1. Biografia do Professor-autor Profº MSc.:
Ademir Bueno
•
Mestre em Sociologia do Trabalho, UFPR, 2006.
•
Especialista em Ensino Tecnológico e a Distância, IBPEX, 2008.
•
Especialista em Treinamento e Desenvolvimento de RH, FAE, 1998.
•
Graduado em Psicologia, UEM, 1994.
•
Consultor em Recursos Humanos.
2. Apresentação da disciplina
A disciplina Políticas de Negociação e Mediação tem como missãoampliar o conhecimento do profissional de RH em relação a esse tema, poisnegociar faz parte da rotina daqueles que atuam na gestão de pessoas.O acadêmico terá inicialmente uma visão geral sobre o conceito denegociação e as características do negociador. A seguir discutir-se-a Ética eNegociação, pois todas as relações profissionais são permeadas pela Ética.Na seqüência tratar-se-á das etapas de uma negociação, neste momento, oenfoque é mais comercial do que voltado à gestão de pessoas em si, essaopção deu-se porque todo gestor pode em algum momento de sua carreirater que atuar como um negociador “vendendo” seus serviços ou estar naposição de “comprador” de serviços e/ou produtos de empresasinteressadas em tornarem-se fornecedoras da sua. Assim, com essa visãocomercial mais apurada poderá atuar de forma mais efetiva e obter maior sucesso no processo negocial.Para finalizar tratar-se-á do papel do mediador e da negociaçãosindical, aspectos relevantes para atuação do gestor de pessoas.
3. Sumário4. Plano de ensinoa. Ementa
Conceito de Negociação. Perfil/Características do Negociador. Ética enegociação. Etapas da Negociação. O papel do mediador. NegociaçãoSindical.
b. ObjetivosGeral
•
Ampliar a visão dos acadêmicos sobre o processo negocial, noque diz respeito a negociação comercial e sindical.
Específicos
•
Apresentar o perfil e características do negociador.
•
Expor as diversas etapas do processo de uma negociaçãocomercial.
•
Esclarecer sobre o papel do mediador e as situações nas quaisé indicada sua atuação.
•
Explorar os aspectos relacionados à negociação sindical.
c. Conteúdo Programático
•
Conceito e importância da Negociação.
•
Características do Negociador:
o
Persistência;
o
Dedicação;
o
Motivação;
o
Preocupação com auto-desenvolvimento;
o
Comunicação e persuasão.
•
Ética e negociação;
•
Etapas da Negociação:
o
busca de informações e 1º contato;
via fone;
pessoalmente;
o
formas de preparação;
o
estilos de negociadores;
o
a proposta;
o
a negociação em si;
contorno de objeções.
o
fechamento e avaliação.
•
O papel do mediador:
o
Mediação de conflitos;
o
Mediação profissional.
•
Negociação Sindical:
o
Táticas de negociação sindical.
d. Metodologia e estratégias de aprendizagem
As aulas serão expositivas com possibilidade de interação, destaforma, caberá ao aluno ficar atento aos conceitos trabalhados durante aaula, esclarecer aquilo que não entender, oferecer contribuições nomomento da interação e buscar aprofundá-los posteriormente através deleituras que mantenham correlação com o tema.Uma forma efetiva de ampliar o conhecimento sobre negociação é aobservação no dia a dia das situações relacionadas a esse tema, buscandoentender como os negociadores se comportam, que característicaspossuem, qual a melhor forma para se obter um resultado que seja positivopara ambos, além de procurar discutir com outras pessoas sobre asmelhores saídas frentes aos impasses que ocorrem na vida profissional.
e. Avaliação
Conforme padrões estabelecidos pela Instituição.
f. Bibliografia básica
FALJONE, Ademar.
Práticas sindicais das negociações.
São Paulo:Ed. Max Limonad, 1998.MACEDO, Marcelo Álvaro, ALYRIO, Rovigati Danilo e ANDRADE, RuiOtávio B.
Princípios de negociação.
São Paulo: Atlas, 2007.
CORPO DO GUIA:INTRODUÇÃO E CONCEITOS
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3.2.6 - Estilo agressivo for Textos Aula 1 a 6
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