Indice

Introducción 3
Modelos basados en la publicidad 5
1. Portal genérico (o horizontal) 5
2. Portal temático (o vertical) o web temático 5
3. Comunidad virtual 6
4. Programas de incentivo 7
5. Servicios gratuitos 8
Modelos basados en la intermediación 9
1. Mercados verticales (Business-to-Consumer) 9
2. Mercados verticales (Business-to-Business) 9
3. Distribuidor 10
4. Centros comerciales online 11
5. Grupos de compra 12
6. Subastas 13
7. Mercados invertidos 13
8. Clasificados 14
Modelos basados en la explotación de la información 15
1. Explotación de la información 15
Modelos basados en la venta 16
1. Vendedor online 16
2. Programa de Afiliación 16
3. Vendedor por catálogo 17
4. Vendedor on-y-off 18
5.Vendedor de bits 18
6. Fabricante 19
Modelos basados en la suscripción 20
Modelos basados en la sindicación de contenidos 21
Modelos basados en las franquicias 22
Otro enfoque:
clasificación en función de la generación de ingresos 23
1. El Modelo de Negocio de Ventas Online 23
2. El Modelo de Negocio por uso 23
3. El Modelo de Negocio por tiempo de uso 23
4. El Modelo de Negocio por Suscripción 23
5. El Modelo de Negocio por Publicidad 24
6. El Modelo de Negocio por Auspiciantes 24
Conclusión 24

www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice Página 2


○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
¿Porqué es necesario
un modelo de negocios?
En definitiva, un modelo
de negocio debería ser
capaz de decirnos cómo
una empresa va a
conseguir hacer dinero.
...existe una fe mística en los ingresos
que pueden generarse con la publicidad...
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Introducción
Cuantas veces hemos oído decir:
Sí, sí, este “web” está muy bien,
pero… ¿cómo hace dinero? En
algunos casos encontraríamos una
respuesta convincente, pero en
muchos otros nuestra lógica más
elemental quedaría bastante más
intranquila ante la posible respues-
ta, y es que no todas empresas
que se han lanzado a la aventura
de Internet –a veces de forma
precipitada en busca del por otro
lado decisivo time-to-market- se lo
han siquiera planteado.
Para responder esta pregunta
fundamental de toda empresa –y
no debemos olvidar que los start-
ups de Internet también lo son-
existen los modelos de negocio;
esto es, el método que una empre-
sa utiliza para ser rentable. En
definitiva, un modelo de negocio
debería ser capaz de decirnos
cómo una empresa va a conseguir
hacer dinero.
En cualquier caso, debemos mati-
zar que no por basarse un negocio
en el acceso libre a lo contenidos
que ofrece necesariamente supone
que detrás haya un mal modelo.
Sírvanos de ejemplo el caso del
modelo televisivo/radiofónico
clásico, que funciona perfectamente
nutriéndose básicamente de ingre-
sos por publicidad sin el que usuario
deba realizar desembolso alguno.
Aunque no bajo esta excusa se
justifica la aparición de miles de
start-ups con un modelo de nego-
cio poco claro, normalmente
basado en una cierta fe mística en
los ingresos que pueden generarse
con la publicidad. En algunos
casos, estas empresas han llegado
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a cotizaciones bursátiles inauditas,
ante la sorpresa de más de un
banquero de inversión.
Son muchas las ventajas que
Internet ofrece –cuya descripción
no entra en el ámbito de este
documento- que hacen creer que
va a impulsar el nacimiento de la
llamada Nueva Economía. Éste
hecho ciertamente va a implicar un
traspaso de valor de las empresas
con un enfoque tradicional a
aquellas que adopten un modelo
basado en la red.
Aún así no es justificable que,
cualquier empresa, sólo por el mero
hecho de estar relacionada con
Internet, goce automáticamente del
beneficio de la duda y se considere
que va a acaparar parte de este
traspaso de valor.
Básicamente hay dos razones que
explican la ocurrencia de este
fenómeno.
La primera es la visión
maniqueista del mundo a la que
los americanos nos tienen acos-
tumbrados, y que les lleva ahora
a tener una fe ilimitada en el
futuro de Internet, por lo que
cualquier cosa relacionada con
éste inmediatamente goza de
valor y credibilidad.
La otra es la comprensible inmadu-
rez de un nuevo sector, que hace
que tanto inversores como em-
prendedores no puedan valorar
con precisión los proyectos que se
proponen construir o financiar.
Pero este escenario irá cambiando
a medida que el mercado vaya
madurando y aprenda a “distinguir
la paja del grano”.
Página 3
 En cierto modo esta tendencia ya
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○ es constatable en la creciente
En cierto modo esta atención que los mercados finan-
tendencia ya es cieros ofrecen a las empresas
constatable en la “B2B”, que normalmente se basan
en modelos de negocio mejor
creciente atención que
fundamentados.
los mercados
Y es que esta situación no puede –
financieros ofrecen ni debe, para el sano funciona-
a las empresas “B2B”, miento de la economía- sustentar-
que normalmente se se a menos que estas nuevas
empresas vayan descubriendo un
basan en modelos
modelo de negocio que las lleva
de negocio mejor por el camino de la rentabilidad.
fundamentados. En la medida en que el sector va a ir
madurando, a través del análisis de
los resultados obtenidos por las
empresas descendientes de los
primeros startups, los inversores
van a ir aprendiendo a valorar las
empresas más adecuadamente, por
lo que toda la atención de un nuevo
proyecto va a recaer sobre el mode-
lo de negocio en que se base. Y
ahora sí, utilizando los parámetros
clásicos de valoración de negocios:
beneficios y cash flows. Cuando
llegue ese momento, algunos de los
startups que están surgiendo actual-
mente, pueden encontrarse en
serios aprietos.
Por estos motivos, los modelos de
negocio en Internet van a ir adqui-
riendo mayor relevancia a lo largo
de los próximos años.
No existe una clasificación exhaus-
tiva y consensuada sobre los
modelos de negocio, así que en
este documento pretendemos
ofrecer una descripción genérica
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sobre los diferentes modelos que
hemos podido observar en la red,
inspirándonos especialmente en la
clasificación que el profesor
Michael Rappa hiciera en su artícu-
lo “Business Models on the Web”.
De lo aprendido hasta el momento,
podemos reescribir la definición
que hemos dado anteriormente
sobre modelo de negocio, -método
que una empresa utiliza para ser
rentable- como una combinación
determinada de fuentes de ingreso
–y de costes- y un público objetivo
al que quiere servir.
Mas adelante describimos cada
una de las fuentes de ingreso y las
ejemplificamos con una relación
de empresas que tienen un mode-
lo de negocio basado fundamen-
talmente en esa fuente, describien-
do detalladamente una de ellas.
Aunque es cierto que pocos son
los modelos totalmente puros, no
lo es menos que la mayoría se
basan en una única vía para obte-
ner la mayor parte de sus ingre-
sos.
En referencia al público objetivo,
de forma amplia se clasifica como
el mercado residencial
(“consumers”) o de empresas
(“Business”). Cualquiera de las
fuentes de ingresos que expone-
mos a lo largo del trabajo es válida
tanto para las empresas que
tengan un “target business” (Busi-
ness to Business-B2B) o las que
tengan un “target consumer”
(Business to consumer-B2C).
Página 4
 Modelos basados en la publicidad
1. Portal genérico
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
El modelo de negocio
(u horizontal)
de webs basados Podemos definir portal como aquel
estrictamente en lugar donde el internauta empieza
cada día su navegación por la red,
audiencia es muy
leyendo los titulares del día,
parecido al modelo
consultando el correo electrónico,
de las cadenas de acudiendo a un canal de chat. etc.
televisión y radio.
El portal pretende ser el epicentro
El web ofrece de la experiencia del internauta en
contenidos y servicios la red. Su objetivo es ser aquel lugar
en la red desde el cual el usuario
gratuitos por lo
inicia su navegación y al que vuelve
general incluyendo
cuando se encuentra perdido.
publicidad en sus
Por lo general, sus modelos de
páginas. Los
negocio se basan en la publicidad
ingresos se obtienen y en los patrocinios. Su negocio es
de la promoción de un negocio de audiencias. En un
futuro cercano, esperan también
otras empresas o de
obtener ingresos por comisiones
sus productos y
en comercio electrónico.
servicios.
Puede ser mediante
la exposición de Ejemplos
espacios publicitarios Yahoo!, Lycos, Altavista, MSN,
Terra, Ya.com, Wanadoo,
(“banners”) en el site,
Navegalia, Eresmas.com o
lo cual sería una
Telepolis.com.
evolución clara del
modelo tradicional de
televisión o radio (en Caso
este caso el “site” Telepolis.com
proveería contenido Telepolis - editado por la empresa
y/o servicios) o Ipmultimedia, con sede central en
mediante modelos Barcelona y con oficinas en Nueva
York - es uno de las principales
específicamente portales españoles y está actual-
creados o mejor mente considerado como uno de
utilizados en el los de mayor calidad del mercado
entorno de Internet Español.
(Ej.:Marketing de Telepolis está preparando una
nueva versión (Telepolis 4.0) que
incentivos)
estará basado en la creación de
una “ciudad digital” formada por
una importante red de comunida-
des moderadas por líderes y por
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ofrecer conocimiento además de
información, gracias a las redes
inteligentes de contextualización
que actúan en todo el web.
La mayoría de servicios son gratui-
tos y están basados en el criterio
de la calidad más que en el de
cantidad.
Telepolis.net ofrece además dos
servicios de conexión: la conexión
gratuita y la conexión ADSL con
tarifa plana. Y además, la posibili-
dad de ganar tokens (el “dinero”
de Telepolis) navegando, que se
podrán utilizar para comprar
productos de sus tiendas.
Actualmente Telepolis obtiene
ingresos por publicidad (banners,
sponsorships, links, etc.) y por el
comercio electrónico que generan
sus Cibergalerías con más de 10
áreas de productos.
Según Carlos Viladevall, responsa-
ble de marketing, espera que para
el 2002 “el canal de ingresos sea
bastante diversificado. Los
banners, sponsorships, e-
commerce, affinity programs y
links serán importantes, pero para
nosotros se abrirán muchas más
oportunidades para obtener ingre-
sos por otros medios”.
Por el momento, Telepolis tiene
acuerdos con Microsoft, Bankinter,
Altavista Magallanes, Telefónica
Data, Diode y Endemol entre otros.
2. Portal temático (o
vertical) o web temático
Un portal especializado responde
al mismo concepto que el del
portal genérico, pero pretende
tratar una temática más o menos
concreta dirigida a una audiencia
determinada.
Página 5
 El volumen de negocio es menor
que el de los portales horizontales
pero el conocimiento de sus usua-
rios es mucho mayor. Ello le permi-
te realizar una mejor segmenta-
ción de la publicidad que incluyen
en sus páginas y las posibilidades
de comercio electrónico en cuanto
a ratios de conversión en ventas
pueden ser más elevadas.
Ejemplos
Marketingdirecto.com, Elcine.com,
Enjoc.com o Servifutbol.com.
Caso
Servifutbol.com
ServiFutbol.com es una web de
información sobre el mundo del
Futbol Internacional, tanto de
competiciones de liga de cada
país, como de eventos mundiales
o regionales (Mundial, Eurocopa,
Copa América, etc...) dirigido al
mercado de habla hispana.
Piensa convertirse en una comunidad
virtual más allá del futbol.
Servifutbol.com acaba de lanzar
InfoDeporte.com, para ofrecer infor-
mación sobre el resto de deportes.
Servifutbol.com obtiene ingresos
principalmente de la publicidad,
de la venta de contenidos y de las
comisiones que le generan los
programas de afiliación de diferen-
tes tiendas.
Para su director Carlos Blanco, “los
ingresos en el 2002 para
Servifutbol.com vendrán por
ecommerce (1), la publicidad (2),
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la venta de contenidos (3) y los
programas de afiliación.
Su actual ecosistema está formado
por portales y empresas de
Internet, tiendas de deportes,
agencias de noticias (tanto para
venta como de compra) y empre-
sas de organización de competi-
ciones deportivas.
3. Comunidad virtual
Por comunidad virtual se entiende
aquel website que sirva de punto
de inicio, de encuentro y de guía
en el que los usuarios de Internet
puedan encontrar, agrupados, un
conjunto de servicios y soluciones
que les facilite la utilización de
todos los recursos disponibles en
Internet y un lugar en el que
comunicarse, intercambiar infor-
mación, dudas y conocimiento con
otros profesionales del mismo
sector o área de conocimiento.
Ejemplos
IVillage, Tripod, Pobladores.com,
Nosotras.com o Ictnet.es.
Caso
Ictnet.es
Promovido desde 1996 por el
Instituto Catalán de Tecnología,
ICTnet (http://www.ictnet.es) se
presenta como la Comunidad
Virtual de los profesionales de
habla hispana en Internet.
Actualmente, 32.000 miembros
registrados utilizan los servicios
Página 6
 de ICTnet (Novedades ICTnet!,
ProNews y Buscador Profesional
principalmente) y 18.000 partici-
pan en alguna de las 24 Comuni-
dades Virtuales, generando más de
4 millones de mensajes de correo
electrónico al mes.
Los ingresos de ICTnet provienen
mayoritariamente de la publicidad
y del patrocinio de alguna de sus
comunidades.
Para el desarrollo de nuevos
proyectos, cuenta con el apoyo de
la institución promotora: el Institut
Català de Tecnologia.
Para Pol Santacana, responsable
del proyecto, “el patrocinio de las
comunidades correctamente
enfocado puede ser una fuente de
ingresos importante en el 2002 y
al mismo tiempo un modelo benefi-
cioso tanto para nuestros miem-
bros como para las empresas
patrocinadoras. La publicidad va a
mantenerse como otra fuente de
ingresos importante y pensamos
ampliar ligeramente los ingresos a
través de la potenciación de pro-
yectos de comercio electrónico
integrados en las Comunidades”.
ICTnet se ha centrado últimamente
en la potenciación y
profesionalización de sus 24 comu-
nidades, apostando paralelamente
por acuerdos con empresas que les
ofrecen servicios complementarios
como es el caso de Economyweb
que les cede información económi-
ca, La Vanguardia con noticias de
carácter general que se integran en
ProNews, y Novedades ICTnet! con
el apoyo de Shareware Intercom
para la sección de software.
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4. Programas de incentivo
Los modelos basados en progra-
mas de incentivo compensan
económicamente a sus usuarios
por realizar determinadas activida-
des en Internet.
Existen diferentes modalidades:
cupones, tarjetas de crédito, cobro
por lectura de emails, por opinar,
por navegar, etc.
Los programas de incentivo nacie-
ron en Internet de la mano de
Cybergold que acercó anunciantes
interesados en tales programas y
internautas interesados en obtener
descuentos en la compra de pro-
ductos y servicios.
Ejemplos
Netcentives, Mypoints,
CoolSavings, MyCoupons, Money
for Mail, E-centives, E-Poll,
AllAdvantage, GetPaid4 o
Consupermiso.com
Caso
Consupermiso.com
Consupermiso.com representa la
primera iniciativa de publicidad no
intrusiva en español que permite una
comunicación dirigida y efectiva.
Para Rubén Aparici, responsable
de consupermiso.com, “la publici-
dad no intrusiva vía e-mail es un
nuevo concepto que está revolucio-
nando el mundo de la comunica-
ción ya que permite que los usua-
rios decidan qué oír de los
anunciantes y cuándo hacerlo... y
cobrar por ello”.
Con su permiso, los usuarios ceden
su información y permiten unos
Página 7
 contactos que no son intrusivos,
sino autorizados por ellos mismos,
en base a sus intereses particula-
res, siendo entonces el impacto
publicitario mucho más efectivo.
A fecha de hoy, los ingresos provie-
nen de la venta de espacio publicita-
rio (email marketing) en primer
lugar y del propio espacio publicita-
rio del website consupermiso.com
en segundo término.
Para el 2002, Ruben duda que su
modelo de negocio varíe suscepti-
blemente, aunque confía que se
verán ampliados a través de un
servicio más completo y una
cobertura geográfica mayor.
Su actual ecosistema lo forman
todo tipo de agencias relativas al
mundo de la publicidad/comunica-
ción: agencias de medios, agencias
de publicidad, agencias de marke-
ting directo tradicional y agencias
interactivas, así como empresas no
publicitarias como ONGs, agencias
de diseño, medios de comunica-
ción, bancos, universidades, o
escuelas de negocios.
5. Servicios gratuitos
La red está repleta de servicios
gratuitos que ofrecen utilidades de
lo más diversas a sus usuarios
desde un webmail, un servicio de
postales, chats,... y cuyo modelo
de negocio se basa principalmente
en la publicidad.
Ejemplos
BlueMountain, FreePC,
Titulares.com, Step2U.com, o
Tuportal.com
www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice
Caso
Tuportal.com
Tuportal.com es consiste en un
conjunto de servicios dinámicos
gratuitos que los internautas
pueden añadir a su página web,
parcialmente o en su totalidad.
Gracias a tuportal.com, y dispo-
niendo de una página web hospe-
dada donde el internauta desee,
puede convertir dicha página en un
auténtico portal ofreciendo multi-
tud de servicios, como chat, foros
de discusión, correo electrónico
gratuito, calendario agenda web,
boletín de noticias automático, ...
En la actualidad sus ingresos los
obtiene por las cuotas de conexión
que obtiene Skios como ISP (Provee-
dor de servicios Internet) y empieza
a obtener ingresos por inserción
publicitaria en sus páginas.
Para el año 2002, Ignacio de
Córdoba - responsable del proyec-
to – espera que sus ingresos
vengan no sólo de la publicidad,
sino también del comercio electró-
nico y del desarrollo de
tuportal.com para empresas.
Dentro de los diferentes acuerdos
que han establecido, tienen un
acuerdo de distribución de noticias
con Europa Press, gracias al cual
ofrecen el servicio de noticias a
todos sus portales. Tienen un
acuerdo de contenidos con Noesis,
analistas de bolsa y mercados,
para un nuevo portal que piensan
abrir en breve y están colaborando
con Dondecomprar.com para el
desarrollo de un buscador de
comercios electrónicos a la carta.
Página 8
 Modelos basados en la intermediación
1. Mercados verticales como la compra on-line, la intro-
En Internet,
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○

ducción de productos complemen-

intermedian todos (Business-to-Consumer)
aquellos proyectos Los mercados verticales son inter-
mediarios que operan en la red para
online que consiguen alinear la oferta del mercado con la
poner en contacto demanda de soluciones que desee
compradores y ven- el consumidor. Los mercados verti-
dedores y facilitan la cales no son tanto «agregadores de
productos», sino «agregadores
realización de tran-
centrados en actividades». Se les
sacciones entre ellos.
conoce también como infomediarios
Por lo general, los
o metamediarios por que el princi-
intermediarios obtie- pal activo que gestionan es la
nen sus ingresos de la información.
comisión que reciben
Si pensamos en cualquier de
en las transacciones nuestras actividades personales
que consiguen generar. diarias, claramente necesitamos
Las comisiones son este tipo de intermediarios que
uno de las fuentes de integren soluciones a las diferen-
ingreso más utiliza- tes situaciones a las que nos
enfrentamos cada día.
das en modelos de
negocio de Internet. Están apareciendo centenares de
proyectos en todo el mundo que
Básicamente son ge-
pretenden metamediar entre oferta
neradas en dos tipos
y demanda. Los mercados vertica-
de situaciones: les consiguen crear valor por la
- Cuando se reducción de los costes de búsque-
direcciona un usuario da y de transferencia entre agen-
hacia otro “site”, en tes del mercado, por la creación de
estándares y por la clara mejora en
el que efectúa una
hacer coincidir oferentes y deman-
compra o simplemen-
dantes.
te hace una visita.
(Existen comisiones
para los dos casos). Ejemplos
- Cuando se efectúa ETrade, CarsDirect, Travelocity,
una compra/venta en Expedia, o Fondos.net.
el mismo “site”, pero
sin que éste opere
Caso
como vendedor del
producto, sino como Fondos.net
mero facilitador de la Se define como proveedor gratuito
transacción (Ej. Agen- de contenidos de información
tes de bolsa, distri- sobre Fondos de Inversión y
pretende seguir añadiendo valor
buidores).
en el futuro con nuevos servicios
tarios (Unit Linked) o la extensión
de los servicios ya creados a otros
países.
En la actualidad Fondos.net obtie-
ne ingresos principalmente de la
publicidad, aunque confía basar su
negocio en el ecommerce en un
futuro cercano. Para paliar su
actual inexistencia, explota su
know-how con la integración de
sus servicios en webs de terceros.
Para el 2002, Fondos.net espera
obtener sus ingresos de la venta
de fondos de inversión y otros
productos financieros por Internet
a clientes finales. Para ello, pien-
san apoyarse en la confianza que
generan en sus actuales visitantes.
Para su director Miguel Angel
Suárez, “este es una de los princi-
pales activos de nuestro desarro-
llo. El cliente siente que puede
confiar en nosotros y nos pregunta
que puede hacer con su dinero.
Las respuestas que recibe le suelen
satisfacer por que percibe que no
tenemos ningún interés especial en
aprovecharnos de él. Sencillamen-
te se da cuenta de que hemos
hechos los deberes por él y que
puede confiar en nuestro criterio.”
Por el momento no tiene desarro-
llada ningún tipo de alianzas, pero
esperan en el corto plazo empezar
a establecerlas con agentes del
mercado que no compitan con su
oferta.
2. Mercados verticales
(Business-to-Business)
Los mercados verticales business-
to-business se diferencian porque
el tipo de actores que acercan son

www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice Página 9

empresas. Su éxito está más que
asegurado. De los 150 grandes
mercados verticales actuales, en
1998 generaron ingresos por
razón de 290 millones de dólares
hasta esperar llegar a la cifra de
20.000 millones de dólares en el
2002, según un estudio realizado
por el banco de inversión Volpe
Brown Whelan.
Ejemplos
GemKey.com, PlasticsNet.com,
Neoforma.com, MetalSite.com,
Chemdex.com, Zapanet.com,
MultiStock.com, Legazpi.com,
Mercatflor.com o LaLonja.com.
Caso
LaLonja.com
La Lonja pretende crear un sistema
de consulta y transacción (utilizan-
do Internet como medio de acce-
so), que reúna la información de
los productos de todas las empre-
sas del sector del mueble suscritas
al sistema: fabricantes, proveedo-
res de materias primas, vendedo-
res al cliente final, etc., de modo
que todos entren a formar parte
de una única red.
El punto central de este proyecto
es permitir a las empresas realizar
íntegramente todo el proceso de
compraventa sin necesidad de
utilizar otros medios. Esto lleva
consigo un procedimiento de
negociación de pedidos, operacio-
nes con pagos garantizados y
contratación de los servicios
necesarios.
El desarrollo técnico del proyecto
corre a cargo de la empresa RON-
DA Grupo Consultor.
Actualmente sus ingresos mayori-
tarios provienen de los sistemas
de información logísticos, donde
tienen monitorizadas a más de 50
empresas y 1.200 camiones, y de
la creación de plataformas con su
www.EdicionesUrbanas.com
correspondiente diseño y carga de
productos.
Según su responsable Damián
Navascués, “en el año 2002 los
ingresos vendrán
mayoritariamente de la operación
de plataformas sectoriales en
donde la intermediación electróni-
ca será una parte importante.
Junto a ellos seguiremos ingresan-
do por sistemas tanto para el E-
commerce B2B como para la
logística”.
Para que el sistema sea útil, ha
incorporado el máximo número de
empresas: CONEXMU, Consorcio
Exportador del Mueble de la Re-
gión de Murcia, el Centro de
Innovación y Servicios Tecnológi-
cos de la Madera, encuadrado en
el Instituto Gallego de Promoción
Económica, IGAPE y el Consorcio
de Promoción Comercial de Catalu-
ña, COPCA, ... Su ecosistema está
centrado en operadores logísticos
y empresas independientes de
acceso a Internet que necesitan
disponer de sistemas avanzados
de E-commerce que ofrecer a los
colectivos que tienen hospedados.
3. Distribuidor
El distribuidor es el sistema que
orienta la comercialización de
productos de múltiples oferentes a
través de Internet en forma de
catálogo. Empieza a ser bastante
común en negocios entre empre-
sas, especialmente entre mayoris-
tas y detallistas.
Ejemplos
DigitalMarket.com, NECX.com o
Herramientas.net
Caso
Herramientas.net
Herramientas.net es un portal
profesional de productos y empre-
Volver al Indice Página 10
 sas de ferretería, herramientas y
suministros industriales. Desde
esta plataforma, los usuarios
tienen acceso gratuito a más de
5.000 empresas del sector a través
del buscador, así como a más de
350 ofertas de productos en stock.
Herramientas.net ofrece la posibili-
dad de que cualquier fabricante o
comercio oferte sus productos en
el Escaparate, una sección de e-
commerce en la que además de
hacer publicidad de productos se
pueden vender a través de
Internet.
La revolución de su escaparate,
para Julia Gifra – directora de
Herramientas.net -, “es que no
pretende competir con el comercio
tradicional, sino por el contrario,
estar a su servicio, ofreciendo a
comercios y fabricantes el poder
alquilar el Escaparate para mos-
trar sus productos y venderlos a
través de nuestro portal”.
En la actualidad, el portal está
basado en una concepción B2B
(Business to Business) en la cuál
los ingresos, además de proceder
de la publicidad, vienen por la
relación que se genera en la com-
pra-venta de stocks y la prestación
de otros servicios como la utiliza-
ción del Escaparate para promo-
ción de productos de fabricantes o
empresas comerciales.
Para el 2002, esperan seguir
siendo el portal profesional líder
en el sector y con ello generar
servicios B2C (Business to
Consumer) y B2B (Business to
Business) que multipliquen sus
ingresos y su posicionamiento.
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Hasta el momento las alianzas de
Herramientas.net han sido en el
ámbito mediático y de logística,
cerrando acuerdos con las principa-
les publicaciones profesionales del
sector y con los diferentes partners
en el segmento de la fabricación,
distribución y logística.
4. Centros comerciales online
Son webs que hospedan las tien-
das de múltiples oferentes. Por lo
general, su modelo de negocio se
basa en los ingresos obtenidos por
las altas y las cuotas mensuales de
los establecimientos que se hospe-
dan en sus servidores y por las
comisiones que generan sus
transacciones.
Su efectividad está supeditada a
las audiencias que tienen. Por lo
que su combinación con un portal
con un volumen de tráfico impor-
tante incrementan claramente su
efectividad.
Ejemplos
Yahoo Store, ChoiceMall, iMall,
Escaparate.com,
CaixaShopping.com,
Megastorevirtual.com
Caso
Megastorevirtual.com
Megastorevirtual.com es un centro
comercial de ecommerce (o “mall
online”) que agrupa a más de 60
tiendas virtuales y 400.000 refe-
rencias en sus páginas. Nace en
1996 desde la empresa Infornet
Página 11
con una de las primeras tiendas de
software en la red española.
Por el momento, sólo ofrecen
servicios asociados a la compra en
el web (desarrollos, tpv, servidor
seguro,...) pero no servicios de
transporte o delivery.
Su modelo de negocio actual se
basa principalmente en el desarro-
llo de la tienda virtual de la mayo-
ría de empresas que alojan, aun-
que en determinados casos cobran
un porcentaje de las ventas gene-
radas. Sólo cobran alta y cuota
mensual a aquellas tiendas de las
cuales no han realizado el desarro-
llo y que desean promocionarse,
hospedarse o aparecer en su
directorio.
Según Martín Pérez, director
general de Infornet, “nuestro
futuro pasa por tener 1500 tien-
das en nuestro
megastorevirtual.com”.
Sus sistema de relaciones pasa
principalmente por ser el área de
compra del portal Enlaweb.com.
5. Grupos de compra
Los sitios online que responden a
este concepto pretenden agrupar a
compradores interesados en un
mismo producto para generar
demandas agregadas de alto
volumen y poder, de esta manera,
obtener mejores precios en la
negociación con proveedores.
Comprar en grupo es una antigua
filosofía, que las nuevas tecnolo-
gías de información ponen al
alcance de los consumidores
finales: a mayor volumen de
operación, mejores precios de
compra, siendo repercutidas estas
sinergias a los compradores de
forma prácticamente íntegra.
Este tipo de web sites presenta
ofertas de diferentes proveedores
y recoge las demandas hasta llegar
a una cifra concreta de consumido-
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res interesados, con los que obtie-
ne un descuento determinado.
Ejemplos
Accompany.com, Mercata.com,
Consumidoresonline.com o
Gruposdecompra.com
Caso
Gruposdecompra.com
Su dominio responde claramente a
su propuesta: convertirse en un
creador de mercado para deman-
das agregadas, poniendo a dispo-
sición de los usuarios del web un
importante número de artículos.
Si el usuario no encuentra el
artículo deseado, puede solicitar
su incorporación, y esta se produ-
cirá, dependiendo de la demanda,
en un plazo breve de tiempo.
Actualmente, los ingresos de
Gruposdecompra.com provienen
de dos fuentes fundamentales: un
pequeño margen comercial en los
volúmenes de compra que consi-
guen cerrar e ingresos en concep-
to de publicidad.
Según Francisco Javier Martínez,
responsable del proyecto, “para el
2.002 los ingresos provendrán de
las mismas fuentes, pero, dadas
las economías de escala y la posi-
ción de liderazgo que perseguimos
en el mercado, serán mucho más
eficientes”.
Hasta la fecha,
Gruposdecompra.com establece
colaboraciones y alianzas con
múltiples empresas: portales de
contenido, webs específicos, empre-
sas logísticas, fabricantes, etc.
Según Francisco Javier, “en lo que
se refiere a los productos a comer-
cializar, nos dirigimos a primeras
marcas, de cualquiera de las
categorías que tenemos abiertas o
que en el futuro puedan abrirse”.
Volver al Indice Página 12
 6. Subastas
Mezcla de mercado de ocasión y
casa de subastas, las subastas
online permiten la venta de todo
tipo de productos a través de
sistema de pujas entre comprado-
res interesados.
Por lo general, su modelo de
negocio se basa en la comisión
sobre el precio de adjudicación
que se genera. La comisión que se
obtiene oscila según el tipo de
subastas que se realicen.
Pueden ir del 0% de Yahoo o el 3% de
Aucland en subastas entre consumi-
dores para todo tipo de productos, al
15% de comisión de The Globe
Gallery en subastas de arte o el 30%
de Adauction.com en subastas de
espacios publicitarios en Internet.
Su potencial es enorme como nos
muestra la consultora estadouniden-
se Jupiter Communications que
estima que el mercado de subastas
online generará 3.200 millones de
dólares en el año 2002 para el
mercado business-to-consumer y la
cifra de 52.600 millones de dólares
para el mercado business-to-busi-
ness, pasando el número de perso-
nas que compren en subastas en
Internet de los 1.2 millones en 1998
a los 6.5 millones en el 2002 (11%
del total de compradores online).
Ejemplos
EBay, AuctionNet, Onsale, QXL,
Aucland, Ibazar, Mejorpostor.com,
Subasta.com o Subasta2.com.
Caso
Subasta2.com
La empresa nace en marzo de
1999 – dentro del marco de
Teknoland -, haciéndose la versión
2.0 en octubre de dicho año para
el estudio del mercado y desarro-
llo del comercio electrónico.
En la Web de Subasta2 existe la
www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice
posibilidad tanto de comprar como
vender cualquier producto median-
te el mecanismo de subasta. Basta
con registrarse en la página,
describir el objeto en un formula-
rio, mandar una foto del producto
y fijar un precio de salida.
Cuando termina la subasta, se
registra el precio más interesante y
se avisa al vendedor y comprador
por correo electrónico para que
fijen la transacción.
La publicidad es la única fuente
actual de ingresos debido al carác-
ter gratuito del web site.
Para Jaime Cantos, responsable de
Subasta2, “los ingresos previstos
para el año 2002 se extenderán al
pago de una pequeña cantidad por
parte del usuario (1 Euro) por
artículo introducido por un período
máximo de 15 días”.
Por el momento, las alianzas de
Subasta2 se centran en las principales
empresas tanto del mundo logístico,
como del mundo comercial.
7. Mercados invertidos
El concepto de mercado invertido
encuentra su mayor exponente en
Priceline que fue el primero en
plantear una nueva manera de
comprar en la red.
La idea se centra en que es el poten-
cial comprador el que señala cuánto
está dispuesto a pagar por un deter-
minado producto o servicio (en un
principios, un billete de avión entre
dos ciudades norteamericanas), y la
oferta disponible se moviliza para
responder a esa demanda con un
precio que se ajusta a su solicitud.
Esta vez es el comprador el que
impone un precio máximo que esta
dispuesto a pagar, y juega con una
oferta múltiple que tiene que luchar
por responder a su demanda.
Ejemplos
Priceline, BizBuyer.com o
Tuhipoteca.es
Página 13
Caso
Tuhipoteca.es
Tuhipoteca.es es un servicio gratui-
to de solicitud de hipotecas
personalizadas donde el usuario
puede conseguir, en menos de 48
horas, hasta 5 ofertas de las princi-
pales entidades financieras y sin
ningún compromiso por su parte.
Para Daniel Codina, responsable de
marketing, la definición de su
negocio es: «Ser el mejor compara-
dor de toda la oferta hipotecaria en
España e intermediador con entida-
des adscritas a nuestro sistema”.
En la actualidad, Tuhipoteca.es – al
no cobrar nada al usuario - obtiene
sus ingresos de las comisiones
que le ofrecen los bancos.
En el corto plazo, están replican-
do su sistema al resto de produc-
tos financieros: Tucredito y
Tuseguro. Para el 2002, esperan
tener otros muchos productos
que seguirán el mismo modelo de
negocio y que esperan consolidar
no sólo en España, sino en la
Unión Europea y Latinoamérica,
donde empiezan a constituir
empresas con business angels
extranjeros estratégicos.
Antes del verano, tendrán presencia
en Portugal y en Argentina. A partir
del 2001 también darán servicios de
asesoría/consultoría a entidades y
empezarán a explotar su base de
datos (estudios de mercado, infor-
mes por productos, etc).
Su actual ecosistema lo representan
los contratos que tienen con ban-
cos para distribuir sus productos,
los acuerdos con portales y la red
de web afiliadas para atraer tráfico.
8. Clasificados
Los clasificados online son los
tablones de anuncios a que nos
tienen acostumbrados periódicos y
diarios. Por lo general, los anun-
cios no precisan incluir sus pre-
www.EdicionesUrbanas.com
cios. Sus modelos de negocios se
basan en las cuotas por la inclu-
sión de los mismos, independien-
temente de la venta del producto.
Ejemplos
AdOne.com, Classifieds2000.com
o Los-clasificados.com
Caso
Los-clasificados.com
Los clasificados de La Vanguardia
Digital son un espacio Web que
presenta una de la bases de datos
más completas del mercado inmo-
biliario en el área metropolitana de
Barcelona.
La base de datos se alimenta de
los anuncios clasificados de la
versión impresa y de los ficheros
que las agencias inmobiliarias. El
contenido completo se actualiza
semanalmente y permite búsque-
das por zona, precio y característi-
cas del piso.
Además, ofrece un exclusivo
buscador que en función de la
mensualidad de hipoteca que está
dispuesto a pagar el cliente, pre-
senta los pisos que cumplen con
esa condición.
Los-clasificados.com,
vanguardia.es,
mundodeportivo.es,
webbusinessonline.com y
Guiatreball.com son gestionados
por La Vanguardia Digital.
El modelo de negocio actual
contempla ingresos por publici-
dad, patrocinios, y prestación de
servicios (asesoría jurídica, etc.).
Según Eduard Ramos, director de
La Vanguardia Digital, “en un
futuro ofreceremos una serie de
servicios de pago a anunciantes
particulares y empresas (agenda
personal, subastas, notificación
por e-mail de ofertas / deman-
das, etc.)”.
Volver al Indice Página 14
 Modelos basados en la explotación
de la información
1. Explotación nes de compra, y encontrar en
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○

Internet es un exce- de la información la Red la mejor opción, ofrece

lente proveedor de una sección de contenidos en
Aquellos webs que explotan
el que se presentan consejos,
información precisa comercialmente la información
sugerencias, curiosidades,
sobre los gustos, com- que en sus páginas se generan
experiencias de compra y
portamientos y hábi- entran dentro de este modelo de
propuestas de comercio elec-
negocio que lo encabezan em-
tos de compra de los trónico e Internet en general y
presas que ofrecen acceso gra-
usuarios. que lleva por nombre
tuito o ordenadores gratuitos a
En el caso de ser cap- cambio de disponer de datos
Cyberasesores.
turada eficientemente, sobre los hábitos de navegación Según Javier Godoy del depar-
puede ser de gran y compra de sus usuarios. tamento de marketing, “Nues-
valor para muchas tra principal colaboración
También encontramos webs
empresas, a los efec- como empresa proviene de
que ofrecen y permiten el
nuestra pertenencia al Grupo
tos de aplicar un mar- intercambio de información
Netjuice, lo que nos permite
keting personalizado entre usuarios sobre la calidad
contar con el apoyo y experien-
que les puede ayudar de determinados productos y
cia de un líder en el desarrollo
servicios.
a ahorrar centenares de negocios en Internet en
de millones en campa- España, y Latinoamérica, y de
ñas tradicionales Ejemplos las alianzas establecidas con
(abiertas). empresas como DoubleClick,
FreePC.com, eMachines,
Algunos “sites” bási- Oracle, Sun MicroSystems,
NetZero, Gomez, Deja.com,
Carat, JWT y PriceWaterHouse
camente ofrecen ser- ePinions.com o
Coopers con las que podemos
vicios que sirven para Dondecomprar.com.
ofrecer un servicio de máxima
atrapar estas infor- calidad”.
maciones y venderlas
Caso Sus ingresos en la actualidad
a estas empresas.
Dondecomprar.com proceden de la publicidad y de
Estos “agentes de los programas de afiliación que
inteligencia” que se Dondecomprar.com es un tienen con los comercios.
nutren de información completo directorio con más de Como start-up del Grupo
22.000 de tiendas online de Netjuice, el conocimiento que
para sobrevivir son un
todo el mundo, valoradas en generan con este servicio les
síntoma inequívoco de
función de los servicios y permite plantear nuevos pro-
que se está realmente garantías ofrecidos al usuario. yectos y no es descartable que
avanzando a una
Además de información útil en el futuro empiecen a comer-
llamada “Sociedad de para el consumidor online que cializar diferentes estudios
la Información”. facilita la toma de sus decisio- sobre el tema.

www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice Página 15

 Modelos basados en la venta
1. Vendedor online
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
Esta categoría la
Empresas que sólo venden en
representan aquellas Internet representan a este modelo de
negocio y son de las que más hemos
empresas que venden
leído en los periódicos y más hemos
productos o servicios visto anunciarse en los medios de
a través de Internet. comunicación. Todavía tienen que
Estos vendedores demostrar si viviendo sólo dentro de
la red puede ser rentables.
pueden haber nacido
con la red o pueden
complementar las Ejemplos
ventas de empresas Amazon, CDNow, Alcoste.com o
ya establecidas fuera Bol.com
de la red. Por lo gene-
ral, sus precios son Caso
fijos, a pesar de em- Bol.com
pezar a ver ya ejem-
Bol.com, joint venture entre el
plos de precios diná- Grupo Planeta y Bertelsmann, es
micos (sistemas de una de las librerías virtuales con
mayor oferta de títulos en castella-
subastas propias).
no, (125.000 títulos a la venta).
Los ingresos provie-
Su web va más allá de la simple
nen de la venta “clási-
venta de libros, dado que ofrece la
ca” al consumidor de posibilidad de informarse y entrete-
productos o servicios. nerse con todo aquello que guarda
Puede que se trate relación con el mundo del libro. El
cliente puede crear su propio libre-
tanto de un fabricante
ría virtual a través de Mi Bol, un
que ha decidido utili-
mini site en la que el usuario esta-
zar la red para aho- blece sus preferencias de lectura.
rrarse los intermedia- Actualmente, Bol.com obtiene
rios o un intermedia- estrictamente sus ingresos de la
comercialización de libros en
rio que opera a través
castellano.
de la red. En cualquier
De cara al año 2002 Bol.com habrá
caso, obtiene un pre-
puesto en marcha la venta de
cio de venta del pro-
nuevos productos.
ducto, que al restarle Además de la comercialización de
el coste de producir/ libros en catalán, euskera y galle-
comprar el producto go, a medio plazo bol.com piensa
le proporcionará un vender productos multimedia como
música en formato CD y software.
margen bruto.
Según Alicia González, responsa-
www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice
ble de comunicación, “no descar-
tan la posibilidad de penetrar en
los nichos de mercado que surjan
a lo largo de los próximos años”.
Actualmente, Bol.com está buscan-
do acuerdos con portales y webs
con importante tráfico que enlacen
con su librería. El pasado mes de
diciembre la empresa lanzó su
programa de afiliación, que permi-
te a todo web ofrecer a sus usua-
rios una selección personal de
libros de bol.com desde su sitio.
2. Programa de Afiliación
Los programas de afiliación permi-
ten controlar las ventas procedentes
de un web de origen a su web de
destino adjudicándole una comisión
sobre el resultado de la compra que
haya realizado el visitante.
Son muchas las empresas que
complementan sus ingresos publi-
citarios con las comisiones que
generan los programas de afilia-
ción a los que están asociados.
Ejemplos
Cdnow, Amazon o Fraganzia.
Caso
Fraganzia
Fraganzia.com es una de las
perfumerías online más importan-
tes con más de 1.000 referencias y
que piensa ampliar a cuidado
personal, baño y cosmética en los
próximos meses. Parte de su
estrategia pasa por la
comercialización de su programa
de afiliación en toda la red.
Según Antonio Mas, director de
Fraganzia.com, “el diseño de su
Página 16
 programa permite una serie de
características propias que lo
diferencian del resto de programas
del mercado español: Estas caracte-
rísticas son 1) Adjudicación del
cliente durante 30 días. El progra-
ma funciona por cookies, permi-
tiendo dejar el cliente activo para el
web de referencia por 30 días. De
este modo, el web sigue recibiendo
sus comisiones aunque el cliente
llegue a Fraganzia.com 29 días
mas tarde de manera directa.
2) Creación de minitiendas. Con
este programa permitimos no solo
referenciarnos a nuestra página
principal sino que el cliente cree su
propia miniperfumería y sólo
redireccione a Fraganzia.com para
cerrar el pedido. Este sistema
permite dar contenidos al web
afiliado, profundizando en los
servicios a su visitante.”
Su programa está dirigiéndose a
dos tipos de webs:
1) Portales, con los que llegan a
acuerdos estratégicos a largo
plazo incluyendo la creación de
promociones y acciones
promocionales conjuntas que
pasan por la personalización en el
envío y trato de los clientes que
provienen de su web.
2) Webs de su red de afiliados
La estrategia de Fraganzia se basa
en la creación de redes de influen-
cia y en aprovechar todos los
acuerdos posibles como red de
distribución o ventas. Según Mas,
“los webs afiliados y acuerdos
estratégicos se transformarán en
el 30% de nuestras ventas en el
www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice
futuro tal y como ha ocurrido en
EEUU y será uno de los medios de
financiación de portales y webs
particulares.”.
Fraganzia en la actualidad tiene
acuerdos cerrados con wanadoo,
lycos, msn, navegalia, y webs rela-
cionados con el mundo de la mujer.
3. Vendedor por catálogo
A priori, deberíamos pensar que
las empresas que ya vendían por
catálogo antes de la llegada de
Internet deberían canalizar una
parte importante de sus esfuerzos
hacia la red.
No obstante, pocos han sido los
vendedores por catálogo que han
conseguido ratios de ventas en la
red elevados.
Ejemplos
Landsend.com, Eddiebauer.com o
Venca.es.
Caso
Venca
Venca concibe su presencia en
Internet como catálogo virtual, una
extensión a Internet de su activi-
dad tradicional, la venta por catá-
logo. En su página Web, el cliente
puede encontrar todas las referen-
cias disponibles de su catálogo
tradicional, así como un conjunto
de ofertas puntuales de duración
limitada.
Su valor añadido es su experiencia
de 20 años en la Venta a Distancia,
Página 17
lo que incluye la comunicación
personalizada al cliente final y,
sobre todo, un buen dominio de
los circuitos logísticos necesarios
para asegurar, no ya la venta, sino
todo el conjunto de servicios
posteriores a la misma.
El 100% de los ingresos en Internet
provienen exclusivamente de la
venta de sus productos y como
comenta Amaya Pérez, responsable
del web de Venca, “Aspiramos a
convertirnos en la Web de referen-
cia en España dentro del sector del
Comercio Electrónico, desde el
mismo momento en que este mer-
cado haya alcanzado su madurez”.
Aunque han empezado a estable-
cer contactos con portales, en
estos momentos no tienen alian-
zas con ninguna empresa todavía.
4. Vendedor on-y-off
Empresas consolidadas en la
comercialización de productos
fuera de la red que han desarrolla-
do una tienda virtual representan
este modelo de negocio. Conoci-
das también como empresas
clicks&bricks, pueden tener pro-
blemas de conflictos de canales y
de integración entre tiendas en y
fuera de la red.
Ejemplos
El Corte Inglés, Barrabes.com,
Viajes Iberia, Viajes Barceló,
Condisline.com
Caso
Condisline
Condisline es el supermercado
online de la cadena Condis
Supermercats que cuenta con 283
establecimientos en la provincia
de Barcelona. Su servicio online se
caracteriza por su clara
funcionalidad y el importante
esfuerzo que han realizado en la
www.EdicionesUrbanas.com
clasificación de productos.
En la actualidad sólo generan
ingresos por la propia actividad de
venta, a excepción de alguna
promoción de trade-marketing en
su web.
En el corto plazo, empezarán a
incluir banners en sus páginas, por
el interés que han demostrado sus
proveedores.
Para Jordi Navarro, responsable de
Condisline, “los ingresos para el
2002 seguro que vendrán de
conceptos atípicos y por la publici-
dad. Pensamos que nuestra web
tiene un gran potencial de visitan-
tes al poner en venta unos produc-
tos de primera necesidad y que,
por tanto, provocan un elevado
número de actos de compra”.
Su actual ecosistema lo conforman
sus socios tecnológicos como
ORACLE o HP y sus operadores
logísticos, claves de su puesta en
servicio.
5.Vendedor de bits
Los vendedores de bits nacen con
la red y representan aquellas
tiendas online que comercializan y
distribuyen productos y servicios
digitales (mp3, informes, estudios,
artículos, fotos,...).
Ejemplos
Forrester Research, Vitaminic o
Weblisten.com
Caso
Weblisten
Weblisten.com es una web musi-
cal, que ofrece servicios musica-
les, como audición de canciones,
venta de cd´s y venta de
reproductores mp3, destacando a
nuevos artistas -que pueden
promocionar su música- y a los
usuarios escuchar gente nueva
Volver al Indice Página 18
que trata de encontrar un hueco
en el mercado.
Los ingresos de Weblisten provie-
nen de varios canales: el primero,
de la venta de canciones en mp3
(venta de bonos de audición de
canciones y de bonos de audición
de nuevos artistas); segundo, de la
venta de cd´s y de reproductores;
y en tercer lugar, de la publicidad
de su web site.
Según su director Fernando Sanz,
“en el 2002 esperamos estar
consolidados como un portal de
música a nivel mundial y ofrecer
otros servicios dentro del mundo
de la música como stremming,
radio en Internet, ambientación
musical vía Internet, cd´s a medi-
da, así como múltiples servicios de
valor añadido para nuestros
usuarios, foros de noticias, tablo-
nes de anuncios, entradas de
conciertos, actuaciones, etc”.
Su ecosistema se centra en desa-
rrollar alianzas con portales, tanto
www.hp.com
nacionales como internacionales,
como proveedores de contenidos
musicales, así como en organizar
diferentes actividades de la música
en Internet.
6. Fabricante
Esta modalidad está representada
por aquellos fabricantes que han
decidido comercializar sus produc-
tos directamente a los consumido-
res finales, sin necesidad de pasar
por ningún tipo de intermediario a
través de Internet.
Puede representar un importante
conflicto con el canal tradicional y
son pocos los fabricantes que
venden sus productos directamen-
te. Sin duda, puede representar un
ahorro importante de costes, de
los cuales puede -o no- beneficiar
al consumidor.
Ejemplos
Intel, Dell.com, Hp.com o Inves.es.
 Modelos basados en la suscripción
Ejemplos una aportación difícil de encon-
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○

Los usuarios pagan trar en otras páginas que ofre-

Wall Street Journal, Consumer
para acceder al conteni- cen información de pago ya que
Reports, BNAmericas o Alimarket.
do del “site”, pudiendo está abierta a todos los visitan-
tes, que solo pagan luego de
ser tanto a través de
Caso detectar la existencia de la
suscripciones regulares
información buscada. La primera
o por visita/consulta. Alimarket respuesta se da sin restricciones
Los modelos basados en y a partir de ese momento el
Alimarket Online es, desde hace 4
esta fuente de ingresos suscriptor o comprador puntual
años, la página en Internet de
tienen que enfrentarse a deberá introducir sus códigos de
Publicaciones Alimarket, editora con
la fuerte reticencia de más de 45 periodistas que publica 5 acceso para acceder a la infor-
los usuarios a pagar por boletines confidenciales, 3 revistas mación cerrada que, según el
los contenidos. Según mensuales y 9 anuarios. Sirve tipo, tiene precios que van desde
una encuesta de 1999 de diariamente más de 6.000 páginas a las 50 a las 1.000 pts.
Jupiter Communications, cerca de 500 usuarios distintos. Según su responsable Carlos
46% de los usuarios no Guerrero, “hasta ahora el objetivo
La mitad de sus usuarios son
están dispuestos a pagar de “Alimarket Online” ha sido
suscriptores de alguna de las
por los este concepto ya revistas editadas por Publicaciones alcanzado con creces: se ha
que estaban acostumbra- Alimarket, que obtienen, como un fidelizado a los suscriptores,
dos a accederlos en plus a su suscripción, el acceso todavía minoritarios, que acce-
forma gratuita. gratuito a la publicación a la que den habitualmente a Internet, y
De allí que este modelo están suscritos y a toda su base de se ha captado a nuevos clientes,
enfrente algunos pro- datos histórica. compradores puntuales, en
blemas cuando el conte- buena parte procedentes de otros
La otra mitad puede comprar
nido no es sumamente países o con necesidades puntua-
online, desde hace dos años, la
especializado. les de información que difícilmen-
información de su interés, de la
No obstante, en el sec- te hubieran accedido a ella en
que tendrán conocimiento gracias
soporte papel”.
tor profesional cada a la disponibilidad de un total de
vez más se verán ejem- 21 buscadores específicos, alguno Ahora, con el volumen de datos
plos de pago por sus- de los cuales llega a tener hasta recogidos en la página (informa-
cripción por acceso a una decena de posibles criterios ción económica de más de 15.000
contenidos y servicios. de selección. empresas, 12.000 supermerca-
Lo que muchas empre- dos, 8.000 tiendas de electrodo-
Una complejidad no gratuita, sino
sas hacen para superar mésticos, 5.000 hoteles, 10.000
diseñada desde un principio, como
noticias y más de 500 reportajes-
este freno inicial es la mejor forma de dar un nuevo
informes sobre otros tantos
combinar una parte de servicio al usuario de internet,
sectores) “Alimarket Online” ha
contenido gratis (con el que, por ahora, no accede a la
iniciado la colocación, en otras
objetivo de aumentar el página para leer su revista _ como
páginas interesadas en su infor-
tráfico y los ingresos todavía se hace con los periódicos
mación y con visitantes profesio-
provenientes de otras online-, sino para acceder a la
nales, de un buscador reducido
fuentes como publicidad noticia antes de que le llegue en
que les permite disponer de la
o explotación de la infor- papel o, más frecuentemente, para
mejor información económica de
mación) con el contenido localizar una información necesa-
estos sectores y, además, conse-
“premium” ofrecido sólo ria en un momento y que se ignora
guir ingresos por los clientes que
cuando de publicó.
a suscriptores. accedan a “Alimarket Online” a
Este servicio de búsquedas es través de sus webs.

www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice Página 20

 Modelos basados en la sindicación
de contenidos
Ejemplos En la actualidad, cineMAgazine obtie-
La necesidad de conseguir
○○○○○○○○○○○○○○

ne ingresos a través de los clientes a

volúmenes de tráfico por
parte de los principales
portales ha llevado a
muchas empresas
digitales a comercializar
sus contenidos.
Por lo general, esta venta o
cesión de contenidos se
acompaña con un
cobranding en las páginas
del web del que las compra.
Las modalidades de pago
pueden ser bien diversas:
desde un fee mensual, un
fee más un variable según
las impresiones que gene-
ran, hasta la repartición de
la publicidad obtenida.
All Music Guide, TVC Multimedia,
EdicionesUrbanas.com, o
CineMAgazine.com
Caso
CineMAgazine
CineMAgazine es una plataforma
interactiva que desarrolla contenidos
actualizados diariamente sobre el
mundo del cine. Su servicio integra
una amplia base de datos con la
Cartelera de las principales ciudades
y poblaciones españolas y que
permite establecer búsquedas con
múltiples criterios y enlazarlas con la
venta de entradas a través de un
servicio conjunto con “ServiCaixa”.
los que sirven contenidos como
proveedores de información.
cineMAgazine es el proveedor oficial
de información cinematográfica para
los principales portales de información
y búsqueda on-line dirigido al público
hispano-parlante, (Olé, Terra, eresMas,
Navegalia, Wanadoo, AltaVista
Magallanes, msn España, Tu Ciudad,
Excite, Club Vips, Ciudad Hoy/Páginas
Amarillas, Voila/France Telecom, Ocio
y Juegos del Banco Santander Central
Hispano, ServiCaixa) y las versiones
digitales de algunos de los medios de
comunicación más importantes del
país (ABC, La Vanguardia, Televisió de
Catalunya).

Imagen Corporativa
Diseño Digital

www.latintarget.com

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 Modelos basados en las franquicias
Ejemplos
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
El modelo de franqui-
Ace-alibi.com o Vilaweb
cias online es un siste- Caso
ma que pocos están
Vilaweb
sabiendo aprovechar
VilaWeb es un diario electrónico
pero muestra como independiente dirigido a los lecto-
en modelos de nego- res de habla catalana con una
cio todavía tenemos propuesta de visión “glocal” (una
mirada local a lo global y un
mucho que aprender.
modelo propio de información
El franquiciador basa
basado en la atención a lo más
parte de su modelo en inmediato al lector y en el respeto
la comercialización a su papel decisorio sobre el
proceso informativo.
del sistema, la marca
y el know-how que ha VilaWeb es ahora el principal
generado en su pro- medio de comunicación en catalán
en Internet (200.000 lectores
yecto.
según cifras de OJD) y el sexto
diario más visitado en todo el
estado español (según la EGM).
Su propuesta como medio de
comunicación va más allá de
Internet y empieza a distribuir sus
contenidos a través de otros
canales: tecnología wap, y televi-
sión interactiva.
Vilaweb goza de tres fuentes de
financiación: la publicidad, las
franquicias de los webs locales y
los servicios que ofrecen a terce-
ros.
Las franquicias consisten en que
cada edición local paga 10.000
El Camino TheLatinGate.com
al Capital
® www.thelatingate.com
Viamonte 352 3° "A" (C1053ABH) - Capital Federal - Argentina
Tel. 54 (11) 4893-1323 - Fax 54 (11) 4893-1327
www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice
pesetas al mes. A cambio pueden
quedarse con toda la publicidad
local y sólo necesitan un
navegador para crear y actualizar
la edición, ya que todo el proceso
necesario se crea desde la redac-
ción central.
Los servicios a terceros contem-
plan acuerdos de creación de
productos informativos para otros
sitios web.
Otra línea de negocio que empie-
zan a estudiar es la de abrir
VilaWebs en otros países de Euro-
pa o América.
Según su director Vicent Partal,
“VilaWeb se ha distinguido siempre
por la facilidad con la cual llega a
acuerdos con mucha gente. Por
ejemplo cada jueves celebramos
un chat con un personaje conocido
de acuerdo con La Vanguardia y
Els Matins amb Josep Cuní. Las
ediciones locales y los canales
temáticos están realizadas con el
apoyo de medios locales como
Regio7, El Punt Dossier Econòmic o
El Temps o con empresas como
GRN, Sitges.com o Alacant.com.
También participamos en un
programa de radio semanal en
Catalunya Ràdio. Cada semana
realizamos una encuesta conjunta
con el diario Avui... etcétera”.
E-Mail info@thelatingate.com
Página 22
 Otro enfoque: clasificación en función
de la generación de ingresos
El Modelo de Negocio de
○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○
Existen 6 Modelos Ventas Online
genéricos de Nego- De la misma forma en que el comercio
cios para Internet se ha organizado a lo largo de la
existencia del hombre, el paradigma
que nos darán una comercial en Internet gira en torno del
guía muy clara de básico concepto de la venta de pro-
como se puede ganar ductos o servicios a cambio de dinero
en el momento de la transacción.
dinero en este medio.
En el cyberespacio, las tiendas
virtuales son las versiones más
comunes de este Modelo de Nego-
cio. Los compradores interesados
consultan las ofertas, seleccionan
los artículos de su interés, y condu-
cen dicha transacción directamente
Online a través del envío encriptado
bidireccional de datos de sus tarje-
tas de crédito. Finalmente el produc-
to es enviado al comprador por
correo u otros medios de Delivery.
Este Modelo de Negocio es el más
común en la actualidad, ya que en
realidad es sólo una adaptación
moderna de la clásica relación
Tienda-Comprador y será también el
más redituable durante varios años,
El Modelo de Negocio por uso
Este Modelo es aplicable a situacio-
nes similares al del anterior Mode-
lo, excepto que a pesar de que los
clientes vayan a usar el producto o
servicio repetidamente, no necesi-
tan poseerlo en forma permanente,
sino que pueden «alquilar» su uso.
Ejemplos actuales de este Modelo
son el alquiler de Autos o Videos
online. En un futuro no muy lejano,
este será el modelo que utilizarán
empresas de servicio como las
proveedoras de «Video on demand».
La Industria del entretenimiento ha
www.EdicionesUrbanas.com Volver al Indice
esperado ansiosamente, al igual
que el alquiler online de software,
donde no hará falta comprar las
últimas versiones, ya que se podrá
disponer de ellas a cambio de una
reducida tarifa por uso.
El Modelo de Negocio por
tiempo de uso
El siguiente Modelo es más apropiado
para Empresas de Servicios que
provean información personalizada u
oportunidades de recreación que sean
lo suficientemente extensas para
poder ser agotadas en una sola visita.
Ideales para situaciones donde los
consumidores estén interesados
en acceder a los recursos ofrecidos
en forma prolongada, con el fin de
poder explorar las posibilidades
que estos servicios ofrecen.
Un ejemplo de este modelo son los
servidores de juegos online. El acceso
por tiempo funciona en este caso
porque los jugadores, por definición,
están interesados en prolongar al
máximo posible sus partidas.
Otro ejemplo lo vemos en el caso de
las Bases de Datos especializadas
como LEXIS/NEXIS,etc. Es tal el
volumen de información disponible
en estos casos, que los investigado-
res además aceptan pagar un plus
por el servicio de filtrado de informa-
ción, para que no sean ellos mismos
los que tengan que pasar largas
horas frente al monitor de la PC.
El Modelo de Negocio por
Suscripción
El Modelo por suscripción se ha
«tomado prestado» de las publica-
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ciones gráficas. Es aplicable princi-
palmente en casos donde se ofrecen
Productos (opuestamente a servi-
cios), y los consumidores están
interesados en recibir varias versio-
nes de la mercadería ofrecida, la
cual se actualiza regularmente.
Ejemplos de este modelo son las
versiones electrónicas de Diarios y
Revistas; para acceder a las mis-
mas se cobra una suscripción, lo
que nos otorga la posibilidad de
acceder a la totalidad de los artícu-
los. Como valor diferencial a las
versiones impresas, muchos de los
artículos que se encuentran en sus
versiones electrónicas no se publi-
can en las versiones de papel.
El Modelo de Negocio por
Publicidad
Consiste en desarrollar contenidos
en Internet lo suficientemente
atractivos como para atraer la
atención (.. y los Hits) de grandes
cantidades de visitantes, y por lo
tanto interesar a Compañías en
publicitar en ese web.
Al planificar el tipo de contenido que
se expone, es posible apuntar a una
audiencia determinada que deberá
ser encontrada atractiva para los
anunciantes y apropiada para los
productos que desean publicitar.
La Publicidad es un Modelo de
Negocio que se aplica casi exclusi-
vamente a contenidos en Internet
orientados a Servicios. Ejemplos
sobran, como Comunidades en
Internet, Motores de Búsqueda,
servicios de búsqueda de trabajo
online, Publicaciones online como
Tiendas Urbanas, etc. Si su
emprendimiento ofrece oportuni-
dades válidas para que los
anunciantes puedan hacer llegar
sus mensajes a un público apro-
piado, usted puede estar seguro
de que tendrá grandes posibilida-
des de triunfar comercialmente
bajo este Modelo.
www.EdicionesUrbanas.com
El Modelo de Negocio por
Auspiciantes
Este modelo requiere que usted
haya logrado consolidar un públi-
co tan atractivo para los
auspiciantes como para que ellos
estén deseosos de invertir dinero a
cambio de que usted los presente
a su audiencia como Compañías
que apoyan su emprendimiento.
Obviamente, la diferencia entre un
anunciante y un sponsor a veces no es
muy clara, pero tener un sponsor
generalmente sugiere que el interés Los Modelos de Negocios
en Internet
del mismo es identificarse con su
EU-SEC-GMN01-0700
emprendimiento ante su público, en
1º Edición / Julio de 2000
lugar de meramente publicitar sus
productos. Más que un tema de Autores
ventas, lo que motiva a las grandes Roger Solé
empresas a optar por ser Sponsors es David Boronat
que su Marca obtenga la credibilidad y Roberto Neuberger
la afinidad de su audiencia. En síntesis,
ellos desean que usted comparta la EdicionesUrbanas.com
afinidad que su público tiene por su
emprendimiento con ellos. Presidente & CEO
Roberto Neuberger
Conclusión Directora Editorial
Cada uno de los modelos presentados Patricia Segura
en este trabajo posee puntos fuertes y
débiles, los cuales deben ser conside- Dirección de Arte
rados en el momento de definir el Octavio Osores
perfil de su plan de negocios. Natalia Ciucci
En algunos casos, deberá recurrir a Publicidad en las Guías y
la combinación de dos o más Manuales de Ediciones Urbanas:
Modelos, ya que no todos los tipos http://www.edicionesurbanas.com
de Negocios que podemos condu- E-Mail: info@edicionesurbanas.com
cir en Internet se ajustan estricta-
mente a uno determinado y puede
ARGENTINA
que uno solo no compense los
Viamonte 352 Piso 3 Ofic. A
costos de sus operaciones.
(C1053ABH) Buenos Aires.
Como se dijo al principio, no existe Tel: 54 (11) 4893-1323
un criterio totalmente definido en Fax: 54 (11) 4893-1327
cuanto a los Modelos de Negocios
MEXICO
en Internet y lo mejor, será estudiar
Gómez Farías No. 873,
los casos en la medida que vayan
Colonia Centro. (91700) Veracruz, Ver.
surgiendo a la luz de los mecanis-
Tel: 52 (29) 932.76.70
mos que se implementen para
hacer rentable el negocio. © 2000 by
La creatividad, como todo lo que tiene EdicionesUrbanas.com
que ver con Internet, deberá hacerse Todos los derechos reservados
presente en este campo también.
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LA WEB DE LOS E-BOOKS EN INTERNET

Una novedosa
alternativa
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