Negociación y Manejo de Conflictos 17

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Programa de Formación-Acción de Facilitador@s del Desarrollo Local Sostenible

OCHO REFLEJOS A TENER EN CUENTAPara consultar bien hay que crear un clima de confianza1.EVITAR SER REACTIVO:

no discutir, criticar de entrada, juzgar lasrespuestas del interlocutor.

2.CONECTAR CON EL OTRO:

evitar ver exclusivamente a través delpropio punto de vista.

3.AVERIGUAR LOS HECHOS:

adoptando una actitud interrogante.

4.SER METÓDICO:

avanzar en la consulta de acuerdo a un planpreparado.

5.TENER UNA PROVISIÓN CADA VEZ:

utilizar los cinco tipos depreguntas en forma alternada y variada.

6.HACER UNA PREGUNTA CADA VEZ:

evitar las ráfagas de preguntasque perturben al interlocutor.

7.EVITAR QUE SE AHOGUE LA PREGUNTA CON UNA RESPUESTA:

¿por qué no lo hace? ¿por qué no le gusta?

8.REGULAR YCAPITALIZAR:

reformulando de vez en cuando(considero que, por lo tanto...)- Las condiciones definanciación no son lasque yo esperaba.-¿No son las queesperaba?

ESPEJO

-Sirven paraentrar en lalógica del otrollevándolo aexpresar supunto devista.-Apuntan ainfluir.-Lo mejor sería quecomenzáramos el 15de este mes.-¿No encuentra que losplazos son un pococortos?-¿No piensa que lacompetencia va areaccionar muyrápidamente?-¿Nadie quiere agregarnada?

SUGESTIVAS

-Laconfiabilidadde lasrespuestasno estáasegurada.

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Guía Conceptual y Metodológica

DOS ESTRATEGIAS POSIBLES:1. SALIR (estrategia del compromiso)

•Es enunciar su propuesta (he aquí lo que propongo)

g

por lo tanto, tomar la iniciativa

g

en general se sale con una proposición “alta”•Preparar argumentos para sostener su propuesta.•Observar la reacción del interlocutor.•Insistir y reforzar su argumentación.

2. DAR LUZ (estrategia del “dejar venir”)

•Es incitar al interlocutor a hacer su propuesta(¿qué es lo que usted propone?)

g

por lo tanto, es tomar una actitud de espera

g

evaluar de inmediato la calidad de la oferta(inaceptable, interesante, muy válida)•Preparar objeciones.•Preguntar sobre los puntos vagos o sensibles.•Emitir reservas o rechazar claramente determinados puntos.

CONFRONTAR: PROPONER YARGUMENTAR LO JUSTO

TENER UNA ESTRATEGIA

La fase de consulta permitió comprender las necesidades y las expectativas.La comparación comienza en el enunciado de las propuestas.

ADAPTAR SUS TÁCTICAS

Son posibles cinco técnicas en función de las dos estrategias “SALIR” y “ALUMBRAR”.

ESTRATEGIASTÁCTICASSALIR(comprometerse)

1.ATAQUE MASIVO (demostrar,probar insistir, imponerse, lanzaruna concesión)2.REGATEAR (argumentar, resistir,ceder, dar compensaciones,llegar a un compromiso).

ALUMBRAR(dejar venir)

1.RECHAZO TOTAL2.HACER UNACONTRAPROPUESTA3.ENMENDAR (mejorar la calidadde la oferta del otro, tácticaganador-ganador).

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SEIS CONSEJOS PARA SER CONSTRUCTIVO

1.Evitar el polemizar (respuestas ping-pong).2.Nada de ataque personal.3.No interrumpir al interlocutor.4.Hacer una selección entre los puntos de acuerdo yde desacuerdo.5.Poner energía y empeño para hacer fructificar supropuesta.

DOS MANERAS DE ARGUMENTAR CON SOLIDEZ1.APORTAR PRUEBAS

• Hechos, testimonios, cifras, ejemplos de muestra, resultadosde pruebas.

2.RAZONAR CON CLARIDAD DE DOS MANERAS

• Método casual (ventajas/inconvenientes) “estoy por estasolución, por tres razones...”•Método deductivo (silogismo) “usted busca mejorar larentabilidad de su organización AHORA BIEN, nuestraorganización gana de un 10 a un 20% sobre las existencias.POR LO TANTO, este material es en su caso una inversión justificada”

CINCO CLAVES PARA EVITAR EL ANTAGONISMO

1.No buscar convencer a alguien demostrándole que estáequivocado.2.No mantener una tensión excesiva.3.No regatear.4.No razonar por vía del absurdo.5.Evitar las amenazas y el chantaje.

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