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Estructuras de Los Canales de Distribucion

Estructuras de Los Canales de Distribucion

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ESTRUCTURAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
 1.
Distribución de los bienes de consumo
 
a) Canal directo (Productor - consumidor):
El canal más breve y simple paradistribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor):
Muchos grandesdetallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):
Únicocanal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)
d) Productor - agente - detallista - consumidor:
En vez de usar a mayoristas,muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar almercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -consumidor):
Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediariosquienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas detiendas o a las tiendas pequeñas.2.
Distribución de los bienes industriales
 
a) Canal directo (Productor - usuario industrial):
Representa el volumen deingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructurade distribución. (fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuarioindustrial):
Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipoaccesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar asus mercados. (fabricante de materiales de construcción y de aireacondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial):
Es uncanal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento deventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercadonuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -distribuidor industrial - usuario industrial):
Se emplea cuando no es posiblevender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La ventaunitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás senecesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.
3. Distribución de servicios
 
 
a) Productor - consumidor:
Dada la intangibilidad de los servicios, el procesode producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personalentre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo.(atención médica, corte de pelo)
b) Productor - agente - consumidor:
No siempre se requiere el contacto entreel productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentesasisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otrasfunciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
 Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones decada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la empresa que empieza aoperar. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódica para las empresasestablecidas y una gran dificultad para los nuevos productores para el diseño eficaz delos canales. Se debe terminar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución, sedeterminan los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.Esto debe hacerse antes del diseño del canal, ya que constituye la determinación deobjetivos generales de productos y mercados por parte de la empresa.Durante el proceso de planeación y diseño de los canales puede darse por hechoque van surgiendo los mercados meta posibles encontrando los vínculos estructuralesy funcionales que representen para el productor el máximo ingreso o un mínimo decosto de distribución.Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a losclientes y superen la competencia, por lo que recomendamos una serie de cuatrodecisiones.
1) Especificar la función de la distribución
 
Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla globalde marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, alprecio y a la promoción. Cada uno de los elementos puede tener una función especial obien es posible que se asigne la misma a dos elementos. Por ejemplo: un fabricante demanómetro podrá servirse de intermediarios y de la publicidad del correo directo paraconvencer a los prospectos de que ha asumido el compromiso de darle mantenimientoal producto después de la venta. Una compañía habrá de decidir si la distribución se empleará en forma defensiva uofensiva. En el primer caso, procurará que sea tan buena como la de sus rivales, perono necesariamente mejor. En una estrategia ofensiva, se valdrá de la distribución paraobtener una ventaja competitiva.
 
 
2) Seleccionar el tipo de canal
Una vez especificada la función de la distribución en el programa global demarketing, se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía.En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canaly, de ser así, qué tipos de intermediarios. 
3) Determinar el tipo de canal
La siguiente decisión se refiere a la intensidad de la distribución, o sea al número deintermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en unterritorio. En esta decisión influyen directamente el comportamiento de compra delmercado y la naturaleza del producto. 
4) Seleccionar a miembros específicos
La última decisión consiste en escoger determinadas compañías para quedistribuyan el producto. En cada tipo de institución suele haber numerosas empresasdonde escoger. 
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 1.
Características de los clientes
 El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidadesque adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.2.
Características de los productos
 Es importante conocer el conjunto de propiedades o de atributos de cada producto,algunos, como su calor y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseñodel canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el gradode estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener granimportancia para el diseño de estos canales.3.
Características de los intermediarios
 Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos ycualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividadescomerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito,publicidad, almacenamiento y contactos. Asimismo sus necesidades de crédito,privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío. Aparte de estasdiferencia de comportamiento, son distintos los número, ubicaciones, tamaños y

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