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Tipos o estilos de negociacin hacen referencia a la forma de negociar de una persona. Por lo general, una negociacin se clasifica en dos tipos o estilos: la negociacin distributiva y la negociacin integrativa. Por lo comn, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para una mejor comprensin, veamos un resumen de cada uno de estos tipos o estilos de negociacin en su forma pura:
Negociacin distributiva
La negociacin distributiva, tambin conocida como negociacin posicional, negociacin de suma cero, negociacin competitiva, o negociacin ganar-perder, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes compiten por la distribucin de una cantidad fija de valor. Al final de una negociacin netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociacin integrativa. La negociacin distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo nico que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automvil o de un bien raz. Para conocer algunas tcticas propias de una negociacin distributiva, te invitamos a leer el artculo: tcticas de negociacin.
Negociacin integrativa
La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista, negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociacin distributiva (reclamando valor slo para uno), en la negociacin integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas. De ah que la meta de la negociacin integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a travs del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho. La negociacin integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creacin de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los dems socios.