necesidades sin el requisitode acudir a un proceso negociador; es decir, noexistirá una interdependencia entre las partes paraconseguir sus objetivos. Por lo menos uno de ellos,el que evita, no necesita de la otra parte. Ensegundo lugar, puede considerar que los costos(en tiempo, dinero y relaciones) son demasiadoaltos y, por ello, es mejor abandonar el asuntocompletamente. En tercer lugar, el negociadorpotencial puede disponer de una alternativa tanatrayente que le impulse a no negociar.Simplemente, elegimos la alternativa, y evitamosnegociar.
2. Acomodarse:
En esta estrategia la importancia de la relación esalta y la importancia del resultado baja.Querememos que el otro gane, mantenerle feliz,o bien, no deseamos hacer peligrar nuestra relaciónpor el hecho de intentar alcanzar aln beneficio.Utilizamos esta estrategia cuando el objetivoprincipal del intercambio es construir o fortaleceruna relación, y estamos dispuestos a sacrificar elresultado. También utilizamos la estrategia deacomodación cuando entendemos que la relaciónde negociación se prolonga en el tiempo más alláde un único episodio de negociación. Es decir, sien esta ocasión yo pierdo y tu ganas, espero queen próximas negociaciones el resultado ganar -perder se equilibre. En los intercambios a largoplazo, en ocasiones, es conveniente aceptarresultados pobres, esperando una futuraacomodación recíproca.
3. Competir
(negociación distributiva)Esta es la estrategia en la que normalmente sepiensa cuando se oye el término negociación. Enesta estrategia el resultado de la negociación esmás importante que la relación. El negociadorconsidera que los resultados (recursos, beneficios,etc.) son limitados, y quiere conseguir el máximoposible. Es la estrategia de ganar-perder”, puestoque el negociador podrá ganar en resultados, peroperderá en la relación. Se da esta estrategia cuandola relación con la otra no importa por alguna delas siguientes razones: 1. Es una negociación únicasin expectativas de relación futura, 2. Hay relaciónfutura, pero no nos importa, y 3. La otra partetiene fama de negociar duro y deshonesto.
4. Colaboración
(negociación integrativa)En esta estrategia son importantes tanto la relacióncomo el resultado; las partes intentan conseguirel mejor resultado posible, manteniendo ofortaleciendo, simultáneamente, su relación. Estaestrategia es adecuada cuando hay un alto gradode confianza, sinceridad y cooperación por ambaspartes. Si se usa ciegamente o en exclusividad, eloponente puede intentar manipular y explotar esabuena fe y buena disposición.
5. Compromiso
(negociación mixta)El compromiso no es una estrategia diferente a lasanteriores, sino que se refiere al hecho de que, engeneral, las situaciones de negociación son mixtas,es decir, tienen elementos de naturaleza puramentecompetitiva, y elementos cooperativos. Hayocasiones en las que tanto la relación como losresultados son importantes sólo hasta cierto punto.
(En base a: Ramón Alzate Sáez Heredia, Análisis y resolución de conflictos. Una perspectiva psicológica, Bilbao 1998)
 
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 o g a m a  d  e  om a  c i   ó n-A c  c i   ó n d  e  a  c i  l  i   t   a  d  o @ s  d  e l  D e  s  a  ol  l   o o c  a l   S  o s  t   e ni   b l   e 
 G u í   a C o n c e p t   u a l   yM e t   o d  o l   ó  g i   c a
ESCALADA O FASES DEL CONFLICTOYTIPOS DE INTERVENCIONES
DESCONFIANZAINCULPARGUERRA
PosicionesDiscusiónHechosMediación(Interna)AlianzasAcusa/desenmascaraAmenazaAcompañamientodel proceso(Externo)AgresionesDesintegraciónDestrucciónNegociaciónArbitrajeIntervencióndel poder
 
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Programa de Formación-Acción de Facilitador@s del Desarrollo Local Sostenible
Para el Facilitador (a)
CONSTRUYENDO LA COMUNIDAD DE LAESPERANZA
Este es un ejercicio para modelar NEGOCIACIÓN,los participantes siguen las instrucciones anotadasen la hoja del presupuesto, pero no saben quetienen que pasar a una mesa de negociación conlos otros grupos: esta es una información reservadapara evitar prejuicios o para observar la capacidadinnata de l@s negociador@s.Para la negociación no se dan más instruccionesque el propósito:
que se pongan de acuerdosobre las inversiones.
Una primera ronda dura10 minutos, si al final de ese tiempo no se ponende acuerdo, vuelven a su grupo por tres minutosy luego empiezan una ronda con el mismo tiempo,pueden ser tres rondas, al final se analiza en plenarialos comportamientos observados.En la mesa de negociación deben haber todos losmateriales necesarios para tomar nota o facilitar ladiscusión (pizarra, tarjetas, marcadores, papel,lapiceros, etc.), estos materiales se disponen conla mayor discreción, sin decir para que son, estopara observar el grado de organización de losnegociadores o para motivarlos a usar unaherramienta visual en las discusiones o en losacuerdos.

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