Tehnici de Vanzare: AIDA

n vnzri exist multe posibiliti de abordare, iar una dintre cele mai cunoscute, fiind metoda AIDA(Atenie, Interes, Dorin, Aciune). Cel puin o dat n via, fiecare dintre noi a pit s cumpere ceva, pentru ca mai apoi s realizeze c nu avea nevoie de acel produs sau serviciu. O metod de vnzare foarte bine pus la punct poate fi folosit i n alte scopuri dect acelea de a aduce beneficii reale potenialului client (win win). Tocmai de aceea, acest articol poate fi folosit i pentru depistarea unei posibile manipulri din partea unui aa-zis vnztor. Evident, cei mai buni vnztori au neles att de bine aceste medote, nct nu le mai folosesc, sau cel puin nu n mod contient, pentru c totul a devenit pentru ei natural. Revenind la metoda AIDA, ce nseamn i cum se folosete?

1. Atenie
Primul pas este ctigarea ateniei. Primele momente sunt foarte importante, pentru c n cteva secunde, potenialul tu client i face deja o prere despre tine, o prere ce greu va mai putea fi schimbat.

Poi atrage atenia prin multe posibiliti: important este s surprinzi clientul ntrun mod plcut, s-i zmbeti, s fii calm i stpn pe situaie, cci i cunoti foarte bine produsul. Abordri indicate:

Ai colaborat vreodat cu? Ai observat? tiai c?

2. Interes
Ai reuit s captezi atenia, acum urmeaz s strneti interesul. Pentru acest lucru e nevoie s asculi problemele oamenilor (trebuie ascultate cu adevrat), s prezini soluii la aceste probleme, s prezini exemple n care acest produs a funcionat i a fcut un alt client fericit. Important este s pui accentul pe beneficiile produsului tu i s nu insiti cu caracteristicile acestuia. Caracteristicile i prezint produsul, iar beneficiile l vor vinde.

3. Dorin
Oamenii pot recunoate c au o nevoie, dar nu este de ajuns. Trebuie creat dorina, pentru ca mai apoi s se treac la fapte. Aici este treaba ta, i poi creea dorina prin mai multe variante:

Arat c produsul se afl n forma respectiv, sau cu un anumit pre pentru o perioad limitat de timp; Arat c acest produs chiar funcioneaza (te poi baza pe mrturii ale altor clieni);

Las potenialul client s l testeze gratuity pentru o perioad de timp, sau ofer-I cteva sugestii gratuite dac e vorba de servicii.

4. Aciune
Cnd ajungem la acest pas, trebuie s vorbim n prezent, cci vnzarea are loc acum. Se pot oferi reduceri, bonusuri, cadouri, diferite exclusiviti (aici depinde foarte mult de produs). Trebuie s lmurim clientul i s rspundem la orice alt ntrebare, dup care urmeaz ncheierea. Evident aceasta poate dura, dar important este s formulm ntrebrile potrivite. Aa nu:

Dorii / vrei s cumprai acest produs? V-ai hotart dac?

Indicat:

Cum vi se pare ? Cnd dorii s avem urmtoarea ntlnire? Unde ai dori s livrm produsul? Dorii varianta aceasta sau?

Dei vnzarea nu este o tiin exact, atunci cand vei folosi metoda AIDA, sau orice alt metod i se pare interesant, vei fi mai aproape de semnare mcar cu un pas. Nu uita s zmbeti!