Web Marketing

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FACULDADE DE CIÊNCIAS
ECONÔMICAS DE
APUCARANA
Fernando Pinheiro
Trabalho de Conclusão de Curso
Web Marketing
Apucarana – 2008
Fernando Pinheiro
Web Marketing
Monografia apresentada à Faculdade

Estadual de Ciências Econômicas de
Apucarana como requisito parcial à
obtenção do título de bacharel em
Administração de Empresas.
Orientador: Reginaldo Verri.
Apucarana – 2008
FACULDADE ESTADUAL DE CIÊNCIAS ECONÔMICAS DE APUCARANA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
Fernand Pinheiro
Web Marketing
Monografia aprovada em ____/____/____ para obtenção do título de Bacharel

em Administração de Empresas.
Banca Examinadora:
_______________________________________
Nome do Professor(a) Orientador(a)
_______________________________________
Nome do Professor(a) de Monografia
_______________________________________
Nome do Professor(a) Convidado(a)
1. Análise Organizacional e Adminstrativa
1.1 Caracterização da empresa

Histórico
A Altmicro iniciou suas atividades no ano de 1988 contendo somente

uma professora e uma turma composta de 6 (seis) alunos. A empresa contava
com apenas 3 funcionários incluindo o Diretor da escola.
A empresa apresentava somente cursos básicos como Office e
Windows.
O nome fantasia da empresa analisada é Altmicro Informática, tendo
como razão social o nome de Altmicro Informática Automação e
Telecomunicações ltda.
1.2 Visao, Missão, Estratégias e Objetivos
Visão
A visão da empresa é de pioneirismo, empreendedorismo,
flexibilidade e adaptação. Pioneirismo por ser uma das primeiras empresas da
região, atuando no mercado há mais de vinte anos. Empreendedorismo,
significa: tentar fazer alguma coisa, por em prática, fazer.
Por em prática o conteúdo da informática no dia-a-dia do profissional
é uma ênfase da Altmicro.
Em relação à flexibilidade e adaptação da empresa, verifica-se que a
mesma apresenta tais características pelo fato de oferecer justamente os
cursos que o mercado regional é mais carente.
Cursos como o de desenho gráfico e industrial, desenvolvidos para
as empresas de facção de bonés e de móveis, o que as cidades de Apucarana
e Arapongas mais precisam, a Altmicro tem maior demanda e adapta à
necessidade dos mesmos.
Missão
Segundo Martins, (2006, pág. 61,)
“A missão deve apresentar o que o empreendedor realizará para

chegar à sua visão, informações como: histórico da empresa, os valores
pessoais que o empreendedor possui, o ambiente de mercado e alguns de
seus recursos também podem ser mencionados”.
A missão, segundo Augustin Juan Ferrantes, na sua obra Tecnologia
de Informação e Gestão Empresarial, página 309, pode ser definido como o
negócio da empresa, os produtos e serviços que ela oferece, bem como o
cliente alvo dela.
A missão deve ser definida pela alta gerencia e se difundir pelas
gerencia de processo e produção.
A missão da Altmicro é fazer com que o aluno de hoje se torne o
mestre de amanhã, por meio de um treinamento prático, objetivo e simples.
Estratégia
Segundo Chiavenato (2001, p.217):

“o planejamento estratégico
que determina antecipadamente os objetivos e o que ser feito para
alcançá-lo. [...] o planejamento global projetado em longo prazo e
que envolve a organização como uma
totalidade”
O segredo para uma estratégia eficiente é proporcionar cursos com

qualidade, aprimorando técnicas e métodos para tal finalidade.
Objetivos
O objetivo da Altmicro é, como todas as demais empresas, o lucro, o

que obtém no oferecimento de cursos de informática e administrativos.
Sabendo que os objetivos de curto prazo são aqueles que exigem
realização num período menor que seis meses o de médio-prazo para
realização num período maior que seis meses e longo prazo para o período
igual ou superior a um ano.
A Altmicro não apresenta nenhum objetivo documentado para o
esquema acima citado. No entanto, sua filosofia de trabalho e histórico leva a
crer que, no curto prazo, seu objetivo é manter os clientes atuais através da
simples continuidade das rotinas administrativas e de gestão da empresa.
A médio prazo o objetivo é o de captar novos alunos e oferecer para

os alunos atuais alternativas de cursos, investindo, para isso, na qualidade da
prestação de serviço e divulgação de seus cursos.
A longo prazo a empresa objetiva firmar-se como tradicional em
Apucarana e região e ampliar seu leque de cursos.
A Altmicro já está no mercado há décadas, portanto, suas questões
fundamentais se diferenciam de empresas que estão em início de carreira.
Seus objetivos são:
ü Estabelecer-se como empresa líder de mercado e tradicional
no oferecimento de cursos de informática e de gestão
empresarial.
ü Buscar ampliar o mix de cursos oferecidos através da
contratação de novos professores qualificados para tais
treinamentos ou pela capacitação técnica dos atuais
profissionais, devendo apenas atentar à questão do custo e
optar pela melhor relação.
ü Investir em propaganda contínua exceto no período em que
coincidir com férias escolares, divulgação esta por meio da
Internet, rádio ou panfletagem. Tais anúncios se fazem
necessários para o preenchimento de vagas ociosas, alunos
desistentes, manutenção do aluno na escola e atração de
novos.
Definição de objetivos
Os objetivos da Altmicro são definidos pela diretora, que os

compartilha com a gerente, a qual auxilia e dá suporte à tomada de decisão.
1.3 Estrutura Organizacional

1.3.1 Organograma, Departamentos e Layout descritivo
Figura 1
Departamentos
A Altmicro divide o trabalho na execução de suas funções através de

seus departamentos, cada departamento possui atribuições bem definidas, não
obstruindo ou atrapalhando o departamento alheio. Analisemos os quadros
abaixo:
2 - Coordenação
1/5 - Recepção
3 - Pedagógico
4 - Coordenação
Figuras 2,3,4 e 5
Onde:
1= quando ocorre a entrada do aluno na escola, informações genéricas
sobre o curso, valor da mensalidade e duração do treinamento.
2=avaliação da possibilidade e viabilidade da execução do curso.

3=Dep. Que realiza o curso em si e faz a avaliação do aluno.
4=A coordenação reavalia o aluno, sua freqüência e nota.
5=O aluno volta para o ponto de partida, no qual recebe o certificado do
curso.
Comunicação entre departamentos

A comunicação na empresa ocorre de maneira formal e informal,
tem fluxos contínuos e eficazes, ocorrendo por meio de documentos e
encontros diários motivados pelas rotinas da empresa. Não há qualquer tipo de
bloqueio de comunicação entre funcionários e departamentos.
Dep. Atendimento/Recepção
Setor que acolhe o cliente, independente se este chega na empresa
pela primeira vez ou é cliente há anos. Fornece informações genéricas e
específicas da empresa e dos cursos oferecidos, auxilia na confecção das
apostilas, fornece o controle de boleto aos professores, realiza e recebe
ligações telefônicas, abre e fecha a empresa e controla os registros de
recados.
Pontos Fortes: este departamento é composto por funcionárias bem
treinadas e experientes, as quais atendem com simpatia e cordialidade os
clientes da empresa
Pontos Fracos: Já houve detecção de falha na comunicação entre
outros funcionários do dep. Pedagógico e falta de polidez no tratamento com
estes.
Dep. Pedagógico
Setor composto por professores, os quais anotam as presenças e

faltas dos alunos, ministram as aulas, segundo a pauta do curso, realizam
assistência técnica nos computadores e tem a liberdade de comunicar a
secretaria sobre eventuais comportamentos e atitudes inadequadas dos alunos
em sala de aula.
Pontos Fortes: também neste setor a maior parte dos mesmos

apresenta boa bagagem e experiência técnica e profissional, são compostos
por elementos que buscam por si mesmos o aperfeiçoamento em suas
atividades e atendem adequadamente às suas atribuições.
Pontos Fracos: Não utilizam em sua totalidade o material que a
empresa oferece no trabalho, como dispositivos multimídia, de áudio e vídeo.
Dep. de Coordenação/Gerência
Acompanha a freqüência e nota de cada aluno, acompanha a

freqüência dos funcionários, dá suporte à diretora na tomada de decisão,
esclarece dúvida de professores e alunos sobre assuntos diversos, auxilia na
confecção e distribuição de material didático e de boletos bancários.
Pontos Fortes: A funcionária deste setor apresenta bastante
atenção quanto ás atribuições dos demais funcionários, bem como pela
freqüência e nota dos alunos, auxilia e dá suporte em todas as áreas sendo
indispensável nas mesmas.
Pontos Fracos: Até o momento da redação do presente trabalho,
este departamento cumpriu toas as exigências que poderiam ser feitas as
mesma, não excluindo que possa haver um ponto fraco, o qual, no entanto, não
foi detectado.
Diretoria
Define estratégias de curto, médio e longo prazo, define o público-
alvo da empresa, realiza reuniões com novos e atuais funcionários, faz visitas
às empresas para divulgação de cursos, mantém contato com fornecedores e
demais indivíduos externos que matem ligação com a empresa.
Pontos Fortes: Conhecimento aprofundado em aspectos legais e
formais a respeito de suas próprias atribuições e a dos seus colaboradores,
procura manter o negócio e dar continuidade no trabalho desenvolvido pelos
colaboradores.
Pontos fracos: Não realiza reuniões periódicas com todos os
funcionários e sua presença, não raro, já se fez necessária em algumas
ocasiões.
Dep. De marketing
Este departamento é responsável da imagem da empresa,
disponibilizando para o público em geral os produtos e serviços da companhia
de maneira clara, objetiva e direta. Este departamento na Altmicro existe sim,
porém é visível em toda a sua energia e vigor sazonalmente, em períodos de
volta ás aulas, em meados de fevereiro e agosto. É realizado por funcionários
internos juntamente com funcionários temporários, contratos no período de
divulgação.
Pontos Fortes: Sabe em que período do ano atuar, período este
concernente com a demanda de estudantes e jovens que procuram o
aperfeiçoamento nos estudos de colégio particulares e estaduais e, ao mesmo
tempo, em instituições particulares de informática e idiomas.
Pontos Fracos: em algumas ocasiões foi verificada discrepância
entre público-alvo padrão da escola, que indica ser de classe média e média-
alta, para com um público-alvo de classe baixa, ou seja, o departamento não
atuou adequadamente na busca de um público que seria ideal para a mesma.
O fato de o departamento, em parte, ser terceirizado, se adequa ao tamanho
da pequeno empresa. Porém não se deve esquecer de mesmo sendo
terceirizado, deve estar atrelado aos objetivos da empresa. (AQUI JÁ DEVERIA
CONSTAR O PROBLEMA DE WEB MARKETING)
Dep. Financeiro
O departamento financeiro cuida dos aspectos monetários da
empresa, da entrada e saída de caracteres pecuniários da instituição, devendo
observar nunca deixar as suas despesas serem maiores que as receitas a fim
de que a empresa não fique no prejuízo.
Este departamento mostrou ter como responsável a gerente da
empresa, que controla os aspectos acima mencionados, realizando pagamento
de funcionários e recebimento de mensalidade dos alunos.
Pontos Fortes: este departamento mostrou ser bem organizado e
coordenado, sendo bem administrado porque cumpre suas obrigação no
devido prazo e não apresentou falha em relação a seus deveres.
Pontos Fracos: durante o período de estágio não foi verificado

investimento significativo na empresa como upgrade de máquinas ou melhorias
em aspectos físicos da empresa. A questão do desenvolvimento material da
escola deve fazer parte de um bom planejamento financeiro da empresa, que
não deve se ater somente ao cumprimento de responsabilidades irrevogáveis.
Dep. Contabilidade
Este departamento tem a função de ser um elo entre a instituição e

governo no que tange à compatibilidade e possibilidade de existência, de suas
obrigações e deveres. Também auxilia e faz procedimentos burocráticos como
o de registro e demissão de funcionários, bem como fechamento contábil no
final do ano e outras responsabilidades fiscais de âmbito estadual e municipal.
Pontos Fortes: Realiza com excelência e confiabilidade todos as
obrigações da empresa no quesito acima.
Pontos Fracos: não foi detectado nenhum ponto fraco neste

departamento. Sabendo que o mesmo é terceirizado, poder-se-ia argüir que
funcionaria de maneira mais harmônica e compatível com os objetivos
empresariais se operasse na sede da empresa.
A localização, telefone e e-mail
A empresa está situada à rua Coronel José Luiz dos Santos, nº 33,
bairro 28 de Janeiro, em Apucarana, no Paraná, cujo telefone é (43) 3422-6661
e o e-mail principal é o vendas@altmicro.com.br.
Layout descritivo
A Altmicro não possui filiais, sua sede, localizada no endereço acima

possui quatro salas de aula sendo uma exclusiva para hardware e outras para
os demais cursos. Três banheiros sendo um para os clientes, um para os
funcionários e outro para clientes. Possui também quatro outras salas, sendo
uma para a diretora, outra para a gerente, outra para a coordenação e outra
para atendimento a clientes.
A Altmicro possui também um refeitório e estacionamento para uma
vaga. O estabelecimento comercial é alugado.
Das quatro salas de aula, a de hardware, possui três balcões
móveis, um fixo e uma mesa contendo um computador. O balcão fixo
apresenta várias placas-mãe, de diversos modelos tanto antigas como
recentes.
O material disposto, somado com conteúdo didático e material
humano, são suficientes para o andamento das aulas nesta sala. Também há
dois hubs e um estabilizador de linha para o compartilhamento da rede interna.
Na sala três encontramos seis microcomputadores conectados à
rede interna e uma impressora multifuncional. Nesta sala são ministrados a
maioria dos cursos que a empresa oferece, em especial turmas empresariais e
alunos vip, devido ao menor número de máquinas existentes no
compartimento.
Na sala dois existem 17 computadores conectados à rede interna,
dois televisores com controle remoto e um quadro banco. Nesta sala são
ministrados todos os cursos que a empresa oferece, em especial cursos
básicos como pacote Office e Macromedia, devido á baixa configuração de
Hardware das máquinas.
Na sala um existem dez computadores, uma tv com controle remoto,
hub e um quadro branco. Esta sala é utilizada preferencialmente quando se
exige uma maior configuração de hardware como por exemplo para cursos de
editoração gráfica e recursos multimídia, sendo todos os computadores de
excelentes para a função exercida.
A sala de atendimento aos clientes possui dois sofás para dois
lugares, uma mesa com cadeira e um rádio am/fm. O refeitório possui uma
mesa com quatro cadeiras, um frigobar, um armário branco embutido e pia.
Uma sala anexa apresenta o armário dos professores e banheiro. Na
sala da coordenação existe uma mesa, um computador e um armário. Na sala
da gerente os mesmos móveis com o diferencial de possuir duas mesas com
cadeiras.
Na sala da Diretora existe uma mesa com cadeira, o servidor e duas

cadeiras para recepção e atendimento.
1.4 Análise Ambiental
Segundo a revista Gerência Administrativa, pág17:

"A Análise externa visa a desenvolver um estudo sobre a
relação da empresa com seu ambiente por meio da análise das
ameaças reais ou possíveis à sua atual posição em relação ao produto/
mercado futuro."
Segundo o dicionário on-line Português Priberam.com , endógeno é

algo que se produz, que se forma no interior; diz-se de um órgão ou formação
que se produz no interior de outro ou outra; e exógeno que cresce
exteriormente ou para fora; que se encontra à superfície.
1.4.1 Análise endógena e exógena da empresa
Análise exógena
Matos (2007, Pág. 130), descreve:
”A análise externa tem por finalidade estudar a relação

existente entre a organização e o seu ambiente externo, em
termos de oportunidades e ameaças, bem como a atual
posição dos seus produtos no mercado e a sua prospectiva
para o futuro.”
A demografia de mercado
O perfil do cliente típico da Altmicro está enquadrado nos seguintes
fatores geográficos e comportamentais.
Fatores geográficos
Os fatores geográficos são dados referentes ao país, região,
contexto urbano ou rural.
A Altmicro não definiu de modo documentado uma área geográfica
como alvo, no entanto, embasado no seu último trabalho de divulgação, a
empresa distribui folhetos à população nos bairros próximos aos colégios da

cidade e também em bairros residenciais. Portanto, sua demografia de
mercado consiste nos residentes da cidade de Apucarana, somados aqueles
que moram nas cidades-satélite como Cambira, Pirapó, Mandaguari e Rio bom,
que estão em Apucarana somente para estudo ou trabalho. A população alvo
estimada é de 55 mil habitantes
Fatores comportamentais
Os usuários fazem o curso de informática tanto para aprender a usá-
lo e usufruir de seus benefícios operacionais básicos, como para obter uma
melhor qualificação técnica e profissional a fim de conseguir uma melhor
competitividade no mercado de trabalho.
Os alunos fazem curso duas vezes por semana com aulas de uma
hora de duração, ou apenas uma vez por semana, com aula de uma hora de
duração.
Necessidade de mercado
O fundador precisa estar determinado a acertar a bola, isto é, a

satisfazer as necessidades de seus clientes [...] Ele está comprometido
com um produto que deverá satisfazer uma necessidade. (ADIZES,
2002, pág. 17.)
Cursos de qualidade – os alunos não querem pagar por um curso

onde não se aprende, os quais querem todo o suporte como material gráfico –
apostilas ilustradas - e de fácil entendimento bem como profissionais
qualificados para atendê-los e ministrar o curso com experiência, conhecimento
e polidez.
Tendências de mercado
A tendência de mercado para Apucarana e região é a de oferecer
cursos práticos nas áreas administrativas e de desenho gráfico e industrial.
Anteriormente os cursos mostravam apenas a funcionalidade de
cada programa, atualmente se mostra o que realmente o mercado procura no
profissional. Como exemplo podemos citar o mercado de arapongas, que
precisa de profissionais capacitados a desenvolver desenhos para móveis e de
madeira em geral, para o que programas como o Autocad e Arqui 3D são
utilizados. Também o mercado de Apucarana necessita de profissionais
capacitados a desenvolver artes para bonés e camisetas, onde o Corel Draw,

PhotoShop e Barudan são suficientes para este trabalho.
Análise endógena
Segundo Matos, 2007, pág. 135:
“A análise interna tem por finalidade colocar em evidência as

deficiências e qualidades da organização que está sendo analisada, ou
seja, os pontos fones e fracos da organização deverão ser
determinados diante da sua atual posição do produto versus mercado.”
O autor ainda afirma que a análise interna deve tomar como

perspectiva para comparação as outras organizações do seu setor de atuação,
sejam elas concorrentes diretas ou apenas concorrentes potenciais.
Assim, segue-se alguns tópicos os quais são verdadeiros
diferenciais da Altmicro em relação a seus concorrentes, algo ue a caracteriza
como uma empresa altamente qualificada no segmento em que atua
Do conhecimento de atuação
A Altmicro atua na área de informática a possui um bom
conhecimento do seu público. Aparentemente seu público-alvo não é bem
definido, uma vez que a escola apresenta alunos de 8 a 50 anos de idade. Não
obstante, ao selecionarmos os alunos para aqueles que estudam durante o dia
e aqueles que estudam durante à noite, observa-se que 80% daqueles que
freqüentam o curso das 8:00 h da manhã às 18:00 h da noite, apresentam uma
faixa etária compreendida entre 8 a 23 anos de idade e procuram cursos
básicos, somente para aprender o funcionamento do computador. Os alunos
que freqüentam a escola das 18:00 h às 21:00 h da noite, são indivíduos que
estão na faixa etária de 18 a 45 anos de idade e procuram por cursos técnicos
e de informática avançados como Departamento Pessoal e Webdesigner.
Da preocupação com o cliente

Os clientes são beneficiados por adquirirem capacitação técnica e

profissional a fim de melhor se posicionarem no mercado de trabalho. Cada
curso oferecido pela Altmicro capacita o cidadão a atuar numa bem
determinada área da informática.
A qualidade de prestação dos serviços oferecidos pela empresa é
transmitida oralmente e por escrito aos funcionários. Para os professores o
regulamento interno deixa este tópico bem claro.
Dos cursos oferecidos
Os cursos oferecidos pela empresa são: Word, Excel, Corel Draw,
Power Point, Internet, Multimídia, Photoshop, HTML, Flash, Fireworks,
Dreamweaver, Desenvolvimento de Projeto, Acess, Visual Basic, Delphi,
Hardware, Front Page, Digitação, Excel avançado, Artes gráficas, ASP, PHP,
Autocad, Arqui 3D, caracterizados por cursos técnicos. Secretariado e
Departamento Pessoal como cursos profissionalizantes.
Da preocupação na praticidade no aprendizado
O curso que apenas faz o aluno ouvir o ensinamento o deixa
sonolento e apático perante o curso, o treinamento deve ser fluente, dinâmico e
prático, com rotinas que simulem a rotina do profissional de informática ou
gestor administrativo. Na Altmicro, vídeos de demonstração, exercícios
impressos e digitalizados são disponibilizados, assim o aluno sai para o
mercado de trabalho levando conhecimento adquirido de maneira solidificada.
Forma de trabalho dentro das variáveis de preço, distribuição,
promoção, e atendimento a clientes.
Determinação de preço – A determinação se define com base na
média de mercado, atraindo tanto clientes de classe média, a qual apresenta
uma maior demanda dos cursos oferecidos. Atualmente um curso básico, o
mais procurado custa em média R$ 50,00 (cinqüenta reais) mensais.
Distribuição – Os cursos são oferecidos diretamente na sede da
escola.
Propaganda e Promoção - A propaganda que a Altmicro realiza é
sazonal, de acordo com o início das aulas no início do ano e também na volta
das férias escolares no início de agosto. A divulgação já foi realizada de
diversas maneiras como divulgação através da rádio, panfletagem. A Altmicro
não apresenta uma promoção distinta, algo que diferencie seu preço, um
destaque, como isenção de taxa de inscrição ou algo do gênero.
Atendimento ao cliente – A Altmicro se preocupa em atender bem
o cliente. Durante o curso há um acompanhamento detalhado da freqüência e
notas individualmente, coordenados pela gerente, a qual, observando qualquer
divergência em qualquer aspecto, comunica os pais ou o próprio aluno em
particular. Todos os funcionários recebem instruções específicas para um bom
atendimento; os professores um manual para excelência na educação de seus
discentes.
1.5 Delimitação da área

Web Marketing
1.5 Gerência
A gerencia tem papel crucial na empresa, porque ela coordena a
execução dos objetivos empresariais e tem de conhecer as necessidades da
empresa como um todo, não atentando apenas ao alto escalão da empresa,
mas também a setores de menor abrangência como, em nosso caso os
departamentos pedagógico e atendimento.
1.5.1 Políticas Gerenciais
Barreto, (2005, pág. 238) Descreve:
“as ideologias e as políticas- gerenciais são tratadas

como variáveis que explicam como as estruturas
organizacionais são determinadas”
A política gerencial é a qualidade, tanto no atendimento ao cliente,

desde o primeiro encontro com o mesmo na recepção da empresa até a
emissão do certificado de conclusão do curso. Esta preocupação na qualidade
da prestação dos serviços oferecidos pela empresa é transmitida oralmente e
por escrito aos funcionários. Para os professores o regulamento interno deixa
este tópico bem claro.
A política gerencial também é proporcionar cursos que atendam à
demanda do mercado, procurando satisfazer plenamente os clientes que
procuram os serviços da Altmicro. Investindo nesta filosofia de trabalho a

empresa se tornará uma empresa lucrativa e sustentável.
1.5.2 Atitudes Gerenciais
As atitudes gerenciais consistem em:

ü Coordenar e verificar a execução dos objetivos da empresa;
ü Realizar reuniões com funcionários quando necessário;
ü Auxiliar na confecção de material didático;
ü Tomar a frente das questões financeiras da empresa como
pagamento e recebimento de contas;
ü Consultar e tomar providencias quanto a presenças, faltas e notas
de alunos;
1.6 Instrumentos de controle gerencial

Documentação e controles
Na prática, todos os procedimentos da Altmicro são documentados,
desde a realização de uma chamada telefônica até a emissão de certificado de
conclusão do curso.
Dentre os documentos utilizados pela empresa podemos citar:
Controle de chamadas telefônicas: onde se anota toda e qualquer
ligação, detalhando a hora da chamada, assunto e autor da mesma.
Controle de recados: onde se anota detalhes sobre recados entre
professores, pais e alunos, controle este no qual deve conter a assinatura do
destinatário do recado.
Controle de freqüência: registro de presenças, faltas, notas e média
de cada módulo. neste registro existem códigos para determinar cada situação
possível do aluno, dentre as citadas acima.
Controle de boletos bancários: é o registro no qual o aluno deve
assinar, ao lado de seu nome, para comprovar que o mesmo recebeu o boleto
bancário referente a mensalidade do mês
Controle de presenças, faltas e notas: e o registro no qual os

professores tem acesso e responsabilidade total. Logo no inicio de cada aula e
dever de cada professor anotar a devida presença e falta do aluno, bem como,
se for uma data correspondente a uma prova ou trabalho, anotar também a
nota.
Controle de ativo físico: e o controle no qual se tem anotado todos

os equipamentos da empresa como computadores, mesas, telefones e demais
materiais indispensáveis ao funcionamento da empresa
1.7 Analise da Estrutura e Administração Geral

A empresa possui total compatibilidade entre objetivos, funções e
estrutura, lembrando que, para ampliar o mix de cursos, no longo prazo, será
necessário atualizar a configuração de hardware e software das máquinas,
bem como se faz necessária a reciclagem dos funcionários.
Em relação ao modo de administração geral, verifica-se que a
mesma apresenta boas características pelo fato de oferecer justamente os
cursos que o mercado regional é mais carente e tomar medidas
organizacionais e administrativas para que este atendimento a demanda e as
necessidades básicas do funcionamento da empresa aconteçam.
A empresa oferece liberdade de atuação a funcionários e os estimula ao
desenvolvimento continuo, possibilita a execução de rotinas administrativas
com eficiência e rapidez.
Logicamente existem fatores a melhorar como itens de hardware e software, ou
seja, alguns equipamentos da empresa, bem como fatores humanos, como a
reciclagem no atendimento, em especial a forma de tratamento e cordialidade
do setor que e responsável pelo primeiro encontro da empresa com cliente. No
entanto, a nível geral, a empresa apresenta perfeita coordenação entre todos
os departamentos e funções.
1.7.1 Pontos Fortes, Pontos Fracos, Ameaças e Oportunidades
Desenvolvida por professores americanos, Keneth Andrews e

Roland Christensen, de Haward, esta análise representa o estudo da
competitividade de uma organização a partir de quatro variáveis strengths

(forças) weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e
treats( ameaças)
Constitui-se numa ferramenta de gestão muito utilizada, pois

possibilita analisar a capacidade interna de uma organização e sua posição em
relação a seus concorrentes, de forma a identificar que fatores deverão
constituir o foco da ação da empresa para melhorar seu negócio.
Segundo Bangs,(1999, pág. 101):
Sua estratégia de marketing deve ser reflexo dos pontos fortes

e fracos de sua empresa. Isso inclui pontos fortes c
vulnerabilidades em relação à concorrência, [...] ajudará sua
empresa a aferir a qualidade de seu gerenciamento, localizar
áreas que precisem ser aprimoradas e garantir que não
existam omissões óbvias que possam comprometer o bom
andamento da empresa.
A análise interna retrata onde a organização se encontra no

momento e deve ter o propósito de identificar as fraquezas que necessitam ser
gerenciadas ou evitadas e as forças que devem ser capitalizadas, para
assegurar a eficácia da gestão na empresa. A análise externa identifica os
fatores significativos fora da organização que podem impactar seu futuro, seja
do lado positivo ou negativo.
Pontos Fortes são variáveis internas e controláveis, que podem

proporcionar uma condição favorável para a empresa em relação a seu
ambiente, os pontos fracos são variáveis internas e controláveis, que provocam
uma situação desfavorável para a empresa, desde que ela tenha condições ou
interesse de usufruí-las; as ameaças são variáveis externas e não controláveis
pela empresa, que podem lhe dar condições de vulnerabilidade em relação a
demais empresas e mercado.
É um processo de trabalho dinâmico e permanente, que tem como
objetivo efetuar diagnósticos das causas dos problemas organizacionais
e estudar soluções integradas envolvendo, portanto, a responsabilidade
básica de planejar as mudanças, aperfeiçoando o clima e a estrutura

organizacionais, assim como os processos e os métodos de trabalho.
Como a empresa não tem controle sobre os fatores externos, ela
deverá agir em cima dos seus pontos fracos e fortes, da seguinte forma:
1 – Classificar as oportunidades e ameaças, segundo seu impacto
para a empresa;
2 – Identificar a relação entre os pontos fortes e fracos, procurando
tirar o máximo proveito das oportunidades e minimizar os impactos das
ameaças.
Segundo Cobra, (2005 pág. 44):
Vencer as turbulências do ambiente externo pode ser um fator-
chave para uma organização cm seu mercado. As empresas
despreparadas são normalmente as mais vulneráveis, e os
fatores críticos se tornam ameaças perigosas.
Macro-ambiente – quais sejam demográficos, econômicos,

tecnológicos, políticos, legais e sócio-culturais;
Micro-ambiente – quais sejam de clientes, concorrentes, canais de
distribuição e fornecedores.
Para cada força/fraqueza, devem ser identificadas e classificadas as
oportunidades e ameaças. O autor sugere a classificação da probabilidade que
ocorram. Em função destas variáveis monta-se um quadro que prioriza a
atenção a ser dada a cada oportunidade.
Este método identifica quatro tipos de situações:

Alavanca: quando uma oportunidade do ambiente encontra um
conjunto de pontos fortes na empresa que podem ajudá-las a tirar o máximo de
proveito da situação;
Problema: quando uma ameaça do ambiente torna a empresa
vulnerável, devidos a seus pontos fracos;
Restrição: quando uma oportunidade não pode ser aproveitada pela
empresa, devido a seus pontos fracos.
Vulnerabilidade: quando existe uma ameaça a vista, mas a
empresa possui pontos fortes que possam amenizá-la.
Neste momento já se pode identificar quais os conjuntos de pontos
fortes e fracos da empresa a serem atacados e em que sentido a ação poderá
ser tomada de modo a aproveitar a atratividade das oportunidades e minimizar

a as ameaças.
Após a análise do ambiente interno da empresa e a identificação das
oportunidades e ameaças presentes do ambiente externo, correlacionamos os
pontos fortes e fracos com as oportunidades e ameaças. A seguir, temos a
análise da empresa Altmicro, a qual foi analisada segundo o método de
avaliação SWOT:
Análise Swot da Altmicro

Forças – Interno Oportunidades – Situação
Externo
Estrutura hierárquica Favorecimento da Alavanca
com níveis mínimos agilidade nas respostas
à clientes
Boa formação Minimização de erro na Alavanca
Acadêmica da diretora tomada de decisões
geral
Exigência de formação Minimização de erros e Alavanca
acadêmica de qualidade profissional na
funcionários prestação de serviço
Os professores O lançamento constante Alavanca
procuram se aperfeiçoar de novos programas
por si mesmos obriga os professores a
se aperfeiçoarem
constantemente
Clientela diversificada Área de atuação Alavanca
crescente para a
população de médio e
alto poder aquisitivo
Localização estratégica Potencial de agregar Alavanca
da empresa, na área maior variedade de
central da cidade clientes e maior
exposição da empresa
no mercado
A empresa oferece Status de qualidade, Alavanca
cursos há mais de vinte seriedade e liderança no

anos mercado
A empresa possui Consolidação no Alavanca
equipamentos mercado e capacidade
adaptados às de absorção de novos
necessidades de cada clientes
curso e recursos
multimídia
A empresa faz Os clientes atuais e Alavanca
divulgação periódica de futuros ficam informados
seus serviços em relação a empresa
Tabela 1
Análise Swot da Altmicro

Fraquezas - interno Ameaças - externo Situação
Os instrutores não Dificuldade de Restrição
possuem capacidade prospecção de novos
técnica de oferecer clientes
todos os cursos eu a
empresa oferece
Não existe um Perda de agilidade na Restrição
gerenciamento tomada de decisões e
formalizado de nível de vulnerabilidade em
satisfação de clientes relação a clientes
Não há um Grande vulnerabilidade Restrição
planejamento na tomada de decisões
estratégico formalizado
Os objetivos e metas da Dispersão de foco dos Restrição
diretoria não são funcionários
compartilhados com os
funcionários
Inexistência de Baixa fidelidade e Restrição
incentivos e benefícios à comprometimento de
funcionários funcionários
Falta de cursos de Desatualização e Restrição
aperfeiçoamento aos consecutiva falta de

colaboradores por parte competitividade da
da empresa empresa
Website não atraente e Falta de competitividade restrição
sem dinamismo técnica e profissional da
empresa
Tabela 2
1.7.2 Problema
Qual é o problema que a Altmicro apresenta?

De acordo com a análise organizacional, demográfica e de mercado
realizada da Altmicro, percebe-se uma falta de informação em relação a uma
de suas formas de promoção: o Web site da empresa, cujo endereço eletrônico
é o http://www.altmicro.com.br.
O endereço eletrônico acima não possui um diferencial no mercado,
algo que atraia o cliente ou que ao menos esteja nos padrões da maioria dos
sites da internet atuais.
Um site que apresente somente serviços, produtos, localização e
contato em forma de texto e de imagens estáticas, não está adequado aos
novos parâmetros dos sites animados existentes hoje no mercado.
Existem exceções onde as animações e elementos interativos são
descartáveis como sites de listas, tabulações, relação de nomes e editais.
Na era digital em que vivemos, onde recursos gráficos e maquinário
de alta capacidade estão se tornando cada vez mais baratos, com isso um site
deve ser dinâmico, arrojado, atraente em seu conteúdo e forma, que faça com
que o usuário fique mais de 5 (cinco) segundos na página, conforme indica o
site ibuscas.com.br
A empresa deve procurar saber como os visitantes se relacionam
com o site: quais as páginas preferidas e quais as que deveriam ter ligação
com outras páginas. Estas e outras informações devem ser utilizadas pela
companhia para atualizar e renovar seu site.
Segundo Pinho (2000, pág. 249):
O site deve permitir que os clientes interajam com a empresa
ou uns com os outros, por meio de pesquisas, salas de bate-
papo, perguntas feitas por e-mail, concursos e assim por
diante.
A Altmicro deveria saber como os visitantes se relacionam com o

site: quais as páginas preferidas e quais as que deveriam ter ligação com
outras páginas. Estas e outras informações devem ser utilizadas pela
As informações e dados resultantes do feedback recebido dos
usuários devem ser usados de maneira ativa. Não basta apenas obter
informações do usuário, o importante é saber o que fazer com elas.
O data-mining, que pode ser traduzido como mineração ou
garimpagem de dados, é uma ferramenta que permite garimpar os bancos de
dados, selecionar informações importantes para um negócio, bem como lapidar
o material encontrado.
Com as informações corretas, o site poderia se personalizar de
acordo com o gosto e preferências do cliente.
Se o consumidor gosta de aprender sobre recursos gráficos, por
exemplo, ele será sempre direcionado para cursos de programação gráfica, se
ele gosta de montagem ou configuração de computadores, ele será direcionado
para cursos de Hardware.
A eficácia dessas soluções é grande, chegando nos EUA a propor-
cionar uma taxa de resposta de até 95% em cerca de seis meses de convívio.
Para Pinho (2000, pág. 250):
O Brasil ainda tem um longo caminho a percorrer até que as

implantações de processos de reconhecimento do cliente e de
personalização da loja virtual permitam que o comércio on-line
tenha realmente a configuração interativa adequada para a
Internet.
O conhecido conceito de fidelidade do consumidor deve estar presente
no site da Altmicro.
Um cliente satisfeito torna-se fiel visitando o site mais vezes, e divulga a
empresa na base do boca-a-boca, estimulando o surgimento de novos
consumidores. Como no marketing tradicional, o retorno do consumidor para a
segunda compra tem um custo menor do que a conquista de um novo cliente.
A estratégia de fidelização de uma site deve incluir uma série de
medidas: investir na infra-estrutura dos serviços, dar prêmios, realizar
promoções, desenvolver um conteúdo rico e interativo, usar bem o e-mail para
atingir os clientes cadastrados, ou simplesmente apresentar um site claro,
dinâmico, objetivo, que satisfaça e encante o aluno que estuda ou procura uma
escola para estudar informática.
Considerações
Como foi possível observar, a Altmicro precisa atualizar um
departamento de sua empresa, a fim de que se adapte a uma nova realidade
comercial, mais moderna e dinâmica. Verifica-se a necessidade de atualização
do website da empresa.
A gestão do conhecimento se faz necessária na Altmicro.
Drucker dizia que uma empresa é basicamente a inovação e
marketing.
Mas não basta criar uma vez, a questão é manter a inovação no
DNA da empresa, cada profissional da empresa precisa contribuir com um
pedaço do novo, o tempo todo.
Por este motivo os funcionários precisam tornar-se colaboradores,
professores e demais funcionários engajados em promover a empresa pela
qualidade no atendimento, o que se poderá observar na qualidade da home
page da empresa. Não basta funcionar, é preciso somar, pois é partir daí que
surge o diferencial.
Nóbrega (2003, pág. 32) diz que:
“O valor econômico hoje não está mais nos produtos, mas na

capacidade de usar a imaginação para reconfigurar os
processos de negócios”
O grande desafio da Altmicro é o de captar novos alunos e

preencher o quadro de vagas disponíveis, prestando o serviço de aulas de
informática com qualidade e para chegar neste ponto.
2. Revisão bibliográfica
Colocar fundamentação teórica
3.1Conceitos de Marketing
Para o Guru da administração geral, Drucker, (1973, pág. 21):
“Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função
separada faz parte do negócio como um todo do ponto de vista de
seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor”
Segundo kloter, (1998, p. 621) O Marketing consiste de cinco

importantes modos de comunicação: propaganda, promoção de vendas,
relações públicas e publicidade; venda pessoal e marketing direto. Portanto, é
preciso persuadir.
Segundo o autor, as empresas bem-sucedidas são exatamente
aquelas que definem o mercado-alvo que identificam as necessidades e
expectativas dos clientes, que procuram satisfazer seus clientes de forma
mais rápida e eficaz, que dedicam atenção à qualidade dos produtos e
serviços, e que estão decididamente orientadas para os clientes.
Na realidade, quando questionada muitas empresas afirmam que
utilizam o marketing em seus negócios, mas quando observa-se suas
práticas, são poucas as empresas que realmente atendem bem o cliente
seguem as diretrizes do marketing.
3.2Segmentação de Mercado
Segmentação de mercado, segundo Martins (2006, pág. 32):
“A divisão, de forma planejada e definida, do mercado onde a

empresa atua, principalmente no que se refere ã classificação
dos seus clientes.”
Uma empresa pode adotar atividades no seu Marketing Mix visan-

do todo o mercado em que atua. Mas muitos estudos vêm mostrando que o
impacto desse tipo de Marketing está surtindo menos efeito em relação ao
Marketing mais direcionado, específico para um público-alvo definido, até
mesmo individualizado ou personalizado.
O fato de a empresa produzir um produto que possa estar aten-
dendo necessidades de públicos diferentes justifica ainda mais a importância
do Marketing segmentado.
É possível segmentar o mercado por: forma geográfica: bairros,
cidades. Estados, países etc. Uma empresa pode adotar estratégias de
Marketing diferentes de acordo com a região, levando-se em consideração

ainda o nível de influência da concorrência. Por exemplo, em uma cidade
onde não existam concorrentes diretos do seu produto, o Marketing é mais
voltado para o lado institucional e de conhecimento do produto, do que em
uma cidade onde existam muitos concorrentes e a empresa tenha de
enfrentar o mercado local;
Para Martins (2006, pág. 33):
“Forma Demográfica: aqui é onde costuma haver o maior nú-
mero possível de segmentações, como idade, sexo, grau de
instrução, rendimento, nacionalidade, religião, raça e até classe
social.”
Exemplos: uma loja de roupas pode se especializar em roupas

infantis; uma escola pode oferecer cursos específicos na área de saúde;
uma relojoaria pode ter como foco pessoas das classes sociais A e B; uma
loja de artigos para presentes pode definir como seu público-alvo pessoas
evangélicas.
Pode haver outros tipos de fatores como por exemplo, segmentar
pela qualidade esperada. Existem lojas no Brasil conhecidas como "lojas de
1,99", ou seja, vendem produtos muito mais baratos, contudo com qualidade
inferior. Pode-se ainda segmentar por pessoas que desejam serviços com
alta velocidade no atendimento, como é o caso de algumas drogarias que
implantaram sistemas especiais em suas lojas, visando pessoas que
possuam automóveis e estejam com muita pressa.
3.3 Ambiente de Marketing
Para Manzione (2006, pág.59):

“O ambiente de marketing de uma empresa inclui forças
próximas a ela que afetam sua capacidade de atender o
consumidor. É complexo e constituído de forças incontroláveis
às quais ela deve se adaptar.”
O ambiente de marketing de uma empresa, é constituído de
participantes e forças externas que afetam a capacidade da administração do
marketing dr desenvolver e manter bons relacionamentos com os clientes-alvo.
Ele oferece tanto oportunidades, quanto ameaças.
Empresas bem sucedidas, sabem a importância de estar sempre
observando e se adaptando ao ambiente em mutação. QUAIS SÃO OS

AMBIENTES, VC NÃO CITOU)
Se considerarmos, por exemplo, o ambiente legal, estaremos
defronte de uma situação na qual nada, ou pouco, podemos fazer. A
preocupação ficará em entender o que ocorre nessa esfera, determinando o
nível de interferência sobre nossas atividades. Devemos, na medida do
possível, entender tudo o que esse ambiente significa para nossa organização,
tudo o que possa afetá-la e direciona-la.
Caberá aos administradores entender o que acontece no ambiente
como um todo. A primeira tarefa é determinar quais são os ambientes que a
circundam a organização, verificando seus níveis de influencia cede que forma
atuam.
Podemos classificar os ambientes em três níveis interdependentes,
o macro ambiente, micro ambiente e a própria organização.
Segundo Manzione (2006, pág.61):
“Fazem parte do macro ambiente, principalmente, os
ambientes: econômico, tecnológico, sociocultural, político-legal,
natural e demográfico.”
Com as informações em mãos de todas as variáveis dos ambientes
que envolvem a empresa, o administrador terá em mãos valiosas informações
para a tomada de decisões, mesmo se não puder tomar medidas que
influenciam o comportamento do ambiente, no entanto, poderá, ao menos,
proteger a empresa de possíveis impactos indesejáveis, que afetem sua
lucratividade no mercado.
Aplicação do Marketing
O marketing se aplica em todo e qualquer tipo de empresa que
apresenta situações econômicas bastante comprometidas, empresas em
situação de estancamento ou com escassos recursos econômicos e técnicos
para fazer frente às situações do mercado.
Segundo Júnior, (2005, pág. 135) :

“empresas situadas, em termos de mercado, em zona
cômoda, mas com problemas de crescimento, seja por
falta de capacidade interna, seja por falta de
competência”.
As empresas bem situadas, agressivas, que querem avançar em

termos de participação de mercado e que contam com certa base de recursos
tecnológicos e econômicos também podem utilizar o marketing para vencer
este obstáculo, que desconhecem o exato caminho da estratégia e como
implementá-lo, empresas que querem ou necessitam lançar novos produtos no
mercado, empresas interessadas em formar joint-venture e empresas que
estão passando pelo processo de venda ou mesmo de fechamento.
Devemos lembrar que a aplicação do marketing deve proporcionar
subsídios para alcançar o lucro. Segundo Bangs, (1999, pág. 154):
“O objetivo primordial do marketing deve encontrar
pessoas que comprem seus produtos/serviços, por
quantias de dinheiro e com freqüência suficientes para
assegurar uma sólida margem de lucro. “
Seu plano de marketing ajuda a manter sua empresa concentrada

nas etapas necessárias para alcançar ou ultrapassar suas metas.
3.1 Mix ou composto do Marketing
NÃO INICIAR COM CITAÇÃO DIRETA COMO FEZ ABAIXO
“A lateja do marketing é converter necessidades da sociedade em

oportunidades de lucro."
Ionalhan Swift
Segundo Kloter, (1995), o composto de marketing pode ser definido

como:
"Um conjunto de variáveis controláveis de marketing

que a empresa utiliza para produzir a resposta que
deseja no mercado-alvo. Assim, o composto de
marketing consiste em todas as ações da empresa com
a intenção de influenciar a demanda do seu produto.
Embora o produto seja o centro de uma campanha de marketing,
podendo tratar-se de um bom serviço tangível ou intangível, uma causa, um
evento, um lugar ou organização, alcançar o mercado sempre depende de uma
efetiva estratégia de marketing cujos elementos são:
Produto, que prontamente deverá atender às necessidades de seu

consumidor; engloba: Variedade de produto, Qualidade, Design, Característica,
Nome da marca, Embalagem, Tamanhos, Serviços, Garantias, Retornos.
Preço, que será estabelecido a partir da análise de uma série de
fatores, tais como custos, concorrência, retenção da marca na lembrança do
consumidor; engloba: Lista de preços Descontos Subsídios Período para
pagamento Condições de crédito
Promoção, responsável pela propagação de todas as informações
sobre o produto, visando persuadir o público-alvo a adquiri-lo no presente ou
no futuro; engloba: Propaganda, Venda pessoal, Promoção de vendas,
Relações públicas.
Praça ou distribuição está intimamente ligada aos mecanismos
disponíveis para que o consumidor tenha acesso ao produto; engloba: Canais,
Cobertura, Sortimento, Localização, Estoque, Transporte, Logística.
Cada variável do composto de marketing implica decisões diferentes
para seu desenvolvimento, baseadas na utilização de ferramentas específicas
de marketing
3.2 Tipos de Promoção
Segundo Gordon, (1999, pág. 167):

“As promoções ao consumidor estimulam as vendas na
base "de uma vez por todas", sem ter efeito algum de
estímulo à repetição da compra.”
De fato, elas até mesmo desencorajam a compra repetida pela

"hipoteca" de vendas futuras — isto com elas estimulam os consumidores a
estocar o produto por causa do preço promocional, evitando assim compras
subseqüentes pelo preço normal.
A promoção costuma ser usada como um "desempate" ou como
uma maneira de convencer alguém a comprar um produto incremental.
À medida que examinamos qual iniciativa fará a venda se realizar,
conseguimos, por meio de pesquisa, comparar benchmark de promoções a
resultados históricos da marca ou similares, para atrair o envolvimento do
consumidor potencial.
Mas está comprovado que quando se comparam recompensas
imediatas com recompensas posteriores de um lado e uma possibilidade de

recompensa ou uma recompensa garantida de outro, obviamente uma garantia
imediata tem mais chance de fazer o consumidor realizar alguma coisa que, de
outra forma, não faria. Num nível acima disso encontra-se um "prêmio
instantâneo", quando a pessoa pode saber hoje se ganhou ou não.
De acordo com o autor citado acima, existem nove tipos de promoção:

(NÃO USE ESSE TIPO DE LINGUAGEM “AUTOR CITADO ACIMA”)
ü Amostras entregue a domicílio,
ü ações de retenção usando brindes em embalagens,
ü Ofertas de liquidação,
ü Prêmios e Jogos,
ü Devolução de dinheiro,
ü Prêmios nas embalagens
ü Cupons
ü Pacote promocional com produtos extras
ü Pacotes com rótulos de descontos
Das amostras entregue a domicilio poderíamos citar o caso das

vendas realizadas pela natura, cujas vendedoras realizam visitas às casas das
clientes com amostras grátis. Tal tipo de promoção, com amostras entregues à
domicílio constitui-se numa poderosa ferramenta de marketing uma vez que
com isso o cliente pode "provar" ou "degustar" o produto antes de comprá-lo.
Das ações de retenção usando brindes em embalagens poderíamos

citar as empresas da ELMA CHIPS,que disponibiliza figuras de diversos
formatos e cores dentro das embalagens de seus produtos. Este tipo de
promoção constitui-se em uma "surpresa"para o cliente algo que deva parecer
como um presente que é oferecido àquele que adquire o produto.
Dos prêmios, um dos mais interessantes, podemos definir como um

tiquet ou bônus, disponibilizado ao cliente no momento em que ele realiza a
compra, dando o direito para este exigir um prêmio, numa data especificada.
Este prêmio pode ser oferecido via sorteio ou concurso.
Dos tipos de promoção, as quais se utilizam de prêmio, podemos
dividi-la em dois tipos: prêmio imediato e premio posterior, que novamente
divide-se em prêmio certo e possibilidade de prêmio. Conforme se pode
imaginar, um desconto imediato, alguma coisa qratuita — ou, nesse caso. uma
doação garantida para uma causa — é o tipo de promoção mais impactante.
em oposição a uma possibilidade de ganhar alguma coisa mais tarde (como
uma viagem para a Disneylândia, da qual só se vai ouvir falar dai a seis
meses).
Prêmios nas embalagens é mesmo que brindes em embalagens,
com a diferença de que este está na pelo lado de fora do produto.
A realidade da Altmicro, em relação à sua promoção, é diferente das

citadas acima, constitui-se, algumas vezes de pequenos convites, que, se
apresentados, dão direito a desconto na matriculo ou taxa de inscrição de
curso.
ESTA MUITO FRACA A PARTE DE FUNDAMENTAÇÃO DE

MARKETING... TEM QUE FALAR MAIS, PRINCIPALMENTE DO MIX
4.Conceitos de Internet
Segundo Pinho (2004, pág. 79)
J B Pinho, Relações públicas na internet técnicas e estratégias para

informar e influenciar públicos de interesse, Summus Editorial, 2004
“Também conhecida como Web, www ou W3. a World

Wide Web é um conjunto de documentos multimídia
armazenados em computadores de todo o mundo.”
Os documentos da Web utilizam a Hypertext Markup Language

(HTML), linguagem padrão para escrever páginas de documentos Web, estas,

contém informação nos mais variados formatos: texto, som, imagens e
animação. Fácil de aprender e usar, a HTML possibilita preparar documentos
em hipertexto, com links para deslocar-se no próprio documento ou dirigir-se
para outros documentos e sites.
Esta linguagem o usuário comum nem precisa conhecer
propriamente, somente o seu resultado final ele vê na tela de seu computador,
quando está navegando na Internet.
A Internet consiste em um grupo de servidores na rede que estão
programados para oferecer a informação procurada por intermédio de
browsers. Tipicamente, browser é o programa em um computador pessoal que
acessa, por meio de uma linha telefônica, um servidor (isto é, um programa que
atende à demanda de clientes remotos) com informações de interesse amplo,
nele permitindo visualizar e procurar textos, imagens, gráficos e sons, de
maneira aleatória ou sistemática. Netscape e Microsoft Internet Explorer são os
browsers Web mais populares e fáceis de ser usados.
5 .Estrutura
Para Pinho (2004, pág. 81) “a maioria dos sites da Web é mantida
por centros de pesquisa, universidades, empresas comerciais, governos e
mesmo particulares, como profissionais liberais.”
O servidor Web é o computador conectado com a Internet que torna

disponíveis ao usuário as páginas Web. Uma página corresponde a uma
estrutura individual de conteúdo na World Wide Web, definida por apenas um
arquivo HTML e referenciada por um endereço único.
O endereço único de cada página Web é chamado Uniform
Resource Locator (URL), localizador que permite achar qualquer informação ou
acessar um serviço na Web. Por sua vez, home page é a página principal de
um site, o ponto de partida para a procura de informação na Web.
Exemplo de endereço de uma página de Internet:
http://www.uol.con.br/internet/fvra/url-htm
6.Utilização da Internet
A World Wide Web abriu a Internet para o resto do mundo e, por sua
natureza, é urna ferramenta muito influente e de grande utilidade para a
execução de todas as funções e atividades de relações públicas.
Promover um evento, um produto, uma marca, tudo isso é possível

com a Internet, a qual propicia também, o relacionamento entre empresas e
indivíduos.
A Web permite coletar informação das pessoas que visitam o site

por meio de formulários que podem ser preenchidos on-line. Baseado na
informação obtida de uma pessoa, pode-se começar a ajustar a informação a
ele destinada no seu site ou por outros meios corno o correio eletrônico.
Quanto major o engajamento com o individuo, mais voce pode

refinar seu relacionamento com ele, para assegurar que este receba exata-
mente o que quer. Consideremos, por exemplo, um consultor de investimen-
tos que esteja particularmente interessado em um aspecto de suas operacões.
Voce pode fazer com que ele receba periodicamente dados atualizados sobre
aquele aspecto, além das demais informações relacionadas com investi
mentos.
O comércio eletrônico também está bem difundido no comércio,

conforme cita Felipini, (2004, pág. 9):
[...] não há necessidade do manuseio de papel moeda, não há

necessidade da mercadoria no momento da transação. A
relação é entre um comprador em qualquer lugar do planeta e
uma máquina em qualquer lugar do planeta[...]
Com isso vemos que a comercialização de produtos é uma realidade

no Brasil, sendo que este se desponta como um dos países que mais
movimentam valores pecuniários no mundo em transações on-line
5. Webmarketing
5.1 Conceitos de Webmarketing
O Web Marketing é o nome dado ao conjunto de instrumentos e

'modus operandi' que realça a presença ou a existencia de uma empresa,
profissional, pessoa, ou mesmo uma idéia em uma área pré definida ou em
toda rede mundial de computadores interligados com a utilização da internet.
Segundo Martins, (2006, pág. 86):
“Web Marketing pode ser entendido como todo e qualquer

esforço promocional realizado por meio da Internet [...]esforço
para dizer aos usuários que a empresa está na Web”
Mesmo a empresa com o melhor, mais interessante e moderno site

do Brasil, o profissional de Marketing precisará realizar algum e pode oferecer
uma série de informações e serviços para eles.
O Web Marketing envolve as ações realizadas através da Internet
que visam a aumentar o volume de negócios praticados pela empresa, obter
uma série de novas informações dos clientes atuais, obter novos clientes
baseados em perfis potenciais, desenvolver campanhas de Marketing de
relacionamento e ainda fortalecer sua marca no mercado.
Existem ainda empresas totalmente "virtuais", ou seja, não possuem
lojas típicas, repletas de vendedores, prateleiras e produtos espalhados por
corredores, trabalham apenas com seus Websites e grandes depósitos muitas
vezes gerenciados por empresas terceirizadas.
Todas essas empresas, pelo tato de estarem atuando em um novo
ambiente, devem saber adequar corretamente suas estratégias de Marketing
para essa nova realidade.
5.2 Características
AUTOR????
Por se tratar de uma área de atuação, o Marketing também deverá
se adaptar a essa realidade, surgindo então chamado WebMarketing.
Tendo em vista que a Internet é mundial e que quase qualquer
pessoa pode ter acesso a ela, as empresas que investem na Web conseguem
ofertar seus serviços para as mais diversas regiões, independentemente do

local físico onde elas atuam, uma vez que qualquer local que tenha linha
telefônica e um computador pode-se obter as informações disponíveis para o
marketing direcionado para a web.
As ações de Webmarketing podem ser classificadas entre 'ativas' e

'receptivas', sendo que a primeira trata dos projetos e atividades feitas o
sentido de despertar a atenção dos usuários (consumidores) para uma
comunicação específica enquanto que as receptivas tratam do ambiente digital
para onde o usuário é direcionado. E a receptiva é quando o a empresa não
procura despertar tal interesse, mas sim apenas disponibiliza informações a
respeito de um serviço ou produto as vezes até por questões legais.
Como o web marketing pode ser definido por um conjunto de

ferramentas que auxiliam a empresa na divulgação de um negócio, pode-se
citar algumas características das principais ferramentas: Hotsites promocionais
e/ou temporários: construídos para dar suporte a ações promocionais e ficarem
no ar temporariamente. Como exemplo poderíamos citar criados para a
divulgação de um novo produto ou de um evento a ocorrer numa determinada
localidade.
Para Vaz, (2008, pág. 423)
“O Google é um mecanismo de pesquisa totalmente

automatizado que utiliza um software conhecido como
"spiders" para realizar periodicamente o processo de
rastreamento na web e localizar sites para incluir em
nosso índice.”
SEO - Search Engine Optimization/Robôs: também conhecido como

robô da internet, porque executa uma função de acordo com os termos de
pesquisa do usuário. Em português ele é conhecido como Otimização de Sites,
MOB e Otimização para Buscas.O SEO é uma prática sem garantias, ou seja,
nenhuma empresa ou pessoa pode garantir que seu site fique em primeiro em
uma busca, pois o único capaz disto seria o próprio site de busca como o
Google ou o Yahoo.
O SEO pode ser dividido em duas partes. Fatores internos e fatores

externos. Os internos são relacionados ao site. Alguns exemplos são urls
claras, utilização dos padrões web, títulos de página racionais e a correta
utilização das tags html que é linguagem utilizada para construir páginas web.
Já a parte externa analisa como os outros sites se relacionam com o site. Os
exemplos são quantidade de links apontando para o site, quais sites apontam o
site e o conteúdo do link apontado. Dependendo destes fatores, as páginas são
pontuadas pelos sites de busca para que ele possa determinar a relevância da
pagina e quais as palavras-chave relacionadas a ela. O Google utiliza um
sistema de pontuação de 0 a 10 que é o PageRank.
Links patrocinados: Links patrocinados são links pagos, textos nos
quais cada clique é subtraído um valor em dólares para o anunciante do texto.
De acordo com o instituto Jupiter Research, a estimativa dos
investimentos em links patrocinados nos Estados Unidos foi, em 2007, de US$
4,4 bilhões.
O link patrocinado por Palavra-chave é o mais conhecido e utilizado

no mercado anunciante. Os anúncios são veiculados nos resultados de
pesquisas dos maiores buscadores da internet brasileira. Toda vez que o
usuário da busca pesquisar a palavra-chave que o anunciante está
patrocinando, seu anúncio será exibido junto com os resultados que o buscador
gerou. Empresas que comercializam este formato: UOL, Yahoo! e Google.
Para Assis, (2003, pág.49)

“E-mail marketing one-to-one é um programa sofisticado
de marketing de permissão que se comunica com clientes
de maneira única e personalizada.”
O e-mail marketing pode ser definido como uma ferramenta de envio

de mensagens contendo conteúdo promocional de determinado produto. Este
tipo de mensagem muitas vezes é enviado para um grande número de pessoas
ao mesmo tempo, procurando atingir tanto um público-alvo determinado, no
caso de campanhas realizadas sem a prática adequada do marketing.
O e-mail marketing também é recomendado para envio de
informativos periódicos, notícias, artigos e comunicados internos. Na
organização de eventos, por exemplo, o marketing por e-mail pode ser aplicado
para a distribuição de convites, confirmação de presença e agradecimento de

participação.
5.3 Benefícios
Vários são os benefícios que o web marketing proporciona para a
empresa, dentre os quais, pode-se citar
Alcance da publicidade da empresa: tendo em vista que a Internet é
mundial e que quase qualquer pessoa pode ter acesso a ela, as empresas que
investem na Web conseguem ofertar seus serviços para as mais diversas
regiões. Vale lembrar que questões de adaptações, como o idioma, devem ser
delicadamente estudadas, e que a Web pode ser uma excelente "porta de
entrada" para as empresas que objetivam o comércio exterior
Segundo Martins, (2006, pág. 88):
“Por causa do surgimento de diversas tecnologias que
permitem uma melhor troca de informações com o usuário
Web, os profissionais de Marketing tentam criar novas
formas de interação com os clientes da empresa, po-
dendo, por exemplo, personalizar todo o conteúdo do site
conforme o perfil do consumidor”
inclusive as promoções e propagandas exibidas para eles. Isso

permite uma melhor comodidade ao comprador e aumenta as chances de
oferecer o produto certo para o cliente certo.
Permissão de uso de multimeios: o navegador Web não é a única
forma de interação da empresa com o comprador on-line. O profissional de
Marketing deve também criar estratégias para a Web utilizando todas as
formas de comunicação que o cliente desejar usufruir, desde canais
específicos de comunicação, e-mails, até a tradicional telefonia. O importante é
se comunicar com o cliente e obter as melhores informações possíveis sobre o
que ele deseja da empresa.
Humanizar algumas atividades: diversos compradores online
reclamam da "frieza” da relação que os Websites oferecem, sem qualquer
interação humana. Para amenizar este problema, algumas empresas estão
disponibilizando o serviço de chat, em que o cliente pode "conversar" com um
atendente real da empresa, como se fosse um tradicional serviço de
atendimento ao consumidor, contudo usando o computador e trocando
mensagens escritas em uma tela apropriada;
Promover a comunidade: quanto maior for o número de usuários

conhecedores e satisfeitos com a Internet, maiores serão as chances das
empresas obterem real sucesso com suas vendas on-line
Personalização do conteúdo: quando o cliente faz um cadastro no
website da empresa, automaticamente ele está sendo detectado e filtrado para
um banco de dados que o selecionará para um determinado tipo de público,
passando então a ser direcionado para propagandas e conteúdo personalizado
AUTOR???????????
1.Metodologia
NÃO PRECISA FUNDAMENTAR E SÓ DIZER COMO SERÁ REALIZADA A

PESQUISA.
Metodologia palavra originária do termo grego méthodos (ao longo
da via, do caminho; organização do pensamento) e do termo latino logo.
Estuda os meios ou métodos de investigação do pensamento correto e do
pensamento verdadeiro, que visa delimitar um problema, analisar e
desenvolver observações, criticá-las e interpretá-las a partir das relações de
causa e efeito.
Fonte: Metodologia científica aplicada ao direito, Por Silvio Luiz de
Oliveira Publicado por Cengage Learning Editores, 2002.
Sabendo-se o que é metodologia científica, ou seja, quais métodos
foram utilizados para se chegar no atual resultado científico, podemos
destacar:
ü Discussão com profissionais da área de Internet e Marketing;

ü Participação em fóruns de discussão e blogs relacionados ao
tema;
ü Leitura de livros de Marketing, Administração, Vendas e
Internet;
ü Participação em aulas teóricas expositivas;
ü Leitura de monografias de graduação e pós-graduação como

exemplo às etapas de elaboração de um trabalho científico e
do projeto de pesquisa.
ü Experiência do próprio autor na área de informática, em
especial em Internet;
ü Reunião com gestores e colaboradores da empresa Altmicro
para solucionar os problemas envolvidos com a empresa;
ü Troca de idéias com orientador de como melhor desenvolver
e expor o trabalho de monografia;
ü Encontro com acadêmicos que tinham o mesmo objetivo de
desenvolver trabalho científico, aplicado a diferentes temas.
MEIOS UTILIZADOS PELA EMPRESA ATUALMENTE VEM

ANTES DAS SUGESTÕES
2.Melhorias sugeridas
O que fazer?
Sugere-se que a empresa, realize as mudanças necessárias como

melhor atratividade, captação de dados, interatividade e personalização do site.
A homepage da Altmicro deverá se afastar do modelo antigo no qual
se encontra, repleto de imagens estáticas e conteúdo sem atualização para um
modelo novo, concernente ao alto nível tecnológico disponível no mercado,
algo que proporcione qualidade à imagem de escola de informática que ela é,
proporcionando um novo patamar de atendimento ao seu público que utiliza a
internet.
Quem deverá fazer?
Uma empresa especializada na área de Internet deverá se

encarregar de desenvolver o trabalho das melhorias no Web Site da Altmicro.
Como por exemplo a empresa weblogic.com, da cidade de Apucarana.
Quando deverá ser realizado?
Estas mudanças devem ser realizadas com urgência, uma vez que
as empresas concorrentes já trabalham com este sistema, bem como o
barateamento dos custos de um profissional desta área são cada vez mais
atrativos.
A empresa não pode esperar para que as mudanças sejam realizadas, a
menos que a empresa não disponha de recursos financeiros para realizar tal
projeto.
Quais serão os custos para a implantação do site?
Em solicitação realizada para empresa especializada no

desenvolvimento de Web sites de Apucarana, o orçamento previsto é de R
$1500,00 a R$3000 - hum mil e quinhentos a três mil reais, dependendo das
aplicações a serem realizadas no site.
Como deverá ser feito?
A reformulação do site começará em sua estrutura básica, composta

somente de arquivos HTML, que é um código fonte simplificado utilizado nas
mais antigas páginas de Internet. O conteúdo, substancialmente, passará a
incorporar conteúdo em Flash, aplicativo desenvolvido pela empresa ADOBE,
que consiste basicamente em clipes de filmes e aplicativos de alta resolução e
interatividade.
Deverá conter pequenas enquetes para aumentar a participação dos
alunos na página, bem como acesso a notas de cursos e também
personalização da página como troca de cores e mensagens de boas-vindas
direcionados ao aluno que acessa a página com login e senha.
Com recursos advindos de javaScript, deverá ser feito pagina não
muito longa, mas com textos de tamanhos reduzidos que mostram o conteúdo
na íntegra assim que o internauta passe o mouse sobre este ou clique no
mesmo.
Qual o tempo aproximado para a implantação do site?
Depois da aprovação do orçamento, a empresa especializada pede

ao menos 15 – quinze – dias para que o sistema comece a ser visualizado
na Internet.
3.Considerações finais
O mundo da Internet ainda não está incorporado nos objetivos e

metas das empresas de Apucarana e região.
A falta de informação sobre volume de internautas que navegam,
buscam informações e compram pela internet faz com que os empresários
acreditem que este mundo virtual ainda está longe de ser uma realidade para
nossa região.
Casos locais de sucesso como era o site do antigo supermercado
Vera Cruz, que vendia qualquer produto e entrega no domicílio do cliente era
um caso plausível de reconhecimento.
Kowalski.com, paranmotor.com, itamaraty.com, são sites que dão
maior credibilidade e confiança para os consumidores.
As receitas advindas de divulgação pela internet crescem a cada dia,
desde que esta divulgação seja bem direcionada e realmente faça com que o
cliente veja aquilo que ele espera ver no site.
Mas não é só ter um site como a Altmicro atualmente possui, mas
sim, depois de ter o site, é necessário que a empresa possua feedback dos
seus esforços nesta área, possuindo relatórios de acesso e porcentual de
participação das receitas advindas pela internet em contraposição pelo varejo
tradicional.
Nesta área, o lucro incremental do capital investido é obtido mais
rápido do que aquele capital investido nas vendas comuns, uma vez que,
tradicionalmente, para uma empresa ser reconhecida ela deve fazer
divulgação, se média e pequena empresa, uma divulgação local, para atender
de preferência clientes locais.
Já uma empresa na Internet o processo é diferente, a empresa que

demonstrar rapidez, confiabilidade e segurança na exibição e venda de
produtos consegue rapidamente captar clientes numa abrangência bem maior,
não precisando conquistar a confiança de cidadãos da mesma cidade ou
região. A clientela que utiliza a internet requer outros parâmetros de consumo
do que aqueles que compram por meios tradicionais, não necessitam verificar
que existe um nível razoável de clientes comprando na loja que isto sirva de
estímulo a compra.
Referência Bibliográfica
Dermival Ribeiro, autor do Dicionário da Língua Portuguesa, da

editora Novo Milênio, 2002,
Martins, Leonardo Gonçalves Empreendedorismo, editada por

Digerati Books, Publicado por Universo dos Livros Editora, 2006, LTDA, pág.
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na página 17:
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Almeida, no livro Análise do ambiente corporativo, Publicado por E-Papers
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Matos, José Gilvomar, Análise do ambiente corporativo, Publicado

por E-Papers Serviços Editoriais, 1º edição, 2007, Ltda.Pág. 130:
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Trabalho de Conclusão de Curso

Monografia apresentada à Faculdade

Orientador: Reginaldo Verri.

FACULDADE ESTADUAL DE CIÊNCIAS ECONÔMICAS DE APUCARANA

Monografia aprovada em ____/____/____ para obtenção do título de Bacharel

1. Análise Organizacional e Adminstrativa

1.1 Caracterização da empresa

A Altmicro iniciou suas atividades no ano de 1988 contendo somente

“A missão deve apresentar o que o empreendedor realizará para

Segundo Chiavenato (2001, p.217):

O segredo para uma estratégia eficiente é proporcionar cursos com

O objetivo da Altmicro é, como todas as demais empresas, o lucro, o

A médio prazo o objetivo é o de captar novos alunos e oferecer para

Os objetivos da Altmicro são definidos pela diretora, que os

1.3 Estrutura Organizacional

1.3.1 Organograma, Departamentos e Layout descritivo

A Altmicro divide o trabalho na execução de suas funções através de

2=avaliação da possibilidade e viabilidade da execução do curso.

Comunicação entre departamentos

Setor composto por professores, os quais anotam as presenças e

Pontos Fortes: também neste setor a maior parte dos mesmos

Acompanha a freqüência e nota de cada aluno, acompanha a

Pontos Fracos: durante o período de estágio não foi verificado

Este departamento tem a função de ser um elo entre a instituição e

Pontos Fracos: não foi detectado nenhum ponto fraco neste

A Altmicro não possui filiais, sua sede, localizada no endereço acima

Na sala da Diretora existe uma mesa com cadeira, o servidor e duas

1.4 Análise Ambiental

Segundo a revista Gerência Administrativa, pág17:

Segundo o dicionário on-line Português Priberam.com , endógeno é

1.4.1 Análise endógena e exógena da empresa

Matos (2007, Pág. 130), descreve:

”A análise externa tem por finalidade estudar a relação

empresa distribui folhetos à população nos bairros próximos aos colégios da

O fundador precisa estar determinado a acertar a bola, isto é, a

Cursos de qualidade – os alunos não querem pagar por um curso

capacitados a desenvolver artes para bonés e camisetas, onde o Corel Draw,

Segundo Matos, 2007, pág. 135:

“A análise interna tem por finalidade colocar em evidência as

O autor ainda afirma que a análise interna deve tomar como

Da preocupação com o cliente

Os clientes são beneficiados por adquirirem capacitação técnica e

1.5 Delimitação da área

Barreto, (2005, pág. 238) Descreve:

“as ideologias e as políticas- gerenciais são tratadas

A política gerencial é a qualidade, tanto no atendimento ao cliente,

procuram os serviços da Altmicro. Investindo nesta filosofia de trabalho a

1.5.2 Atitudes Gerenciais

As atitudes gerenciais consistem em:

1.6 Instrumentos de controle gerencial

Controle de presenças, faltas e notas: e o registro no qual os

Controle de ativo físico: e o controle no qual se tem anotado todos

1.7 Analise da Estrutura e Administração Geral

1.7.1 Pontos Fortes, Pontos Fracos, Ameaças e Oportunidades

Desenvolvida por professores americanos, Keneth Andrews e

competitividade de uma organização a partir de quatro variáveis strengths

Constitui-se numa ferramenta de gestão muito utilizada, pois

Sua estratégia de marketing deve ser reflexo dos pontos fortes

A análise interna retrata onde a organização se encontra no

Pontos Fortes são variáveis internas e controláveis, que podem

básica de planejar as mudanças, aperfeiçoando o clima e a estrutura

Macro-ambiente – quais sejam demográficos, econômicos,

Monografia aprovada em // para obtenção do título de Bacharel